Odabir Pravog Proizvoda/fransize
-
Upload
aidaalicic -
Category
Documents
-
view
18 -
download
0
description
Transcript of Odabir Pravog Proizvoda/fransize
FRANŠIZA – Predavanje 6 – Odabir pravog proizvoda / Odabir prave franšize
© DS Poduzetništvo, 2009 1
Predavanje 6: Odabir pravog proizvoda / Odabir prave franšize
ODABIR PRAVOG PROIZVODA
Što povezuje franšizu i seriju "Star Trek" – izjava da se krede hrabro gdje još nitko nije
bio. Kada god se potencijalni korisnik priprema za pokretanje nove franšize ili kada davatelj
predstavlja novi proizvod ili uslugu, ideja je prezentirana hrabro u poslovnu galaksiju s
očekivanjem da de uspjeti. No uvijek postoji problem jer dobre ideje nisu dovoljne. Potrebno
je da netko plati tu ideju što znači da de se ona morati prezentirati tržištu. Kako bi to uspjeli
potrebno je istražiti tržište i vidjeti kako de proizvod/usluga biti dočekani na tržištu Bez
obzira koliko tehnološki savršena može biti ideja davatelja franšize, ukoliko potencijalni
korisnik ne može uvidjeti kako de je prodati bolje da uopde ne počne s njenom kupovinom
Vrijednost istraživanja tržišta
Prije nego li se potencijalni korisnik odluči na kupovinu franšize, potrebno je odrediti
veličinu potražnje za tim proizvodom ili uslugom. Istraživanje tržišta mu može pomodi.
Sistemskim skupljanjem, analizom i interpretiranjem tržišnih podataka može otkriti tržišne
trendove i bolje razumjeti tržište određene franšize. Ti trendovi mu pomažu kod odgovora
na slijededa pitanja:
Tko su moji kupci?
Tko su moji potencijalni kupci?
Kakvi su to ljudi?
Kako oni žive?
Koliko često kupuju moje proizvode ili usluge?
Koje modele, stilove, boje ili okuse preferiraju?
Zašto ili zašto ne kupuju u mojoj trgovini?
Kako snaga mojih proizvoda ili usluga odgovara njihovim potrebama i željama?
Kada obavljaju kupovinu?
Kako potrošači ocjenjuju moju uslugu u odnosu na konkurenciju?
Koji je najbolji način propagande utjecaj?
Ukoliko istraživanje pokaže da postoji dovoljna potražnja za potporu i rast budude
franšize, tada je mogude koristiti rezultate za pronalazak idealne lokacije i razvijanje
FRANŠIZA – Predavanje 6 – Odabir pravog proizvoda / Odabir prave franšize
© DS Poduzetništvo, 2009 2
početnog marketing plana. Zbog činjenice da su te informacije osnovni dio poslovnog plana
potencijalnog korisnika, investiranje u istraživanje tržišta prije nego se kupi franšiza pomaže
potencijalnom korisniku da otkrije i organizira informacije za potencijalne davatelje kredita.
Ukoliko rezultati pokažu da ne postoji dovoljna potražnja, potencijalni korisnik može
na vrijeme odustati od greške.
Korištenje istraživanja tržišta za istraživanje mogudnosti franšize
Kod izbora prave franšize koristili smo metodu od 4 koraka i tim procesom obavljeno
je primarno istraživanje kojim se dobivaju odgovori od potrošača, ostalih korisnika franšize
ili dobavljača. Sekundarno istraživanje također ima ulogu kod odlučivanja o pravom
proizvodu.
Tri su koraka koja mogu pomodi kod istraživanja stanja ciljanog tržišta i određivanja
potražnje za vašom franšizom:
1. Provođenje analize industrije čime se otkriva "zdravlje" industrije koja se razmatra
2. Provođenje analize tržišta čime se dobivaju podaci ima li dovoljno potrošača u
određenom području za potencijalnog korisnika
3. Pregled podataka i izvlačenje zaključaka
Korak 1: Provođenje analize industrije
Svaka franšiza djeluje u industriji koja ima direktan utjecaj na način na koji franšiza
posluje i na njene izglede za uspjeh. Prije nego li se potencijalni korisnik odluči za franšizu,
potrebno je da razumije cjelokupno stanje u toj industriji. Provođenjem analize industrije.
Razumjet de kako industrija raste i koliko je potrebno za uspjeh. Otkrit de snage i slabosti,
očekivanja te uvidjeti da li de se priključiti snažnoj industriji ili onoj čija je perspektiva
nestaje.
Potencijalni korisnik svoje informacije može dobiti od:
Potrošača
Dobavljača i distributera
Zaposlenika ključnih kompanija te industrije
Direktne i indirektne konkurencije
Postojedih korisnika franšize
Stručnjaka te industrije
FRANŠIZA – Predavanje 6 – Odabir pravog proizvoda / Odabir prave franšize
© DS Poduzetništvo, 2009 3
Odvjetnika, računovođa i ostalih pružatelja profesionalnih usluga
Analiza industrije treba potencijalnog korisnika upoznati s slijededim:
Trenutnom veličinom industrije
Potencijalom rasta industrije
Geografskom koncentracijom
Industrijskim trendovima
Sezonskim oscilacijama
Profitnim potencijalom
Tipičnim prodajnim maržama
Tehnologijom
Glavnim dobavljačima
Ekonomskom okolinom
Zakonima i propisima
Sociopolitičkom okolinom
Sve ove informacije korisne su za razvijanje tržišne analize kao i za pripremanje
pokretanja posla i razvijanje marketing plana
Korak 2: Provođenje analize tržišta
Ukoliko prvi korak otkrije zdravlje industrije, drugi korak potvrđuje postoji li dovoljno
potrošača u određenom području za potporu profitabilnom poslu.
Industrija i davatelj franšize su identificirali određeni demografski segment kao ciljne
kupce za svoje proizvode i usluge. Posao potencijalnog korisnika je da se osigura da taj
demografski segment stanuje i kupuje na tržištu koje on namjerava opsluživati. Tržišna
analiza ili tržišna feasibility studija redi de potencijalnom korisniku postoji li potencijalna
potražnja odnosno dovoljno potrošača na tržištu za održavanje kompanije. Ukoliko postoji,
odlično, a ukoliko ne potrebno je dvaput razmisliti o toj mogudnosti. Najbolji proizvodi
prolaze nezapaženo ukoliko nemaju dovoljno potencijalnih kupaca.
Za provođenje tržišne feasibility studije, potrebno je usporediti razumno detaljan
profil tipičnog potrošača s statistikom o populaciji kako bi se odredilo koliko tih potrošača
živi na području koje potencijalni korisnik razmatra. Profil potrošača biti de rezultat
FRANŠIZA – Predavanje 6 – Odabir pravog proizvoda / Odabir prave franšize
© DS Poduzetništvo, 2009 4
istraživanja tržišta. Podaci se mogu dobiti od postojedih korisnika franšize, iz analize
industrije, posjetom drugim franšizama.
Korak 3: Pregled podataka i izvlačenje zaključaka
Potrebno je slušati rezultate istraživanja kako bi se izbjegle greške. Mnogi
potencijalni korisnici franšiza prave greške. Obično se oduševe sistemom te su poneseni
željom da postanu dio tog sistema prave greške i previđaju činjenice koje su rezultat
istraživanja.
Potrebno je obratiti pažnju na istraživanje. Ukoliko analiza industrije i tržišna analiza
otkriju velike probleme - nedovoljnu potražnju, pojavljivanje promjene industrije koja prijeti
da izazove nestabilnost industrije ili jaku konkurenciju koja de napraviti snažan protunapad
ukoliko se otvori nova franšiza - potrebno je razmisliti dvaput prije investicije. Jer ukoliko
potencijalni korisnik ne može prodati proizvod, nede uspjeti.
S druge strane, ukoliko brojke i trendovi dobro izgledaju, smatrajte rezultate vašeg
istraživanja kao zeleno svjetlo te je potrebno krenuti u odabir lokacije budude franšize.
ODABIR PRAVE FRANŠIZE
Zvuči otrcano i jednostavno, ali to nije istina: odabir prave franšize počinje s
potencijalnim korisnikom.
Uspješno započinjanje vlastite kompanije zahtijeva uravnoteženje mnogih osobnih i
poslovnih razmišljanja. Iako je važno povezati se s franšiznom kompanijom koja je lider u
snažnoj i rastudoj industriji, isto tako je važni odabrati poslovanje koje odgovara vašim
vještinama, ambicijama, snovima i radnim navikama.
Previše potencijalnih korisnika franšize kupuju prvu franšizu koju uvijek uslijed
nagovora prodajnog osoblja. I postanu ponosni vlasnici fast-food restorana – uz činjenicu da
ne vole tinejdžere i rad nodu.
Pretpostavimo da ste zaključili da je franšiza za vas, mi demo vam pomodi da
pregledate vaše talente i vještine kako bi odabrali franšizu koja vam najviše odgovara. To de
vam pomodi da prijeđete slijededa četiri koraka koja su uključena u odabir franšize:
1. Odlučite što želite
2. Razvijte trosmjernu strategiju koja vam omogudava ulazak i izlazak iz franšize kao i
profitabilno poslovanje tijekom dužeg vremena.
FRANŠIZA – Predavanje 6 – Odabir pravog proizvoda / Odabir prave franšize
© DS Poduzetništvo, 2009 5
3. Odredite što želite od davatelja franšize
4. Istražite mogudnosti
Odlučite što želite
Najvažnije pitanje na koje treba odgovoriti kod izbora franšize je: može li ova franšiza
ispuniti moje poslovne snove?
Odgovor na ovo pitanje zahtijeva puno samoispitivanja. Kako bi izabrali posao koji je
pravi za Vas i koji de ispuniti vaše poslovne snove, morate poznavati sebe, svoje vještine i
svoje snove te svoje težnje izvana i iznutra. Stoga je važno početi vaš proces izbora analizom
samog sebe.
Prvo je potrebno napraviti popis osobnih snaga, slabosti vještina i tipa osobe. Budite
pošteni i "iskreni". Morate biti u mogudnosti odgovoriti na slijededa pitanja:
Što želite postidi u vašem poslu?
Koji de vam tip posla omoguditi maksimiziranje vaših vještina?
Koju vrstu kvalitete života želite?
Kako de ova investicija utjecati na vaše financije?
Kako de ova investicija utjecati na vašu obitelj?
Jesu li nagrade za uspjeh dovoljno velike za uravnoteženje mogudnosti gubitka
cjelokupne investicije?
Slijedede, potrebno je razmotriti osobne sklonosti koje bi mogle utjecati na konačni
izbor. Na primjer:
volite li posao s mnogo zaposlenih ili samo nekoliko?
volite li nositi odijela na posao ili želi opušteniji posao?
želite li posao čije je radno vrijeme pet dana tjedno ili želi posao čije je radno vrijeme
svaki dan u tjednu?
jeste li nodna ili jutarnja osoba?
volite raditi s ljudima ili sam?
osjedate li se ugodno prodavajudi proizvode ili usluge ili bi radije imao podršku sistema
koji bi slao kupce njemu?
FRANŠIZA – Predavanje 6 – Odabir pravog proizvoda / Odabir prave franšize
© DS Poduzetništvo, 2009 6
Uzmite nekoliko minuta i napravite listu stvari koje volite raditi. Usporedite listu s
poslom o kojem razmišljate. Hode li vas taj posao usrediti? Pogledajte malo dublje. Na
primjer, osoba koja voli igrati golf bi mogla razmisliti o kupovini trgovine za prodaju golf
opreme. Zvuči idealno – no radni sati trgovine bi utjecali na smanjenje slobodnog vremena
za igranje golfa. Potrebno je da tražite mogudnosti koje su kompatibilne s vašom osobnosti i
vašim vještinama.
Iskoristite odgovore na ova pitanje kako bi kreirali model idealnog života i idealnog
posla. Usporedite model idealnog života i idealnog posla s svakom franšizom koju budete
ispitivali. Time dete ispitati i usporediti različite poslovne prilike ne samo jedne s drugima
nego i s onima koje Vam odgovaraju.
Razumljiv model daje još jednu prednost, jasan cilj onoga što se traži. Kada se zna što
se traži, to je mogude pronadi brže i manja je vjerojatnost da de potencijalni korisnik uletjeti
u franšizu koja dobro izgleda na papiru, ali mu ne pomaže da ostvari svoje snove.
Razvijanje ulazne strategije, dugoročne strategije i izlazne strategije
Jednom kada se napravi slika idealnog posla potrebno je kreirati strateški model s tri
smjera: ulazna strategija, dugoročna strategija i izlazna strategija.
Ulazna strategija omogudava potencijalnom korisniku siguran ulaz u posao i
uspostavljanje poslovnog uporišta. Ona uključuje pronalazak i kupovinu posla, te njegovo
pokretanje bez potpunog trošenja poslovnog radnog kapitala ili osobnih životnih troškova.
Potencijalni korisnik mora biti u mogudnosti i raditi neke poslove koje de kasnije delegirati
drugima.
Dugoročna strategija je ukupna strategija uspjeha. Ovdje se određuje kako bi
dugoročno posao trebao izgledati, te što bi posao trebao napraviti za korisnika, dopustiti
korisniku i osigurati korisniku. Ova strategija uzima u obzir ne samo pragmatične životne
potrebe nego i snove, ambicije i vrijednosti potencijalnog korisnika franšize. Potencijalni
korisnik se treba upitati kakov bi trebao biti njegov poslovni i osobni život nakon pet do
osam godina napornog rada, ukoliko bude uspješan. Svaki posao koji potencijalni korisnik
ozbiljno razmotri za kupovinu ne samo da mora dopustiti siguran ulazak u svijet poslovnog
vlasništva nego i postizanje snova tijekom dužeg vremena.
Izlazna strategija omogudava potencijalnom korisniku da razmotri što bi se dogodilo
kada odluči prodati ili prenijeti svoju franšizu. Vedina ljudi ne razmišlja o izlasku iz posla prije
FRANŠIZA – Predavanje 6 – Odabir pravog proizvoda / Odabir prave franšize
© DS Poduzetništvo, 2009 7
nego li uđe u njega, ali to je potrebno. Posao može biti cikličan, i postoje mnogi razlozi zbog
kojih bi mogli ostaviti posao. Potrebe potencijalnog korisnika i razni čimbenici se mogu
također promijeniti.
Želite li stvoriti obiteljsko naslijeđe i proslijediti svoj posao Vašoj djeci? Želite li
prodati cijeli ili dio posla nakon što ga izgradite, ili kreirate neprekidni tijek novca? Svaka od
ovih strategija je izlazna strategija. Vrijedno je da odražava što ekonomski trebati iz
poslovanja kako bi osigurali vašu bududnost. Koliko de biti jednostavno prodati posao koji
kupujete? Prodaju li se poslovi u ovoj industriji uz visoke ili niske premije? Može li Vaš posao
voditi bilo tko? Ukoliko ste vi jedini koji može voditi vaš posao i vi odlazite, Vaš de posao
sigurno utjecati na vrijednost vašeg posla.
Iako je potencijalni korisnik tijekom procesa istraživanja usredotočen prvenstveno na
ulaznu strategiju, važno je uzeti u obzir i dugoročnu i izlaznu strategiju tijekom procesa
odlučivanja. Imajudi sve tri strategije na umu kao istraživačke mogudnosti, potencijalnom
korisniku de biti lakše donijeti pravilnu odluku.
Jednom kada ste razvili i osobni i poslovni model te vašu trosmjernu strategiju,
spremni ste razmotriti što možete očekivati od strane davatelja franšize.
Što očekivati od davatelja franšize
Prije nego se promotre različite franšize, potrebno je odrediti što se očekuje od
davatelja franšize. Različiti ljudi žele različite stvari. Neki žele strukturu, dok drugi preferiraju
manje strukturirane franšize koje nude više slobode. Neki kupci žele biti dio velikih, dobro
uhodanih franšiznih sistema, dok drugi preferiraju poslovati u manjim sistemima.
Potencijalni korisnik mora promotriti svoje ukuse i želje, ali mora biti realan. Ukoliko
davatelj franšize ne može zadovoljiti određene standarde, potencijalni korisnik ga ne bi
trebao ozbiljno razmatrati ulazak u njegov franšizni sistem.
Ovo su neke od stvari koje je potrebno razmotriti u franšiznom sistemu:
Uspješan sistem može biti jednostavno prenesen s davatelja na korisnika franšize -
ukoliko sistem nije uspješan ili dokazan, zašto bi korisnici franšize pladali za to? Ne treba
dopustiti da netko uči posao preko pristojbi korisnika.
Kompanija koja je predana franšizi i ima interes za distribuiranje svojih proizvoda i
usluga konačnom kupcu - treba izbjegavati kompanije koje su više zainteresirane u
prodaju novih franšiza nego njihovu podršku ili koje prodaju proizvode kroz nekoliko
FRANŠIZA – Predavanje 6 – Odabir pravog proizvoda / Odabir prave franšize
© DS Poduzetništvo, 2009 8
distribucijskih kanala. Potencijalni korisnik ne želi biti konkurencija vlastitom davatelju
franšize.
Sva pitanja potencijalnog korisnika trebaju biti odgovorena prije kupovine - davatelj
franšize bi trebao odgovoriti na sva pitanja potencijalnog korisnika prije potpisivanja
ugovora o franšizi. Određena zakonska ograničenja mogu spriječiti davatelja da odgovori
na sva pitanja, ali ostala bi trebala zadovoljiti potencijalnog korisnika.
Osjedaj kompatibilnosti s davateljem franšize i njegovom vizijom - potencijalnom
korisniku bi se trebao sviđati davatelj franšize i morao bi imati osjedaj da davateljeva
vizija bududnosti odgovora njegovoj. Važno je da potencijalni korisnik vjeruje u budude
planove franšize. Posao se morao mijenjati kako bi ostao konkurentan i važno je osjedati
se ugodno s pravcem u kojem se kredete.
Prepoznavanje imena i/ili izuzetne mogudnosti rasta - jako trgovačko ime je najvažniji
dio franšiznog sistema. Najbolje je odabrati davatelja franšize s dobro uhodanim
trgovačkim imenima, iako u nekim slučajevima najvede mogudnosti rasta se nalaze u
novijim franšiznim sistemima. No bez obzira kako je dobro poznata kompanija, franšiza
bi trebala proizvesti i nuditi kvalitetne proizvode i usluge za koje postoji tržišna
potražnja.
Pošteni ugovor o franšizi - nije iznenađenje da vedina ugovora o franšizi ide na ruku
davateljima franšize. Oni su poduzeli rizik i razvili posao kojeg potencijalni korisnik želi
naučiti. Zauzvrat davatelj želi biti zaštiden i želi kontrolirati određene dijelove sistema.
No odnosi trebaju biti obostrani. Potencijalni korisnik treba tražiti franšizni sistem koji de
mu dopustiti neograničena prava obnavljanja kao i pravo prodaje ili transfera franšize.
Ono što je najvažnije je pronadi davatelja franšize koji potvrđuje vaša prava na
ravnopravnost u poslu na kojem dete teško raditi kako bi ga izgradili.
Pomod kod pronalaženja lokacije koja odgovara potrebama potencijalnog korisnika –
mnogi davatelji se boje inzistirati da potencijalni korisnik uzme lokaciju koju su oni
pronašli. Nasuprot tome, mnogi su spremni pustiti potencijalnog korisnika da sam bira
svoju lokaciju. Potrebno je pronadi sredinu, davatelja koji zajedno radi s potencijalnim
korisnikom u pronalaženju lokacije i koji mu daje nekoliko mogudnosti izbora.
Odlična obuka - davatelji obično misle da potencijalni korisnik nema prethodnog
neovisnog vlasničkog iskustva tako da mu nude obuku koja pokriva poslovanje opdenito
FRANŠIZA – Predavanje 6 – Odabir pravog proizvoda / Odabir prave franšize
© DS Poduzetništvo, 2009 9
kao i specijalizirana područja poslovanja. Ostali korisnici franšize bi Vam mogli redi da li
im je trening koji su dobili pomogao pri ulasku u poslovanje s što je manje problema.
Ukoliko nije pomogao, otkrijte što su još htjeli da im bude ponuđeno. Potrebno je
provjeriti je li davatelj spreman organizirati obuku i u bududnosti. Što se događa ukoliko
vi ili vaši zaposlenici trebaju dodatni trening? Obuka bi trebala biti dostupna po
razumnoj cijena ili besplatno.
Posjete davatelja franšize - davatelj franšize bi trebao posjedivati svoje korisnike i
pomagati im nakon što započnu poslovanje. Vi imate koristi jer možete iskoristiti
stručnost vašeg davatelja. Vaš davatelj ima koristi jer dobiva "osjedaj" događanja na
vašem području što je neprocjenjivo ukoliko se pojave problemi.
Partnerstvo s davateljem franšize - davatelj franšize bi trebao smatrati potencijalnog
korisnika suradnikom, partnerom i kupcem. Potencijalni korisnik bi trebao istražiti o
odnosno davatelja i korisnika razgovorom s ostalim korisnicima franšize. Potencijalni
korisnik treba tražiti kompanije s dobrim odnosom s svojim korisnicima franšize. Dobar
znak je snažno savjetodavno vijede koje ima pregovaračku snagu s davateljem franšize ili
ima predstavnika u upravnom odboru davatelja franšize To je dobar znak da dete biti
član tima čiji glas ima vrijednost.
Orijentacija prema bududnosti - nije dovoljno imati sistem koji dobro radi danas koji je
do sada uspijevao. Poslovi kao i svijet oko njih se neprestano mijenjaju. Kada se ne
mijenjaju, korisnici franšize postaju nezadovoljni. Istraživanje potencijalnog korisnika
ukazat de na franšize koje se ne mijenjaju. Potencijalni korisnik bi takve franšize trebao
izbjegavati.
Uspješno poslovanje korisnika franšize - neki davatelji franšize de okrenuti nebo i zemlju
kako bi pomogli korisnicima. Drugi de pomodi ukoliko korisnik odluči prodati posao. Ovaj
oblik potpore ima i financijske izvore koji su svojstveni uhodanim davateljima franšize.
Iako kupovina "novije" franšizne strukture može biti dobra odluka, morate biti svjesni da
takvi sistemi nemaju niti resursa niti iskustva potrebnog kako bi vam pomogli ukoliko se
nađete u financijskim problemima.
Dostatni ljudski i financijski resursi - prečesto su davatelji kao i ostale rastude kompanije
“kratki” s ljudima, novcem ili oboma. "Mlađi" franšizni sistem očito nede imati resurse
korporacijskog diva, no morate biti sigurni da davatelj franšize ima resursa za pravilno
FRANŠIZA – Predavanje 6 – Odabir pravog proizvoda / Odabir prave franšize
© DS Poduzetništvo, 2009 10
obavljanje posla. Ukoliko davatelj franšize ima nedostatne resurse za otvaranje nekoliko
trgovina na različitim geografskim područjima, osvojiti tržište ili izgraditi brand, potrebno
ga je izbjegavati.
Franšiza neopteredena parnicama - iako parnice nisu neophodno loš znak, potencijalni
korisnik mora pažljivo istražiti je li davatelj uključen u parnice. Potencijalni korisnik mora
biti siguran da parnice nede utjecati na sposobnost poslovanja i da nije značajno
naglašena činjenica da davatelj franšize mora posvetiti više vremena svojoj obrani nego
razvijanju svoje franšize. Tražite postojanje sličnih parnica. Ista vrsta tužbi koje se
ponovno podnose može otkriti slaba područja ili čak značiti da davatelj franšize ne
posluje s poštenim namjerama. Budite na oprezu ukoliko ima tužbi koje bi mogle ugroziti
vašu mogudnost korištenja robnih žigova davatelja franšize.
Tehnologija i komunikacija koja vam daje prednost nad konkurencijom - ne treba
podcjenjivati važnost tehnologije. Ukoliko je davatelj franšize spor u prihvadanju novih
tehnologija potencijalni korisnik bi morao “patiti”.
Selektivnost u nagradi franšiza - kao što kvaliteta zaposlenika utječe na kvalitetu
korporacije, tako i kvaliteta franšiza u sistemu utječe na cjelokupnu kvalitetu sistema.
"Mlađi" davatelji franšize nemaju dovoljno iskustva s njihovim korisnicima franšize kako
bi znali tko je najučinkovitiji u sistemu, no zreliji davatelji franšize to znaju.
Franšizni sistem koji je dobro "opravdan" – Opravdanost ovdje označava da je vedina
korisnika franšize u sistemu sretna s svojim izborom, uspješna u svom poslovanju i da bi
preporučila ovu franšizu vama. Tijekom istraživanja franšiznih sistema, tražite korisnike
franšize koji su zadovoljni. Kada to tražite, pokušajte pronadi nekoliko korisnika koji
izvrsno posluju, nekoliko koji iznimno slabo posluju i par koji nisu uspjeli. Kako budete
razgovarali, usporedite sebe s najuspješnijim i najuspješnijim u sistemu i zapitajte se
kome ste više nalik.
Ukoliko ste poput najuspješnijeg korisnika franšize, to je snažna preporuka da de taj
sistem odgovarati vama. Ukoliko ste više poput najneuspješnijeg korisnika franšize, nemojte
kupovati taj sistem. Iako vedina korisnika franšize posluje dobro, uvijek postoji šansa da vi
nedete.
Ne moraju sva ova pitanja biti značajna za potencijalnog korisnika; postoje još pitanja
FRANŠIZA – Predavanje 6 – Odabir pravog proizvoda / Odabir prave franšize
© DS Poduzetništvo, 2009 11
koja nisu ovdje navedena. Potrebno je da se potencijalni korisnika zapita što traži od
davatelja franšize i tada da izabere davatelja koji mu može pomodi da to ostvari.
Jednom kada potencijalni korisnik zna što očekuje od davatelja franšize, može početi
s istraživanje mogudnosti franšiza.
Istraživanje mogudnosti
Uvijek, uvijek je potrebno istražiti franšizu prije nego se ona kupi. Previše je ljudi
prepustilo da njihovi financijski nagoni potjeraju srce u glupu kupovinu i tada se bude
nesretni iako je malo istraživanje moglo spriječiti nesredu.
Treba pokušati ne ograničiti istraživanje na samo jednu franšizu iako možete biti
sigurni da je to upravo ono što tražite. Bolje je usporediti dvije ili više franšiznih sistema s
vaši osobnim i poslovnim modelom. Štoviše, prije nego se odluči na kupnju, trebaju se
usporediti franšize iz drugih industrija. Dobar način je skrivanje njihovog imena i nakon toga
uspoređivanje njihovih karakteristika s idealnim modelom potencijalnog korisnika. Rezultati
mogu ukazati da su neke franšize koje potencijalni korisnik nije ni promotrio bolje nego one
koje je prvobitno preferirao.
Ne treba istraživati previše mogudnosti odjednom. Istraživanje bi trebalo biti
intenzivno i ekstenzivno, ali nede biti ukoliko se promatraju dva ili više poslova odjednom.
Manje je više. Istražujte više, ali gledajte samo nekoliko poslova u isto vrijeme. Ukoliko
kompanija ne zadovolji osobni i poslovni model potencijalnog korisnika, treba je odbaciti i
odabrati drugu. (Ponekad vam literatura kompanije govori dovoljno da je eliminirate.)
Proces je potrebno ponavljati sve dok ne pronađete kompanije koja odgovara vašim
modelima. Potrebno je zapamtiti da kompanija koja vas dovodi do vaših ciljeva brže,
jednostavnije, jeftinije i najbolje je ona koju potencijalni korisnik treba ozbiljno razmotriti.
Četiri koraka za odabir franšize
Za najbolje rezultate potrebno je pratiti plan. Slijededi plan iz četiri koraka razvili su
Howard Bassuk i Franchise Network kako bi pomogli potencijalnim korisnicima franšize da
naprave detaljan i pravilan posao kod istraživanja franšiza koje bi htjeli kupiti.
Plan zahtjeva pažljivo čitanje UFOC, ispitivanje korisnika franšize i davatelja franšize,
posjećivanje trgovine i središte kompanije radi otkrivanja informacija koje vam mogu pomodi
prilikom donošenja odluke. Proces se odvija u četiri koraka koja su opisana kasnije. Prije
FRANŠIZA – Predavanje 6 – Odabir pravog proizvoda / Odabir prave franšize
© DS Poduzetništvo, 2009 12
početka sastavite iskusni tim profesionalnih savjetnika uključujudi i odvjetnika za franšizu i
računovođu. Oni Vam mogu pomodi kod odgovaranja na tehnička pitanja i biti de koristan
savjetodavni odbor prilikom procesa istraživanja.
1. Korak - Čitanje UFOC i intervjuiranje ostalih korisnika franšize i davatelja franšize
UFOC je dokument koji daje osnovne informacije o određenom franšiznom sistemu.
Federalni zakon SAD zahtjeva da ga davatelj franšize da potencijalnom korisniku na prvom
susretu “lice u lice” ili barem 10 dana prije nego što se mora potpisati ugovor o franšizi.
Pokriva 23 točke koje se odnose na franšizu i uključuje primjer ugovora o franšizi.
Tijekom čitanja potrebno je napraviti listu pitanja za davatelja franšize i pitanja koja
bi htjeli postaviti ostalim korisnicima franšize u sistemu. Prvo se treba susresti s ostalim
korisnicima franšiza. Tijekom razgovora s njima mogude je pojavljivanje dodatnih pitanja za
davatelja franšize. Označite tehničke dijelove za koje trebate dodatna objašnjenja od strane
vašeg odvjetnika.
Slijedede, intervjuirajte korisnike franšize kako bi dobili informacije od ljudi koji vode
posao svaki dan. Ne postoji nitko bolje informiran tko bi Vam rekao što trebate znati!
Ukoliko im taktički priđete, vedina korisnika franšize de biti spremna podijeliti informacije.
Koristite telefon u ovoj fazi istraživačkog procesa i napravite osam do deset
telefonskih dogovora s korisnicima franšize u sistemu kojeg razmatrate. Smatrajte ovo
strukturiranim intervjuima i provedite određeno vrijeme za pripremu poziva. Ne očekujte da
de korisnici franšize prekinuti sve kako bi razgovarali s strancima. Prije svega, predstavite se i
objasnite da istražujete podatke o franšizi i pitajte kada ih možete ponovno nazvati.
Pripremite listu pitanja i pribilježite ona koja se pojave tijekom intervjua. Kako bi se
usredotočili na najvažnija pitanja, rangirajte svoje pitanja prema prioritetu podjelom u četiri
kategorije (A, B, C i D). Pravite zabilješke tijekom cijelog intervjua.
Tijekom Vašeg istraživanja, napravit dete listu pitanja za davatelja franšize. Vaši
razgovori s korisnicima franšize rezultirat de dodatnim pitanjima. Napišite ta pitanja na
poseban papir. Kada završite prvi krug intervjua, nazovite davatelja franšize kako bi dobili
odgovore na ta pitanja. Ponovno, pravite zabilješke.
Nakon što ste pročitali UFOC i razgovarali s korisnicima i s davateljem franšize, morate
provjeriti razinu zainteresiranosti. Jeste li još uvijek zainteresirani za franšizu? Raste li ili
opada vaš interes? Ukoliko odlučite nastaviti vaše istraživanje, prijeđite na slijededi korak.
FRANŠIZA – Predavanje 6 – Odabir pravog proizvoda / Odabir prave franšize
© DS Poduzetništvo, 2009 13
2. Korak - Revizija pitanja i ponavljanje procesa
Nakon prvog koraka trebate pregledati svoje zabilješke koje ste napravili tijekom
razgovora. Ukoliko su odgovori slični kod vedine, velike su šanse da ste spoznali sve vezano
uz određeno pitanje. Odgovore koje ste dobili spremite radi kasnijih analiza te napravite
nova pitanja koja su se pojavila tijekom prethodnih razgovora.
Koristedi novu listu pitanja, potrebno je napraviti nove razgovore s osam do deset
korisnika franšize. Ponovno je potrebno voditi zabilješke i kreirati listu pitanja za davatelja
franšize. Nakon toga nazovite davatelja franšize s vašom novom listom pitanja i pripremite
kompletne zabilješke
Još uvijek ste zainteresirani, prijeđite na tredi korak.
3. Korak - Posjet franšizama
Isplanirajte posjet trima ili četirima korisnicima franšize i njihovom mjestu
poslovanja. Potrebno je napraviti listu onoga što bi htjeli naučiti prije nego krenete. Na
osnovu toga de korisnici franšize spoznati koliko ste ozbiljni na osnovu vašeg prethodno
izvršenog istraživanja. Zahvaljujudi istraživanju možete naučiti još više. Neizrečeno pitanje
koje sami sebi postavljate je: "Vidim li sebe na tom poslu? Hoće li mi se to svidjeti? Je li to
ono što sam tražio?
Korisnik franšize kojeg posjedujete može imati dvojako mišljenje jer vas vidi kao suradnika
koji de donijeti rast posla ili kao konkurenciju.
Povedite suprugu/supruga ili nekog od članova obitelji u posjetu. Pripremite ih na
vrijeme tako da mogu bilježiti i pomodi vam u traženju skrivenih signala na radnom mjestu i
određivanju da li je radna atmosfera u franšizi dobra. Postoje li znakovi tenzije? Ako da, koji
su njihovi uzroci? Potrebno je pitati zaposlene što misle o poslu i korisnika franšize bi li
ponovno krenuo u taj posao iz početka. Obratite pažnju ukoliko korisnik franšize nekoliko
puta odgovara s ne.
Nakon završetka posjete upitajte se: "Jesam li još uvijek zainteresiran?" Ako jeste
krenite na korak 4.
4. Korak - Posjeta središtu davatelja franšize kako bi se stekao dojam o zaposlenicima
davatelja franšize
FRANŠIZA – Predavanje 6 – Odabir pravog proizvoda / Odabir prave franšize
© DS Poduzetništvo, 2009 14
Dogovorite posjetu glavnom uredu davatelja franšize. Zakažite sastanke s glavnim
ljudima za franšizu: managerima za obuku, financiranje, poslovanje, marketing i odnose s
kupcima. Smatrajte ovo formalnim intervjuima i planirajte što želite naučiti
Osoblje davatelja de vas pomno istraživati, no isto to bi trebali i vi napraviti. Vi želite
otkriti jesu li to ljudi s kojim bi htjeli surađivati.
Još uvijek ste zainteresirani za posjetu davatelju franšize? Tada unajmite dva
profesionalna suradnika: iskusnog odvjetnika za franšizu koji može pregledati UFOC i ugovor
o franšizi, te iskusnog računovođu koji de pregledati financijsku snagu davatelja franšize i
savjetovati potencijalnog korisnika o ekonomskim mogudnostima. Oprez: vi unajmljujete
odvjetnika zbog njegovog pravnog, a ne poslovnog mišljenja. Ukoliko trebate poslovne
savjete, unajmite poslovnog konzultanta.
Nakon što ste prikupili gomilu informacija i impresija, te savjeta odvjetnika i
računovođe, spremni ste za donošenje: "Je li ta franšiza za mene?" Bio odgovor da ili ne,
morate biti sigurni da ste proveli pažljivo i temeljito istraživanje.