Omówienie istotnych zagadnień w zakresie kwalifikowania wydatków w ramach POKL
Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania
Transcript of Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania
![Page 1: Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022022410/58e4b1091a28ab1c1f8b4d7f/html5/thumbnails/1.jpg)
Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania
Bartosz Majewski Chief Sales Officer, Righthello
![Page 2: Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022022410/58e4b1091a28ab1c1f8b4d7f/html5/thumbnails/2.jpg)
Co Ty wiesz o sprzedaży?
• Chief Sales Officer / CoFounder
• Konsultant: Telemedi.co, Pixers, Sempai, SoTrender…
• >5 mln w transakcjach moich zespołów
• >20 mln w transakcjach własnoręcznie
• 103 miesiące w sprzedaży
• If your kid is ugly it is my job to tell you ☺
![Page 4: Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022022410/58e4b1091a28ab1c1f8b4d7f/html5/thumbnails/4.jpg)
3 kluczowe definicje
• Prospekt to osoba (bądź firma), która jest zakwalifikowana jako zgodna z profilem klienta (buyer persona).
• Lead to osoba (bądź firma), która ma biznesowy problem / potrzebę zakupową i jest gotowa do to podjęcia rozmów z działem sprzedaży.
• Kwalifikacja to selekcja tych leadów / prospektów, które powinny trafić do dalszego etapu sprzedaży
![Page 6: Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022022410/58e4b1091a28ab1c1f8b4d7f/html5/thumbnails/6.jpg)
Jak wygląda proces?
Buyer Persona
Momenty Kwalifikacji
Kryteria Kwalifikacji
Metoda kwalifikacji
![Page 7: Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022022410/58e4b1091a28ab1c1f8b4d7f/html5/thumbnails/7.jpg)
Podstawą kwalifikacji jest zdefiniowanie grupy docelowej
• Firma B2B• Dyrektor sprzedaży / Marketingu / CEO• Stać ich na nas (niewidoczne)• Potrzebują nas (niewidoczne)
+ Działają zagranicznie+ Mają silny komponent technologiczny+ Są skalowalni+ Zatrudniają powyżej 50 osób+ Mają zespół sprzedażowy
![Page 8: Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022022410/58e4b1091a28ab1c1f8b4d7f/html5/thumbnails/8.jpg)
Momenty w których kwalifikujemy
• Gdy zbieramy bazę danych prospektów
• Pytania na początku pierwszej rozmowy
• Gdy lost’ujemy deal
![Page 9: Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022022410/58e4b1091a28ab1c1f8b4d7f/html5/thumbnails/9.jpg)
Kwalifikacja prospektów
• Tylko kryteria widoczne z zewnątrz• Możliwe w cold mailach, cold callingu, prośbach o
polecenia • Niemożliwe w inboundzie ☹ • Przykłady kryteriów:
• Geografia• Branża• Wielkość (zatrudnienie/przychody/ruch)• Profil osoby kontaktowej• Technologie
![Page 11: Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022022410/58e4b1091a28ab1c1f8b4d7f/html5/thumbnails/11.jpg)
Kwalifikacja leadów 2.0 – przykłady pytań
• Dlaczego postanowiłeś odpowiedzieć na mój e-mail / zostawić nam swój kontakt?
• Czy kupowałeś coś takiego już wcześniej?• Jak teraz zaspokajasz tą potrzebę?• Jaka wartość jest dla ciebie najważniejsza (szybkość,
cena, jakość, doświadczenie, bezpieczeństwo, jakość obsługi)?
• Jakie rozwiązania alternatywne bierzesz pod uwagę?
![Page 14: Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022022410/58e4b1091a28ab1c1f8b4d7f/html5/thumbnails/14.jpg)
Efekty uboczne dobrej kwalifikacji
• Mniej odrzucenia = zdrowie psychiczne• Czas handlowców na właściwe leady = wzrost konwersji• Możliwość posiadania mniejszej ilości handlowców• Lepsza pętla informacji zwrotnej między sprzedażą a
marketingiem = lepsze relacje • Klienci, których dyskwalifikujemy polecają ☺
![Page 15: Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022022410/58e4b1091a28ab1c1f8b4d7f/html5/thumbnails/15.jpg)
Dla spółek z trialem / free planem: Product Qualified Leads
Więcej: http://tomtunguz.com/the-new-sales-hotness-the-product-qualified-lead-pql/
![Page 16: Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022022410/58e4b1091a28ab1c1f8b4d7f/html5/thumbnails/16.jpg)
Metoda finansowa kwalifikacji prospektów
• Zidentyfikuj 50 najlepiej płacących klientów• Wykreśl tych, którzy nie są szczęśliwi• Wyciągnij punkty wspólne z tych, którzy zostali• Włącz pytania / sprawdzenia punktów wspólnych do
swoich procesów lead generation• Ci, którzy są najbardziej podobni powinni być
traktowani priorytetowo
![Page 17: Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022022410/58e4b1091a28ab1c1f8b4d7f/html5/thumbnails/17.jpg)
Podstawowy błąd we wdrażaniu kwalifikacji
• Kwalifikowanie rzeczy niekwalifikowalnych na danym etapie• Chcemy wysyłać maile tylko do klientów, którzy
mają budżet• Chcemy wysyłać maile tylko do klientów, którzy
mają potrzebę• Kwalifikowanie na złym etapie
• Chcemy wysyłać maile tylko do klientów, którzy są w trakcie zbierania rundy finansowania ale jeszcze tego nie ogłosili
![Page 18: Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022022410/58e4b1091a28ab1c1f8b4d7f/html5/thumbnails/18.jpg)
Rola CRM w procesie kwalifikacji
![Page 19: Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022022410/58e4b1091a28ab1c1f8b4d7f/html5/thumbnails/19.jpg)
Kwalifikacja powodów przegranych szans sprzedaży w CRM
• Za drogo• Wybrali konkurencję (kogo?)• Zrezygnowali (Dlaczego, gdy to oni odezwali się do nas?)• Utracony kontakt z klientem• Nie kupili bo brak nam XYZ (feedback do produktu)• Inna (Jaka?)• Klient nie zalogował się do triala (SaaS)• …
![Page 20: Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022022410/58e4b1091a28ab1c1f8b4d7f/html5/thumbnails/20.jpg)
Literatura!
Więcej: Goodreads -> Bartosz Majewski -> półka „business”
Więcej: https://www.getrevue.co/profile/bartosz-majewski
![Page 21: Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022022410/58e4b1091a28ab1c1f8b4d7f/html5/thumbnails/21.jpg)