O Comportamento Humano e a Psicologia do Consumidor.
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O Comportamento HumanoO Comportamento Humano
e a e a
Psicologia do ConsumidorPsicologia do Consumidor
O O Consumidor como agente de Consumidor como agente de Marketing: Marketing:
O Marketing CentradoO Marketing Centrado no Cliente no Cliente______________________________________________________________________________________
““MARKETING é a MARKETING é a entrega de satisfação entrega de satisfação ao clienteao cliente em troca de um dado lucro.” em troca de um dado lucro.”
O conceito de marketing afirma que O conceito de marketing afirma que a a chavechave para atingir os objetivos da para atingir os objetivos da organização organização consiste em consiste em determinar asdeterminar as necessidades e desejosnecessidades e desejos dos clientes dos clientes e e safisfazê-lassafisfazê-las de modo mais eficaz e de modo mais eficaz e eficiente do que os concorrentes.eficiente do que os concorrentes.
Philip KotlerPhilip Kotler
O Consumidor como indivíduo O Consumidor como indivíduo PsicológicoPsicológico
A Psicologia do ConsumidorA Psicologia do Consumidor____________________________________________________________________________________________A Psicologia surge, especificamente, no Marketing: quando este preocupa-se com a compreensão do
Comportamento do Consumidor. Mason (1998), advoga o nascimento do marketing como
disciplina a partir da sua separação da economia e, O sociólogo francês Lagneau (1981), vincula o
nascimento do marketing ao “advertising”(*), para quem a psicologia tem um papel central.
(*) veiculação de anúncios e mensagens persuasivas no tempo ou espaço comprados em qualquer media de massa elas
empresas, organizações não governamentais, agências do governo e indivíduos que procuram informar e/ou persuadir. ( dicionário da American Marketing Association (AMA).
O Consumidor como indivíduo PsicológicoO Consumidor como indivíduo PsicológicoA Psicologia do ConsumidorA Psicologia do Consumidor
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INFLUÊNCIAS PSICOLÓGICAS
Motivação PercepçãoAprendizagemPersonalidade AtitudesEstilo de vida e auto-conceito
Conceitos Psicológicos Básicos:Conceitos Psicológicos Básicos:AS NECESSIDADES E A MOTIVAÇÃOAS NECESSIDADES E A MOTIVAÇÃO
____________________________________________________________________________________________________________MOTIVAÇÃO XMOTIVAÇÃO X NECESSIDADES HUMANASNECESSIDADES HUMANAS
O homem vive numa sociedade dinâmica:O homem vive numa sociedade dinâmica:constantemente alteram-se suas constantemente alteram-se suas NECESSIDADESNECESSIDADES,,
seus objetivos e objetos para satisfazê-las.seus objetivos e objetos para satisfazê-las.
O ser humano sofre influências do ambiente, de O ser humano sofre influências do ambiente, de suas próprias experiências / de sua suas próprias experiências / de sua personalidade.personalidade.
A A MOTIVAÇÃO PARA A SATISFAÇÃOMOTIVAÇÃO PARA A SATISFAÇÃO torna-se, torna-se, assim, um processo dinâmico e complexo.assim, um processo dinâmico e complexo.
Aspectos psicológicos que influenciam o comportamento do consumidor
Ação (comportamento)Ação (comportamento)Profa. Maria Teresa Gomes Lins Slides 6ª Aula
AÇÃO (COMPORTAMENTO)
NECESSIDADES
MOTIVAÇÃO
PERCEPÇÃO
APRENDIZAGEM
COGNIÇÃO
PERSONALIDADE
CRENÇAS
HÁBITOS
O Comportamento Humano:O Comportamento Humano: Conceitos Psicológicos Básicos Conceitos Psicológicos Básicos
_____________________________________ _____________________________________ As Necessidades Humanas classificam-se As Necessidades Humanas classificam-se
comocomo::
1) 1) PrimáriasPrimárias: são inatas / fisiológicas. : são inatas / fisiológicas. (filogenese)(filogenese)São necessidades básicas, as quais o ser humano já São necessidades básicas, as quais o ser humano já nasce com elas. nasce com elas.
2) 2) SecundáriasSecundárias: são Psicológicas. (ontogenese): são Psicológicas. (ontogenese) São necessidades adquiridas / constituídas em São necessidades adquiridas / constituídas em resposta ao meio ambiente e a cultura em que o resposta ao meio ambiente e a cultura em que o homem vive.homem vive.
O Comportamento Humano:O Comportamento Humano: Conceitos Psicológicos Básicos Conceitos Psicológicos Básicos
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A A MOTIVAÇÃOMOTIVAÇÃO pode ser descrita como pode ser descrita como uma força motriz interna que leva o uma força motriz interna que leva o homem à ação. homem à ação.
Essa força é produzida por um estado Essa força é produzida por um estado de tensão que surge de uma de tensão que surge de uma NECESSIDADENECESSIDADE
não-satisfeita. não-satisfeita.
Conceitos Psicológicos Básicos:MODELO DO PROCESSO DE MOTIVAÇÃO
O Comportamento Humano:O Comportamento Humano: Conceitos Psicológicos Básicos Conceitos Psicológicos Básicos
_____________________________________ _____________________________________ De forma De forma CONSCIENTECONSCIENTE e /ou e /ou INCONSCIENTEINCONSCIENTE, o , o
homem, se comportará buscando satisfazer essa homem, se comportará buscando satisfazer essa necessidade e diminuir a tensão.necessidade e diminuir a tensão.
O grau de satisfação da necessidade irá depender:O grau de satisfação da necessidade irá depender:
dos processos de pensamento e aprendizagem prévia do dos processos de pensamento e aprendizagem prévia do indivíduo [processos de satisfação cognitivos (Cs)] e /ouindivíduo [processos de satisfação cognitivos (Cs)] e /ou
da estrutura de personalidade constitutiva do sujeito da estrutura de personalidade constitutiva do sujeito [processos de satisfação de desejos Incosncientes (Ics)][processos de satisfação de desejos Incosncientes (Ics)]
O Comportamento Humano:O Comportamento Humano: Conceitos Psicológicos Básicos Conceitos Psicológicos Básicos
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É nesse limiar que surgem os objetivos a É nesse limiar que surgem os objetivos a serem satisfeitos / a busca por objetos que serem satisfeitos / a busca por objetos que proporcionem satisfação. proporcionem satisfação.
Esses objetivos / objetos variam de indivíduo Esses objetivos / objetos variam de indivíduo para indivíduo:para indivíduo: porque estão relacionados às experiências porque estão relacionados às experiências
pessoais, ao ambiente, às normas sociais/culturais, pessoais, ao ambiente, às normas sociais/culturais, aos valores dominantes, à personalidade etc.aos valores dominantes, à personalidade etc.
Conceitos Psicológicos Básicos:MODELO DO PROCESSO DE MOTIVAÇÃO
O Comportamento Humano:O Comportamento Humano: Conceitos Psicológicos Básicos Conceitos Psicológicos Básicos
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Ao (re)encontrar o objeto de desejo, Ao (re)encontrar o objeto de desejo, que motivou a busca:que motivou a busca:
uma nova necessidade será percebida euma nova necessidade será percebida e uma nova tensão estimulará outro processo uma nova tensão estimulará outro processo
motivacional. motivacional.