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∫ntegrada Revista Científica FACOL/ISEOL
(Int. Rev. Cie. FACOL/ISEOL) ISSN: 2359-0645
O USO DA FERRAMENTA PREVISÃO DA DEMANDA FUTURA DE ALUNOS DE UMA INSTITUIÇÃO DE
(USE OF THE TOOL "FORECAST FOR PUPILS
Kaminsky Mello Cholodovskis
a,* Doutorando em Psicologia Social
1 INTRODUÇÃO
O objetivo do presente artigo é demonstrar a aplicação da ferramenta previsão
de vendas para subsidiar e delinear o plano estratégico de uma unidade
educacional, auxiliando a
demanda por seus cursos dentro da realidade do mercado em que estiver inserida.
Sabemos que a grande dificuldade para uma organização
ao realizar planos futuros, é ter uma previsão mais
mercado no qual compete, para que não haja distorções entre suas receitas e
despesas, tendo em vista o equilíbrio financeiro e o cumprimento das metas
estabelecidas.
Conhecer o mercado (suas oportunidades e ameaças), realizar uma a
interna, rever a missão organizacional e redesenhar a visão do negócio são ações
que fazem parte da administração estratégica, mas quando o gestor se depara com
os números (principalmente quando são previsões) há uma grande dificuldade em
realizar o plano.
Normalmente, uma das últimas etapas do processo de planejamento
estratégico é o orçamento, e para realizá
de “previsão do futuro”. Nele se estabelecem as principais receitas, despesas e
custos que ocorrerão, geralmente, no ano seguinte. O passado ajuda bastante, pois
se pode partir do histórico da instituição para planejar o futuro. Há, porém, diversas
possibilidades de mudanças que devem ser previstas com o propósito de se
evitarem erros e surpresas que leva
O USO DA FERRAMENTA “PREVISÃO DE VENDAS” ADAPTADA PARA PREVISÃO DA DEMANDA FUTURA DE ALUNOS DE UMA INSTITUIÇÃO DE
ENSINO SUPERIOR FORECAST SALES" ADAPTED FOR PREDICTION OF
PUPILS OF A HIGHER EDUCATION INSTITUTION)
Cholodovskisa,*, Carlos Renato Gherearde LinsPaula Mascarenhas Ribeiroc
Doutorando em Psicologia Social – Universidad Argentina John F. Kennedy
b Diretor na Faculdade Pitágoras
c Diretor Acadêmico FACOL/ISEOL
O objetivo do presente artigo é demonstrar a aplicação da ferramenta previsão
de vendas para subsidiar e delinear o plano estratégico de uma unidade
educacional, auxiliando a organização e o gestor a realizarem a previsão de
demanda por seus cursos dentro da realidade do mercado em que estiver inserida.
Sabemos que a grande dificuldade para uma organização
ao realizar planos futuros, é ter uma previsão mais próxima da realidade do
mercado no qual compete, para que não haja distorções entre suas receitas e
despesas, tendo em vista o equilíbrio financeiro e o cumprimento das metas
Conhecer o mercado (suas oportunidades e ameaças), realizar uma a
interna, rever a missão organizacional e redesenhar a visão do negócio são ações
que fazem parte da administração estratégica, mas quando o gestor se depara com
os números (principalmente quando são previsões) há uma grande dificuldade em
Normalmente, uma das últimas etapas do processo de planejamento
estratégico é o orçamento, e para realizá-lo há necessidade de uma boa capacidade
. Nele se estabelecem as principais receitas, despesas e
geralmente, no ano seguinte. O passado ajuda bastante, pois
se pode partir do histórico da instituição para planejar o futuro. Há, porém, diversas
possibilidades de mudanças que devem ser previstas com o propósito de se
evitarem erros e surpresas que levariam o planejamento ao fracasso.
140 ADAPTADA PARA
PREVISÃO DA DEMANDA FUTURA DE ALUNOS DE UMA INSTITUIÇÃO DE
OF FUTURE DEMAND INSTITUTION)
Linsb, Marcelo de
Universidad Argentina John F. Kennedy
O objetivo do presente artigo é demonstrar a aplicação da ferramenta previsão
de vendas para subsidiar e delinear o plano estratégico de uma unidade
organização e o gestor a realizarem a previsão de
demanda por seus cursos dentro da realidade do mercado em que estiver inserida.
Sabemos que a grande dificuldade para uma organização - e seus gestores -,
próxima da realidade do
mercado no qual compete, para que não haja distorções entre suas receitas e
despesas, tendo em vista o equilíbrio financeiro e o cumprimento das metas
Conhecer o mercado (suas oportunidades e ameaças), realizar uma análise
interna, rever a missão organizacional e redesenhar a visão do negócio são ações
que fazem parte da administração estratégica, mas quando o gestor se depara com
os números (principalmente quando são previsões) há uma grande dificuldade em
Normalmente, uma das últimas etapas do processo de planejamento
lo há necessidade de uma boa capacidade
. Nele se estabelecem as principais receitas, despesas e
geralmente, no ano seguinte. O passado ajuda bastante, pois
se pode partir do histórico da instituição para planejar o futuro. Há, porém, diversas
possibilidades de mudanças que devem ser previstas com o propósito de se
riam o planejamento ao fracasso.
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Nesse trabalho apresentar
ferramenta gerencial bastante usada por empresas com intensa atividade de vendas,
para realizar a previsão de demanda de alunos, comumente denominada de m
de entrada, que uma instituição de ensino poderá captar ao longo do ano seguinte.
Dessa forma, a organização educacional terá o trabalho de realização do
planejamento, e especificamente, do orçamento, facilitado.
Mesmo que haja distorções posteriores
operacional, com isso as mudanças estratégicas para novos rumos serão mais
realistas.
Sendo assim, a gestão estratégica, nesse trabalho dará destaque à gestão de
vendas como suporte para a administração estratégica. Es
uma boa previsão da demanda futura.
A previsão de vendas é, atualmente, o mecanismo que as empresas adotam
para poder antecipar as vendas, ou seja, para antever a demanda futura por seus
produtos ou serviços.
Consiste em uma important
empresarial, notadamente nas análises de competitividade e oportunidades. Para
esse artigo, a previsão de vendas irá contribuir para a previsão da entrada de
estudantes nos diversos cursos de uma instituição de
estabelecimento de metas de resultados junto à mantenedora, que é a instituição
que tem a responsabilidade de promover a sustentabilidade econômico
da instituição mantida.
Uma previsão mal elaborada pode comprometer toda a
uma empresa, acarretando elevado nível de estoque, programa de
inadequado, gastos com situações inesperadas de demandas não previstas, além
de inúmeros prejuízos.
Portanto, para avaliar as oportunidades
“A previsãsua grande importância para o planejamento das atividades mercadológicas e gerais da empresa, em parte devido à existência de um considerável número de métodos de previsão, entre os quais o técnideve escolher aqueles que melhor se adaptam à sua empresa (RICHERS, 1974, p. 323).”
Nesse artigo, pretende
Nesse trabalho apresentar-se-á uma adaptação da previsão de vendas,
ferramenta gerencial bastante usada por empresas com intensa atividade de vendas,
para realizar a previsão de demanda de alunos, comumente denominada de m
de entrada, que uma instituição de ensino poderá captar ao longo do ano seguinte.
Dessa forma, a organização educacional terá o trabalho de realização do
planejamento, e especificamente, do orçamento, facilitado.
Mesmo que haja distorções posteriores, o processo torna
operacional, com isso as mudanças estratégicas para novos rumos serão mais
Sendo assim, a gestão estratégica, nesse trabalho dará destaque à gestão de
vendas como suporte para a administração estratégica. Essa gestão começa por
uma boa previsão da demanda futura.
A previsão de vendas é, atualmente, o mecanismo que as empresas adotam
para poder antecipar as vendas, ou seja, para antever a demanda futura por seus
Consiste em uma importante etapa inserida no processo de planejamento
empresarial, notadamente nas análises de competitividade e oportunidades. Para
esse artigo, a previsão de vendas irá contribuir para a previsão da entrada de
estudantes nos diversos cursos de uma instituição de ensino, bem como no
estabelecimento de metas de resultados junto à mantenedora, que é a instituição
que tem a responsabilidade de promover a sustentabilidade econômico
Uma previsão mal elaborada pode comprometer toda a gestão estratégica de
uma empresa, acarretando elevado nível de estoque, programa de
inadequado, gastos com situações inesperadas de demandas não previstas, além
Portanto, para avaliar as oportunidades futuras:
“A previsão de vendas deve ocupar lugar de destaque, em parte devido à sua grande importância para o planejamento das atividades mercadológicas e gerais da empresa, em parte devido à existência de um considerável número de métodos de previsão, entre os quais o técnideve escolher aqueles que melhor se adaptam à sua empresa (RICHERS, 1974, p. 323).”
Nesse artigo, pretende-se apresentar um resumo dos métodos de previsão de
141 á uma adaptação da previsão de vendas,
ferramenta gerencial bastante usada por empresas com intensa atividade de vendas,
para realizar a previsão de demanda de alunos, comumente denominada de metas
de entrada, que uma instituição de ensino poderá captar ao longo do ano seguinte.
Dessa forma, a organização educacional terá o trabalho de realização do
, o processo torna-se mais realista e
operacional, com isso as mudanças estratégicas para novos rumos serão mais
Sendo assim, a gestão estratégica, nesse trabalho dará destaque à gestão de
sa gestão começa por
A previsão de vendas é, atualmente, o mecanismo que as empresas adotam
para poder antecipar as vendas, ou seja, para antever a demanda futura por seus
e etapa inserida no processo de planejamento
empresarial, notadamente nas análises de competitividade e oportunidades. Para
esse artigo, a previsão de vendas irá contribuir para a previsão da entrada de
ensino, bem como no
estabelecimento de metas de resultados junto à mantenedora, que é a instituição
que tem a responsabilidade de promover a sustentabilidade econômico-financeira
gestão estratégica de
uma empresa, acarretando elevado nível de estoque, programa de marketing
inadequado, gastos com situações inesperadas de demandas não previstas, além
o de vendas deve ocupar lugar de destaque, em parte devido à sua grande importância para o planejamento das atividades mercadológicas e gerais da empresa, em parte devido à existência de um considerável número de métodos de previsão, entre os quais o técnico deve escolher aqueles que melhor se adaptam à sua empresa (RICHERS,
se apresentar um resumo dos métodos de previsão de
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vendas, discutir suas vantagens e desvantagens, além de relatar a aplicação de
uma previsão de demanda futura para a Faculdade Pitágoras de Poços de Caldas.
Dessa forma e pela sua relevância, a previsão de demanda futura torna
grande desafio para a organização e para seu gestor, pois depende de informações
precisas e de uma economia estável.
grande turbulência, e para obter informações precisas é muito dispendioso,
principalmente para empresas menores, esse trabalho realmente tornou
grande desafio.
Sendo assim, pode
em melhorar sua eficiência deve, a partir da previsão de vendas, realizar todo o
orçamento da empresa. Mas uma empresa que pretende ser mais eficaz deve
elaborar um orçamento anual de vendas e dimensionar sua força de vendas através
da correta previsão da demanda.
É importante reforçar que, para esse artigo não há distinção entre os termos
“previsão de vendas” e
forma indistinta.
2 REFERENCIAL TEÓRICO
Toda organização deve r
demandas futuras que, juntamente com o trabalho de preparação do planejamento
estratégico (e o orçamento neste processo), compõem a chamada administração
estratégica.
As vendas são de vital importância para
as educacionais que vivem em um mercado flutuante, ou seja, há momentos que
alguns cursos apresentam boa demanda, enquanto outros não. Depois essa
situação se inverte rapidamente.
Para realizar uma correta previsão da d
seus principais métodos, que utilizados de forma adequada, segundo Las Casas
(1993), resultarão em maior retorno financeiro, determinante para a continuidade da
empresa.
Entretanto, prever a demanda futura pelos produtos e s
vendas, discutir suas vantagens e desvantagens, além de relatar a aplicação de
demanda futura para a Faculdade Pitágoras de Poços de Caldas.
Dessa forma e pela sua relevância, a previsão de demanda futura torna
grande desafio para a organização e para seu gestor, pois depende de informações
precisas e de uma economia estável. Como vivemos, no entanto, numa época de
grande turbulência, e para obter informações precisas é muito dispendioso,
principalmente para empresas menores, esse trabalho realmente tornou
Sendo assim, pode-se afirmar com toda certeza que uma empresa preocupada
em melhorar sua eficiência deve, a partir da previsão de vendas, realizar todo o
orçamento da empresa. Mas uma empresa que pretende ser mais eficaz deve
elaborar um orçamento anual de vendas e dimensionar sua força de vendas através
da correta previsão da demanda.
É importante reforçar que, para esse artigo não há distinção entre os termos
e “previsão de demanda futura”, sendo ambos utilizados de
REFERENCIAL TEÓRICO
Toda organização deve realizar estudos voltados para a previsão de suas
demandas futuras que, juntamente com o trabalho de preparação do planejamento
estratégico (e o orçamento neste processo), compõem a chamada administração
As vendas são de vital importância para qualquer organização, principalmente
as educacionais que vivem em um mercado flutuante, ou seja, há momentos que
alguns cursos apresentam boa demanda, enquanto outros não. Depois essa
situação se inverte rapidamente.
Para realizar uma correta previsão da demanda futura devem
seus principais métodos, que utilizados de forma adequada, segundo Las Casas
(1993), resultarão em maior retorno financeiro, determinante para a continuidade da
Entretanto, prever a demanda futura pelos produtos e s
142 vendas, discutir suas vantagens e desvantagens, além de relatar a aplicação de
demanda futura para a Faculdade Pitágoras de Poços de Caldas.
Dessa forma e pela sua relevância, a previsão de demanda futura torna-se um
grande desafio para a organização e para seu gestor, pois depende de informações
Como vivemos, no entanto, numa época de
grande turbulência, e para obter informações precisas é muito dispendioso,
principalmente para empresas menores, esse trabalho realmente tornou-se um
uma empresa preocupada
em melhorar sua eficiência deve, a partir da previsão de vendas, realizar todo o
orçamento da empresa. Mas uma empresa que pretende ser mais eficaz deve
elaborar um orçamento anual de vendas e dimensionar sua força de vendas através
É importante reforçar que, para esse artigo não há distinção entre os termos
, sendo ambos utilizados de
ealizar estudos voltados para a previsão de suas
demandas futuras que, juntamente com o trabalho de preparação do planejamento
estratégico (e o orçamento neste processo), compõem a chamada administração
qualquer organização, principalmente
as educacionais que vivem em um mercado flutuante, ou seja, há momentos que
alguns cursos apresentam boa demanda, enquanto outros não. Depois essa
emanda futura devem-se conhecer
seus principais métodos, que utilizados de forma adequada, segundo Las Casas
(1993), resultarão em maior retorno financeiro, determinante para a continuidade da
Entretanto, prever a demanda futura pelos produtos e serviços de uma
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organização possibilita um diferencial no processo de administração estratégica, já
que auxilia o planejamento de ações futuras, conforme salienta Cobra (1994, p. 99):
“A previsão de vendas [previsão da demanda futura] é a base de todo o planejamento e orçamento da empresa. A partir dela a Produção, o Departamento de Recursos Humanos, o Departamento de Finanças e todos os outros departamentos planejam seu trabalho e determinam suas necessidades para o próximo período.”
Complementando essa ideia, Boone e Kurtz (1998, p. 128) explicam que a
previsão da demanda é
ela consiste numa estimativa das vendas para um período futuro. Tal tarefa concede
à previsão de vendas u
mercadológico básico que vai
empresa" (RICHERS, 1974, p. 395).
Operacionalmente, pode
dados numéricos sobre o volume dessa demanda (quando se utilizam métodos
mais quantitativos) a ser distribuído, durante um período predeterminado, entre os
vários segmentos de mercado em que a empresa pretende operar (no caso
específico, os diferentes cursos superiores oferec
fornecer informações sobre as intenções de compras ou as tendências de mercado
(quando se utilizam métodos mais qualitativos), para facilitar o controle
mercadológico da empresa (KOTLER, 1996).
A previsão de demanda
também colabora para a decisão de lançamento de novos produtos, o controle de
estoques, a programação da produção, a aquisição de matéria
dimensionamento da força de trabalho, a distribuição dos
estabelecimento de preços, a determinação da necessidade de propaganda,
planejamento financeiro e o controle, ou seja, colabora para a administração
estratégica da empresa (LAS CASAS, 2005).
Em vista dessa importante contribuição, o presente a
um esforço de adaptação de uma ferramenta em um ambiente em que ela é pouco
utilizada, devido à cultura do setor, mas com crescentes mudanças, graças à
profissionalização do chamado
recentemente.
Para uma boa previsão da demanda futura, devemos conhecer os períodos de
organização possibilita um diferencial no processo de administração estratégica, já
que auxilia o planejamento de ações futuras, conforme salienta Cobra (1994, p. 99):
“A previsão de vendas [previsão da demanda futura] é a base de todo o anejamento e orçamento da empresa. A partir dela a Produção, o
Departamento de Recursos Humanos, o Departamento de Finanças e todos os outros departamentos planejam seu trabalho e determinam suas necessidades para o próximo período.”
Complementando essa ideia, Boone e Kurtz (1998, p. 128) explicam que a
previsão da demanda é "um alicerce básico de qualquer plano de marketing"
ela consiste numa estimativa das vendas para um período futuro. Tal tarefa concede
à previsão de vendas um papel extremamente importante como um instrumento
mercadológico básico que vai "orientar o planejamento global e integrado da
(RICHERS, 1974, p. 395).
Operacionalmente, pode-se dizer que a previsão da demanda futura fornece
e o volume dessa demanda (quando se utilizam métodos
mais quantitativos) a ser distribuído, durante um período predeterminado, entre os
vários segmentos de mercado em que a empresa pretende operar (no caso
específico, os diferentes cursos superiores oferecidos pela instituição de ensino); ou
fornecer informações sobre as intenções de compras ou as tendências de mercado
(quando se utilizam métodos mais qualitativos), para facilitar o controle
mercadológico da empresa (KOTLER, 1996).
A previsão de demanda futura, além de seu uso no planejamento estratégico,
também colabora para a decisão de lançamento de novos produtos, o controle de
estoques, a programação da produção, a aquisição de matéria
dimensionamento da força de trabalho, a distribuição dos
estabelecimento de preços, a determinação da necessidade de propaganda,
planejamento financeiro e o controle, ou seja, colabora para a administração
estratégica da empresa (LAS CASAS, 2005).
Em vista dessa importante contribuição, o presente artigo buscará demonstrar
um esforço de adaptação de uma ferramenta em um ambiente em que ela é pouco
utilizada, devido à cultura do setor, mas com crescentes mudanças, graças à
profissionalização do chamado business educacional que estamos vivenciando
Para uma boa previsão da demanda futura, devemos conhecer os períodos de
143 organização possibilita um diferencial no processo de administração estratégica, já
que auxilia o planejamento de ações futuras, conforme salienta Cobra (1994, p. 99):
“A previsão de vendas [previsão da demanda futura] é a base de todo o anejamento e orçamento da empresa. A partir dela a Produção, o
Departamento de Recursos Humanos, o Departamento de Finanças e todos os outros departamentos planejam seu trabalho e determinam suas
Complementando essa ideia, Boone e Kurtz (1998, p. 128) explicam que a
"um alicerce básico de qualquer plano de marketing" e que
ela consiste numa estimativa das vendas para um período futuro. Tal tarefa concede
m papel extremamente importante como um instrumento
"orientar o planejamento global e integrado da
se dizer que a previsão da demanda futura fornece
e o volume dessa demanda (quando se utilizam métodos
mais quantitativos) a ser distribuído, durante um período predeterminado, entre os
vários segmentos de mercado em que a empresa pretende operar (no caso
idos pela instituição de ensino); ou
fornecer informações sobre as intenções de compras ou as tendências de mercado
(quando se utilizam métodos mais qualitativos), para facilitar o controle
futura, além de seu uso no planejamento estratégico,
também colabora para a decisão de lançamento de novos produtos, o controle de
estoques, a programação da produção, a aquisição de matéria-prima, o
dimensionamento da força de trabalho, a distribuição dos produtos, o
estabelecimento de preços, a determinação da necessidade de propaganda,
planejamento financeiro e o controle, ou seja, colabora para a administração
rtigo buscará demonstrar
um esforço de adaptação de uma ferramenta em um ambiente em que ela é pouco
utilizada, devido à cultura do setor, mas com crescentes mudanças, graças à
educacional que estamos vivenciando
Para uma boa previsão da demanda futura, devemos conhecer os períodos de
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tempo considerados fundamentais para o presente estudo.
De uma forma didática, previsões de vendas podem ser divididas em relação
ao período de tempo em
• Curto prazo: usualmente abrange um período de até um ano;
• Médio prazo: pode abranger de um a cinco anos;
• Longo prazo: geralmente estende
É importante observar que o período de abrangência de uma previsão
depende de vários
características do setor (por exemplo, curto prazo para o setor siderúrgico difere
totalmente do curto prazo para o setor bancário) e as aplicações de que os
planejadores necessitam.
Apesar da importância
serviços que se prestam a uma previsão fácil. Tal fato ocorre apenas quando há
pouca concorrência, estabilidade de demanda e crescimento ou decréscimo
constante. Como tal situação é uma raridade, Kotler e
destacam que "a previsão é a arte de estimar a demanda futura antecipando o que
os compradores possivelmente farão em determinadas condições futuras". Como
toda arte, deve-se basear em boa parcela de intuição, mas não abrindo mão
técnica.
Segundo Cobra (1994), a previsão de vendas pode ser feita para um produto
específico ou para uma linha de produtos, para um mercado como um todo ou para
um segmento qualquer.
Há vários métodos para se fazer uma previsão de vendas, neste art
apresentados e discutidos alguns dos métodos mais utilizados pelas empresas.
É importante ressaltar que os planejadores utilizam diversos métodos para
prever o futuro, mas estes se dividem em duas grandes categorias (BOONE;
KURTZ, 1998, p. 128):
• Os métodos de previsão qualitativos, que são mais subjetivos e baseiam
mais suas conclusões em opiniões que em dados históricos;
• Os métodos quantitativos, que empregam cálculos estatísticos, simulações
tempo considerados fundamentais para o presente estudo.
De uma forma didática, previsões de vendas podem ser divididas em relação
ao período de tempo em (BOONE; KURTZ, 1998, p. 128):
Curto prazo: usualmente abrange um período de até um ano;
Médio prazo: pode abranger de um a cinco anos;
Longo prazo: geralmente estende-se além de cinco anos.
É importante observar que o período de abrangência de uma previsão
fatores ambientais como: recursos organizacionais,
características do setor (por exemplo, curto prazo para o setor siderúrgico difere
totalmente do curto prazo para o setor bancário) e as aplicações de que os
planejadores necessitam.
Apesar da importância citada, pode-se dizer que são poucos os produtos e
serviços que se prestam a uma previsão fácil. Tal fato ocorre apenas quando há
pouca concorrência, estabilidade de demanda e crescimento ou decréscimo
constante. Como tal situação é uma raridade, Kotler e Armstrong (1999, p. 151)
destacam que "a previsão é a arte de estimar a demanda futura antecipando o que
os compradores possivelmente farão em determinadas condições futuras". Como
se basear em boa parcela de intuição, mas não abrindo mão
Segundo Cobra (1994), a previsão de vendas pode ser feita para um produto
específico ou para uma linha de produtos, para um mercado como um todo ou para
Há vários métodos para se fazer uma previsão de vendas, neste art
apresentados e discutidos alguns dos métodos mais utilizados pelas empresas.
É importante ressaltar que os planejadores utilizam diversos métodos para
prever o futuro, mas estes se dividem em duas grandes categorias (BOONE;
Os métodos de previsão qualitativos, que são mais subjetivos e baseiam
mais suas conclusões em opiniões que em dados históricos;
Os métodos quantitativos, que empregam cálculos estatísticos, simulações
144
De uma forma didática, previsões de vendas podem ser divididas em relação
Curto prazo: usualmente abrange um período de até um ano;
É importante observar que o período de abrangência de uma previsão
fatores ambientais como: recursos organizacionais,
características do setor (por exemplo, curto prazo para o setor siderúrgico difere
totalmente do curto prazo para o setor bancário) e as aplicações de que os
se dizer que são poucos os produtos e
serviços que se prestam a uma previsão fácil. Tal fato ocorre apenas quando há
pouca concorrência, estabilidade de demanda e crescimento ou decréscimo
Armstrong (1999, p. 151)
destacam que "a previsão é a arte de estimar a demanda futura antecipando o que
os compradores possivelmente farão em determinadas condições futuras". Como
se basear em boa parcela de intuição, mas não abrindo mão da boa
Segundo Cobra (1994), a previsão de vendas pode ser feita para um produto
específico ou para uma linha de produtos, para um mercado como um todo ou para
Há vários métodos para se fazer uma previsão de vendas, neste artigo serão
apresentados e discutidos alguns dos métodos mais utilizados pelas empresas.
É importante ressaltar que os planejadores utilizam diversos métodos para
prever o futuro, mas estes se dividem em duas grandes categorias (BOONE;
Os métodos de previsão qualitativos, que são mais subjetivos e baseiam
mais suas conclusões em opiniões que em dados históricos;
Os métodos quantitativos, que empregam cálculos estatísticos, simulações
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por computador e modelos econométricos para produzir
numéricas.
a) Métodos qualitativos
Os métodos qualitativos, como o próprio nome sugere, são mais subjetivos
que os quantitativos e baseiam
basicamente três métodos (BOONE; KURTZ, 1998):
Opiniões dos gerentes
É solicitado aos gerentes que façam um julgamento das possíveis demandas
dos consumidores. As previsões individuais de cada executivo
produto são avaliadas e discutidas em grupo até chegar a um consenso. Este
método é simples e usado com frequência, mas pode levar a erros, decorrentes de
sua subjetividade.
Traz como vantagens:
• Aglutina conhecimentos e experiências de pessoas especializadas, que
conhecem os produtos e os mercados;
• Minimiza o risco de que algum fator
considerado;
• É prático, rápido e simples;
• Torna as pessoas mais comprometidas com as ações inerentes ao
planejamento futuro.
E como desvantagens:
• Pode tornar subjetiva a avaliação das oportunidades de mercado;
• Pode faltar sistematização na utilização dos dados em sua ponderação.
Opinião da força de vendas
Com base nas suas experiências de vendas, os vendedores são convidados a
estimar as vendas para o próximo período, uma vez que eles têm maior contato
com os clientes e também conhecem o mercado e os produtos com que trabalham.
por computador e modelos econométricos para produzir
Métodos qualitativos
Os métodos qualitativos, como o próprio nome sugere, são mais subjetivos
que os quantitativos e baseiam-se naquilo que as pessoas dizem. Incluem
basicamente três métodos (BOONE; KURTZ, 1998):
dos gerentes
É solicitado aos gerentes que façam um julgamento das possíveis demandas
dos consumidores. As previsões individuais de cada executivo-chave ou gerente de
produto são avaliadas e discutidas em grupo até chegar a um consenso. Este
les e usado com frequência, mas pode levar a erros, decorrentes de
vantagens:
Aglutina conhecimentos e experiências de pessoas especializadas, que
conhecem os produtos e os mercados;
Minimiza o risco de que algum fator qualitativo importante deixar de ser
É prático, rápido e simples;
Torna as pessoas mais comprometidas com as ações inerentes ao
planejamento futuro.
desvantagens:
Pode tornar subjetiva a avaliação das oportunidades de mercado;
Pode faltar sistematização na utilização dos dados em sua ponderação.
Opinião da força de vendas
Com base nas suas experiências de vendas, os vendedores são convidados a
estimar as vendas para o próximo período, uma vez que eles têm maior contato
lientes e também conhecem o mercado e os produtos com que trabalham.
145 por computador e modelos econométricos para produzir suas previsões
Os métodos qualitativos, como o próprio nome sugere, são mais subjetivos
se naquilo que as pessoas dizem. Incluem
É solicitado aos gerentes que façam um julgamento das possíveis demandas
chave ou gerente de
produto são avaliadas e discutidas em grupo até chegar a um consenso. Este
les e usado com frequência, mas pode levar a erros, decorrentes de
Aglutina conhecimentos e experiências de pessoas especializadas, que
qualitativo importante deixar de ser
Torna as pessoas mais comprometidas com as ações inerentes ao
Pode tornar subjetiva a avaliação das oportunidades de mercado;
Pode faltar sistematização na utilização dos dados em sua ponderação.
Com base nas suas experiências de vendas, os vendedores são convidados a
estimar as vendas para o próximo período, uma vez que eles têm maior contato
lientes e também conhecem o mercado e os produtos com que trabalham.
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Eles têm como base as metas pré
de vários agentes comerciais fornece a estimativa global para a empresa.
Vantagens:
• Aproveita o conhecimento des
• Compromete e responsabiliza
Desvantagens:
• Dificuldade em obter a objetividade adequada;
• O agente comercial tende a ter sempre uma visão de curto prazo e não de
médio prazo.
Opiniões de especialistas
Procura levantar as opiniões de especialistas que não trabalham na empresa.
Essa previsão é feita através do intercâmbio de opiniões. Para aplicar a Técnica
Delphi, a empresa deve seguir o seguinte roteiro:
• Selecionar um grupo de
cientistas; pesquisadores; distribuidores; revendedores; fornecedores;
consultores; associações comerciais; etc.);
• Enviar a cada um deles um questionário referente a um futuro evento;
• Combinar as respost
outro questionário;
• Por fim, buscar fundir as estimativas numa única para trabalhar com um
consenso.
Vantagens:
• Podem abranger previsões de um prazo maior com inovações tecnológicas;
• Podem gerar previsões mais aprofundadas.
Desvantagem:
Eles têm como base as metas pré-estabelecidas. A somatória das previsões
de vários agentes comerciais fornece a estimativa global para a empresa.
Aproveita o conhecimento desses profissionais;
Compromete e responsabiliza-os no cumprimento das previsões.
Dificuldade em obter a objetividade adequada;
O agente comercial tende a ter sempre uma visão de curto prazo e não de
Opiniões de especialistas (Técnica Delphi)
Procura levantar as opiniões de especialistas que não trabalham na empresa.
Essa previsão é feita através do intercâmbio de opiniões. Para aplicar a Técnica
Delphi, a empresa deve seguir o seguinte roteiro:
Selecionar um grupo de especialistas (acadêmicos; profissionais de mercado;
cientistas; pesquisadores; distribuidores; revendedores; fornecedores;
consultores; associações comerciais; etc.);
Enviar a cada um deles um questionário referente a um futuro evento;
Combinar as respostas e enviá-las a outros especialistas juntamente com
outro questionário;
Por fim, buscar fundir as estimativas numa única para trabalhar com um
Podem abranger previsões de um prazo maior com inovações tecnológicas;
previsões mais aprofundadas.
146 estabelecidas. A somatória das previsões
de vários agentes comerciais fornece a estimativa global para a empresa.
os no cumprimento das previsões.
O agente comercial tende a ter sempre uma visão de curto prazo e não de
Procura levantar as opiniões de especialistas que não trabalham na empresa.
Essa previsão é feita através do intercâmbio de opiniões. Para aplicar a Técnica
especialistas (acadêmicos; profissionais de mercado;
cientistas; pesquisadores; distribuidores; revendedores; fornecedores;
Enviar a cada um deles um questionário referente a um futuro evento;
las a outros especialistas juntamente com
Por fim, buscar fundir as estimativas numa única para trabalhar com um
Podem abranger previsões de um prazo maior com inovações tecnológicas;
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(Int. Rev. Cie. FACOL/ISEOL) ISSN: 2359-0645
• É um método caro e demorado.
Pesquisa de intenções dos compradores
Busca levantar junto aos compradores suas intenções de compras. Pode ser
feita através de questionários enviados aos compradores, entrevistas p
por telefone, além de outras técnicas.
Vantagens:
• Muito útil quando os compradores têm intenções claramente definidas e
sabem descrevê-las nitidamente aos pesquisadores;
• Útil também quando a empresa tem poucos compradores.
Desvantagens:
• Pode gerar uma falsa impressão de demanda, levando a empresa a acreditar
que a intenção de compra resultará numa venda real;
• Como a Técnica Delphi, também é demorada e cara.
Pode-se observar que essas técnicas qualitativas auxiliariam muito pouco no
caso estudado nesse artigo, pelas características do setor.
b) Métodos quantitativos
São os métodos que se baseiam no que as pessoas fazem ou fizeram.
Trabalham de forma mais racional. Os principais são apresentados a seguir
(BOONE; KURTZ, 1998):
Teste de mercado
Frequentemente utilizado para avaliar a resposta dos clientes a novos
produtos ou a novos sistemas de distribuição (também para novos mercados).
"Quando os compradores não planejam suas compras com cuidado ou quando
os especialistas não estão dispon
realizar um teste de mercado direto"
É um método caro e demorado.
Pesquisa de intenções dos compradores
Busca levantar junto aos compradores suas intenções de compras. Pode ser
feita através de questionários enviados aos compradores, entrevistas p
por telefone, além de outras técnicas.
Muito útil quando os compradores têm intenções claramente definidas e
las nitidamente aos pesquisadores;
Útil também quando a empresa tem poucos compradores.
Pode gerar uma falsa impressão de demanda, levando a empresa a acreditar
que a intenção de compra resultará numa venda real;
Como a Técnica Delphi, também é demorada e cara.
se observar que essas técnicas qualitativas auxiliariam muito pouco no
estudado nesse artigo, pelas características do setor.
b) Métodos quantitativos
São os métodos que se baseiam no que as pessoas fazem ou fizeram.
Trabalham de forma mais racional. Os principais são apresentados a seguir
(BOONE; KURTZ, 1998):
rcado
Frequentemente utilizado para avaliar a resposta dos clientes a novos
produtos ou a novos sistemas de distribuição (também para novos mercados).
"Quando os compradores não planejam suas compras com cuidado ou quando
os especialistas não estão disponíveis ou não são confiáveis, a empresa deve
realizar um teste de mercado direto" (KOTLER; ARMSTRONG, 1999, p. 153).
147
Busca levantar junto aos compradores suas intenções de compras. Pode ser
feita através de questionários enviados aos compradores, entrevistas pessoais ou
Muito útil quando os compradores têm intenções claramente definidas e
Útil também quando a empresa tem poucos compradores.
Pode gerar uma falsa impressão de demanda, levando a empresa a acreditar
se observar que essas técnicas qualitativas auxiliariam muito pouco no
São os métodos que se baseiam no que as pessoas fazem ou fizeram.
Trabalham de forma mais racional. Os principais são apresentados a seguir
Frequentemente utilizado para avaliar a resposta dos clientes a novos
produtos ou a novos sistemas de distribuição (também para novos mercados).
"Quando os compradores não planejam suas compras com cuidado ou quando
íveis ou não são confiáveis, a empresa deve
(KOTLER; ARMSTRONG, 1999, p. 153).
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Recentemente, Michael Eisner, CEO da Disney, na defesa do método de teste
de mercado, disse que não concordava com o método de pesquisa, a
os resultados concordassem com ele. "Pesquisas podem ser feitas sobre coisas que
já aconteceram – mas nenhuma pesquisa com clientes é melhor do que um teste
real de mercado" (EISNER, 1997, p. 15).
Mas nem sempre se pode fazer um teste de mercad
são desconhecidos do mercado. Para outros produtos fica muito caro realizar um
bom teste de mercado. Porém, nenhum especialista de
mão de testar um novo produto. Há casos históricos de testes de mercado que
poderiam ter levado a empresa a cometer erros (EISNER, 1997).
O famoso caso da Sony é um bom exemplo. A Sony, quando iria lançar um
novo walkman, buscou realizar vários testes de mercado.
A empresa apresentava os novos modelos, que
radicais (havia um modelo que era pintado com uma camuflagem verde), em
contraste com os antigos modelos pretos. Os testes eram realizados em escolas
com jovens de idade entre doze e dezessete anos. Todos elogiavam os novos
modelos coloridos de walkman. Ao final do teste os alunos podiam escolher um e
levá-lo gratuitamente.
A grande surpresa foi que a ação não seguia a fala dos alunos. A maioria
escolheu o modelo tradicional de cor preta (KOTLER, 1999).
Portanto, testes de
cliente irá agir ao invés de como ele fala que irá agir. Há uma grande diferença.
Vantagens:
• Fornece informações mais realistas sobre a demanda do que os
levantamentos baseados em intenções de compra;
• Muito útil para se conhecer a aceitação de um novo produto.
Desvantagens:
• Também é uma técnica cara e demorada;
• Pode revelar o plano de
lançamento do produto no mercado.
Recentemente, Michael Eisner, CEO da Disney, na defesa do método de teste
de mercado, disse que não concordava com o método de pesquisa, a
os resultados concordassem com ele. "Pesquisas podem ser feitas sobre coisas que
mas nenhuma pesquisa com clientes é melhor do que um teste
real de mercado" (EISNER, 1997, p. 15).
Mas nem sempre se pode fazer um teste de mercado. Há produtos que ainda
são desconhecidos do mercado. Para outros produtos fica muito caro realizar um
bom teste de mercado. Porém, nenhum especialista de marketing
mão de testar um novo produto. Há casos históricos de testes de mercado que
poderiam ter levado a empresa a cometer erros (EISNER, 1997).
O famoso caso da Sony é um bom exemplo. A Sony, quando iria lançar um
novo walkman, buscou realizar vários testes de mercado.
A empresa apresentava os novos modelos, que eram coloridos, modernos, até
radicais (havia um modelo que era pintado com uma camuflagem verde), em
contraste com os antigos modelos pretos. Os testes eram realizados em escolas
com jovens de idade entre doze e dezessete anos. Todos elogiavam os novos
odelos coloridos de walkman. Ao final do teste os alunos podiam escolher um e
A grande surpresa foi que a ação não seguia a fala dos alunos. A maioria
escolheu o modelo tradicional de cor preta (KOTLER, 1999).
Portanto, testes de mercado são essenciais para entendimento de como o
cliente irá agir ao invés de como ele fala que irá agir. Há uma grande diferença.
Fornece informações mais realistas sobre a demanda do que os
levantamentos baseados em intenções de compra;
uito útil para se conhecer a aceitação de um novo produto.
Também é uma técnica cara e demorada;
Pode revelar o plano de marketing para os concorrentes antes do efetivo
lançamento do produto no mercado.
148 Recentemente, Michael Eisner, CEO da Disney, na defesa do método de teste
de mercado, disse que não concordava com o método de pesquisa, a não ser que
os resultados concordassem com ele. "Pesquisas podem ser feitas sobre coisas que
mas nenhuma pesquisa com clientes é melhor do que um teste
o. Há produtos que ainda
são desconhecidos do mercado. Para outros produtos fica muito caro realizar um
marketing e vendas abre
mão de testar um novo produto. Há casos históricos de testes de mercado que
poderiam ter levado a empresa a cometer erros (EISNER, 1997).
O famoso caso da Sony é um bom exemplo. A Sony, quando iria lançar um
eram coloridos, modernos, até
radicais (havia um modelo que era pintado com uma camuflagem verde), em
contraste com os antigos modelos pretos. Os testes eram realizados em escolas
com jovens de idade entre doze e dezessete anos. Todos elogiavam os novos
odelos coloridos de walkman. Ao final do teste os alunos podiam escolher um e
A grande surpresa foi que a ação não seguia a fala dos alunos. A maioria
mercado são essenciais para entendimento de como o
cliente irá agir ao invés de como ele fala que irá agir. Há uma grande diferença.
Fornece informações mais realistas sobre a demanda do que os
uito útil para se conhecer a aceitação de um novo produto.
para os concorrentes antes do efetivo
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Análise de séries temporais (análise
Quando a empresa baseia suas previsões em vendas passadas. O método
envolve "a previsão de vendas futuras, analisando a relação histórica entre tempo e
vendas" (BOONE; KURTZ, 1998, p. 129). A análise de tendências depende, é claro,
da existência de dados passados, portanto, já é ineficaz para a previsão das vendas
de novos produtos, além da atual situação do mercado onde estiver sendo feita a
previsão, ou seja, se não houver histórico da demanda não há como aplicar a
técnica.
Além disso, para produtos existentes deve
fatores que geraram as vendas passadas não se alterarão. Como tal situação é
muito rara nos dias competitivos e turbulentos, como os atuais, essa técnica tem
também limitações.
O Método de Análise de Sé
utilizado pelas organizações, são os estudos estatísticos que se prestam a conhecer
como uma determinada variável está relacionada com outras (WONNACOTT;
WONNACOTT, 1981).
Há dois tipos de regressão: a
duas variáveis (no caso em estudo utilizaremos esta por estarmos relacionando
tempo e vendas), e a regressão múltipla, que relaciona mais de duas variáveis as
mesmo tempo.
Para se fazer a regressão, alguns passos
WONNACOTT, 1981):
• Estabelecer a variável dependente, que é a resposta. Normalmente se atribui
a letra Y (no caso em estudo a variável dependente será as vendas);
• Estabelecer a variável independente, que é a explicativa ou pred
Normalmente se atribui a letra X (no caso em estudo a variável independente
será o mês);
• Especificar a curva que tem como fórmula geral: Y= ßo + ß1 X;
• Ajustar a curva aos dados (estimação dos parâmetros) ßo e ß1 (usa
Método dos Mínimos Quadrado
• Teste do ajustamento.
Análise de séries temporais (análise de tendências)
Quando a empresa baseia suas previsões em vendas passadas. O método
"a previsão de vendas futuras, analisando a relação histórica entre tempo e
(BOONE; KURTZ, 1998, p. 129). A análise de tendências depende, é claro,
ência de dados passados, portanto, já é ineficaz para a previsão das vendas
de novos produtos, além da atual situação do mercado onde estiver sendo feita a
previsão, ou seja, se não houver histórico da demanda não há como aplicar a
a produtos existentes deve-se pressupor que os mesmos
fatores que geraram as vendas passadas não se alterarão. Como tal situação é
muito rara nos dias competitivos e turbulentos, como os atuais, essa técnica tem
O Método de Análise de Séries Temporais (Regressão Linear Simples), mais
utilizado pelas organizações, são os estudos estatísticos que se prestam a conhecer
como uma determinada variável está relacionada com outras (WONNACOTT;
Há dois tipos de regressão: a regressão simples, que analisa a relação de
duas variáveis (no caso em estudo utilizaremos esta por estarmos relacionando
tempo e vendas), e a regressão múltipla, que relaciona mais de duas variáveis as
Para se fazer a regressão, alguns passos são importantes (WONNACOTT;
Estabelecer a variável dependente, que é a resposta. Normalmente se atribui
a letra Y (no caso em estudo a variável dependente será as vendas);
Estabelecer a variável independente, que é a explicativa ou pred
Normalmente se atribui a letra X (no caso em estudo a variável independente
Especificar a curva que tem como fórmula geral: Y= ßo + ß1 X;
Ajustar a curva aos dados (estimação dos parâmetros) ßo e ß1 (usa
Método dos Mínimos Quadrados - M.M.Q.);
Teste do ajustamento.
149
Quando a empresa baseia suas previsões em vendas passadas. O método
"a previsão de vendas futuras, analisando a relação histórica entre tempo e
(BOONE; KURTZ, 1998, p. 129). A análise de tendências depende, é claro,
ência de dados passados, portanto, já é ineficaz para a previsão das vendas
de novos produtos, além da atual situação do mercado onde estiver sendo feita a
previsão, ou seja, se não houver histórico da demanda não há como aplicar a
se pressupor que os mesmos
fatores que geraram as vendas passadas não se alterarão. Como tal situação é
muito rara nos dias competitivos e turbulentos, como os atuais, essa técnica tem
ries Temporais (Regressão Linear Simples), mais
utilizado pelas organizações, são os estudos estatísticos que se prestam a conhecer
como uma determinada variável está relacionada com outras (WONNACOTT;
regressão simples, que analisa a relação de
duas variáveis (no caso em estudo utilizaremos esta por estarmos relacionando
tempo e vendas), e a regressão múltipla, que relaciona mais de duas variáveis as
são importantes (WONNACOTT;
Estabelecer a variável dependente, que é a resposta. Normalmente se atribui
a letra Y (no caso em estudo a variável dependente será as vendas);
Estabelecer a variável independente, que é a explicativa ou preditora.
Normalmente se atribui a letra X (no caso em estudo a variável independente
Especificar a curva que tem como fórmula geral: Y= ßo + ß1 X;
Ajustar a curva aos dados (estimação dos parâmetros) ßo e ß1 (usa-se o
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É importante destacar que vários
(o próprio Excel).
Pode-se ainda realizar o chamado ajustamento exponencial (abordagem mais
sofisticada da análise de tendências), que atribui
cada ano, conferindo maior peso aos anos mais recentes, pois considera que os
fatores que gerarão as vendas nesses períodos são mais prováveis de ocorrência
do que os fatores mais antigos.
Vantagem:
• É rápida, eficaz e de cust
são estáveis;
Desvantagens:
• Baseia-se na suposição que o futuro é uma continuação do passado;
• Nenhuma utilidade para novos produtos.
Uso de indicadores
"Muitas empresas buscam prever suas vendas a
indicadores-guias" (KOTLER; ARMSTRONG, 1999, p. 153). Por exemplo, um
depósito de material de construção pode utilizar o índice de construção de novas
moradias para basear suas vendas.
Vantagem:
• Maior possibilidade de acerto da demand
de mercado.
Desvantagem:
• Pode sair caro e demorado se a empresa tiver que calcular este indicador.
O que é preciso para fazer uma previsão da demanda futura
A previsão da demanda futura depende de um potencial de mer
É importante destacar que vários softwares fazem este trabalho para o técnico
se ainda realizar o chamado ajustamento exponencial (abordagem mais
sofisticada da análise de tendências), que atribui pesos aos dados de vendas de
cada ano, conferindo maior peso aos anos mais recentes, pois considera que os
fatores que gerarão as vendas nesses períodos são mais prováveis de ocorrência
do que os fatores mais antigos.
É rápida, eficaz e de custo baixo quando a demanda e o ambiente externo
se na suposição que o futuro é uma continuação do passado;
Nenhuma utilidade para novos produtos.
Uso de indicadores-guias
"Muitas empresas buscam prever suas vendas a partir de um ou mais
guias" (KOTLER; ARMSTRONG, 1999, p. 153). Por exemplo, um
depósito de material de construção pode utilizar o índice de construção de novas
moradias para basear suas vendas.
Maior possibilidade de acerto da demanda por estar vinculada a um indicador
Pode sair caro e demorado se a empresa tiver que calcular este indicador.
O que é preciso para fazer uma previsão da demanda futura
A previsão da demanda futura depende de um potencial de mer
150 fazem este trabalho para o técnico
se ainda realizar o chamado ajustamento exponencial (abordagem mais
pesos aos dados de vendas de
cada ano, conferindo maior peso aos anos mais recentes, pois considera que os
fatores que gerarão as vendas nesses períodos são mais prováveis de ocorrência
o baixo quando a demanda e o ambiente externo
se na suposição que o futuro é uma continuação do passado;
partir de um ou mais
guias" (KOTLER; ARMSTRONG, 1999, p. 153). Por exemplo, um
depósito de material de construção pode utilizar o índice de construção de novas
a por estar vinculada a um indicador
Pode sair caro e demorado se a empresa tiver que calcular este indicador.
O que é preciso para fazer uma previsão da demanda futura
A previsão da demanda futura depende de um potencial de mercado bem
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calculado, das estratégias adotadas de segmentação de mercado, distribuição,
zoneamento de vendas, eficácia dos esforços promocionais, tamanho da força de
vendas, sistema de remuneração e incentivo aos vendedores (COBRA, 1994).
As condições que ce
futuras poderão gerar um grau de incerteza alto, médio ou baixo. Essas influências
poderão afetar positivamente a previsão, eliminando as incertezas ou, ao contrário,
afetar negativamente ampliando as incer
influências e minimizar as incertezas (COBRA, 1994).
Segundo Kotler (1996), para se fazer a previsão de vendas devemos verificar
qual mercado mensurar. Os tipos de mercado elencados pelo autor são:
• Mercado potencia
nível suficiente de interesse por uma oferta de mercado definida.
• Mercado disponível: é o conjunto de consumidores que tem interesse, renda
e acesso a uma oferta específica de mercado.
• Mercado atendido c
qualificado que a empresa decide ir atrás.
• Mercado penetrado: composto por aqueles consumidores que já compraram
o produto.
Kotler (1996) discorre, ainda, sobre quatro aspectos que devem ser levados
em consideração dentro da previsão de vendas
• Demanda de Mercado: que avalia as oportunidades de
caracterizada por um volume total que seria comprado por um grupo definido
de consumidores, em determinada área geográfica, em um período de tempo
definido, em um ambiente de mercado definido, sob um determinado
programa de Marketing
• Potencial de Mercado: que mostra a demanda de mercado esperada e é visto
como o limite abordado pela demanda de mercado, à medida que os gastos
de marketing do setor in
ambiente.
• Demanda da empresa: é a participação na demanda de mercado.
calculado, das estratégias adotadas de segmentação de mercado, distribuição,
zoneamento de vendas, eficácia dos esforços promocionais, tamanho da força de
vendas, sistema de remuneração e incentivo aos vendedores (COBRA, 1994).
As condições que cercam a empresa no momento da previsão de demandas
futuras poderão gerar um grau de incerteza alto, médio ou baixo. Essas influências
poderão afetar positivamente a previsão, eliminando as incertezas ou, ao contrário,
afetar negativamente ampliando as incertezas. O importante é saber balancear as
influências e minimizar as incertezas (COBRA, 1994).
Segundo Kotler (1996), para se fazer a previsão de vendas devemos verificar
qual mercado mensurar. Os tipos de mercado elencados pelo autor são:
Mercado potencial: que é o conjunto de consumidores que manifesta um
nível suficiente de interesse por uma oferta de mercado definida.
Mercado disponível: é o conjunto de consumidores que tem interesse, renda
e acesso a uma oferta específica de mercado.
Mercado atendido conhecido: que é a parte do mercado disponível
qualificado que a empresa decide ir atrás.
Mercado penetrado: composto por aqueles consumidores que já compraram
Kotler (1996) discorre, ainda, sobre quatro aspectos que devem ser levados
consideração dentro da previsão de vendas:
Demanda de Mercado: que avalia as oportunidades de
caracterizada por um volume total que seria comprado por um grupo definido
de consumidores, em determinada área geográfica, em um período de tempo
definido, em um ambiente de mercado definido, sob um determinado
Marketing.
Potencial de Mercado: que mostra a demanda de mercado esperada e é visto
como o limite abordado pela demanda de mercado, à medida que os gastos
do setor industrial se aproximam do infinito, para determinado
Demanda da empresa: é a participação na demanda de mercado.
151 calculado, das estratégias adotadas de segmentação de mercado, distribuição,
zoneamento de vendas, eficácia dos esforços promocionais, tamanho da força de
vendas, sistema de remuneração e incentivo aos vendedores (COBRA, 1994).
rcam a empresa no momento da previsão de demandas
futuras poderão gerar um grau de incerteza alto, médio ou baixo. Essas influências
poderão afetar positivamente a previsão, eliminando as incertezas ou, ao contrário,
tezas. O importante é saber balancear as
Segundo Kotler (1996), para se fazer a previsão de vendas devemos verificar
qual mercado mensurar. Os tipos de mercado elencados pelo autor são:
l: que é o conjunto de consumidores que manifesta um
nível suficiente de interesse por uma oferta de mercado definida.
Mercado disponível: é o conjunto de consumidores que tem interesse, renda
onhecido: que é a parte do mercado disponível
Mercado penetrado: composto por aqueles consumidores que já compraram
Kotler (1996) discorre, ainda, sobre quatro aspectos que devem ser levados
Demanda de Mercado: que avalia as oportunidades de marketing e é
caracterizada por um volume total que seria comprado por um grupo definido
de consumidores, em determinada área geográfica, em um período de tempo
definido, em um ambiente de mercado definido, sob um determinado
Potencial de Mercado: que mostra a demanda de mercado esperada e é visto
como o limite abordado pela demanda de mercado, à medida que os gastos
dustrial se aproximam do infinito, para determinado
Demanda da empresa: é a participação na demanda de mercado.
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• Potencial da Empresa: é o limite aproximado da demanda à medida que o
esforço de marketing
Para uma eficaz administração de vendas é necessário, também, se fazer uma
pesquisa com os concorrentes para saber qual o método utilizado por eles para
fazer a previsão de vendas.
É a técnica denominada de
utilizado está sendo eficaz dentro dos objetivos propostos, uma vez que com essa
informação pode-se ter uma base para elaborar a previsão de vendas da empresa
numa abordagem de marketing
aos desejos e às necessidades dos clientes melhor que a concorrência. Por isso é
importante "copiar" as melhores técnicas administrativas dos concorrentes
buscando melhorá-las e gerando valor para os clientes (COBRA, 2009).
Além disso, torna-se necessário também orga
armazenar dados internos, entre os quais se destacam o bando de dados de
clientes (que é o cadastramento dos mesmos), estatísticas de vendas mensais,
acompanhamento dos pedidos. Sem essas informações não se consegue sequer
começar a fazer uma previsão de vendas. Todas essas informações devem estar
consolidadas em um sistema gerencial que possibilite uma ampla administração das
informações de forma estratégica. Este, contudo é outro assunto (cobra, 2009).
Responsabilidade na pre
A previsão de demanda futura é o mecanismo que a gestão organizacional
utiliza para realizar um bom planejamento.
A partir dessas informações, o Departamento Financeiro pode estabelecer os
valores necessários aos investimentos em o
Manufatura consegue estabelecer a capacidade e os níveis de produção; o
Departamento de Compras pode adquirir os suprimentos que serão utilizados; o
Departamento de Recursos Humanos se torna capaz de contratar o pessoal
necessário para o desenvolvimento das vendas e os demais funcionários da
empresa. O envolvimento de todos e o conhecimento do mercado farão com que
essas previsões sejam mais próximas da realidade (COBRA, 2009).
No entanto, uma previsão mal feita pode comprometer
Potencial da Empresa: é o limite aproximado da demanda à medida que o
marketing aumenta em relação aos concorrentes.
uma eficaz administração de vendas é necessário, também, se fazer uma
pesquisa com os concorrentes para saber qual o método utilizado por eles para
fazer a previsão de vendas.
É a técnica denominada de benchmarking que visa identificar se o método
do está sendo eficaz dentro dos objetivos propostos, uma vez que com essa
se ter uma base para elaborar a previsão de vendas da empresa
marketing competitivo que diz que a empresa deve atender
e às necessidades dos clientes melhor que a concorrência. Por isso é
as melhores técnicas administrativas dos concorrentes
las e gerando valor para os clientes (COBRA, 2009).
se necessário também organizar um banco de dados para
armazenar dados internos, entre os quais se destacam o bando de dados de
clientes (que é o cadastramento dos mesmos), estatísticas de vendas mensais,
acompanhamento dos pedidos. Sem essas informações não se consegue sequer
çar a fazer uma previsão de vendas. Todas essas informações devem estar
consolidadas em um sistema gerencial que possibilite uma ampla administração das
informações de forma estratégica. Este, contudo é outro assunto (cobra, 2009).
Responsabilidade na previsão de demanda futura
A previsão de demanda futura é o mecanismo que a gestão organizacional
utiliza para realizar um bom planejamento.
A partir dessas informações, o Departamento Financeiro pode estabelecer os
valores necessários aos investimentos em operações; o Departamento de
Manufatura consegue estabelecer a capacidade e os níveis de produção; o
Departamento de Compras pode adquirir os suprimentos que serão utilizados; o
Departamento de Recursos Humanos se torna capaz de contratar o pessoal
io para o desenvolvimento das vendas e os demais funcionários da
empresa. O envolvimento de todos e o conhecimento do mercado farão com que
essas previsões sejam mais próximas da realidade (COBRA, 2009).
No entanto, uma previsão mal feita pode comprometer todo o processo da
152 Potencial da Empresa: é o limite aproximado da demanda à medida que o
aumenta em relação aos concorrentes.
uma eficaz administração de vendas é necessário, também, se fazer uma
pesquisa com os concorrentes para saber qual o método utilizado por eles para
que visa identificar se o método
do está sendo eficaz dentro dos objetivos propostos, uma vez que com essa
se ter uma base para elaborar a previsão de vendas da empresa
competitivo que diz que a empresa deve atender
e às necessidades dos clientes melhor que a concorrência. Por isso é
as melhores técnicas administrativas dos concorrentes
las e gerando valor para os clientes (COBRA, 2009).
nizar um banco de dados para
armazenar dados internos, entre os quais se destacam o bando de dados de
clientes (que é o cadastramento dos mesmos), estatísticas de vendas mensais,
acompanhamento dos pedidos. Sem essas informações não se consegue sequer
çar a fazer uma previsão de vendas. Todas essas informações devem estar
consolidadas em um sistema gerencial que possibilite uma ampla administração das
informações de forma estratégica. Este, contudo é outro assunto (cobra, 2009).
A previsão de demanda futura é o mecanismo que a gestão organizacional
A partir dessas informações, o Departamento Financeiro pode estabelecer os
perações; o Departamento de
Manufatura consegue estabelecer a capacidade e os níveis de produção; o
Departamento de Compras pode adquirir os suprimentos que serão utilizados; o
Departamento de Recursos Humanos se torna capaz de contratar o pessoal
io para o desenvolvimento das vendas e os demais funcionários da
empresa. O envolvimento de todos e o conhecimento do mercado farão com que
essas previsões sejam mais próximas da realidade (COBRA, 2009).
todo o processo da
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empresa, em todos os setores. A responsabilidade de realizar uma adequada
previsão das vendas cabe ao Departamento de
correta escolha da melhor técnica ou de uma composição de várias técnicas (tanto
qualitativas, quanto quantitativas).
Para tal trabalho, as empresas devem estar atentas à realidade do país, no
setor econômico, político, cultural e social, pois as informações estão dispersas
nesses setores e devem ser coletadas e trabalhadas por profission
adequando-as às necessidades da empresa e do mercado específico (às vezes
regionalizado) em que estiverem inseridas (KOTLER, 1999)
Os métodos apresentados nesse trabalho mostram que se deve levar em
consideração uma infinidade de fatores r
a opinião dos vendedores, de especialistas, testes de mercado, até indicadores
econômicos e estatísticos, que ajudam a moldar o quadro de vendas da empresa.
Para isso deve-se fazer uma análise das informações obtid
precisas, tendo em vista que não há um método específico para cada tipo de
situação, mas sim vários métodos que podem ser utilizados individualmente ou em
conjunto, dependendo de cada situação, fazendo com que um complete o outro, de
modo a se fazer uma previsão mais eficaz e condizente com a realidade da
empresa.
De acordo com Richers (1974), a previsão de demanda é operacionalizada em
sete etapas:
• 1ª ETAPA: Planejamento: tarefa de pensar estrategicamente sobre as
implicações da previsão
previsão. Normalmente é realizada pela alta gerência, mas pode ser feita
também com o apoio de consultoria especializada. Com esse tipo de
definição preliminar sobre a Administração de Vendas
sentirão mais seguros, como poderão também economizar muito tempo e
dinheiro para a empresa, evitando estudos supérfluos."
326).
• 2ª ETAPA: Atribuição das tarefas: determinação de quem ou qual área será
responsável pela reali
consultor, a quem caberia instalar o sistema e treinar os funcionários para
empresa, em todos os setores. A responsabilidade de realizar uma adequada
previsão das vendas cabe ao Departamento de Marketing, que é responsável pela
correta escolha da melhor técnica ou de uma composição de várias técnicas (tanto
litativas, quanto quantitativas).
Para tal trabalho, as empresas devem estar atentas à realidade do país, no
setor econômico, político, cultural e social, pois as informações estão dispersas
nesses setores e devem ser coletadas e trabalhadas por profission
as às necessidades da empresa e do mercado específico (às vezes
regionalizado) em que estiverem inseridas (KOTLER, 1999)
Os métodos apresentados nesse trabalho mostram que se deve levar em
consideração uma infinidade de fatores relevantes dentro e fora da empresa, desde
a opinião dos vendedores, de especialistas, testes de mercado, até indicadores
econômicos e estatísticos, que ajudam a moldar o quadro de vendas da empresa.
se fazer uma análise das informações obtidas, que devem ser
precisas, tendo em vista que não há um método específico para cada tipo de
situação, mas sim vários métodos que podem ser utilizados individualmente ou em
conjunto, dependendo de cada situação, fazendo com que um complete o outro, de
a se fazer uma previsão mais eficaz e condizente com a realidade da
De acordo com Richers (1974), a previsão de demanda é operacionalizada em
Planejamento: tarefa de pensar estrategicamente sobre as
implicações da previsão. É a determinação das diretrizes e dos objetivos da
previsão. Normalmente é realizada pela alta gerência, mas pode ser feita
também com o apoio de consultoria especializada. Com esse tipo de
definição preliminar sobre a Administração de Vendas, "os técnic
sentirão mais seguros, como poderão também economizar muito tempo e
dinheiro para a empresa, evitando estudos supérfluos." (RICHERS, 1974, p.
Atribuição das tarefas: determinação de quem ou qual área será
responsável pela realização da previsão. Pode-se também contratar um
consultor, a quem caberia instalar o sistema e treinar os funcionários para
153 empresa, em todos os setores. A responsabilidade de realizar uma adequada
, que é responsável pela
correta escolha da melhor técnica ou de uma composição de várias técnicas (tanto
Para tal trabalho, as empresas devem estar atentas à realidade do país, no
setor econômico, político, cultural e social, pois as informações estão dispersas
nesses setores e devem ser coletadas e trabalhadas por profissionais de marketing
as às necessidades da empresa e do mercado específico (às vezes
Os métodos apresentados nesse trabalho mostram que se deve levar em
elevantes dentro e fora da empresa, desde
a opinião dos vendedores, de especialistas, testes de mercado, até indicadores
econômicos e estatísticos, que ajudam a moldar o quadro de vendas da empresa.
as, que devem ser
precisas, tendo em vista que não há um método específico para cada tipo de
situação, mas sim vários métodos que podem ser utilizados individualmente ou em
conjunto, dependendo de cada situação, fazendo com que um complete o outro, de
a se fazer uma previsão mais eficaz e condizente com a realidade da
De acordo com Richers (1974), a previsão de demanda é operacionalizada em
Planejamento: tarefa de pensar estrategicamente sobre as
. É a determinação das diretrizes e dos objetivos da
previsão. Normalmente é realizada pela alta gerência, mas pode ser feita
também com o apoio de consultoria especializada. Com esse tipo de
, "os técnicos não só se
sentirão mais seguros, como poderão também economizar muito tempo e
(RICHERS, 1974, p.
Atribuição das tarefas: determinação de quem ou qual área será
se também contratar um
consultor, a quem caberia instalar o sistema e treinar os funcionários para
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execuções futuras.
• 3ª ETAPA: Seleção do(s) método(s) mais adequado(s): escolha da melhor
forma de se realizar a previsão baseada nos
ETAPA. Pode-se realizar um
concorrentes que significa fazer uma pesquisa com outras empresas que
atuam no mesmo ramo, sobre os métodos usados para realizar a previsão de
vendas e verificar a sua eficácia.
• 4ª ETAPA: Coleta de dados: realizada primordialmente em função do(s)
método(s) escolhido(s), pois os dados constituem os instrumentos básicos da
previsão. Especificamente, trata de recolher informações internas e externas
no que se refere à empresa.
• 5ª ETAPA: Elaborar a previsão de vendas: aplicação do método. Na prática o
técnico costuma enfrentar um grande número de dados. Para coordenar
essas informações, recomenda
1974, p. 328):
a. Seleção preli
ou de acordo com impressões subjetivas quanto ao seu significado. É
importante, contudo, que o técnico se restrinja a poucos dados,
digamos, de três a cinco.
b. Interpretação e análise dos dados: fazer uma
das informações obtidas, analisar o quadro de vendas da empresa e
os aspectos que cercam a empresa no momento da previsão.
c. Projeção preliminar dos dados: poderá ser feita em termos de
máximos e mínimos de vendas a se realizarem por
d. (Refinamento da precisão: a esta altura, informações adicionais
poderão ser utilizadas para reduzir a margem de erro da previsão e
torná-la mais precisa do que os mínimos antes estabelecidos.
e. Projeção definitiva dos dados: uma só curva
deve resultar dessa projeção.
• 6ª ETAPA: Apresentação dos resultados e dos instrumentos de controle:
além de realizar a previsão o técnico deve ser capaz de apresentar para a
empresa um relatório que seja conciso e objetivo, contendo os resultad
as recomendações.
execuções futuras.
Seleção do(s) método(s) mais adequado(s): escolha da melhor
forma de se realizar a previsão baseada nos objetivos estabelecidos na 1ª
se realizar um Benchmarking com as melhores práticas dos
concorrentes que significa fazer uma pesquisa com outras empresas que
atuam no mesmo ramo, sobre os métodos usados para realizar a previsão de
icar a sua eficácia.
Coleta de dados: realizada primordialmente em função do(s)
método(s) escolhido(s), pois os dados constituem os instrumentos básicos da
previsão. Especificamente, trata de recolher informações internas e externas
ere à empresa.
Elaborar a previsão de vendas: aplicação do método. Na prática o
técnico costuma enfrentar um grande número de dados. Para coordenar
essas informações, recomenda-se seguir os seguintes passos: (RICHERS,
Seleção preliminar de informações: pode ser simplesmente ao acaso,
ou de acordo com impressões subjetivas quanto ao seu significado. É
importante, contudo, que o técnico se restrinja a poucos dados,
digamos, de três a cinco.
Interpretação e análise dos dados: fazer uma interpretação e análise
das informações obtidas, analisar o quadro de vendas da empresa e
os aspectos que cercam a empresa no momento da previsão.
Projeção preliminar dos dados: poderá ser feita em termos de
máximos e mínimos de vendas a se realizarem por
Refinamento da precisão: a esta altura, informações adicionais
poderão ser utilizadas para reduzir a margem de erro da previsão e
la mais precisa do que os mínimos antes estabelecidos.
Projeção definitiva dos dados: uma só curva – base para a
deve resultar dessa projeção.
Apresentação dos resultados e dos instrumentos de controle:
além de realizar a previsão o técnico deve ser capaz de apresentar para a
empresa um relatório que seja conciso e objetivo, contendo os resultad
as recomendações.
154
Seleção do(s) método(s) mais adequado(s): escolha da melhor
objetivos estabelecidos na 1ª
com as melhores práticas dos
concorrentes que significa fazer uma pesquisa com outras empresas que
atuam no mesmo ramo, sobre os métodos usados para realizar a previsão de
Coleta de dados: realizada primordialmente em função do(s)
método(s) escolhido(s), pois os dados constituem os instrumentos básicos da
previsão. Especificamente, trata de recolher informações internas e externas
Elaborar a previsão de vendas: aplicação do método. Na prática o
técnico costuma enfrentar um grande número de dados. Para coordenar
se seguir os seguintes passos: (RICHERS,
minar de informações: pode ser simplesmente ao acaso,
ou de acordo com impressões subjetivas quanto ao seu significado. É
importante, contudo, que o técnico se restrinja a poucos dados,
interpretação e análise
das informações obtidas, analisar o quadro de vendas da empresa e
os aspectos que cercam a empresa no momento da previsão.
Projeção preliminar dos dados: poderá ser feita em termos de
área.
Refinamento da precisão: a esta altura, informações adicionais
poderão ser utilizadas para reduzir a margem de erro da previsão e
la mais precisa do que os mínimos antes estabelecidos.
base para a previsão –
Apresentação dos resultados e dos instrumentos de controle:
além de realizar a previsão o técnico deve ser capaz de apresentar para a
empresa um relatório que seja conciso e objetivo, contendo os resultados e
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(Int. Rev. Cie. FACOL/ISEOL) ISSN: 2359-0645
• 7ª ETAPA: Estabelecimento das metas de demanda futura: a empresa deve
basear-se na previsão, mas poderá estipular as metas mais desafiadoras que
uma simples projeção ou opiniões subjetivas.
referentes aos futuros volumes de vendas não necessariamente coincidem
com as previsões para um igual período e segmento de mercado."
(RICHERS, 1974, p. 331).
3 METODOLOGIA DE PESQU
Considerando os objetivos deste trabalho, após o estudo dos métodos de
previsão, foi escolhido o método quantitativo de Análise de Séries Temporais
(Análise de Tendência) por meio da técnica de Regressão Linear, para fazer a
previsão de demanda futura da Faculdade Pitágoras de Poços de Caldas. Apesar
de sabermos que o método mais uti
Levantamentos Qualitativos (
a nosso ver, ocasionados pela falta de um planejamento estratégico da organização
no todo e pela necessidade de atender
cumprimento de datas e procedimentos), optamos pela técnica de Regressão Linear
Simples, por ser um método mais preciso.
Na regressão linear simples, segundo Wonnacott e Wonnacott (1981), analisa
relação de duas variáveis, que no nosso caso são as variáveis tempo e vendas. A
variável dependente (Y), que é a resposta, será vendas. A variável independente (X),
que é a preditora, será o mês. E a fórmula da curva,
No ajustamento exponencial dos dados
de cada ano, sendo conferido maior peso aos anos mais recentes, considerando a
maior probabilidade de ocorrência dos fatores que gerarão as vendas nesses
períodos.
Assim,
Estabelecimento das metas de demanda futura: a empresa deve
se na previsão, mas poderá estipular as metas mais desafiadoras que
uma simples projeção ou opiniões subjetivas. "É preciso frisar que as metas
os futuros volumes de vendas não necessariamente coincidem
com as previsões para um igual período e segmento de mercado."
(RICHERS, 1974, p. 331).
METODOLOGIA DE PESQUISA
Considerando os objetivos deste trabalho, após o estudo dos métodos de
, foi escolhido o método quantitativo de Análise de Séries Temporais
(Análise de Tendência) por meio da técnica de Regressão Linear, para fazer a
previsão de demanda futura da Faculdade Pitágoras de Poços de Caldas. Apesar
de sabermos que o método mais utilizado no setor educacional são os
Levantamentos Qualitativos (“chutes” dos coordenadores e diretores das faculdades,
a nosso ver, ocasionados pela falta de um planejamento estratégico da organização
no todo e pela necessidade de atender às solicitações da organização quanto ao
cumprimento de datas e procedimentos), optamos pela técnica de Regressão Linear
Simples, por ser um método mais preciso.
Na regressão linear simples, segundo Wonnacott e Wonnacott (1981), analisa
as variáveis, que no nosso caso são as variáveis tempo e vendas. A
variável dependente (Y), que é a resposta, será vendas. A variável independente (X),
que é a preditora, será o mês. E a fórmula da curva, .
No ajustamento exponencial dos dados e , atribuem-se pesos aos dados
de cada ano, sendo conferido maior peso aos anos mais recentes, considerando a
maior probabilidade de ocorrência dos fatores que gerarão as vendas nesses
,
155 Estabelecimento das metas de demanda futura: a empresa deve
se na previsão, mas poderá estipular as metas mais desafiadoras que
"É preciso frisar que as metas
os futuros volumes de vendas não necessariamente coincidem
com as previsões para um igual período e segmento de mercado."
Considerando os objetivos deste trabalho, após o estudo dos métodos de
, foi escolhido o método quantitativo de Análise de Séries Temporais
(Análise de Tendência) por meio da técnica de Regressão Linear, para fazer a
previsão de demanda futura da Faculdade Pitágoras de Poços de Caldas. Apesar
lizado no setor educacional são os
dos coordenadores e diretores das faculdades,
a nosso ver, ocasionados pela falta de um planejamento estratégico da organização
às solicitações da organização quanto ao
cumprimento de datas e procedimentos), optamos pela técnica de Regressão Linear
Na regressão linear simples, segundo Wonnacott e Wonnacott (1981), analisa-se a
as variáveis, que no nosso caso são as variáveis tempo e vendas. A
variável dependente (Y), que é a resposta, será vendas. A variável independente (X),
.
se pesos aos dados
de cada ano, sendo conferido maior peso aos anos mais recentes, considerando a
maior probabilidade de ocorrência dos fatores que gerarão as vendas nesses
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Na fórmula de regressão linear simples:
4 ANÁLISE E DISCUSSÃO
Foram coletados dados junto ao Ministério da Educação (Censo) de 2004 a
2010, que apresenta as matrículas de ingressantes das instituições educacionais da
cidade de Poços de Caldas. Depois, foram selecionados os dados necessários para
a previsão da demanda: as entradas anuais de alunos nos diversos cursos
ofertados no município e regiã
É importante observar que não foi possível realizar a previsão para o curso de
Psicologia, pois havia apenas um ano com matrículas (2010) na Faculdade
Pitágoras, o que não permitiu a regressão. E também
ser novo (início 2011).
Nesses casos, adotamos uma solução que foi considerar 30% do total de
matrículas do mercado para os cursos citados, como estimativa com base no
percentual que a Faculdade Pitágoras, em média, atinge co
Isso possibilitou que estimássemos para esses cursos as seguintes entradas:
Psicologia: 31 (2011); 31 (2012); e, 29 (2013); Farmácia: 19 (2011); 22 (2012); e, 24
(2013).
Tabela 1 - Entradas nos cursos oferecidos pela FacCurso/Ano
Administração Enfermagem
Eng. de Produção Psicologia Farmácia
Totais
e .
Na fórmula de regressão linear simples:
ANÁLISE E DISCUSSÃO DOS DADOS
Foram coletados dados junto ao Ministério da Educação (Censo) de 2004 a
apresenta as matrículas de ingressantes das instituições educacionais da
cidade de Poços de Caldas. Depois, foram selecionados os dados necessários para
a previsão da demanda: as entradas anuais de alunos nos diversos cursos
ofertados no município e região, nos últimos sete anos (vide Tabelas 1 e 2 abaixo).
É importante observar que não foi possível realizar a previsão para o curso de
Psicologia, pois havia apenas um ano com matrículas (2010) na Faculdade
Pitágoras, o que não permitiu a regressão. E também para o curso de Farmácia, por
Nesses casos, adotamos uma solução que foi considerar 30% do total de
matrículas do mercado para os cursos citados, como estimativa com base no
percentual que a Faculdade Pitágoras, em média, atinge com os demais cursos.
Isso possibilitou que estimássemos para esses cursos as seguintes entradas:
Psicologia: 31 (2011); 31 (2012); e, 29 (2013); Farmácia: 19 (2011); 22 (2012); e, 24
Entradas nos cursos oferecidos pela Fac. Pitágoras em Poços de Caldas e sul de minas.2004 2005 2006 2007 2008 419 541 568 565 525 163 170 192 162 131
0 0 0 0 0 155 138 127 94 100
0 30 0 38 32 737 879 887 859 788
Fonte: Ministério da Educação
156
Foram coletados dados junto ao Ministério da Educação (Censo) de 2004 a
apresenta as matrículas de ingressantes das instituições educacionais da
cidade de Poços de Caldas. Depois, foram selecionados os dados necessários para
a previsão da demanda: as entradas anuais de alunos nos diversos cursos
o, nos últimos sete anos (vide Tabelas 1 e 2 abaixo).
É importante observar que não foi possível realizar a previsão para o curso de
Psicologia, pois havia apenas um ano com matrículas (2010) na Faculdade
para o curso de Farmácia, por
Nesses casos, adotamos uma solução que foi considerar 30% do total de
matrículas do mercado para os cursos citados, como estimativa com base no
m os demais cursos.
Isso possibilitou que estimássemos para esses cursos as seguintes entradas:
Psicologia: 31 (2011); 31 (2012); e, 29 (2013); Farmácia: 19 (2011); 22 (2012); e, 24
Poços de Caldas e sul de minas. 2009 2010 607 656 160 169
89 158 113 140
45 60 1020 1183
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Tabela 2 – Entradas por ano nos cursos oferecidos pela FacCurso/Ano
Administração Enfermagem
Eng. de Produção Psicologia Farmácia
Totais
Tabela 3 – Previsão de demanda por ano nos cursos oferecidos pela FacCurso/Ano
AdministraçãoEnfermagem
EngPsicologia
Fonte: Faculdade Pitágoras de Poços de Caldas
Tabela 4 – Previsão de demanda nos cursos oferecidos pelaCurso/Ano
AdministraçãoEnfermagem
EngPsicologia
Fonte: Faculdade Pitágoras de Poços de Caldas
Dessa maneira apresentamos a Tabela 5 abaixo, completa:
Tabela 5 – Previsão de demanda nos cursos oferecidos pela FacCurso/Ano
AdministraçãoEnfermagem
Eng. de ProduçãoPsicologia
Fonte: Faculdade Pitágoras de Poços de Caldas
Para os cursos de Psicologia e Farmácia os números ficaram baixos e
possivelmente a Faculdade deverá rever essa previsão em virtude de aspectos
qualitativos não analisados neste trabalho, pois dessa forma não haverá viabilidade
financeira necessária para operacionalização dos cursos. Mesmo assim, o estudo
demonstra algum avanço frente aos
do orçamento no processo de
Portanto, aplicando a técnica de regressão linear foram obtidas as Tabelas
Entradas por ano nos cursos oferecidos pela Fac. Pitágoras de Poços de Caldas2004 2005 2006 2007 2008
0 0 0 0 0
Fonte: Ministério da Educação
Previsão de demanda por ano nos cursos oferecidos pela Fac. Pitágoras no municípioCurso/Ano 2011 2012 2013
Administração 669 697 726 Enfermagem 155 153 150
Eng. de Produção 128 152 175 Psicologia 106 102 98 Farmácia 64 73 81
Totais 1125 1179 1234 Fonte: Faculdade Pitágoras de Poços de Caldas – MG
Previsão de demanda nos cursos oferecidos pela Fac. Pitágoras de Poços de CaldasCurso/Ano 2011 2012 2013
Administração 169 219 269 Enfermagem 66 74 82
Eng. de Produção 128 152 175 Psicologia Farmácia
Totais 363 445 526 Fonte: Faculdade Pitágoras de Poços de Caldas – MG
apresentamos a Tabela 5 abaixo, completa:
Previsão de demanda nos cursos oferecidos pela Fac. Pitágoras de Poços de CaldasCurso/Ano 2011 2012 2013
Administração 169 219 269 Enfermagem 66 74 82
Eng. de Produção 128 152 175 Psicologia 31 31 29 Farmácia 19 22 24
Totais 413 498 579 Fonte: Faculdade Pitágoras de Poços de Caldas – MG
Para os cursos de Psicologia e Farmácia os números ficaram baixos e
possivelmente a Faculdade deverá rever essa previsão em virtude de aspectos
analisados neste trabalho, pois dessa forma não haverá viabilidade
financeira necessária para operacionalização dos cursos. Mesmo assim, o estudo
demonstra algum avanço frente aos “chutes” que seriam adotados para a realização
do orçamento no processo de planejamento estratégico.
Portanto, aplicando a técnica de regressão linear foram obtidas as Tabelas
157 Pitágoras de Poços de Caldas
2009 2010 69 119 50 58 89 158
50
208 385
Pitágoras no município.
MG
Pitágoras de Poços de Caldas
MG
apresentamos a Tabela 5 abaixo, completa:
Pitágoras de Poços de Caldas
MG
Para os cursos de Psicologia e Farmácia os números ficaram baixos e
possivelmente a Faculdade deverá rever essa previsão em virtude de aspectos
analisados neste trabalho, pois dessa forma não haverá viabilidade
financeira necessária para operacionalização dos cursos. Mesmo assim, o estudo
que seriam adotados para a realização
Portanto, aplicando a técnica de regressão linear foram obtidas as Tabelas
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apresentadas. Fizemos a previsão para três anos à frente, apenas como simulação,
contudo apenas as previsões de 2011 serão utilizadas como fonte de informa
para o orçamento no planejamento estratégico da Unidade.
Percebe-se que houve distorções na utilização apenas de uma ferramenta
quantitativa, pois havia poucos dados históricos em dois cursos Psicologia e
Farmácia. Isso levou a um viés nos resultados
Para solucionar esse tipo de problema deve
qualitativo (Técnica Delphi ou Opinião dos gerentes, que no caso do nosso estudo
seriam os coordenadores de curso).
Porém, nota-se claramente que a regressão apresenta números q
de base para o orçamento de receita e ajuda o gestor a entender melhor a
concorrência e os seus desafios.
Como pode ser observado abaixo, na Tabela 6
metodologia apresentada neste estudo proporcionou o foco em ações de capt
de alunos, o qual demonstra o resultado positivo inicial na Unidade de Poços de
Caldas, deixando claro que com um bom planejamento e acompanhamento os
resultados podem ser positivos.
AEng
EEngEng
Turno NoturnoFonte: Faculdade Pitágoras de Poços de
Pode-se concluir com este caso que para se fazer uma previsão da demanda
futura que apoie a gestão dos negócios da empresa não é importante apenas a
aplicação de métodos, mas também de um conhecimento das condições externas
do mercado de uma empresa e conscientização da mesma para que dê a devida
importância ao planejamento estratégico adequado à realidade, fatores
determinantes na construção de uma boa e eficaz administração estratégica.
Os métodos nos mostram números, mas nem sempre resultado
o que os tornam mais específicos é a clareza das informações obtidas. Não há
apresentadas. Fizemos a previsão para três anos à frente, apenas como simulação,
contudo apenas as previsões de 2011 serão utilizadas como fonte de informa
para o orçamento no planejamento estratégico da Unidade.
se que houve distorções na utilização apenas de uma ferramenta
quantitativa, pois havia poucos dados históricos em dois cursos Psicologia e
Farmácia. Isso levou a um viés nos resultados obtidos.
Para solucionar esse tipo de problema deve-se recorrer a algum método
qualitativo (Técnica Delphi ou Opinião dos gerentes, que no caso do nosso estudo
seriam os coordenadores de curso).
se claramente que a regressão apresenta números q
de base para o orçamento de receita e ajuda o gestor a entender melhor a
concorrência e os seus desafios.
Como pode ser observado abaixo, na Tabela 6 – Matrículas 2011/1, a
metodologia apresentada neste estudo proporcionou o foco em ações de capt
de alunos, o qual demonstra o resultado positivo inicial na Unidade de Poços de
Caldas, deixando claro que com um bom planejamento e acompanhamento os
resultados podem ser positivos.
Tabela 6 – Matrículas 2011/1 Cursos Metas Mat. Real %
Administração 155 165 106,45 Eng. Produção 145 132 91,03
Psicologia 100 66 66,00 Enfermagem 100 56 56,00
Eng. Mecânica 25 9 28,76 Eng. Cont. Aut. 25 12 48,00
Farmácia 75 43 57,33 Turno Noturno 625 483 77,28
Fonte: Faculdade Pitágoras de Poços de Caldas - MG
se concluir com este caso que para se fazer uma previsão da demanda
futura que apoie a gestão dos negócios da empresa não é importante apenas a
aplicação de métodos, mas também de um conhecimento das condições externas
mpresa e conscientização da mesma para que dê a devida
importância ao planejamento estratégico adequado à realidade, fatores
determinantes na construção de uma boa e eficaz administração estratégica.
Os métodos nos mostram números, mas nem sempre resultado
o que os tornam mais específicos é a clareza das informações obtidas. Não há
158 apresentadas. Fizemos a previsão para três anos à frente, apenas como simulação,
contudo apenas as previsões de 2011 serão utilizadas como fonte de informações
se que houve distorções na utilização apenas de uma ferramenta
quantitativa, pois havia poucos dados históricos em dois cursos Psicologia e
se recorrer a algum método
qualitativo (Técnica Delphi ou Opinião dos gerentes, que no caso do nosso estudo
se claramente que a regressão apresenta números que servem
de base para o orçamento de receita e ajuda o gestor a entender melhor a
Matrículas 2011/1, a
metodologia apresentada neste estudo proporcionou o foco em ações de captação
de alunos, o qual demonstra o resultado positivo inicial na Unidade de Poços de
Caldas, deixando claro que com um bom planejamento e acompanhamento os
MG
se concluir com este caso que para se fazer uma previsão da demanda
futura que apoie a gestão dos negócios da empresa não é importante apenas a
aplicação de métodos, mas também de um conhecimento das condições externas
mpresa e conscientização da mesma para que dê a devida
importância ao planejamento estratégico adequado à realidade, fatores
determinantes na construção de uma boa e eficaz administração estratégica.
Os métodos nos mostram números, mas nem sempre resultados satisfatórios,
o que os tornam mais específicos é a clareza das informações obtidas. Não há
∫ntegrada Revista Científica FACOL/ISEOL
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garantias de que não haverá perdas ao se buscar uma previsão da demanda futura,
mas certamente ao não fazê
resultados futuros.
O método de análise de tendências com o uso da regressão linear, que foi
utilizado, é o que apresentou maior eficácia na pesquisa proposta; com esse
método pôde-se fazer a previsão para os próximos três anos através de cálculos
mais precisos.
Mesmo assim, a empresa deve ter a clara noção de que essa previsão sofre
variações em virtude das movimentações dos concorrentes, crescentes a cada ano
em termos de novos entrantes e de crescimento em mais oferta de curso dos
concorrentes já instalados. A
no estabelecimento das metas de vendas e no controle da produção e estoques.
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Este artigo se propôs a demonstrar como a ferramenta previsão de vendas
pode auxiliar o gestor a
Pitágoras de Poços de Caldas.
Aplicando a técnica de regressão linear foram obtidas as tabelas apresentadas.
Fizemos a previsão para três anos à frente, apenas como simulação, contudo
apenas as previsões de 2011 serão utilizadas como fonte de informações para o
orçamento no planejamento estratégico da Unidade.
Percebe-se que houve distorções na utilização apenas de uma ferramenta
quantitativa, pois havia poucos dados históricos em dois cursos: Psicol
Farmácia. Isso levou a um viés nos resultados obtidos.
Para solucionar esse tipo de problema deve
qualitativo (Técnica Delphi ou Opinião dos gerentes, que no caso do nosso estudo
seriam os coordenadores de curso).
Porém, nota-se claramente que a regressão apresenta números que servem
de base para o orçamento de receita e ajuda ao gestor a entender melhor a
concorrência e seus desafios.
Pode-se concluir com este caso que para se fazer uma previsão da demanda
garantias de que não haverá perdas ao se buscar uma previsão da demanda futura,
mas certamente ao não fazê-la a empresa deixa à sorte o direcionamento dos
O método de análise de tendências com o uso da regressão linear, que foi
utilizado, é o que apresentou maior eficácia na pesquisa proposta; com esse
se fazer a previsão para os próximos três anos através de cálculos
Mesmo assim, a empresa deve ter a clara noção de que essa previsão sofre
variações em virtude das movimentações dos concorrentes, crescentes a cada ano
em termos de novos entrantes e de crescimento em mais oferta de curso dos
concorrentes já instalados. A tentativa de ajustar a curva de previsão pode auxiliar
no estabelecimento das metas de vendas e no controle da produção e estoques.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Este artigo se propôs a demonstrar como a ferramenta previsão de vendas
pode auxiliar o gestor a realizar a previsão de demanda pelos cursos da Faculdade
Pitágoras de Poços de Caldas.
Aplicando a técnica de regressão linear foram obtidas as tabelas apresentadas.
Fizemos a previsão para três anos à frente, apenas como simulação, contudo
isões de 2011 serão utilizadas como fonte de informações para o
orçamento no planejamento estratégico da Unidade.
se que houve distorções na utilização apenas de uma ferramenta
quantitativa, pois havia poucos dados históricos em dois cursos: Psicol
Farmácia. Isso levou a um viés nos resultados obtidos.
Para solucionar esse tipo de problema deve-se recorrer a algum método
qualitativo (Técnica Delphi ou Opinião dos gerentes, que no caso do nosso estudo
seriam os coordenadores de curso).
se claramente que a regressão apresenta números que servem
de base para o orçamento de receita e ajuda ao gestor a entender melhor a
concorrência e seus desafios.
se concluir com este caso que para se fazer uma previsão da demanda
159 garantias de que não haverá perdas ao se buscar uma previsão da demanda futura,
la a empresa deixa à sorte o direcionamento dos
O método de análise de tendências com o uso da regressão linear, que foi
utilizado, é o que apresentou maior eficácia na pesquisa proposta; com esse
se fazer a previsão para os próximos três anos através de cálculos
Mesmo assim, a empresa deve ter a clara noção de que essa previsão sofre
variações em virtude das movimentações dos concorrentes, crescentes a cada ano
em termos de novos entrantes e de crescimento em mais oferta de curso dos
tentativa de ajustar a curva de previsão pode auxiliar
no estabelecimento das metas de vendas e no controle da produção e estoques.
Este artigo se propôs a demonstrar como a ferramenta previsão de vendas
realizar a previsão de demanda pelos cursos da Faculdade
Aplicando a técnica de regressão linear foram obtidas as tabelas apresentadas.
Fizemos a previsão para três anos à frente, apenas como simulação, contudo
isões de 2011 serão utilizadas como fonte de informações para o
se que houve distorções na utilização apenas de uma ferramenta
quantitativa, pois havia poucos dados históricos em dois cursos: Psicologia e
se recorrer a algum método
qualitativo (Técnica Delphi ou Opinião dos gerentes, que no caso do nosso estudo
se claramente que a regressão apresenta números que servem
de base para o orçamento de receita e ajuda ao gestor a entender melhor a
se concluir com este caso que para se fazer uma previsão da demanda
∫ntegrada Revista Científica FACOL/ISEOL
(Int. Rev. Cie. FACOL/ISEOL) ISSN: 2359-0645
futura que apoie a gestão dos negócios da empresa não é importante apenas a
aplicação de métodos, mas também de um conhecimento das condições externas
do mercado de uma empresa e conscientização da mesma para que dê a devida
importância ao planejamento estratégico e este
determinantes na construção de uma boa e eficaz administração estratégica.
Os métodos nos mostram números, mas nem sempre resultados satisfatórios,
o que os tornam mais específicos é a clareza das informações obtidas. Não há
garantias de que não haverá perdas ao se buscar uma previsão da demanda futura,
mas certamente ao não fazê
resultados futuros.
O método de análise de tendências com o uso da regressão linear, que foi
utilizado, é o que apresentou maior eficácia na pesquisa proposta; com esse
método pôde-se fazer a previsão para os próximos três anos através de cálculos
mais precisos. Mesmo assim, a empresa deve ter a clara noção de que essa
previsão sofre variações em virtude d
crescente a cada ano em termos de novos entrantes e de crescimento em mais
oferta de curso dos já instalados.
A tentativa de ajustar a curva de previsão pode auxiliar no estabelecimento das
metas de vendas e no controle
A Faculdade Pitágoras de Poços de Caldas é uma unidade do Grupo Kroton
Educacional, que tem praticamente dois anos de existência. Para o processo de
previsão de demandas futuras ser eficaz deve seguir um planejamento estratégico
envolvendo todas as áreas, dar maior incentivo aos funcionários (consultores de
vendas), calcular o mercado onde eles podem atuar e conhecer os mercados
disponíveis que ainda não foram atendidos, além de dar maior incentivo financeiro
aos consultores.
A instituição pesquisada tem condições, agora, de realizar um bom
planejamento estratégico e um orçamento com melhores informações de sua
demanda futura, mas pouco se pode afirmar, ainda, sobre a eficácia deste
instrumento para a empresa. Isso ocorrerá em 2011, q
resultados obtidos com as previsões feitas. A Faculdade Pitágoras de Poços de
Caldas tem um longo percurso pela frente na sua busca de crescimento, mas o
caminho correto é através da administração estratégica dos seus cursos e
a gestão dos negócios da empresa não é importante apenas a
aplicação de métodos, mas também de um conhecimento das condições externas
do mercado de uma empresa e conscientização da mesma para que dê a devida
importância ao planejamento estratégico e este adequado à realidade, fatores
determinantes na construção de uma boa e eficaz administração estratégica.
Os métodos nos mostram números, mas nem sempre resultados satisfatórios,
o que os tornam mais específicos é a clareza das informações obtidas. Não há
arantias de que não haverá perdas ao se buscar uma previsão da demanda futura,
mas certamente ao não fazê-la a empresa deixa à sorte o direcionamento dos
O método de análise de tendências com o uso da regressão linear, que foi
, é o que apresentou maior eficácia na pesquisa proposta; com esse
se fazer a previsão para os próximos três anos através de cálculos
mais precisos. Mesmo assim, a empresa deve ter a clara noção de que essa
previsão sofre variações em virtude das movimentações dos concorrentes,
crescente a cada ano em termos de novos entrantes e de crescimento em mais
oferta de curso dos já instalados.
A tentativa de ajustar a curva de previsão pode auxiliar no estabelecimento das
metas de vendas e no controle da produção e estoques.
A Faculdade Pitágoras de Poços de Caldas é uma unidade do Grupo Kroton
Educacional, que tem praticamente dois anos de existência. Para o processo de
previsão de demandas futuras ser eficaz deve seguir um planejamento estratégico
olvendo todas as áreas, dar maior incentivo aos funcionários (consultores de
vendas), calcular o mercado onde eles podem atuar e conhecer os mercados
disponíveis que ainda não foram atendidos, além de dar maior incentivo financeiro
tuição pesquisada tem condições, agora, de realizar um bom
planejamento estratégico e um orçamento com melhores informações de sua
demanda futura, mas pouco se pode afirmar, ainda, sobre a eficácia deste
instrumento para a empresa. Isso ocorrerá em 2011, quando cotejarmos os
resultados obtidos com as previsões feitas. A Faculdade Pitágoras de Poços de
Caldas tem um longo percurso pela frente na sua busca de crescimento, mas o
caminho correto é através da administração estratégica dos seus cursos e
160 a gestão dos negócios da empresa não é importante apenas a
aplicação de métodos, mas também de um conhecimento das condições externas
do mercado de uma empresa e conscientização da mesma para que dê a devida
adequado à realidade, fatores
determinantes na construção de uma boa e eficaz administração estratégica.
Os métodos nos mostram números, mas nem sempre resultados satisfatórios,
o que os tornam mais específicos é a clareza das informações obtidas. Não há
arantias de que não haverá perdas ao se buscar uma previsão da demanda futura,
la a empresa deixa à sorte o direcionamento dos
O método de análise de tendências com o uso da regressão linear, que foi
, é o que apresentou maior eficácia na pesquisa proposta; com esse
se fazer a previsão para os próximos três anos através de cálculos
mais precisos. Mesmo assim, a empresa deve ter a clara noção de que essa
as movimentações dos concorrentes,
crescente a cada ano em termos de novos entrantes e de crescimento em mais
A tentativa de ajustar a curva de previsão pode auxiliar no estabelecimento das
A Faculdade Pitágoras de Poços de Caldas é uma unidade do Grupo Kroton
Educacional, que tem praticamente dois anos de existência. Para o processo de
previsão de demandas futuras ser eficaz deve seguir um planejamento estratégico
olvendo todas as áreas, dar maior incentivo aos funcionários (consultores de
vendas), calcular o mercado onde eles podem atuar e conhecer os mercados
disponíveis que ainda não foram atendidos, além de dar maior incentivo financeiro
tuição pesquisada tem condições, agora, de realizar um bom
planejamento estratégico e um orçamento com melhores informações de sua
demanda futura, mas pouco se pode afirmar, ainda, sobre a eficácia deste
uando cotejarmos os
resultados obtidos com as previsões feitas. A Faculdade Pitágoras de Poços de
Caldas tem um longo percurso pela frente na sua busca de crescimento, mas o
caminho correto é através da administração estratégica dos seus cursos e
∫ntegrada Revista Científica FACOL/ISEOL
(Int. Rev. Cie. FACOL/ISEOL) ISSN: 2359-0645
processos.
Para torná-la realidade, não basta dizer que a empresa é administrada
estrategicamente, é preciso desenvolver atividades que demonstrem isso. A
previsão da demanda futura é uma delas e, se esta atividade passar a ser realizada
como um processo institucio
seus objetivos.
6 REFERÊNCIAS
BOONE, Louis E.; KURTZ, David L. Janeiro: LTC, 1998. BRASIL. Ministério da Educação. Disponível em: 09/12/2010 COBRA, Marcos. Administração de vendas COBRA, Marcos. Administração de marketing no BrasilElsevier, 2009. COMUNIDADE NACIONALwww.conaven.com.br. Acesso em: 15/12/2010. KOTLER, Philip. Administração de marketing KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Janeiro: LTC, 1999. LAS CASAS, Alexandre L. RICHERS, Raimar. A avaliação da oportunidade futura: previsão de vendas In: RICHERS, Raimar. Administração mercadológicaJaneiro: FGV, 1974. p. 323 EISNER, Michael. Um toque de mágica: como a Disney chegou aos U$ 43 bilhoes. Técnicas de Vendas, Local de publicação, p. 14 WONNACOTT, Ronald J.; WONNACOTT, Thomas H. economia e à administração
APÊNDICE A
la realidade, não basta dizer que a empresa é administrada
estrategicamente, é preciso desenvolver atividades que demonstrem isso. A
previsão da demanda futura é uma delas e, se esta atividade passar a ser realizada
como um processo institucionalizado, a empresa tem maiores chances de atingir
BOONE, Louis E.; KURTZ, David L. Marketing contemporâneo
BRASIL. Ministério da Educação. Disponível em: www.mec.gov.br
Administração de vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1994.
Administração de marketing no Brasil. 3. ed. Rio de Janeiro:
COMUNIDADE NACIONAL DE VENDAS (CONAVEN). Disponível em: . Acesso em: 15/12/2010.
Administração de marketing. 4. ed. São Paulo: Pearson, 1996.
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de marketing
LAS CASAS, Alexandre L. Administração de vendas. 8. ed. São Paulo: Atlas, 2005.
RICHERS, Raimar. A avaliação da oportunidade futura: previsão de vendas In: Administração mercadológica: princípios e mé
Janeiro: FGV, 1974. p. 323-395.
EISNER, Michael. Um toque de mágica: como a Disney chegou aos U$ 43 bilhoes. , Local de publicação, p. 14-15, jan. 1997.
WONNACOTT, Ronald J.; WONNACOTT, Thomas H. Estatística aplicada à nomia e à administração. Rio de Janeiro: LTC, 1981.
161
la realidade, não basta dizer que a empresa é administrada
estrategicamente, é preciso desenvolver atividades que demonstrem isso. A
previsão da demanda futura é uma delas e, se esta atividade passar a ser realizada
nalizado, a empresa tem maiores chances de atingir
Marketing contemporâneo. 8. ed. Rio de
mec.gov.br. Acesso em
. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1994.
. 3. ed. Rio de Janeiro:
DE VENDAS (CONAVEN). Disponível em:
. 4. ed. São Paulo: Pearson, 1996.
Princípios de marketing. 7. ed. Rio de
. 8. ed. São Paulo: Atlas, 2005.
RICHERS, Raimar. A avaliação da oportunidade futura: previsão de vendas In: : princípios e métodos. Rio de
EISNER, Michael. Um toque de mágica: como a Disney chegou aos U$ 43 bilhoes.
Estatística aplicada à
∫ntegrada Revista Científica FACOL/ISEOL
(Int. Rev. Cie. FACOL/ISEOL) ISSN: 2359-0645
Apresentamos um e
de demanda através regressão linear para o Curso de Administração.
Lembrando que a fórmula para:
onde:
Utilizando-se da Tabela
anos anteriores:
Tabela 7 Anos (X) 2004 (1) 2005 (2) 2006 (3) 2007 (4) 2008 (5) 2009 (6) 2010 (7)
28
Logo:
Cálculo de :
Cálculo de :
Apresentamos um exemplo de equação da reta para cálculo da previsão futura
de demanda através regressão linear para o Curso de Administração.
órmula para:
,
e . Tabela 7, que possui todos os dados de entrada de alunos de
Tabela 7 - Ajustamento da curva aos dados Entrada de Alunos (Y) (X . Y)
419 541 568 565 525 607 656
419 1.082 1.704 2.260 2.625 3.642 4.592
3.881 16.324 Fonte: MEC Ministério da Educação
16324 ∗ 800,
140 28.
28,57.
, ∗ 440,15.
162 xemplo de equação da reta para cálculo da previsão futura
de demanda através regressão linear para o Curso de Administração.
todos os dados de entrada de alunos de
(X)² 1 4 9
16 25 36 49 140
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Na fórmula de regressão linear simples:
Previsão para 2011(8):
Previsão para 2012(9):
Previsão para 2013(10):
Observamos que todos os demais cursos seguiram a mesma metodologia de
cálculo.
Na fórmula de regressão linear simples:
440,15 28,57 ∗ .
Previsão para 2011(8): 440,15 28,57 ∗ 8 668,71 669 .
Previsão para 2012(9): 440,15 28,57 ∗ 9 697,28 697 .
2013(10): 440,15 28,57 ∗ 10 725,85 726 .
todos os demais cursos seguiram a mesma metodologia de
163
.
todos os demais cursos seguiram a mesma metodologia de