NLP voor Sales & Marketers

Copyright © 2013 by Stephan Vanhaverbeke. All rights reserved.

NLP voor Sales & Marketers

Door Stephan Vanhaverbeke Certified NLP Trainer, ubeon @CoachSteff


Kennismaking Wat wil je graag meenemen?

Inhoud


Perception is Everything De kaart is niet het gebied. Emotion Powers Motion Achter elke actie schuilt een positieve intentie. Sex and Death Prepare to Fail & De kunst van ‘Conversational Belief Change’ Trance states Trance states leren ‘gebruiken’. Next steps Hoe kan je NLP tools & technieken gebruiken om maximaal effect te bereiken?

PERCEPTION IS

EVERYTHING


Perceptie Filters

MentaleModellen

WERKELIJKHEID BETEKENIS

Waarden Overtuigingen

Denkstijlen

Filters


Perceptie De kaart is niet het gebied Elk individu ervaart de werkelijkheid op een andere manier omdat die ervaring vervormd wordt door persoonlijke filters. Jouw persoonlijke Mentale Model wordt opgebouwd aan de hand van vervormde en gefilterde informa<e. Jouw Model van de Wereld is niet gelijk aan dé werkelijkheid. De kaart is niet het gebied.


Perceptie Oefening Kies een gesprekspartner. Bespreek een aantal voorbeelden waarbij: -‐  Jij uitging van een ‘waarheid’ die later ‘onwaar’ bleek. -‐  Je merkte dat een ander vasthield aan zijn ‘waarheid’.

-‐  Wat merkte je op bij jezelf? Bij de ander? -‐  Wanneer ervaar je dit als iets posi<ef? Of nega<ef?

-‐  Wat deed je toen? -‐  Wat was het gevolg hiervan?

EMOTION POWERS MOTION


Emotion Powers Motion Waarden

Overtuigingen

Ervaringen

VERALGEMENINGEN

POSITIEVE INTENTIES

EmotioneelMentale“State”

Gedrag


Waarden Achter elk gedrag zit een positieve intentie Achter elke keuze, bewust of onbewust, die een individu maakt, schuilt een posi<eve inten<e (voor dat individu). Je wil iets vrijwaren, beschermen, verkrijgen, worden. Deze posi<eve inten<es zijn voor jou belangrijk en waardevol.


Perceptie Oefening Kies een gesprekspartner. Bespreek een aantal voorbeelden waarbij: -‐  Je een bepaald gedrag stelde,

met een posi<eve inten<e (voor jou) maar met een nega<ef gevolg (voor anderen).

-‐  Je dergelijk gedrag kan ervaren bij anderen.

-‐  Welke emo<onele respons merk je op bij jezelf? -‐  Welke emo<onele respons merk je bij de ander?

SEX AND

DEATH


Sex & Death Belief Change Algemene uitgangspunten: -‐  Argumenta<e of stellingen innemen overtuigen NIET. -‐  Mensen luisteren niet naar jou, maar naar zichzelf. -‐  Mensen hanteren een heel andere denks<jl dan jij. -‐  Geen rapport = geen verbinding. -‐  Geen feedback = geen strategie.


Sex & Death Belief Change Algemene vuistregels: -‐  Laat je publiek / gesprekspartner het denkwerk doen

a.d.h.v. vragen. -‐  Herkader voortdurend. -‐  Stem je commumnica<e op hún denks<jl. -‐  Maak rapport en koppel terug op basis van hun

verbale (en non-‐verbale) respons.


Belief Change S.C.O.R.E.

De S.C.O.R.E. is een eenvoudig gespreksmodel, waarbij je je gesprekspartner meeneemt naar een gewenste uitkomst (en een ‘Desired State’.

CHUNK UP(Generaliseren)

CHUNK DOWN(Specificeren)

CONSEQUENCE(Consequentie)

COUNTER EXAMPLE(Tegenvoorbeeld))

RESOURCES(Middelen)

SITUATION(Situatie)

CAUSE(Oorsaak)

OUTCOME(Uitkomst)

EFFECT(Effect)


Belief Change S.C.O.R.E. SITUATION: “Wat is er aan de hand?” CAUSE: “Wat is de aanleiding?” OUTCOME: “Wat zou je graag willen?” RESOURCE: “Wat heb je hiervoor nodig?” EFFECT: “Hoe zou het zijn om hier op korte termijn

over te kunnen beschikken?” CONSEQUENTIE: “Wat als er over 3 maand niets is veranderd?” TEGENVOORBEELD: “Heb je nog nooit … kunnen realiseren?” GENERALISEREN: “Wat is het groter belang?” SPECIFICEREN: “Op welke manier precies leidt … tot … ?”


Belief Change Oefeningen OEF 1. FAIL TO PREPARE Kies een gesprekspartner. Probeer de ander te ‘overtuigen’ om jouw product / dienst te kopen. OEF 2. PREPARE TO FAIL Kies een gesprekspartner. Probeer de ander de ‘overtuiging’ van de ander (om jouw product / dienst niet te kopen) te veranderen a.d.h.v. Sleight of Mouth technieken.

TRANCE STATES


Trance states Kenmerken Een “Trance State” duidt op een mentale bewustzijnstoestand die gekenmerkt door: verlies van <jdsbesef, bewustzijnsvernauwing, weinig knipperen en gaat gepaard met gevoel van ‘rust’ of ‘ontspanning’. Het meest interessante is dat — afankelijk van type en diepte van de Trance State — de kri<sche filter omzeild wordt.


Trance states Voorbeelden -‐  Concentra<e / Focus -‐  Lezen -‐  TV kijken -‐  Film kijken -‐  Internehen -‐  Autorijden -‐  …


Trance states Gebruiken -‐  In algemene termen spreken (visueel, audi<ef, kinesthe<sch)

waarbij je het publiek zelf invulling laat geven. -‐  Aandacht naar binnen laten brengen -‐  Laten ontspannen -‐  Verwarren -‐  Verassen -‐  …


Trance States Oefening Knoop een gesprek aan, met de bedoeling om de Trance State van je gesprekspartner te verdiepen aan de hand van: -‐  Algemene bewoordingen:

“Denk even aan de <jd toen je je bewust werd van…” -‐  Aandacht naar binnen brengen:

“Wanneer je hierover nadenkt merk je misschien al hoe het voelt om…”

-‐  Verwarring: “Telkens je weet dat je bewust wordt van wat je onbewust weet…”

NEXT STEPS


Next steps Systemic NLP leren: De Disney Strategie hanteren voor ontwikkeling van ondernemersvisie; De Logische Niveaus hanteren voor visie-‐missie-‐strategie uitwerking; De Leercyclus gebruiken om je eigen leervermogen te verbeteren; De S.C.O.R.E. gebruiken om problemen op te lossen; Het Meta-‐model toepassen om denkfouten te vermijden en iemands model van de wereld te toetsen; Vermogende overtuigingen & vooronderstellingen aannemen; Overtuigingen veranderen (bij jezelf en anderen); De cultuur van je organisa<e beïnvloeden a.d.h.v. Meta-‐Programma’s; Systeemdenken ontwikkelen, als uitbereiding van logisch en analy<sch denkvermogen; Empowerende states oproepen, bij jezelf en anderen; Grenzen van systemen kunnen opmerken; Ahractors in een systeem te kunnen waarnemen, installeren en beïnvloeden; …


Next steps Systemic NLP leren: Systemic NLP Practitioner6 modules v. 3 dagen + 1 certificatiemodule

NLP Essentials for Personal Excellence

2 modules v. 3 dagen6 dagen

NLP Essentials for Leadership, Coaching and Change

4 modules 12 dagen

Module 1 : Awareness of Self & Others

Module 1 : The Magic of Language

Module 2 : Strategies for Change

Module 3 : Dealing with Conflicts & Dilemmas

Module 4 : Personal & Team Alignment

Module 2 : State Management

Module 5 : Integration & Certification


Next steps Systemic NLP leren: Systemic NLP Prac//oner Zes driedaagse blokken (<jdens het weekend VR-‐ZA-‐ZO) Traject start op 22 nov 2013 Kostprijs: 2950 euro (18 dagen opleiding)

NLP Essen/als for Personal Excellence Twee driedaagse blokken (<jdens het weekend VR-‐ZA-‐ZO) Traject start op 22 nov 2013 Kostprijs: 1250 euro (6 dagen opleiding) Meer informa<e over data, inhoud en INSCHRIJVEN: hhp://www.ubeon.be/academy

Systemic NLP Prac//oner Zes driedaagse blokken (<jdens de week WO-‐DO-‐VR of <jdens het weekend VR-‐ZA-‐ZO) Traject met weekdagen start op 7 november 2012 Traject met weekenddagen start op 26 april 2012 Kostprijs: 2950 euro (19 dagen opleiding)

Systemic NLP Master Prac//oner Zes driedaagse blokken (<jdens het weekend VR-‐ZA-‐ZO) Traject start op 26 april 2012 Kostprijs: 3250 euro (19 dagen opleiding)


Stephan Vanhaverbeke [email protected]

ubeon

marktontwikkeling • organisatieontwikkeling • persoonlijke ontwikkeling www.ubeon.be


NLP voor Sales & Marketers

Business

Transcript of NLP voor Sales & Marketers