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TÜV SÜD | Vol. 3, febrero-marzo 2015

La Newsletter de tus expertos en automoción

Una cuestión personalComo consultor y formador especializado en la gestión del vehículo de ocasión, he visitado concesionarios de distintas marcas en diferentes países de Europa occidental. Han sido más de 6 años de contacto directo con sus responsables y colaboradores y cada vez me ratifico más en una opinión: el éxito del negocio de V.O. es una cuestión personal.

Seguramente se trata de una obviedad, extrapolable quizá a cualquier actividad de cualquier sector, incluso al margen de si es de índole económica o no.

No en vano, tal y como nuestros clientes conocen bien, el área de Personas es una de las seis que conforman nuestro análisis 6-P, una metodología de trabajo perfectamente integrada en el ADN de TÜV SÜD Iberia para contribuir al desarrollo del negocio de automoción y, en mi caso, al igual que en el de otros muchos compañeros de consultoría, del negocio del Vehículo de Ocasión.

En mi opinión, precisamente el aspecto menos fácil de medir con exactitud matemática, el área de Personas, es a la vez el más importante. Es aquel en el que todo empieza y crece o, por el contrario, decae y termina.

Más allá de conclusiones subjetivas, quería ilustrar este pensamiento con dos ejemplos opuestos de fracaso y éxito, fundamentados, como no, en mi propia visión, también personal y, por lo tanto, tan difícil de medir como fácil de cuestionar legítimamente.

Por un lado, en 2011, me encontré con un concesionario cuyo propietario decidió que lo mejor para liquidar un vehículo de ocasión, tras 400 días de permanencia en stock, era incrementar su PVP desde los 9.000 € (que también era su coste) hasta los 12.000 €, sin considerar la opinión de Gerencia, Dirección Comercial, ni V.O.

Para nuestra sorpresa, el automóvil en cuestión se vendió por 10.500 € al cabo de unos 30 días más, en lugar de los 7.500 € que nosotros aconsejábamos en aquel momento para posicionarlo de forma competitiva en el mercado y recuperar su inversión cuanto antes.

Lamentablemente, lo que parecía una gran noticia en términos de margen bruto alcanzado (no en neto por los 430 días transcurridos), sirvió para tomar un caso anecdótico como justificación para una gestión y política comercial basadas en los precios de compra y no en el mercado. Hoy, este concesionario está luchando por no cerrar.

E-ssentials Auto Service

EditorialEstimado lector:

Desde nuestra división de consultoría en automoción Auto Service de TÜV SÜD Iberia hemos sentido la necesidad de compartir experiencias, actividades y servicios de forma breve y resumida con todos vosotros. De ahí que hayamos decidido publicar tres veces al año nuestra newsletter o boletín E-ssentials Auto Service.

¡Esperamos que disfrutes de la lectura!

Un saludo,

Tu equipo de Consultoría en Automoción

ContenidosUna cuestión personal

5 acciones para que tu departamento V.O. rinda al máximo

El enfoque del valor residual y el potencial del responsable V.O.

Nuevos cursos sobre la gestión del V.O.

¿Estás dispuesto a cambiar? - Las 6P

Vol. 3, febrero- marzo 2015

Página 2

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Por otro lado, en 2010 me encontraba en el despacho del propietario y gerente de otro concesionario reunido con su responsable de V.O., cuando este solicitó permiso para adquirir un vehículo usado en el mercado libre por un importe de 56.000 €, a lo que aquel respondió textualmente: “si tú lo consideras interesante no hace falta que preguntes, compra y punto, tus resultados te avalan”.

Hasta la fecha, este otro concesionario obtiene cada vez unos mejores resultados en V.O., así como en el resto de áreas, llegando habitualmente a comercializar más V.O. que V.N. y cumpliendo además con creces con su objetivo de matriculaciones.

Ambos concesionarios operan en el mismo mercado y para la misma marca, la diferencia es la persona que lo dirige y, no casualmente, el perfil de los colaboradores que ha elegido para impulsar su negocio. Una cuestión personal en definitiva.

contactoJaume Gran

( 660 580 443

@ jaume.gran@partner.tuev-sued.com

El pasado 18 de octubre de 2014 tuvo lugar la Asamblea General de ASOAP (Asociación Nacional de Servicios Oficiales Peugeot) en el Hotel AC Atocha de Madrid. Durante esta jornada, el responsable de la división Auto Service de TÜV SÜD Iberia, Bernard Asnong, dio una charla de 40 min sobre las “5 acciones prácticas para que el departamento V.O. rinda al máximo” que se resumen en:

1. Creer y apostar por el vehículo de ocasión.2. Alinear el sistema de incentivos de nuestro equipo comercial a los objetivos del concesionario. 3. Mantener una transparencia en todas las acciones comerciales.4. Contar con un stock variado adecuado a una política dinámica de precios.5. Aprovechar Internet como primer canal de venta.

Esta charla permitió a la red de concesionarios de Peugeot conocer de primera mano las acciones clave que les ayudarán a vender más y mejor. Precisamente la idea de dar esta ponencia surge del afán de las concesiones de aprender las mejores prácticas del V.O. para aplicarlas en su día a día y conseguir una mayor rentabilidad.

5 acciones para que tu departamento V.O. rinda al máximo

Ponencia de Bernard Asnong en la Asamblea General de ASOAP

Descárgate la presentación: “5 acciones prácticas para que el departamento V.O. rinda al máximo”

TÜV SÜD E-ssent ials Auto Service

Vol. 3, febrero- marzo 2015

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El enfoque del valor residual y el potencial del responsable del V.O.

La división Auto Service de TÜV SÜD volvió a participar activamente en la cumbre anual europea del Remarketing que congrega a grandes profesionales del sector de la automoción.

Del 28 al 29 de enero de 2015 en Frankfurt am Main, Alemania, tuvo lugar la séptima edición del Vehicle Remarketing Summit, cumbre anual que reúne cada año a las grandes marcas, fabricantes, empresas de renting, leasing, flotas, distribuidores y concesionarios del sector de la automoción a nivel europeo. Este año asistieron alrededor de 190 personas.

En esta ocasión el encuentro giró en torno a cómo ganar una ventaja competitiva en un panorama del V.O. desafiante y, por consiguiente, a cómo reingeniar las estrategias para maximizar el uso de la tecnología y optimizar las ventas del VO.

Bernard Asnong representó a la división Auto Service de TÜV SÜD como moderador y ponente durante el encuentro. El 28 de enero moderó la mesa redonda: “Desarrollar y modernizar el enfoque del valor residual para los responsables del Remarketing” en la que participaron Hyundai Motor Europe, Hertz International, Eurotaxglass’s y KBC Autolease. Más tarde dio una ponencia bajo el título: “ Am I making the best use of my professional Regional UC Manager?” sobre cómo saber si estamos sacando el mayor potencial al responsable del V.O. regional. Los asistentes valoraron la intervención de TÜV SÜD como muy interesante, clara y directa al quid de la cuestión.

Como otros años el ENG Remarketing Summit permitió a TÜV SÜD hacer networking, reunirse con sus clientes y sentar las bases de colaboración con otras marcas y fabricantes del sector de la automoción.

Descárgate la presentación: “Am I making the best use of my professional Regional UC Manager?”

contacto Bernard Asnong

( 91 806 10 80

@ bernard.asnong@tuev-sued.es

Nuevos cursos sobre la gestión del V.O.Desde la división Auto Service hemos programado dos cursos de Gestión del V.O. basados en nuestra estrategia de las 6P (Profit (beneficio), Producto, Personal, Procesos, Presentación, Promoción) que te ayudarán a obtener los conocimientos y estrategias de venta y gestión del stock necesarios para ser más rentable y competente. Consigue un kit de soluciones prácticas para tu día a día.

Inscríbete al curso a través de nuestra Web : Ficha de inscripción

Para más información, contacta con nosotros: 93 490 22 20 / info@tuv-sud.es

Curso Duración Fechas Ubicaciones Plazas limitadasLa gestión del V.O. según TÜV SÜD

1 día y medio. 8 y 9 de junio 201515-16 de junio 2015

BarcelonaMadrid

15 plazas15 plazas

TÜV SÜD E-ssent ials Auto Service

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Se han tomado todas las medidas razonables para asegurar la calidad, fiabilidad y precisión de la información en este newsletter. Sin embargo, TÜV SÜD no se responsabiliza del contenido por parte de terceros que aparece en este newsletter. TÜV SÜD no expresa ninguna garantía o promesa, expresa o implícita, de la exactitud o de la integridad de la información contenida en este newsletter.Este newsletter pretende proporcionar información general sobre un tema particular o temas y no se pretende dar un trato exhaustivo de dicho tema o temas. Así pues, la información en este newsletter no pretende constituir consejos profesionales, consultoría o servicios. Si busca consejos en alguno de los aspectos relacionados con la información de este newsletter, debería -si lo considera conveniente- contactar con nosotros directamente con su consulta específica o buscar el consejo de profesionales cualificados. La información contenida en este newsletter no puede ser copiada, citada o referida en ninguna otra publicación o material sin el previo consentimiento por escrito de TÜV SÜD Iberia. Todos los derechos reservados © 2014 TÜV SÜD Iberia.

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Vol. 3, febrero-marzo 2015

TÜV SÜD Iberia S.L.U.BarcelonaTÜV SÜD Iberia, S.L.U.C/ Frederic Mompou, 4A, 1º 4ª 08960 Sant Just Desvern Barcelona93 490 22 20info@tuv-sud.es

MadridRonda de Poniente, 4Edificio 4C, Bajo izq.E-28760 Tres CantosMadrid91 806 10 80info@tuv-sud.es

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¿Estás dispuesto a cambiar? - Las 6P

Concepto Objetivo Acciones HerramientasPresentación Exposición del producto orientada

hacia la captación de clientes- Análisis del estado actual y sus potenciales de mejora

- Análisis de la competencia y la situación del mercado

- Evaluación y desarrollo de la exposición de vehículos de ocasión, teniendo en cuenta el principio SOCA (Señalización, Orientación, Comunicación, Atmósfera)

- Optimización y diseño de exposiciones

- Seminarios VO- Coaching

La estrategia de las 6P es la base práctica sobre la que hemos desarrollado todas nuestras ideas y herramientas orientadas hacia la consecución del éxito en el negocio de vehículos de ocasión. Según nuestra experiencia sólo desarrollando al máximo el potencial de cada una de estas 6 áreas y a través de la aceptación de algunos cambios es posible asegurar el éxito en el negocio del vehículo de ocasión.

En esta primera edición destacamos una de las 6P: Presentación.