Neutralizando al Negociador Sucio

Instituto de Estudios Superiores de Administración (IESA) Diplomado en Negociación Estratégica

Cómo contrarrestar al negociador sucio e inducirlo a una

negociación basada en intereses

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La negociación basada en intereses

Cooperativa

Competiti

va


La negociación basada en posiciones e intereses

POSICIONESProduce acuerdos:

• Insensatos• Ineficiente

s• Destruye

relaciones

INTERESESProduce acuerdos:

• Sentatos• Eficientes• Construye

relaciones


El Método de Negociación de Harvard

Personas

Intereses

Opciones

Criterios


El negociador sucio

Artimañas

Engaño deliberado

Guerra sicológica

Presión desde las posiciones


El negociador sucio

El engaño deliberado:

Información falsa Autoridad ambigua Intensiones dudosas Reticencia


El negociador sucio

Guerra sicológica:

Situaciones de tensión Ataques personales El bueno y el malo Amenazas


El negociador sucio

Tácticas de presión desde las posiciones:

Negativa a negociar Las exigencias exageradas Las exigencias crecientes Las tácticas de atrincheramiento El socio inconmovible Las demoras premeditadas Tómelo o déjelo


El perfil del negociador venezolano

Emocional Busca el éxito con muy poco esfuerzo

Improvisado Regateador Se siente cómodo trabajando en grupo

Autoritario, controlador y centralizador



Emocional

•Ataques personales

•Amenazas

•Negativa a negociar

Éxito a

toda cost

a

•Información falsa

•Situaciones de tensión

•Exigencias exagerada

Improvisado

•Autoridad ambigua

•Intenciones dudosas



Regateador

•Exigencias exageradas

Trabajo en

equipo

•Situaciones de tensión

•El bueno y el malo

Autoritario

•Amenazas

•Negativa a negociar

•¡Tómelo o déjelo!


Neutralice al negociador sucio

INTERESES

No ataque su posición

No defienda sus propias

ideasDesvíe el

ataque hacia el problema

Haga un una pregunta



Reglas de oro: 1. Reconozca la artimaña y hágala

explícita2. Vuelva sobre los intereses



En

gañ

o d

elib

era

do

•Legitime su duda

•Verifique la información

Información falsa o

reticente

•Verificar su poder de decisión

•Solicitar la incorporación de quien toma las decisiones y replantear acuerdos

Autoridad ambigua

•Pida garantías

Intenciones dudosas



Gu

err

a s

icoló

gic

a

•Exija el paralelismo

Situaciones de tensión

•Redireccionelo hacia el mérito del asunto

Ataques personales y amenazas

•Trátelos como iguales

El bueno y el malo



Pre

sión

desd

e las

posi

ciones

•Discuta la negativa a negociar

•Genere opciones

Negativa a negociar

•Pídale una justificación de sus posiciones

Exigencias exagerada

s

•Rompa con la negociación y comience de nuevo

Exigencias crecientes



•Ignore la amenaza

Atrincheramiento y tómelo o

déjelo

•Incorpore al socio inconmovible al proceso de negociación

Socio inconmovible

•Establezca plazos

•Haga ofertas decrecientes

Demoras premeditadas

Pre

sión

desd

e las

posi

ciones


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