NEGOSIASI

Negosiasi - Materi Kuliah 1

NEGOSIASI

Oleh :Oleh :

Drs. A. Wahyurudhanto, M.SiDrs. A. Wahyurudhanto, M.Si


Apa itu Negosiasi :

Negosiasi adalah suatu metoda untuk Negosiasi adalah suatu metoda untuk mencapai perjanjian dengan unsur-mencapai perjanjian dengan unsur-unsur kooperatif maupun kompetitif. unsur kooperatif maupun kompetitif. (Alan N. Schoonmaker, 1989)(Alan N. Schoonmaker, 1989)

MetodaMetoda: ada serangkaian langkah yang harus diikuti : ada serangkaian langkah yang harus diikuti dengan cara tertentu, menurut urut-urutan tertentu.dengan cara tertentu, menurut urut-urutan tertentu.

KooperatifKooperatif: Ada keinginan kedua belah pihak untuk : Ada keinginan kedua belah pihak untuk mencapai kesepakatan yang dapat diterima bersama.mencapai kesepakatan yang dapat diterima bersama.

KompetitifKompetitif: ada keinginan kedua belah pihak untuk : ada keinginan kedua belah pihak untuk mencapai hasil terbaik bagi mereka sendiri.mencapai hasil terbaik bagi mereka sendiri.


TYPES OF NEGOTIATION IN ORGANIZATIONS

Types Parties Involved Examples

Day-to-day/Managerial

Negotiations

1. Different levels of Management

2. In between colleagues 3. Trade unions 4. Legal advisers

1. Negotiation for pay, terms and working conditions.

2. Description of the job and fixation of responsibility.

3. Increasing productivity.

Commercial

Negotiations

1. Management 2. Suppliers 3. Government 4. Customers 5. Trade unions 6. Legal advisors 7. Public

1. Striking a contract with the customer.

2. Negotiations for the price and quality of goods to be purchased.

3. Negotiations with financial institutions as regarding the availability of capital.

Legal Negotiations 1. Government

2. Management 3. Customers

1. Adhereing to the laws of the local and national government.


• Time• Perceived issues• Real issues• Personality• Agendas• Honesty

Why does it fail?


FASE NEGOSIASI

DEFINISIKANPERSOALAN

TENTUKANSASARAN

ANALISISSITUASI

RENCANAKANSTRATEGI

TERAPKANSTRATEGI

LANJUTKANANALISIS

SIMPULKAN

TERAPKANKESEPAKATAN

KEMBANGKANKEAHLIAN

RENCANAKAN

PERSIAPAN NEGOSIASI PENINJAUAN


PERKEMBANGAN NEGOSIASI

POSISI AWAL TELAHDIRENCANAKAN

NEGOSIASI BERJALANSESUAI RENCANA

NEGOSIASI TIDAKSESUAI RENCANA

JALAN PANJANG /MENYITA WAKTU

JALAN BERISIKOTIMBULKAN PERDEBATAN

HASIL IDEAL TERCAPAIPENYELESAIANKOMPROMIS

NEGOSIASI GAGAL


Tujuh Elemen Negosiasi(The Harvard Negotiation Project)

1.1. HubunganHubungan

2.2. KomunikasiKomunikasi

3.3. KepentinganKepentingan

4.4. Pilihan –pilihanPilihan –pilihan

5.5. StandarStandar

6.6. AlternatifAlternatif

7.7. KomitmenKomitmen


1. Hubungan

Hubungan apa yang terjalin antar masing-Hubungan apa yang terjalin antar masing-

masing pihak?masing pihak?

Faktor apa yang menyebabkan terjadinya Faktor apa yang menyebabkan terjadinya

hubungan tersebut?hubungan tersebut?

Faktor-faktor apa yang turut andil dalam Faktor-faktor apa yang turut andil dalam

membuat status quo berkelanjutan?membuat status quo berkelanjutan?

Faktor-faktor apa yang bisa memberikan Faktor-faktor apa yang bisa memberikan

kontribusi terhadap perubahan positif atau kontribusi terhadap perubahan positif atau

negatif dalam status quo?negatif dalam status quo?


2. Komunikasi

Bagaimanakah kualitas komunikasi yang telah Bagaimanakah kualitas komunikasi yang telah berlangsung dan sedang berlangsung antar berlangsung dan sedang berlangsung antar masing-masing pihak?masing-masing pihak?

Cara komunikasi seperti apa yang diterapkan Cara komunikasi seperti apa yang diterapkan (Contoh: tatap muka, tertulis, internet, atau (Contoh: tatap muka, tertulis, internet, atau kehadiran pihak penengah).kehadiran pihak penengah).

Apakah akibat dari cara berkomunikasi Apakah akibat dari cara berkomunikasi tersebut?tersebut?

Kesempatan apa yang ada untuk memperbaiki Kesempatan apa yang ada untuk memperbaiki komunikasi?komunikasi?


3. Kepentingan

Apa saja kebutuhan, perhatian, tujuan, Apa saja kebutuhan, perhatian, tujuan, harapan, dan ketakutan yangv harapan, dan ketakutan yangv memotivasi masing-masing pihak?memotivasi masing-masing pihak?

Apakah masing-masing pihak memiliki Apakah masing-masing pihak memiliki kepentingan yang sama?kepentingan yang sama?

Kepentingan-kepentingan apa yang Kepentingan-kepentingan apa yang saling bertentangan?saling bertentangan?

Bagaimana kepentingan yang Bagaimana kepentingan yang bertentangan tersebut dapat direvisi?bertentangan tersebut dapat direvisi?


4. Pilihan-pilihan

Bagaimana masing-masing pihak meren-Bagaimana masing-masing pihak meren-canakan untuk memenuhi kepentingan mereka?canakan untuk memenuhi kepentingan mereka?

Pilihan terbaik apa yang dapat mencapai Pilihan terbaik apa yang dapat mencapai kepentingan kunci dari masing-masing pihak?kepentingan kunci dari masing-masing pihak?

Bagaimana pilihan tersebut diperbaiki?Bagaimana pilihan tersebut diperbaiki? Dinamika apa yang dapat memfasilitasi/ Dinamika apa yang dapat memfasilitasi/

menghambat kemampuan masing-masing pihak menghambat kemampuan masing-masing pihak untuk mengakui dan membahas pilihan-pilihan untuk mengakui dan membahas pilihan-pilihan yang ada?yang ada?


5. Standar

Kriteria apakah yang dapat diterapkan oleh Kriteria apakah yang dapat diterapkan oleh masing-masing pihak untuk melegitimasi masing-masing pihak untuk melegitimasi pandangan mereka?pandangan mereka?

Kriteria apakah yang dimiliki oleh kedua belah Kriteria apakah yang dimiliki oleh kedua belah pihak?pihak?

Apakah ada kriteria yang sebaiknya diterapkan, Apakah ada kriteria yang sebaiknya diterapkan, namun pada kenyataannya diabaikan?namun pada kenyataannya diabaikan?

Apakah ada kriteria yang diterapkan, namun Apakah ada kriteria yang diterapkan, namun sebaiknya dihindari?sebaiknya dihindari?


6. Alternatif

Apabila negosiasi di antara kedua belah Apabila negosiasi di antara kedua belah pihak sudah ditinggalkan, solusi pihak sudah ditinggalkan, solusi alternatif apa yang masih dapat alternatif apa yang masih dapat dilakukan oleh masing-masing pihak? dilakukan oleh masing-masing pihak? (BATNA = (BATNA = Best Alternative to a Best Alternative to a Negotiated AgreementNegotiated Agreement))

Jika negosiasi di antara kedua belah Jika negosiasi di antara kedua belah pihak ditinggalkan, hal terburuk apa pihak ditinggalkan, hal terburuk apa yang bisa terjadi? (WATNA = yang bisa terjadi? (WATNA = Worst Worst Alternative to a Negotiated AgreementAlternative to a Negotiated Agreement))


7. Komitmen

Adakah janji yang dilakukan oleh masing-masing Adakah janji yang dilakukan oleh masing-masing pihak untuk :pihak untuk :

a. Mengajak pihak lain untuk terlibat dalam a. Mengajak pihak lain untuk terlibat dalam kesepakatan.kesepakatan.

b. Meyakinkan kedua belah pihak bahwa biaya b. Meyakinkan kedua belah pihak bahwa biaya resolusi konflik jauh lebih sedikit dari pada resolusi konflik jauh lebih sedikit dari pada konflik itu sendiri. konflik itu sendiri.

Apakah yang diperlukan untuk memenuhi janji-Apakah yang diperlukan untuk memenuhi janji-janji yang telah ditawarkan?janji yang telah ditawarkan?

Janji-janji apa saja yang diharapkan atau Janji-janji apa saja yang diharapkan atau dibutuhkan dari kedua belah pihak? dibutuhkan dari kedua belah pihak?


SYARAT DAMAI/SURVIVE

PertamaPertama, adanya kesadaran kritis yang tinggi dari , adanya kesadaran kritis yang tinggi dari seluruh pihak yang berkonflik.seluruh pihak yang berkonflik.

KeduaKedua, adanya kapasitas/kekuatan yang berimbang , adanya kapasitas/kekuatan yang berimbang dari pihak-pihak yang berkonflikdari pihak-pihak yang berkonflik

Kesimpulan:Kesimpulan: Tidak terjadi penindasan dari kelompok yang lebih Tidak terjadi penindasan dari kelompok yang lebih

dominant (persyaratan ini sejalan dengan premis dominant (persyaratan ini sejalan dengan premis dalam dalam Social Dominance TheorySocial Dominance Theory))

Syarat ini berkembang dalam suatu proses yang Syarat ini berkembang dalam suatu proses yang bertahap dan bertingkat-tingkat. bertahap dan bertingkat-tingkat.


TAHAP NEGOSIASI DAMAI/SURVIVE

NegosiasiNegosiasi atau berunding antara kedua belah pihak yang atau berunding antara kedua belah pihak yang berkonflik untuk:berkonflik untuk:

memecahkan masalah;memecahkan masalah; mengambil pilihan yang terbaik untuk pemecahan masalah, mengambil pilihan yang terbaik untuk pemecahan masalah,

serta;serta; mengambil keputusan untuk menetapkan langkah-langkah ke mengambil keputusan untuk menetapkan langkah-langkah ke

depan untuk mencegah agar konflik tidak terulang kembali.depan untuk mencegah agar konflik tidak terulang kembali.

Kesimpulannya negosiasi damai mensyaratkan:Kesimpulannya negosiasi damai mensyaratkan: kesadaran kritis dari kedua belah pihak perihal sumber konflik;kesadaran kritis dari kedua belah pihak perihal sumber konflik; kapasitas atau kekuatan yang berimbang dari kedua belah kapasitas atau kekuatan yang berimbang dari kedua belah

pihak yang sedang melakukan perundingan;pihak yang sedang melakukan perundingan; Menolak intimidasi, atau represi dari pihak-pihak yang sedang Menolak intimidasi, atau represi dari pihak-pihak yang sedang

bernegosiasi . bernegosiasi .


KERANGKA MAKING PEACE (Adam. C. Curle tahun 1971, dikembangkan John Paul Lederach, 1998)


Tips bagi Negosiator :1.1. Mempersiapkan diri dari segi mental.Mempersiapkan diri dari segi mental.2.2. Mengatur waktu (agar tak terdesak).Mengatur waktu (agar tak terdesak).3.3. Bisa menjadi pendengar yang baik.Bisa menjadi pendengar yang baik.4.4. Sadar untuk menghindar dari kancah Sadar untuk menghindar dari kancah

“perang”.“perang”.5.5. Mampu melihat pihak lain sebagai “musuh”, Mampu melihat pihak lain sebagai “musuh”,

tetapi juga bisa berpikir positif pada pihak tetapi juga bisa berpikir positif pada pihak lain.lain.

6.6. Siap untuk mengalah, namun mampu Siap untuk mengalah, namun mampu berpikir kapan harus mengalah.berpikir kapan harus mengalah.

7.7. Kalau dimungkinkan, sebelumnya membina Kalau dimungkinkan, sebelumnya membina hubungan baik dengan pihak lawan.hubungan baik dengan pihak lawan.

8.8. Mengenal lebih jauh kondisi “lawan”.Mengenal lebih jauh kondisi “lawan”.

NEGOSIASI

Documents

Transcript of NEGOSIASI