Négociations dans les choix publics - EIA FR - 7.11.13
-
Upload
philippe-vallat -
Category
Business
-
view
293 -
download
0
description
Transcript of Négociations dans les choix publics - EIA FR - 7.11.13
1
Philippe Vallat
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 1
Négociations
Objectifs du coursObjectif Objectif Objectif Objectif généralgénéralgénéralgénéral
Les participants prennent conscience et expérimentent la réalité de la multiplicité des points de vue dans les projets publiques ; ils prennent conscience de l’importance de la négociation dans leur métier.
Objectifs Objectifs Objectifs Objectifs spécifiquesspécifiquesspécifiquesspécifiques
Les participant/es :• Connaissent les étapes et éléments importants d’une
négociation et sont en mesure de planifier et structurer une démarche de négociation
• Expérimentent la position de l’architecte comme négociateur au sein d’un réseau d’acteurs aux intérêts divers voire contradictoires
• Expérimentent la dimension émotionnelle de la négociation.
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 2
2
Programme
1. Etude de cas «Bienne»: savoir où l’on met les pieds…
2. Parties prenantes : stakeholders et leurs besoins 3. Jeu de rôles « Bonny and Clyde » (le dilemme
du prisonnier) ; feedback4. Préparer et mener des négociations : étapes et
éléments importants 5. Jeu de rôles : mise en situation professionnelle
(cas concret), préparation et conduite des négociations ; feedback
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 3
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 4
www.comitans.ch
3
Pour bien négocier…
• Bien comprendre la situation et les enjeux
• Être un bon communicateur
• Se mettre dans les baskets des autres parties
• Être au clair sur sa propre intention et sa marge de manœuvre
• Être conscient de ce qui est réellement en jeu (ce qu’on risque de perdre au pire)
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 5
Un bon négociateur…
• D’abord: est honnête, intègre, crédible, digne de confiance (savoir-être)
• Ensuite: applique des trucs et techniques (savoir-faire)
Il vaut mieux être une personnalité intègre avec peu d’outils
plutôt que l’inverse!
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 6
4
1. SAVOIR OÙ L’ON MET LES PIEDS…
Etude de cas «Bienne»
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 7
Etude de cas «Bienne»Situation générale (1)
Vaste périmètre situé au centre-ville de Bienne, l’Aire de l’Usine à Gaz est un site
relativement hétérogène. Pendant longtemps, plusieurs industries, activités
artisanales et habitations s’y sont côtoyées. Entreprise spécialisée dans le filetage de
câbles, les Tréfileries Réunies faisaient partie des principaux propriétaires fonciers du
quartier. Elles ont été les premières à cesser leur activité avant que l’entreprise
Sabag, active dans le domaine des installations sanitaires, ne quitte à son tour le
secteur pour un emplacement plus adapté, à proximité de l’autoroute A5. Le nom
donné au quartier laisse par ailleurs entendre qu’une usine à gaz était implantée sur
le site. A ce jour, il n’en reste plus rien, sauf sa coupole qui était jusqu’il y a peu
utilisée pour des concerts. Le reste est démoli et fait aujourd’hui office de parking.
Dans sa partie Nord, enfin, la friche est occupée par une zone mixte où se trouvent à
la fois des ateliers, des entrepôts et des logements plus ou moins dégradés. Plusieurs
activités transitoires occupent cette zone.
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 8
5
Etude de cas «Bienne»Situation générale (2)
Propriétaire de près de 80% des terrains du site, la Ville de Bienne entend désormais profiter de la situation pour y réaménager un lieu d’habitation à proximité du centre. Deux volets ont servi et servent encore de ligne directrice au projet de réaménagement de l’Aire de l’Usine à Gaz : il est prévu, • premièrement, de remplacer les anciens sites industriels (Sabag, Tréfileries Réunies et
usine à gaz) par un ensemble urbain de qualité comprenant essentiellement des habitations et de nouveaux espaces publics et,
• deuxièmement, de remettre en valeur la zone mixte mentionnée cidessus. Deux types d’intervention sont prévues: une requalification des tissus urbains existants, au Nord du quartier, et la reconstruction d’immeubles neufs à la place des anciens locaux industriels. Les premiers à avoir vu le jour font partie du Parc de la Suze, un imposant complexe immobilier qui se situe à l’emplacement des Tréfileries Réunies. Depuis quelques mois, de nouveaux bâtiments ont aussi émergé sur l’Aire Sabag. Ils comprennent pas moins de 341 logements et sont l’œuvre de la fondation Bachmann. Une halle de gymnastique, un bâtiment administratif, un hôtel et des commerces seront encore réalisés sur le site, à l’avenir. Il est à noter enfin qu’une esplanade sera aménagée à l’emplacement de l’actuel parking ce qui devrait déboucher sur une amélioration de la qualité de vie du quartier. La zone de stationnement sera, pour sa part, déplacée en souterrain
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 9
Etude de cas «Bienne»Situation générale (3)
Le schéma présenté ci-après donne un aperçu d’ensemble de l’apparence que prendra le quartier une fois les réaménagements terminés. Depuis la publication de ce croquis, plusieurs aspects du projet ont toutefois peut-être été modifiés. Il ne prétend donc aucunement à l’exhaustivité mais vise seulement à donner une idée globale de ce que représentera le futur quartier.
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 10
6
Etude de cas «Bienne»Situation particulière
Les travaux de construction d'un parking souterrain de quelque 500 places dure depuis un an à Bienne, sur l'aire de l'usine à gaz, entre le Palais des Congrès et la coupole du centre autonome de jeunesse. Le sous-sol y est contaminé par des déchets issus de la production d'une ancienne usine à gaz: des résidus de coke, d'hydrocarbures pétroliers et de cyanures complexes. Sur la base des forages de reconnaissance, un crédit d'engagement de 8 millions a été accepté en 2011 par le souverain biennois, mais l'assainissement coûtera finalement de 7 à 10 millions supplémentaires.
Explication fournie par les autorités: «Au cours de l'avancement des travaux, il est apparu que la contamination de ce terrain de 10'000 m2 est plus importante que supposé au vu des vastes analyses réalisées.» Sur les quelque 80'000 m3 de matériaux excavés, seuls 20% sont recyclables, et non pas 50% comme initialement prévu. «Il n'existe en Suisse aucun site de recyclage pour les déchets les plus pollués. Selon l'état actuel des connaissances, il faut acheminer environ 16'000 tonnes, soit 10% des matériaux excavés vers une installation de recyclage thermique située aux Pays-Bas», expliquent encore les autorités. D'autres frais résultent des parties de bâtiment et des anciennes conduites enfouies dans le terrain et fortement contaminés, dont le volume n'était pas prévisible.
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 11
Avant de négocier,connaître le cadre…
"If a problem cannot be solved, enlarge it."
Dwight D. Eisenhower
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 12
7
Penseur systémique� cherche à comprendre le cadre global ;� change de point de vue afin d’accroître sa compréhension ;� cherche des relations et des interdépendances ;� est capable d’identifier des relations complexes à cause/effet, et leur nature
souvent circulaire ;� comprend comment les modèles mentaux affectent la réalité actuelle et
l’avenir ;� fait apparaître des hypothèses et les teste ;� considère les conséquences d'une action à court et à long terme ;� dégage les conséquences imprévues ;� cherche à comprendre les structures plutôt que d’essayer d’identifier les
coupables� ne cherche pas à résoudre les sources de tension prématurément ;� utilise sa compréhension de la structure des systèmes pour identifier des
actions possibles ;� surveille de près les résultats et rééquilibre les rapports selon les conditions
du moment (« approximation successive »).
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 13
http://www.systemeform.com/le-penseur-systeacutemique.html
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 14
http://www.bafu.admin.ch/publikationen/publikation/01707/index.html?lang=fr
8
Sites contaminés complexesCaractéristiques::::• Problème et solution
inconnus• Projet XXL• Projet de longue durée• Multiples autorités
concernées• Sociopolitique
Défis::::• Technique• Juridique• Pression publique et
sociétale• Ressources limitées• Compétences en gestion
de projet limitées• Compétences en gestion
de la complexité limitées
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 15
Les 4 dimensions
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 16
Dimension Dimension Dimension Dimension scientifique / scientifique / scientifique / scientifique /
techniquetechniquetechniquetechnique
Dimension Dimension Dimension Dimension juridiquejuridiquejuridiquejuridique
Dimension Dimension Dimension Dimension sociosociosociosocio----
politiquepolitiquepolitiquepolitique
Dimension Dimension Dimension Dimension managérialemanagérialemanagérialemanagériale
9
Structure possible
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 17
Projet global d'assainissement
Environnement
Eaux
Sol
Air
Déchets
Santé
Santé publique
Denrées alimentaires
Santé et sécurité
Aménagement
Aménagementdu territoire
Utilisation
Constructions
Droit
Coordination verticale
Pays voisins
Confédération
Cantons voisins
Districts
Communes
Coordination horizontale
Environnement
Aménagement
Santé
Procédures
Procédures formelles
Marchés publiques
Contrats
Finances
Budgets de fonctionnement
Budgets d'investissement
Fonds OTAS
Fonds cantonal
Répartition des coûts
Communication
Communication interne
Communication externe
Participation
Gestion de projet
Objectifs
Calendrier, délais
Budget, financement
Organisation de projet
Gestion des risques
Pilotage, suivi
Documentation, archivage
Conflits d’objectifs
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 18
Rôle Objectifs envisageables (outcomes)Dimension scientifique / technique
Dimension juridique
Dimension socio-politique
Dimension managériale
Autorité Conformité légale (art. 15 OSites)
Respect des autres normes applicables (droit de la construc-tion, santé et sécurité, environnement)
Confiance de la population
Délai d’assainissement (art. 18 OSites)
Personne tenue d’assainir
Assainissement permettant la réaffectation souhaitée du site
Sécurité juridique Réputation Optimisation / minimisation des coûts Délai d’assainis-sement
Bureau-conseil
Gain de nouvelles connaissances
Conformité légale (éviter tout cas de responsabilité civile)
Réputation Economique
10
2. STAKEHOLDERS ET LEURS BESOINS
Parties prenantes
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 19
Le succès…Quel type de Quel type de Quel type de Quel type de succèssuccèssuccèssuccès
Mesuré quandMesuré quandMesuré quandMesuré quand Mesuré à quels paramètresMesuré à quels paramètresMesuré à quels paramètresMesuré à quels paramètres
Succès du management de projet
A la clôture du projet
Succès du projet A moyen - long terme
Retour sur investissement, bénéfice, changement durable, impact, plus-value sociétale, …
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 20
Un projet n’est jamais une finalité en soi!
Contenu / fonctionnalités
CoûtsDélais
11
Concentration sur l’impact du projet
� Continuellement présenter en quoi le projet est important pour l’organisation resp. la société dans son ensemble
� Continuellement apprécier les conséquences du projet sur les organisations concernées
� Vérifier que les objectifs stratégiques sont atteignables, spécifiques, mesurables, approuvés, réalistes, limités dans le temps (faisabilité, crédibilité)
� Déplacer la discussion des coûts du projet vers la plus-value (bénéfice) attendue
� Se concentrer sur la valeur du projet, l’innovation qu’il apporte et la réduction des risques
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 21
Définition de l’analyse des parties prenantes
Stakeholder:• Une personne, un groupe de personnes ou une
organisation• Qui sont impliqués activement dans le projet ou qui sont
influencés par le déroulement ou les résultats du projet• Peuvent le cas échéant influencer le résultat du projet
Une analyse des parties prenantes se déroule en 3 étapes: 1. Identification des parties prenantes2. Détermination de leurs attentes et besoins3. Déduction des conséquences et des mesures à prendre
dans le cadre du projet
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 22
12
Analyse des parties prenantes
� Qui est en mesure de prendre influence?
� Qui gagne et qui perd quoi avec le projet?
� Quels peuvent être leur état d’esprit et leur comportement face au projet et aux intervenants?
� Quels peuvent être leurs besoins?
� Leur attitude est-elle déterminante pour le succès du projet?
� Comment gagner ces personnes à la cause du projet?
� Comment informer/intégrer ces personnes de manière pertinente?
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 23
Carte des parties prenantes
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 24
Grande Grande Grande Grande influenceinfluenceinfluenceinfluence
Grand Grand Grand Grand intérêtintérêtintérêtintérêt
Faible Faible Faible Faible intérêtintérêtintérêtintérêt
Faible Faible Faible Faible influenceinfluenceinfluenceinfluence
A: Etablir et soigner de bonnes relations B: Suivre avec attentionC: Protéger les intérêtsD: Aucune action
���� CoopérerCoopérerCoopérerCoopérer���� SatisfaireSatisfaireSatisfaireSatisfaire
���� OOOOublierublierublierublier ���� InformerInformerInformerInformer
13
Tableau des parties prenantes
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 25
Partie Partie Partie Partie prenanteprenanteprenanteprenante
Attentes / Attentes / Attentes / Attentes / besoinsbesoinsbesoinsbesoins
Attitude dans Attitude dans Attitude dans Attitude dans le passéle passéle passéle passé
Impact du Impact du Impact du Impact du projet projet projet projet (+ / 0 / (+ / 0 / (+ / 0 / (+ / 0 / ----))))
Réaction Réaction Réaction Réaction attendueattendueattendueattendue
Soutien Soutien Soutien Soutien attendu attendu attendu attendu (+ / 0 / (+ / 0 / (+ / 0 / (+ / 0 / ----))))
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 26
14
Relations de confiance avec les partenaires-clés
� Appeler / rencontrer (pas de e-mail!) les acteurs-clés: discuter du projet, des conséquences pour eux et leur organisation, de leurs attentes et besoins, de la manière dont ils souhaitent être informés. Documenter ces entretiens, planifier un suivi.
� Noter les noms des personnes rencontrées, observer et noter leurs habitudes de travail et la manière dont ils sont en relation avec d’autres acteurs. Pour la prochaine rencontre, revoir les notes et chercher à s’adapter au mieux. En cas de mauvaise relation, en parler ouvertement avec la personne concernée.
� Découvrir les réseaux dont disposent les membres de l’équipe et concevoir comment les utiliser pour le projet.
� Définir qui est en charge des relations avec quels partenaires (mettre à profit les affinités personnelles).
� Aborder les opposants ou sceptiques envers le projet. Chercher à en faire des alliés en chercher les objectifs communs et la collaboration.
� Soigner la relation, encore, et encore, et encore.
Risques:• Marginaliser certains acteurs par crainte de la confrontation
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 27
Participation des concernés (ou utilisateurs)
� Impliquer les concernés dans toutes les phases du projet (pas uniquement au début)
� Communiquer clairement les compétences et responsabilités des divers organes du projet, ainsi que les processus décisionnels, afin de ne pas générer de fausses attentes
� Rester sensible aux opinions et craintes des concernés, les prendre au sérieux
� Distinguer les réels besoins des concernés, se concentrer sur leurs besoins majeurs, identifier les marges de négociation
� Etablir et utiliser des canaux formels de communication� Présenter les résultats et les expliciter� Offrir des opportunités régulières de donner des feedbacks sur le projet� Faire preuve de respect et discrétion (éthique)� Soigner la relation, encore, et encore, et encore.
Risques:• Percevoir les concernés comme des « perturbateurs »
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 28
15
Niveaux de participation(Santé Canada)
Niveau de participationNiveau de participationNiveau de participationNiveau de participation ExempleExempleExempleExemple
1. Informer et sensibiliser Avis publics, brochures, campagnes de sensibilisation
2. Recueillir de l’information et des opinions
Echange d‘informations: sondage d‘opinion, réunions bilatérales ou publiques, transmission de documents pour commentaires,…
3. Discuter avec le public ou le faire participer
Comité consultatif, groupes de discussion en ligne, ateliers,…
4. Passer à l’engagement des citoyens
Délibérations plus approfondies et complètes
5. Créer des partenariats Scrutin délibératif, cercles d‘étude, jury de citoyens
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 29
Continuum de la participation (Santé Canada)
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 30
16
Gestion des attentes
� Identifier les attentes légitimes resp. explicites des stakeholders� Identifier également les attentes implicites� Récolter, comprendre, affiner continuellement les attentes sur la base
des informations formelles comme informelles, dites comme non dites� Distinguer les attentes des organisations de celles de leurs
représentants (individus)� Considérer les interdépendances entre les diverses attentes, accepter
les contradictions� Garder à l’esprit la pyramide des besoins (Maslow)� Gérer les attentes durant toute la durée du projet
Risques:• Considérer certaines attentes comme « illégitimes » et les nier
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 31
Théorie des perspectives(D. Kahneman)
Nous avons une aversion à la perteaversion à la perteaversion à la perteaversion à la perte
plutôt qu’un attrait pour le gain
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 32
+ 50.-- 50.-
�
☺
GainsPertes
Point de référence
17
Quintessence
Lorsque la complexité du système social augmente, investissez proportionnellement dans les contacts et les relations!
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 33
ETUDE DE CAS: ANALYSE DES STAKEHOLDERS
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 34
18
Les acteurs
Investisseurs• Propriétaire privé d'une partie du terrain, à côté de la ville. • Un promoteur privéVille de Bienne• La directrice des travaux publics, Conseillère communale• L'architecte en chef de la villeCanton de Berne• Le responsable des sites pollués• Un professeur-chercheur spécialiste en décontamination des
sols polluésSociété civile• Le représentant d'une association écologiste• Un représentant des voisins
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 35
Parties prenantesa) Par groupes de 5:
– Identifiez 3-5 parties prenantes– Classez-les sur la carte, resp. remplissez les
informations dans le tableau– 15’
b) Par 2 groupes:– Partagez votre travail avec un autre groupe– 10’
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 36
19
3. BONNIE AND CLYDEJeu de rôles
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 37
Dilemme du prisonnier:l’histoire
Bonnie et Clyde, deux criminels notoires, sont suspectés par la police d’avoir commis un vol à main armée. Ils sont arrêtés et interrogés séparément. Manquant de preuves, les policiers cherchent à les faire avouer. Pour cela, ils proposent à chacun l’arrangement suivant :
• « Si tu avoues avoir participé au vol tout en dénonçant ton complice et si celui-ci nie, alors nous te promettons l’immunité et tu seras libéré sur le champ alors que ton complice (coupable désigné) sera condamné à 5 ans de prison.
• Si c’est toi qui nies et ton complice qui avoue, c’est toi qui seras condamné à 5 ans de prison et ton complice qui sera libéré.
• Si vous avouez tous les deux, vous écoperez chacun de 3 ans de prison (le juge tenant compte de votre « coopération » avec les autorités).
• Maintenant, si vous persistez à nier, vous serez tous les deux condamnés à 1 an de prison (bénéficiant ainsi de la clémence du jury en raison d’insuffisance de preuves). »
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 38
www.dma.ens.fr/culturemath/materiaux/Eber/prisonnier.htm
20
Dilemme du prisonnier: les tarifs
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 39
ClydeClydeClydeClyde
AvoueAvoueAvoueAvoue NieNieNieNie
BonnieBonnieBonnieBonnie
AvoueAvoueAvoueAvoue 3 ans de prisonchacun
Bonnie: 0 ans (libre)Clyde: 5 ans
NieNieNieNie Bonnie: 5 ansClyde: 0 ans (libre)
1 an de prisonchacun
Bonnie and Clyde
a) But du jeu: minimiser les années de prisonb) Formation des groupes:
– Formez des paires de groupes de 5 personnes– Désignez 2 animateurs/observateurs– Répartissez les rôles « Bonnie » et « Clyde »– Trouvez un espace de travail. Les groupes « Bonnie » et
« Clyde » sont séparés (visuellement et acoustiquement)
c) Négociez!– Sous la direction des animateurs/observateurs, les groupes
donnent leur position (cf. directives)– Les animateurs/observateurs documentent les résultats
d) Feedback en plénière
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 40
21
Le dilemme du prisonnierManche Mon choix Son choix Mes points
1
2
3
Négociations entre Bonnie et Clyde
4
5
6
Négociations entre Bonnie et Clyde
7
8
9
Négociations entre Bonnie et Clyde
10
TOTAL =
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 41
Sortir du dilemme du prisonnier
• Stratégie de coopération conditionnée, «dure mais juste» (« tit-for-tat »)– Commencer par coopérer
– puis répliquer la stratégie de l’autre partie
• La coordination entre les négociateurs
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 42
22
4. PRÉPARER ET MENER DES NÉGOCIATIONS
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 43
Négociation: les étapes
PréparaPréparaPréparaPrépara----tiontiontiontion
• Propre position: définir ses objectifs et sa stratégie • Position de l’autre partie: intérêts, objectifs et stratégies attendus• Cadre de négociation
ConduiteConduiteConduiteConduite
• Discussion du problème• Propositions de solutions• Négociation d’un compromis• Accord
FinalisaFinalisaFinalisaFinalisa----tiontiontiontion
• Formalisation / contrat• Rituel• Suivi
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 44
23
Objectifs: Matrice des exigencesParamètre 1Paramètre 1Paramètre 1Paramètre 1 Paramètre 2Paramètre 2Paramètre 2Paramètre 2 Paramètre 3Paramètre 3Paramètre 3Paramètre 3 Paramètre 4Paramètre 4Paramètre 4Paramètre 4
Niveau bonusNiveau bonusNiveau bonusNiveau bonus
Position de Position de Position de Position de départdépartdépartdépart
OKOKOKOK
Limite Limite Limite Limite inférieure inférieure inférieure inférieure acceptableacceptableacceptableacceptable
STOP (retrait)STOP (retrait)STOP (retrait)STOP (retrait)
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 45
Marge de manoeuvre
Matrice des exigences: exemple « voiture »
PrixPrixPrixPrix MarqueMarqueMarqueMarque LeasingLeasingLeasingLeasing ConsomConsomConsomConsom----mationmationmationmation
Délai Délai Délai Délai livraisonlivraisonlivraisonlivraison
Niveau Niveau Niveau Niveau bonusbonusbonusbonus
< 15‘000.- Luxe < 2% < 6l/100km De suite
(1 semaine)
Position de Position de Position de Position de départdépartdépartdépart
15-18‘000.- Europe 2% 6l/100km 1 mois
OKOKOKOK 18-20‘000.- Europe 3% 6-8l/100km 3 mois
Limite Limite Limite Limite inférieure inférieure inférieure inférieure acceptableacceptableacceptableacceptable
20-25‘000.- USA 5% 8-10l/100km 4 mois
STOP STOP STOP STOP (retrait)(retrait)(retrait)(retrait)
> 25‘000.- Japon > 5% > 10l/100km > 4 mois
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 46
24
Stratégies de négociation: coopération ou confrontation?
Je perds
Tu gagnesJeu à somme
nulle
Je gagne
Tu gagnesJeu à somme
positive
Je perds
Tu perdsJeu à somme
négative
Je gagne
Tu perdsJeu à somme
nulle
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 47
Négociation raisonnée
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 48
1. Traiter la personnepersonnepersonnepersonneséparément du
problèmeproblèmeproblèmeproblème
2. Considérer les intérêtsintérêtsintérêtsintérêts, pas les
positions(« pourquoi »)
3. Développer des optionsoptionsoptionsoptions présentant des avantages pour toutes les parties
4. Se mettre d’accord sur des critères critères critères critères d’appréciationd’appréciationd’appréciationd’appréciation
neutres
25
Cadre de négociation
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 49
Facteurs-clés
• Préparation:– Prendre le temps pour se préparer– Evtl. jeu de rôles
• Conduite:– Pas de révélation inconsciente d'informations
importantes– Ne poser d’exigences et faire de concessions que si l’on
est prêt à s’y tenir
• Finalisation:– Documenter les accords– Célébrer
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 50
26
Objectifs «Vacances»
Par groupes de 5 (2x2 négociateurs, 1 observateur):
• Elaborer la matrice des exigences: 5’
• Négociez: 10’
• Debriefing à 3: 10’
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 51
5. MISE EN SITUATIONEtude de cas «Bienne»
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 52
27
Mise en situation
• Le promoteur du projet est agacé par les exigences de la commune relative à l’assainissement du site. Il trouve les délais comme les coûts surfaits et s’il n’arrive pas influencer la commune, il est prêt à renoncer au projet.
• Il demande à la ville la convocation d’une réunion pour discuter de l’assainissement.
• La directrice des travaux publics convoque et préside la séance.
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 53
Positions de départParticipant Position
Investisseurs
1. Propriétaire privé d'une partie du terrain, à côté de la ville.
Ne pas avoir à payer les frais d’assainissement
2. Un promoteur privé Réduire l’ampleur de l’assainissement
Ville de Bienne
3. La directrice des travaux publics, Conseillère communale
Trouver une solution politiquement acceptable
4. L'architecte en chef de la ville S’engager pour que le projet se fasse
Canton de Berne
5. Le responsable des sites pollués Veiller au respect des normes légales
6. Un professeur-chercheur spécialiste en décontamination des sols pollués
Expert sur mandat de la ville
Société civile
7. Le représentant d'une association écologiste Veiller au respect des normes légales
8. Un représentant des voisins Pas de nuisances durant le chantier; élimination de toute la pollution sur le site
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 54
28
Organisation des groupes
14h:
• Le prof. attribue les rôles aux groupes
• Désignez qui du groupe participera à la négociation
• Elaborez en groupes la position et l’argumentaire de votre rôle
• Jouez la négociation
• Feedback en groupes
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 55
Positions de départParticipant
Investisseurs
1. Propriétaire privé d'une partie du terrain, à côté de la ville.
2. Un promoteur privé
Ville de Bienne
3. La directrice des travaux publics, Conseillère communale
4. L'architecte en chef de la ville
Canton de Berne
5. Le responsable des sites pollués
6. Un professeur-chercheur spécialiste en décontamination des sols pollués
Société civile
7. Le représentant d'une association écologiste
8. Un représentant des voisins
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 56
29
Auto-réflexion
1. Qu’est-ce qui a été difficile?
2. Qu’est-ce que nous avons bien fait?
3. Qu’est-ce que nous retenons de cette expérience?
� Max. 3 éléments par point
� Sur affiche flipchart (écriture grande et lisible), pour présentation en plénière
� Temps à disposition: 30’
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 57
Sources choisies
• Daniel Kahneman, Système 1 / Système 2 Les deux vitesses de la pensée , Flammarion, octobre 2012
• http://lentreprise.lexpress.fr/negociation-commerciale/etes-vous-un-parfait-negociateur_12835.html
• http://www.trematranslations.com/2013/06/27/quelques-pistes-pour-bien-n%C3%A9gocier/
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 58
30
Evaluation personnelle du module de formation
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 59
Mon intention en début Mon intention en début Mon intention en début Mon intention en début de de de de formationformationformationformation
Ce que je retiens de Ce que je retiens de Ce que je retiens de Ce que je retiens de significatif pour moi significatif pour moi significatif pour moi significatif pour moi
Les besoins satisfaits par Les besoins satisfaits par Les besoins satisfaits par Les besoins satisfaits par cette cette cette cette formationformationformationformation
Les besoins qui restent à Les besoins qui restent à Les besoins qui restent à Les besoins qui restent à satisfaire à l’issue de satisfaire à l’issue de satisfaire à l’issue de satisfaire à l’issue de cette cette cette cette formationformationformationformation
« Négociations » - cours de Philippe Vallat - COMITANS est mis à disposition selon les termes de la licence Creative Commons Attribution -Pas d’Utilisation Commerciale - Partage dans les Mêmes Conditions 3.0 non transposé.Les autorisations au-delà du champ de cette licence peuvent être obtenues à www.comitans.ch.
EIA FR, Ph. Vallat, 2013 60Négociations