Negociation internationale des projets commerciaux
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Négociation internationale des projets commerciaux
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Christelle Lebeau Directrice Associée / Partner Mob : +33 6 50 85 75 23 http://moovaxis.fr
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Sommaire
● Introduction Les attentes du client / prospect p 8
● Les styles sociaux pour mieux adapter sa communication Comment traiter son prospect / client de la façon dont il a BESOIN d’être traité ? p 9
Comportement et style social p 10 Présentation des styles sociaux p 12 Que devons-nous connaître des autres cultures pour faire du business ? p 17
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Objectif : Réussir ses négociations avec les autres… cultures
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Vendre = convaincre de la qualité de son offre + décision d’achat du client. L’inné suffit à réussir : écouter, convaincre, répondre aux objections, remporter l’adhésion… C’est le commercial qui a la main => Push Négocier = c’est s’entendre sur les conditions de la vente – prix, conditions de livraison, remises, conditions de paiement, … Le terrain de la négociation est par nature le terrain de prédilection du client acheteur qui s’attache à obtenir les conditions qu’il estime les plus avantageuses pour lui. Et le commercial passe alors en « défense », son objectif premier en négociation étant de résister à la pression et de défendre ses marges. => réel échange, recherche du compromis. Process plus complex, faisant appel, au delà de compétences « innée », à plus de savoir-faire et un savoir-être / adaptabilité qui ont été travaillés.
La priorité de tout commercial doit donc être… convaincre, sans avoir à négocier.
Vente vs Négociation
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SUR LA FORME
✓ Qu’il se présente et qu ’il présente son entreprise ; ✓ Qu ’il me pose des questions sur moi et mon entreprise ; ✓ Qu ’il me présente une solution personnalisée, adaptée à mon entreprise ; ✓ Qu ’il réponde à mes questions ; ✓ Qu ’il sache conclure au bon moment...
✓ Qu’il soit ponctuel ; ✓ Qu ’il soit souriant ; ✓ Qu ’il présente bien (tenue, attitude) ✓ Qu ’il me regarde ; ✓ Qu ’il prenne des notes...
Qu’il me traite de la façon dont j’ai BESOIN d’être traité
SUR LE FONDS
Les attentes du client / prospect
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Comment traiter son prospect / client de la façon dont il a BESOIN d’être traité ?
S’adapter pour communiquer plus efficacement Le style social est déterminé par les paroles et les actes, le « Dire et le Faire » visibles
Comprendre les styles comportementaux de nos interlocuteurs
Mieux se connaître
Efficacité interpersonnelle
Comprendre et s’adapter
Succès
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Comportement — Ce que vous dites (verbal) et faites (non verbal)
Comportement interpersonnel— Ce que vous dites et faites lorsque vous interagissez avec une ou plusieurs personnes
Style social — Un ensemble spécifique d’actions observées par les autres et sur lesquelles ils s’accordent pour décrire le comportement d’une personne.
Personnalité — Comprend tout ce qui structure une personne : ses idées, valeurs, espoirs et rêves
Comportement et style social
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Comportement — Ce que vous dites (verbal) et faites (non verbal)
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Présentation des styles sociaux
Affirme Demande / Propose
Contrôle ses émotions
Montre ses émotions
Analythique Déterminé
Expressif Sociable
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En les observant, comment les identifier ? Le « faire »
Affirme Demande / Propose
Contrôle ses émotions
Montre ses émotions
Analythique
Réservé, Formel, Précis,
Soigneux, Réfléchi
Déterminé
Ambitieux, énergique, décisif,
indépendant, exigeant, compétiteur contre
Expressif
Enthousiaste, amical, démonstratif, communicatif, innovant, compétiteur avec
Sociable
Méthodique, calme, encourageant, modeste, fiable
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En les observant, comment les identifier ? La voix
Affirme Demande / Propose
Contrôle ses émotions
Montre ses émotions
Analythique
Volume bas, posée, plutôt froide
Déterminé
Avec force, débit rapide et
confrontante
Expressif
Volume fort, rapide et chaleureuse
Sociable
Douce, rythme lent et amicale
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Besoins / orientation et axes de progrès
Affirme Demande / Propose
Contrôle ses émotions
Montre ses émotions
Analythique
Besoin : Avoir raison Orientation : Réflexion Axes de progrès : S’exprimer,
déclarer
Déterminé
Besoin : Résultat Orientation : Action Axes de progrès : Réflexion
Expressif
Besoin : Reconnaissance Orientation : Spontanéité Axes de progrès : Vérifier /
contrôler
Sociable
Besoin : Sécurité Orientation : Relations Axes de progrès : Initiative
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Les adjectifs pour les qualifier…
Affirme Demande / Propose
Contrôle ses émotions
Montre ses émotions
Analythique
Sérieux Logique Précis Indécis
Déterminé
Indépendant
Décidé Pragmatique
Dominant
Expressif
Créatif Dynamique Aventurier
Impulsif
Sociable
Serviable Diplomate
Ouvert Influençable
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Quelques exemples dans notre vie politique
Affirme Demande / Propose
Contrôle ses émotions
Montre ses émotions
Analythique
Déterminé
Expressif
Sociable http://moovaxis.com
Styles sociaux de pays étrangers
Affirme Demande / Propose
Contrôle ses émotions
Montre ses émotions
Analythique
Déterminé
Expressif
Sociable
Bresil, Inde, Chine, Mexique, Arabie Saoudite, Philippines
Danemark, Allemagne, Pays-Bas
Angleterre, Suede, Koree du sud, Japon,
US, Italie, Espagne, Russie, France, Israël
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Un peuple collectif Importance des valeurs et principes, hiérarchie et de l’âge. Ponctualité Communication non verbale : acquiesser signifie qu’ils accusent réception de ce qui est dit. C’est l’expression de l’écoute active. Difficulté à dire non, refuser. Souhait de ne pas perdre la face Importance de marque du respect
Temps : Ponctualité Pas de questions personnelles Importance de la hiérarchie Acceptation : main droite Corruption
Que devons-nous connaître des autres cultures pour faire du
business ?
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Importance du relationnel et de la tenue vestimentaire. Être patient Interactions en face à face, oral. Respect de l’ancienneté et de la hiérarchie Apprécient les attentions Peu de femmes à des postes élevés (dans le business) Importance du contact visuel
Haute estime de notre pays. Les interactions sociales sont affectées par Importance des préjugés et des stéréotypes. Sens de l’humour. Souvent sarcastic. Pays avec une histoire et culture forte. La politesse et les règles du savoir-vivre. Peu de prise de risque Organisations très hiérarchiques
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Importance du relationnel. Les cadeaux ne sont pas la norme La main gauche est considérée comme impure La source de la loi est la Sharia (loi islamique) Excellents négociateurs Ëtre patient / ne pas faire pression Chatiments corporels sont pratiqués.
Vision pyramidale et collective Importance des formalités et des règles Peu de prise de risque Experts Respect des engagements
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1. Ocher la tête signifie... ● Oui in most cultures ● Non dans certaines regions de la Grèce, Bulgarie, Turquie…
2. Contact avec les yeux signifie… ● Empathie et encouragement aux états-unis, Canada, et en Europe ● Est considéré comme mal élevé dans la plupart des pays d’Asie et en Afrique
3. Fermer les yeux signifie... ● S’ennuyer ou s’endormir aux USA ● Ecoute active au Japon, Thailande, Chine
4. Former un V avec l’index et le majeur signifie… ● “Paix” / “Victoire” dans la plupart des pays ● Si le plat de la main est orienté vers vous : “Up yours” en Angleterre et en Australie.
5. Le pouce dressé signifie... ● OKAY, GOOD JOB OR FINE dans la plupart des cultures ● UP YOURS en Australia ● FIVE in Japan ● ONE in Germany
Différentes significations d’ éléments non verbaux
Quoi faire ?
Affirme Demande / Propose
Contrôle ses émotions
Montre ses émotions
Analythique
Être factuel, prouver, donner des données vérifiables Le rassurer Lui laisser le temps Synthétique et professionnel
Déterminé
Être direct, aller à l’essentiel et être efficace
S’occuper de lui Lui proposer des alternatives
Expressif
Le laisser s’exprimer et reprendre ses mots, Être amical et informel Recadrer pour conclure rapidement
Sociable
Gagner sa confiance et s’adapter à son rythme, Parler de ses intérêts
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Qu’est-ce qu’il faut SURTOUT EVITER ?
Affirme Demande / Propose
Contrôle ses émotions
Montre ses émotions
Analythique
Devenir trop personnel, le toucher Être flou ou trop dans l’émotion Manquer de mesure
Déterminé
Être indécis, manquer de
préparation Donner son avis
Expressif
Le laisser trop s’exprimer Être froid et distant
Sociable
Le brusquer, vendre en push
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• La vente et la négociation : 2 métiers différents faisant appel à une posture, des compétences et appétences distinctes.
• Se connaître, comprendre les comportement des autres et s’adapter… la clé d’une communication efficace.
• Limiter les préjugés et stéréotypes
• Importance de la prise en compte de la cultures, des expériences collectives.
Conclusion
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http://fr.slideshare.net/salfordbizsch/french-businessculturefrance?qid=a9e10ee9-2da9-4a4c-b2ff-468c340cfccb&v=&b=&from_search=2
Sources… notamment…de définir un style
http://fr.slideshare.net/Bluebird101/lecture2-russian-businessculture-1?qid=926ee8a6-0de8-4eaa-9e92-301cbd7013d7&v=&b=&from_search=3
http://fr.slideshare.net/Soprano1/indian-business?qid=73eb6775-3a0e-42b9-b381-1f7045f452a9&v=&b=&from_search=13
http://fr.slideshare.net/Annie4291/enternationnal-business-negotiation-skills-in-eu?next_slideshow=1
http://fr.slideshare.net/JeanAbiNader/doing-business-in-the-arab-world-58399240?qid=57df00d8-166a-43fe-8f40-e00f1d923e83&v=&b=&from_search=2
http://fr.slideshare.net/honeychowdary14/saudi-arabian-culture-ppt?next_slideshow=1
Les sociaux styles et intelligence émotionnelle : moovaxis.fr / Marston / Goleman
http://fr.slideshare.net/gmerkley/japanese-business-practices-080828-presentation?qid=712b0944-44d0-457b-8c56-172fafd95161&v=&b=&from_search=1
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