NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
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NEGOCIACIONES EFECTIVAS Y
RESOLUCION DE CONFLICTOS
Lima, 23 de Diciembre del 2009
Dirigido por: Luis Imaña ( [email protected] )
¿Qué le gustaría mejorar en su vida y cómolo haría?
¿Conozco la respuesta a esa pregunta?
¿Tengo un Plan de Acción?
¿Estoy dispuesto a compartir mis ideas / planes?
¿Estoy interesado en escuchar las ideas / planes de otros?
http://www.youtube.com/watch?v=V5L0ThLloD8
¿Conozco mis objetivos en la vida?
¿Me doy a conocer efectivamente?
¿Me intereso genuinamente por los demás?
¿Conozco mis OBJETIVOS al negociar?
¿Expreso convincentemente mis puntos de vistaal negociar?
¿Me interesa lo que quiere la otra parte?
Lily y los Cocodrilos del Rio
Había una vez, una chica llamada Lily, que estaba perdidamente enamorada de
Dan. Ellos vivían en el campo separados por un río, el cual estaba infestado de
cocodrilos.
Un día Lily decidió visitar a Dan, pero tenía que cruzar el río.
Desafortunadamente el puente estaba roto debido a un fuerte temporal que
azotó la zona. Entonces le fue a preguntar al capitán del barco, Garfio, si la
podía ayudar a cruzar el río. Él le dijo que con todo gusto la ayudaría, siempre y
cuando ella aceptara ir a la cama con él. Ella inmediatamente rechazó la oferta y
fue donde su amigo Román a contarle la situación.
Román le dijo que era problema suyo y que él no se involucraría en sus cosas.
Lily no tuvo más alternativa que aceptar la oferta de Garfio. Y Garfio cumplió su
promesa y la llevó donde Dan.
Cuando ella le contó a Dan de su escapada con Garfio para poder verlo, Dan se
enojó mucho con ella. Ella con el corazón roto y rechazada, fue donde Oscar a
contarle lo sucedido, Oscar sintió compasión por Lily, buscó a Dan y le pegóbrutalmente. Lily se alegró de la venganza contra Dan.
Cuando el Sol se ponía en el Horizonte, se escuchó a Lily burlarse de Dan.
¿Cual es el personaje mas criticable de la historia?.
¿POR QUÉ LAS PERSONAS NO SE
PONEN DE ACUERDO ?
1. ENFOCAMOS DE MANERA DIFERENTE
2. NECESIDADES E INTERESES DISTINTOS
3. PENSAMIENTOS Y CREENCIAS DIFERENTES
4. CREEMOS QUE NUESTRA POSICION ES LA CORRECTA
Y LA DEFENDEMOS A TODA COSTA
Algunos motivos son:
Los Paradigmas y nuestras Percepciones son los responsables
PA
RAD
IG
MAS
PE
RCE
PC
ION
-El ser humano no opera sobre el mundo real en quevive, sino que lo hace a través de representacionesmentales que determinan la forma en que la persona percibe el mundo
PARADIGMAS
-Los filtros que ponemos en nuestras percepciones determinan nuestromundo
PARADIGMAS
-El lenguaje es un filtro
Cuida tus PENSAMIENTOS... Se convierten en palabras
Cuida tus PALABRAS... Se convierten en emociones.
Cuida tus EMOCIONES... Se convierten en acciones.
Cuida tus ACCIONES... Se convierten en hábitos
Cuida tus HABITOS... Se convierten en tu carácter
Cuida tu CARACTER... Se convierte en tu destino
PODER DE LA PALABRA
LA CREATIVIDAD es Fundamental
Creatividad en el Día a Día:Ocho conceptos Claves
• La creatividad es la habilidad para ver lo ordinario y descubrir lo... Extraordinario
• Cada acción puede ser creativa
• La creatividad es una cuestión de perspectiva
• Siempre hay más de una respuesta correcta
• Cambiar los problemas por oportunidades
• No tener miedo a cometer errores• Romper los patrones
• Practicar tu técnica
Cuenta Bancaria Emocional
DepósitosRetiros
Saldo / Reserva: Confianza NegociaciónEfectiva
LOS PRINCIPALES DEPÓSITOS
1) COMPRENDER AL INDIVIDUO
2) MANTENER EL COMPROMISO
3) DEMOSTRAR INTEGRIDAD PERSONAL
4) DISCULPARSE AL HACER RETIROS
Mejorando nuestra comunicación
¿QUÉ DEPOSITOS VA USTED A EMPEZAR A HACERA PARTIR DE AHORA TANTO EN SU VIDA PERSONAL
COMO EN LA LABORAL?
COMPETENCIA
COOPERACIÓN
Ganar-Ganar
Dos niños se peleaban por una naranja. Después de muchodiscutir, finalmente se pusieron de acuerdo en dividir la
naranja por la mitad y quedarse cada uno con una parte.El primer niño se comió la fruta y botó la cáscara, mientras
que el otro botó la fruta y se quedó con la cáscara para
hacer una torta.
¿Cómo pudieron llegar a un mejor acuerdo?
NEGOCIACIÓN
REQUERIMIENTOS BÁSICOS DE LA VIDA DE LA GENTE O DE
LA ORGANIZACION
OBJETIVO
INTERÉS
NECESIDAD
SATISFACER LAS NECESIDADES
SATISFACER LOS INTERESES
Mías
De la otra parte
OBJETIVO
INTERÉS
NECESIDAD
Míos
De la otra parte
SATISFACER LOS INTERESES DE AMBOS
NEGOCIACIÓN
Para Alcanzar un AcuerdoPERSONAS
cuyas
POSICIONES ESTAN
EN CONFLICTO
INTERESES
OPCIONES
ACUERDO
NORMAS AS BAJO LA MANGA
NO NEGOCIE CON BASE EN POSICIONES
PRODUCE ACUERDOS INSENSATOSA mayor atención prestada a las posiciones, menor atención dedicadaa satisfacer intereses y preocupaciones
DISCUSIÓN SOBRE POSICIONES ES INEFICIENTESe retarda el acuerdoSe engaña a la otra parte respecto al verdadero punto de vistaGenera amenazas que afectan la confianza
AFECTA LA RELACIÓNLa relación se hace tensa y hasta se destruyeGanar-Perder y Perder-Ganar
INTERESES
Israel – Egipto - Camp David
Conservar parte del Sinaí Soberanía total del Sinaí
Seguridad Soberanía
Península es de Egipto pero sin fuerzas armadasEgipcias y con libre pase
INTERESES
Tras Posiciones Opuestas hay Intereses Compartidos
1) Ambos quieren estabilidad2) Ambos quieren un apartamento en buen estado
3) Ambos quieren mantener una buena relación
OPCIONES - Sugerencias
- Inventar sin juzgar
-Amplíe sus opciones
-Hágales fácil el tomar una decisión
¿Quién debe ser Nobel de la Paz este año? Bueno, pensemos…d
NORMAS
Aseguradora Cliente
Hemos estudiado su caso y vamosa aplicar su póliza. Usted tiene
derecho a una indemnización de$ 6,600 Ya veo. ¿Cómo llegaron
a esa suma?
Decidimos que eso era lo quevalía el automóvil
NORMAS
Aseguradora Cliente
¿ Cuanto pide?
Comprendo. Pero ¿Qué criterioutilizaron para decidir esa
cantidad? ¿Puede decirmedonde puedo comprar un autocomparable por ese precio?
Lo que tenga derecho según lapóliza. Encontré un auto de
segunda muy parecido por$ 7,700 y con impuestos seriacomo $ 8,000
¡ 8,000 es demasiado!
NORMAS
Aseguradora Cliente
Esta bien. Le ofreceré$ 7,000. Es lo mas que
puedo ofrecer. Es políticade la empresa
No estoy pidiendo ni $ 8,000 ni$ 6,000 ni $ 10,000, sino una
compensación justa. ¿ No leparece que es justo que reciba lo que necesito para reemplazar
el automóvil?
¿ Cómo calcula la empresa esacantidad?
Mire, lo mas que puede obteneres $ 7,000. ¿Lo toma o lo deja?
NORMAS
Aseguradora Cliente
Es posible que $ 7,000 sea justo.No lo sé. Pero a menos que me
pueda explicar por qué tengoderecho a esa cantidad, creo queme ira mejor en el tribunal.
¿ Por que no lo pensamos yvolvemos a conversar? ¿ Que
tal el Miércoles a las 11:00?
NORMAS
Aseguradora Cliente
Estimado cliente, aquí tengo unaviso del periódico que ofrece
un Taurus del 99 por $ 6,800
Ya veo. ¿ Que dice sobre elkilometraje?
49,000 ¿Por qué?Porque el mío solo tenía25,000. Según sus libros, en
cuanto aumenta el valor esadiferencia de kilometraje ?
Déjeme ver… $ 450
NORMAS
Aseguradora Cliente
Suponiendo que $ 6,800 es unabase aceptable, eso aumenta
el precio a $ 7,250. ¿El avisodice que el auto tiene equipo?
No
Según el libro, ¿Cuánto seañade por ese concepto?
$ 125 ¿y por el aire acondicionado?
El cliente consiguió un cheque por $ 8,024
AS BAJO LA MANGA
Quiero vender micasa.
¿Cuál debe ser el precio minimo que acepte?
La pregunta no es: cuanto debo obtener sino que debohacer si después de cierto tiempo no he vendido la casa
1) La mantengo en venta indefinidamente2) La alquilo
3) La demuelo y vuelvo el lote una playa de estacionamiento4) Dejo que alguien viva ahí sin pagar alquiler con la
condición que la tenga bien arreglada
¿Cómo se comparan estas opciones con la mejor ofertarecibida a la fecha?
LA ZAPATERĺA Y LOS EUROS FALSOS
Un hombre entra en una zapatería a comprar un par de zapatosde 12 euros para lo cual, entrega al dependiente un billete de 20 euros. Es todavía temprano y en la zapatería no tienen cambio suficiente. El dependiente pasa al restaurante de al lado y cambia el billete de 20 euros por 20 billetes de 1 euro. Después, entrega su cambio al cliente.Un poco más tarde, entra el dueño del restaurante a la zapatería y muy enfadado, le dice al dependiente que el billete de 20 euroses falso.El dependiente de la zapatería se da cuenta de que ha sido engañado por el comprador. Entonces se disculpa y entrega 2 billetes de 10 euros buenos al dueño del restaurante.
PREGUNTASin contar el precio de los zapatos, ¿cuánto dinero perdió la zapatería?
¿Qué necesitamos hacer para resolver un conflicto
efectivamente?
-ENTENDER A FONDO EL PROBLEMA
-COMPRENDER LOS PUNTOS DE VISTA DE LOS DEMAS
-DAR A CONOCER MI PUNTO DE VISTA:
* Mostrar convicción y seguridad* Hacer preguntas
Suave con las personas – Duro con el problema de las personas
• Separar a las personas del problema.
• Colocarse en su lugar.
• Escuchar antes de hablar.
• Construir confianza y respeto.
• Construir una relación que funcione.
LAS PERSONAS
Tiene 10’ para preparar una presentaciónde únicamente 30 segundos
La presentación debe resumir todos los conceptosaprendidos en este taller y cómo aplicarlos en su vida
La presentación debe ser efectiva y creativa
y el GANAR – GANAR? …..
2
0,5 +0,50,50,50,5..-------
PERSONA
COMÚNINCOMPETENTE INCONSCIENTE
LÍDER
INCOMPETENTE CONSCIENTE
COMPETENTE CONSCIENTE
COMPETENTE INCONSCIENTE