NEGOCIACION y ESTRATEGIA - … · NEGOCIACION Comercial . STRATEGYPOINT @jraul_galindo Modelo de...
Transcript of NEGOCIACION y ESTRATEGIA - … · NEGOCIACION Comercial . STRATEGYPOINT @jraul_galindo Modelo de...
STRATEGYPOINT @jraul_galindo
ESTRATEGIA y
NEGOCIACION
Comercial
STRATEGYPOINT @jraul_galindo
Modelo de Negociación (Influencia Positiva)
Necesidades Deseos
Intereses Anhelos
PERCEPCION
POSICION
Necesidades Deseos
Intereses Anhelos
REALIDAD Decir Hacer
Ser
Fuente: Raúl Galindo, 2007
STRATEGYPOINT @jraul_galindo
Resolviendo Conflictos
DECISIONES ante el CONFLICTO
• EVITAR
• POSTERGAR
• ENFRENTAR
STRATEGYPOINT @jraul_galindo
Resolviendo Conflictos
La solución de conflictos constituye una de las principales funciones con que
debe cumplir la diplomacia y para ello se ha oscilado entre el derecho y el uso de la fuerza con una instancia intermedia que es la negociación. Los métodos de solución de conflicto pueden clasificarse en: A. Procedimientos políticos o diplomáticos B. Negociación C. Mecanismos jurídicos
En el campo de las relaciones internacionales, negociar implica desde resolver diferencias públicas hasta acordar compromisos comunes. La negociación no es ajena a la autoridad, derecho, o uso de la fuerza, sino que las sustituye. Por otro lado, la negociación es el método más natural y menos peligroso para conducir las relaciones entre los distintos agentes internacionales.
Organización de las Naciones Unidas Sistemas de Solución de Conflictos
STRATEGYPOINT @jraul_galindo
Modelo Harvard de Negociación
Proyecto de Negociación de Harvard Roger Fisher , William Ury
1. Distinga las personas del problema
2. Fíjese en los intereses, no en las posiciones
3. Invente opciones para una ganancia mutua
4. Insista en criterios objetivos
STRATEGYPOINT @jraul_galindo
Modelo Harvard de Negociación
1. Distinga las personas del problema
Los negociadores son ante todo personas
– tienen emociones, valores y puntos de vista
– una relación de trabajo de confianza, comprensión y respeto construida a través del tiempo facilita la negociación
STRATEGYPOINT @jraul_galindo
Modelo Harvard de Negociación
• cada negociador tiene dos tipos de intereses: lo sustancial y la relación – la relación tiende a enredarse con el problema
– la negociación de posiciones pone en conflicto la relación y lo sustancial
– distinguir la relación de lo sustancial: lidiar directamente con el problema de la gente
– para lidiar con los problemas psicológicos, use técnicas psicológicas
1. Distinga las personas del problema
STRATEGYPOINT @jraul_galindo
Modelo Harvard de Negociación
Percepción • por útil que sea buscar la realidad
objetiva, al final es la realidad, según sea vista por cada una de las partes, lo que constituye el problema en una negociación – póngase en los zapatos de la otra persona
– no deduzca intenciones con base en sus temores
STRATEGYPOINT @jraul_galindo
Modelo Harvard de Negociación
Percepción
• busque oportunidades para actuar contrario a las percepciones de la otra parte
– concédales autoría en el resultado asegurándose que ellos participan en el proceso
– no atente contra su imagen: haga sus propuestas consistentes con sus valores
STRATEGYPOINT @jraul_galindo
Modelo Harvard de Negociación
Emociones
• al negociar, los sentimientos pueden ser más importantes que lo dicho – primero reconozca y comprenda las
emociones, suyas y de ellos
– haga explícitas sus emociones y legitimícelas
– permita que la otra parte baje sus emociones
– no reaccione ante berrinches emotivos
– use gestos simbólicos –una disculpa
STRATEGYPOINT @jraul_galindo
Modelo Harvard de Negociación
Comunicación
• sin comunicación no hay negociación
• los problemas de la comunicación son tres
– los negociadores no se hablan uno a otro sino a las graderías
– la otra parte no escucha
– suposiciones
STRATEGYPOINT @jraul_galindo
Modelo Harvard de Negociación
2. Intereses, no posiciones
• Los intereses definen el problema
– El conflicto entre las necesidades, deseos y preocupaciones de cada parte
• Detrás de posiciones opuestas hay intereses comunes y hay intereses en conflicto
STRATEGYPOINT @jraul_galindo
Modelo Harvard de Negociación
• ¿Cómo identificar intereses? – pregúntese por qué esa posición
– pregúntese por qué NO su posición
– piense que cada parte tiene varios intereses
– los intereses más poderosos: • seguridad
• bienestar económico
• reconocimiento
2. Intereses, no posiciones
Ej. Perú = logro por esfuerzo
STRATEGYPOINT @jraul_galindo
Modelo Harvard de Negociación
• Para hablar sobre intereses
– especifique sus intereses
• una úlcera no es un dolor de estómago
– reconozca los intereses de la otra parte
– mire hacia delante, no hacia atrás
– insista en discutir intereses, no posiciones
2. Intereses, no posiciones
STRATEGYPOINT @jraul_galindo
Modelo Harvard de Negociación
• Percepción
• Emociones
• Comunicación
• Personas,
no problemas.
Enfrentar un Conflicto: ESCUCHAR
• Intereses,
no posiciones.
• Necesidades
• Deseos
• Preocupaciones