Negociación y Conflictos Sesión 3 Michele Davenport de Nuila Marzo 10, 2009.
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Negociación y Conflictos
Sesión 3
Michele Davenport de Nuila
Marzo 10, 2009
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Agenda
Familia y Conflicto ¿Cómo Aprendimos a Negociar? Reacciones Ante Conflictos Conflicto y Competencia Conflictos Constructivos
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FAMILIA Y CONFLICTO
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¿Cómo resolvemos conflictos?
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Actividad 1 Formar grupos de 3 ó 4 en orden de llegada Tomar sus hojas “Cómo Aprendí a Negociar”
y compartir experiencias en sus equipos Determinar cuáles fueron las estrategias
utilizadas para cada ejemplo (chantaje, etc.) Seleccionar un un ejemplo del grupo y un
representante para compartirlo con la clase Escribir las estrategias o tácticas utilizadas y
entregar una hoja por grupo (nombres y #’s)
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Usted… Cedió Regateó Manipuló Chantajeó Convenció Impulsó su idea
agresivamente Buscó una buena
solución para todos
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Familia y Conflicto
Poder Padres imponen autoridad Control externo, manipulación
Ceder Hijos deciden libremente Ceder ante agresividad
Democracia Se establecen reglas, respeto Sana educación para negociar
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Negociación Cotidiana
¿Qué alternativas permitieron en su casa para resolver conflictos o diferencias de intereses?
Negociación es ponerse de acuerdo, en lugar que un tercero sea juez o pelear para imponer o ceder los términos de la diferencia
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The Negotiator
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REACCIONES ANTE CONFLICTOS
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Sigmund Freud 1856-1939
Componentes de la Personalidad
Id Super Ego Ego
Niveles de Consciencia
Inconsciente Sub-Consciente Consciente
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Mecanismos de Defensa
Represión Supresión/Negación Racionalización Sublimación Proyección Desplazamiento Compensación Regresión Identificación/Introyección
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CONFLICTO Y COMPETENCIA
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Van der Vliert, 1984
Dos personas, o una persona y un grupo, están en conflicto cuando al menos una de las partes experimenta frustración ante la obstrucción o irritación causada por la otra parte…
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Conflicto es… Oposición entre ideas, intereses, etc.
que conduce a una controversia Oposición entre dos deseos o impulsos
simultáneos, pero incompatibles, que a veces causa una tensión emocional
La competencia entre dos partes independientes que perciben que tienen necesidades, objetivos, deseos o ideas incompatibles (Slyke, 1998)
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La gestión del conflicto
Es necesaria en el avance de las organizaciones… (Van der Vliert, 1985)
Favorece el cambio organizacional Cohesiona a las personas Aumenta la creatividad
(y evita el conformismo)
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Conflictos Empresariales
Competencia: fuente de energía
Interdependencia: causa de conflictos
Percepción: personal, subjetiva, intangible
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Competencia Una forma de conflicto Motor del éxito económico Economía central vrs. Libre mercado Estimula creatividad
Nuevas ideas Tecnología Productos mejores Atención al cliente
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¿Incoherencia? Conflicto / Competencia Corporativa
Asegura incremento de participación Competitividad Individual
¿Obstáculo para cultura de colaboración?
El conflicto es un hecho natural al entorno competitivo de una empresa luchadora y próspera.
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CONFLICTOS CONSTRUCTIVOS
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Ausencia de Conflictos
CONFLICTO CONSTRUCTIVO
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Conflicto Constructivo
Soluciona un problema Resuelve desacuerdos Prevé nuevos avances Mejora un producto o servicio Ayuda a lograr el desafío del cambio Ayuda a crear cultura de colaboración
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Conflicto Destructivo
Oculta la fuente real de un problema Impide las decisiones Promueve decisiones erróneas Desvía de temas importantes Provoca mal uso de recursos Destruye moral de empleados Divide a personas en grupos Confunde o destruye la confianza
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Fases Cronólogicas del Conflicto
(Fauvet, 1975)
Preparación Encendido y Contagio Medidas de Presión
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25
Escalada en el Conflicto
Baja Moderada Alta
Positivos
Negativos
Resultados
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Actividad 2 Formar grupos de 5 o 6 alumnos Discutir sobre distintos tipos de conflictos que
surgen en ambientes empresariales Representar para la clase un conflicto de
manera creativa Recurrir a información presentada en la
sesión de hoy (y/o sesiones previas) Presentar para la siguiente clase una hoja
resumiendo la actividad del grupo
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Tareas Reflexión sobre Conflictos Trabajos en equipo
1. Como Aprendimos a Negociar 2. Conflicto Empresarial Constructivo
Lecturas (Obtenga el Sí) 1. Separe a las Personas del Problema 2. Céntrese en los Intereses…