Negociacion resis
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NegociaciónAbril Garrido, Ana MaríaHidalgo Rodríguez, AbrahamQuesada Jiménez, Fermín
CdeS Cartuja. GranadaUD MFyC Granada
2M16
Un caso de…
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Negociación•¿Opina el Paciente en nuestras Consultas?
•¿Tiene derecho a Opinar?•¿Qué pasa cuando su Opinión no coincide con la nuestra?
•¿Quién pide y decide que exista negociación?
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¿Qué es Negociar?En un sentido amplio negociar es contrastar opiniones, convencer, pero también aceptar ser convencido, acordar conductas. En una palabra: PACTAR.
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DEFINICIONDEFINICION•“Un medio de conseguir de los demás aquello que usted desea”
•“Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre si”
Fisher, Ury, Patton 1981
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1.-Para poder tomar decisiones, el paciente precisa información y consejo adecuado.2.-Ambas partes aceptan que existan diferentes puntos de vista e intentan resolver los problemas de forma conjunta.3.-Ambos reconocen que pueden no llegar a alcanzar sus propios objetivos, y que el proceso exige flexibilidad.4.-Se acepta que el paciente es el último responsable de su salud, y tiene autonomía para decidir lo más conveniente para él.
Condiciones para una negociaciónefectiva
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PARTE RESOLUTIVA. NEGOCIANDO CON EL PACIENTE:
Grupo comunicación y salud de Madrid
• Entender el derecho que tiene el paciente a participar y opinar sobre su proceso asistencial.
• Desarrollar una respuesta evaluativa frente a las opiniones del paciente, aunque estas opiniones se digan de manera agresiva o recelosa.
• Ser capaces de desarrollar técnicas de negociación y persuasión, incluso en situaciones en que creamos poco justificadas las opiniones del paciente.
• Respetar las últimas decisiones del paciente.
Grupo C y S semFYC
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NEGOCIACION POSICIONALNEGOCIACION POSICIONAL
• Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla
• Menor importancia a las verdaderas preocupaciones
• Posiciones de partida extremas• Peligro para la relación existente• Mientras mas partes, mas difícil
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• GENTE: Separe a las personas del problema• INTERESES: Céntrese en los intereses y en los
objetivos, no en las posiciones• OPCIONES: Antes de decidir genere una
variedad de posibilidades• CRITERIOS: Intente que el resultado se base en
un estándar objetivoFisher, Ury, Patton 1981
Normas Básicas de Normas Básicas de NegociaciónNegociación
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Habilidades Necesarias
Clima de la EntrevistaBidireccionalidadActitud AdecuadaCalidez EmpatíaBaja ReactividadAsertividad
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NEGOCIACIONNEGOCIACION
POSICIONALRESP. JUSTIFICATIVA
POR PRINCIPIOS
RESP. EVALUATIVAC. centrada en el paciente
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Técnica Fundamental
Respuesta Evaluativa
El paciente no tiene las ideas claras
Profundice en las emociones
El paciente tiene las ideas claras
Legitime discrepancias
La discrepancia afecta
Al Diagnóstico Al Tratamiento
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Propuesta del profesional
Duda del paciente
Respuesta del Profesional
R. JustificativaR. Evaluativa
Explorar creencias
Conocer el posicionamiento del paciente
Reconversión de ideas
Acuerdo
CONTROL DEL CLIMA EMOCIONAL
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TÉCNICASTÉCNICAS•CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL
•PARENTESIS•TOMA DE PRECAUCIONES
•DOBLE PACTO•RECONDUCCION POR OBJETIVOS
• TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD
•PROPUESTA DE NUEVA RELACION
•EXPLORACION DE CREENCIAS
•RECONVERSION DE IDEAS
•REDUCCION AL ABSURDO
• DISCO RAYADO
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Comunicación Centrada en el Paciente
• Explorando la enfermedad y las vivencias que al paciente le ocasiona
• Comprendiendo a la “Persona completa”
• Buscando acuerdos con el paciente• Incorporando prevención-promoción• Cuidando la relación profesional-
paciente• Siendo realista
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•Diagnóstico•Tratamiento•Roles
Buscando AcuerdosBuscando Acuerdos
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Comunicación Centrada en el Paciente
PersonaEntorno
Síntoma
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Comunicación Centrada en el Paciente
PersonaEntorno
Síntoma
ExpectativaCreenciasEmociones
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Comunicación Centrada en el Paciente
Síntoma
ExpectativaCreenciasEmociones
PersonaEntorno
Claves
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BúsquedaDe
Acuerdos
Comunicación Centrada en el PacienteDiagnóstico
RolesTratamiento
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Comunicación Centrada en el Paciente
BúsquedaDe
Acuerdos
Diagnóstico
RolesTratamiento
Tareas:- Explorar claves de no acuerdo en Diagnóstico- Explorar creencias y miedos no resueltos- Buscar conjuntamente otras alternativas
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Comunicación Centrada en el Paciente
BúsquedaDe
Acuerdos
Diagnóstico
RolesTratamiento
Tareas:- Explorar claves de no acuerdo en Tratamiento- Explorar creencias sobre las medidas propuestas- Buscar conjuntamente otras alternativas
![Page 22: Negociacion resis](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081520/58f20e401a28ab516c8b461d/html5/thumbnails/22.jpg)
Entrevista Motivacional• 63 % de los médicos tratan a VIH y admiten
no existir diferencias con respecto a otros crónicos4
• Es frecuente la incomodidad y la aparición de actitudes perjudiciales ante estos pacientes5,6
• La presencia de un paciente homosexual puede tener un efecto negativo en el profesional que le atiende7Preguntas que sugiere...
¿ACTUAMOS IGUAL ANTE DIFERENTES TIPOS DE PACIENTES?
![Page 23: Negociacion resis](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081520/58f20e401a28ab516c8b461d/html5/thumbnails/23.jpg)
NIVELES DE MOTIVACION(J.Prochaska, C. DiClemente) 1982
PRECONTEMPL.EXITO
CONTEMPLACION
DETERMINACIONACCION
MANTENIMIENTO
RECAIDA
Tomado de Miller-1991
![Page 24: Negociacion resis](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081520/58f20e401a28ab516c8b461d/html5/thumbnails/24.jpg)
BARRICADAS DE GORDON• ORDENAR, DIRIGIR,
IMPONER• ADVERTIR, ASUSTAR• ACONSEJAR, SUGERIR• PERSUADIR CON LA
LOGICA• ARGUMENTAR CON LA
CIENCIA• JUZGAR, CRITICAR,
MOSTRAR DESACUERDO
• CULPABILIZAR• APROBAR, ALABAR• AVERGONZAR• ETIQUETAR• INTERPRETAR• TRANQUILIZAR,
MOSTRAR SIMPATIA• INTERROGAR• HACER BROMA• MORALIZAR
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ACTITUDES DEL PROFESIONAL QUE FACILITAN UNA MAYOR MOTIVACIÓN
PARA EL CAMBIO
• CALIDEZ• EMPATÍA• AUSENCIA DE JUICIOS DE VALOR• RESPETO
![Page 26: Negociacion resis](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081520/58f20e401a28ab516c8b461d/html5/thumbnails/26.jpg)
• PERSONALIZACIÓN• COLABORACIÓN• PERMITIENDO/FACILITANDO• POSITIVO
ACTITUDES DEL PROFESIONAL QUE FACILITAN UNA MAYOR MOTIVACIÓN
PARA EL CAMBIO
![Page 27: Negociacion resis](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081520/58f20e401a28ab516c8b461d/html5/thumbnails/27.jpg)
• DISCUTIR/INTERRUMPIR• CRITICAR• DECIR LO QUE HAY QUE HACER• PERSUADIR• ORDENAR• ETIQUETAR,… BARRICADAS
ACTITUDES DEL PROFESIONAL QUE FACILITAN UNA MAYOR RESISTENCIA
PARA EL CAMBIO
![Page 28: Negociacion resis](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081520/58f20e401a28ab516c8b461d/html5/thumbnails/28.jpg)
HABILIDADES BÁSICASHABILIDADES BÁSICAS
• ESCUCHA ACTIVA• HACER RESÚMENES• PREGUNTAS ABIERTAS• PEDIR PERMISO• DAR APOYO• DEMOSTRAR CONFIANZA
![Page 29: Negociacion resis](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081520/58f20e401a28ab516c8b461d/html5/thumbnails/29.jpg)
HABILIDADES UTILES• Frases por Reflexión: Repetir,
Refrasear, Parafrasear, Reflexión de Sentimientos
• Sumarios• Frases Empáticas• Preguntas Evocadoras:
–Reconocimiento del Problema–Expresión de Preocupación–Intención de Cambio–Optimismo Tarea: Hacer preguntas
![Page 30: Negociacion resis](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022081520/58f20e401a28ab516c8b461d/html5/thumbnails/30.jpg)
Tareas y estrategias según estadio del cambio