NEGOCIACION NEGOCIACION

Ing. Joaquin Gonzalez RendonIng. Joaquin Gonzalez Rendon

Profesor ?Profesor ?

Estudiantes?Estudiantes?

REGLAS REGLAS

El ingreso de los estudiantes a clase será El ingreso de los estudiantes a clase será puntual.puntual.

El estudiante para aprobar el curso deberá El estudiante para aprobar el curso deberá asistir a un mínimo de 80% de las horas asistir a un mínimo de 80% de las horas programadas para el mismo. programadas para el mismo.

Queda terminantemente prohibido el uso de Queda terminantemente prohibido el uso de teléfonos celulares dentro de clases o realizar teléfonos celulares dentro de clases o realizar cualquier otra actividad fuera de ella, sin que cualquier otra actividad fuera de ella, sin que ésta sea absolutamente necesaria, previa ésta sea absolutamente necesaria, previa autorización del profesor.autorización del profesor.

Se realizara control de lectura oral a diario.Se realizara control de lectura oral a diario.

CREATIVIDADCREATIVIDAD

Que es negociación?Que es negociación? ““La negociación es un medio básico para lograr La negociación es un medio básico para lograr

lo que queremos de otros. Es una comunicación lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra persona comparten algunos usted y la otra persona comparten algunos intereses opuestos” intereses opuestos” Fisher y UryFisher y Ury

““La negociación es el método menos costoso de La negociación es el método menos costoso de resolver diferencias. Es la satisfacción de resolver diferencias. Es la satisfacción de necesidades, es el arte de ampliar posibilidades.” necesidades, es el arte de ampliar posibilidades.” Herb CohenHerb Cohen

““La negociación es un proceso de resolución de La negociación es un proceso de resolución de conflictos mediante el logro de un acuerdo entre conflictos mediante el logro de un acuerdo entre al menos dos partes, para la satisfacción de al menos dos partes, para la satisfacción de intereses no coincidentes” intereses no coincidentes” Maria BocaneraMaria Bocanera

Ideas Básicas que Integran Ideas Básicas que Integran el Concepto de Negociación el Concepto de Negociación Las partes intervinientesLas partes intervinientes La resolución de conflictosLa resolución de conflictos La satisfacción de los interesesLa satisfacción de los intereses La búsqueda de un acuerdoLa búsqueda de un acuerdo

Las partes intervinientes Las partes intervinientes

Conformado por al menos 2 Conformado por al menos 2 personas, puede ser equipo. personas, puede ser equipo. Mientras mas partes mas complejo.Mientras mas partes mas complejo.

La resolución de La resolución de conflictosconflictos

El conflicto se entiende como una pelea o El conflicto se entiende como una pelea o batalla, es decir, una confrontación física o un batalla, es decir, una confrontación física o un desacuerdo de ideas.desacuerdo de ideas.

Ocurre en todos los ámbitos de la vida humana Ocurre en todos los ámbitos de la vida humana debido a las relaciones entre personas. Son debido a las relaciones entre personas. Son parte de la vida diaria, hay que aprender a parte de la vida diaria, hay que aprender a lidiar con ellos.lidiar con ellos.

Algunas vez salio dando un portazo?Algunas vez salio dando un portazo? Se ha sentido ofendido por algo que alguien le Se ha sentido ofendido por algo que alguien le

dijo?dijo? Ejemplos…..Ejemplos…..

La satisfacción de los La satisfacción de los intereses intereses

El objetivo de toda negociación es la El objetivo de toda negociación es la satisfacción de intereses.satisfacción de intereses.

Intereses están constituidos por las Intereses están constituidos por las necesidades humanas, los deseos y los miedos necesidades humanas, los deseos y los miedos como por ejemplo la seguridad, el dinero, como por ejemplo la seguridad, el dinero, status etc.status etc.

Estilo de negociación colaborativo de Harvard Estilo de negociación colaborativo de Harvard (win,win) establece que se debe negociar en (win,win) establece que se debe negociar en base a intereses y no en base a posiciones.base a intereses y no en base a posiciones.

Los intereses motivan a las personas, son el Los intereses motivan a las personas, son el resorte silencioso detrás de todo el ruido de resorte silencioso detrás de todo el ruido de las posiciones.las posiciones.

Ejemplo de InteresesEjemplo de Intereses

Una persona va a una entrevista de Una persona va a una entrevista de trabajo. Pide como salario $1600. El trabajo. Pide como salario $1600. El empleador esta dispuesto a pagar empleador esta dispuesto a pagar $1000, pero la empresa ofrece $1000, pero la empresa ofrece posibilidades de crecimiento posibilidades de crecimiento profesional tales como una Maestría, profesional tales como una Maestría, cursos de capacitacion, seguro etc.. cursos de capacitacion, seguro etc..

Ejemplo de InteresesEjemplo de Intereses

Dos niños se pelean por una naranja Dos niños se pelean por una naranja hasta que deciden partirla al medio. hasta que deciden partirla al medio. Uno de los niños toma su mitad, se Uno de los niños toma su mitad, se come la fruta y tira la cáscara, come la fruta y tira la cáscara, mientras que el otro tira la fruta y mientras que el otro tira la fruta y utiliza la cáscara para jugar.utiliza la cáscara para jugar.

La búsqueda de un La búsqueda de un acuerdo.acuerdo.

El acuerdo es la convención a la cual El acuerdo es la convención a la cual llegan las partes a través del proceso llegan las partes a través del proceso de negociación. Pueden variar desde de negociación. Pueden variar desde cartas de intención hasta tratados cartas de intención hasta tratados internacionales.internacionales.

““La habilidad para inventar opciones La habilidad para inventar opciones en el momento de llegar a un acuerdo en el momento de llegar a un acuerdo con la contraparte, es una de las mas con la contraparte, es una de las mas útiles para un negociador.”útiles para un negociador.”

Principales Elementos de la Principales Elementos de la NegociaciónNegociación

PoderPoder InformaciónInformación LugarLugar Otros elementosOtros elementos

PoderPoder

Habilidad de afectar favorablemente Habilidad de afectar favorablemente las decisiones del otro.las decisiones del otro.

Marca nuestra posición fuerte o débil Marca nuestra posición fuerte o débil al iniciar una negociación.al iniciar una negociación.

Crea firmemente que tiene poder y Crea firmemente que tiene poder y usted hará que los demás perciban usted hará que los demás perciban una imagen de confianza en si mismo. una imagen de confianza en si mismo. El poder esta en el ojo del El poder esta en el ojo del observador.observador.

(Leer caso Mago de Oz)(Leer caso Mago de Oz)

InformaciónInformación La información representa poderLa información representa poder Constituye una gran ventaja saber lo que el Constituye una gran ventaja saber lo que el

otro realmente quiere y cuales son sus otro realmente quiere y cuales son sus límites.límites.

Toda información es útil en la negociaciónToda información es útil en la negociación Nuestras percepciones filtran información Nuestras percepciones filtran información

según nuestra preferencia y tendemos a según nuestra preferencia y tendemos a rechazar lo que no va de acuerdo con ellas.rechazar lo que no va de acuerdo con ellas.

Información debe estar disponible, ser Información debe estar disponible, ser completa, ser cierta.completa, ser cierta.

(Leer Caso)(Leer Caso)

TiempoTiempo La forma en que usamos el tiempo puede ser La forma en que usamos el tiempo puede ser

crucial para tener éxito.crucial para tener éxito. La paciencia da frutosLa paciencia da frutos Es necesario que el tiempo sea previsto y la Es necesario que el tiempo sea previsto y la

negociación preparada en virtud de el.negociación preparada en virtud de el. El manejo del tiempo puede generar tensiones, El manejo del tiempo puede generar tensiones,

relajamiento, cansancio , ansiedad etc.. y así relajamiento, cansancio , ansiedad etc.. y así fortalecer su postura.fortalecer su postura.

El tiempo afecta la negociación, principalmente en El tiempo afecta la negociación, principalmente en cuanto al vencimiento de los plazos. Si una de las cuanto al vencimiento de los plazos. Si una de las partes tiene más plazo, podrá sacar ventaja y partes tiene más plazo, podrá sacar ventaja y obtener mas concesiones.obtener mas concesiones.

(Leer Caso)(Leer Caso)

LugarLugar

Negociar en territorio propio tiene Negociar en territorio propio tiene sus ventajas.sus ventajas.

En caso de no poder negociar en En caso de no poder negociar en casa, es recomendable elegir un casa, es recomendable elegir un lugar neutral.lugar neutral.

Otros elementosOtros elementos

Personalidad de negociadoresPersonalidad de negociadores Aptitud negociadoraAptitud negociadora Voluntad de las partes.Voluntad de las partes.

Identificación del MAANIdentificación del MAAN

““Si no ha pensado cuidadosamente lo que Si no ha pensado cuidadosamente lo que hará si no logra un acuerdo, usted esta hará si no logra un acuerdo, usted esta negociando con los ojos cerrados.” negociando con los ojos cerrados.” Fisher.Fisher.

Pasos pare encontrar el MAAN:Pasos pare encontrar el MAAN: Inventar una lista de alternativasInventar una lista de alternativas Mejorar algunas de las ideas más prometedoras Mejorar algunas de las ideas más prometedoras

y convertirlas en alternativas practicas.y convertirlas en alternativas practicas. Seleccionar la mejor de estas.Seleccionar la mejor de estas. Pelicula Wall Street y GuardaespaldasPelicula Wall Street y Guardaespaldas

Trabajo en GrupoTrabajo en Grupo

(Ejercicio en clase, Caso Centro (Ejercicio en clase, Caso Centro Medico)Medico)

LecturaLectura

"Si de acuerdo" de Roger Fisher "Si de acuerdo" de Roger Fisher Capitulo 3 Si, pero.Capitulo 3 Si, pero."Supere el No" de William Ury, Parte "Supere el No" de William Ury, Parte 1: Prepárese1: Prepárese

Etapas del Proceso de Etapas del Proceso de NegociaciónNegociación

PrenegociaciónPrenegociación Negociación FormalNegociación Formal Redacción del ContratoRedacción del Contrato Ejecución del ContratoEjecución del Contrato

PrenegociaciónPrenegociación

Es la etapa más importante del Es la etapa más importante del proceso.proceso.

Mientras mas tiempo dediquemos a Mientras mas tiempo dediquemos a la preparación, más probabilidades la preparación, más probabilidades tendremos de una negociación tendremos de una negociación exitosa.exitosa.

Se evalúan las circunstancias, se Se evalúan las circunstancias, se definen intereses propios y ajenos y definen intereses propios y ajenos y se busca y analiza la información.se busca y analiza la información.

Pasos para prepararme para la Pasos para prepararme para la negociación negociación

Identificar mis intereses y los de la Identificar mis intereses y los de la contrapartecontraparte

Priorizar interesesPriorizar intereses Analizar los elementos de la negociaciónAnalizar los elementos de la negociación Generar una lista de posibles alternativasGenerar una lista de posibles alternativas Definir mi estrategia de negociación Definir mi estrategia de negociación Definir mi MAANDefinir mi MAAN

Negociación FormalNegociación Formal

ComunicaciónComunicación ComportamientoComportamiento ConcesionesConcesiones Impasses, Estancamiento y BloqueosImpasses, Estancamiento y Bloqueos Minuta o resumenMinuta o resumen Posibles causas de rupturaPosibles causas de ruptura

ComunicaciónComunicación Si bien la comunicación verbal es Si bien la comunicación verbal es

importante, es fundamental prestar importante, es fundamental prestar atención a la comunicación no verbalatención a la comunicación no verbal

Es tan importante estar pendiente de mis Es tan importante estar pendiente de mis palabras y acciones como de las reacciones palabras y acciones como de las reacciones de la otra parte mientras yo intervengo.de la otra parte mientras yo intervengo.

Lo que se oye puede ser no entendidoLo que se oye puede ser no entendido Lo que se entiende puede ser no aceptado Lo que se entiende puede ser no aceptado

(Perjuicios)(Perjuicios) El canal verbal se usa para proporcional El canal verbal se usa para proporcional

información, mientras que el no verbal se información, mientras que el no verbal se usa para expresar emociones personales.usa para expresar emociones personales.

ComportamientoComportamiento

Se debe evitar: Interrumpir, atacar, Se debe evitar: Interrumpir, atacar, acusar, gritar, amenazaracusar, gritar, amenazar

Se debería buscar: Escuchar, pedir Se debería buscar: Escuchar, pedir aclaraciones, resumir objetivamente aclaraciones, resumir objetivamente los temas, pedir explicaciones sobre los temas, pedir explicaciones sobre posiciones.posiciones.

ConcesionesConcesiones Todo lo que se pide en la negociación tiene un valor Todo lo que se pide en la negociación tiene un valor

para el solicitante.para el solicitante. Priorizar intereses propios y de la contraparte es Priorizar intereses propios y de la contraparte es

básico.básico. La regla más importante es que nunca se debe La regla más importante es que nunca se debe

entregar una concesión de forma gratuita.entregar una concesión de forma gratuita. Cuide cada una de sus cartas como si fuera la última.Cuide cada una de sus cartas como si fuera la última. Haga que su concesión parezca más importante de Haga que su concesión parezca más importante de

lo que es.lo que es. Asegúrese de siempre poder hacer cumplir las Asegúrese de siempre poder hacer cumplir las

concesiones obtenidas.concesiones obtenidas. No ceda demasiado en poco tiempo, puede No ceda demasiado en poco tiempo, puede

distorsionar valor.distorsionar valor.

Impasses, Estancamiento y Impasses, Estancamiento y BloqueosBloqueos

El impasse se produce cuando una de las El impasse se produce cuando una de las partes manifiesta total desacuerdo sobre partes manifiesta total desacuerdo sobre un tema y se ve amenazado temporalmente un tema y se ve amenazado temporalmente la negociación. la negociación.

(Lectura Kosovo)(Lectura Kosovo) El estancamiento ocurre cuando las partes El estancamiento ocurre cuando las partes

siguen negociando, pero no progresan en la siguen negociando, pero no progresan en la solución del problema.solución del problema.

(Lectura pagina Web negociar es un arte (Lectura pagina Web negociar es un arte difícil)difícil)

BloqueoBloqueo

Se produce cuando las partes están Se produce cuando las partes están frustradas con la falta de progreso, frustradas con la falta de progreso, que no encuentran ningún sentido a que no encuentran ningún sentido a continuar hablando. En estos casos continuar hablando. En estos casos se recurre a un tercero para que se recurre a un tercero para que actúe como mediador o arbitro.actúe como mediador o arbitro.

Minuta o resumenMinuta o resumen

Es conveniente llevar un resumen de Es conveniente llevar un resumen de cada una de las sesiones.cada una de las sesiones.

Es recomendable solicitar al final de Es recomendable solicitar al final de las sesiones un resumen a la las sesiones un resumen a la contrapartes, de esta manera se contrapartes, de esta manera se evitan mal entendidos a la hora de la evitan mal entendidos a la hora de la redacción del contrato.redacción del contrato.

Posibles causas de Posibles causas de rupturaruptura

Falta de preparación de alguna de las Falta de preparación de alguna de las partes.partes.

Diferencias en experiencia negociadora.Diferencias en experiencia negociadora. Diferencias del poder negociador.Diferencias del poder negociador. Fracaso de la comunicación.Fracaso de la comunicación. Exceso de emoción.Exceso de emoción. Falta de deseo de llegar a un acuerdo.Falta de deseo de llegar a un acuerdo. Reglas del juego mal definidas.Reglas del juego mal definidas. Diferencias culturales.Diferencias culturales. (Lectura, La batalla del cemento)(Lectura, La batalla del cemento)

Redacción del ContratoRedacción del Contrato

El objetivo es volcar en un contrato El objetivo es volcar en un contrato con fuerza legal el acuerdo obtenido con fuerza legal el acuerdo obtenido en las sesiones de negociación.en las sesiones de negociación.

Al momento de redactar acuerdos, Al momento de redactar acuerdos, muchas veces hay detalles menores muchas veces hay detalles menores que no han sido tratados, en estos que no han sido tratados, en estos caso se revisan las minutas o se caso se revisan las minutas o se procede a una renegociación.procede a una renegociación.

(Lectura de renegociación)(Lectura de renegociación)

Ejecución del ContratoEjecución del Contrato

La última etapa del proceso de La última etapa del proceso de negociación consiste en la negociación consiste en la implementación y cumplimiento del implementación y cumplimiento del contrato.contrato.

Se recomienda renegociar hasta las Se recomienda renegociar hasta las últimas instancias.últimas instancias.

Última opción es el juicio de Última opción es el juicio de incumplimiento.incumplimiento.

Estilos de NegociaciónEstilos de Negociación

Estilo Colaborativo (Harvard)Estilo Colaborativo (Harvard) Estilo CompetitivoEstilo Competitivo Estilo de mutuo intercambio o Estilo de mutuo intercambio o

truequetrueque

Estilo Colaborativo Estilo Colaborativo (Harvard)(Harvard)

““Tienda un puente de oro por el cual pueda Tienda un puente de oro por el cual pueda retroceder su adversario” Sun Tzuretroceder su adversario” Sun Tzu

Las partes tratan de encontrar opciones que Las partes tratan de encontrar opciones que puedan crear riqueza mayor para ellos puedan crear riqueza mayor para ellos mismos, mismos, es un sistema ganar – ganar.es un sistema ganar – ganar.

Busca beneficio mutuo.Busca beneficio mutuo. Mantiene las relaciones en el largo plazo.Mantiene las relaciones en el largo plazo. Satisfacción de los intereses de las partes.Satisfacción de los intereses de las partes. Aplicar el poder negociador en forma equilibrada.Aplicar el poder negociador en forma equilibrada. GENERAR OPCIONES CREATIVAS.GENERAR OPCIONES CREATIVAS. No se puede usar cuando: Problemas personales No se puede usar cuando: Problemas personales

entre las partes, contraparte estilo competitivo entre las partes, contraparte estilo competitivo duro.duro.

Estilo competitivoEstilo competitivo

Ganar a toda costaGanar a toda costa Uso de información engañosaUso de información engañosa Enfocado en intereses propiosEnfocado en intereses propios Posición dura e indiferente ante Posición dura e indiferente ante

intereses de la otra parteintereses de la otra parte Pensamiento: “Lo mío es mío y lo Pensamiento: “Lo mío es mío y lo

suyo vemos como lo repartimos”suyo vemos como lo repartimos”

Estilo de mutuo Estilo de mutuo intercambio o truequeintercambio o trueque

El principal interés se centra en el El principal interés se centra en el canje o truequecanje o trueque

Objetivo principal es equidadObjetivo principal es equidad No se confrontaNo se confronta No hay interés en establecer No hay interés en establecer

relaciones duraderasrelaciones duraderas

Intervención de TercerosIntervención de Terceros

MediaciónMediación Mini trialMini trial ArbitrajeArbitraje

MediaciónMediación

Proceso participativo que permite a Proceso participativo que permite a las partes en conflicto volver a las partes en conflicto volver a negociar pacíficamente.negociar pacíficamente.

VoluntariedadVoluntariedad Confidencialidad del mediadorConfidencialidad del mediador Neutralidad del mediadorNeutralidad del mediador (Caso 1 Venta de Servicio Bancario)(Caso 1 Venta de Servicio Bancario)

Mini Trial o Mini JuicioMini Trial o Mini Juicio

Presentación oral efectuada por los Presentación oral efectuada por los abogados, ante los directivos de abogados, ante los directivos de ambas partes.ambas partes.

Se exponen los argumentos más Se exponen los argumentos más importantes ante los directivos.importantes ante los directivos.

Facilitador sirve de moderador y si Facilitador sirve de moderador y si las partes lo acuerdan, puede servir las partes lo acuerdan, puede servir de árbitro.de árbitro.

ArbitrajeArbitraje

Técnica de resolución de conflictos Técnica de resolución de conflictos que consiste en poner en manos de que consiste en poner en manos de terceros la decisión final.terceros la decisión final.

Comercio InternacionalComercio Internacional Film “Acoso”Film “Acoso”