NEGOCIACION EFECTIVA Y MANEJO DE CONFLICTOS LIC MIRIAN VEGA Negociaciones en las relaciones y manejo...
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NEGOCIACION NEGOCIACION EFECTIVA Y MANEJO EFECTIVA Y MANEJO
DE CONFLICTOSDE CONFLICTOS
LIC MIRIAN VEGALIC MIRIAN VEGA
Negociaciones en las relaciones y manejo de
conflictos.
¿Qué es ¿Qué es negociar?negociar?
¿Qué es ¿Qué es negociar?negociar?
Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partes
tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos. Una negociación exitosa es entonces cuando las partes
suscriben un compromiso. Una negociación no implica el uso de la
fuerza bruta, por tanto las partes deben hacer concesiones, comunicarse y
persuadir para alcanzar un compromiso
¿Qué busca toda ¿Qué busca toda negociación?negociación?
¿Qué busca toda negociación?Cumplir uno o más de estos objetivos
Satisfacer una necesidad
Resolver un problema
Añadir valor
¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a la otra parte?
¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a usted?
NegociaciónNegociación
Reconocer coincidencias
OpcionesAlternativas
EN QUE ETAPA SE NEGOCIA
Los Cinco Modos de Enfrentar el Conflicto
Cooperación(-) (+)
Dete
rmin
aci
ón
(-)
(+)
Defender/CompetirDefender/Competir
EvadirEvadir
ColaborarColaborar
CederCeder
ComprometerComprometer
Estímulo Respuesta
MODELO REACTIVOMODELO REACTIVO
Estímulo Respuesta
MODELO PROACTIVOMODELO PROACTIVO
LIBERTAD
INTERIOR
DE
ELEGIR
¿Qué ¿Qué habilidades habilidades necesitamos necesitamos
para para negociar?negociar?
Punto fundamental:Punto fundamental:
Manejo de las emocionesManejo de las emociones
DINÁMICADINÁMICA
TRABAJO EN GRUPO TRABAJO EN GRUPO
PERFIL DE NEGOCIADOR PERFIL DE NEGOCIADOR
CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
PIERDO / GANAS
Posturas estratégicasPosturas estratégicas
DominanteAutoritarioPoder, posiciónPosesión
Posturas estratégicasPosturas estratégicas
DefensivoVenganza
InflexibilidadConflicto
Pelea o evasión
PIERDO/PIERDES
Posturas estratégicasPosturas estratégicas
Beneficio mutuoAcuerdos y solucionesSatisfacción Crecimiento
GANO/GANAS
ETAPAS ETAPAS
DE LA DE LA
NEGOCIACION NEGOCIACION
EFECTIVAEFECTIVA
LAS FASES DE LA NEGOCIACIÓN
……….1.PREPARACIÓN
• LIMITES:
PREPARACIONPREPARACION
ObjetivoOfrecer la oportunidad de planificar la situación
Puntos claves1. Reconocer necesidades, recursos y
limitaciones2. Establecer objetivos, niveles de aspiración3. Preparar curso de acción 4. Recabar datos relevantes 5. Anticipar posibles objeciones
CONTACTOCONTACTO
ObjetivoConstruir relación personal y clima de reunión Definición de la situación a negociar y reglas básicas
Puntos claves1. Mostrar interés, preocupación, consideración
hacia el otro.2. Compartir valores y posibles intenciones3. Ubicación del “Kairos”4. Definir lugar y aprovechamiento del tiempo
APERTURAObjetivo
Definir la posición de inicio de las partes involucradas, comprender la posición de la contraparte. Expectativa
Puntos claves1. Plantear expectativas, exigencias y
ofrecimientos2. Sondear a la otra persona con respecto a sus
expectativas, exigencias y ofrecimiento3. Expresar posibles desacuerdo en relación a
proposiciones planteadas
DESARROLLOObjetivo
Identificar las necesidades encubiertas y explorar las consecuencias asociadas a éstas, para determinar los recursos que cada una de las partes tiene para satisfacer al otro
Puntos claves1. Sondear las necesidades de la otra persona2. Mencionar las propias necesidades3. Revelar los recursos disponibles y alternos4. Solicitar los recursos disponibles y alternos
de la contra parte.
CIERREObjetivo
Estructurar un acuerdo que resuelva el conflicto, utilizando los recursos disponibles y alternos discutidos
Puntos claves1. Resumir logros alcanzados2. Resumir y formalizar acuerdos
SEGUIMIENTOObjetivo
Establecer convenios de control que aseguren el respecto y la adaptación a los términos y condiciones previstas por ambos negociadores
Puntos claves1. Establecer fechas de seguimiento2. Verificar si se está cumpliendo lo pretendido
en la negociación
NOTA: Toda la información antes descrita es una recopilación de materiales de diferentes colecciones de autores que se encuentran en diversas páginas web.