Negociación y Protocolo en POLONIANegociación y Protocolo en POLONIA Como en otra lenguas eslavas...

POBLACIÓN 38,6 (Mill.)

SUPERFICIE 312.683 (Km2)

FORMA DE ESTADO

República Parlamentaria (16 regiones)

PIB PER CÁPITA (PPA) 12.000 USD

RATING RIESGO PAÍS (Coface 2008)

(Ranking A1-A2-A3-A4-B-C-D)

DIVISA Zloty (PLN) = 100 groszy

IDIOMA OFICIAL Polaco

IDIOMA/S DE NEGOCIOS Inglés, alemán.

RELIGIÓN Católica (95%), Ortodoxa (1%).

CAPITAL Varsovia (1,8 Mill.)

PRINCIPALES CIUDADES

Lodz (1,0 Mill.), Cracovia (0,8 Mill.), Poznan (0,6 Mill.), Gdansk (0,5 Mill.).

CÓDIGO TELEFÓNICO (PAÍS)

48

CÓDIGO TELEFÓNICO (CIUDADES)

Varsovia (22), Lodz (42), Cracovia (12), Poznan (61),

Gdansk (58)

CÓDIGO INTERNET .pl

FIESTA NACIONAL 3 de mayo

© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.

Los polacos

tienen una

elevada cul-

tura científica y técnica: hay

más de 120 Universidades e

Institutos politécnicos — No

hay que olvidar que Marie

Sklodowska (Madame Curie)

descubridora del radio y pre-

mio Nóbel de Química nació

en Varsovia-. Por otra parte

en los últimos años se ha for-

mado una clase empresarial

acostumbrada a trabajar con

empresas extranjeras y multi-

nacionales implantadas en

Polonia, que domina el inglés

y las técnicas de comercio ex-

terior.

1 POLONIA Negociación y Protocolo en...

Recuerde que..

DATOS BÁSICOS

DATOS BÁSICOS 1

ENTORNO EMPRESARIAL 2

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 2

NORMAS DE PROTOCOLO 4

INFORMACIÓN PRÁCTICA 5

PALABRAS Y FRASES UTILES 7

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES 8

ÍNDICE

Negociación y Protocolo en POLONIA

ENTORNO EMPRESARIAL

Por su tamaño y potencial de crecimiento, Polonia es el mercado

más importante de la Europa Central y del Este. No debe conside-

rarse como la puerta de entrada a la zona, sino como un mercado en

sí mismo, que justifica una estrategia y unos recursos para su con-

quista.

Su población y extensión geográfica le convierten en el líder natural

del este de Europa y en uno de los países clave de la UE ampliada.

Es el principal receptor de inversiones extranjeras de la zona.

Es un país homogéneo desde el punto de vista religioso, cultural y

lingüístico. Sin embargo, económicamente, existen grandes diferen-

cias económicas entre las dieciséis regiones. Las cinco más impor-

tantes son: Mazovia (que incluye a Varsovia), Gran Polonia

(Poznan), Silesia, Baja Silesia y Pomerania.

Existe un fuerte sentimiento nacionalista fruto de las invasiones que

históricamente ha sufrido el país por sus dos poderosos vecinos,

Alemania y Rusia. En el mundo de los negocios este sentimiento se

traduce en una cierta desconfianza a la presencia de empresas ex-

tranjeras en ciertos sectores, sobre todo, a través de la privatización

de las empresas públicas.

Aún persisten características propias de una economía en transición

(burocracia, ausencia de formación empresarial, técnicas de gestión

de empresas) que irán desapareciendo con la integración en la UE

que tuvo lugar en 2004.

Pueden aparecer ciertas dificultades y retrasos en los compromisos

de pagos y en el cumplimiento de los contratos que se firmen. En

este sentido, son los eslavos que más se asemejan a la mentalidad

mediterránea de hacer negocios.

Hasta su entrada en la Unión Europea en el año 2004, presentaba

unas características propias de un país en transición (burocracia, fal-

ta de iniciativa y formación empresarial), que se han ido superando

en gran parte, en los últimos años.

Se espera que se integre en la zona euro hacia el año 2012, si bien

para ello debe cumplir los criterios de convergencia, en especial, el

relativo al déficit público.

Las operaciones de comercio exterior con Alemania representan un

tercio del total, un porcentaje similar al que mantenía con la antigua

URSS. Los otros socios importantes son Italia y Francia.

Para favorecer la actividad productiva y la inversión extranjera, Po-

lonia cuenta con catorce Zonas Económicas Especiales (SEZ, en pola-

co), a las que hay que añadir el Parque Tecnológico de Cracovia.


2


ENTORNO EMPRESARIAL

Las empresas que se establecen allí cuentan con ayudas y exencio-

nes fiscales.

La zona más dinámica del país es la parte suroeste, cerca de las fron-

teras con la R. Checa y Alemania, en la que se sitúa la industria de la

automoción y de los electrodomésticos.

No se debe llegar al mercado Polaco con una estrategia de entrada

preconcebida. Hay que se flexible y adaptarse a las oportunidades

que se presentan, especialmente en posibles alianzas con empresas

polacas.

Los viajes comerciales deben planificarse con tiempo. La escasez de

oferta hotelera aconseja hacer las reservas con antelación. Para des-

plazarse por el país, debido a las deficiencias en la red de carreteras

es preferible viajar en tren.

Es conveniente contratar los servicios de un agente local que facilite

el acceso a las empresas y ayude con la compleja burocracia estatal.

La distribución al detalle está controlada en gran parte por los gran-

des grupos multinacionales (Ahold, Tesco, Billa, Tengelmann) que

están presentes en el país.

El conocimiento de idiomas extranjeros ha mejorado significativa-

mente. Los polacos están muy dotados para los idiomas: hablan un

inglés fluido y en algunos casos, alemán, español o francés.

Las reuniones suelen durar más de lo previsto por lo que no es acon-

sejable establecer más de dos citas por día; hay que dejar un margen

amplio entre ellas.

El material promocional, los informes y las propuestas deben tradu-

cirse al polaco. En los catálogos la impresión y las fotografías deben

ser de buena calidad ya que en Polonia existe una gran tradición en

artes gráficas.

En sectores industriales, los negociadores polacos presionaran para

conseguir transferencias de tecnología y formación técnica de los

trabajadores. Es mejor mantener estas concesiones hasta el final de

la negociación cuando se están cerrando los acuerdos económicos.

No es fácil encontrar mecanismos para cubrir el riesgo de pago – la

carta de crédito se utiliza poco y las coberturas que ofrecen las em-

presas aseguradoras son limitadas-. Al principio de la relación es

frecuente el uso del prepago que luego se sustituye por crédito al

comprador.


3

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN


Los instrumentos financieros y las técnicas de valoración de activos

son poco conocidos. Cuando se negocia la compra de empresas o la

constitución de joint-ventures puede dar la impresión de que preten-

den ocultar o engañar sobre el valor de sus activos, pero en realidad

es falta de conocimiento sobre estos temas.

Una de las mejores formas de darse a conocer es acudir a las ferias

comerciales. La más importante es la Feria Internacional Polagra que

se celebra anualmente en Poznan.

La confianza entre las empresas reside más en hechos objetivos y

experiencias comerciales que en las relaciones personales que man-

tengan sus directivos.

La toma de decisiones es lenta: está sometida a consenso y a una bu-

rocracia heredada del pasado. Es más probable que los retrasos se

deban a problemas internos que a falta de interés por la oferta que

se está negociando. Hay que tener en cuenta este hecho y seguir in-

sistiendo hasta lograr el acuerdo.

Dada la complejidad de la lengua polaca para todos los asuntos le-

gales que se traten en el país es aconsejable contratar los servicios de

un abogado local.

Los polacos tienen un código de comportamiento distinto en su acti-

vidad profesional y en su vida privada: en la primera son distantes,

altivos y, quizá, algo bruscos; en el ámbito privado son abiertos,

hospitalarios y locuaces.

Para vender en el mercado polaco hay que tener una presencia con-

tinuada en el país, bien a través de viajes comerciales frecuentes o

abriendo una filial comercial.

El apretón de manos es la forma habitual de saludo. Con las mujeres

hay que esperar a que sean ellas las que extiendan primero la mano.

Los polacos de más edad tienen la costumbre de besar la mano a las

mujeres en actos sociales. Entre amigos y familiares se dan abrazos y

besos.

La expresión de saludo más común es Dzien dobry (Buenos días),

pronunciado Yin du-brii.

La forma de dirigirse a las personas es el apellido precedido de Mr.,

Mrs. o Miss. También se pueden utilizar las palabras polacas equi-

valentes: Pan (Mr.), Pani (Mrs.) y Panna (Miss). El trato es formal: se

utiliza “Usted”. Los nombres propios sólo se utilizan entre amigos y

familiares.


4

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

NORMAS DE PROTOCOLO


Como en otra lenguas eslavas la letra final en el apellido de una mu-

jer puede convertirse en “a”. Por ejemplo, Pan Solski y Pani Solska.

A pesar de ser un país eslavo, los polacos son muy extrovertidos y

emocionales en sus expresiones y comportamientos. Se expresan de

forma muy directa, lo cual no debe interpretarse como una falta de

educación, sino como una muestra de su pragmatismo para hacer

negocios.

Tienen un sentido del honor muy arraigado – la expresión Czlowiek

honoru (“persona de honor”) no existe en otras lenguas eslavas, tiene

una fuerte connotación moral.

La expresión “huésped en casa, Dios en casa” refleja la gran hospita-

lidad de los polacos heredada de la tradición sármata, un pueblo

que ocupó los territorios de la actual Polonia en el siglo I a. C.

La historia, la cultura, la familia, los viajes y los deportes son temas

favoritos de conversación. Se debe evitar conversaciones sobre la II

Guerra Mundial, el holocausto – muchos de los campos de extermi-

nio de los judíos estaban en Polonia – y la emigración de trabajado-

res polacos a la Unión Europea.

Hay que ser muy respetuoso con las creencias religiosas. La influen-

cia de la religión católica es muy fuerte. Los polacos son los católicos

más devotos de Europa.

Las comidas de negocios comienzan tarde, a partir de las 15.00 h.

Unos locales muy populares son los kawiarna (cafeterías) donde se

sirve repostería, y los bares.

A los polacos les gusta trasnochar, hablando y bebiendo en bares.

Cuando se les acompaña hay que estar preparado para un larga no-

che. Si se va uno pronto puede parecer descortés.

Son grandes bebedores. Aunque los alemanes han hecho un gran

esfuerzo para introducir la cerveza, el vodka sigue siendo su bebida

favorita. No debe sorprender, que cada vez que se vacía el vaso lo

llenarán. Hay mucha costumbre de brindar, tanto en las comidas

formales, como informales. Conviene beber despacio u ofrecer una

buena excusa para hacerlo.

Cuando un polaco se toca el cuello con el dedo índice, significa una

invitación a tomar una bebida alcohólica, o bien, está indicando que

ya ha tomado algo.


5

NORMAS DE PROTOCOLO



6

NORMAS DE PROTOCOLO

Como las viviendas son muy pequeñas y modestas no es probable

recibir una invitación para cenar en una casa particular. Las relacio-

nes sociales se realizan principalmente en restaurantes y bares.

No hay que tirar nada al suelo. A los polacos les disgusta mucho

que se tiren papeles, colillas, restos de comida, etc., fuera de las pa-

peleras.

En el primer encuentro con una empresa polaca, es adecuado reali-

zar un regalo traído del país extranjero. Un objeto de artesanía pue-

de ser una buena elección.

REQUISITOS DE ENTRADA:

Se exige la presentación del pasaporte a todos los visitantes. La validez

del pasaporte debe ser tres meses superior desde la fecha de llegada.

Todos los extranjeros deben ingresar en el país con visado. Para los via-

jes de negocios, se necesita una invitación de una empresa local que

incluya el motivo y los detalles del viaje. También se necesita una carta

de la empresa que indique el status del empleado y en la que la empre-

sa asuma los gastos incurridos durante la permanencia del empleado y,

un billete de salida con fecha confirmada.

CÓDIGO DE TELÉFONO (PAÍS):

48

CÓDIGO DE TELÉFONO (CIUDADES):

Varsovia (22), Lodz (42)

DÍAS LABORABLES:

De lunes a viernes

HORAS LABORABLES

8.00/9.00–15.00/16.00 (administración pública)

8.00–16.00 (negocios)

8.00 –18.00 (bancos)

DÍAS FESTIVOS

1 de Enero – Año Nuevo Semana Santa 1 de Mayo – Día del Trabajador 3 de Mayo – Día Nacional 15 de Agosto – Día de la Asunción 1 de Noviembre – Día de Todos los Santos 11 de Noviembre – Día de la Independencia 25 y 26 de Diciembre – Navidad

INFORMACIÓN PRÁCTICA



7

AEROPUERTO

Aeropuerto de Varsovia

Distancia al centro: 6 kilómetros

Al llegar al aeropuerto, el viajero recibirá multitud de ofertas de taxi en

el vestíbulo del aeropuerto. Lo más conveniente es ignorarles, pues ca-

recen de licencia y aumentan los precios. Existen numerosas empresas

de taxi con licencia en el aeropuerto. Lo mejor es dirigirse a los mostra-

dores de estas empresas, donde los empleados, al igual que los taxistas,

tienen un distintivo. Otra forma de tomar un taxi es ir a la zona de sali-

das del aeropuerto y tomar uno de los taxis que acuden a dejar viaje-

ros. Los que tienen escrito un número de teléfono en el techo pertene-

cen a compañías de prestigio. El trayecto a la ciudad lleva unos 20 mi-

nutos, más en hora punta.

Los autobuses 175 y 188 llevan a la ciudad. Éstos funcionan entre las

4:45h y las 23:10h, con una frecuencia de 8 minutos en hora punta y de

entre 10 y 15 minutos en horas de menor uso. Algunos hoteles de Var-

sovia (como el Bristol, Jan III Sobieski y el Marriott) cuentan con auto-

buses que llevan del aeropuerto a sus hoteles.

TRANSPORTE EN LA CIUDAD

El taxi es la forma más rápida y económica de moverse en la ciudad.

INFORMACIÓN PRÁCTICA


Negociación y Protocolo en POLONIA 8

PALABRAS Y FRASES ÚTILES

PALABRAS

Sí= Tak

No = Nie

Gracias = Dzie,kuje

Muchas gracias = Serdecznie

dzie,kuje

De nada = Nie ma za co, Prosze

Por favor = Prosze

Discúlpeme = Przepraszam

Hola = Dzien' dobry

Adiós = do widzenia; do zobac-

zenia

Hasta luego = Na razie

Buenos días = Dzien' dobry

Buenas tardes= Dzien' dobry

B ue n a s n o c h e s = D o b r y

wieczór / Dobranoc

Poco= Troche

Mucho= Duz.o

Todo=Wszystko

Más o menos= Tak sobie; Jako

tako

Salida= Odjazd

Llegada= Przyjazd

Pasaporte= Paszport

Aeropuerto= Lotnisko

Tren= Pocia,g

Autobús = Autobus

Metro= Metro

Calle=Ulica

Plaza=Plac

Hotel= Hotel

Aparcamiento=Parking

Tienda=Sklep

Restaurante=Restauracja

Abierto= Otwarte

Cerrado= Zamknie,te

Desayuno= S'niadanie

Almuerzo= Drugie sniadanie,

Obiad

Cena= Obiad, Kolacja

DÍAS Y NÚMEROS

Días Día= Dzien'

Semana= Tydzien'

Mes= Miesia,c

Año= Rok

Lunes= Poniedzial/ek

Martes= Wtorek

Miércoles= S,roda

Jueves= Czwartek

Viernes= Pia,tek

Sábado= Sobota

Domingo= Niedziela

Ayer=Wczoraj

Hoy=Dzis,; Dzisiaj

Mañana=Jutro

Números Cero= zero

Uno= jeden

Dos= dwa

Tres= trzy

Cuatro= cztery

Cinco= pie,c'

Seis= szes'c'

Siete = siedem

Ocho= osiem

Nueve= dziewie,c'

Diez= dziesie,c'

Cien= sto

Mil= tysia,c

Un millón= milion

FRASES

¿Cómo estás? ¿Qué pasa?= Jak sie, masz? Jak sie, pan ma?

¿Cómo se llama usted? ¿Cuál es su nombre?= Jak masz na imie,? Jak

sie, Pan(i) nazywa?

Encantado de conocerle.= Mil/o mi cie, Pana Pania, poznac'

Habla usted ...= Czy mowi pan ... [to a man]; Czy mowi pani ... [to a

woman]

No entiendo= Nie rozumiem

¿Cómo se dice esto en [Español]?= Jak to sie, mówi po [polsku]?

Dónde está ...? = Gdzie jest...?

¿Cuánto cuesta?= Ile to kosztuje?

PRENSA LOCAL

www.gazeta.pl

www2.rp.pl

www.warsawvoice.pl

ORGANISMOS

www.msz.gov.pl (Ministerio de Asuntos Exteriores)

www.mg.gov.pl (Ministerio de Economía)

www.paiz.gov.pl (Agencia para la Inversión Extranjera)

www.stat.gov.pl (Oficina de Estadística)

www.mf.gov.pl (Aduanas)

www.pcbc.gov.pl (Centro Polaco de Certificación)

OTROS

www.bizpoland.com (Directorio de negocios)

www.polska.net (Información empresarial de Polonia)

www.mtp.pl/pl/menu.htm (Feria de Poznan)

www.pkt.pl (Páginas amarillas polacas)

www.polandtour.org (Guía de viaje)


Negociación y Protocolo en POLONIA 9

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES

PALABRAS Y FRASES ÚTILES


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