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Taller: MEJORANDO HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
Fabián Pérez N. Huancayo, Marzo 2011
NEGOCIACIÓN
- Concepto y tipos - Elementos claves
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NEGOCIACIÓNTemas:
Concepto y tipos denegociación
Elementos claves en lanegociación
Etapas del proceso denegociación
Centro de Análisis y Resolución de Conflictos - PUCP
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I. CONCEPTO Y TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Centro de Análisis y Resolución de Conflictos - PUCP – Noviembre 2010
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¡ GANE LO MÁXIMO POSIBLE!
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¡GANE LO MÁXIMO POSIBLE!
Cada Y gana 1004 Y
Cada X gana 300Cada Y pierde 100
1 X + 3 Y
Cada X gana 200Cada Y pierde 200
2 X + 2 Y
Cada X gana 100Cada Y pierde 300
3 X + 1 Y
Cada X pierde 100 ptos4 X
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NegociaciónProceso de comunicación entre dos o más
personas que intentan resolver diferencias ysatisfacer sus intereses, intercambiandoinformación que propicia el mutuoaprendizaje y el constante ajuste de susexpectativas, a fin de lograr el compromisomutuo de cumplir con un acuerdosatisfactorio. (Gordon, 1983, Fisher y Ury,1981; Flint, 2001;Druckman 2001)
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TIPOS DE NEGOCIACIÓN
COMPETITIVA- Adversarial - Distributiva - Basada en posiciones
INTEGRADORA- Resolutiva- Cooperativa- Basada en principios
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NEGOCIACIÓN INTEGRADORALa interdependencia es reconocida, se
busca crear valor;
Recursos limitados con ilimitadas formas deobtenerlos;
Se concentra en lo sustantivo de ladecisión; es competente pero noantagonista.
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NEGOCIACIÓN INTEGRADORA
Interés 1
Interés 2
Posicion 1
Posición 2Replanteo
Soluciones De Beneficio
Mutuo
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ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
Personas:Separe a las
personasdel problema
(Fisher, Ury y Patton “Si de acuerdo”)
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ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
Intereses:Concéntrese
en losintereses,
no en lasposiciones
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ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
Opciones:Invente opciones
de beneficio mutuo
(Fisher, Ury y Patton “Si de acuerdo”)
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ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
Criterios Objetivos:Insista en usar
criterios objetivos,independientesde la voluntad
(Fisher, Ury y Patton “Si de acuerdo”)
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De posiciones a intereses...
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POSICIONES
Declaraciones que expresan lo que uno dice que desea en términos de cosas concretas, puntuales.
Son las exigencias iniciales, superficiales que tiene cada actor en un conflicto.
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INTERESESSon necesidades, deseos,
preocupaciones, temoressubyacentes de los actores enun conflicto,
Explican o motivan la posición oconducta adoptada; motivan sudecisión su comportamiento enuno u otro sentido.
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Y QUÉ PASA SI NO LLEGO A ACUERDO…?
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MAAN
M ejor A lternativa A un Acuerdo N egociado
Es aquella alternativa real, fuera de la negociación a la cual recurriremos de no lograr un acuerdo negociado mejor que dicha alternativa.
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VENTAJAS DEL MAAN
Permite aprovechar información obtenidadurante la negociación.
Permite explorar soluciones imaginativas
Le da confianza, evitará que acepte algoque no satisface sus intereses.
Le ayuda a decidir cuando marcharse ycuando no, sin tanta ansiedad.
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ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
1) Pre-negociación (Preparación)
2) Negociación3) Cierre (acuerdo)
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PRIMERA ETAPA:PRENEGOCIACIÓN
PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
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PRE-NEGOCIACIÓN
Diagnóstico del Conflicto(Mapa delconflicto/Evaluación delconflicto)
Elaboración de Reglas deJuego y Agenda
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MAPA DEL CONFLICTO
LAS TRES “P”:
PERSONAS
PROCESO
PROBLEMA
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ELABORACIÓN DE REGLAS Y DE LA AGENDA
Reglas para el desarrollodel proceso denegociación:Administrativasy de conducta
Agenda de lanegociación.
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REGLAS DEL JUEGO
•Todas las partesQuién las formulas
•Antes de empezar la negociaciónCuándo las
formulas
•Reglas administrativas y Reglas de comportamientoQué debe
incluirCentro de Análisis y Resolución de Conflictos - PUCP
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AGENDA
Es la relación ordenada de asuntos a ser negociados
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SEGUNDA ETAPA:LA NEGOCIACIÓN
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LA NEGOCIACIÓN
Explicación, ampliación, aclaración de lasposiciones iniciales
Educar e informar a cada parte sobre los temas¿por qué son importantes?, ¿cómo llego cada uno asus demandas iniciales?
Eventualmente las partes podrían proporcionar alotro documentación que ayude a aclarar su postura.
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LA NEGOCIACIÓN Concentrarse en los temas de negociación (el
problema) y no en las características personales de losnegociadores.
De ser necesario realizar concesiones mutuas
Tratar las ofertas iniciales como un punto de partida,pues tienden a ser extremas.
Enfatizar soluciones integrativas ganar-ganar.
Crear un clima de apertura y confianza.
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CREACIÓN DE OPCIONES Y TOMA DE DECISIONES
A través de la creatividad se articulan losintereses prioritarios de las partes con elfin de lograr soluciones satisfactorias
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CREACIÓN DE OPCIONES Y TOMA DE DECISIONES
Tener el panorama del conflicto claroEstimular la creatividad de las partesTrabajar con cada uno de los asuntos
conflictivos –problemas– a modo de agendade discusión
Aplicar métodos de solución apropiados
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TERCERA ETAPA:EL ACUERDO
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EL ACUERDO
Lograr soluciones: claras viables duraderas
Obtener de todas las partes el compromiso de cumplimiento
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EL ACUERDO Identificar quienes suscribirán el acuerdo y
acreditación su representación
Detallar con precisión: soluciones acordadas puntos sobre los cuales no hay acuerdo puntos cuya negociación ha sido pospuesta y fecha
para la renegociación
Estrategia para asegurar sostenibilidad del acuerdo
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