Negociacao em Compras
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WorkshopNegociação em ComprasWorkshopNegociação em Compras
JB VilhenaJB VilhenaPresidente do Instituto [email protected]
JB VilhenaJB VilhenaPresidente do Instituto [email protected]
NEGOCIAÇÃO É O PROCESSO DE ALCANÇAR OBJETIVOS ATRAVÉS DE ACORDOS NAS SITUAÇÕES QUE EXISTAM INTERESSES COMUNS E OPOSTOS.
NEGOCIAÇÃO É O PROCESSO DE ALCANÇAR OBJETIVOS ATRAVÉS DE ACORDOS NAS SITUAÇÕES QUE EXISTAM INTERESSES COMUNS E OPOSTOS.
O Que é NegociaçãoO Que é Negociação
Rumo aos Novos DesafiosRumo aos Novos Desafios
A B
O Agente de Resultados !!!O Agente de Resultados !!!
Negociar é Influenciar !!!Negociar é Influenciar !!!
Dimensões Críticas:Dimensões Críticas:
Conhecimento do “seu negócio”
Habilidades Técnicas
Habilidades de Relacionamento
Confiança
Conhecimento do “seu negócio”
Habilidades Técnicas
Habilidades de Relacionamento
Confiança
Negociação é a negação do ócioNegociação é a negação do ócio (baseado em Platão)
Negócio é o atoNegociação é quando surge uma divergência
Negociação é a negação do ócioNegociação é a negação do ócio (baseado em Platão)
Negócio é o atoNegociação é quando surge uma divergência
Diferença entre Negócio e NegociaçãoDiferença entre Negócio e Negociação
A Negociação Envolve:A Negociação Envolve:
• O Necessário conhecimento do: – Processo, Consenso e Sinergia
• As Necessárias habilidades de:– tomada de decisão,– comunicação,– motivação,– administração de conflitos,– de reunião
• O Necessário conhecimento do: – Processo, Consenso e Sinergia
• As Necessárias habilidades de:– tomada de decisão,– comunicação,– motivação,– administração de conflitos,– de reunião
ProcessoProcesso
Negociação sendo um processo, ocorre no tempo:– Futuro,– Presente – Passado
Negociação sendo um processo, ocorre no tempo:– Futuro,– Presente – Passado
Planejamento
Execução
Controle
Planejamento
Execução
Controle
NegociaçãoDesenvolvimento de HabilidadesNegociaçãoDesenvolvimento de Habilidades
Tecnologia de Negociação. Utilização de metodologia que permita ao negociador:
• Planejar, executar e controlar a negociação dentro de uma seqüência lógica e pré-determinada
• Utilizar criatividade para tornar argumentos mais atraentes
• Desenvolver habilidade de fazer concessões e superar impasses.
Tecnologia de Negociação. Utilização de metodologia que permita ao negociador:
• Planejar, executar e controlar a negociação dentro de uma seqüência lógica e pré-determinada
• Utilizar criatividade para tornar argumentos mais atraentes
• Desenvolver habilidade de fazer concessões e superar impasses.
Desenvolvimento de seu negócio:
• Conhecer efetivamente o que será negociado (características e soluções do produto, serviço, idéia).
• Dados relativo a mercado, concorrência, ações governamentais e aspectos financeiros que possam afetar o que está sendo negociado.
• Benefícios potenciais como resultado da negociação.
Desenvolvimento de seu negócio:
• Conhecer efetivamente o que será negociado (características e soluções do produto, serviço, idéia).
• Dados relativo a mercado, concorrência, ações governamentais e aspectos financeiros que possam afetar o que está sendo negociado.
• Benefícios potenciais como resultado da negociação.
NegociaçãoDesenvolvimento de HabilidadesNegociaçãoDesenvolvimento de Habilidades
Você tem capacidade de “continuar no ar” mesmo que o que seu interlocutor está dizendo não interessa?
Você fica calmo (não se irrita) quando a idéia do outro for contrária às suas convicções.
Você não se perturba com as interferências do ambiente?
Você tem capacidade de “continuar no ar” mesmo que o que seu interlocutor está dizendo não interessa?
Você fica calmo (não se irrita) quando a idéia do outro for contrária às suas convicções.
Você não se perturba com as interferências do ambiente?
E Você é Bom Ouvinte ?E Você é Bom Ouvinte ?
82
1
2Ouvidos
Boca
Ouvir mais eFalar menos ...
O entendimento do Processo de Vendascomeça pelo conhecimento da
anatomia humana ...
O entendimento do Processo de Vendascomeça pelo conhecimento da
anatomia humana ... Você permite que os outros expressem
seus pensamentos sem interrompe-los? Você sabe ouvir nas “entrelinhas”uma
vez que nem sempre o outro diz tudo o que é preciso?
Você tem capacidade de concentração para trabalhar mais com a memória do que anotações?
Você permite que os outros expressem seus pensamentos sem interrompe-los?
Você sabe ouvir nas “entrelinhas”uma vez que nem sempre o outro diz tudo o que é preciso?
Você tem capacidade de concentração para trabalhar mais com a memória do que anotações?
HABILIDADES TÉCNICAS
HABILIDADES TÉCNICAS
Competência em NegociaçãoCompetência em Negociação
Princípios Básicos da NegociaçãoPrincípios Básicos da Negociação
• Não há uma “Receita Mágica”• Não há uma “Receita Mágica”
• A Negociação é um “Processo”, com etapas definidas. Não basta apenas ser voluntarioso
• A Negociação é um “Processo”, com etapas definidas. Não basta apenas ser voluntarioso
Cada Negociação é um Projeto A agressividade é própria dos
bons negociadores: Conquista de Resultados Ambiente interno
Cada Negociação é um Projeto A agressividade é própria dos
bons negociadores: Conquista de Resultados Ambiente interno
Princípios Básicos da NegociaçãoPrincípios Básicos da Negociação
• Negociar é :–Construir relacionamentos–Encontrar a melhor alternativa
para as duas partes–Jogo onde não há “vencedores”–Influenciar as pessoas em
busca de resultados
Princípios Básicos da NegociaçãoPrincípios Básicos da Negociação
PREPARAÇÃO PREPARAÇÃOANTESANTES
ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL
ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL
CONTROLE/
AVALIAÇÃO
CONTROLE/
AVALIAÇÃO
DURANTEDURANTE
DEPOISDEPOIS
Etapas da NegociaçãoEtapas da Negociação
• Retrospectiva dos contatos anteriores• Levantamento do “campo de forças”• Valores:
Máximo desejável Mínimo possível
• Planejamento das “concessões”
Etapa de PreparaçãoEtapa de Preparação
• Prospecção Cadastros públicos e privados. Movimentos Econômicos (novos mercados) Referências / Indicações
Cada Caso é um Caso
Certo é o que Dá Certo
Só Acaba Quando Acabou
Princípio da Economia: Consiga o Máximo com o Mínimo
Cada Caso é um Caso
Certo é o que Dá Certo
Só Acaba Quando Acabou
Princípio da Economia: Consiga o Máximo com o Mínimo
Quatro Princípios da EfetividadeQuatro Princípios da Efetividade
• A única chance de deixar uma “Primeira boa impressão”
• A “tensão” natural dessa etapa• Clima ameno• Contato profissional• Foco no processo
• A única chance de deixar uma “Primeira boa impressão”
• A “tensão” natural dessa etapa• Clima ameno• Contato profissional• Foco no processo
Etapa de AberturaEtapa de Abertura
Etapa de ExploraçãoEtapa de Exploração
Tipos de Perguntas:Tipos de Perguntas:Abertas: admitem mais que um tipo de
resposta exigindo que o interlocutor pense .. !Fechadas: admitem só um tipo de resposta !Espelhadas: geralmente repetindo o que outro falou !Exploratórias: ajudam aprofundar algum aspecto específico !
Abertas: admitem mais que um tipo de resposta exigindo que o interlocutor pense .. !Fechadas: admitem só um tipo de resposta !Espelhadas: geralmente repetindo o que outro falou !Exploratórias: ajudam aprofundar algum aspecto específico !
Ouvir e Fazer PerguntasOuvir e Fazer Perguntas
• Utilize o que aprendeu na exploração• Construa argumentos adequados• Ressalte benefícios• Jogadas diferentes para pessoas diferentes• Jogadas diferentes para as mesmas pessoas,
em situações diferentes
• Utilize o que aprendeu na exploração• Construa argumentos adequados• Ressalte benefícios• Jogadas diferentes para pessoas diferentes• Jogadas diferentes para as mesmas pessoas,
em situações diferentes
Etapa de ApresentaçãoEtapa de Apresentação
• Perguntas = interesse
• Contestação = interesse– Respostas em fatos e dados
• “O cliente tem sempre razão”
• Ser responsável pela comunicação
• Ressaltar dúvidas potenciais
• Perguntas = interesse
• Contestação = interesse– Respostas em fatos e dados
• “O cliente tem sempre razão”
• Ser responsável pela comunicação
• Ressaltar dúvidas potenciais
Etapa de ClarificaçãoEtapa de Clarificação
Precisa ser provocada Prever a reversibilidade
Fechamento de Teste Sinais de Aceitação Bata o martelo Coloque tudo por escrito
Precisa ser provocada Prever a reversibilidade
Fechamento de Teste Sinais de Aceitação Bata o martelo Coloque tudo por escrito
Etapa de FechamentoEtapa de Fechamento
• Avalie o processo e as atitudes– O que funcionou ??– O que não funcionou ??
• Avalie Sucessos e Fracassos
• Padrão de controle - Índice de excelência
• Mantenha os registros principais
• Avalie o processo e as atitudes– O que funcionou ??– O que não funcionou ??
• Avalie Sucessos e Fracassos
• Padrão de controle - Índice de excelência
• Mantenha os registros principais
Etapa de AvaliaçãoEtapa de Avaliação
Pecados Capitais do Negociador BrasileiroPecados Capitais do Negociador Brasileiro
Improvisa muito, Planeja pouco !
Quando negocia em equipe, não se prepara adequadamente estabelecendo papéis, procedimento e códigos de comunicação !
Não segue uma linha seqüencial, obedecendo etapas específicas
Tem extrema dificuldade de ouvir a outra parte !
Improvisa muito, Planeja pouco !
Quando negocia em equipe, não se prepara adequadamente estabelecendo papéis, procedimento e códigos de comunicação !
Não segue uma linha seqüencial, obedecendo etapas específicas
Tem extrema dificuldade de ouvir a outra parte !
Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes faz perguntas sem saber o propósito e as conseqüências !
Tende a ver o seu lado, esquecendo do outro negociador (não procura descobrir expectativas e necessidades do outro e não faz ligação entre estes aspectos e sua proposta)
Vai com “muita sede ao pote”
Aplica muitos truques, artimanhas e macetes ( e não faz segredos disso) !
Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes faz perguntas sem saber o propósito e as conseqüências !
Tende a ver o seu lado, esquecendo do outro negociador (não procura descobrir expectativas e necessidades do outro e não faz ligação entre estes aspectos e sua proposta)
Vai com “muita sede ao pote”
Aplica muitos truques, artimanhas e macetes ( e não faz segredos disso) !
Pecados Capitais do Negociador BrasileiroPecados Capitais do Negociador Brasileiro
Tende a enfatizar as fraquezas do outro negociador !
Tende a não quantificar vantagens desvantagens do proposto (trabalha mais com opiniões do que com fatos)!
É razoavelmente defensivo (vou atacar antes de ser atacado)
É manipulador ! Tem baixa flexibilidade ! Não controla resultados !
Tende a enfatizar as fraquezas do outro negociador !
Tende a não quantificar vantagens desvantagens do proposto (trabalha mais com opiniões do que com fatos)!
É razoavelmente defensivo (vou atacar antes de ser atacado)
É manipulador ! Tem baixa flexibilidade ! Não controla resultados !
Pecados Capitais do Negociador BrasileiroPecados Capitais do Negociador Brasileiro
Formas de NegociarFormas de Negociar
TEMPO GASTO EM CADA ATIVIDADE
TEMPO GASTO EM CADA ATIVIDADE
PREPARAÇÃO
ABERTURAEXPLORAÇÃOAPRESENTAÇÃOCLARIFICAÇÃOAÇÃO FINAL
CONTROLE/AVALIAÇÃO
PREPARAÇÃO
ABERTURAEXPLORAÇÃOAPRESENTAÇÃOCLARIFICAÇÃOAÇÃO FINAL
CONTROLE/AVALIAÇÃO
MODELO A MODELO B
TEMPO
TEMPO
MAISMAIS
MAISMAISMENOSMENOS
MENOSMENOS
PONTOS FORTES X PONTOS FRACOSPONTOS FORTES X PONTOS FRACOS
PONTOS PONTOS
PONTOS PONTOS
LADO BLADO B
FORTESFORTES
FORTESFORTES
FRACOSFRACOS
FRACOSFRACOS
LAD
O A
LAD
O A
XX
NegociaçãoNegociação
Aprendizagem VivencialAprendizagem Vivencial
Experiência
Coleta de Informações
Informações
Processamento das Informações
Conclusões e Generalizações Aplicações
Experiência
Coleta de Informações
Informações
Processamento das Informações
Conclusões e Generalizações Aplicações
Estilos de PersonalidadeEstilos de Personalidade
Exercício: Exercício:
Qual seu Estilo de Personalidade ?Qual seu Estilo de Personalidade ?... ou Estilo de Negociação ?... ou Estilo de Negociação ?
Estilos de PersonalidadeEstilos de Personalidade
INFORMALINFORMAL
FORMALFORMAL
00
00
1010
1010
CATALISADORCATALISADORReconheciment
oReconheciment
o
APOIADORAPOIADORRelacionamentoRelacionamento
CONTROLADORCONTROLADORResultadoResultado
ANALÍTICOANALÍTICOProcedimentoProcedimento
DOMINANTE
DOMINANTE
CONDESCENDENTE
CONDESCENDENTE
CATALIZADOR APOIADOR
CONTROLADOR ANALÍTICO
CONTROLADORCATALISADOR
APOIADORANALÍTICO
CO
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CON ANA
Estilos de NegociaçãoEstilos de Negociação
ORIENTAÇÃO:CONFIANÇA: NECESSIDADE:
ORIENTAÇÃO:CONFIANÇA: NECESSIDADE:
PERCEBIDO
Condescendente / FormalCondescendente / Formal
ANALÍTICOPROCEDIMENTOS CREDIBILIDADE ABERTURA/CLAREZASEGURANÇA
PROCEDIMENTOS CREDIBILIDADE ABERTURA/CLAREZASEGURANÇA
ORGANIZADOSÉRIOCUIDADOSOPACIENTECONTROLADO
ORGANIZADOSÉRIOCUIDADOSOPACIENTECONTROLADO
METICULOSOTEIMOSO
PROCRASTINADORPERFECCIONISTA
INDECISO
METICULOSOTEIMOSO
PROCRASTINADORPERFECCIONISTA
INDECISO
Dominante / InformalDominante / Informal
ORIENTAÇÃO:CONFIANÇA: NECESSIDADE:
ORIENTAÇÃO:CONFIANÇA: NECESSIDADE:
IDÉIAS ABERTURA CREDIBILIDADERECONHECIMENTO
IDÉIAS ABERTURA CREDIBILIDADERECONHECIMENTO
CRIATIVOEMPREENDEDORPERSUASIVOESTIMULANTEENTUSIÁSTICO
CRIATIVOEMPREENDEDORPERSUASIVOESTIMULANTEENTUSIÁSTICO
SUPERFICIALEXCLUSIVISTA
IMPULSIVODIFÍCIL DE CRER
INCONSTANTE
SUPERFICIALEXCLUSIVISTA
IMPULSIVODIFÍCIL DE CRER
INCONSTANTE
CATALISADOR
PERCEBIDO
ORIENTAÇÃO:CONFIANÇA: NECESSIDADE:
ORIENTAÇÃO:CONFIANÇA: NECESSIDADE:
PERCEBIDO
Condescendente / InformalCondescendente / Informal
RELACIONAMENTO RECEPTIVIDADE COERÊNCIAASSOCIAÇÃO
RELACIONAMENTO RECEPTIVIDADE COERÊNCIAASSOCIAÇÃO
AMÁVELCOMPREENSIVOJOGA PARA O TIMEBOM OUVINTEPRESTATIVO
AMÁVELCOMPREENSIVOJOGA PARA O TIMEBOM OUVINTEPRESTATIVO
PERDE TEMPODISSIMULADO
EVITA CONFLITOSINEFICIENTE
"LEVADO NA CONVERSA"
PERDE TEMPODISSIMULADO
EVITA CONFLITOSINEFICIENTE
"LEVADO NA CONVERSA"
APOIODOR
ORIENTAÇÃO:CONFIANÇA: NECESSIDADE:
ORIENTAÇÃO:CONFIANÇA: NECESSIDADE:
PERCEBIDO
Condescendente / FormalCondescendente / Formal
ANALÍTICOPROCEDIMENTOS CREDIBILIDADE ABERTURA/CLAREZASEGURANÇA
PROCEDIMENTOS CREDIBILIDADE ABERTURA/CLAREZASEGURANÇA
ORGANIZADOSÉRIOCUIDADOSOPACIENTECONTROLADO
ORGANIZADOSÉRIOCUIDADOSOPACIENTECONTROLADO
METICULOSOTEIMOSO
PROCRASTINADORPERFECCIONISTA
INDECISO
METICULOSOTEIMOSO
PROCRASTINADORPERFECCIONISTA
INDECISO
ORIENTAÇÃO:CONFIANÇA: NECESSIDADE:
ORIENTAÇÃO:CONFIANÇA: NECESSIDADE:
PERCEBIDO
Dominante / FormalDominante / Formal
CONTROLADOR
RESULTADOS COERÊNCIA RECEPTIVIDADEREALIZAÇÃO
RESULTADOS COERÊNCIA RECEPTIVIDADEREALIZAÇÃO
DECIDIDOOBJETIVORÁPIDOASSUME RISCOSEFICIENTE
DECIDIDOOBJETIVORÁPIDOASSUME RISCOSEFICIENTE
CRÍTICO"MANDÃO"
IMPACIENTEINSENSÍVEL
EXIGENTE
CRÍTICO"MANDÃO"
IMPACIENTEINSENSÍVEL
EXIGENTE
ASPECTOS MOTIVACIONAIS DE CADA ESTILO
ASPECTOS MOTIVACIONAIS DE CADA ESTILO
BENEFÍCIOS/VANTAGENS IMPORTANTES PARA CADA ESTILOBENEFÍCIOS/VANTAGENS IMPORTANTES PARA CADA ESTILO
OUOU
CATALISADORCATALISADOR
APOIADORAPOIADOR
FACILIDADE
RAPIDEZ
NOVIDADE
SINGULARIDADE
LIDERANÇA
FACILIDADE
RAPIDEZ
NOVIDADE
SINGULARIDADE
LIDERANÇA
DISPONIBILIDADE
NÃO DETALHISTA
QUEM ESTÁ FAZENDO ISTO?
NECESSIDADE: RECONHECIMENTO
DISPONIBILIDADE
NÃO DETALHISTA
QUEM ESTÁ FAZENDO ISTO?
NECESSIDADE: RECONHECIMENTO
HARMONIABONS SENTIMENTOSBOAS RELAÇÕES HUMANASAUSÊNCIA DE CONFLITOS
HARMONIABONS SENTIMENTOSBOAS RELAÇÕES HUMANASAUSÊNCIA DE CONFLITOS
SATISFAÇÃO GARANTIDAASSISTÊNCIA E FOLLOW-UPCOMO PODEMOS FAZÊ-LO JUNTOS?NECESSIDADE: ASSOCIAÇÃO
SATISFAÇÃO GARANTIDAASSISTÊNCIA E FOLLOW-UPCOMO PODEMOS FAZÊ-LO JUNTOS?NECESSIDADE: ASSOCIAÇÃO
ASPECTOS MOTIVACIONAIS DE CADA ESTILO
ASPECTOS MOTIVACIONAIS DE CADA ESTILO
BENEFÍCIOS/VANTAGENS IMPORTANTES PARA CADA ESTILO
OUOU
ANALÍTICOANALÍTICO
CONTROLADORCONTROLADOR
SISTEMATIZAÇÃOTODOS OS DADOS DISPONÍVEISDECISÕES SEGURASMOSTRAR A VANTAGEM DE DECIDIR E NÃO ADIAR
SISTEMATIZAÇÃOTODOS OS DADOS DISPONÍVEISDECISÕES SEGURASMOSTRAR A VANTAGEM DE DECIDIR E NÃO ADIAR
SINCERIDADEALTERNATIVAS PARA A ANÁLISEPOR QUE ISSO É UMA BOA IDÉIA?NECESSIDADE: SEGURANÇA
SINCERIDADEALTERNATIVAS PARA A ANÁLISEPOR QUE ISSO É UMA BOA IDÉIA?NECESSIDADE: SEGURANÇA
ATINGIMENTO DE METASRESULTADOSGANHAR TEMPOGANHAR DINHEIRO
ATINGIMENTO DE METASRESULTADOSGANHAR TEMPOGANHAR DINHEIRO
AÇÃO INDEPENDENTE"VENCER"QUE RESULTADOS SERÃO OBTIDOS?NECESSIDADE: REALIZAÇÃO
AÇÃO INDEPENDENTE"VENCER"QUE RESULTADOS SERÃO OBTIDOS?NECESSIDADE: REALIZAÇÃO
Identificação do Estilo em Momento de TensãoIdentificação do Estilo em Momento de Tensão
AMEAÇAIMPÕETORNA-SE TIRÂNICO
AMEAÇAIMPÕETORNA-SE TIRÂNICO
APOIADORAPOIADOR
CATALISADORCATALISADOR
ANALÍTICOANALÍTICO
CONTROLADORCONTROLADOR
FALA ALTO E RÁPIDOAGITA-SEEXPLODE
FALA ALTO E RÁPIDOAGITA-SEEXPLODE
FINGE CONCORDARSABOTANÃO SE MANIFESTA
FINGE CONCORDARSABOTANÃO SE MANIFESTA
CALA-SERETIRA-SEEVITA CONFLITO
CALA-SERETIRA-SEEVITA CONFLITO
APOIADORAPOIADOR
CATALISADORCATALISADOR
ANALÍTICOANALÍTICO
CONTROLADORCONTROLADOR
Identificação do Estilo "Precisa Aprender"Identificação do Estilo "Precisa Aprender"
AUTO-DISCIPLINAMODERAÇÃOAUTO-DISCIPLINAMODERAÇÃO
AUTO-DETERMINAÇÃOFIXAR METASAUTO-DETERMINAÇÃOFIXAR METAS
TOMAR DECISÕES MAIS RÁPIDASARRISCAR MAIS
TOMAR DECISÕES MAIS RÁPIDASARRISCAR MAIS
HUMILDADEESCUTAR OS OUTROSHUMILDADEESCUTAR OS OUTROS
Identificação do EstiloPara Obter ApoioIdentificação do EstiloPara Obter Apoio
APOIADOR
CATALISADOR
ANALÍTICO
CONTROLADOR
USA HABILIDADES SOCIAISUSA IDÉIAS NOVAS PERSUADE
FAZ AMIZADESTRABALHA PARA O GRUPOBUSCA HARMONIA
MANTÉM-SE A PARDO QUE ACONTECECONHECE O TRABALHOESPECIALIZA-SE
CONFIA NA EFICIÊNCIAEM TRABALHO FEITO A TEMPO E A HORA
Exercício de EstilosExercício de Estilos
Cuidado com os rótulos! A teoria de estilos deve ser usada para aumentar e não diminuir a nossa flexibilidade
Embora existam princípios gerais estabelecidos pela teoria, a manifestação concreta desses princípios é específica para cada pessoa
Há sempre um estilo com o qual preferimos negociar. É importante descobrir nossas preferências e aversões
Lembrar que o estilo é uma ferramenta para auxílio da área "conhecimento do negócio" e para se obter aceitação
Cuidado com os rótulos! A teoria de estilos deve ser usada para aumentar e não diminuir a nossa flexibilidade
Embora existam princípios gerais estabelecidos pela teoria, a manifestação concreta desses princípios é específica para cada pessoa
Há sempre um estilo com o qual preferimos negociar. É importante descobrir nossas preferências e aversões
Lembrar que o estilo é uma ferramenta para auxílio da área "conhecimento do negócio" e para se obter aceitação
CONCLUSÕESCONCLUSÕES
Separe as Pessoas dos ProblemasSepare as Pessoas dos Problemas
Fundamentos do Ganha/GanhaFundamentos do Ganha/Ganha
Concentre-se nos InteressesConcentre-se nos Interesses
Crie Alternativas de Ganho ComumCrie Alternativas de Ganho Comum
Estabeleça Critérios Objetivos para Decisão Estabeleça Critérios Objetivos para Decisão
FALCATRUAS FALCATRUAS
Táticas Ganha/PerdeTáticas Ganha/Perde
PSICOLÓGICASPSICOLÓGICAS
POSICIONAISPOSICIONAIS
Táticas Ganha/PerdeTáticas Ganha/Perde
FALCATRUASDADOS FALSOSAUTORIDADE AMBÍGUAINTENÇÕES DUVIDOSAS
PSICOLÓGICASSITUAÇÕES TENSIONANTESATAQUES PESSOAISPROVOCAR CULPAMOCINHO/BANDIDOAMEAÇAS
FALCATRUASDADOS FALSOSAUTORIDADE AMBÍGUAINTENÇÕES DUVIDOSAS
PSICOLÓGICASSITUAÇÕES TENSIONANTESATAQUES PESSOAISPROVOCAR CULPAMOCINHO/BANDIDOAMEAÇAS
POSICIONAISRECUSA A NEGOCIAREXIGÊNCIAS EXTREMADASESCALADASPERDE/PERDESÓCIO IMPLACÁVELATRASO CALCULADOPEGAR OU LARGAR
POSICIONAISRECUSA A NEGOCIAREXIGÊNCIAS EXTREMADASESCALADASPERDE/PERDESÓCIO IMPLACÁVELATRASO CALCULADOPEGAR OU LARGAR
O Que Fazer Diante da Postura Ganha/PerdeO Que Fazer Diante da Postura Ganha/Perde
RETIRADA? RETIRADA?
PARTIR PARA O GANHA/PERDE?PARTIR PARA O GANHA/PERDE?
TRANSFORMAR EM GANHA/GANHA?TRANSFORMAR EM GANHA/GANHA?
PAUSA SAÍDA HONROSA MUDANÇA
LOCAL PESSOA PROPOSTA
MEDIADOR HUMOR RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES
PAUSA SAÍDA HONROSA MUDANÇA
LOCAL PESSOA PROPOSTA
MEDIADOR HUMOR RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES
ImpassesImpasses
DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO
FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO
NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE
PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE
PEÇA ALGO EM TROCA
DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO
FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO
NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE
PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE
PEÇA ALGO EM TROCA
ConcessõesConcessões
FlexibilidadeFlexibilidade
Duas Mensagens FinaisDuas Mensagens Finais
• Primeira:Ao negociar, devemos ter sempre em mente o objetivo do acordo e, principalmente, lembrarmos que podemos voltar a negociar com a mesma parte posteriormente.
• Primeira:Ao negociar, devemos ter sempre em mente o objetivo do acordo e, principalmente, lembrarmos que podemos voltar a negociar com a mesma parte posteriormente.
• Segunda
É melhor perder um bom negócio do que fazer um mau negócio !
• Segunda
É melhor perder um bom negócio do que fazer um mau negócio !