Nada acontece até - static.eventials.com · Vender é a arte de criar e transferir emoções,...
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Vender é a arte de criar e transferir emoções,
sempre causando muita satisfação em quem lhe confiou a possibilidade de prestar um serviço.
Ganância Pensam na recompensa
“se eu tomar uma decisão agora, vou ser
recompensado”.
- Descontos, brindes, bônus, exclusividade, etc.
Medo
“se não tomar uma decisão agora, quem perderá sou eu”
Pensam na consequência
- Você lava o rosto com sabonete comum? - Você dorme de maquiagem? - Você não usa protetor?????
Altruísmo
Pensam nos outros “se eu tomar uma decisão agora, vou ajudar os
outros”. - Para quem vai dar um presente
- Ajudar em campanhas
Inveja
Pensam em não ficarem para trás
“se eu não tomar uma decisão agora, minha concorrência vai sair na frente”.
- Não acredito que você ainda não tem batom vermelho! Todas as mulheres estão comprando
Orgulho Pensam em parecer inteligentes
“se eu tomar uma decisão agora, vou parecer inteligente”.
- Este é o melhor investimento que você pode fazer pela sua pele. - Não adianta só comprar maquiagem, temos que cuidar da pele!
Pensam em não parecer estúpidos - Você não tira a maquiagem pra dormir? - Depois dos 25 toda mulher
precisa de um tratamento anti-idade.
Vergonha
“se eu não tomar uma decisão agora, vou parecer estúpido”.
Ego Pensam em parecer bonitas
“se eu tomar uma decisão agora, vou ficar mais bonita”.
- Sua pele ficou linda com a sua base. - Nossa ficou parecendo cílios postiços! - Esta cor da sua sombra realçou seu olho! - Imagine sua pele daqui 3 meses.
Entusiasmo
- Amar a empresa e seus produtos - Contagiar com sua presença - Estado de Recurso Serotonina = humor Dopamina = Mo1vação, foco e produ1vidade Endorfina = Autoes1ma, aumenta concentração
-‐ Seja recep,vo -‐ Demonstre Atenção -‐ Empa,a -‐ Parafraseie com afirmações -‐ Esclareça dúvidas -‐ Tire conclusões
Saber ouvir
-‐ Aumente sua autoes,ma -‐ Valorize suas ideias e conhecimento -‐ Não tenha medo de crí,cas -‐ Tenha conhecimento do que está falando -‐ Não tenha medo de errar -‐ Não se preocupe com o que os outros vão pensar
Ser comunicativo
Técnica 1- Conhecer e usar os produtos
• Saber usar • Mostrar resultado visível
• Saber o nome de cada produto, preços, ordem de aplicação • Saber pronunciar os nomes • Saber o produto adequado para cada ,po de pele
Técnica 2- Nunca demonstre que você quer vender
• No agendamento, falar que está presenteando com uma sessão de beleza.
• Demonstre que você precisa da opinião dela.
• Durante a sessão, ,rar o cifrão dos olhos
• Não fale as palavras: comprar, vender, gastar!
Técnica 3- Chamar a cliente pelo nome
• A palavra mais bonita que entra em nosso ouvido é o nosso nome!
• Dica para decorar o nome: no começo da conversa chamar a pessoa pelo nome 3 vezes
• Não chame de meu bem, amor, florzinha, querida etc.
Técnica 4: Conhecer a cliente • Perguntas para quebrar gelo ( perguntas sem obje,vos) – Onde você trabalha? – Você tem filhos? É casada?
• Perguntas profissionais – Como você cuida da sua pele no dia a dia? – Você gosta de maquiagem? – Você usa maquiagem todo dia? – O que você gostaria que fosse diferente na sua pele?
Técnica 5: Fale dos benefícios dos produtos
C V B
Caracterís,ca – Algo que seja importante no produto Vantagens – é o que faz a diferença Bene\cios – é o que oferece razões para o cliente comprar
Técnica 6: Crie desejo de Posse
Se a cliente não comprar, vai sen,r que perdeu algo que ela ,nha
• O seu batom ficou perfeito! • Qual o tom da sua base mesmo?
Técnica 7 – Fale coisas óbvias
É uma forma de reforçar os bene\cios dos produtos!
-‐ Vocês estão sen,ndo a areinha? É uma microesfoliação.
-‐ Vocês estão vendo como a pele já ficou mais clarinha?
-‐ Estão sen,ndo a pele mais macia? -‐ Perceberam como a base é sequinha?
Técnica 8 - Substitua
• Estou vendendo Mary Kay = Agora eu sou uma consultora Mary Kay
• Comprar = Adquirir • Preço = Inves,mento • Ficou 300 reais = apenas 300
Técnica 9 – Utilize palavras mágicas
• Você • Cliente Vip • Testado e aprovado • Comprovado • Garan,a • 100% de sa,sfação • Exclusivo • Especial para você
• Presente • Novidade • Lançamento • Edição limitada • Fácil • Grá,s • Bônus • Brinde • Desconto
Técnica 10: Imagine Fale coisas que faça a cliente imaginar o produto já fazendo
parte da vida dela. • Imagine quando você chegar na festa com esse batom
vermelho! • Imagine como vai ficar sua pele, você usando todos os dias!
• Na pia do seu banheiro tem espaço para seus novos produtos?
Técnica 11: Vendas casadas Fazer vendas adicionais com produtos que a cliente
não pensou em adquirir
Exemplo Mc Donalds
Faça casamentos: Lápis de olho <3 ( Demaquilante, Máscara para cílios, Sombra, Delineador) Base Líquida <3 Base em pó, Pó translucido, pincel Base, Primer, corre,vo
Batom : Lápis para lábios, lábios de seda
Técnica 12- Vença objeções Transforme a objeção em mo,vo para ela comprar Objeções significam: “me ajude a entender melhor”
Exemplo: “Não tenho tempo e paciência para usar tudo isso de
produto”
Resposta: Eu te entendo, mas fique tranquila, este processo é muito rápido e prá,co, e pelo resultado instantâneo você vai conseguir incorporar o uso deles na sua ro,na facilmente!
Técnica 13 - Nunca bata de frente
• Amorteça a resposta: – Boa pergunta! – Que bom que você tocou neste assunto – Eu estava esperando mesmo que você me perguntasse isso
– Que pergunta interessante
Técnica 14: Sinto, senti, descobri
Coloque-‐se no lugar do cliente
• “Sei exatamente como você se sente. Eu me sen, da mesma forma quando.... Mas sabe o que eu descobri?...”
Técnica 15: Faça pergunta que a resposta seja NÃO
• Existe alguma razão para você não começar a cuidar da sua pele hoje?
• Existe alguma razão para você não começar o seu negócio Mary Kay hoje?
Técnica 16: Consultoria Personalizada
• Fechamento individual • Começar por quem tem mais pressa • As outras podem ver os produtos da pronta entrega, comer o lanche se ,ver
• Ter um kit fechamento de venda = talão de pedido, the look, calculadora, caneta
• “De tudo que você experimentou, quais você já gostaria de levar para casa hoje? “
– Anote tudo que ela gostou e dê a sua consultoria, oferecendo os produtos que ela precisa!
– Faça as vendas casadas – Peça para ela se olhar no espelho durante o fechamento. – Lembre o que ela usou e anote – Ela vendo você anotar já entende que é o que ela vai levar – Nunca pergunte se ela quer comprar
Técnica 17: Não tenha medo de dizer o preço
• E se perguntarem o preço durante a sessão?
• Mary Kay é caro né!
• Diga o preço naturalmente, nunca seguido da palavra reais.
• Aprenda a fazer cara de paisagem.
• Monte um pacote completo • Se o valor for alto, fale o valor em 2 x • Deixe para falar que faz em 3 x como carta na manga
Técnica 18: Fechamento Final
• Faça perguntas fechadas que a resposta nunca seja NÃO. – Você prefere a vista ou a prazo – Você prefere cheque ou cartão? – Você vai levar o Hibiscus ou o Fuchsya? – É pra presente ou posso colocar na sacolinha?
Caso ela não queira comprar
-‐ Relembre do CVB -‐ Lute pela venda, não desista no primeiro não -‐ Ofereça um plano B, com menos opções -‐ Convide para ser anfitriã
Técnica 19: Fidelize sua cliente
• Dê um bônus para a cliente: 5% sobre o valor da úl,ma venda
• Prazo de 3 meses
• Ofereça brindes, amostras
Técnica 20: Feche a venda, depois inicie
• Não perca a venda, talvez ela não faça o cadastro.
• Se ela iniciar, o valor que ela comprou, você devolve o dinheiro e ela pede no pedido dela os produtos.
Técnica 21: Organize-se
• Preencha corretamente o perfil da cliente • Grampeie o pedido no perfil • Faça o 2 + 2 + 2 • Tenha um fichário para o perfil das clientes