Myynti ja markkinointi - Terapian tarpeessa vai vuosisadan rakkaustarina?
-
Upload
advance-b2b-oy -
Category
Marketing
-
view
611 -
download
2
Transcript of Myynti ja markkinointi - Terapian tarpeessa vai vuosisadan rakkaustarina?
Myynti <3 Markkinointi Kuinka B2B-markkinoinnin ja -myynnin yhteinen polku vie asiakkaan sydämeen
@PaavoLaaksonen @AdvanceB2B
B2B-MARKKINOINTIA, TULOSVASTUULLA
#TRENDINGMALMI
MICROSOFT, MEPCO, L&T, QUESTBACK, PLANEETTA, STT…
INBOUND-MARKKINOINTI, SISÄLLÖNTUOTANTO, MARKKINOINTISTRATEGIAT, MARKKINOINTITEKNOLOGIAT
Yli 10 vuoden kokemus B2B-myynnin digitalisoimisesta
Myyntijohtajana 3 crm-käyttöönottoa
Käyttänyt 6 eri markkinointijärjestelmää
…ja tehnyt varmasti enemmän virheitä kun moni muu :)
”MUUTOS EI TULE KOSKAAN ENÄÄ OLEMAAN YHTÄ HIDASTA KUIN NYT”
SCIENTIA POTENTIA
ESTFrancis Bacon
2006
*CEB, CUSTOMER PURCHASE RESEARCH SURVEY
57%OSTOPROSESSISTA TEHTY
OSTOPROSESSI ALKAA
1. KONTAKTI MYYJÄÄN
KAUPPA
71% B2B-ostajista aloittaa ostoprosessin Googlesta
Sirius Decisions 2012
Miten ennustaa myyntiä
miten teen hyvän tiedotteen
microsoft dynamics crm kumppanit suomessa
projektinhallintaohjelma
rakennusalan projektinhallintaohjelma
työterveyshuolto pk-yritys
SAMA WANHA LEVY
YKSI ISO PÄÄTÖS
Always Be Closing
Always Be Teaching
MIKSI MYYNNIN JA MARKKINOINNIN YHTEISTYÖ EI TOIMI?
MARKKINOINTI EI TUNNE YRITYKSEN ASIAKKAITA RIITTÄVÄN HYVIN
MYYNTI JA MARKKINOINTI EIVÄT KOHTAA ASIAKASTA ASIAKKAAN KÄYTTÄMISSÄ KANAVISSA
MYYNNIN JA MARKKINOINNIN YHTEISIÄ TAVOITTEITA EI OLE MÄÄRITELTY
YHTEINEN NÄKEMYS TAVOITTEISTA JA ONNISTUMISISTA PUUTTUU
MYYNNIN JA MARKKINOINNIN YHTEISIÄ TOIMINTATAPOJA EI OLE MÄÄRITELTY
MARKKINOINTI
KESKEISIÄ HAASTEITA?
MYYNTI
• Osaaminen
• ”Legacy”: myyntistrategia
• Arvon tuottaminen
• Teknologian hyödyntäminen(Sales Automation)
• Osaaminen
• Teknologiapuutteet
• Tulosvastuun kulttuurin puute
SELVIYTYMISEN KANNALTA EI OLE TÄRKEÄÄ, KUKA ON VAHVIN TAI ÄLYKKÄIN - VAAN KUKA OSAA
PARHAITEN SOPEUTUA MUUTOKSEEN
MITEN MYYNTI JA MARKKINOINTI SAADAAN PUHALTAMAAN YHTEEN
HIILEEN?
1. RAKENNA OSTAJAPERSOONAT
Ostajapersoonat ovat arkkityyppejä tyypillisimmistä asiakkaistasi.
Ostajapersoonakuvaukset kertovat minkälaisia henkilöitä yrityksesi potentiaaliset asiakkaat ovat, miten he toimivat ostaessaan
ja tietoa etsiessään.
Ostajapersoonat auttavat markkinoijia ja myyjiä hahmottamaan paremmin asiakkaan
haasteita ja tapoja ostaa.
OSTAJAPERSOONAT
2. OTA SOCIAL SELLING HALTUUN
Social selling eli sosiaalinen myynti on sekä myyjälle että markkinoijalle yksi
tehokkaimmista tavoista vaikuttaa asiakkaan ostoprosessiin. Sosiaalisen myynnin avulla
autetaan asiakasta eteenpäin heidän omassa ostoprosessissaan. Myynti ei pärjää social
sellingissä ilman markkinoinnin tukea.
Markkinointi tuottaa social sellingin polttoaineena toimivan hyödyllisen sisällön, jota myynti hyödyntää omassa työssään.
SOCIAL SELLING
3. LUO MYYNNIN JA MARKKINOINNIN YHTEISET
TAVOITTEET
Yhteistyön ytimessä on rakentaa myynnille ja markkinoinnille toisistaan riippuvaiset
tavoitteet. Jotta myynti pääsee myyntitavoitteisiinsa, edellyttää se sitä, että
markkinointi pääsee vastaavasti heille asetettuihin liiditavoitteisiin.
LUO MYYNNIN JA MARKKINOINNIN YHTEISET TAVOITTEET
4. PUHU AVOIMESTI MYYNNIN JA MARKKINOINNIN
SAAVUTUKSISTA
Jos en tiedä, mitkä ovat markkinoinnin tavoitteet ja miten he onnistuvat
tavoitteidensa saavuttamisessa, miten voin luottaa heidän ammattitaitoonsa ja tehdä
heidän kanssaan yhteistyötä? Käytäntö on useasti osoittanut, että ilman läpinäkyvyyttä
ja avoimuutta ei ole luottamusta.
Luo myynnin ja markkinoinnin välille vähintään kuukausittaiset palaverit joissa
tulokset käydään läpi.
PUHU AVOIMESTI MYYNNIN JA MARKKINOINNIN SAAVUTUKSISTA
5. MÄÄRITTELE YHTEISET TOIMINTAMALLIT JA TAVAT
Hyvä tapa tähän on määrittää myynnin ja markkinoinnin SLA – service level agreement eli palvelutasosopimus. Tavoitteiden ja toimintatapojen pilkkominen
pienempiin osakokonaisuuksiin sekä molempien osapuolien sitouttaminen toimintamallien noudattamiseen on askelista ehkä kaikkein tärkein.
Luo SLA:n toteutumisesta yhteinen kaikkien saatavilla oleva mittaristo.
MÄÄRITTELE YHTEISET TOIMINTAMALLIT JA TAVAT
SHOW ME
THE MONEY!!!!1
TILAA B2B-MARKKINOINNIN &
MYYNNIN PELIKIRJA ENNAKKOON!
Julkaisu: Kevät 2016 Alennuskoodi: B2BKIRJA
J A R K K O K U R V I N E N
M I K K O S E P P Ä
B2BMARKKINOINNIN
& MYYNNIN
PELIKIRJAYRITYS-
JOHDON OPAS
MYYNTIIN JA
MARKKINOINTIIN
Paavo Laaksonen CRO & Co-Founder [email protected]+358 400 875 233@PaavoLaaksonen