SALG…

2

Hvem er vi?

Kontorer i København og Århus

Etableret 2004

45 ansatte

Udgivet 32 bøger

Årlig omsætningsvækst +20%

80% private klienter

3

Hvad er vores DNA?

Medarbejder-profiler

A+

Hjælpsomme

Ekstraordinær

Individuelle mål (KPIer)

Kvalitet i leverance

Bidrag til teamet

Personlig udvikling

Læringsmiljø og god ledelse

Vi tilbyder vore kolleger et læringsmiljø med faglige udfordringer, stærke teams, en veludviklet feedbackkultur og god ledelse

Udvikling af færdigheder

Vi har fokus på udvikling og pleje af ‘essential consultingskills’

Vi gennemfører årligt flere akademidage med fokus på udvikling

4

H&B som incubator og integrator i en tech verden

5

Anders NørgaardPartner, Hildebrandt & Brandi

• Opvokset i kollektiv i Holstebro

• Egen virksomhed som 14 årig – julepynt

• Salg af juletræer og jordbær

• 1000 æbler på 8 timer!

• Cand merc / Aarhus

• Far til dreng på 18 fra generation Z

• Og pige på 15 år.

• Gift med Marianne der har Corebalance.dk

• Ejer H&B sammen med Søren Brandi

• Rolle i H&B: CSO, CFO, CIO og partner

• Konsulentydelser: Transformation og digitalisering

6

Hvad er salg?

7

8

9

10

Tillidstrappen

Bred

den

i r

åd

giv

nin

gen

Dybden af de personlige relationer

Fag- eller procesekspert

(ydelsesbaseret)

Fagekspert med udvidet

ekspertise(behovsbaseret)

Værdifuld ressource

(relationsbaseret)

Betroet rådgiver

(tillidsbaseret)

11

SælgerKunde

Produktsælgeren

Behovssælgeren

12

Hvad sælger I?

13

Forstå dit produkt

T – Tekniske egenskaber O – Organisatoriske fordele P – Personlige kriterier

Produkt/Ydelse:

14

De 5 faktorer for succes med salg…

Er der højsandsynlighedfor at klientenvil handle på

sin pain?

Har vi fat i de reelle

beslutnings-tagere?

Foretrækker klienten vores

tilbud?

Kan vi styre/få indflydelse

på købs-processen?

Skaber vores tilbud

gensidig værdi?

Power X Pain X Value X Vision X Control

PainPower Vision ControlValue

15

POWER og INFLUENTER

CEOPains

CSOPains

CFOPains

CIOPains

COOPains

medarbejdere

leverandører

venner

netværk

bestyrelseskollegaer

bestyrelse

ejere

16

BALA modellen: PAIN / VALUE

1

2

3

4

Lu

kked

eÅ

bn

e

LøsningBehov

Køber ind til løsning

Afdæk pain

17

Kunden skal generelt beslutte følgende:

Fokus, når kunden enten ikke har erkendt pain og/eller truffet endelig beslutning om at gøre noget ved det (når kunden ikke aktivt forsøger at løse pain)

Vores adfærd: Afdækker og aktiverer pain

Fokus, når kunden enten:a) gerne fortæller, men ikke har løsningen eller b) godt kan se en løsning, virker klar, men ikke nødvendigvis køber

Vores adfærd: a) Forstår kundens behov og skaber en fælles løsningsvision,

der matcher kundens pain b) Supporter/påvirker kundens egen løsningsvisionen

Fokus, når kunden søger løsningsmuligheder aktivt

Vores adfærd:Påvirker vurderingskriterier, gør det synligt, hvor vi differentierer os og beviser, at vi kan levere løsningen

OM- om de skal gøre det

HVORDAN- hvordan de skal gøre det

MED HVEM- med hvem de skal gøre

det

18

Kundens købsproces:

• Udarbejdestrategi

• Planlægge initiativer

• Prioritere

Fase 1:Fastlægge behov

Fase 2: Evaluere

alternativer

Fase 3:Evaluere risiko

Risiko

Pris

Løsning

Behov

Tid

Niv

eau

af

bekym

rin

gFase 0:

Planlægning mv

Erkendt Pain Beslutning om køb

19

Tjekliste…

OM

HVORDAN

MED HVEM

Er der identificeret et behov?

Er der afsat et budget?

Har kunden en deadline?

Er det prioriteret højt i forhold til andre projekter?

Er der en drivkraft, der få kunden til at handle - har kunden en pain?

Er der en klar fordel for kunden ved at vælge os?

Har vi talt om vigtige kriterier for valg af leverandør?

Har vi referencer, der betyder noget for kunden?

Ved jeg, om jeg er i konkurrence med andre?

Har kunden et alternativ til denne løsning?

Har vi og kunden fælles vision om løsningen?

Er kunden og jeg enige om mindst 5 ting, vi kan gøre for kunden?

Kender jeg kundens forventninger til prisen?

Har jeg argumenteret for fordelene ved en beslutning nu kontra senere?

Kender jeg kundens beslutningsprocedure?

Taler jeg med beslutningstageren?

Ved jeg, hvem der influerer på beslutningen?

Er værdien af løsningen tydelig for kunden?

Ja NejVed

ikkeAction

Lykkedes jeg med initiativer, der sikrer fremdriften?

20

Salgsproces i H&B… ”kvalificering”

Kvalificering af klienter

✓ Virksomheden

opfører sig

ordentligt

Hvornår holdes et

salgsmøde?

✓ Når vi ved, klienten har en pain, vi kan hjælpe med at løse

✓ Vi kan tale med beslutningstageren

Hvornår udarbejdes et projekt-

oplæg?

✓ Første opgave skal være på 500.000 kr. Undtagelse: SMV og indsalg

✓ Vi er sikre på, at klienten vil sætte et projekt i gang

✓ Vi kender beslutningsproces og dato for opstart

✓ Vi ved, hvem der tager beslutningen om projektet

✓ Hvis vi er i konkurrence byder vi kun hvis vi regner med at vinde

✓ Sponsorskab kan forankres i topledelsen

✓ Vi arbejder med det rigtige for virksomheden

✓ Vi kan skabe synlig værdi for topledelsen

✓ Vi kan lære noget af opgaven

✓ Vi kan opnå vores standardpriser

✓ Stærk relation til beslutningstager (CxO niveau)

✓ Potentiale til et længerevarende engagement

✓ Klienten er inden for vores markedsafgrænsning

PR

OA

KT

IV

REA

KTIV