การโนมนาวจตใจ

ศลปชนสงแหงการคา

Young Business OwnerModern Trade

Design by Poj Niramittanon

Business Support unlimited by Business School

สงวนลขสทธตามพระราชบญญตลขสทธ พ.ศ. 2539 สงวนลขสทธทกกรณ ไม

อนญาตใหน าสวนหนงสวนใดของรายละเอยดบน เอกสารชดน ไปเผยแพรตพมพใน

ทกรปแบบ ทงการถายส าเนา โดยมไดรบอนญาต หากผใดละเมดจะถกด าเนนคด

ตามทกฎหมายบญญตไวสงสด ISBN 0-449-21492-3 by Poj Niramittanon

หมายเหต : การคดลอกและเผยแพรบทความน โดยมไดรบอนญาต จะถกด าเนนคดจนถงทสด โดยไมตองแจงเตอนแตประการใด

การขายคอ ศลปะชนสงในการโนมนาวจตใจคน

เมอเราตองการจะชนะใจใครกตาม จงพดใหเขาบงเกดความ

ประทบใจในสงทเขาตองการ เปนวธการเดยวเทานน ทจะชกจง

ใหผหนงผใดปฏบตในสงตางๆ ไดกโดยอาศยการกระตนใหเขา

บงเกดความตองการทจะปฏบต

ในการพดทกครง เราจะตองรจกกระตนความปรารถนาของเขา

ใหแรงกลาขนดวย

ในการทจะเสนอแนวความคด หรอแผนการใดๆกตาม จง

พยายามแสวงหาความร เกยวกบความตองการอนแทจรงของ

อกฝายหนงใหมากทสดเทาทจะมากได โดยเฉพาะความตองการ

ทเกยวของมาถงตวเรา หรองานของเรา และจงจ าไวดวยวา

ความตองการของคนเรานนไมเหมอนกน แตละบคคล...... กม

ความสนใจในสงพเศษทแตกตางกนออกไป

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

จากค าพดในบทความขางตนพอจะท าใหคณเขาใจอะไรบางอยาง ท

เกยวกบศลปะการโนมนาวจตใจคนไดเปนอยางด หลกการทส าคญน

เองทจะสามารถโยงคณเขาสการท าการตลาด กบธรกจของคณ หรอ

สนคาของคณไดอยางไร ยกตวอยางเชน ถาคณตองการขายสนคา

OTOP คณกคงหนไมพนคนทชอบของทระลก หรอคนทชอบของทเปน

งานประดษฐหรอท าดวยมอ ไมวาจะเปนเครองประดบพนบาน หรอ

สนคาประดษฐตกแตงตางๆ ดงนนคณตองแสดงคณคาใหเขาเหนวา.....

สนคาของคณมความพถพถน มความตงใจท าจากภมปญญาชาวบาน

ตามวถทองถนไดอยางไร แลวคณกวางแผนทจะโปรโมทธรกจ หรอ

สนคาไปสกลมบคคลทมคนตองการมน ซงโดย ทวๆไป คนทชอบทจะ

ซอมนกคอนกทองเทยว หรอชาวตางชาตนนเอง เพราะคนเหลานเขา

ตองการคณคาของงานประดษฐ อกทงยงตองการของทระลกทจะเปน

ของฝาก

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

ถาในขนตอนขนพนฐานน คณยงไมสามารถท ามนไดอยาง

เขาใจแลว คณอาจจะตองเหนอยอกมาก กวาธรกจของ

คณจะยนได เรามาเขาสบทเรยนของวนน ทเราจะพดถงเรอง

ของการขาย เพอทจะท าใหคณไดเขาใจหลกการทจะขาดเสย

ไมไดในการสรางธรกจของคณ

หลกการขาย 3 ประการ

ทจะน าคณไปสเปาหมายในความส าเรจมดงตอไปน........

1. อยาบงคบใหเขาดมน า แตจงท าใหเขากระหาย

2. อยาขายกลองเปลาใหใครเปนอนขาด

3. จงผกมตรกบผมงหวง กอนทจะเสนอการขาย

หลกประการแรก : อยาบงคบเขาใหดมน า แตจงท าใหเขากระหาย

เพอใหคนอนท าอะไรตามทคณตองการ โปรดอยาบงคบใหเขาตองท า แตจงท าใหเขาอยากจะ

ท า แลวเขาจะท า เคลดลบขอหนงของการเอาชนะใจคนอนกคอ อยาบงคบใหคนอนมาชวยคณ

แตจงท าใหเขาเกดความอยากชวย

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

การขายตองถอเปนกจกรรมทไดผลตอบแทนรวมกน และบางทฝายขายอาจไดผลประโยชน

มากกวาเสยดวยซ า แตจดส าคญมนอยตรงทวา คณไดท าใหผซอรสกเขานนส าคญ และได

ผลตอบแทนมากกวาหรอเปลา?

จดทผซอจะรสกวาตนเองส าคญนนกคอ.... การไดรบความสนใจจากคนอน (โดยเฉพาะจาก

คณ) ในเรองทเขาก าลงสนใจอยหรอมปญหา

แลวอะไรบางหละ ทจะสรางความกระหายใหแกคนอน นนกคอ....

สงทพงปรารถนาพนฐาน 4 ประการ ทมอยในธรรมชาตของมนษย

1. ความตองการใหคนอนรสกวาตวเขาเองส าคญ

2. ความตองการใหคนอนมารบรและชนชมในตวเขา

3. ความตองการใหเปนทนยมรกใครนบถอจากคนอน

4. คนเกอบทกคนชอบความงายและความสะดวกสบายในชวตของเขา

นกขายหรอนกเจรจาตอรองทงหลาย จงมกปลอยใหผมงหวงหรอลกคา รสกวาตวเองม

ความส าคญ และสรรเสรญชนชมในความส าเรจของลกคาหรอผมงหวง พรอมกบแสดงใหเหน

วา มคนรกใครนยมในตวเขามากเทาใด ดวยการเสนอเครองชวยสรางความสะดวกสบายในชวต

แกเขา

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

ดงนนเมอตองการใหใครท าอะไรใหกบคณ กจงท าใหเขาเกดความตองการ

หรอความอยากท า ดวยการปลกเราในสงเปนทอนพงปรารถนาพนฐาน 4

ประการขางตนน และพยายามใชค าวา “คณ” ใหโตกวาค าวา “ผม” เพราะ

นนหมายความวา คณก าลงท าใหลกคาหรอผมงหวงของคณรสกวา เขาม

ความส าคญ

หลกประการทสอง : อยาขายกลองเปลาใหใครเปนอนขาด

การขายคอ...การแลกเปลยนอยางยตธรรม ระหวางเจาของเงน กบเจาของสนคา (เมอนน

มตรภาพระหวางเราจะยงยน)

คณจะขายสนคา หรอวาความคด จะตองใหกลองนนมมลคามากกวา หรออยางนอยตอง

เทากบสงทลกคา หรอผมงหวงของคณหวงเอาไววาจะได เมอใดกตามทลกคาหรอผมงหวง

ของคณรสกวา ไดของนอยกวาทควรจะได เมอนนมตรภาพกสนสดลง

อยาลมเพราะความแปลกหนาท าใหไมไววางใจ และกเพราะความไมไววางใจ จงท าใหลงเลทจะซอ

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

นเองทนกขายชนน าทงหลาย ตางเรมตนการขายดวยการสรางความร

จกมกคน เพอใหเกดความไววางใจกอน แทนทการพบลกคาหรอผ

มงหวงครงแรกๆ จะใชเวลาในการสนทนาเกอบทงหมดในการโฆษณา

หวานลอม ยกขอดตางๆ เพอใหลกคาหรอผมงหวงตดสนใจซอโดยเรว

แตพวกเขากลบไมท าเชนนน พวกเขากลบพดเพอใหเกดความไววางใจ

กนกอน กอนทจะเสนอสรรพคณสนคา หรอแสดงแผนรายไดทจะไดรบ

จากการเขารวมธรกจทเขาอยากจะน าเสนอ

ลกคาหรอผมงหวงทวๆไปทกคน เวลาถกใครนดพบทจะขอเขามาสนทนานนไมวา จะเปนดวย

เรองใดกตาม ในสงทเขายงไมร สงแรกทเขามกจะตงสมมตฐานเอาไวกอนเสมอกคอ เขาจะตอง

เสยผลประโยชนมากกวาทจะไดรบผลประโยชน คณลองนกยอนดเหตการณตางๆในอดตของ

คณกได ของการนดหมายจากคนอนเพอน าเสนอไรบางอยางใหกบคณ หรอแมแตกระทงการ

น าเสนอของพนกงานบตรเครดต ทโทรหาคณวนละไมรวากรอบตอกรอบ สงแรกทคณมกจะ

ท าเลยกคอปฏเสธการนดหมาย เพราะในใจลกๆ คณไมอยากทจะเสยเงนเสยทองไปกบสงทเขา

น าเสนอ ก าแพงในใจจะถกสรางขนมาทนทอยางแขงแกรง คณจะเฝาระวงตวเองอยตลอดเวลา

และเตรยมขอโตแยงอกมากมายเพอทจะปฏเสธในสงตางๆเหลานน

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

คณลองนกดเอาเองกแลวกนวา ตราบใดทคณยงไมสามารถทลายก าแพงความคดทลกคา

หรอผมงหวงของคณ ทเขากอขนมาไดเพอทจะปองกนตวเขาเอง คณจะขายสนคาไดอยางไร

หลกประการทสาม : จงผกมตรลกคาหรอผมงหวงกอนเสนอการขาย

หลงจากทคณท าใหเขาหายกระหาย ในสงทคณตองการขายใหเขาไดแลว ขนตอนตอไปก

คอการไมขายกลองเปลา แลวจงมาถงในขนตอนทสามกคอ การสรางความสมพนธอนดกบ

ลกคาหรอผมงหวงของคณ เพอทคณจะไดรบรวาเขาเปนคนอยางไร มความตองการ

อะไรบาง และคณจะตอบสนองความตองการเหลานนของเขาไดอยางเหมาะสม ไมวาจะเปน

การขายสนคา กจะไดรบค าตอบตกลงไดอยางไมยากเยนอะไร

สงหนงทคณจะตองเรยนรเพมเตมกคอ เทคนคในการสราง

ความสมพนธกบคนอนนน มอะไรบางนนตางหาก เทคนคทวานน

กคอ...... “การสมมตวาตวคณเองไปอยในสถานภาพอยางลกคา

หรอผมงหวงของคณในขณะนนวา.... จะมความสนใจในเรองอะไร

จะคดอยางไร และตองการอะไร”

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

ฉะนน คณตองหมนฝกฝนเรยนรวธการเอาใจเขามาใสใจเรา (เอาใจผมงหวงมาใสใจเรา)

มนจะชวยใหคณเกดความชดเจนมองผมงหวงของคณ ในความรสกตางๆ ไดดยงขนและจาก

สญชาตญาณกจะบอกคณเองไดวา คณควรจะพดในลกษณะใดกบคนๆ นน ในขณะนน

อยารบเรงในการปดการขาย จงถามผมงหวงของคณเสยกอนวา ตองการอะไร? กอนท

จะเสนอสงทคณจะสามารถตอบสนองความตองการแกเขาได

“จงถามค าถาม เพอพาตวคณใหสามารถผกสมพนธเขากบคน ทคณตองการจะขาย

ความคดของคณใหแกเขา”

คณกจะเหนมนเกยวของกบการขายทงสน แลวทนใครหลาย

ตอหลายคนทบอกวาการท าธรกจไมตองท างานขาย คณก

ลองคดดเอาเองกแลวกน

สรป.... จากหลกสามประการทไดกลาวมาแลวนน มนกเหมอนบนไดสามขนทจะท าใหคณน า

ประโยชน จากกฎธรรมชาตทแทจรงของมนษยไปใชใหเกดประโยชนไดอยางไร ไมวาจะแงมมไหน

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

ถาคณสามารถเขาใจในแงมมตางๆ ทจะท าใหคณกลายเปนนกเจรจา

ตอรอง การขายความคดทคณไดเรยนร กจะเปนเครองตอยอด

ความส าเรจในชวตใหกบคณอยางไมตองสงสย ไมวาจะในดานใดกตาม

แตถาคณคดวางานขายเปน.......

การเรขายสนคา เหมอนหมาลาเนอเมอใดทหมดเขยวเลบกหมด

ความส าคญ คณก าลงวางตวเองไปในแนวทางของคนเรขายของจรงๆ

มนกจะเหมอนกบหมาลาเนอ ทมกจะถกกลาวอางการอยเปนประจ าใน

แวดวงนกขาย ทไมรอะไรเลยเกยวกบความจรงในเรองน

จากทฤษฎ Pleasure-Pain กลาวไววา..... “คนทกคนถกสรางเพอใหอยากพบความพอใจ และ

อยากหนใหไกลความเจบปวด” ท าใหคณสามารถเขาใจไดวา “จงขายแตความพอใจ (Pleasure)

ใหกบลกคาหรอผมงหวงของคณ แลวคณจะไดรบความพอใจดวย”

การขายทแทจรงนน ไมวาความคดของคณหรอสนคาของคณ ตองสามารถชกจงใหคนกลม

หนง ไดกระท าในสงทเขารสกวาดและภาคภมใจทไดท า

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

ดงนนเมอคณตองการขายสนคาหรอความคดของคณ กจงพสจนใหเขาเหนวา..... สนคาของ

คณหรอความคดของคณ ใหแตความพงพอใจเทานน ไมไดใหความเจบปวดหรอสงทไมดกบ

เขาเลย และเมอเขาเชอใจแลวเขาจะซอสนคาหรอบรการกบคณ และถาสนคาหรอความคดนนๆ

ของคณ ท าใหผใชหรอผมงหวงของคณเกดความพงพอใจจรงๆ แลวเขาเหลานนเองทจะเปน

กลจกรตวส าคญทจะท าการขบเคลอนการขายหรอธรกจของคณ ใหด าเนนตอไปยงผบรโภค

หรอผมงหวงอนๆตอไป

นกจตวทยาผโดงดง ดร. อลเบรต เอดเวรดวกกม ยงไดแนะน าไวอกวา วธทดทสดในการ

ขายความคดของคณเอง เพอเอาชนะใจแกบคคลอนนนกคอ คณไดเสนออะไรบาง ทใหความ

พอใจแกผอนคณท าใหผอนสบายขนหรอร ารวยขนหรอเปลา สงตางๆเหลานเปนความพอใจ

(Pleasure) แกลกคาหรอผมงหวงของคณ ซงเปนหนาทโดยตรงของผขาย

เขายงไดสรปเอาไววา “ตลอดชวตของคณ คณตองเปนนกขายการยอมรบนบถอในตว

คณใหแกผอน คณจะประสบความส าเรจในการชนะใจผอนไดดวยการใหความพอใจ (Pleasure)

แกเขาเทานน และท าใหชวตเขาดขนเมอมาพบคณ”

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

การทเรารในความตองการของอกฝายหนงนน คอกญแจทไขไปสอ านาจทงผอง แตคนสวน

ใหญมกจะหลงลม ถงเคลดลบในเรองนกนเสยนกตอนกแลว

สงทควรจ า.....

“เมอเราตองการจะชนะจตใจใครกตาม จงพดใหเขาบงเกดความประทบใจ ในสงทเขาตองการ

วธการเดยวเทานน ทจะชกจงผหนงผใด ปฏบตในสงตางๆได กโดยอาศยการกระตนใหเขา

บงเกดความตองการทจะปฏบต และจงจ าไวดวยวา ความตองการของคนเรานนไมเหมอนกน

แตละบคคลกมความสนใจในสงทพเศษแตกตางกนออกไป”

ดงนนเราจงควรเสยสละเวลา ดวยการคนหาความร

วา.......... ความตองการอนแทจรงของอกฝายหนงนน

คออะไร? โดยเฉพาะความตองการซงเกยวของมาถง

ตวเรา ซงอยในแผนการในแนวความคดของเราในการ

พดทกครง เราตองรจกกระตนความปรารถนา ของ

เขาใหแรงกลาขนดวย

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

ผมจะยกตวอยาง การขายบานของเซลลแมนคนหนงกบชายตาง

ถน ขณะทชายตางถนตองการซอบานสกหลงหนง เขาไดตดตอ

นายหนาขายบานคนหนงคนๆ นเปนนกขายทคลองตวทสดคนหนง

เขาฟงชายตางถนพดอยครเดยวเทานน เขาสามารถจะจบประเดน

ความตองการบานของชายตางถนไดวา อยางนอยทสดในชวตเขา

ตองการบานทมตนไมใหญสกตนหนง เซลลแมนผนนไดพาเขาไปด

บานหลงหนงทชานเมอง ซงในบรเวณนนมบานหลงหนงนาอยมาก อยหางจากตวเมองไปหลาย

กโลเมตร เซลลแมนชไปทตนไมนน แลวกบอกกบเขาวา ดตนไมนนส ทงหมด 18 ตน เชยวนะ

ครบ ชายตางถนมองดตนไมนนแลวรสกชอบขนมาทนท กเลยสอบถามราคาของบานหลงนน

เซลลแมนกบอกราคามา แตเขาไมยอมลดใหเลยแมสตางคเดยว ชายตางถนกเลยบอกเขาวา

ผมอาจจะซอบานแบบนในราคาทถกกวานได แตเซลลแมนตอบวา.... ถาคณซอในราคาทถกกวา

นได กนบวาคณเกงมาก แตดตนไมนนสครบ หนง...สอง...สาม...ส... ทกครงทชายตางถนพด

เรองราคา เขากจะตงตนนบตนไมใหฟง ในทสด“เขากขายตนไมทง 18 ตน” ใหชายตางถนจนได

รวมทงตวบานดวย

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

ครบนนคอเซลลแมนทฟงชายตางถนพดแลวคนพบวาเขาตองการอะไร? แลวกขาย

สงนนให ตนไมตางหากทเปนสงทเขาตองการ

คราวนคณคงรแลวสนะวา การทคณจะขายสนคาหรอบรการของคณใหไดนน

คณจะตองคนหาความตองการทแทจรงของผมงหวง หรอลกคาของคณใหพบ

กอน แลวสนคาหรอบรการของคณจะชวยอะไรเขาไดบาง เหมอนกบตนไม 18 ตน

ทท าใหเซลลแมนขายบานได โดยไมตองลดราคาแมซกสตางคเดยว

ในบทเรยนทเกยวของกบการขายหรอการโนมนาวจตใจคนนน คณตองพยายาม

เรยนรมนอยางจรงจง เพราะมนเหมอนสตรส าเรจทจะชวยในการสรางธรกจไมวา

จะในสาขาอาชพใดกตามท ไมวาสนคาจะเปนอะไร ของเพยงแตคณรจกประยกตใช

มนอยางถกตองและตรงประเดน คณกจะสรางธรกจของคณได ตามทใจคณ

ปรารถนา ของเพยงแคคณมความฝน ความตงใจจรง และไมยอมแพตออะไรงายๆ

คณกจะประสบความส าเรจในชวตได

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

กอนจะจบบทเรยนในวนนผมอยากจะฝากบทความนใหคณเพราะนกเปนเคลดลบทผระสบ

ความส าเรจในธรกจไดใชมนเปนอยางดมาหลายตอหลายคนแลว

ทกการกระท าบนโลกน มเพยง 2 เหตผลทแทจรงกคอ......

1. ท าเพอหลกหนจากความกลว และความเจบปวด

2. ท าเพอใหไดมา ซงสงทพงปรารถนา และความส าเรจ

โดยปรกตคนเรานนมเหตผลทจะท าอะไรกตามอย 2 ประการ........

ประการหนง เปนเหตผลทนาฟง สวนอกประการหนงเปนตผลทแทจรง

วธทดทสดทจะหาเหตผลอนแทจรงออกมาไดนน ผมเหนวา....

สามารถกระท าดวยการถามค าถาม 2 ขอ

คอ....ท าไม(เหตใด) และ นอกจากนนแลว

.....เจ.เฟยรพอนท มอรแกน.....

Busin

ess S

upport b

y M

odern

Plu

s G

roup C

onta

ct us : 0

81-8

747178

สนใจการอบรมเพมเตมตดตอผทสง อเมลนใหกบคณ ฟร! ไมมคาใชจายใดๆ

Poj Niramittanon Tel : 081-8747178

หมายเหต : การคดลอกและเผยแพรบทความน โดยมไดรบอนญาต จะถกด าเนนคดจนถงทสด โดยไมตองแจงเตอนแตประการใด

Business School

Young Business OwnerModern Trade

สงวนลขสทธตามพระราชบญญตลขสทธ พ.ศ. 2539 สงวนลขสทธทกกรณ ไม

อนญาตใหน าสวนหนงสวนใดของรายละเอยดบน เอกสารชดน ไปเผยแพรตพมพใน

ทกรปแบบ ทงการถายส าเนา โดยมไดรบอนญาต หากผใดละเมดจะถกด าเนนคด

ตามทกฎหมายบญญตไวสงสด ISBN 0-449-21492-3 by Poj Niramittanon

หมายเหต : การคดลอกและเผยแพรบทความน โดยมไดรบอนญาต จะถกด าเนนคดจนถงทสด โดยไมตองแจงเตอนแตประการใด