Modelo Nacional para MiPyMEs Competitivas - INADEM · 2011. 4. 25. · Modelo Nacional para MiPyMEs...
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Modelo Nacional para MiPyMEs CompetitivasUn enfoque al diseño de un modelo de negocios innovador
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Índice pag
Introducción 3
PrincipiosdelModeloNacionalparaMiPyMEsCompetitivas 4 1. ConocimientodelEntorno 6
2. RelaciónconlosClientes 7
3. FuentedeIngresos 8
4. PropuestadeValor 9
5. Alianzas 10
6. RecursosyActividadesClave 11
7. EstructuradeCostos 12
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Modelo Nacional para MiPyMEs Competitivas
Introducción ElModeloNacionalparaMiPyMEsCompetitivasesunaherramientadirectivaquetieneporobjetoprovocarunareflexiónestratégicaqueincidaeneldesarrollodecapacidadesyventajascompetitivasdifícilesde imitarparamejoraraprovecharyresponder eficientementea lasoportunidadesdelentornoenelqueoperan losnegocios.
Es una adaptación del Modelo Nacional para la Competitividad para resolver yatender las problemáticas y los retos que enfrentan las organizaciones micro,pequeñas y medianas, mediante la generación de valor y aseguramiento de susustentabilidad y crecimiento con base en el diseño de un modelo de negociosinnovador.
AligualqueelModeloNacionalparalaCompetitividad,esteModelotienecomopremisas:laclavedeléxitodelaestrategiaseencuentraalinteriordelaorganización,en el manejo de sus recursos, ya sean humanos, materiales, financieros o deconocimiento;ylageneracióndeventajascompetitivassesustentaeneldesarrolloyfortalecimientodelosrecursosyactividadesclave.
ElModeloNacionalparaMiPyMEsCompetitivasestáestructuradoenpreguntasqueinvitan a la reflexión y conocimiento de las áreas clave que debe contemplar eldiseño del modelo de negocio de la micro, pequeña y mediana empresa: elconocimiento del entorno, la administración de la relación con los clientes, ladefinicióndelapropuestadevalordesusproductososervicios,laformalizacióndealianzas,lagestióndesusrecursosyactividadesclave,asícomodelcontroldesusfuentesdeingresosydesuestructuradecostos;yfinalmente,lamedicióndelosresultadosdesuestrategia.
EsteModeloesresultadodeunprofundoprocesodeinvestigaciónconempresarios,que ofrece una solución creada específicamente para apoyar la viabilidad ycompetitividaddelasMiPyMEsimpulsandolacreatividadeinnovaciónparacompetirdemaneraexitosaenlosmercadosnacionaleinternacional.
InstitutoparaelFomentoalaCalidadTotal,A.C.
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El Modelo Nacional para MiPyMEs Competitivaspromueve principios que contribuyen a dar forma auna cultura de alto desempeño, elementos quecaracterizan el pensamiento y la acción de lasorganizaciones más admiradas y respetadas por susresultados.
Los principios del Modelo Nacional para MiPyMEsCompetitivasson:
Liderazgo Estratégico
Los líderes de las organizaciones competitivas secaracterizan por su integridad y su capacidad paraidentificar oportunidades, entender los retos delentornoyestablecerestrategiasypropuestasdevalorparagenerarventajascompetitivasdifícilesdeimitar.
Logro de Resultados
Elrumboestratégicodelasorganizacionescompetitivasselogramedianteunaejecuciónsustentadaenelaltodesempeñoyellogroderesultadosbalanceados.
Enfoque al Cliente
Lasorganizacionescompetitivassecaracterizanporlaforma como se relacionan con el cliente, conocen yanticipansusnecesidadesygeneranvaloratravésdeproductos,serviciosyprocesosinnovadores.
Calidad de la Operación
Laadministraciónde lasorganizacionescompetitivasse sustenta en procesos de calidad, estructurados yconfiablesquefacilitanlatomadedecisionesbasadaenhechosparaimpulsarellogrodelasestrategias.
Responsabilidad por la Gente
El personal de las organizaciones competitivas esvalorado y su desarrollo se basa en el aprendizajecontinuo,elrespetoyelfacultamiento,loquefacilitaellogrodelosobjetivospersonales,elaltodesempeñoylasustentabilidaddelaorganización.
Impulso a la innovación
Lasorganizacionescompetitivasfavorecenunaculturadeinnovaciónquesereflejaensusmodelosdenegocio,procesos, alianzas, así como en sus productos yservicios, lo que les permite diferenciarse en losmercados y alcanzar la sustentabilidad económica,socialyecológica.
Construcción de Alianzas
Lasorganizacionescompetitivasdesarrollanymantienenalianzas estratégicas con clientes, proveedores,sociedad, institucioneseducativasydegobierno,quecontribuyen a desarrollar sus capacidades clave,asegurarelcrecimientoylasustentabilidad.
Corresponsabilidad Social
El desarrollo sostenido de las organizacionescompetitivassesustentaenuncomportamientoéticoyde legalidad que refleja un compromiso sólido yproactivo con la sustentabilidad económica, social yecológica.
Principios del Modelo Nacional para MiPyMEs Competitivas
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Modelo Nacional para MiPyMEs Competitivas
Modelo MiPyME 2010Un Enfoque al Desarrollo del Modelo de Negocio
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El diseño de un modelo de negocio requiere del conocimiento profundo de laindustriaosector,elmercadoylossegmentosdeclientesalosquesebuscaservir.Estos factores proporcionan el contexto en el que la organización operará ypermitenentenderlosretosqueseenfrentaránylamejorformaderesponderaellos.Unodeloselementosclavedelmodelodenegocioeselconocimientodelosclientesquienesdebenagruparseen segmentos, loquepermitedefinir con claridad losgruposdeclientesqueseatenderánysusnecesidadesespecíficas.
ConocimientodelEntorno• ¿Cuálessonlastendenciasamedianoplazodelsectorenelqueseubicala
empresa?• ¿Quéfactoresexternospuedenimpactarasunegocio?• ¿Quiénessonlosprincipalescompetidoresdesunegocio?• ¿En losúltimostresaños, lacompetenciahacrecido,disminuidooseha
mantenidoigual?• ¿Cómosepercibelacompetenciaenelfuturo?• ¿Cuálessonlascaracterísticasdesusproductososervicios?• ¿Cómosecomparaelniveldesusproductososerviciosconlosqueofrecen
otrosprestadoresdelmismoramo?• ¿Cuálessonlosprincipalesretosqueenfrentaelnegocio?
ConocimientodelMercado• ¿Cómo identifica los productos o servicios que prefiere o requiere el
mercado?• ¿Cómodefinequiénpuedesersucliente?• ¿Quévalorleaportará?
ConocimientodelosClientes• ¿Cómoestablececuálessonlasnecesidadesdesusclientes?• ¿Tienedefinidoslosgruposdeclientesalosquesirve?• ¿Puededescribiraestosgrupos?• ¿Lospuedeagruparentérminosdesusnecesidades,formasdellegaraellos
osurentabilidad?• ¿Cómohaceparacapturarenformacontinualainformacióndelcliente?• ¿Cómoutilizalainformacióndelclienteparagenerarcambiosquemejoren
susproductosolaprestacióndesusservicios?
1. Conocimiento del Entorno
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Describeeltipoderelacionesqueunaempresaestablececonsusclientes, los canales de comunicación que utilizará para ello y laformademediresasrelaciones.Lasprácticasqueseestablecenpara relacionarsecon losclientesbuscan: retenerlos, adquirir nuevos clientes o incrementar sunúmero.Relaciónconlosclientes
• ¿Cómodesarrollasusproductososervicios?• ¿Cómopromocionasusproductososervicios?• ¿Cómosecomunicaconsusclientes?• ¿Qué acciones realiza para ganarse la preferencia de sus
clientes?• ¿Cómo asegura la atención personalizada a sus
requerimientosynecesidades?• ¿Con qué estándares de servicio cuenta para asegurar la
satisfaccióndesusclientes?CanalesdeComunicación
• ¿A través de qué canales de comunicación ofrece laspropuestasdevalordesusproductososerviciosparacadasegmentodeclientes?
• ¿Cómoevalúael impactoqueéstostienenenlaatraccióndeclientes?
• ¿Qué tipodemecanismosutilizaparamantener contactoconsusclientes?
• ¿Cómo integra a sus clientes en el desarrollo de nuevosproductososervicios?
MedicióndelaSatisfacción• ¿De qué forma recibe y alienta la retroalimentación del
clientesobreelniveldesatisfaccióndelproductooserviciorecibido?
• ¿Qué uso da a la información sobre los niveles desatisfacción?
• ¿Qué acciones de mejora ha realizado con estainformación?
2. Relación con los Clientes
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3. Fuente de IngresosLafuentedeingresosrepresentaelflujodeefectivoqueelnegociogeneradesusventas.Es clave para la sustentabilidad del negocio cuestionarse periódicamente sobrecuálessonlosproductososerviciosdevalorporlosqueelclienteestádispuestoapagar. La respuesta a esta pregunta permite identificar adecuadamente losproductososerviciosquemásrentabilidadgeneranalnegocio.
• ¿Cuánto estarían dispuestos a pagar los clientes por cada uno de losproductososerviciosqueseofrecen?
• ¿Cuálessonlosproductososerviciosquegeneranmayoresingresos?• ¿Cuálesproductososerviciostienenactualmentemayordemanda?• ¿Quéproductososervicioscontribuyenmayoritariamentealosresultados
delnegocio?• ¿Cómosepromuevenlosproductososerviciosmásrentables?• ¿Cuálesmecanismosutilizaparafijarsusprecios?• ¿Quémecanismoshandemostradodarlosmejoresresultados?
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4. Propuesta de ValorLapropuestadevalordescribelascaracterísticasdelosproductososerviciosdelaempresaquegeneranbeneficiodemaneratangiblealosdiferentessegmentosdeclientes.Lapropuestadevalortienelacapacidaddediferenciaralaempresadesuscompetidoresalofrecerunconjuntodeproductososervicioscaracterizadosporlainnovaciónyquesondifícilesdeimitar.Estaeslarazónporlaquelosclientesprefierenasuempresasobrelasdemásopcionesdecompra.Lassiguientespreguntaspuedenayudarareflexionarentornoasupropuestadevalor:
• ¿Quévalorsegeneraalosclientesconlosproductososerviciosquelesofrece?• ¿Cuálesnecesidadesdelosclientessonsatisfechasconlosproductososervicios
ofrecidos?• ¿Cuáles problemas del cliente son resueltos con los productos o servicios
ofrecidos?• ¿Cómo se responde de manera específica a las necesidades de cada tipo de
cliente?• ¿Cuáleslapropuestadevalordelnegocio?• ¿Esclara,simpleyexpresademaneratangibleelvalorqueofrece?• Estevalortangibleseexpresa¿deformacuantitativa(precio,rapidezenelservicio,
etc.),odeformacualitativa(diseño,experiencia,funcionalidad,etc.)?• ¿Lapropuestadevaloressuperioraladesuscompetidoresenelsegmentode
mercadoalqueestáenfocado?• ¿Lapropuestadevaloresalcanzable?,¿dequeforma implementa loscambios
quelaejecuciónrequiere?• ¿Cómoseadministraycapitalizala“marca”delosproductosyservicios?• ¿En qué se diferencia la propuesta de valor del negocio con la de la
competencia?• ¿Quéventajashageneradolapropuestadevaloralnegocio?• ¿Hageneradorendimientosaceptablesalaempresa?
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as 5. AlianzasLasalianzassonclavesparaelmodelodenegocioyaquepermitenalaempresaoptimizareldesempeño,incrementarlacapacidaddegestión,reducirelriesgoyadquirirrecursosqueimpulsansucrecimientoysustentabilidad.AlianzasEstratégicas
• ¿Porquéesconvenienteparaelnegociorealizarunaalianzaestratégica?• ¿Cuálesactividades,procesos,productososerviciosconvienedesarrollarinternamente
ycuálesconvienerealizarconsocios?• ¿Con quién conviene hacer alianzas (clientes actuales, potenciales, proveedores,
competidores,etc.)?• ¿Dequéformaunaalianzapodríacomplementarosoportarsunegocio?
SociosEstratégicos• ¿Quéventajasleofreceaunsociopotencialparaqueleconvengaasociarseconsu
empresa?• ¿Quéhaceparaidentificarloqueleconvienealosposiblessociosenelcasodeque
busquenrealizarunaalianza?• ¿Cuenta con un plan estratégico que sirva de base para dialogar con los socios
potenciales,persuadirlosylograrconsensos?• ¿Cómoinvolucraalossociosestratégicosenelprocesodeplaneación?• ¿Existen mecanismos que apoyen la ejecución de la estrategia conjunta para dar
seguimientoyevaluaravancesdelasalianzas?CadenadeValor
• ¿Cómoestáintegradasucadenadevalordesdesusprovedoreshastasusclientes?• ¿Cómo se asegura que cuenta con las habilidades y los recursos necesarios para
integrarseaunacadenadevalor?• ¿Quéhabilidadesyrecursosrequieredesarrollarparaintegrarsealacadenadevalor
conclientes?• ¿Quéhabilidadesyrecursosrequieredesarrollarparaintegrarsealacadenadevalor
conproveedores?
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6. Recursos y Actividades ClaveLosrecursosyactividadesclavedescribenlosactivostangibleseintangibles,comoeltalentohumano,másimportantesparallevaracabolaejecucióndelmodelodenegocio.Losrecursosyactividadessonlabaseparaquelapropuestadevalorlleguealosclientesyéstasetraduzcaeningresosquegenerenresultadosparaelnegocio,detalformaqueseasegureconellosucrecimientoyrentabilidad.RecursosClave
• ¿Quérecursosserequiereparalaejecucióndesupropuestadevalor?• ¿Quérecursosserequiereparaasegurarlacomunicaciónyrelaciónefectiva
conelcliente?• ¿Quéperfildepersonalserequiereparaapoyareldesarrollodelosproductos
yserviciosquesunegocioofrece?• ¿Cómodelegaenelpersonalresponsabilidadesparasoportarsucrecimientoy
asegurarunamayoreficienciaenlaoperación?• ¿Cómoseaseguraelaltodesempeñofinancierodelnegocioparacontarcon
losrecuersosqueasegurenlasustentabilidaddelnegocio?• ¿Cuálesson los insumosclaverequeridosparadesarrollarsusproductosy
servicios?• ¿Quiénesson lossociosoproveedoresclaveparaaseguraresos insumos?• ¿Quéventajascompetitivaslegeneralaalianzaconsociosyproveedores?• ¿Qué mecanismos utiliza para la optimización en el uso de los recursos
limitados?
ActividadesClave• ¿Cuálesson lasactividadesclaverequeridasparaejecutar lapropuestade
valor?• ¿Cuálesson lasactividadesqueaseguran lacalidaden larelacióncon los
clientes?• ¿Quéactividadesrequieredesarrollarparaasegurarelaltodesempeñoenla
generacióndeproductosyserviciosdemayorvaloragregadoyrendimientoparalaempresa?
• ¿Losobjetivosdeoperacióndesuempresasonespecíficosymedibles?• ¿Cuálessonsusobjetivosprioritarios?• ¿Cómotraducelosobjetivosaplanesqueasegurensuejecución?• ¿Conqué indicadores lesda seguimientoa losobjetivosqueaseguran la
ejecución?• ¿Cómoevalúaeldesempeñoenlasactividadesquerealiza?• ¿Quéherramientasutilizaparalamejoradelasactividades?• ¿Cuálessonlasactividadesprevistasparasolucionarlosproblemasclavede
losclientes?
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7. Estructura de CostosLaestructuradecostosdescribeloscostosincurridoseneldesarrollodelaofertadevalorqueseofrecealosclientes,elmantenimientodelarelaciónconellosylasinversionesenlosrecursosyactividadesclave.Laadministracióndeloscostosdebeestarenfocadaenasegurarlaeficienciadelaoperaciónsindetrimentodelaofertadevalorparaasegurarlasustentabilidaddelnegocio.Estructuradecostos:
• ¿Tieneidentificadosloscostosvariablesdesuempresa?– Manodeobradirecta– Insumosdirectos– Costosvariablesindirectos
• ¿Tieneidentificadosloscostosfijosdesuempresa?– DeProducción– DeComercialización– DeAdministración– Financieros
• ¿Sepuedeidentificarelcostodeventatotal?• ¿Cómosedeterminaelmargendeutilidad?• ¿Cómosedeterminaelpreciodeventa?