Licda. Morena Guadalupe Montoya P. LICDA. MORENA G. MONTOYA P.
Modelo del Comportamiento del Consumidor. MA. LICDA. DALIA FRANCO PSICOLOGIA APLICADA AL CONSUMIDOR...
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Modelo del Comportamiento del Consumidor.
MA. LICDA. DALIA FRANCOPSICOLOGIA APLICADA AL
CONSUMIDORMAYO 2009
Modelo de Comp. del Consumidor
REFERENCIA
CATEGORIA SOCIAL
CULTURA
APRENDIZAJE
MOTIVACION
ACTITUD
FAMILIA
Influencias de MercadeoProducto
PrecioPlaza
Promoción
Proceso de la Información
Decisión de CompraEscogencia de ProductoEscogencia de MarcaEscogencia de P de VTiempo de la CompraCantidad Comprada
APRENDERAPRENDERSe refiere a cambios que ocurren en
comportamiento, actitudes, motivación, etc. como resultado de alguna
experiencia.
Teorias del Aprendizaje:
• Condicionamiento Clásico
• Condicionamiento Operante
• Teoría de Aprendizaje
Cognoscitivo.
Condicionamiento Clásico
• Esto támbien es conocido como aprendizaje de Estimulo-Respuesta.
• El ejemplo más famoso involucra a Pavlov y a su experimento con perros.
Condicionamiento Clasico
Enfasís es en asociación a través de la repetición.
Estimulo NoCondicionada
Respuesta NoCondicionada
EstimuloCondicionado
RespuestaCondicionada
Implicaciones en Mercadeo
• Es usado mucho en mercadeo, intencionalmente o no.
• Una nueva marca o compañía es asociada con algo que es muy conocido esperando que el nombre se asocie con el significado del estímulo conocido.
• Está relacionado al efecto de proximidad.
Condicionamiento Operante
• Esto también se conoce como aprendizaje instrumental así como teoría de reenforzamiento.
• Está modelo fué desarrollado por el psicologo B. F. Skinner.
Condicionamiento Operante
Enfasís esta en si el comportamiento se recompensa o se castiga.
Comportamiento
Recompensao Castigo
Aumentar o Reducir la probabilidad delcomportamiento
Implicaciones de Mercadeo
• La implicación más básica es que el producto por si mismo debe recompensar el comportamiento.
• Adicionalmente, recompensas adicionales pueden ofrecerse para motivar la compra.
• Lealtad de marca en un comportamiento complejo que debe ser “Formado” a través del tiempo.
• Da mayor importancia a la actividad mental para solucionar problemas.
• Defiende que los humanos no simplemente reaccionan a estímulos como los animales, en cambio actuan en creencias, expresan actitudes y se dirigen a alcanzar algún objetivo.
Aprendizaje Cognoscitivo
Aprendizaje Cognocitivo
Enfasís es en la solución de problemas y de alcanzar metas.
Meta
Comportamiento con Proposito
Creencia/Imitar/Razonamiento
Alcance dela meta
Implicaciones de Mercadeo
• Consumidores les gusta resolver problemas y su comportamiento es razonado.
• Ellos pueden usar razonamiento (inductivo o deductivo) para alcanzar conclusiones basadas en la información dada por el mercadólogo.
• Ellos pueden aprender a imitar el comportamiento que ven en los anuncios, especialmente si son personas similares a ellos.
Caracteristicas del Aprendizaje
• La fortaleza del aprendizaje esta basado en: – Importancia
– Recompensa– Repetición– Humor– Varios
Conclusiones
• Aprendizaje es una de las áreas mas viejas de la psicología moderna.
• Aun así, todavía no sabemos cual teoría es correcta, es probable que los humanos aprendamos en más de una forma.
• Si ese es el caso, los mercadólogos deben entender cada teoría y saber como aplicar la más adecuada para cada situación.
MOTIVACIONES YMOTIVACIONES YNECESIDADESNECESIDADES
Introducción
• Terminología– Una motivación es una fuerza interna que
energiza y dirige el comportamiento hacia una actividad que satisfaga una necesidad específica.
– Una necesidad es un estado interno que requiere satisfacción y activa una motivación.
• Relación entre motivación y necesidades– Todos los humanos tienen las mismas
necesidades pero no necesariamente las mismas motivaciones (están motivados a solucionar el problema en diferentes formas).
Teorías de Motivación
Jerarquía de Nece- sidades de Maslow'sMotivación ConsistenteMotivación por estimulación Optima.
Jerarquía de Necesidadesde Maslow
Generalización de la Teoría• Los Humanos nacen con necesidades; las
necesidades no se crean.• Necesidades se organizan en un jerarquía de
prepotencia.• Una necesidad satisfecha no motiva un
comportamiento. La insatisfacción es la que motiva el comportamiento.
• Necesidades de un nivel de la jerarquía no necesitan estar completamente satisfechas antes de que la necesidad del siguiente nivel se torne importante.
• El Comportamiento es usualmente el resultado de varias necesidades operando simultaneamente.
La Jerarquía de Necesidades
• Realización (necesidad de desarrollar talentos y habilidades al máximo)
• Autoestima (Confianza y el respeto propio y de otros)
• Social (necesidad de ser querido y aceptado por otros)
• Seguridad (necesidad de mantener el cuerpo seguro).
• Fisiológicas (necesidad de comida, agua, aire, sueño, etc.)
Utilización de las Necesidades
Necesidad Producto Atractivo Promocional
Realización Palos de Golf de Grafito
Para el jugador frecuente que esta buscando mejorar su juego.
Autoestima Carro de LujoImaginate un carro frente a la casa Club.
Social Brazalete de Oro
Demuestrale a tu pareja lo mucho que te importa en el día de San Valentín.
Seguridad Alarma para Casas
Podría salvar la vida de tu familia. Piensa en tus hijos y en tu esposa.
Fisiologica Casas Pequeñas
Casas accesibles para la familia; pequeñas pero bien construidas.
Implicaciones para Mercadeo
• Mercadólogos no crean necesidades.• Definir mercados en relación a
necesidades no a productos.• Recuerden: son las necesidades
insatisfechas las que motivan a las personas.
• Puede relacionar su producto con la satisfaccion de una necesidad insatisfecha?
Teoría de Motivación Consistente
Descripción
• De acuerdo a esta teoría, las personas se motivan para hacer esas cosas que perciben como las que hacen sentido de el mundo.
• Esto se hace realizando las cosas que son consistentes con las actitudes actuales.
• Esto viene de la tendencia de los organismos a recuperar su balance cuando un desbalance es percibido.
Implicaciones de Mercadeo
• La gente generalmente quiere consistencia en su vida.
• Esto lleva al desarrollo de estilos de vida, modelos de compras, procesamiento de información
selectiva, reco-
cimiento de pro-
blemas, etc.
Teoría de la Motivación por
Estimulación Optima
Descripción
• No podemos asumir que las personas están siempre tratando de maximizar o minimizar la estimulación que reciben.
• Dependiendo de sus personalidades y situaciones, la gente puede tratar de aumentar o reducir su estimulación externa para alcanzar sus nivel de estimulación optimo.
Nivel Optimo de Estimulo
positivo
negativo
Efe
cto
EstimulaciónInsuficiente
Demasiadaestimulatión
Cantidad de Estimulo
• Si el consumidor no esta lo suficientemente estimulado, los consumidores buscarán su OSL por compra por impulso, probando diferentes marcas, visitando almacenes, etc.
• Si sobrestimulados, consumidores buscarán su OSL a través de comprar bienes y servicios en los que ellos confian y cosas que les ayudan a ahorrar tiempo y a relajarse.
Implicaciones de Mercadeo
Conclusiones
• No hay una solo teoría de motivación asi es que tenemos que entender varias.
• Cada una tiene implicaciones para entender el comportamiento del consumidor.
Emoción
Actitud
&&&&
Emoción
• La Emoción se refiere a un sentimiento fuerte, relativamente sin control que afecta el comportamiento.
• Muchas cosas pueden causar una reacción emocional.
• Comportamientos particulares son asociados con emociones particulares pero no son la misma cosa.
Modelo de Emoción
EstimuloEstimulo Cambios Psicologicos
Cambios Psicologicos
Cambios interpretados
como una emoción
particular basado en la situación
Cambios interpretados
como una emoción
particular basado en la situación
Asustan (-) o son excitantes (+)?
• Algunas personas piensan que participar en estas actividades es divertido y excitante.
• A otra gente le dará miedo o hasta los enfermará.
Tipos de Emociones
PLACER EMOCION DOMINANTES Orgullo
Afecto
Gratitud
Deseo
Alegría
Fé
Interes
Sorpresa
Novedad
Distracción
Culpa
Asco
Miedo
Verguenza
Enojo
Tristeza
Humor Atrae• El Humor atrae atención.• Humor puede incrementar
a gusto por la fuente del
mensaje.• El Humor
pueded crear un ambiente positivo el cual aumenta la persuación.
• Pero, que el humor no interfiera con el entendimiento del mensaje.
• Efectividad depende del tipo de producto, tipo de humor y la necesidad de humor de la persona.
Miedo…
• Tipicamente se usa tratando de asociar el que no se use el producto con resultados negativos.
• Para ser efectivo, debe usarse una fuente de alta credibilidad.
• Intensidad moderada es la que ha probado funcionar mejor.
• Parece funcionar más cuando se ofrecen relaciones claras.
El Uso de la Música
• La Música puede generar ciertas emociones espécificas.
• Tiende a funcionar más en productos con alto valor afectivo y bajo valor congnositivo.
Actitud
• Una actitud es una predisposición aprendida para responder hacia algo en un forma consistente favorable o desfavorable.
• No pueden ser observadas directemente.• Son aprendidas despacio y tienden a cambiar
en un período largo de tiempo. • Como con las emociones, comportamientos
particulares pueden asociarse con ciertas actitudes pero no son lo mismo.
El Modelo Tripartita de Actitudes
Componente Cognoscitivo(creencia acerca deatributos sobreel objeto)
Componente Afectivo (Sentimientos y emociones sobre el objeto)
ComponenteComportamiento
(intenciones Involucrando el
objeto)
Cambio de Actitud&
Implicaciones de Mercadeo
Cambios a través de Componente Cognoscitivo
• Cambios hechos de esta forma son relativamente fuertes y resistentes al cambio.
• Uso la teoría cognoscitiva de aprendizaje para:– Cambiar las creencias acerca de
los atributos del producto. – Cambiar la importancia relativa
la creencia.
-- Agregar una nueva
creencia.
Cambios a través de un Componente Afectivo
• Se utiliza cuando los consumidores no estan involucrados congnoscitivamente.
• No se basa en argumentos lógicos sino que enfatiza estimulos que crean emociones. La afinidad con la fuente y el mensaje son muy importantes.
• Usar el condicionamiento clasico cuando la repetición de la relación es importante.
• Los cambios que se consiguen no son tan perdurables ni resistentes como los cambios que se producen con componentes cognositivos.
Cambios a través del componente del comportamiento.
• En lugar de tratar de cambiar las creencias o los sentimientos del consumidor, se le motiva a cambiar su comportamiento acerca de un producto especifico.
• Si logramos que una persona pruebe un producto, esa experiencia puede proveerle la información para cambiar creencias o sentimientos equivocados.
• Esta teoría se apoya en el Condicionamiento Operante.
CONCLUSIONES
• El rol de las emociones en el comportamiento del consumidor son probablemente poderosas pero se están empezando a estudiar y entender.
• Las Actitudes han sido vista desde hace mucho tiempo como extremadamente importante para el comportamiento del consumidor.
• Las Actitudes se pueden cambiar pero no es fácil. • Hay varias formas para tratar de cambiar
actitudes; lo difícil es saber como seleccionar la más efectiva para el mercado objetivo.