Los negocios internacionales

y el

modelo de negocios

NI 07

Caso: Avon incursiona en mercados extranjeros

INDICE

1. Historia

2. Caso

3. Matriz FODA

4. Lienzo de Modelo de Negocios

5. Actividades Claves

6. Propuesta de valor

7. Relación con clientes

8. Segmentos de Mercado

9. Canales de distribución

10.Fuentes de Ingreso

11.Preguntas del Caso

12.Datos financieros

13.Conclusión

14.Bibliografía

HISTORIA

• Avon Products, Inc. conocida popularmente

como Avon, es una empresa estadounidense

fabricante y comercializadora de productos

de belleza.

• Fue fundada en Nueva York en el año 1886

por David H. McConnell.

• El nombre obedece a la ciudad donde nació

Shakespeare, por quien el Sr. McConnell

sentía gran admiración.

CASO: El funcionamiento de Avon y su

posicionamiento en mercados extranjeros

• Avon tiene sus Oficinas Centrales en

EUA, pero alrededor de 70 por ciento de

sus ventas se realizan fuera de la división

de América del Norte.

• Tiene operaciones de ventas en 63 países

y territorios, y distribuye en otros 51.

• Cuando se aventuro por primera vez al

extranjero fue a Canadá y su segundo

mercado extranjero fue Venezuela.

• En fechas recientes, Avon estableció operaciones en Finlandia, Macedonia, Kazajstan, Bosnia, Hergovina y Vietman.

• A finales del siglo veinte, la perspectiva en Estados unidos para las ventas directas de cualquier tipo de producto se veía muy prometedora.

• Muchas mujeres estadounidenses han ingresado a la fuerza laboral de tiempo completo, lo que ha vuelto menos receptivas a los vendedores de puerta en puerta y menos dispuestas a perder tiempo con las demostraciones de maquillaje y hacer los arreglos para recibir después de sus compras.

• Debido a l trabajo de tiempo completo, la reserva de mujeres que buscan empleo de tiempo parcial parece estar agotándose.

• Para combatir el problema del puerta-

puerta, Avon ha permitido a sus

representantes que abran

establecimientos minoristas.

• También con el propósito de

diversificarse Avon celebro contrato

para vender en SEARS y JCPenney.

MERCADO AVON

CORPORATIVO

Junta Directiva

Consejo de Administración

Presidente y Gerente General

Consejero delegado

Socio

ANÁLISIS FODA

LIENZO DE NEGOCIOS

ACTIVIDADES CLAVES

• La empresa Fabricante y

Comercializadora de cosméticos, ropa,

perfumes, joyería de fantasía, además de

productos para el hogar.

• Las ventas directas

han sido la columna

vertebral del éxito de

Avon.

• Las Ventas directas se llevan acabo mediante

catálogos, que cambian dependiendo la

campaña y la temporada.

• El sistema de venta directa

Permite a la empresa

seleccionar el mercado

objetivo y acceder a aquellos

sectores difíciles de alcanzar

con un método de distribución

tradicional, pudiendo así

optimizar el uso de recursos.

PROPUESTA DE VALOR • Las ventas directas ofrecen a Avon una ventaja de

ahorro de costos, por que permiten a la empresa mantener una cantidad pequeña de empleados, mantener su presupuesto de publicidad en un nivel bajo (las damas Avon realiza una gran parte de la promoción) y evitan tener que pagar espacios de anaqueles en las tiendas.

• Los costos reducidos han facilitado el mantenimiento de precios de los productos de Avon generalmente más bajos que los que cobran los competidores en las tiendas departamentales.

RELACIÓN CON LOS CLIENTES

• La relación con los clientes es directa:

SEGMENTOS DE MERCADO

• El mercado de venta directa, esta dirigido a

mujeres interesadas en la belleza, cuidado

corporal y vestuarios y accesorios

Estudiantes jóvenes entre los 17 y los 24

Segmento mujeres que

son Madre/Esposa

Segmento mujeres adultas

entre los 35 y 50 años

Caballeros

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

• Es necesario entender el sistema de distribución, Avon

siempre ha dependido de las ventas directas realizadas por vendedoras independientes, que trabajan por contrato (casi todas trabajan a tiempo parcial y son conocidas como “Damas Avon” o “Representantes de Avon”). Que venden en los hogares haciendo demostraciones y ofreciendo consejos de belleza.

• Estas representantes hacen pedidos a Avon y entregan los productos a los clientes en cuanto los reciben.

FUENTES DE INGRESO

• Como la mayor compañía de venta directa,

los mercados de Avon para mujeres en más

de 100 países a través de más de 6 millones

de Representantes, Avon persive un ingreso

mayor a $ 11 mil millones anuales.

COMPETENCIA

• Dentro de la venta directa la competencia de Avon es:

• Fuller Cosméticos,

• Natura,

• Mary Kay,

• Amodil,

• Via Valrossa,

• Tsu y Amway.

• También encontramos firmas que apuntan a

• un mercado masivo utilizando como canal

• principal de distribución el supermercado

• L´Oreal (Miss YLang, L´Oreal Paris, Garnier)

• Nivea,

• Neutrogena,

• Revlon,

• PG,

• Lever,

• JJ,

MARCAS GLOBALES

PREGUNTAS DEL CASO

• ¿Por qué ha puesto Avon tanto énfasis en la expansión internacional en los últimos años?

• En primer lugar, Avon pronostico un potencial crecimiento lento en el mercado de EUA por que no queda prácticamente ningún segmento del mercado sin explorar para cosméticos, fragancias y artículos del tocador. Para creces rápidamente en EUA tendría que arrebatar ventas a sus competidores, y el mercado de belleza de EUA es muy competitivo.

• Avon ha preferido hacer hincapié en los mercados menos competitivos, y en su ultimo informe anual incluso indica que espera que “El crecimiento en EUA sea acorde con el mercado de belleza general”

DATOS FINANCIEROS

• Los ingresos totales de $ 2,6 mil millones disminuyó un 9%, o un 1% en dólares constantes. Total de unidades disminuyó en un 4% y el precio / oferta aumentó 3% durante el trimestre. Representantes activos cayeron un 3%.

• Las ventas de Avon en belleza disminuyó un 9%, o se mantuvieron estables en dólares constantes. En datos publicados, la fragancia se redujo un 8%, el color era un 9%, y el cuidado de la piel y el cuidado personal tanto se redujo un 10%. Sobre una base constante de dólares, la fragancia se incrementó 1%, el color era plana, y cuidado de la piel y el cuidado personal fueron un 1%.

• Segundo trimestre de 2012 el margen bruto fue de 62,8%, 160 puntos básicos por debajo de la del trimestre del año anterior, debido a mayores costos de los productos afectados por las presiones inflacionarias, así como el impacto negativo del tipo de cambio.

• Brasil se redujo un 19%, o el 1% en dólares constantes, impulsado por la disminución de representantes activos y disminución de la demanda, lo que se debió en parte a una mayor competencia, así como precios competitivos en Moda y Hogar

• México Era un 7%, o hasta un 6% en dólares constantes, impulsado por la mayor media de pedidos y el aumento de representantes activos

• Venezuela creció un 26% en dólares reportados y constante, como promedio de los pedidos se beneficiaron de los aumentos de precios inflacionarios

• Rusia se redujo un 15%, o un 6% en dólares constantes, debido a una disminución de representantes activos en un entorno económico difícil y competitivo

• Reino Unido disminuyeron un 10%, o un 7% en dólares constantes, debido a una disminución de representantes activos e inferior Moda y ventas de casas

• Turquía se redujo un 29%, o un 19% en dólares constantes, lo que refleja los desafíos De Ejecución y un entorno altamente competitivo

• Sudáfrica bajó un 5%, o un 12% en dólares constantes, el crecimiento en activos Representantes fue parcialmente compensado por un menor promedio de los pedidos

CONCLUSIÓN

• Avon tiene varios retos que enfrentar en el futuro. Aunque el

método de ventas directas ha sido importante para el éxito de Avon, tiene sus inconvenientes. Para empezar, los clientes no pueden obtener el productos cuando lo necesitan. Por otra parte, las representantes reportan muchas devoluciones porque los clientes no siempre pueden distinguir los colores exactos en los catálogos. Ademas, pueden ser difícil para Avon captar clientes en la categoria de precios altos y mantener el mismo tiempo a la clientela de productos económicos.

• Avon prevé que las operaciones internacionales representarán la mayor parte de su crecimiento en el futuro cercano. Sus productos aún no están disponibles para gran parte del mundo Opera en los cuatro países BRIC y es líder del mercado en dos de ellos (Brasil y Rusia)

BIBLIOGRAFÍA

• http://investor.avoncompany.com/phoenix.zhtml?c=90402&p=irol-IRHome

• http://www.ahorro.com/acnet/fichas/ficha_valor.acnet/SP%20500/AVON/acStockId/630GU9Uo1rI_mHDOBouQZHzQ...html

• http://www.avoncompany.com/corporatecitizenship/index.html

• http://investor.avoncompany.com/phoenix.zhtml?c=90402&p=irol-newsArticle&ID=1720782&highlight=