Modèles Business Open Source - Success story eXo
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Modèles Business Open Source
HAMMAMET,12 NOV. 2013
Oualid Chaker
EXECUTIVE VP,
WORLDWIDE SALES & BUSINESS DEVELOPMENT
SUCCESS STORY EXO
Agenda
Copyright 2013 eXo
•Modèles Business OSS • Présentation des modèles
• Exemples business
• Community vs Enterprise
•Success Story eXo • Présentation de la société et historique
• Facteurs clé de succès
• Sales Machine et Gestion du Funnel
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Modèles
Copyright 2013 eXo
− 3 typologies d’acteurs Open Source − Les fondations (Apache, Eclipse…)
− Les éditeurs (Red Hat, Talend, Alfresco…)
− Les prestataires de service (SS2L)
− Red Hat est le plus grand acteur Open Source avec plus de 1B$ de revenus
− Introduit le modèle de souscription, Community vs Enterprise
− A contribué à valider le modèle business Open Source
− MySQL deal avec Sun a validé le modèle Open Source
− Rachat de JBoss par Red Hat
− Plusieurs variantes de modèles business:
− Souscription annuelle
− Add-ons payants
− Vente de support et de service
− Prestations de service
Exemple: JBoss/Red Hat
Copyright 2013 eXo
Copyright 2013 eXo
eXo: Community vs Enterprise
eXo PLATFORM COMMUNAUTAIRE eXo PLATFORM: ENTERPRISE
− Support communautaire via le forum sans SLA.
− Pas d’accompagnement professionnel pour les
problématiques de sécurité ou de performance
− la mise à disposition d'un logiciel certifié, prêt
pour le déploiement en environnement
d'exploitation, testé et garanti au travers de
notre programme interne de contrôle de la
qualité
− l'accès à la documentation technique et
fonctionnelle
− un programme de mises à jour du produit, au
travers de patchs correctifs d'anomalies et de
paliers évolutifs
− l'accès aux nouvelles versions et le support
associé tout au long de la période de
souscription
− l'ouverture d'un accès dédié à nos outils de
suivi opérationnels des signalisations
(anomalies, bugs, etc)
− un partenariat actif pluri-annuel avec ses
clients, au travers d'une politique de support et
de mise à jour éprouvée
− Pas d’investissement en terme de licence (Capex) − L’offre de souscription est considérée comme un coût de
fonctionnement (Opex)
− Pas d’amortissement de coût de licence dans le bilan comptable
− Version professionnelle du logiciel
− Support annuel et politiques de mise à jour
− Accès à toutes les versions supportées
− Documentation & Base de connaissances
− Programme de Maintenance
− Livraison des mises à jour certifiées, des patches et les corrections de Bugs
− Accès et support des nouvelles versions lancées
− Support Professionnel
− Tickets illimités
− Couverture jusqu’à 24*7 /Temps de réponse: Une heure
Modèle de Souscription
Success Story eXo
− Dates importantes :
− 2002 : Projet de fin d’études, implémentation de la JSR 168 (portlets)
− 2003 : U.S. DoD demande l’industrialisation de la solution, eXo SAS est
fondée
− Confiance des 1ers grands comptes : Generali, Orange, EADS, Banque de
France, Caixa Bank, Cisco ..
− 2009 : Partenariat technologique avec Red Hat, Stratégie Cloud, Mobile,
Social
− 2010: Levée de 6M$
− 2012: Spin-Off Codenvy (Cloud-IDE) avec un financement de 9M$
− 2013: eXo Platform 4, la plateforme sociale pour entreprises et eXo Cloud,
Social Intranet dans le Cloud
− Notre équipe
− Une équipe expérimentée issue de JBoss, Red Hat, HP, Oracle, BCG ..
− Sièges sociaux : San Francisco (US), France (global)
− Filiales: Vietnam, Tunisie
− + 150 employés à travers le monde
Historique
Facteurs Clé du Succès
− Innovation et R&D
− Standards ouverts, Interopérabilité
− Positionnement sur le Marché
− Gestion de la Communauté
− Écoute des clients et partenaires
Positionnement: Enterprise Social Platform
Copyright 2013 eXo
Enterprise Portal
Enterprise Social
45% CAGR
10% CAGR
2012 2016
$1.2B
$3.9B $5.8B
$5.1B
• Portails d’Entreprise – Marché mature et établis
• Enterprise Social – Marché émergent avec une forte croissance
Enterprise Social Platform
Positionnement: Compréhension du marché
Copyright 2013 eXo
➔
➔Différentes solutions de réseaux sociaux d’entreprise, sans réelle adoption
en terme d’utilisateurs
➔ Interfaces pauvres et rigides difficiles à adapter et à personnaliser et donc ne
parviennent pas à attirer et à retenir l'intérêt des utilisateurs. Les projets de
réseaux sociaux sont un échec sans le soutien des utilisateurs finaux.
➔ Coûts élevés des solutions sociales et collaboratives sur le marché
All in a Single Platform
Copyright 2013 eXo
eXo Platform est un logiciel
open source, collaboratif et
social, pour les entreprises.
C’est une solution complète,
basée sur des standards,
extensible et qui propose une
interface intuitive et moderne.
Éditions du Produit
Copyright 2013 eXo
Community Express Enterprise Cloud
Social
Collaboration
✓ ✓ ✓
✓
Mobile Apps ✓ ✓ ✓ ✓
Websites
Solution ✓ ✓
Software
Maintenance No
Upgrades and
Updates
Upgrades, Updates
and Patches
Yes. Fully
Transparent.
Support Community
Help User Help Desk Technical Support User Help Desk
Enterprise
Features
Directory
Integration
LDAP, SSO,
clustering , IDE
License LGPL/Free Commercial Commercial Commercial
Annual Price - $1,200 - $8,000 $ 27,000 $36 / user new
Pas de Succès sans une « Sales Machine »
Copyright 2013 eXo
Raw leads
Prospect and recycled
MQL
Opportunity
Customer
S
A
L
E
S
Nurturing
database
M
A
R
K
E
T
I
N
G
Sales accepted lead
T
E
L
E
M
K
G
Open Source Funnel Marketing
Génération de leads
• Formulaires de captures de leads
• Téléchargement produits, inscription
communauté, webinars, eXo Cloud (version
gratuite)…
• Traffic sur sites: social media, google add
words, content publishing, nurturing
program.
Gestion de leads et conversion
• Qualification: équipe télémarketing, on
couvre 8 langues
• Inside Sales: 5 langues, vente à distance
• Enterprise Sales: commerciaux sur terrain,
Europe, MEA, APAC et US
Clients
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