Modelagem de vendas como instrumento para melhor desempenho e maiores receitas
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99
CONCEITUAÇÃO
DE VENDAS:
Tipificação;
Modelos e Métodos;
Oportunidades x
Investimentos;
Tecnologia x Metodologia.
CRM x Automação
de vendas
1515
INTERAÇÕES E
PROCESSOS DE
VENDAS:
Detalhamento da venda-
� Oportunidade
� Ciclo de vendas;
� Interações;
� Processo de vendas.
18
Qualificar é procurar as agulhas no palheiro
Evita a perda de tempo; Garante assertividade sem
perturbar o cliente com ofertas deslocadas;
Aumenta as chances com a identificação de oportunidades concretas;
Agrega valor, soluciona problemas, base para um vendedor consultor;
Planeja, prevê situações difíceis que poderão ser ultrapassadas com menor esforço.
18
19
Qualificação e a identificação de oportunidades
19
Qualifica
FOTO: © Rafael Angel Irusta Machin - www.photaki.com
CRITÉRIOS
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Qualificação, oportunidade e ciclo de vendas
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Conclui a compra
Qualifica Vende
INÍCIO FIM
CICLO DE VENDASTempo que você tem para vender
CONCORRÊNCIA
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Interações com clientes
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ALGUMAS DEFINIÇÕES
q “Uma interação é um evento na história da comunicaçãoentre o cliente e o vendedor”
q “ Uma interação é um ponto de contato norelacionamento com o cliente – é um evento onde ovendedor interage com o cliente seja durante um ciclo devendas ou não”
q “Interações com clientes são a matéria prima básica naconstrução de processos de venda”
22
O Quanto agrega ao processo de vendas
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INTERAÇÕES DE MÃO DUPLA
INTERAÇÕES DE MÃO ÚNICA
BAIXO POTENCIAL
ALTO POTENCIAL
o Diálogo Face a Face
o Conversa com o cliente em uma reunião de grupo
o Conversa telefônica
o Troca de e-mails, fax, cartas ou mesmo voice mail
o Envio de informação solicitada, proposta, outros
o Tenta va mal sucedida de visita
o Envio de carta, fax ou e-mail não solicitado
o Envio de material de marke ng não solicitado
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HABILIDADES &
MODELO VENDAS:
� Habilidades;
� Quando usar as
habilidades;
� Habilidades, interações
e processos;
� Modelo de vendas;
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O uso de habilidades para alinhar vendas e compras
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DESCOBRIR
INFLUENCIAR
PROVAR FECHAR
O QUE VOCÊ ACHA QUE É
INVESTIGAR
O QUE REALMENTE É
HABILIDADES FUNDAMENTAIS QUE
REDUZEM AS LACUNAS
25
Vender é a resposta a comprar
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RECONHECE
Reconhece e informa que existe uma necessidade
Avalia alternativas de solução
NEGOCIAAVALIA
Negocia a proposição de valor
INVESTIGAINVESTIGA
Identifica e entende as necessidades do cliente
PROVAPROVA
Demonstra e prova que sua solução é a que melhor atende a estas necessidades
FECHAFECHA
Remove obstáculos e conclui o negócio
27
Uso das habilidades durante o ciclo de vendas
27
Início Fim
Ciclo de VendasCiclo de Vendas
Tempo
INVESTIGAR
PROVAR
FECHAR
Interações
Grau de Foco
3333
OPORTUNIDADE E
O MÉTODO DE
VENDAS:
� Portfólio;
� Probabilidades;
� Prioridades;
� Valor da oportunidade;
� Forecasting;
� Resultados esperados.
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Portfólio de oportunidades
34
DIA 1 DIA 2 DIA 3 DIA 4 DIA 5 DIA 6 DIA 7 DIA 8 DIA 9 DIA 10 DIA 11 DIA12
35
Como avaliar um portfólio de oportunidades?
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É uma questão que envolve chance de fechar e tempo
para trabalhar
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A previsão de vendas
36
Pedir um númeroBasear-se em etapasFazer um questionárioDeixar a história decidirAlguma outra ideia?
Existem muitas formas de obtê-la, a questão é confiar !!!!