“45-Second Presentation” การนาเสนอ 45 วนาท

และ

“Napkin Presentations”

10 หลกการสรางธรกจเครอขาย ใหประสบความสาเรจ

โดย Joe Hardwick และ Don Failla

คาเตอน เอกสารชดนจาเปนอยางยงทจะตองถกเผยแพร ทาซา ไมวาจะเปนในรปของกระดาษ หรอ อเลกทรอนกส และตองกระจายตอ ๆ กนไปใหไดมากทสดในองคกรของทาน ขาพเจามความเชอมนเปนอยางยงวา การททานอานหนงสอเลมนจะทาใหทานจะไดความรและมมมองทสาคญ เพอใชในการสรางองคกรใหเตบโต และประสบ

ความสาเรจอยางยงใหญในธรกจนครบ

เกยวกบหนงสอเลมน

มผคนเปนจานวนนบลานอยในโลกแหงธรกจเครอขาย และอกหลายลานทกาวเขามาในธรกจในทก ๆ ป สงทสาคญทสดสาหรบคนใหมๆ ของทานคอการทาใหเขา “เขาใจ” ในธรกจน

คณสามารถใชเวลา 4 ชวโมงเพออธบายใหเพอนของทานฟง หรอใหเขาอานหนงสอเลมนกยอมได

// Original Document by Joe Hardwick //

Have you This is w

Whtime and people dowould likdiscoverea home-bsimple anwon’t takinformati

การนาเสนอ Preface บทนา

คณเคยคดบาง การเปนเจาขอ เมอคแลว คนสวนใเหลานนมเงนพ เราไตวเอง และเราขางลางน

The 45-second presentation that will change your life

ever thought about what it would be like to “Own Your Life”?

hat I think it means to “Own Your Life”:

en you subtract out the sleeping time, commuting time, working things you have to do each and every day of your life, most n’t have more than one to two hours a day to do what they

e to do - and then, would they have the money to do it? We have d a way a person can learn how to “Own their life” by building ased business; and we have a system for doing it that is so yone can do it. It doesn’t require selling, and the best part is it e much of your time. If you are interested, I will get you some on.

// End of Original Document //

หรอไมวา มนจ

งชวตตวเองในณหกลบเวลานหญจะมเวลาไอทจะทาสงทดคนพบวธทบมระบบทจะท

การนาเสนอ 45 วนาท ทจะเปลยนแปลงชวตของทาน

ะเปนอยางไรถาคณได “เปนเจาของชวตของคณเอง”

ความคดของขาพเจา หมายถง อน เวลาเดนทาง เวลาทางาน และเวลาในการทาสงทจาเปนตองทาในชวตประจาวน

มมากกวาหนงหรอสองชวโมงในการทาสงทตวเองอยากจะทา นอกเหนอจากนน คนอยากทาหรอไม… คคลธรรมดา สามารถทจะ “เปนเจาของ” ชวตของตวเองโดยการสรางธรกจของาไดงายจนทก ๆคนสามารถทาได ถาคณสนใจขอมลเพมเตมขอใหตดตอกลบทเบอร

บทนา

การนาเสนอ 45 วนาทนคอสงททานจาเปนตองร เพอใชในการสรางองคกรขนาดใหญใหประสบความสาเรจ คณสามารถอานการนาเสนอนใหเพอนๆ ของคณ หรอเขยนลงในกระดาษเลก ๆ แลวแจกใหผมงหวงอานดวยตวเองกได คณสามารถใชการนาเสนอ 45 วนาทนในการนาเสนอธรกจของคณไดกบทก ๆ คน

ความลบของระบบนอยทการไมพดเพราะการพดนนเปนศตรตวรายทสดของคณ ยงคณพดมากเทาไหร ผมงหวง (Prospect) ของคณกจะยงคดวา เขาไมสามารถทาในสงทคณทาได ยงคณพดมากเทาไหร เขาจะคดวา เขาไมมเวลา จงจาไวเสมอวา “ไมมเวลา” เปนขออางอนดบหนงทคนนามาใชเปนเหตผลในการไมเรมธรกจของเขาเอง

หลงจากผมงหวงอานการนาเสนอ 45 วนาทนแลว เขาอาจจะถามคาถามคณ ไมวาคาถามนนจะเปนอะไร ถาคณตอบ คณจะแพทนท เขาจะมคาถามเพมอก 5 ขอ กอนทคณจะรตว คณจะถกยงคาถามอยางตอเนอง และโดนกระแทกไปมาตลอดการสนทนา สงทถกตองคอ บอกกบเขาวา ผม/ดฉน เชอวา คณตองมคาถามมากมาย แตระบบของเราถกออกแบบมาใหตอบคาถามเหลานน ใหเขาอาน 4 บทแรก ของ Napkin Presentations แลวคอยกลบมาหาคณอกครง

“อยา” บอกใหผมงหวงอานหนงสอเลมน “ทงเลม” เพราะเขาจะวางไวบนชนและไมเปดอาน บอกใหเขาอานแค 4 บทแรกเทานน เราพบวา 90 % หยบหนงสอขนมาอาน และเขาอานจบทงเลมกอนจะมาพบคณอกครง

หลงจากไดอานหนงสอเลมนแลว ผมงหวงจะมความ “เขาใจ” ในธรกจเครอขาย สงนสาคญมากเพราะวาเหตผลอนดบหนงททาใหคนไมทาธรกจคอ เขา “ไมเขาใจ” ในธรกจ ในตอนนเขามความเขาใจในธรกจ และเขามความพรอมจะใหคณนาเสนอ ระบบ บรษท สนคา และ แผนรายได

สมมตวาตอนนคณมผมงหวงคนแรก คณไดใหเขาอานการนาเสนอ 45 วนาท และเขาไดอานหนงสอเลมนจนจบเรยบรอยแลว คณไดนดเขาออกมาพบเพอคณจะไดนาเสนอบรษท และแผนรายได โดยคณไดบอกเขาดวยวา คณไดนด ผท sponsor คณมาดวย เพอเขาจะนาเสนอแผนธรกจและสนคาแทนคณ

ขอใหมความสข ในการมองธรกจของคณเตบโต!

Chapter 1

Introduction to MLM ธรกจเครอขายเปนหนงในระบบเคลอนสนคาทเตบโตเรวทสดและถกเขาใจผดมากทสดในปจจบน ธรกจเครอขายถกเชอวาจะเปนคลนลกใหมในยคป 1980s แตเชอผมเถดวา มนจะเตบโตไดไกลกวานนแน ภายในยค 1990s สนคาและบรการมลคามากกวา หนงรอยลานเหรยญสหรฐฯ ถกเคลอนผานบรษทธรกจเครอขายทก ๆ ป จงจบตามองธรกจเครอขายในชวงป 2000s ถง 2100s ใหด หนงสอเลมนมวตถประสงคเพอนาเสนอขอมลผานทางรปภาพและตวอยาง วา ธรกจเครอขายคออะไร และสงไหนไมใชธรกจเครอขาย เรายงจะแสดงใหคณเหนวา คณจะอธบายใหคนอนเขาใจในธรกจเครอขายอยางมประสทธภาพไดอยางไร ผมขอยา “อธบายอยางมประสทธภาพ” ไดอยางไร หนงสอเลมนควรถกใชเปนคมอการฝกอบรม และเครองมอ ในการฝกคนในองคกร จงรวมหนงสอเลมนเปนสวนหนงในการฝกอบรมคนของทาน Don Failla เปนผแตง Napkin Presentation โดย เนอหาทงหมด จะเรยกวา Ten Napkin Presentations หรอภายใตชอภาษาไทยวา “วธสรางองคกรการตลาดแบบเครอขายใหประสบความสาเรจอยางยงใหญ” กอนทผมจะเขาสเนอหาของ Ten Napkin Presentations ผมขออนญาตตอบคาถามทเปนหนงในคาถามทถกถามมากทสด และอาจเปนคาถามทเปนพนฐานทสดของบรรดาคาถามทงปวง นนคอ “ธรกจเครอขาย หรอ Multi-level Marketing หรอ MLM นนคออะไร” Marketing หมายถง การเคลอนสนคาหรอบรการ จากผผลตไปถงผบรโภค Multi-Level อางถง ระบบในการจายคาตอบแทนใหกบบคคลผซงทาใหสนคาหรอบรการนนเคลอนตว Multi หมายถง มากกวาหนง Level หมายถง ระดบหรอรน คาวา MLM นนแพรหลายมากเสยจนพวกพระมดทผดกฎหมาย และพวกลกโซตางๆ ไดพยายามทาตวเองใหเหมอนกบธรกจเครอขาย ซงการกระทาดงกลาวสรางภาพลบอยางรายกาจและไรเหตผลใหกบบรษทธรกจเครอขายใหมๆ จนกระทงเขาเปลยนชอใหมใหกบแผนการตลาดของเขา เปน Uni-Level Marketing, Network Marketing หรอ Co-op Mass Marketing และอนๆ มสามวธหลกๆ ในการเคลอนสนคาและบรการ คอ 1. Retailing หรอ การขายปลก ผมเชอวา ทก ๆ คนคนเคยกบระบบนดอยแลว คณเดนเขาไปในรานของชา รานขายยา หรอหางสรรพสนคา แลวซอสนคาบางอยางออกมา 2. Direct Sales หรอ การขายตรง คอการเคลอนสนคาไปสผบรโภค ผานทางเทคนคของการขาย เชน การไปบานลกคาเพอนาเสนอสนคา การโทรศพทไปขายของใหกบลกคา การขายตรงบางครงถอวาเปนการขายทไมมพอคาคนกลาง (เชน ราน Retail หรอ บรษทตวแทนจาหนาย) ยกตวอยาง (แตไมเสมอไป) เชนการขายประกน เครองครว สารานกรม สาวขายเอวอน 3. Multi-Level Marketing หรอ การตลาดเครอขาย คอสงทเราจะพดถงในหนงสอน เราไมควรสบสนระหวางสองอยางขางบน โดยเฉพาะอยางยง กบการขายตรง คนสวนใหญมกสบสนระหวางการตลาดเครอขายกบการขายตรง ยงมการตลาดอกแบบหนงทเรยกวา การสงทางไปรษณย การทาการตลาดแบบไปรษณยสามารถถกจดอยในกลมของ Direct sales ได บางคนกถอวาการตลาดทางไปรษณยเปนการตลาดแบบท 4

แบบท 5 ซงมกถกเขาใจสบสนกบ MLM กคอ แบบพระมด ดงทกลาวไปแลววาพระมดนนผดกฎหมาย เหตผลสาคญทพระมดผดกฎหมายเพราะวามนไมสามารถเคลอนผลตภณฑ หรอ บรการไปสผบรโภคได ถาผลตภณฑไมเคลอนไหว เราจะเรยกมนวา “การตลาด” ไดอยางไร พระมดสามารถใชคาวา “เครอขาย” ได แตไมสามารถใชคาวา “การตลาด” ได ขอขดแยงสวนใหญในใจคนมากมาย ททาใหเขาไมเขารวมทาธรกจ MLM คอ เขาไมรความแตกตาง ระหวาง MLM กบ การขายตรง ไมแปลกใจเลยทคนสวนมากสบสนเพราะบรษทบรษท MLM ทมชอเสยงสวนใหญนนอยในสมาคมขายตรง และในบางครงคณอาจมองการทาธรกจเครอขายเหมอนการการขายเดนขายของแบบเคาะประต เพราะวาคณไดรจกกบกบธรกจเครอขายครงแรก เมอผจาหนายเคาะประตบานคณเพอพยายามขายของบางอยางใหกบคณ ซงแทจรงแลว มลกษณะบางอยางทแยก MLM ออกจากการขายตรง นนคอ หากคณอยในธรกจ MLM คณอยในธรกจเพอตวของคณเอง แตไมใชโดยตวของคณเอง การเขารวมธรกจคอคณจะซอสนคาในราคาขายสง (คณควรใชผลตภณฑดวยตวเองดวย) หลายคนเขารวมธรกจเพราะเหตผลขอน หลงจากนนคณกจะเรม “เอาจรง” เมอคณซอสนคาในราคา“ขายสง” ถาคณตองการ คณสามารถ“ขายปลก” และคณจะได “ผลกาไร” คนจานวนมากเขาใจผดวา คณ “ตอง” ขายปลก คณจงประสบความสาเรจ บางบรษทถงกบกาหนดยอดขายใหสมาชกทายอดตามเปาเพอเขาจะไดรบผลตอบแทน คณสามารถขายถาคณตองการ หรอ ถาคณจาเปนตองขายเพอใหไดรบผลตอบแทนกขายไปเถดครบ แตหากคณตองการสรางรายไดมหาศาลแลวหละก ความสาเรจอนยงใหญทแทจรงนน มาจาก “การสรางองคกร” ประเดนสาคญ: ใหการขายเปนสงทตามมาจากการสรางองคกรโดยธรรมชาต คนสวนใหญลมเหลวเพราะเขาทาสงทกลบกน คอ เขาพยายามสรางองคกรโดยการขาย หากคณอานบทเรยนตอๆ ไป ของ Napkin Presentations คณจะเขาใจในหลกการน คาวา “ขาย” เปนความคดทางลบในจตใจคนถง 95% ในธรกจเครอขายคณไมจาเปนตอง “ขาย” ตามความเขาใจของโลก แตอยางไรกตาม ผลตภณฑตองเคลอนไหว มฉะนนจะไมมใครไดรบเงน ดอน เฟยลา ไดนยามคาวา ขาย ไววา “การโทรศพทไปหาคนแปลกหนา เพอขายของบางอยาง ทเขาอาจไมจาเปนตองใช หรอ ไมตองการ”

ขอยนยนอกครง ผลตภณฑตองเคลอนไหว มฉะนนจะไมมใครไดรบเงน

MLM สามารถเรยกไดอกอยางหนงวา Network Marketing เมอคณสรางองคกร แทจรงแลวคณกาลงสรางเครอขายทใชในการกระจายสนคาของคณเอง การขายนนยงคงเปนรากฐานของธรกจเครอขาย เพยงแตการขายในธรกจเครอขายนนมาจากการทผจาหนาย “แบงปน” ใหกบเพอนและญาตพนองของเขา ไมใชใหกบคนแปลกหนา การสรางธรกจขนาดใหญใหประสบความสาเรจคณตอง “สรางความสมดล” คณตองอปถมภ และสอน MLM ใหกบคนอน และในกระบวนการนเอง คณจะสามารถสรางลกคาไดซงกคอเพอนๆ หรอญาตพนองของคณ

อยาพยายามอปถมภคนทงโลกดวยตวของคณเอง จงจาไววา Network marketing คอการสรางองคกรผจาหนายจานวนมาก แตละคนขายคนละเลกคนละนอย ซงดกวาการใชคนจานวนนอยๆ ขายของปรมาณมาก ๆ บรษทธรกจเครอขายสวนใหญไมตองเสยเงนปรมาณมหาศาลไปกบการโฆษณา เพราะสดยอดแหงการโฆษณากคอการบอกแบบปากตอปากของสมาชก ดงนน บรษทเครอขายจงมเงนมาใชในการพฒนาสนคาไดมากกวาบรษททวๆ ไป ดงนน คณภาพสนคาจงมกดกวาสนคาคแขงในกลมเดยวกนทพบตามรานคาปลก คณจง

เพยงแคแบงปนสนคาทมคณภาพสงกวาสนคายหออนๆ ในหมวดเดยวกน ใหเขาเปลยนมาใชยหอใหม ซงคณไดทดสอบดวยตวคณเองแลววา มนดกวา คณคงเหนแลววานไมใชการเดนไปเคาะประตตามบานเพอขายสนคาใหกบคนแปลกหนา ธรกจเครอขายทผมรจกสอนวา การทคณแบงปนคณภาพสนคาและบรการใหกบเพอนของคณ ทงหมดนแหละท “การขาย” เขามาเกยวของ จรงๆควรใชคาวา “การแบงปน” มากกวา “การขาย” เพราะมนเปนเชนนนจรงๆ ขอแตกตางอกอยางของ MLM กบการขายตรงนนคอการ“อปถมภ”ผจาหนายคนอนๆ บางบรษทอาจใชคาวา การหาสมาชกใหม อยางไรกตาม การอปถมภกบการหาสมาชกนนตางกนอยางแนนอน คณอปถมภคนบางคน แลว “สอน” ใหเขาทาสงทคณทาอย เพอใหเขาสรางธรกจของเขาเอง การอปถมภคนบางคน กบการทาใหคนบางคนเซนใบสมครนนตางกนมาก เมอคณ “อปถมภ” ใครบางคน คณกาลงใหคามนสญญาทจะชวยเขาจนกวาเขาจะประสบความสาเรจ หากคณไมประสงคทจะใหคามน คณกาลงทารายเขาถาคณทาใหเขาเซนใบสมคร ณ จดน สงทคณตองการคอความตงใจจรงทจะชวยใหเขาสรางธรกจของตวเอง หนงสอเลมนจะเปนอปกรณลาคาทจะแสดงใหคณเหนวาคณตองทาอะไร และทาอยางไร ในการชวยเหลอคนคนหนงใหสรางธรกจของตวเอง

มนเปน “ความรบผดชอบ” ของผอปถมภทจะสอนผทเขานาเขามาในธรกจใหรถงทกสงทกอยางในธรกจ เชน การสงสนคา การจดบนทกความคบหนาในธรกจ การเรมตน วธในการฝกอบรมองคกรของเขาเอง และอนๆ ขอใหหนงสอเลมนจะอยกบคณไปตลอดจนกวาคณจะสามารถบรรล “ความรบผดชอบ” นได เพราะการอปถมภเปนสงสาคญททาใหธรกจเครอขายเตบโต เมอองคกรของคณโต คณกจะเปนนกธรกจอสระทประสบความสาเรจ ในทสดคณจะกลายเปนเจานายของตวเอง! หากคณทางานใหกบบรษทขายตรงและคณตดสนใจทจะลาออกเพราะคณตองยายไปอาศยททองถนอน คณอาจตองเรมทางานทงหมดใหมอกครง แตหากคณอยในบรษท MLM คณสามารถยายไปในทองทใดกได และเรมอปถมภผคนใหมโดยไมสญเสยยอดขายจากองคกรทคณไดสรางไวแลวในทองทเดม การทาธรกจเครอขายคณสามารถสรางรายไดไดมากมายจากการสรางองคกร ไมใชแคการขาย ขาพเจายงขอยนยงอกครง คณสามารถมความเปนอยทดไดจากการขายของ แตคณสามารถสราง “ความมงคงอยางถาวร” ไดดวยการสรางองคกรเทานน

ผคนจานวนมากเขาสธรกจเครอขายเพยงแคตองการมรายไดเพมเดอนละ 50$ 100$ หรอ 200$ ตอเดอนและทนใดนนเขาตองการทจะจรงจงและเขาสามารถทาไดถงเดอนละ 1000$ 2000$ หรอมากกวานน เขาเหลานไมไดหาเงนจานวนมากจากการขายของ เขาทาไดจากการสรางองคกร

นนคอวตถประสงคของหนงสอเลมน เราจะสอนคณใหสามารถสรางองคกรไดและทาไดอยางรวดเรวดวยโดยการสอนใหคณสรางทรรศนะคตทถกตองเกยวกบธรกจเครอขายใหกบผมงหวง หากผมงหวงของทานเขาใจวาธรกจเครอขายนนผดกฎหมายเสยแลว คณจะมปญหาในการอปถมภเขาอยางแนนอน

คณตองชแจงใหเขาเหนถงขอเทจจรง เพอขจดทรรศนะคตหรอความเขาใจผดทวา “ธรกจเครอขายนนเหมอนพระมด” ขอใหทาความเขาใจตวอยางขางลางและรปนเพราะคณสามารถนามนไปใชอธบายกบผมงหวงได

พระมดนนสรางจากยอดลงมาดานลาง ดงนน ผทเขามาสธรกจ เปนกลมแรกเทานนทสามารถอยดานบนของพระมด แตในรปสามเหลยม ในธรกจเครอขาย ทกๆ คนเรมตนจากดานลางและมโอกาสเทา ๆ กนทจะ สรางองคกรขนาดใหญของตวเอง ทก ๆ คนสามารถสรางองคกรใหใหญ กวาองคกรของผอปถมภของเขาไดหลายเทาถาตองการ

พระมด

และ

ธรกจเครอขาย “พนทวางอยดานบน”

สรปเนอหาสาคญของบทนคอ - นาผมงหวงไปสเรองทว ๆ ไปเกยวกบธรกจเครอขาย - อธบายความแตกตางของการขายปลก การขายตรง และธรกจเครอขาย หลกจากนจะเปนจดเรมตนทดในการนาเสนอบรษท, สนคา, และแผน การตลาด รวมถงระบบชวยเหลอในการทางานของทาน

ดงทผมกลาวไปในตอนตนวาภายในยค 1990s MLM ไดทาเงนไปมากกวา หนงรอยลานเหรยญ นเปนธรกจทใหญมาก! แตคนสวนใหญกลบไมร ธรกจเครอขายนนอยรอบๆ ตวเรามามากกวา 40 ปแลว บางบรษททเปดทาการมากวา 20 ป กาลงทาเงนกวารอยลานเหรยญตอป ผมรจกบรษทหนงททารายไดมากกวาสองลานเหรยญในปแรก ในปทสองเขาทาไดถงสบหาลานเหรยญ ในปทสามเขาคาดหวงรายได 75 ลานและ หนงพนลานเหรยญภายในปท 5! หลกการในหนงสอเลมนจะทาใหคณเหนวาเปาหมายของเขาจะเปนจรงไดอยางไร และสงนสามารถเกดขนไดกบทก ๆ คน

ธรกจเครอขายเปนหนงในวธการทผผลตจะนาสนคาใหมเขาสตลาดโดยไมตองมเงนลานและไมตองเสยผลตภณฑของตนเองไปใหผอน

Chapter 2 Napkin Presentation #1

TWO TIMES TWO IS FOUR (สองคณสองเทากบส) คณอาจแสดงบทเรยนนใหกบผมงหวงของทาน “กอน” ทคณจะแสดงใหเขาเหนถงบรษทหรอพาหนะททานตองการแบงปนใหเขา หากไมเชนนน มนเปนความจาเปนอยางยง ทตองแสดงบทเรยนน “ทนท” กบคนทกคนหลงจากทคณนาเสนอบรษทหรอพาหนะไปแลว เพราะคณตองการใหความคดของเขาไปในทศทางทถกตองตงแตวนแรกทเขารจกธรกจ สงทบทเรยนนทาคอปองกนการ “ตานาพรกละลายแมนา” หรอ การปองกนไมใหเขาทา (หรอแมแตจะคด) วาเขาจะตองออกไป “อปถมภคนทงโลก” แลวจงจะประสบความสาเรจในธรกจเครอขาย การนาเสนอนเรมจากการเขยนเลข 2 X 2 = 4 แลวคณสองตอไปสกสองสามครง ดงรปท 1 (มคนกลาววาหากผททานกาลงจะอปถมภคณเลขไมเปนใหผานไปเลย เพราะทานจะมปญหาในการทางานกบเขาแนนอน) ขอใหสงเกตวาเราเรมใชคาวา “อปถมภ” แลวในตอนน หลงจากนนเราจะเขยนขางๆ แถวสองคณสองเทากบส ลงไปวา 3 X 3 = 9 แลวคณสามตอไปสกสองสามครง จะไดออกมาดงรปท 2 แลวใหคณพดวา “คณอปถมภสามคน แลวสอน (สงเกตวาเราใชคาวา สอน แลวในตอนน) เขาใหอปถมภคนละสามคน จะทาใหองคกรของคณม 9 คนแลวตอนน ตอจากนน คณสอนใหสามคนของคณ อปถมภสามคนของเขา ใหออกไปอปถมภคนอกคนละ 3 คน ตอนนองคกรของคณกจะม 27 คน หากลกลงไปอกหนงชน คณจะม 81 คน” หลงจากนนชใหเขาดถงความแตกตางระหวาง 16 กบ 81 แลวถามเขาวาเขา เหนดวยหรอไมวามผลแตกตางทชดเจนทเดยว หลงจากนนจงคอยเฉลยใหเ เขาทราบวา ผลตางทแทจรงนนคอ 1 ใชครบ หนง เทานน แตละคน อปถมภคนเพมอกคนละหนงคนเทานน เมอคณพดถงจดนแลวคณนาจะสงเกตปฏกรยาบางอยางจากคน ทคณกาลงสอน แตใหสอนตอไป เพราะเรากาลงไปไดสวยแลว พดตอไปวา “สมมตคณอปถมภคนสคนเขามาในธรกจ” แลวให คณเขยนเลข 4 X 4 = 16 ทางขวาของแถว 3 X 3 คณจะไดรปเหมอนรปท 3 ในขณะทคณเขยนคณกอธบายไปดวย วา “คณอปถมภคนสคน แลวชวย ใหคนสคนของคณอปถมภคนอกสคน หลงจากนน สอนใหคนของคณ ชวยใหคนของเขาอปถมภคนอกสคน ตอนนคณจะม 64 คนในองคกร

2 X 2 4 X 2 8 X 2 16 รป 1

1 2 3 X 2 X 3 4 9 X 2 X 3 8 27 X 2 X 3 16 81 65 รป 2

หากคณทาตอไปอกชน กลมของคณจะม 256 คน” เมอถงจดนคณนาจะเหนอะไรบางอยางจากคนทคณกาลงสอนอกครง เพราะวาเขากาลงเรยนรหลกการทวคณซงสาคญมาก เขาอาจเปนผพดขนมาดวยตวเองกอนทคณจะพดดวยซาไปวา “สงทแตกตางแทจรงนนคอ ทกคนอปถมภเพมอกสองคนเทานน”

เราจบบทเรยนนดวยเลข 5 ในตอนนเขาจะสามารถเขาใจมนได โดยงายและสามารถคดตามไดแลวในขณะทคณกาลงเขยนชดตวเลข 5 X 5 ในแถวสดทาย ในตอนนคณอาจไมตองพดคาอธบายยดยาว คณเพยงแต พดวา “หาคณหาไดยสบหา คณหาอกทได รอยยสบหา คณอกครงได หก

รอย

2 2 3 4 X 2 X 3 X 4 4 9 16 X 2 X 3 X 4 8 27 64 X 2 X 3 X 4 16 81 256 240 รป 3

ยสบหา” นคอความแตกตางอนนาอศจรรย! แตทวาความแตกตางทแทจรง “ทกคนอปถมภเพมอกคนละสามคน” คนสวนใหญยอมการอปถมภคน 2, 3, หรอ 5 คน มากกวายอมรบการสรางองคกรใหญขนาดชดตวเลขดานลาง ลองนกภาพตวทานกบชดตวเลขแถวสดทาย ทานไดอปถมภคน 5 คนทเอาจรงเขามาในธรกจ คนเอาจรงจะสรางธรกจของเขาเอง คณอาจตองอปถมภคนสบคน สบหาคน หรอยสบคน เพอทจะไดคนหาคนดงกลาว อยางไรกด หากทานเขาใจสบบทเรยน Napkin Presentation นอยางถองแทแลว คณจะพบวาคนของคณ“เอาจรง” เรวกวาคนทเขามาโดยไมทราบถงหลกการในหนงสอเลมน หนงสอเลมนจะบอกถงวธทจะทางานกบคนของคณ เพอเขาจะได “เอาจรง” เรวขน สงเกตรปท 4 คณอปถมภคน 5 คน แลวคณสอนเขาแตละคนใหทาเหมอนคณไปเรอยๆ หากคณบวกตวเลขในวงกลม สงทไดคอจานวนคน 780 คน ซงคอคนเอาจรงทงหมดในองคกรของคณ การคานวณครงนจะชวยตอบตอบคาถามของผมงหวงทวา “ไมตองขายของเลยจรงๆ หรอ” ไดอกดวย

คณอาจพดวา “หากคณ (ผมงหวง) มองคกร 780 คนและแตละคนใชสนคาสวนตวและไมมใครออกไปขายของเลยแมแตคนเดยว เทานคณกจะมยอดขายรวมในองคกรคณมหาศาลแลว นเรายงไมรวมผทไมเอาจรง แตเปนเพยงแคคนใชสนคา” ดงนนหากคณเจอกบคาถามน จงใชบทเรยนนในการตอบปญหา สมมตวา ผจาหนายแตละคนมเพอน ญาต หรอคนรจกเปนลกคา คนละ 10 คน นนหมายถงลกคาจานวน 7800 คน! ถารวมลกคากบผจาหนายทเอาจรงจานวน 780 คนแลวหละก ทานคดวาผใชสนคาจานวน 8580 คนจะชวยสรางอาณาจกรแหงผลกาไรของทานไดหรอไม หนทางทธรกจไมวาธรกจใดกตามตองนาไปใชหากคาดหวงรายไดจานวนมาก คอ การใชคนจานวนมาก ทาคนละเลกละนอย แตจงจาไววา คณทางานรวมกบคนเอาจรง 5 คนเทานน ไมใชทงกองทพ! เมอเทยบกบองคกรเครอขายอนๆ หลายคนจะประหลาดใจวาทาไมองคกรของเราจง

ไดเตบโตอยางรวดเรวขนาดนแมวาบางคนอาจอยในธรกจมานานกวาเรา สดทายเขาจะเกบความสงสยไวไมอยแลวถามออกมาวา “คณทาอะไรทผมไมไดทาหรอ”

5 X 5 25 X 5 125 X 5 625 รป 4

คาตอบทเราใหไปคอ “คณทางานรวมกบทมงานตดตวกคน” (ทมงานตดตว คอผทคณใหการอปถมภสธรกจดวยตวเอง) ผมมกไดยนคาตอบตงแต 25 ถง 50 คนหรอมากกวานน ผมรจกคนบางคนซงมทมงานตดตวถง 100 คน ผมกลารบประกนวาเขาจะสญเสยคนเหลานนไปทงหมดภายในระยะเวลา 6 เดอน แมวาคนพวกนนจะอยในองคกรมากวา 6-8 ปกตาม ผมไดอธบายและยกตวอยางใหดอยางชดเจนวาเหตใดทางานกบคนจานวนมากจงไมด ไวในบททสอง (ความลมเหลวของเซลลแมน) หากคณพจารณาถงกองทพบก กองทพเรอ หรอกองทพอากาศ จากนายทหารระดบตาสดจนถงผบญชาการทหารสามเหลาทพในกระทรวงกลาโหม ไมมใครเลยทมผใตบงคบบญชา “โดยตรง” มากกวา 5 ถง 6 คน (อาจมขอยกเวนบางแตนอยมาก) เรามโรงเรยนเตรยมทหารซงมประสบการณมามายมาย และเขาไมคดวาจะมใคร ควรดแลผใตบงคบบญชาโดยตรงกบคนมากกวา 5 – 6 คน แลวแบบนคณจะมาบอกผมวา นกธรกจเครอขายควรจะทางานรวมกบทมงานตดตว 50 คนแลวจะประสบความสาเรจเชนนนหรอ พวกเขาไมมทางทาได! สงนคอเหตผลวาทาไมคนจานวนมากจงลมเหลว คณจะเขาใจมากขนถาคณอานตอไป คณไมควรทางานกบคนเอาจรงมากกวา 5 คนในเวลาเดยวกน อยางไรกดขอใหแนใจวาเมอคณอปถมภเขา คณไดสรางสายงานสายลก หลงจากรวมงานกบเขานานเขา นานเขา มนจะมจดๆ หนงทเขาไมตองการทานอก

แลว เมอนน คณถงจะสามารถปลอยใหเขาสรางทมงานของตวเองตอไป หลงจากนนทานคอยไปทางานรวมกบผเอาจรงคนใหม ขอใหรกษาจานวนของผททางานใกลชดกบทานไวไมเกน 5 คน บางบรษทออกแบบใหทานทางานรวมกบคน 3, 4 คนแลวจะมประสทธภาพ แตไมเคยมใครเลยทสรางองคกรอยางมประสทธภาพดวยการทางานรวมกบคนมากกวา 5 สบบทของ Napkin Presentations นนเชอมโยงถงกนทงหมด ดงนนคาถามททานมอยในใจขณะน จะถกคลคลายลงในบทถด ๆ ไป

Chapter 3 Napkin Presentation #2

SALESMEN FAILURE SYNDROME (ความลมเหลวของเซลลแมน) ทาไมเซลลแมนจานวนมากมายจงลมเหลวในการสรางธรกจเครอขาย บทเรยนทสองนจะอธบายถงขอผดพลาดทพบไดงายๆ จากนกขายมออาชพ

เราจะแสดงใหเหนวาทาไมคณจงควรอปถมภคร แทนทจะอปถมภเซลลแมน แตอยาเขาใจผมผด ผมเชอวานกขายมออาชพเปนทรพยสนทลาคามากในองคกรของทาน หากเขาไดอานและเขาใจบทเรยนทงสบบท ใน Napkin Presentations เลมน ธรกจเครอขาย เปนเพยงวธในการทาการตลาดเทานน เราไมไดอปถมภคนเขามาในองคกรขายตรง เราอปถมภเขาเขามาในธรกจเครอขาย บอยครงทเมอคณอปถมภเซลลแมนคณจะพบปญหาดงน เมอเขาเหนถงสดยอดคณภาพในสนคาในบรษทของคณ เขาจะเรมออกไปพดทนท เขาจะนาความสามารถในการขายของเขาเขามาประยกตใชอกดวย อกทงเขาไมตองการใหเราสอนเขาขาย เพราะวาเขาเปนมออาชพอยแลว ซงปญหาอยตรงน เราไมไดตองการสอนเขาขาย เราตองการสอนเขาให “สอน” และ “อปถมภ” เพอทเขาจะไดสรางองคกรขนาดใหญไดสาเรจ เขา หรอไมวาใครกตาม สามารถทาไดโดย “ไมตองขายอะไรทงนน” ตามความเขาใจและคาจากดความของการขาย หากคณไมอธบายใหเขาเขาใจในธรกจเครอขายและเหตผลวาทาไมธรกจเครอขายถงตางกบ Direct Sale แลวหละก มความเปนไปไดมากทเดยวทเขาจะออกไปทาธรกจแบบผด ๆ ตามตวอยางตอไปน

คนสวนใหญ (โดยเฉพาะนกขาย) คดวาเมอคณอปถมภ (Sponsor) ใครบางคนเขามาสธรกจ คณไดจาลองตวเอง (Duplicate) สาเรจเรยบรอยแลว คณเคยวาดรปนใชไหมครบ วงกลม ๆ มคาวา คณ อยตรงกลาง แลวกมขดลงมาหาวงกลมอกหนงวงทอยขางลาง ในรปท 2.1

นไง ตอนแรกมหนง ตอนนมสองแลว มนดเหมอนจะมเหตผล แตแทจรงแลวมน ไมไดเปนเชนนน! เพราะวา หากคนทเปนคนขางบน (ผสปอนเซอร) หายไปหละก

รป 2.1

นาย ก

คณ

ผถกสปอนเซอรกจะหายไปดวย เขาจะไมทาธรกจตอ คณตองอธบายใหทมงานของคณเขาใจวา หากเขาตองการทจาจาลองตวเองจรงๆ แลวหละก เขาตองมทมงานอยางนอยลกลงไปสามชน ลกอยางนอยสามชนเทานนจงจะถอวาเขาจะจาลองตวเองไดสาเรจ!

สมมตวาคณอยตรงขางบนสด ดภาพ 2.2 ประกอบ แลวคณไดอปถมภ นาย

รป 2.2

นาย ค

นาย ข

นาย ก

คณ

ก เขามาสธรกจ ถาตอนนคณหายไป และ นาย ก กไมรวาจะทาธรกจตอไปอยางไร หากเปนแบบนกจบกน แตหากคณ “สอน” ใหนาย ก รวาจะอปถมภคนอยางไร และเขาไดอปถมภนาย ข เขาสธรกจไดสาเรจ นคอจดเรมตนของการจาลองตวเองของคณเทานน แตหากนาย ก ไมทราบวาจะสอน นาย ข อยางไรใหนาย ข อปถมภผคน หากเปนเชนนกจะลงเอยเหมอนเดม ถาคณจากไปทกคนจะหายไปหมด แตถาคณ “สอน” ใหนาย ก สอน นาย ข วาจะอปถมภคนอยางไร เพอนาย ข จะไดไปอปถมภนาย ค หรอคนอนๆ

หากคณสรางองคลกสามชนไดแลวคณจากไป (ไปทางานรวมกบผเอาจรงคนอน) องคกรชดนจะยงคงอย! และดาเนนตอไปได ผมขอยาอกครง คณตองทางานรวมกบคนของคณจนกวาคณจะสรางองคกรไดลกสามชน คณจะไมประสบความสาเรจอะไรทงสนจนกวาคณจะสรางองคกรไดลกสามชน

แมวาคณจะไมเคยสอนเรองอะไรเลยกบทมงานของคณ แตคณไดเนนยาเรองนกบเขา คณยงกากญแจสาคญททาใหคณประสบความสาเรจเหนอนกธรกจเครอขายคนอนๆ ได

แลวเกดอะไรขนกบเซลลแมน? เขาดวธนาเสนอสนคา ไดฟงและอานประสบการณจากผทใชสนคาแลวประทบใจมากมาย หลงจากไดขอมลอยางทวมทนเขาจงออกไปขายอยางบาคลง อยาลมวาเขาเปนยอดนกขายในธรกจขายตรงมากอน อกทงเขาไมมปญหาในการขายของใหกบคนแปลกหนาเสยดวย

เยยมไปเลย สมมตคณบอกกบสดยอดนกขายในทมงานของคณ สมมตวาเขาชอ สมชาย กแลวกน คณบอกกบเขาวา “สมชาย ถานายอยากสรางเงนมหาศาลหละก นายตองอปถมภ (Sponsor) คนอน”

แลวนายสมชายจะทาอยางไร? เขาออกไป สปอนเซอร สปอนเซอร สปอนเซอร เหมอนเครองจกร เซลลแมนทเกงสามารถสปอนเซอร ผคนไดมากกวา 3-4 คนตอสปดาห สงทเกดขนเมอถงจด ๆ หนง (และการทจะถงจด ๆ นใชเวลาไมนานนกหรอก) คอ คนเหลานนจะหลบไปเรวพอ ๆ กบการทเขาเขามาสธรกจ ถาคณไมทางานรวมกบเขาอยางมประสทธภาพ (อยาลมวาคณจะทางานอยางมประสทธภาพกบคนไมเกน 5 เทานน) คณจะพบวาพวกเขาจะสญเสยกาลงใจและลมเลกไปในทสด สวนสมชาย เขาเรมผดหวงและหมดความอดทน เขาไมเหนความคบหนาและลมเลกไปในทสด สวนผทอปถมภสมชายสธรกจ เดมทเขาคดวาสมชายจะทาใหเขารวย แตสดทายเขากผดหวงและลมเลกไปเชนกน

คนสวนใหญทประสบความสาเรจในธรกจเครอขายไมไดมพนฐานมาจากการขาย แตพวกเขาจะมความสามารถในการ “สอน” แมวาเขาจะไมไดเปน “คร” โดยอาชพกตาม ผมรจกครคนหนงทเขามาในธรกจไดเพยง 24 เดอนแตกประสบความสาเรจมากทเดยว เขาทามนได และเขาทาโดยสอนใหคนอนรวาจะทามนอยางไร

เราลองมาใสตวเลขในกรณศกษาของสมชายดกวาเพอใหเหนภาพชดเจนมากขนวาเขาทาอะไรผดพลาด สมมตวาสมชายผซงเปนสดยอดนกขายออกไปสปอนเซอรคนได 130 คน สมมตวาสมชายทาใหคนทงรอยสามสบนนสปอนเซอรคนไดอกคนละ 5 คน จะกลายเปน 130 X 5 = 650 คน รวมกบคนทคณหาเองอก 130 คน ทงหมดเปน 780 คน (คนๆ กบเลขนหรอเปลาครบ)

เมอคณยกกรณศกษานขนมาอธบายกบทมงานของคณขอใหคณถามคาถามนดวย “คณคดวาการทคณเองตองสปอนเซอรคนรอยสามสบคน แลวสอนใหเขา สปอนเซอรคนละ 5 คน กบ สอนใหคนเอาจรงเพยง 5 คน สอนทมงานของเขาเพยง 5 คน ทางานเปน แบบไหนเรวกวากน”

ทนใดนนเองจะเกดคาถามขนทนท “แลวผมจะสอนอะไรกบทมงาน 5 คนของผมหละ” คาตอบคอสงททานกาลงอานอยตอนนนนแหละครบ ทานตองสอนใหเขาเขาใจ 10 Napkin Presentations ใหไดทงสบขอ แตเรมแรกจากขอ 1 ถง 4 กอน เรมจาก สองคณสองเทากบส ทาไมเซลลแมนจงลมเหลว และอนๆ

คณคดวาคณจะใชเวลามากแคไหนในการหาคน 130 คน และจะมสกทคนทเหลอรอดหลงจากทคณสปอนเซอรคนท 130 ไดสาเรจ คณจะพบวาคณจะสญเสยคนทเขามาชวงแรกไปเรวมาก ถาคณเขาใจ Napkin Presentation #1 คณจะพบวา อตราการเหลอรอดของคน 780 คนทไดมาจาก 5 X 5 X 5 … นนสงกวาอตราการเหลอรอดของ (130 X 5) + 130 มากนก

เมอไหรทคณแสดงใหยอดเซลลแมนของคณเขาใจในขอเทจจรงนเขาจะพดวา “ผมรแลววาผมควรจะทาอยางไร” และเขาจะทา

การกระตนใหคนออกไปสปอนเซอรนนเปนสงด แตอยางไรกตามคณกตองคอยดงคนของคณไวดวย คนสวนใหญมกกระตนคนของเขาออกไปทาธรกจทนท สมมตผทคณสปอนเซอรมา ออกไปทางานแลวเขามาบอกกบคณวา “อาทตยทแลวผมสปอนเซอรได 5 คนครบ” คณคงจะพดวา “เยยมมาก” แลวตบหลงใหกาลงใจเขา อาทตยตอมาเขาสปอนเซอรคนไดอก 5 คน เหมอนเดมอก แลวเกดอะไรขนกบหาคนในอาทตยแรกหละ เขาหายไปหมด

ตอนนคณเขาใจ “ความลมเหลวของเซลลแมน” แลว คณจะไมกระตนใหเขาออกไปสปอนเซอรเพยงอยางเดยว แตตองเนนยาวา การชวยเหลอใหคนทเขาพามานนทางานไดสาคญมากกวามาก เขาตองออกไปชวยใหคนทเขาพามาทางานไดเสยกอน เมอคณอปถมภใครบางคน มนจาเปนมากทผมจะตองออกไปกบพวกเขาเพอไปอปถมภคนอนกอน แทนทจะออกไปอปถมภคนอนเพอตวผมเอง ผมจะไมพดถงเรองนมากนกในตอนนเพราะประเดนนจะเราจะพดกนอกครงหนงในบทถด ๆ ไป ในสบบทของการนาเสนอชดน สบทแรกเปนสงท จาเปนอยางยง ทคณตองอานและทาความเขาใจกบมน หากคณหวงจะประสบความสาเรจในธรกจเครอขาย

Chapter 4 Napkin Presentation #3

Four Things You Have To Do (สสงทจาเปนตองทา) ในบทท 2 เราไดบอกวาคณตองทาอะไรบาง และในบทท 3 เราไดบอกคณวาคณหามทาอะไรตลอดระยะเวลาททานทางานกบองคกรของทาน สวนในบทนเราจะพดถง สสงทจาเปนตองทา หากคณคาดหวงทจะประสบความสาเรจในธรกจเครอขาย ขอยาอกครง สสงนจาเปนอยางยงยวด! หากคณหวงจะประสบความสาเรจ นกธรกจเครอขายททาเงนไดมากกวา แสนหรอสองแสนเหรยญตอปไดทาและกาลงทาสอยางตอไปน เพอใหคณ (และทมงานของคณ) เขาใจ, จดจา, และถายทอด สสงนไดงายขน เราจะเลาใหคณฟงโดยเปรยบเทยบกบเรองราวงายๆ ดงน สมมตคณตองการขบรถจากกรงเทพไปเชยงใหม คณตองการจะหนบรรยากาศอนรอนอบอาวและวนวายในเมองหลวงไปสอากาศบรสทธและความเงยบสงบในตวเมอง ตอนนคณอยทกรงเทพ ซงแสดงถงจดเรมตนในการดาเนนธรกจของคณ การทคณไปถงเชยงใหมแสดงถงคณไดประสบความสาเรจในธรกจแลว

สงแรกทตองทากคอ กาวเขาไปในรถแลวกสตารทเครอง ใชไหมครบ ไม มใครจะประสบความสาเรจในธรกจเครอขายหากปราศจากการเรมตน การเรมตนกเปรยบเสมอนกบการสมครเขาเปนสมาชก ซงอาจใชเงนมากนอยแตกตางกน ตงแต 100$, 200$ หรอ 1000$ กแลวแต บรษททคณสมครกเปรยบเสมอนกบเปนยานพาหนะทคณเลอกใชในการเดนทางครงนนนเอง

สงทสองทคณตองทากคอใชนามนเชอเพลง การทคณจะไปถงเชยงใหมไดนนคณตองใชนามนเชอเพลงจนหมดแลวกเตมใหมครงแลวครงเลา การใชนามนนเปรยบเสมอนกบการใชสนคา คณควรใชผลตภณฑของคณครงแลวครงเลา ดวยตวของคณเอง

โดยธรรมชาตแลวบรษทเครอขายมกมผลตภณฑประเภทอปโภคบรโภค ปกตผลตภณฑทไมใชอปโภคบรโภคมกทาการตลาดโดยวธคาปลก หรอ ขายตรง

แตกไมเสมอไป การทคณใชผลตภณฑดวยตนเองกมขอดขอหนงตรงทคณจะตนเตนไป

กบมน อยาลมวาบรษทธรกจเครอขายใชเงนไปกบการพฒนาสนคาแทนทจะนาไปใชในการโฆษณา ทาใหคณภาพสนคานนสงกวาสนคาตามรานของชา หรอสนคาคแขงยหออนๆ ในหมวดเดยวกนมาก จาสงทเราคยกนใน NP#1 ไดใชไหมครบ หากคณมผใชผลตภณฑจานวน 780 คนแลวหละก ไมวาคณอยบรษทใดคณจะมยอดขายมหาศาลทเดยว

สงทสามทคณตองทาหลงจากสตารทรถไปแลวนนคอการเขาเกยรสง แตแนนอนไมมใครสามารถออกรถไดโดยเขาเกยรสงทนท ทกคนเรมจากเกยรวาง กอนทงนน สมมตถาเราอยในรถ อยบนถนนทถกตองแลว บดกญแจสตารทเครองยนต และเหยยบคนเรงเพอใชนามนเชอเพลงเปนทเรยบรอยแลว แตเราจะไมมทางไปถงเชยงใหมหรอไมแมแตจะขยบไปไหนเลย

ถาคณไมขยบเกยรออกจากตาแหนงเกยรวางซะกอน การเขาเกยรสาหรบรถของคณคอการอปถมภใครบางคนเขาสธรกจ เมอคณสปอนเซอรใครบางคน คณจะอยในตาแหนงเกยรหนง คณควรอยในตาแหนงเกยรหนงหาครง นนคอการอปถมภคนเอาจรง 5 คน (ในบทถดไปเราจะแสดงใหคณเหนวาคณจะทราบไดอยางไรวา ใครเปนคนเอาจรง)

ตอไปคณจะตองสอนให 5 คนเอาจรงของคณเขาเกยรเชนกน เมอเขาเขาเกยรหนงหาครง เชนเดยวกนกบคณ คณจะอยในตาแหนงเกยรสอง 25 ครง ตอไปคณตองสอนใหหาคนเอาจรงของคณ สอนใหหาคนเอาจรงของเขา ใหเขาเกยรหนงหาครง ถาคณทาสาเรจถงขนนคณจะอยในตาแหนงเกยรสาม

คณสงเกตบางไหมวารถของคณจะวงไดราบเรยบมากขนแคไหน หากคณอยในตาแหนงเกยรส? องคกรของคณกเชนกน คณตองอยในตาแหนงเกยรสใหเรวทสดเทาทจะเปนไปได เมอหาคนเอาจรงของคณอยในตาแหนงเกยรสาม คณจะอยในตาแหนงเกยรส

คณอยากใหหาคนเอาจรงของคณมาอยในตาแหนงเกยรสเชนเดยวกบคณหรอไม? คณสามารถชวยใหเขาอยในตาแหนงเกยรสไดโดยการสอนใหเขาชวยใหคนของเขาอยในตาแหนงเกยรสาม เพอทาใหคนของคณอยในตาแหนงเกยรส หากคณทาสาเรจคณจะอยในตาแหนงโอเวอรไดรฟ ตอนนไมมใครสามารถหยดการเตบโตขององคกรคณไดแลว สงทสทคณตองทาในการเดนทางครงนคอการแบงปนสนคาใหกบคนท

รวมเดนทางไปกบคณ ใหเขาไดลองใช ใหเขาไดสมผสประโยชนทไดรบจากผลตภณฑดวยตวของเขาเอง เมอเขาชอบสนคาและถามคณวาจะหาผลตภณฑเหลานไดจากทไหน กเทากบคณไดสรางลกคาไดโดยปรยาย สาหรบนกธรกจเครอขายแลว สงนถอเปน “การคาปลก” ในธรกจน

คณจะพบวา ตงแตทเราไดเรมบรรยาย Napkin presentations 1, 2 จนในขณะนอยในขอ 3 แลว เราไดพดถงสงทคณตองทาในภาพรวมไปทงหมดแลว เราไมเคยพดกบคณแมแตคาเดยววาคณ “ตอง” ออกไป “ขาย” เรายงจะยากบคณคาเดมวา คณไมตองขายของตามความเขาใจของชาวโลก แตเราไดพดกบคณชดเจนวา ใหคณ “แบงปน” สนคาใหกบเพอนของคณ คณอาจแบงปนสนคาใหกบคนแปลกหนากได เมอเขาเหนประโยชนทไดรบจากผลตภณฑและแผนรายไดแลว เขาจะกลายเปนเพอนของคณ คณไมจาเปนตองมลกคาปรมาณมหาศาล สมมตคณมลกคาสบคน หรอนอยกวานนกไมเปนไร คณกแคทารายไดจากขอ 4 ไดนอยมาก หรออาจไมไดเลย หากคณทาขอ 1 – 3 คณกยงคงไปถงเชยงใหมไดอยด อยางไรกตาม ถาคณทาขอ 4 มาก แตคณไมไดทาขอ 3 (เขาเกยร) เสยแลว คณจะไมมทางขยบไปไหนไดทงนน (นคอสงทเซลลแมนกระทา) เมอคณเขาใจบทเรยนน และสามารถผสานเขากบความรทไดจาก NP1 และ NP2 คณไดเขาใจถง ทรรศนะคตทถกตองเกยวกบธรกจเครอขายแลว และคณตองปลกฝงความคดทถกตองนใหกบทมงานของคณตงแตคนแรก บอกกบเขาไปวา “คณแคหาคนเอาจรง 5 คนเทานน” สมมตคณไปหาคนเอาจรงของคณแลวถามเขาวาทางานเปนอยางไรบาง แลวเขาบอกกบคณวา “โอย ผมหาคนทอยากขายของไมไดสกคน” คาวา “ขาย” อกแลวครบ เลกหาคนทอยากขายของไดแลว! จงออกไปหาคนทอยากไดรายไดเพมเดอนละ 100$, 500$, หรอ 1000$ โดยไมตองออกไปทางานทกวน คณพอจะรจกใครทตองการเชนนบางไหมหละ ผมมนใจวาคาตอบของเขาจะตองเปน “หาไดส คนทกคนทผมรจกตองการเชนนน” นนแหละคอคนทเราตองไปคยดวย ทกคนกตองการรายไดเพมกนทงนน พวกเขาแคตองใชเวลา 5-10 ชวโมงในการสรางธรกจ แตมนไมเหนจะยากอะไรเลย บางคนเขามาในธรกจเครอขายและคดวาเขาจะประสบความสาเรจไดดวยการเซนใบสมคร มนไมไดงายเชนนนหรอกครบ จาไววารถทเราจะขบไปเชยงใหมนนไมใชรถเกยรอตโนมต คณรจกใครบางคนทสาเรจการศกษาและไดใบปรญญาจากมหาวทยาลยบางหรอไม บางทคณอาจเปนหนงในนน ทานจาไดไหมวา ทานตองไปโรงเรยนเกอบทกวนในตอนเชา หลงจากกลบมาบานทานอาจอานหนงสอตออกครงคน สปดาหแลวสปดาหเลา ตอเนองกนเปนหลายๆ ป และสดทายทานกสาเรจการศกษาจนได ถามวาทานทาเงนไดเทาไหรครบ เพยงทานใชเวลาหาถงสบชวโมงเรยนร Napkin Presentations และทกสงทกอยางทเกยวกบบรษททคณเปนตวแทนอย เมอทานศกษา Napkin Presentations จนเขาใจแลว ทานจะสามารถสอนมนใหกบคนอนได หนงสอทคณกาลงอานนเปนกญแจสาคญสความสาเรจในอนาคต คณไมตองกงวลหรอกนะครบวาคณจะไมสามารถสอนในสงทคณกาลงเรยนรในตอนนใหคนอนๆ ได บางทครงนอาจเปนครงแรกทคณไดรบรเรองราวเหลาน เราไมไดคาดหวงใหคณเขาใจมนอยางถองแทขนาดทจะไปสอนคนอนไดในเวลาน คณยงไมจาเปนตองทาไดขนาดนนในตอนน อยางนอย ในตอนน จงจาไววาในธรกจเครอขายคณจะตองมผอปถมภ ถาผอปถมภของคณเปนผอปถมภตวจรง เขาจะชวยคณอปถมภ 5 คนแรกของคณ สงเกตวานคอความสมพนธแบบชวยเหลอกน ในขณะทแสดง NP ใหกบเพอนของคณ (แบบสวนบคคลหรอเปนกลม) ผอปถมภของคณกกาลงสอนคณเชนเดยวกน เราขอแนะนาใหคณตงเปาหมายกบตวคณเอง เมอคณไตบนไดของการเตบโตของคณไปประมาณ 20% ของความสาเรจของคณ คณควรจะเขาใจใน 10 ของ Napkin Presentations ไดเปนอยางด เมอคณไปถงครงทางคณควรจะสามารถสอนผอนใหเขาใจใน Napkin Presentations ไดแลว และเมอคณกาลงจะไปถงยอดคณควรจะ

สามารถสอนใหผอนสอนใหทมงานของเขาเองเขาใจใน Napkin Presentations ได ยงมคณมความเชยวชาญใน NP เรวเทาไหร กยงเปนผลดตอของคณเองมากเทานน คณอาจตองอานหนงสอเลมนหรอฟงไฟลเสยงในหวขอนครงแลวครงเลา และคณตองสอนคนอนใหเขาใจ NP แตถาทงหมดนหมายความวา ภายในอก 1 ปขางหนา คณสามารถสรางรายได 2, 3, 4, หรอแมแต 6 พนเหรยญตอปโดยไมตองไปทางานแลวหละก มนคมไหมครบทจะใชเวลากบมนหาถงสบชวโมงตอสปดาห คณรสกไหมครบวาการทาเชนนเหมอนคณตองกลบไปโรงเรยนอกครง ลองหยบหนงสอเรยนตามมหาวทยาลยขนมาสกเลม และพยายามเรยนรในสงทหนงสอเหลานนเขยนดสครบ มนไมสามารถทาเงนใหคณไดเหมอนสงทคณกาลงเรยนอยในตอนนใชไหมครบ

ยนดตอนรบเขาสโรงเรยนธรกจเครอขาย!

Chapter 5 Napkin Presentation #4

Digging into the Bedrock (ขดลกลงไปถงชนหน) การเสยกาลงใจและทอถอยเปนหนงในปญหาทผคณกาลงอปถมภตองเผชญหากคณไมสามารถทาให

เขารสกวาเขาเปนผวงนาในธรกจได เพอใหคณเขาใจในประโยคขางตน ขอยกตวอยางเปรยบเทยบงายๆ ตอไปน สมมตวาในการวงแขงครง

หนงมบคคลสามกลมกาลงวงอย กลมแรกคอผทวงชาและอยรงทาย กลมทสองคอพวกทวงเกาะกลมกนตรงกลาง และกลมทสามคอผทวงเรว และวงอยดานหนา ผทวงชาจะพยายามวงใหทนกลมกลาง สวนผวงเรวกจะพยายามรกษาระดบอยดานหนาเสมอ

ผวงชาจะมองไปขางหนาและพบผทวงเรวกวาเขาอยมากมาย เขาจะรสกเสยกาลงใจทนทเมอเขารวาไมมทางทเขาจะวงแซงกลมหนาไดเปนแน สดทายเขาอาจหยดวงหรอยอมรบในความพายแพนน การปลอยใหนกธรกจใหมททาอะไรไมเปนเรมตนธรกจของเขาเอง กไมตางอะไรกบการปลอยใหนกวงทวงไมเปนลงสสนามแขงขนนนแหละครบ

ดงนนอยาใหเขานบเดอนทเขาเขาสธรกจจนกวาเขาจะผานเดอนหรอชวงเวลาในการฝกอบรมของเขาเสยกอน ซงแตละคนอาจใชเวลาตางกนไป ในการแขงขนทดนนนกแขงควรไดรบการฝกฝนใหเพยงพอเสยกอน เมอคณอปถมภใครกตาม บอกใหเขาทราบดวยวา สองถงหกอาทตยแรก เปนชวงเวลาในการฝกอบรมของเขา เดอนหนาจงคอยเปนเดอนแหงการเรมตน ทกสงทกอยางทเขาอาน, ฟง การประชมทเขาเขารวม สนคาทเขาลองใชและเคลอนไหวมน ทงหมดเปนการฝกอบรมใหเขาพรอมจะเปนผวงนาในเดอนทเขาเรมออกวง หากเดอนหนามาถงแลวคณพบวาเขายงไมพรอม กบอกกบเขาไปเลยวาเขาตองการการฝกอบรมเพมอก อยาใหเขาเรมนบจานวนเดอนในธรกจจนกวาเขาจะพรอมและเอาจรงเอาจง เมอเขาพรอมแลวเขาจะลงสนามแขงขนในฐานะของผวงนา และเขาจะวงไดเรวเสยดวย เขาจะวงนาผอนแลวเขาจะไมหยดวง

ในการแขงขนครงนมขอดขอหนงคอทกๆ คนมเสนชยเปนของตวเอง ทกคนสามารถเปนผชนะไดถาไมลมเลกไปเสยกอน มปรชญาขอหนงทเกยวกบธรกจเครอขายทผมชอบมาก ผมตดไวในหองทางานของผมและผมอานมนเสมอ

ผแพคอผทลมเลกเทานน

ขอดอกอยางของ Napkin Presentations คอเมอคณจดอบรมมนคณจะรสกตนเตนขนมาโดยอตโนมต ทกครงทผมไดแสดงบทเรยน 2X2=4 ผมจะรสกตนเตนทกครงในความเปนไปไดของธรกจเครอขาย

เมอคณอานและทาความเขาใจในสงทผมกาลงจะเลาตอไปในหนาถดไปคณจะรสกตนเตนและมกาลงใจ ทกครงทคณเหนอาคารสงตระหงานแหงใหมกาลงถกกอสรางขน

การสรางตกสงนนมนอาจตองใชเวลาเปนหลายเดอนกอนทคณจะเหนมนโผลขนเหนอพนดน แตครงหนงเมอมนโผลขนจากดนแลว มนดเหมอนจะสงขน 1 ชนตอสปดาหเลยทเดยว มนจะเตบโตเรวมาก!

เอาหละ คณจะเรมสรางอาคารหลงนดวยตวเอง ลองนกภาพตกระฟาเหมอนดงองคกรของคณเองในสกวนขางหนา ลองคดดใหดวาคณจะตองทาอะไรบางเพอทจะสรางมนใหสาเรจ

เมอคณเรมอปถมภหาคนเอาจรงของคณ คณกาลงขดดนลงไป ดวยพลว หรอเสยม ดงภาพขางบน แตหากคณขดลกลงไปถงชนทสองโดยการชวยคนของคณอปถมภคนอน เมอองคกรของคณม 25 คน คณตองนารถแทรกเตอรมาใชแลว

เมอคณสอนคนของคณ ใหรวธในการสอนคนของเขาอปถมภผอน คณกาลงจะลงลกไปถงชนหน เมอ

คณเหนคน 125 ในชนท 3 ของคณเมอไหร คณไดขดเจอชนหนแลว ตอนนคณตองการ รถขดขนาดใหญ เพอชวยในการทางาน

เมอคณขดลกลงไปอก หรอเมอคณสรางองคกรชนท 4 ไดสาเรจ อาคารของคณกาลงเรมสงขนจากพนดนแลว คณจะเรมมองเหนอาคารของคณเอง และมนจะโตขนอยางรวดเรว

ดงนน หากคณอยในธรกจเปนเวลานานแตยงไมเหนอะไรเกดขน อยาทอถอย หรอลมเลก คณกาลงสราง

รากฐานทมนคงใหกบธรกจของคณอย ถาคณเลกไปเสยกอนมนกเหมอนกบนกขดทองทใชเวลานานนบเดอนขดเหมองทอง แตกลบลมเลกไปตอนทสายแรทองคาอยตากวาเขาเพยงแคหกนวเทานน

ยอนกลบไปทเซลลแมนอกครง นคอสงทเกดขนกบเขา เขาลมเลกและไปหาอยางอนทาตอนทเขาเกอบจะถงชนหน และกอนทเขาจะเหนอาคารของเขาโผลจากพนดนนดเดยวเทานน โดยธรรมชาตของธรกจเครอขายคณจะไมเหนผลลพธทเปนรปเปนรางชดเจนจนกวาคณจะขดลกลงไปสชนเสยกอน ไมจาเปนวาทงหาสายงานของคณจะตองลกลงไปสชนพรอมๆ กน แคสายในสายหนงถงระดบท 4 กแปลวาคณสามารถเหนผลลพธของธรกจของคณแลว

ภาพขางบนแสดงใหเหนถงรากฐานของตกทผสรางใชวธอปถมภคน 130 คนในทเดยว เขาจะไมไปถง

ชนหนแมวาทง 130 คนนนจะออกไปอปถมภคนอกคนละ 5 คนไดสาเรจไดเปนองคกรขนาด 780 คนกตาม หากปราศจากรากฐานทลกถงชนหนหละก อาคารนกไมสามารถกอสรางใหสงไดเพราะมนกจะพงลงมาในทสด

ถาเปรยบเรองของเซลลแมนคนขางบนเปนการขบรถไปเชยงใหม การทเขาอปถมภคนไป 130 คนทาใหเขาอยในเกยรหนงมากเกนไป ตอใหคนทงรอยสามสบของเขาอปถมภคนไดหาคน เขาอยทเกยรสอง และกไมมทางทจะขยบออกจากเกยรสองได จงศกษา Napkin Presentations ทงสบขอและนามนไปใช ผมไมอยากใหคณตดอยในตาแหนงเกยรสอง สรางองคกรใหลกลงไปถงชนหน แลวคณจะสามารถเขาเกยรสงไดสาเรจ

เมอคณศกษาไปถง Napkin Presentation 9 (บทท 10) ซงเกยวกบทรรศนะคตและแรงกระตน คณจะเหนชดมากขนถงความสาคญของการสรางองคกรใหลก แทนทจะสรางใหกวาง

กอนทคณจะอานบทถดไปผมอยากยากบคณอกครงวาคณตองแสดง บรรยาย อบรม สงใหอาน หรอทาอยางไรกไดใหคนของคณเขาใจในสขอแรกของ Napkin Presentations อยางเรวทสดเทาทจะเปนไปได สวน NP5-10 มไวสาหรบอบรมคนของคณหลงจากเขาเรมธรกจของเขาแลว

Chapter 6 Napkin Presentation #5

Ship in the Sea (เรอในทะเล) จนมาถงตอนนคณคงอยในธรกจของคณเองมาประมาณ หนงอาทตย สองเดอน หรอระยะเวลานาน

เทาไหรกแลวแตททาใหคณตดสนใจทจะเอาจรงและเรมเตบโตในธรกจของคณ ในเวลานคณคงไดอปถมภใครบางคนเขามาในธรกจเปนทเรยบรอยแลว การนาเสนอนจะสนกมากถาคณใชบรรยายเปนกลม แทนทจะมานงคยกนตวตอตว

ในสงคมตะวนตกจะมคาพงเพยวา “เมอเรอของฉนมาถง” ซงมความหมายๆ คลาย ๆ กบ “รอใหราชรถมาเกย” ผมเคยไดยนพวกทมองโลกในแงรายบางคนพดวา “เมอเรอของฉนมาถง ฉนคงจะอยทสนามบน ไมกสถานขนสง” นนแปลวาเขาไมเชอวาจะมราชรถเขามาเกยไดจรงๆ แตในการตลาดเครอขายนน ทานสามารถทาให “เรอ” หรอ ราชรถ ของทานมาหาทานไดจรงๆ และทานจะอยททาเรอเมอเรอนนมาถง

ผมถามคนหลายๆ คนวา จะเปนอยางไรถามคนทงเงนมรดกกอนโตไวให แทจรงแลวโอกาสแบบนนคงไมไดเกดขนกบทกคนเปนแน ผมเชอวา เราคงเลอกทจะสรางใหมนเกดขน แทนทจะรอลาภลอยแบบลม ๆแลงๆ ไปวนๆ ในธรกจเครอขาย เราสามารถสรางใหมนเกดขนได

นเปนเพยงหนงในเหตผลวาทาไมผมจงตนเตนกบธรกจเครอขายนก เมอคณออกไปพดกบผคน คณสามารถใหความหวงกบเขาวาเขามสทธเลอกทจะไมตองทางานไปอก 30 - 40 ป เพอทจะไดเงนดแลหลงเขาเกษยณอาย คณเคยรจกใครบางไหมททางานหนก 30-40 ป และใชชวตในบนปลายอยางประหยดบนเงนบานาญหรอเงนเกบทเขามอย

ธรกจเครอขายสามารถใหโอกาสทจะทาใหฝนของเขาเปนจรง โดยทเขาไมตองรอเปนเวลาถง 30-40 ป คนสวนมากกลวทจะสรางธรกจของตวเอง แตโชคดเหลอเกนท ธรกจเครอขายสามารถใหโอกาสผคนใหสามารถเขามามสวนรวมและเรมตนไดโดยไมกระทบตองานประจาททาอย

เรากาลงแสดงใหคณเหนวาทาอยางไรคณจงจะมเรอบรรทกเงนวงเขามาในชวตกบเขาบาง การมเรอขนเงนมาเตมวงเขามาใหคณกอบโกยสมบตตางๆ บนลาเรอเปรยบไดกบการไปถงจดสงสดในธรกจเครอขายทคณกาลงทาอยไมวาจะเปนบรษทใดกแลวแต

เมอเราสอนเรองนใหกบใครกตามใหเราวาดรปเรองสามลาทกาลงวงเขาหาฝงขนมา ทานกาลงยนอย

บนฝง รอใหเรอของทานวงเขามาหา เรอลาแรกบนสดเขยนวา “ทอง” เรองลาทสองเขยนวา “เงน” และเรอลาทสามเขยนวา “วางเปลา” เรอลานแสดงถงลกทมของทาน ไมวาทานจะอปถมภเขาโดยตรงหรอไมกตาม และเขาจะอยตรงไหนในสายงานของทานกได

คณตองการจะเขาไปรบสนคาทบรรทกมาบนเรอทเขามาถงฝงใชหรอไม ถาแบบนเรอลาไหนททานตองชวยใหเขามาถงฝงเปนลาแรกหละ? เรอทองใชไหมครบ ถาเปนเชนนนเหตใดเลาเราจงไปมวเสยเวลาไปทางานกบเรอทวางเปลาอย

เรอทอง เปรยบไดกบบคคลทคณนาเขามาในธรกจ เขาเปนผทเหนโอกาสและตองการเอาจรงเอาจง คณไดปลอยใหเขาทางานเอง คณคดวาพวกเขาคงไมตองการความชวยเหลอหรอการนาทาง และคณยงคดอกวาพวกเขาจะทางานไดและทางานเปน เรอทองของคณอาจทาไดสาเรจ แตสวนมากแลวจะไม หากปราศจากการสนบสนนหรอการสอนใหทางานในแนวลกแทนทจะเปนแนวกวาง หรอขาดการอบรมในเรองของทรรศนะคตและการสรางองคกรทถกตอง

เรอทวางเปลา เปรยบไดกบบคคลทเขามาในบรษทหลายเดอนแลว แตคณตองพยายามทาใหเขาเหนวาธรกจเครอขายไดผล และพวกเขาสามารถทาใหมนเกดขนได แตวาเขายงคงมทรรศนะคตในแงลบและทอถอยงายเหลอเกน

คนสวนมากจะทางานกบเรอทวางเปลาจนกระทงเขาไดเขาใจบทเรยนน หลงจากนนเขาจะเรมทางานอยางจรงจงกบเรอทองของเขา

เมอคณพาใครบางคนเขาสธรกจ เขาจะเขามาในฐานะของ “เรอเงน” การทเขาจะกลายเปน “เรอทอง” หรอเรอท “วางเปลา” นนขนอยกบคณจะรวมงานกบเขาหลงจากนอยางไร หาคนเอาจรงทคณตองไปหา และชวยใหเขาประสบความสาเรจนนกเปรยบไดกบการทางานรวมกบเรอทอง 5 ลา ยงคณสามารถเปลยนเรอเงนใหกลายเปนเรอทองไดเรวเทาไหร คณกจะยงหาคนเอาจรง 5 คนของคณไดเรวเทานน

คณจะรไดวาคนไหนเปน “คนเอาจรง” หรอ “เรอทอง” โดยดจากลกษณะตอไปน คนเอาจรงจะเปนคนท: 1) กระตอรอรนทจะเรยนร เขาจะโทรมาหาคณบอย ๆ พรอมกบมคาถามตางๆ เพอใหคณตอบ 2) ตองการความชวยเหลอ เขาจะตองการใหคณไปกบเขาเพอไปชวยอปถมภ หรอ ฝกอบรม 3) ตนเตนกบธรกจ เขามความเขาใจวาธรกจเครอขายนนเปนไปได และนาตนเตน 4) ใหคามนสญญาวาเขาจะใชสนคาดวยตวเองและใชเวลาเรยนรเกยวกบสนคา, แผนรายได, และบรษท

อยางสมาเสมอ 5) มเปาหมาย เปาหมายนนชวยเปนแรงขบดนคนใหทางานเพอบรรลในสงทเขาตองการ อาจไมตอง

เขยนเปาหมายออกมาเปนลายลกษณอกษรกได (แตเขยนออกมากด) ตราบใดทเขามเปาหมายเปนแรงกระตนใหเขาพยายามทาทกวถทางเพอทจะประสบความสาเรจตามทหวง

6) มรายชอ รายชอทจะตองเขยนออกมา เหตผลทตองเขยนรายชอออกมานนเพราะวาคณสามารถเพมเตมรายชอไดตลอดเวลาและคณจะไมลมรายชอเหลานน สมมตคณไปยงทองถนหนงทคณไมเคยไปมานานแลว ทนใดนนเองคณนกถงใครบางคนทอาศยอยในบรเวณนน เนองจากคณมสมดรายชออยตลอดเวลา คณสามารถจดชอของเขาลงในบนทกไดทนท สองสามวนใหหลงเมอคณกาลงคดจะโทรหาใครบางคน คณสามารถนารายชอขนมาดแลวโทรไปหาเขาได หากคณไมไดจดไว คณอาจลมนกถงเขาตลอดไป 7) มความสขทคณไปอยกบเขา เขาจะยนดเมอคณมาพบเขา ไมวาจะเรองธรกจ หรอพบปะสงสรรคกนทว ๆไป 8) มทรรศนะคตทเปนบวก เราอยากอยใกลๆ กบผทมทรรศนะคตทด เพราะเราจะมความคดทเปนบวกมากยงขน โดยทวไปแลวความแตกตางระหวางเรอเงนกบเรอทองคอเรอเงนไมอยในธรกจนานพอทจะเขาใจธรกจนจนถงระดบทเขาจะเอาจรงเอาจงกบมน ผมอยากใหคณระวงถงคาสามคาทสาคญมาก หากคณเขาใจสามคานหละกคณจะเขาใจทนทวาอะไรททาใหธรกจเครอขายไดผล สามคานนคอ 1) เปดโอกาส 2) มสวนรวม 3) เลอนฐานะ สงแรกทตองทาคอเปดโอกาสใหกบผคนรวาคณกาลงทาธรกจอะไรอย เมอเขาสนใจ กใหเขามสวนรวมในธรกจ เมอเขามสวนรวมในธรกจแลวสกระยะหนงเขาจะคดอยเสมอวาเขาสามารถประสบความสาเรจไดแคไหนในธรกจนและเขาจะถกเลอนฐานะในเวลาตอมา

การเปดโอกาสใหคนรจกธรกจเครอขายทาไดโดยการแสดงบทท 1 ใหคนรถงชองทางการกระจายสนคา 3 วธ (คาปลก, ขายตรง, และเครอขาย) และแสดงบทท 2 (Napkin Presentations #1) “สองคณสองเทากบส”

การทาใหเขามสวนรวมทาไดโดยอธบายถงสสงทจาเปนตองทา (Napkin Presentations # 3) ใหเขารวา หากเขาตองการทจะประสบความสาเรจนนเขาตองทาเชนไร

การเลอนฐานะจะตามมาโดยธรรมชาตเมอเขาเขาใจ Napkin Presentations ทงสบบทและรวาจะนาบทเรยนทงหมดน ไปใชใหเกดประโยชนตอตวเองไดอยางไร

สงนสาคญมาก เมอคณโทรศพทหรอไปพบคนของคณ ทาใหเขาเขาใจวาคณโทรมาเพอตองการมาชวยเขา มไดมากดดนเขา เมอคณโทรไปหาเรอทองของคณ พวกเขาจะทราบไดเลยวาคณตองการทจะชวยพวกเขา ซงคณจะรไดจากนาเสยงในการสนทนานนๆ

แตในทางตรงกนขาม เมอคณโทรไปหาเรอทวางเปลาเพราะคณตองการชวยพวกเขา คณจะรสกไดเลยวาเขามไดตนเตนทคณโทรมาแมแตนอย เขารสกวาคณกาลงเรงเขาหรอโทรขอรองใหเขาทางาน เมอคณโทรหาเรอทวางเปลา เขาคดวา คณกาลงกดดนเขา

เรอทวางเปลานนไมมเปาหมาย ไมมรายชอ และสาคญทสดเขามทรรศนะคตในทางลบ คณตองคอยพสจนครงแลวครงเลาวาธรกจเครอขายนนเปนไปได จงจาไววา เมอเรอทวางเปลาจมลง จงปลอยใหมนอบปางลงตามลาพง แตถาหากคณมวไปทางานกบเรอทวางเปลาแทนทจะทางานกบเรอทอง เรอวางเปลามนจะลากคณจมลงไปดวย ดงนนสอนคนของคณเสมอใหอยหางจากเรออนวางเปลา และทางานกบเรอทอง หรอทางานกบเรอเงนเพอใหเปลยนเปนเรอทอง จงใชเวลาของคณในการทางานกบเรอทองในการสรางองคกรของเรอทองนน

ในขณะทคณกาวไปขางหนา เรอวางเปลา และเรอเงนทยงไมเปนเรอทอง จะเหนคณกาวไปขางหนาโดยไมสนใจพวกเขา และเขาจะเรยกหาคณเอง ถาทรรศนะคตของใครคนหนงกาลงดงลงหรอเปนลบอยางมาก การทาใหทรรศนะคตของเขากลบเปนบวกอกครงแทบจะเปนไปไมได คณอาจตองตองปลอยใหมนจมลงกนทะเลไป แตหากเขาพรอมและโทรมาหาคณเพราะตองการจะเตบโตไปกบคณ คณจะสามารถดงเขาขนมาและอบรมเขาไดเรวมาก แตถาคณพยายามดงเขาขนมาในขณะททรรศนะคตเขากาลงดงลงไป (พยายามโทรไปหาเรออนวางเปลาลาเดมๆครงแลวครงเลาเพอบอกใหเขาทางานหรอมาเขาอบรม) ไมชาคณจะโดนคนพวกนดงลงทะเลไปดวย

มนจะสนกมากถาคณนาเรองนไปคยในวงสนทนาของทมงานของคณ เมอคณอยดวยกน ถามเขาวา พวกเขาทางานกบเรอทองกลา เรอเงนกลา ?

อยาโทรไปหาผจาหนายของคณแลวถามคาถามประมาณวา “คณขายไดเทาไหรในอาทตยทแลว” เปนอนขาด ถาคณทาคณจะทาลายทกสงทกอยางทคณสรางมา เพราะคณคอยยากบเขาเสมอวา ไมจาเปนตอง “ขาย”

พวกเขาเพยงแคออกไปแบงปนความรทถกตองเกยวกบธรกจเครอขาย อปถมภผคน และสรางองคกร เมอคณถามเขาวาขายไดเทาไหร ความคดทจะวงขนมาในหวของเขาเปนอยางแรกเลยคอคณสนใจเพยง

แคคณจะสรางรายไดไดเทาไหรจากการทางานของพวกเขา จงจาไววา เงน จะตามมาอตโนมตถาคณชวยใหเขาประสบความสาเรจกอน ซก ซกลาร กลาวไววา “คณจะเอาอะไรในโลกนทคณตองการกได เพยงคณตองชวยคนอนใหไดในสงทเขาตองการกอน”

อกวธทจะโทรไปเพอแสดงใหใครสกคนทเปนคนทคณอปถมภโดยตรง (Personal sponsor) เหนวาคณจะไปชวยเขาจรงๆ ไมใชไปกดดนเขา แทนทคณจะโทรไปแลวถามเขาวา “ทางานไดเทาไหรแลว” หรอ “ตองการใหชวยอะไรไหม” ใหทาเชนนดกวาครบ โทรไปหาใครสกคนทเขาเปนผสปอนเซอรเขามาโดยตรงแลวถามวา มใครทตองการใหไปชวยพด หรอสอนงานไหม หลงจากนน โทรไปหาคนทคณอปถมภเขามา แลวบอกวา คณพงจะคยกบทมงานของเขาซงตนเตนมากและกาลงตองการความชวยเหลอ คณจะไปพรอมๆ กบเขาและทมงานของเขาเพอรวมกนทางาน

ทาใหเขาเหนวา คณกาลงจะ “ชวย” เขา ไมไดไป “ตรวจสอบ” เขา งานตรวจสอบผคนเปนงานของผจดการในบรษทขายตรง ไมใชงานทคณควรจะทา เราไมไดทางานขายตรง แตเปนธรกจเครอขายตางหาก คณควรแยกแยะความแตกตางใหออก

ผแตงเชอวา คณคงไมใช “เรอทวางเปลา” เปนแน หากคณเปนเรอวางเปลาคณคงไมอานหนงสอเลมน แตหากคณรสกวากอนหนาทคณจะอานหนงสอนคณเปนเรออนวางเปลาหละก ตอนนคณคงจะไดความรและแนวคดทมากพอทจะเปลยนเปน “เรอทอง” ทเอาจรง หรออยางนอยกเรอเงน ทกาลงจะกลายเปนเรอทองในเรวๆ น จงพยายามตอไปครบ

Chapter 7 Napkin Presentation #6

THIRD PARTY INVITATION (การเชอเชญบคคลทสาม) ในบทนจะเกยวของกบการสปอนเซอรผมงหวง ซงเราจะเรยกวา “การเชอเชญบคคลทสาม” มนเปนสง

ทสาคญอยางยงทคณจะตองทราบวา การเชญบคคลทสามคออะไร และทาอยางไร ยกตวอยางเชน หากผมรจกสมชาย ผมจะไมเขาไปหาสมชายแลวถามวา “สมชาย คณอยากไดรายไดเพม

ไหม” เหตผลทผมไมถามเชนนนเพราะวา แมวาสมชายจะตองการรายไดเพม (หรอแมแตเขาจาเปนทจะตองมรายไดเพม) ถาเขาตอบผมวา “โอ ผมตองการรายไดเพมใจจะขาด” เขาจะรสกเสยหนาทนท เพราะผมรแลววาเขานนมปญหาทางดานการเงน ดงนนเขาจะพดวา “ไมหละครบ ขอบคณมาก” เพอรกษาภาพของตน วามฐานะการเงนทดแลว คนสวนมทรรศนะคตเชนน

สงทผมจะทาคอ ผมจะเขาไปหาสมชาย แลวถามอะไรคลายๆ อยางน “สมชาย ผมพงเรมธรกจของตวเองและผมตนเตนมาก บางทคณอาจชวยผมได คณพอจะรจกใครบางไหม ทอยากมรายไดเพม หรอ สนใจทจะเรมธรกจทสอง”

บคคลทสาม! ผมกาลงถามเขาวาเขาพอจะรจกใครคนอนๆ บางหรอเปลา? คณอาจทดลองอะไรงายๆ กอนทจะนาวธนไปใชงานจรงกได ผมอยากใหคณพดกบคนแปลกหนาสบคนทคณจะเจอตอจากน อาจเปนพนกงานทปมนามน เจาของรานของชา ชางตดผม คนทาความสะอาด ใครกได ถามเขาวา “คณพอจะรจกใครสกคนไหม ทอยากไดรายไดเพม” แลวคอยสงเกตปฏกรยาตอบสนองของเขาใหด มนจะบอกอะไรบางอยาง

คนสวนใหญจะตอบมาดวยคาวา “มนคออะไรเหรอ” เหตผลทเขาถามกลบมาวา “มนคออะไร” แทนทจะตอบวา “ร” หรอ “ไมร” ใหตรงคาถาม เปนเพราะวา เขา “ร” จกใครบางคนทตองการมรายไดเพมเปนอยางด คนผนนกคอ ตวเขาเองนนแหละ เขาอยากรขอมลเพมอกสกหนอยวาคณกาลงพดถงอะไรเพอทเขาจะไดตดสนใจไดงายขน

เมอเขาถามวา “มนคออะไรเหรอ” อยาพงพดอะไรททาใหเขายงสงสยมากขน นกธรกจเครอขายบางคนลากผมงหวงของเขาไปทบานของใครกไมร หรอลากเขาเขา Center ในการอบรม เพอฟงบรรยายแผนหรอสนคาเปนชวโมง ในขณะทผมงหวงยงไมรเลยวาเขามาทาอะไรทน (บางบรษทอบรมผจาหนายวาไมตองพดอะไรทงนน) ซงการกระทาแบบนผมงหวงจะเสยความรสกเปนอยางมาก สดทายเขาจะจากไปดวยคาตอบคอ “ไม” พรอมกบภาพลบอยางรายกาจกบธรกจเครอขาย

สงทคณตองทาหลงจากทเขาถามวา “มนคออะไรหรอ” คาตอบของคณคอ “คณรอะไรเกยวกบธรกจเครอขายบางไหม” เขาอาจตอบวา “ร” หรอ “ไมร” ถาเขาตอบวา “ร” ถามเขาวาเขารอะไร เพอเชคดวาเขารจรงๆ หรอไมวาธรกจเครอขายคออะไร และทรรศนะคตของเขาตอธรกจเครอขายเปนอยางไร พดคยกนถงเรองทวๆ ไปเกยวกบธรกจเครอขาย (ขอใหนาบทท 1 Introduction to MLM ไปใชในการพดคย) ชใหเหนถงผลประโยชนทไดจากการมสวนรวมในธรกจเครอขาย พดถงหลกการ Leverage ใน NP1 (2X2 = 4) ถาเขาสนใจคณอาจมอบหนงสอเลมนใหกบเขา แลวบอกใหเขาอานบทท 1 – 4 กได

ถาเขากลบมาหาคณพรอมกบความสนใจทอยากจะรตอไป นดหมายกบเขา ใหมาฟงขอมลเกยวกบบรษททคณเปนตวแทนอย แผนรายได สนคา และระบบงานทคณม คยใหเขาเขาใจวามนใชเวลาเพยงหนงชวโมงเทานนในการเลาเรองราวทงหมด อยาพยายามเลาทกสงทกอยางทคณรขณะอยกบเขาทปายรถเมล หรอขณะทเขา

กาลงทางาน ถาคณไมสามารถทาใหเขาเขาใจเรองราวทงหมดคณจะทาใหเขาสบสน และเขาจะพดวา “ไมหละครบ” เขามขอมลไมมากพอทจะเขาใจและพดวา “ใชครบ”

คนสวนใหญกลวทจะพดกบคนอนเกยวกบธรกจเครอขายและแนะนาผมงหวงของเขาใหรจกกบบรษททเขาเปนตวแทนอย คนสวนใหญกลว ทจะไดยนคาวา “ไมครบ” หรอเราเรยกอกอยางหนงวา “ความกลวทจะถกปฏเสธ”

ผมขอยกเหตการณสมมตงายๆ ทเกยวกบประเดนนใหคณเขาใจมากขนครบ สมมตในงานเตนราทโรงเรยนแหงหนง เดกผชายคนหนงพงเคยไปงานเตนราแบบนเปนครงแรก เขาเดนไปหาเดกผหญงทเขาหมายตาอยพรอมกบขอเธอเตนรา แตเธอกลบปฏเสธ เดกผชายคนนหนหลงกลบพรอมดวยความคดวา “ฉนโดนปฏเสธ” จากนนเขาไมเคยขอผหญงคนไหนเตนราอกเลย เขาคงจะรสกขนาดทวาทกคนในหองนนมองเหนเขาโดนปฏเสธ โอ เขาคงเสยหนาเปนอยางมาก ไมมใครชอบการโดนปฏเสธหรอกครบ

แตหากผชายคนนเดนไปถามผหญงคนอน และคนอน และคนอนอก สดทายผมเชอวาเขาคงไดเตนราในคนนนเปนแน

เพอใหคณเอาชนะความกลวทจะโดนปฏเสธ ผมอยากใหคณเปลยนความคดของตวเอง เพอทคณจะสามารถคยกบคนอนใหไดมากขน การทจะทาเชนนน ใหคณนกตวเองยนอยททาเรอ คณกาลงรอใหเรอของคณกลบเขามา คณพงจะสงมนออกไปตะกนเอง หากคณสงเรอออกไปหนงลา แลวมนกลบเขามาดวยความวางเปลา แลวมนจะมประโยชนอะไรเลาครบ คณตองสงเรอออกไปปรมาณหนง ยงคณสงเรอออกไปมากเทาไหร คณกจะยงมโอกาสไดรบเรอพรอมทองเตมลากลบมามากเทานน เรอทองทคณตองรวมงานดวย

ถาคณไมเคยปลอยเรอลงนาเลยแมแตลาเดยว แปลวาไมเคยมอะไรในจตใตสานกททาใหคณเจบปวดเลย ดมากเลยครบ แตมนจะดมากยงขนไหมครบ ถาผมรบประกนวาคณจะไมมทางเจบปวดจากวธทผมเสนอไปเลยแมแตครงเดยว คณจะรสกกลาปลอยเรอลงนามากขนไหม คณลองสงเกตวธในการปลอยเรอของผมสครบ หากคณถามใครบางคนวา “คณรจกใครคนอนบางไหม ทอยากมรายไดเพม” แลวถาเขาตอบวา “ไมครบ ผมไมรจกใครเลย” คณสามารถพดไดวา “ไมเปนไรครบ แตหากคณบงเอญพบใครทอยากมรายไดเพม บอกใหเขาตดตอกลบมาหาผมนะครบ” แลวกยนนามบตรของคณใหไป หากเปนแบบนคณหลกเลยงการโดนปฏเสธไดแลว การโดนผมงหวงปฏเสธโดยทเขาไมมขอมลอะไรสกนด และเขาไมคดจะอยากจะรดวยซา ทงทๆ คณรสกวาสงทคณรมนนาสนใจและนาตนเตนมากกตาม สงนนาโมโหและนาหงดหงดมากครบ อยาใหเหตการณนเกดขนกบคณ

มแคสองเหตการณเทานนทสามารถเปนไปไดหลงจากทคณปลอยเรอลงนาไปแลว ถาไมลอย มนกจม ถามนจมจะมปญหาอะไรเหรอครบ ในเมอคณอยบนทาเรอน

แตถามนลอยหละครบ เยยมไปเลย ชวยมนใหลอยออกไปและกลบมาพรอมกบทองคาเตมลาเรอ

หลงจากทคณสอน NP5-6 ใหกบทมงานของคณแลว เขาจะบอกกบคณวา เขาตองการจะเปนเรอทอง

เพราะคณพงจะบอกกบเขาไปเองวา คณทางานกบเรอทองเทานน และเขาอยากใหคณทางานกบเขา เขาไดประโยชนจากการอบรมน คณเองกเชนกน คณเทรนใหเขารวมงานกบคนเอาจรง พรอมทงเนนยาวา เขาเอง กตองเปนคนเอาจรงดวย

Chapter 8 Napkin Presentation #7

Where to Spend Your Time (ใชเวลาของคณทตรงไหน) ภาพดานลางเปนกราฟทแสดงใหเหนวาคณควรจะใชเวลาของคณทตรงไหน โดยทวไปในชวงเรมตนของคณ เวลาทงหมด (ผมหมายถงเวลา ทงหมด 100% เลยครบ) ควรใชไปกบการอปถมภคนอน แตคณอาจมคาถามวา “ผมไมตองใชเวลาในการศกษาเรยนรเลยหรอ เพราะสองสามสปดาหแรกควรจะเปนสปดาหในการฝกอบรมของผม” คณเขาใจถกแลวครบ คณตองเรยนรในชวงแรก แตอยาลมนะครบวาผอปถมภคณจะชวยคณอปถมภผอน ซงสงทกเปนสวนหนงของการฝก แมวาผอปถมภของคณจะทางานแทนคณ คณจะเปนผอปถมภโดยตรงของคนทคณพาเขามาในธรกจ

ในธรกจเครอขายนนคณจะเรมอปถมภผอนไดทนท นบตงแตตอนทคณถกสปอนเซอรเขามาในธรกจ ตอนแรกสดเมอคณเขามาในธรกจ ธรกจของคณกมเพยงคณคนเดยว และคณทราบดแลววา คณตองอปถมภ หาคนเอาจรง เขามาในธรกจ คณอาจตองอปถมภคนมากกวา 5 คนเพอทจะได 5 คนนน แลวเหตใดเลาเมอเวลาผานไป เวลาทคณทคณตองใชในการอปถมภผคนจงลดลง? คาตอบคอ ทนททคณพบคนเอาจรงหนงคน สองคน สามคน จนถงหาคนเมอไหร คณจะเลกใชเวลาในการหาคนเอาจรง แตคณจะเปลยนมาใชเวลา “สอน” เรอทองทงหานนใหอปถมภคนอนเปน สอนใหเขารวธในการสอนคนของเขาใหอปถมภคนอนๆ อกดวย เมอเขาสามารถสรางทมไดลก 3, 4 ชน และเขาไมตองการคณอกแลว คณกคอยไปหาคนเอาจรงคนใหม เมอคณพบคนเอาจรงหาคนของคณ คณควรใชเวลา 95% ของคณในการทางานกบเขา 2.5% ในการดแลลกคาทเปนเพอน และอก 2.5% ในการ “หวานเมลด” เมอใดกตามทหาคนเอาจรงของคณถก “เกบเกยว” และไมตองการใหคณไป “รดนาพรวนดน” อกแลว คณสามารถกลบไปทางานกบเมลดเหลานนและชวยใหเขา “งอก” จาไวเสมอวาตลอดเวลาคณกาลงเคลอนผลตภณฑ ซงมนเปนสงทเกดขนตามมาจากการทางานกบคณและทมงานโดยอตโนมต เปนการขายทเกดขนในธรกจ ซงเราเรยกวา “การแบงปน” มากกวา

Chapter 9 Napkin Presentation #8

The Sizzle sells the steak (เนอยางบนไฟทรอนฉา) บทเรยนนสามารถเรยกอกชอหนงไดวา “กองไฟ” สมมตวาคณไปคางแรมกลางปา ถาคณดงทอนฟน ออกจากกองไฟ ไฟกจะลดระดบลง และเมอคณใสฟนนนกลบเขาไปใหม ไฟกจะกลบมาโหมแรงเชนเดม ดงนน

ถาคณมฟนหนงทอน คณจะไมมอะไรเลย แตถาคณมฟนสองทอน คณจะม “เปลวไฟ” เมอคณมฟนสามทอน คณจะม “ไฟ” เมอคณมฟนสทอนเขาดวยกน คณจะม “กองไฟ”

ผคนกเชนเดยวกน ยกตวอยางเชน เมอคณนดเจอกบผมงหวงพรอมกบผอปถมภของคณในรานอาหารสกแหงหนง และทานไปถงกอน (ขณะททานอยคนเดยว) สงเกตดซวามพลงงานอยทโตะนนมากแคไหน (หรอไมมเลย)

และเมอผสปอนเซอรของทานมาถงและทานสองคนนงอยทโตะแลว มพลงงานมากขนขนาดไหน คณสองคนกาลงรอใครบางคนอย และเมอเขามาถงแลว มพลงงานมากยงขนไปอก เมอบคคลทสมาถง คณไดสราง “กองไฟ” หรอ “บรรยากาศอนรอนฉา” สาเรจแลว ธรกจเครอขายทคณ

กาลงจะนาเสนอกเหมอนเนอสเตก ใคร ๆ กรวา ไฟทรอนฉาเทานนจงจะยางสเตกได ดงนนจงนดผอปถมภของคณพรอมๆ กบองคกรของคณสกคนสองคน เพอแบงปนบทเรยนเรองน จงทา

ใหพวกเขา “รอนฉา” และตนเตนกบสงทกาลงจะเกดขน สถานททเหมาะสมในการทาเรองนนาจะเปนทรานอาหาร เลอกเวลาทรานอาหารยงนอยทสด (ชวงสบโมงหรอบายสอง)

หากคณพาผมงหวงมาสวงสนทนาอนรอนฉาดวยแลวหละก แมวาตอนแรกเขาจะมขอสงสย หรอมคาถามอยในใจ (เขาเปนฟนทเปยกนา) หากคณโยนเขาลงไปในกองไฟ ฟนเปยกนนจะแหงและกลายเปนสวนหนงของกองไฟในทสด

แลวจะเกดอะไรขนหากเรอทองของคณซงเขามาสธรกจไดไมนาน กาลงนงอยทรานอาหารตามลาพงและพดคยกบใครบางคนทสงสยหรอเปนทอนไมเปยก การปลอยใหสงนเกดขนกมไดตางอะไรกบการนาฟนเปยกโยนลงบนทอนไมทปราศจากไฟ อยาปลอยใหเกดเหตการณเชนน ไมเพยงแตพวกเขาไมสามารถยางสเตกไดเทานน ทอนไมทเดมแหงจะพลอยเปยกไปดวย

สมมตวาคณพงเรมตนสรางธรกจของตนเอง สมมตใหคณเปนเพยง “กงไม” แตวาผทอปถมภคณเขามา ในธรกจ เขาอยมานานกวาและมประสบการณมากกวา สมมตใหเขาเปน “ทอนไม” ทอนไมกบกงไมกสามารถสรางเปลวไฟไดแลว การมใครบางคนอยกบคณดวยสามารถสรางความแตกตางทเหนไดชดเจนมาก

การมคนอยดวยหลายๆ คนกมขอดอกขอหนงดวยครบ สมมตผมอยกบ สมชาย และสมหมาย ผมตองการพดบางอยางกบสมชาย แตหากผมพดกบเขาตรงๆ เขาอาจไมไดยน หรอ ไมไดตงใจฟง ในสงทผมพดมากนก แตถาผมพดกบสมหมาย โดยทผมทราบดวาสมชายกาลงฟงอยดวย นาแปลกมากครบทสมชายจะตงใจฟงและจดจาสงตางๆ ทเขาแอบฟงมา แทนทจะจดจาสงตางๆ ทผมพดกบเขาโดยตรง

สงทนาสนใจอกอยางสาหรบเรองกองไฟในรานอาหารคอ ถาพวกเรามากนเยอะ ๆ และ ตนเตนมาก ๆ มกจะมบางคน (ลกคาคนอน, คนทผานไปมา) ทมกชอบแอบฟงการสนทนาของชาวบานเสมอ ๆ คณสามารถสงเกตคนพวกนได ลกคาทนงเอนหลงมาทางคณ พยายามตงใจฟงบางอยาง คนพวกนนาสนใจมากนะครบ คอยสงเกตทาทางเขาไวดวย เมอคณเสรจจากวงสนทนาอนรอนฉาแลวอยาพงลกไปไหนแมวาคนอนๆ ในทมงานคณจะกลบไปกนหมด ยนอยตรงนนสกสองสามนาท ใหโอกาสคนเหลานนเขามาถามคณ เขาไมเขามาหรอกถาคณยงอยทโตะกบกลมของคนสามหรอสคน แตเขาจะกลาเขามาถาเขาเหนคณอยคนเดยว

เรามกเรมบทสนทนาอนรอนฉาของเราแบบนครบ เมอทกคนมาพรอมกนแลว เลาถงเรองราวดๆ ทเกยวของกบผลตภณฑหรอองคกร พดคย และทาความรจกกบคนใหมๆ ทเขามารวมธรกจ และใหเราพดถงเรองธรกจเทานน เราไมไดแกไขปญหาตะวนออกกลางหรอสงครามอรก เรามารวมกนเพอแบงปนขอคด และวธการในการสรางธรกจและวธในการพดกบผคนเกยวกบธรกจของเรา

เราควรจบบทสนทนาอนรอนแรงของเราดวยคาคมทงทายสกหนอยครบ เชน “อยาลมนะครบ ไมมอะไรยากเกนความสามารถของเรา” หรอ “คณทาไดครบ” ขอคดทงทายแบบนผคนจะจาไดงายและรวดเรวมากครบ หากทมงานของคณบางคนจาเปนตองออกจากวงสนทนาเพราะเขาตองกลบไปทางานประจา เนองจากเวลาพกเทยงของเขาหมดลงเสยแลว คณอาจพดกบเขาตอนทเขากาลงจะไปวา “แลวพบกนนะครบสมชาย อยาลมนะครบไมมอะไรยากเกนความสามารถของคณ” บอยๆ ครงเขา เมอคณพดกบเขาวา “แลวพบกนนะครบ อยาลมนะวา …..” เขาจะพดขนมาเองวา “ผมทราบครบ ไมมอะไรยากเกนความสามารถของผม” สมชายจะมแรงกระตนใหอยากกลบมารวมวงสนทนาอกครงในโอกาสหนา

Chapter 10 Napkin Presentation #9

Motivation and Attitude (แรงกระตนและทรรศนะคต) สงหนงทสาคญมากใน Napkin Presentations ทงสบขอคอขอท 9 ทเนนในเรองของแรงกระตนครบ ในบทนคณจะเขาใจเปนอยางดเลยวาสงใดทกระตนคนได คณจะเรยนรวธการทางานกบทมงานของคณและวธทคณควรใชในการกระตนพวกเขา

เรมโดยการเขยนคาวา “แรงกระตน” บนกระดาษ จากนนเขยนเสนหวลกศรชลง และอกอนชขน แสดง ใหเหนถงแรงกระตนสองประเภท คอแรงกระตนขนและแรงกระตนลง เขยนคาบรรยายใตลกศรชลงวา “อางนารอน” และเขยนกากบลกศรชขนวา “สมาเสมอ”

คาอธบายของภาพนเปนอยางนครบ ผมเชอวาคณเองคงเคยไปงานประชมประเภททสรางความฮกเหมและเพมขวญกาลงใจมาบางไมมากกนอย คณพบวาจตใจและรางกายของคณนนแทบจะอาบไปดวยเปลวไฟลกทวม และมคณมความมงมนในธรกจของคณมากขนอยางมหาศาล คณแทบจะลกออกจากหองประชมไปแลวอปถมภใครกไดในโลกนไดเลยทเดยว แตเมอผานไปสกสามสปดาหหรอหนงเดอน คณจะพบวาคณเองนนแผวลงอกแลว เราเปรยบการกระตนแบบนเหมอนกบการอาบนารอนครบ ดเหมอนกบวา เมอคณอาบนารอน ยงนานนรอนเทาไหร ตวคณกจะยงเยนลงเรวเทานน

ผมเคยเหนคนไปงานประชมประเภทนนซงจดนานถงสามวน แลวหลงจากนนเพยงสองสปดาหเขากกลบมาหดหเหมอนเดม ทาไมจงเปนเชนนหละครบ? คาตอบคอ สามวนดงกลาว เขามกาลงใจและตนตวมากทเดยว แตกลบ “ไมมใครบอกใหเขารวาตองทาอะไร หรอ ทาอยางไร”

การไปงานสมมนา การพบปะกบผอปถมภและทมงาน การอานหนงสอหรอฟงเทป การใชผลตภณฑ การหาความรเกยวกบธรกจเครอขายเพมเตม หรอแมแตการอานหนงสอเลมน กเปนแรงกระตนประเภทอางนารอน (หรอแรงกระตนลง) นะครบ แตผมไมไดบอกวามนไมดนะครบ แรงกระตนแบบนเปนสงจาเปนมากทเดยว

กอนทผมจะพดถงแรงกระตนขน ผมขอพดถงเรองทรรศนะคตกอนนะครบ ลองนกภาพนะครบวาคณกาลงจะไปพดกบใครบางคนเกยวกบธรกจของคณ โดยทคน ๆ นนไมรอะไรเลยเกยวกบธรกจ ดงนนเขามระดบทรรศนะคตเปนศนย สมมตวาการทคณจะไปพดกบใครใหไดผลคณจาเปนตองมระดบทรรศนะคตอยางนอย 50 หากทรรศนะคตของคณตากวา 50 คณอยาไปพดกบใครเลยครบเพราะวาเขาจะดงคณลง

สมมตหลงจากทคณนาเสนอธรกจไปแลวนน ผมงหวงของคณตนเตนมากครบ เขาเซนใบสมครและตองการเรมตนเดยวนนเลย ระดบทรรศนะคตของเขาอยท 65 เลยครบ เขากาลงจะรวยแลว! เขาออกไปพดกบผคนทนทโดยทเขาไมไดผานการอบรมอะไรเลย โชครายทเดยวครบทเขาไปเจอกบกงไมเปยกนา และเนองจากเขาไมรวาจะรบมอกบขอสงสยและทรรศนะคตทเปนลบของผอนไดอยางไร ทรรศนะคตเขาจงเปนลบกลบมาและสญเสยความมนใจในทสด แมแตญาตหรอเพอนสนททผมงหวงของคณไปคยดวยยงอาจคดวาตนเองกาลงจะถกหลอกใหเซนใบสมครเพอทผมงหวงของคณจะไดเงน แทนทจะคดวา ตนเองกาลงจะเซนใบสมคร เพราะผมงหวงของคณกาลงจะชวยเขาใหสรางธรกจของเขาเอง อยาลมนะครบวา ผอปถมภทแทจรง ตองใหคามนสญญาวาจะชวยผอนกอนชวยเหลอตวเอง

แลวหลงจากททรรศนะคตของเขาตากวา 50 แลวจะเปนอยางไรครบ คณจะไปพบเขาอกครงพรอมตอบคาถามและขอสงสยทเขาตอบผมงหวงไมได ทาใหทรรศนะคตของเขาดขนมาอกครง อาจจะอยทประมาณ 70 คราวนระดบทรรศนะคตเขาจะอยเหนอระดบ 50 นานกวาเดม

ผมมคาถามครบ คณอยากใหทมงานของคณมระดบทรรศนะคตสงกวา 50 ตลอดเวลาไหมครบ พดอกอยางกคอ คณไมตองการใหใคร (รวมทงตวคณเองดวย) มระดบทรรศนะคตทขนๆลงๆเชนน คณตองการใหทกคนมระดบทรรศนะคตใหคงทใชไหมครบ วธการทคณควรใชคอ ใชแรงกระตนขน เพราะแรงกระตนขนนนเปนแรงกระตนทคงทครบ

แลวแรงกระตนขนมนคออะไรกนเลา? มนเปนอยางนครบ คณมผอปถมภใชไหมครบ ผอปถมภ (หรอผสปอนเซอร (SP)) ของคณจะชวยสปอนเซอรคน5 คน ใหกบคณ สงเกตนะครบวาเมอคณอปถมภคน 5 คน คณจะม 25 องศา แตระวงอยาสปอนเซอรคนมากเกนวาทคณจะทางานดวยไดอยางมประสทธภาพนะครบ หาคนพอแลวครบ ขนคณสปอนเซอรคนท 6 เขามา คณอาจไดอก 5 องศาแตคณกจะเสยเขาไปเรวพอ ๆ กบทคณไดเขาเขามา

ผอปถมภของคณชวยคณอปถมภหาคนนใชไหมครบ คราวนถงควของคณทตองชวยหาคนของคณอปถมภคนของเขาเพอหาองศาของพวกเขาครบ แต 5 องศาของพวกเขา คอ 10 องศาของคณครบ คนทกคนในระดบทสองของคณมคา 10 องศาครบ สงเกตดวาขอแคคณชวยคนๆ เดยวใหมหาเรอทองของเขาเอง คณกมระดบทรรศนะคตสงกวา 50 องศาแลว

แลวจะเกดอะไรขนตอไปครบ หากคณสอนใหเรอทองของคณใหสอนใหเรอทองของเขาอปถมภคนอน ระดบทสามของคณจะมคาเทากบ 20 องศาคร

บ ระดบทส กเปน 40 องศา ยงลกเทาไหร คณกยงรอนมากเทานน

นทางเดยวทคณจะตนเตนกบเหตการณนไดดทสดคอ ใหมนเกดขนกบตวคณเองครบ เพราะฉะนนคณจงควรให งนเกดขนกบเรอทองของคณอยางเรวทสดเทาทจะเปนไปได เมอสงนเกดขนกบพวกเขา เขาจะตนเตนมาก!

กตวอยางเชน นาย ก อปถมภ นาย ข และนาย ข อปถมภนาย ค อยมาวนหนง นาย ก ไดรบโทรศพทจากนาย ค าเขาออกไปอปถมภคนเอาจรงได 5 คน ไมเลวทเดยว แตสงทจะเกดขนคอ ทก ๆ คนนบจากนาย ค ขนไปในสายการอปถมภ จะตนเตน! การทระดบความตนเตนวงขนบนเชนน เราจงเรยกวา “แรงกระตนขน”

หส

ย ว

คณจาเปนตองชวยเหลอคนของคณให “ชวยเหลอ” คนของเขาอกตอหนง ยกต อยางเชน เมอคณอปถมภใครบางคนเขามาในธรกจ พวกเขาเปนเรอเงน เขาต เตนกจรงแตกยงไมเอาจรงเอาจง แตทก ๆ คนอยางนอยตองมเพอนสกหนงค

ายงานทางลกตอไปอก สดทายคณตองเจอเรอทองเขาสกคนแหละครบ แลวเมอค

เขามาจะเ

ง นคอ คนอนๆ ไดสาเรจ เมอนนคนของ เมอถงจดนคณคอยออกไปหาคน

นะครบ)

นวนทรอนทสดในปนน นากไมเดอดหรอกครบ นาตองเด

ด อะตนแบบ “อางนารอน” ใดๆ จะทาให

และคณก เขาประชมทกครง นาในา า (ระดบทมประสทธภาพ) แตอยาลม

วนนใชไหมครบ คณตองไปกบคนของคณ แลวชวยเขาอปถมภเพอนๆ

ของเขา (ซงอาจเขามาเปนเรอเงนอก) จงชวยเหลอทมตอไปใหอปถมภคนเขามาในส

ณเจอแลว ลงไปทางานอยางจรงจงกบเรอทองนน สงทจะเกดขนกคอ ในกระบวนการชวยเหลอเรอทองนน เรอเงนขางบนจะเปลยนเปนทอง!

เมอคณทางานรวมกบเรอทองอยางจรงจง เรอเงนผซงสปอนเซอรเขารมสงเกตเหนและคดวา “ฉนนาจะทาอะไรสกอยางแลวนะ” ไมมวธ

ไหนทจะกระตนผคนใหตนเตนไดมากไปกวาการทคนบางคนใตเขาเอาจรง คณไมควรใหผทคณพาเขามาในธรกจตองพงพาคณเปนระยะ

เวลานานๆ เพราะพวกเขาไมสามารถพงพาคณไดตลอดไป ถาเขาตองพงพาคณไปตลอดคณจะมอสรภาพไดอยางไรกน? มนตองมจดๆ หนงทพวกเขาไมตอเมอไหรทคนของคณ สอนใหคนของเขา สามารถสอน Napkin Presentations แกคณจะรทกอยางทเกยวของกบธรกจและวธการสรางองคกรทแขงแรงเปนอยางดเอาจรงคนใหมตอไป

การคณอกแลว ซงจด ๆ น

ยกตวอยางเชน สมมตคณอปถมภนาย ก เขามาในธรกจ คณสอนนาย ก วา “นาย ก ครบ สมมตคณเปนดวงอาทตย ดวงอาทตยนนมพลงงานสงสดกวาทกสงทเรารจก” (พดในทานองชมเชยทางออมเลกนอย

แลวคณกพดตอไปวา “สมมตคนทคณอปถมภเขามาเหมอนกระทะใสนา” (อยาเทยบตวเองเปนพระอาทตย แลวเทยบ นาย ก เปนกระทะใสนาเขาเชยวนะครบ)

ดงนนในกลมของคณ ก กจะมดวงอาทตยหนงดวง คาถามครบ คณวาเมอไหรนาในกระทะจะเดอด แมวาคณจะเอากระทะนานไปตงในทะเลทรายทรอนทสดใ

อดทอณหภมรอยองศาเทานน ไมใช 98 หรอ 99 มนตอง 100 องศา

สมมตวาทรรศนะคตของคณเปนรอยองศาเลยนะครบ คณสามารถพ กบใครกไดเวลาไหนกไดเกยวกบธรกจทคณกาลงทาอย แตคณเอใหผทสปอนเซอรคณเขาสธรกจกทาไมไดครบ ไมมใครทาได ไมมแรงกรนาเดอดได

งกไมสามารถทาใหนาเดอดได ต

แมวาผนาระดบสงสดของบรษทคณจะมาบรรยายในเมองทคณอยกระทะกจะไมเดอด อยางมากกแคท ใหนาอยในอณหภมทสงกวา 50 องศนะครบ ผทอปถมภคณเขามาจะชวยคณ

พดอกอยางหนงกคอคณรจกใครบางคนทผอปถมภคณไมรจก

คณจะมเทยนหาแทงเผาไหมกระทะน

กไดสามชน หรอมสองคนสรางสายงานทางลกได 4 ชน หรอมเพยงคนเดยวสร

ณเทานน

ไมจาเปนวาบคคลแรกทนาเดอคอคนแรกทเอาจรงและสรางองคกรทาง

คณตองอปถมภคนเขามา 15 อยางไรกบคนทเหลอด จงเกบเขาไวกอนออกไปอปถมภคนใหมครบ กลบไปหอปถมภพวกเขานนเขาอาจไมพรอมดวย

ไปดพวกเขาบางนานๆ ครง

ใชไหมครบ พาเขาไปกบคณแลวเขาจะชวยคณอปถมภเพอนของคณ เมอคณอปถมภใครบางคนได คณกาลงเรมเผากนกระทะของคณเองแลวครบ เมอคณอปถมภคนได 5 คนเมอไหรของคณอย หาคน- จานวนคนทเหมาะสมในการทางานดวย แตวา ากยงไมเดอดนะครบ คณมแค 25 องศาเทานน แตหากมสามคนสรางสายงานทางล

างสายงานทางลกได 5 ชน นากจะเรมเดอด จะรวมอยางไรกไดใหถงรอยองศา และเมอนาเดอดแลว ดวงอาทตย (หรอผอปถมภ) กสามารถจากไปไดโดยทนานนยงเดอดอย เมอคณแสดงบทเรยนนใหกบใครบางคนไป แลวคณโทรหาเขา เขาจะเขาใจเลยครบวาคณโทรมาเพอตองการชวยเขา มไดตองการไปเรงหรอกดดนเขา คณตองการจะดซวาจะตองการชวยใหนาของเขาเดอด ยงคณลงลกเทาไหร คณจะยงรอนมากขน

ดจะตองเปนคนแรกทคณอปถมภเขามาในธรกจนะครบ คนแรกทเดอดลกของเขาเอง คน หรอ 20 คนเพอใหได 5 คนเอาจรงทคณตองทางานดวย แลวคณจะทาครบ เมอ 5 คนเอาจรงของคณสามารถเตบโตไดโดยไมมคณแลว อยาพงาพวกเขากอน บอกใหเขารวาเกดอะไรขน ไมแนนะครบ ในเวลาทคณปจจยหลายๆ อยาง บางทเขาอาจคอยจบตาดคณอยกไดครบวาคณจะ

ประสบความสาเรจไดมากนอยแคไหน ดงนนกลบ

สามารถจดเทยนเลมไหนไดอกบาง ค

Chapter 11 Napkin Presentation #10

Pentagon of Growth (หาเหลยมแหงการเตบโต) เลข “หา” นนเปนตวเลขทอศจรรยมากเลยคร ในขอสดทายนจะเกยวของกบคณตศาสตรสนก ๆ สกเลกนอยนะครบ บทเรยนนสามารถใชเปนแรงกระตนตวเองไดเปนอยางดทกครงทคณนามนไปสอนใครบางคน หาเหลยมแหงการเตบโตนจะแสดงใหคณเหนว กรของคณจะโตไดเรวขนาดไหน หากคณไดนาลกการทงหมดทกลาวไปใน 9 ขอขางตนไปปฏบตอยางเครงครด

เราเรมบทเรยนนจ หาเหลยมขนมาหนงรป โดยมคาวา “คณ” อยตรงกลาง และเราจะบน าสรางรอบๆ รปหาเหลยม โดยวดผลทละสองเดอน (ค วแตความสะดวก) โดย

าคน ใหรปดานขวาน

ดไป หาเหลยมของคณจงเปนดง

ยใต 5 คนเอาจรงชดแรกสดของคณ และคณอาจม 25 คนเอา

วางไปหา 5 คนเอาจรงชดท 3 ซง ม

งตวเลขทไดในกลมแรกจะไดมากกวา 3000 แลวายจะไดรปภาพ

วาดรปหาเหลยมครงสดทาย พรอมกบแสดงใหทกคนเหนวา จะเกดอะไรขนภายในหนงปทคณทางานอยางจรงจง เพอเนนยาให นวา การทางานในทางลก ไมใชทางกวางนนสเหลอทงครบ เหลอไวแต มใหญภายใต 5 คนแรกทคณพาเขามา แลวพดกบนกเรยนของคณวา “สมมตคณทงหลายสรางองคกรจากการหาผเอาจรงเพยงหาคนและสรางองคกรเชงลกเทานน แลวมไดทางานในดานกวาง

บ

าองคห

ากการวาดรปทกการเตบโตขององคกรทเร

ณจะใชระยะเวลาตรงนยาวหรอสนกวานกได แลเรมตนทเดอนท 1 เปนเดอนแหงการฝกอบรมของคณ ภายในสองเดอนถดไป คณไดอปถมภคนเอาจรงมา

ห เขยนคาวา “2M- 5” ทดานของรปหาเหลยมดานใดกไดนะครบ คณจะไดตาม

ในอกสองเดอนถดไป คณไดสอนหาคนของคณตลอดเวลาถงสงทตองทา ทาใหเขาสามารถอปถมภคนเอาจรงไดหาคนเชนกน ทาใหคณม 25 คนเอาจรงในระดบทสอง เมอหาคนของคณอปถมภคนเปนแลว ดงนน คณจงมเวลาไปหาคนเอาจรงหาคนชดถรปทางซายน

หกเดอนผานไป คณอาจมคนในทมทงสน 125 คนในระดบทสาม ซงคนทง 125 นอยภาจรง ซงเกดจากการทคณสอน 5 คนเอาจรงชดท 2 ทคณหาได และคณอาจมเวลา

สดทายคณจะไดรปหาเหลย ดงรปทางขวาน สนสดเดอนท 8 หาเหลยมของทานอาจเปนดงรปทางซายน

ณ จดน แจกกระดาษปากกาใหนกเรยนของคณสกหนอยครบ แลวใหเขาเขยนสงทจะเกดขนตอไปในอกสองเดอนขางหนา หรอ สงทอาจจะเกดขนเมอผานระยะเวลาสบเดอน ซ

ตามรปดานขวาน ครบ (3125 คน) สดท

คณเห าคญแคไหน ใหคณขดฆาสกลมทกล

ก คณมไดหาคนอนๆ สวนตวคณอกเลย คณจะมองคกรทงสนในเดอน 12 ถง 15,625 คน ขอแคทกคนใชสนคาสวนตวไมไดตองขายอะไรทงสน เพยงเทานคณกจะสรางยอดขายไดมากมายมหาศาลแลวครบ วตถประสงคของการนาเสนอในบทนเพอเนนยาใหคณเห

ลาวคอ

นความสาคญของการทางานในเชงลกรวมกบทคณพาผ เขามาในธรกจ และสอนเขาใหทาอยางเดยวกบทคณทา และสงทคณตองทาหลงจากนคอ …

ออกไปทางานไดแลวครบ!

Chapter 12 Back to School (กลบไปโรงเรยน)

ทรรศนะคตของทานสามารถสรางความแตกตางไดอยางมากในขณะทคณกาลงอปถมภผคน ผจาหนายหลายๆ คนจะมทรรศนะคตเชนนครบ “ผมจะชวนใครเขาสธรกจของผมด” ผมคดวาทรรศนะคตทถกตองควรเปนเชนนครบ “ผมจะเสนอโอกาสในการเกษยณเรวใหกบใครคนตอไปด” ถาคณเชอวา:

- ทกๆ คน สามารถเกษยณอายการทางานไดภายในปหรอสามปตอจากน และ - คณรวธในการนาเสนอโอกาสนในสองนาทแลวหละก…

ทาไมคณตองนาโอกาสนไปใหกบคนแปลกหนาเลา? การทคณจะเกษยณภายในสองถงสามปนนหมายถงการมรายไดมากกวา 200,000 บาทตอเดอนขนไป และไมจาเปนตองไปทางานอกตอไป นนคณตองยอมกลบไปโรงเรยนครบ คณตองเรยนรทกสงทกอยางทคณจาเปนตองร โดยตองใชเวลาอยางนอยอาทตยละ หาถงสบชวโมง เปนระยะเวลาอยางนอยหกเดอน หากใครบางคนพดกบคณวา “ผมจะอยในธรกจ 30 วนเพอดวามนเปนอยางไร” อยาไปเสยเวลากบเขาครบ เขาสรางรากฐานไมไดภายใน 30 วนหรอกครบ มนตองใชเวลาอยางนอย 6 เดอน โรงเรยนทผมพดถงนหมายถง “โรงเรยนแหงการมสวนรวม” ครบ เรมจากการเขาการอบรมประจาสปดาห เขารวมประชม ฟงเทปทชวยสรางแรงกระตน พบปะกบผทพาคณเขาสธรกจ รวมวงสนทนาอนรอนฉา นดคยกบผมงหวง ทงหมดทพดมาเปนเพยงสวนหนงของการมสวนรวมกบธรกจ คณสามารถทาสงเหลานควบคไปกบงานประจา หรออะไรกตามทคณทาอยทไมเกยวของกบธรกจเครอขาย ตลอดระยะเวลาทผมไปอบรมเรอง MLM ใหกบผคนผมมกถามคาถามนเสมอๆ ครบ “มใครรจกหลกสตรในมหาวทยาลย หรอปรญญาอะไรกได ทใชเวลาเรยนสป หลงจากจบการศกษาแลวคณสามารถสรางรายไดมากกวาสองแสนบาทตอเดอนแลวคณสามารถเกษยณอายการทางานไดภายในหนงถงสามปหลงจากจบการศกษาไหมครบ” ไมเคยมใครตอบผมไดสกคน ไมมแมแตความเปนไปไดอนนอยนด ทสองสงทผมพดจะเกดขนจากการเรยนจากหลกสตรสปใด ๆ แตในทางกลบกน คณสามารถเรยนทกสงทกอยางทคณจาเปนตองรภายในหกเดอน - ทกสงทคณจาเปนตองร- เพอเกษยณอายการทางานภายในสามปหลงจากนน นสงทนาตนเตนทพบไดในธรกจเครอขายเทานนครบ คณจาไดไหมครบ เมอตอนทคณกาลงเรยนอยในมหาวทยาลย คณไปรานหนงสอเพอซอเพอซอหนงสอเรยนเลมใหญ หนา และหนกมาก คณแทบจะรอไมไหว ทจะกลบมาทหองเพอศกษามนตลอดคน คณจาไดไหมครบวาคณตงหนาตงตารอการสอบกลางภาค หรอสอบปลายภาค ในวชานนๆ มากแคไหน ขณะทคณไปโรงเรยน ถาไมนบคาขนมตอเดอนทพอแมคณใหมา มใครจายคาจางคณไหมครบ

ในเมอคณไปมหาวทยาลยไดตง 4 ปโดยไมไดรบเงนคาจางแมแตสตางคแดงเดยว คณจะมปญหาอะไรกบการทารายไดไดเพยงนอยนดจากการอยในโรงเรยนธรกจเครอขายเพยงไมกเดอนแรกเลาครบ จงจาไวนะครบวา คณอยในโรงเรยน โรงเรยนธรกจเครอขาย

คนบางคนทอถอยหลงจากเขาสธรกจไดเพยงสองสามอาทตยแคนน ผมวาพวกเขาไมมสทธจะทอถอยจนกวาเขาจะอยในโรงเรยน-โรงเรยนแหงการมสวนรวม-อยางนอยหกเดอนเสยกอน คณลองใหนกเรยนแพทยทพงเขาเรยนไดไมกสปดาหผาตดคณดไหมครบ คณคงจะผดหวงกบสงทเกดขนเปนแน

คณลองถามนายแพทย นกบญช นายธนาคาร ทนายความ ทนตแพทย สถาปนก วศวกร โปรแกรมเมอร นกดนตร หรอผเชยวชาญสาขาอนๆ ใครกไดครบ วาเขาอยในสาขาอาชพของเขามานานแคไหนแลว ตวเลข

จานวนปทได จะนบตงแตวนทเขาจบการศกษา มใชวนแรกทเขากาวเขาไปเปนเดกใหมในมหาวทยาลย แตหากคณถามนกธรกจเครอขายวาเขาอยในธรกจมานานแคไหน เขาจะนบเวลาตงแตวนแรกทเขาเซนใบสมคร ซงไมถกตองนะครบ คณเองกเชนกน ควรนบเวลาในการอยในธรกจตงแตวนแรกทคณรชดเจนแลววา คณกาลงทาอะไรอยกนแน ไมใชวนแรกทคณเซนใบสมคร

นกธรกจจานวนมากตองการไดรายไดมหาศาลตงแตเรมเขาสธรกจ มนจะเปนไปไดอยางไรกน สงแรกและสาคญทสดกคอคณตองไปโรงเรยนซงตองใชเวลาอยางนอยหกเดอน ลองเปรยบเทยบกบการเรยนหลกสตรธรรมดา ๆ ในมหาวทยาลยดนะครบ หลงจากหกเดอนผานไป นกศกษาทวๆ ไปยงตองเรยนตอไปอกสามปครง กวาทเขาจะจบออกมาพรอมทจะหางานทา แตคณหลงจากหกเดอนแหงการศกษาผานไปแลว คณสามารถสรางธรกจของตวเองไดทนท

การทจะประสบความสาเรจในธรกจเครอขายไดนนคณจาเปนตองสอนใหคนอนประสบความสาเรจเสยกอนครบ นกธรกจในทมของคณทกคนตองเขาใจเปนอยางดวาเขานนกาลงทารายไดจากดานใดอย และเนนยาเรองการสอนคนและทางานรวมกบทมงานของเขาเองเปนหลก ยงเขาทาทงหมดนไดเรวเทาไหร ความสาเรจกใกลเขามามากขนเทานน แตกอนทคณจะสอนใครสกคนไดอยางมประสทธภาพนน คณเองตองมความรมากเพยงพอทจะไปสอนกอนถกไหมครบ คณตองเรยนรวธการทามนเองเสยกอนจงจะไปสอนชาวบานได ลองถามตวเองดนะครบทานเรอทองทงหลาย วนนทานมความรเพยงพอทจะไปสอนทมงานของทานแลวหรอยง? หากทานไมศกษา ทานจะไปบอกทมงานของทานใหศกษาไดอยางไร หากทานไมอานหนงสอดวยตวเอง ทานจะไปบอกคนอนใหอานหนงสอไดอยางนนหรอครบ หากทานตองการใหองคกรของทานหาความรเพมเตม ใครครบตองหาความรใสตวเปนคนแรก – ตวทานเองไงครบ

ถาคณมผจาหนายทไมอยากชกชวนเพอนๆ ของเขา แสดงวาเขาอาจไมเชอมนอยากจรงจงวาเขาสามารถเกษยณไดภายในหนงถงสามปไดจรงๆ หรอไมเขากมองไมออกวาสงนนจะเกดขนกบตวเขาเองไดอยางไร หากผจาหนายของทานมปญหาแบบน ผมมบทสนทนาสนๆ ททานสามารถนาไปใชอธบายไดวา คนคนหนงจะสามารถสรางรายไดมหาศาลภายในหกเดอนถงสามปไดอยางไร บทสนทนานใชเวลาสองนาทในการเรยน และอกสองนามในการพดครบ ไมยากเลยใชไหม มนดดแปลงมาจาก Napkin Presentations 1 และ 2 ไดดงน

ถามผจาหนายของคณวา “คณสามารถอปถมภคนหาคนภายในเดอนแรกทคณเรมทาธรกจไดไหมครบ โดยจะตองเปนบคคลทอยากเรยนรวา จะเกษยณอายการทางานภายในหนงถงสามปไดอยางไร โดยผมจะชวยคณอปถมภพวกเขาเอง คณจะพาผมไปพบกบพวกเขากได” คนสวนมากจะพดวา “ทกๆ คนทผมรจกตองการจะทาเชนนน”

แตอยากออกไปพบกบผมงหวงของเขาหาคนพรอมๆ กนนะครบ แตจงออกไปพบกบผมงหวงของเขาหาครง ครงละ 1 คน ถาคณพบกบผมงหวงหาคนพรอมๆ กนในทเดยว แคคนทมทรรศนะคตเปนลบเพยงคนเดยวกสามารถทาใหอก 4 คนมทรรศนะคตเปนลบตามไปหมดได นอกจากนน ผจาหนายของทานจะเหนทานนาเสนอธรกจ 5 ครง ไมใชครงเดยว เมอเขาเหนคณทาเชนน เขากจะออกไปชวยคนของเขาอปถมภคนอนๆ อก 5 คนเชนกนครบ เขาจะมความชานาญในการนาเสนอจากการออกไปทางานรวมกบผจาหนายของเขา ดงเชนคณทมความชานาญเพราะออกไปทางานรวมกบผจาหนายของคณ

ถาคณสามารถหาคนเอาจรงหาคนในเดอนแรกได คณควรจะสามารถชวยพวกเขาอปถมภอกคนละ 5 คนไดภายในเดอนทสาม เมอคนของคณกาลงชวยคนของเขาอปถมภคน 5 คน ใหคณชวยเหลอกลมของคณและ

สอนใหคนของคณทาแบบเดยวกน คณนาจะไปถงระดบ 3 ชนลกไดภายในหกเดอน แลวถาหนงปผานไปจะเปนอยางไรหละครบ

เมอคณพจารณารปดานบน -5-, -25-, -125- หมายถงผจาหนายทเอาจรง สมมตในตอนนคณมคนเอาจรงในองคกรถง 155 คนแลว แตกไมใชวาทกคนทคณนาเสนอธรกจไปจะสนใจทาธรกจซะทกคนใชไหมครบ ในกระบวนการสรางธรกจของคณนนคณจะตองเจอคนทไมตองการทาธรกจแตสนใจสนคา คนเหลานจะกลายเปนลกคาปลกของคณ สมมตวาผจาหนายแตละคน มลกคาทเปนเพอนสบคน หากเปนดงนคณจะมลกคาทงหมด 1,550 คน และผจาหนายกเปนลกคาเชนกน ดงนนคณจะมลกคารวมทงสน 1,705 คน ลกคาทเปนผจาหนาย จะซอสนคามากกวาลกคาทเปนเพอน ดวยเหตผลสามประการ ขอแรกคอ ผจาหนายนนจะมความเขาใจถงผลตภณฑของบรษททงหมดเปนอยางด ขอสองคอ ผจาหนายสามารถซอสนคาไดในราคาขายสง ซงทาใหเขาสามารถใชสนคาดวยตวเองไดมากกวา และขอสามคอ ผจาหนายนนบางครงตองแจกสนคาออกไปเปนตวอยางบาง คณเองควรเสนอใหผจาหนายของคณลองแจกสนคาออกไปใหผจาหนายใหมของเขาทดลองใชดดวยครบ

จากรปดานบน เสนประใตตวเลขใต 155 แสดงถงลกคาปลกคนอนๆ อกทเรายงไมไดนบ เอาหละครบ มาถงจดสาคญของการนาเสนอชนนแลว คณอาจพดประมาณนกไดครบ เมอเราคณ 1,750 ดวย 1,000 บาท (สมมตเปนยอดซอของสมาชกตอเดอนนะครบ ผมเชอวาพวกคณหลายคนอยในองคกรทมยอดซอตอเดอนมากกวา 1,000 บาททงนน) เราจะไดยอดขายรวมทงองคกรคณตอเดอนใชไหมครบ ซงกคอ 1,700,000 บาท ดไมเลวใชไหมครบแตอยาลมดวยนะครบวา มนเกดขนจากการทคณทางานกบคนเพยง 5 คนเทานน ดวยยอดขายประมาณน คณควรจะมรายไดตอเดอนประมาณ 70,000 ถง 200,000 บาทแลวครบ สาเหตทชวงของรายไดคอนขางกวาง เปนเพราะบางคนอาจมลกคาปลกมากกวา 10 คนกเปนได และแผนการจายเงนของบรษทตางบรษทกตางกนออกไป

ตอบคาถามตอไปนนะครบ ถาภายในระยะเวลาหกเดอนคณสามารถสรางรายได 70,000 ถง 200,000 บาทตอเดอนนอกเหนอจากรายไดจากงานประจาทคณทาอย คณยอมกลบไปโรงเรยนหาถงสบชวโมงตอสปดาหเพอเรยนรวาจะทามนอยางไรไหมครบ การนาเสนอในบทนงายมากและมนอธบายไดอยางชดเจนวาองคกรจะเตบโตอยางไร ซงมนเกดขนจากการสรางองคกรในสายงานดานลกและการทแตละคนรกษายอดขายคนละเลกละนอย ผมเชอวาทก ๆ คนสามารถหาลกคาไดสบคนโดยไมยากนกครบ ไมตองเปนนกขายมออาชพกทาได เมอคณพดจบแลวคณนาจะไดรปภาพดงภาพขางลางน

คณ 155 คนเอาจรง สนเดอนท 1 5 X10 สนเดอนท 2 25 1550 ลกคาทเปนเพอน สนเดอนท 3 125 + 155 ลกคาทเปนผจาหนาย

- - - ลกคาอนๆ 1,705 ลกคาทงหมด

X 1,000 บาท/เดอน 1,705,000 ยอดขายรวมตอเดอน

คนเอาจรง หมายความถง ผทใหคามนสญญาวาจะเขารวมธรกจและศกษาอยางนอยหาถงสบชวโมงตอสปดาหเปนเวลาอยางนอยหกเดอน ตองทาเชนนเขาถงจะสามารถเรยนรทกอยางเกยวกบธรกจไดครบ

Chapter 13 Playing with Numbers to Make a Point

(เลนกบตวเลขเพอทาคะแนน) คณจะทาอยางไรเมอหนงในเรอทองของคณทางานไปถงจดทเขาไมตองการคณอกแลว (อางองกบบทท

10 หรอ Napkin Presentation 9 นะครบ) คณจะวางพอทจะไปชวยเหลอคนใหมและสรางสายงานใหมอกครง “สายงาน” นนหมายถง เมอคณมทมงานลกลงไปอยางนอยสามชน

เมอคณมทมงานสกปรมาณหนงแลว แทนทคณจะคดวาคณจะหาใครเขามารวมธรกจอกด คณควรใชเวลาในการทางานรวมกบใครบางคนทเอาจรงและเหนโอกาสทจะเกษยณเรวในบรรดาคนทงหมดทอยใต 5 คนเอาจรงของคณ การทคณพบใครบางคนทเหนโอกาสเชนคณเปนสงทนาตนเตนมากนะครบ คณจะมพลงงานมหาศาลเมอคณเขาใจและมความเชอ

สมมตวาคณมทมงานตดตวคนท 6 เพมขนเพราะวาใครบางคนของคณไมตองการคณอกตอไป จะเกดอะไรขนครบ 5 กบ 6 นนตางกนเทาไหรครบ หนงใชไหม แลวลองคานวณลงไปในทางลกสครบ หากทกคนทตดตวคณสามารถหาทมงานตดตวคนใหมของเขาเองได เนองจากคนของเขาบางคนไมตองการความชวยเหลออกแลวจะเปนเชนไร 6 คณ 6ได 36 ในขณะท 5 คณ 5 ได 25 คณจะเหนวา 36 กบ 25 ตางกน 11

แลวลองคานวณในชนลกอกชนสครบ 25 คณ 5 ได 125 แต 6 คณ 36 ได 216 ถาคณลบเลขไมผดคณจะเหนวาตางกนถง 91 เลยทเดยว ตอนทคณนาเรองนไปสอนทมงานของคณคณควรไดรปภาพประมาณนครบ

ใหคณคณตวเลขลงไปอกจนถงชนท 7 ครบ คณจะไดภาพประมาณน

หลงจากนนใหคณถามนกเรยนของคณใหลองทายวา ผลตางในชนท 7 จะเปนเทาไหร พวกเขาทายไมถกแนๆ ครบ บางคนอาจเดาไมใกลเคยงดวยซา ความตางในระดบชนท 7 จะเทากบ 201,811 ครบ ภาพสดทายทคณควรจะเขยน ควรเปนเชนน

คณคงเหนไดชดเจนนะครบวา สองแสนกวาๆ คอนขางสงผลตางมากทเดยว คณเหนไหมครบ ความสาคญของการทางานรวมกบคนของคณ ลงไปในทางลก วาสาคญแคไหน คณจะกงวลกบการหาทมงานตดตวมากๆ ไปทาไมกนครบ ในเมอคณกทางานกบรวมกบเขาไมไดทกคนอยด นอกเหนอจากนน การอปถมภคนสวนตวมากเกนไปคณอาจตองเลนเกมสบวกและลบอยตลอดเวลา แตผมเสนอใหคณเลนเกมสแหงการคณทเรยกวา MULTI-level Marketing หรอ MLM ดกวาครบ ผมอยากใหคณสอนคนทตดตวคณ วาเขาตองชวยทมงานตดตวของเขาสรางสายงานลงไปสามชนลก ยกตวอยางเชน สมมตผมชอ ก และผมอปถมภ ข ผมพดกบ ข วา “เมอคณอปถมภใครบางคน ขอใหลงไปทางานกบเขาและชวยใหเขาสรางสายงานสามชนลก” การทาเชนนจะเปนการนาขอดของ Napkin Presentation 9 (แรงกระตน) ออกมาใชกอนทเขาจะรตวเสยอก นาย ข เปนนกเรยนทดมากครบ เมอเขาอปถมภ ค เขาชวยนาย ค ใหสรางสายงานสามชนลก คณควรวาดภาพประกอบดวยครบ ซงควรจะไดภาพแบบน

ลองนบระดบชนลกดสครบ คณมหาชนลกโดยการสอนใหคนของคณ รวมทางานกบคนของเขาสรางสายงานสามชนลก นาย ข กจะทาเชนเดยวกบคณ และสายงานกจะยงลกลงไปอก คณเหนไหมครบวาทาไมอาจารยถงประสบความสาเรจอยางมากมายในธรกจเครอขาย เซลลแมนสวนมากเมอเขาเรมสรางธรกจ เข ธรกจนตองสปอนเซอร สปอนเซอร แลวก สปอนเซอร แตในความเปนจรงแลวธรกจนตองสปอนเซอร แลวสอน สอน สปอนเซอร แลวสอน สอน สปอนเซอร แลวสอน สอน ตางหากครบ คณจะไมปร

าจะคดวา

ะสบความสาเรจอะไรทงสนเลยจนกวาคณจะสอนใหคนอนรวาจะทามนให

ยางตอนตนของบทนสกหนอยนะครบ ถาหากคณคณเลขลงไปถงชนท 4 คณะได 12

สาเรจไดอยางไร แลวถาคณจะสอนใครได คณตองมความรกอนใชไหมครบ คณเองตองเปนคนศกษาคนแรกครบ

ขอยอนกลบไปพดถงตวอจ 96 ซงลบกบ 625 แลวได 671 คณจะเหนผจาหนายรวมของดานซายคอ 780 ผจาหนายรวมของดานขวาคอ 1554 และผลตางรวมของทง 4 ชนคอ 744 คน คณนาจะไดรปภาพประมาณนครบ

คณรใชไหมครบ วาจะพดอะไรตอไป เรมดวย คณ 780 และ 1554 ดวย 10 คน (ซงกคอลกคาทเปนเพอน) แลวตามดวยการบวกลกคาทเปนผจาหนาย จะไดจานวนลกคารวม แลวคณปรมาณการสงซอตอคนตอเดอน จะเปนหนงพน สองพน หรอเทาไหรกแลวแต คณจะไดยอดขายตอเดอนรวมทงองคกรใชไหมครบ แลวถาตองการทงปกคณดวย 12 เขาไป คณเหนแลวใชไหมครบ วาคน ๆ หนงจะเกษยณในหนงถงสามปโดยการทางานรวมกบคนเพยง 5 คนไดอยางไร อยากลมนะครบสาคญมาก คณทาไมไดแนนอนหากปราศจากการทาทมทางลกอยางมประสทธภาพ แทนทจะเปนการหาสมาชกดานกวาง คณสามารถนาบทเรยนนไปคยตอทนทจากบท NP1 กไดนะครบ

Chapter 14 Business Training Sessions VS Weekly Opportunity Meetings (การอบรมทางธรกจ และ การเปดโอกาสทางธรกจประจาสปดาห)

คนสวนมากทเขามาในธรกจเครอขายเรมตนจากการเขามาในการประชมเปดโอกาสประจาสปดาห และดวยเหตนคนสวนมากจงคดวาการเขาประชมประจาสปดาหและการหาคนเขามาเพมในการประชมเปดโอกาสเปนทกสงทกอยางของธรกจ หลงจากทเขาเชญเพอน ๆ ของเขาคนแลวคนเลามาสการประชมเปดโอกาส เขากเลกชวน เพราะวาเขาชวนมามากพอแลว เกดอะไรขนหละครบ อยมาวนหนงไมมใครมาเลย คณจะเสยกาลงใจอยางมากทเดยว งานประชมเปดโอกาสโดยทว ๆ ไปจะมลกษณะเปนอยางนครบ หองหนงหองทมเกาอกมากมายเรยงกน และกระดานไวทบอรดหรอจอภาพอยดานหนาเหมอนกบโรงหนง ซงมกเปนหองในบานของใครคนหนงหรอหองในโรงแรม และทหนาหองมคนใสเสอสทกาลงอธบายเกยวกบสนคา ผลตภณฑ และแผนการตลาด ซงใชเวลาประมาณหนงชวโมงหรอชวโมงครง ถาสมมตมคนมาเขารวมประชม 22 คน มกจะเปนผจาหนายเสยเอง 19 คน และมคนมาใหมอย 3 คน (ทานชวนคนใหมแลวเขาไมมาใชไหมครบ ไมเปนไร เปนธรรมชาตครบ) เปาหมายในการบรรยายของวทยากรนนอยทผมาใหม เขากาลงพดใหผมาใหมฟง แตเขากาลงพดใหคนเพยง 3 ใน 22 คนฟงเทานน สาหรบผจาหนายหนาเกาทมาฟงการบรรยายแบบเดมครงแลวครงเลามนจะเปนสงทนาเบอมากทเดยว สดทายเราจะเรยกการประชมแบบนวา “การประชมเพลง” หากคณลองสงเกตพฤตกรรมของผทมาใหมขณะทฟงบรรยาย คณจะเหนปฏกรยาตอบรบทเปนบวกนะครบ เขามการพยกหนาตาม มสหนาทบงบอกถงความเขาใจทวทยากรพดเปนอยางด แตเมอการบรรยายจบลงแลวทานใหเขาสมครสมาชกและเรมตน เหตใดเขาจงไมมนใจและยงคงปฏเสธ บางคนอาจบอกวา “ฉนขอกลบบานไปคดดกอน” เพอเลยงการตอบวา “ไม” ตอหนาคณ สดทายเขากปฏเสธอยด มนดไมมเหตผลเลยใชไหมครบ เขาดเหมอนชอบทกอยางทเขาเหนและไดยน แตเขากยงพดวา “ไม” เหตผลทเขาพดวา “ไม” นนงายนดเดยวครบ เขามองไปยงผบรรยายเหมอนกบเปน “ผทประสบความสาเรจ” และเขาคดวาถาเขาอยากสาเรจเขาตองขนไปพดในทประชมแบบน อาจไมใชทนททนใด แตเขาตองจดการประชมแบบนไมวนใดกวนหนง ซงเปนสงทคนบางคนกลวยงกวากลวตายเสยอก เขากลวทจะตองขนไปพดตอหนากลมคน ทาใหเขาปฏเสธโอกาสทคณยนให (เขาปฏเสธโอกาสทคณแบงปนใหเทานนนะครบ เขามไดปฏเสธคณเปนการสวนตว จงอยาทอถอย) ลองสงเกตดนะครบ หากวทยากรพดกลางทประชมวา “เนองจากผมมเวลาจากด ผมจะเปดโอกาสใหใครกได เพยงคนเดยวเทานน พดอะไรกไดทอยากพดสก 3 นาทครบ ใครอยากพดยกมอขน” จะมกคนทยกมอกนครบ ไมถง 5% ทจะยกมอ และเมอวทยากรบอกวา “ผมลอเลนครบ” คนเหลานนดเหมอนจะโลงอกขนทนททนใด ผมรจกคนมากมายทสามารถพดไดนาไหลไฟดบภายในวงสนทนากบเพอนๆ ของเขา แตกลบแทบเสยสตเมอตองพดหนากลมคนแบบเปนทางการ กลมเลกหรอกลมใหญ กมไดทาใหความประหมาของคนเหลานเปลยนไปแตอยางใด แลวในการสรางองคกรของคณ คณจะเลยงปญหานไดอยางไรครบ คณจะทาใหการเปดโอกาสทางธรกจเปนสงทนาตนเตนไดอยางไร คณทาไดนะครบ แลวเมอไหรทคณรวาทาอยางไร องคกรคณจะเตบโตไดรวดเรวกวาเดมอกหลายเทาตว

คณนดพบกบผมงหวงของคณตวตอตว หรอ นดเขามาในวงสนทนาอนรอนฉา (อางองไปถงบทท 9 หรอ Napkin Presentations 8) คณควรจะนดเจอกนทรานอาหารในขณะทเขาไมยงมาก บอกใหแขกของคณนาเครองอดเสยงมาดวย เพอเขาจะไดนาไปฟงทวนอกครงหรอใชเปนอปกรณในการสปอนเซอรเพอนของเขา จะดมากทเดยวครบหากทานใหผมงหวงของทานอานหนงสอชอ How to Build a Large Successful Multi-Level Marketing Organization กอนทจะมาพบกบทานได เพราะทานจะประหยดเวลาอนมคาไดเปนอยางมาก เพราะหากเขาทราบแลววาจะขบรถอยางไร (อางองถงบทท 4 - สสงทจาเปนตองทา) กอนทจะมาพบกบทาน การนาเสนอ พาหนะ (บรษท สนคา แผนการตลาด) จะงายขนมากครบ หลงจากทานพดคยคราวๆ ถงแนวคด, ศกยภาพของธรกจเครอขาย, สสงทตองทา, ไปเปนทเรยบรอยแลว บอกเขาไปวาคณจะใชเวลา 20 นาท ในการนาเสนอบรษท สนคา และแผนรายได ในเมอคณประกาศไปแลววาจะใชเวลาแค 20 นาท แปลวา ไมยากเกนไปใชไหมครบ ทใครๆ กไดสามารถเรยนรและนาเสนอภายใน 20 นาทเชนเดยวกบคณ หากผจาหนายของคณยงใหมมากและนาเสนอแบบคณไมได เขาอาจใชวธอดเสยงแลวไปเปดใหเพอนๆ ของเขาฟงกไดครบ ถาคณตองใชเวลาถงชวโมงหรอชวโมงครงในการนาเสนอแผนงานของคณแลวหละกคณอาจมปญหาในการหาคนมาฟงคณพด แตถาคณสามารถทาใหจบไดใน 20 นาท คณสามารถคยภายในเวลาพกดมกาแฟ หรอสามารถคยกบคนไดถงสองคนภายในชวงเวลาอาหารเทยง ผมอยากจะแบงเวลา 20 นาทออกเปนดงนครบ สามนาทพดถงบรษท เจดนาทพดถงผลตภณฑและใหเขาไดทดลองใช และสบนาทพดถงแผนรายได หากแผนรายไดสวนไหนทละเอยดและซบซอนเกนไปกไมตองพดถงในตอนนกไดนะครบ คณสามารถใหเขาสมครและเรมตนไดแลว อยาลมนะครบวา เขาตองใหคามนวาจะกลบไปโรงเรยนสปดาหละหาถงสบชวโมงเพอเรยนรเกยวกบธรกจ คณไมจาเปนตองสอนทกอยางทตองใชเวลาในการเรยนถงหกเดอน ภายในการนาเสนอครงแรกของคณ คาสองคาทสาคญทสดในการทาธรกจเครอขายคอ “อปถมภ” (Sponsor) และ “สอน” (Teach) และคาทมความสาคญนอยทสดคอ “ขาย” ซงคาวา “ขาย” นควรถกแทนทดวยคาวา “แบงปน” มากกวา คาทมความสาคญรองลงมาสามคาคอ เปดโอกาส, มสวนรวม และ เลอนฐานะ เรมแรกเลยคอคณตอง เปดโอกาสธรกจของคณใหกบผอน หลงจากนนกใหเขามสวนรวม หาถงสบชวโมงตอสปดาหเปนระยะเวลาหกเดอน ทรรศนะคตทถกตองและแรงกระตนเมอเขาเขาใจแลววาธรกจสามารถพาเขาไปถงจดไหนไดจะทาใหเขาเกดการเลอนฐานะขนเอง ตอนแรกเขาอาจคาดหวงทจะมรายไดเพมอกเดอนละหาพนถงหนงหมนบาท แตเมอผานไปสกหกเดอนเขาอาจคดสรางรายไดหลกแสนตอเดอนจากธรกจเลยกเปนได กอนทคณจะเรมการบรรยาย 20 นาท บอกกบผมงหวงของคณไปวา มคาถามอะไรใหจดไวกอนและคณจะตอบตอนทาย บอกกบเขาไปวาถาคณตองตอบคาถามระหวางการอธบายคณจะไมสามารถทาใหจบภายใน 20 นาทได อยาลมอดเสยงของคณไวใหกบผมงหวงเอากลบไปทบานดวยจะดมาก การทคณอดเสยงของคณไวเปนอกเหตผลหนงทคณตองทาใหการบรรยายของคณมลาดบขนตอน และไมถกขดจงหวะ ถาคณตอบแมแตหนงคาถามมนจะเหมอนกบการจบปใสกระดงเลยครบ คณจะไมสามารถรกษาความตอเนองของการบรรยายของคณได ถาผมงหวงของทานแสดงความลงเลวาจะรวมทาธรกจดวยดหรอไม ใหบอกกบเขาไปอยางนครบ กอนทคณจะตดสนใจวาจะเขารวมหรอไม ทาไมคณไมลองมาดการฝกอบรมประจาสปดาหกอน คณจะไดเหนวาเราฝกคนของเราอยางไร

วตถประสงคของการฝกอบรมประจาสปดาหคอสอนผจาหนายของคณใหสามารถนงคย จบกาแฟกบผมงหวงของเขาและพดถงเรองบรษท สนคา และแผนรายได (ใชเวลาไมเกน 20 นาท จาไดไหมครบ) ซงการสอนแตละครงไมควรเกนหนงชวโมง ไมเหมอนกบการเปดโอกาสทางธรกจนะครบ ในการอบรมประจาสปดาหคณตงใจจะพดผจาหนายของคณ (แตการเปดโอกาสทางธรกจคณตงใจจะพดกบผมงหวงเปนหลกใชไหมครบ อยาสบสนนะครบ) คณเคยสงเกตไหมครบวาถาคณแอบฟงการสนทนาของใครสกคน คณจะตงใจฟงมากกวาทคนคนนนพดใหคณฟงโดยตรงใชไหมครบ ในขณะทคณกาลงอบรมผจาหนายของคณถงเรองบรษท สนคา แผนรายได คณกาลงอบรมแขกของคณไปดวยในตว จาผจาหนาย 19 คนในโรงหนงไดไหมครบ ผลลพธของการสอนในลกษณะนคณจะมผจาหนาย 19 คนทมความพรอมในการนาเสนอบรษท สนคา และแผนรายได ไดเปนอยางด และแขกสามคนทเขามารวมเพราะเขาตองการรวาถาเขาจะทาธรกจแลวเขาจะตองทาอะไรบาง คณจะใหคนๆ เปนผสอนใหกบคนทงเมองกยงได ดงนนเขาจะไมเหนภาพทวา เขาตองไปจดการประชมแบบในโรงหนงเขาถงจะประสบความสาเรจ ผมอยากใหคณจดการประชมประจาสปดาหอยางนอยอาทตยละครงครบ มนเปนสงทสาคญมาก ยงจา Napkin Presentations 8 ไดไหมครบ คณจาเปนตองรกษา “ทอนฟน” ใหอยดวยกนตลอดเพอรกษาพลงงาน ผจาหนายของคณจะไดมพลงและความมนใจตลอดเวลาเพอทจะไดออกไปนาเสนอธรกจอยางมประสทธภาพ คณไมจาเปนตองเสยเงนจานวนมากไปกบการจดหองประชมหรอกนะครบ รานอาหารจานวนมากทเดยวทมพนทกวางๆ ดานหลงใหคณไปใชไดโดยไมตองจายเงนเพม คณอาจไปบอกกบผจดการรานกไดวาพวกคณจะมารวมตวกนแบบนทกอาทตย เรมตงแต 8.00 และคณจะออกจากรานภายใน 9.30 ถาใครตองการทานอาหารกมาประมาณ 6.30 – 7.00 เพอทานใหเสรจกอนทการประชมจะเรม ผทไมตองการทานอาหารกใหมาประมาณ 7.45 เหนไหมครบ ถาคณจดประชมแบบน คณไมตองเสยคาอะไรเลยยกเวนคาอาหารและทาทป และเราพบวาการพบปะกนแบบนจะมความเปนกนเองมาก และผจาหนายของคณจะรสกสบายใจทจะพาแขกของเขามาดวย คณอาจเสนอตวออกคาอาหารหรอกาแฟใหกบแขกของคณกไดครบ แตเมอไหรทเขาเซนใบสมครแลว เขากตองจายดวยตวของเขาเอง คณสามารถเชญเขามารวมการอบรมประจาสปดาหแมวาเขาจะยงไมไดรบฟงการนาเสนอ 20 นาท (สนคา บรษท แผนรายได) เพราะพวกเขาจะเหนคณสอนผจาหนายถงวธในการนาเสนอมน แตคณตองบอกเขาดวยวาเขากาลงจะมาดการอบรมประจาสปดาห มใชการเปดโอกาสทางธรกจ แตเขาจะเหนโอกาสทางธรกจเองในขณะทเขาอยระหวางการอบรม

Chapter 15 บทสนทนาสาคญ และการรบมอกบความขดแยง (Important Phrases and Handling Objections)

ดงทผมเคยพดไวใน Napkin Presentations 4 นะครบวาธรกจของคณนนเหมอนกบการสรางอาคารขนาดใหญ คณจะไมเหนตวตกจนกวามนจะโผลจากพนดนเสยกอน ในธรกจเครอขายนนคณจะไมเหนรายได (หมายถงรายไดมากในระดบทยอมรบได) จนกวาคณจะวางรากฐานมนใหมนคงเสยกอน ลองพจารณาคาพดเหลานดนะครบ:

“ผมเหนวาคณอาจมขอสงสยอยบางเกยวกบธรกจ ผมอยากใหคณเขาใจวา ถาคณตองการจะรวมธรกจผมจะสอนคณ และถาผมไมคดวาคณสามารถทาไดละก เราจะคยกนถงเรองอน” คาถามทคณตองถามตวเอง หากคณพดประโยคขางตน หรอคลายๆ กบขางตน คอ ทาไมคณถงไปคยกบใครเรองธรกจหากคณเองยงไมเชอเลยวาเขาคนนนจะทาได “ผมตองขายไหม”

ไมครบ แตผลตภณฑจะเคลอนไหวเองขณะทคณกาลงสรางธรกจ โดยการแบงปนใหกบเพอนของคณ คณเคยเหนการเสนอขายเครองแกว เครองครว สญญาณกนขโมยหรอเครองดดฝนไหมหละครบ เหลานนคอสงทคน (โดยเฉพาะพวกทไมชอบการขาย) ถง 95% เขาใจวาคอทงหมดของการขาย พวกเขาเขาใจวาการขายตองโทรศพทไปหาคนแปลกหนา และพยายามทาใหพวกเขาซออะไรทเขาไมจาเปนตองใชหรอไมตองการ ซงในธรกจเครอขายคณไมจาเปนตองทาเชนนนแมแตครงเดยวครบ ขอแรก คณกาลงทางานรวมกบคนทคณรจก อยางทสองคอ คณกาลงทางานอยกบสนคาทเขาจาเปนตองใช และตองการเสยดวย “เปนพระมดหรอเปลา”

ไมใชเลยครบ สงททาใหธรกจเครอขายแตกตางกบพระมดคอพระมดนนผดกฎหมาย ธรกจเครอขายนนอยมานานกวา 30 ปแลว และถามนผดกฎหมายมนคงโดนปดไปนานแลวหละครบ เมอคณเจอกบขอโตแยงน โดยสวนมากเปนเพราะพวกเขายงกลวทจะลมเหลว คนทคณกาลงเสนอโอกาสใหไมกลาทจะลอง และตองการทจะปฏเสธคณโดยการถามคาถามวาเปนพระมดหรอเปลา เพราะเขารวาผจาหนายไมสามารถตอบคาถามนได “ฉนไมมเงน”

คณสามารถเรมตนกบธรกจเครอขายไดหลายยหอดวยเงนลงทนนอยกวา 5,000 บาทเสยดวยซาไป คณจะทาธรกจเครอขายนอกเสยจากคณตองการทางานเพอคนอนตลอดชวตทเหลอของคณ “สาม/ภรรยา ของฉนไมสนใจหรอก” อยาใหสงนมาดงคณไวครบ ปกตแลวตอนเรมแรกกมสามหรอภรรยาเพยงคนเดยวททาธรกจ และเมอเขาเรมสาเรจ อกคนหนงกจะตามมารวมดวย และธรกจของคณกจะเตบโตอยางรวดเรวมากทเดยว ในธรกจเครอขายเมอคสามภรรยาสรางธรกจรวมกนมนไมใชแค 1+1 = 2 แตมนคอ 1 + 1 = มากกวานน การทางานรวมกนในธรกจเครอขายเปนสงททรงพลงมากนะครบ “การตอตรงกบบรษทจะดกวาการถกอปถมภโดยคนอนหรอเปลา” ไมเลยครบ ผมคดวาเปนการเสยเปรยบเสยดวยซาไป ยงมผจาหนายอยระหวางคณกบบรษทมากเทาไหรกยงดเทานน ทก ๆ คนทอยเหนอคณควรใหความชวยเหลอในทกสงทกอยางทคณทา แตเมอคณตอตรงกบบรษท คณตองทาทกสงทกอยางดวยตวเอง “ผมตองทางานรวมกบทมงานลงไปลกแคไหน”

ยงลกเทาไหรกยงดเทานนครบ ผจาหนายหลายคนไมทางานลกไปกวาระดบชนการจายเงนของบรษท แตผมวาไมถกตองนะครบ ยงจา Napkin Presentations 9 ไดหรอเปลา เมอคณทางานลกลงไปกวาระดบชนการจายเงน คณกาลงเพมความรอนใหกบผจาหนายทมสวนสาคญตอรายไดของคณ “ผมจะเลอกบรษทเครอขายไดอยางไร” ขณะทคณกาลงอานหนงสอเลมนอยคณอาจเปนผจาหนายของบรษทบางแหงอยแลวครบ ขอเทจจรงคอ คนสวนมากมไดเลอกบรษทแรกของเขาดวยตวเอง แตใครบางคนทเปนผจาหนายอยแลวเปนคนเลอกเขา และกรณาทางานใหกบบรษทเดยว อยาเปนผจาหนายของหลายบรษทในขณะเดยวกน “ผมไมมเวลา” มสองคประกอบในการรบสมครสมาชก หรอ การอปถมภคนเขาสธรกจครบ 1) รายชอ 2) เวลา 3) พลงงาน 4) ความร ถาผมกาลงจะสปอนเซอรคนทยงมากๆ ผมอาจพดงายๆ วา ถาคณยงมากผมจะไมขอเวลาคณครบ ผมจะขอรายชอ คณชวยนาแนวคดเกยวกบธรกจเครอขายไปบอกเพอนๆ ของคณ แลวถาเขาสนใจใหตดตอมาหาผม พดงายๆ คอ เราจะใชรายชอของคณ เวลาของผม พลงงานของผม และความรของผม คณจะใชเวลาสองนาท แตผมจะใชสองชวโมง “การหาสมาชกกบ (Recruiting) กบ การอปถมภ (Sponsoring) ตางกนอยางไร” การหาสมาชกคอเมอคณพาใครบางคนเขาสธรกจโดยทเขานนมประสบการณในธรกจเครอขายอยแลว แตการอปถมภนนคอการพาใครบางคนทไมเคยรจกธรกจเครอขายมากอนเลยเขาสธรกจ แลวคณจะใหคามนสญญากบเขา วาจะสอนเขาและชวยเหลอเขาจนกวาเขาจะรทกอยางและสาเรจในธรกจ คณอาจสรางองคกรไดเรวมากจากการหาสมาชก แตคณจะสรางองคกรทแขงแรงไดโดยการอปถมภ “ผอปถมภโดยตรงของผมไมชวยผมเลย จะทาอยางไรด” ใหคณตดตอกบคนขางบนคณสงขนไปเรอยๆ จนกวาคณจะพบคนทอยากชวยคณ สดทายผอปถมภโดยตรงคณจะออกจากระบบไป และคณจะเลอนขนมาอยกบคนทอยากชวยคณ “การประชมสาคญแคไหน” สาคญมากครบ เมอไหรกตามทคณนาผจาหนายมารวมตวกน คณกาลงสรางพลงงานใหกบผจาหนายของคณ “ผมรจกคน 5 คนในเมองเมองหนงทผมตองขบรถสองชวโมงกวาจะไปถง ผมควรจะอปถมภคนทง 5 คนนนใหตวผมเอง หรอวาอปถมภคนๆ เดยว แลวใหเขาไปอปถมภคนทเหลอตอเอง” คณไมควรจะบอกใหใครอปถมภใครยกเวนเขาจะมผลประโยชนรวมกนและยอมชวยเหลอกน ถาเปนผมจะอปถมภคนทเกงทสดกอน หลงจากนนจดวงสนทนาอนรอนแรงเพอทคณจะไดแนะนาคนของคณใหรจกสคนทเหลอ ถาเขาเขากนไดกเยยมเลยครบ แตหากไม คณกตองเปนคนชวยพวกเขาทางานอยด ดงนนคณอาจตองเปนผอปถมภสคนทเหลอครบ “ผมเขดแลวกบธรกจเครอขาย บรษทของผมพงประกาศปดตวเองไป” แบบนจะเหมอนกบคณขบรถไปในเมอง รบประทานอาหารในรานอาหารแหงหนงแลวคณพบวามนแยมาก สดทายคณกบอกวา รานอาหารทกรานในเมองนนแยมาก จาไวนะครบ คณจะไมมทางลมเหลวในธรกจเครอขาย คณทาไดเพยงลมเลกเทานน ถาบรษทของคณแยกเปลยนบรษทอนสครบ บนแทนหนเหนอหลมศพของคณจะมคาพดสลกอยแคหนงในสองประโยคนเทานน 1) “(ใสชอของคณ) นอนอย ณ ทตรงน เขาเปนผทเคย

ทดลองครงหนงในชวต และเขาลมเลก” หรอ 2) “(ใสชอของคณ) นอนอย ณ ทตรงน แมวาเขาจะทาไมสาเรจ แตเขากไมเคยลมเลก” “เมอไหรทผมควรจะลาออกจากงานประจา” ผจาหนายหลายคนลาออกจากงานประจามาทาธรกจเครอขายเตมเวลาเรวเกนไป ซงเปนขอผดพลาดอนใหญหลวงมาก เพราะพวกเขาจะมความกดดนเพราะวาเขาตองทารายไดจานวนมากใหไดในตอนน การทางานบนความเครยดเพราะมคาใชจายรออยตรงหนาและเขาไมไดมรายไดจากทางอน คณไมควรลาออกจากงานประจาจนกวาคณจะทารายไดจากธรกจเครอขายไดอยางนอยสองเทาของงานประจา

คณจะใชภาพแสดงใหเหนวาความแตกตางในการทางานในดานกวางกบคนจานวนมาก กบการทางานกบคนเอาจรงไมกคนในเชงลกไดอยางไร

รายได (บาท)

10,000 A 8000 4000 B

2000 0 จานวนเดอนในธรกจ

1 2 3 4 6 7 …… นกธรกจทเนนขายและทาองคกรในทางกวางจะมรายไดเปนดงกราฟ B แตผททางานกบคนจรงจงไมก

คนจะมรายรบเปนเสน A ลองถามผจาหนายของคณวาอยากเปนเสนไหน แนนอนครบ เขายอมตอบวาเปนเสน A คณเหนไหมครบ คณแทบจะทาเงนไมไดเลยในชวงเดอนแรก ๆ ของคณ อยาลมนะครบ ทานตองยาเขาเสมอวา เรากาลงทาธรกจระยะยาว ไมใชระยะสนๆ แตเดอนหรอสองเดอนแลวจบ

ทาไมตองทาธรกจเครอขาย ผมอยากใหคณทาความเขาใจกบตวอยางทผมกาลงจะพดตอไปน แลวคณจะเหนดวยกบผมวา ทาไมประชากรในโลกนกวา 90% ควรทาธรกจเครอขาย

การดาเนนชวตของคนสวนใหญถกกาหนดใหทางานจนกวาจะเกษยณอาย แลวเขาตองมเงนเกบมากพอ ทจะมชวตอยอยางสขสบายจนกวาจะตายจากโลกนไป การมชวตดวยเงนประกนสงคมไมถอเปนการมชวตอยอยางสขสบายนะครบ หากคณสามารถอาศยอยในบานแบบใดกไดทคณตองการจะอย (โดยไมไดผอนกบธนาคาร) ขบรถยหอใด รนใดกไดทคณตองการจะขบ (โดยไมไดผอนกบธนาคาร) ไมมหนบตรเครดต และไมมบลทยงไมไดชาระ – พดงายๆ วาคณไมมหนสนกบใครเลย – และคณยงมรายไดตอเดอนมากกวาสองแสนบาทขนไปโดยไมสนใจวาคณจะลกออกจากเตยงนอนในเวลาเชาเพอไปทางานหรอไม หากคณทาเชนนได คณจะมคณภาพชวตดกวาเศรษฐหลายๆ คนเสยอกครบ

สาหรบคนสวนใหญการทจะมรายไดสองแสนบาทตอเดอนไดนนคณตองมบญชเงนเกบในธนาคารซงจายดอกเบย 5% ตอป เปนจานวน 48,000,000 บาท (สสบแปดลานบาท) ตารางดานลางจะเปรยบเทยบใหคณเหนไดครบ ขอใหคณเลอกรายไดตอเดอนทคณตองการ เมอคานวณกบดอกเบยในอตราทตางกนแลว คณจะรไดครบวาคณตองมเงนตนเทาไหร อยาลมนะครบ กอนทคณจะเกบเงนไดนนคณตองมรายได จายภาษ คาบาน และบลคายใชจายอนๆ คานวณดๆ นะครบวาคณเหลอเงนเกบตอเดอนเทาไหร

เรารแลวครบวา เงนตน 48,000,000 บาท (สสบแปดลาน) สามารถใหรายได สองแสนบาทตอเดอน แบงครงครบ: เงนตน 24,000,000 บาท สรางรายได 100,000 บาทตอเดอน คณรจกคนกคนทสามารถเกบเงนได 24 ลานบาทถง 48 ลานบาทกอนทเขาจะเกษยณครบ คนททาธรกจเครอขายสามารถใชเวลาสองถงหาปทางานแบบ Part time สรางรายได แสนถงสองแสน

บาทตอเดอน เงนจานวนนมปรมาณเทาๆ กบรายไดจากการทคณมเงนฝากดอกเบย 5% ตอปในธนาคารยสบสลานบาทถงสสบแปดลานบาทเลยครบ และทสาคญเงนฝากในธนาคารกบเครอขายทคณสรางไวเหมอนกนตรงทมนไมสนใจวาคณจะลกจากทนอนตอนเชาไปทางานหรอไม คณกยงรบรายไดอยดครบ

ตวอยางขางตนแสดงใหถงเวลาสองถงหาปในธรกจเครอขาย กบรายไดแบบทแมวาคณจะทางานหรอไม รายไดนนกจะยงอยตลอดไป ทนมาดกนภายในเดอนแรก ๆ ถงหนงปบางครบ

คณตองมเงนฝากทจายดอกเบย 5% ตอปในธนาคารเปนจานวน 960,000 บาท (เกาแสนหกหมนบาท) ถงจะมรายได 4,000 บาทตอเดอนโดยไมตองทางาน คณรจกคนทคนครบทสามารถเกบเงน (ไมใชเงนทหาไดนะครบ เงนทเกบได หมายความวาไดหกคาใชจายทงหมดไปแลว) ไดถง 960,000 บาทภายในสามเดอน

แตถาเปนธรกจเครอขายแลวเกอบทกคนหากทาธรกจโดยใชระบบทถกตองแลวสามารถสรางองคกรทสรางรายไดใหเขา 4000 บาทตอเดอนไดภายในสามเดอน

ดตวเลขตอไปนครบ 960,000 บาทในบญชธนาคารดอกเบย 5% ตอปสามารถสรางรายได 4,000 บาทตอเดอน 480,000 บาทในบญชธนาคารดอกเบย 5% ตอปสามารถสรางรายได 2,000 บาทตอเดอน 240,000 บาทในบญชธนาคารดอกเบย 5% ตอปสามารถสรางรายได 1,000 บาทตอเดอน 120,000 บาทในบญชธนาคารดอกเบย 5% ตอปสามารถสรางรายได 500 บาทตอเดอน 60,000 บาทในบญชธนาคารดอกเบย 5% ตอปสามารถสรางรายได 250 บาทตอเดอน

คณรจกคนกคนครบทสามารถมเงนเกบ 60,000 ถง 120,000 บาทภายในหนงเดอน ดเปนไปไดมากขนไหมครบ แตกตองยอมรบนะครบวา อาจมบางคนไมรจกใครเลยทสามารถมเงนเกบ 60,000 ถง 120,000 บาทในหนงเดอน แตคณพอจะรจกใครบางไหมครบทสามารถอปถมภเพอนของเขาไดเดอนละ 1 คน จาไดไหมครบ วาใชเวลา 45 วนาท ในการพดใหเพอนฟง (หรอเพอนของคณใชเวลา 45 วนาท ในการอาน) หลงจากนน ใหหนงสอเลมนกบเพอนไปอานเฉพาะบทท 1 ถง 4 หลงจากนนนดใหเขามาพบกบผอปถมภของคณ หรอจะใชวธคยโทรศพทสามสายกได นาตนเตนไหมหละครบ ถาทก ๆ ใครกได สามารถใชระบบนอปถมภเพอนของเขาเดอนละหนงคน และสอนใหเพอนของเขาทาเชนเดยวกน

ถาคณอปถมภคนเดอนละหนงคน และสอนใหเขาทาอยางเดยวกน องคกรของคณจะเปนเชนน (แตคณตองมความรบผดชอบในการสอนใหเขารทกสงในธรกจและทางานเปน กอนทจะอปถมภคนเพมนะครบ หากคณยงมหาคนทยงไมสามารถทางานไดดวยตวเอง คณกไมควรไปอปถมภคนท 6 นะครบ)

เดอนท จานวนคน 1 2 2 4 3 8 4 16 5 32 6 64 7 128 8 256 9 512 10 1024 11 2048 12 4096

ถาคณอปถมภคนปละหนงคนและสอนใหเขาทาเชนเดยวกน คณจะมอสรภาพทางการเงนไดภายในสบสองป มคนกคนครบอยากเกษยณอายภายใน 12 ปนบจากน แตถาคณสามารถรบผดชอบคนๆ หนงใหมความรเกยวกบธรกจเครอขาย และทางานเปนไดหนงคนภายในหนงเดอน คณจะมรายไดมอสรภาพทางการเงนภายใน 1 ป แลวหากคณทาไมไดหนงคนในหนงเดอนหละครบ คณอาจตองใชเวลามากหนอย สมมตหนงคน ใชเวลาสองเดอน กวาทคณจะปลอยใหเขาทางานเองไดโดยไมตองพงคณมากเกนไป แลวเขาเองกใชเวลาสองเดอนในการชวยเหลอคนของเขาหนงคนเชนกน ถาเปนแบบนไปทงองคกร ระยะเวลาจาก หนงป กจะกลายเปนสองป ไมนานเกนรอใชไหมครบ ธรกจเครอขายมใชเกมสทเลนกบตวเลขเหมอนกบการขายนะครบ หากคณเปนผจดการฝายขาย คณเลอกนกขายออกไปทางานใหกบคณ แตในธรกจเครอขายนนตรงกนขาม เมอคณอปถมภใครบางคน คณกาลงออกไปทางานใหเขา คณกาลงเลอกคนทคณจะทางานให มใชเลอกคนมาทางานใหคณ สงทคณตองจาเปนตองทาจรงๆ เพอทจะสาเรจในธรกจเครอขาย สามารถพดงายๆ ไดสองประโยค 1) ทาความรจกเพอน (หากคณมไมเพอนเลยแมแตคนเดยว) 2) นดพบกบเพอนของคณแลวเลาใหเขาฟงวาคณกาลงทาอะไรอย

คณมความมนคงทางการเงนหลงคณเกษยณอายการทางานหรอไม คณทราบไหมวาคณตองมเงนเกบในธนาคารมากเทาไหรเพอทจะไดรบดอกเบยตามทคณตองการมาใช

จายยามทคณเกษยณอายการทางาน และคณจะเปน “เจาของชวตของคณเอง” ไดหรอไม การเปนเจาของชวตของคณเองหมายถงการทคณสามารถทาอะไรกไดทคณอยากจะทาและไมจาเปนตองกงวลถงเรองเงนทตองมเพอใชจาย ตารางดานลางนแสดงอตราดอกเบยเงนฝากตอปของสถาบนการเงน และจานวนเงนทคณตองมในธนาคาร เพอรบดอกเบยตอเดอนตามความตองการของคณ ลองดตารางนและเลอกรายไดตอเดอนทคณตองการยามทคณเกษยณอาย ดเทยบกนกบอตราดอกเบยทธนาคารจายคณแลวดสครบวาคณตองมเงนตนในธนาคารมากแคไหน

10,000 บาทตอเดอน

อตรา เงนตน ดอกเบย ในธนาคาร 2% บาท 6,000,000 3 4,000,000 4 3,000,000 5 2,400,000 6 2,000,000 7 1,714,286 8 1,500,000 9 1,333,333 10 1,200,000

20,000 บาทตอเดอน อตรา เงนตน ดอกเบย ในธนาคาร 2% บาท 12,000,000 3 8,000,000 4 6,000,000 5 4,800,000 6 4,000,000 7 3,428,572 8 3,000,000 9 2,666,666 10 2,400,000

30,000 บาทตอเดอน อตรา เงนตน ดอกเบย ในธนาคาร 2% บาท 18,000,000 3 12,000,000 4 9,000,000 5 7,200,000 6 6,000,000 7 5,142,858 8 4,500,000 9 3,999,999 10 3,600,000

40,000 บาทตอเดอน อตรา เงนตน ดอกเบย ในธนาคาร 2% บาท 24,000,000 3 16,000,000 4 12,000,000 5 9,600,000 6 8,000,000 7 6,857,144 8 6,000,000 9 5,333,332 10 4,800,000

80,000 บาทตอเดอน อตรา เงนตน ดอกเบย ในธนาคาร 2% บาท 48,000,000 3 32,000,000 4 24,000,000 5 19,200,000 6 16,000,000 7 13,714,288 8 12,000,000 9 10,666,664 10 9,600,000

160,000 บาทตอเดอน อตรา เงนตน ดอกเบย ในธนาคาร 2% บาท 96,000,000 3 64,000,000 4 48,000,000 5 38,400,000 6 32,000,000 7 27,428,576 8 24,000,000 9 21,333,328 10 19,200,000

200,000 บาทตอเดอน อตรา เงนตน ดอกเบย ในธนาคาร 2% บาท 120,000,000 3 80,000,000 4 60,000,000 5 48,000,000 6 40,000,000 7 34,285,720 8 30,000,000 9 26,666,660 10 24,000,000

400,000 บาทตอเดอน อตรา เงนตน ดอกเบย ในธนาคาร 2% บาท 240,000,000 3 160,000,000 4 120,000,000 5 96,000,000 6 80,000,000 7 68,571,440 8 60,000,000 9 53,333,320 10 48,000,000

เรามระบบทคณสามารถใชเวลาสปดาหละไมกชวโมงในการศกษาเรยนรวาจะทาอยางไร คณจงจะ

สามารถมความมนคงทางการเงนไดมากในระดบทคณตองการ เราเชอมนวาหากคณเรยนรและทาตามระบบคณสามารถมอสรภาพทางการเงนไดใน 1 ถง 3 ปนบจากนดวยรายรบมากกวา 200,000 บาทตอเดอน

มนกศกษากคนครบทยอมกหนยมสนมาใชในการศกษาเพอทเขาจะไดงานดๆทา แตทวาพวกเขากไมสามารถมอสรภาพทางการเงน (มรายรบมากกวา 200,000 บาทตอเดอนโดยไมสนวาจะตองไปทางานหรอไม) ภายในหนงถงสามปหลงจากจบการศกษา ผมไมรวาจะมอาชพอะไรในโลกนทสามารถชวยใหคณมอสรภาพทางการเงนไดโดยไมตองใชเวลาเกอบทงชวตของคณ ยกเวนการประกอบธรกจสวนตว ถาคณอยากเปนเจาของชวตของคณเอง กรณาตดตอบคคลทใหเอกสารแผนนกบคณครบ

ภาคผนวก

อยาพยายามอธบายแผนการตลาดทปายรถเมลหรอมมถนน หรอเวลาทผคนกาลงทางาน ผจาหนายหลายคนถามผมวา เมอไหรทควรสอน Napkin presentations ด คาตอบงายๆ ครบ “ผมไม

สอน” ผมใหหนงสอเลมนกบเขา แลวทาการนดในอนาคตอนใกลทจะสนทนากบเขาเกยวกบเรองน เมอเขาไดอานหนงสอ กมเรองสนทนากนไมมาก ตอนนกไดเวลาอปถมภเขาและกลบไปทางานชวยเขาอปถมภคนอน

เมอทานใหหนงสอเลมนแกคนของทาน บอกใหเขาอานสองรอบ พอจบรอบทสองเขาจะเขาใจมากขน การอานสองรอบคอนขางจะรบรองไดวาเขาจะรบขอมลมากพอทจะทาใหเขาเชอมนวาการตลาดเครอขายคอสงทสามารถทาใหสาเรจไดจรง และเขาเองสามารถทาได

ผมแนะนาใหทานมหนงสอเลมน 10 เลม เพอเกบไวใหดาวไลนของทาน ตราบททานใชเครองมอนในการทางาน ตราบนนองคกรของทานกจะเตบโต จงสอนคนของทานถงขนตอนสความสาเรจ หนงสอเลมนจะสอนพวกเขาสรางรากฐาน แลวทานกจะสามารถตดตามผลโดยดจากความสาเรจของทาน

แมวาทานจะมสดยอดแหงพาหนะในอตสาหกรรมธรกจเครอขาย แตทานตองตวทานและทมงานของทานใหรจกวธการ “ขบ” เสยกอน มฉะนนทานจะเคลอนทไปไหนไมไดทงนน เมอทานสอนผจาหนายของทานเกยวกบการฝกอบรมในหนงสอเลมน ทานกาลงสอนเขาถงวธ “ขบ” ทถกตอง หากทานนาคนใหมเขามาในพาหนะของทาน แลวทานไมสอนเขา “ขบ” ทานจะเสยเวลาของทานและเวลาของเขา!

จงมอบหนงสอเลมนใหกบทมงานของทานทกคนครบ

ขนตอนแหงความสาเรจงายๆ 4 ขน 1. ชวยใหเขาเขาใจการตลาดแบบเครอขาย โดยใหเพอนของทานยมหนงสอเลมน บอกใหเขาอานบทท 1 ถง 4 2. ขอคามน ถามเพอนของทานวา “คณอยากกลบไปโรงเรยนเพอเรยนหนงสอสก 5 ถง 10 ชวโมงตอสปดาหเปนเวลาหกเดอน แลวนาความรทไดไปสรางธรกจใหมอสรภาพทางการเงนไดภายใน 1-3 ปหรอไม” ถาคาตอบคอ “อยาก” ไปทาขอ 3 และ 4 ถาคาตอบคอ “ไมอยาก” แบงปนเรองผลตภณฑ เพอทจะไดเพอนเปนลกคา หลงจากนนหาผมงหวงคนใหม 3. แบงปนพาหนะของทาน (บรษท สนคา แผนรายได) การสอนเรองพาหนะนไมควรใชเวลาเกน 20 นาท หลงจากนนใหเขาเซนใบสมคร 4. ใหผแทนจาหนายใหมของทานทาขอ 1-4 ซากบเพอนของเขา วธทางานอยางมประสทธภาพ มปจจย 3 ขอในการสรางองคกรใหประสบความสาเรจ 1. พาหนะ (บรษท ผลตภณฑ แผนการตลาด) 2. นามน (หนงสอ เทป ผพด ผอปถมภ) 3. วธขบ (ความเขาใจวาธรกจเครอขายคออะไร และตองทาอะไรบาง) ใชเครองมอททานมทางานใหทานเพอประหยดเวลาของทาน ถาเพอนของทานคาดหวงคาตอบมากมาย บอกเขาไปวามนอยในการเรยน 5 ถง 10 ชวโมงตอสปดาห เขาไมจาเปนตองรทกสงในตอนเรม ปรชญาสดทาย ของ Don Failla ใชเวลา 15 นาทเพอหาคนทยนดเสยเวลาขบพาหนะ กอนททานจะใชเวลา 1 ถง 4 ชวโมง ในการเลาใหเขาฟง