Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu
-
Upload
metsaetalouden-tutkintotoimikunta -
Category
Small Business & Entrepreneurship
-
view
67 -
download
0
Transcript of Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu
![Page 1: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/1.jpg)
Kati Halonen
Lyhennelmä Omniassa keväällä 2015 pidetystä kurssista
Kati Halonen
Lyhennelmä Omniassa keväällä 2015 pidetystä kurssista
MINUSTAKO YRITTÄJÄ?
Tuotteistaminen, hinnoittelu
@KatiHalonen
![Page 2: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/2.jpg)
7 ASKELTA YRITTÄJYYDEN TIELLÄ
Idea, ajatus ja intohimo Tuotteiden ja palveluiden kehittäminenTuotteistaminen, hinnoitteluMarkkinointi, asiakashankintaYritysmuodot, yrityksen perustaminen MyyntityöHenkilöstön palkkaaminen, yrityksen kasvattaminen
![Page 3: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/3.jpg)
OLENNAISIA KYSYMYKSIÄ
- Ketkä ovat asiakkaitani?- Mitä he haluavat?- Mitä minä voin tarjota?- Mitä minä haluan tarjota?- Mistä löydän asiakkaat?- Mitä myyntikanavia voin käyttää?- Miten ja mitä myyn?- Miten kehitän asiakkuuksia?
![Page 4: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/4.jpg)
TUOTTEISTAMISEN EDUT (vakiointi)
1. Toiminta tehostuu2. Ydinosaaminen terävöityy3. Skaalautuvuus, monistettavuus4. Laatu vakioituu5. Läpimenoajat lyhenevät, laskutus
nopeutuu6. Prosessin hallinta helpottuu7. Alihankintakustannukset pienenevät8. Kausivaihtelut ja sesonkiajat helpommin
hallittavissa
![Page 5: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/5.jpg)
TUOTTEISTAMINEN LÄHTEE ASIAKASTARPEESTA
![Page 6: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/6.jpg)
ARVOLUPAUS
Tuotetta ja palvelua suunniteltaessa (koskee myös liiketoimintaa laajemminkin) on mietittävä mikä on ARVOLUPAUS- Mikä on tuotteen tai palvelun erityispiirre- Minkä asiakkaan ongelman se ratkaisee- Arvolupauksia voi olla useita eli
kohdennettuja eri asiakasryhmille, mutta ne EIVÄT SAA OLLA KESKENÄÄN RISTIRIIDASSA- Jos arvolupaukset poikkeavat suuresti
toisistaan, käytettävä eri tuotemerkkiä/brändiä
![Page 7: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/7.jpg)
TAUSTATYÖT
- Miten tuotteesi/palvelusi asettuu markkinaan?- Jos et tiedä, et voi argumentoida oikein - Joudut myymään halvalla
- Tietoa kilpailijoiden tuotteista, kilpailevista ja vaihto-ehtoisista ratkaisuista, hinnoista, käyttökokemuksista, palvelusta
- Hyödynnä sosiaalinen media, internet, kilpailevien tuotteiden/yritysten verkkosivut
- Tee vertailutaulukko, millä perusteella vertaat tuotettasi muihin
![Page 8: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/8.jpg)
TÄRKEIN KYSYMYS
Miten unelma-asiakkaasi käyttäytyy?
![Page 9: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/9.jpg)
ARGUMENTIT
- Mitä tuotteesi/palvelusi ominaisuutta kannattaa korostaa vertailussa muihin
- Kuinka teet ominaisuudesta hyödyn- Kuinka varmistat, että hyödystä tulee
kokemus- Kun argumentoit, ajattele aina loppuun
saakka: Mitä sitten tapahtuu? Mihin se johtaa?
![Page 10: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/10.jpg)
MITEN RATKAISET ASIAKKAAN ONGELMAN
1. Ratkaiset valitsemasi asiakaskunnan rajatun ongelman etukäteen
2. Räätälöit ratkaisun jokaiselle asiakkaalle erikseen
![Page 11: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/11.jpg)
KOLMAS VAIHTOEHTO
- Minkä tyyppisen asiakkaan ongelman haluat ratkaista?- Asiakkaiden tilanteiden ei tarvitse olla
identtisiä, jos ne ovat riittävän samanlaisia.
- Vastaus tuotteistaminen
Jari Parantainen, Noste Oy
![Page 12: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/12.jpg)
TUOTTEISTAMALLA RYHTIÄ
- Hyvin tuotteistettu tuote/palvelu antaa raamit toiminnalle- Jokaiselle asiakkaalle ei keksitä pyörää
uudelleen- Riittävän väljät raamit antavat
mahdollisuuden vastata useamman asiakkaan tarpeisiin / erilaisiin ongelmiin
![Page 13: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/13.jpg)
ÄLÄ KOPIO – LUO OMA
- Jos liikeideasi tai konseptisi on tasan samanlainen kuin muilla, paras tapa kilpailla on halpa hinta
- Tee jotain eri tavalla, eri kohderyhmälle ja/tai eri aikaan
- Palikat voivat olla perusvarastotavaraa, mutta miten yhdistelet niitä on vastaus sekä asiakkaan ongelmiin että tuotteistetun palvelusi/tuotteesi erilaistamiseen
![Page 14: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/14.jpg)
TUOTTEISTETUN PALVELUN HINNOITTELU
- Koska palvelusi koostuu moduuleista ja/tai kokonaisuuteen kuuluvista tuotteista on kustannukset helppo ja nopea määritellä
- Voit laskea asiakkaalle palvelupaketille kiinteän hinnan, jolloin ostaminen on helppoa
- Jos asiakkaan ostama paketti on liian pieni / tarpeita tulee lisää, palvelu on helppo päivittää isommaksi => saat lisää kauppaa kalliimmalla paketilla, jonka tuottaminen ei välttämättä maksa yhtään enempää kuin sen vanhakaan
![Page 15: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/15.jpg)
ASIANTUNTIJAN NEUVO
“Jos palvelun tuotteistajalle pitäisi antaa jokin neuvo, kehottaisin häntä pitämään asiat asiakkaan kannalta mahdollisimman yksinkertaisina. Mieluummin yksinkertaisempi tuote kuin lisää ominaisuuksia.”
Securitas Direct Oy:n koulutuspäällikkö Ari Nuutinen
![Page 16: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/16.jpg)
ASIANTUNTIJAN NEUVO
“Tuotteistajan tärkein tavoite on muokata palveluista, hyödykkeistä tai niiden yhdistelmistä markkinointi- ja myyntikelpoinen täsmäratkaisu asiakkaan polttavaan ongelmaan.”
Jari Parantainen, Tuotteistajan pikaopas
![Page 17: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/17.jpg)
TUOTTEISTAMALLA TÄSMÄRATKAISU
© Jari Parantainen, Noste Oy
![Page 18: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/18.jpg)
MIKSI TUOTTEISTAMINEN EI ONNISTU
- Pelkäät, että tuotteidesi/palveluidesi tiedot leviävät muiden tietoon
- Et osaa päättää kuka asiakkaasi on tai vaihdat kohderyhmää alituiseen
- Sinä tiedät parhaiten mitä asiakkaasi ajattelee
- Asiakkaan tarve ei ole oikeasti polttava- Budjetti on niukka tai olematon- Aikataulu epärealistinen ja resurssit
alimitoitetut- Oma asenne
![Page 19: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/19.jpg)
TARVITSET TUOTEPÄÄLLIKÖN
Tuotepäällikkö ylläpitää kaikkea tuotteeseen liittyvää:- Sisäinen markkinointimateriaali ja myynnin
tuki - Tuotannon ohjaus, alihankintasuhteet - Hinnastot - Asiakasmarkkinointimateriaali - Versionhallinta
Jukka Niemelä, Prepsikka Oy
![Page 20: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/20.jpg)
7P MALLI
1. Product (tuote)2. Price (hinta)3. Place (paikka, saatavuus)4. Promotion (viestintä, esillepano)5. People (henkilökunta)6. Process (tuotantoprosessi)7. Physical evidence (palveluympäristö)
![Page 21: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/21.jpg)
ANSAINTAMALLIT
- Tavaran tai palvelun kertamyynti (kpl tai h)
- Ratkaisumyynti (yhdistelmä eri tuotteita)- Palvelusopimus (jokin lopputulos, voi olla
jatkuva)- Urakointi/projektit- Vuokraus- Mainosrahoitteinen ilmaispalvelu (kuka on
asiakas?)
![Page 22: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/22.jpg)
HINNOITTELUPERUSTEET
- Kustannusperuste (valmistuskustannukset + kate-%)
- Arvoperusteinen (huomioi kaikki arvot & kustannukset)
- Kilpailuperusteinen- Yleinen hintataso, kilpailutus,
”huutolaiset”- Hinnoittelustrategiat vaikuttavat:
- Nopea/hidas markkinapenetraatio- Asiakassegmentti- Tavoitemielikuva
- Onko hintasi/hinnoittelusi selkeää?
![Page 23: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/23.jpg)
HINTAAN VAIKUTTAVIA TEKIJÖITÄ
- Tuotteen asemointi- Kysyntä ja tarjonta- Kustannukset- Julkinen valta, rajoitukset
![Page 24: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/24.jpg)
HINTAAN JA HINNOITTELUUN VAIKUTTAVAT
- Yrityksen maine ja koko- Persoonat, sekä asiakkaan että myyjän- Asiakkaan taloudellinen tilanne
- Kuka maksaa? Kuka päättää? Kuka käyttää?
- Etsimisen ja hankinnan kustannukset- Saatavuus ja ostamisen helppous- Vaihtoehdot- Vaihtamiskustannukset
![Page 25: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/25.jpg)
KUKA ON ASIAKKAASI?
© Kati Halonen
Loppuasiakas,pääkäyttäjä
Ostaja
Vaikuttaja,suosittelija,rahoittaja
Veistos Päivi Häkkinen
tai kaupankaataja
![Page 26: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/26.jpg)
ARVO VS. KUSTANNUS
© Antti Suvanto, Prodman Oy
![Page 27: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/27.jpg)
KERMANKUORINTAHINNOTTELU
- Tuote on uusi/erilainen/haluttu- Ei (paljon) kilpailijoita, erottuu muista- Kohderyhmänä ei-hintaherkät asiakkaat
- Vältä hintakeskustelun aloittamista- Kapasiteetti/saatavuus on rajoitettu
- Asiantuntijan työ = on vain tietty määrä tunteja myytäväksi
- Rajatut valmistussarjat / myyntiaika- Laatumielikuva
![Page 28: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/28.jpg)
BRÄNDI JA HINNOITTELU
- Hinta osana brändiä- Se on kallis, sen täytyy olla hyvä
- Brändilisä hinnassa- Se on Dior, sen täytyy olla kallis
- Kaikilla (tärkeillä ihmisillä) on jo se- Minun on pakko saada se- Olen tärkeä jos minulla on Chanelin
laukku
![Page 29: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/29.jpg)
ARVOPERUSTEINEN HINNOITTELU
- Hinnoitellaan asiakkaan saaman hyödyn mukaan (kaikki hyöty mielletään rahana)- Asiakas maksaa aina vähemmän kuin
saa hyötyä- Enemmän vastuuta myyjälle sopivan
ratkaisun löytämisestä- Kannattava molemmille osapuolille
- Arvon määrittely ja siitä sopiminen voi aiheuttaa ongelmia
![Page 30: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/30.jpg)
HINTA VS. LAATU
Hinta
Laatu(ei as.
kokemahyöty)
Käypä arvo
![Page 31: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/31.jpg)
HINNALLA OPEROINTI
- Hintaporrastus (sama tuote, eri hinta)- Hinnan esittämistapa- Hinnan paketointi tai pilkkominen- Maksuehdot- Rahoitusvaihtoehdot- Alennukset
![Page 32: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/32.jpg)
HINNAN ERIYTTÄMINEN KILPAILIJOISTA
![Page 33: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/33.jpg)
ALENNUKSET
- Alennus on bisneksen syöpä! Älä anna alennuksia kevytmielisesti
- Puolusta alkuperäistä hintaa, se on ”laskettu ja tarkka”
- Alennuksia vain PERUSTELLUSTI- Tutustumistarjous- Paljousalennus- Kanta-asiakastarjous
- Alennus voi huonontaa tuotteesi laatumielikuvaa
- Kerran ale, aina ale- Tarjoa mieluummin kaupantekijäisiä
![Page 34: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/34.jpg)
EIKÄ TÄSSÄ VIELÄ KAIKKI
Kaupan päälle saat…- Keino laskea hintaa asiakkaan silmissä- Voi joskus vaikuttaa ratkaisevasti kaupan
syntymiseen- Hyödynnä vanhat varastot tai tarjoa
ilmainen toimitus- Varo tv-shop-meininkiä!
- MUISTA LASKEA KAUPANPÄÄLLISET MUKAAN KUSTANNUKSIIN!
![Page 35: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/35.jpg)
HINNAN ESITTÄMINEN
- Vältä pyöreitä lukuja kuten 500 € tai 12.000 €- ”Laske” hinta esim. 520 € tai 11.870 € - Älä käytä 99-hintoja- Nyrkkisääntö, yli puolet luvun lopusta
muuta kuin nollia (summan sisällä voi toki olla esim. 105,30 €)
- MUISTA ALV
![Page 36: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/36.jpg)
ALV
- Sano selvästi sisältyykö alv hintaan vai eikö sitä tule
- esim.- 320 € + alv 24 % (B2B)- 12 € (sis. alv 1,47 €) (B2C)- 58 € (ei sis. alv)
(esim. 1. ei alv-velvollinen tai 2. EU-myyntiä, jolloin laskussa oltava perustelut)
![Page 37: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/37.jpg)
VOIMASSAOLOAIKA
- Saat itse määritellä kuinka kauan hintasi ovat voimassa
- On kuitenkin hyvä laittaa tarjouksiin, hinnastoihin jne. jokin aikamääre- Vuoden 2015 hinnat ovat…- Hinnat ovat voimassa toistaiseksi.- Tarjous on voimassa
30 päivää tarjouksen päiväyksestä / 11.4.2015 saakka
![Page 38: Minustako yrittäjä? Tuotteistaminen, hinnoittelu](https://reader038.fdocument.pub/reader038/viewer/2022102903/55c727ccbb61eb004d8b47f0/html5/thumbnails/38.jpg)
Tehtäväni on pommittaa asiakkaitani kiusallisen noloilla kysymyksillä niin kauan, että alan tajuta tuotteen, palvelun tai myyntipuheen idean.
Jari Parantainen