PROGRAMA ANALITICĂ- MASTER MCA -

DENUMIREA DISCIPLINEI TEHNICI DE NEGOCIERE COD:

ANUL DE STUDIU 1 SEMESTRUL 1 STATUTUL DISCIPLINEI (OB-obligatorie/OP-opţională/F-facultativă) OB

NUMĂRUL ORELOR PE SAPTĂMÂNĂ

TOTAL ORE SEMESTRU

TOTAL OREACTIVITATE

INDIVIDUALA*

NUMĂR DE

CREDITE

TIPUL DE EVALUARE(P-pe parcurs, C-colocviu, E-examen, M-

mixt)

LIMBA DE PREDARE

C S L Pr.2 1 42 M RO

TITULARUL DISCIPLINEI

GRADUL DIDACTIC ŞI ŞTIINŢIFIC, PRENUMELE, NUMELE CATEDRA

PROF. UNIV. DR. ŞTEFAN PRUTIANU Marketing

DISCIPLINE ANTERIOR ABSOLVITE

Fara restrictii

OBIECTIVE ameliorarea abilităţilor de comunicare persuasivă; exersarea gândirii critice şi speculative în dezbateri şi negocieri, relationarea durabilă

TEMATICĂ GENERALĂ

CAP.1. FOBIA SOCIALA. Antrenamentul abilitaţilor socialeCap. 2. STILUL PERSONAL DE NEGOCIERECap. 3. STRATEGIA DE NEGOCIERECap. 4. PRAGMATICA NEGOCIERILOR IN AVANTAJ (Marja negociabila) Cap. 5. TEHNICI DE INFLUENTARE SI PERSUASIUNECap. 6. ADMINISTRAREA PROCESULUI DE NEGOCIERECap. 7. CLAUZE CONTRACTUALE NEGOCIABILECap. 8. NEGOCIEREA CONTRACTELOR EXTERNE. INCOTERMS 2000Cap. 9. ELEMENTE DE PROTOCOL OFICIAL (negociabil)Cap. 10. PROXEMICA ÎN AFACERI. Plasamente la masa tratativelorCap. 11. STABILIREA OBIECTIVELOR NEGOCIERII. 10 REGULI DE AURCap. 12. ARGUMENTAŢIA ŞI CĂRŢILE DE JOCCap. 13. NLP (Neurolingvisticprograming) în negocierea afacerilor Cap. 14. Caracteristici strategice si tactice, în funcţie de ţară (J.F. Curry, p.171-210; Negociabil)

TEMATICA SEMINARII

Antrenamentul abilităţilor de negociere. Jocuri. Simulări. Training

EVALUARE CONTINUĂ

condiţii Seminar cu evaluare continuă. Curs cu evaluare sporadică.

criteriiImplicare personală. Disponibilitate la socializare. Comunicare interpersonală. Spontaneitate. Creativitate. Persuasiune. Argumentaţie. Putere de negociere. Empatie. Intuiţie. Cunoştinţe din sfera capitolelor şi temelor prezentate în tematica disciplinei. Responsabilitate: prezenţă, punctualitate, loialitate, onestitate, notorietate etc

forme Evaluări pe parcurs seminarii. Dezbateri la curs şi seminarii. Negocieri simulate, cu evaluare. Bonusuri pentru participare creativă. Teste mixte şi probe scrise. Grile. Proiecte şi aplicaţii practice.

formula notei finale

20 % CURS (Participare activă şi creativă + teste neanunţate)20% EXAMENE PARŢIALE (Teste anunţate)60 % SEMINARII.

BIBLIOGRAFIE Ştefan Prutianu – Antrenamentul abilităţilor de negociere, Polirom 07Ştefan Prutianu – Antrenamentul abilităţilor de comunicare. Limbaje ascunse, Polirom 05Ştefan Prutianu - Tratat de comunicare si negociere in afaceri, Polirom 08G.Richard Shell – Negocierea în avantaj, Editura Codecs, 2005Jeffrey Edmund Curry – Negocieri internationale de afaceri, Teora 2000

Evaluare finală

formula notei finale

a) Examen final (mixt: clasic + grilă): ………………….. 50 % b) EVP: ……………………………………… 50 % , din care:

Tema/Capitol Echipa / Durata TermCap. 3. STRATEGIA DE NEGOCIERE 3 pers / 70min

A. Ionaşcu Andreea & Co

B. Vîntu Cătălin Răzvan

5.oct

Cap. 6. ADMINISTRAREA PROCESULUI DE NEGOCIERE

4 pers / 70 min

A Rotariu Cristina & Co

B. Bolohan Alexandra & Co

12 oct

Cap. 8. NEGOCIEREA CONTRACTELOR EXTERNE. INCOTERMS 2006

2 pers / 20 minA Hatmanu Innes & Co

B. Pleşu Eduard & Co

19 oct

Cap. 11. STABILIREA OBIECTIVELOR NEGOCIERII. 10 REGULI DE AUR

3 pers / 40 min

A Avădanei Daniela Petrina & Co

B. Ionescu Nadia-Ştefania & Co

25 oct

Cap. 12. ARGUMENTAŢIA ŞI CĂRŢILE DE JOC

2 pers / 30 min

A. Harabagiu Alexandra & Co

B. Acatrinei Laura & Co

26 oct

Cap. 13. NLP în negocierea afacerilor

3 pers /70 min

A Sîrghe Liliana & Co

B Ivaşc Iuliana & Co

1 nov

Cap. 14. Caracteristici strategice si tactice, în funcţie de ţară (J.F. Curry, p.171-210; Negociabil)

3 pers / 30 min

A Pricop Ramona & Co

B. Acatrinei Laura & Co

2 nov