Matriz de Ansoff(1).doc

8/10/2019 Matriz de Ansoff(1).doc

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Matriz de Ansoff

Representacin de la Matriz de Ansoff.

La matriz de Ansoff, tambin conocida como Matriz Producto/Mercado o

Vector de Crecimiento, creada por Ior Ansoff en !"#$ sir%e para identificar

oportunidades de crecimiento en las unidades de neociode una oranizacin. &n

otras palabras, e'presa las posibles combinaciones producto/mercado (o unidades

de neocio) en *ue la empresa puede basar su desarrollo futuro.

&sta matriz describe las distintas opciones estraticas, posicionando las

mismas se+n el anlisis de los componentes principales del problema estratico

o factores *ue lo definen.

Incremento de la penetracin del mercado

-e persiue un maor consumo de los productos actuales en los mercados

actuales.
http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Unidades_de_negocio&action=edit&redlink=1http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Matriz_de_Ansoff_esp.jpghttp://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Unidades_de_negocio&action=edit&redlink=1


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Las estrateias principales son

Aumento del consumo o %entas de los clientes/usuarios actuales.

Captacin de clientes de la competencia.

Captacin de no consumidores actuales.

Atraer nue%os clientes del mismo semento aumentando publicidad /o

promocin.

Desarrollo del Mercado

Pretende la %enta de productos actuales en mercados nue%os.


Apertura de mercados eorficos adicionales.

Atraccin de otros sectores del mercado.

Pol0tica de distribucin posicionamiento

In%estiacin del semento cambiarlo

Desarrollo de productos

Persiue la %enta de nue%os productos en los mercados actuales,

normalmente e'plotando la situacin comercial la estructura de la compa10a para

obtener una maor rentabilidad de su esfuerzo comercial.

http://es.wikipedia.org/wiki/Desarrollo_de_un_nuevo_productohttp://es.wikipedia.org/wiki/Desarrollo_de_un_nuevo_producto


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2esarrollo de nue%os %alores del producto.

2esarrollo de diferencias de calidad (nue%as amas).

2esarrollo de nue%os modelos o tama1os.

Diversificacin

La compa10a concentra sus esfuerzos en el desarrollo de nue%os productos

en nue%os mercados. &sta es una de las opciones resultantes de la matriz de

Ansoff, pero a diferencia de las anteriores, esta no es una estrateia de

crecimientos intensi%a. La di%ersificacin puede ser relacionada si implica recursos

capacidades actuales de la oranizacin o no relacionada si implica nue%as

capacidades o recursos totalmente diferentes a los actuales.

Qu es la Matriz de Ansoff?

3na de las 4erramientas ms rele%antes en el estudio de la estrateia

empresarial es la conocida como matriz de crecimiento, o utilizando el nombre de

su creador, Matriz de Ansoff. Ior Ansoff de orien ruso, lle a &&33 en los a1os

56 desarroll su brillante carrera en el mbito de las matemticas. A pesar de

ello, su maor contribucin al mar7etin a la estrateia empresarial data del !"#$

con un art0culo en la prestiiosa 8ar%ard 9usiness Re%ie: (como ms tarde lo

4icieran entre otros, Mic4ael Porter) titulado -trateies for 2i%ersification.

&ntrando en materia, la matriz *ue 4o os presentamos sir%e de u0a para

cuando una empresa decide *ue es momento de crecer corporati%amente /o a

ni%el de producto no tiene mu claro cul es la direccin a seuir. &c4ando un
http://es.wikipedia.org/wiki/Diversificaci%C3%B3nhttp://es.wikipedia.org/wiki/Diversificaci%C3%B3n


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%istazo rpido a la ilustracin podemos %er *ue e'isten dos e;es principales, el

producto el mercado (luar donde se %ende el producto). A la %ez, se di%iden

entre e'istentes (o actuales) nue%os (o por e'plotar).

Penetracin de mercado esta alternati%a se refiere a anar cuota de

mercado en el *ue estamos compitiendo actualmente. Consiste en no modificar

las caracter0sticas del producto, es decir, con el mismo producto, esforzarse a

tra%s de la fuerza de %entas de la publicidad para lorar una maor cifra de

%entas como dice el t0tulo, penetrar en el mercado de un modo directo efecti%o.

2esarrollo de producto cuando 4acemos frente a un desarrollo del producto

nos referimos a modificar o adaptar nuestra proposicin para *ue el cliente

potencial reconsidere su posicin respecto a l. &n otras palabras, *ueremos

crecer en el mismo mercado en el *ue estamos, pero *uizs lo estamos 4aciendo

con un producto mal desarrollado, adaptado, anticuado, con prestaciones *ue no

se corresponden a las *ue el cliente pide, etc.

2esarrollo de mercado la tercera opcin contemplada por Ansoff consist0a

en coer nuestro producto lle%arlo a otros mercados diferentes a los *ue se

estn e'plotando. &stos mercados pueden ser internacionales, sementos de

mercados o de usos del producto. 3n e;emplo puede ser el PC, *ue se 4a ido

desarrollando en la maor0a de pa0ses, 4an sementado a todas las edades tambin se les 4a dotado de diferentes usos como ocio, traba;o, comunicacin A2ICI>AL S3& -&

>9BI&& AL C>-3MIR 3A 3I2A2 MU- 2& 3 9I& > -&RVICI> P>R3I2A2 2& BI&MP>.

&sta utilidad marinal se puede calcular di%idiendo el cambio en la utilidad

total entre el cambio en el n+mero de unidades consumidas.

2onde 3BW Incremento de la 3tilidad Botal

3CW Incremento de las 3nidades Consumidas

$.#$-#( DE -)I#IDAD MA",I&A#

Con el e;emplo de las manzanas tenemos *ue para calcular el Incremento

de la 3tilidad Botal (3B) de 6 a !, ser0a de la siuiente forma


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3tilidad total de 6 manzanas W 6

3tilidad Botal de ! manzana W =

3BW =

&l Incremento de las 3nidades consumidas ser0a de !, pues de 6 a !, el

incremento ser0a de ! unidad e'tra o marinal.

Por tanto, tenemos *ue la 3tilidad Marinal para ! Manzana Consumida es de =

3tils.

&l siuiente clculo ser0a para H manzanas consumidas se dar0a de la

siuiente forma

Para el Incremento de la 3tilidad Botal

3tilidad total de ! manzanas W =

3tilidad Botal de H manzanas W $

3BW 5

&l Incremento de las 3nidades consumidas ser0a de !, pues de ! a H, el



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&n los siuientes casos, de 5 = manzanas consumidas ser0a el mismo

procedimiento. E nada ms ser0a tener cuidado en el caso de la #X manzana,

donde tendr0amos lo siuiente


3tilidad total de = manzanas W "

3tilidad Botal de # manzanas W "

3BW 6

&l Incremento de las 3nidades consumidas ser0a de !, pues de = a #, el


Para el caso +ltimo de la DX manzana, tenemos *ue la 3tilidad Marinal

ser0a a neati%a


3tilidad total de # manzanas W "

3tilidad Botal de D manzanas W N

3BW G !


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&l Incremento de las 3nidades consumidas ser0a de !, pues de # a D, el


Con los anteriores clculos, nos *uedar0a la tabla de la siuiente forma

E si raficramos los datos, nos *uedar0an de la siuiente forma


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Con todo podemos concluir *ue la 3tilidad Marinal tiene una caracter0stica

fundamental es *ue es 2ecreciente, puesto *ue cada unidad adicional *ue seconsume de un bien reporta una utilidad menor *ue la anterior.

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