Matkakohteen kehittäminen

investointikohteeksi

Tomi Rauste

19.9.2013 Saimaa Summit tourism

Savonlinna

”Seutujohtaja Marjukka Aarnio toivoo Savonlinnan seudulle

raskaita investointeja matkailupalvelujen laatuun, esimerkiksi

majoitukseen. Lisäksi panostusta kaivattaisiin hänen mukaansa

erityisesti kansainväliseen sekä täsmäkohteiden markkinointiin.

Nämä olisivat keinoja Savonlinnan seudun matkailustrategian

toteuttamiseen.”

Savonmaa 11.10.2011

Matkailukohteen kehittämisen arvoketju

30/09/2013 3 © Finpro

VISIO

Kehitys-

hanke

Matkailukohteen kehittämisen arvoketju

30/09/2013 4 © Finpro

?

Matkailukohteen kehittämisen arvoketju

30/09/2013 5 © Finpro

Kiinteistö- ja

maaomistus

Hotellioperaattori

”Brändi”

Matkailukohteen kehittämisen arvoketju

30/09/2013 6 © Finpro

Kiinteistö- ja

maaomistus

Hotellioperaattori

”Brändi”

VISIO

Kehityskumppani? (Developer)

1. Visio

Vision täytyy olla tarpeeksi kunnianhimoinen, mutta kuitenkin

toteutettavissa oleva

Hyvä visio on:

• selkeä, jolloin kaikki ymmärtävät, mitä on aikomus saavuttaa

• merkityksellinen kaikille intressiryhmille, jolloin ei synnytä

ristiriitoja

• haastava, jolloin sen saavuttaminen vaatii kaikilta kunnon

panostusta

• Differoiva, erottaa kilpailijoista

30/09/2013 7 © Finpro

Esimerkki – Savonlinnan kaupunki

Matkailuun liittyviä strategisia päämääriä:

• Matkailumarkkinointiyhteistyö Saimaan matkailun vahvistamiseksi

Lapin kaltaiseksi brändiksi, jossa Savonlinnasta on tullut johtava ja

innovatiivinen ympärivuotinen matkailukeskus, kylpylätoimintojen ja

loma-asumisen kehittäminen (wellness-, kulttuuri- sekä järvi-,

kalastus- ja luontomatkailu); Innovaatiokeskus Oy ja Savonlinnan

Matkailu Oy

• Maailman tunnetuimpiin kuuluvan Savonlinnan Oopperajuhlien,

luovan talouden, kulttuurimatkailun ja –yrittäjyyden avulla syntyvä

vahva elinkeinoala

• Puistokadusta Suomen johtavin ja kansainvälisesti merkittävä

matkailun osaamis- ja koulutuskeskittymä; professuurit

• Saavutettavuus Venäjälle on parantunut, vahvistuva lentoliikenne ja

charterlennot, Saimaan väyläyhteyden vahvistaminen,

ohituskaistojen lisääminen valtatieyhteyksissä

30/09/2013 8 © Finpro

Savonlinnan seudun strategiset päämäärät

matkailun osalta

• Savonlinnan seudusta on tullut yksi Suomen johtavista ja

innovatiivisimmista ympärivuotisista matkailukeskuksista, joka

hyödyntää Saimaa –brändiä, ainutlaatuista järviluontoa sekä

Savonlinnan oopperajuhlien ja muiden seudun

kulttuuritoimijoiden korkeatasoista tarjontaa tehokkaasti.

• Matkailu on voimakkaasti kansainvälistynyt mm. suorien

charterlentojen ansiosta

• Savonlinnan seudulla on vahvistuva kaupallinen keskus sekä

kasvavaa hyvinvointialan yritystoimintaa, erityisesti seudun

merkittävä wellnesspalvelukeskittymä on voimistunut ja saanut

uusia markkinoita Venäjältä

30/09/2013 9 © Finpro

Savonlinnan matkailuyritysten strategiset

linjaukset 2007-2012: Visio 2012

Järvimatkailun pääkaupunki Euroopassa

• Savonlinna osana Saimaata on tunnettu matkailubrändi

Euroopassa ja kilpailukykyinen järvimatkailukohde.

• Savonlinnan palvelukokonaisuus ylittää asiakkaan odotukset.

Asiakkaat valitsevat Savonlinnan, koska se pystyy tarjoamaan

heille jatkuvasti uusia elämyksiä ympäri vuoden.

30/09/2013 10 © Finpro

2. Arvolupaus

”Price is what you pay, value is what you get”

- Warren Buffett

Arvolupaus on lupaus toimitettavasta arvosta

• Hyvä arvolupaus on selkeä

• Luettavissa ja ymmärrettävissä 5 sekunnissa

• Kuvaa selkeästi konkreettiset hyödyt, jotka asiakas saa

• Kuvaa miten poikkeaa, tai on parempi kuin kilpailijat

• Välttää alan tyypillisimmät ilmaisut ja ylenpalttiset superlatiivit

30/09/2013 11 © Finpro

2.1 Asiakasarvolupaus (Customer value

proposition)

• Tehtävä:

a) Pohdi asiakasarvolupausta omalta kannaltasi

• Kuka on asiakkaasi / kohderyhmäsi

• Mikä saa hänet liikkeelle?

• Miksi juuri sinun kohteeseesi?

• Miten erotut?

• jne.

30/09/2013 12 © Finpro

3. Arvolupaus (B2B)

Harward Business Review’n artikkelin mukaan voidaan erottaa 3

erilaista arvolupausta:

1. ”Listataan kaikki” (All benefits)

– Tunnettava oma tarjoama

2. ”Parhaat edut” (Favorable points of difference)

– Tunnettava oma tarjoama + kilpailijat

3. ”Fokusointi” (Resonating focus)

– Tunnettava oma tarjoama + kilpailijat + ymmärrettävä asiakkaan

liiketoimintaa

30/09/2013 13 © Finpro

Source: Harward Business Review 03/2006 - Customer Value Propositions in Business Markets

3.1 Arvolupaus kehittäjälle (Developer)

• Tehtävä:

a) Pohdi kehittäjän liiketoimintaa – mistä hän on kiinnostunut? 5min

• Mikä on hänen liiketoimintamallinsa?

• Osaamisalueensa?

b) Keskustele ja vaihda ajatuksia pöydässä 10min

30/09/2013 14 © Finpro

3.2 Arvolupaus hotellioperaattorille

• Tehtävä:

a) Pohdi operaattorin liiketoimintaa – mistä hän on kiinnostunut?

5min

• Mikä on hänen liiketoimintamallinsa?

• Osaamisalueensa?

b) Keskustele ja vaihda ajatuksia pöydässä 10min

30/09/2013 15 © Finpro

3.3 Arvolupaus hotellibrändille

• Tehtävä:

a) Pohdi ”brändin” liiketoimintaa – mistä hän on kiinnostunut? 5min

• Mikä on hänen liiketoimintamallinsa?

• Osaamisalueensa?

b) Keskustele ja vaihda ajatuksia pöydässä 10min

30/09/2013 16 © Finpro

3.4 Arvolupaus kiinteistösijoittajalle

• Tehtävä:

a) Pohdi kiinteistösijoittajan liiketoimintaa – mistä hän on

kiinnostunut? 5min

• Mikä on hänen liiketoimintamallinsa?

• Osaamisalueensa?

b) Keskustele ja vaihda ajatuksia pöydässä 10min

30/09/2013 17 © Finpro

4. Tehtävä

• Pohdi oman kohteesi kannalta

a) Missä vaiheessa prosessia olet?

b) Mitä kumppaneita arvoketjun eri vaiheista tarvitset?

c) Oma ansaintamallisi?

30/09/2013 18 © Finpro

Investoripaketin sisältö

Myyntimateriaalit investointikohteena

• Suomi ja alue matkailukohteena – Saavutettavuus

– Matkustajamäärät, nykytila, trendit matkailukohteena

• Kohteen kuvaus – Saavutettavuus

– Nykytila, trendit matkailukohteena

• Suunnitelma – Visio

– Positiointi ja segmentointi

– Arvolupaus loppuasiakkaalle

– Matkailijamäärät – kysyntä!

– Erottautuminen, kohteen edut, ”miksi parempi kuin kilpailijat”

• Investointimahdollisuuden kuvaus – Kannattavuuslaskelmat!

– Ansaintalogiikka - ROI

• Kehittäjätiimi – Referenssit, tausta

30/09/2013 19 © Finpro