Master-Studiengang WIRTSCHAFTSRECHT an der TU · PDF fileTU DRESDEN 2012 Intensivseminar 1...
Transcript of Master-Studiengang WIRTSCHAFTSRECHT an der TU · PDF fileTU DRESDEN 2012 Intensivseminar 1...
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 1
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Referent: Norbert Kiene,
Senior Manager Commercial Sales Strategic Projects
Linde Engineering Dresden GmbH
20. Dezember 2012
Master-Studiengang WIRTSCHAFTSRECHT
an der TU-Dresden
“Vertragsmanagement im Großanlagenbau“
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 2
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Vorstellung der Teilnehmer
Organisatorisches und kurze
Einführung in das Seminar
Erwartungen der Teilnehmer
Wir heißen Sie herzlich willkommen!
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 3
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
VERTRAGS- UND CLAIMMANGEMENT (1. Teil)
Planungssicherheit schaffen:
Prozessorientiertes Vertragsmanagement
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 4
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
1. Botschaft aus dem Vertragsmanagement
„you can make more money with
a pencil than with your tools“
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 5
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
„do you know the wording
of your contract?“
2. Botschaft aus dem Vertragsmanagement
Ein im Safe hinterlegter und nie
herangezogener
Vertrag ist vielleicht ein guter Vertrag.
Besser ist der verstandene und gelebte
Vertrag,
über den es am Ende mit dem Kunden keine
Differenzen oder Auseinandersetzungen gibt.
Deshalb lautet unsere Devise:
• Den Vertrag mehrfach lesen!
• Den Vertrag verstehen!
• Die Arbeiten nach dem Vertrag
erfüllen!
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 6
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Reaktion
durch Change & Claim Management
Pro-Aktion
durch Vertragsmanagement
3. Botschaft aus dem Vertragsmanagement
Unternehmenswert,
Rendite
Potential für
Risikominimierung
Prävention
durch Vertragsgestaltung
detaillierte Evaluierung von
Unterlagen und Angeboten
Vertragliche Risikoanalyse
Vertragskommentierungen/
Vorlage von Vertragsentwürfen
Einhaltung der Vertrags-Essentials
Bereitstellung des Vertragswissens
Wissenstransfer
Schärfung des Claim-Bewusstseins
Korrekte vertragliche Korrespondenz
Fortlaufende Risikoanalysen
Schnelle Informationsaufbereitung
Umfassende Chancen-/Risikoanalysen
Entwicklung und Einsatz einer
umfassenden CCM-Strategie
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 7
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Die Kernprozesse im Anlagenbau
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 8
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Definition von Vertragsmanagement
(frei nach Wikipedia)
Vertragsmanagement bedeutet die Anbahnung und Betreuung von Verträgen zwischen
Auftraggeber und Auftragnehmer, Implementierung von Verträgen und Vornahme von Vertragsänderungen aus
technischen, terminlichen, personellen oder finanziellen Gründen.
Vertragsmanagement wird in der Praxis als das Fundament für das betriebswirtschaftliche Handeln
eines Unternehmens angesehen und stellt somit eine sowohl globale als auch eine komplexe Unternehmensaufgabe
dar. …. Es sind fast alle Abteilungen in einem Unternehmen entlang der Wertschöpfungskette von diesem Thema
betroffen. Jede Abteilung hat ihre fachspezifischen Anforderungen an das Vertragsmanagement:
Einkauf: Erstellung und Abwicklung von Verträgen mit Lieferanten
Vertrieb: Erstellung und Abwicklung von Verträgen mit Kunden
Rechtsabteilung: Einhaltung gesetzlicher Vorschriften (wie z. B. KonTraG) sowie gesellschaftsrechtlicher Vorschriften
(z. B. Einhaltung von Firmenrichtlinien)
Controlling: aktive Risikobewertung in Anlehnung an existierende Vertragsverhältnisse
Revision: Audit von existierenden Verträgen, Transparenz aller Vertragsprozesse
Geschäftsführung: Entscheidungen auf Grundlage vertraglicher Bedingungen, Bericht an Kontrollorganen sowie
Kostenreduzierungen auf Basis eingeschränkter und kalkulierbarer Vertragsrisiken.
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 9
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Die Funktion des Vertragsmanagement
Vertragsmanagement wird häufig
„ausgefüllt“ von …
Vertrieb,
Einkauf,
Bereichsleitung,
Rechtsabteilung,
Projektmanagement,
selbst ernannten Spezialisten,
was nur ein „ALIBI“ sein kann, weil…
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 10
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Definition von Vertragsmanagement
Das Vertragsmanagement in der geschäftlichen
Beziehung des Anlagenbauers zu seinen Kunden unter
Einbeziehung seiner Konsortial- und Technologiepartner
im Vordergrund stehen sollte …
während der Akquisition / Vertrieb
während der Auftragsabwicklung
bei Störungen und Abweichungen in der Abwicklung
und bei der Nachbetreuung
und zwar mit folgenden Aufgaben ….
und mit folgender Organisation …
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 11
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Aufgaben im Vertragsmanagement
Finanzierung
Vertragsmanagement
Kalkulation
Forderungsmanagement
Change- /
Claim-Management
Risikomanagement Vertrags-
Management
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 12
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Aufgaben im Vertragsmanagement
Gestaltung und Umsetzung klarer vertraglicher Regelungen: Contractual Design und Contract Management im engeren Sinne
Risiken für den Anlagenbauer eingrenzen: Risikomanagement
Liquidität im Unternehmen sichern: Forderungsmanagement
Durchsetzung eigener Ansprüche / Abwehr von Gegenansprüchen: Change - / Claim Management
Auftragseingang erreichen und sicherstellen und Umsatz erzielen
Gestaltung und Umsetzung übersichtlicher und unbürokratischer
Abwicklungsrichtlinien: Effiziente Administration und Kontrolle (1) aller Kundenverträge und (2) aller Rechte und Pflichten in den einzelnen Verträgen
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 13
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Vertragsmanagement in der Organisation
Rechtsabteilung Produktlinie
Projektmanagement
Controlling
Externe, Planer, ANs
Vertrieb
Unternehmensleitung
Vertrags-, Risiko- und
Claim-Management
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 14
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Ausgangssituation im Vertrieb
wachsende Komplexität
• Abwicklungskonzepte in den ITB
• Gesetze, Standards & Normen
• Kooperationskonzepte mit Partnern
Beispiele:
• Projekte in Nah- und Mittelost
• Starke Konkurrenz
• allgem. Verschärfung der Vertrags-&
Abwicklungsbedingungen
sinkende Kundenstundenzahl
• Vertrieb wird aufwendiger
• steigende Vertriebskosten bewirken
höhere Gemeinkosten
Konsequenz:
höhere Anzahl an Projektierungs-
Stunden im Jahr führen zu höheren
EVV im Folgejahr und damit zunächst
zu höheren Stundensätzen
Ausgangssituation im Vertrieb
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 15
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Ziel: Wettbewerbsfähigkeit erhöhen
frühzeitige Evaluation und
Selektion von Projekten
frühzeitige Entwicklung der
Vertriebsstrategie
Optimierung der Kalkulation /
Senkung der Kosten
Steigerung der
Wettbewerbsfähigkeit
Risikominimierung
Auslastung &
Beschäftigung
Senkung der
Stundensätze
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 16
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Maßnahme: frühzeitige Entwicklung der
Vertriebsstrategie
„steigende Komplexität von Projekten und Rahmenbedingen bedürfen
der frühzeitigen Einbindung des Vertragsmanagement (VM)“
Vorteile der frühen Einbindung
Einbindung von VM reduziert Koordinationsaufwand für Projektleiter
und damit den Gesamtzeitaufwand in der Projektierung
Zugriff auf vorhandenes Wissen bei VM und damit Vermeidung der
parallelen Erarbeitung von „Wissen“ in den Produktlinien
Einbindung in der Konzeptphase verringert das Risiko späterer
Kursänderungen
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 17
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Vertriebsstrategie: frühzeitige kaufmännische
Konzeptentwicklung
„Projekte benötigen eine flexible und maßgeschneiderte Gestaltung des
kaufmännisch-rechtlichen Konzepts“
Externe Einflussfaktoren
→ Kundenwünsche, Kundenvorgaben (Partnerschaft, Finanzierung, lokaler Anteil)
→ technische Gründe (Lizenzen, Komplexität)
→ Projektgröße
→ Kapazitäten im eigenen Unternehmen und Auslastung in der Branche
→ Termindruck
→ Preisdruck und Konkurrenz (Reduzierung des Preises)
→ rechtliche Vorschriften, anwendbares Recht
→ Bilanzrechtliche Vorgaben (Haftung des Partners)
→ Deutsches und ausländisches Steuerrecht (Betriebsstätte, Steuerberater)
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 18
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Einflussfaktoren auf kaufmännische Konzeptentwicklung
Kfm.-Rechtliches
Abwicklungs-
Konzept
Risikoanalyse und
Zuschläge
Vorgaben des Kunden
Rahmenverträge, Standards & Normen
steuerliche Implikationen des
Konzeptes
Kooperationsform
Generalunternehmer vs.
Konsortium
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 19
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Aufgaben im Vertragsmanagement: Vertragsgestaltung
Allgemeine Grundsätze
Vertrag/Angebot regelt die Rechte und Pflichten
von Verkäufer und Käufer zur Realisierung des Projekts.
Ausgleich schaffen zwischen Kunden- und Verkäuferinteressen.
Es gibt keinen Idealvertrag für den Verkäufer,
da das Ergebnis der Vertragsverhandlungen
immer einen Kompromiss darstellt.
Regelungen definieren zur Lösung zukünftiger Probleme
bei der Abwicklung; damit Reduzierung von Konflikten:
Festlegung von Abwicklungsrichtlinien.
Mindestanforderungen sollten in Essentials des
Anlagenbauers festgelegt sein.
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 20
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Aufgaben im Vertragsmanagement: Vertragsgestaltung
Kernbestandteile eines Vertrages
Liefer- und Leistungsumfang
Preis
Zahlungsbedingungen
Liefertermine
Gewährleistungen
Haftungen
„Ein Vertrag sollte immer eine gute Abwicklungsrichtlinie sein!“
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 21
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Aufgaben im Vertragsmanagement: Vertragsgestaltung
Liefer- und Leistungsumfang
Genaue Beschreibung der Lieferungen & Leistungen
im Technischen Teil
Art, Umfang, Beschaffenheit
Liefer- und Leistungsausschluss
Liefer- und Leistungsgrenzen
Mitwirkungspflichten des Auftraggebers
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 22
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Aufgaben im Vertragsmanagement: Preisgestaltung
Preis
Bezug auf definierten Liefer- und Leistungsumfang
Pauschalpreis, Festpreis, Budgetpreis, Richtpreis
Preisstellung nach Incoterms 2000
Währung
Kurssicherung bei Fremdwährungsgeschäften
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 23
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Eigene Leistungen über Stundensätze (Engineering, technisch, kaufmännisch)
Fremdleistungen (Engineering, Bau, Montage, Überwachung)
Fremdlieferungen (Maschinen, Ausrüstungen, bulk)
Fracht/Verpackung/Transport
Genehmigungsgebühren
Reisekosten
IT: Hardware- & Software-Kosten
Baustelleneinrichtungskosten
Bauzins
Bankgebühren
Export-Kredit-Versicherung
Versicherungen
Lizenzgebühren
Zölle & Steuern
EVV
Wagnis
Gewährleistung
Gewinn
Kalkulationsbestandteile bei der Preisbildung
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 24
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
4 EVV und Kalkulation
Aufbau Stundensätze
Gewinn
EVV
Gemeinkosten der Abteilung
Lohnnebenkosten
Lohn
Gewährleistung
Brutto-Lohn
• AG-Anteil an
Sozialabgaben (Kranken-
Renten-, Arbeitslosen-
versicherung)
• Weihnachts- u
Urlaubsgeld
• Vermögenswirksame
Leistung
1) Büroraum inkl. Reinigung
2) Heizung, Strom, Licht
3) PC, Telefon, Fax, Scanner
4) Renovierungen
5) Bürobedarf
6) Instandhaltung, Werkstatt
7) Abteilungsleitung
8) Weiterbildung
9) Projektunabhängige Reisen
10) Software-Lizenzen
11) Werkschutz, Kantine, Erste Hilfe, Feuerwehr
1) Entwicklung (Forschung, Software
Entwicklung)
2) Verwaltung (Geschäftsleitung,
Personalabteilung, Ausbildung, Post,
Buchhaltung und Controlling,
Patentabteilung, Rechtsabteilung)
3) Vertrieb (Angebotskosten, Versicherung,
Marketing, Versand, Vertriebsbüros)
HK
SK
VK
Aufbau der Stundensätze
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 25
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
4 EVV und Kalkulation
%-Verteilung EVV-Kosten
„ca. 50% der EVV können aus den Vertriebs-/Angebotskosten resultieren“
Kalkulation: Verteilung der Gemeinkosten (= EVV)
im Anlagenbau (=> Tendenz)
EVV-Kosten in %
E - Kostenstellen der Entwicklung 20%
+
V - Kostenstellen der Verwaltung 30%
+
V - Kostenstellen des Vertriebs 50%
- Angebote (Personalkosten + Angebotsachkosten)
Summe EVV-Kosten 100%
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 26
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
EVV-Deckung
Ziel: >
4 EVV und Kalkulation
Fremdleistung und EVV
„Der Procurement- und Construction-Anteil
in den Projekten darf nicht sinken, sondern muss steigen!“
Fremdmaterial und Fremdingenieurleistung sollten unsere
Stundensätze um einen deutlichen Anteil entlasten
Zuschlagsrechnung auf Fremdleistung
Hardware-Lieferungen von Dritten Ziel: <
eigene Ingenieur-Stunden
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 27
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Aufgaben im Vertragsmanagement: Preisgestaltung
Beitrag zur Preiskalkulation vom Vertragsmanagement
Kosten der Auftrags(vor)finanzierung (Bauzinsen)
Exportkreditversicherung (z.B. Euler-Hermes, Lloyds)
Kurssicherung
Versicherungsprämien
Avalgebühren
Bankgebühren, einschließlich
L/C-Bestätigungskosten
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 28
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Zahlungsbedingungen
Verknüpfung mit Spättestfristen
Zahlungssicherheiten
Bürgschaft, Akkreditiv
Anzahlung und weitere Zahlungsraten
Hermes, ECAs
Bauzinsen
t1 t2 t3 t4
€/$
Aufgaben im Vertragsmanagement:
Forderungsmanagement
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 29
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Aufgaben im Vertragsmanagement:
Forderungsmanagement
Größere Zahlungsverzüge in MEGA-Projekten :
Beispiel: EURO 100-150 Millionen
führen zu negativem Cash-flow und hohen Zinszahlungen
sind größtenteils selbst verursacht wegen
unrealistischer Zeitpläne, unsauberer Definition von
Zahlungsereignissen und/oder –voraussetzungen
und nicht bedingt durch Mangel an Ressourcen
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 30
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Aspects of Cash Flow
Wertpapierhändler, Marktanalysten, Banken und andere Stakeholders (z.B. Investoren, Kunden,
Versicherer, Lieferanten, Aktionäre …) haben starkes Interesse an den Cashflow Prognosen und an
der Entwicklung der Liquidität der Unternehmen.
Liquidität hat Einfluss auf zwei Bereiche:
- Kredit Ranking
Je höher das Kredit Ranking, desto niedriger der Zinssatz für die Finanzierung.
Das Ranking wird festgelegt von Rating Agenturen (z.B. Moodys, Standard and Poors etc.)
- Zinseinkommen
Je besser der Cashflow – desto höher die Zinseinnahmen
Forderungsmanagement: Aspekte des Cashflows
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 31
Vertragsmanagement im Großanlagenbau 31
Forderungsmanagement: Ratings
Investment grade
AAA Obligations rated AAA are judged to be of the highest quality, with minimal credit risk.
AA1, AA2, AA3 Obligations rated AA are judged to be of high quality and are subject to very low credit risk.
A1, A2, A3 Obligations rated A are considered upper-medium grade and are subject to low credit risk.
BAA1, BAA2, BAA3 Obligations rated BAA are subject to moderate credit risk. They are considered medium-
grade and as such may possess certain speculative characteristics.
Speculative grade
BA1, BA2, BA3 Obligations rated BA are judged to have speculative elements and are subject to substantial
credit risk.
B1, B2, B3 Obligations rated B are considered speculative and are subject to high credit risk.
CAA1, CAA2, CAA3 Obligations rated CAA are judged to be of poor standing and are subject to very high credit risk.
CA Obligations rated CA are highly speculative and are likely in, or very near, default, with some
prospect of recovery of principal and interest.
C Obligations rated C are the lowest rated class of bonds and are typically in default, with little
prospect for recovery of principal or interest.
Ratingagenturen: Moody’s, Standard & Poor, Fitch
Ratings
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 32
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Aktueller Zinssatz für ein AAA corporate bond (General Electric): 3,75 % per annum
Aktueller Zinssatz für ein A- corporate bond (Linde): 4,75 % per annum
Aktueller Zinssatz für ein BBB- corporate bond (Lufthansa): 6,50 % per annum
Aktueller Zinssatz für ein B- corporate bond (Heidelberger Druck): 9,25 % per annum
Meldung vom 20.09.2011:
Standard & Poor's (S&P) hat die Kreditwürdigkeit Italiens von "A+" auf "A" herabgestuft. Damit nicht genug: Der
Ausblick sei "negativ", teilte S&P in London mit. Die zuletzt verabschiedeten Reformen der Regierung reichen nicht
aus, um gegenzusteuern. Den Verantwortlichen in Rom bescheinigte S&P eine mangelnde Handlungsfähigkeit. Die
Folgen könnten gravierend sein, wegen der Herabstufung drohen nun höhere Zinsen bei der Aufnahme neuer
Kredite. Je schlechter die Kreditwürdigkeit, desto größer erscheint die Gefahr, dass Gläubiger ihr Geld nicht
wiedersehen. Dieses Risiko lässt sich der Geldgeber durch höhere Zinsen bezahlen.
Meldung vom 15.07.2010:
Die Ratingagentur Moody's hat die Kreditwürdigkeit Griechenlands auf "Ramschstatus" gesenkt und damit an den
Finanzmärkten erneut Zweifel an einer schnellen Gesundung der Euro-Zone geschürt. Moody's stufte das Land
ungewöhnlich kräftig gleich um vier Stufen zurück: von "A3" auf "Ba1". Damit erhöhen sich die Kreditkosten für das
stark verschuldete Land voraussichtlich weiter.
Meldung vom 22.04.2010:
Die Ratingagentur Moody's hat ihre Bewertung für den japanischen Autobauer Toyota gesenkt. Das Rating wurde
von "Aa1" auf "Aa2" heruntergesetzt, der Ausblick ist negativ. Durch die Herabstufung der Kreditwürdigkeit dürften
sich für Toyota die Refinanzierungsbedingungen verschlechtern.
Forderungsmanagement: Auswirkungen des Kredit-
Rankings
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 33
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Forderungsmanagement: Mögliche Engpässe im Cashflow
Cash-in
geplant
Kunde
Lieferanten,
Subs
interne
Kosten
Cash
geplant
Cash-in
ist
≠ Cash-out
ist
Cash-out
geplant
≠
Zinsen
geplant
Cash
ist ≠ Zinsen
ist ≠
Bank / Finanzinstitut
Cashflow Vorschau
an Finanzinstitut
Anlagenbauer ≠ ≠
Liquiditätsengpässe entstehen, wenn Kunden zu wenig oder zu spät oder überhaupt nicht zahlen
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 34
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Unterschiedliche Sichtweisen bezüglich Cashflow:
Angebotsleiter vs. Management
Cashflow – Planungsgenauigkeit
Erhöhe das
Projektergebnis:
höherer Verkaufspreis
ist besser als
frühzeitiger Cash-In
Erhöhe den Cashflow:
um die
Eigenfinanzierung zu
maximieren
Ziel:
Vereinbare kopflastige Zahlungsbedingungen.
Angebotsleiter könnte einen späteren
Cashflow akzeptieren, um einen
höheren Preis zu erzielen.
Das Management wird an kopflastigen
Zahlungen interessiert sein.
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 35
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Unterschiedliche Sichtweisen bezüglich Cashflow:
Projektleiter vs. Management
Cashflow – Planungsgenauigkeit
Zinsen als Teil des
Projektergebnisses Zinseinnahmen
Cashflow Genauigkeit
Rating
Liquidität
zum Stichtag !!!
Ziel:
Definiere Cash-In und Cash-Out im Angebot und erfülle die Planung in der Abwicklung
Zahlungsverzug beunruhigt den PL
nicht, wenn Zinsen und Ergebnis
bleiben
Verzögerter Cash-in zum Stichtag kann
die Kreditlinie und das Kredit Ranking
beeinflussen !
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 36
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Forderungsmanagement:
Arbeitsschritte in der Angebotsphase
€
t
costs
Milestone x:
document delivery
Milestone y:
...mile-
stone
mile-stone
Milestone x:
Week 12
Milestone y:
...
mile-stone
Milestone x:
8% payment
Milestone y:
...
€
t
Zeitplan
Kostenkurve
Definition Meilenstein Zieldatum für Meilenstein
Zahlungsraten zum
Meilenstein
CF & Zinskalkulation
Verhandlung und
Anpassung Preis vs.
Zahlungsbedingungen
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 37
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Aspekte zur Optimierung des Cashflows
Cashflow Optimierung
Preisverhandlungen:
•Zahlungsbedingungen und Preis
werden im Paket verhandelt.
•Bessere Zahlungsbedingungen
ohne Preisanpassung sind
unrealistisch.
•Die Zahlungsmoral des Kunden
berücksichtigen
•Frühzeitiger Cashflow als
Voraussetzung für ein Zinsergebnis.
Vertrag:
• Vermeide Kombination diverser
Aktivitäten in einen Meilestein
• Verzug eines Meilensteines darf
spätere Meilensteine nicht
betreffen
• Zahlung nicht an 100%
Erfüllung (z.B. 100% piping)
knüpfen
Abwicklung:
Systematische Umsetzung der
Vertragsbedingungen.
•Priorisierung von Prozessen und
Maßnahmen um Meilensteine zu
erreichen.
•Change und Claim Management
mit Blick auf den CF ausführen.
Ziel:
Ausgewogene Priorisierung
unterschiedlicher Projektziele
(PM vs. Management)
Ziel:
Klare Formulierung von
Meilensteinen und
Zahlungsbedingungen, reduzierte
Zahl an Aktivitäten pro Meilenstein,
Niedrige Zahlungen an Meilensteine
knüpfen
Ziel:
Meilensteine nach Plan erreichen,
um Zahlungen einzunehmen
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 38
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Forderungsmanagement in Krisenzeiten (I/II)
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 39
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Forderungsmanagement in Krisenzeiten (II/II)
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 40
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Forderungsmanagement: Politisches Risiko
Wareneinlagerungsschein / Ware-House-Receipt
Ländergruppen (Vorsicht bei Embargogefahr!)
Notwendig als Alternative bei zahlungsauslösenden Lieferdokumenten, z. B.:
FOB - Bill of Lading Kunde schickt Schiff nicht
Risikobetrachtung aufgrund: • Länderlisten Euler-Hermes
• Ratings
• BAFA-Auskünfte
Absicherung über EULER-HERMES
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 41
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Forderungsmanagement: Politisches Risiko
Embargogefahr
Eigentlich nur Stornokurvenzahlung oder EULER-HERMES
L/C keine Sicherheit, da • zahlungsauslösende Dokumente nicht erhältlich
oder • Bank nicht zahlen darf
Warehouse Receipt darf Kunde im Embargofall nicht ausgehändigt werden, damit kein
zahlungsauslösendes Dokument
EULER-HERMES deckt bei Embargogefahr oft nicht, z. B. Iran, Myanmar
Force Majeure-Vereinbarung folgendes aufnehmen:
• Embargo
• verzögerte BAFA-Genehmigung
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 42
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Forderungsmanagement: Wirtschaftliches Risiko
deutsch englisch
Bilanz • Summe Eigenkapital (EK)
• Verhältnis EK / Fremdkapital (FK)
• Total Equity
• Relation Equity/Liability
GuV Ergebnis vor Steuern Earnings before tax on income
entspricht so genanntem “Gewinn”
Bilanz + GuV – wichtigste Positionen
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 43
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Forderungsmanagement: Wirtschaftliches Risiko
Gliederung von Kennzahlen
Kennzahlen lassen sich nach dem zugrunde liegenden Sachverhalt, der durch sie ausgedrückt
werden soll, gliedern in:
Erfolgskennzahlen
Liquiditätskennzahlen
Rentabilitätskennzahlen
Kennzahlen zur Vermögensstruktur
Kennzahlen zur Umschlagshäufigkeit.
Bilanzkennzahlen
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 44
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Forderungsmanagement: Wirtschaftliches Risiko
Gewinn vor Steuern
Net operating profit after taxes
Umsatz
Jahresüberschuss ≙ Gewinn ≙ Ergebnis
Cash-Flow
(= Nettozufluss liquider Mittel)
Traditionell = Jahresüberschuss
+ Abschreibung
+ Rückstellungen
- Erträge/+ Verluste aus
Anlagenabgang
EBIT
EBITA
EBITDA (Earnings before interest, taxes,
depreciation and amortization)
EBTA
Handelsspanne
Rohertrag
Erfolgskennzahlen sind unter anderem ( siehe WIKIPEDIA)
http://de.wikipedia.org/wiki/Betriebswirtschaftliche_Ke
nnzahl#Erfolgskennzahlen
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 45
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Eigenkapitalrentabilität
Umsatzrendite
Return on Investment (ROI)
= Kapitalrendite
Gewinn
Gesamtkapital
(= Anlage- + Umlaufvermögen)
Forderungsmanagement: Wirtschaftliches Risiko
Cash Ratio (1. Grad)
Acid Test Ratio (2. Grad)
Current Ratio (3. Grad)
Anlagedeckung (Goldene Regel)
Einzugsliquidität
Forderungen + flüssige Mittel – 100%
kurzfristiges FK
Liquiditätskennzahlen Rentabilitätskennzahlen
=
http://de.wikipedia.org/wiki/Cash_Ratio http://de.wikipedia.org/wiki/Rentabilit%C3%A4t
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 46
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Forderungsmanagement: Wirtschaftliches Risiko
Eigenkapitalquote
Fremdkapitalquote
Verschuldungsgrad
Kennzahlen zur Kapitalstruktur Wichtigste Kennzahlen
Eigenkapital (EK)
Eigenkapitalquote (EK-Quote)
EK in % der Bilanzsumme
Gewinn (dessen Verlauf über
letzte Jahre)
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 47
Vertragsmanagement im Großanlagenbau 47
Forderungsmanagement: Wirtschaftliches Risiko
Problemfall: Keine Bilanz (im Internet) zu finden bzw. erhältlich
b) Zahlungszusage einer Bank
aa) bestätigtes/unbestätigtes LC (welche Bank? First class? Welches Land?)
Vorteil: klar geregelt UCP (Uniform Customs of Practice)
„Bestandstest“ durch erste Einreichung
Nachteil: Dokumentenstrenge – oft nicht akkreditivkonform, dann eigentlich keine
Sicherheit, aber trotzdem Gewähr dafür, dass Geld zur Verfügung steht
bb) Bankgarantie
Vorteil: einfache Inanspruchnahme (keine Dokumentenstrenge)
Nachteil: Ausländisches Recht
Rechtlicher Bestand erst im Schadensfall klar
Alternativ: Andere Zahlungssicherheiten
a) Zahlungszusage einer Mutterfirma (Parental Guarantee)
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 48
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Forderungsmanagement: Absicherungsschema
Kunde
Bonität
Zahlung (Stornokurve)
Bonität + Zahlung (Exposure)
Zahlungsversprechen
HERMES
Private
(Lloyds etc.)
LC
Garantie
Ankaufs-
zusage
Mutter des
Kunden
Tochter des
Kunden
Bank Versicherung Dritter
1 2
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 49
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Lieferantenkredit
Bestellerkredit
strukturierte Finanzierung
Projektfinanzierung
Aufgaben im Vertragsmanagement: Finanzierung
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 50
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Beispiel für ein Bestellerkredit
LINDE Client
Bank
Euler - Hermes
Loan Agreement
Plant Supply Contract
Debt Service
Pay Out of Credit
Plant
Financial Credit
Guarantee
Pre
- a
nd
Po
st-S
hip
me
nt
Co
ve
r
State Guarantee
Aufgaben im Vertragsmanagement: Finanzierung
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 51
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Beispiel für eine strukturierte Finanzierung: Petrochemischer Komplex
Gaskondensat
Bankkonsortium -
als
Arrangeur
Betreiber
des
PCK
(100% Tochter
des Kunden)
Abnehmer
für LPG,
Gaskondensat,
Rohöl und
Polymere
(PE,PP) in
Westeuropa
Öl- & Gasfelder
im Eigentum des Kunden
LINDE
PE, PP
Gaskondensat, LPG
Au
sza
hlu
ng
en
Abnahme- Verträge
EPC
Vertrag
Kredit-
vertrag
An
zah
lun
g
Vermarkter
HERMES
Kunde
Drittland- & russische
Bauunternehmen
Bau- + Montagevertrag
Treuhandkonto Erlöse
of
Comfort
Letter Abtretungs-
Vereinbarung
Aufgaben im Vertragsmanagement: Finanzierung
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 52
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Lieferort
Versandbereitschaftsmeldung
Pönalisierte Liefertermine:
Dokumente, Ausrüstung,
Mechanische Fertigstellung, Garantielauf
Aufgaben im Vertragsmanagement: Vertragsgestaltung
Lieferzeiten
t1 t2 t3 t4
Lieferung
Dokumente
Mechanische Fertigstellung
Garantielauf
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 53
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Aufgaben im Vertragsmanagement: Vertragsgestaltung
Gewährleistungen und Haftungen
Grundsatz: „Keine Gewährleistung ohne konkrete Haftungsregelung“
Gewährleistung für Termine
Gewährleistung für Engineering
Leistungs- und Funktionsparameter
Nachbesserung und/oder Pönalien/Pauschalierter Schadensersatz (kein
Schadensersatz nach Gesetz) als Haftung
Abnahme:
Abnahme als wichtigstes Ziel wegen Bestätigung der Vertragserfüllung, Umkehr
der Beweislast, Endabrechnung und Verumsatzung (Gewinnverbuchung nach
HGB)
Materialgewährleistung
Freiheit des Werkes von Schutzrechten Dritter
Gesamthaftung und Folgeschadenausschluss
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 54
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Leistung
Kapazität
Reinheit
Druck
Energie
Lieferzeit
Engineering
Material
Aufgaben im Vertragsmanagement: Vertragsgestaltung
Gewährleistungen
Termine: Übergabe der vorläufigen Betriebshandbücher
Mechanische Fertigstellung
(On Stream)
Engineering Stand der Technik
Leistung Kapazität GOX 3.600 Nm3/h
GAN 5.600 Nm3/h
LAR 310 Nm3/h
LOX 4.700 Nm3/h
LIN 700 Nm3/h
Reinheit O2 99,50%
N2 1 ppm O2
LAR 99,9990%
Druck GOX 5 bar(a)
GAN 7 bar(a)
Energieverbr. 7.924 kW an der Schaltanlage
Material 8760 h, längstens x Monate nach der
letzten Hauptlieferung
Gewährleistung für eine Luftzerlegungsanlage
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 55
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Leistung
Kapazität
Reinheit
Druck
Energie
Lieferzeit
Engineering
Material
Aufgaben im Vertragsmanagement: Vertragsgestaltung
Haftungen
Leistung
Kapazität
Reinheit
Druck
Energie
Lieferzeit
Engineering
Material
Schutzrechte Dritter
Haftungsbegrenzung mit
Folgeschadenausschluss
Engineering Stand der Technik Nachbesserung
Leistung Kapazität GOX 3.600 Nm3/h
GAN 5.600 Nm3/h 100 - 95% pönalisiert
LAR 310 Nm3/h bis 95% Nachbesserung
LOX 4.700 Nm3/h
LIN 700 Nm3/h
Reinheit O2 99,50%
N2 1 ppm O2 Nachbesserung
LAR 99,9990%
Druck GOX 5 bar(a) Nachbesserung
GAN 7 bar(a)
Energieverbr. 7.924 kW an der Schaltanlage
Material 8760 h, längstens x Monate nach der Ersatz, Nachbesserung
letzten Hauptlieferung während der Garantiezeit
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 56
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Aufgaben im Vertragsmanagement: Vertragsgestaltung
Inhalt eines Angebots (Checkliste)
(1) Definitionen
(2) Liefer- und Leistungsumfang
(3) Preis
(4) Preisstellung
(5) Zahlungsbedingungen
(6) Lieferzeit und Termine
(7) Steuern und Zölle
(8) Gewährleistungen und Haftungen
(9) Kündigungsklausel (Termination)
(10) Versicherung
(11) Geheimhaltung
(12) Höhere Gewalt
(13) Gerichtsstand und Recht
(14) Bindefrist
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 57
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Vertragsmanagement
II. Aufgaben im Vertragsmanagement bei der PROJEKTIERUNG
Essentials im Anlagenbau sind:
Haftungsbegrenzungen
Folgeschadenausschluß
Terrorismusklausel
Spättestfristen
Zahlungsabsicherung
Anwendbares Recht
Aufgaben im Vertragsmanagement: Vertragsgestaltung
„Keine Garantie, kein Versprechen, keine Zusicherung ohne klare Haftungsregelung“
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 58
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Vertragsarten
Industrieanlagenvertrag schlüsselfertig pauschal (TKLS)
Planungsvertrag
Liefervertrag
Montagevertrag
Bauvertrag (BGB oder VOB / B)
Servicevertrag (z.B. für Überwachungsleistungen)
Konsortialverträge
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 59
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Engineering +
Beschaffung +
Bau & Montage
EPC
Vertragsarten & Preismodelle - Übersicht
Engineering +
Beschaffung +
Bau- und
Montage-
überwachung
EPCM
Schlüsselfertige
Realisierung
zum
pauschalen
Festpreis
TKLS
Kostenschätzung
auf Basis
„open books“
und spätere
Konvertierung
zum FP
Engineering /
Überwachung
nach Aufwand
= reimbursable
und/oder Lieferung
nach Aufwand
= cost plus fee
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 60
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
3 Kooperationsformen:
Generalunternehmen vs. Konsortium
rechtliche Gestaltungsmöglichkeiten
Generalunternehmer
Anlagenbauer baut Anlage in Alleinverantwortung
Offenes Konsortium
Teilung von Risiko und
Gewinn-Chancen mit Partner
Joint Venture
Abwicklung durch Gründung
einer Projektfirma Stilles Konsortium
Konsorte tritt nicht offiziell auf;
Konsortialführer handelt wie ein Generalunternehmer
Arbeitsgemeinschaft (ARGE)
ähnlich Konsortium nur mit deutschen Partnern;
steuerliche Registrierung, eigene Buchhaltung
Allianz
unbestimmter Begriff;
Gebrauch nicht zu empfehlen
Partnership
unbestimmter Begriff;
Gebrauch nicht zu empfehlen
„Die Auswahl des richtigen Kooperationskonzeptes ist für den
kommerziellen Erfolg von besonderer Bedeutung“
Kooperationsformen - Übersicht
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 61
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Wozu brauchen wir einen Vertrag, wenn wir das Gesetz haben? Anlagenbau ist komplex und risikoträchtig; praktische Erfordernisse des Einzelfalles stehen nicht im Gesetz
außerdem:
Gesetzgebung vorwiegend zum Schutz des Käufers; nach dem Gesetz haftet der Verkäufer unbegrenzt
Im Interesse des Verkäufers daher:
Vertragsfreiheit nutzen, Vertrag gestalten, Risiken eindämmen und reduzieren
Aufgaben im Vertragsmanagement: Vertragsgestaltung
Zusammenfassung:
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 62
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Weitere Aufgaben im Vertragsmanagement, z.B.:
Zölle/Transport, Lizenzen, Versicherungen, Steuern
Mit den entsprechenden Fachabteilungen sind projektbezogene Konzepte zu entwickeln und
umzusetzen für:
Zölle / Transport: - Transportstudien (Wege, klimatische Einflüsse)
- Incoterms 2010
- Gefahrenübergang
- Verfügbarkeit von Lagerkapazitäten
- Verfügbarkeit von Kränen
Lizenzen: - Abschluss von Know-how- und Lizenzvereinbarungen
(z.B. MHI, BASF, BAYER, DOW, INEOS etc.)
Versicherungen: - Transport
- EAR (Erection all Risk) / Montage
- Haftpflicht
Steuern: - Betriebsstätte
- withholding taxes
- Verträge teilen in on-shore und off-shore
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 63
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Vertragsmanagement
II. Aufgaben im Vertragsmanagement bei der PROJEKTIERUNG
Risiken identifizieren, Risiken reduzieren, Risiken vermeiden,
Risiken begrenzen, Risiken absichern, und zwar:
Kalkulations-, Preis- und Erlösrisiken
Zahlungsrisiken
Terminrisiken
Gewährleistungsrisiken
Haftungsrisiken allgemein
technische Risiken allgemein
Risiken sind entweder durch entsprechende Vertragsformulierungen bzw. Vereinbarungen mit dem Kunden
zu beschränken oder gar auszuschließen oder im Rahmen der Risikoanalyse im Preis einzukalkulieren,
wobei die durch Essentials abgedeckten Risiken nicht verhandelbar sein sollten.
Aufgaben im Vertragsmanagement: Risikomanagement
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 64
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Wie gehen wir mit folgenden Risiken um?
Die Märkte waren überhitzt und sind anschließend eingebrochen
Die Rohstoffpreise steigen wieder
(Apparate + Bulk) Lieferanten haben weniger freie Kapazitäten
(Apparate + Bulk) Lieferanten reduzieren ihre Bindefristen immer stärker
Qualifizierte und berechenbare Angebote zu bekommen, wird immer schwieriger
Der Wettbewerb unter Lieferanten und Subkontraktoren wird wieder anziehen
Lieferzeiten haben sich in den letzten Jahren stark verlängert, teilweise um die Hälfte
Kunden sind getrieben, immer frühzeitiger Verträge einzugehen
Druck von Banken auf Kunden, mit Kontraktoren all-in TKLS Preise zu vereinbaren
Druck von Kunden auf Kontraktoren, die CAPEX zu reduzieren
Druck von Kunden auf Kontraktoren, kundenspezifische Standards und Regularien zu
berücksichtigen
Der Wettbewerb aus Schwellenländern in den traditionellen Anlagenbau-Märkten wird
immer stärker
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 65
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Projektrisiken: Höhere Kosten
Source: Linde Engineering, 2008
Deutlicher Anstieg der Kosten für Equipment und
Bulk Material laut Nelson-Farrar Index (2004 –
Feb 2008)
59%
21% 25%
18% 14%
-1%
20%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Wie gehen wir mit folgenden Risiken um?
Kann uns das Vertragsmanagement dabei helfen? Teil 3 Wie gehen wir mit folgenden Risiken um?
Quelle: Chemical Engineering Plant Cost Index (CEPCI), 2008
Preisanstieg für Equipment und Bulk Material
Jun 07 – Jun 08 laut CEPCI Index
-3,0 0,0 3,0 6,0 9,0 12,0 15,0
Structural supports, misc.
Electrical equipment
Pumps, compressors
Process instruments
Pipe, valves, fittings
Process machinery
Heat exchangers, tanks
Equipment Index
Plant Cost Index
%
18,0
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 66
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Projektrisiken: Längere Liefer- und Projektrealisierungszeiten
0 5 10 15 20 25 30
Piping, Fittings in CS
Piping, Fittings in SS
Piping, Fittings in P91 < 16"
Piping, Fittings in P91 > 16"
Large Compressors/Turbines
Heat exchangers TEMA
Columns
Vessels
Large Pumps
Large Motors
Monate
August 2006
August 2004
Lieferzeiten für Equipment und Bulk für Olefinanlagen
Quelle: Linde Engineering, 2008
Die durchschnittlichen Lieferzeiten von Equipment
bei Olefinanlagen haben sich durchgehend um
50 % verlängert.
Mai 2008
Wie gehen wir mit folgenden Risiken um?
Kann uns das Vertragsmanagement dabei helfen? Teil 4 Wie gehen wir mit folgenden Risiken um?
0 5 10 15 20 25 30 35 40
Monat
45
Process/Basic Engin.
Detail Engineering
Procurement
• Long lead items
Construction
Pre-commissioning
Mechan. Completion
Commissioning
Start-up
• Equipment
• Bulk material
Quelle: Linde Engineering, 2008
Dies führt zu einer Verlängerung der
Projektrealisierungszeit von knapp 7 Monaten
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 67
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
„Open books “ und „Cost plus Fee“
Begrifflicher Unterschied zwischen
„open books “ und „cost plus fee“:
open books: bedeutet nur, dass dem Kunden unsere Kosten offen gelegt werden;
an sich genommen keine Aussage über Bezahlung !
cost plus fee: Kunde bezahlt Kosten und Zuschlag („fee“);
„cost plus fee“ setzt Offenlegung der Preise, also „open books“, voraus
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 68
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Schritt 1: Bewertung der Einzelrisiken
- Festlegen der Wahrscheinlichkeitsverteilung für jedes einzelne Risiko- /Kostenelement
(z.B. Lognormal-1), Dreieck-2), Binärverteilung (Ja/Nein)3), Exponentialverteilung4), etc.)
Schritt 2: Risikosimulation
- Ermittlung eines möglichen Szenarios für jedes Risiko- /Kostenelement
- Ein Durchlauf durch alle Elemente führt zu einem Gesamtkostenszenario
- Viele Durchläufe (ca. 10.000) führen zu einer Gesamtkostenverteilung
Vorteile
- Wissenschaftlich anerkannte, statistische Methode
- Internationaler Standard (Verbände, Kunden)
- Preiswertes, bedienerfreundliches DV-Tool in Verbindung mit Excel (Crystal Ball 2000)
Wie kann Risiko-Aufschlag (Mark-Up) berechnet werden?
Projekt-Risikoanalyse mit der Monte Carlo Simulation
1) 2) 3) 4)
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 69
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Wie kann Risiko-Aufschlag (Mark-Up) berechnet werden?
Projekt-Risikoanalyse mit der Monte Carlo Simulation
Gesamtkosten-
verteilung /
Forecast = Output
Absicherung gegen Kostenüberschreitung (Darstellung in Perzentilen):
0% 176.666
10% 180.650
20% 181.374
30% 181.966
40% 182.526
50% 183.060
60% 183.629
70% 184.275
80% 185.178
90% 186.567
100% 195.348
Perzentil Gesamtkosten
Kosten aus Kalkulation, ohne Wagnis / Risikozuschläge (Base Cost)
Gesamtkosten (inkl. 70% Sicherheit gegen Kostenüberschreitung)
kalk. Wagnis (Mark-up) = Gesamtkosten (inkl. 70%)
– Base Cost
177.283 179.275 181.267 183.259 185.251 187.243 189.235
0,05
0,04
0,03
0,02
0,01
0,00
Wah
rsch
ein
lich
keit
Output Total Cost
1.000
800
600
400
200
0
Häu
figkeit
177.283 179.275 181.267 183.259 186.251 187.243 195.348
1,00
0,80
0,60
0,40
0,20
0,00
Ku
mu
liert
e W
ah
rsch
ein
lich
keit
Base Cost = 176.666
40% = 182.526
70% = 184.275
90% = 186.567
Base Cost Forecast
Ku
mu
lierte
Häu
figkeit
2.700
8.000
16.000
5.400
10.700
13.400
18.700
0
20.000
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 70
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Pauschalpreis wird vereinbart und in
finalen Vertragspreis umgewandelt
Der Vertragspreis beinhaltet:
1. Festpreis für Leistungen
2. Kosten Dritter (pauschal)
3. Fee/Zuschläge (auf Kosten Dritter)
4. projektrelevante Gemeinkosten
Vertragsänderung mit Pauschalpreis
wird Anfang Phase 2 unterschrieben;
Engineering wird eingefroren
Phasen der Vertragskonvertierung
Inkrafttreten
des Vertrages
DATUM FESTPREISANGEBOT:
Angebotsabgabe für
PAUSCHALPREIS
PHASE 1 A:
Open books Phase
PHASE 1 B:
Konvertierungsphase
PHASE 2
KONVERTIERUNGSDATUM:
Konvertierung in einen
PAUSCHALPREIS durch
Vertragsänderung
Evtl. Pre-Engineering
unter separatem
Vertrag: 1 Monat
VOR-PHASE
1 - 2 Monate open books Schätzung: 4 Monate
Beschaffung
Expediting
Verschiffung
FOB/DDU
Lieferung
Testlauf
ABNAHME
&
ÜBERGABE
der Anlage
Kontraktor legt Angebot für Pauschalpreis
vor:
- Schätzung Kosten Dritter (open books),
die während Phase 1 A ermittelt werden
- feste Fee/Zuschläge
- Festpreis für verbleibende Lieferungen
und Leistungen des Kontraktors
- projektrelevante Gemeinkosten
- Engineering wird in Pauschalpreis fixiert
Scope Definition:
- Leistungen Kontraktor bis
erwartetes Konvertierungsdatum
Vertragsentwurf:
- Vertrag für vollen Lieferumfang,
wichtigste Vertragsbedingungen
Methodologie und vorläufiges
Ablaufschema zu Erlangung Open
Book Schätzung
Fee-/Zuschlagsermittlung:
- fixiert für spätere Ermittlung des
PAUSCHALPREISES
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 71
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Zielpreis mit Bonus/Malus Regelung
reale Kosten: Malus falls Kontraktor verantwortlich
Preisunterschreitung: Bei Unterschreitung des Zielpreises wird Kontraktor einen Bonus
in Höhe von xx % der eingesparten Kosten erhalten.
Preisüberschreitung: Bei Überschreitung des Zielpreises und Kontraktor ist dafür
verantwortlich wird Kontraktor einen Malus in Höhe von xx %
der zusätzlichen Kosten bis maximal xx bezahlen.
reale Kosten: Bonus für Kontraktor
Zielpreis für Gewerk „XY“
Preisüberschreitung:
Preisunterschreitung:
EURO
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 72
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
• “Open books” hat keinen “point of return” (“Once open books always open books”)
• Bis zur Konvertierung zeit- und kostenintensiv.
• Preis wird erst einige Monate nach Projektbeginn verhandelt.
• Reduzierung der Planungs- und Preisrisiken.
• Zeiteinsparung durch Vermeidung zeitintensiver RFQ und (öffentlicher)
Ausschreibungen; durch eine spätere Preisbildung können die Abläufe optimiert
werden.
• Kosteneinsparung durch single-sourcing und Anpassung der Risikozuschläge.
• Volle Preistransparenz bei der Beschaffung (Vertrauensfördernd).
• Kontraktor übernimmt volle Verantwortung für seinen Liefer- und Leistungsumfang;
für den Festpreis ab der Preisumwandlung.
• Die weiteren Vertragsbedingungen sind nicht ungewöhnlich.
• faire(re) Risikoverteilung zwischen Kunden und Kontraktor
Abwägung der Pro‘s und Con‘s von konvertiblen Verträgen
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 73
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Aufgaben im Vertragsmanagement bei der
PROJEKTABWICKLUNG
Übergabe Projekt an die Abwicklung
Projektierung und Abwicklung sollte in einer Hand liegen:
kein Informationsverlust
keine Verschiebung der Verantwortlichkeiten
Kontrolle gesichert durch umfassendes Kontroll- und
Berichtsinstrumentarium, Abteilungsgespräche und
periodische direkte Berichterstattung an Projektleiter
und/oder VM-Abteilungsleiter („4-Augen-Prinzip“,
„jour fix“ etc.).
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 74
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Aufgaben im Vertragsmanagement bei der
PROJEKTABWICKLUNG
Kaufmännische Projektleitung für ausgewählte
Vorhaben
Enge Kooperation mit der technischen Projektleitung
Durchführung von kaufmännischen Kick-off-Meetings
und contractual workshops für das Vorhaben
Teilnahme an Kundengesprächen bezüglich
Vertragsinterpretation, Terminen und Kosten
administrative Aufgaben
Unterstützung bei der Erstellung der
Fortschrittsberichte
Dokumentation und Durchsetzung von Nachträgen
„Baustellenkaufmann“
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 75
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Auftragseingang/Kommissionierung im System (SAP)
Vertragsinformation/Vertragsauslegung
Nachverhandlungen mit dem Kunden und anderen Vertragsparteien
Change Orders/Claims/Back charges
Auftragsbestandsentwicklung
Budgetkontrolle
Bewertung von Lieferungen für Fortschrittszahlungen
Bankabwicklung (Akkreditive, Banksicherheiten, DTGs)
Exportkreditversicherung
Rechnungsstellung
Mahnwesen
Versicherungsabwicklung
Kostenkontrolle
Steuerliche Betreuung und Abwicklung
Abwicklung Devisentermingeschäfte (DTGs)
Verwaltung diverser Währungsanteile
Verwaltung von Auslandsanteilen
Baustellenabwicklung
Berichtswesen & hausinterne administrative Aufgaben
Aufgaben im Vertragsmanagement bei der
PROJEKTABWICKLUNG
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 76
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Handwerkszeug und Tools im Vertragsmanagement
Know-how, Qualifikation / Weiterbildung und Erfahrung;
organisiertes Vertrags-Know-how, Datenbanken
Checklisten, Musterverträge
Erlangung einer „profunden“ Kenntnis der vertraglichen Ansprüche
und Verpflichtungen (es reicht nicht, den Vertrag und seine Anhänge
nur einmal zu lesen …)
Tagaktuelle Einhaltung administrativer Regeln und Nutzung
administrativer Systeme
Übernahme von kaufmännischen Leitungs- und
Koordinationsaufgaben (kaufmännische
Projektleitung, Claim Management)
umfassende Kooperation
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 77
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Informationsfluß extern
ü
ü
ü
Vertragsmanagement
Banken
Konsortialpartner
Lizenzgeber
Hermes / ECAs
Muttergesellschaft
Finanzierung
Avalgeschäft
(siehe Kunden)
Vertragsmanagement Claims Management
Exportkreditversicherung
Vertragsmanagement
Versicherung
Patronatserklärungen/ Garantien
Handwerkszeug und Tools im Vertragsmanagement
Kunden
Akquisition
Vertragsmanagement
Forderungsmanagement Claims Management
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 78
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
VERTRAGS- UND CLAIMMANGEMENT (2. Teil)
Risiken minimieren:
Effektives Change und Claim Management
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 79
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Haupthindernisse / Leistungsstörungen im Anlagenbau
Ausschreibungsunterlagen (technisch und kommerziell)
werden nur unzureichend gelesen bzw. in der Kalkulation
berücksichtigt
Der Vertrag wird nicht beachtet / erfüllt
Nichteinhaltung vertraglicher Verpflichtungen des
Vertragspartners
Wir werden durch Kunden und /oder Dritte behindert
Es herrschen unterschiedliche Vorstellungen zu
Leistungsumfang, Terminerfüllung, Verantwortlichkeiten etc.
Claimmöglichkeiten werden nicht erkannt / genutzt
Wir kämpfen mit selbst gemachten
Schwierigkeiten
Änderungen des Liefer- und Leistungsumfanges
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 80
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Vertrags- und Claim-Management in den Projektphasen
Beziehen Sie Vertrags- und Claims Management
von Anfang mit ein
Angebotsphase (-> Risikoanalyse)
Vertragsphase (-> Sicherung der rechtlichen Anspruchsgrundlagen)
Abwicklungsphase (-> Sicherung der Anspruchsvoraussetzungen und:
Aufbereiten & Durchsetzen)
Abschlussphase (->Abrechnen)
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 81
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Claim-Management: Begriff, Ziel und Zweck
„Claim …“
Forderung
gegenüber einem Vertragspartner
aufgrund einer Änderung
nach Vertragsabschluss
von diesem zu vertreten
Ziel und Zweck des Claim Managements
ist die Schaffung der Voraussetzungen
zur optimalen Ausschöpfung von
vertraglichen Bedingungen,
insbesondere bei Abweichungen der
vorgesehenen Ausführung, in jeder
Phase der Projektabwicklung
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 82
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Claims-Arten
Verfolgen Sie beide Claims-Ebenen
1. „Sach-Claims“
betroffen sind die Leistungsinhalte
(geänderte Leistungsart)
2. „Ablauf-Claims“
betroffen sind die Leistungsumstände
(geänderte Termine und Reihenfolgen)
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 83
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Aufgaben des Claim-Management
Das Claim Management ist
mit verantwortlich für das…
Erkennen von Chancen und Risiken
in den Vertragsbedingungen
Erkennen
Erkennen und Dokumentieren von Leistungsabweichungen
Dokumentieren
Begründen und Bewerten von Leistungsabweichungen
Aufbereiten
Verhandeln von Claims
Durchsetzen und Abwehren
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 84
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Dokumentation Kommunikation
Das magische Dreieck bei Claim Management
Das magische Dreieck Ihres Claim-Erfolgs
Vertrag
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 85
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Umgang mit Widersprüchen im Vertrag
Bei Widersprüchen im Vertrag ist zu
prüfen:
Widerspruch oder Konkretisierung?
Formulierung wirksam oder § 305ff – BGB – widrig?
http://dejure.org/gesetze/BGB/305.html
Auslegungssicht?
Rangfolge geregelt?
Pläne eher nachrangig zu Beschreibungen!
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 86
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Vertragsauslegung bei Komplettheitsklauseln
Eher geschuldet,
wenn …
Eher nicht geschuldet,
wenn …
Vertragstyp Globalvertrag Detailvertrag
Klauseltyp Individuell verhandelt AGB-Klausel
Funktion Notwendig (Behördlich) nicht
erforderlich
Engineering Auftragnehmer Auftraggeber
Beispiel:
Das Tanklager für einen Petrochemiekomplex ist nicht explizit ausgeschrieben und angeboten
worden. Ist Sie geschuldet?
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 87
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Ohne Anspruchsgrundlage keine Nachtragsforderung
Anspruchsgrundlagen für Claims:
BGB § 631 Abs. 1(grundsätzlicher Vergütungsanspruch)
§ 642 Abs. 1 (Behinderung durch den Auftraggeber)
§ 280 Abs. 1 (Schadenersatz durch Pflichtverletzung)
VOB/B § 2 Nr. 3 bis 10 (Vergütung bei Änderungen)
§ 6 Nr. 6 (Schadensersatz bei Behinderung)
§ 8 Nr. 1 Abs. 2 (Vergütung bei Kündigung durch den AG)
Andere Abhängig von den individuellen Vereinbarungen im
Vertrag oder den wirksam vereinbarten AGB-
Bestimmungen
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 88
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Rechtsprechung zu Claims
Die Rechtsprechung des BGH zum Thema
„Claims“:
Urteil vom 27.06.1985 (Vorunternehmerentscheidung)
Urteil vom 20.02.1986 – VII ZR 286/84
(Schadensermittlung bei Behinderung)
Urteil vom 20.10.1999 – VII ZR 185/98
(Vorunternehmerentscheidung II)
Urteil vom 21.10.1999 – VII ZR 185/98 (Anforderungen
Behinderungsanzeige)
Urteil vom 28.10.1999 – VII ZR 393/98
(Kooperationsurteil)
Urteil vom 21.03.2002 – VII ZR 224/00
(Planlieferverzögerung)
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 89
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Fazit „in Sachen“ Vertrag
Durchsicht auch des technischen Teiles eines Vertrages auf kommerzielle Aspekte
Definieren Sie vertragliche Begriffe
Grundsatz: Klarheit in Verträgen! D.h. auch einheitliche Begriffe, keine Dopplungen, keine interpretierbaren Begriffe Adjektive, Adverbien, keine inhaltsleeren Floskeln. D.h. allerdings nicht, dass günstige Regelungen nicht an unsystematischen Stellen „versteckt“ werden können
Legen Sie eine „Claim Procedure“ fest
Identifizieren Sie sofort Ihre rechtlichen Anspruchsgrundlagen
Achten Sie auf 305ff-BGB-widrige Bestimmungen (ehemals AGB-Gesetz)
Erkannte Lücken oder Schwachstellen des Vertrages an die Projektleitung weitergeben
Vollständigkeitsprüfung der Unterlagen
Klären, was geschuldet ist
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 90
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Dokumentation Kommunikation
Dokumentation im Claim-Management
Das magische Dreieck Ihres Claim-Erfolgs
Vertrag
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 91
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Dokumentation von Claims
5 Vorteile einer vollständigen
Dokumentation:
Erkennen von Claims
Schnelle Aufbereitung von Claims
Hohe Glaubwürdigkeit des Claims
Wesentlich bessere Durchsetzbarkeit
Gesteigerter Claim-Erfolg
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 92
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Dokumentation von Claims
Darstellung des Sachverhaltes
Anwendung des Vertrages auf den Sachverhalt
Darstellung der Verantwortlichkeit des Anspruchsgegners
Herstellung der Verbindung zwischen Verantwortlichkeit des
Anspruchsgegners zum Schaden (Kosten, Termin)
Darstellung des Claims sollte enthalten:
Die Claim-Darstellung sollte an den entsprechenden Textstellen
detaillierte Verweise auf die Dokumentation enthalten
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 93
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Dokumentation von Claims
Schriftverkehr, Aktenvermerke
Protokolle von Besprechungen, Statusberichte, Arbeitsberichte
Baustellentagebuch
Foto/Filmaufnahmen (z.B. für Behinderung mit
eingeblendetem Datum)
Terminplan-Vergleich Soll-Ist, IST-Eintragungen im Terminplan
Planlieferlisten, Lieferscheine, Stundenzettel
Fließbilder, Pläne (auch Zwischenstand), exakte Leistungsfeststellung (Aufmaße)
schriftliche Zeugenaussagen
grafische Darstellung
Dokumentation kann sein:
am Ende entscheidet über den Erfolg eines Claims fast
ausnahmslos die Qualität der Dokumentation
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 94
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Dokumentation von Claims
Festhalten mündlicher Aussagen
zeitnah Protokolle von Besprechungen anfertigen
wichtige Telefonate notieren und Kunden zustellen (Brief/Fax)
wichtige Mitteilungen aus e-mails per Brief/Fax verlangen und abgeben
(oder e-mails als Erfüllung der Schriftform zulassen)
Dritter muss den Vorgang allein anhand der Akten rekonstruieren können
Beweis Vereinbarung
wenn zeitnahe Zusendung an
Partner und kein Wider-
spruch in ca. 4 Tagen von ihm
(kaufmännisches
Bestätigungsschreiben)
„Der guten Ordnung halber bitten
wir Sie, uns dieses Fax zum
Zeichen Ihrer Einwilligung bis
zum ... unterzeichnet zurück zu
faxen.“
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 95
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Dokumentation von Claims
Die richtige Gliederung
Ihrer Claims:
Sachverhalt
Liefer- und Leistungs-Soll
Ausgeführte Leistungen
Leistungsabweichung
Ursache der Abweichung
Folgen der Abweichung
Anspruchsgrundlage
Bewertung
Belege und Nachweise
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 96
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Dokumentation von Claims
Wir empfehlen Ihnen:
W-Fragen
verständlich schreiben
Bilder wirken lassen
Reizwörter vermeiden
Motive ansprechen Vergessen Sie nicht:
Behinderungsanzeige
Bedenkenanmeldung
Mahnung
Abruf von AG-Leistungen
FRISTEN SETZEN!!!
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 97
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Dokumentation Kommunikation
Kommunikation im Claim-Management
Das magische Dreieck Ihres Claim-Erfolgs
Vertrag
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 98
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Kommunikation bei Claims
Was verursacht …
… unsachliche
Argumente
Vorsatz
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 99
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Kommunikation bei Claims
Unwissenheit –
ein fachlicher Mangel
vertragsrechtliche und kaufmännische
Verständnisdefizite
unzureichende Dokumentation
unklare Gliederung
nicht nachvollziehbare Begründung
ungenügende Weiterbildung
Falsche Argumentation
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 100
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Kommunikation bei Claims
Unwissenheit –
ein persönlicher Mangel
Vertuschen von Wissensdefiziten
Noch nie da gewesene Situation
Angst vor Statuseinbußen
Ablenken von eigenen Fehlern
Überheblichkeit
Neid
Emotionale Argumentation
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 101
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Kommunikation bei Claims
Die Lösung:
Durch gezielte Fragen …
finden Sie Informationsdefizite heraus
werten Sie die Psyche Ihres Verhandlungspartners
auf
steuern Sie das Ergebnis in die gewünschte Richtung
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 102
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Wie kann das Bewusstsein für Vertragsänderungen und
Risiken geschärft werden?
Maßnahme Inhalt Ziel
1. Spezifische Vertragszusammen-
fassungen pro Abteilung durch
Fachprojektleiter
Vertragsanalyse
Bearbeitung des für die Abteilung
relevanten Vertragsinhaltes
Vertragszusammenfassungen je
Abteilung sollen regelmäßig
durchgeführt werden
2. Durchführung von “Contractual
Workshops” für ausgewählte
Projekte
Vorstellung von:
Vertragsbesonderheiten,
Schnittstellen, Vertragslücken
Verpflichtungen gegenüber dem
Kunden
Verbesserung der Verständlichkeit
und der Umsetzung des Vertrages
3. Nutzung des Tools im E-
Workflow zur Identifizierung,
Verfolgung und Anmeldung von
Vertragsänderungen
Effiziente und einheitliche
Erfassung aller
Vertragsabweichungen,
Verbesserter
Informationsaustausch im
Projektteam
Lückenlose Dokumentation von
Änderungen, Hindernisse,
Störungen (intern / extern) sowie
von Claim- und
Claimabwehrpotential
4. Einführung einer Change Order
Procedure
Jeder Vertrag soll auf eine für
beide Seiten verbindliche Change
Order Procedure verweisen
Es werden keine zusätzlichen
Leistungen ohne eine vom Kunden
unterzeichnete Change Order
durchgeführt
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 103
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
CCR Übersicht
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 104
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Übersicht: Liste der Claims
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 105
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Datenbank Claims Management - Bericht
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 106
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Profil eines Vertragsmanagers
Ein Vertragsmanager muss…
technisch (Interpretation des Leistungssolls anhand
von Normen und Spezifikationen)
betriebswirtschaftlich (Verstehen und Anwenden von
Methoden der Kosten-Leistungs-Rechnung)
rechtlich (Erkennen und Umsetzen der vertraglichen
Gestaltungs- und Anspruchsvoraussetzungen)
kommunikativ (Entwerfen von Verhandlungs-
Strategien, Nutzen von Verhandlungstaktiken,
Verhandeln, Nachverhandeln, Claims aufbauen etc.)
geschult und bewandert sein.
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 107
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Claim Management und Projektmanagement
Ein Projektmanager ist kein Claim
Manager!
Projektmanagement plant, koordiniert und
kontrolliert die Vertragsabwicklung
Claim Management plant, koordiniert und
kontrolliert Maßnahmen im Fall von
Vertragsabweichungen
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 108
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Claim Management und Projektmanagement
Das Claim Management als wirkungsvolle
Unterstützung des Projektmanagements …
muss über die Projektabläufe informiert sein
überwacht und ergänzt die Dokumentation von Engineering,
Ausführung und IBN
prüft, entwirft und beantwortet allen claim-relevanten
Schriftverkehr
nimmt an Projektbesprechungen teil
führt Soll-Ist-Vergleiche durch und erhält alle Daten vom
Projektteam
begründet und bewertet Claims unter Einsschaltung der jeweiligen
Teammitglieder.
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 109
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Claim-Management als Investition
Claim Management sollte sich zumindest
kostenmäßig tragen, wenn Sie …
systematisch
bei kritischen Vertragspartnern
bei schwierigen Randbedingungen
mit qualifizierten Fachleuten
professionell vorgehen.
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 110
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
So bringen Sie Ihr Claim Management
auf Trab:
1. Vergessen Sie Ihre Claim-Management-
Vergangenheit
2. Richten Sie eine Funktionseinheit „Contract
Management“ ein
3. Verwenden Sie Checklisten zur Vertragsprüfung
Claim-Management auf Trab gebracht (I/III)
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 111
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
So bringen Sie Ihr Claim Management
auf Trab:
4. Klären Sie vertraglich das Vorgehen bei
Leistungsänderung (Claim Procedure)
5. Machen Sie Ihre Projektverträge in jeder Hinsicht
transparent
6. Dokumentieren Sie genau alle Fakten für das
Erkennen, Aufbereiten, Durchsetzen und
Abwehren Ihrer Claims
Claim-Management auf Trab gebracht (II/III)
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 112
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
So bringen Sie Ihr Claim Management
auf Trab:
7. Prüfen Sie gründlich Gehalt und Aussagekraft Ihrer
schriftlichen Korrespondenz
8. Fragen, Fragen, Fragen …
Schalten Sie Ihre Vertragspartner in die
Entscheidungsfindung bei Claims ein.
9. „The early bird gets the worm.“
Claim-Management auf Trab gebracht (III/III)
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 113
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Machen Sie Ihre Projektverträge
transparent!
1. Sorgen Sie dafür, dass Projektleitung und Claim
Management Zugriff auf vollständige
Vertragsunterlagen haben
2. Erarbeiten Sie eine übersichtliche Liste Ihrer
vertraglichen Rechte und Pflichten bei der
Projektabwicklung
3. Vergewissern Sie sich, dass die Grundlagen für die
Bewertung von Claims vorhanden und jederzeit
verfügbar sind
Claim-Management ausgehend von den Projektverträgen
(I/III)
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 114
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Steuern Sie Ihre Claims mit einer
Rechte- /Pflichten-Liste
Identifizieren Sie Ihre vertraglichen
Anspruchsgrundlagen (Claim Basis)
Verdeutlichen Sie sich die
Anspruchsvoraussetzungen (Claim Procedure)
Arbeiten Sie Ihre impliziten Rechte zur
Claimdurchsetzung heraus
Achten Sie auf Mitwirkungspflichten,
Koordinations- & Kooperationspflichten
Claim-Management ausgehend von den Projektverträgen
(II/III)
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 115
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Steuern Sie Ihre Claims mit einer
Rechte- /Pflichten-Liste
Fundstelle im Vertrag aufführen
Rechte und Pflichten zitieren
Einzuhaltende Fristen angeben
Konsequenz bei Nichtbeachtung
Verantwortliche Person(en) festlegen
Information von / Daten an
Bezüge zu anderen Vertragspassagen
Claim-Management ausgehend von den Projektverträgen
(III/III)
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 116
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Stellen Sie die Bewertungs-
grundlagen für Claims bereit
Vorgaben für die Planung und die Ausführung
bei Vertragsabschluss
Preisermittlung (Angebotskalkulation),
Urkalkulation
Ursprüngliche Terminplanung mit Meilensteinen
und Verknüpfungen
Randbedingungen, die zur vertraglich
vorgesehenen Ausführung geführt hätten
Claim-Management: wie bewerten?
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 117
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
FAZIT
1. Es gibt stets eine Rechtsunsicherheit bei der
Beurteilung, Bewertung, Durchsetzung
2. Als Auftragnehmer müssen Sie frühzeitig und
vorausschauend agieren
3. Kooperation und Transparenz bei der Abwicklung
fördern den Projekterfolg
Claim-Management lohnt sich immer!
TU DRESDEN 2012 Intensivseminar 118
Vertragsmanagement im Großanlagenbau
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!
Fragen und/oder Anregungen?