Pubblicità e promozioniSamuele ColantoniFrancesco Serpietri

Classe 3°E AFMITCG FERMI

TIVOLI

Pubblicità e promozioni_ E’ lo sviluppo e l’invio di messaggi direttiad un destinatario specifico_ Molto diretta quando il messaggio che si vuole inviarearriva a destinazione, compreso provoca lareazione nel target prescelto._ Nel processo di comunicazione può verificarsi del“rumore” che distorce il messaggio e lo rende pocoComprensibile perciò si interviene._ Attraverso il feed back l’emittente può renderseneconto subito.

Le attività della promozione

_ Le modalità di comunicazione possono essere impiegate perpianificare numerose attività di marketing come:• Pubblicità• Vendite dirette• Promozioni• Pubblicity (comunicazione in relazione all’azienda, non aduno specifico prodotto)

Promozione_ Il ruolo della promozione è convincere il target dellavalidità di un certo prodotto e di conseguenza portarlo versol’acquisto._ In senso più esteso il termine promozione si applica atutte le attività comunicative dell’azienda stessa.

Mix Promozionale_ Il mix promozionale è l’insieme di strumenti che siutilizzano per promuovere sul mercato un certo tipo di prodotto:• La pubblicità classica• Le vendite dirette• Le promozioni delle vendite in senso stretto• Le attività di pubblicity e le pubbliche relazioni

Il mix promozionale per un prodotto puòessere completamente diverso da quello piùopportuno per un altro

La promozione delle vendite_ E’ l’elemento utilizzato per spingere le vendite:• Incentivi progettati per stimolare una risposta in termini divendita diretta• Promozione organizzata su basi temporanee e/o locale peraiutare venditori e distributori• Creare un certo traffico/novità/variazione nei distributori(es.: la settimana del bianco)• Una promozione è sempre una riduzione di prezzo (es.:sconto, dilazioni,ecc)• È uno strumento auto-distruttivo se utilizzato con una frequenza alta

La promozione venditeRientrano nella promozione vendite tutte leattività finalizzate a incrementare le vendite

nel breve periodo

Effetti delle promozioni 1 _ Effetto del trasferimento interno• Clienti di sempre comprano lo stesso prodotto che avrebberocomprato lo stesso, ad un prezzo inferiore_ Effetto di anticipazione• Sensibile calo delle vendite subito prima della promozione_ Effetto di depressione• Calo delle vendite dopo la promozione_ Effetto di cannibalizzazione• Spingere su un prodotto può portarne alla morte un altro_ Effetto di sostituzione della marca• Spinge il consumatore a puntare il proprio prodotto

Effetti delle promozioni 2_ Effetto di prova• di importanza principale per nuovi prodotti_ Effetto di permanenza• La marca permane nella mente del consumatore_ Spirale promozionale• Asimmetria all’interno della catena distributiva_ La banalizzazione della marca• Svalutazione della marca sotto gli occhi del consumatore_ Sviluppo di comportamenti speculativi• Cambiamento della quotidianeità dei clienti_ Difficoltà nel confronto dei prezzi

Tecniche di promozione

_ Riduzione del prezzo• Vendere lo stesso prodotto a un prezzo inferiore_ Vendita con premi ed omaggi.• Piccoli oggetti sono offerti in modo -FREE-_ Prove e campioni• Distribuzione gratuita, prove, degustazioni_ Giochi e concorsi• Dare la possibilità di vincere un premio di livello

Fedeltà al marchio_ Si ritiene che precise tecniche promozionali,inducendo il cliente ad acquisti continui, creino fedeltàalla marca;_ In realtà la fedeltà al marchio è legata all’affezione ealla fiducia ingenerata ai clienti attraverso la venditadi beni di qualità e grazie ad esatte campagnepubblicitarie._ La promozione è indirizzata:• Ai clienti• Agli intermediari di vendita

Promozioni verso i clienti

_ Sono classificate in:• Offerte speciali• Buoni sconto• Distribuzione di omaggi e di campioni• Vendite a premio• Concorsi a premio• Dimostrazioni• Dilazioni di pagamento

Offerte speciali e buoni sconto_ Consiste nel vendere un prodotto ad un prezzo molto ridotto oppure nel vendere due o piùprodotti insieme a un prezzo complessivamentebasso.

_ I buoni vengono solitamente distribuiti porta a portaoppure inseriti all’interno di riviste. Oltre a renderel’acquisto conveniente, hanno la funzione distimolatrice di curiosità verso prodotti, punti vendita olocali nuovi.

Distribuzioni omaggi/campioni

_ Attraverso la distribuzione di omaggi e campioni sicerca di suscitare l’interesse e l’attenzione dei clienti,mettendoli in condizione di provare i beni offerti._ È un sistema del tuto efficace soprattutto per prodotti nuovi,ma ovviamente è utilizzabile esclusivamente per articoli di valoreunitario contenuto.

Vendite e concorsi a premio_ Danno la possibilità al cliente che ha raccolto un certonumero di tagliandi o di bollini di ricevere un regaloidentificato prima tramite cataloghi oinserzioni pubblicitarie. Queste forme promozionali durano diversimesi di solito e hanno l’obiettivo specifico di legare il piùpossibile l’acquirente al prodotto o al punto vendita. Con questa tipo di formula il cliente, acquistando undeterminato prodotto, ottiene il diritto di partecipareall’estrazione per la vincita di un premio.

Dimostrazioni e dilazioni di pagamento

Hanno l’obiettivo di dimostrare la qualità e l’utilità diun prodotto attraverso la visione diretta di un suofunzionamento. Le dilazioni di pagamento consentono al cliente di procedere subito all’acquistodi un bene, offrendogli la possibilità di un pagamentodilazionato nel tempo.

La pubblicità 1 e 2 La pubblicità ha un obiettivo di lungo termine:aumentare le vendite aziendali creando unaimmagine positiva e convincendo i clienti dellasuperiorità dei prodotti offerti. Il contenuto del messaggio pubblicitario è sotto ilpieno controllo dell’azienda, il proprietario del mezzodi comunicazione mette semplicemente in vendita lospazio pubblicitario:• Quotidiani/Periodici• Televisione/Radio• Posta (Direct Mail)• Affissione

Tipi di pubblicità

Pubblicità di prodotto_ Pubblicità istituzionale:_ La pubblicità di stimolo alla domanda primaria_ La pubblicità di stimolo selettivo_ La pubblicità consorziata_ Pubblicità nazionale; Pubblicità locale

Ovviamente ogni singola pubblicità utilizzata ha degli obiettivi precisi che dipendono dal contesto in cui è immessa.

Pubblicità e marketing mixE’molto difficile valutare esattamente l’impatto dellecampagne pubblicitarie sui risultati aziendali, poichéle vendite di un bene sono in larga misuracondizionate dal prezzo, dal livello qualitativodell’offerta e dal grado di soddisfazione raggiunto dalcliente.

I veicoli pubblicitari

_ Caratteristiche dei canali di pubblicità_ I veicoli (o canali) pubblicitari sono gli strumenti dicomunicazione attraverso i quali il messaggio vienefatto conoscere ai destinatari.