UNIVERSITE de TOAMASINA

Faculté de Droit

« Option: Commerce « Marketing

Maîtrise ès Science

MARKETING DE TRANSPORT AERIENEN DEVELOPPEMENT

DES CIRCUITS " SECTION

.ASIE -

DIRECTION COMMERCIALE

« SOUS COOPERATION "

Compagnie de Transport Aérien, Siège

VILLE ANTANANARIVO

Présenté par

Date de soutenance

Pédagogique de Professeur Roger MARTIAL

de Spécialité Marketing. ManagementEnseignant d’Universités

Faculté de Droit – Economie – GestionUniversité de Toamasina

Fahaizana sy Fanahy

UNIVERSITE de TOAMASINA

Faculté de Droit – Economie et de Gestion

Département : Gestion

Marketing » et Gestion des Entreprises Agro

Mémoire

De Maîtrise ès Science s en Gestion

THEME

MARKETING DE TRANSPORT AERIENEN DEVELOPPEMENT

DES CIRCUITS " SECTION : EST DU MONDE "

- AFRIQUE - OCEAN INDIEN.

DIRECTION COMMERCIALE - AIR MADAGASCAR

SOUS COOPERATION " GENERAL SALES AGENCY "

Compagnie de Transport Aérien, Siège : 31, Avenue de L’Indépendance

VILLE ANTANANARIVO - MADAGASCAR

Présenté par : Lala Hubert RAZAFIMANJAKA

Promotion : 2007 – 2008

Date de soutenance : 15 Février 2010

Sous la Direction

Roger MARTIAL Spécialité Marketing. Management

Enseignant d’Universités Gestion

Université de Toamasina

Professionnelle deMonsieur Denis RASOLOMALALA

Responsable à la Direction CommercialeSection EST du Monde

AIR MADAGASCARAntananarivo

Gestion des Entreprises Agro - Industrielles »

MARKETING DE TRANSPORT AERIEN

EST DU MONDE "

AIR MADAGASCAR

GENERAL SALES AGENCY " »

: 31, Avenue de L’Indépendance

MADAGASCAR

Professionnelle de Denis RASOLOMALALA

Responsable à la Direction Commerciale Section EST du Monde

AIR MADAGASCAR Antananarivo

SOMMAIRE

SOMMAIRE…………………………………………………………………………………..B

REMERCIEMENTS………………………………………………………………………….C

LISTE DES SYGLES ET ABREVIATIONS ……………………………………………. ..D

INTRODUCTION .........................................................................................................5

PARTIE I : AIR MAD – PRESENTATION GENERALE DU MARCH E ..................... 10

CHAPITRE I : MADAGASCAR, ILE DE L’OCEAN INDI EN ..............................10

SECTION 1 : Rayon Géographique de l’Ile: ................................................10 SECTION 2 : Territorialité Aérienne :………… …………………………….11

CHAPITRE II: AIR MADAGASCAR - SOCIETE ANONYME ..............................15

SECTION 1 : Identification et Historique de la Compagnie : .......................15 SECTION 2 : Evolution d’Organisation Fonc tionnelle :………………… 17

CHAPITRE III : POLE CIRCUIT AERIEN – CONCURRE NCE : .........................22

SECTION 1 : Secteur de Service Aérien : ...................................................22

SECTION 2 : Zone de Coopération / Partenariat – Indépendant :...............24

PARTIE II : AIR MAD – PLAN D’ACTIVITES STRATEGIQUES .............................. 30

CHAPITRE I : POLITIQUE DE VOLS – PRODUITS ... ........................................30

SECTION 1 : Le Parc Aéronef – Diversité de Vols : ....................................30

SECTION 2 : Variété Circuit Modulaire : .....................................................33

CHAPITRE II : POLITIQUE DE COMMUNICATIONS – D ISTRIBUTIONS : ......40

SECTION 1 : Système d’Arrangement Circuits : .........................................40

SECTION 2 : Pratique d’Information Accompagnées : ................................41

CHAPITRE III : POLITIQUE DU COUTS – TARIFS : .........................................44

SECTION 1 : Scénarios d’Investissement : .................................................44

SECTION 2 : Modulation Tickets / Ticketing : .............................................51

PARTIE III : AIR MAD – MISE EN ŒUVRE PLAN DE VOL SU IVI : ........................ 60

CHAPITRE I : STYLE DE MANAGEMENT PROGRAMMATIO N : .....................60

SECTION 1 : Mode de Direction Gouvernance : .........................................60

SECTION 2 : Structure Organisationnelle : .................................................62 CHAPITRE II : RAYON DES REALISATIONS DE CIRCUITS……… ………… 68

SECTION 1 : Planification – Lancement vols : ............................................63

SECTION 2 : Programmation Global de Vols : ............................................74

CHAPITRE III : CONTROLE DEVELOPPANT D’AVENIR : ..............................79

SECTION 1 : Zone de Productivité : ............................................................79 SECTION 2 : Section – Zone de Rentabili té:………………………………92

BIBLIOGRAPHIE ..................................... ............................................................... 107

SERIE DES ANNEXES ........................................................................................... 108

LISTE DES TABLEAUX ET FIGURES : ................... .............................................. 112

TABLE DES MATIERES:…............................... ......................................................115

REMERCIEMENTS

Tout d’abord, nous adressons notre reconnaissance et nos vifs

remerciements à toutes les personnes qui ont contribué à la réalisation de cet

ouvrage.

Rien n’a été possible sans les études à l’Université de Tamatave. C’est

pourquoi nous adressons tous nos vifs remerciements à Monsieur le Président de

l’Université de Tamatave et à l’endroit du Doyen, du Chef de Département Gestion et

à tous les professeurs de la Faculté de Droit, Economie et Gestion, pour nous avoir

transmis savoir et connaissances durant notre cursus universitaire, aussi qu’au

Personnel Administratif.

Notamment, à mon encadreur enseignant Professeur Roger MARTIAL qui

a vraiment consacré du temps à notre égard avec des conseils éclairés et ferme

soutien.

Qu’il trouve dans cet ouvrage l’expression de toute notre gratitude et de notre

profond respect.

Nos remerciements vont droit également à l’équipe de la Direction

Commerciale AIR MADAGASCAR et aussi qu’à tout le personnel de la Compagnie

Aérienne AIR MADAGASCAR pour l’accueil, la collaboration et l’aide qu’il a bien

daigné nous témoigner pendant notre stage dans la société. Particulièrement à :

Monsieur Denis RASOLOMALALA, mon encadreur professionnel.

Qu’il trouve ici notre reconnaissance pour la bienveillance qu’il a manifestée en nous

aidant tout au long de notre travail.

A mes parents et toute ma famille pour vos soutiens moral, financier et

matériel durant la préparation de la thèse. Mon amour pour vous, ma reconnaissance

et mon admiration vont bien au-delà des mots. J’espère ne jamais vous décevoir.

Enfin, je tiens aussi à exprimer ici ma profonde gratitude à tous ceux dont

les noms ne figurent pas dans ce rapport mais qui ont contribué, de près ou de loin,

dans l’accomplissement de ce travail.

Merci à tous !

LISTE DES SYGLES ET ABREVIATIONS A.T.A.F A ssociation Transport Aérienne Francophone

A.SE.C.N.A A gence du Sécurité de la Compagnie Naviguant Aérienne

A.G.V Agence de Voyage

A.A.V.M A ssociation des Agences de Voyages à Madagascar

A.V.I.O.N Appareil Volant Imitant l’Oiseau Naturel

AR ou Ar AR IARY

A.N.G.A.P A ssociation National de Gestion des Aires Protégées.

B.A 146 – 200 B ritish Aerospace 146 – 200

B.E Bordereau d’Envoi

B.S.P B illing Settlement Plan (ou système de vente en ligne direct)

C.I.M.A Centre Industriel de Maintenance Aéronautique

CHD Child (Enfant)

C Classe Affaire

CIMA Compagnie Internationale de Maintenance Aéronautique.

C.A Chiffre D’Affaires

DC.SE Direction Commerciale Section EST

DC.SW Direction Commerciale Section WEST

DC.SD Direction Commerciale Section Domestique

E.N.A.C Ecole National d’Aviation Civile

E.A.S.A European Aviation Safety Agency. pour Certificat PART-145

FRET Marchandise

F.T.U Fort Dauphin

F.V.R Faveur

G.S.A Agence générale de vente (General Sales Agenc y)

I.A.T.A International Air Transport Association

I.T Inclusive Tour

INF Infant (Bébé)

I.O.S.A Certificat International de Sécurité Opérationnelle Aérienne. ou

(IATA –Operational- Safety- Audit)

Y Classe Economique

L.T.A L ettre de Transport Aérien

L.C Long Courier

MD AIR MADAGASCAR

M.G.A Malagasy Garantie Ariary

MK AIR MAURITIUS

N.B NOTA BENE

N° N UMERO

O.E Ordre d’Emission.

O.W Billet Aller simple (One Way).

O.I Océan Indien.

OR AIR COMOROS.

O.A.C.I Organisation de l’Aviation Civile Internationale.

O.S.T Organisation Scientifique du Travail (Taylorisme).

P.N.R Passanger Names Record (numéro ou référence du dossier).

P.I.C Pôle d’Intégrité de Croissance.

P.N.T Personnel Naviguant Technique (Fayol).

Q.M.M QIT Madagascar Minerals S.A

R.R Réseau Régional

R.T Billet Aller-retour (Return).

S.P.A Special Prorate Agreement

S.A.D.C Sourthen Africa and Developpement Community.

S.A.A South Africa Airlines

T.O Tour Opérateur ou Tour Operator

T.O.P Tour Opérateur Professionnel

T.S.R Ticket Sales Report

T.O.M Territoire d’Outre Mer

TNR Code IATA ANTANANARIVO

T.V.A Taxe sur la Valeur Ajoutée

TV Plus Television Plus Antananarivo

UU AIR AUSTRAL

USD DOLLAR

VISA Langue Latin

Z.L.E Zone de Libre Echange

ZAR Devise d’Afrique du Sud

5

INTRODUCTION

Motivation de Choix du Thème de Mémoire :

Pour renforcer les formations théoriques acquises durant mon cursus

Universitaire au sein du Département Gestion, option commerce marketing agro-

industrielle à l’UNIVERSITE de TAMATAVE, la pratique sur terrain est nécessaire.

Cela montre l’importance des stages professionnels, effectués pendant deux mois à

la fin de la quatrième année d’étude, permettant l’obtention du diplôme d’étude

supérieure en maîtrise. En plus mes recherches dont le thème est :

MARKETING DE TRANSPORT AERIEN EN DEVELOPPEMENT DES CIRCUITS

« Section Est du Monde » ASIE-AFRIQUE-OCEAN INDIEN, m’offriront le double

avantage de pouvoir continuer mes études supérieures ou pourquoi pas la possibilité

de m’intégrer au sein de la société AIR MADAGASCAR.

Procédure Scientifique de Réalisation du Mémoire « Système Marketing :

Approche – Démarches » :

Le présent ouvrage, comme procédure scientifique de réalisation du

mémoire dont le but est de servir d’outil de gestion commerce marketing, de

référence d’organisation, de contrôle de l’activité, tentera d’apporter un éclairage

nouveau sur les rouages de l’organisation de la société. Toute approche – démarche

stratégique sur le segment du marché ou procédure marketing de l’activité zone :

DC.SE ou direction commerciale section Est de l’AIR MADAGASCAR pourra ainsi

avoir comme plan :

de Choisir la Direction Commerciale Section Est ou DC.SE ?

Objectif Choix de Cadre,

Précision du Marché Ciblage,

Réalisation Stratégique : Logistique des Aéronefs.

Suivi - Contrôle : Croissance Passager. Rentabilité Chiffre d’Affaires et

avenir développant du circuit de l’Air MADAGSCAR.

Alors, tenant compte de l’approche marketing sus-citée, la programmation de notre

plan de travaux de mémoire se précise par le schéma joint en page suivante:

6

Continuation des Activités – Nouvel objectif à Terme import, Export

-Investissements- Développement de produits, marché, activités

« Moyennant Nouvelles Stratégies ou non » - Import/Export-

*Logistique marketing dans le cadre du marketing en tant que concept/Activité STGQ-TCTQ MKTG

Qualité Totale Marketing « QTM »

Source : Pr Roger MARTIAL, Cours Marketing 4 ème Année. Université de Toamasina (2007/2008).

ANALYSE

-STGQ-

Marketing : Approche – Démarches

« Pratique Stratégique et Tactique du Marketing »

Opportunités offertes

par

l’environnement économique

Opérations entrepreneuriales

« Objectifs

prévisionnel

Horizon à déterminer

Opportunités offertes « SIM »

Logistique marketing*

MNGT de marché « Fonctions MKTG »

Choix de marchés – cibles « segments de

marchés »

PLANIFICATION

-MKTG STGQ-

Logistique marketing*

Ciblage, optiques stratégiques-Marketing Objectifs Court-Moyen-long terme

Positionnement-Politique « 2P »

Tenant porte feuille d’activités

Logistique Marketing

Politique, stratégies Marketing

Repositionnement. Mega-mix Marketing

(Produit, placement, prix, Promotion de vente,

Publicité,… relation publique) « 6P »

Traitement Marketing stratégiques

Dispatching plan et budget-Structure

Organisationnel

CONTROLE

-STGQ-

Logistique marketing

Mise en œuvre et programmation du plan Suivi

de réalisation du plan

Diagnostic-mesures correctives- planning

Gap

Management concurrentiel à Terme

Objectifs atteints

SI

Oui

Non

Co

nt

rô

le

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ti

ng

»

7

Développement Professionnalisant du Mémoire :

Ainsi le présent document, élaboré sur la base du stage professionnel de

trois mois, effectué au sein de la société AIR MADAGASCAR à Analakely

ANTANANARIVO durant la période du 04 Novembre 2008 au 06 Février 2009 est le

fruit de mes recherches. Nous avons choisi le thème :

MARKETING DE TRANSPORT AERIEN

EN DEVELOPPEMENT

DES CIRCUITS " SECTION : EST DU MONDE "

.ASIE - AFRIQUE - OCEAN INDIEN.

DIRECTION COMMERCIALE - AIR MADAGASCAR

« SOUS COOPERATION " GENERAL SALES AGENCY " »

Compagnie de Transport Aérien, Siège : 31, Avenue d e L’Indépendance

VILLE ANTANANARIVO – MADAGASCAR

Pour la raison que le marketing commercial a une importante Position

dans la Société. Cet ouvrage comporte trois parties.

La Partie I : L’Analyse du Marché en trois (03) Chapitres.

� C'est la présentation globale du marché de par ou aucune où se

réalise AIR MADAGASCAR dans le cadre de Section Est du Monde

Asie, Afrique et Océan Indien.

� Préciser et choisir, tenant ciblages de segment de marché potentiel

et rentable.

� Et, la concurrence par identification des différents intervenants de

vol, la précision de la concurrentielle de la zone de coopération /

partenariat – indépendance (Mutuel de proximité / Eloigné –

Acheminé).

8

La Partie II : Concernant le plan d’Activité Stratégique est divisée en trois (03)

chapitres dont :

� La Politique de circuit suivant la disponibilité en avion mis en

service par l’AIR MADAGASCAR avec les services y affairent.

� La Politique de communication distribution du circuit tenant du

système utilisé telle que le « PULL » et le « PUSH » en publicité

par où on traitera les missions de la DC.SE avec les pays G.S.A

(Afrique, Océan Indien, Asie).

� Le déroulement tactique du calcul des Commissions pour les GSA

et frais de service pour les Agences de Voyages, et analyse aussi

dans cette partie, les méthodes et les étapes de réglementation à

suivre d’achat de billet dans les agences depuis la réservation

jusqu’au embarquement et bien entendu la politique de tarification.

Enfin la Partie III : Caractérisée par la réalisation opérationnelle des circuits de vol en trois (03) chapitres :

� L’organigramme du mode de Gouvernance et l’analyse de la mise en

œuvre plan de vol, le suivi et des fréquences de vol de la compagnie AIR

MADAGASCAR.et des suggestions possibles pour l’Amélioration par le

contrôle de la réalisation des circuits par la mise en place du : « E-

PAIEMENT » dans l’Achat du Billets/Tickets.

� Après analyse et suggestion des marchés, nous apporterons les

améliorations envisagés à l’AIR MADAGASCAR, lequel des deux marchés

lui sera rentable sur contrat par l’utilisation : « FRAIS DE SERVICE » ou

« COMMISSION » ?

� Enfin, le tableau et les présentations graphiques des chiffres d’affaires

des G.S.A « ON-LINE », et la comparaison de la part de marché avec le

Marché d’Afrique du Sud et, d’en tirer des suggestions.

10

PARTIE I : AIR MAD – PRESENTATION GENERALE DU MARCH E

CHAPITRE I : MADAGASCAR, ILE DE L’OCEAN INDIEN

SECTION 1 : Rayon Géographique de l’Ile :

1.1. PLAN GEOGRAPHIQUE :

Madagascar, une grande île de l’Océan Indien, est classée 3e île la plus

grande du monde. C’est une île tropicale située à 400Km au SUD-EST de l’Afrique

dont elle est séparée par le canal de Mozambique et elle appartient au continent

Africain. Madagascar est une île en forme de pied gauche de longueur 1 600Km2 et

largeur de 600Km2. elle a une superficie de 590 000Km2. Alors que Madagascar est

divisé en six (06) Ex- Provinces comme suit par ordre décroissant :

1.2. Les Populations Malgaches et les Régions .

Les 22 régions

Actuellement, Madagascar a environ 21 000 000 d’habitants. La plupart de

la population malgache est jeune ; plus de la moitié de la population ont moins de 20

ans à cause de la forte rapidité du taux de croissance de 2,9% par an. Cela pose des

problèmes alimentaires, d’éducation, de santé et de chômage. De plus, il appartient

au pays Tiers monde ou pays en voie de développement.

TABLEAU 01 : LES EX- PROVINCES ET LES 22 REGIONS

EX-PROVINCES LES REGIONS SUPERFICIES

ANTANANARIVO Analamanga – Itasy – Bongolava – Vakinankaratra. 161 000 Km2

FIANARANTSOA Haute Matsihatra – Vatovavy Fitovinany – Amoron’i

Mania – Horombe – Atsimo Atsinanana. 150 000 Km2

TOAMASINA Antsinanana – Analanjirofo – Alaotra Mangoro. 102 000 Km2

ANTSIRANANA REGION SAVA (Antalaha, Vohemara, Andapa) –

REGION DIANA (Diego, Ambilobe,). 72 000 Km2

MAHAJANGA Sofia - Melaky – Betsiboka – Boeny. 58 000 Km2

TULEAR Anosy – Menabe – Androy – Atsimo Andrefana. 47 000 Km2

1.3. LES ORGANISATIONS TOURISTIQUES A MADAGASCAR :

L’association : A.N.G.A.P ou A ssociation National de Gestion des Aires Protégées

11

à Madagascar travaille en collaboration avec les agences de voyages et les tours

opérateurs.

Il y a aussi des associations des guides touristiques comme :

ORTANA ou Office – Régional pour les Tourismes – Analamanga.

L’association « CLUB DE LA CROISIERE » de FOULPOINT, province de Tamatave.

L’association de l’ONG « SORO » à Sambirano, province d’Antsiranana.

SECTION 2 : Territorialité Aérienne :

2.1. Le Transport par Voie Aérien : Nous sommes conscients que la loi du système économique dans laquelle

nous vivons nous oblige à être rentable et ouvert dans le monde entier si nous

désirons croître dans le domaine des relations diplomatiques et économiques par

l’application des moyens de transport aérien ou maritime.

Nous savons que Madagascar est une île. Pour y accéder, seuls deux

modes de transport sont possibles :

� Le transport par voie maritime :(BATEAU);

� Le transport par voie aérien :(A.V.I.O.N).

Cette dernière est la plus efficace par la rapidité et la rentabilité.

Madagascar est entouré par des îles voisines situées dans l’Océan Indien

comme : Maurice ; La Réunion ; Comores ; Seychelles ; Mayotte.

La Compagnie AIR MADAGASCAR est née dans la période de la

Première République Malgache, depuis le 14 Octobre 1958.

Le 21 Octobre 1962, un décret annonça l’indépendance de la compagnie

de transport aérien Malgache qui prend en main par conséquent l’exploitation de

réseau intérieur en accord avec l’Air France. Depuis ce temps, la compagnie

aérienne Malgache s’améliore pendant ses 47 Ans (1962 à 2009) d’existence.

Mais actuellement, il y a un grand changement sur la Coopération dans le

transport après « LUFTHANSIA », il y a une nouvelle Coopération qui a été

considérée pendant la transition à Madagascar.

Source : Compagnie AIR MADAGASCAR et Professeur Roger MARTIAL

2.2. Présentation Transport Aérien à Madagascar ave c les 22 Régions :

CARTE DE MADAGASCAR AVEC LES CIRCUITS LOCAUX DE L’A IR

MADAGASCAR :

12

DIANA

SAVA

SOFIA

ANALANJIROFO BOENY

MELAKY

BETSIBOKA

ANALAMANGA

BONGOLAVA

MENABE

ALAOTRA

MANGORO

ATSINANANA

VATOVAVY

FITO VINANY

VAKINAKARATRA

AMORON’I MANIA

MATSIATRA

AMBONY

ATSIMO ANDREFANA IHOROMBE

ATSIMO

ATSINANANA

ANOSY

ANDROY

CARTE DE MADAGASCAR AVEC LES CIRCUITS LOCAUX

DE L’AIR MADAGASCAR

13

2.3. Présentation des Aéroports Existant sur le Ter ritoire de Madagascar :

TABLEAU 02 : LES 44 AEROPORTS SUR LE TERRITOIRE MALGACHE

VILLES OACI AITA AEROPORT REGIONS

TOAMASINA FMMT TMM AMBALAMANASY Antsinanana

Mahanoro FMMH VVB MAHANORO

Sainte Marie FMMS SMS SAINTE – MARIE

Maintirano FMMO MXT MAINTIRANO

ANTANANARIVO FMMI TNR IVATO Analamanga

Antsirabe FMME ATJ ANTSIRABE

Tsiroanomandidy FMMX WTS TSIROANOMANDIDY

ANTSIRANANA FMNA DIE ARRACHART Sava - Diana

Andapa FMND ZWA ANDAPA

Ambanja FMNJ IVA AMBANJA

Nosy Be FMNN NOS FASCENE

Antsohihy FMNW WAI AMBALABE

Antalaha FMNH ANM ANTSIRABATO

Sambava FMNS SVB SAMBAVA

Vohemar FMNV VOH VOHEMAR

Mananara Nord FMNC WMR MANANARA NORD

Befandrina - Avaratra FMNF WBD AEROPORT d’AVARATRA

Besalampy FMNQ BPY BESALAMPY

Andrakaka Aéroport Militaire Française Cap Diego de puis 1960

FIANARANTSOA FMSF WFI BERAVINA Matsihatra

Farafangana FMSG RVA FARAFANGANA

Manakara FMSK WVK MANAKARA

Fort – Dauphin FMSD FMSD TOLANARO

Mananjary FMSM MNJ MANANJARY

TOLIARY FMST TLE ANKORONGA/ANDATABO Androy

Betioky FMSV BKU BETIOKY

Beroroha FMSB WBO BEROROHA

Bekily FMSL OVA BEKILY

Mandabe FMSC WMD MANDABE

Manja FMSJ MJA MANJA

Ampanihy FMSY AMP AMPANIHY

14

Morombe FMSR MXM MOROMBE

MAHAJANGA FMNM MJN AMBOROVY Sofia

Ambilobe FMNE AMB AMBILOBE

Ambatomainty AMY AMBATOMAINY

Analalava FMNL HVA ANALALAVA

Bealanana WBE ANKAIZINA

Besalampy FMNQ BPY BESALAMPY

Mandritsara FMNX WMA MANDRITSARA

Soalala FMNO DWB SOALALA

Morondava FMMV MOQ MORONDAVA

Ampanihy FMSY AMP AMPANIHY

Ankavandra FMMK JVA ANKAVANDRA

Ankazoabo FMSZ WAK ANKAZOABO

Antsalova FMMG WAQ ANTSALOVA

Malaimbandy FMMC WML MALAIMBANDY Source : www.airmadagascar.com / Direction Commerciale AIR MADAGASCAR

2-4 Présentation du circuit International :

APPUI DE LA CARTE CONTINENTALE ET REGIONALE TOUT LES CIRCUITS D’INTERETS DE L’AIR MADAGASCAR :

EIL

Source : Direction Commerciale AIR MADAGASCAR

PARIS MARSEILLE

DC.SW DC.SE

LA REUNION

DZAOUDZI ILE MAURICE

AFRIQUE DU SUD MADAGASCAR

NAIROBI

COMORES

GUANGZHOU BANGKOK

15

CHAPITRE II: AIR MADAGASCAR - SOCIETE ANONYME

SECTION 1 : Identification et Historique de la Comp agnie :

1.1. Identification :

Tous les départements de la direction commerciale de l’AIR

MADAGASCAR sont installés à Antananarivo. Actuellement, le siège social de la

Direction Commerciale se trouve au centre ville d’Antananarivo : 31, Avenue de

l’indépendance 101 Antananarivo/ Tel : 22 222 22/

E-mail : www.airmadagascar.com

Présentation juridique :

Statut juridique : Société anonyme

Raison sociale : Société Nationale Malgache de Transport Aériens

C’est une société nationale qui a pour principale activité le transport de

personnes et des marchandises ou frets d’un lieu à un autre, sur le réseau intérieur,

régional et international et ce par voie aérienne.

Capital social : Ar 33 885 440 000

1.2. Historique :

Le transport aérien est l’un des moyens de transport le plus rapide et le

plus réglementé de tous. L’appareil utilisé est appelé l’Appareil Volant Imitant

l’Oiseau Naturel sous le nom « A.V.I.O.N » qui a été inventé par Ader Clément ,

ingénieur français né en 1841. Depuis 1919, des compagnies aériennes ont été

créées. Le premier tour du monde aérien avec escales fut réalisé en cinq mois et

demi en 1924. Et très vite, le transport aérien ne cesse de progresser.

Le décret annonçant la création de la société Malgache MADAIR est

publié dans le journal officiel le 21 Octobre 1962.

Le 01 Janvier 1962, la société Nationale de Transports Aériens

« MADAIR »prend en main l’exploitation du Réseau Intérieur Malgache. Elle

commence simultanément, en accord avec AIR FRANCE.

En 1963, la Société Nationale adopte définitivement l’appellation «AIR

MADAGASCAR».

En 1964, les premiers élèves pilotes malgaches partent en formation à

l’ENAC (Ecole National d’Aviation Civile).

16

L’année 2001, tous les vols des réseaux intérieurs, régionaux, et long

courrier deviennent « non-fumeur ».Les représentations organiques de

Johannesburg, Moroni, Nairobi deviennent des Agences Générales.

En Janvier 2004, le changement du LOGO de la compagnie de l’AIR

MADAGASCAR et le relookage fut adopté.

Le 31 Mai 2004, inauguration du vol Antananarivo/Bangkok avec les

appareils reflétant le nouveau LOGO de la compagnie AIR MADAGASCAR.

En 06 Juillet 2009, ouverture de la destination ANTANANARIVO /

LAREUNION / BANGKOK / GUANGZHOU en Chine.

1.3. LOGO de la Compagnie AIR MADAGASCAR :

C’est donc une compagnie aérienne redynamisée et qui doit être reflétée

à travers la représentation graphique de la marque. En outre, autrefois la compagnie

utilisait deux représentations graphiques : un emblème, utilisé depuis le début des

années 1990. Cela était loin de favoriser la cohérence dans l’instauration d’une

image de marque facilement identifiable.

Il était donc également nécessaire de mettre en place une seule

représentation de la marque de la compagnie.

LOGO ET EMBLEME DE LA COMPAGNIE AIR MADAGASCAR :

Source : Direction Commerciale AIR MADAGASCAR

Un comité chargé de définir le nouveau logo et les nouvelles couleurs de

l’AIR MADAGASCAR a été mis en place. Ce comité était composé de directeurs et

de cadres de la direction générale, de la direction commerciale, de la direction

17

financière et de la direction industrielle ainsi que des experts en « Rebranding » de

LUFTHANSIA CONSULTING. Le comité de réflexion a donc décidé de maintenir

le « RAVINALA » comme logo de la compagnie AIR MADAGASCAR.

Arbre de voyageur, il est chargé d’une symbolique très forte à laquelle les

malgaches s’identifient. Son apparence a toutefois été modernisée afin de s’adapter

aux normes graphiques du 21ème siècle et refléter une compagnie moderne.

Si l’on se tourne vers le logo. Deux modèles de logo sont disponibles :

Le logo « A » destiné aux imprimés et aux supports électroniques

Ci jointe :

Source : Direction Commerciale AIR MADAGASCAR

Le logo « B » se retrouve sur les drapeaux et les décorations.

Ci jointe :

Source : Direction Commerciale AIR MADAGASCAR

Pour le slogan, un autre comité mis en place pour étudier la question a

décidé le maintien pour l’année 2004 du slogan : « THE NATURAL CHOICE ».

Au niveau des couleurs, la compagnie a maintenu le VERT et le ROUGE

qui symbolisent sa responsabilité nationale et son statut de porte étendard de la

Grande Ile. Les nuances ont toutefois été modifiées afin que le ROUGE symbolise

de manière plus expressive la chaleur légendaire de l’hospitalité malgache.

Le VERT quant à lui, symbolise la richesse de la faune et la flore à

Madagascar. En addition aux deux couleurs nationales que sont le VERT et le

ROUGE, la compagnie a également adopté une troisième couleur, le GRIS

ARGENTE, symbolisant la modernité et le caractère technique du transport aérien.

SECTION 2 : Evolution d’Organisation Fonctionnelle :

2.1. Le Personnel et Conditions de Travail :

2.1.1. Les Conditions de Travail :

18

Le personnel de la direction commerciale de la compagnie AIR

MADAGASCAR est tenu de respecter les horaires de travail. Deux (02) horaires de

travail sont pratiqués :

Horaire A : De 07h30 à 16h30, avec une coupure de repas d’une heure.

Horaire B : De 07h30 à 17h30, avec deux heures de coupure pour le repas.

Ce système s’effectue par rotation d’une semaine afin de couvrir la place

de fonctionnement normal de la société.

Dans toutes les Directions Personnelles de l’AIR MADAGASCAR, les

Agents doivent porter strictement et obligatoirement une BADGE:

Dans toutes les directions de la compagnie pour le personnel au sol.

A l’Intérieur de l’Aéronefs pour le personnel naviguant.

2.1.2. Le Personnel :

TABLEAU 03 : REPRESENTATIONS DES NOMBRES DES PERSONNELS NAVIGUANTS ET AU SOL DE L’AIR MADAGASCAR :

LES PARTENARIATS :

Sur la Communication : Partenariat sur la

communication des Agents et

Agences de l’AIR

MADAGASCAR avec la

participation de la société ZAIN.

Siege : Immeuble Village des

jeux Ankorondrano. TANA

LES PERSONNELS DU

MD :

Nombre de personnel

naviguant:

Pilotes, Steward, Hôtesses

Nombre de Personnel au

sol:Commerciale,

Financière, Techniciens

TOTAL : 1455 Effectifs le

mois de juin 2009

SUR LA SECURITE : Collaboration avec l’Agence

de sécurité « A.S.S » ou

Aigle – Service – Sécurité.

Pour tous les bâtiments de

l’AIR MADAGASCAR.

Siege: Lot VT 76 Ter B

Andohanimandroseza.

Source: Direction Ressources Humaines de la Société AIR MADAGASCAR

Pour obtenir plus de productivité de la part de son personnel, la

compagnie a pris en considération le potentiel humain en créant au niveau du

Département des Ressources Humaines (DRH), les services suivants :

2.2. Les Organigrammes Hiérarchiques de la Directio n Générale de la

Compagnie MD :

Le conseil d’Administration, la Direction Générale, les Départements, les Services,

les Sections, les Attachés, les Catégories, Et les Agents.

19

FIGURE 01 : ORGANIGRAMME GENERALE DE LA COMPAGNIE MD

Source : Direction des Ressources Humaines AIR MADAGASCAR

2.2.1 Présentation Service et Organigramme FRET EXP ORT :

1-RESERVATION FRET : information : tarif, formalités, dimensions,

conditionnement, nature.

2-AIRES SE PESEE : Etablissement de déclaration d’expédition ; Présentation des

colis pour pesage ; vérification emballage ; Contrôle poids et dimensions

3-COMPTOIRD’EXPORT : Etablissement de la LTA.

Information : tarif, formalités, conditionnement, nature

4-CAISSE : Paiement coût du transport

5-GUICHETADEMA : Acquittement

6-SERVICES DOUANES : Formalités administratives pour les envois internationaux

(siège : première étage à gauche)

7-SECTION EXPORT PREPARATION DES ENVOIS : Remise des documents

dûment approuvés par les services de douane.

Président du conseil

d’administration

CL.DA

Directeur Général

DG .DD

Assistante du

Directeur Général

ADG

Directeur

Général Adjoint

DGA

Directeur des

Opérations

Aériennes

DE.ED

Direction

des

Opérations

au Sol

DT.TD

Direction

commerciale

DC.CD

Direction

Financière

DF.BD

Direction de la

Maintenance et

entretien des avions

(CIMA)

DI.ID

20

Source : L’agence FRET aéroport d’Ivato Antananarivo

2.2.2. LES COLIS INTERDITS AU FRET :

Il y a plusieurs formes de colis interdits au FRET et voici quelques

exemples : Gaz comprimé, gaz inflammable, liquide inflammable, matière corrosive,

explosifs, matières radioactives, armes, drogues sculptures en matière première des

animaux. Cette liste n’est pas exhaustive. La liste complète est disponible aux

comptoirs d’enregistrement.

2.2.3. Fiche de Déclaration d’Expédition :

On utilise la déclaration d’expédition pour contrôler tous les bagages ou

marchandise au FRET. Le déroulement de cette expédition se fait comme suit :

Envoyer avec BE au destinataire service FRET : «Pour demande fret

service pour envoi par exemple : calendrier aux G.S.A/MD.

« Fiche de déclaration d’expédition pour envoi marchandise au FRET »

Se référer à l’annexe n°01

Après contrôle du service fret, il envoie la pièce jointe identificatoire aux clients

2.3. : L’ORGANIGRAMME ET PRESENTATION DES SERVICES

COMMERCIALES ET MARKETING :

2.3.1-Organigramme et Responsabilités Marketing de la Compagnie :

Le produit service est constitué d’une composante produit et d’un

composant service. Ainsi le produit en transport aérien est constitué par la

réservation, l’enregistrement, le vol (service à bord) et du service après vente.

Le département Marketing est composé de (03) trois services :

• Service programme ou DC.PG

• Service Programme et fidélisation « NAMAKO » ou DC.CN

• Le service développement des Produits qui se trouve en position

« STAFF » avec les autres services du département ou DC.CQ.

2.3.1 1. Les Responsabilités de Chaque Service Mark eting :

Le département Marketing est placé sous l’autorité du chef de

département. Il a pour objectifs de définir une offre rentable et adaptée aux besoins

du marché et de concevoir l’ensemble des éléments marketing (produit, prix,

promotion, distribution) dans le but d’optimiser les recettes d’exploitation et

d’atteindre les objectifs de la compagnie.

21

2.3.2 : Organigramme et Responsabilités de la Direc tion Commerciale (DC.CD)

FIGURE 02 : ORGANIGRAMME DE LA DIRECTION COMMERCIALE

Service

développement

des produits

DC.CQ

Statistiques

commerciales

DC.CU

MARCHE

INTERNATIONALA

ZONE EST

DC.SE

EXPLOITATION

FRET

DC.FZ

PROMOTION

DC.CX

Service à la

clientèle

DC.CZ

MARCHE

INTERNATIONALE

ZONE OUEST

DC.SW

COMMERCIALE

FRET

DC.FC

Programme de

fidélisation

DC.CN

E-SUPPORT

DC.CY

MARCHE

DOMESTIAUSE

DC .SD

Princing et

revenue

management

DC.CP

Système de

Distribution

DC.CG

PRESENTATION

ANTANANARIVO

TNR UD

VENTES FRET

DC.FV

MARKETING

DC.CM

APPUI DES VENTES

DC.CW

VENTES PASSAGERS

DC.CV

DIRECTEUR COMMERCIALE

COORDINATION COMMERCIALE

DC.CC

INVESTIGATIONS ET ANALYSE

COMMERCIALE

DC.CI

FRET

DC.FF

ACCORDS ET RELATIONS

MULTILATERALES

DC.CA

22

CHAPITRE III : POLE CIRCUIT AERIEN – CONCURRENCE :

Comme nous l’avons annoncé, dans l’introduction, l’ouvrage en général

dans lequel est traité le thème de notre étude: Marketing de transport aérien en

développement des circuits section EST du Monde, Asie ; Afrique ; Océan Indien,

sous coopération General – Sales – Agency, comporte trois (03) parties.

En outre, les paragraphes qui suivent nous porteront sur le vif du sujet

entre autre, les missions relations de la DC.SE vis-à-vis des pays G.S.A, les études

sur l’application de ce système ; ceci, afin de nous amener à tirer des conclusions et

des suggestions possibles pour permettre à la compagnie AIR MADAGASCAR d’être

compétitive, face à la concurrence qui se fait de plus en plus dure.

SECTION 1 : Secteur de Service Aérien :

1.1. Les Zones d’Intervention en Générale :

Le marché du vol aérien de l’AIR MADAGASCAR se divise en trois (03) sections :

� DC.SD : Direction commerciale Section Domestique ou vol Intérieur.

� DC.SW : Direction Commerciale Section WEST comme par exemples : Europe –

Amérique.

� DC.SE : Direction Commerciale Section EST qui contrôle les vols GSA : Océan

Indien, Afrique, Asie.

� Autre que ces trois sections il y a aussi « les vols spéciaux » pour les

gouvernements du pays et les entreprises avec la durée de paiement de la facture

à crédit de 60 à 90 jours appelée : BON SPECIAL DE TRANSPORT .

D’après l’organigramme, la Direction Générale a sous son égide des

différentes branches de départements. Donc, c’est d’après les fonctions de ces

départements que les rôles de la Direction Commerciale se précisent.

En effet la direction commerciale assure toutes sortes de tâches dans le

but de bien mener à terme tout ce qui est lié au commerce de l’entreprise AIR

MADAGASCAR.

Le directeur commercial tient donc une place importante dans la société

pour la gestion commerciale et le rôle principal du service commercial consiste à

organiser, à planifier et à diriger les opérations commerciales comme la vente des

billets, l’accueil des clients.

23

1.2. La Section EST du Monde (DC.SE) :

Sur les trois sections de la Direction Commerciale de l’AIR

MADAGASCAR, comme nous l’avons annoncé ci-dessus, a dans sa Direction

Commerciale trois branches. Mais comme notre étude est surtout basée sur la

section EST qui est les G.S.A, nous allons la présenter en détail dans cette partie.

Généralités : L’abréviation GSA signifie General Salse Agency en anglais ou Agence

Générale de Vente en français.

Dans le cadre de l’extension de ses activités et face au nouveau contexte

de libéralisation et de concurrence ou « open Sky », la société AIR MADAGASCAR a

envisagé, à partir du début FEVRIER 2005, l’ouverture des agences extérieures

chargées de commercialiser directement les produits de l’AIR MADAGASCAR

appelées : G.S.A (General Sales Agency ou Agence Générale de Vente).

La date de création du CONTRAT GSA a débuté au mois de « FEVRIER

2005 » sauf pour quelques pays comme chine HKG, Australie SYD, New Zélande

AKL en « 2006 ».

1.3. Les Lignes et Pays de Destination des Vols Sec tion EST de l’Air Madagascar :

La section DC.SE exploite deux (02) réseaux distincts :

� Le réseau long courrier qui relie MADAGASCAR à l’ASIE ; BANGKOK et

GUANGZHOU.

� Le réseau régional appelé aussi « réseau de voisinage » qui relie

MADAGASCAR au pays de l’OCEAN INDIEN et AFRIQUE.

Le réseau régional : appelé aussi « réseau de voisinage » est un réseau

moyen courrier, reliant Madagascar à l’ILE MAURICE, JOHANNESBURG, NAIROBI,

DZAOUDZI, MORONI (COMORES).

Schéma réseau long courrier et réseau régional (Référence selon la carte du circuit page 16).

Les pays membres du G.S.A sont obligés de faire des rapports de ses

activités par mois à la direction commerciale de l’AIR MADAGASCAR qui à son tour

fera des recherches et analyses concernant les concurrences sur le vol aérien. C’est

ce que nous appelons: « Analyse concurrentielle ».

24

SECTION 2 : Zone de Coopération / Partenariat – Ind épendant :

2.1. GENERALITES:

Les concurrences sur le transport aérien se focalisent surtout sur les

réseaux du transport régional et international.

La Direction Commerciale Section Est (DC.SE) de l’AIR MADAGASCAR

enregistre (16) pays G.S.A sur l’Océan Indien (O.I), Afrique, Asie depuis FEVRIER

2005.

Des travaux de réhabilitation des infrastructures des grands aéroports de

Madagascar ont été entrepris comme l’aéroport d’Ivato Antananarivo, Toamasina,

Mahajanga, Taolagnaro (Fort Dauphin) et Toliary.

Ces initiatives ont été faites dans les visions de promouvoir et de faciliter

les services d’embarquement et débarquement des passagers et des marchandises

et face aux concurrences des grandes compagnies sur la normalisation des

aéroports internationaux.

Concernant les opérateurs sur ce mode, elle enregistre plusieurs

compagnies de transport aérien, concurrents sur les trajets vols G.S.A.

Elles opèrent sur les transports des passagers et des marchandises pour

les exportateurs et les importateurs de Madagascar.

2.2. ASSOCIER PAR LE CODE SHARE :

2.2.1. Organisation du Plan d’Association de Vol Ré gional et International entre DC.SE et les Autres Compagnies : 2.2.1.1. CODE SHARE :

Dans le cas où AIR MADAGASCAR ne possède pas de vol desservant la

destination, il va faire recours auprès des autres prestataires. Cette situation se

décrit par la location d’une ou des places auprès de ces fournisseurs de service.

Ainsi, le client d’AIR MADAGASCAR ne prendra pas un vol MD mais celui

du prestataire comme par exemples: South Africa Airlink (Afrique du sud), Air

Mauritus (Maurice).

Il y a deux (02) éléments très importants dans le « CODE SHARE » :

CARRIER OPERATING : C’est la compagnie propriétaire de l’appareil

et/ou vol. Ainsi, il a pour activité de mettre à la disposition des clients du « Carrier

Marketing » quelque place réservée sur ce vol.

25

CARRIER MARKETING : C’est la compagnie qui est à la charge des

ventes de places sur le vol de la compagnie propriétaire du vol ou « Carrier

Operating » ; Elle est en relation directe avec les clients.

Les déroulements de la méthode « CODE SHARE » sont toujours

considérés comme des lois de contrats très stricts ente les compagnies. Ces lois se

divisent en trois (03) parties :

HARD BLOC :

Ce système se base sur le fait que toutes les places offertes par la

« compagnie Operating » à la « Compagnie Marketing » doivent être achetées par ce

dernier. Si la société a eu 05 PLACES par exemple au « operating » et que

seulement 02 ont été vendues, elle est obligée de régler le paiement de la totalité

des places.

SOFT BLOC :

Cette démarche est totalement opposée à celle du « HARD BLOC ». Les

places non soldées seront retournées à la « Compagnie Operating ».

Ainsi, la « Compagnie Marketing » n’aura seulement qu’à régler les places

réellement vendues.

C’est la méthode de contrat utilisé par AIR MADAGASCAR.

FREE FLOW :

Ici, il n’y a pas de places réservées ou déterminées. C’est la « Compagnie

Marketing » qui a émis les billets qui aura la place.

2.2.1.2. Les Différentes Classes de Réservation s :

Deux personnes assises côte à côte ne peuvent pas avoir payé le même

tarif. Ce qui explique qu’il ya une diversité de tarifs selon la politique de la

compagnie.

Aussi, une classification se pratique sur la réservation et permet aux

passagers de faire le choix. Sur les réseaux G.S.A, il existe deux (02) types de

classes de réservation.

On va présenter par un tableau ci-dessous :

TABLEAU 04 : TYPES CLASSES DE RESERVATION

CLASSE AFFAIRE C

CLASSE ECONOMIQUE Y

26

Plein tarif c'est-à-dire tarif non réduit.

La différence entre classe C et classe Y : la classe affaire ou « Business

class » en anglais et parfois appelée classe « club » car réservée aux hommes

d’affaires. Elle est située en termes de confort, au dessus de la classe économique.

2.2.1.3. FREQUENCE DU VOL :

Chaque vol pour une destination déterminée est détaillé par quatre

critères : fréquence, trajet, jour et CODE SHARE.

2.2.1.3.1. Pour les Pays ON LINE :

Le produit service est constitué d’une composante produit et d’un

composant service. Ainsi, le produit en transport aérien est constitué par la

réservation, l’enregistrement, le vol (service à bord) et le service après vente.

Ces pays ON LINE sont: Bangkok, Maurice, Johannesburg, Dzaoudzi,

Comores, Nairobi Kenya.

2.2.1.3.2. Pour les Pays OF LINE :

Le G.S.A OF LINE vend des billets de la Compagnie AIR MADAGASCAR.

Accord des tarifs pour d’autre compagnie régulièrement appelé :

S.P.A ou « SPECIAL PRORATE AGREEMENT » est établi.

2.2.1.3.2.1. Négociation Transport OF LINE au BKK p ar S.P.A :

Le S.P.A « SPECIAL PRORATE AGREEMENT » est un système de

tarification entre deux Compagnies. C’est un accord de tarif avec d’autres

Compagnies qui desservent le parcours dans le cas où on est en présence d’un vol

OF LINE.

La totalité des frais pour un trajet direct ON LINE et OF LINE doit être payée au MD.

CODE SHARE S.P.A:

Pour les pays OF LINE : HKG, KUL, SIN, il y a de code Share de deux (02) classes

affaires ou classe « C » et huit (08) classes économiques ou classe « Y ».

Source : Direction Commerciale DC.SE du MD, avenue de l’indépendance Analakely. Voici les logos des Compagnies aériennes concurrentes de la compagnie MD :

27

TABLEAU 05 : LOGO DES COMPAGNIES AERIENNES

South Africa Airlines

Bangkok Airways

Maurice - Air Mauritius

Comores - Air Comores

La Réunion - Air Austral

Dzaoudzi – Air Austral

Kenya - Kenya Air Ways

Madagascar - AIR MADAGASCAR

Source : Recherche Google sur le Transport Aérien.

2.3. Les Concurrences sur le Transport Aérien à Mad agascar :

2.3.1. Les Opérants dans le Réseau Régional et Inte rnational :

Bien qu’AIR MADAGASCAR se place comme leader sur le réseau

intérieur ou domestique, elle rencontre des problèmes concernant les vols du G.S.A

sur le réseau régional et international. Elle enregistre une forte concurrence vue ses

efforts aussi bien continuels que compétents dans le domaine.

Ces différents opérateurs aériens constituent des menaces pour la

Compagnie, nous allons dans ce paragraphe analyser les ampleurs de la

concurrence.

AIR MADAGASCAR fait face à deux (02) sortes de concurrents qui sont :

28

2.3.1.1. Les Petites Compagnies Aériennes :

Il s’agit de Compagnie de transport aérien effectuant des vols à la

demande, c'est-à-dire un affrètement pour une destination donnée, on appelle aussi :

« JET PRIVEE ». Elle cible une clientèle de haut pouvoir d’achat, très distinguée

pour des voyages d’affaires, des tourismes, d’évacuations sanitaires ou de transport

de marchandises.

Il existe différentes compagnies comme :

AEROMARINE, AIR HOTEL, HFF TRAVEL AIR WAYS, MADAGASCAR

FLYING SERVICE, SERVICE ET TRANSPORTS AERIENS, SUN AND SEA,

MADAGASCAR HELICOPTER, HAZOVATO.

Prenons l’exemple de l’AEROMARINE ce que nous avons pu contacter.

Elle assure des navettes entre les Îles voisinages comme : La Réunion, Moroni,

Maurice, Dzaoudzi, Johannesburg Mayotte et Madagascar.

2.3.1.2. Les Grandes Compagnies Aériennes :

Ces initiatives ont été faites dans les visions de promouvoir et de faciliter

les services d’embarquement et débarquement des passagers et des marchandises

face aux concurrences des grandes compagnies sur la normalisation des aéroports

internationaux. Concernant les opérateurs sur ce mode, elle enregistre plusieurs

compagnies de transport aérien, en concurrence, sur les trajets vols G.S.A. Elles

opèrent sur les transports des passagers et des marchandises pour les exportateurs

et les importateurs de Madagascar, c’est pour cela que l’AIR MADAGASCAR a créé

ce qu’on appelle :

CODE SHARE, c’est une coopération de travail entre les compagnies qui

effectuent le transport aérien de même trajet.

Actuellement, il y a un grand changement sur la concurrence dans le

transport aérien dû à l’ouverture de l’espace aérien du pays aux autres compagnies

par l’application de la LIBRE CONCURRENCE ou « OPEN SKY ». Alors

nombreuses compagnies aériennes s’intéressent et opèrent les vols réguliers

(Régional ou Long Courrier) vers Madagascar, à noter :

AIR FRANCE – CORSAIRFLY – AIR AUSTRAL – AIR WAYS – AIR LINK

et tant d’autres peuvent encore venir.

PARTIE II : AIR MAD – PLAN D’ACTIVITES STRATEGIQUES

CHAPITRE I : POLITIQUE DE VOLS – PRODUITS

SECTION 1 : Le Parc Aéronef – Diversité de Vols :

La capacité des flottes est très importante en transport aérien car elle

détermine le chiffre d’affaire des compagnies. Mais d’autres facteurs interviennent

également comme l’immobilisation d’A.V.I.O.N.

1.1. Immobilisations des Aéronefs de l’AIR MADAGASC AR :

Cette méthode permettra de ventiler investissements. Elle se basera sur

des enquêtes sur les infrastructures en aéronefs. Ces infrastructures ont été

regroupées en trois (03) catégories pour les besoins de l’étude : dépenses ; matériel

de transport et autres équipements. Autre les aéronefs propres à l’AIR

MADAGASCAR, elle fait aussi appel à des locations. Pour le dernier cas, elle fait des

offres avec les agences de location d’A.V.I.O.N ou des expositions d’aéronefs et

choisit parmi ces offres celle qui l’intéresse.

Actuellement, MD a à sa possession 11 aéronefs sur les tableaux ci-dessous :

1.1.1. Tableau des Données sur les Equipements en A éronef de l’AIR

MADAGASCAR Depuis sa Création Jusqu’en 2008 :

1.2. Les Répartitions de Fréquence des Aéronefs :

Tous les aéronefs de l’AIR MADAGASCAR relient les pays ON LINE -

GSA sauf les trois (03) TWIN OTTER ; c’est-à-dire que 08 avions sur 11.

TABLEAU 06 : LES NOMBRES DES APPAREILS DU MD QUI EFFECTUENT LE S VOLS

AERONEFS TWINOTTER ATR 42 ATR 72 Boeing 737 Boeing 767

NOMBRES 03 02 02 02 02

VOL Domestique Régional O.I/ Afrique

Régional Régional Et Domestique

International BKK,PARIS

Source : Direction commerciale DC.SE de l’AIR MADAGASCAR

1.2.1 AIR MADAGASCAR :

La Compagnie AIR MADAGASCAR est présentée dans 38 pays et a 88

points de vente à travers le monde, elle assure également la vente en B.S.P ou

« Billing Settlement Plan » qui est un système de vente en ligne direct. Et toutes les

agences de voyage membres de B.S.P peuvent vendre les produits du MD.

1.2.2 FIGURE DES DIFFERENTES TYPES DES FLOTTES DE L ’AIR

MADAGASCAR :

La flotte d’AIR MADAGASCAR : flotte de 11 aéronefs

Boeing 767-300 Vitesse moyenne de croisière : 870 Km/h Rayon d’action à pleine charge 11 400 Km Charge maximale : 32 000 Kg Capacités passagères 24 classe C / 220 classe Y Boeing 737-300 Vitesse moyenne de croisière : 800 Km/h Rayon d’action à pleine charge 3 000 Km Charge maximale : 14 800 Kg Capacités passagères 12 classe C / 118 classe Y ATR 72-500

Vitesse moyenne de croisière : Rayon d’action à pleine charge : Charge maximale : Capacités passagères : 8 classe C / 62 classe Y ATR 42-320 Vitesse moyenne de croisière : 440 Km/h Rayon d’action à pleine charge 1 389 Km Charge maximale : 4 180 Kg Capacités passagères 49 classe Y De Havilland DHC 6 « Twin Otter » Vitesse moyenne de croisière : 270 Km/h Rayon d’action à pleine charge 750 Km Charge maximale : 1 850 Kg Capacités passagères 19 classe Y

1.3. Sécurité des Vols Air Madagascar :

Depuis la création d’AIR MADAGASCAR en 1962 jusqu’à nos jours

(2009), il n’y a aucun crash de vol dans la compagnie pendant ces longs années de

47 ans d’activités. L’AIR MADAGASCAR pratique le contrôle sur le règlement de

qualité de vol appelé : « I.A.T.A OPERATIONAL SAFETY AUDIT ».

1.3.1. Normes et Certifications :

1.3.1.1. La Certification I.O.S.A :

La compagnie malgache a obtenu en décembre 2007 la certification

I.O.S.A réaffirmant la conformité d’AIR MADAGASCAR aux standards internationaux

de sécurité et de suretés opérationnelles.

L’I.O.S.A ou (Iata –Operational- Safety- Audit) est un programme d’audit

développé par l’I.A.T.A.C’est un programme d’évacuation et de certification standard

internationalement reconnu en matière de sécurité et de qualité opérationnelle des

compagnies aériennes. Tous les aspects garantissant la sureté des différentes

opérations aériennes sont pris en compte pour l’obtention du certificat.

1.3.1.2. L’Agrément PART 145 : Le PART 145 est une certification de maintenance aéronautique

européenne qui atteste qu’AIR MADAGASCAR est habilitée à effectuer l’entretien

d’aéronefs et avec ses équipements dont notamment les avions immatriculés dans

un pays de l’Union Européenne qui doivent être obligatoirement entretenus par un

atelier agréé : « PART » 145.Cet agrément délivré par l’European-Aviation-Safety-

Agency (E.A.S.A) requiert un haut niveau de la qualité de la maintenance. Les

exigences en matière de locaux, de matériels, de documentations et de qualification

du personnel doivent être strictement remplies.AIR MADAGASCAR a obtenu en

JANVIER 2008 l’extension des domaines de compétence de son agrément PART

145 à d’autres tâches de maintenance dont notamment l’exécution du Check C du

Boeing 767-300, lui permettant ainsi d’effectuer toutes les visites de l’A.V.I.O.N de sa

flotte.

Parmi les Compagnies aériennes, AIR MADAGASCAR est devenue l’une

des compagnies les plus sécurisées dans le monde, dans les maintenances des

aéronefs et le vol. C’est pour cela qu’elle est classée avec l’AIR FRANCE au sein de

ce que nous appelons : AIGLE D’AZUR.

Pour contrôler le trajet du vol effectué par l’aéronef au sol, les compagnies

utilisent un capteur de vitesse appelé : SONDE ou indicateur d’A.V.I.O.N sans

oublier la BOITE NOIRE.

Les clients se plaignent quand il y a quelques minutes de retard sur le vol

effectue par AIR MADAGASCAR à cause de la maintenance et contrôle de l’aéronef.

Or, l’appareil devrait être contrôlé avant chaque vol pour assurer la sécurité des

passagers.

1.3.2. Capacité sur les Matériels et Personnel :

Le vol international ou long courrier, le vol vers BKK et CAN par exemple,

exige beaucoup plus de responsabilités pour le personnel opérant dans le vol AIR

MADAGASCAR. Il est donc plus compliqué de gérer ce type de vol par rapport au vol

domestique que les agents DC.SE de AIR MADAGASCAR maîtrisent parfaitement.

SECTION 2 : Variété Circuit Modulaire :

2.1. Les Différentes Services Offert par MD :

Il y a trois (03) Sections de vol au sein de la Direction Commerciale de la Compagnie

AIR MADAGASCAR :

La Direction Commerciale du Section EST du Monde ou « DC.SE »qui occupe les

trajets: ASIE – AFRIQUE – OCEAN INDIEN ;

La Direction Commerciale du Section WEST du Monde ou « DC.SW » qui relie le

trajet vers l’EUROPE et AMERIQUE;

La troisième et dernière, c’est la Direction Commerciale du Section DOMESTIQUE

ou vol INTERIEUR « DC.SD ».

Autre que ces trois (03) sections il y a aussi les vols spéciaux pour les membres

du gouvernement et les cadres supérieurs des entreprises, moyennant des

factures à crédit payable de 60 à 90 jours appelées : BON SPECIAL DE

TRANSPORT.

� Les Capacités sur les fréquences de vols à la Compagnie AIR

MADAGASCAR sont comme suit:

Cinq (05) trajets de vols longs courrier ;

Six (06) trajets de vols régionaux ou voisinage ;

Quatre cent trente cinq (435) fréquences de vols domestiques ou vol intérieur.

Mais pour les trajets ou fréquences de vol à la « Direction Commerciale Section

EST du monde » ou DC.SE que je fais mon recherche :

Deux (02) trajets de vols longs courrier :

ANTANANARIVO / BANGKOK

ANTANANARIVO / BANGKOK / GUANGZHOU.

Six (06) trajets de vols régionaux ou voisinage comme:

ANTANANARIVO / JOHANNESBURG (AFRIQUE DU SUD)

ANTANANARIVO / MAURICE

ANTANANARIVO / NAIROBI (KENYA)

ANTANANARIVO / MORONI (COMOROS)

ANTANANARIVO / S t DENIS (LA REUNION)

ANTANANARIVO / DZAOUDZI (MAYOTTE).

2.2. Réglementations dans les Associations des Comp agnies Aériennes : Le transport aérien est un moyen de transport très délicat nécessitant par

conséquent des réglementations rigoureuses, afin d’assurer la sécurité des

passagers. Ce qui nous amène aux réglementations de l’I.A.T.A et A.T.A.F.

2.2.1. Réglementation I.A.T.A :

2.2.1.1. Définition : L’association I.A.T.A est créée en Avril 1945 à la Havane. Elle a pour buts :

• L’uniformisation des règles et tarifs.

• De coopérer avec l’O.A.C.I.

• AIR MADAGASCAR est membre de l’I.A.T.A depuis le 01 Janvier 1987.

L’Assemblée Générale décide de la politique de l’association. Cette

Assemblée se fait annuellement et est votée pour une période de un (01) an. Il est à

noter que l’I.A.T.A a son siège à Montréal (siège social) mais tous les problèmes

concernant les tarifs et réglementations sont traitées à partir du siège de Genève.

Des représentations régionales sont situées à : BANGKOK, BUENOS AIRES,

DAKAR, LONDRES, NAIROBI, RIO DE JANEIRO, SINGAPOUR et WASHINGTON.

La Compagnie aérienne a adopté le « code I.A.T.A » qui étant attribué à

un aéroport, un gare ou une compagnie aérienne permettant de les identifier chacun.

L’I.A.T.A a entre autre mis en place le « CODE SHARING » ou partage le

code. C’est un partenariat commercial fait entre deux (02) ou plusieurs compagnies

pour se partager des places dans l’aéronef sur une même liaison. Cette pratique

permet à la compagnie de se positionner sur le marché en proposant des liaisons

supplémentaires.

La plupart des aéroports et des compagnies aériennes du monde sont

désormais identifiées par des codes I.A.T.A uniques qui servent de standards lors

d’échanges d’information entre acteurs du marché aérien. Ce type de standards

simplifie justement ces échanges d’informations et facilite le développement du billet

électronique.

Voici quelques exemples de code I.A.T.A :

TABLEAU 07 : EXEMPLES DES CODES I.A.T.A

NOMS CODES I.A.T.A

AIR MADAGASCAR MD

AIR MAURITIUS MK

CLASSE AFFAIRE ET CLASSE

ECONOMIQUE Classe C et Classe Y

2.2.1.2. Membres :

Elle groupe des transports nationaux ou privés opérant des services

programmés. Elle n’est pas exclusive, ne s’occupe pas de politique et pratique la

démocratie. Elle a deux (02) types de membres :

� 146 membres actifs : ceux qui ont des vols internationaux,

� 35 membres associés : ceux qui n’ont que des vols domestiques.

Source : AIR MADAGASCAR, avenue de l’indépendance Analakely

2.2.2. Réglementation A.T.A.F :

2.2.2.1. Définition : Elle a été créée en Janvier 1950 et la présente dénomination a été ratifiée

le 18 Novembre 1984.

La Compagnie AIR MADAGASCAR est devenue membre de l’A.T.A.F à

partir de : 1962 depuis l’accord franco – malgache.

2.2.2.2. Membres :

L’A.T.A.F ou Association de Transporteurs Aériens Francophone regroupe 16

membres.

Les Compagnies aériennes suivantes sont membres de l’ATAF :

AIR AFRIQUE (RK) – AIR ALGERIE (AH) – AIR AUSTRAL (UU) – AIR CALIDONIE

ITL (CB) – AIR COMORE (OR) – AIR FRANCE (AF) – AIR GABON (GM) – AIR

MADAGASCAR (MD) – AIR MAURITANIE (MR) – AIR LIBERTE (VD) – AIR

SENEGAL (DS) – CAMEROON AIRLINES (VY) – ROYAL AIR MAROC (AT) –

TUNIS AIR (TU).

2.3. LES CONTRATS ENTRE DC.SE ET LES GSA :

2.3.1. Les Obligations des G.S.A :

TABLEAU 08 : LES PAYS REPRESENTANTS MEMBRES DU GSA

DC.SE : Direction Commerciale Section EST

OCEAN INDIEN (OI) AFRIQUE ASIE DZA : Dzaoudzi (Mayotte) JNB : Afrique du Sud BKK : Bangkok (Thaïlande) MRU : Maurice NBO : Nairobi (Kenya) DEL : Indiana SYD : Sydney (Australie) HKG : Hongkong (Chine) YVA : Moroni (Comores) TPE : Taipei (Taiwan) CMB : Colombo (Sri Lanka) SEL : Seoul (Korea) AKL : Auckland (New Zélande) SIN : Singapour TYO : Tokyo (Japon) KUL :KualaLumpur (Malaysia)

Comme nous avons déjà mentionné antérieurement qu’il y a des contrats

et règlements entre les G.S.A (Océan Indien- Afrique- Asie) et l’AIR MADAGASCAR.

Les pays G.S.A sont obligés de faire des rapports de ses activités par mois au

DC.SE de l’AIR MADAGASCAR à savoir : l’animation, action Marketing, relation

publique, présentation des compagnies, analyse des concurrences : fournisseur,

trajet de vol, offre, solutions concurrences.

Les validations des ventes :

Dans ce cadre, des rapports et des suivis des ventes des G.S.A par mois

appelés « ETAT DE VENTE » donnent lieu aux validations des ventes.

Après cette validation les versements sont effectués au sein de la

direction financière DFBX/T.

Les validations des ventes : ce sont donc des rapports des factures de

ventes GSA, appelées « DES FACTURES CHRONO G.S.A ».Ces factures sont par

la suite par code et par ordre numérique.

Les exemples ci-dessous nous permettent d’avoir une idée claire de ce

système : CSE 09 n°001; CSE 09 n°002; . . . ; CSE 0 9 n°020; CSE n° . . .

2.3.2. Contrôle des factures GSA à la direction commercial e

(DC.SE) :

La Direction Commerciale d’AIR MADAGASCAR DC.SE assure cette

tâche. Cette section reproduit en trois (03) exemplaires les factures envoyées par

« E-mail » pour chaque pays G.S.A et les vérifier une à une. Après vérification des

pièces jointes, du montant indiqué sur la facture, la section DC.SE établit un visa

« Bon à Payer » et envoie la facture au DC.CI (Direction commerciale commerce

Internationale) pour signature.

La direction DC.SE dispatché ces factures : le premier exemplaire ou

l’Original au G.S.A, le deuxième au DFBX/T (direction financière de l’AIR

MADAGASCAR) et le troisième classé au document Chrono Facture du DC.SE pour

éviter les malentendus.

2.3.2.1. Envoi Facture G.S.A :

L’envoi des factures aux 16 pays G.S.A se divise en deux (02)

catégories :

� PAYS ON LINE

� PAYS OF LINE

2.3.2.1.1. Pour les Pays ON LINE :

PAYS ON LINE : Des pays qui ont de vol de l’AIR MADAGASCAR c'est-à-

dire il y a de vol effectué par les machines AIR MADAGASCAR comme :

JNB : Johannesburg Afrique du Sud MRU : Maurice

DZA : Dzaoudzi – Mayotte NBO : Nairobi (Kenya)

BKK: Bangkok Thailand YVA: Moroni Comores

Les factures originales G.S.A « ON LINE » sont envoyées au pays G.S.A

par un PLISERVICE où sont mentionnées les adresses G.S.A avec un B.E

(Bordereau d’Envoi).

Une copie des factures G.S.A est envoyée à la Direction Financière

DFBX/T par un PLI-SERVICE mentionnant l’adresse DFBX/T avec un B.E

(Bordereau d’Envoi).

Une autre copie des factures G.S.A est classée dans un classeur

document Facture Chrono pour DC.SE

2.3.2.1.2. Pour les Pays OF LINE :

PAYS OF LINE : le vol AIR MADAGASCAR ne passe pas dans ses pays.

TYO : Tokyo Japon SIN : Singapore

SYD : Sydney Australie TPE : Taipei Taiwan

CMB: Colombo ChiriLanka AKL: Auckland New Zealand

HKG: Hong Kong SEL: Seoul Coré du Sud

DEL: New Deli KUL: Kuala Lumpur

Les factures originales G.S.A « OF LINE » sont envoyées au pays G.S.A

par une ENVELOPPE CRAFT selon les adresses des pays G.S.A.

2.3.2.1.3. Les Adresses G.S.A:

Entre autre, nous pouvons voir dans la liste quelles sont les adresses de

ces pays :

TYO: Japan Business Service co ltd 11F, yusen Ginza Bldg 16-7, Ginza 1

CHUO KU.

TNR: AIR MADAGASCAR 31, Rue Avenue de l’Indépendance

ANTANANARIVO.

HKG: International Aviation Services Limited (IAS), Room 403, 4 Floor

Mirror Tower, 61 Mody Road, Tsimtshatsrie East KOWLOON HONG KONG.

SYD: AIR LINE MARKETING AUSTRALIA, Suite 1819, level 18 Australia

Square Tower 264, George Street SYDNEY AUSTRALIA.

TPE: GLOBAL AVIATION SERVICE INC, 11 F-2, 107 Nan-King East

Road, Sec 4 TAIPEI TAIWAN.

CMB: JETWING AIR (PVT) Ltd, 140/ A, Vauxhall Street COLOMBO 02

SRI LANKA.

SEL: GLOBALAIR SYSTEM CO Ltd, Rm 902, Kwang Hwa Mun Bldg, 211

Seojongno, chongno-Gu 110-730 SEOUL SOUTH KOREA.

DEL: STIC TRAVELS PVT LTD, 2nd Floor Tower C, Cyber Greens, DLF

Phase III, Gurgaon Haryana 122 002 INDIA.

SIN: WORLD EXPRESS PTE LTD, 114 Middle Road #05-02, LEE KAI

HOUSE SINGAPOUR 188971.

KUL : PACIFIC WORLD TRAVEL, 2.30 ANGKASA RAYA Bldg, JALAN

AMPANG 50450 KUALA LUMPUR MALAYSIA.

2.3.3. Le Tableau de Bord :

Un tableau de bord est un outil regroupant les indicateurs financiers et non

financiers les plus pertinents. Il permet au responsable de piloter la performance de

leur activité.

Suite à ces différentes données, AIR MADAGASCAR établit un tableau de

bord, mentionnant les rapports d’activités mensuels des G.S.A, par lesquels on

constate que ces activités sont bénéfiques ou non pour AIR MADAGASCAR. Si c’est

non, des décisions adéquates sont prises pour un effet positif des activités.

Exemples : Valorisation transport (COUPON) : parcours fait par MD

Décision de la Direction Générale : pour avoir des « SUPER COMMISSION ».

Concernant l’offre et la demande, il faut faire des études, des recherches

et des comparaisons des programmes marchés du G.S.A par pays comme : les

produits, tarifs, programme vol.

2.3.4. Rémunération G.S.A :

Zone AREA : les G.S.A sont des pays partenaires qui travaillent avec la

Compagnie AIR MADAGASCAR pour faire des ventes et promotions des produits de

MD. Chaque pays doit avoir des objectifs positifs à atteindre et la Compagnie MD les

motive avec des rémunérations ou BONUS qui ont des surplus de ventes des

produits. Ce bonus est seulement pour ceux ont atteint les objectifs confirmes par la

compagnie AIR MADAGASCAR.

Les rémunérations offertes par la Compagnie MD sont appelées : « SUPER

COMMISSION ».

CHAPITRE II : POLITIQUE DE COMMUNICATIONS – DISTRIB UTIONS :

SECTION 1 : Système d’Arrangement Circuits :

1.1. Le Service Programme :

Son activité est basée sur l’élaboration d’un programme d’exploitation

optimisé pour chaque saison I.A.T.A (programme de base et programme

prévisionnel). Ceci concerne tous les réseaux de vols (long courrier, vols régionaux

et domestiques) ainsi que le suivi et l’évaluation du programme.

Programme Eté ou Summer : fin mars – à la fin octobre de l’année n

Programme Hiver ou Winter : fin octobre – à la fin mars de l’année n+1.

Il est aussi responsable de la régulation des vols lors des irrégularités

rencontrées qui sont des irrégularités des horaires, irrégularité des avions ou

irrégularité des itinéraires.

Ses objectifs se focalisent sur l’optimisation du programme d’exploitation selon

l’orientation marketing et économique et aussi l’offre de produits plus rentables et

compétitifs.

Pour les emplois du temps des vols, les saisons de vol régional et

international à l’AIR MADAGASCAR se divisent en trois (03) :

� HAUTE SAISON : JUILLET - AOUT (exclue).

� BASSE SAISON : AVRIL – MAI – JUIN – SEPTEMBRE –

OCTOBRE – NOVEMBRE – DECEMBRE.

� TRES BASSE SAISON : JANVIER – FEVRIER - MARS.

1.2. Poids et Carburant avant chaque vol :

Chaque préparation de vol dépend des décisions précises et fermes des

responsables de la Direction Commerciale de l’AIR MADAGASCAR et surtout des

gestionnaires d’équipements matériels et techniques.

Avant le départ de chaque vol, il faut connaitre et gérer par des matériels

de communication sophistiqués et rapides tout renseignement concernant tous les

outils indispensables et les raisons climatiques avant le vol.

Exemple : calcul et comparaison du prix des carburants (AFGAZ) dans

chaque pays G.S.A pour qu’il n’y ait pas d’erreur sur les pertes ou bénéfices de la

Compagnie AIR MADAGASCAR.

Un surplus de carburants doit être envisagé pour « CHANGEMENT POINT DE

DEGAGEMENT » des passagers pour éviter les catastrophes naturels comme

l’inondation de la piste d’aviation. En plus, les agents de l’AIR MADAGASCAR

responsables des passagers, doivent les prendre en charge immédiatement (les frais

d’hôtel, frais de déplacement) en cas de problèmes techniques pendant les vols

internationaux qui devraient être reportés. Les contrôleurs d’embarquement doivent

équilibrer le poids total selon la capacité de la machine ci dessus (voir page 46) par

rapport au poids total carburant dans le réservoir et les poids des passagers avec les

bagages, pour éviter les accidents ou crash de vol. Il faut se méfier de tout risque sur

les vols de toute nature. Cette théorie dépend de chaque type de machines : TWIN

OTTER ; ATR 42 ; ATR 72 ; Boeing 737-767.

1.3. TERRAIN D’AVIATION :

Le marché du vol aérien de l’AIR MADAGASCAR se divise en trois (03)

sections : Est (DC.SE), West (DC.SW), Domestique (DC.SD) et chaque Section de

la direction doit avoir une relation avec les autres départements et services à

l’aéroport.

Tous les services relevant de l’accueil à l’aéroport ; ex abot ; transport des

bagages et des passagers du quai d’embarquement jusqu’à l’aéronef, tapis sont à la

charge de l’ADEMA. Ainsi, elle se présente comme une société sous traitante et les

factures seront payées par la compagnie aérienne.

SECTION 2 : Pratique d’Information Accompagnées :

Généralement, l’apparition du marketing a eu lieu au Japon (Tokyo) vers

l’année 1650.

Il y a trois différentes stratégies de communications dans le Marketing :

� STRATEGIE MARKETING DIRECT POUR LES PASSAGERS EN

VOYAGE ;

� STRATEGIE MARKETING « PULL » ;

� STRATEGIE MARKETING « PUSH ».

2-1. STRATEGIE MARKETING DIRECT POUR LES PASSAGERS EN VOYAGE : Marketing Communication: e-marketing / mailing

Prospectus 1:

Source: Cours Marketing 3 e Année par le Professeur Roger Martial Année Universitaire 2006/2007.

Explications :

Des informations sur les poches arrières des chaises des passagers dans

les aéronefs: les dépliants, Gazettes ou Magasines de la Compagnie qui

mentionnent tous les produits de la Compagnie AIR MADAGASCAR comme :

Il y a trois différentes saisons de variation cyclique de vol : Haute, Basse

et Très Basse.

Communications données par les Hôtesses de l’air et les stewards

concernant tous les différents vols et les noms des Pays durant les trajets.

L’utilisation des ordinateurs (mailling, E-mail, courrier) auprès des clients potentiels

et auprès des services de représentations AIR MADAGASCAR, c'est-à-dire les

agences dans les provinces et ou les représentants à Thailand et à La Réunion.

2-2. STRATEGIE MARKETING « PULL » :

Dans ce cadre de marketing communication « PULL », AIR

MADAGASCAR passe directement tous ses informations et renseignements

concernant ses pratiques entrepreneuriales auprès des passagers (clients ou

clientèles). Les opérations peuvent être effectuées soit : dans l’aéronef de la

compagnie AIR MADAGASCAR, soit distribuées au près des représentations

agréées. Toutes les opérations de communications dans la stratégie « PULL » sont

sans intermédiaires, c'est-à-dire directement aux passagers.

Prospectus 2 : Marketing Communication : Stratégie PULL.

Source: Cours Marketing 3 e Année par le Professeur Roger Martial Année Universitaire 2006/2007.

PASSAGERS AIR MADAGASCAR

AIR MAD PASSAGERS AGENCE MD et

AGENCE DE VOYAGE

Explications :

Il y a deux (02) types d’Agences de voyages ou Tour Operateur : AGENCE DE VOYAGE GENERALE

AGENCE DE VOYAGE EXCLUSIVE.

C’est un prospectus pour les cas des clients fidèles ou client potentiel.

2-3. STRATEGIE MARKETING « PUSH » :

Dans ce cadre de communication « PUSH », AIR MADAGASCAR passe

directement au près des représentants (ou Agence de l’AIR MADAGASCAR), les

Agences de Voyages et tours opérateurs agréés.

Toutes les opérations de communications dans la stratégie « PUSH » sont

faites par l’intermédiaire des Agences de Voyages et tours opérateurs qui informent

les clients et clientèles qui s’intéressent aux produits de la Compagnie AIR

MADAGASCAR.

Prospectus 3 : Marketing Communication : Stratégie PUSH

Source: Cours Marketing 3 e Année par le Professeur Roger Martial Année Universitaire 2006/2007.

Explications :

Il faut que l’AIR MADAGASCAR informe les nouveaux produits sur les

marchés pour les partenariats comme les Agences de Voyages et les Tours

Opérateurs.

Par exemple : Les nouveaux trajets

ANTANANARIVO / LA REUNION / BANGKOK / GANGZHOU

PARIS / MORONI / NOSY BE / PARIS, avec les prix du billet Aller simple ou Aller

retour.

CLIENTS ou CLIENTELES

AGENCE MD et AGENCE DE VOYAGE

AIR MAD

CHAPITRE III : POLITIQUE DU COUTS – TARIFS : SECTION 1 : Scénarios d’Investissement :

1.1 TARIFICATIONS CHEZ AIR MADAGASCAR :

1.1.1 RELATIONS ENTRE LES AGENCES DE VOYAGE ou « TO UR OPERATOR » ET LA COMPAGNIE MD :

1.1.1.1. Définition Agence de voyage ou (A.G.V) :

Par définition les Agences de Voyages ou Tours Operateurs sont de

petites entreprises qui font des contrats pour la vente des produits des compagnies

aériennes et aussi qui composent des offres sur les voyages à ces clients, elle joue

le rôle d’intermédiaire entre les clients et les différents prestataires ou compagnies

aériennes comme :

Les contrats de chaque compagnies avec les agences de voyages sont

différents selon les tarifs ; réglementations et programme de vol.

Le contrat entre l’agence de voyage et les compagnies aériennes est

appelé : « FRAIS DE SERVICES »

Voici quelques exemples de tableau de frais de service d’Agence de

Voyage. Les frais de services sont différents vis-à-vis :

DU RESEAU : Long courrier-Régionaux-Domestique

DE LA CLASSSE : Affaires- Economiques

DES SAISONS : Haute-Basse-Très Basse saison

Les saisons sont caractérisées par la fréquence des passagers et des vols. Nous

pouvons en distinguer:

1.1.1.2 Les Différents Classements des Agences et A gences de Voyages sur le Vol Domestique, Régional et International au MD :

Il y a deux (02) types d’agences :

� Les représentations de l’AIR MADAGASCAR, ou agences de la Compagnie

AIR MADAGASCAR.

� Les Agences de Voyages (A.G.V) et les Tours Opérateurs (T.O).

AF: Air France UU: Air Austral

MD: Air Madagascar MK: Air Mauritius

SS: Corsairfly KQ: Kenya Airways

Les Agences de Voyages de vol domestique, régional et international

agréées à l’AIR MADAGASCAR se divisent en deux (02) catégories:

� AGENCE DE VOYAGE GENERALE.

� AGENCE DE VOYAGE EXCLUSIVE.

AGENCE DE VOYAGE GENERALE :

Représente (telle ou telles) sociétés ou compagnies de transports aériens.

AGENCE DE VOYAGE EXCLUSIVE :

Représentations exclusive de (telle ou telles) sociétés de transports aériens et ne

distribuent que les tickets de (telle ou telles) sociétés de transports aériens agréées.

1.1.2. TABLEAU : Nouvelle Grille des Tarifs Frais d e Services TTC au Publique : Le tableau ci-dessous nous relate les tarifs proposés par la Compagnie

Aérienne MD selon la saison et les classes. Taux TVA : 20%.

TABLEAU 09 : TARIFS FRAIS DE SERVICES A L’AGENCE DE VOYAGE SI CEH EN (Dollar USD), ANNEE 2008.

RESEAU CLASSE SAISON ALLER SIMPLE

ALLER RETOUR

ALLER SIMPLE

20%

ALLER RETOUR

20%

LONG COURRIER

AFFAIRE

HAUTE BASSE

60 USD

80 USD

72 USD

96 USD

ECONOMIQUE HAUTE BASSE

50 USD 35 USD

70 USD 50 USD

60 USD 42 USD

84 USD 60 USD

REGIONAL

AFFAIRE

HAUTE BASSE

30 USD

35 USD 36 USD 42 USD

ECONOMIQUE HAUTE BASSE

30 USD 20 USD

35 USD 25 USD

36 USD 24 USD

42 USD 30 USD

DOMESTIQUE

AFFAIRE HAUTE BASSE

10 USD 10 USD

15 USD 15 USD

12 USD 12 USD

18 USD 18 USD

ECONOMIQUE HAUTE BASSE

10 USD 10 USD

10 USD 10 USD

12 USD 12 USD

12 USD 12 USD

Source : SICEH : Agence de voyage sur l’avenue de l’Indépendance HOTEL DE

FRANCE Analakely - Téléphone : 22 288 91 - Fax : 22 603 69.

Comme convenu lors de l’A.G.V de l’A.A.V.M du 26 Mars 2008 ; à la

demande appuyée par vote majoritaire des membres présents, nous avons redéfini

une nouvelle grille à la hausse sur une base de cote à + 1,2%.

Après étude de la grille et de son impact sur le marché, les membres du

bureau tiennent à sensibiliser l’ensemble des membres sur le risque encouru sur

application à la hausse de ces Frais à l’Emission. En effet, un service frais à

l’Emission trop élevée risque de diminuer la valeur des Agences frais qui sont la

réelle rémunération de nos services.

Cette partie sera détaillée dans les parties concernant les analyses et

suggestions à la troisième partie de cet ouvrage.

1.1.1. Les Méthodes de Paiements pour les Ventes de s Billets :

Dans ce système, après règlement des frais, les passagers obtiennent le

détail de leur vol soit donné en main propre par l’agence soit par « e-mail ». Le billet

a été donc dissout et c’est l’un des caractères de ce mode. La vente des billets se

fait en deux sortes, d’une part il y a le « MANUEL-TICKETS » que nous connaissons

comme le billet ordinaire, et d’autre part il y a le « e-TICKET », qui est une méthode

née à partir de l’évolution des nouvelles technologies, c’est le billet électronique.

Le trajet de vol se divise en deux aussi :

� ONE WAY: Aller simple

Exemple: BSPL OW LK

OW: one way

� RETURN: Aller-retour

Exemple : BSPL RT LK

RT : Aller-retour

1.2.1. CALCUL VENTES TICKETS ET DES FRAIS SERVICES :

Exemple:

Un client prend le vol long courrier MD du TNR/ BKK/TNR, aller retour sur la classe

économique de basse saison.

PRIX DE BASE MD : 964 USD

Frais de service TTC :

(e -Tickets) ou (Manuel Tickets) + ΣΣΣΣ (Frais de service Manuel Tickets et Frais de servi ce e-Tickets)

Vol long courrier, aller retour, classe économique, basse saison : 60 USD

964+ 60 = 1024 USD

PRIX AGENCE DE VOYAGE : 1024 USD

1.2.2. FORMUL DE CALCUL PAIEMENT DES BILLETS :

L’agence de la Compagnie AIR MADAGASCAR et les agences de

voyages utilisent différentes sortes de mode de paiement des billets comme : CASH ;

CHEQUE ; CCR ; COMPTE.

Cash + Cheque + CCR + Compte – Frais de service

CCR : chèques postaux

Source :

SICEH : Agence de Voyage sur l’avenue de l’Indépendance Analakely

Téléphone : 22 288 91 - Fax : 22 603 69

AIR MADAGASCAR, avenue de l’indépendance Analakely

1.1.2. Définition Inclusive Tour ou « I.T »: I.T appelé aussi « Inclusive Tour » est un tarif confidentiel destiné à

l’organisation. Généralement le tarif I.T a un niveau inférieur aux tarifs normaux et

excursion. Le transport aérien est vendu avec les prestations au sol sous forme d’un

forfait que l’on doit acquitter avant le commencement du voyage.

Conformément au contrat qui lie le Tour Opérateur avec MD, nous devons

savoir, les critères cités ci-dessous.

Code Tarifaire : Pour les billets d’avion à tarif I.T, le code forfait I.T MD

n°…. est mentionné sur la case du tarif à la place du prix du voyage.

Ce code est composé de caractères obligatoires I.T suivi du dernier chiffre

de l’année de l’approbation de l’I.T, du code de deux (02) lettres de la Compagnie

pressentie.

Explication code tarifaire :

Exemple : Pour le billet de voyage : « IT MD n° . . . ».

Sur l’exemple nous pouvons remarquer le cigle « I.T ». Il signifie

« Inclusive Tour ». Ce code est utilisé dans le cas de tarifs spécial, tarif confidentiel

que seules les Compagnies, l’agence et le client peuvent connaitre.

Pour son caractère, c’est une offre d’événement très différent totalement

des autres billets.

Les billets se distinguent par des codes, numéro selon l’agence émettrice.

Agence : ITMD N°.

Agence : “ N° code”.

1.1.3.. Conditions d’Acceptation d’un Voyage I.T :

Le Tour Operateur doit présenter le voyage à l’aide de dépliants,

brochures imprimées à ses propres frais, aussi y mettre la publicité (journal) de la

Compagnie AIR MADAGASCAR.

Les dépliants ou les brochures doivent contenir éléments suivants :

� La description détaillée du voyage (transport, hébergement) ;

� L’illustration ou carte ayant un rapport avec le voyage ;

� Le prix global de l’I.T ;

� Les dates de voyages ;

� Les noms de la compagnie participante ;

� Le numéro de l’I.T qui a été donné par la compagnie pressentie ;

� Les détails des responsabilités de la compagnie aérienne.

Les prix minimum de vente doivent être la somme des montants de

transport et des prestations au sol.

Cette somme sera arrondie par l’organisateur pour permettre une publicité

adéquate, et doit quand même dépasser un montant minimum que le transport

estime être le moins élevé pour que le voyage soit vraiment du tourisme.

Dans le cas de l’utilisation de l’I.T groupe, les passagers doivent voyager

ensemble, sauf pour le vol réacheminement.

1.3.2. Intérêts de l’I.T : En adoptant le tarif I.T, la Compagnie AIR MADAGASCAR apporte un

avantage à chaque partie concernée.

1.3.2.1. Pour le Tour Operator : La marge importante due à la réduction reçue par le transport aérien et

par les prestataires de services au sol.

1.3.2.2. Pour les Passagers : C’est un voyage à tarif très réduit, n’occasionne que le moindre

dérangement dans un pays où on ne connaît personne, sécurité dans le voyage.

1.3.2.3. Pour les Compagnies Aériennes : Il y a Complément de trafic et de recettes, et les conditions de voyages favorisent le remplissage des vols moins remplis.

Le tarif I.T est une des formes de partenariats entre MD et les Tours

Opérateurs émetteurs, mais dans le but de privilégier les Tours Opérateurs (T.O),

AIR MADAGASCAR a spécialement inséré dans sa fonction la gestion des Tours

Opérateurs émetteurs et réceptifs.

1.1.3. Conditions d’Application des Promotions :

L’application des promotions du prix est liée aux faiblesses ou

performances sur le nombre total des clients reçus par le Tour Operateur (T.O) ou

Agence de voyage et l’Agence ou point de vente de la Compagnie AIR

MADAGASCAR durant la période sur laquelle les promotions sont appliquées. Cette

période est découpée en deux :

� La période de très basse saison ;

� Et la période de basse saison.

Cependant, durant la période de très basse saison, il faut que les Tours

Operateurs et l’Agence ou point de vente de la Compagnie AIR MADAGASCAR

cherchent des clients, alors le T.O et AIR MADAGASCAR supposent sur le réseau

international et réseau régional, des promotions de prix pour satisfaire les clients.

1.2. LES COMMISSIONS – FRAIS DE SERVICES ACCORDES A UX PARTENAIRES :

1.2.1. LES CONTROLES SUR LES CHIFFRES D’AFFAIRES ET COMMISSIONS TSR DES G.S.A AU DC.SE :

2.1.1. Analyses sur les Chiffres d’Affaires et Comm issions des G.S.A : Avant de décider l’opportunité d’une action commerciale, il faut connaître

l’évolution probable des Circuits de l’entreprise.

La première étape dans cette étude consiste à étudier la situation passée

et actuelle de l’entreprise. Cette étude peut se mener à partir de diverses

ressources :

Exploitation du fichier G.S.A clients et des divers enregistrements

d’information qui y figurent (type billets, montant chiffres d’affaires et valeurs

commissions par mois) ;

Exemples: Les Types de billets: « e-TICKETS » et « MANUEL TICKETS ».

e-Tickets: BILLET ELECTRONIQUE.

MANUEL TICKET : BILLET ORDINAIRE.

Enquête dont les informations sont présentées dans la sous section calcul

et dépouillement chiffres d’affaires et commissions.

L’ensemble de ces sources d’informations permet d’analyser et étudier les

problèmes sur l’augmentation ou diminution des ventes de la Direction Commerciale

de l’AIR MADAGASCAR avec les pays G.S.A.

Il s’agit donc de comprendre le problème posé et d’en trouver les causes.

Ainsi il est nécessaire de faire des enquêtes et d’analyser l’environnement de

l’entreprise. L’essentiel étant d’identifier les possibilités présentes dans

l’environnement dont l’entreprise pourrait tirer profit et définir les menaces qui pèsent

sur elle afin de les éviter.

2.1.2. Calcul et Dépouillement : Calcul Chiffre d’affaires vente TSR : du vente par MANUEL TICKETS ou vente

par e-TICKETS

COMMISSION GSA VOL LONG COURRIER OU CONTINENTAL: 7%

COMMISSION GSA VOL REGIONAL OU VOISINAGE : 7%

N B:Gross sales Agent commission : Vente Brute Agent Commission.

Gross refund Agent commission : Remboursement Brute Agent Commission.

2.1.2.1. Exemple pour Calcul TSR Tableau GSA: “SUMMARY OF TICKET SALES REPORT”

TICKET SALES REPORT (TSR) = Gross Sales – Gross Sales Agent

Commission – Gross Refund + Gross Sales Agent Refund Commission

N B: Gross sales : Vente brute.

Gross Refund : Remboursement Brute.

2.1.2.2. Exemple : Tableau TSR Afrique du Sud Mois de SEPTEMBRE 200 8

CALCUL: TSR SEPTEMBER 2008

Net sales G.S.A = Gross Sales – Gross Sales Agent Commission – Gross

Refund + Gross Sales Agent Refund Commission

COMMISSION TSR = Gross Sales Agent Commission – Gro ss Refund Agent Commission

TABLEAU 10 : EXEMPLE TSR Afrique du Sud MOIS DE SEPTEMBRE 200 8

Direct sales Currency DEBIT CREDIT

Gross sales ZAR 1 339 180, 00 (1)

Agent com° ZAR 7 702, 41 (2)

Agent com

JUL 08 ZAR 9 613, 38 (2)

REFUND Gross refund ZAR 19 940, 00 (3)

Agent com° SEP. 08

ZAR 201, 39 (4)

Gross refund/ Adjustment AUG 08

ZAR 6 780, 00 (3)

Agent com° AUG 08

ZAR 288, 72 (4)

TSR NET ZAR

2.1.2.3. Application numérique :

TSR= (1) – [(2) + (2)] – [(3) + (3)] +[ (4) + (4)]

Net sales G.S.A Afrique du Sud :

1339 180,00 – [(7 702, 41 + 961 3, 38)] – [(199 40,00 + 6 780, 00)] +

[(201, 39 + 288, 72)] = 1 295 634, 32 USD

Net Sales Afrique du Sud est égal à 1 295 634, 32 USD

Source : AIR MADAGASCAR avenue de l’indépendance Analakely.

Une étude approfondie de cette méthode sera présentée à la troisième

partie de nos études.

SECTION 2 : Modulation Tickets / Ticketing :

2.1. ENVIRONNEMENT TECHNOLOGIQUE :

2.1.1. LOGITIEL AMADEUS :

Notons que le service commercial de l’AIR MADAGASCAR est

informatisé.

La société possède un logiciel AMADEUS depuis 1997 où toutes les

données commerciales et renseignements sur les programmes de vol; les prix du

billet et dossiers des passagers sont enregistrés à partir de ce logiciel.

2.1.1.1. Service Lié Aux Objectifs de la Compagnie :

La Compagnie AIR MADAGASCAR bénéficie de l’utilisation du logiciel

AMADEUS depuis 1997. Ce logiciel est une des nouvelles technologies exploitée

par la société.

L’AMADEUS est un module qui décrit les fonctions élémentaires de

réservation, permettant à l’utilisateur de créer et de modifier les dossiers des

passagers. On accède également à la disponibilité des horaires, tarifs des billets de

vol, les demandes de sièges et émission des cartes d’embarquement à l’avance,

pour groupes, files d’appel et profils clients.

Il est à savoir qu’une convention a été signée entre AMADEUS et AIR

MADAGASCAR, attribuant à cette dernière les droits exclusifs de distribution du

système AMADEUS sur le territoire de la République Malgache.AIR MADAGASCAR

est liée par cette convention dans l’application des normes et conditions standards

convenues avec AMADEUS .

La Société AIR MADAGASCAR offre des formations gratuites aux

agences de voyages, des formations pour les agents sur l’utilisation générale de ce

logiciel.AIR MADAGASCAR a expressément consacré la première formation comme

gratuite, et les autres formations d’utilisation de l’AMADEUS VISTA par exemple sont

payants. Ceci est établi afin d’éviter que si une agence de voyage change tout les

temps d’agent, la compagnie est plus ou moins dans l’obligation de former ces

nouveaux agents. L’AMADEUS VISTA est un système de réservation et

d’information commandé par l’ordinateur, mis au point par AMADEUS et destiné aux

Agences de voyages. Il permet d’obtenir des renseignements sur les possibilités de

transport, des horaires, les prix, les places disponibles et d’autres données utiles

pour les agences de voyages, d’effectuer des réservations et de bénéficier d’autres

prestations de service mises à disposition par AMADEUS .

Source: AIR MADAGASCAR avenue de l’indépendance Analakely .

2.2. Les Différentes Sortes de Billets : Il y a deux sortes des billets utilisé par la compagnie AIR MADAGASCAR :

� e-TICKET

� MANUEL TICKET

BILLET ELECTRONIQUE « e-TICKET » :

L’utilisation du billet électronique « e-TICKET » en remplacement du

traditionnel billet « Manuel ticket » (ou billet ordinaire) en papier a été prévu pour les

240 compagnies aériennes de l’I.A.T.A qui représentent à peu près 95% du transport

du secteur aérien ; lors de son congrès annuel qui s’est tenu à TOKYO l’année 2005.

IATA a officiellement signé la naissance du billet électronique : « e-TICKET ».

BILLET ORDINAIRE OU « MANUEL TICKET » : C’est un billet traditionnel en papier utilisé par la compagnie avant la

création de l’e-TICKET ou billet électronique. Concernant l’e-ticket (ou billet

électronique qui réunit toutes les informations relatives au vol et que peuvent alors

s’échanger les différents intervenants comme : TOUR OPERATOR - AGENCE DE

VOYAGE - COMPAGNIE).

Se référer à l’annexe n°02

Source : l’Ensemble Direction Commerciale AIR MADAGASCAR

2.2.1. Nos Engagements :

Les engagements de la compagnie AIR MADAGASCAR se présente par :

Une mission : Faire de l’AIR MADAGASCAR une Compagnie de la croissance et de

la profitabilité soutenues et de satisfaire ses clients par l’excellence de son service

sur les normes en matière de sécurité et de sûreté à la contribution au

développement de Madagascar.

Des valeurs : Nous cultivions des valeurs que nous estimons essentielles dans

l’accomplissement de notre mission :

La sécurité : La sécurité de nos passagers est prioritaire et non négociable.

Les clients : La raison d’être de toutes nos actions.

PROGRAMME DE FIDELISATION « NAMAKO » : La Compagnie AIR MADAGASCAR dispose d’un programme de

fidélisation nommé « NAMAKO ».

Ce programme est applicable pour les voyages effectués exclusivement

sur les lignes AIR MADAGASCAR. Il est basé sur un système de points accordés en

fonction du tarif.

Le passager doit remplir un formulaire dûment signé d’adhésion

accompagné du coupon reçu passager original et de la carte d’embarquement ou

des talons de bagages.

Les points obtenus dans le cadre du programme sont valables pour une

durée de trois (03) ans, à compter de la date du voyage. En fonction des points

accumulés, la clientèle peut bénéficier d’avantage. Les avantages peuvent être

utilisés par une autre personne par une demande écrite adressée au service

responsable du programme au minimum 72 heures avant le départ.

2-2-3. PHOTO POUR INFORMATION GUIDE DES PASSAGERS :

1-Informations agences MD ou AGV. 2- Logiciel AMADEUS. 3-Réservations. 4-Achat de billet. 5-Ex-Bagages et Service NAMAKO.

1-Enregistrements des passagers. 2-Control des billets. 3-Control des passeports et VISA.

1-Embarquement des passagers. 2-Control des bagages : poids sécurité et embarquement. 3-Control Médical.

1-Décollage pour la destination. 2-Information de sécurité et publicité produit MD pour les passagers à bord durent les trajets. 3-Listes des Passagers.

1-Classe : « C » et « Y ». 2-Service à l’intérieur de l’aéronef pour les agents commerciaux Naviguant. 3-Sécurité sous la main des pilotes.

2-2-4. EXPLICATION DU DEROULEMENT ACTIVITE DEPUIS R ESERVATION, ACHAT DE BILLET JUSQU’AUX EMBARQUEMENTS DES PASAGER S :

Tout d’abord AIR MADAGASCAR possède trois (03) sections de vol :

SECTION EST ;

SECTION WEST ;

SECTION DOMESTIQUE.

• En premier lieu les clients doivent choisir d’acheter directement les billets à

l’agence de la Compagnie AIR MADAGASCAR ou ils décident les Agences de

Voyages par ce que chacun des clients a leur choix en fonction de sa satisfaction.

• Le déroulement de prise en main des clients dans la compagnie au niveau de

ces trois (03) sections sont les mêmes. Chez l’Agence de Voyage (AGV) ou chez

l’agence de la Compagnie AIR MADAGASCAR. Mais la seule différence, c’est sur le

prix : il y a FRAIS DE SERVICE à l’agence de voyage.

LOGITIEL AMADEUS :

L’utilisation du Logiciel AMADEUS est indispensable pour les deux agences, car on

trouve dans ce Logiciel tous les renseignements concernant :

� Tous les emplois du temps du vol comme : la date et heure de vol

Compagnie ;

� Les prix du billet : ALLER SIMPLE ou ALLER RETOUR ;

� Limite poids des bagages clients.

Alors, les clients disaient seulement à l’agence la date précise de son voyage.

• Ensuite, l’Agence prend en charge les clients et d’enregistre tous les

renseignements ou référence concernant les clients comme :

� Les données sur : CIN – PASSEPORTS.

� N° Téléphone pour contact rapide au cas où il y a changement ou retard date

ou décollage du vol.

L’enregistrement se fait par AMADEUS .

LES ACHATS DE BILLET ET LES CONTRATS DE VOYAGE :

Il y a deux sortes de billet offert par les agences aux clients :

� e-ticket : C’est un billet électronique.

� MANUEL TICKET : C’est un billet ordinaire.

Date réservation 14 jours avant départ et l’achat de billet 03 jours après réservation.

Réservation fait 03 jours avant départ, achat de billet immédiat (cas exceptionnel).

Tous les clients doivent effectuer en devise dollar (USD) le paiement de

billet pour les vols Régionaux et Nationaux départ à Madagascar.

Date de validité du billet 01 AN à compter du jour de vol : C’est-à-dire achat date du

01 JANVIER 2009 expirer le 01 JANVIER 2010.

Heure et Limite d’Enregistrement :

Pour les départs des vols internationaux, vous devrez être à l’aéroport au

plus tard 02 heures avant l’heure du décollage ; cette heure d’enregistrement sera

indiquée sur votre billet.

Pour le transporteur , tout annulation ou report de voyage doit être publié

par la compagnie au moins 72 heures avant la date du voyage prévu.

Réduction de prix :

100% du tarif adulte pour les bébés de 0 à 02 ans.

75% du tarif adulte pour les enfants 03 à 11 ans.

Adulte de 12 ans et plus tarif normal.

FIDELISATION « NAMAKO » :

Article 07 : l’Analyse service NAMAKO

Contrat de bénéficier d’avantage aux clients fidèles offert par la

compagnie MD.

SERVICE APRES VENTE :

Réclamations comme perte ou disparition de bagage passager à l’arrivée

Date de réclamation 07 jours après le jour de vol.

2.3. L’UTILISATION DES DIFFERENTS IMPRIMES DANS LA DIREC TION

COMMERCIALE DU MD :

2.3.1. La D.M.I.F ou Demande Mensuelle d’Imprimés e t de Fournitures de

Bureau :

Du premier au dix de chaque mois, la Direction commerciale peut faire

une demande auprès du département des Affaires Générales, sur tous les besoins

en fournitures du bureau, les produits d’entretien, les produits de nettoyage, Pour ce

faire, la Direction Commerciale doit faire une commande par le biais de l’imprimé de

DMIF avec la signature du chef de service.

2.3.2. L’Etablissement des Ordres d’Emission (OE) e t l’Autorisation d’Emission

(A.E) :

2.3.2.1. Les Ordres d’Emission :

Certaines personnes à qui la compagnie est redevable à un titre ou un

autre bénéficient, à titre de faveur, soit d’un billet gratuit soit d’un billet à tarif réduit.

L’Ordre d’Emission fixe le pourcentage de réduction accordé.

Pour navette vers les G.S.A, On classe les souches au classeur O.E des

G.S.A de l’AIR MADAGASCAR.

2.3.2.2. L’Autorisation d’Emission :

A la différence de l’Ordre d’Emission, l’Autorisation d’Emission n’est

prévue qu’en faveur des agents relevant de certains organismes bien déterminés

comme l’A.S.E.C.N.A, la Météorologie.

2.3.3. Les Bordereaux d’Envoi ou B.E :

A chaque envoi de dossier, les agents et le personnel de la compagnie,

qui sont chargés d’expédier les dossiers ou objets d’un département à un autre

doivent se munir d’un Bordereau d’Envoi. En cas de litige, le Bordereau d’Envoi est

la preuve que l’objet a été bel et bien envoyé et reçu.

2.3.4. LES BAGAGES :

2.3 4.1. Définition Excédent de Bagages :

Au-delà du poids autorisé, un supplément de bagage supplémentaire,

vous sera accordé, en fonction de votre trajet mais à payer par KILO. Vous devrez

acquitter cette somme à l’aéroport. En règle générale, le tarif de kilogramme

excédent est de 1,5% du TARIF ECONOMIQUE normal applicable au voyage

correspondant.

N.B : Pour TYO les classes économiques sont strictement de 10 Kg pour

les excédents de bagages et pour les classes affaires, 20 Kg.

2.3.4.2. Les Règlements des Bagages :

Le poids total en (Kg) autorisé par personne et par vol dépend de votre

trajet et de votre classe de réservation. Le tableau suivant nous les donne en

détails :

TABLEAU 11 : LES REGLEMENTS DE BAGAGES DES PASSAGERS

FRANCHISE BAGAGE VOL EN CABINE EN SOUTE

CLASSE AFFAIRE

CLASSE ECONOMIQUE

CLASSE AFFAIRE

CLASSE ECONOMIQUE

Long courrier 18 12 40 30 Régional 10 10 à partir de 30 à partir de 20 Domestique 7 5 30 20 Variable selon l’appareil.

Source : AIR MADAGASCAR avenue de l’indépendance Analakely

2.3.4.3. Les Adresses G.S.A Pour Envoyer des B.E et O.E par PLI-SERVICE

Navette AIR MADAGASCAR :

2.3.4.3.1. Les 16 Adresses G.S.A (Océan.Indien-Afri que-Asie) :

TABLEAU 12 : LES ADRESSES AU PLI-SERVICE DES G.S.A

PAYS ADRESSES PAYS ADRESSES

1-MAURICE MRU.TO.MD 9-BANGKOK THAILAND

BKK.TO.MD

2-NAIROBI KENYA NBO.TO.MD 10-HONGKONG CHINE HKG.TO.MD

3-AFRIQUE DU SUD JNB.TO.MD 11-COLOMBO CHRILANKA

CMB.TO.MD

4-MORONI COMORE YVA.TO.MD 12-SEOUL SEL.TO.MD

5-DZAOUDZI MAYOTTE

DZA.TO.MD 13-SINGAPOUR SIN.TO.MD

6-SYDNEY AUSTRALIE

SYD.TO.MD 14-KUALA LUMPUR INDE

KUL.TO.MD

7-TOKYO JAPAN TYO.TO.MD 15- TAIPEI TAYWAN TPE.TO.MD

8-AUKLAND NEW ZELAND

AKL.TO.MD 16-NEW DELI DEL.TO.MD

Source : AIR MADAGASCAR avenue de l’indépendance Analakely

2.3.4.3.2. Explication :

TNR SE MD BKK TO MD

TNR : Antananarivo BKK : Code ville GSA du Bangkok

SE : Représentant au DC.SE de l’Air Mad TO : Identification GSA

MD : Air Madagascar MD : Air Madagascar

Source : AIR MADAGASCAR avenue de l’indépendance Analakely

60

PARTIE III : AIR MAD – MISE EN ŒUVRE PLAN DE VOL SU IVI :

CHAPITRE I : STYLE DE MANAGEMENT PROGRAMMATION :

SECTION 1 : Mode de Direction Gouvernance :

1.1 PROGRAMATION MD GUIDE PAR L’ASSOCIATION IATA

1.1.1 La Durée d’Existence de la Compagnie AIR MADA GASCAR :

Le 45 è anniversaire de la Compagnie AIR MADAGASCAR est une

occasion pour exprimer à cette compagnie de dimension internationale, à ses 1455

employés nos sincères félicitations. Malgré les difficultés, les quatre décennies et

cinq ans de travail sérieux reflètent en général sa réussite et sa ferme volonté d’aller

toujours de l’avant.

Source : Compagnie AIR MADAGASCAR et Professeur Roger MARTIAL

1.1.2 Partage des Codes Pour les Compagnies Aérienn es :

L’extension de nos réseaux est un exemple concret du fruit de des efforts.

Seul ou en collaboration avec des Compagnies partenaires, nous cherchons les

moyens pour accroitre le nombre de villes de départ ou d’arrivée mises à notre

disposition. C’est donc avec une grande fierté que nous avons vécu la concrétisation

de l’accord de partage des codes avec les autres compagnies aériennes comme :

Air Austral. Ce partage de code avec Air Austral enrichit le réseau aérien mis à la

disposition des populations de l’océan indien. Cela est le signe de la capacité d’AIR

MADAGASCAR à se positionner comme un opérateur de premier plan dans le

transport aérien régional.

Après les accords identiques avec l’Air Mauritius sur l’Ile Maurice, South

Africa Airlines sur Johannesburg et Thai Airways sur Bangkok, des accords ont

également été conclus récemment avec Thai Airways sur le code SPA pour

permettre aux passagers arrivant à Bangkok d’avoir plus de facilités pour se rendre

vers les pays OF-LINE comme : Singapour, Kuala Lumpur, Hongkong.

1.2 REORGANISATION DE LA DIRECTION COMMERCIALE JUIL LET 2009 :

L’organisation de la Direction Commerciale, la nouvelle organisation

stratégique définie par la note d’organisation CLDA 005 / 2009 du 14 Mai 2009.

La nouvelle organisation a pour mission d’atteindre les doubles objectifs

stratégiques suivants : amélioration de la rentabilité de vol et augmenter les recettes.

61

1.3 MODE DE GOUVERNANCE DE LA DIRECTION GENERALE : Note CLDA 005 / 2009 du 14 Mai 2009.

FIGURE 03 : MODE DE GOUVERNANCE DIRECTION GENERALE DE LA COMPAGNIE AIR MADAGASCAR

Source : Direction des Ressources Humaines (DRH) de la Compagnie AIR

MADAGASCAR, 28 rue Avenue de l’Indépendance ANTANANARIVO (14 Mai 2009).

DEPARTEMENT FUEL

MANAGEMENT

DIRECTION INDUSTRIELLE

DIRECTION DES OPERATIONS AU

SOL

DIRECTION DES OPERATIONS AERIENNES

ADJOINT AU DIRECTEUR GENERAL

EXPLOITATION

DEPARTEMENT FRET

DEPARTEMENT ACCORD

PROGRAMME

DIRECTION COMMERCIALE

DEPARTEMENT QDS

DEPARTEMENT COMMUNICATIO

ADJOINT AU DIRECTEUR GENERAL

DEVELOPPEMENT ECONOMIQUE ET

COMMERCIAL

ADJOINT AU DIRECTEUR

GENERAL GESTION DES RESSOURCES

DIRECTION FINANCIERE

CONTROLE STRATEGIQUE

AFFAIRE JURIDIQUE

ACHATS ET CONTRATS

DEPARTEMENT IT

DIRECTION GENERALE

DEPARTENT QUALITE MANAGEMENT

DEPARTEMENT FLIGHT & RAMP SAFETY

DEPARTEMENT AUDIT INTERNE

DEPARTEMENT DG.DS

DEPARTEMENT INDUSTRIAL SAFETY

FORMATIONS OPERATIONNELLES

62

SECTION 2 : Structure Organisationnelle :

Voici deux méthodes de deux théoriciens les plus appliquées dans

l’organisation que l’entreprise peut choisir ce qui l’intéresse :

� La théorie de M. Frederic Wislo TAYLOR

� La théorie de M. Henri FAYOL

2.1. LA THEORIE CLASSIQUE D’ORGANISATION DE TAYLOR :

La méthode appelée : TAYLORISME.

Cette théorie est élaborée par Frederic Wislo TAYLOR (1856 – 1915). Il a

exposée dans son livre intitulé : « Principales of Scientific Management » en 1911.

Le TAYLORISME comporte trois (03) principaux respections : la

rationalisation du travail, l’Institution d’un système d’un salaire stimulant, et une

modalité particulaire d’organisation de l’entreprise.

LA RATIONALISATION DU TRAVAIL :

Il s’agit d’abord d’une analyse de mouvement des salariés et chaque

mouvement étant mesuré de façon précise grâce à un chronomètre.

La rationalisation consiste aussi à un examen critique de chaque élément du travail

par exemples :

TAYLOR a adopté la rationalisation du travail : « O.S.T ou Organisation –

Scientifique du Travail », parce qu’il a constaté que l’homme est un Etre paresseux

et que même au travail, ils ont tendance, c’est-à-dire les salariés à flâner au travail.

Alors, vu que la tendance à la paresse existe pendant le travail, lorsqu’on constate

qu’un salarié ne fait pas effort, l’employeur est obligé de licencier.

2.2. LA THEORIE CLASSIQUE D’ORGANISATION DE FAYOL :

M. Henri FAYOL (1841 – 1925) expose ses réfections sous le principe

d’administration et organisation de l’entreprise dans son ouvrage intitulé :

« Administration Industrielle et Général 1916 ». Pour lui, il y a six (06) fonctions dans

une entreprise : fonction administratif, financière, technique, commercial, comptable,

sécurité.

63

CHAPITRE II : RAYON DES REALISATIONS DE CIRCUITS :

SECTION 1 : Planification – Lancement vols :

Il faut analyser avec précision et très minutieusement les points essentiels

suivants et d’en tirer des suggestions :

L’insuffisance sur les fréquences de vol AIR MADAGASCAR pour le vol

long courrier et régional ;

Hausse de prix billet des compagnies pendant les Hautes saisons.

1.1. Analyses et Suggestions sur l’Amélioration de s

Infrastructures de Fréquences de Vol pour le Cas Vo l Long Courrier et Vol

Régional :

La force d’une Compagnie Aérienne se mesure par son parc d’aéronef et

le nombre de fréquence. Sur ce point AIR MADAGASCAR est encore en retard sur le

vol long courrier et régional par rapport aux autres Compagnies dans les G.S.A. AIR

MADAGASCAR procède des aéronefs de grande capacité pouvant effectuer ces vols

comme la plupart sont des BOEING, mais leur nombre de fréquence est insuffisante,

surtout pour les vols régionaux. L’insuffisance de fréquence de vol est aussi un

important point faible de l’AIR MADAGASCAR.

CAS VOL LONG COURRIER :

Rappelons que l’AIR MADAGASCAR possède 11 aéronefs dont deux

aéronefs comme le (Boeing 767 de C=24 et Y= 220 passagers) assurent et

effectuent tous les vols long courriers comme :

TABLEAU 13 : TOTAL FREQUENCES VOLS LONG COURRIER PAR SEMAINE

TRAJETS AXES FREQUENCE PAR SEMAINE

ANTANANARIVO / BANGKOK RT 02 Allers et 02 Retours

ANTANANARIVO / PARIS RT 03 Allers et 03 Retours

ANTANANARIVO / MARSEILLE RT 01 Aller et 01 Retour

TOTAL RT 12 Source : AIR MADAGASCAR, Direction commerciale AIR MADAGASCAR

Ainsi, un équilibre entre les fréquences de trajets par rapport aux aéronefs doit être

étudié. Alors AIR MADAGASCAR a récemment ouvert deux vols cette année 2009.

Ce sont des vols longs courrier :

64

TABLEAU 14 : LES NOUVEAUX FREQUENCES DE VOLS LONGS COURRIER DU MD

DATE DU 1e VOL TRAJET AXES FREQUENCE PAR SEMAINE

06 Juillet 2009 TNR / BKK / CAN RT 02 Fréquences

Du Juin 2009 PAR / YVA/ NOS/ PAR RT 01 Aller et 01 Retour ANTANANARIVO / BANGKOK / GUANGZHOU

PARIS / MORONI / NOSY BE / PARIS

Source : AIR MADAGASCAR, Direction Commerciale AIR MADAGASCAR (Juin et

Juillet 2009).

CAS VOL REGIONAL :

La solution ou suggestion qui peut être proposée est l’augmentation des

fréquences de vol pour les vols régionaux. AIR MADAGASCAR doit faire des

analyses. Voici l’analyse concernant cet argument et cette hypothèse.

Afin de faire un aperçu global du taux de remplissage des aéronefs, nous

avons effectué les calculs et les analyses qui suivent.

Ainsi, nous en tirons des suggestions tant sur les prix à appliquer que sur

les aéronefs et les fréquences des vols.

TABLEAU CHIFFRE D’AFFAIRES POUR LES PAYS G.S.A « ON LINE » :

GSA CUR 2005 2006 2007 2008 % TOTAL

BANGKOK USD 954876,57 993 995 246512 344820 13,90% 2540203,57

MAURICE USD 1037771 930 837 235624 404901 14,30% 2609133

JOHANNESB USD 1218643 1208203 1644723 866695 27,07% 4938264

COMORES USD 554744,87 745675,68 1240581,45 584395,65 17,13% 3125397,65

DZAOUDZI USD 688425,02 1071095,22 1238139,33 719453,91 20,38% 3717113,48

NAEROBI USD 262695 321243 274072 448638 7,16% 1306648

TOTAL GENERAL 18236759,7

Source : Direction Commerciale de l’AIR MADAGASCAR.

65

1.2. PART DE MARCHE :

La part de marché reflète la rentabilité de l’entreprise, c'est-à-dire le chiffre

d’affaire et la marge bénéficière.

La part de marché relative est le rapport entre la vente de l’entreprise et la

vente du concurrent le plus important, ici c’est le cas du vol Afrique du Sud qui a une

chiffre d’affaire plus élevé sur les G.S.A de : 4 938 264 USD, c’est en quelque sorte

un rapport de force.

Nous nous intéressons à la part de marché servi d’où les données

suivantes où nous expliquons les rapports entre Chiffre d’Affaire vente en

pourcentage (%) des deux compagnies suivantes :

1- ANNEE 2006 : (En %)

MOIS JAN FEV MAR AVR MAI JUI JUIL AOU SEP OCT NOV DEC MOYENNE

MD 57 57 51 58 44 49 63 59 72 63 69 63 58

SAA 43 43 49 42 56 51 37 41 28 37 31 37 42 Source : Direction Commerciale de l’AIR MADAGASCAR

2 ANNEE 2007 : (En %)

MOIS JAN FEV MAR AVR MAI JUI JUIL AOU SEP OCT NOV DEC MOYENNE

MD 44,8 39,5 48,3 46,6 45,2 49,3 49,7 48,8 52,7 48,2 48,3 62,4 49,5

SAA 55,2 60,5 51,7 53,4 54,8 50,7 50,3 51,2 47,3 51,8 51,7 36,6 50,5 Source : Direction Commerciale de l’AIR MADAGASCAR

3 ANNEE 2008 : (En %)

MOIS JAN FEV MAR AVR MAI JUI JUIL AOU SEP OCT NOV DEC MOYENNE

MD 43 34 54 45,5 54,5 34,5 43,5 52,5 34,5 43,5 53 32,5 41

SAA 57 66 46 54,5 45,5 65,5 56,5 47,5 65,5 65,5 47 65,5 59

Source : Direction Commerciale de l’AIR MADAGASCAR

PART DE MARCHE 2006-

Source : Direction Commerciale Section Est du Monde AIR MMADAGASCAR

Suggestion sur le part de marché 2006

marche plus grand que celle de S.A.A avec un écart de 8%.

Source : Direction Commerciale Section Est du Monde AIR MMAD AGASCAR

Suggestion sur la part de marché 2007

deux Compagnies est seulement 1%. Ce qui explique que MD n’a pas pu tenir son

rang.

Source : Direction Commerciale Section Est du Monde AIR MMAD AGASCAR

PART DE MARCHE 2006

PART DE MARCHE 2007

PART DE MARCHE 2008

66

2007-2008 :

Commerciale Section Est du Monde AIR MMADAGASCAR

Suggestion sur le part de marché 2006 : MD a réalisée une part de

marche plus grand que celle de S.A.A avec un écart de 8%.

Direction Commerciale Section Est du Monde AIR MMAD AGASCAR

r la part de marché 2007 : l’écart de la part de marché des

deux Compagnies est seulement 1%. Ce qui explique que MD n’a pas pu tenir son

Direction Commerciale Section Est du Monde AIR MMAD AGASCAR

PART DE MARCHE 2006

MD

SAA

PART DE MARCHE 2007

MD

SAA

PART DE MARCHE 2008

MD

SAA

Commerciale Section Est du Monde AIR MMADAGASCAR

: MD a réalisée une part de

Direction Commerciale Section Est du Monde AIR MMAD AGASCAR

: l’écart de la part de marché des

deux Compagnies est seulement 1%. Ce qui explique que MD n’a pas pu tenir son

Direction Commerciale Section Est du Monde AIR MMAD AGASCAR

67

Suggestion sur la part de marché 2008 : Nous constatons que l’écart a

augmenté et devenue 18%, Ce qui nécessite un renforcement en termes de

stratégies pour la compagnie MD.

JOHANNESBURG (JNB) :

03 VOLS/ Semaine 03 OW et RT/ Semaine

12 VOLS/ Mois 12 OW et RT/ Mois

Remplissage à 100% :

01 ALLEE 130 PASSAGERS

01 RETOUR 130 PASSAGERS

01 RT 260 PASSAGERS

12 RT 3 120 PASSAGERS

Cm : Capacité maximale de l’appareil en 01 mois = 3 120

Ca : Capacité maximale de l’appareil en 01 an = 37 440

tm : taux de remplissage par mois

ta : taux de remplissage par an

PTm : Passagers Transportés par Mois

PTa : Passagers transportés par An

FORMULES 1 FORMULES 2

tm = PTm x 100 / Cm ta = PTa x 100 / Ca

Source : Suggestion Personnelle

Vol Madagascar Afrique du Sud pour MD (2006-2007) :

Taux de Remplissage (tm) :

Fréquence de vol vers JNB : 03 VOLS / Semaine

Capacité maximale appareil / mois : 3 120

68

TABLEAU 15 : TAUX DE REMPLISSAGES VOLS VERS JNB POUR MD DU 200 6 ET 2007, PREVISION 2008 et 2009/ 2010 ?

MOIS

2006 2007

Passagers Transportés

PTm

Taux (tm) en % Passagers Transportés

PTm

Taux (tm) en %

JANVIER 782 25,06 971 31,12

FEVRIER 720 23,08 726 23,27

MARS 858 27,50 1 401 44,90

AVRIL 941 30,16 1 306 41,86

MAI 893 28,62 1 361 43,62

JUIN 974 31,21 1 548 49,61

JUILLET 964 30,89 1 569 50,28

AOUT 800 25,64 1 588 50,90

SEPTEMBRE 1 117 35,80 1 792 57,43

OCTOBRE 1 045 33,49 1 575 50,48

NOVEMBRE 1 144 36,67 1 588 50,90

DECEMBRE 1 310 41,99 2 374 76,08 TOTAL 11 548 30,84 % 17 799 47,54 %

EN 2006 EN 2007 PTa = 11 548 / Ca = 37 440 ta = 30,84 % en 2006

PTa = 17 799 / Ca = 37 440 ta = 47,54 % en 2007

Source : AIR MADAGASCAR, Direction Commerciale Vols Madagascar Afrique du Sud pour SAA (2006-2007) :

Fréquences de vols :

06 VOLS / Semaine 24 VOLS / Mois 24 RT / Mois

01 RT 178 PASSAGERS

24 RT 4 272 PASSAGERS Appareil : un aéronef B A 146-200 ou B A E 146 de Capacité : 89 PASSAGERS 89 x 2 = 178 Passagers

Cm : 4 272

Ca : 51 264

69

TABLEAU 16 : TAUX DE REMLISSAGES VOLS VERS TNR POUR SAA DU 200 6 ET 2007, PREVISION 2008 et 2009/ 2010 ?

MOIS 2006 2007 Passagers transportés

PTm

Taux (tm) en % Passagers transportés

PTm

Taux (tm) en %

JANVIER 594 13,90 1 196 28,00 FEVRIER 550 12,87 1 111 26,00 MARS 830 19,42 1 501 35,15 AVRIL 683 15,99 1 497 35,04 MAI 1 140 26,68 1 649 38,60 JUIN 1 001 23,43 1 589 37,19 JUILLET 560 13,11 1 591 37,24 AOUT 561 13,13 1 667 39,02 SEPTEMBRE 441 10,32 1 610 37,69 OCTOBRE 611 14,30 1 690 39,56 NOVEMBRE 512 11,98 1 697 39,72 DECEMBRE 755 17,67 1 369 32,04 TOTAL 8 237 16,07 % 18 167 35,43 %

Source : Suggestion Personnelle

D’après les collectes de données et nos recherches, nous avons

comme tarif d’un voyage aller-retour pour MD et SAA les chiffres suivants (montant

en USD) :

TABLEAU 17 : TARIFS DE VOL VERS AFRIQUE DU SUD (EN USD)

MD SAA

Itinéraire Aller Simple Aller Retour Itinéraire Aller simple Aller Retour

TNR/JNB

555 1 078 JNB/TNR 3 750 6 250 473 924 3 300 5 800

705 3 240 5 400 643 2 750 4 570 620 3 750 4 000 536 3 300 504 3 240 2 750

Source : AIR MADAGASCAR, Direction Commerciale

Nous pouvons constater que les prix de S.A.A sont largement

supérieurs par rapport à ceux de MD.

70

CONCLUSION :

Avec une fréquence de trois (03) vols par semaine et une capacité

maximale (Ca) de 37 440 Passagers par an pour AIR MADAGASCAR et six (06) vols

par semaine pour une capacité maximale (Ca) de 51 264 Passagers pour SAA, la

compagnie malgache arrive quand même à avoir un taux de remplissage par an

supérieur à celui de SAA (Respectivement 30,84 % et 47,54% en 2006 et 2007 pour

AIR MADAGASCAR et 16,07% et 35,43% pour SAA). Valable pour 2008 / 2009 /

2010.

Mais MD possède un grand avantage quand aux prix car elle propose

un tarif largement inférieur à celui de SAA.

Ce qui nous indique ici est donc pourquoi les voyageurs décident de

prendre SAA au lieu de MD ? Est-ce à cause des fréquences ou des appareils ?

Les paragraphes qui suivent nous montrent quelques suggestions et

action à faire afin de remédier à ces situations et des projections d’après nos propres

analyses.

1.3. SUGGESTION :

Avant de donner les propositions, nous allons d’abord présenter les

fréquences de vols et les moyennes de passagers transportés par MD et SAA pour

les années 2006 et 2007.

Programme Vol par Semaine :

TABLEAU 18 : NOMBRE PROGRAMMES DE VOLS PAR SEMAINE MD ET S.A.A

JOURS AIR MADAGASCAR (MD) SOUTH AFRICA AIRLINES (SAA)

LUNDI 00 01 MARDI 01 01 MERCREDI 00 01 JEUDI 01 01 VENDREDI 00 01 SAMEDI 01 00 DIMANCHE 00 01 TOTAL 03 06

Source : AIR MADAGASCAR, Direction Commerciale

Moyenne des Passagers Transportés en 2006 et 2007 :

71

TABLEAU 19 : MOYENNE DES PASSAGES TRANSPOTES EN 2006 ET 2007 POUR MD ET SAA, PREVISION 2008 / 2009 / 2010 ?

Compagnies Année Total

passagers transportés

Moyenne

par mois(1)

Moyenne

par semaine (2)

Moyenne

par jour (3)

MD 2006 11 548 962 222 31

2007 17 799 1 483 342 48

SAA 2006 8 237 686 158 22

2007 18 167 1 513 349 49 Source : Calcul Recherche Personnel

Calcul :

Total passagers transportés / 12 mois

Total passagers transportés / 52 semaines

Total passagers transportés / 365 jours

En fusionnant les deux tableaux précédents nous avons un tableau

représentatif des écarts entre MD et SAA.

Pour se faire, nous avons pris l’année 2006 :

TABLEAU 20 : PRESENTATION DES ECARTS NOMBRES DE VOLS ENTRE MD ET SAA DU 2006, PREVISION 2007 / 2008 / 2009 / 2010 ?

Compagnies MD SAA JOURS VOL Passagers

transportés par jour

VOL Passagers transportés par

jour LUNDI 00 00 01 22 MARDI 01 31 01 22

MERCREDI 00 00 01 22 JEUDI 01 31 01 22

VENDREDI 00 00 01 22 SAMEDI 01 31 00 00

DIMANCHE 00 00 01 22 TOTAL 03 93 06 132

Source : Direction Commerciale AIR MADAGASCAR

Par conséquent si MD effectue Cinq (05) vols par semaines, elle aura

dépassé SAA. Ainsi, il est donc indispensable de mettre à la disposition des

passagers de nouvelles fréquences de vol.

72

Rappelons que même si le prix de MD est inférieur à celui de SAA. Les

clients choisissent quand même ce dernier. Le prix n’est donc pas un problème pour

MD mais c’est l’augmentation des fréquences de vols qui influent beaucoup sur la

décision des passagers de choisir la Compagnie pour voyager.

Prenons le cas où MD met à la disposition des voyageurs les mêmes

fréquences de vol que SAA, ainsi nous avons le tableau suivant (base année 2006) :

TABLEAU 21 : ANALYSE SUR LA MEME FREQUENCE DE VOL AU MD ET SAA DU 2006, PREVISION 2007 / 2008 / 2009 / 2010 ?

Compagnies MD SAA JOURS VOL Passagers

transportés par jour

VOL Passagers transportés par

jour LUNDI 01 13 01 09 MARDI 01 31 01 22

MERCREDI 01 13 01 09 JEUDI 01 31 01 22

VENDREDI 01 13 01 09 SAMEDI 01 31 00 00

DIMANCHE 00 00 01 22 TOTAL 06 132 06 93

Source : Suggestion Personnelle

Mode de Calcul :

Le nombre moyen de passagers transportés par jour pour SAA est de 22.

Le nombre moyen de passagers transportés par jour pour MD est de 31.

La totalité est de 53 donc pour MD 58,50% du marché et 41,50% pour SAA.

Nous en tirons donc que si les jours où MD ne possède pas de vol, les

22 Passagers seront pour SAA. Par contre si elle effectue des vols en même temps

que SAA, MD aura 13 sur 22 (Soit 22x58, 50% du marché) et 09 sur 22 pour SAA

(Soit 22x41, 50% du marché).

Part de marché :

MD : 58,50 %

SAA : 41,50 %

Nombre de passagers transportés par SAA dans les jours où MD n’a

pas de vol : 22.

Donc :

73

100 % pour 22 Passagers 100 % pour 22 Passagers

Alors 58,50 % on a 13 Passagers MD Alors 41,50 % on a 09 Passagers SAA

En bref, d’après nos calculs, présentés ultérieurement, la tendance a

été renversée. Si MD effectue trois (03) vols par semaine et six (06) vols pour SAA,

elles auront respectivement 93 et 132 Passagers transportés par semaine.

Mais dans le cas où les deux Compagnies effectuent chacun six (06) vols

par semaine, MD aura 132 Passagers contre 93 pour SAA dans la même semaine.

Sur les Autres Vols et Fréquences AIR MADAGASCAR :

Les mêmes démarches seront appliquées dans les autres vols. Ainsi,

nous pouvons envisager les résultats représentés par les tableaux ci-dessous.

Notons que l’augmentation de nombre de fréquence de vol entrainera

obligatoirement la croissance du chiffre d’affaire, car le marché est encore fiable.

De ce fait, il y aura équilibre entre le nombre de vol et celui de l’aéronef.

Le fait que les clients changent de compagnie, dû à l’insuffisance de nombre de

fréquence de vol et au manque de place renforce cette hypothèse.

En réalité, les places sont très rapidement réservées, et une fois

complètes, MD ne pourrait que refuser les demandes. Ainsi, les concurrents

interviennent facilement.

TABLEAU 22 : AUGMENTATION FREQUENCE DE VOL POUR LES AUTRES VOLS MD

AVANT APRES

Fréquences Fréquences

MD MK MD MK

02 04 04 04

Fréquences Fréquences

MD UU MD UU

02 03 03 03

Fréquences Fréquences

74

MD KQ MD KQ

01 02 02 02

Fréquences Fréquences

MD OR MD OR

03 04 04 04

Source : Suggestion Personnelle

SECTION 2 : Programmation Global de Vols :

2.1. FREQUENCE DU VOL :

Chaque vol pour une destination déterminée est détaillé par quatre

critères : Fréquence, Trajet, jour et Code Share.

2.1.1. Exemple Pour les Pays ON LINE :

Le produit service est constitué d’une composante produit et d’un

composant service. Ainsi le produit en transport aérien est constitué par la

réservation, l’enregistrement, le vol (service à bord) et du service après vente.

Ces pays ON LINE sont: Bangkok, Maurice, Johannesburg, Dzaoudzi,

Comores, Nairobi Kenya.

La Réunion (RUN.MD) :

C’est un vol effectué par AIR MADAGASCAR (MD). Les représentants

bureautiques et personnels de la Réunion sont 100% agents de La Compagnie MD.

TABLEAU 23 : CODE SHARE ET FREQUANCES LA REUNION DE L’AIR MADAGASCAR PREVISION (2009 et 2010) ?

DAYS OPERATING

CARRIER MARKETING

CARRIER PARCOURS TRAJET

CODE SHARE

1 MD TNR RUN RT SOFT BLOC 2 3 MD TNR RUN RT SOFT BLOC 4 5 MD TNR RUN RT SOFT BLOC 6 7 MD TNR RUN RT SOFT BLOC

Source : Air Madagascar Direction Commerciale

75

La fréquence du vol vers la REUNION est de quatre (04) fois par semaine

pour l’AIR MADAGASCAR. AIR MADAGASCAR utilise la loi du code SHARE : SOFT

BLOC.

CODE SHARE : par exemple Air Austral prend la place « operating »alors

elle donne 02 classes affaires et 20 Classes économiques sur leur vol de

réservations louées à la compagnie MD.

Johannesburg Afrique du Sud (JNB) :

C’est un vol effectué par AIR MADAGASCAR (MD) et SUTH AFRICA Air

Link (SAA).

TABLEAU 24 : CODE SHARE ET FREQUANCE JOHANNESBURG AFRIQUE DU SUD, PREVISION (2009 et 2010) ?

DAYS OPERATING CARRIER

MARKETING CARRIER

PARCOURS TRAJET CODE SHARE

1 SAA JNB TNR RT

2 SAA/ MD SAA JNB TNT / TNR FTU JNB RT FVRSAA 2C/12Y

3 SAA MD JNB TNR RT FVRMD 2C/12Y 4 SAA/ MD JNB TNR/ TNR JNB RT 5 SAA MD TNR JNB 6 MD SAA TNR JNB RT FVRSAA 2C/12Y 7 SAA MD JNB TNR RT FVRMD 2C/12Y Source : Air Madagascar Direction Commerciale

La fréquence du vol du SOUTH AFRICA est de six (06) fois dans une

semaine et pour l’AIR MADAGASCAR de trois (03) fois par semaine.

CODE SHARE : Tous les mardis et samedis, la Compagnie Air Link prend

la place de « carrière MARKETING » alors, AIR MADAGASCAR donne 02 classes

affaires et 12 classes économiques par le contrat « SOFT BLOC ».

Et le mercredi et dimanche : AIR LINK « carrière OPERATING » et AIR

MADAGASCAR « Carrière MARKETING ».

Maurice (MRU) :

C’est un vol effectué par AIR MADAGASCAR (MD) et AIR MAURITIUS (MK)

76

TABLEAU 25 : CODE SHARE ET FREQUANCE MAURICE, PREVISION (2009 / 2010) ?

DAYS OPERATING CARRIER

MARKETING CARRIER

PARCOURS TRAJET CODE SHARE

1 MD TNR MRU RT SOFT BLOC 2 MK MRU TNR RT FREE FLOW 3 MK MRU TNR RT FREE FLOW 4 MK MRU TNR RT FREE FLOW 5 6 MD TNR MRU RT SOFT BLOC 7 MK MRU TNR RT FREE FLOW

Source : Air Madagascar Direction Commerciale

La fréquence du vol AIR MAURITUS est de quatre (04) fois par semaine

et pour AIR MADAGASCAR deux (02) fois par semaine.

CODE SHAIRE: Air Mauritius utilise la loi du code share « FREE FLOW ».et Air

Madagascar utilise la loi Code Share « SOFT BLOC »

Bangkok (BKK) :

C’est un vol effectué par AIR MADAGASCAR

Les abréviations :

OW: One Way ou (Aller Simple)

TNR: Représentant G.S.A AIR MADAGASCAR à Antananarivo.

TABLEAU 26 : CODE SHARE ET FREQUANCES BANGKOK, PREVISION (2009 / 2010) ?

DAYS OPERATING CARRIER

MARKETING CARRIER

PARCOURS TRAJET CODE SHARE

1 MD BKK TNR BKK OW SOFT BLOC FVRBKK 2C/15Y

2

3 MD BKK BKK TNR OW SOFT BLOC FVRBKK 2C/15Y

4

5 MD BKK TNR BKK OW SOFT BLOC FVRBKK 2C/15Y

6

7 MD BKK BKK TNR OW SOFT BLOC FVRBKK 2C/15Y

Source : Air Madagascar Direction Commerciale

77

La fréquence du vol vers BANGKOK est de deux (02) fois par semaine

pour AIR MADAGASCAR.

PARCOURS : TNR / BKK ou ANTANANARIVO / BANGKOK.

Jour : Lundi / Mercredi et Vendredi/ Dimanche (aller-retour)

CODE SHARE : BKK est le marketing carrier pour avoir des faveurs de

place à MD : 2C et 15Y.

L’Air Madagascar utilise le Code Share « SOFT BLOC ».

A Thaïlande, il y a un personnel représentant de l’AIR MADAGASCAR pour contrôle

et responsabilité régionale en ASIE appelé : « REGIONAL MANAGER

DEVELOPPEMENT ».

Dzaoudzi Mayotte(DZA) :

C’est un vol effectué par AIR MADAGASCAR (MD) et AIR AUSTRAL (UU).

TABLEAU 27 : CODE SHARE ET FREQUENCES DZAOUDZI MAYOTTE, PREVISION (2009 / 2010) ?

DAYS OPERATING CARRIER

MRKTG CARRIER

PARCOURS TRAJET CODE SHARE

1 UU DZA / TNR 2

3 MD TNR DZA /

DZA MRU DIE TNR RT

4 UU DZA / TNR 5 6 UU DZA / TNR 7 MD TNR / MAJ / DIE / DZA RT

Source : Air Madagascar Direction Commerciale

La fréquence du vol vers DZAOUDZI est de (02) fois par semaine pour

AIR MADAGASCAR et trois (03) fois pour AIR AUSTRAL.

Parcours MD :

Aller : TNR/DZA (Mercredi) et TNR/MAJUNGA/DIEGO/DZA (Dimanche)

Retour : DZA / MAURICE / DIEGO / TNR (Mercredi)

AIR MADAGASCAR utilise la loi du Code Share : SOFT BLOC

Comores (YVA) :

C’est un vol effectué par AIR MADAGASCAR (MD) et AIR COMOROS.

78

TABLEAU 28 : CODE SHARE ET FREQUENCES COMORES, PREVISION (2009 / 2010) ?

DAYS OPERATING CARRIER

MARKETING CARRIER

PARCOURS TRAJET CODE SHARE

1 MD TNR YVA RT SOFT BLOC 2 OR YVA / TNR RT 3 MD TNR YVA RT SOFT BLOC 4 OR YVA / TNR RT 5 MD TNR YVA RT SOFT BLOC 6 OR YVA / TNR RT 7 OR YVA / TNR RT Source : AIR MADAGASCAR, Direction Commerciale

La fréquence du vol vers Comores est de (03) fois par semaine pour AIR

MADAGASCAR et (04) fois pour AIR COMOROS (OR). AIR MADAGASCAR utilise

la loi du Code Share : SOFT BLOC.

2.1.2. Pour les Pays OF LINE : Le G.S.A OF LINE vend des billets de la Compagnie AIR MADAGASCAR.

Accord des tarifs pour d’autres Compagnies assurant des vols réguliers appelées :

SPA ou « SPECIAL PRORATE AGREEMENT » est établi.

Par exemple : en ASIE, la Compagnie Air Ways du BKK cherche un

accord de prix pour le frais de transbordement aux « pays OF LINE » comme :

2.1.2.1. Négociation Transport OF LINE au BKK par S.P.A : Le S.P.A « SPECIAL PRORATE AGREEMENT » est un système de

tarification entre deux Compagnies. C’est un accord de tarif avec d’autres

Compagnies qui desservent le parcours dans le cas où on est en présence d’un vol

OF LINE. La totalité des frais pour un trajet direct ON LINE et OF LINE doit être

payée à l’AIR MADAGASCAR.

CODE SHARE S.P.A :

Pour les pays OF LINE : HKG, KUL, SIN, il y a des Codes Shares de deux (02)

classes affaires ou classe « C » et huit (08) classes économiques ou classe « Y ».

2.1.3. Les Différentes Saisons sur le Vol Internati onal à l’Air Madagascar :

Les saisons de vol international à l’AIR MADAGASCAR se divisent en trois (03) :

HAUTE SAISON , BASSE SAISON , TRES BASSE SAISON .

79

CHAPITRE III : CONTROLE DEVELOPPANT D’AVENIR :

SECTION 1 : Zone de Productivité :

1.1 LES CONTRATS CORPORATES DES G.S.A: Comme tout partenariat et offre de services, les deux parties c’est-à-dire

l’entreprise et la Compagnie AIR MADAGASCAR se mettent en collaboration pour un

contrat. Les paragraphes qui suivent reflètent quelques points essentiels de ce

contrat.

1.1.1. TACITE RECONDUICTION :

Les contrats sont renouvelables par tacite reconductions. La tacite

reconduction est un des termes essentiels du contrat. Elle se définit par le fait que le

contrat sera renouvelé automatiquement à chaque date butoir (fin du contrat) à

défaut de résiliation de manifestation de l’une des parties.

Avant les tacites reconductions sont renouvelées tous les 06 mois, mais

aujourd’hui elles sont d’une durée de un (01) an moins un (01) jour c'est-à-dire :

� 01 AN : durée date DEBUT contrat jusqu’à la FIN du contrat.

� 01 JOUR AVANT : durée date DEBUT contrat est toujours 01 jour avant

date du FIN contrat.

La date du début contrat est le même jour que la date de la signature du contrat.

Exemple :

DEBUT CONTRAT FIN CONTRAT

14/02/07 13/02/08

Source : Direction Commerciale Section Est du Monde AIR MADA GASCAR PREVISION (2009 / 2010) ?

1.2.2. LES TOURS CODES :

1.2.2.1. Définition Tour Code :

Tous les nouveaux ou anciens contrats ont ce TOUR CODE pour identifier

les CORPORATES lors de l’exploitation des données nécessaires pour les recettes

commerciales.

DATE DE SIGNATURE

DATE DE DEBUT CONTRAT

DATE DU FIN CONTRAT

14/02/07 14/02/07 13/02/08

80

LE CONTRAT CORPORATE : veut dire contrat de la Compagnie, contrat

de la société, contrat d’entreprise. Le tour code IT change en FT depuis 29

OCTOBRE 2008 :

Avant : IT852CXXXX

Nouveau : FT852XXXX

XXXX : Nom de la société (8 lettres maximum)

RUN : société POINT K

IT8MD66CPOINT K

MRU : société HALFASS

FT852HALFASS

1.2.2.2. Explication des Tours Codes

TABLEAU 29 : EXPLICATION DES TOURS CODES, PREVISION (2009 / 20 10) ?

PAYS TOURS CODES LOCALISATION DE CODE PAYS

MRU

FT952MEGS FT : Identification du Tour Code corporate 9 : Année 2009 MEGS : Abréviation de nom société

52 : Localisation ou code pays

RUN

IT8MD58TALBOT

IT : Identification du tour code corporate

MD : AIR MADAGASCAR

8 : Année 2008

TALBOT : Abréviation du nom société

58 : Localisation ou code pays

1.1.1.3. TABLEAU CONTRAT EN VIGUEUR : C’est un tableau pour vérification Contrat Corporate entre les pays GSA et

les sociétés mentionnant des : dates début contrat et fin contrat, dates de signature,

tour code, partenariats dans le Contrat Corporate.

1.2.3. Convention ou Contrat Entre AIR MADAGASCAR e t « Les Autres

Compagnies Aériennes » :

Il y a onze (11) Articles dans le Contrat Corporate

(Selon la Direction Commerciale AIR MADAGASCAR)

Exemple : cas LA REUNION:

81

� Article 1 :

Définition des Objets de la convention :

La présente convention a pour objet de définir les conditions d’attributions

de tarifs spécifiques au client dans le cadre des déplacements de ses membres en

groupe ou à titre individuel sur l’ensemble des lignes du transporteur.

� Article 2 :

Sur les Obligations des parties :

Obligation du Transporteur :

Accorder au client les tarifs unitaires (hors taxes) et les ristournes selon

les conditions particulières stipulées sur le tableau tarifaire à la présente,

Verser les ristournes selon les conditions mentionnées sur les articles de

contrats sous forme de voyages à l’issue des 12 mois de contrat,

Assurer l’assistance commerciale du client.

Obligation des Clients :

Les clients s’engage à :

D’une façon générale, acheter des billets au près d’AIR MADAGASCAR

REUNION sur les billets de l’AIR AMDAGASCAR.

Utiliser les tarifs mentionnés sur les donnés des tarifs publiés pour pouvoir

bénéficier de la ristourne annuelle.

Ne demander aucun remboursement des billets émis, une fois que la

ristourne annuelle lui ait été versée,

Faire parvenir la demande de ristourne au transporteur dans un délai

raisonnable d’au moins sept (07) jours avant le départ pour permettre à ce dernier de

traiter la dite demande ;

Donner une liste de son personnel bénéficiaire des tarifs mentionnés sur

le tableau tarifaire.

� Article 3 :

Concernant les Conditions de voyage :

Durée Minimum de Séjour :

Classe Affaires : Aucune restriction

82

Classe Economiques : Aucune restriction

Durée Maximum Séjour : Un (01) an à compter de la date de départ.

Changement de réservation : Sans pénalité.

Emission de Départ :

Réservation faite 14 jours et plus avant départ : achat de billet 10 jours

avant départ.

Réservation faite < 14 jours avant départ : achat de billet 03 jours après réservation.

Réservation faite 03 jours avant départ : achat de billet immédiat.

Changement de Réservation :

Il se fait :

Dans la limite des places disponibles à la date demandée et aucune

pénalité ne sera due par le client.

Pour les transporteurs, toute annulation ou de report de voyage doit être

publié au moins 72h avant la date de voyage prévu.

� Article 4 :

Tenant Règlementation des Ristournes :

Le règlement annuel des ristournes s’effectuera à l’issue des douze (12)

mois de convention après confrontation des comptes et apurement intégral du solde

des comptes au transporteur dans un délai de trois (3) mois.

Seuls les billets ayant respecté les conditions dans la présente convention

sont éligibles pour le calcul des ristournes.

� Article 5 :

Précise le remboursement peut être effectué par l’agence MD sans

pénalité pour client, sous les conditions suivantes:

Remboursement du Billet :

L’annulation de la réservation est faite au plus tard 72 heures avant la

date du départ prévue auprès de l’AIR MADAGASCAR.

Aucun remboursement de Billet ne peut pas être demandé après

règlement annuel de ces ristournes ayant servi au calcul des ristournes.

� Article 6 :

83

PREPAID :( Prépayé)

Les billets achetés en prépayé sont compris dans le calcul de la ristourne

annuelle.

Les billets prépayés peuvent être mis à la disposition du passager à l’aéroport.

� Article 7 :

C’est le PROGRAMME DE FIDELISATION « NAMAKO » :

Le programme « NAMAKO » est un programme individuel et nominatif.

Il est basé sur un système de points accordés en fonction du tarif en USD

hors taxes utilisé. Selon le nombre de points accumulés, des avantages seront

offerts (Billet gratuit, sur classement).

Les points collectés appartiennent au passager membre du programme,

mais les avantages sont cessibles.

� Article 8 :

Parlant de la Force Majeure :

En cas de force majeure, les parties ne seront pas tenues responsables et

ne seront pas réputées avoir manqué à leur obligations si elles ont été empêchées

dans l’exécution de celles-ci.

Les deux parties s’informeront mutuellement de tout événement de cette

nature et se consulteront sur les mesures à prendre pour y remédier.

Le client s’engage à informer le transporteur de la surveillance de tout

événement.

� Article 9 :

Caractérisé par des annexes sur différentes conventions dont :

ANNEXE 1 : ADRESSE SOCIETE

Elle regroupe tous les principaux contacts pour toutes questions relevant

de l’application de la présente convention : (Adresse BP-Numéro téléphone- Fax et

E-mail).

ANNEXE 2 : TARIFS ET RISTOURNES

84

Elle mentionne les tarifs préférentiels, les ristournes annuelles accordées

au client.

TOUR CODE : Exemple : FT8MDPREV’ACT

� Article 10 :

Précisant la durée de la Convention : La convention prend effet à la date du

« DEBUT DU CONTRAT » et cela, pour une durée de un (01) an renouvelable contre

six (06) mois auparavant.

� Article 11 :

C’est la Date de Signature des ententes :

La date de signature est celle du contrat avec mention du pays où le

contrat a été établi. Les signatures comprennent en même temps celui du

TRANSPORTEUR et du CLIENT.

Exemple : Fait en deux exemplaires à « Exemple de PAYS : Saint

Denis » :(DATE SIGNATURE).

Signatures : Pour le transporteur et le client.

Réduction de Prix :

100% du tarif adulte pour les bébés de 0 à 02 ans.

75% du tarif adulte pour les enfants 03 à 11 ans.

Adulte de 12 ans et plus tarif normal.

1.2. Amélioration sur le CONTRAT CORPORATE de la DC SE : (Selon Direction Commerciale AIR MADAGASCAR)

Nous avons mentionné ultérieurement que les pays G.S.A (Océan Indien-

Afrique- ASIE) comptent 16 membres. Le vol AIR MADAGASCAR ne desserve que

06 parmi ces pays. Ce sont les pays « ON LINE » comme : BKK- MRU- NBO- JNB-

YVA- DZA. Mais les pays G.S.A, autre que ceux desservis par le vol de l’AIR

MADAGASCAR, comprennent aussi les Etats qui ne font que les ventes de billets.

Il y a aussi ce qu’on appel le cas de : CONTRAT CORPORATE. C’est un

contrat entre MD et des sociétés.

La Compagnie AIR MADAGASCAR devra donc axer et renforcer ses

stratégies sur ce créneau et d’en tirer profit. HKG (Chine) et DEL (Inde) font partie de

85

ces pays où un très fort déplacement de capitaux sur la création des entreprises se

fait sentir à Madagascar.

AIR MADAGASCAR a une grande opportunité à saisir sur ces pays grâce

aux activités des CONTRATS CORPORATES qui existent au DC.SE. Citons par

exemple quelque unes de ces activités :

MADAGASCAR / SRI LANKA (INDE) :

Le projet SHIRRITT à Moramanga (99 Ans de projet) fait partie d’un atout

majeur pour la compagnie AIR MADAGASCAR. En effet Inde fait partie des pays

G.S.A et que le projet en question emploie beaucoup d’expatriés et mains d’œuvre

Sri-lankais. Alors, il ne reste que de faire la négociation entre les responsables

entreprises SHIRRITT et la Direction de l’AIR MADAGASCAR pour que la société

SHIRRITT entre dans le CONTRAT CORPORATE.

En plus l’aéroport de Toamasina à Ambalamanasy se présente comme le

centre de tous les sites touristiques de la côte Est de Madagascar.

MADAGASCAR / CHINE :

Depuis quelques années, les opérateurs économiques chinois sont

intéressés par Madagascar. Les commerces très diversifiés et mondialisés des

Chinois les obligent à se déplacer très fréquemment d’un pays à un autre, par

voyage commercial ou touristique et d’y investir.

Sur la relation commerciale, comme dans la vente d’outils informatiques

comme : CITIC- BAOLAI. Le marché de produit chinois se rencontre aussi dans les

différentes régions de Madagascar.

En plus, la relation diplomatique entre Madagascar et Chine s’améliore car

les Chinois ont fait du contrat de 99 Ans pour la création de l’usine chinoise pour le

gisement pétrolier à Bemolanga province Majunga à l’Ouest de Madagascar publié

par le journal Audio-visuel le mois de MAI 2009 dernier comme la : TVM, TV Plus.

Cette société : « pétrolière » et la date débutera l’année prochaine c’est-à-

dire en 2010.

GUANGZHOU est la capitale de province de Chine GUANGDONG et le

pays le plus peuplé du monde avec environ onze (11) Millions d’habitants. En plus,

HONGKONG fait partie aussi des G.S.A.

86

Madagascar a eu cette opportunité d’ouvrir le nouveau trajet ou fréquence

de vol : TNR / BKK / CAN

(ou Antananarivo / Bangkok / Guangzhou), et la compagnie AIR MADAGASCAR

devrait aussi en profiter.

En plus, les données publiées par le consulat de chine indiquent que :

plus de 50 000 Hommes d’Affaires chinois viennent à Madagascar. Il délivre pour ces

citoyens 300 VISA / jour pour les immigrations de chine vers notre île.

On fait face à un marché particulier pour le cas de la chine parce que 60%

des affaires cibles à Madagascar sont des entreprises chinoises et que les relations

diplomatiques entre les deux pays ne cessent d’accroitre.

Par exemple : « HOUSE OF MADAGASCAR », nom de l’ensemble des aides au

nombre de 26 MAISONS malgaches en ASIE.

1.3. SUGGESTIONS TIRES SUR LE CONTRAT CORPORATE : (Suggestion Personnelle°)

Alors, AIR MADAGASCAR devrait proposer deux (02) choix de CONTRAT CORPORATE pour la Société SHIRRITT à Moramanga et la société pétrolière chinoise à Bemolanga pour effectuer le trajet :

TRAJET TNR / BKK TNR / BKK / CAN

PRIX 964 USD 1024 USD

HEURES TRAJET DE VOL MD010 B767 de 15H Vol

MD010 B767 de 20H Vol

Guangzhou ou CAN est un nouveau trajet de vol effectué par l’AIR

MADAGASCAR qui débutera le 06 JUILLET 2009. En plus AIR MADAGASCAR doit

en profiter avec ces deux (02) vols directs vers ce continent.

Les renouvellements des CONTRATS CORPORATES sont

indispensables pour l’amélioration des ventes de l’entreprise AIR MADAGASCAR.

La mise en place des stratégies d’ouverture des nouveaux CONTRATS

CORPORATES entraîne l’amélioration des ventes sur les activités du DC.SE.

Souligner et rappeler le bien naturel entre la compagnie AIR

MADAGASCAR et les positionnements Marketing qui n’est autre que l’homme et la

nature. Et le Marketing : Plan d’action du Marketing mix qui se définit comme les

variables d’Actions Marketing dans le but de vendre un produit selon les différentes

87

procédures stratégiques, et l’une des méthodes pratiquée par la DC.SE, c’est le

« CONTRAT CORPORATE ».

Il s’agit de la politique de relation entre l’entreprise et l’AIR MADAGASCAR.

Nous avons déjà mentionné ultérieurement que DC.SE dispose de

différents contrats entre compagnie et les opérateurs ayant des relations directes

avec elle. Le « Contrat Corporate » figure parmi eu.

Ainsi, AIR MADAGASCAR devrait exploiter ce contrat vis-à-vis de la

société minière « RIO TINTO » QMM Canadienne (99 ans de contrat à Madagascar)

à Ford Dauphin d’entrer dans le « CONTRAT CORPORATE » Afrique. En effet, MD

possède un vol TNR / FTU / JNB et fait une escale en Afrique du Sud avant de

prendre un autre vol vers Canada ou autre continent.

SECTION 2 : Section – Zone de Rentabilité :

2.1 LE PERSONNEL :

Dès la réservation jusqu’au débarquement, un service unique attend la

clientèle : l’équipage fera profiter d’un accueil chaleureux dans la pure tradition pour

les satisfaire.

Les agents ou personnels prendront soin du client depuis les services aux

sols jusqu’aux services à bord de l’aéronef. C’est l’une des stratégies

concurrentielles majeures dans le domaine de service et de garantir un niveau de

qualité de service suffisant. Celle-ci fait la différence d’une compagnie à une autre.

Elle joue beaucoup sur l’attraction et la fidélisation des clients.

Le renforcement de la conscientisation de l’employé fait partie intégrante

de la compagnie ; ainsi nous avons proposés ici une démarche participative de tous

les acteurs dans les activités de la compagnie.

Le personnel d’une compagnie aérienne peut être classé en deux (02)

catégories bien distinctes :

2.1.1- Le Personnel au Sol :

Le personnel au sol doit effectuer avec rapidité mais sans faute toutes les

tâches à la charges de l’accueil, de l’enregistrement des bagages et des passagers,

du service vente et après vente. Il faut que la gestion de la compagnie aille de la

direction générale jusqu’au planton en passant par le conseil d’administration.

88

Il faut que la gestion du personnel au sol assure tous les besoins du client

depuis la réservation jusqu'à l’embarquement. Ce qui veut dire que chaque employé

doit prendre et assurer ses responsabilités.

2.1.2- Le Personnel Naviguant :

Les personnels navigants commerciaux qui sont : les stewards, les

hôtesses. Ils doivent offrir des satisfactions aux passagers durant le trajet. Ils

assurent aussi tous les besoins du client comme : les repas ; les divertissements.

Les personnels navigants techniques rassemblent le commandant de bord

ou pilote et le(s) copilote(s) qui gèrent l’aéronef ou l’appareil depuis le décollage ou

départ jusqu’à la destination et assurent la sécurité et la sureté pendant le trajet d’un

aéronef.

2.1.3. SUGGESTION SUR LA COMMERCIALISATION : (Suggestion Personnelle)

De nos jours, les besoins changent, les concurrents sont actifs,

l’environnement sur la commercialisation au niveau du transport aérien devient plus

en plus dur et sophistiqué, surtout sur la création de nouvelles technologies. Pour

faciliter à la fois les ventes et la commercialisation, l’amélioration de vente de

proximité à la Compagnie AIR MADAGASCAR peut résoudre ces questions.

2.1.3.1. Vente de Proximité : Nous vivons actuellement l’ère de nouvelles technologies. Toutes les

activités commerciales, économiques, l’administration ne peuvent pas s’en passer.

Le plus révolutionnaire est l’internet et ce sera pour cet axe que nous allons proposer

des suggestions ci-dessous.

L’e-TICKET est une des solutions déjà établie par la Compagnie AIR

MADAGASCAR après le congrès annuel de l’I.A.T.A. Nous proposons donc à l’AIR

MADAGASCAR de mettre en place le : « e-PAIEMENT ».

Ce mode de paiement s’effectue par internet et par une carte de crédit. De

ce fait, le client n’aura pas à ce déplacer pour le règlement de ses dues. Il peut le

faire chez lui.

LE DEROULEMENT DU METHODE « E-PAIEMENT » :

89

FIGURE 04: METHODE « e-PAIEMENT »

E-TICKET RESERVATION (1) -TICKET BOOKING (2)

Source: Suggestion Personnelle

(1) RESERVATION: Amadeus, date du vol. (2) e-ticket Booking: enrégistrement à l’aéroport

Le client fait une réservation dans le site de l’AIR MADAGASCAR ou par

« e-mail ». AIR MADAGASCAR traite la demande et procure au client le « E-

TICKET ».

Si le client est satisfait du trajet et du montant proposé, il effectue le

paiement c'est-à-dire le « e-PAIEMENT ».

Il faut entrer les coordonnées nécessaires dans les fenêtres pour le

paiement électronique à savoir :

Numéro du calcul, Code pour pouvoir débiter et la nature de la carte (VISA).

Le compte du client sera débité automatiquement chez sa Banque en faveur de celui

de l’AIR MADAGASCAR (crédit par virement automatique).

REMARQUE : Il n’y aura aucun déplacement entre les (03) trois Acteurs :

CLIENT, COMPAGNIE AIR MADAGASCAR, et BANQUE, de la réservation jusqu’au

règlement.

SYSTEME INTERNETE-TICKET

CLIENT

AIR

MADAGASCAR

INTERNET E-PAIEMENT AIR MADAGASCAR

BANQUE AIR MADAGASCAR

BANQUE CLIENT

90

2.2-Analyses sur la Part de Marché G.S.A Vol ON LIN E de 2005 à 2008 :

Au cours de nos études, nous avons procédé par un certain nombre de

techniques comme la comparaison des parts de marchés depuis 2005 à 2008 des

G.S.A ON - LINE visant à voir si Madagascar en tirer profit. Il en résulte d’en tirer des

suggestions. La segmentation des clientèles nous a permis de voir que nous

vendons nos produits aux différents groupes aériens selon ce qui est mentionné sur

le CODE SHARE et la fréquence de vol. Cette situation exige des capacités de

marché et de la communication pour information par tous les G.S.A.

TABLEAU 30 : CHIFFRE D’AFFAIRE TOTAL 2005- 2006- 2007- 2008 GS A “ON LINE”, PREVISION (2009 / 2010) ?

GSA CUR 2005 2006 2007 2008 % TOTAL BKK USD 954876,57 993 995 246512 344820 13,90% 2540203,57 MRU USD 1037771 930 837 235624 404901 14,30% 2609133 JMB USD 1218643 1208203 1644723 866695 27,07% 4938264 YVA USD 554744,87 745675,68 1240581,45 584395,65 17,13% 3125397,65 DZA USD 688425,02 1071095,22 1238139,33 719453,91 20,38% 3717113,48 NBO USD 262695 321243 274072 448638 7,16% 1306648 TOTAL GENERAL 18236759,7

Source : AIR MADAGASCAR, 31, Avenue de l’Indépendance Ant ananarivo

GRAPHE GSA ON LINE : (2005-2006-2007-2008-2009 et PREVISION 2010 ?).

Source : Direction Commerciale Section Est du Monde AIR MA DAGASCAR

0,00

1 000 000,00

2 000 000,00

3 000 000,00

4 000 000,00

5 000 000,00

6 000 000,00

2005 2006 2007 2008 TOTAL

BKK

NRU

JMB

TVA

DZA

MBO

PART DE MARCHE GSA ON LINE

2010 ?).

Source : Direction Commerciale Section Est du Monde AIR MA DAGASCAR

2.2.1-Analyse sur l’Augmentation Chiffre d’Affaire JNB Mentionné sur le Tableau :

D’après ces données, nous pouvons en tirer que le vol à

JNB représente un chiffre d’affaire très élève du montant de

rapport aux autres destinations

Ainsi, le chiffre d’affai

régionaux mentionnant sur le tableau ci

TABLEAU 31 : Chiffre D’A ffaire2009-2010 ?

GSA

JOHANNESBURG AFRIQUE DU SUD

THAILAND BANGKOK

ECART Source : Direction Commerciale Section Est du Monde AIR MA DAGASCA

Ceci est dû au fait que seul MD et S

JOHANNESBURG. En plus, MD est plus avantageux quand aux appareils. La

YVA; 17,13%

DZA; 20,38%

NBO; 7,16%

BKK

91

PART DE MARCHE GSA ON LINE : (2005-2006-2007-2008-2009 et PR

: Direction Commerciale Section Est du Monde AIR MA DAGASCAR

l’Augmentation Chiffre d’Affaire JNB Mentionné sur le

D’après ces données, nous pouvons en tirer que le vol à

un chiffre d’affaire très élève du montant de : 4 938

rapport aux autres destinations G.S.A.

Ainsi, le chiffre d’affaire du vol long courrier est inférieur à celui des vols

régionaux mentionnant sur le tableau ci-dessous :

ffaire Total BKK et JNB du 2005 au 2008

TOTAL C.A EN USD

2005 JUSQU'A 2008

JOHANNESBURG AFRIQUE DU SUD 4 938 264

2 540

2 398 : Direction Commerciale Section Est du Monde AIR MA DAGASCA

Ceci est dû au fait que seul MD et S.A.A opèrent sur la ligne TANA /

JOHANNESBURG. En plus, MD est plus avantageux quand aux appareils. La

BKK; 13,90%

JMB; 27,07%

NBO; 7,16%

MRU JMB YVA DZA NBO

2009 et PREVISION

: Direction Commerciale Section Est du Monde AIR MA DAGASCAR

l’Augmentation Chiffre d’Affaire JNB Mentionné sur le

D’après ces données, nous pouvons en tirer que le vol à destination de

938 264 USD par

rieur à celui des vols

Total BKK et JNB du 2005 au 2008 et Prévision

TOTAL C.A EN USD

2005 JUSQU'A 2008

938 264

203,57

060,43 : Direction Commerciale Section Est du Monde AIR MA DAGASCA R

A opèrent sur la ligne TANA /

JOHANNESBURG. En plus, MD est plus avantageux quand aux appareils. La

MRU; 14,30%

JMB; 27,07%

92

capacité de ses machines, comme le Boeing 737-300 qui effectue ce trajet et qui

peut embarquer jusqu’à 130 passagers lui donne un grande avantage par rapport à

S.A.A. Ce dernier utilise British Aerospace 146-200 qui n’a qu’une capacité de 89

passagers.

La nomination de Fort Dauphin au sud Est de Madagascar comme un

P.I.C ou (Pôle d’Intégrité de Croissance) et l’infrastructure de l’Aéroport à Fort

Dauphin entrainent des avantages pour la compagnie AIR MADAGASCAR.

En plus, le plus grand projet minier de Ford Dauphin, la société

Canadienne appelée : RIO TINTO QMM qui a eu l’autorisation de construction en

2001 (Contrat de 99 ans). Ce projet a aussi contribué à l’augmentation du chiffre

d’affaire de la Compagnie MD grâce à la ligne : TNR / FTU / JNB.

Cette augmentation de chiffre d’affaire a surtout été constatée en 2007. Il

était de 1 644 723 USD et c’est aussi le début de la date d’exploitation. Sans oublier

que Madagascar et Afrique du Sud sont des membres de la S.A.D.C ou (Sourthen

Africa and Developpement Community).

La S.A.D.C est entrée en vigueur le « 25 Janvier 2000 ». Madagascar est

le 14e membre depuis le 18 Aout 2005 ; voici les autres membres par ordre

alphabétique : Afrique du Sud- Angola- Lesotho- Maurice- Mozambique- Malawi-

RDA- RSA- Swaziland- Tanzanie- Zambie- Zimbaboué.

Les objectifs de la S.A.D.C :

Libéraliser les commerces inter- régionales ;

Etablir une Z.L.E ou (Zone de Libre Echange) ;

Amélioration de l’environnement économique pour l’investissement intérieur :

« TRANS FRONTALIER ».

2.2.2- RELANCE APRES LA CRISE 2008-2009 SUR L’AMELI ORATION DU VOL VERS L’AFRIQUE DU SUD PENDANT LE MONDIAL 2010 :

Actuellement, le tourisme Sud Africain est un secteur en pleine expansion

dans l’économie du pays et procure 03% des emplois formels à Madagascar par

exemple : le marché SHOPRITE. L’Afrique du Sud est devenue une destination

préférée sur continent Africain et les pays du monde entier s’y rendront en 2010 pour

le mondial.

Afrique du Sud est membre de G.S.A et en plus Madagascar et Afrique du

Sud sont directement reliés par un vol direct de trois (03) heures de temps.

93

Seules les Compagnies AIR MADAGASCAR et SOUTH AFRICA AIRLINK

assurent ce vol direct.

Certains passagers ou presque tous les pays du monde entier doivent

passer en Afrique du Sud dans l’année prochaine pour rejoindre la coupe du monde.

C’est la raison pour laquelle il est important pour la Compagnie AIR MADAGASCAR

de renforcer le vol à destination de l’Afrique du Sud.

Cette situation se présente comme une opportunité de relance après les

crises 2008 et 2009 à Madagascar pour la Compagnie AIR MADAGASCAR afin

d’attirer d’autres clientèles pendant cette période de mondial 2010 et d’augmenter

nombre de place sur CODE SHARE, le nombre de vol et son volume de circuit sur le

marché.

D’après le tableau de programme de vol vers l’Afrique du Sud C’est un vol

effectué par AIR MADAGASCAR (MD) et SUTH AFRICA AIRLINK (S.A.A).

TABLEAU 32 : CODE SHARE ET FREQUENCES JOHANNESBURG AFRIQUE DU SUD (2008-2009) PREVISION 2010 ?

DAYS OPERATING CARRIER

MARKETING CARRIER

PARCOURS TRAJET CODE SHARE

1 SSA JNB TNR RT

2 SAA/ MD SAA JNB TNT/ TNR FTU JNB RT FVRSAA 2C/12Y

3 SAA MD JNB TNR RT FVRMD 2C/12Y

4 SAA/ MD JNB TNR/ TNR JNB RT

5 SAA MD TNR JNB

6 MD SAA TNR JNB RT FVRSAA 2C/12Y

7 SAA MD JNB TNR RT FVRMD 2C/12Y

D’après le tableau ci-dessus aussi, sur la comparaison à la fréquence du

vol celle de SAA est six (06) dans la semaine tandis que celle de MD est de trois

(03), c’est-à-dire la fréquence du vol effectué par MD est la moitié de celle de SAA

par semaine. Dans notre cas, l’offre est le transport aérien de passagers et en plus

c’est un transport stable et rapide par rapport aux transports par voie marine.

Alors, ma suggestion est de bien penser aux stratégies d’augmenter la

fréquence du vol de l’AIR MADAGASCAR vers l’Afrique du Sud.

2.2.2.1. Analyse sur les Nombres de Passagers Trans porter par MD Vers

Afrique du Sud et d’en Tires des Suggestions :

94

La Compagnie AIR MADAGASCAR vient de traverser une phase de crise

et tous les personnels de l’AIR MADAGASCAR cherchent des solutions efficaces de

même que les AGENCES DES VOYAGES (A.G.V) et le TOUR OPERATOR (T.O).

Alors cet ouvrage a pour objectif :

D’apporter une amélioration au sein de la Compagnie MD axée sur le

réseau Afrique du Sud dès maintenant ; et d’attirer non seulement les tourismes à

venir à Madagascar en prenant MD mais en élargissant l’étendue du marché grâce

aux supporteurs qui viennent avant, pendant ou après la coupe du monde en 2010

pour y participer au déroulement des matchs.

L’AGENCE DE VOYAGE ou TOUR OPERATEUR doit profiter de ces

occasions avec la participation directe de l’AIR MADAGASCAR car les chambres

Hôtel et la vie quotidienne sont moins cher à Madagascar par rapport en Afrique du

sud et il y a beaucoup de villes touristiques à visiter à Madagascar comme les

réserves naturelles dirigées par l’ANGAP.

TABLEAU 33 : NOMBRE DES PASSAGERS MD ET SAA DU 2006- 2007- 200 8 Années 2006 2007 2008

Mois MD S.A.A MD S.A.A MD S.A.A JAN 782 594 971 1196 645 159 FEB 720 550 726 1111 236 112 MAR 858 830 1401 1501 394 102 APR 941 683 1306 1497 393 162 MAY 893 1140 1361 1649 664 150 JUN 974 1001 1548 1589 526 137 JUL 964 560 1569 1591 724 171 AUG 800 561 1588 1667 564 1360 SEP 1117 441 1792 1610 558 1230 OCT 1045 611 1575 1690 529 125 NOV 1144 512 1588 1697 1407 92 DEC 1310 755 2374 1369 523 120 TOTAL 11548 8237 17799 18167 7163 3920 Source : AIR MADAGASCAR Direction Commerciale (DC.SE)

Nous avons constaté d’après ces données que l’AIR MADAGASCAR

devance sur le nombre de passagers transportés et cela durant les trois années

2006 ; 2007 ; 2008. Cette situation peut s’améliorer pour l’années à venir et surtout

pour 2010 du fait que l’Afrique du Sud habitera le mondial.

Des nos jours, la Compagnie AIR MADAGASCAR est en difficulté, alors

en appliquant l’amélioration du marché sur la période du mondial en Afrique du Sud.

95

Je pense que les nombres de passagers : 2006-2007-2008 mentionnés sur le

tableau ci-dessus prenant le vol de l’AIR MADAGASCAR devient deux fois plus. De

plus, l’AIR MADAGASCAR a plus d’avantage car ses tarifs sont abordables par

rapport à ceux du S.A.A.

Prix en USD (Dollar) par I.A.T.A

Compagnies OW ou Aller Simple SOUTH AFRICA AIRLINES 2 750

AIR MADAGASCAR 473 Alors il y a plus de chance pour que les supporters des joueurs de la

coupe du monde y aient l’occasion de visiter Madagascar même pour une nuit parce

que les prix sont abordables pour la Compagnie MD. AIR MADAGASCAR devrait

réagir en renforçant ses stratégies du marché.

2.3 Analyses et Suggestions sur le Choix des Frais de Services et

Commissions pour les Partenariats :

CAS VOL REGIONAL et INTERNATIONAL

FIGURE 05 : MARKETING MIX « 4P »

Source : marketing 5è édition, Denis Petti Grew, Norman Turgeon Ed. Chenelière,

2004. Confronté Cours du Professeur Roger MARTIAL 3e Année Pré option

Marketing Département Gestion Université de Toamasina Année 200/2008.

Usages Clients/Clientèles Utilisateur

Marketing Communication

Publicité Relation Publique. Promotion

PRODUIT Besoin Désire

(BIENS ET/OU SERVICES)

DISTRIBUTION PLACE

CIRCUIT

PRIX/COUT/TARIF

96

Dans cette partie, nous allons nous concentrer sur la distribution qui est la

troisième variable du marketing.

Les produits et les services ne proviennent pas directement et

automatiquement du fabricant / prestataire au consommateur. Ils sont véhiculés par

certains canaux, manipulés, entreposés, puis vendus au consommateur final.

La distribution concerne d’abord le choix des canaux de distribution, c’est-

à-dire le type d’acheminement que suivent les produits pour passer au

consommateur final ou le service proposé par les prestataires aux bénéficiaires.

La question se pose : y-aura-t-il des intermédiaires ? Si oui, combien ? De

quels types seront-ils ? Il revient donc au responsable du marketing d’assurer la

gestion de ce circuit, c’est-à-dire de s’assurer de la coopération des intermédiaires,

ainsi que d’établir et de maintenir la structure administrative et les relations dans le

réseau de distribution. Dans notre situation, AIR MADAGASCAR dispose de la

Direction DC.SE pour ces tâches. Ainsi, nous allons analyser et étudier les données

collectées au sein de cette direction afin d’en tirer des suggestions pour favoriser la

commercialisation au sein de cette branche.

2.3.1-Les Chiffres d’Affaires de MD sur les G.S.A e t les Autres ou Partenariats :

Les tableaux qui seront présentés ultérieurement nous donnent les

Chiffres d’Affaires réalisés par MD avec les partenariats au sein des G.S.A et les

Autres circuits. Nous savons que les ventes des places au sein de MD se font soit

par circuit direct (vente propre à MD au sein des agences ou par intermédiaires

commerciales. Ces dernières gagnent « des commissions » ou des primes à partir

des réalisations. Notre étude sera donc axée sur ces derniers points.

Notons que dans le tableau qui suit, les G.S.A regroupent les compagnies

aériennes en partenariat avec MD et les Autres sont les A.G.V et T.O travaillant avec

l’AIR MADAGASCAR. Nous avons pris les cas de Thaïlande (Bangkok) pour le vol

long courrier et Afrique de Sud pour les vols régionaux.

Remarque : Les données représentent celles de 2007 et les montants

sont exprimés en USD.

97

TABLEAU 34: TABLEAU CHIFFRE.D’AFFAIRE DU GSA ET AGV THAILAND E T AFRIQUE DU SUD 2007

PAYS AFRIQUE DU SUD THAILAND (BANGKOK) MOIS GSA AUTRE GSA AUTRES JANVIER 118 194 22 531 _ 135 556 FEVRIER 14 833 1 697 _ 73 429 MARS 9 381 25 401 _ 208 379 AVRIL 21 807 3 906 _ 73 049 MAI 212 750 41 544 _ 21 561 JUIN 212 750 130 091 849 107 061 JUILLET 82 333 41 685 2 398 96 482 AOUT 232 966 87 656 12 422 246 389 SEPTEMBRE 216 620 81 412 59 408 87 254 OCTOBRE 109 147 81 412 59 081 26 278 NOVEMBRE 57 496 57 703 28 940 12 360 DECEMBRE 353 446 218 451 83 374 12 338 TOTAL 1 644 723 794 489 246 572 1 100 136

2.3.1.1-Rémunération des Partenariats au Sein MD :

Ce plan de rémunération des représentants vise un double objectif. Il y a

la compensation en retour du travail qu’ils accomplissent et aussi un instrument de

motivation visant à obtenir continuellement de la part des représentants leur plein

rendement. Nous allons insister sur ce point dans la partie concernée sur ce type de

motivation. D’après nos enquêtes et informations recueillies auprès de la Compagnie

AIR MADAGASCAR, les modes de calcul et le dépouillement des Chiffres d’Affaires

et commissions seront détaillés dans les paragraphes qui suivent.

Calcul et Dépouillement :

TSR : Ticket sales Report

Gross sales : Marché brute

Gross Refund : Remboursement brute

Application :

Afin de mieux éclairer ce mode de calcul, prenons l’exemple du tableau TSR Afrique

du sud pour le mois de septembre 2008 (Unité monétaire : ZAR).

Commission TSR = Gross sales Agent Commission – Gro ss Refund Agent Commission

TSR = Gross sales – Gross sales Agent commission – Gross refund + Gross sales Refund Commission

98

TABLEAU 35 : TABLEAU TSR COMMISSION AFRIQUE DU SUD SEPTEMBRE 2008

Débit Crédit

DIRECT SALES

Gross sales 1 339 180, 00 (1)

Agent commission 7 702, 41 (2)

Agent com° JUL 2008 7 963, 38 ( 2)

REFUND

Gross Refund 19 940, 00 (3)

Agent cm° SEP 2008 201, 39 ( 4)

Gross refund Ajustement AOUT 2008 6 780, 00 (3)

Agent com° AOUT 2008 288, 72 ( 4)

Source : AIR MADAGASCAR, Direction Commerciale

Direct sales : Marchés (ou ventes). Ainsi, nous avons :

TABLEAU 36 : CALCUL COMMISSION ET NET SALES TSR DU GSA AU JNB SEPTEMBRE 2008

Net Sales G.S.A est égal à :

GROSS SALES (1) 1 339 180,00

- GROSS SALES AGENT COMM° (2) +(2) - 15 665, 79

- GROSS REFUND (3) + (3) - 26 720, 00

+ GROSS SALES AGENT COMMISSION (4) + (4) + 490, 11

TSR Septembre 2008 1 297 284, 32

Notons que les Commissions des G.S.A est de :

7% pour le vol long courrier et 7% pour le vol régional ou voisinage

Tarifs des Frais de Services Accordés aux A.G.V :

Le tableau ci-après nous relate les taux proposés par la compagnie aérienne AIR MADAGASCAR selon la saison et les classes. Nous tenons à signaler que :

HAUTE SAISON : JUILLET- AOUT

BASSE SAISON : AVRIL – MAI – JUIN – SEPTEMBRE – OCTOBRE –

NOVEMBRE- DECEMBRE

TRES BASSE SAISON : JANVIER – FEVRIER – MARS

NB : Unité monétaire USD et le TVA = 20%

99

TABLEAU 37 : FRAIS DE SERVICE AGENCE DE VOYAGE SICEH (2008)

RESEAU CLASSE SAISON OW RT HT TTC HT TTC

LONG

COURRIER

AFFAIRE HAUTE 60 80 72 96 BASSE 60 80 72 96

ECONOMIQUE HAUTE 50 60 70 84 BASSE 35 42 50 60

REGIONAL AFFAIRE HAUTE 30 35 36 42 BASSE 30 35 36 42

ECONOMIQUE HAUTE 30 35 36 42 BASSE 20 25 24 30

DOMESTIQUE AFFAIRE HAUTE 10 15 12 18 BASSE 10 15 12 18

ECONOMIQUE HAUTE 10 10 12 12 BASSE 10 10 12 12

Source : SICEH Agence de Voyage, Téléphone : 22 288 91 et FAX : 22 603 69

2.3.1.2 Suggestion Concernant les Commissions et le s Frais de Services : Nous avons eu un aperçu des systèmes de rémunérations des partenaires

au sein de l’AIR MADAGASCAR. Par conséquent, essayons de faire une

comparaison si quelques points seront modifiés. Pour y voir clair, prenons l’exemple

de deux vols.

Afrique du Sud : Pour ce trajet classe régional, nous avons la participation du G.S.A

et des prestataires de service qui sont les Agences de Voyages.

Thaïlande Bangkok : Dans ce second vol, classe long courrier, il y a l’implication

massive des A.G.V par rapport au G.S.A.

Tableau C.A 2007 pour Afrique du Sud et Thaïlande :

TABLEAU 38 : TOTAL CHIFFRE.D’AFFAIRE 2007 AFRIQUE DU SUD ET THAILAND SUR LE CAS D’ANALYSE

MOIS Afrique du Sud Thaïlande

GSA AUTRES GSA AUTRES

TOTAL 1 644 723 794 489 246 572 1 100 136

CAS A B C D

Cas A et B :

Il a été mentionné auparavant que la commission G.S.A pour le vol que ce

soit régional ou long courrier est de 7%. Ainsi pour le cas « A », cette commission

s’élève à 115 130, 61 USD (7% de 1 644 723 USD).

100

Notre problème ne se pose pas sur ce cas des G.S.A mais au niveau des A.G.V.

PREMIER CAS :

Supposons que le montant total de 794 489 USD (B) provienne des vols

dont les caractéristiques sont :

Cas Vol régional Afrique du Sud.

Billet Classe Frais de services

Aller simple Economique 24 USD

Le prix d’un billet Aller simple est le minimum proposé par MD, soit 473 USD.

Ainsi, nous avons :

TABLEAU 39 : COMPARAISION FRAIS DE SERVICE ET COMMISSION POUR LES AGENCES DE VOYAGES

N° NARRATION CALCUL MONTANT (1) Prix d’un billet - 473 (2) Frais de service - 24 (3) Dû AIR MADAGASCAR (1) – (2) 449 (4) Montant total GSA CA Afrique du Sud 2007 - 794 489 (5) Nombre de billet vendus (4) / (3) 1 769 (6) Frais de Service AGV (5) X 24 USD 42 456 (7) Si commission (4) x 7% 55 614,23 (8) Différences (7) - (6) 13 158,23

Conclusion :

Nous pouvons en conclure que :

� Si AIR MADAGASCAR applique des frais de services auprès des

A.G.V et T.O, elle aura à payer 42 456 USD pour l’année 2007 ;

� Si elle utilise la même stratégie qu’avec les GSA, c’est-à-dire

une commission de 7%, elle aura à verser 55 614, 23 USD auprès des partenariats.

Un manque à gagner de 13 158,23 USD sera senti auprès de la

compagnie AIR MADAGASCAR, alors ses partenaires commerciales auront un

surplus du même montant. Il nous faudra donc une étude et un calcul afin de

remédier à la situation si MD veut profiter de ses relations avec les A.G.V et T.O.

Notons qu’il y a donc une augmentation de 30,99 % de gains des A.G.V et

T.O s’ils obtiennent une Commission de 7% et que ces taux 30,99 % seront à

combler chez l’AIR MADAGASCAR.

101

DEUXIEME CAS :

Supposons que :

MD garde le même prix de 473 USD vol Afrique du sud ;

MD accorde une prime de 7% sur le Chiffre d’affaire réalisé par les GSA.

En proposant une commission de 6% pour les A.G.V et T.O, un taux

d’accroissement de 30,99 % sera ressenti auprès des ventes de ces A.G.V et T.O.

D’où le tableau :

TABLEAU 40 : ANALYSE DE PROPOSITION D’APPLICATION DES COMMISSI ONS AUX AGENCES DE VOYAGES.

N° NARRATION CALCUL MONTANT

(1) Prix d’un billet 473

(2) Taux d’accroissement du CA 30,99% 30,99 % x 794 489 1 040 701,14

(3) Nombre de billet vendus ( 2 ) / ( 1 ) 2 200.00

(4) Commission (6%) x (2) 62 442,06

(5) AIR MADAGASCAR ( 2 ) – ( 4 ) 978 259,08

Conclusion : Le tableau ci-dessous nous montre les différences entre le

premier et le deuxième cas de nos études.

TABLEAU 41 : ANALYSE DIFFERENCE MONTANT MD ENTRE L’APPLICATION

DU FRAIS DE SERVICE ET COMMISSION DANS LES A.G.V

PREMIER CAS DEUXIEME CAS DIFFERENCE

CHIFFRE D’AFFAIRE 2007 794 489 1 040 701,14 246 212,14

FRAIS DE SERVICE 42 456 - -

COMMISSION - 62 442,06 -

AIR MADAGASCAR 752 033 978 259 226 226,08

PREMIER CAS : Les gains de la Compagnie AIR MADAGASCAR

représentent 94,65 % du Chiffre d’Affaires.

DEUXIEME CAS : 94 %

Dans les deux cas, MD aura 94 % du chiffre d’affaires mais ce dernier a

augmenté de 30%. Donc, la compagnie devrait axer les compensations des services

offerts par les partenaires par des « COMMISSIONS » sur les chiffres d’affaires,

plutôt que par des « FRAIS DE SERVICES ».

102

Ainsi, elle aura les avantages suivants : motivation des partenaires

(Commission) ; augmentation du chiffre d’affaire tout en gardant le même

pourcentage (94 %) ; facilité d’écoulement / vente des billets ;

Augmentations des fréquences de vol dues à l’accroissement de la part de marché.

Source : Marketing 5e edition, Denis Petti Grew-Normand Turgeon, Ed. Chenelière

Mc Graw-Hill, 2004.page 130 à 132.

Confirmation: Après ces analyses, nous avons effectué quelques

sondages auprès des A.G.V et T.O. Deux questions ont été posées :

Quelle importance accordez-vous à chacune des attributions suivantes ?

Frais de services ?

Commission sur la réalisation chiffre d’affaire ?

Quelle est votre évaluation des 02 méthodes de rémunération des services offertes ?

TABLEAU 42 : COMPARAISON CHIFFRE D’AFFAIRE DES PAYS GSA « ON-LINE » DEPUIS 2007 ET 2008 PREVISION 2009-2010 ?

ANNEES PAYS

C A en Dollar (Sauf Mayotte et

Comores en EURO)

PART DE MARCHE

%

GSA AUTRES GSA AUTRES

2007

BKK

MRU

JNB

DZA

YVA

NBO

246 572

235624

1644723

878 113

879 845

274 072

1 100 136

1148816

794489

64 603

34 301

448 638

18,31

17,02

67,43

93,15

96,25

37,92

81,69

82,98

32,57

6,85

3,75

62,08

2008

BKK

MRU

JNB

DZA

YVA

NBO

344 820

404901

866695

510 251

414 465

77 300

205 006

475281

172762

54 175

3 347

136 136

62,71

46,00

83,38

90,40

99,20

36,22

37,29

54,00

16,62

9B,60

0,80

63,78

Source : Direction commerciale de l’AIR MADAGASCAR (DC.SE).

Cette augmentation chiffe d’affaire G.S.A par rapport au A.G.V a permit aussi à la

croissance du capital MD : Capital des années 2008 et 2009.

103

TABLEAU 43 : MONTANT CAPITAL AIR MADAGASCAR 2008 ET 2009 / 201 0 ?

ANNEES CAPITAL (AR, MGA)

2008 17 685 440 000

2009 33 885 440 000

Source : AIR MADAGASCAR avenue de l’indépendance Analakel y.

2.3.2.1 Source des Devises Economiques :

La création des vols G.S.A entraîne les sources de devises économiques à

Madagascar.

Dans les directions d’AIR MADAGASCAR et toutes compagnies aériennes membres

d’I.A.T.A, le taux de change des devises se réfère toujours au taux I.A.T.A

(Association du Transport Aérien International).

Le Taux I.A.T.A : est un contrat d’échanges de devises dans le monde par

l’Association des compagnies aériennes I.A.T.A.

Par exemple : Pour tous les vols G.S.A en départ de Madagascar vers

l’extérieur que ce soit vol régional ou international, les agences utilisent la devise

DOLLAR (USD) et se réfèrent en ARIARY (Ar) par le taux I.A.T.A.

Le vol domestique utilise l’ARIARY (Ar) parce que la Compagnie AIR

MADAGASCAR monopolise le vol domestique.

2.3.2.2 Les Relations Diplomatiques :

Les vols G.S.A créent et renforcent des relations diplomatiques entre les

pays membres G.S.A comme :

2.3.2.2.1 Les Créations des Relations Diplomatiques entre des

Représentants des Ambassades Etrangers et les Gouve rnements Malgache :

Le plus important dans ce domaine c’est d’avoir plus des relations dans

les négociations entre les chefs de gouvernements de chaque pays G.S.A. En plus,

les relations entraînent la création de l’autorisation appelée : PASSEPORTS et VISA.

La naissance des échanges commerciaux à cause de l’ouverture transport du vol

international. Pour conclure, la création des nouvelles activités entre la Compagnie

AIR MADAGASCAR et les Compagnies G.S.A est un élément primordial pour la

production et l’évolution de la société AIR MADAGASCAR.

105

CONLUSION GENERALE

Ce stage de fin d’étude effectué à la Société AIR MADAGASCAR au sein de

la Direction commerciale à Analakely Antananarivo m’a vraiment donné plus de

savoir sur la vie professionnelle. J’ai eu l’occasion de mettre en pratique ma

connaissance en gestion de l’entreprise marketing et commerciale.

Le stage nous a apporté beaucoup d’opportunité puisqu’il nous a permis

d’avoir le sens de l’initiative et de nous confronter au problème professionnel en vue

de prendre une forte responsabilité par le biais de la mission.

-Evolution du Trafic Zone Est du Monde :

Bien que notre mission soit portée sur le côté commercial du département

DC.SE ou Direction Commerciale Section Est du Monde, nous avons pu participer à

toutes les tâches des différentes branches de la Direction Commerciale de l’AIR

MADAGASCAR.

Dans le développement du travail de mémoire, il y a quelques suggestions

supposées comme :

Suggestion de l’augmentation fréquence des vols pour qu’il y ait un équilibre

entre les aéronefs et les fréquences de vols pour avoir plus de profit, et sur le choix

d’application des commissions et frais de services pour les partenariats pour

l’amélioration de l’entreprise

-Impact de croissance Globale en Chiffre d’Affaires :

Enfin, nous espérons sincèrement et en toute modestie, par la suite que nos

suggestions puissent produire une amélioration pour la bonne marche de la société

et pour les relations de travail.

Les suggestions que nous avons apportées dans cet avantage visent à

donner un nouveau souffle pour la compagnie face aux problèmes qu’elle rencontre

tant sur le plan budgétaire, économique que concurrentiel.

D’autre part, l’économie nationale continue de se détériorer en raison des

situations économiques et politiques de ces derniers temps. En effet, les graves

mesures d’ajustement budgétaire poursuivies par les autorités reflètent leur décision

explicite de privilégier à court terme la stabilité financière par la limitation

des emprunts et du financement monétaire.

106

Les principaux indicateurs tels que le taux d’inflation et le taux de change sont

aussi relativement stables. Ce qui alimente pourtant la récession et l’impact négatif

de la situation sur le secteur privé et les ménages car la stimulation de l’économie est

limitée.

-Développement du Parc Aéronef – Circuit Aérien :

Les secteurs les plus affectés sont notamment le tourisme, le textile et la

construction. Les deux premiers sont vulnérables à la baisse de la demande sur le

marché mondial.

Ainsi, AIR MADAGASCAR est aussi à l’abri de la crise monétaire mondiale

mais elle essaie quand même de résister aux troubles causés par ce cas.

Malgré, les situations nationales et mondiales, le secteur du transport aérien

reste toujours très promoteur. Madagascar est aussi une destination intéressant que

se soit pour le commerce que pour le tourisme. De ce fait AIR MADAGASCAR a

récemment lancé deux nouveaux vols directs à savoir :

ANTANANARIVO / BANGKOK / GUANGZHOU et

PARIS / MORONI / NOSY BE / PARIS.

Le premier vol visant les hommes d’affaires Asiatiques qui naviguent à

Madagascar, plus de 300 VISA distribués par l’ambassade de chine à Madagascar

par jour pour ces citoyens. Quant à ce dernier, la compagnie transporte en moyenne

130 Passagers dont 85 sont des clients d’Andilana Beach et le reste 45 des

pensionnaires d’autres Hôtels de Nosy-Be.

En tout cas, ces vols sont aussi un second souffle pour la compagnie et le

tourisme malgache. En bref, AIR MADAGASCAR a tout les atouts pour être

compétitive sur le plan national qu’international, il suffit d’appliquer d’une bonne

gestion, une bonne politique budgétaire et commerciale pour un bel avenir loin de

tous risques de chute libre ou vol sans aiguillage. Il nous faut un bon pilote et moyen

(matériel, financier) pour arriver à bon port.

107

BIBLIOGRAPHIE

1-MANUEL D’OUVRAGE : • Denis Petti Grew-Normand.

Marketing, 5e édition, Edition Chenelière Mc Graw-Hill

Marketing 5e édition est publié en 2004. Londres, Page 130 à 132. Confronté par Professeur ROGER MARTIAL, Cours Marketing Mix, 3e Année, pré-option Année Universitaire 2005 / 2006, Département Gestion. Université de Toamasina.

• Ghislaire Legrand, Hubert Martini

Technique de Commerce International 2e édition, les Zoom’s.

Canada, 218 Pages.

• Jean- Jacques Lampin et Ruben Chumpitaz

Marketing stratégique et opérationnel ; 5e édition ; du Marketing à l’orientation- Marché; Paris, 518 pages.

2-REFERENCE DE COURS :

• Professeur Roger MARTIAL

Chapitre de Cours : Marketing Communication : « Marketing Direct - Stratégie PULL - Stratégie PUSH », Leçon Marketing Management 3e année Département Gestion Université TOAMASINA. Année Universitaire 2005 / 2006.

• Professeur Roger MARTIAL

Cours Marketing Management 1e 2e et 3e Pré option et 4e Année option : Département Gestion Université de TOAMASINA Année Universitaire 2004/2005 – 2005/2006 - 2006/2007 - 2007/2008.

3-MEDIAS (Publication journalistique) Reportage présenté par R. Edmond journaliste

vol ANTANANANARIVO / BANGKOK / GUANGZHOU Journal Midi Madagascar du jeudi 16 Juillet 2009

TANA Page 05 économie.

4-DOCUMENTATION (Logiciel / Internet) :

• Sitographie de l’AIR MADAGASCAR : www.airmadagascar.com • Internet Google. • Agence de voyage SICEH,

Hôtel de France Analakely, Teléphone : 22 288 91 ; Fax : 22 609 69. Antananarivo

108

SERIE DES ANNEXES

ANNEXE I : FICHE DE DECLARATION D’EXPEDITION AU FRET EXPORT.

ANNEXE II : FICHE DE DEMANDE DE BILLET.

ANNEXE III : DEMANDE D’EXCEDENT DE BAGAGES

109

110

111

112

LISTE DES TABLEAUX ET FIGURES :

LISTE DES TABLEAUX

TABLEAU 01 : LES PROVINCES ET LES 22 REGIONS ...... ................................. 10

TABLEAU 02: LES 44 AEROPORTS EXISTENT SUR LE TERRIT OIRE

MALGACHE .......................................... ................................................................. 133

TABLEAU 03 : REPRESENTATIONS DES NOMBRES DES PERSON NELS NAVIGUANTS ET AU SOL DE L’AIR MADAGASCAR :……………………… .……18

TABLEAU 04 : TYPES CLASSES DE RESERVATION ......... ................................. 25

TABLEAU 05 : LOGO DES COMPAGNIES AERIENNES :………………… ……….27

TABLEAU 06: LES NOMBRES DES APPAREILS DU MD QUI EFF ECTUENT LES

VOLS ........................................................................................................................ 30

TABLEAU 07: EXEMPLES DES CODES I.A.T.A ............ ....................................... 35

TABLEAU 08 : LES PAYS REPRESENTANTS MEMBRES DU GSA .................... 36

TABLEAU 09 : TARIFS FRAIS DE SERVICES A L’AGENCE DE VOYAGE SICEH

EN (Dollar USD) :………………………………………………………………………….45

TABLEAU 10 : EXEMPLE TSR Afrique du sud MOIS DE SEP TEMBRE 2008 ..... 51

TABLEAU 11 : LES REGLEMENTS DE BAGAGES DES PASSAGER S ............... 58

TABLEAU 12 : LES ADRESSES AU PLI-SERVICE DES G.S.A ............................ 58

TABLEAU 13 : TOTAL FREQUENCES VOLS LONG COURRIER PA R SEMAINE63

TABLEAU 14: LES NOUVEAUX FREQUENCES DE VOLS LONGS C OURRIER DU

MD ............................................................................................................................ 64

TABLEAU 15: TAUX DE REMPLISSAGES VOLS VERS JNB POUR MD DU 2006

ET 2007, PREVISION 2008 et 2009/ 2010 ? ........... ................................................ 68

TABLEAU 16: TAUX DE REMLISSAGES VOLS VERS TNR POUR SAA DU 2006

ET 2007, PREVISION 2008 et 2009/ 2010 ? ........... ................................................ 69

TABLEAU 17: TARIFS DE VOL VERS AFRIQUE DU SUD (EN U SD) ................... 69

TABLEAU 18: NOMBRE PROGRAMMES DE VOLS PAR SEMAINE M D ET S.A.A

................................................................................................................................. 70

TABLEAU 19: MOYENNE DES PASSAGES TRANSPOTES EN 2006 ET 2007

POUR MD ET SAA, PREVISION 2008 / 2009 / 2010 ? .... ....................................... 71

113

TABLEAU 20: PRESENTATION DES ECARTS NOMBRES DE VOLS ENTRE MD

ET SAA DU 2006, PREVISION 2007 / 2008 / 2009 / 2010 ? ................................... 71

TABLEAU 21: ANALYSE SUR LA MEME FREQUENCE DE VOL AU MD ET SAA

DU 2006, PREVISION 2007 / 2008 / 2009 / 2010 ? ................................................. 72

TABLEAU 22 : AUGMENTATION FREQUENCE DE VOL POUR LES AUTRES

VOLS MD ................................................................................................................. 73

TABLEAU 23: CODE SHARE ET FREQUANCES LA REUNION DE L’AIR

MADAGASCAR PREVISION (2009 et 2010) ? ............. .......................................... 74

TABLEAU 24: CODE SHARE ET FREQUANCE JOHANNESBURG AF RIQUE DU

SUD, PREVISION (2009 et 2010) ? ................... ...................................................... 75

TABLEAU 25: CODE SHARE ET FREQUENCE MAURICE, PREVIS ION (2009 et 2010)?.......................................................................................................................76 TABLEAU 26: CODE SHARE ET FREQUANCES BANGKOK, PREVI SION (2009 /

2010) ? ..................................................................................................................... 76

TABLEAU 27 : CODE SHARE ET FREQUENCES DZAOUDZI MAYO TTE,

PREVISION (2009 / 2010) ? ..................................................................................... 77

TABLEAU 28: CODE SHARE ET FREQUENCES COMORES, PREVI SION (2009 /

2010) ? ..................................................................................................................... 78

TABLEAU 29: EXPLICATION DES TOURS CODES, PREVISION (2009 / 2010) ? 80

TABLEAU 30: CHIFFRE D’AFFAIRE TOTAL 2005- 2006- 200 7- 2008 GSA “ON

LINE”, PREVISION (2009 / 2010) ? .................. ..................................................... 900

TABLEAU 31: Chiffre D’Affaire Total BKK et JNB du 2 005 au 2008 et Prévision

2009-2010 ? ........................................................................................................... 911

TABLEAU 32: CODE SHARE ET FREQUENCES JOHANNESBURG A FRIQUE DU

SUD (2008-2009) ..................................................................................................... 93

TABLEAU 33: NOMBRE DES PASSAGERS MD ET SAA DU 2006- 2007- 2008 .. 94

TABLEAU 34: TABLEAU CHIFFRE.D’AFFAIRE DU GSA ET AGV THAILAND ET

AFRIQUE DU SUD 2007 .......................................................................................... 97

TABLEAU 35: TABLEAU TSR COMMISSION AFRIQUE DU SUD S EPTEMBRE

2008.......................................................................................................................... 98

TABLEAU 36: CALCUL COMMISSION ET NET SALES TSR DU G SA AU JNB

SEPTEMBRE 2008 .................................................................................................. 98

TABLEAU 37: FRAIS DE SERVICE AGENCE DE VOYAGE SICEH (2008) .......... 99

114

TABLEAU 38: TOTAL CHIFFRE.D’AFFAIRE 2007 AFRIQUE DU SUD ET

THAILAND SUR LE CAS D’ANALYSE ..................... .............................................. 99

TABLEAU 39: COMPARAISION FRAIS DE SERVICE ET COMMIS SION POUR

LES AGENCES DE VOYAGES ............................ ................................................. 100

TABLEAU 40: ANALYSE DE PROPOSITION D’APPLICATION DE S

COMMISSIONS AUX AGENCES DE VOYAGES. ............... .................................. 101

TABLEAU 41: ANALYSE DIFFERENCE MONTANT MD ENTRE L’A PPLICATION

DU FRAIS DE SERVICE ET COMMISSION DANS LES A.G.V .. .......................... 101

TABLEAU 42: COMPARAISON CHIFFRE D’AFFAIRE DES PAYS GSA « ON-

LINE » DEPUIS 2007 ET 2008 ............................................................................... 102

TABLEAU 43: MONTANT CAPITAL AIR MADAGASCAR 2008 ET 2009 / 2010 ?

............................................................................................................................... 103

LISTE DES FIGURES

FIGURE 01 : ORGANIGRAMME GENERALE DE LA COMPAGNIE M D …………19

FIGURE 02 : ORGANIGRAMME DE LA DIRECTION COMMERCIAL E .................. 21

FIGURE 03 : MODE DE GOUVERNANCE DIRECTION GENERALE DE LA COMPAGNIE AIR MADAGASCAR ……………………………………………………..61 FIGURE 04: METHODE « e-PAIEMENT » ................. .............................................. 89

FIGURE 05 : MARKETING MIX « 4P » .................. .................................................. 95

115

TABLE DES MATIERES

SOMMAIRE…………………………………………………………………………………..B

REMERCIEMENTS………………………………………………………………………….C

LISTE DES SYGLES ET ABREVIATIONS ………………………………………… …...D

INTRODUCTION .........................................................................................................5

PARTIE I : AIR MAD – PRESENTATION GENERALE DU MARCH E ..................... 10

CHAPITRE I : MADAGASCAR, ILE DE L’OCEAN INDIEN .... ................................ 10 SECTION 1 : Rayon Géographique de l’Ile: .......................................................... 10

1.1. PLAN GEOGRAPHIQUE : ............................... ........................................ 10 1.2. Les Populations Malgaches et les Régions. ......... ............................... 10 1.3. LES ORGANISATIONS TOURISTIQUES A MADAGASCAR : ..... ......... 10

SECTION 2 : Territorialité Aérienne :…………………………………… ………….11

2.1. Le Transport par Voie Aérien : ............... .................................................. 11 2.2. Présentation Transport Aérien à Madagascar ave c les 22 Régions : ... 11 2.3. Présentation des Aéroports Existant sur le Ter ritoire de Madagascar : 13

CHAPITRE II: AIR MADAGASCAR - SOCIETE ANONYME ..... .............................. 15 SECTION 1 : Identification et Historique de la Compagnie : ................................. 15

1.1. Identification : ............................. ............................................................... 15 1.2. Historique : ................................. ............................................................... 15 1.3. LOGO de la Compagnie AIR MADAGASCAR : ........ ............................... 16

SECTION 2 : Evolution d’Organisation Fonctionnelle :…………………………17 2.1. Le Personnel et Conditions de Travail : ...... ............................................ 17 2.1.1. Les Conditions de Travail : ................ ................................................... 17

2.1.2. Le Personnel : ..................................................................................... 18 2.2. Les Organigrammes Hiérarchiques de la Directio n Générale de la Compagnie MD : .................................... ........................................................... 18

2.2.1 Présentation Service et Organigramme FRET EXP ORT : ................. 19 2.2.2. LES COLIS INTERDITS AU FRET : .................................................... 20 2.2.3. Fiche de Déclaration d’Expédition : .................................................. 20

2.3. : L’ORGANIGRAMME ET PRESENTATION DES SERVICES COMMERCIALES ET MARKETING : ....................... ........................................ 20

2.3.1-Organigramme et Responsabilités Marketing de la Compagnie : .. 20 2.3.1 1. Les Responsabilités de Chaque Service Mark eting : ................ 20 2.3.2 : Organigramme et Responsabilités de la Direc tion Commerciale (DC.CD) ....................................................................................................... 21

CHAPITRE III : POLE CIRCUIT AERIEN – CONCURRENCE : .............................. 22 SECTION 1 : Secteur de Service Aérien : ............................................................. 22

1.1. Les Zones d’Intervention en Générale : ............ ................................... 22 1.2. La Section EST du Monde (DC.SE) : ................. .................................... 23 Généralités : ..................................... ................................................................ 23

116

1.3. Les Lignes et Pays de Destination des Vols Sec tion EST de l’Air Madagascar : ...................................... .............................................................. 23

SECTION 2 : Zone de Coopération / Partenariat – Indépendant : ........................ 24 2.1. GENERALITES: ................................. ........................................................ 24 2.2. ASSOCIER PAR LE CODE SHARE : ................. ....................................... 24

2.2.1. Organisation du Plan d’Association de Vol Ré gional et International entre DC.SE et les Autres Compagnies : .................................................... 24

2.2.1.1. CODE SHARE : ............................................................................. 24 2.2.1.2. Les Différentes Classes de Réservations : ................................ 25 2.2.1.3. FREQUENCE DU VOL : ................................................................ 26

2.2.1.3.1. Pour les Pays ON LINE : ........................................................ 26 2.2.1.3.2. Pour les Pays OF LINE : ........................................................ 26

2.2.1.3.2.1. Négociation Transport OF LINE au BKK p ar S.P.A : ..... 26 2.3. Les Concurrences sur le Transport Aérien à Madagasc ar : ............... 27

2.3.1. Les Opérants dans le Réseau Régional et Inte rnational : ............... 27 2.3.1.1. Les Petites Compagnies Aériennes : .......................................... 28 2.3.1.2. Les Grandes Compagnies Aériennes : ....................................... 28

PARTIE II : AIR MAD – PLAN D’ACTIVITES STRATEGIQUES .............................. 30

CHAPITRE I : POLITIQUE DE VOLS – PRODUITS ......... ....................................... 30 SECTION 1 : Le Parc Aéronef – Diversité de Vols : .............................................. 30

1.1. Immobilisations des Aéronefs de l’AIR MADAGASC AR :...................... 30 1.1.1. Tableau des Données sur les Equipements en Aéronef de l’AIR MADAGASCAR Depuis sa Création Jusqu’en 2008 : ................................ 30

1.2. Les Répartitions de Fréquence des Aéronefs : . ..................................... 30 1.2.2 FIGURE DES DIFFERENTES TYPES DES FLOTTES DE L ’AIR MADAGASCAR : ........................................................................................... 31 1.3.1. Normes et Certifications : .................................................................. 32

1.3.1.1. La Certification I.O.S.A : ............................................................... 32 1.3.1.2. L’Agrément PART 145 : ................................................................ 32

1.3.2. Capacité sur les Matériels et Personnel : ......................................... 33 SECTION 2 : Variété Circuit Modulaire : ............................................................... 33

2.1. Les Différentes Services Offert par MD : ..... ........................................... 33 2.2. Réglementations dans les Associations des Comp agnies Aériennes : 34

2.2.1. Réglementation I.A.T.A : .................................................................... 34 2.2.1.1. Définition : ..................................................................................... 34 2.2.1.2. Membres : ...................................................................................... 35

2.2.2. Réglementation A.T.A.F : ................................................................... 35 2.2.2.1. Définition : ..................................................................................... 35 2.2.2.2. Membres : ...................................................................................... 36

2.3. LES CONTRATS ENTRE DC.SE ET LES GSA : ............. ....................... 36 2.3.1. Les Obligations des G.S.A : ............................................................ 36 2.3.2. Contrôle des factures GSA à la direction commercial e (DC.SE) : 37

2.3.2.1. Envoi Facture G.S.A : ................................................................... 37 2.3.2.1.1. Pour les Pays ON LINE : ...................................................... 37

117

2.3.2.1.2. Pour les Pays OF LINE: ....................................................... 38 2.3.2.1.3. Les Adresses G.S.A: ............................................................ 38

2.3.3. Le Tableau de Bord : ....................................................................... 39 2.3.4. Rémunération G.S.A : ...................................................................... 39

CHAPITRE II : POLITIQUE DE COMMUNICATIONS – DISTRIB UTIONS : ........... 40 SECTION 1 : Système d’Arrangement Circuits : ................................................... 40

1.1. Le Service Programme : ....................... .................................................... 40 1.2. Poids et Carburant avant chaque vol: .............................................. 40

SECTION 2 : Pratique d’Information Accompagnées : .......................................... 41 2-1. STRATEGIE MARKETING DIRECT POUR LES PASSAGERS EN VOYAGE : .......................................... ............................................................... 42 2-2. STRATEGIE MARKETING « PULL » : ............... ....................................... 42

CHAPITRE III : POLITIQUE DU COUTS – TARIFS : ...... ........................................ 44 SECTION 1 : Scénarios d’Investissement : ........................................................... 44

1.1 TARIFICATIONS CHEZ AIR MADAGASCAR : ........... ............................... 44 1.1.1 RELATIONS ENTRE LES AGENCES DE VOYAGE ou « TO UR OPERATOR » ET LA COMPAGNIE MD : ..................................................... 44

1.1.1.1. Définition Agence de voyage ou (A.G.V): .................................. 44 1.1.1.2 Les Différents Classements des Agences et A gences de Voyages sur le Vol Domestique, Régional et Internat ional au MD : ...... 44

1.1.2. TABLEAU : Nouvelle Grille des Tarifs Frais d e Services TTC au Publique : ...................................................................................................... 45 1.1.1. Les Méthodes de Paiements pour les Ventes de s Billets : ............. 46

1.2.1. CALCUL VENTES TICKETS ET DES FRAIS SERVICES : ............. 46 1.2.2. FORMUL DE CALCUL PAIEMENT DES BILLETS : ........................ 47

1.1.2. Définition Inclusive Tour ou « I.T »: .................................................. 47 1.1.3.. Conditions d’Acceptation d’un Voyage I.T : ................................ 48 1.3.2. Intérêts de l’I.T : ............................................................................... 48

1.3.2.1. Pour le Tour Operator : ............................................................. 48 1.3.2.2. Pour les Passagers : ................................................................. 48 1.3.2.3. Pour les Compagnies Aériennes : ........................................... 49

1.1.3. Conditions d’Application des Promotions : ..................................... 49 1.2. LES COMMISSIONS – FRAIS DE SERVICES ACCORDES AUX PARTENAIRES : ..................................... .......................................................... 49

1.2.1. LES CONTROLES SUR LES CHIFFRES D’AFFAIRES ET COMMISSIONS TSR DES G.S.A AU DC.SE : .............................................. 49

2.1.1. Analyses sur les Chiffres d’Affaires et Comm issions des G.S.A : .................................................................................................................... 49

2.1.2. Calcul et Dépouillement : ............................................................ 50 2.1.2.1. Exemple pour Calcul TSR Tableau GSA:“SUMMA RY OF TICKET SALES REPORT” .................................................................. 50 2.1.2.2. Exemple : Tableau TSR Afrique du Sud Mois de SEPTEMBRE 2008 ............................................................................... 50 2.1.2.3. Application numérique: ......................................................... 51

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SECTION 2 : Modulation Tickets / Ticketing : ....................................................... 51 2.1. ENVIRONNEMENT TECHNOLOGIQUE : ................ .................................. 51

2.1.1. LOGITIEL AMADEUS : ........................................................................ 51 2.1.1.1. Service Lié Aux Objectifs de la Compagnie : ............................. 52

2.2. Les Différentes Sortes de Billets : .......... ................................................. 52 2.2.1. Nos Engagements : ............................................................................ 53 2-2-3. PHOTO POUR INFORMATION GUIDE DES PASSAGERS ............... 54 2-2-4. EXPLICATION DU DEROULEMENT ACTIVITE DEPUIS RESERVATION, ACHAT DE BILLET JUSQU’AUX EMBARQUEMENT S DES PASAGERS : ................................................................................................. 55

2.3. L’UTILISATION DES DIFFERENTS IMPRIMES DANS LA DIRECTION COMMERCIALE DU MD : ............................... .................................................. 56

2.3.1. La D.M.I.F ou Demande Mensuelle d’Imprimés e t de Fournitures de Bureau : ......................................................................................................... 56 2.3.2. L’Etablissement des Ordres d’Emission (OE) e t l’Autorisation d’Emission (A.E) : ......................................................................................... 57

2.3.2.1. Les Ordres d’Emission : .............................................................. 57 2.3.2.2. L’Autorisation d’Emission : ......................................................... 57

2.3.3. Les Bordereaux d’Envoi ou B.E : ...................................................... 57 2.3.4. LES BAGAGES : .................................................................................. 57

2.3 4.1. Définition Excédent de Bagages : ............................................... 57 2.3.4.3.1. Les 16 Adresses G.S.A (Océan.Indien-Afri que-Asie) : ........ 58 2.3.4.3.2. Explication : ............................................................................ 58

PARTIE III : AIR MAD – MISE EN ŒUVRE PLAN DE VOL SU IVI : ........................ 60

CHAPITRE I : STYLE DE MANAGEMENT PROGRAMMATION : .. ........................ 60 SECTION 1 : Mode de Direction Gouvernance : ................................................... 60

1.1 PROGRAMATION MD GUIDE PAR L’ASSOCIATION IATA... ................... 60 1.1.1 La Durée d’Existence de la Compagnie AIR MADA GASCAR : ........ 60 1.1.2 Partage des Codes Pour les Compagnies Aérienn es : ..................... 60

1.2 REORGANISATION DE LA DIRECTION COMMERCIALE JUIL LET 2009 : 60 1.3 MODE DE GOUVERNANCE DE LA DIRECTION GENERALE: . ................ 61

SECTION 2 : Structure Organisationnelle : ........................................................... 62 2.1. LA THEORIE CLASSIQUE D’ORGANISATION DE TAYLOR : ................ 62

CHAPITRE II : RAYON DES REALISATIONS DE CIRCUITS……… ………………68

SECTION 1 : Planification – Lancement vols : ...................................................... 63

1.1. Analyses et Suggestions sur l’Amélioration des Infr astructures de Fréquences de Vol pour le Cas Vol Long Courrier et Vol Régional : .......... 63 1.2. PART DE MARCHE : .................................. ............................................. 65 1.3. SUGGESTION : ....................................................................................... 70

SECTION 2 : Programmation Global de Vols : ...................................................... 74 2.1. FREQUENCE DU VOL : ........................... .................................................. 74

2.1.2. Pour les Pays OF LINE : ..................................................................... 78

119

2.1.2.1. Négociation Transport OF LINE au BKK par S .P.A : ................. 78 2.1.3. Les Différentes Saisons sur le Vol Internati onal à l’Air Madagascar : ........................................................................................................................ 78

CHAPITRE III : CONTROLE DEVELOPPANT D’AVENIR : .... ................................ 79 SECTION 1 : Zone de Productivité : ...................................................................... 79

1.1 LES CONTRATS CORPORATES DES G.S.A: ............ ............................... 79 1.1.1. TACITE RECONDUICTION : ............................................................ 79 1.2.2. LES TOURS CODES : ...................................................................... 79

1.2.2.1. Définition Tour Code : ............................................................ 79 1.2.2.2. Explication des Tours Codes ................................................. 80 1.1.1.3. TABLEAU CONTRAT EN VIGUEUR : ....................................... 80

1.2.3. Convention ou Contrat Entre AIR MADAGASCAR et « Les Autres Compagnies Aériennes » : ........................................................................... 80

1.2. Amélioration sur le CONTRAT CORPORATE de la DCSE : ................ 84 1.3. SUGGESTIONS TIRES SUR LE CONTRAT CORPORATE : ...... ........... 86

SECTION 2 : Section – Zone de Rentabilité:……………………… ……………….92 2.1.1- Le Personnel au Sol : ......................................................................... 87 2.1.2- Le Personnel Naviguant : ................................................................... 88 2.1.3. SUGGESTION SUR LA COMMERCIALISATION : (Sugge stion Personnelle) .................................................................................................. 88

2.1.3.1. Vente de Proximité : ..................................................................... 88 2.2-Analyses sur la Part de Marché G.S.A Vol ON LIN E de 2005 à 2008 : ... 90

2.2.1-Analyse sur l’Augmentation Chiffre d’Affaire JNB Mentionné sur le Tableau : ........................................................................................................ 91 2.2.2- RELANCE APRES LA CRISE 2008-2009 SUR L’AMELI ORATION DU VOL VERS L’AFRIQUE DU SUD PENDANT LE MONDIAL 2010 : .............. 92

2.3 Analyses et Suggestions sur le Choix des Frais de Services et Commissions pour les Partenariats : ............... .............................................. 95

2.3.1-Les Chiffres d’Affaires de MD sur les G.S.A e t les Autres ou Partenariats : ................................................................................................. 96

2.3.1.1-Rémunération des Partenariats au Sein MD : ............................. 97 2.3.1.2 Suggestion Concernant les Commissions et le s Frais de Services : ................................................................................................... 99 2.3.2.1 Source des Devises Economiques : .......................................... 103 2.3.2.2 Les Relations Diplomatiques : .................................................... 103

BIBLIOGRAPHIE ..................................... ............................................................... 107

SERIE DES ANNEXES ........................................................................................... 108

LISTE DES TABLEAUX ET FIGURES : ................... .............................................. 112

TABLE DES MATIERES:…...…………………………………………………………...115