Proces prihvatanja proizvoda ukljuuje 5 faza:

Proces prihvatanja proizvoda ukljuuje 5 faza:1)Upoznavanje ili svjesnost - kupac postaje svjestan da proizvod postoji, ali ima malo informacija o njemu i ne zanima ih da dobiju vie (izvori masovnog komuniciranja: novine televizija, radio)2)Interes - kupac motiviran da dobije informacije i zainteresiran za proizvod (izvori masovnog komuniciranja: novine televizija, radio)3)Procjena kupac razmatra koristi proizvoda i odluuje hoe li ga probati (lini izvori: rodbina, prijatelji)4)Kuanje - kupac isprobava proizvood da bi odredio njegovu korisnost (lini izvori:prodava, rodbina, prijatelji)5)Prihvatanje - kupac prihvata proizvod i moe se oekivati da e ga ponovo upotrebljavati kada mu se javi potreba za tim proizvodom (lini izvori i masovno komuniciranje)Kategorije usvajatelja proizvoda:Inovatori prvi prihvaaju proizvodRani usvajatelji pomno odabiru nove proizvodeRane veine prezni i promiljeni u prihvatanju, ali prihvataju prije prosjene osobe Kasne veine skeptini u pogledu novih proizvoda, na kraju prihvate iz ek. Potreba ili drutvenog pritiskaOklijevala posljednji prihvataju novi proizvod, okrenuti su ka prolosti, ali na kraju prihvate proizvod.Ciljevi promocijskog komuniciranjaPrihvatanje je veoma vano za svaku promociju. Pri tome postoji 5 posljedica promocijskog komuniciranja:1)Kategorija potrebe kupac mora spoznati da li eli li ima potrebu za proizvodom2)Poznatost marke prizvoa mora istai marku putem svojstava proizvoda3)Stav prema marki emocije i vjerovanja temeljena na logici ili spoznaji.4)Namjera kupnje marke kada se predhodna tri zadovolje, kupac pokazuje namjeru kupnje marke5)Omoguavanje kupnje kada se odlui na kupnju, kupac trai da je proizvod lako dostupan, na pogodnom mjestu, po povoljnoj cjeni i kod poznatog trgovca.. Instrumenti (elementi) promocijskog spleta su:1)Propaganda2)Lina prodaja3)Unapreenje prodaje4)Odnosi s javnou i publicitet

Pojedinci i organizacije primjenjuju propagandu iz vie razloga:1)Promocija proizvoda i usluge organizacije2)Poticanje primarne i sekundarne (selektivne) tranje3)Ublaavanje uinka konkurentne propagande4)Poticanje prodajnog osoblja da bude uinkovitije5)Poveanje namjene proizvoda6)Podsjeanje i uvjeravanje kupaca7)Smanjenje fluktuacije prodajeKORACI ZA RAZVIJANJE I PROVOENJE PROPAGANDNE KAMPANJE1)Identifikacija i analiza propagandne mete je skupina ljudi prema kojima je propaganda usmjerena. Ovaj proces je veoma kritian, jer informacije koje on prua pomau u odreivanju ostalih koraka u razvoju kompanije. Propagandna meta esto ukljuuje svakog u ciljnom tritu, preduzea nekad mogu usmjeriti kampanju samo na jedan dio ciljnog trita.2)Definisanje ciljeva propagande to propapagandom preduzee eli postii i na taj nain usmjeriti razvoj kompanije. Propagandne kampanje temeljene na loe odreenim ciljevima, rijetko kada uspiju.3)Stvaranje propagandnog programa prije pokretanja propagandne kampanje, preduzee treba sastaviti propagandni program koji se sastoji od pitanja koja su vana potroaima. Koja su to pitanja najbolje se moe utvrditi anketiranjem potroaa koje je veoma skupo, pa se s toga propagandni program najee temeljina miljenjima osoblja unutar preduzea.4)Odreivanje propagandnog prorauna ukupna koliina novca koje kompanija odvaja za odreeni vremenski period. Na to utiu geografska veliina trita i raspodjela kupaca unutar trita. Metode koje se primjenjuju pri odreivanju propagandnog prorauna su: pristup pomou ciljeva i zadaa, pristup pomou postotka prodaje, izjednaavanje s konkurencijom i arbitrirani pristup5)Razviti plan medija upotreba tano odreenih medija, te datume i vrijeme kada e se poruka pojaviti. Pri tome je glavni cilj dosei najvei broj osoba unutar propagandne mete, a potom postii odreeni doseg i uestalost poruke prema ciljnoj publici, a da ostane unutar prorauna. Analizira se lokacija i demografske karakteristike unutar propagandne mete, cijene medija, a i sadraj poruke ponekad utie na izbor medija.6)Stvoriti propagandne poruke karakteristike, namjene i prednosti utiu na sadraj poruke. Na sadraj poruke utiu i karakteristike ljudi unutar propagandne mete kao to su njihov pol, dob, obrazovanje, prihodi, zanimanje i sl., kao i izbor medija i ciljevi i program kampanje. Tekst je verbalni dio propagandne poruke. On ukljuuje podnaslove, sadraj i potpis. Kada se pripremi propagandni tekst, njime se eli djelovati na itatelje kroz uvjerilj niz nazvan AIDA (panja, inters, elja i akcija). Naslov je najvaniji, jer je on najee dio teksta koji kupci proitaju i treba biti dovoljno zanimljiv, da bi privukao panju na itanje teksta. Dizaj je sastavljen iz ilustrtacija i nacrta propagandne poruke. Ilustracije su crtei, fotografije i dijagrami, nacrt je fiziki raspored ilustracije, naslova, podnaslova, teksta i potpisa.7)Provesti kampanju - zahtjeva veliku koliinu planiranja (vremenskog) i usklaivanja8)Procijeniti uinkovitost propagande mjeri se postizanje propagandnih ciljeva, uinkovitost teksta, ilustracija ili layout- a, te procjenu raznih medija. Procjene mogu biti prije (pre-testovi), tokom (metoda raspitivanja) i nakon kampanje (post-test, koji ukljuije test prepoznavanja i test sjeanja sa ili bez pomoi).Kompaniju razvijaju:pojedinci ili nekoliko ljudi unutar preduzea (mala preduzea) propagandni odjel unutar organizacija (velika preduzea) propagandna agencijaRazlikujemo 7 elemenata procesa line prodaje:1)Traenje moguih kupaca i procjena je sastavljanje liste potencijalnih kupaca iz podataka o prodaji preduzea, kontakata, sajmova, novinskih oglasa, telefonskih imenika i dr. Nakon uspostavljanja liste prodava procjenjuje je li svaki mogui kupac voljan, sposoban i ovlaten za kupnju proizvoda. Na osnovu toga jedni kupci se briu, apreostali se smatraju prihvatljivim i rangiraju se po eljenosti ili potencijalu.2)Priprema prije kontakta s prihvatljivim kupcima, prodava treba pronai i analizirati informacije o svakoj potrebi kupca za proizvodom, trenutnoj upotrebi maraka, odnosa prema dostupnim markama proizvoda i o kupevima osobinama.3)Pristup kupcu nain na koji prodava prilazi moguem kupcu i to je kljuni moment u procesu prodaje neophodno je stvaranje dobrog dojma i graenje razumjevanja s moguim kupcem, jer je prvi kupev kontakt s prodavaem obino trajan. Kontakt prodavaa s kupcem moe se temeljiti i na upuivanju.4)Predstavljanje tokom predstavljanja prodava mora privui i zadrati panju mogueg kupca, kako bi kod njega izazvao interes i pobudio elju za proizvodom. Tokom predstavljanja prodava ne smije samo govoriti, nego i sluati.5)Rjeavanje prigovora sposobnost prodavaa da od kupca iznudi mogue prigovore kako bi ih mogao rijeiti. Ako su problemi oiti, prodava tu ne moe nita rijeiti i to moe odvratiti kupca od kupovine. Ako je mogue prodava treba rijeavati prigovore kada se pojave i na kraju predstavljanja proizvoda.6)Zakljuenje kupnje prodava konkretno trai od kupca da kupi proizvod. Tokom predstavljanja proizvoda, prodava moe da koristi pokusno zakljuivanje postavljajui pitanja koja podrazumjevaju prodaju proizvoda (o finansijskim uvjetima, eljenimbojama, detaljima isporuke, koliine). Reakcije na ova pitanja pokazuju koliko je kupac blizi kupovine. Tokom predstavljanja prodava bi trebao vie puta pokuati zakljuenje kupnje, jer bi kupac mogao biti spreman na kupnju. Jedna od strategija zakljuenja kupnje je i garancija povrata novca u sluaju nezadovoljstva.7)Praenje nakon prodaje nakon akljuenja kupnje, prodava mora pratiti kupca, kao i da li je narudba otpremljena na vrijem i pravilno instalirana. Trebaju kontaktirati s kupcem da bi saznali za probleme ili pitanja nastala u meuvremenu. Ova faza moe pokazati budue kupeve elje za proizvodom.Na temelju funkcija koje obavljau mogu biti:Dobavljai narudbi prodava koji informira kupce i ubjeuje ih u kupnju proivoda. Njegove aktivnosri su podjeljenej na :prodaju postojeim kupcima i prodaju novim kupcima.Primatelj narudbi je zadaa prodajnog osoblja koja se ponavlja da bi se odrali stalni, dugotrajni i zadovoljavajui odnosi s kupcem. Razlikuju se unutarnj primatelj narudbi i terenski primatelj narudbi.Pomono osoblje olakava proces prodaje, iako direktno nije ukljueno u prodaju. To su: prodavai posrednici, trgovaki prodavai i tehniki prodavai.Razlikujemo 8 podruja upravljanja prodajom:1)Utvrivanje ciljeva za prodajne snage.2)Utvivanje veliine prodajnih3)Pridobivanje i selekcija prodajnog osoblja4)Obuka prodajnog osoblja5)Nagraivanje prodavaa6)Motiviranje prodavaa7)Upravljanje prodajnim podrujima8)Nadzor i ocjena prodajnih snagaMetode za unapreenje prodaje usmjerene ka potroaima:1)Kuponi2)tampani oglasi3)Demonstracija proizvoda4)Poticaj za eu upotrebu5)Trgovake markice6)Izloci na mjestu prodaje7)Povrat novca8)Nagrade9)Ponude sa snienom cijenom10) Takmienje i nagradne igre.

Metode za unapreenje prodaje usmjerene ka trgovcima:1)Bonifikacija na dodatnu koliinu odreena svota noca koja se daje kupcu za svaku dodatnu jedinicu proizvoda pored one dogovorene2)Bonifikacija na koliinu privremeno smanjenje cijene preprodavaima za kupnju odreene koliine proizvoda.3)Brojanje i prebrojavanje plaanje odreene svote novca za svaku jedinicu proizvoda koja se iznese iz skladita preprodavaa u odreenom razdoblju.4)Besplatna roba se ponekad nudi preprodavaima koji kupuju stalne koliine iste ili razliite robe.5)Robne bonifikacije dogovor proizvoaa s preprodavaem da e mu platiti odreenu svotu novca za uslugu posebnih promocijskih aktivnosti kao to su oglaavanje i izloci.6)Zajedniko oglaavanje dogovor po kojem proizvoa plaa dio medijskih trokova propagande koju je za njegov proizvod dao provesti trgovcu na malo.7)Referentna lista trgovaca je oglaavanje koje unapreuje proizvod, ali i navodi imena trgovaca na malo koji sudjeluju u prodaji proizvoda.8)Nagrada ili novana stimulacija - poticanje prodajnog osoblja dodatnim naknadama.9)Takmienje prodavaa provode se da bi se motivirali dobavljai, trgovci na malo i prodajno osoblje time to se priznaje njihovo postizanje izvanrednih rezultata.10) Dar na kupljenu koliinu poklon trgovcu na malo koji kupuje odreenu koliinu robe.Vrste publiciteta:- Objava za javnost ( novine) je najea i koja sadri manje od 300 rijei i obino je jedna strana teksta-Istaknuti lanak je dui tekst koji se priprema za odreenu publikaciju- Fotografija s natpisom jr fotografija s kratkim opisom koji objanjava njen sadraj- Konferencija za tampu je sastanak sazvan da bi se objavili vani novi dogaaji- Potvrda od strane tree osobe poveava vjerodostojnost publiciteta i odnosa s javnou, to je preporuka pisana, usmena ili vizuelna, osobe koja utie na javno miljenje

Nekoliko tipinih ciljeva koje kompanija moe sebi postaviti:1)Preivljavanje temeljni cilj kod utvrivanja cijena. Flrksibilnost cjena pogodna je da bi se poveao promet do razine pokrivanja trokova poslovne organizacije2)Profit preduzea mogu utvrditi cilj kao maximiziranje profita, ali je operativni cilj jer je teko mjeriti njegovo ostvarivanje3)Povrat ulornih sredstava odreivanje cijene usmjereno na postizanje odreene stope povrata uloenih sredstava.4)Udio preduzea na tritu kao cilj postavljaju odravanje ili poveanje trinog udjela5)Likvidnost neke organizacije odreuju cijene tako da to prije povrate gotov novac6)Status quo poslovna organizacija moe biti u povoljnom poloaju i ne elei nita vie moe si postaviti za cilj odravanje status quo.7)Kvalitet proizvoda moe imati cilj vodstvo u kvalitetu proizvoda u svojoj grani.FAKTORI KOJI UTIU NA ODLUKE O ODREIVANJU CILJEVA1)Organizacijski i marketinki ciljevi preduzea odreiju cijene koje su u suglasju s ciljevima i misijom poslovne organizacije, kao i marketinkim ciljevima.2)Vrsta ciljeva kod odreivanja cijena koje koriste preduzea imat e znatan uticaj na odreivanje cijena.3)Trokovi - oito je da se trokovi moraju uzeti u obzit kod utvrivanja cijena. Privremeno se moe prodavati ispod trokova da bi se moglo nositi s konkurencijom, ali ne i dugorono.4)Ostale varijable marketinkog spleta sve varijable marketinkog spleta su meusobno vrsto povezane. Pa odluke o cijenama bit e vezane za proizvod, distribuciju i promociju.5)Oekivanja od lanova razliitih distirbucijskih kanala kod odluke o cijenama, prodava mora uzeti u obzir koje lanove distibucijskog kanala oekuje (veletrgovc i i trgovci na malo)6)Percepcije kupca - koliko je vana cijena za ljude na ciljnom tritu? Vanost cijene nije apsolutna, razlikuje se od jednog do drugog trinog segmenta i od osobe do osobe.7)Konkurencija preduzee treba znati cijene konkurencije da bi na odgovarajui nain moglo prilagodoti svoje cijene.8)Zakonska i druga pitanja regulisanja ponekad djelovanje vlasti moe upravljati odlukama preduzea u odreivanju cijena.Nekoliko pitanja kod utvivanja cijena proizvoda poslovne potronje su:1)Popusti na cijene proizvoai daju posrednicima popuste s obzirom na objavljene cijene. Razlikujemo trgovinski popust, koliinski popust, kumulativni popust, popust za plaanje gotovinom, sezonski popust i bonifikacija2)Odreivanje cijena po geografskim zonama smanjivanje na ime prvoznih trokova. Moe biti jedinstveno odreivanje cijena po geografskim zonama, zonske cijene, odreivanje cijena prema baznoj taki, cijene s plaanjem svih prevoznih trokova ili F.O.B. (slobodno do vrata)3)Odreivanje cijena jednog pogona drugom pogonu u preduzeu - utvruju se jednom od slijedeih metoda: sadnji puni trokovi, standardni puni trokovi, troak plus investicije i trino utemeljeni troak.4)Diskriminacija cijena ima posljedicu odreivanja razliitih cijena da bi se skupini kupaca pruila prednost koju imaju zbog konkurencije.