MARCO TERICO1.1. PROTOCOLOSegn Ortega y Salla (2008), las relaciones pblicas en el ambiente del protocolo nos mencionan las normas de comportamiento que debemos seguir cuando asistamos a cualquier evento. Las normas de protocolo en las relaciones publicas deben siempre tomar en consideracin valores como: y , en funcin de una las cuales se determinan por el comienzo y finalizacin del acto, as como del cargo que ostentan los asistentes en relacin con el anfitrin.Por lo general se trata de eventos sociales en los que participan personas y se habla sobre temas relacionados con poltica, las empresas, medios informativos, etc., y aquellos que mantienen sistemas de conducta. Parte de ah la necesidad de un manual que rena manuales de comunicacin, contacto, tratamiento sobre la informacin y la privacidad.Por tanto, el protocolo es el REGULADOR de las relaciones sean estas dentro de la empresa, entre sus colaboradores, como con las dems organizaciones, enriqueciendo de esta manera las relaciones profesionales, personales e institucionales. (Rico Jerez, 2013)El protocolo es un modelo de seriedad que se debe tomar en los negocios, es vital cuidar y alinear los detalles con las costumbres del pas del que es originario hacindoles sentir familiaridad con nuestra empresa y otorgarles la seguridad que debe prevalecer dentro de la relacin global al identificar los rostros importantes de su cultura y desechar las faltas de respeto. No es solo el hecho de tener un producto o concepto renovador sino adems revelar a los clientes que nuestro patrn de negocio es sumamente mejor que el de la competencia, a travs de la confianza, y la actitud segura de liderazgo llegando a convencer con lo que hacemos y con la manera correcta de expresin corporal la cual garantiza poder tener una mejor visin en el mercado con diferenciadores determinados.[footnoteRef:1] [1: http://blogs.cnnexpansion.]

METODOLOGAPara la elaboracin de esta investigacin se ha revisado en primer lugar una revisin bibliogrfica del ao 2008 y revisadorevistas cientficasderivadas respecta sobre protocolo empresarial y la importancia que esta tiene en la negociacin de toda compaa.DISCUSIN9.1 PROTOCOLOSegn el diccionario de la Real Academia de la Lengua el trmino protocolo posee varias acepciones: El protocolo es el que est autorizado y cuidado formalmente por un notario que posee escrituras, documentos, etc. y estn debidamente ordenados. El acta referente a una alianza, negocio, contrato, congreso, conferencia, etc. La regla ceremonial diplomtica establecida por decreto o por costumbre. La planeacin cientfica, mdica o un ensayo debidamente detallado por escrito.La penltima definicin es en la que nos centraremos ya que es la ms aproximada a la definicin moderna de protocolo.Si nos referimos al punto de vista legal del protocolo podemos decir que es el conjunto de tradiciones, costumbres que se utilizan para ordenar, preceder y actuar en todos los actos tanto pblicos y privados.Segn Boda Y Muoz (2010) el protocolo es el que nos orienta y regula los comportamientos de las personas y su forma de relacionarse es decir el orden, las costumbres, respeto a los niveles superiores, que se deben de seguir en cualquier acto para que se ejecute correctamente y proyectar siempre buena imagen personal y profesional.9.2 TIPOS DE PROTOCOLOExisten diversas tipologas de protocolo aplicadas a los distintos actos que se realicen.Cada evento tiene su determinado protocolo que maneja la organizacin y desarrolla dentro del mismo. Podemos decir que segn Boda y Muoz (2010) los protocolos ms importantes para nuestra sociedad son:9.2.1 PROTOCOLO EN LAS INDUSTRIAS.-Es una serie de reglas que regulan el desempeo de los eventos institucionales (realizados por gobierno o administracin del estado, comunidades autnomas, o empresas privadas). Prevalece antecedentes, el tratamientos y la imagen institucional en las que hay agregar las tradiciones enraizadas.9.2.2 PROTOCOLO EN LAS EMPRESAS O PROTOCOLO DE GESTION.-Es el Conjunto de ordenanzas y tcnicas que se van a necesitar para la planificacin, preparacin, desarrollo y control de los actos realizados por la empresa privada o institucin. Esta gua nos informa de la conducta de nuestros profesionales. Integra todos los estatutos y referencias que seala la empresa de acuerdo con su organigrama, y el beneficio que persiga su acto, en conjunto con el uso social y las prcticas impuestas.9.2.3 PROTOCOLO ECLESIASTICO.-Es el conjunto de reglas que determinan los eventos religiosos y los rituales en los que participan personal del clero y sus fieles. Los actos que aqu se llevan a cabo estn ligados a la liturgia y gran parte en la fe de sus creyentes.9.2.4 PROTOCOLO MILITAR.- Son los estatutos que controlan el orden dentro de la jerarquizacin y el rango de antigedad dentro de todos los actos de historia, sean estos militares u oficiales, para llevar a demostrar pblicamente sus disciplinas y la alineacin de las tropas.9.2.5 PROTOCOLO DEPORTIVO.-Es una serie de normas, utilizacin y costumbres que regulan los eventos y ceremonias deportivas sea esta de cualquiera de las modalidades que persigue su organizador.9.2.6 PROTOCOLO REAL.-El protocolo real comprende una serie de reglas que van a regir actos en los cuales intervendrn los Reyes y dems miembro de la Familia Real.9.2.7 PROTOCOLO SOCIAL.-Es el agrupamiento de reglas sobre el proceder o conducta que regularan las relaciones del hombre dentro de la sociedad sean estas tratadas en diversas situaciones y con la apropiada cortesa.9.3 POR QUE ES IMPORTANTE EL PROTOCOLO?La sociedad solicita cada da ms el pulido del icono pblico y el respeto a sus reglas de comportamiento. En la sociedad de estos tempos, se renen los actos sociales ms los empresariales, ya que los negocios no solo se realizan en un despacho, sino que tambin puede ser durante un viaje, etc. En aquellos momentos, como proyectemos nuestra imagen personal, profesional y empresarial es vital y decisiva. Por lo tanto actualmente el protocolo es lo ms importante para la organizacin.El protocolo debera ser convertirse en un componente prioritario dentro de cualquier empresa.Referimos a Margarita Garca Maneiro, conocida experta universitaria en Protocolo y Relaciones Institucionales relata El protocolo hoy en da no es saber comer un pescado cual cirujano experto. Ni solo se relaciona con clase alta. Empieza desde que en cualquier empresa la secretaria contesta un telfono.

9.4 EL PROTOCOLO ES NECESARIO PARA LA EMPRESAActualmente el protocolo se ha convertido en una herramienta fundamental ya que hoy en da los negocios no solo se realizan en el mbito empresarial es decir dentro de la empresa u oficina sino tambin en el mbito social es decir en un restaurante, viaje, etc, y es imprescindible por que proyecta una buena imagen de la empresa y aunque no parezca con un comportamiento inadecuado se podra perder la negociacin.9.5 COMO BENEFICIA EL PROTOCOLO A LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESAPara que un negocio sea exitoso no solo depende de lo tangible o intangible que ofrece es decir un producto o servicio sino tambin de las buenas relaciones que mantengamos con nuestros clientes, proveedores y colaboradores.La empresas actualmente le es fcil copiar el producto, envase, forma, etc. de cualquier producto o servicio pero lo que distinguir a una empresa de otra son sus buenos modales a la hora de entablar un negocio es decir tratar cordialmente, con respeto hacia los dems, con responsabilidad, la cortesa, etc.La rentabilidad no necesariamente tiene que estar medida en dinero sino tambin en la fidelidad que obtenemos de nuestros clientes o inversionistas al tratarlos de manera cordial ofrecindoles en cualquier circunstancia buena atencin y confianza. 9.6 EL ARTE DE NEGOCIAR Y SU IMPORTANCIAEl Embajador SR. Jos Antonio de Urbina nos refiere un conjunto de consejos:La negociacin es una parte CLAVE donde de manera ms clara los conocimientos que tengamos sobre protocolo corporativo nos pueden dirigir al xito. En la negociacin estn comprometidas personas, y por esto es de suma importancia los componentes psicolgicos.Es necesario no dejar de lado los conocimientos sobre la cultura, misin y visin de la empresa con la que iremos a negociar, y respetar sus tradiciones al momento de empezar las negociaciones. Debemos tener una exclusiva sensibilidad hacia las expresiones y maneras de comportarse en otros sitios que se pueden tildar como ofensas. Es importan tantsimo tener pleno conocimiento sobre el pas de origen, su entorno poltico, social y econmico donde vayamos a realizar la negociacin. Por ejemplo: En todos los pases rabes atravesar las piernas y mostrar la tapa del zapato se considera un insulto. Tenemos que conocer su historia, sea esta profesional y personal, de aquellas personas con las que pretendemos negociar. No debemos conducirnos con inseguridad de poder: si se acta con cierta superioridad, queriendo imputar nuestras razones a la fuerza es posible que no se consigan convenios. Para beneficiar la negociacin no hay nada ms correcto que establecer un ambiente interesante.9.7 QUE IMPORTANCIA TIENE EL PROTOCOLO EMPRESARIAL EN EL XITO DE LOS NEGOCIOSMuchas personas dudamos sobre lo importante que son los buenos modales y el protocolo empresarial dentro del universo globalizado de los negocios.A pesar de ello, este concepto est totalmente alejado de la verdadera realidad. En una encuesta realizada y publicada hace poco en la que el tema tratado fue sobre la falta de cortesa ms de un 50% de estos ejecutivos nos mencionaron que la falta de cortesa puede llevar a perder los negocios. Adems, que coloca en peligro la imagen de las empresas y hasta del profesional delante del negocio. Estos alegaron que tener un buen protocolo y buenos modales son importantes, ya que establece una diferencia dentro del sector competitivo; esto nos ayuda al liderazgo, afirma la responsabilidad con la eficacia y la perfeccin y, esto a su vez, crea confianza. De esta manera el protocolo y buenos modales en las negociaciones agrega diversidad de temas, a continuacin presentamos una sinopsis de lo ms importantes que debemos tomar en consideracin:9.7.1 CUANDO SOMOS LOS ANFITRIONES EN LOS ALMUERZOS DE NEGOCIOS Debemos entregar la invitacin con anterioridad al menos una semana antes del evento. Permitirle al invitado que deguste del men a su eleccin. Permtase reservar buen restaurante y pedir una mesa bien ubicada, un consejo sera una mesa esquinera que permita visualizar todo el restaurante. Reafirmar la asistencia del invitado el da del almuerzo. Tiene que usted estar algunos minutos antes que su invitado y al llegar este, pngase en pie y extindale su mano para saludarle. Darle al invitado el mejor puesto, es decir, el asiento que se encuentre contra la pared, de esta manera l o ella podrn tener la mejor vista. Hacer que su invitado sea quien ordene primero. A pesar de que usted sea sereno, debe de brindarle vino y algn aperitivo para su invitado. Si nuestro invitado solo nos pide agua mineral, tambin deber usted pedir algo sin alcohol. Dado el caso que nuestro invitado pida de tomar algn vino, ste no deber ser el ms econmico ni el ms costoso. Y una vez que destapen el vino, se le dar el corcho para mostrarle que el vino no est muy desecado o muy blando, y l debe olfatear para evidenciar que est bien. Como somos anfitriones debemos degustarlo antes de que nos los sirvan. Una vez que haya sido certificado, debemos solicitar que sirvan el vino en primer lugar a nuestros invitados y usted debe ser el ltimo. No debe de fumar si su invitado no hace esto. Debe de disculparse si desea retirarse de la mesa. Mostrar a su invitado cuando alguna persona se acerque a su mesa a saludarlo a usted. Usted debe ponerse en pie cuando al regresar una dama a la mesa o al lugar de la reunin. Procure modular el volumen de voz con el que se dirige en la mesa. Observe y cuide modales primordiales como es el no hablar con la boca llena, no colocar los codos encima de la mesa y masticar con la boca cerrada, entre otros. Usted inicie la conversacin sobre asuntos generales, indagando puntos similares y pregntele a su invitado que hable de s mismo. Evite, en este momento inicial, hablar el tema del negocio. Es relevante mencionar que en Latinoamrica, as como enFrancia y Espaa, se manejan los negocios con un caf, ya que es considerado de muy baja educacin hacerlo antes del caf. Por el contrario los norteamericanos, acostumbran llegar al restaurante, solicitar un Martini doble e tratar el tema directamente. En tanto que los japoneses primero lo interrogaran para conocerlo por un tiempo no establecido, antes de que pudieren hacerle cualquier propuesta. Asigne la hora de retirada solicitando le extiendan la cuenta, la misma que deber ser pedida de forma discreta para no dar a notar que es uno quien est invitando. Usted no puede pedir que le corrijan la cuenta delante de su invitado, mejor despdase de l y regrese al lugar para que haga las correcciones.9.7.2 CUANDO SOMOS INVITADOS Si usted est interesado en la persona o en el producto que este ofrece, es recomendable que acepte la invitacin a comer, solo dado el caso que no est seguro del todo puede usted aceptar, pero prefiera desayunar, ya que esta comida se consume en menor tiempo. Dado el caso que no desee ir, no la suspenda por medio de su secretaria y mucho menos deje la invitacin sin contestar. Usted debe responder de manera personal con un sencillo sentir de que tiene otro compromiso, pero sin lugar a duda ira con mucho agrado en cualquier otra ocasin. Si cuando fija la cita le consultan el restaurante al que desea ir, es preferible mencionar el de su preferencia, ya que, puede que sea invitado a un restaurante que le quede lejano o que pueda degustar algn tipo de comida que no le guste. Habla muy bien de usted el que llegue puntual a la cita. Usted no debe sentarse en cualquier silla, espere que su anfitrin le indique cul es su puesto en la mesa. No vaya a empezar a degustar la comida sin que sea su anfitrin el primero en hacerlo. (Si es mujer inicie ambos al mismo tiempo). Si luego de dialogar sobre negocios llega a la conclusin de no estar interesado en el producto, usted pida la cuenta y pguela, a pesar que usted haya sido invitado y cortsmente despdase.9.7.3 RECOMENDACIONES GENERALES PARA ANFITRIONES O INVITADOS No situ sobre la mesa ningn objeto como celular, cartera, llave, portafolios o carpeta. No se ponga a saludar a todos sus conocidos de las otras mesas. No salude con la mano a una persona si est se encuentra comiendo. No regae al mesero del restaurante frente a todos, mucho menos se vaya a mostrar superior. No demuestre que no est a gusto por los alimentos que le han servido. No invada el espacio fsico de su invitado, dejando sus manos u algn objeto. No haga preguntas personales.9.7.4 SOBRE LAS PRESENTACIONES Siempre debe de nombrar en primer lugar a la persona que tenga la mayor jerarqua dentro del evento o en su defecto la de mayor edad.9.7.5 SOBRE LASREUNIONES Siempre mantener los telfonos apagados. Anuncie a todos los que deben de participar con dos das de anticipacin, si ellos estn fuera de la ciudad debe ser con ms das de anterioridad.9.7.6 NETIQUETE(trmino utilizado para referirse a los buenos modales sobre comunicaciones electrnicas).Es una serie de reglas de etiqueta que debemos seguir al comunicarnos a travs de la red para usarla correctamente y lograr una comunicacin efectiva. El internet es utilizado mundialmente y requiere como en cualquier otro mbito de nuestra vida saber comportarnos en la red.Debemos utilizar buenos modales, respeto, amabilidad, etc, al comunicarnos a travs de la red.Nunca escribamos algo que no le diramos personalmente a la otra personan y esta sera la principal regla que debemos tomar en cuenta al momento de utilizar la red.9.8 LA NEGOCIACION INTERNACIONALEn cualquier empresa saber negociar en el mbito internacional es de suma importancia. Para ello debemos tener en consideracin puntos sobre cmo expresarnos y el saber negociar.Si nuestra empresa tiene relaciones con empresas pertenecientes a otros pases debemos considerar los siguientes puntos:1) En pases de medio oriente los rabes no saludan con la mano izquierda. y no se entrega una invitacin con la mano izquierda.2) En china, Japn y dems pases orientales no entregamos un regalo o una tarjeta de invitacin solo con una mano sino con las dos manos. Del mismo modo lo hace la persona que recibe. 3) En pases occidentales la tarjeta de invitacin no tiene un procedimiento especial, como ser un componente informativo. En estos pases es mucho ms; es un componente que se tratara con total respeto, que se va a leer pausadamente, no se va a escribir sobre esta y se debe mantener bien conservada en un tarjetero menos en el bolsillo.4) Las tarjetas de invitacin deben estar impresas en el idioma del pas que usted visita o en ingls.5) Otro ejemplo de los rabes es que no deben tocar a las mujeres, menos an para saludarlas. Todo lo contrario a Latinoamrica ms aun entre Hispano-Amrica donde se saluda hasta con una ligera palmada en la espalda.6) En pases como Tailandia e indonesia palpar la cabeza a alguien es una falla peligrosas de cortesa y es considerado este acto como un insulto (Protocolo, 2015).9.9 REGLAS ESENCIALES DEL PROTOCOLO EMPRESARIAL PARA COMPORTARSE EN EL MUNDO DE LOS NEGOCIOSEl protocolo empresarial es sumamente importante en los negocios y dependern del pas o regin en el que se realice.Hay que ser eficaces en las empresas en las que nos desempeemos y hay que manjar los negocios con cautela. El resto es producto de nuestra formacin, conocimientos y experiencia.Hay que ser inteligentes a la hora de negociar sin ser malcriado. Siempre guardando la postura. (Protocolo, 2013)9.9.1 REGLA 1.INFORMACION: La informacin es de suma importancia en el mundo de los negocios. Es necesario conocer las costumbres, historia, economa y lengua ya que estos aspectos nos ayudaran a conocer lo que se puede y no hacer, decir, hablar, gesticular, saludar para no ofender a la otra parte. Conocer totalmente a la otra parte para que no surjan problemas en la negociacin. (Protocolo, 2013)9.9.2 REGLA 2.PRESENCIA: La primera impresin es primordial. Hay que mantenernos impecables en nuestra presentacin ya que no solo depende de la forma de vestir sino tambin las buenas maneras que utilicemos en la negociacin como: saludar correctamente, saber sonrer, es decir ser natural educado y sencillo. (Protocolo, 2013)9.9.3 REGLA 3.CATEGORIAS: Debemos conocer las distintas categoras sean estas sociales, polticas y econmicas de nuestro lugar de destino. Debemos estar capacitados para lograr una perfecta comunicacin con nuestros oyentes y para ello necesitamos conocer el entorno de sus categoras. No hay que ser exagerados y en caso de dudar mejor es informarse. (Protocolo, 2013)9.9.4 REGLA 4.LIMITACIONES: Debemos conocer bien cules son nuestras limitaciones y las de los oyentes. Hay que aprovechar los puntos fuertes que tenemos y minimizar los puntos dbiles. Por el contrario vamos a "utilizar" en nuestro favor los puntos ms dbiles de la otra parte. Lo mejor es conocerse a uno mismo, y conocer el entorno. Ahora bien, hay que tratar de convencer y no imponer. Trate de persuadir para que reconozcan que nuestras razones son ms ptimas que las suyas. (Protocolo, 2013)9.9.5 REGLA 5.DOMINIO:Tenemos que saber dominar las situaciones que se presenten en la negociacin es decir controlar la situacin a nuestro favor ya que si perdemos el control de la situacin generamos en la otra parte desconfianza e inseguridad. (Protocolo, 2013)9.9.6 REGLA 6.SEGURIDAD: Hay que ofrecer seguridad a la otra parte es decir asegurndonos de evitar cualquier situacin de robos materiales, ideas, proyectos que pueden perjudicar el bolsillo de la empresa. As que debemos de darle atencin a todas las carpetas de documentos, propuestas, etc. De igual manera se da con informacin sensible que puede hacer referencia a personas o empresas que forman la competencia. (Protocolo, 2013)9.9.7 REGLA 7.RESPETO: El respeto no solo es un valor que debemos de tener sino que tambin dejaremos en buena posicin a la compaa o pas que representemos ya que las personas valoramos mucho el respeto que recibimos. No solo dejaremos en buena posicin a la compaa sino a nosotros mismos por ser educados y saber comportarnos en las negociaciones. Ante cualquier tipo de situacin hay que saber "Mantener la compostura. (Protocolo, 2013)9.10 IMAGEN EMPRESARIAL Ha escuchado el dicho Como te ven te tratan, pero como te comportas te recuerdan (Navarro, 2010). O tal vez como Maiven: Te reciben como te presentas y segn cmo te comportes te despiden

9.10.1 SUGERENCIAS DENTRO DE LA OFICINA Actu de manera normal. Siempre sonra con los dems y saldelos. Procure escuchar en lugar de hablar. Sea siempre ordenado con sus cosas y con su lugar de trabajo. Sea considerado, evite fumar en su puesto de trabajo. Sea discreto, no sea participe delchisme. Sea respetuoso con los recursos que le proporciona la empresa. (Quito, 2009)

9.11 IMAGEN PROFESIONAL Nuestra vestimenta. Module su maquillaje y peinado. Cuide su manera de colocarse perfumes. Cuide la imagen de sus manos. Cuide su lenguaje corporal. Siempre tenga presente el saludo. Defina su tarjeta de presentacin. Cuide lo que habla por el telfono. Cuide su lenguaje. (Quito, 2009)

9.11.1 LA VESTIMENTA El uniforme o ropa: siempre deber estar lavado, planchado y limpio. Los trajes: templados, de corte clsico, en colores no atrayentes. Las blusas: de preferencia debe ser con manga, en materiales que no se arruguen ni se manchen, no utilizar accesorios llamativos. La falda: no maximice y no minimice el largo de la falda, est debe de ser de una tela que no se arrugue. Los zapatos: limpios, con un taco cmodo, cerrados de preferencia. La corbata: debe ser colores sobrios y sin dibujitos. Los zapatos: limpios, clsicos, sobrios. (Quito, 2009)9.11.2 VIERNES INFORMAL Su ropa debe darle comodidad para trabajar. Sin logotipos o mensajes subliminales. Los accesorios que usemos este da no deben ser llamativos, es decir bufandas si, sombreros no. Por nada debemos de llevar a la oficina el siguiente estilo de ropa: playera, para jardn, para ejercitarse, para discotequera, deportiva no es aconsejable para ir a trabajar. No se debe utilizar ropa con demasiado escote adelante ni atrs, no mostrar nuestro estomago o peor an dejar ver nuestra ropa interior. No se debe ir con sandalias ni zapatos deportivos. Los jeans deben de ser oscuros, no deben tener huecos o ser desteidos, o flojos y deber ser hasta el tobillo. (Quito, 2009)

9.12 COMO CONDUCIRNOS EN LOS NEGOCIOS9.12.1 BUENOS MODALES, BUENOS NEGOCIOSAl hablar de protocolo empresarial conocemos que este influye en los negocios de cualquier empresa ya que es parte muy importante del xito de los negocios porque utilizando correctamente estos conocimientos se obtendr el xito esperado. Refirindonos al libro Buenos Modales Buenos Negocios podemos hablar de los siguientes aspectos: Presentarnos correctamente. Aprendemos a relacionarnos con ejecutivos de culturas diferentes. Conocer en qu momento debemos entregar nuestra tarjeta personal. Analizar la forma de expresarse. Respetar el espacio de cada persona. Tener dominio propio, no dejndonos llevar por momentos de enojo en cualquier situacin que se nos presente en el mbito laboral. Dominar el arte de la conversacin (Cortelezzi, 2008)Todos estos aspectos nos ayudaran a dar una buena imagen de la empresa a la que representemos y es importante sealar tambin lo que nos indica Cortelezzi (2008): cuando vallamos a entablar un negocio nuestro cliente espera sentirse valioso para la compaa con la que est negociando lo cual se logra con el buen trato que se ofrezca en la negociacin y la maneras de manejar las situaciones que se presenten.9.13 LA IMAGEN EN EL MBITO DE LOS NEGOCIOSEl mbito profesional en el que nos desenvolvemos es altamente competitivo por tanto hay que saber influir en las dems personas para alcanzar cualquier puesto de liderazgo. Un buen lder es una persona carismtica. Un lder debe saber hablar y comunicarse correctamente es decir saber venderse profesionalmente.Refirindonos al libro de Protocolo Y Comunicacin en la Empresa y los Negocios:Por tanto todo aquel que pretenda triunfar en el complicado mundo de los negocios deber reunir una serie de condiciones resultado de la suma de sus cualidades personales y una imagen adecuada. En el mundo de la empresa cuide su apariencia al mximo (Cuadrado Escaplez, 2007).9.14 ACUERDO EXITOSODe acuerdo con Roger Fisher Y William Ury, un acuerdo exitoso entre dos parte en una negociacin tiene las siguientes caractersticas:1. Se trata de un acuerdo razonable.0. Ambas partes deben de salir beneficiadas.0. Se trata de igualar los intereses en conflicto.0. Es perdurable.0. Toma en consideracin los intereses de la empresa.1. Se lo logra eficientemente.1. Protege la relacin entre las partes (Sergio, 2008)9.15 LA COMUNICACIN COMERCIALLa comunicacin comercial es un conjunto de tcnicas que siempre permanecen ligadas con el producto o servicio que se ofrece pero no con la empresa y comnmente utilizan publicidad y se basan en promociones, relaciones pblicas o cualquier otra tcnica de comunicacin.Los vendedores de las empresas son los que se encargan de comunicar y este debe aplicar correctamente el protocolo dependiendo de a qu persona se dirija y parte del proceso de comunicacin como la publicidad, las promociones, etc., ayudaran al mismo.En toda empresa en la venta personal, el protocolo es de suma importancia ya que es una forma de comunicacin directa entre compradores y vendedores. Se debe usar correctamente una serie de reglas o instrumentos que nos ayuden a cerrar el trato.Podemos referirnos tambin a lo que nos indica Lafuente (2003) diciendo que los vendedores de las empresas siempre hablan favorablemente del producto o servicio que ofrecen y el cliente dificulta la venta hasta que el vendedor logra conquistarlo y se genera la venta.9.16 LA NEGOCIACIN COMERCIALLa negociacin es una importante habilidad que debemos adquirir ya que est presente en el mundo profesional, social y personal. En el momento en que ocurre un conflicto en la negociacin entre compradores y vendedores, cualquiera de las partes puede impedir el logro de los objetivos o el poder de alcanzarlos de la otra parte.Por ello, es necesario confrontar las situaciones que se presenten para as evitar el enfrentamiento entre las partes. Esta necesidad se soluciona con la negociacin.9.16.1 PARA QU SE NEGOCIA? Para fijar precios o plazos de una compraventa. Para cerrar un trato con un cliente. Para elaborar contratos. Para llegar a un acuerdo.Refirindonos a lo que nos indica el Libro de Negociacin Comercial (2008) en la negociacin las partes negociadoras quieren lograr el mejor resultado posible que no logaran alcanzar por cuenta propia segn el mbito internacional.Debemos de tomar en cuenta en que la negociacin no solo depende de la eleccin de cada parte sino de ambas partes ya que ambas quieren lograr un objetivo propio y se necesitan uno al otro para lograrlo. La negociacin pretende seguir con las relaciones comerciales en un futuro. Cuando se est dispuesto a negociar y se hacen concesiones se hace pensando en que las relaciones comerciales no se acaban en la negociacin misma sino que van a continuar en el futuro (S.L, 2008).

9.16.2 DIFERENCIAS ENTRE VENDER Y NEGOCIAREl Vender y negociar estn fuertemente relacionados ya que cualquier negociacin tiene como objetivo el intercambio de argumentos para poder vender es decir no solo se venden productos sino tambin servicios, proyectos, etc. Segn el Libro de Negociacin Comercial (S.L, 2008) en la negociacin se debe evaluar hasta donde se puede ceder para as estar seguros de que los beneficios que obtengamos no sean menores a los esperados.En cualquier proceso de venta ambas partes (comprador y vendedor) desempean papeles diferentes pero en el proceso de negociacin, ambas partes (comprador y vendedor) desempean el mismo papel es decir ambos son negociadores. Entre ellos se compran y venden, es decir, acceden para poder llegar a un acuerdo.9.16.3 COMPONENTES DE LA NEGOCIACINEn toda negociacin intervienen diferentes elementos que pueden condicionar la actuacin de las partes negociadoras as como el proceso de negociacin. Estos componentes de la negociacin son: El entorno en el que se va a desenvolver la negociacin (lugar, idioma, tiempo, cultura, etc). Participara un mnimo de 2 personas y ambas estarn limitadas con necesidad de negociar y las relaciones de poder que ambas mantengan. Los objetivos y las metas que se quieran alcanzar de ambas partes en el proceso de la negociacin, estando limitadas por las diferentes alternativas que cada una de ellas pueda aportar a la negociacin.9.16.4 DIFERENTES TIPOS DE TERRENO EN LA NEGOCIACINSegn nos indica el Libro de Negociacin Comercial (S.L, 2008) es importante asegurar que el ambiente, lugar, ventilacin, etc., en el que se va a negociar sea adecuado y este puede ser en terreno propio, ajeno y neutral.9.16.4.1 TERRENO PROPIOSi la negociacin es en terreno propio se refiere a que debemos elegir un ambiente adecuado y permitir que la otra empresa llegue cmodamente. Si la empresa es de la misma ciudad basta con indicarles la direccin, si es fuera de la ciudad debemos recogerlos en el aeropuerto. Antes de entablar la negociacin debemos mostrarle la empresa y ofreceremos algn caf o refresco y si se alarga la negociacin es importante invitarlo a comer.Al negociar en nuestro propio terreno nos proporcionara ciertas ventajas: Cierta superioridad sobre la otra parte. Podemos disponer de cualquier informacin. Podemos controlar el tiempo.9.16.4.2 TERRENO CONTRARIOLas ventajas de negociar en terreno propio se convierten en desventajas al negociar en terreno contrario. Aunque negociar en terreno contrario otorga ciertas ventajas: Podemos conocer mejor a la otra parte viendo su lugar de desenvolvimiento. Podemos pedir un plazo por falta de datos para lograr el acuerdo. Podemos forzar la negociacin pidiendo a la otra parte que consulte con un superior mientras que esperamos en la sala.9.16.4.3 TERRENO NEUTRALLa negociacin en terreno neutral es cuando ambas partes estn en igualdad de condiciones pero depende del lugar del que se elija ya que un lugar puede ser ms o menos neutral. Ninguna de las partes se sentir incomoda ya que no estar negociando en terreno ajeno.Una desventaja de la negociacin en terreno neutral es que ninguna de las partes cuenta con recursos suficientes.Esta forma de negociar se utiliza cuando las partes recin se estn conociendo. 9.16.5 LA COMUNICACINUna buena comunicacin es la forma ms exitosa de lograr la negociacin, ya que al saber comunicarnos la otra parte comprender lo que nos proponemos claramente. Segn el Libro de Negociacin Comercial (S.L, 2008) debemos de comunicarnos claramente con la otra parte exponiendo nuestros objetivos a lograr con claridad, con buena actitud y estando abiertos a responder a las inquietudes que tengan.9.17.9PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACINIndependientemente de cualquier negociacin comercial debemos seguir estos principios segn nos indica el Libro de Negociacin Comercial (2008): Proponer el asunto enfocndonos en sus ventajas. Estar conscientes de nuestra importancia en la negociacin. Averiguar toso sobre la otra parte. Tratar de lograr los objetivos deseados. Determinar metas. Administrar sabiamente la informacin. Tratar de cerrar la negociacin exitosamente.9.17 CASO PRACTICOEl da sbado 09 de Enero del 2016, El Sr. Orejuela Sols Kevin quien est a cargo del Departamento de Marketing de la Revista Negociacin se acerc a dialogar con el Sr. , el mismo que labora hace ms de 10 aos en las calles Vctor Manuel Rendn entre Baquerizo Moreno y General Crdova como vendedor de peridicos, revistas y folletos educativos el mismo que nos atendi al principio con un poco de recelo pero despus de unos minutos y despus de una breve presentacin accedi a escucharnosSr Orejuela: Buenos das Caballero.Sr: Buenos das seor en que le puedo ayudar?Sr Orejuela: Mi nombre es Kevin Orejuela y represento a la Revista Negociacin y quiero proponerle una oferta a fin usted promocionar nuestro revista en su puesto.Sr : No he escuchado esa revista, acaso es nueva?Sr Orejuela: Pues bien Caballero la revista tiene planeado salir al mercado en 2 semanasy nos gustara que la misma sea comercializada en su puesto ya que usted est ubicado en un lugar cntrico por donde transitan muchas personas dedicadas a la actividad comercial e incluso estudiantes universitarios.Sr : Seor es un poco complicado ya que como es un material nuevo hay muchas posibilidades de que no se venda y me quede con sus ejemplares en la percha.Sr Orejuela: M estimado Caballero su argumento es muy vlido, pero djeme mostrarle la misma Nuestra revista tiene una presentacin atractiva a la vista, todo el contenido est ntegramente desarrollado por profesionales dedicados a la investigacin y desarrollo de los temas, adems que su material est dedicado a conflictos y soluciones de los negocios.Sr : Parece atractivo pero por el momento no estoy interesado.Sr Orejuela: Permtame interrumpirlo pero no hemos dialogado de la rentabilidad que le dejara a usted la venta de cada ejemplar.Sr : mmm le escucho.Sr Orejuela: Pues para que todo negocio marche bien el mismo debe de generar ganancias y eso es lo que le voy a ofrecer. Le comento, el precio de cada ejemplar de la revista seria $4.00 para la venta al pblico, pero por cada ejemplar vendido le dejara a usted una ganancia de $0.80. La rentabilidad es muy atractiva en comparacin con el valor que obtiene por la venta de otras revistas. Qu tal le parece mi oferta?Sr : Parece muy atractiva pero me da un tiempo para pensarlo.Sr Orejuela: Caballero permtame hacerle una mejor propuesta, por cada ejemplar vendido le daramos una ganancia de $1.00.Sr. : Pues me parece una buena oferta (extiende la mano).Sr Orejuela: (extiende la mano) Pues Caballero, no mejor le nombro nuevo aliado estratgico, permtame decirle que hemos realizado un negocio.Posterior a este dialogo y para familiarizarnos ms con el Sr , lnos convers algunas de sus vivencias o experiencias entre estas nos manifest que ya no vende la misma cantidad de ejemplares que hace 2 aos debido al estado financiero que atraviesa el pas, al avance de la tecnologa ya que ahora las personas pueden acceder a travs de sus telfonos celulares a las noticias, aunque manifest que para l es mejor tener un peridico, revista o libro en papel impreso ya que le resulta ms prctico y adems lo puede llevar a cualquier lugar y leerlo en cualquier momento.El Sr Orejuela se march despidindose y manifestndole su compromiso de realizar un material con contenido explicito que sirva de ayuda a la gente, para que de esta manera la revista se venda y puedan obtener las ganancias anheladas mutuamente.CONCLUSINEn el mbito profesional, social, personal es de suma importancia utilizar el protocolo de manera correcta ya que nos ayuda a relacionarnos correctamente en el entorno en que nos encontremos. El protocolo en la negociacin nos ayuda a dirigirnos en forma correcta en cualquier situacin, pas, regin en el que tengamos que entablar relaciones personales que nos ayudaran a lograr el xito en los negocios.Actualmente el protocolo se lo utiliza como una estrategia en las empresas ya que la comunicacin efectiva en las negociaciones puede darnos ventajas en los mismos.En las diferentes negociaciones a las que nos enfrentemos, la diferencia la marcara el buen trato, la cordialidad, el respeto, las buenas costumbres, el conocimiento de diferentes culturas, la buena comunicacin que demos a la otra parte es decir cuidar la imagen corporativa tanto interna como externamente.

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