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MAPA ESTRATÉGICO E INDICADORES
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Objetivo
Construir e implantar um programa de métricas para gestão da área
comercial, de acordo com os objetivos estratégicos da empresa.
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MBA GESTÃO COMERCIAL ABERTURA
Oportunidades
Vendas
Negociação
Prospects
Suspects
Universo Estratégia e Inteligência Competitiva
Geração e Qualificação
de Leads
Argumentação para Vendas
Consultivas
Negociação
Pós Vendas
Ge
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Gestão Financeira Liderança e
Gestão de Equipes
Planejamento, Estrutura e Operação de Vendas
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MBA GESTÃO COMERCIAL ABERTURA
Oportunidades
Vendas
Negociação
Prospects
Suspects
Universo Estratégia e Inteligência Competitiva
Geração e Qualificação
de Leads
Argumentação para Vendas
Consultivas
Negociação
Pós Vendas
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Gestão Financeira Liderança e
Gestão de Equipes
Planejamento, Estrutura e Operação de Vendas
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Planejamento, Estrutura e Operação de Vendas
Mapa Estratégico . Indicadores . Processos Lean . Força de Vendas
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Planejamento, Estrutura e Operação de Vendas
Mapa Estratégico . Indicadores . Processos Lean . Força de Vendas
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Vocês sabem para onde o departamento comercial das suas empresas está indo?
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Saber pra onde se deve ir e o que fazer para chegar ao destino desejado é essencial para o sucesso da área comercial.
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Para isso, é fundamental definir uma estratégia.
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Estratégia - Definição
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A palavra vem do grego antigo Stratègós: de stratos, "exército", e ago,
"liderança" ou "comando“, tendo significado inicialmente "a arte do general".
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Estratégia - Definição
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O que é Estratégia?
“Forma de pensar no futuro,
integrada no processo
decisório, com base em um
procedimento formalizado e
articulador de resultados.”
Mintzberg
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Mas como definimos a estratégia de vendas? E como garantimos a execução dessa estratégia?
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Gestão Estratégica
por Meio de Indicadores
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Definição de objetivos
estratégicos
Seleção de indicadores
Definição de diretrizes
Apuração Reporte Acompanhamento
e gestão
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Gestão Estratégica por Meio de Indicadores - Modelo
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Definição de objetivos
estratégicos
Seleção de indicadores
Definição de diretrizes
Apuração Reporte Acompanhamento
e gestão
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Gestão Estratégica por Meio de Indicadores - Modelo
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Construindo a Estratégia de Vendas
Mapa estratégico
Traduz a estratégia
Estratégia
Nosso plano de jogo ou plano de voo
Visão
O que queremos ser
Valores
O que é importante para nós
Missão
Quem somos e por que existimos
Balanced Scorecard
Mensuração e foco
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Mapa estratégico
Traduz a estratégia
Estratégia
Nosso plano de jogo ou plano de voo
Visão
O que queremos ser
Valores
O que é importante para nós
Missão
Quem somos e por que existimos
Balanced Scorecard
Mensuração e foco
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Construindo a Estratégia de Vendas
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Mapa Estratégico
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Mapa Estratégico
Mapa estratégico é uma representação visual da estratégia, que evidencia os desafios que a
instituição terá que superar para concretizar sua
missão e visão de futuro.
O mapa é estruturado por meio de objetivos estratégicos distribuídos nas perspectivas do negócio, interligados por relações de causa-
efeito.
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Mapa Estratégico
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Objetivo 1.1 Objetivo 1.2 Objetivo 1.3
Objetivo 2.1 Objetivo2.2 Objetivo 2.3
Objetivo 3.1 Objetivo 3.2 Objetivo 3.3
Objetivo 4.1 Objetivo 4.2 Objetivo 4.3
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Mapa Estratégico
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Objetivo 1.1 Objetivo 1.2 Objetivo 1.3
Objetivo 2.1 Objetivo 2.2 Objetivo 2.3
Objetivo 3.1 Objetivo 3.2 Objetivo 3.3
Objetivo 4.1 Objetivo 4.2 Objetivo 4.3
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Perspectivas do Negócio
As perspectivas do negócio abordadas pelo mapa estratégico são as quatro perspectivas do BSC (Balanced Scorecard):
Financeira Clientes Processos Aprendizado e Crescimento
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Mapa estratégico
Traduz a estratégia
Estratégia
Nosso plano de jogo ou plano de voo
Visão
O que queremos ser
Valores
O que é importante para nós
Missão
Quem somos e por que existimos
Balanced Scorecard
Mensuração e foco
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Planejamento Estratégico
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BSC - Balanced Scorecard
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Balanced Scorecard é uma metodologia de medição e gestão de desempenho desenvolvida pelos professores da Harvard Business School, Robert Kaplan e David Norton, em 1992.
O BSC procura traduzir a visão e a estratégia da organização em objetivos, indicadores, metas e iniciativas sob a ótica de quatro perspectivas distintas: financeira, dos clientes, dos processos internos, e do aprendizado e crescimento.
BSC - Balanced Scorecard: Definição
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Os Objetivos do BSC Traduzir a missão e a estratégia de uma organização
em objetivos e medidas tangíveis.
Comunicar e associar objetivos e medidas estratégicas.
Planejar, estabelecer metas e alinhar iniciativas estratégicas.
Permitir a integração e balanceamento dos indicadores de desempenho de uma organização.
Possibilitar o desdobramento dos indicadores corporativos em setores, com metas claramente definidas.
Melhorar o feedback e o aprendizado estratégico.
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Ap
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Qual é a consequência de se criar esse valor?
Quais são os fatores pelos quais as pessoas compram de nós? Quais são os fatores pelos quais queremos que elas comprem?
O que precisamos fazer para alcançar a visão proposta e criar esses valores? Quais são os nossos objetivos?
O que irá fazer com que concretizemos esses objetivos? Qual é o elemento principal para que tudo isso seja viabilizado?
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Mapa Estratégico
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Mapa Estratégico
Objetivo p/ o Cliente 1
Objetivo p/ p Cliente 2
Objetivo p/ o Cliente 3
Objetivo em Processos 1
Objetivo em Processos 2
Objetivo em Processos 3
Objetivo de Aprendizado e Crescimento 1
Objetivo de Aprendizado e Crescimento 2
Objetivo de Aprendizado e Crescimento 3
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Objetivo Financeiro 1
Objetivo Financeiro 2
Objetivo Financeiro 3
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Mapa Estratégico
Objetivo Financeiro 1
Objetivo Financeiro 2
Objetivo Financeiro 3
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Objetivo p/ o Cliente 1
Objetivo p/ p Cliente 2
Objetivo p/ o Cliente 3
Objetivo em Processos 1
Objetivo em Processos 2
Objetivo em Processos 3
Objetivo de Aprendizado e Crescimento 1
Objetivo de Aprendizado e Crescimento 2
Objetivo de Aprendizado e Crescimento 3
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Objetivos Estratégicos São resultados quantitativos e/ou qualitativos que a empresa
pretende alcançar num determinado espaço de tempo.
Devem ser desdobrados a partir da visão da empresa e funcionar
como condutores do caminho à visão.
Ao contrário da missão, que é definida de forma genérica, os
objetivos devem ser definidos de forma concreta.
Funcionalmente, os objetivos precisam ser transformados em
metas, que são fragmentos de um objetivo. Exemplo: Um objetivo
é aumentar o market share de um determinado produto; Metas
mensais podem ser fixadas para conquistar 5% do mercado.
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Objetivos Estratégicos - Estrutura
Aumentar market share
Verbo no infinitivo Propõe uma ação contínua
É mensurável Diz “o quê” fazer e não “como”
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Curto Prazo Médio Prazo Longo Prazo TEMPO
Operacional
Tático
Estratégico
NÍV
EL
Macro-orientado.
Aborda a organização
como um todo
genericamente
Aborda cada unidade
da organização
separadamente e
detalhadamente Micro-orientado.
Aborda cada tarefa
ou operação apenas
e especificamente
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Níveis de Planejamento Estratégico
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Objetivos Estratégicos - Exemplos
Aumentar a margem operacional
Reduzir custos
Buscar maior faturamento
Implementar CRM
Intensificar as ações de vendas
Aumentar a satisfação do cliente
Estruturar área de atendimento
Melhorar a produtividade
Promover a valorização das pessoas
Montar processo para envio de propostas
Desenvolver competências no negócio e na gestão
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Como definir objetivos estratégicos para a área comercial que estejam
alinhados com os objetivos da empresa?
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
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1 Estratégia Empresarial
Estratégia Comercial
Aumentar Rentabilidade
Aumentar carteira de
clientes
Elevar ticket médio
Reduzir perda de clientes
Aumentar produtividade
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Estratégia de Vendas
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Objetivos Estratégicos Comerciais - Exemplos Aumentar a lucratividade na carteira atual de clientes.
Melhorar a rentabilidade das micro regiões.
Aumentar a satisfação dos clientes.
Aumentar faturamento.
A seguir, um exemplo de Mapa Estratégico para a área comercial.
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Financeira
Cliente
Processos
Aprendizado &
Crescimento
Contratar e Reter
Talentos
Capacitar Equipe
Melhorar Desempenho
Gerenciar e Aumentar a
Produtividade
Melhorar Qualidade das
Propostas
Conquistar Novos Clientes
Reter Clientes Existentes
Reduzir Número de
Visitas
Aumentar a Satisfação
Crescer nos Clientes
Existentes
Aumentar o Faturamento
Reduzir Gastos Crescer em Volume de Negócios
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Mapa Estratégico Comercial
Vamos listar alguns objetivos estratégicos da área comercial?
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Atividade
1. Organizem-se em grupos.
2. Escolham a área comercial de uma empresa de um integrante do grupo.
3. Desenvolvam o mapa estratégico da empresa.
4. Apresentem o mapa.
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Para alcançar nossa visão, como devemos ser vistos pelos clientes? (2 a 4 objetivos)
Para satisfazer os clientes, em quais processos devemos nos sobressair? (1 a 3 objetivos)
Para ter sucesso financeiramente, como nós devemos aparecer para nossos investidores? (2 a 4 objetivos)
Para alcançar nossa visão, como sustentar a habilidade de mudar e progredir? (1 a 3 objetivos)
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Atividade - Template (Mapa Estratégico)
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Definição de objetivos
estratégicos
Seleção de indicadores
Definição de diretrizes
Apuração Reporte Acompanhamento
e gestão
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Gestão Estratégica por Meio de Indicadores - Modelo
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BSC - Balanced Scorecard
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Indicadores
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Indicadores e Objetivos Estratégicos Conforme as diretrizes do BSC, cada objetivo estratégico deve ser associado a
um indicador de performance - KPI (Key Performance Indicator).
KPI
Aumentar produtividade
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Os indicadores servem para comparar a métrica com um valor base definido previamente
(baseline) ou com um resultado esperado. Por isso, são instrumentos de gestão essenciais
nas atividades de monitoramento e avaliação das organizações, pois permitem acompanhar o
alcance das metas, identificar avanços, melhorias de qualidade, correção de
problemas, necessidades de mudança etc.
Exemplo Produtividade: Relação entre o número de pedidos efetuados no mês e o número de dias úteis de trabalho
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Indicadores de Desempenho - Definição
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
O que o indicador mede e qual é a sua finalidade
Como o indicador é calculado e se é um número, %, valor etc.
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Ficha Básica de um Indicador
Nome do indicador
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É o valor médio de cada pedido fechado em determinado período
Valor dos pedidos fechados / Número de pedidos fechados
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Ticket médio
Ficha Básica de um Indicador - Exemplo
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Os indicadores possuem, basicamente, as seguintes funções:
1. Mensurar os resultados e gerir o desempenho;
2. Embasar a análise crítica dos resultados obtidos e do
processo de tomada decisão;
3. Contribuir para a melhoria contínua dos processos
organizacionais;
4. Facilitar o planejamento e o controle do desempenho;
5. Viabilizar a análise comparativa do desempenho da
organização.
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Funções Básicas dos Indicadores
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“Se você não mede algo, você não pode entender o processo. Se você não entende o processo, não pode aperfeiçoá-lo”
Peter Drucker Escritor, professor e consultor
administrativo de origem austríaca, considerado como o pai da
administração moderna.
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Que indicadores um professor
utiliza para avaliar o desempenho
do aluno?
Notas (provas, trabalhos)
Frequência
Participação
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Indicadores de Desempenho - Exemplo
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Que indicadores um país utiliza para avaliar a qualidade de vida da população?
Expectativa de vida
Taxa de mortalidade
Taxa de analfabetismo
Renda Nacional Bruta (RNB) per capita
Alimentação (ingestão calórica diária per capita).
Condições médico-sanitárias (acesso a esgoto, água tratada, pavimentação
etc.)
Acesso ao consumo (número de carros, de computadores, televisores,
celulares, acesso à internet entre outros)
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Indicadores de Desempenho - Exemplo
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Que indicadores as organizações internacionais utilizam para avaliar o desenvolvimento dos países?
IDH - Índice de Desenvolvimento Humano
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Indicadores de Desempenho - Exemplo
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E na área comercial, quais são os indicadores que avaliam o desempenho?
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![Page 59: MAPA ESTRATÉGICO E INDICADORES - liveuniversity.comliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M2 - Planejamento... · Atividade - Template (Mapa Estratégico) Definição de objetivos](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022022107/5be658a909d3f2580c8d5eca/html5/thumbnails/59.jpg)
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Atividade
1. Organizem-se em grupos.
2. Listem os indicadores que vocês utilizam em suas áreas comerciais atualmente.
3. Atribuam a fórmula do indicador e a unidade de medida.
4. Preparem-se para apresentar o resultado desta atividade.
5. Participem da em sala.
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Confiabilidade: Grau ao qual as mensurações são
isentas de erros aleatórios e, portanto, fornecem dados consistentes.
Uma escala de mensuração que fornece resultados consistentes no decorrer do tempo é confiável.
Validade: Verifica se uma tentativa de
mensuração foi bem-sucedida (isento de erros).
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Confiabilidade X Validade
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Álcool no sangue
Nível de Embriaguez
Copos de vinho
Latas de cerveja
Doses de vodka
Teste de bafômetro
Teste para tempo de reação física
Tempo para término de teste de memória
Doses de whisky
Variáveis observadas e não necessariamente correlacionadas.
Variáveis observadas e correlacionadas.
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Medidas e Constructos
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Qualidade da área de
Vendas
Satisfação do cliente
Assertividade das propostas
Produtividade Faturamento NPS Quantidade de reclamações
Pesquisa de satisfação
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Medidas e Constructo na Área Comercial - Exemplo
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Atividade
1. Organizem-se em grupos.
2. Com base no exemplo anterior, analisem as medidas e constructos do indicador Ticket Médio.
3. Preparem-se para apresentar os resultados.
4. Participem da discussão em sala.
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Por que não podemos olhar para os indicadores isoladamente?
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dor nas costas
febre
tosse
dor nos membros
calafrios
“É VIROSE”!! dizem todos...
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Observem os sintomas (indicadores) desse paciente:
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dor nas costas
febre
tosse
dor nos membros
calafrios
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Ao tratar os sintomas isoladamente...
antitérmico
xarope
anti-inflamatório
analgésico
agasalho
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Hora de buscar um diagnóstico preciso.
Recorrer a um especialista.
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Os sintomas persistem!
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Exame de
sangue Pneumococo na corrente sanguínea
(PNEUMONIA)
Pulmões comprometidos
Debilidade muscular
dor nas costas
febre calafrios
tosse
dor nos membros
Mecanismo de defesa acionado
? Pneumococo na
corrente sanguínea (PNEUMONIA)
É pneumonia!!
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Pulmões comprometidos
Debilidade muscular
dor nas costas
febre calafrios
tosse
dor nos membros
Mecanismo de defesa acionado
Pneumococo na corrente sanguínea
(PNEUMONIA)
antibiótico
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O paciente passa a combater os sintomas conjuntamente
![Page 71: MAPA ESTRATÉGICO E INDICADORES - liveuniversity.comliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M2 - Planejamento... · Atividade - Template (Mapa Estratégico) Definição de objetivos](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022022107/5be658a909d3f2580c8d5eca/html5/thumbnails/71.jpg)
Estabelecimento de objetivos não realistas
Indicador fora do contexto
Indicador não aceito por algum dos envolvidos
Quantidade indevida de indicadores (excesso ou falta)
Indicadores muito complexos
Problemas na
definição
O indicador é medido incorretamente
Problemas na
medição
71
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Erros Frequentes na Escolha de Indicadores
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Indicadores
Indicadores de Mercado
Indicadores Próprios
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Indicadores Comerciais
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Indicadores
Indicadores de Mercado
Indicadores Próprios
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Indicadores Comerciais
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Faturamento Volume de vendas Assertividade da previsão de
vendas Valor dos pedidos fechados Custo por pedido Relevância dos pedidos rejeitados Produção diária Custo por visita Custo da venda Prazo médio de pagamento Ticket médio Número de clientes na carteira Número de novos clientes Crescimento da carteira Número de clientes inativos
Índice de inatividade de clientes Número de clientes perdidos Número de clientes perdidos para
a concorrência Churn Atenção ao cliente Satisfação do cliente Reclamações de clientes Qualidade do atendimento Número de contatos realizados Efetividade dos contatos Número de visitas realizadas Assertividade das visitas Efetividade das visitas Número de propostas geradas Efetividade das propostas
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Indicadores de Mercado Quantidade de negociações em
andamento Número de pedidos fechados Média de produtos por pedido Pedidos rejeitados Produtividade Positivação Hit rate (taxa de acertos) Informações registradas no CRM Qualidade dos registros no CRM Alocação de tempo Eficácia do vendedor Nível de maturidade do vendedor Capacidade Técnica da Equipe de
Vendas Turnover (Rotatividade)
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Faturamento Volume de vendas Assertividade da previsão de
vendas Valor dos pedidos fechados Custo por pedido Relevância dos pedidos rejeitados Produção diária Custo por visita Custo da venda Prazo médio de pagamento Ticket médio Número de clientes na carteira Número de novos clientes Crescimento da carteira Número de clientes inativos
Índice de inatividade de clientes Número de clientes perdidos Número de clientes perdidos para
a concorrência Churn Atenção ao cliente Satisfação do cliente Reclamações de clientes Qualidade do atendimento Número de contatos realizados Efetividade dos contatos Número de visitas realizadas Assertividade das visitas Efetividade das visitas Número de propostas geradas Efetividade das propostas
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Indicadores de Mercado Quantidade de negociações em
andamento Número de pedidos fechados Média de produtos por pedido Pedidos rejeitados Produtividade Positivação Hit rate (taxa de acertos) Informações registradas no CRM Qualidade dos registros no CRM Alocação de tempo Eficácia do vendedor Nível de maturidade do vendedor Capacidade Técnica da Equipe de
Vendas Turnover (Rotatividade)
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É o valor efetivamente faturado das vendas que foram realizadas no período
Valor total faturado das vendas em determinado período
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Faturamento
Faturamento
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
Quantidade total de vendas realizadas em determinado período
Nº de vendas em unidades Quantidade de vendas em valor ($) Por território Por período Por produto Por cliente Por vendedor Por segmento de mercado
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Volume de Vendas
Volume de vendas
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
Diferença entre o resultado projetado e as vendas efetuadas em determinado período
Total efetuado / Total projetado X 100
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Assertividade da Previsão de Vendas
Assertividade da previsão de vendas
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É o valor total dos pedidos fechados no período. Também pode ser entendido como as vendas realizadas no período.
Valor total dos pedidos fechados em determinado período
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Valor dos Pedidos Fechados
Valor dos pedidos fechados
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É a relação entre o custo total de vendas e o número de pedidos em determinado período
Custo total de vendas (remunerações + gastos)/ Número total de pedidos
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Custo por Pedido
Custo por pedido
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É a relação entre o valor dos pedidos rejeitados e o valor total dos pedidos
Valor dos pedidos rejeitados / Valor total dos pedidos X 100
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Relevância dos Pedidos Rejeitados
Relevância dos pedidos rejeitados
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Atividade
No mês de agosto, a equipe de vendas da Álgore Tecnologia faturou R$ 1,98 milhão, com 165 propostas fechadas. Por outro lado, perdeu 90 propostas no valor total de R$ 1,02 milhão. Qual foi a relevância dos pedidos rejeitados no mês?
Resposta
Relevância dos pedidos rejeitados = 34%
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É a relação entre o valor dos pedidos no período e o número de dias úteis de trabalho
Valor dos pedidos em determinado período / Nº de dias úteis no período considerado
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Produção Diária
Produção diária
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É a relação entre o custo total de vendas e o número de visitas em determinado período
Custo total de vendas (remunerações + gastos)/ Nº de visitas
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Custo por Visita
Custo por visita
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É a relação entre o custo total de vendas e o valor dos pedidos
Custo total de vendas (remunerações + gastos) / Valor total dos pedidos X 100
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Custo da Venda
Custo da venda
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É a relação entre o total dos dias de prazo e o número de pedidos
Nº total de dias até a efetuação do pagamento / Nº de pedidos
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Prazo Médio de Pagamento
Prazo médio de pagamento
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É o valor médio de cada pedido fechado em determinado período
Valor total dos pedidos fechados / Número de pedidos fechados
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Ticket Médio
Ticket médio
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Em agosto, a Álgore Tecnologia fechou 165 propostas, gerando um volume total de vendas de R$ 1,98 milhão. Qual foi o ticket-médio do período?
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Atividade
Resposta Ticket médio = R$ 12.000
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Faturamento Volume de vendas Assertividade da previsão de
vendas Valor dos pedidos fechados Custo por pedido Relevância dos pedidos rejeitados Produção diária Custo por visita Custo da venda Prazo médio de pagamento Ticket médio Número de clientes na carteira Número de novos clientes Crescimento da carteira Número de clientes inativos
Índice de inatividade de clientes Número de clientes perdidos Número de clientes perdidos para
a concorrência Churn Atenção ao cliente Satisfação do cliente Reclamações de clientes Qualidade do atendimento Número de contatos realizados Efetividade dos contatos Número de visitas realizadas Assertividade das visitas Efetividade das visitas Número de propostas geradas Efetividade das propostas
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Indicadores de Mercado Quantidade de negociações em
andamento Número de pedidos fechados Média de produtos por pedido Pedidos rejeitados Produtividade Positivação Hit rate (taxa de acertos) Informações registradas no CRM Qualidade dos registros no CRM Alocação de tempo Eficácia do vendedor Nível de maturidade do vendedor Capacidade Técnica da Equipe de
Vendas Turnover (Rotatividade)
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É o número total de clientes na carteira. Pode ser considerado o total de clientes na carteira da empresa ou por vendedor, território, região, entre outros
Nº total de clientes na carteira da empresa Nº total de clientes por vendedor Nº total de clientes por região
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Número de Clientes na Carteira
Número de clientes na carteira
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
Quantidade de clientes que entrou para a base em determinado período
Número total de clientes que entraram para a base em determinado período
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Número de Novos Clientes
Número de novos clientes
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É a relação entre o número de clientes na carteira no último período e o número de clientes na carteira no período anterior
Nº de clientes na carteira/ Nº de clientes na carteira no período anterior X 100
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Crescimento da Carteira
Crescimento da carteira
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É o numero de clientes inativos a “x” dias no período considerado
Nº de clientes inativos em determinado período
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Número de Clientes Inativos
Número de clientes inativos
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
Porcentagem de clientes inativos em relação ao número total de clientes
Nº de clientes inativos / Nº total de clientes X 100
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Índice de Inatividade de Clientes
Índice de inatividade de clientes
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É o número total de clientes que foram perdidos ou deixaram a base no período
Número total de clientes que foram perdidos em determinado período
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Número de Clientes Perdidos
Número de clientes perdidos
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É o número de clientes que deixaram a base para migrar para um concorrente
Número total de clientes que deixaram a base para migrar para um concorrente
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Número de Clientes Perdidos Para a Concorrência
Número de clientes perdidos para a concorrência
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É a relação entre os clientes que trocaram para a concorrência e o número total de clientes no período considerado
Quantidade de clientes perdidos para a concorrência / Nº de clientes na carteira X 100
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Churn
Churn
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Resposta Churn = 1,2%
No começo de agosto, a Álgore Tecnologia contava com uma carteira de 750 clientes. Ao final do mês, a equipe de vendas detectou que 12 não tinham mais interesse em continuar fazendo negócios com a Álgore e, desses, 9 afirmaram que passaram a negociar com uma empresa concorrente. Calcule o Churn do mês de agosto.
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Atividade
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É a porcentagem de clientes visitados em determinado período
Nº de clientes visitados / Nº total de clientes X 100
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Atenção ao Cliente
Atenção ao cliente
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
Mede a satisfação dos clientes em relação às atividades de vendas
Média das avaliações de satisfação de cada cliente, obtidas por meio de pesquisa pontual ou periódica
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Satisfação do Cliente
Satisfação do cliente
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É o número total de reclamações de clientes no período
Nº total de reclamações de clientes em determinado período
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Reclamações de Clientes
Reclamações de clientes
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É a relação entre o número de reclamações do cliente e o número de clientes na carteira no período
Nº de reclamações de clientes / Quantidade de clientes na carteira X 100
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Qualidade do Atendimento
Qualidade do atendimento
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Faturamento Volume de vendas Assertividade da previsão de
vendas Valor dos pedidos fechados Custo por pedido Relevância dos pedidos rejeitados Produção diária Custo por visita Custo da venda Prazo médio de pagamento Ticket médio Número de clientes na carteira Número de novos clientes Crescimento da carteira Número de clientes inativos
Índice de inatividade de clientes Número de clientes perdidos Número de clientes perdidos para
a concorrência Churn Atenção ao cliente Satisfação do cliente Reclamações de clientes Qualidade do atendimento Número de contatos realizados Efetividade dos contatos Número de visitas realizadas Assertividade das visitas Efetividade das visitas Número de propostas geradas Efetividade das propostas
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Indicadores de Mercado Quantidade de negociações em
andamento Número de pedidos fechados Média de produtos por pedido Pedidos rejeitados Produtividade Positivação Hit rate (taxa de acertos) Informações registradas no CRM Qualidade dos registros no CRM Alocação de tempo Eficácia do vendedor Nível de maturidade do vendedor Capacidade Técnica da Equipe de
Vendas Turnover (Rotatividade)
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É o número total de contatos que foram realizados no período
Nº total de contatos realizados em determinado período
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Número de Contatos Realizados
Número de contatos realizados
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É a relação entre o número de visitas realizadas e o número de contatos realizados no período
Nº de visitas realizadas / Nº de contatos realizados X 100
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Efetividade dos Contatos
Efetividade dos contatos
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É o número total de visitas que foram realizadas no período
Nº total de visitas realizadas em determinado período.
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Número de Visitas Realizadas
Número de visitas realizadas
![Page 107: MAPA ESTRATÉGICO E INDICADORES - liveuniversity.comliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M2 - Planejamento... · Atividade - Template (Mapa Estratégico) Definição de objetivos](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022022107/5be658a909d3f2580c8d5eca/html5/thumbnails/107.jpg)
INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
Percentual de negócios que fecham após visita ao cliente
Nº de visitas / Nº de fechamentos X 100
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Assertividade das Visitas
Assertividade das visitas
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É a relação entre o número de propostas geradas e o número de visitas realizadas no período
Nº de visitas propostas geradas / Nº de visitas realizadas X 100
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Efetividade das Visitas
Efetividade das visitas
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É o número total de propostas que foram geradas no período
Nº total de propostas geradas em determinado período
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Número de Propostas Geradas
Número de propostas geradas
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É a relação entre o número de pedidos fechados e o número de propostas geradas no período
Nº de pedidos fechados/ Nº de propostas geradas X 100
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Efetividade das Propostas
Efetividade das propostas
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É o número total de propostas em aberto no período
Número total de propostas em aberto em determinado período
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Quantidade de Negociações em Andamento
Quantidade de negociações em andamento
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É o número total de pedidos fechados no período
Nº total de pedidos fechados em determinado período
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Número de Pedidos Fechados
Número de pedidos fechados
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É a relação entre o número total de produtos vendidos e a quantidade de pedidos
Número de produtos vendidos / Número de pedidos
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Média de Produtos por Pedido
Média de produtos por pedido
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É a relação entre o número de pedidos rejeitados e o total de pedidos
Nº de pedidos rejeitados / Nº total de pedidos X 100
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Pedidos Rejeitados
Pedidos rejeitados
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É a relação entre o número de pedidos fechados em determinado período e o número de dias úteis de trabalho
Nº de pedidos realizados em determinado período / Nº de dias úteis no período considerado
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Produtividade
Produtividade
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É a relação entre o número de pedidos fechados e o total de contatos realizados no período
Nº de pedidos fechados / Nº de contatos realizados X 100
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Positivação
Positivação
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
Indica a taxa de fechamento média em relação ao número total de oportunidades geradas (%)
Nº de oportunidades / Nº de fechamentos X 100
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Hit Rate (Taxa de Acertos)
Hit Rate (Taxa de Acertos)
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No mês de agosto, a equipe de vendas da Álgore Tecnologia recebeu uma relação de 358 oportunidades para serem trabalhadas. Dessas, 103 foram abandonadas por falta de tempo. Das 255 oportunidades efetivamente trabalhadas, 90 foram perdidas e 165, fechadas. Qual foi o hit rate do período?
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Atividade
Resposta:
Hit rate = 46%
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É a relação entre o número de campos preenchidos no CRM e o total de campos
Nº de campos preenchidos no CRM/ Quantidade de campos no CRM X 100
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Informações Registradas no CRM
Informações registradas no CRM
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
É a relação entre o número de registros imputados incorretamente e o número total de itens registrados
Nº de registros errados / Nº total de registros X 100
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Qualidade dos Registros no CRM
Qualidade dos registros no CRM
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
Tempo gasto pelos vendedores com cada uma das atividades da área: locomoção, planejamento, redação de relatórios, visitas etc.
Nº de horas gastas com determinada atividade / Nº de horas trabalhadas X 100
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Alocação de Tempo
Alocação de tempo
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Faturamento Volume de vendas Assertividade da previsão de
vendas Valor dos pedidos fechados Custo por pedido Relevância dos pedidos rejeitados Produção diária Custo por visita Custo da venda Prazo médio de pagamento Ticket médio Número de clientes na carteira Número de novos clientes Crescimento da carteira Número de clientes inativos
Índice de inatividade de clientes Número de clientes perdidos Número de clientes perdidos para
a concorrência Churn Atenção ao cliente Satisfação do cliente Reclamações de clientes Qualidade do atendimento Número de contatos realizados Efetividade dos contatos Número de visitas realizadas Assertividade das visitas Efetividade das visitas Número de propostas geradas Efetividade das propostas
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Indicadores de Mercado Quantidade de negociações em
andamento Número de pedidos fechados Média de produtos por pedido Pedidos rejeitados Produtividade Positivação Hit rate (taxa de acertos) Informações registradas no CRM Qualidade dos registros no CRM Alocação de tempo Eficácia do vendedor Nível de maturidade do vendedor Capacidade Técnica da Equipe de
Vendas Turnover (Rotatividade)
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
Porcentagem das visitas feitas pelo vendedor que resultaram em pedidos.
Nº de pedidos do vendedor / Nº de visitas do vendedor X 100
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Eficácia do Vendedor
Eficácia do vendedor
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
Mede o domínio técnico dos vendedores a partir do feedback dos clientes
Média das avaliações de cada cliente, obtida por meio de pesquisa pontual ou periódica
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Nível de Maturidade do Vendedor
Nível de Maturidade do Vendedor
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
Porcentual de colaboradores capacitados para atuar com autonomia no processo de vendas
Número de colaboradores treinados / Total de colaboradores X 100
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Capacitação Técnica da Equipe de Vendas
Capacitação técnica da equipe de vendas
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INDICADOR
DESCRIÇÃO
FÓRMULA
Porcentual de substituição de colaboradores
[(Admissões + demissões) / 2] / Total de colaboradores X 100
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Turnover (Rotatividade)
Turnover (Rotatividade)
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A equipe de vendas da Álgore Tecnologia conta atualmente com 8 colaboradores. Como projeto de desenvolvimento da equipe, todos os colaboradores devem possuir curso de especialização em negociação. A meta era ter 100% dos colaboradores capacitados até o final de 2014. Até agora, no entanto, o gerente de vendas liberou apenas 3 colaboradores para fazer o treinamento. Calcule a capacitação técnica da equipe em negociação.
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Atividade
Resposta Capacitação técnica = 37,5%
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Indicadores
Indicadores de Mercado
Indicadores Próprios
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Indicadores Comerciais
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Se os indicadores habituais não atenderem aos objetivos da sua área, crie
indicadores próprios.
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Indicadores Próprios
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Indicadores
Indicadores de Mercado
Indicadores Próprios
Passo a passo
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Indicadores Comerciais
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1 Defina o problema
2 Identifique e selecione as soluções
3 Escolha as métricas
4 Estabeleça relações numéricas
5 Identifique as fontes
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Como Criar Indicadores - Passo a Passo
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1 Defina o problema
2 Identifique e selecione as soluções
3 Escolha as métricas
4 Estabeleça relações numéricas
5 Identifique as fontes
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Como Criar Indicadores - Passo a Passo
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
1- Defina o Problema
Qual é o problema que você
deseja enfrentar?
Existem sinais concretos de que
esse problema existe?
Ex.: desconhecimento do
histórico de conversas e
negociações com clientes e
prospects.
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1 Defina o problema
2 Identifique e selecione as soluções
3 Escolha as métricas
4 Estabeleça relações numéricas
5 Identifique as fontes
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Como Criar Indicadores - Passo a Passo
![Page 135: MAPA ESTRATÉGICO E INDICADORES - liveuniversity.comliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M2 - Planejamento... · Atividade - Template (Mapa Estratégico) Definição de objetivos](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022022107/5be658a909d3f2580c8d5eca/html5/thumbnails/135.jpg)
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Que objetivo você quer alcançar?
Que processos e/ou soluções precisam ser
implementados para alcançar o objetivo?
Elabore enunciados claros e objetivos em
termos de quantidade, objeto e prazo.
Ex.: Cadastrar 100% das interações com
clientes e prospects no CRM até
dezembro/2015.
2- Identifique e Selecione as Soluções
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1 Defina o problema
2 Identifique e selecione as soluções
3 Escolha as métricas
4 Estabeleça relações numéricas
5 Identifique as fontes
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Como Criar Indicadores - Passo a Passo
![Page 137: MAPA ESTRATÉGICO E INDICADORES - liveuniversity.comliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M2 - Planejamento... · Atividade - Template (Mapa Estratégico) Definição de objetivos](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022022107/5be658a909d3f2580c8d5eca/html5/thumbnails/137.jpg)
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
3- Escolha as Métricas
Diante das metas e objetivos, como saber se eles estão sendo realizados?
Identifique e isole a unidade mínima a ser definida como objeto: uma ação, um
produto, um resultado etc.
Ex.: Interações cadastradas no CRM.
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1 Defina o problema
2 Identifique e selecione as soluções
3 Escolha as métricas
4 Estabeleça relações numéricas
5 Identifique as fontes
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Como Criar Indicadores - Passo a Passo
![Page 139: MAPA ESTRATÉGICO E INDICADORES - liveuniversity.comliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M2 - Planejamento... · Atividade - Template (Mapa Estratégico) Definição de objetivos](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022022107/5be658a909d3f2580c8d5eca/html5/thumbnails/139.jpg)
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
4- Estabeleça Relações Numéricas
Averigue a possibilidade de estabelecer relações numéricas – proporção, razão,
média etc.
Ex.: Número de interações cadastradas no CRM/Total de interações X 100 (%).
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1 Defina o problema
2 Identifique e selecione as soluções
3 Escolha as métricas
4 Estabeleça relações numéricas
5 Identifique as fontes
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Como Criar Indicadores - Passo a Passo
![Page 141: MAPA ESTRATÉGICO E INDICADORES - liveuniversity.comliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M2 - Planejamento... · Atividade - Template (Mapa Estratégico) Definição de objetivos](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022022107/5be658a909d3f2580c8d5eca/html5/thumbnails/141.jpg)
MBA GESTÃO COMERCIAL
5- Identifique as fontes
Onde estarão os dados disponíveis
para alimentar o indicador?
Caso não existam, preveja como
obtê-los.
Ex.: Relatórios por equipe e CRM.
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Os indicadores devem contribuir de forma explícita para o cumprimento dos objetivos estratégicos da empresa;
Devem estar intimamente relacionados às principais conclusões do processo de elaboração do planejamento;
Devem medir performance e não atividade;
Devem ser analisados em conjunto e nunca isoladamente;
Devem custar o mínimo possível e ter o máximo de justificativa possível;
Devem ser simples e de preferência exigir pouca ou nenhuma explicação;
Devem permitir fixação de metas e autonomia na obtenção das mesmas;
A interpretação dos dados deve subsidiar o processo decisório.
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Escolha de Indicadores
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Que problema iremos atacar?
Que objetivo queremos alcançar?
Qual é a nossa meta?
Como podemos saber que o objetivo e a meta estão
sendo alcançados?
Qual será nossa unidade de referência?
Que relações numéricas podemos estabelecer?
Que fonte de dados usaremos para obter as
informações necessárias?
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Vamos Criar um Indicador para a Área Comercial?
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Mapa Estratégico da Área Comercial
![Page 145: MAPA ESTRATÉGICO E INDICADORES - liveuniversity.comliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M2 - Planejamento... · Atividade - Template (Mapa Estratégico) Definição de objetivos](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022022107/5be658a909d3f2580c8d5eca/html5/thumbnails/145.jpg)
Financeira
Cliente
Processos
Aprendizado &
Crescimento
Contratar e Reter
Talentos
Capacitar Equipe
Melhorar Desempenho
Gerenciar e Aumentar a
Produtividade
Melhorar Qualidade das
Propostas
Conquistar Novos Clientes
Reter Clientes Existentes
Reduzir Número de
Visitas
Aumentar a Satisfação
Crescer nos Clientes
Existentes
Aumentar o Faturamento
Reduzir Gastos Crescer em Volume de Negócios
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Perspectivas Objetivos Indicador
Financeira Aumentar o faturamento Faturamento Reduzir gastos Gastos totais de vendas Crescer em volume de negócios Volume de vendas
Clientes
Crescer nos clientes existentes Volume de vendas por cliente Reter clientes existentes Quantidade de clientes perdidos Aumentar a satisfação Satisfação do cliente Conquistar novos clientes Crescimento da carteira
Processos Gerenciar e aumentar a produtividade Produtividade Reduzir número de visitas Número de visitas realizadas Melhorar qualidade das propostas Efetividade das propostas
Aprendizado e Crescimento Contratar e reter talentos Turnover Capacitar equipe Capacidade técnica da equipe de vendas Melhorar desempenho Eficácia do vendedor
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Escolha de Indicadores Associados ao Mapa Estratégico
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![Page 148: MAPA ESTRATÉGICO E INDICADORES - liveuniversity.comliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M2 - Planejamento... · Atividade - Template (Mapa Estratégico) Definição de objetivos](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022022107/5be658a909d3f2580c8d5eca/html5/thumbnails/148.jpg)
Atividade
1. Organizem-se em grupos. 2. Resgatem o Mapa Estratégico estabelecido pelo grupo. 3. Escolham os indicadores necessários para avaliar cada um dos objetivos
estabelecidos. 4. Preparem-se para apresentar os resultados 5. Participem da discussão em sala.
MBA EM GESTÃO FISCAL E TRIBUTÁRIA PLANEJAMENTO, GESTÃO E OPERAÇÃO DA ÁREA FISCAL
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Definição de objetivos
estratégicos
Seleção de indicadores
Definição de diretrizes
Apuração Reporte Acompanhamento
e gestão
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Gestão Estratégica por Meio de Indicadores - Modelo
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Definição de Diretrizes
Os indicadores precisam ser apurados
e documentados regularmente.
Para que esse controle seja feito, é
necessário definir as diretrizes de controle para cada indicador.
Tais diretrizes, bem como a apuração em
si, podem ser facilmente formalizadas
em Excel.
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Diretrizes de Controle de Indicadores
Ficha Técnica Nome Descrição Fórmula
Grupo Financeiro Processos Cliente Aprendizado & Crescimento
Data e periodicidade de apuração Todo dia X Diário; mensal; quinzenal etc.
Responsável Pessoa responsável pela apuração e reporte do indicador
Objetivo Objetivo estratégico ao qual o indicador está associado
Tipo de métrica %, nº, dias, moeda, etc.
Fonte de dados Onde estão as informações necessárias para cálculo do indicador (ERP, CRM, planilhas de controle etc.)
Meta Resultado esperado para o indicador em determinado período
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Diretrizes de Controle de Indicadores
Ficha Técnica Nome Descrição Fórmula
Grupo Financeiro Processos Cliente Aprendizado & Crescimento
Data e periodicidade de apuração Todo dia X Diário; mensal; quinzenal etc.
Responsável Pessoa responsável pela apuração e reporte do indicador
Objetivo Objetivo estratégico ao qual o indicador está associado
Tipo de métrica %, nº, dias, moeda, etc.
Fonte de dados Onde estão as informações necessárias para cálculo do indicador (ERP, CRM, planilhas de controle etc.)
Meta Resultado esperado para o indicador em determinado período
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BSC - Balanced Scorecard: Meta
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Meta - Definição
Meta é a expressão quantitativa e
mensurável de um objetivo e
normalmente representa um fim
específico mais próximo. Uma meta é
constituída por três componentes:
Objetivo
Valor
Prazo
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Objetivos Estratégicos e Metas
Missão/Visão
Objetivo
Metas
Onde queremos chegar?
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Ajudam a focalizar o uso do tempo e dos recursos; Definem prioridades no cotidiano, evitando o desperdício de energia com atividade de
menor importância; Estabelecem um mapa do caminho a ser percorrido até o resultado desejado.
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Como as Metas Ajudam a Melhorar o Desempenho
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Atributo Finalidade
S Específico (specific)
A meta deve medir um objetivo específico
M Mensurável (mensurable)
A meta deve ser mensurável
A Atingível (attainable)
A meta deve refletir uma situação possível
R Relevante (relevant)
A meta deve fazer sentido para o objetivo
T Temporal (time-based)
A meta deve ter um prazo para ser cumprida
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Meta SMART
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Objetivo: Crescer nos clientes existentes
Meta: aumentar volume de vendas por cliente em 20% até o final de 2014
Indicador: volume de vendas por cliente
Valor: crescimento de 20%
Prazo: até dezembro de 2014
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Meta Comercial - Exemplo
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Ficha Técnica de Controle de Indicadores - Exemplo
Indicador Grupo ClientesData e periodicidade
de apuração
Mensal - 1º dia de cada
mês apura mês anteriorResponsável Fabrício
Descrição
Objetivo
Fórmula Tipo de métricaPorcentagem de
crescimentoMeta 3%/mês
Fonte de dados CRM
Ficha Técnica de Controle de Indicadores
CARACTERÍSTICAS GERAIS
Quantidade total de vendas realizadas para determinado cliente em determinado período.
Crescer nos clientes existentes
Volume de vendas por cliente
Soma de todos os valores dos negócios fechados com o cliente no mês
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Indicador GrupoData e periodicidade
de apuraçãoResponsável
Descrição
Objetivo
Fórmula Tipo de métrica Meta
Fonte de dados
Ficha Técnica de Controle de Indicadores
CARACTERÍSTICAS GERAIS
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Vamos estabelecer as diretrizes para controle de um dos indicadores aprendidos?
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![Page 162: MAPA ESTRATÉGICO E INDICADORES - liveuniversity.comliveuniversity.com/downloads/MBA.Comercial/M2 - Planejamento... · Atividade - Template (Mapa Estratégico) Definição de objetivos](https://reader031.fdocument.pub/reader031/viewer/2022022107/5be658a909d3f2580c8d5eca/html5/thumbnails/162.jpg)
Atividade
1. Organizem-se em grupos. 2. Resgatem o Mapa Estratégico e indicadores relacionados. 3. Preencham a ficha de controle para cada indicador no Excel. 4. Preparem-se para apresentar os resultados. 5. Participem da discussão em sala.
MBA EM GESTÃO FISCAL E TRIBUTÁRIA PLANEJAMENTO, GESTÃO E OPERAÇÃO DA ÁREA FISCAL
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Definição de objetivos
estratégicos
Seleção de indicadores
Definição de diretrizes
Apuração Reporte Acompanhamento
e gestão
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Gestão Estratégica por Meio de Indicadores - Modelo
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Seguindo as diretrizes
estabelecidas, cada indicador
deve ser medido regularmente.
As apurações devem ser
registradas formalmente em
excel ou outra ferramenta de
controle.
MBA GESTÃO COMERCIAL
Apuração de Indicadores
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“O que não é medido não é gerenciado”
Robert Kaplan Co-idealizador, junto com David Norton, do
método de gestão Balanced Scorecard (BSC) e doutor em Administração de Empresas pela
Universidade de Harvard.
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Controle de Diabetes
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Quais “indicadores” são utilizados para o controle de diabetes?
Qual foi a meta alcançada?
O que contribuiu para o alcance da meta?
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Brainstorming
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Apuração de Indicadores
Palavra-chave do processo: DISCIPLINA.
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Ficha Técnica de Apuração de Indicadores - Exemplo
Meta Julho Agosto Setembro Outubro Novembro Dezembro Média*
Faturamento (R$) 2M 0,8 1,98 2,3 2,4 1,8 1,3 1,76M
Gastos totais de vendas (R$) 350m 120 300 480 450 280 200 305m
Volume de vendas (R$) 3,2M 1,5 2,8 3,3 3,5 2,5 1,7 2,55M
Volume de vendas - cliente A (%) 3% -2% 3% 3,2% 4% 4% 3% 2,5%
Volume de vendas - cliente B (%) 3% -5% 2% 2,5% 3% 3% 2% 1,25%
Volume de vendas - cliente C (%) 3% 0 2,5% 3% 5% 3% 1% 2,4%
Quantidade de clientes perdidos (n) 0 3 1 0 0 1 0 0,8
Satisfação do cliente (n) 80 95 90 70 65 80 90 81,6
Crescimento da carteira (%) 10% -8% 3% 15% 20% 3% 1% 5,6%
Produtividade (n = pedidos/dia) 10 5 8 15 16 10 9 10,5
Número de visitas realizadas (n) 80 50 65 95 98 77 75 76,6
Efetividade das propostas (%) 95% 89% 91% 98% 96% 92% 89% 92,5%
Turnover (%) 10% 25% 0% 0% 12% 0% 0% 6%
Capacidade técnica da equipe de vendas (%) 85% 90% 75% 75% 80% 80% 85% 80,8%
Eficácia do vendedor (%) 70% 60% 68% 80% 78% 70% 64% 70%
APURAÇÃO
Ficha Técnica de Apuração de Indicadores
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Definição de objetivos
estratégicos
Seleção de indicadores
Definição de diretrizes
Apuração Reporte Acompanhamento
e gestão
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Gestão Estratégica por Meio de Indicadores - Modelo
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Reporte de Indicadores - Dashboard
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Dashboard ou Painel de Controle é um
conjunto de gráficos de indicadores que
permite, em uma única tela, a
visualização rápida de aspectos-chave de
um negócio.
Através do dashboad, é possível:
Visualizar o desempenho da área;
Identificar desvios e tendências;
Tomar decisões.
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Dashboard - Definição
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DASHBOARDMENSALDETECNOLOGIADAINFORMAÇÃO
RelatórioMensaldeIndicadoresdaDTI-REF.Novembrode2012-Atualizadoem10/12/12
-
20,00
40,00
60,00
80,00
100,00
120,00
140,00
PO12 Real.
108,70 106,00
22,00 23,4
GASTOS(s/depreciação)-R$MM(PO2012)
Acumulado Radar
500566
430
789876
656608
550 525600 590
400466
400
750800
556508
450 425
550500
10 14 23 20 11 16 19 10 14 23 14
jan/12 fev/12 mar/12 abr/12 mai/12 jun/12 jul/12 ago/12 set/12 out/12 nov/12
Incidentes-Evolução2012TotalIncidentesAbertos TotalIncidentesFechados RCAfechadas
0
100
200
300
400
500
600
700
jan/12
fev/12
mar/12
abr/12
mai/12
jun/12
jul/12
ago/12
set/12
out/12
nov/12
dez/12
IncidentesdeSegurançadaInformaçãoInforma onal Warning
626 619 497 708 437578
11.159 10.438 10.913 11.493
9.13210.153
89,63% 89,15%90,79%
97,68%
84,52%
100,00%
75,00%
80,00%
85,00%
90,00%
95,00%
100,00%
0
5.000
10.000
15.000
20.000
mai/12 jun/12 jul/12 ago/12 set/12 out/12
Sa sfaçãodoUsuário(Helpdesk)-Evolução2012
PesquisasRespondidas PesquisasNãoRespondidas %BomeÓ mo(EscritórioeEditorial)
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
jan/12
fev/12
mar/12
abr/12
mai/12
jun/12
jul/12
ago/12
set/12
out/12
nov/12
80%89%
65%78% 79% 80% 83%
90%79% 80% 79%
20%11%
35%22% 21% 20% 17%
10%21% 20% 21%
PromoçõesàProduçãoProgramada Emergencial
10 30 24 12 8 15 23 28 32 38 27
98,0%97,0%
98,0%97,0%
98,0%99,0%
98,0%98,5%
98,0%
99,7% 99,9%
90,0%
95,0%
100,0%
0102030405060708090
100
jan/12
fev/12
mar/12
abr/12
mai/12
jun/12
jul/12
ago/12
set/12
out/12
nov/12
DisponibilidadedaInfraestrutura-Sistemas(Evolução2012)
TotalIndisponibilidades %Acordado(media) %Real.
15
1 1
VariaçãodoCusto-PRJsemAndamentoNov2012
dentrodocustoprevisto
Até10%acimadoprevisto
Acimade10%doprevisto
13
2
2
VariaçãodoPrazo-PRJsemAndamentoNov2012
Dataterminodentrodoprevisto
Até10%acimadoprevisto
Acimade10%doprevisto2
3
15
13
9
3
4
1
0
1
2
3
16
10
9
4
2
1
0
1
dez/12
jan/13
fev/13
mar/13
abr/13
Previsãodeencerramentoprojetosemandamento-2012/2013
Desenv.Sistemas-Assinaturas
Desenv.Sistemas
InfraestruturaeTelecom
GovernançaeArquitetura
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Dentrodocustoprevisto
Até10%acimadoprevisto
Acimade10%doprevisto
80%
10% 10%
ProjetosencerradosnoCustoAcumulado2012
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Dataterminodentrodoprevisto
Até10%acimadoprevisto
Acimade10%doprevisto
80%
10% 10%
ProjetosencerradosnoPrazoAcumulado2012
Desenv.Sistemas-Assinaturas
Desenv.Sistemas
GovernançaeArquitetura
InfraestruturaeTelecom
Totalprojetosentregues
12
17
3
67
99
TotalprojetosencerradosAcumulado2012
Estes20%representamR$X.XXMil
180
185
190
195
200
jan/12 fev/12 mar/12 abr/12 mai/12 jun/12 jul/12 ago/12 set/12 out/12
187188
190193 195
196 198 199 197196
Racionalização-ContaCorrenteSistemas
TotalSistemasA vos
Real. Tendência PI2012
23,34
36,69
13,34
INVESTIMENTO-PIECONÔMICOR$MM
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Dashboard - Exemplo
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Definir objetivo e
público-alvo do
dashboard
Escolher os indicadores
que irão compor o dashboard
Definir o melhor tipo de gráfico para cada indicador
Escolher a ferramenta necessária para criar o dashboard
Consolidar as
informações em uma
única tela
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Dashboard - Como Fazer
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Definir objetivo e
público-alvo do
dashboard
Escolher os indicadores
que irão compor o dashboard
Definir o melhor tipo de gráfico para cada indicador
Escolher a ferramenta necessária para criar o dashboard
Consolidar as
informações em uma
única tela
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Dashboard - Como Fazer
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Especificar claramente qual é a “história” que se deseja contar em um dashboard é o primeiro passo. Quanto mais específico e conciso, melhor. Embora um dashboard seja generalista, seu conteúdo deve ser o mais específico possível – é isso que o torna eficaz.
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Objetivo
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Público-alvo: É preciso ter claro quem terá contato com o dashboard: a própria equipe, os clientes internos, o CEO (mais preocupado com o lucro e o retorno obtido do que com o número de requisições e volume de trabalho, por exemplo).
CEO e DIRETORIA
GERÊNCIA E EQUIPE INTERNA
EQUIPE INTERNA
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Público-alvo
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O público-alvo faz toda a diferença na forma como a tal “história” será contada.
Estratégico Tático Operacional
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Público-alvo
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Definir objetivo e
público-alvo do
dashboard
Escolher os indicadores
que irão compor o dashboard
Definir o melhor tipo de gráfico para cada indicador
Escolher a ferramenta necessária para criar o dashboard
Consolidar as
informações em uma
única tela
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Dashboard - Como Fazer
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Sintetize!
A função de um dashboard não é vasculhar os detalhes e nuances dos dados, mas reduzi-los ao mínimo necessário para a compreensão.
Você dispõe de uma série de métricas que parecem fantásticas e fundamentais, mas em um dashboard você terá que cortar muitas delas. É um processo doloroso, mas necessário.
Mantenha apenas as métricas elementares para a compreensão da informação (aquelas sem as quais nada fará sentido) e as que são facilmente compreensíveis, que dispensem explicações adicionais.
Se você não conseguir chegar a um número razoável de métricas para trabalhar, considere que você deveria fazer um relatório (ou análise) mais completo.
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Dashboard - Escolha de Indicadores
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Definir objetivo e
público-alvo do
dashboard
Escolher os indicadores
que irão compor o dashboard
Definir o melhor tipo de gráfico para cada indicador
Escolher a ferramenta necessária para criar o dashboard
Consolidar as
informações em uma
única tela
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Dashboard - Como Fazer
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Gráfico é a expressão visual de dados ou valores numéricos, de modo a facilitar a compreensão dos mesmos. Você deve selecionar o tipo de gráfico mais eficiente para tornar seus dados mais claros, enfáticos e informativos.
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Dashboard - Tipos de Gráficos Tipos de gráficos: Linha Coluna Coluna Sobreposta Área Barra Barra Sobreposta Radar Bolha Rosca Pizza Scatter (Dispersão XY) Velocímetro
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Escolha o Gráfico Certo
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Definir objetivo e
público-alvo do
dashboard
Escolher os indicadores
que irão compor o dashboard
Definir o melhor tipo de gráfico para cada indicador
Escolher a ferramenta necessária para criar o dashboard
Consolidar as
informações em uma
única tela
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Dashboard - Como Fazer
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É possível elaborar um dashboard usando Excel ou outras ferramentas de inteligência de negócios específicas para design de dashboards, como: IBM Cognos Dynistics Tableau Jaspersoft iDashboards Atom BI
Seja qual for a ferramenta escolhida, tenha em mente que o processo de criação deve ser o mais otimizado e automatizado possível: um dashboard é entregue em intervalos relativamente curtos, geralmente há mais de uma versão ou mais de um dashboard e ele não elimina a necessidade de relatórios e análises. Por todos estes motivos, deve tomar o menor tempo possível.
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Dashboard - Ferramentas
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Definir objetivo e
público-alvo do
dashboard
Escolher os indicadores
que irão compor o dashboard
Definir o melhor tipo de gráfico para cada indicador
Escolher a ferramenta necessária para criar o dashboard
Consolidar as
informações em uma
única tela
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Dashboard - Como Fazer
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Organize!
Um dashboard deve ser pensado e estruturado em torno de boas práticas de visualização de dados e voltada para a tomada de decisão.
Organize os indicadores a partir de um critério de hierarquia, começando do mais importante.
Não deixe espaço para dúvidas: gráficos devem ter legendas, nomes e unidades bem definidas e sem redundâncias ou inconsistências. Para cada métrica, ofereça o máximo de informação possível, antecipando as questões que podem ser criadas diante de cada número (“Qual a variação?”, “O que causou o aumento?”, “Qual era a meta?”).
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Dashboard - Consolidação e Organização das Informações
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Dashboard - Exemplo
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Dashboard - Exemplo
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Com o dashboard em mãos, é possível identificar claramente quais metas estão sendo cumpridas e quais precisam de atenção para garantir que a área de Compras continue a caminhar em direção a seus objetivos estratégicos.
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Definição de objetivos
estratégicos
Seleção de indicadores
Definição de diretrizes
Apuração Reporte Acompanhamento
e gestão
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Gestão Estratégica por Meio de Indicadores - Modelo
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BSC - Balanced Scorecard: Meta
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PDCA (Planejar-Fazer-Checar-Agir, do inglês Plan-Do-Check-Act) é um método iterativo de gestão de quatro passos, utilizado para o controle e melhoria contínua de processos e produtos.
O PDCA foi criado na década de 30 por Walter A. Shewart. Contudo, esse método foi popularizado por William Edward Deming, que o tornou mundialmente reconhecido por aplicá-lo no Japão, por isso, a partir da década de 50, o ciclo PDCA passou a ser conhecido também como “Ciclo Deming”.
Seu objetivo principal é tornar os processos da gestão de uma empresa mais ágeis, claros e objetivos. Pode ser utilizado em qualquer tipo de empresa, como forma de alcançar um nível de gestão melhor a cada dia, atingindo ótimos resultados dentro do sistema de gestão do negócio.
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PDCA - Definição
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PDCA - Como Fazer
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Planejar
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Planejar
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Perspectivas Objetivos Indicador Atual Meta Status
Financeira Aumentar o faturamento Faturamento 1,76 2 Reduzir gastos Gastos totais de vendas 305 350 Crescer em volume de negócios Volume de vendas 2,55 3,2
Clientes
Crescer nos clientes existentes Volume de vendas por cliente 2% 3% Reter clientes existentes Quantidade de clientes perdidos 0,8 0 Aumentar a satisfação Satisfação do cliente 81,6 80 Conquistar novos clientes Crescimento da carteira 5,6% 10%
Processos Gerenciar e aumentar a produtividade Produtividade 10,5 10 Reduzir número de visitas Número de visitas realizadas 76,6 80 Melhorar qualidade das propostas Efetividade das propostas 92,5% 95%
Aprendizado e Crescimento
Contratar e reter talentos Turnover 6% 10% Capacitar equipe Capacidade técnica da equipe de vendas 80,8% 85% Melhorar desempenho Eficácia do vendedor 70% 70%
1. Identificação do problema: quais indicadores não atingiram a meta?
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Planejar
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2. Análise do fenômeno: análise detalhada do problema detectado e suas
características, por meio de fatos e dados coletados:
Qual foi a evolução do indicador mês a mês?
Quanto o indicador ficou abaixo da meta?
Em que meses ele ficou abaixo da meta?
Houve mês em que a meta foi cumprida?
O que aconteceu nos meses em que a meta foi cumprida?
O que aconteceu nos meses em que a meta não foi cumprida?
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Planejar
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3. Análise do processo: buscar as causas
mais importantes que provocam o
problema, através da análise das
características:
Por quê o indicador ficou abaixo da meta?
Quais foram as iniciativas planejadas para
o cumprimento da meta?
As iniciativas foram executadas? Sim?
Não? Por quê?
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Planejar
4. Plano de ação: planejamento de todas as ações
necessárias para atingir um resultado desejado.
O plano de ação deve deixar claro tudo o que
deverá ser feito para o cumprimento dos
objetivos e metas.
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Plano de Ação - Exemplo Perspectivas Objetivos Indicador Atual Meta Status Ações
Financeira
Aumentar o faturamento Faturamento 1,76 2 Melhorar margem das vendas
Reduzir gastos Gastos totais de vendas 305 350 Melhorar efetividade das visitas Crescer em volume de negócios
Volume de vendas 2,55 3,2 Melhorar captação e qualificação de leads
Clientes
Crescer nos clientes existentes
Volume de vendas por cliente 2% 3% Entender necessidade dos clientes
Reter clientes existentes Quantidade de clientes perdidos 0,8 0 Entender necessidade dos clientes
Aumentar a satisfação Satisfação do cliente 81,6 80 Entender necessidade dos clientes
Conquistar novos clientes Crescimento da carteira 5,6% 10% Melhorar captação e qualificação de leads
Processos
Gerenciar e aumentar a produtividade
Produtividade 10,5 10 Treinar equipe e reconhecer talentos
Reduzir número de visitas Número de visitas realizadas 76,6 80 Melhorar efetividade das visitas
Melhorar qualidade das propostas
Efetividade das propostas 92,5% 95% Entender necessidade dos clientes
Aprendizado e Crescimento
Contratar e reter talentos Turnover 6% 10% Instaurar pesquisa de clima organizacional
Capacitar equipe Capacidade técnica da equipe de vendas
80,8% 85% Treinar equipe
Melhorar desempenho Eficácia do vendedor 70% 70% Treinar equipe
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Executar
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Executar
5. Execução: Plano de Ação - 5W2H
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Melhorar desempenho do vendedor
Treinar equipe em todas as fases do processo de vendas
Salas de treinamento
Todo dia 15 de cada mês durante 6 meses
Juliana e André
R$ 500/treina-mento
Melhorar produtividade, qualidade das propostas e faturamento
Executar
5. Execução: Plano de Ação - 5W2H - Exemplo
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Vamos desenvolver o 5W2H para executar o plano de ação de melhoria do indicador Turnover.
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Verificar
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Verificar
Meta Julho Agosto Setembro Outubro Novembro Dezembro Média*
Faturamento (R$) 2M 0,8 1,98 2,3 2,4 1,8 1,3 1,76M
Gastos totais de vendas (R$) 350m 120 300 480 450 280 200 305m
Volume de vendas (R$) 3,2M 1,5 2,8 3,3 3,5 2,5 1,7 2,55M
Volume de vendas - cliente A (%) 3% -2% 3% 3,2% 4% 4% 3% 2,5%
Volume de vendas - cliente B (%) 3% -5% 2% 2,5% 3% 3% 2% 1,25%
Volume de vendas - cliente C (%) 3% 0 2,5% 3% 5% 3% 1% 2,4%
Quantidade de clientes perdidos (n) 0 3 1 0 0 1 0 0,8
Satisfação do cliente (n) 80 95 90 70 65 80 90 81,6
Crescimento da carteira (%) 10% -8% 3% 15% 20% 3% 1% 5,6%
Produtividade (n = pedidos/dia) 10 5 8 15 16 10 9 10,5
Número de visitas realizadas (n) 80 50 65 95 98 77 75 76,6
Efetividade das propostas (%) 95% 89% 91% 98% 96% 92% 89% 92,5%
Turnover (%) 10% 25% 0% 0% 12% 0% 0% 6%
Capacidade técnica da equipe de vendas (%) 85% 90% 75% 75% 80% 80% 85% 80,8%
Eficácia do vendedor (%) 70% 60% 68% 80% 78% 70% 64% 70%
APURAÇÃO
Ficha Técnica de Apuração de Indicadores
6. Verificação: acompanhamento e verificação dos resultados alcançados. Ela pode ocorrer concomitantemente com a realização do plano, quando se verifica se o trabalho está sendo feito da forma devida; ou após a execução, quando são feitas análises estatísticas dos dados e verificação dos itens de controle.
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Agir
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Agir
7. Ação: realização das ações
corretivas, ou seja, a correção
da falhas encontradas no passo
anterior.
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MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Agir
8. Padronização: padronização das ações executadas, cuja eficácia foi verificada anteriormente. É nessa fase que se inicia novamente o ciclo, levando ao processo de melhoria contínua.
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Atividade
1. Organizem-se em grupos.
2. Analisem o Dashboard a seguir.
3. Utilizando o Excel, façam um plano de ação relacionado a cada um dos indicadores para estimular o cumprimento das metas.
4. Preparem-se para apresentar os resultados.
5. Participem da discussão em sala.
MBA EM GESTÃO FISCAL E TRIBUTÁRIA PLANEJAMENTO, GESTÃO E OPERAÇÃO DA ÁREA FISCAL
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Atividade Dashboard
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Tipos de Gráficos Anexo
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
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São ótimos para representar sequências de dados em uma escala de tempo dividida em períodos iguais. Normalmente, no eixo horizontal temos a divisão do tempo em dias, meses ou qualquer unidade de tempo (em casos em que se está trabalhando com assuntos que envolvam tempo); e no eixo vertical os valores.
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Linha
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É útil para ilustrar comparações entre itens. Em gráficos de colunas, as categorias são geralmente organizadas ao longo do eixo horizontal (X), e os valores ao longo do eixo vertical (Y).
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Coluna
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PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E GESTÃO INDICADORES
Coluna Sobreposta É útil para ilustrar comparações entre itens. Em gráficos de colunas, as categorias são geralmente organizadas ao longo do eixo horizontal (X), e os valores ao longo do eixo vertical (Y).
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Enfatizam a magnitude da mudança no decorrer do tempo e podem ser usados para chamar atenção para o valor total ao longo de uma tendência. Exibindo a soma dos valores, o gráfico de área mostra também a relação das partes com um todo.
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Área
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Ilustra comparações entre itens individuais. As categorias são organizadas na vertical e os valores na horizontal para enfocar valores de comparação e dar menos ênfase ao tempo. Sua utilização é recomendada quando os rótulos dos eixos forem longos e para comparar múltiplos valores.
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Barra
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Mostra o relacionamento de itens individuais com o todo.
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Barra Sopreposta
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Compara os valores agregados de várias séries de dados. Cada série de dados tem uma cor ou um padrão exclusivo e é representada na legenda do gráfico. É possível inserir uma ou mais séries de dados em um gráfico.
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Radar
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É um tipo de gráfico que consegue determinar bem os valores determinados pelo usuário. Isso porque ele exige uma ordem de inserção de dados. Na primeira coluna devem estar os dados que estarão no eixo X, enquanto os dados do eixo Y devem estar na segunda coluna e o tamanho da bolha (normalmente representa a porcentagem) na terceira.
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Bolha
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Exibe a relação das partes com um todo, podendo conter mais de uma série de dados. Cada anel do gráfico de rosca representa uma série de dados.
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Rosca
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Mostra quanto cada valor representa sobre o valor total. São utilizados quando há apenas uma série de dados a ser comparados e todos os valores são positivos.
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Pizza
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Mostra a relação existente entre os valores numéricos em várias séries de dados ou plota dois grupos de números como uma série de coordenadas xy. Esse gráfico mostra intervalos irregulares ou clusters de dados e é usado geralmente para dados científicos. Quando ordenar seus dados, coloque valores x em uma linha ou coluna e insira valores y correspondentes nas linhas ou colunas adjacentes.
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Scatter (Dispersão XY)
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Muito utilizado para a montagem de dashboard, é uma junção do gráfico de rosca com o gráfico de dispersão.
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Velocímetro