Managementul marketingului este arta şi ştiinţa de a alege pieţe-ţintă şi de a atrage, păstra şi dezvolta clienţi, prin crearea, comunicarea şi furnizarea valorii superioare pentru client.

Pentru ca o firmă să se menţină pe piaţă şi dacă este posibil să îşi depăşească concurenţii trebuie să treacă de la o filozofie bazată pe produs şi vânzare la o filozofie bazată client. Cheia problemei constă în a satisface cât mai bine nevoile clienţilor.

Nu trebuie să considerăm că atragerea clienţilor este sarcina exclusivă a departamentului de marketing, deoarece marketingul nu este decât unul din factorii de atragere şi păstrare a clienţilor. Este evident că nici cel mai bun departament de marketing nu poate să vândă produse de proastă calitate sau de care nu are nevoie nimeni.

Clienţii aleg un produs sau un serviciu în funcţie de posibilităţile de cunoaştere, de mobilitate, de venituri şi aşteptări. Clientul evaluează avantajele şi costurile unei oferte, le compară cu altele şi dacă oferta se ridică la înălţimea dezideratului valori aşteptat va cumpăra.

Metode moderne de management utilizate in marketing• Managementul prin OBIECTIVE• Managementul prin BUGETE• Managementul prin PROIECTE• Managementul prn PRODUS

Managementul prin obiective• Presupune determinarea riguroasa a obiectivelor pana la nivelul executantilor , structurarea pe nivele ( obiective fundamentale, derivate 1, derivate 2, specifice) in stransa legatura unul cu celelalt. In acest mod se asigura exercitarea functiei de coordonare• Utilizarea ca metoda de management implica corelarea lor cu instrumentele de antrenare numai in aceasta situatie justificandu-si caracterul ca metoda de management• Marketingul, prin totalitatea instrumentelor sale nu urmareste altceva decat atingerea unor obiective• Lipsa acestora face imposibila sau dificila utilizarea instrumentelor de marketing, cu precadere a strategiei si programelor, deoarece acestea sunt stabilite in functie de obiectivele urmarite• Utilizarea unui sistem de obiective neconcordant cu instrumentarul de marketing este la randul ei cauza a unor esecuri in încorporarea filosofiei marketingului• Marketingul asigura managementului instrumentarul necesar stabilirii obiectivelor in mod stiintific prin utilizarea previziunilor de piata. De retinut acest aspect deoarece insuccesul metodei se datoreaza si stabilirii de obiective numite “nerealiste”.

Managementul prin obiective – concluzii-• Sistemul de management prin obiective creaza premisele necesare utilizarii corecte a instrumentelor de marketing cu precadere a strategiilor si programelor de marketing• Managementul prin obiective are eficienta inalta in conditiile in care stabilirea acestora se realizeaza prin utilizarea instrumentarului de marketing ( cercetarile de piata, previziunile de marketing)

Managementul prin bugete• Creaza o alta premisa necesara utilizarii marketingului, activitatile sale specifice necesitand resurse importante care trebuie planificate si alocate la inceputul ciclului de management• Managementul prin bugete presupune delimitarea proceselor de marketing ca centre de profit ( eventual costuri) si elaborarea si fundamentarea bugetelor pe grupe de activitati specifice ( cercetari de marketing, promovare, etc)

Managementul prin bugete –observatie-• Frecvent in firme, marketingul este exclus din sistemul de management prin bugete , actiunile sale specifice derulandu-se cu dificultate.• De fapt, managementul prin bugete este utilizat in sens restrans, limitat la unele activitati.

Managementul prin proiecte

• Este impus si isi gaseste deplina aplicabilitate in cadrul unor procese cu durata de actiune limitata, concepute in vederea solutionarii unor probleme complexe definite precis, care implica aportul unei game de diversi specialisti, integrati temporar intr-o retea organizatorica autonoma• Activitatile de marketing sunt prin excelenta de acest tip si ele sunt desfasurate prin proiectarea si executarea unor programe de marketing

Managementul prin proiecte –concluzii-• In consecinta, programul de marketing se proiecteaza prin utilizarea instrumentarului de marketing, avand o metodologie bine pusa la punct si se executa de o echipa constituita pe baza principiilor mng prin proiecte

Managementul prin produs• Presupune, in esenta, construirea unui sistem in cadrul caruia procesele sunt delimitate de natura produselor aflate in portofoliul firmei; se intalnest in cadrul corporatiilor.• In forma cea mai simpla metoda apare in marketing in corespondenta cu “job-uri” destul de clar delimitate ex: “product manager”, “brand manager” ( denumirile exprimand utiliz metodei in delim proceselor de munca)

Managementul prin produs- concluzii-• In forma mai rafinata, metoda isi gaseste reflectarea in parcurgerea si intelegerea corecta a unui instrument de planificare strategica la nivelul intregii firme ( corporatie) intitulat: definirea activitatii ( domeniul de operare, sfera de produse si piete, etc)

Pret

Pentru stabilirea politicii de pret firma vizeaza urmatoarele aspecte:

Lansare de noi produse Contracararea actiunilor concurentei Cresterea vanzarilor Cresterea rentabilitatii capitalului investit

Preturile sunt mai mici decat preturile practicate de concurenta datorita faptului ca are propria sursa de materie prima si nu lucreaza cu credite. Preturile sunt mai mici in punctele proprii de desfacere.

Pentru stabilirea pretului s-a folosit metoda valorii urmarindu-se practicarea preturilor scazute pentru produse de calitate ridicata, stimulandu-l pe consumator sa achizitioneze produsul, convingandu-l ca este beneficiarul unei afaceri extraordinare. Aceasta metoda se va utiliza mai ales in perioada de lansare si cresterea vanzarilor.

In etapa de maturizare a vanzarilor se vor stabili preturile pe baza metodei valorii percepute la unele produse.

Strategii de stabilire a preturilor

Pentru inceput vom folosi strategia de situare sub pretul pietei pentru a ne creea o imagine proprie, deosebita de a competitorilor prin preturi mai coborate, care sa atraga un numar mare de cumparatori.

Vom adopta pentru unele produse si alternativa de impresionare prin care ne vom adresa unei clientele de elita. Astfel, prin originalitatea produsului, pretul ridicat are un efect psihologic de atragere a consumatorilor, acestia asociindu-l unei calitati deosebite.

Tehnici de stabilire a preturilor

Tehnica oportunista –in perioada de crestere si maturizare a vanzarilor Tehnica reducerii de pret- in perioada de declin a vanzarilor

PROMOŢII

1. SCOPUL POLITICII DE PROMOVAR

Majorarea vînzărilor;Creşterea gradului de loialitate a clienţilor;Menţinerea si atragerea clienţilor noi.2. NOŢIUNI GENERALEPolitica de promoţii se elaborează anual de către Departamentul marketing şi se corectează trimestrial în dependenţă de necesitate.

Se aprobă de către Vice directoru comercial.

3. PROMOŢII PERMANENTE M EG A O F E R T Ă

Produse participante: produse social importante.

Suport promoţional:

Flayer; Banner exterior; Reducere preţ furnizor; Reducere preţ Linella; Palete; Informare audio; Marcare specială în sală; Marcare specială la raft.

TOMBOLA CU C AD OURIMecanismul acţiunii: Cumpără produse în sumă de ……participă la tombolă! Suport promoţional:Flyer; Banner exterior; Reducere preţ furnizor; Reducere preţ Linella;Palete;Informare audio; Marcare specială in sală; cadouri; Marcare specială la raft.

LIN E LLA A R E GRIJĂ D E PENSION A R I

Mecanismul acţiunii: 1 ZI IN LUNA pensionarii, invalizii primesc reducere de

10% la suma cumpărăturii, la prezentarea carnetului de pensionar, invalid.

Suport promoţional:

Flaier; Banner exterior; Reducere preţ Linella; Informare audio;

PROMO ŢII PE R M A N E NTE A F UR NIZO R IL O R LA C A P E TE D E R A F T Mecanismul acţiunii: Reduceri de preţ însoţite plasări pe capete de raft a produselor.

Suport promoţional:

Reducere preţ furnizor; Palete; Marcare specială în sală; Marcare specială laraft.

DEGU S T A ŢII P ER M A N E NTE (C U LIN Ă R IE ŞI PA TIS ER I E ) Mecanismul acţiunii: Degustaţii însoţite sau nu de promotori.

Suport promoţional:Informare audio; Marcare specială în sală; Marcare specialăla raft.

Mecanismul acţiunii: Se adună cadouri/gratuităţi/baloane cu logo-ul furnizorilor şi se distribuie în anumite zile/sărbători, copiilor veniţi la cumpărături cu părinţii, de către mascota Linella.

PROMOŢII OCAZIONALE

1. T IP A R C A TAL O A G E L A S Ă RB A T O RI M A RI

Produse participante: produse corespunzătoare tematicii sărbătorii (Revelion, Paşti, Susţinerea producătorului autohton)

Suport promoţional:

Flaier; Banner exterior; Cadouri furnizori; Reducere preţ Linella; Palete; Informare audio; Promotori activi; Informare specială în sală/afară; Marcare specială la raft.

2. GIFT CARD

Produse participante: Carduri cu bani pentru a fi valorificate în reţea.

Suport promoţional: Se dăruieşte compăratorilor ocazional la sărbători (ex. doamnelor la 8 martie)

3. CADOURI SURPRIZE

Produse participante: gratuităţi adunate de la furnizori/cadouri de firmă Linella

Suport promoţional: Se dăruiesc compăratorilor ocazional la sărbători (ex. doamnelor la 8 martie) sau fiecărui a 100 client, etc.

Personal

In cadrul firmei lucreaza aproximativ 60 de oameni, angajati pe baza experientei detinute si pe baza unui test  de performanta desfasurat in prezenta unei persoane calificate.

Compania detine 15 persoane licentiate in economie si in activitati de productie, precum si 5 soferi, 35 de lucratori implicati in procesul de productie si comercializare, si 5 persoane care transporta paine.

Angajatii sunt recompensati in functie de activitatea desfasurata prin diverse bonusuri si pot lua acasa, in fiecare zi, cate 2 paini.

Fiecare angajat este platit peste medie, zilele de nastere sunt sarbatorite in cadrul firmei iar ei isi pot lua liber in acea zi.

CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI

Linella SRL îşi concentrează atenţia asupra necesităţilor consumatorilor potenţiali, elaborînd astfel, strategia produselor şi serviciilor de calitate, strategia preţurilor rezonabile şi a gamei largi de produse. În markete sunt prezente toate grupurile de produse alimentare şi de uz casnic. La fel, Linella oferă o gamă largă de produse proprii preparate în conformitate cu standardele internaţionale şi optează pentru o continuă îmbunătăţire a calităţii, iar personalul calificat deserveşte fiecare client în parte cu amabilitate şi profesionalism.

Pentru a avea succes pe piaţa internă, Linella îşi concentrează din ce în ce mai mult eforturile spre o orientare clară către client şi calitate, în special prin evaluarea continuă a satisfacţiei clienţilor, dar şi prin evaluarea constantă a performanţelor realizate, luînd în considerare atît clienţii actuali, cît şi pe cei potenţiali.

Clienţii buni reprezintă un element-cheie: atunci cînd sunt bine serviţi şi trataţi, ei devin o sursă de profit pe termen lung pentru firmă. În condiţiile unei concurenţe din ce în ce mai acerbe, primul obiectiv al unei firme trebuie să fie acela de a cîştiga fidelitatea clientului şi de a-i satisface acestuia cerinţele la un nivel superior. Un prim pas în acest sens ar fi introducerea cît mai rapidă a cartelelor de fidelitate, mai ales că deja firma are pe piață nouă markete, și are ca scop deschiderea de noi centre de acest gen.

O importanță majoră în activitatea acestei firme o are procesul de colaborare cu furnizorii, și mijloacele de reducere a riscurilor comerciale. Arma de bază în acest sens este contractul de livrare încheiat cu fiecare cu furnizor în parte, indiferent de mărimea sau proviniența acestuia. Contractul este același în cazul tuturor și este elaborat cu o foarte mare atenție, astfel ca riscurile comerciale să fie practic minimizate. Prin acest contract firma își asigura prețuri bune, și în nici un caz mai mari decît a concurenților, livrare continuă a mărfii, indirent dacă aceasta a fost sau nu achitată de către firmă, etc.

Însă cu toate probleme pe care firma le suportă, aceasta tinde să se extindă

cu alte markete în raza orașului Chișinău, și nu numai, precum dezvoltarea continuă a celor existente.

Aş recomanda magazinului:

-controlul minuţios al calităţii mărfurilor şi produselor, pentru satisfacerea maxima a cererii cumpărătorilor

● revizuirea preţurilor la produse facînd o comparaţie dintre alţi concurenţi care sunt situaţi în apropierea sa, deoarece asta duce la pierderea a clienţilor.

● Prezentarea atractivă a produselor. magazinului care pot fi incluse următoarele acţiuni:

- Implementarea mai multor tehnici de merchandising pentru diverse categorii de

produse cu scopul creşterii volumului vînzărilor;

- Monitorizarea vînzărilor tuturor produselor spre a preveni şi identifica cauzele ce ar putea determina diminuarea vînzărior acestora;

- Cercetarea periodică a cererii şi ofertei spre a menţine echilibrul dintre acestea şi satisfacerea cerinţelor consumatorilor;

- Asigurarea unui stoc necesar şi suficient, în special în cazul produselor cu o

cerere înaltă;

- Menţinerea unui control rigid asupra condiţiilor de păstrare, termenului şi a calităţii produselor.

Analizând indicatorii economici de bază, se poate face o concluzie că S.C. Linella SRL are o strategie de gestiune rentabilă şi bine determinată, care le permite obţinerea obiectivelor stabilite.