Magazyn Zycie Handlowe

maga

zyn

90 000 nakładuŻycie Handlowe

cena

: 10,

70 zł

(z V

at)

IS

Sn: 1

231-

2010

kw

IecI

eŃ 2

009

wygraj laptopy (str. 3) i aparaty fotografIczne (str. 46)

Zasłyszane na zapleczu str. 8

www.portalfMcg.pl

Venus Breeze pierwsza maszynka na rynku

z wbudowanymi paskami żelu – więcej informacji str. 33

Król sezonu powraca

Podkręcamy obrotystr. 18 str. 34

zH2

kwiecień 2009

krok do przodu galerIe Handlowe

kwiecień 2009zH3

w numerze

reklaMa

Przyznaję bez bicia, że mam taki brzydki zwyczaj zaglą-dania na zaplecze każdego

sklepu, w którym robię zakupy. Jak do tej pory tylko raz nie udało mi się „obejść ochrony”. Wiadomo: „wstęp tylko dla per-sonelu”. Proszę mnie jednak zro-zumieć. Chciałbym po prostu pisać prawdę a ta, niestety, nie zawsze jest różowa. To, co zobaczyłem na zaple-czu niektórych sklepów spowodowa-ło nie tylko „mocne postanowienie omijania ich z daleka”, ale także podsunęło pomysł na promocję tych placówek, które dbają o każdy metr kwadratowy powierzchni, łącznie z tą, której klienci zazwyczaj nie oglą-dają. Z ludźmi z Coca-Coli postano-wiliśmy zatem zorganizować kon-kurs pod tytułem „Dobre Praktyki Magazynowe – Magazynuj z Głową”. Najmniej atrakcyjną nagrodą są w nim super laptopy i nowoczesne met-kownice. Najbardziej – większy zysk. Wystarczy wziąć do ręki kalkulator. Dzięki kilku prostym czynnościom można zmniejszyć straty magazy-nowe nawet o kilkanaście procent. Ta ostatnia „nagroda” przewyższa

zatem wartością nawet kilka naj-nowocześniejszych komputerów. Jak to zrobić? Po pierwsze należy spoj-rzeć na swoją placówkę pod kątem dziewięciu złotych zasad magazy-nowania. Są proste i możliwe do wdrożenia niemal od ręki a nauczyć się ich można przechodząc krót-ki kurs, który znajdą Państwo na naszym portalu (trzeba wpisać www.portalFMCG.pl/konkursy.php). Tam też można zgłosić swój udział w konkursie, wypełniając formularz zgłoszeniowy. Cała „zabawa” zajmie Państwu nie więcej niż 15 minut a korzyści z niej czerpać będziecie przez długie lata.

aktualnoŚcI

W DETALach

Duże ambicje Api ................................................... 4

Mokpol, górale i węgierskie przyśpiewki ................. 4

Świeża krew w biegu na 400 m .............................. 6

Z życia dystrybucji

Zasłyszane na zapleczu .......................................... 8

na pÓłce

Buliony

Rzut kostką na ladę .............................................10

Sosy i fiksy

Detaliczna idea fix ...............................................12

Pieczywo

Kromka XXI wieku .................................................14

Lody

Król sezonu powraca ............................................18

nowe produkty

Spożywcze ............................................................22

Chemiczne ...........................................................30

Kosmetyczne ........................................................32

Marki ze wspomaganiem ......................................38

zarzĄdzanIe kategorIĄ

Wódki

Podkręcamy obroty na wyskokowej półce .............34

Napoje

Napojom na ratunek ............................................36

reportaŻ

Jubilat rewolucjonista ...........................................42

wypoSaŻenIe

Wyprzedażowy kurs przetrwania ...........................44

po godzInacH

Krzyżówka z nagrodami ........................................46

str. 12

str. 20

Grzegorz KicińskiRedaktor Naczelny

Mroczna strona zaplecza

str. 38

Wydawca Media Direct Sp. z o.o. ul. Młynarska 7, 01-205 Warszawa tel. (22) 539-59-40, fax (22) 539-59-50 www.portalFMCG.pl

Zarząd Radomir Jaszczuk, Beata Farmus

Prezes Radomir Jaszczuk (0-509-970-585) [email protected]

Redaktor Grzegorz Kiciński Naczelny (0-510-262-622) [email protected] Sekretarz Magdalena Stosio-Róg Redakcji (0-608-022-202) [email protected] Szef działu Elżbieta Pyzel reklamy (0-510-808-508) [email protected]

Reklama Maja Gryko key account manager (0-502-282-990) [email protected] Danuta Rosocha key account manager (0-509-970-575) [email protected] Renata Zadrożna specjalista ds. reklamy [email protected]

Dyrektor Marcin Michalski ds. marketingu (0-500-235-871) [email protected]

Projekty Michał Rejmerspecjalne, (0-662-194-163)fotoreportaże [email protected]

Stała Małgorzata Marszałekwspółpraca [email protected] Cezary Ksel [email protected]

Prenumerata Jolanta Kitlińska 022 539 59 40 [email protected]

Opracowanie Concept Studiograficzne tel. (22) 841-53-55

Druk Edukacja Polska S.A.

Redakcja nie zwraca materiałów niezamówionych oraz zastrzega sobie prawo redakcyjnego opracowania tekstów przyjętych do druku.Nakład: 90 000 egz., cena egz: 10,70 zł (z 7%Vat) Pismo przeznaczone dla specjalistów dystrybucji. Redakcja nie odpowiada za treść ogłoszeń. Wszystkie prawa zastrzeżone ©.

nr 37 (kwiecień 2009)

Życie Handlowemaga

zyn

Dobre Praktyki Magazynowe –

Mag

azyn

uj z Głową

KONKURS Z NAGRODAMI

Do Api trafiliśmy służbowo. Mie-liśmy zrobić sesję do artykułu szkoleniowego z zarządzania ka-

tegorią wódek (można go przeczytać na str. 34). Sklep w Konstancinie Jeziornie zrobił na nas jednak takie wrażenie, że postanowiliśmy zasięgnąć języka o sieci u jej właściciela. Przy okazji dowiedzieli-śmy się też co nieco o nim samym. – W handlu jestem od 1987 roku, ale zaczy-nałem w branży odzieżowo-obuwniczej – opowiada Jerzy Piwek. Pierwszy sklep spożywczy Api otworzył w 2001 r. Teraz ma ich siedem i nie spoczywa na lau-rach. – Wszystkie siedem sklepów połą-czyliśmy z centralą spójnym systemem informatycznym. Jesteśmy właśnie w trakcie ujednolicania listy asortymen-towej, zatrudniliśmy dyrektora han-dlowego, udoskonalamy wizerunek i funkcjonowanie placówek – mówi pan Jerzy. W tej chwili do otwarcia zmierza 8 sklep z szyldem Api, zlokalizowany w Kobyłce, który swoją inaugura-cję będzie miał na przełomie maja i czerwca. – Znaleźliśmy już dwie kolej-ne lokalizacje i szukamy następnych, z minimum 300-metrową powierzchnią sprzedaży. Tylko na takich przestrze-niach jesteśmy w stanie skutecznie powalczyć o klientów i cenowo i wizu-alnie – podkreśla. <<

Sklepy Api umiejscowione są w Warszawie i okolicach. Średnio mają 400 m² powierzchni i ok. 6000 pozy-cji asortymentowych, przy czym naj-większa placówka, licząca ponad 1000 m² posiada ich prawie 9000. – Nie konkurujemy z Biedronką, Kauflan-dem i Lidlem. Zarówno pod wzglę-dem doboru produktów, jak i samego komfortu zakupów zdecydowanie

bliżej nam do delikatesów niż dyskon-tów – twierdzi Jerzy Piwek. Stawiamy na profesjonalną obsługę, efektywne zarządzanie oraz czytelność oferty – dodaje. Na koniec nasz rozmówca zdradził nam, że jego ambicją jest stworzenie sieci, która będzie liczyć nawet kilkadziesiąt placówek. Jeśli mu się uda, spotkamy się na naszych łamach jeszcze nie raz.

Sylwester Cerański, prezes Spół-dzielni Spożywców Mokpol, o wizji rozwoju sieci mógłby

mówić godzinami. Podczas otwar-cia udało nam się jednak urwać mu tylko pięć minut. To i tak dużo, zważywszy na okoliczności. Na in-augurację działalności nowej pla-cówki goście zjechali z całej Polski, a na zewnątrz ustawiała się rosnąca z każdą chwilą kolejka pierwszych klientów. – Otwarcie tej placówki to sygnał, w jakim kierunku chcemy podążać. Wystarczy krótki spacer między półkami, by zorientować się, że poprzeczkę postawiliśmy so-bie wysoko – mówi pan Sylwester. Prawda, widać to zarówno w wy-posażeniu (np. meble chłodnicze z wizualizacją panującej w nich tem-peratury), jak i asortymencie. – Dla klientów wielką atrakcją będą pro-dukty garmażeryjne, a zwłaszcza wędliny bez konserwantów. Sprowa-dzamy je np. z Białegostoku a nawet spod Chyżnego – podkreśla prezes. Sklepy z szyldem Mokpol spotkać można na warszawskim Mokotowie (25. placówka zlokalizowana jest właśnie w tej dzielnicy przy ul. Mo-dzelewskiego), Ursynowie, w Wila-nowie, a także Konstancinie Jezior-nie i Piasecznie. Z tego, co udało się

nam ustalić za kilka miesięcy czeka nas kolejne – zapewne równie hucz-ne otwarcie – tym razem przy ul. Béli Bartoka na Ursynowie. Cieka-we czy znowu przyjadą górale, choć może bardziej pasowaliby węgierscy cyganie: ponoć Béla Bartok (wielki węgierski kompozytor i pianista) fa-scynował się ich muzyką do końca swoich dni.<<

Duże ambicje ApiPierwszy sklep spożyw-czy otworzył w 2001 roku. Dziś ma ich siedem i szuka następnych lokalizacji. – Za główny cel stawiam sobie dostarczanie klientom usług i towarów najwyższej jakości– opowiada Jerzy Piwek, założy-ciel sieci Api.

360 m², pięć kas, eleganckie stoiska z pieczywem, warzywami i owocami oraz oferta wędlin, że palce lizać to tylko mała przy-grywka do przeboju pt. „25. sklep Mokpolu otwarty”. Melodię wymyślcie sobie Państwo sami. Nam przygrywali górale.

Mokpol, górale i węgierskie przyśpiewki

Sylwester Cerański (po prawej), prezes Spółdzielni Spożywców Mokpol w rozmowie z Grzegorzem Kicińskim, redaktorem naczelnym Życia Handlowego.

– Wszystkie sklepy połączyliśmy z centralą spójnym systemem informatycznym. Jesteśmy właśnie w trakcie ujednolicania listy asortymentowej – mówi Jerzy Piwek, założyciel sieci Api.

zH4

kwiecień 2009

aktualności w detalach

kwiecień 2009zH5

Koncepcję sieci Freshmar-ket w skrócie można opi-sać jako delikatesy w stylu convenience. Sklepy z tym szyldem mają od 250 do

400 m² powierzchni sprzedaży, na której oferują 6000 - 7000 pozycji asortymentowych dobranych tak,

by jak najlepiej spełniać oczekiwa-nia ludzi aktywnych zawodowo. Standardem w nich jest wyraźnie wydzielony sektor zwany Fresh Aleją z szeroką ofertą artykułów świeżych, a także bogaty wybór sałatek i dań gotowych. Do tego dochodzi osobne stoisko z alkoholami oraz usytuowa-

ne poza linią kas stoisko Freshcafe, na którym sprzedawane są m.in. świeżo parzona kawa i drobne prze-kąski (również na ciepło). W ramach subbrandu Freshclub, klienci Fresh-marketów korzystać mogą z szere-gu usług dodatkowych, takich jak: opłacanie rachunków, zakup zakła-dów lotto i doładowań do telefonów komórkowych, wypłaty gotówkowe (cashback).

50 – rocznie; 1000 – docelowo

Sklepów z logo Freshmarket szu-kać trzeba w centrach miast, na osie-dlach mieszkaniowych, przy drogach dojazdowych, bo tam będą sytuowa-ne. Wszystkie placówki dysponować

mają parkingiem, który w zależności od potrzeb konkretnej lokalizacji po-mieści od 8 do 25 samochodów. Do końca tego roku funkcjonować ma 15 Freshmarketów (pierwszy otwarty został 28 marca w Lesznie, następne powstaną m.in. w Łodzi, Bytomiu, Tomaszowie Mazowiecki, Raciborzu i Świdnicy). Plany na 2010 r. zakła-dają otwarcie 50 kolejnych. – Takie tempo rozwoju chcielibyśmy utrzy-mać w następnych latach – mówi Jacek Roszyk, prezes zarządu Żab-ka Polska SA i dodaje, że według szacunków spółki na naszym rynku docelowo jest miejsce dla 1000 Fre-shmarketów. Tylko w tym roku na rozwój sieci przeznaczone zostanie 40 mln zł.

Z kim ściga się Freshmarket?Jak zastrzega Jacek Roszyk,

Freshmarket nie jest konkurencją dla sieci delikatesowych typu Alma Market, Bomi czy Piotr i Paweł. W gronie jej rywali widzi natomiast Po-lomarket, Eko, Chatę Polską a także inne sieci franczyzowe i sklepy nie-zrzeszone operujących w segmencie placówek o powierzchni do 400 m². Na marginesie dodajmy, że hasło „Delikatesy blisko domu” od wrze-śnia 2008 r. promuje franczyzową sieć Milea założoną przez spółkę Detal Koncept, która do końca 2009 r. liczyć ma 150 sklepów. Parame-try Milei (100 - 400 m² powierzch-ni sprzedaży i 3000 - 7000 pozycji asortymentowych w ofercie) są zbli-żone do Freshmarketu. Zasadnicza różnica tkwi natomiast w sposobie funkcjonowania obu sieci. Milea to franczyza, Freshmarket natomiast to system ajencyjny. Przedsiębior-cy, którzy się na niego zdecydują świadczą dla spółki Żabka Polska SA usługę sprzedaży a także zatrud-niają pracowników (w przypadku Freshmarketu załoga liczy średnio 25 osób). Lokalizacja, towar i jego dostawy, a także wyposażenie sklepu to już nie ich zmartwienie. <<

Świeża krew w biegu na 400 m

Bieg na 400 m uchodzi wśród lekkoatletów za wykańczający, ponieważ wymaga sprinterskiego tempa i dużej wytrzymałości. W handlu detalicznym dystans ten nie ma tak złej sławy. Przeciwnie. Sklepy spożywcze o powierzchni do 400 m² są oczkiem w głowie wielu sieci. Ostatnio dołączyła do nich kolejna – Freshmarket, uruchomiona przez spółkę Żabka Polska SA.

FreSHMArKet W liCZBACH:Powierzchnia sali sprzedaży: 250-400 m²Liczba pozycji asortymentowych: 6000-7000Plany: 15 sklepów do końca 2009 r.

Doping dozwolonyNa uruchomienie drugiej sieci spółce Żabka Polska SA pozwoliły dobre, a mówiąc szczerze bardzo dobre wyniki pierwszej. W 2008 roku Żabka osiągnęła bowiem ponad 1,833 mld zł przychodów netto, a zysk netto wyniósł 53 mln zł. Pod koniec 2008 r. liczba należących do niej placówek przekroczyła 2000. W tym roku na mapie Polski „wyskoczyć” ma kolejnych 200 Żabek. Skoki Żabki są zresztą dosyć długie, bo sięgają aż do Czech. W Pradze działa już 30 placówek z tym logo, w roku 2009 u naszych południowych sąsiadów zostanie otwartych 70 kolejnych.

zH6

kwiecień 2009

aktualności w detalach

kwiecień 2009zH7

przekàska rybnaprzekàska rybna

Zaskocz swoich klientównowymi przekàskami, zapewnij sobie zyski.

Bàdê pierwszy z Lisnerem.Wykorzystaj dynamiczny wzrost rynku

i zwi´kszaj swoje obroty!!!

www.lisner.pl

i zwi´kszaj swoje obroty!!!

pl

2006 20072008

RoRoRoozwzwzwzwójóójj rr rynynynkukuku mmararynynatatt oo ooolelelejojoj wywycchŚlŚ edzie w oleju, sprpp zezeeedadadaż wartośoścciowaŚledzie w oleju sprzedadaażżż wartościciowa

ŹŹŹródódło: Nielsen n 202006-20088

Wyjàtkowy smakNowoczesne, por´czne opakowanie

Wsparcie reklamowe w prasie

Wyjàtkowy smakNowoczesne, por´czne opakowanie

Wsparcie reklamowe w prasie

+

Zycie Handlowe przysnack 5.ai 3/20/09 11:25:24 AM

Grzegorz Kiciński: Do tej pory uchodziliście za specjalistów w branży spożywczej a dziś (13 marca) dowiaduję się, że do Waszego teamu dołączyła spółka Ambra – dystrybu-

tor chemii gospodarczej i kosmety-ków na terenie Śląska, Opolszczy-zny oraz Małopolski. Przypadek?

Jarosław Rudnicki, członek za-rządu w spółce Tradis (powołanej

do integracji segmentu dystrybucji Grupy Handlowej Emperia):

– Nic nie dzieje się przypadkiem, a przynajmniej my tak nie działamy. Mamy plan i go realizujemy. Chcemy być czołowym, ogólnopolskim gra-czem na rynku chemii gospodarczej i kosmetyków. Dlaczego? Pierwszym powodem jest odpowiedź na potrzebę klientów. Każdy sklep dąży do tego, by mieć kompleksowe zaopatrzenie. My chcemy stworzyć taką możliwość.

Ile kroków trzeba jeszcze zro-bić, żeby tą kompleksowość zaofe-rować na terenie całego kraju? Am-bra to – jakby nie patrzeć – firma regionalna.

– Od dłuższego czasu zgłaszały się do nas firmy z branży chemiczno- kosmetycznej zainteresowane wej-ściem do naszych struktur, ale my czekaliśmy na odpowiedniego kandy-data. Ambra to dobry partner, speł-niający nasze wymagania. Nie chcie-liśmy bowiem tylko wydłużyć listy produktów, które można u nas kupić (to jest proste, ale tak naprawdę ni-czego nie daje). Potrzebowaliśmy fa-chowców z wiedzą i doświadczeniem w branży, by po pierwsze stworzyć kompleksową a przy tym elastyczną (otwartą na regionalizmy) ofertę, a po drugie, by szybko reagować na potrzeby rynku. Równie ważna była też dla nas umiejętność zarządzania marżami, kampaniami promocyjny-

mi i sama obsługa sezonów. Ambra ma niemal 20-letnie doświadczenie w zarządzaniu asortymentem, na który składa się kilkanaście tysięcy pozycji. Fakt, nie jest to firma ogól-nopolska, ale wiedza pracujących w niej ludzi jest wyjątkowa, bo zdobyta została na niełatwym terenie – nie tylko skomplikowanym pod wzglę-dem logistycznym, ale też nasyconym formatami sklepów i hurtowni, jakie tylko można sobie wyobrazić. Weźmy za przykład aglomerację katowicką – kto tam próbował handlować wie, jak trudny to orzech do zgryzienia. Ambra sobie z tym orzechem świetnie radzi.

Zasłyszane na zapleczurozmowa zaczęła się od iX Siedleckich targów Handlowych BOS-a, na których się spotkaliśmy, ale bardzo szybko zeszła na zupełnie inne tory. Okazało się bowiem, że Grupa Handlowa emperia ma ambicję stać się czołowym dystrybutorem chemii gospodarczej i kosmetyków. Pierwszy krok w tym kierunku już zrobiła.

Na zdjęciu: Jarosław rudnicki na stoisku promującym markę własną spółki tradis: Q – Dobre Produkty.

e-hurtownia to – jak sama nazwa wskazuje – elektroniczny sposób zamawiania towarów. Oszczędność czasu, pełna kontrola nad dostawami, marżami i promocjami, 24-godzinny serwis – to tylko niektóre zalety e-hurtowni. Kto raz spróbował, nie da się już od niej odciągnąć.

zH8

kwiecień 2009

aktualności z ŻycIa dyStrybucjI

regalik z odżywkami dla dzieci to hit ostatnich miesięcy. Zdaniem przedstawicieli Nestlé, coraz więcej klientów (a zwłaszcza klientek) szuka tych produktów blisko domu, bardzo często nie zwracając w ogóle uwagi na cenę. Najważniejsza jest dostępność produktu.

Siedleckie targi Handlowe BOS-a przyciągnęły detalistów z całego regionu. Nikt nie wyjechał bez zamówienia.

Melvit ostatnimi laty sporo zainwestował w nowoczesne opakowania i innowacyjne produkty. Opłaciło się – na brak klientów nie narzeka.

Do tej pory uważa-ło się jednak, że chemia gospodarcza to domena super- i hipermarketów. Właściciele mniejszych sklepów zostali zmuszeni do ograniczenia oferty w tej branży, bo cenowo nie mieli szans nawet zbliżyć się do tego, co proponowa-ły klientom placówki wiel-kopowierzchniowe. Czy ogólnopolski dystrybutor mógłby to zmienić?

– Na pewno to się zmie-ni. Wiadomo, że sieci są bardzo mocne, ale już teraz widać, że producenci zmie-

niają swoją politykę, bo faworyzowa-nie tylko jednego kanału sprzedaży nigdy się nie opłacało i opłacać nie będzie. Jedną z konsekwencji „mięk-kiego” podejścia do sieci jest impas, w jakim znalazło się wielu producentów. Dziś to sieci dyktują warunki, nawet liderom rynkowym, a to dla nikogo nie jest dobre. Dla konsumenta tak-że, bo choć ma niskie ceny, musi się zadowolić coraz węższym asortymen-tem. Producenci zobaczyli też, że han-del tradycyjny nie dał się zepchnąć na margines. To tam jest większość klientów i to codziennie. A gdzie jest

klient, tam powinien być też produkt, w akceptowalnej cenie oczywiście. Dzięki platformie dystrybucyjnej, któ-rą chcemy stworzyć, detaliści w całej Polsce będą mogli nie tylko taką cenę zaoferować, ale także uzyskać zado-walającą marżę. Potencjał, żeby taką platformę zbudować mamy niemały – 12 tysięcy pracowników, 70 oddziałów

dystrybucyjnych, w tym 44 ma-gazyny cash&carry a wszystko to spięte w jeden system. A zastrze-gam, że nie powiedzieliśmy jesz-cze ostatniego słowa, jeśli chodzi o konsolidację.

DZięKuJę ZA ROZMOWę

GRZEGORZ KiCińSKi

Działająca od 19 lat spółka Ambra, dystrybutor chemii gospodarczej i kosmetyków, przyłączyła się do Grupy Handlowej Emperia. W ofercie posiada ponad 12 tysięcy produktów. Jej przychody ze sprzedaży w 2008 roku wyniosły około 118 mln zł.

kwiecień 2009zH9

Na stoisku firmy Oskar international trading spotkaliśmy już trzecie pokolenie prowadzącej ją rodziny Szulca. „tradycja to podstawa jakości” – usłyszeliśmy przy herbacie z nutą wanilii.

reklaMa

W przeciągu ostatnich 12 miesięcy sprzedaż kostek bulionowych osiągnęła wartość blisko 238 mln zł. Oznacza to, że w po-

równaniu do poprzedniego okresu badawczego skoczyła ona aż o 12,2%! Na ogólną wartość tego rynku najbar-dziej pracują kostki w tradycyjnych smakach, a więc: drobiowe, do których należy 53% udziałów, wołowe – 13% oraz warzywne – 7% (źródło: Nielsen, dane za luty 2008-styczeń 2009). Wzro-sty natomiast to już zasługa czegoś zupełnie innego. – Utrzymująca się w ostatnich latach na rynku bulionów tendencja wzrostowa, wynika przede wszystkim z wprowadzanych nowości oraz aktywności promocyjnej głów-nych graczy – mówi Marcin Popławski, kierownik grupy produktów z Działu Wyrobów Kulinarnych Nestlé Polska, którego firma wykazała się innowacja-mi w postaci kostki mięsnej czy bu-

lionu drobiowego z liściem laurowym i zielem angielskim Winiary.

Bulion na każdą okazjęKostki traktowane są przez kon-

sumentów jako produkty, które mają podkreślić smak potraw, a nie być ich bazą. Zdaniem Marcina Popławskiego, najlepszym dowodem na to jest fakt, że zdecydowana większość zup, do których dodaje się buliony, gotowana jest na wy-

warze z mięsa i warzyw. Zupy są zresztą tym rodzajem potraw, do których kostki stosuje się najczęściej. Wprowadzane przez producentów ostatnimi czasy nowości, pole do popisu dla tych pro-duktów znacznie jednak rozszerzają. – Polscy klienci coraz częściej przekonują się, że bulionów można z powodzeniem używać do sosów (ciemnych i jasnych), makaronów czy ziemniaków – przeko-nuje Przemysław Pająk z firmy Prymat,

która całkiem niedawno wprowadziła do sprzedaży linie kostek rosołowych Kucharek właśnie do tego typu potraw. Siłą pojawiających się w tym segmen-cie nowości jest jednak nie tylko to, że kuszą konsumentów uzyskaniem głębszego smaku. Pani Halina Wier-czyk, detalistka z Warszawy podkre-śla, że mają one zazwyczaj olbrzymie wsparcie marketingowe i na tej fali ich sprzedaż faktycznie osiąga bardzo do-bre poziomy. – Tak było chociażby w momencie pojawienia się kostki z oliwą z oliwek Knorr, którą większość klien-tów, dzięki szeroko zakrojonej kampa-nii reklamowej kupowała w pakiecie z makaronem i ryżem – mówi detalistka. Z całą pewnością nie można więc ofer-ty kostek ograniczać wyłącznie do dro-biowo-wołowo-warzywnego standardu. – Dla sklepu niezmiernie ważne jest posiadanie aktualnych nowości ryn-kowych, ponieważ to one wspierane są marketingowo i potrafią zwiększyć swoją rotację nawet kilkukrotnie – argu-mentuje Marcin Popławski.

Małe w tradycji mocneKostki bulionowe sprzedają się

na podobnym poziomie w handlu tradycyjnym i nowoczesnym. Według ostatnich danych Nielsena proporcje te rozkładają się następująco: hiper-markety i supermarkety posiadają łącznie 50,5% wartościowych udzia-łów w sprzedaży bulionów, niewie-le mniej bo 49,5% przypada zaś na małe, średnie i duże sklepy spożyw-cze (dane za luty 2008-styczeń 2009). – Najpopularniejszymi opakowania-mi bulionów są te o wadze 60 g i 120 g, przy czym format 60 g dominuje w handlu tradycyjnym, a format 120 g w handlu nowoczesnym – mówi Mar-cin Popławski z Nestlé. Skoro wybór najbardziej optymalnego dla sklepu formatu opakowań nie budzi wątpli-wości, pozostaje jeszcze kwestia miej-sca, w którym buliony czują się najle-piej. Przemysław Pająk podpowiada, że kostkom najbliżej jest do przypraw a konkretnie do przypraw uniwersal-nych i to właśnie takie sąsiedztwo by-łoby dla nich najbardziej wskazane. Na pewno nie zaszkodzi im jednak, jeśli zostaną umieszczane obok zup w proszku, bądź sosów do gotowania. A gdyby jeszcze komuś z Państwa udało się pójść za radą Marcina Popławskiego i dodatkowo wyeksponować buliony w strefie warzyw, w alejkach z maka-ronem i ryżem czy w pobliżu stano-wiska z mięsem, gwarantujemy, że da-łoby się z nich wycisnąć jeszcze nieco sma(cz)ku. <<

MAłGORZATA MARSZAłEK

Rzut kostką na ladę

ZDANieM DetAliStYMówi Halina Wierczyk, właścicielka średniej wielkości sklepu na warszawskim Bemowie

Klienci wybierając kostki bulionowe zastanawiają się do czego będą im one potrzebne. Panie domu są coraz bardziej zorientowane co podkreśli smak mięsa drobiowego, co wołowego, jakiej kostki

użyć do sosu ciemnego, do jasnego a jakiej do warzyw. Producenci sami zaczy-nają łączyć kilka nut smakowych, czego przykładem jest bulion drobiowy z liściem laurowym i zielem angielskim Winiary. Poza tą marką w swoim sklepie sprzedaję także kostki Knorr i Kucharek. Jeżeli w ramach którejś z tych marek propono-wane są nowości, to staram się szybko wprowadzić je do oferty.

Hipermarkety>2500 m2 16,9%

Supermarkety<2500 m2

33,6%

Duże sklepy spożywcze13,7%

Średnie sklepy spożywcze20,7%

Małe sklepy spożywcze15,2%

Lokalizacjasprzedaży bulionów

(ranking wartościowy)

Źródło: Nielsen, dane za luty 2008

– styczeń 2009

Hipermarkety>2500 m²16,9-0,2

Supermarkety<2500 m²33,6-0,2

Duże sklepy spożywcze13,71,0

Średnie sklepy spożywcze20,71,5

Małe sklepy spożywcze15,2-2,1

Źródło: Strzałki w górę i w dół – zmiana w stosunku do luty

2007 – styczeń 2008

Mało kto wie, że kostki bulionowe to jedne z pierwszych przykładów dań typu fast food. ich historia sięga wojny prusko-austriackiej 1886 r., podczas której jeden z generałów polecił urozmaicić żołnierską dietę poprzez wprowadzenie do niej kostek o smaku grochówki. Minęło sto lat i bez tych niepozornych z wyglądu produktów trudno sobie wyobrazić jakikolwiek dom, a co dopiero sklep spożywczy.

zH10

kwiecień 2009

na półce bulIony

kwiecień 2009zH11

reklaMa

zH12

kwiecień 2009

na półce SoSy I fIkSy

Sosy w torebkach obecne są na naszym rynku od lat, Fixy natomiast wydają się być kategorią stosunkowo nową. Jak się okazuje –

nic podobnego. – Fixy nie są nową propozycją rynkową. Unilever jako pierwszy wprowadził tę kategorię na polski rynek dokładnie 15 lat temu – mówi Anna Sambor, catego-ry manager w firmie Unilever. – Od tego czasu, co roku Fixy odnotowują bardzo duże wzrosty zyskując coraz to nowych konsumentów. W 2008 r. były one obecne już w 47% polskich gospodarstwach domowych – doda-je. Pod względem wartości sprzedaży Fixy ustępują co prawda miejsca so-som suchym i mokrym – segmenty te miały w okresie luty 2008-styczeń

2009 po 38% udziałów warto-ściowych, podczas gdy Fixy 24%. O ile jednak dwie pierwsze katego-rie notują spadki – o 0,9%, to Fixy wzrost – o 1,7% (źródło: Nielsen, dane za luty 2008-styczeń 2009 vs luty 2007-styczeń 2008). Kolejna po „wieku” kwestia wymagająca dopre-cyzowania to różnica pomiędzy so-sem a Fixem, bo dla wielu z nas są to dwie nazwy tego samego produk-tu. Tymczasem... – Fix to zupełnie inna propozycja niż sos w torebce – twierdzi Anna Sambor. – Sos to tylko dodatek do dania, przeważnie do mięs. Fix to kompletny pomysł na obiad zawierający przepis, listę składników, które należy użyć oraz mieszanka przyprawowa, co w połą-czeniu daje kompletny obiad z gwa-rantowanym rezultatem smakowym – wyjaśnia.

Półka pomysłów pełnaMimo drugiej dekady obecności

na półkach, prawdziwy boom na Fixy zapanował 2-3 lata temu. Ożywienie w tym segmencie rynku dostrzegają nie tylko producenci, ale także hur-townicy. – Od około 2 lat obserwuje-my wyraźny wzrost zainteresowania kategorią Fixów wśród detalistów i konsumentów. Dlatego w naszej ofercie nie może zabraknąć także i tych produktów. Oddział Ango w Szczecinie posiada sosy i Fixy ma-rek Knorr oraz Amino, pozostałe oddziały mają w ofercie dodatkowo markę Winiary – mówi Katarzyna Dąbrowska, kierownik oddziału hur-towni Ango w Szczecinie. I dodaje: – Kampanie marketingowe produ-centów wpływają pozytywnie na rozwój tej kategorii. Przyczynia się do tego także poszerzenie oferty asortymentowej o produkty do ryb, drobiu czy schabu. Podobne powody zwiększonego zainteresowania kate-gorią Fixów wymienia także Agata Balcerowska, group product manager w Dziale Wyrobów Kulinarnych Nestlé Polska. – Wzrost rynku Fi-xów napędzają głównie innowacje. Konsumenci poszukujący gotowych rozwiązań na obiad oczekują różno-rodności w dostępnych produktach. Często decydują się na tradycyjne potrawy w nowych, zaskakujących odsłonach. Chcą być zaskakiwani po-mysłami, które w łatwy sposób będą mogli wprowadzić do swojego menu – argumentuje pani Agata.

Umiarkowana egzotykaPółka z sosami i Fixami rzeczywi-

ście pęcznieje w oczach, choć dominu-ją na niej raczej propozycje z polskim

rodowodem. – Wprowadzenie na polski rynek bardzo egzotycznych produktów wciąż pozostaje dużym wyzwaniem, gdyż istnieje prawdopodobieństwo, że nie przypadną one do gustu naszym rodzimym konsumentom. Dobrym na to przykładem są francuskie zupy – kremy, w których Polakom brakuje... większych kawałków warzyw – zauwa-ża Agata Balcerowska z Nestlé. Ponad-to z badań wynika, że Polacy deklaru-ją spożywanie zagranicznych potraw znacznie częściej niż ma to miejsce w rzeczywistości, a nasza otwartość na tzw. kuchnie świata zazwyczaj ograni-cza się do dwóch z nich – kuchni wło-skiej (ze spaghetti i pizzą) oraz kuchni chińskiej. Stąd też wśród najchętniej kupowanych Fixów marki Winiary obok „Pomysłu na... kurczaka w sosie śmietanowo-ziołowym, ...pulpeciki w sosie śmietanowo-pomidorowym,

Detaliczna idea fixPod wieloma względami dzisiejsza gospodyni ma łatwiej. Kuchenki mikrofalowe, miksery, opiekacze, patelnie teflonowe, naczynia żaroodporne i tysiące innych sprzętów upraszczają życie w kuchni. A co, jeśli pani domu nie wie, co zrobić na obiad? Na to w dzisiejszym świecie też znalazł się sposób – sosy i fiksy w torebkach.

Lokalizacja sprzedaży sosów suchych,

mokrych oraz fiksów(ranking wartościowy)


– styczeń 2009

Hipermarkety>2500 m2

22,8%


40,1%




ZDANieM DYStrYBUtOrAMówi Katarzyna Dąbrowska z hurtowni Ango w SzczecinieOdbiorcami oferowanych przez nas sosów i fiksów są przede wszystkim sklepy samoobsługowe, głównie średnie i duże. Oprócz tego dużą grupę odbior-ców sosów i fiksów stanowią sklepy specjalistyczne, np. mięsne czy rybne. Zdecydowanie najmniejsze zaintereso-wanie tą kategorią obserwujemy wśród sklepów, w których sprzedaż odbywa się zza lady.

kwiecień 2009zH13

... rybę w sosie śmietanowo-koperko-wym, ...zapiekankę z szynką, ...rolad-ki schabowe i soczystego kurczaka” znajduje się także „Pomysł na... spa-ghetii po bolońsku”. Na marginesie dodajmy, że bardzo podobnie kształ-tuje się ranking ulubionych wariantów w siostrzanej kategorii, jaką są sosy mokre w słoikach, gdzie prym wiodą sosy bolońskie oraz słodko-kwaśne.

O czym myślą kobiety?Nie będzie dużym zaskoczeniem,

gdy powiemy, że głównym odbiorcą Fixów są kobiety, gospodynie domo-we, w wieku ok. 25-50 lat, które albo dopiero wkraczają w świat gotowania, albo też, siedząc w nim po same uszy, szukają nowych pomysłów na obiad. Kilka cech do tej charakterystyki dorzuca Anna Sambor z Unilevera:

– Konsumentka Fixów jest bardziej nowoczesna, otwarta na nowe smaki, ale również bardziej zabiegana poprzez większą intensywność zawodową. Fix jest idealnym rozwiązaniem, gdy musi ona łączyć funkcje gospodyni domowej i osoby pracującej zawodowo – wylicza pani Anna. Takich kobiet nie brakuje jak Polska długa i szeroka. A gdzie ku-pują one sosy i Fixy? Jak się za chwilę

okaże, praktycznie wszędzie. Zgodnie z danymi Nielsena w okresie luty 2008 – styczeń 2009 zaliczane do tradycyj-nego kanału sprzedaży małe, średnie i duże sklepy spożywcze odpowiadały za 8%, 16% i 13% wartościowej sprze-daży Fixów oraz sosów (zarówno tych suchych jak i mokrych). Super- i hiper-markety zaś za 40% i 23%. Przewagę ka-nału nowoczesnego w obrotach Fixami i sosami w torebkach Agata Balcerow-ska z Nestlé tłumaczy znacznie więk-szymi możliwościami odpowiedniego wyeksponowania produktów, bo produ-cenci mają do dyspozycji zdecydowanie szerszą półkę oraz dodatkowe miejsca sprzedaży. Nie oznacza to jednak, że dla producentów kanał tradycyjny się nie li-czy. Jego wagę podkreśla Anna Sambor z Unilevera: – Rozkład sprzedaży Fixów i sosów w torebkach pomiędzy handlem tradycyjnym i nowoczesnym jest prawie równy z bardzo niewielką przewagą na korzyść nowoczesnego (głównie z powo-du sieci dyskontowych) – stwierdza pani Anna. – Kanał tradycyjny dla kategorii Fixów ma niezwykle istotne znaczenie, ponieważ to najczęściej w drodze z pra-cy do domu podejmowane są decyzje dotyczące tego „Co dziś na obiad?” i zakupy uzupełniające odbywają się właśnie najbliżej domu – dodaje.

CEZARy KSEL

ZDANieM eKSPertAMówi Agata Balcerowska, group product manager w Dziale Wyrobów Kulinarnych Nestlé PolskaW ramach standardowej ekspozycji rekomendujemy ułożenie, w którym kategorie sosów do gotowania i fiksów znajdują się w bezpośrednim sąsiedz-twie. W ramach każdej z nich z kolei zgrupowanie produktów poszczegól-nych marek. Dodatkowo, w przypadku fiksów w ramach bloku każdej z marek produkty przeznaczone do tego same-go rodzaju mięsa powinny być ustawio-ne obok siebie. Takie ułożenie stanowi najlepsze odzwierciedlenie tzw. drzewa decyzyjnego, a więc ułożenia najbar-dziej intuicyjnego dla kupującego (źró-dło: Badanie Category Management, Ipsos). Dodatkowa ekspozycja fiksów takich jak „Pomysł na...” przy sekcji z mięsem, może pomóc konsumentowi skompletować pełną listę produktów na obiad. Innymi kategoriami notują-cymi dodatkowy obrót po umieszczeniu obok nich fiksów, są makaron i ryż.

Fiksy i sosy to kategorie odporne na sezonowe wahania sprzedaży. Ponieważ jednak głównym motorem napędowym są w ich przypadku nowości, detalistów uczulamy,aby błyskawicznie reagowali na pojawiające się na rynku warianty fiksów i sosów.

Uściślijmy na początek zakres pojęć, jako że pieczywo pa-kowane i pieczywo chrupkie to określenia dość szerokie. Używając zwrotu „pieczywo

pakowane”, w artykule tym będziemy mieli na myśli tzw. pieczywo pełnoziar-niste, a nie każdą bułkę, którą produ-cent włożył do torebki. W przypadku pieczywa chrupkiego, skupimy się przede wszystkim na tym tradycyjnym

i lekkim, chociaż kilka słów o wa-flach, macy, sucharkach, chipsach chlebowych i grzankach także się w tym tekście znajdzie.

europo witaj nam Jest co najmniej kilka powodów,

dla których polski konsument zaintere-sował się różnorodną ofertą pieczywa. Na początku była to z pewnością cieka-wość i chęć spróbowania czegoś innego,

niż tradycyjny, biały wypiek. Sama ciekawość na nic by się jednak zdała, gdyby nie inne walory pieczywa pełno-ziarnistego i chrupkiego, ale o tym za chwilę. Na razie trzeba ponad wszelką wątpliwość stwierdzić, że amatorów na nietradycyjne kromeczki jest u nas coraz więcej. – Konsumpcja pieczywa w Polsce zmienia się z roku na rok. Ob-serwuje się spadek spożycia tradycyjnego pieczywa i jednocześnie wzrost spożycia

pieczywa pełnoziarnistego pakowanego – mówi Magdalena Tupalska z firmy Benus. Podobną tendencję widać także w pieczywie chrupkim. Zgodnie z danymi Nielsena za luty 2008- styczeń 2009 vs luty 2007-styczeń 2008 wartościowa sprzedaż pieczywa chrup-kiego wzrosła o 13%, osiągając kwotę blisko 213 mln zł przy skoku ilościo-wym o 6% do poziomu blisko 72,7 mln opakowań. Dodając do tego porówna-nie konsumpcji pieczywa chrupkiego z tradycyjnym oraz zestawienie spożycia tego pierwszego w Polsce i na zachodzie Europy, jasnym staje się fakt, że przed producentami substytutów tradycyj-nego pieczywa otwiera się furtka do jeszcze większych sukcesów sprzedażo-wych. – Przeciętny Polak konsumuje ok. 63 kg zwykłego pieczywa rocznie, a pieczywa chrupkiego zaledwie ok. 220 g,

Minęły już czasy, kiedy pod pojęciem pieczywa krył się tylko tradycyjny chleb kupowany w państwowej piekarni. Obecnie na półce znajdziemy wiele jego odmian i substytutów. Niektóre z nich, jak pieczywo pakowane czy chrupkie, stały się już synonimem nowoczesnego stylu życia, ale także nowoczesnego handlu.

Kromka XXI wieku

zH14

kwiecień 2009

na półce pIeczywo

podczas gdy na przykład w Szwecji jest to ponad 4 kg – mówi Marta Martys, marketing manager w firmie Wasa Barilla. – Wynika to oczywiście z innej tradycji i przyzwyczajenia. Tam pieczy-wo chrupkie spożywa się od setek lat. Jednak również w innych krajach eu-ropejskich konsumpcja jest znacznie wyższa: na przykład Niemcy spożywają 400 g na osobę, Dania – 650 g – wylicza Marta Martys.

Z dietetycznego chlebaczkaCo poza wspomnianą już ciekawo-

ścią przyciąga polskiego konsumenta do półek z pieczywem chrupkim i pako-wanym pełnoziarnistym? – Na zmianę nawyków żywieniowych wpływa coraz większa dbałość o jakość i zdrowotność pożywienia. Pieczywo pełnoziarniste jest bogatym źródłem błonnika, mine-rałów, dobrze wpływa na przemianę materii, sprzyja odchudzaniu – wylicza pani Magdalena Tupalska. Względy dietetyczne, a konkretnie dieta od-chudzająca, to także główny motyw zakupu pieczywa chrupkiego. Trochę inaczej wygląda to w przypadku wafli ryżowych, które, zdaniem Marty Mar-tys, raczej nie stanowią mniej kalorycz-nej alternatywy chleba (jak pieczywo chrupkie czy lekkie), ale są jedzone za-miast różnych przekąsek w ciągu dnia, takich jak chipsy czy paluszki. Pieczywo pakowane czy też chrupkie ma także inną zaletę, o której w przypadku trady-cyjnego chleba czy kajzerek mówić nie można (albo można, ale znacznie kró-cej). – Przy dość szybkim dziś tempie ży-cia pieczywo pełnoziarniste pakowane z wydłużonym terminem przydatności do spożycia jest również bardzo wygod-ne – może być zawsze pod ręką i można je kupić na zapas – zauważa Magdale-na Tupalska (na marginesie – produ-kowane przez firmę Benus pieczywo pełnoziarniste Mestemacher, dzięki procesowi delikatnej pasteryzacji po-siada 6-miesięczny termin przydatności do spożycia). Podobną funkcjonalno-ścią może się też pochwalić pieczywo chrupkie.

Zdrowa niszaZ tego co zostało powiedziane

powyżej nie trudno domyślić się, że głównymi odbiorcami, nazwijmy to alternatywnego pieczywa są przede wszystkim kobiety – głównie ze śred-nim lub wyższym wykształceniem, w większości mieszkanki miast, z dochodem powyżej średniej, ak-tywne, zwracające uwagę na jakość produktów, wartości odżywcze, zdro-wotność, brak konserwantów, smak, dogodny termin przydatności do spożycia. To właśnie w tej grupie

społecznej wytworzyła się ostatnimi laty swoista kultura zdrowego życia i żywienia a dbanie o wygląd, linię jest dziś tak samo w modzie, jak spożywa-nie zdrowej żywności. Mówi się nawet o generacji ludzi nowoczesnych, którzy świadomie wybierają tylko pro-dukty spełniające ich oczekiwania

i to oni są oczkiem w głowie produ-centów. – Poszerzenie oferty firmy AB Foods na rynku polskim o pie-czywo chrupkie pod marką Ryvita to odpowiedź na pojawiające się coraz większe zainteresowanie kon-sumentów zdrową żywnością oraz propagowany model zdrowego życia.

Edukacja polskiego konsumenta w tej tematyce przenosi się na zmianę sposobu odżywiania, zmianę przyzwy-czajeń konsumenckich, a co za tym idzie na poszukiwanie na półce produk-tów spełniających nowe oczekiwania – stwierdza Hanna Dulczewska z firmy AB Foods. Nowa generacja

reklaMa

Zgodnie z danymi za luty 2008-styczeń 2009 vs luty 2007-styczeń 2008 wartościowa sprzedaż pieczywa chrupkiego wzrosła o 13%, osiągając kwotę blisko 213 mln zł.

>>

kwiecień 2009zH15

konsumentów nie ogranicza się już jedynie do kobiet. Po pieczywo chrup-kie – jak zaznacza Marta Martys z firmy Wasa – sięgają także mężczyźni oraz dzieci, którym często jest ono ser-wowane np. zamiast ciasteczka.

Zysk także dla tradycyjnychW jakiego typu sklepach pie-

czywo chrupkie i pełnoziarniste pakowane sprzedaje się najlepiej i jakie są prognozy naszych specja-listów? – Pieczywo chrupkie jest obecne we wszystkich kanałach han-dlu. Najlepiej sprzedaje się w hiper- i supermarketach, czyli w handlu nowoczesnym oraz w dużych skle-pach spożywczych. Są to miejsca,

w których można wyeksponować zazwyczaj dość szeroki asortyment, co sprzyja podejmowaniu decyzji o zakupie – mówi Marta Martys. Z badań Nielsen rzeczywiście wyni-ka, że kanał nowoczesny przoduje w sprzedaży pieczywa chrupkiego: w okresie luty 2008-styczeń 2009 super-markety wygenerowały 38% sprzedaży wartościowej, hipermarkety zaś 19%. Pod względem wartości sprzedaży, kanał tradycyjny (z udziałami od-powiednio 14% dla dużych, 19% dla średnich i 10% dla małych sklepów spożywczych) rzeczywiście ustępuje nowoczesnemu. Zaskakująco dobrze wypada jednak w analizie zmian w porównaniu z analogicznym okresem luty 2007-styczeń 2008. Wynika z niej, że hipermarkety i supermarkety odno-towały spadki sprzedaży (odpowiednio o 1,1% i 1,5%). W dużych, średnich oraz małych sklepach spożywczych z kolei obserwowana była odwrotna tendencja i te typy placówek odnotowały wzrosty odpowiednio o 1,1%, 1,3% oraz 0,1%. Jeśli te liczby Państwa nie przekonują, dodamy jeszcze jedną. – Spośród skle-pów tradycyjnych 85% posiada w swojej ofercie jakiekolwiek pieczywo chrup-kie – mówi Marta Martys i dodaje,

że jej zdaniem właśnie to powinno sta-nowić najlepszy argument dla resztki sklepów, które tego pieczywa nie sprze-dają, żeby je jak najszybciej do swojej oferty wprowadziły. Zwłaszcza, że aku-rat jest ku temu czas.

lekkość (wiosenno-letniego) bytu

Wydawać by się mogło, że pieczywo to jedna z najbardziej stabilnych sprze-dażowo kategorii, kupowana regularnie przez cały rok. W przypadku nietradycyj-nych kromeczek można jednak zaobser-wować pewne wahania popytu. – Sprze-daż pieczywa chrupkiego wzrasta wiosną i wczesnym latem. Dzieje się tak ze względu na główny powód sięgania po tego typu produkty w naszym kraju. Chodzi oczywiście o odchudzanie. A właśnie wiosna i wczesne lato to czas, kiedy zaczyna się myśleć o swoim wy-glądzie częściej i intensywniej niż pod-czas innych pór roku – uważa Marta Martys. Analogiczna tendencja dotyczy również pieczywa pełnoziarnistego pa-kowanego, które sprawdza się nie tylko w diecie odchudzającej, ale też podczas wycieczek, obozów czy urlopów.

CEZARy KSEL

W swojej ofercie handlowej posiadamy

pieczywo chrupkie dwóch producentów:

Wasa oraz Sonko. Pieczywo mamy zarówno

w opakowaniach małych, czyli 140 g jak

i większych: 220 g, 280 g lub 340 g w

pełnym asortymencie tzn.: pszenne, żytnie,

7 zbóż, ryżowe, 7 ziaren itp. Pieczywem

marki Wasa handlujemy już od kilku lat,

natomiast Sonko mamy w ofercie od roku.

Porównując sprzedaż tych dwóch marek

oczywiście lepiej wygląda ona w przypadku

pieczywa Wasa – sprzedajemy go ponad

trzykrotnie więcej. Z oferty produktów

Wasa najlepiej rotuje nam pieczywo lekkie

(pszenne, żytnie, 7 zbóż) w opakowaniach

140 g oraz 3 zboża w opakowaniu 220 g.

Z oferty Sonko najlepiej sprzedaje się

pieczywo orkiszowe 150 g, które w naszym

przypadku nie ma odpowiednika w ofercie

Wasy.

W przypadku pieczywa chrupkiego

wyraźnie zauważalna jest sezonowość

- zainteresowanie w/w pieczywem wzra-

sta w okresie wiosenno-letnim. Nie

dokonywaliśmy natomiast szczegółowej

analizy tego, kto (jaki typ sklepów)

jest odbiorcą oferowanego przez nas

pieczywa chrupkiego. Z ogólnych staty-

styk można wywnioskować iż pieczywo

Sonko sprzedaje się u nas do większych

punktów detalicznych; pieczywo Wasa

zaś – do każdego typu sklepów, zarówno

dużych jak i małych.

ZDANieM DYStrYBUtOrAMówi Agnieszka Mielczarek, kierownik działu zaopatrzenia i marketingu w hurtowni Bzomex

Lokalizacja sprzedaży pieczywa chrupkiego (ujęcie wartościowe)

Zmiana w stosunku do luty 2007– styczeń 2008 [w %]

Źródło: Nielsen, dane za luty 2008 – styczeń 2009

0 5 10 15 20 25 30 35 40

Hipermarkety > 2500m² 18,8%[-1,1]

Supermarkety < 2500 m² 38,0% [-1,5]

Duże sklepy spożywcze 14,1%[1,1]

Średnie sklepy spożywcze 18,7% [1,3]

Małe sklepy spożywcze 10,4% [0,1]

Najlepsze miejsce na pieczywo chrupkie i inne tego typu produkty jest oczywiście przy ekspozycji ze zwykłym chlebem. Wtedy klient, który chce kupić różne rodzaje pieczywa (bułki, chleb, pieczywo chrupkie i na przykład do tego sucharki), może to zrobić w jednym miejscu, bez biegania i szukania po sklepie.

zH16

kwiecień 2009

na półce pIeczywo

kwiecień 2009zH17

Przykłady krajów takich jak Stany Zjednoczone, Szwecja czy Niemcy pokazują, że lody mogą być kupowane z równą intensywnością przez okrą-

gły rok. U nas są one wciąż kategorią silnie sezonową. Mówiąc o lodowym sezonie, mamy na myśli okres od kwietnia do września. Na tych sześć miesięcy przypada bowiem 70%-80% sprzedaży lodów, przy czym najlepsze wyniki odnotowywane są w miesiącach najcieplejszych, czyli czerwcu, lipcu i sierpniu. – Sezonowość spożycia lodów w Polsce to prawdopodobnie pokłosie minionych czasów, kiedy to państwowe chłodnie wytwarzały zarówno mrożon-ki, jak i lody. Po sezonie warzywnym przystępowały do mrożenia warzyw, a gdy się one kończyły, zabierały się za produkcję lodów, które były gotowe na

wiosnę – wyjaśnia Leszek Grochulski z firmy Kilargo. – To nie wytworzyło u konsumentów nawyku spożywania lodów przez cały rok. A szkoda, bo lody są nie tylko smaczne, ale i zdrowe. A już na pewno zdrowsze od słodyczy – dodaje.

Sezon wielkich pieniędzyPrzeszłość jak widać ciągnie się za

branżą do dziś, bo ze spożyciem lodów na głowę mieszkańca rzędu 3 – 4 litry rocznie plasujemy się w ogonie świato-wej i europejskiej stawki. Wyniku Ame-rykanów – 22 litry na głowę – pewnie nigdy nie osiągniemy. Do średniej jaką mają Niemcy czy Czesi – 5 litrów – też nam trochę brakuje. O Skandynawach, jedzących 10 litów zimnych deserów rocznie nie ma nawet co wspominać. Na pocieszenie powiedzmy, że na

lody jesteśmy w stanie wydawać coraz więcej. Wyraźnie widać jest to w ostat-nich badaniach Nielsena. Zgodnie z nimi, sprzedaż lodów w okresie luty 2008-styczeń 2009 vs luty 2007-styczeń 2008 wzrosła wartościowo aż o 13% osiągając kwotę 1,127 mld zł, mimo że ilość sprzedawanych lodów pozostała praktycznie na tym samym poziomie (wzrost jedynie o 0,6%). Patrząc na ry-nek całościowo, można powiedzieć, że batalię o klientów z całą pewnością wygrywają lody impulsowe, do których należy 64% sprzedaży wartościowej i 52% ilościowej. Najpopularniejsze w tej grupie są lody na patyku, mające 54% udziałów wartościowych i 43% ilościo-wych, rożki – odpowiednio 17% i 15% oraz kubki – odpowiednio 14% i 22%. W przypadku lodów familijnych kon-sumenci stawiają przede wszystkim na

wygodę opakowań, stąd 82% sprzedaży wartościowej i 79% ilościowej generują plastikowe pudełka, natomiast sprzedaż rolad, występujących zazwyczaj w karto-nach, oscyluje w granicach kilkunastu procent – dokładnie 11% wartościowo i 14% ilościowo (źródło: Nielsen, dane za luty 2008 – styczeń 2009).

Oczko w stronę klientaNie ma jednej, uniwersalnej zasady

mówiącej o tym, co umieścić w sklepo-wych lodówkach i bonetach, żeby sezon lodowy zaliczyć do udanych. Wiado-mo natomiast, kiedy się za to zabrać. – Lodówki i bonety są przygotowywa-ne i zatowarowywane na nowy sezon w marcu. Od kwietnia rusza już inten-sywna sprzedaż – mówi Agnieszka Ci-sło, senior product manager w Dziale Lodów Nestlé. W mniejszych sklepach, w związku z ograniczoną powierzchnią chłodniczą, lody wracają do lodówek po zimowej przerwie, zajmując miejsce mrożonych warzyw. Większe placówki przemodelowują ofertę wprowadzając do niej więcej opakowań impulsowych, które jak wiadomo wiosną i latem sprzedają się znacznie lepiej. Skoro o tym mowa, lody impulsowe to do-mena małych i średnich sklepów spo-żywczych – na te dwa typy placówek przypada po 35% sprzedaży wartościo-wej (źródło: Nielsen, dane za luty 2008 – styczeń 2009). Ich właściciele nie powinni mieć więc żadnych wątpliwo-ści na czym zbudować lodową ofertę. Do rozważenia pozostaje jedynie kwe-stia, czy mieć więcej impulsów skie-rowanych do dzieci czy do dorosłych.

W ostatni weekend marca ruszył nowy sezon w Formule 1, ale nie tylko. Do wyścigów stanęli także producenci lodów, dla których przełom marca i kwietnia oznacza zwykle początek okresu wzmożonej sprzedaży. W to, że perfekcyjnie przygotowali oni swoje „maszyny” (czytaj oferty i strategie marketingowe) nie wątpimy. Pytanie tylko, jak spiszą się kierowcy, czyli w tym przypadku detaliści.

Król sezonu powraca

Hipermarkety >2500 m2 1,3%

Stacje benzynowe 0,6%



39,4%


14,1%

Supermarkety <2500 m2

15,2%




Średnie sklepy spożywcze

21%


Małe sklepy spożywcze

35%

Sklepy winno-cukiernicze1,6%

(ujęcie wartościowe)

Hipermarkety>2500 m214,1%Supermarkety<2500 m239,4%Duże sklepy spożywcze11,5%Średnie sklepy spożywcze21,0%Małe sklepy spożywcze11,8%

1,6%Stacje benzynowe0,6%


Lokalizacja sprzedaży lodów impulsowych (ujęcie wartościowe) Hipermarkety>2500 m21,3%Supermarkety<2500 m215,2%Duże sklepy spożywcze9,1%Średnie sklepy spożywcze34,9%Małe sklepy spożywcze35,0%Sklepy winno-cukiernicze2,2%Stacje benzynowe2,3%



Lokalizacja sprzedaży

lodów familijnych (ranking wartościowy)


– styczeń 2009


lodów impulsowych (ranking wartościowy)


– styczeń 2009

zH18

kwiecień 2009

na półce lody

– Lody to słodycze, które są jedzone przez wszystkich, niezależnie od wieku, dlatego trudno jest określić, jaki powi-nien być podział pomiędzy produktami dla dzieci a tymi dla dorosłych. To od subiektywnej oceny właściciela sklepu zależy, w jaki sposób zbuduje on swo-ją ofertę. Na pewno powinien zwrócić uwagę, kto częściej odwiedza jego sklep w poszukiwaniu przysmaków lodowych i dostosować asortyment do swoich klientów – mówi Agnieszka Cisło. W kwestii lodów familijnych spożywa-nych w domu panuje przekonanie, że w ich sprzedaży prym wiodą sklepy wielkopowierzchniowe. Owszem, naj-większa kwota wydawana jest na nie w supermarketach, które realizują 39% sprzedaży wartościowej, ale hipermarke-ty osiągające 14% udziałów, przegrywa-ją już na tym polu ze średnimi sklepami spożywczymi, do których należy 21%, a małe sklepy spożywcze są od nich gor-sze zaledwie o 2% (źródło: Nielsen, dane za luty 2008-styczeń 2009). Warto także przy tej okazji zauważyć, że na swoje wy-niki super- i hipermarkety pracują przez 12 miesięcy, bo lody familijne mają one w ofercie przez okrągły rok. Tradycyjny detal (a przede wszystkim małe sklepy spożywcze) swoją normę wyrabia przez okres o połowę krótszy, bo ograniczony do lodowego sezonu.

Polskie karty – nowe rozdanieWalka o klienta w przypadku lo-

dów w znacznej mierze rozgrywa się na poziomie producentów. Po latach obecności na rynku każdy z graczy ma w swojej ofercie szlagiery, które z oczy-wistych powodów powinny znaleźć się w sklepowych lodówkach i bonetach. Patrząc jednak na liczbę pojawiają-cych się w każdym kolejnym lodowym sezonie nowości, można wysnuć tezę, że to one są najbardziej znaczącym polem walki o konsumentów. Na okres wzmożonej sprzedaży letniej każdy producent rewitalizuje swoją ofertę, albo nawet tworzy zupełnie nową stra-tegię sprzedaży. Tak jest w tym roku na przykład w przypadku Zielonej Budki. – Ten rok jest dla naszej firmy wyjątko-wy – mówi Anna Fortuna, dyrektor ds. sprzedaży hurtowej w Zielonej Budce. Dawno oferta firmy nie powiększyła się o tak dużą ilość pysznych nowo-ści. W sezonie 2009 stawiamy przede wszystkim na powrót do korzeni, czyli najwyższej jakości kremowych lodów produkowanych z najlepszych składni-ków, oraz na optymalizację oferty – do-daje. I tak segment lodów familijnych Zielonej Budki został poszerzony m.in. o Lody Nocą – oryginalne gotowe de-sery z segmentu premium oraz Lody Premium – kremowe lody w siedmiu

klasycznych smakach, produkowane z najwyższej jakości składników we-dług pilnie strzeżonych receptur firmy. Natomiast Rodzina Lodów Tradycyj-nych Zielonej Budki zyskała nowy smak – białej czekolady, zaś desery Impresja dostępne są w nowej mar-cepanowej kompozycji. Oferta lodów

impulsowych została zawężona, ale za to jest bardziej przemyślana. W ofer-cie dla dzieci znalazły się żelowe lody Gibbon i łaciate lody Muuucia. – Ko-biety oraz osoby lubiące oryginalne desery chętnie sięgną po Smoothie – pierwsze na rynku kremowe lody sor-betowe o obniżonej zawartości kalorii

oraz Happy Twist – połączenie lodów mlecznych z sorbetami – przekonuje Anna Fortuna. W tym sezonie na spo-re zmiany zdecydowała się także fir-ma Kilargo. Będąca w jej posiadaniu marka Augusto została poddana rewi-talizacji. – Ogółem przygotowaliśmy ponad 20 nowości w marce Augusto

reklaMa

>>

W 2008 r. ranking trzech głównych producentów lodów (w ujęciu wartościowym) przedstawiał się następująco: Unilever - 38%, Koral - 21% i Nestlé - 8%. Ilościowo pierwszą trójkę tworzyli: Unilever - 32%, Koral - 21% i marki własne - 8%.

kwiecień 2009zH19

– mówi Leszek Grochulski. – Naszą szczególną dumą są lody familijne 1 l, w przyciągających wzrok i innowacyj-nych na polskim rynku opakowaniach. W tym segmencie rozpoczynamy z 10 rodzajami lodów, wśród których mamy takie smakowitości, jak lody truskawkowe ze sporym dodatkiem sorbetu truskawkowego, czekoladowe z kawałkami czekolady, czy wreszcie, moje ulubione, malaga z rodzynkami – przyznaje Leszek Grochulski. Kilar-go startuje także z impulsowymi lo-dami Frutissimo, które są mieszanką lodów tradycyjnych z sorbetowymi.

Międzynarodowa śmietankaA czym w nowym sezonie popiszą

się międzynarodowi lodowi giganci? W portfolio Algidy pojawi się Rożek Śmietankowy, czyli popularny Big Milk zamknięty w wafelku, ponadto linia lodów na patyku Magnum zostanie rozszerzona o wariant w białej czekola-dzie – Magnum White. Do familijnych Carte d’Or dołączą dwa nowe smaki – Nocciola oraz Bakalia. Najmłodsi konsumenci, szczególnie ci, którzy zna-ją film Epoka Lodowcowa, na pewno zainteresują się lodami Lemon Age – cytrynowymi sorbetami, z zatopionym w nich żelkiem w kształcie orzeszka. No-wości w każdej grupie asortymentowej wprowadza także Nestlé. – W kategorii lodów impulsowych pojawi się lód pod znaną z segmentu wafli marką Princes-sa o kokosowym smaku i z wiórkami

kokosowymi. Na polski rynek powróci też znana już konsumentom marka Ma-cao – w dwóch wariantach smakowych – lody waniliowe w mlecznej czekoladzie oraz waniliowe w polewie czekoladowej z migdałami. Przygotowaliśmy także nowości dla najmłodszych: Nesquik tube – to innowacyjny lód o miękkiej konsystencji – można go zjeść lub wy-pić, oraz Pirulo – bardzo orzeźwiający lód z sokami owocowymi, do tego zakrę-cony i o zaskakującej wielkości 25 cm. W kategorii lodów familijnych zasko-czymy konsumentów odświeżoną marką La Cremeria oraz znaną już marką Kit Kat, tym razem dostępną

w rodzinnym formacie 450 ml – przedstawia fir-

mowe debiuty Agnieszka Cisło.

Przegląd pojawiają-cych się na rynku nowości

pokazuje, że dotyczą one bardzo różnych smaków i rodzajów lodów,

tradycyjnych (na mleku i śmietanie), sorbetów, obok których pojawiają się też lody żelowe czy wodne. Nie zmie-nia to jednak faktu, że w przypadku smaków lodów Polacy pozostają tra-dycjonalistami, a wersja śmietanko-wa praktycznie od zawsze dystansuje wszystkie inne. – Jak wykazały ba-dania TNS OBOP, ulubionym przez Polaków smakiem lodów jest śmie-tankowy – mówi Beata Gruca, spe-cjalista ds. aktywacji marki Algida. – Lody śmietankowe stanowią 32% rynku lodowego w Polsce. Na drugim miejscu plasuje się smak waniliowy – 20%, a dalej owocowy – ok. 13% – dodaje pani Beata. W swoich upodo-baniach smakowych nie jesteśmy jed-nak odosobnieni, podobne tendencje widać także u innych narodów. Jak przekonuje Leszek Grochulski, lo-dami czekoladowymi, waniliowymi,

śmietankowymi czy truskawkowymi zajada się praktycznie cały świat.

Przełamując przyzwyczajeniaCo musiałaby się natomiast stać,

żeby Polacy porzucili tradycyjne śmie-tankowe lody na rzecz popularnych w innych krajach sorbetów? – Żarto-bliwa odpowiedź brzmiałaby, że nasz klimat musiałby się ocieplić i jest w tym trochę prawdy. Lody wodne i sor-betowe, produkowane z naturalnych soków i owoców, najlepiej sprzedają się w lecie. Ich konsystencja jest lekka i orzeźwiająca, dzięki czemu doskonale gaszą pragnienie w upalne dni. W zi-mie Polacy sięgają po mrożone desery na bazie mleka i śmietany, gęste i kre-mowe, doskonałe do delektowania się smakiem prawdziwych lodów. Ale nie jest do końca prawdą, że nie ma szans na zmianę przyzwyczajeń Polaków, od kilku lat zauważamy bowiem, że rodacy coraz chętniej skłaniają się ku nowym

produktom i oryginalnym smakom lo-dów – twierdzi Anna Fortuna z Zielonej Budki. Na początek stosowane są więc rozwiązania pośrednie, a więc tradycyj-ne lody przełamane sorbetami.

Podobnie, jak są szanse na prze-konanie polskich konsumentów do nowych smaków i konsystencji lodów, istnieje też nadzieja na wzrost ich ogól-nego spożycia. – Obserwujemy zwięk-szoną konsumpcję lodów gałkowych i impulsowych, szczególnie tych, które dostępne są w galeriach handlowych. Coraz chętniej Polacy sięgają również po desery lodowe jako dodatek do kawy i nieodłączny element spotkań towa-rzyskich. Z tego powodu sądzimy, że wskaźnik rozwoju rynku, jakim jest spo-życie na jedna osobę będzie rósł szybko – prognozuje Agnieszka Cisło z Nestlé.

Nie pozostaje nam nic innego jak mieć nadzieję, że te optymistyczne prognozy (także te meteorologiczne dotyczące tegorocznej wiosny i lata) sprawdzą się w 100% i że będzie to dla branży gorący sezon nie tylko z powodu temperatury za oknem, ale i wysokiej temperatury obrotów.

MAłGORZATA MARSZAłEK

MAGDALENA STOSiO-RóG

Lodowy SpecjałGrupa Kapitałowa Specjał znowu w roli debiutanta. Jakie ma plany i co oferuje – pytamy Krzysztofa tokarza, prezesa firmy.

Planowaliśmy ten ruch już od dawna, jako naturalne rozwinięcie oferty. Wejście na rynek mrożon-kowo-lodowy poprzedził bowiem nasz debiut (zresztą bardzo udany) na rynku nabiałowo-tłuszczowym. Naturalne rozwinięcie oferty nie oznacza jednak, że budujemy ją „na oko”. Bazujemy na analizie rynku, zapleczu logistycznym, doświadczo-nej kadrze, programach marketingo-wych, itp. W listopadzie 2008 roku wybudowaliśmy magazyn z nowo-czesnymi chłodniami i mroźniami. Inwestycja od samego początku była częścią planu długookresowego, zakładającego rozwój w segmencie lodów i mrożonek. Jeśli chodzi o logistykę, poszliśmy dwutorowo – korzystamy zarówno z własnego ta-boru samochodowego (komorówki) jak i zewnętrznych, specjalistycznych firm transportowych.

Głównym obszarem działania w tym segmencie będą przede wszyst-kim sklepy własne i sieć franczyzo-wa Nasz Sklep, która obecnie liczy 1100 placówek. To duży potencjał i dobra baza startowa. Jesteśmy w pełni przygotowani do sezonu 2009. Wspólnie z producentami rozdaje-my nowe energooszczędne zamra-żarki – zarówno klientom sieci jak również tym, którzy wykazują zain-teresowanie, co do przyszłej współ-pracy. Przygotowujemy degustacje, wydajemy własne gazetki, ale rów-nież uczestniczymy w gazetkach na-szych klientów, oferujemy programy lojalnościowe oraz inne promocje prosprzedażowe. Mamy również korzystne ceny i w porównaniu z konkurencją szeroki asortyment. Na lodową ofertę Grupy Kapitałowej Specjał składają się produkty takich firm, jak: Koral, Algida, Nestlé, Ani-ta, Ice Mastry czy Grycan.

Hipermarkety >2500 m2 1,3%




39,4%


14,1%

Supermarkety <2500 m2

15,2%




Średnie sklepy spożywcze

21%


Małe sklepy spożywcze

35%


(ujęcie wartościowe)

Hipermarkety>2500 m214,1%Supermarkety<2500 m239,4%Duże sklepy spożywcze11,5%Średnie sklepy spożywcze21,0%Małe sklepy spożywcze11,8%

1,6%Stacje benzynowe0,6%


Lokalizacja sprzedaży lodów impulsowych (ujęcie wartościowe) Hipermarkety>2500 m21,3%Supermarkety<2500 m215,2%Duże sklepy spożywcze9,1%Średnie sklepy spożywcze34,9%Małe sklepy spożywcze35,0%Sklepy winno-cukiernicze2,2%Stacje benzynowe2,3%




lodów familijnych (ranking wartościowy)


– styczeń 2009


lodów impulsowych (ranking wartościowy)


– styczeń 2009

zH20

kwiecień 2009

na półce lody

kwiecień 2009zH21

na półce nowe produkty

zH22

kwiecień 2009

>> lODOWA GŁADKOŚĆSmoothie to wyjątkowy, kremowy deser, który podbił już serca smakoszy lodów w USA i Europie. Teraz, dzięki Zielonej Budce, mogą się nim rozkoszować także polscy konsumenci. Smoothie to innowacyjne połączenie aksamit-nych lodów i owocowego sorbetu, dostępne w dwóch wersjach: malinowej i ananasowej. Dzięki dużej zawartości soczystych owoców Smoothie zawierają niewiele kalorii, dlatego chętnie sięgną po nie osoby dbające o linię oraz miłośnicy sportu i zdrowego trybu życia. Serwowane na patyku lody dostępne są w cenie 2,50 zł za 110 ml.ZIELONA BUDKA, www.zielonabudka.pl

<< DeSer NOCĄ Intrygujące Lody Nocą to propozycja przygotowana z myślą o prawdziwych smakoszach mrożonych deserów i wielbicielach nowych smaków. Eleganckie ciemne opakowania kryją w sobie desery lodowe klasy premium. Na odważnych czekają dwa nowe, niepowtarzalne połączenia: lodów o smaku białej czekolady i kokosa z sosem kokosowym, posypką amaretto i wiórkami migdałowymi lub lodów o smaku gorzkiej czekolady z wiśniami kandyzowanymi, sosem wiśniowym, wiórkami czekoladowymi i nutką chili. Lody Nocą dostępne są w opakowaniach o pojemności 1000 ml w cenie 19,99 zł.ZIELONA BUDKA, www.zielonabudka.pl

>> NiSKOKAlOrYCZNe OrZeŹWieNieDo dwóch wariantów napojów Hortex Light w marcu dołączył kolejny. Hortex Light grejpfrut i limetka (bo o nim mowa) orzeźwia, ale jest także doskonałym dodatkiem do koktajli i drinków. Podobnie jak inne napoje z tej linii także i ten nowy nie zawiera cukru i ma obniżoną kaloryczność (100 ml napoju ma tylko 14 kcal). Hortex Light grejpfrut i limetka dostępny jest w kartonie o pojemności 1 l. Jego cena w detalu to 3,19 zł.HORTEX, www.hortex.pl

>> SPOD ZNAKU KrYSZtAŁUŻeby podkreślić dynamiczny i kobiecy charakter marki Arctic, firma Hoop Polska zmieniła wizerunek sygnowanych nią produktów. Na butelkach z wodą mineralną widnieje nowoczesne logo, w które wpisany jest kryształ – nowy symbol marki. Na etykietach wód smakowych pojawiły się motywy roślinne i owocowe. Same butelki zyskały nowy, okrągły kształt i kolory, a półlitrowa butelka wody niegazowanej – zamknięcie typu „sport cap”. Wody mineralne gazowane i niegazowane oferowane są w butelkach o pojemno-ści 1,5 l oraz 0,5 l (ceny 2,19 zł i 1,59 zł), wody smakowe niega-zowane w butelkach 1,5 l i 0,5 l (ceny 2,99 zł i 1,79 zł), a wody smakowe delikatnie gazowane w butelkach 1 l w cenie 2,19 zł.HOOP POLSKA, www.hoop.pl

<< NAtUrAlNOŚĆ rAZY SZeŚĆNaturalna woda mineralna Ustronianka otrzymała nowe

opakowanie zbiorcze. Jego grafika jeszcze wyraźniej akcen-tuje naturalność i pierwotną czystość produktu, korespondując

z hasłem Ustronianki – „Naturalna jak Ty”. Ustronianka jest wodą średnio zmineralizowaną, ma bardzo małą zawartości sodu (poniżej 10 mg/l), dzięki czemu może być pita bez ograniczeń. Sugerowana cena butelki o pojemności 1,5 l wynosi 1,69 zł. Zmiana wizualizacji

opakowania zbiorczego (6 x 1,5 l) to jeden z elementów odświe-żania wizerunku marki.

USTRONIANKA, www.ustronianka.pl

kwiecień 2009zH23

<< ZNANe NieZNANeZnane już konsumentom lody Algida śmietan-kowo-śmietankowe przybrały w tym sezonie nową postać – zostały zamknięte w rożku. Wnętrze chrupiącego wafelka kryje niezmien-nie lekkie, śmietankowe lody o aksamitnej strukturze. Algida Rożek Śmietankowy o pojemności 110 ml kosztować ma 1,80 zł. Uzupełnieniem obecnej już na polskim rynku linii lodów na patyku Magnum, do której należą Magnum Classic i Magnum Almand, jest natomiast Magnum White. Wariant ten to kremowo-waniliowe wnętrze okryte słodką i delikatną białą czekoladą. Sugerowana cena detaliczna za 120 ml – 4,00 zł.UNILEVER POLSKA, www.unilever.pl, www.algida.pl

<< KAliFOrNiA CZY itAliA?Amatorom lodów, którzy lubią zaskakujące kombinacje smakowe, autentyczne składniki i wyszukane dodatki do gustu z pewnością przypadną dwie nowe propozycje sygno-wane marką Carte d’Or. Pierwsza z nich to lody waniliowe z rodzynkami kalifornijskimi (słynącymi z niepowtarzalnego smaku) Carte d’Or Bakalia, druga – lody z orzechami lasko-wymi z Italii Carte d’Or Nocciola. Sugerowana cena Carte d’Or Bakalia w opakowaniu 900 ml i Carte d’Or Nocciola w opakowaniu 1000 ml – 14,99 zł.UNILEVER POLSKA, www.unilever.pl, www.algida.pl

<< PePSi NA MAXAFirma Pepsi Cola General Bottlers Poland odświeżyła wizerunek marki Pepsi Max. Modyfikacji uległo logo, a w konsekwencji także opakowania napojów. Teraz bardziej widoczne są na nim napisy „Max” oraz „Bez cukru”. Na etykietach pojawiły się też chwytliwe hasła, jak np. „Bez słodzenia” czy „Nie ma planu B” (do sprzedaży wprowadzono w sumie pięć różnych propozycji etykiet). Rekomendowane ceny odnowionych opakowań Pepsi Max: pusz-ka 0,33 l –1,59 zł, butelka PET 0,5 l – 2,79 zł, butelka PET 1 l – 3,89 zł, butelka PET 2 l – 5,39 zł.PEPSI COLA GENERAL BOTTLERS POLAND, www.pepsi.pl

reklaMa


zH24

kwiecień 2009

WiOSeNNe tABliCZKiŻeby podkreślić bogactwo smaków oraz odświeżyć zainteresowanie konsumentów czekoladami Alpen Gold, firma Kraft Foods wprowadziła do oferty ich kolejną, limitowaną edycję. Od marca w sprzedaży są dwie mleczne czekolady – pierwsza z nadzieniem o smaku limonki, wzbogacona aromatem zielonej herbaty, druga z nadzieniem o smaku owoców marakui z syropem z kwiatu hibiskusa. Opakowania tabliczek zwracają uwagę żywą kolorystyką. Limitowane czekolady kosztują tyle co standardowe, czyli 2,85 zł za 100 g.KRAFT FOODS, www.kraftfoodscompany.com

KAWA Z DOŚWiADCZeNieMDouwe Egberts – znana na świecie od 250 lat, jedna z najstarszych marek kawy – dostępna jest już w Polsce. Reprezentujące ją Douwe Egberts Black i Douwe Egberts Gold bazują na najszlachet-niejszych gatunkach Arabiki, mają bogaty, pełny smak z delikatną owocowo-kwiatową nutą. Obie kawy dostępne są zarówno w wersji rozpuszczalnej, jak i mielonej. 250-gramowe opakowanie kawy mielonej Black kosztuje 11,00 zł, a Gold – 8,50 zł. Za 100-gramowy słoik kawy rozpuszczalnej Black trzeba zapłacić 18,00 zł, Gold jest o 3 zł tańsza.PRIMA - SARA LEE COFFEE AND TEA POLAND, www.prima.com.pl

>> KArMi BlACK W SZKleAmatorki alkoholowego wariantu piwa Karmi – Karmi Black – mogą teraz kupić je nie tylko w puszce, ale także w butelce. Transparentne, jasne szkło podkreśla intensywną ciemnobrązową barwę piwa. Jak przystało na kobiecy trunek, butelka Karmi Black jest elegancka i ma harmonijny kształt. Za 0,4 l znajdującego się w niej piwa zawierającego 4% alkoholu trzeba zapłacić 3,19 zł. Wprowadzona wcześniej do sprzedaży puszka o pojemności 0,5 l kosztuje 3,59 zł.CARLSBERG POLSKA, www.carlsbergpolska.pl

<< eleGANCJA Z BĄBelKAMiWłoskie wino musujące Martini Asti ma nową szatę.

Butelka wykonana ze znacznie ciemniejszego zielonego szkła ma szykowny kształt, smukłą srebrną szyjkę i korespondującą z nią srebrną

etykietę. Na etykiecie wyeksponowano: logo Martini, rok utworzenia firmy, symbol D.O.C.G. (który informuje konsumentów, że wino zostało wyproduko-wane według tradycyjnych metod) oraz tytuł Oficjalnego Dostawcy na Dwór

Królewski Włoch, Hiszpanii i Portugalii. Wnętrze butelki kryje wino z wyczu-walnymi nutami kwiatu akacji i pomarańczy z delikatnym aromatem lipy

i wisterii o słodkim, zrównoważonym smaku. Cena Martini Astii waha się w zależności od punktu sprzedaży od 35,00 do 45,00 zł za

750 ml.BACARDI-MARTINI POLSKA,

www.bacardi.com

<< WYJĄtKOWe OPAKOWANiA NA WYJĄtKOWĄ OKAZJĘFirma Cukiernicza Solidarność przygotowała kilka wyjątkowych propozycji na czas Pierwszych Komunii Świętych. Są to bomboniery: Czekoladowe Oczarowanie 238 g, L’Amour 165 g, Czekoladki z Klasą 253 g Choco Choco i Pistacho, Czekoladowe Tajemnice 238 g oraz L’Amour 235 g z okazjonalną obwolutą. Elegancka, biało-złota kolorystyka, wizerunki kwiatów a także motywy ściśle nawiązujące do Pierwszej Komunii Świętej podkreślają niecodzienny charakter oferty, jak również zdarzenia na okoliczność, którego została ona przygotowana. FIRMA CUKIERNICZA SOLIDARNOŚĆ, www.solidarnosc.pl

kwiecień 2009zH25

CHWilA DlA KONeSerADzięki firmie TTI Poland cieszące się dużą popularnością na międzynarodowym rynku cygaretki Panter Sprint dostępne są także w Polsce. Te niewielkie cygaretki, okryte wysokiej jakości liściem z Jawy, z pewnością zachwycą koneserów, którzy mając chwilę czasu, chcą cieszyć się pełnym smakiem i aromatem. Zalecana przez dystrybutora cena eleganckiej, czarnej puszki kryjącej 10 cygaretek to 8,25 zł.TTI POLAND, www.ttipoland.pl

>> NeSQUiK W WAFelKUKrólik Quiky – widniejący dotąd na opakowaniach kakao, lodów, płat-ków śniadaniowych i batonów zbożowych znak rozpoznawczy marki Nesquik – wkracza na nowy teren. Jego wizerunek znajdziemy teraz także na delikatnym wafelku z puszystym mlecznym kremem oblanym mleczną czekoladą. Produkt ten to mleczna przekąska skierowana do dzieci i ich rodziców. Wafelek Nesquik o wadze 20 g kosztować ma 0,79 zł. Produkt trafi do sklepów w połowie kwietnia. Jego debiutowi towarzyszyć będzie kampania promocyjna w punktach sprzedaży oraz w wybranej prasie handlowej. NESTLÉ POLSKA, www.nestle.pl

NOWOŚĆ W rODZiNie GAllOOd połowy lutego w sprzedaży dostępne jest nowe różowe wino - Gallo Turning Leaf Shiraz Rosé. Najwyższej jakości winogrona pocho-dzące z wyjątkowego obszaru winiarskiego –północnej Kalifornii – gwarantują wysoką jakość i unikalny bogaty smak. Gallo Turning Leaf Shiraz Rosé to orzeźwiające, różowe, pół-wytrawne wino o aromacie i smaku świeżych wiśni, truskawek i malin. Ma delikatny posmak i łagodne wykończenie. Idealne jako aperitif, a także jako dodatek do owoców morza, makaronów i kuchni azjatyckiej. Temperatura serwowania: 8-10ºC. Sugerowana cena deta-liczna: ok. 34,00 zł za butelkę 750 ml.BOLS, www.gallo.pl

reklaMa


zH26

kwiecień 2009

<< PlAStrY OD PeKPOlUWędliny plastrowane to nowa kategoria w ofercie Zakładów Mięsnych Pekpol Ostrołęka. W tej wygodnej do użytku formie dostępne będą dwie linie produktów: classic – obejmu-jąca szynkę wieprzową gotowaną, polędwicę z pieczarkami, baleron, boczek, salami, szynkę konserwową i kiełbasę krakowską suchą oraz premium, którą reprezentować będą: szynka, polędwica i baleron. Wędliny pakowane są w plastry po 6 szt. W zależności od ich rodzaju sugerowana cena za opakowanie 100 g wyno-sić będzie od 2,20 do 3,00 zł. ZAKŁADY MIĘSNE PEKPOL OSTROŁĘKA, www.pekpol.pl

>> ŁAGODNe JAK… rYBARyba łagodna w sosie Dijon, Ryba łagodna w sosie Andaluzyjskim i Ryba łagodna w sosie Remoulade to nowe propozycje w ofercie marki Lisner. Produkty te są połączeniem gotowanej ryby, drob-nych kawałków warzyw i owoców, przypraw oraz oryginalnych sosów na bazie majonezu. Wszystkie trzy charakteryzują się subtelnym smakiem i zapachem oraz delikatną konsystencją, dlatego są świetnym pomysłem na drobny posiłek o każdej porze dnia. Opakowania – 200 g. Cena detaliczna – 4,19 zł.UNIQ LISNER, www.lisner.pl

<< WArZYWNA FrOStAFirma Frosta debiutuje w segmencie mrożonych warzyw. Jej oferta z tego zakresu obejmuje warzywa mono, zupy oraz mieszanki warzywne, wśród których znajdują się takie sprzedażowe bestsellery jak: Marchew kostka, Zupa Wiosenna czy Włoszczyzna w paskach. Wszystkie mrożone warzywa marki Frosta (w sumie 15 produktów) dostępne są w eleganckich opakowaniach z nowoczesną szatą graficzną. Ceny za

400 g wynoszą od 3,00 do 4,00 zł. Kategoria warzyw marki Frosta otrzyma silne wsparcie w punktach sprzedaży.

FROSTA, www.frosta.pl

<< Z PrOWANSJi rODeMWłosi mają pesto, a Francuzi tapenade. To bardzo interesujący i wszechstronny produkt o prowansalskim pochodzeniu. Najbardziej trady-cyjne tapenade to te oliwkowe (na bazie oliwek, z dodatkiem czosnku i oliwy z oliwek). Bardzo popularne są również tapenade z suszonymi pomidorami. Te właśnie dwa warianty tapenade, sygnowane marką Grand’Italia, są nowością w ofercie firmy Index Food. Można nimi smarować pieczywo, faszerować warzywa, a także stosować jako dodatek do mięs, makaronów lub pizzy. Słoiczki zawierające 140 g sosu kosztują 9,99 zł.INDEX FOOD, www.index-food.pl

>> PUSZKi, JAKiCH Nie BYŁOW segmencie warzyw w puszkach debiutuje nowa marka – D’aucy. Jej asortyment obejmuje13 produktów podzielonych na cztery grupy: Klasyka smaku, Wyjątkowy smak, Francuskie smaki oraz Kids. W ramach tej przedostatniej uwagę zwraca fasolka szparago-wa extra fine oraz mieszanka fasolki szparagowej extra fine z mar-chewką w plastrach. Gama Kids to z kolei produkty przygotowane specjalnie dla dzieci. Bajecznie kolorowe puszki Kids zawierają od 150 do 200 g warzyw, pozostałe – od 340 g do 400 g. Ceny produktów mieszczą się w przedziale od 1,90 zł do 4,00 zł. D’AUCY POLSKA, www.daucy.pl

<< WiĘKSZY ŁYK ZDrOWiAJogurty pitne Benecol dostępne dotąd w opakowaniach typu czteropak (4 x100 ml) są teraz sprzedawane w pojedynczych butelecz-kach o pojemności 250 ml. Od lutego w takiej formie sprzedawane są dwa znane już warian-ty smakowe jogurtów Benecol: classic z nutą limonki oraz truskawkowy. Cena detaliczna ok. 3,00 zł za buteleczkę o pojemności 250 ml. Jogurty, podobnie jak inne produkty marki Benecol, zawierają stenole roślinne, które

pomagają obniżać poziom cholesterolu we krwi.RAISIO POLSKA FOODS,www.raisio.pl

kwiecień 2009zH27

<< WŁOSKi SPOSÓB NA MAKArONNowe sosy Pomodorini Grand’Italia to kolejny krok w kierunku poznania prawdziwej, wysokiej jakości kuchni śródziemnomorskiej. Słodki, soczysty i świeży smak pomidorów koktajlowych (pomodorini, zwanych także pomodori cigliegia lub cherry tomatoes) został w nich połączony ze sławnymi składnikami włoskiej kuchni – pesto i mozzarellą. Dzięki tym produktom, polski konsument ma możliwość skorzystania z gotowego sosu do makaronu, takiego jak u włoskiej mamy. Pomodorini Grand’Italia dostępne są w 260-gramowych słoikach w cenie 11,99 zł. INDEX FOOD, www.index-food.pl

<< AKtYWNY DUet Rodzina jogurtów marki Activia znowu się powiększyła. Tym razem w portfolio pojawił się bardzo popularny wśród polskich konsumen-tów smak maliny, dodatkowo wzbogacony o musli. Nowy wariant dostępny jest w dwupaku 2 x 125 g, którego sugerowana cena detalicz-na to 2,99 zł. Activia Malina z musli, podobnie jak inne jogurty tej marki, zawiera unikatowe kultury bakterii ActiRegularis, które w natural-ny sposób regulują pracę jelit. DANONE POLSKA, www.danone.pl

<< WĘDliNY DlA rODZiNYAnimex poszerza ofertę wędlin w plastrach pod marka Morliny o produkty w opakowa-niach typu MAP i familijnej gramaturze. W tej nowoczesnej i wygodnej dla konsumenta formie dostępne są: Szynka konserwowa extra, Polędwica sopocka extra oraz Mielonka tyrol-ska. Ich opakowania wyróżniają się nadrukiem oraz innowacyjnym mechanizmem, umożli-wiającym wielokrotne otwieranie i zamykanie. Średnie ceny za opakowanie zawierające 175 g wędliny wyglądają następująco: sopocka ekstra – 7,50 zł, szynka konserwowa ekstra – 6,00 zł, mielonka tyrolska – 4,00 zł.ANIMEX, www.animex.pl

reklaMa


zH28

marzec 2009

>> JOGUrtOWA leKKOŚĆ BYtUZa sprawą firmy Dr.Oetker na rynku dostępny jest pierwszy krem do ciast i deserów na bazie jogurtu. Zastosowanie jogurtu sprawia, że wartość kalorycz-na nowego produktu (69 kcal) jest znacznie niższa niż w przypadku tradycyjnych kremów. Jego kolejny atut to szybkość i prostota przygotowania – żeby otrzymać gotowy Krem 3 minuty jogurtowy, należy jedynie zmiksować zawartość torebki z kubecz-kiem jogurtu i wodą. Sugerowana cena detaliczna – 3,59 zł za opakowanie 140 g.DR.OETKER POLSKA, www.oetker.pl

<< KOKtAJle W PirAMiDKACHPokusa letnich owoców, Rozkosz cytrusów oraz Czar dzikiej róży i czarnej porzeczki – to nazwy trzech koktajli owocowych marki Lipton. Produkty te zawierają wyselekcjonowane, duże kawałki suszonych owoców zamknięte w torebkach piramidkach. Dzięki takim torebkom owoce podczas zaparzania mają więcej przestrze-ni, aby mogły się rozwinąć, co pozwala wydobyć z nich pełnię smaku i aromatu. Koktajle dostępne są w opakowaniach po 20 torebek piramidek. Sugerowana cena detaliczna – 5,64 zł. UNILEVER POLSKA, www.unilever.pl

<< SOKi NA 100%Oferta 100% soków bez dodatku cukru marki Hortex powiększyła się o cztery nowe smaki: grejpfrut rubinowy, grejpfrut biały, sok wieloowocowy i multiwitaminę. Wszystkie warian-ty dostępne są w kartonach o pojemności 1 l w cenach od 4,09 zł do 4,29 zł. Soki grejpfrut rubinowy oraz multiwitamina dodatkowo także w kartonach o pojemności 2 l, w cenach odpowiednio 6,49 zł i 6,69 zł. Wraz z wymienionymi nowościami oferta soków owocowych i warzywnych Hortex bez dodatku cukru liczy już 10 pozycji.HORTEX, www.hortex.pl

<< KrAKerSY Z CHArAKtereMZ początkiem roku na naszym rynku zadebiutowały, znane w ponad 50 krajach świata, krakersy TUC. Te lekkie i chrupiące, wypiekane a nie smażone ciasteczka dostępne są w smakach: solonym (Original), paprykowym oraz soli i pieprzu. Wszystkie trzy warianty zapakowano w paczki po 100 g. Sugerowana cena detaliczna: 2,99 zł w handlu tradycyjnym i 2,58 zł w handlu nowoczesnym. Dodatkowo wariant Original jest sprzedawany w opakowaniach po 28 g. Sugerowana cena detaliczna: 1,69 zł w handlu tradycyjnym i 1,49 zł w handlu nowoczesnym. LU POLSKA, www.lupolska.pl

marzec 2009zH29

<< DeKOrACJA BŁYSKAWiCZNiePolewy do ciast niewymagające gotowania to nowa propozycja w ofercie marki Delecta. Żeby otrzymać porcję aksamitnej polewy o smaku ciemnej czekolady, mlecznej czekolady lub krówki, wystar-czy zawartość opakowania zmieszać z trzema łyżkami wrzątku, co zajmuje zaledwie minutę. Po zastygnięciu polewy zachowują elastyczną strukturę, nie kruszą się podczas krojenia ciasta, mają piękny połysk i delikatny smak. Sugerowana cena detaliczna wszystkich trzech wariantów smakowych – 2,30 zł za opakowania 80 g.RIEBER FOODS POLSKA, www.delecta.pl

<< leCH trZYMA PiON

Odważne, nowoczesne, pionowe logo na puszce i metaliczny połysk etykiety na butelce to tylko niektóre z nowych elementów odświeżonych opakowań piwa Lech Premium. Zmiany te objęły zarówno opakowania jednostkowe – butelkę zwrotną 0,5 l, butelkę bezzwrotną 0,33 l, butelkę bezzwrotną 0,66 l, puszkę 0,5 l (sugerowane ceny detaliczne odpowiednio: 2,62 zł, 2,44 zł, 3,85 zł i 3,05 zł) jak i wielopaki oraz opakowania zbiorcze.

Metamorfozę opakowań piwa Lech Premium komunikują materiały POS w punktach sprzedaży, działania BTL oraz silna kampania reklamo-

wa w mediach ogólnopolskich.KOMPANIA PIWOWARSKA, www.kp.pl

>> MYŚliSZ MAJÓWKA – MÓWiSZ GrOCHÓWKAW przygotowaniu grochówki pomoże Bulion na wędzonym boczku – nowość marki Knorr. Żeby przyrządzić tę zupę, wystarczy do rozpusz-czonej w wodzie kostki, w której zamknięto esencję smakowicie pach-nącego boczku, dodać warzywa, przyprawy i groch (ewentualnie mięso). Bulion na wędzonym boczku Knorr dostępny jest w opakowaniach zawierających 6 kostek (60 g) i 12 kostek (120 g). UNILEVER POLSKA, www.unilever.pl, www.knorr.pl

>> POMArAŃCZA W PŁYNiePolska jest pierwszym krajem w Europie, w którym firma Coca-

Cola wprowadza do sprzedaży sok Cappy Cała Pomarańcza. Nazwa ta jest nieprzypadkowa. Otóż dzię-ki zastosowaniu technologii Whole Press (Pełne Wyciskanie) produkt ten zawiera nie tylko sok, ale także miąższ pomarań-czy, ekstrakt z rdzenia owocu i albedo (wewnętrznej skórki). Dzięki temu Cappy

Cała Pomarańcza zawiera dwa razy więcej fitoskładników niż tradycyjny sok pomarań-

czowy. Jest też bogatym źródłem witaminy C, błonnika oraz potasu. Karton o pojemności 1 l oraz

butelka PET o pojemności 0,33 l kosztują odpowiednio: 4,89 zł i 2,39 zł.COCA-COLA POLAND SERVICES, www.cappy.pl<< KUCHArZ DOSKONAŁY

Jedna z pierwszych polskich książek kucharskich: „Kucharz doskonały poży-teczny dla zatrudniających się gospodar-stwem” stała się inspiracją do stworzenia linii dań gotowych, Kucharz Doskonały. Linia obejmuje pięć dań obiadowych: Fasolę po włościańsku z boczkiem i kiełbasą, Kąski wołowe z pachnącymi

ziołami, Golonko w kapuście na sposób gazdowski, Klopsiki rzymskie w zaprawie

z leśnych grzybów oraz Rumiane mięso mielone w aromatycznym auszpiku. Wszystkie dostępne są w słoikach po 560 g, przy czym fasola kosztuje 6,70 zł, kąski – 10,50 zł, a trzy pozostałe produkty – 8,50 zł. W przygotowaniu są także staropolskie zupy na naturalnych zakwasach.

ROLNIK, www.rolnik.pl

reklaMa


zH30

kwiecień 2009

>> iNSPirACJe eDYtY JUNGOWSKieJDo sklepów trafiła limitowana edycja elek-trycznego odświeżacza powietrza Ambi Pur 3volution „Moje inspiracje”. Trzy zamknięte w nim, zmieniające się co 45 minut zapachy przywołują na myśl świeżość budzącego się poranka, aromat bukietu wiosennych kwiatów i delikatne muśnięcie płatków orchi-dei. Kompozycje te zostały zainspirowane i wybrane przez ambasadorkę marki Ambi Pur – Edytę Jungowską. Starter zawierający urządzenie i wkład Ambi Pur 3volution „Moje inspiracje” dostępny jest w promocyjnej cenie 19,99 zł. SARA LEE, www.ambipur.pl

<< iNteliGeNtNY SPOSÓB NA tŁUSte PlAMY Tłuste plamy należą do najbardziej uporczywych. Aby walka z nimi była skuteczna, firma Reckitt Benckiser ulepszyła formułę produktów marki Vanish. Dostępne na rynku od marca Vanish Oxi Action Intelligence Plus oraz Vanish Oxi Action Intelligence Plus Krystaliczna Biel usuwają tłuste plamy pierwszy z kolorowych, drugi z białych tkanin. Oba produkty dostępne są w opakowaniach o wadze: 39 g (saszetka), 500 g, 750 g i 1000 g. Ceny odpowiednio 2,29 zł, 24,99 zł, 32,99 zł i 39,99 zł. reCKitt BeNCKiSer, www.vanish.pl

>> UBrANiA ŚWieŻe DO NAStĘPNeGO PrANiAFirma Procter & Gamble wprowadziła do oferty płyn do płukania tkanin marki Lenor zawiera-jący specjalne mikrokapsułki, w których zamknięte zostały substancje zapachowe. Podczas prania mikrokapsułki osadzają się między włóknami tkanin, ale nie pękają. Następuje to dopiero pod wpływem dotyku, który uwalnia zapach. Lenor z nową formułą dostępny jest w trzech wariantach: Spring, Summer i Tropical. Maksymalna rekomendowana cena detaliczna opakowania o pojemności 1 l to 8,00–9,00 zł, a opakowania 2 l – 14,00 – 15,00 zł. Butelki zarówno tych, jak i wszystkich innych płynów marki Lenor mają teraz nowy wygląd i ergono-miczny kształt. PROCTER & GAMBLE, www.pg.com.pl

>> PACHNĄCe ZMYWANieZmywanie naczyń będzie przyjemniejsze, jeśli użyje się do niego nowego płynu Pur Active Gel o zapachu pomarańczy i eukaliptusa. Miła woń to nie jedyny atut tego produktu. Pur Active Gel Pomarańcza i Eukaliptus jest wydajny, ma skuteczną, skoncentrowaną formułę, która pozwala łatwo usunąć z naczyń wszelkiego typu zabrudzenia, a także przyspiesza ich schnięcie i przeciwdziała powstawaniu zacieków. Butelka płynu o pojemności 1 l kosztuje ok. 5,00 zł.HENKEL POLSKA, www.henkel.pl

<< GlOBAl(NY) KASZMirPłyny do prania Sofin Global z kaszmirem to

nowość firmy Global Pollena. Zawarte w nich proteiny wełny kaszmirowej pielęgnują i chronią włókna tkanin, nadając im delikatność i miękkość. Specjalna formuła płynów chroni barwniki przed wypłukaniem, a delikatne dla tkanin mydło skutecznie usuwa zabrudzenia. Sofin Global z kaszmirem dostępne są w trzech wariantach: do prania ręcznego do białego i koloru, do prania w pralkach automatycznych do białego i koloru oraz do prania czarnych i ciemnych tkanin. Pojemność – 750 ml. Cena – ok. 7,00-8,00 zł. GLOBAL POLLENA, www.global-pollena.com.pl

kwiecień 2009zH31

<< MASZYNKA i Żel W JeDNYMGillette Venus Breeze to maszynka, która ma szansę zrewolucjonizować damskie golenie. Jej innowacyjność kryje się we wbu-dowanych paskach żelu, który uwalnia się po zwilżeniu maszynki wodą, co sprawia, że nie ma konieczności stosowania dodat-kowych kosmetyków, a golenie jest wygodne nawet pod prysznicem. Paski żelu są ruchome, dzięki czemu idealnie dopasowują się do kształtu ciała, zawierają olejki naturalne, które pielęgnują skórę, a dodatkowo wydobywa się z nich świeży, tropikalny zapach. Ponadto Gillette Venus Breeze wyposażona jest w trzy ostrza, listki napinające skórę, ma ergonomiczny kształt i kobiecy kolor. Zestaw złożony z maszynki, dwóch wymiennych wkładów i plastikowej podstawki, którą można przymocować w łazience, kosztuje 49,99 zł (tyle samo trzeba zapłacić za zestaw czterech wkładów).PROCTER & GAMBLE, www.pg.com.pl, www.gillette.pl

>> WrAŻliW(e) PODWÓJNieZ myślą o osobach mających wrażliwą skórę i skłonności do alergii firma PZ Cussons wprowadziła do sprzedaży proszek do prania oraz komplementarny z nim koncentrat do płukania E Sensitive. Oba produkty oparte są na łagodnej formule, mają delikatną kompo-zycję zapachową, nie zawierają barwników ani enzymów, które mogłyby podrażnić skórę. Znajdziemy w nich za to ekstrakty z aloesu i rumianku, znane z łagodzących właściwości. Proszek dostępny jest w opakowaniach o wadze 500 g, 1,5 kg, 3 kg i 6 kg; koncentrat zaś w butelkach o pojemności 1 l i 2 l. Warto dodać, że obydwa produkty uzyskały pozytyw-ną opinię Centrum Zdrowia Dziecka.PZ CUSSONS, www.pzcussons.pl

reklaMa


zH32

kwiecień 2009

>> eNerGiA NA DŁONiACHKremy do rąk i paznokci wzbogaciły ofertę odświeżonej marki kosmetyków Malwa. Linia Tibetan Energy, nazwana tak w związku z zawartością ekstraktów z tybetańskiej rośliny Goji, obejmuje cztery kremy: kojący (z aloesem), nawilżająco-wygładzający (z olejkiem migdałowym), ochronny (z prote-inami jedwabiu) oraz krem-odżywkę regenera-cyjną (z algami morskimi). Pojemność – 100 ml. Cena – 4,35 zł.LABORATORIUM KOSMETYCZNE MALWA, www.globalcosmed.eu

>> eXPerCi W PAStACHOd marca w sprzedaży dostępna jest linia specjalistycznych past do zębów Blend-a-med Expert. Każdy z wchodzących w jej skład produktów dostosowany jest do indywidualnych potrzeb konsumentów. I tak: pasta Blend-a-med Complete 7 Expert Enemal Protect wspo-maga oczyszczanie i odbudowę szkliwa, Blend-a-med Complete 7 Expert Gums Protection chroni dziąsła, a Blend-a-med Expert Sensitive zmniejsza i kontroluje nadwrażliwość zębów. Sugerowana cena detaliczna wszystkich past z nowej linii to 10,99 zł za tubkę 75 ml. PROCTER & GAMBLE, www.pg.com.pl

WYSZCZUPlA, UJĘDrNiA, MODelUJeW ofercie kosmetyków marki Garnier debiutuje Wyszczuplający żel modelujący z algami morskimi. Produkt zawiera dwa skład-niki aktywne – lipokofeinę, która spala tłuszcz, a także wyciąg z alg morskich, który pobudza syntezę włókien odpowiedzialnych za podporę i elastyczność skóry. Efekty w postaci wymode-lowanej sylwetki widoczne są po 2 tygodniach stosowania żelu. Atutem kosmetyku jest aksamitna, nieklejąca formuła. Sugerowana cena detaliczna – 32,99 zł za 200 ml. Od końca marca nowy produkt będzie reklamowany w telewizji i prasie.L’ORÉAL, www.garnier.pl

StOPY ON-liNeForte Sweden rozszerza portfolio produk-

tów marki On-line o trzy sole do stóp. Sól z ekstraktem z kasztanowca i imbiru o zapa-chu pomarańczy relaksuje i odświeża, sól z ekstraktem z lawendy oraz wyciągiem z mlecz-ka bawełnianego zmiękcza i regeneruje, z kolei sól z naturalnymi olejkami eukaliptusowo-mięto-wymi ma właściwości odświeżające i tonizujące. Nowe sole do stóp dostępne są w opakowa-niach o pojemności 750 g. Sugerowana cena detaliczna – 7,50 zł. FORTE SWEDEN,

www.forte-sweden.com

SZAMPONY NAtUrĄ MOCNe Naturalne składniki, zmysłowe zapachy i atrakcyjne kolory to cechy czterech nowych szamponów z linii Naturia. Mak i bawełna znalazły zastosowanie w szamponie do wło-sów farbowanych, miód i cytryna – w szamponie do włosów suchych i zniszczonych, mięta i wrzos – w szamponie do włosów normalnych ze skłonnością do szybkiego przetłusz-czania się, a kokos i migdał – w szam-ponie do wszystkich rodzajów włosów. Każdy z czterech nowych wariantów zapakowany został w butelkę o pojem-ności 200 ml w cenie ok. 4,50 zł.LABORATORIUM KOSMETYCZNE JOANNA, www.joanna.pl

kwiecień 2009zH33

DeMAKiJAŻ KOMPleKSOWOLinia Delia Dermo System stworzona została z myślą o komplek-sowym oczyszczaniu skóry twarzy. Obejmuje ona trzy produkty – Micelarny płyn do demakijażu twarzy i oczu, Dwufazowy płyn do demakijażu oczu i ust oraz Mleczko do demakijażu twarzy i oczu. Kosmetyki zawierają naturalne składniki aktywne takie jak: olej bawełniany, ekstrakt z ryżu, betaina, pantenol czy alantoina. Wszystkie dostępne są w opakowaniach o pojemności 210 ml, za które trzeba zapłacić 7,20 zł w przypadku płynu micelarnego i 7,80 zł w przypadku dwóch pozostałych produktów.DELIA COSMETICS, www.delia.pl

KĄPiel W OleJKACH Zawartość naturalnych olejów roślinnych o działaniu natłuszcza-jącym, zmiękczającym i pielęgnującym skórę to wyróżnik nowych linii kosmetyków Fa Cream & Oil oraz Fa Fresh & Oil. Pierwsza z nich obejmuje żele pod prysznic, mydła w płynie i kostce oraz płyny do kąpieli w dwóch wariantach: Cacao Butter & Coco Oil oraz Silk & Magnolia. Ceny produktów z linii Fa Cream & Oil wynoszą: żele – 7,49 zł za 250 ml, mydła w płynie – 7,00 zł za 300 ml, płyny – 10,99 zł za 500 ml, a mydła w kostce – 1,50 zł za 100 g. Na linię Fa Fresh & Oil składają się żele pod prysznic Green Melon & Litchi oraz Hibiscus & Cranberry. Oba oferowane są w opakowaniach o pojemności 150 ml w cenie 7,49 zł.HENKEL POLSKA, www.henkel.pl

KUrACJA W StYlU SliMSeria Slim Extreme 3D została wzbogacona o Termoaktywne serum modelujące talię, brzuch i pośladki – produkt stanowiący trzystopniową kurację wyszczuplającą. Dzięki zawartym w nim skład-nikom aktywnym i rozgrzewającej formule Termo Fat Burner, która przyspiesza ich przenikanie, serum przyspiesza redukcję tłuszczu, modeluje i wysmukla okolice brzucha i pośladków, ujędrnia skórę, zmniejsza objawy cellulitu. Opakowanie o pojemności 250 ml kosztuje 18,00 zł. EVELINE COSMETICS, www.eveline.com.pl

Szkolenie z zarządzania półką z wódkami postanowiliśmy przeprowadzić w średnim skle-pie spożywczym. Wybraliśmy taki, którego właściciel już od

dłuższego czasu myślał o przemodelo-waniu półki a zlecił to specom z CEDC. Jednego z nich udało nam się pod-patrzeć przy pracy. Był nim Grzegorz Gebel (na zdjęciach), category manager w spółce Bols Polska.

Ogólnopolskie błędyDla laika sytuacja zastana nie była

wcale taka zła. Dwa eleganckie, 5-pół-kowe regały zarezerwowane wyłącznie

dla alkoholi wysokoprocentowych. Marek bez liku. Jak się jednak oka-zało, asortyment był wprawdzie sze-roki, lecz niekoniecznie dopasowany do oczekiwań konsumentów. Pierwszą, najbardziej rzucającą się w oczy cechą oferty była tak duża ilość wódek gatun-kowych i smakowych, że zajmowały one niemal tyle miejsca, co wódki czyste. Ktoś zapyta – „A cóż w tym złego? W końcu to Konstancin Jeziorna pod Warszawą. Ludzie mają tam grubsze portfele”. Wystarczy jednak krótki spa-cer po okolicy, by się przekonać, że z tymi grubymi portfelami nie jest tak różowo. Obyłoby się nawet bez spaceru.

– Najważniejszą wskazówką powinny być bowiem udziały rynkowe wspo-mnianych rodzajów wódek – podkreśla Grzegorz Gebel. – Tak się bowiem składa, że w sklepach o podobnej wielkości, stosunek ilościowej sprze-daży wódek czystych do gatunkowych i smakowych wynosi 75/25 – podkreślił. W schemacie ekspozycji trudno też było doszukać się wyraźnego klucza, wg którego ktoś podzielił cały asortyment. I tak np. nie zauważyliśmy podziału na marki droższe i tańsze, ani też konse-kwencji w eksponowaniu produktów jednej marki. Część z nich była zgrupo-wana (wszystkie pojemności razem, np.

Finlandia, Absolut, Luksusowa) a część zupełnie rozbita (np. Bols, Wyborowa). Niektóre marki można było znaleźć nawet w czterech lokalizacjach.

Ustawiamy „pod konsumenta”W średnich sklepach spożywczych,

a do takich należy odwiedzony przez nas sklep, jak również w pozostałych placówkach zaliczanych do kanału tradycyjnego, przeciętny konsument szuka produktu wg zupełnie innych kryteriów niż w hipermarketach. W kanale tradycyjnym najlepiej spraw-dza się podział, w którym półkę usta-wiamy wg ceny. Staramy się zatem eks-ponować marki tak, aby cena za taką samą pojemność rosła wraz z kierun-kiem zbliżania się do kasy. Taki układ ułatwia i przyśpiesza wybór, którego musi dokonać konsument. Dlaczego? Klient ma określoną sumę, przezna-czoną na zakup wódki. Jeśli produkty z tego samego segmentu cenowego znajdują się w różnych miejscach całe-go stoiska, niektóre z nich na pewno sprzedają się słabiej niż by mogły. To po pierwsze. Po drugie natomiast – wielu klientów nie decyduje się na zakup, bo po prostu nie mogą się połapać w ofercie. Łatwo powiedzieć, że „klient przyszedł po wódkę”. Tak, ale każdy klient ma świadomość, że przyszedł po wódkę z odpowiedniej półki cenowej. Podsumowując zatem… – Pierwsze, co musielibyśmy zrobić przemodelo-wując półkę, to ułożyć marki od naj-tańszej do najdroższej – opowiada pan Grzegorz. – Następnie zaś staraliśmy się wewnątrz danej marki dokonać podziału na wódki czyste, gatunkowe i smakowe. Kolejny etap to ułożenie pojemności od najmniejszej do naj-większej. Z małym wyjątkiem – urywa zagadkowo i przechodzi do innej półki.

Pod ręką i na okuZdaniem naszego eksperta,

z powyższej zasady wyłamują się jednak produkty o pojemnościach do 200 ml, które w sklepach ekspo-nowane są najczęściej oddzielnie. Spowodowane jest to faktem, że rządzą się one swoimi prawami a ich udział w sprzedaży ilościowej sięga nawet do 50% (źródło: Nielsen 2009, średnie i małe sklepy). Nie dziwi zatem fakt, że sprzedawca chce i tak naprawdę powinien „mieć je pod ręka”, by mógł nie tylko łatwiej po nie sięgnąć, ale też „mieć je na oku” i uzupełniać. Ta ostatnia uwaga jest o tyle istotna, że najlepsze 18 produktów w małych pojemnościach generuje w kanale średnich sklepów aż 30% sprzedaży ilościowej całej kategorii. Rotacja jest zatem ponadprzeciętna. Co ciekawe,

zarządzanie kategorią

zH34

kwiecień 2009

wÓdkI

Średnia odległość Księżyca od Ziemi wynosi 384,4 tys. km. Okazuje się, że wiele wózków sklepowych pokonuje ten dystans w tę i z powrotem.

Podobno każdy Polak uznaje się za eksperta w dwóch dziedzinach: w piłce nożnej i wódce. Zazwyczaj nikomu to nie przeszkadza. Gorzej, jeśli przekłada się na biznes. Układać półkę z wódką bez sprawdzenia jaki potencjał ma w danej chwili każda z wprowadzonych do sprzedaży marek oraz na jakim miejscu powinna stać, kończy się tym, czym ostatni mecz polskiej reprezentacji z irlandią Północną.

Przed /ŹleNajważniejszą wskazówką przy ułożeniu produktów powinny być udziały rynkowe poszczególnych rodzajów wódek. W sklepach średniej wielkości, stosunek ilościowej sprze-daży wódek czystych do gatunkowych i smakowych wynosi 75/25 a nie jak sugeruje ta półka 50/50.

Po/DOBrZeUłożyliśmy marki od najtańszej do najdroższej. Następnie wewnątrz danej marki dokonaliśmy podziału na wódki czyste, gatunkowe i smakowe. Kolejny etap to ułożenie pojemności od najmniejszej do największej. Najważniejsza uwaga: fundamentem każdej ekspozycji powinni być liderzy poszczególnych segmentów. Czasem warto zrezygnować z rozbudowanej ekspozycji dwóch podobnie pozycjonowanych marek z jednego segmentu, by dzięki tym „oszczędnościom” lepiej wyeksponować sprzedażowych pewniaków.

Podkręcamy obr ty na wyskokowej półce

mimo tak dużej popularności, butele-czek tych wcale nie trzeba umieszczać na najlepszych półkach. Konsumenci, którzy po nie przychodzą, znają nie tylko smak tych produktów, ale także przedziały cenowe, w jakich występują. I tak, wśród pojemności 200 ml, prym wiodą produkty poniżej 9 zł. Stanowią one ponad połowę wspomnianych 18 najpopularniejszych wódek w małych butelkach. 1/4 ekspozycji małych for-matów powinny natomiast zająć pro-dukty w cenie poniżej 8 zł. Jeśli już mowa o pewniakach sprzedażowych, warto podkreślić, że wg agencji Nielsen najlepiej sprzedającą się wódką z seg-mentu premium o pojemności 200 ml jest marka Bols. No, ale idźmy dalej. W segmencie wódek o pojemności 100 ml asortyment powinien być zbudowa-ny z maksymalnie 5-6 produktów łącz-nie z wódkami gatunkowymi. Łatwo je zresztą „wyłapać”, odpowiadają bowiem aż za 13% sprzedaży ilościo-wej całej kategorii. Największą popu-larnością w tym segmencie opakowań cieszą się wódki najtańsze (do 5 zł) oraz Żołądkowa Gorzka i Żołądkowa z Miętą.

Gdybyśmy chcieli ustalić, ile miej-sca na całej ekspozycji powinny zajmo-wać poszczególne formaty, sugerując się ich udziałem w sprzedaży ilościowej w sklepach średnich i małych, podział wyszedłby następująco: 20% miejsca dla produktów o pojemności 100 ml, od 30% a nawet do 35% powierzchni dla formatów w przedziale 100-350 ml, 36% (do 40%) regału dla butelek 500 ml, około 10% dla wódek 700 ml i nie-cały procent dla formatów litrowych.

Średnia z ilości i wartościDzielenie półki zgodnie z ilością

sprzedaży poszczególnych segmentów cenowych i formatów opakowań pozwa-

la zamawiać odpowiednią ilość towaru, by tych bardziej popularnych nigdy nie zabrakło, a gorzej schodzące nie blokowały miejsca i gotówki. W tej kwe-stii trzeba jednak wziąć poprawkę na marżę, jaką realizują poszczególne seg-menty cenowe. Nie o to bowiem chodzi, by w ofercie sklepu pozostały jedynie produkty z segmentu nisko- i średnioce-nowego, które sprzedają się jak świeże bułeczki (warto zresztą podkreślić, że w styczniu 2007 r. każdy z tych sem-

gentów odpowiadał za 43% sprzedaży ilościowej, a już rok później średnioce-nowe generowały 50% a niskocenowe – 37%). Są też przecież takie, które – owszem – trochę poczekają na klien-ta, ale za to nie tylko dadzą więcej zarobić, ale też przyciągną tego wła-śnie (zamożnego) klienta na regularne zakupy do naszej placówki. – W mar-kecie, w którym staraliśmy się wprowa-dzić powyższe zasady napotkaliśmy tak naprawdę najczęściej popełniane błędy

i ograniczenia. I tak np. ze względu na zbyt szeroką ofertę zgromadzoną na ograniczonej przestrzeni, na razie nie udało się zrobić najważniejszego, czyli tego, by najlepsze marki/produk-ty miały odpowiednią ilość miejsca – relacjonuje Grzegorz Gebel. Tak jak wspomnieliśmy, nie chodzi wyłącznie o samą widoczność marki, ale gwaran-cję obecności w ofercie. Większa ekspo-zycja oznacza bowiem większe zamó-wienie. Jeśli jednak – co zdarza się nagminnie – ktoś zamawia opakowanie zbiorcze wódki, które sprzeda się w ciągu trzech dni i opakowanie, które poczeka na klienta miesiąc i dłużej, braki ekspo-zycyjne nie tylko będą biły po oczach, ale także po kieszeni właściciela sklepu. Ten ostatni musi podjąć decyzję czy asortyment charakteryzujący się małą rotacją ma dalej zostać na półkach i czekać na klienta. Jeśli nie – proponu-jemy zorganizować specjalną promocję, aby jak najszybciej „odmrozić gotówkę” i odblokować miejsce na półce dla sprzedażowych pewniaków. Na mar-ginesie chcemy podkreślić, że takie wyprzedaże warto przeprowadzać regularnie, aż do momentu, gdy regał z alkoholem „się ułoży”.

GRZEGORZ KiCińSKi

Na zdjęciach: Grzegorz Gebel, category manager w Bols Polska Sp. z o.o.

kwiecień 2009zH35

W średniej wielkości sklepach, stosunek ilościowej sprzedaży wódek czystych do gatunkowych i smakowych wynosi


Przed /ŹleNie ma podziału na marki droższe i tańsze, ani też konsekwencji w eksponowaniu produktów jednej marki. Niektóre marki znaleźliśmy nawet w czterech lokalizacjach.

Przed /ŹleŻubrówka kojarzona jest przez klientów jako wódka czysta i w takiej sekcji stać powinna.

Po /DOBrZe

Po/DOBrZeNajlepsze 18 produktów w małych pojemnościach generuje w kanale średnich sklepów aż 30% sprzeda-ży ilościowej całej kategorii. Trzeba zatem zadbać przede wszystkim o odpowiednią ich reprezentację i zapas.

75/25

Jak wspomnieliśmy we wstępie, agencja Nielsen w 2008 r. wyka-zała, że na rynku FMCG można wydzielić co najmniej 170 kate-gorii. Każda z nich dzieli się

jeszcze na podkategorie, segmenty i podsegmenty. Cały sklepowy asorty-ment można też podzielić na produkty

markowe o znaczeniu ogólnopolskim, produkty z logo marek własnych (pri-vate label) oraz te lokalne/regional-ne. Przy tak dużym rozdrobnieniu, trudno oczekiwać od detalistów „spe-cjalizacji” we wszystkich kategoriach. Choć można sobie wyobrazić, że o niektórych wiedzą niemalże wszystko. Wiadomo – lata doświadczeń, smykał-ka handlowa i dobre relacje z klien-

tami pozwalają zbudować opty-malną ofertę na niejednej półce, ale na pewno nie w całej placów-ce. W tej kwestii polecamy wyko-rzystać producen-

tów, głównie lide-rów i wiceliderów w

poszczególnych kate-goriach. Ich sukces

nie wziął się przecież znikąd. Potrzeby konsu-mentów, ich zachowania przy półce i w całym skle-

pie analizują przez całe lata. Niektórzy regularnie korzystają

z agencji badawczych, byle tylko dowiedzieć się o konsumentach jak najwięcej i przygotować dla nich opty-malny produkt.

CM – co to jest?Gwarancją powodzenia biznesu

jest dziś nie tylko dobra lokalizacja sklepu, czy samo posiadanie rozbu-dowanej oferty towarowej. Dziś coraz bardziej liczy się efektywne zarządza-nie, które „docenia” każdy centymetr półki oraz każdą złotówkę zainwe-stowaną w asortyment. Ten sposób patrzenia na ofertę sklepu określamy mianem „category management” (dalej używać będziemy skrótu „CM”), co na język polski tłumaczy się naj-częściej jako „zarządzanie kategorią”. W potocznym rozumieniu zwrot ten kojarzony jest z zaplanowanym

ustawieniem produktów na półce. W rzeczywistości jednak jest to proces, którego dopiero ostatnim ogniwem jest plan ekspozycji. CM ma zapewnić odpowiednią czytelność, logikę oraz estetykę półki, by ta ostatnia skłoni-ła jak największą liczbę klientów do zakupu. Można nawet zaryzykować stwierdzenie, że omawiany proces pozwala każdą kategorię produktów skonstruować jak strefę impulsu. A konkretnie? Np. jeśli na regale z napojami lepiej wyeksponujemy małe pojemności (0,5 l), może nam się udać „namówić” klienta do wzięcia z półki produktu, którego wcale nie zamierzał kupić, możemy też wywo-łać reakcję natychmiastowej potrzeby – na liście zakupowej wpisał sobie napój w 2-litrowym opakowaniu, ale przy okazji poczuł chęć zaspokojenia pragnienia na miejscu. Takich przy-kładów można podać o wiele więcej, ale najważniejszą nauką z nich pły-nącą jest to, że produkty impulsowe (czyli mniejsze formaty) przynoszą detalistom większe profity. Dlatego właśnie trzeba zadbać o ich optymal-ną ofertę i odpowiednią ekspozycję w całej sekcji. Oczywiście, ekspozycja ta nie może być przypadkowa.

Przykład: sekcja z napojamiDziś przyjrzymy się sekcji, która

wprawdzie bardzo dobrze rotuje przez cały rok, to jednak swoje największe żniwa zbiera wiosną i latem. Mowa oczywiście o napojach bezalkoholo-wych, których wartość w ubiegłym roku oszacowano na około 10,8 mld zł. Wprawdzie o takiej kwocie pojedynczy detalista może tylko pomarzyć, ale i tak jest to fragment oferty, bez której trudno sobie wyobrazić jakikolwiek sklep spożywczy. Analizując wyniki sprzedażowe całego rynku napojów bezalkoholowych, zauważymy, że wartość kategorii tworzących go jest zróżnicowana zarówno pod względem wielkości, jak i wartości sprzedaży. Podczas gdy na przykład napoje gazo-wane odpowiadają za ok. 32% obrotu, inne – jak choćby mrożona herbata czy energetyki – „wyrabiają” ledwie po kilka procent. Czyli co? Napoje gazowane sprzedawać zawsze, a ener-getyki jak starczy na nie miejsca? W tej kwestii należy wykazać sporą ostroż-ność. Udział danej kategorii w ofer-cie powinien odzwierciedlać przede wszystkim średnią z wartości i ilości sprzedaży, ale także uwzględniać dyna-mikę rozwoju kategorii. Wprawdzie wspomniane wyżej herbaty mrożone w wielkości całej sekcji napojów bezal-koholowych mają udział wartościowy na poziomie 4,5%, to jednak rosną

zarządzanie kategorią

zH36

kwiecień 2009

napoje


DOBrZe

Absolutne minimum, gdy mówimy o opty-malizacji sprzedaży – to co najmniej dwie twarze tego samego produktu obok siebie

Źle

170 kategorii, setki półek, tysiące produk-tów – to obraz przeciętnego sklepu. Dla jego właściciela liczby te przekładają się na tysiące zagadek, na które musi znaleźć od-powiedź, jeśli chce zarobić. im więcej od-powiedzi będzie poprawnych, tym kasa peł-niejsza. Podczas tego turnieju można jednak korzystać z kół ratunkowych. rzucamy więc Państwu jedno z nich.

Napojom na ratunek

Marta Rustecka, kierownik ds. zarządzania kategorią

w firmie Coca-Cola HBC Polska

w ogromnym tempie, bo aż ok. 40% rocznie. Zobaczmy zatem jak mogłaby wyglądać ekspozycja w przeciętnym sklepie, który na wszystkie katego-rie z sekcji napojów bezalkoholowych zarezerwował w sumie 8 standardowej wielkości regałów (160 cm wysokości, 100 cm szerokości i 50 cm głębokości), a każdy z nich składa się z 5 półek. Biorąc pod uwagę dynamikę rozwo-ju poszczególnych kategorii oraz ich aktualne uśrednione udziały w całym rynku napojów bezalkoholowych, pro-ponowalibyśmy przydzielić miejsce w następujący sposób:• Napoje gazowane: 2,5 regału• Woda: 2 regały• Soki i napoje niegazowane: 2,5 regału• Herbata mrożona +Energetyki +Izotoniki +Kawa mrożona: 1 regał

Zasada „minimum jedna twarz”

Na półce każdy produkt powinien mieć minimum jeden face (z angiel-skiego ‘twarz’). Choć brzmi to niedo-rzecznie, to często w małych i średnich sklepach zdarza się, że produkty mają nawet… mniej niż jeden face. Jak to możliwe? Ma to miejsce wówczas, gdy np. puszki czy kartony różnych napojów ustawiane są „na sobie”. Jest to całko-wicie sprzeczne z logiką, jak również utrudnia konsumentom ewentualny zakup produktu. Niektórzy twierdzą nawet, że produkt, który znalazł się pod spodem, traci niemal cały potencjał sprzedażowy, choćby z tego powodu, że bardzo trudno go zauważyć. Absolutne minimum, gdy mówimy o optymali-zacji sprzedaży – to co najmniej dwie twarze tego samego produktu obok sie-bie, szczególnie w przypadku produk-tów szybko rotujących. W odniesieniu

do nich bardzo cenną wskazówką jest hasło: „Jeden face to nie face!”.

Liderzy kategorii są odpowiedzialni nie tylko za swój kawałek półki, ale za popularność całej sekcji. To znana ogól-nopolska marka pełni rolę przewodnika czy magnesu. Dla przykładu: wystarczy na rogu sekcji ustawić szeroką ekspozy-cję Coca-Coli, by konsumenci – nawet z daleka – zorientowali się, gdzie znaj-dą regał z napojami. Część z nich na pewno nie kupi napoju gazowanego, ale dzięki „zaproszeniu” od Coca-Coli wyjdzie z wodą lub sokiem, a może i z jednym i drugim.

Zasada „najlepsza półka dla lidera”

Wysokość regału oraz zawieszenie półek warunkują sprzedaż produktów z różnych jego miejsc. Z racji tego, że „przeciętną kupującą osobą” jest dziś kobieta o wzroście 158 cm, możemy przyjąć, że produkty na wysokości ok. 120 cm będą sprzedane w 100%. Najbardziej gorący obszar regału określają bowiem zasady „wysokości wzroku” i swobodnie uniesionej ręki, stąd też – bardzo ważne jest wyekspo-nowanie na tych wysokościach pro-duktów znanych i lubianych (liderów w kategorii). Ciekawe, że nader często zasadę tą ignorują duże sieci handlo-we, które „najlepsze półki” rezerwują na ekspozycje marek własnych. W ten sposób nie tylko zmniejszają war-tość sprzedaży z metra kwadratowego swoich półek, ale także rezygnują z magnetycznego wpływu, jaki na decy-zje zakupowe większości klientów mają silne, popularne marki.

GRZEGORZ KiCińSKiwspółpraca: Marta Rustecka, kierownik ds. zarzą-

dzania kategorią w firmie Coca-Cola HBC Polska

* dane za lata 2007 i 2008 – źródło Nielsen, Total Poland, Petrol Stations & HoReCa

kwiecień 2009zH37

„Przeciętną kupującą osobą” jest dziś kobieta o wzroście 158 cm. Produkty na wysokości ok. 120 cm będą zatem sprzedane w


Marta Rustecka, kierownik ds. zarządzania kategorią w firmie Coca-Cola HBC Polska – Aktualnie, w zależności od Klienta, prowadzimy projekty dla wybranych kategorii (głównie są to: „Napoje gazowane”, „Napoje na bazie herbaty”, „Napoje izotoniczne”) lub dla całej strefy napojów bezalkoholowych. Każda kategoria ma swoją specyfikę, trendy, grupy konsumentów, ale także jedną cechę wspólną – obroty na każdej można zwiększyć, jeśli tylko spojrzy się krytycznym okiem na swoją ekspozycję.

Jeśli na regale z napojami lepiej wyeksponujemy małe pojemności, może nam się udać „namówić” klienta do wzięcia z półki produktu, którego wcale nie zamierzał kupić. Możemy też wywołać reakcję natychmiastowej potrzeby – na liście zakupowej wpisał sobie napój w 2-litrowym opakowaniu, ale przy okazji poczuł chęć zaspokojenia pragnienia na miejscu.

„Przeciętną kupującą osobą” jest dziś kobieta o wzroście 158 cm. Produkty na wysokości ok. 120 cm będą zatem sprzedane w 100%. Najbardziej gorący obszar regału określają bowiem zasady „wysokości wzroku” i swobodnie uniesionej ręki, stąd też – bardzo ważne jest wyeksponowanie na tych wysokościach produktów znanych i lubianych (liderów kategorii).

100%

37% 33% 30%

Napo

je n

iegaz

owan

e w

bute

lce p

lastik

owej

wody

wody

soki/

nek

tary

/ N

apoje

nieg

azow

ane

w sz

kle /

kar

tonie

Napoje niegazowanez herbatami mrożonymi

i sokamiNapoje gazowane wraz

z energetykami

Napoje gazowane

Napo

je en

erge

tyzują

ce i

izoto

niczn

e

Herb

ata

mroż

ona

NAPOJE ZiMNE - SEGMENTACJA WG KATEGORii

Udział danej kategorii w ofercie powinien odzwierciedlać przede wszystkim średnią z wartości i ilości sprzedaży, ale także uwzględniać dynamikę rozwoju kategorii.

KSiĘŻNiCZKA KUSi NAGrODAMiOd początku marca do końca kwietnia Princessa kusi nie tylko smakiem, ale i nagrodami. Każdy, kto w tym okresie kupi promocyjne opakowanie wafelka (standardowe lub maxi w dowolnym smaku) ma szansę na wygraną. Dodajmy potrójną. Wśród uczestników promocji codziennie losowany jest aparat Sony, co tydzień – 5 laptopów HP Pavilion, a raz w miesiącu – samochód Mini Cooper. Żeby mieć szanse na te nagrody, należy umieszczo-ny na opakowaniu Princessy kod wysłać SMS-em na wskazany numer lub wpisać go na stronie www.kuszaceprzyjemnosci.pl. Promocję wspiera kampania reklamowa w telewizji, kinach oraz internecie.

PUSZKA NA WArZYWKAWraz z nadejściem wiosny w sklepach pojawił się zestaw złożony z dwóch opakowań przyprawy uniwersalnej Wa-rzywko i dołączonej do nich gratis po-ręcznej puszki. W jasnozielonej puszce z wizerunkiem świeżych warzyw mieści się 200 g przyprawy, która, dzięki takie-mu opakowaniu, długo zachowuje świe-żość, aromat i walory smakowe. Zestaw Warzywko 2 x 200 g + puszka, pakowany w torebkę foliową z dobrze widocznym napisem „Puszka gratis” kosztuje ok. 5,20 zł, a dostępny będzie w sklepach od

połowy marca aż do wyczerpania zapasów.

DrOP rOZDAŁ NAGrODY Spółka Drop podsumowała drugą edycję trwającego rok programu „Rozdajemy nagrody”, którego celem było uhonorowanie najefektywniejszych dystrybutorów produktów firmy. Głów-ną nagrodę z tego tytułu – Fiata Seicento Van – odebrał pan Leonard Siopajło, właściciel firmy Siko Sp. z o.o. W tym samym programie udział brały także sklepy, które zbierały punkty (hologramy dołączone do zgrzewek produktów firmy Drop) i wymieniały je na nagrody. Jak zapowiedział Paweł Żabiński, dyrektor handlowy Drop SA, zakończeniu programu „Rozdajemy nagrody” nie oznacza końca atrakcji dla dystrybutorów i klientów, bo w trakcie przygotowy-wania są kolejne.

lOGiCZNe DWUPAKi W sprzedaży pojawiły się dwupaki Pepsi z dołączoną do nich logiczną zabawką. Popu-larna na całym świecie kostka do układania dostępna jest w zestawie składającym się z dwóch butelek Pepsi - Coli o pojemności 2 l. Przekręcając poszczególne części kostki wo-kół osi możemy ułożyć aż sześć różnych logo marek, znajdujących się w portfolio Pepsi: Pepsi, Pepsi Max, Pepsi Light, Mirinda, 7UP, Schweppes. Sugerowana cena dwupaku z kostką to 7,99 zł. Oferta jest ważna do wy-czerpania zapasów.

PÓŁ tABliCZKi GrAtiSDo sprzedaży trafiły promocyjne pakiety czekolad marki Goplana. Przy zakupie dwóch tabliczek kupujący otrzymują na-stępne pół gratis. Specjalne pakiety pro-mocyjne są dostępne w dwóch wersjach smakowych. W pierwszej Czekolada Gopla-na Klasycznie Gorzka (90 g) jest zapakowa-na z Czekoladą Mleczną Bakaliową (100 g), w drugiej Czekoladę Mleczną Nadziewaną Truskawkową (93 g) połączono w zestawie z Czekoladą Mleczną Nadziewaną Toffi (90 g). Cena detaliczna pakietu: 3,40 zł. Pro-mocja potrwa do wyczerpania zapasów.

BArDZO MODNY liKierMariusz Przybylski stworzył opakowanie dla charakterystycznej, kwadratowej butelki francuskiego likieru Cointreau (czytaj „kłantro”). Tak powstała „Notre-Dame de Cointre-au” – limitowana edycja tego trunku w nietypowym, ręcznie wykonanym pudełku, które stanowi zamkniętą bryłę, a jednocześnie z każdej strony jest otwarte i ażurowe, przez co zachęca, by spojrzeć do wnętrza i od-kryć jego niezwykłą zawartość. Niezwy-kłą bo… Cointreau jest jednocześnie słodki i gorzki, tradycyjny i nowoczesny, zdecydowany i kobiecy w kształcie. Al-kohol ten dał początek kategorii pod nazwą triple-sec, czyli potrójnie de-stylowanym likierom pomarańczowym. Otrzymywany jest ze słodkich i gorzkich skórek pomarańczowych z Hiszpanii, Brazylii i Haiti, których proporcja jest co roku ustalana od nowa. Likier ma jeszcze jedną wyjątkowa cechę – dzięki specjalnym właściwościom po zetknię-ciu z lodem w kieliszku Cointreau po-wstają opalizujące obłoki. Na naszym rynku ten 40% trunek dostępny jest w butelkach o pojemności 0,5 l oraz 0,7 l, a teraz także w limitowanym opakowa-niu autorstwa Mariusza Przybylskiego (pojemność 0,7 l, sugerowana cena detaliczna ok. 99,99 zł).

marki ze wspomaganiem

zH38

kwiecień 2009

kwiecień 2009zH39

ZerO CUKrU – FUll MArZeŃObfitująca w atrakcje podróż do Stanów Zjednoczonych, na którą będzie moż-na zabrać trójkę znajomych to nagroda główna w promocji konsumenckiej Coca-Coli Zero. Dodatkowo kody spod nakrętek promocyjnych butelek Coke Zero (które wysyła się SMS-em lub wpisuje na stronie

www.cokezero.pl) zamienić można na losowane codziennie zestawy złożone z konsoli Play Station 3 i dwóch gier. Promocja pod hasłem „Go zero – wygraj swoje marzenia” wystarto-wała na początku marca. Wsparciem dla niej jest kampania reklamowa w telewizji (m.in. w TVN, TVN 7, Polsacie, TV4, Discovery, Animal Planet) i internecie.

WSZYStKie DrOGi PrOWADZĄ NA StADiONFirma Carlsberg Polska rozpoczęła promocję piwa Piast pod hasłem „Wszystkie drogi prowadzą na Oporowską”. Oporowska to ulica, przy której mieści się stadion klu-bu WKS Śląsk Wrocław. Każdy, kto pojawi się na nim w ramach piłkar-skiej rundy wiosennej ma szansę wygrać nawigacje samochodowe. Wystarczy, że przyniesie ze sobą cztery kapsle Piasta, wypełni i wrzuci do urny kupon, a następnie

wyśle SMS-a na wskazany numer. Na każdym meczu nawigacje samochodowe wygrywają dwie osoby, których SMS dojdzie najbliżej wskazanej, szczęśliwej godziny. Zwycięzcy od-bierają nagrody na murawie boiska w trakcie przerwy meczowej. Regulamin i szczegóły promocji dostępne są na stronie www.piwopiast.pl.

ZAMieŃ CeNtYMetrY NA NAGrODYProducent kosmetyków marki Garnier zaprasza do wzięcia udziału w akcji „Garnier FIT. Poczuj harmonię i zamień centymetry na nagrody!” Ci, którzy podejmą wyzwanie pozbycia się zbędnych centymetrów z kosmetykami Garnier już na wstępie dostaną prezent. W promocyjnych dwupakach Garnier FIT z produktem antycellulitowym (do wyboru jest 6 takich dwupaków) – drugi produkt jest gratis. Dodatkowo każdy, kto wyśle SMS-em kod z promocyjnego opakowania kosmetyków weźmie udział w konkursie, w którym do wygrania są: karnety do fitness klubów Gymnasion na terenie całej Polski, piłki fitness, skakanki i multimedialne tapety na ko-mórkę. Akcja Garnier FIT wspierana jest w telewizji, prasie, na opakowaniach promocyjnych zestawów, materiałach POS oraz na www.garnier.pl. Jeśli ktoś z Państwa chciałby podjąć wyzwanie Garniera, ma jeszcze chwilę czasu – akcja trwa od 5 kwietnia do 10 czerwca br.

ZABAWA PrZeZ 5 tYGODNiW ramach kampanii „Fanta zabawa bez ograniczeń” internauci zaproszeni zostali do no-wego konkursu. Zadaniem uczestników konkursu jest upiększenie swoich profili osobowych w trzech wybranych serwisach społecznościowych, z których internauci co tydzień wybierać będą pięć najciekawszych. Pod koniec trwającego 5 tygodni konkursu, spośród 60 profili wyłonieni zostaną zwycięzcy – dostaną się im laptopy Pacard Bell oraz słuchawki Reloop. Na-grodą główną będzie natomiast promocja zwycięskiego profilu wśród użytkowników danego serwisu. Konkurs wspierany jest kampanią telewizyjną oraz internetową. HellMANN’S GOtOWY

NA ŚWiĘtOWANieMajonez Hellmann’s – idealny dodatek do jajek wielkanocnych i innych świątecznych potraw – jest teraz dostępny w promocyjnych opakowaniach. Do słoików zawierających po 375 ml majonezu Hellmann’s Babuni i Hell-mann’s Oryginalny producent dodał 45 ml gra-tis. Sugerowana cena powiększonych opako-wań na sklepowej półce to 5,24 zł. Obydwa warianty majonezu Hellmann’s wytwarzane są ze świeżych jajek, dobrych olejów i octu. Najwyższej jakości składniki sprawiają, że są one dodatkiem nadającym wyśmienity smak każdej potrawie.

W POSZUKiWANiU NieBieSKieJ HerBAtY23 marca ruszył trwający 3 miesiące konkurs dla konsumentów herbat fir-

my Bio-Active pod nazwą „Kiperiada”. Do wygrania są w nim trzy wyprawy z podróżniczką Beatą Pawlikowską na plantację herbaty na Cejlonie, a także: 50 zestawów walizek po-dróżnych, 150 praktycznych torebek i 500 smyczy podróżnika. Na Cejlon pojadą dwie osoby, które w kupionych przez siebie opakowaniach promocyjnych odnajdą herbatę pa-rzącą się na niebiesko (żeby wygrać nagrody dodatkowe wystarczy znaleźć w opakowaniu naklejkę z ich symbolem). Jako trzeci w wyprawie na Cejlon uczestniczył będzie zwycięzca odbywającego się równolegle na stronie www.herbataipodroze.pl konkursie fotograficznym. W kon-kursie fotograficznym do wygrania jest też wiele innych wartościowych nagród m.in.: najnowsza lustrzanka Olympusa E-620. Szczegóły „Kipe-riady” na www.bio-active.pl.

marki ze wspomaganiem

zH40

kwiecień 2009

kwiecień 2009zH41

zH42

kwiecień 2009

reportaż

Jubilat rewolucjonista1200 klientów dziennie. Średnia wartość koszyka – 25 zł. takie cyfry to marzenie każdego detalisty. W kaliskim Jubilacie to normalka.

O Społem zwykło się mówić, że nowoczesne rozwiąza-nia omija z daleka. Sklep, o którym jest ten reportaż przeczy tej opinii całkowicie

i – co ważne – nie jest dziełem przypad-ku, lecz owocem strategii opracowanej dla całej sieci oraz wiedzy na temat dobrodziejstw płynących z technik in-formatycznych.

Jak to się stało?PSS Społem Kalisz prowadzi trzy

rodzaje działalności – handlową, pro-dukcyjną i gastronomiczną. Co do sklepów, to posiada ich 30, bardzo zróż-nicowanych, zarówno pod względem metrażu, jak i potencjału. Największą placówką jest kaliski Dom Handlowy Tęcza, ale chlubą – Jubilat, główny bo-hater tego artykułu. W miejscu, w któ-rym dziś stoi, Społem miało kiedyś pla-cówkę gastronomiczną. Coś w rodzaju baru. W końcu jednak postanowiono wybudować tam od postaw nowoczesny market. Otwarto go 31 sierpnia 2007 na stulecie Spółdzielni, stąd nazwa. Ju-bilat posiada 700 m² powierzchni cał-kowitej, w tym ok. 500 m² sali sprzeda-ży. Ale nie w wielkości jego siła. – Salę sprzedaży zaaranżowaliśmy według zasad merchandisingu – mówi Jadwiga

Fink, kierowniczka działu handlowo-produkcyjnego PSS Społem Kalisz. – Doskonale wiemy bowiem, że ważne jest jaką część oferty klient zobaczy na początku a co na końcu. Prowadzimy klienta po ścieżce decyzyjnej, dając mu przegląd całej oferty, z naciskiem na produkty świeże, które odpowiadają za 50% obrotu sklepu. Dzięki takiemu układowi, wartość koszyka zakupowe-go wynosi 25 zł. Co ciekawe, Jubilat jest znany w całym Kaliszu, mimo że nie znajduje się w centrum miasta, nie jest częścią żadnej galerii handlowej ani też nie oferuje najniższych cen. Mimo to po zgłoszeniach jakie otrzymujemy do naszych konkursów widać, że sklep odwiedzają klienci z różnych dzielnic – podkreśla pani Jadwiga.

Zaprogramowani na sukcesAnaliza wyników poszczególnych

placówek sieci przekonała władze Spół-dzielni, że to właśnie sklepy typu Jubilat są najbardziej efektywną formą inwe-stycji. – Zamierzamy co roku otwierać nową placówkę o podobnej powierzch-ni, rezygnując przy tym z mniejszych, szczególnie tych mało rentownych sklepików, gdzie klient jest przypadko-wy i nie zostawia zbyt wiele gotówki – podkreśla pani Jadwiga i dodaje, że na

ten rok zaplanowano otwarcie marketu na dużym osiedlu Dobrzec. Przecię-cie wstęgi nastąpi prawdopodobnie w czerwcu. Warto w tym miejscu podkre-ślić, że wspomniana analiza wyników nie była prowadzona na kolanie. 12 z 30 placówek kaliskiego PSS-u jest w pełni zinformatyzowanych i to w tym fakcie można szukać klucza do sukcesu tej Spółdzielni. – Informacje o sprze-daży, asortymencie na sklepie czy za-pasach są przesyłane do centrali, gdzie na bieżąco wszystko analizujemy pod kątem marży i obrotu. Sprawdzamy co trzeba wycofać, a jaki asortyment poszerzyć. Widzimy historię każdego producenta, a to pomaga nam w nego-cjacjach. Opracowujemy też strategie cenowe i promocyjne, z których potem automatycznie korzysta te 12 sklepów.

Oczywiście wnioski z tych analiz wpły-wają także na ofertę pozostałych skle-pów – wylicza zalety systemu Jadwiga Fink. A jak ta sprawa wygląda od strony sklepu?

Codzienność pod kontroląW sklepach skomputeryzowanych

średnia rotacja towaru utrzymuje się na poziomie 15 dni. To wynik, do którego daleko sklepom tradycyjnym, gdzie standardem jest 20 dni i więcej. – Dzięki dostępowi do bazy danych mogę dostosować każde zamówienie do po-trzeb placówki, za którą odpowiadam – wyjaśnia ten fenomen Barbara Per-skawiec, kierowniczka Jubilata. – Daje nam to przewagę konkurencyjną nawet nad zachodnimi sklepami. Oferta na-szych placówek jest bowiem dokładną

Piekarnia na terenie sklepu wypieka ok. 20 rodzajów pieczywa. Zapach roznosi się po całym sklepie a po nasz chleb przyjeżdżają nawet z innych dzielnic – mówi Aneta Olszanowska, zastępca kierownika działu handlowo-produkcyjnego.

Dzięki dostępowi do bazy danych mogę dostosować każde zamówienie do potrzeb placówki, za którą odpowiadam – podkreśla Barbara Perskawiec, kierowniczka Jubilata

Na zdjęciu od lewej Aneta Olszanowska, zastępca kierownika działu handlowo-produkcyjnego w PSS Społem Kalisz, Jadwiga Fink – szefowa tego działu oraz Barbara Perskawiec – kierowniczka Jubilata

kwiecień 2009zH43

odpowiedzią na potrzeby klientów, a nie sztampą, do której klient musi się dostosować. Informatyzacja znacznie poprawiła nam też komfort pracy. Przy-pilnować cen i zamówień w tak dużym sklepie bez komputera byłoby bardzo trudno. Już samo odnalezienie kon-kretnego zamówienia zajmuje trochę czasu, nawet osobie, która ma wszystko elegancko poukładane. A co mówić, gdy mamy do czynienia z supermarke-tem, do którego codziennie przyjeżdża po kilka dostaw naraz? Ceny niektó-rych produktów potrafią się zmienić z dnia na dzień. Nabiał, ryby, wędliny… żeby nad tym zapanować trzeba by zatrudnić sztab ludzi a i tak nie by-łoby takiej precyzji, jak w przypadku odpowiedniego oprogramowania do zarządzania sprzedażą. Dzięki niemu nie dam się też wprowadzić w błąd przedstawicielowi handlowemu, bo na bieżąco wiem jaka jest cena w innych placówkach, mogę sprawdzić jaką cenę dostaliśmy ostatnio i który asortyment schodził dobrze, a który tylko zabierał miejsce na półce. Właśnie przed chwi-

lą rozmawiałam z dostawcą, który dwa dni temu chciał mi sprzedać rybę po 10 zł za kg. Zerknęłam do komputera i od razu wiedziałam, że mogę negocjować. Powiedziałam mu, że jak cena będzie na poziomie 9,50 zł, wtedy może do mnie wrócić. I wrócił. Wszystkie te za-biegi przekładają się na cenę na półce

i ogólnie kondycję naszych sklepów – podkreśla moja rozmówczyni.

Najważniejsza cechaPerfekcyjne zarządzanie? Ważne.

Unikalna oferta? Jak najbardziej, ale najważniejszą cechą sieci jest odpo-wiedni personel. W kaliskim Społem problemu rotacji pracowników w ogóle nie widać. W większości przypadków ogranicza się ona do przejścia na eme-ryturę czy urlop macierzyński. Powód takiego stanu rzeczy jest prosty. – Do pracownika podchodzimy nie jak do maszyny, lecz jak do człowieka, który ma prawo odpocząć, ale też chce się rozwijać. Dlatego u nas nie ma kłopotu z odebraniem urlopu, czy szkoleniami. Do tego dochodzi fundusz socjalny, opieka zdrowotna, bony na święta… jest powód, żeby się uśmiechać, również do klienta. W samym Jubilacie pracuje 20 osób. Klient ma kogo zapytać zarówno o cenę, jak i sposób przyrządzania po-traw. Mamy trzy kasy. Dwie są czynne cały czas. Jak dziewczyny widzą, że klientów jest więcej, dzwonią i szybko uruchamiamy trzecią żeby rozładować

kolejkę – mówi Barbara Perskawiec. Jeszcze dwa słowa o szkoleniach. Zda-niem pani kierownik, najważniejsze są te z towaroznawstwa. – Każdy nowy producent jest przez nas proszony o takie szkolenie, żeby nasi sprzedawcy mogli służyć klientom jak najszerszą wiedzą. Sprzedawca nie musi być wcale bardzo wygadany. Wystarczy, że będzie – jak to nazywam – mistrzem zaufania, a wiarygodny może być tylko ten, który wie, co mówi – twierdzi pani Barbara i dodaje, że wiele razy słyszała od osób, które wcześniej pracowały w hipermarkecie, że jej pracownicy są po prostu wszechstronni. – W hipermar-kecie praca ogranicza się do ciągłego przekładania towaru z palety na półkę lub szybkiego skanowania. U nas trze-ba umieć nie tylko obsłużyć kasę czy krajalnicę, ale w ogóle sprzedać – czyli nawiązać relację z klientem – oraz pil-nować standardów ekspozycyjnych – podkreśla.

Goście do JubilataGdybym chciał opisać wszystkie

pomysły kaliskiego Społem, nie wystar-czyłoby i kolejnych dwóch stron. Ok. 20 gatunków pieczywa wypiekanego na miejscu w piekarni, wyborne ciastka, nowoczesny monitoring, który znacznie ograniczył kradzieże, regularne promo-cje i konkursy, wizualizacja zewnętrzna i wewnętrzna… długo by wymieniać. Nic dziwnego, że w ramach wymiany doświadczeń, Jubilata wizytują dele-gacje z innych spółdzielni Społem. – Społem to tradycja a przecież kiedyś to właśnie spółdzielcy rozwijali handel. Czas to przywrócić. Jubilat udowodnił, że wiemy jak to robić – usłyszałem na koniec od pani Jadwigi. Ze sklepu wy-szedłem zadziwiony, również smakiem pysznego ciastka z kawowym kremem ze społemowskiej oferty.

GRZEGORZ KiCińSKi

Zdaniem kierowniczki Jubilata, sprzedawca nie musi być wcale bardzo wygadany. Wystarczy, że będzie – jak to nazywa – mistrzem zaufania, a wiarygodny może być tylko ten, który wie, co mówi. Dlatego w kaliskim Społem bardzo duży nacisk kładzie się na szkolenia z towaroznawstwa.

W samym Jubilacie pracuje 20 osób. – Mamy trzy kasy. Dwie są czynne cały czas. Jak dziewczyny widzą, że klientów jest więcej, dzwonią i szybko uruchamiamy trzecią, żeby rozładować kolejkę – podkreśla Barbara Perskawiec.

Warzywa i owoce to stoisko, które „wita” klientów. Musi być dopieszczone, zadbane, bez braków i przede wszystkim obfitować w świeży towar.

Stoiska serwisowe (jak np. to z serami, wędliną, mięsem i sałatkami) to główny magnes na klienta.

123

5

67F

irma Zebra Technologies opracowała dziesięciopunkto-wy poradnik „Jak przetrwać okres sezonowej wyprzedaży”. Wskazane w nim zostały te

punkty-obszary, w których sprzedawcy (głównie dzięki odpowiednim elemen-tom wyposażenia, takim jak mobilne

drukarki kodów kreskowych) mogą poprawić efektywność pracy personelu, podnieść standard obsługi klienta oraz właściwie zarządzać cenami i zapasa-mi. Jak podkreśla Piotr Kleparczyk, dyrektor Zebra Technologies na Eu-ropę Środkowo-Wschodnią obszary te są często przez sklepy zaniedbywane,

a tymczasem mogą one stanowić klu-czowe elementy, które z poświątecznej obniżki cen uczynią akcję zakończoną sukcesem sprzedażowym.

Niedoświadczeni pracownicy sezonowi

Bez odpowiedniego przeszkolenia, pracownicy sezonowi mogą spowodo-wać więcej zamieszania niż korzyści. Aby uniknąć tego „zagrożenia”, można im powierzyć takie obowiązki, które nie będą wymagały kontaktu z klientami, jak np. metkowanie produktów.

Jeśli do tego wyposażymy ich w mobilne komputery ze skanerami kodów kreskowych oraz mobilnymi drukarkami, możliwość popełnienia przez nich błędu przy znakowaniu produktów ograniczymy praktycznie do zera, a w efekcie przyspieszymy również obsługę klientów w kasie. Nic tak nie wydłuża kolejki, jak pró-by wyjaśnienia, ile tak naprawdę kosztuje produkt, który właśnie zna-lazł się w rękach kasjerki.

Nowe metki zaraz po obniżeniu ceny

Szybkie wprowadzenie nowych cen w momencie zwiększonego ru-chu klientów może zabrać sporo cza-su. Dodatkowo należy liczyć się z wy-stąpieniem przestojów w magazynie, a nawet zmniejszeniem sprzedaży. Dzięki wyposażeniu obsługi sklepu w mobilne drukarki, można szybko wydrukować nową etykietę z ceną i umieścić ją na odpowiedniej półce.

Opóźnienia w opróżnieniu magazynów

Podczas sezonowej wyprzedaży kluczowym elementem jest szybkie uzupełnianie towarów na półkach. Przy rozwiązaniu polegającym na jed-nym centralnym punkcie drukowania nowych etykiet, może to być poważny problem. Mobilne drukarki zapewnią

Wyprzedażowy kursprzetrwania

Błogosławione przez klientów wyprzedaże to przekleństwo dla personelu i kierownictwa wielu sklepów. Szczególnie męczące są wyprzedaże, które zaczynają się zaraz po przedświątecznych promocjach. Czyli już za chwilę. Jak się do nich przygotować, by po pierwsze nie zwariować, a po drugie po podliczeniu sklepowej kasy mieć minę taką jak klient, który kupił właśnie upatrzoną już miesiąc temu bluzkę, ulubioną kawę albo czekoladę za połowę ceny?

zH44

kwiecień 2009

wyposażenie

4

5

67

89

10

szybsze ometkowanie magazynowa-nych towarów, dzięki czemu szybciej trafią one na salę sprzedaży.

Kupujący uciekają z przepełnionych sklepów

Długie kolejki nie wpływają ko-rzystnie na kupujących, którzy na ich widok po prostu odłożą towar na półkę i opuszczą sklep. Niektórzy mogą na-wet zrezygnować z wejścia do sklepu, jeżeli zobaczą, że zakupy będą musieli robić w tłumie. Mobilne skanowanie oraz dedykowane rozwiązania technicz-ne w zakresie płatności i drukowania rachunków mogą zdynamizować ruch klientów w sklepie. Dzięki nim da się szybko zorganizować dodatkowe punk-ty kasowe w mniej zatłoczonych miej-scach sklepu.

Puste półkiNiektóre objęte wyprzedażami

produkty znikają z półek nawet w ciągu godziny od otwarcia sklepu. Przy prawi-dłowym ometkowaniu tych towarów, można z wyprzedzeniem przewidzieć, kiedy będzie potrzebne dołożenie ko-lejnej partii lub też wyłożenie innego towaru. Oczywiście samo ometkowa-nie nie byłoby skuteczne, gdyby nie system informatyczny. To on powinien zareagować na ilość skanowanych ko-dów a mówiąc prościej, wysłać komuni-kat na magazyn, że na półkę z daną pro-mocją, trzeba w takim a takim czasie dowieźć towar. Jest to ważne, ponieważ widok pustych półek działa na klientów demotywująco i może się przyczynić do zmniejszenia sprzedaży. W końcu bardzo często to właśnie promocje za-praszają do odwiedzenia sklepu. Jeśli klient ich nie znajdzie, może się czuć oszukany.

Kolejki przy każdej kasieSklepy są zaaranżowane do ob-

służenia konkretnej liczby klientów, a rozstawienie kas często zależy od ilości dostępnego miejsca. W okresach sezo-nowych wyprzedaży może się jednak okazać, że przy wszystkich kasach będą się tworzyć długie kolejki. Mobilne punkty obsługi klienta to sposób, żeby przeciwdziałać temu zjawisku. Używa-jąc przenośnych skanerów oraz druka-rek rachunków i potwierdzeń płatności kartą można przyspieszyć realizowanie płatności, co skróci czas obsługi w ka-sach, a klientom oszczędzi przykrych wrażeń.

Ponowne ometkowanie zwróconych towarów

Wyprzedażom, szczególnie tym w okresie poświątecznym, towarzy-szy także zjawisko zwracania nietra-

fionych zakupów. Zwrócone towary należy ponownie ometkować (ponie-waż oryginalne metki często ulegają uszkodzeniu) i ponownie umieścić na półkach. Dzięki mobilnym dru-karkom, pracownicy sklepu wydru-kują nowe metki w momencie zwro-tu towaru od razu w kasie. Zwrócony towar opatrzony kodem kreskowym, może wtedy ponownie pojawić się na półkach w ciągu kilku minut.

Nie można znaleźć poszukiwanego towaru

W przepełnionych sklepach z ogromną ilością towarów na półkach, znalezienie poszukiwanego produktu oraz ustalenie jego ceny może być kłopotliwe. Mobilne sklepowe kom-putery i drukarki pozwalają pracow-nikom sklepu na sprawdzenie stanu ilościowego danego towaru oraz zlo-kalizowanie go w sklepie, jak również ustalenie jego ceny. Dzięki nim pra-cownicy mogą też od ręki wydruko-wać klientowi odpowiedni rachunek.

Źle ometkowane produktyNiedoświadczeni lub przepra-

cowani w okresach wyprzedaży sprzedawcy są bardziej narażeni na popełnienie błędu (w najbardziej krytycznych momentach zdarza się nawet, że muszą oni ręcznie nano-sić ceny towarów na metki). A przy obniżkach cen o zamieszanie i błędy przy ich metkowaniu nie trudno. To może doprowadzić do zmniejszenia utargu sprzedawcy z tytułu prowizji. Przenośne drukarki oraz skanery kodów kreskowych są idealne w mo-mencie gdy, pojawia się konieczność sczytywania aktualnej informacji o produkcie z metki oraz wydrukowa-nia nowej, jeżeli jego cena uległa

zmianie. Dzięki temu uniknie się błędów, a czas przemetkowania towa-ru może się skrócić nawet o 60%*.

Nadmiar towaru korkuje sklep

Każdy sklep powinien zapewnić swoim klientom bezpieczne i nie-kłopotliwe szlaki komunikacyjne.

Tymczasem, nieodpowiednie kontro-lowanie stanów sklepowych i maga-zynowych może spowodować zablo-kowanie korytarzy zalegającym na podłodze towarem. „Zapasowe” opa-kowania wyprzedawanych produktów umieszczone np. bezpośrednio na podłodze oraz tłum klientów w skle-pie prowadzą do zmniejszenia liczby obsłużonych kupujących, jak również do pozbawienia sklepu potencjalnych nabywców. Dlaczego? Wystarczy przyjrzeć się zachowaniom klientów w trakcie zakupów: unikają alejek, którymi nie da się przejść. Nic za-tem z tego, że „uwolnimy” magazyn z towaru i w tej czy innej alejce wy-stawimy nawet najbardziej atrakcyjną promocję na dodatkowym miejscu paletowym, jeśli zablokuje ono prze-pływ klientów. Odpowiednie ozna-czenie towarów kodami kreskowymi pozwoli skoordynować wykładanie kolejnych partii zgodnie z faktyczną wielkością ich sprzedaży. Dodatkowo, wolne od opakowań podłogi sklepowe zapewnią klientom większy komfort podczas zakupów.

*Wynik osiągnięty w francuskiej sieci sklepów odzieżowych MIM.

reklaMa

kwiecień 2009zH45

Detaliści i hurtownicy muszą czasem odpoczywać. Chcąc zapewnić Państwu chwilę relaksu, od numeru październikowego począwszy, zamieszczamy na naszych łamach krzyżówkę z atrakcyjnymi

nagrodami. W tym miesiącu na tych, którzy rozwiążą ją jako pierwsi, czekają 3 aparaty fotograficzne Samsung i 50 bezpłatnych, rocznych prenumerat „Magazynu Życie Handlowe”.

krzyŻÓwka z nagrodaMI

Rozwiązanie krzyżówki prosimy przesyłać na adres redakcji: ”Magazyn Życie Handlowe”, ul. Młynarska 7, 01-205 Warszawa, podając: imię i nazwisko, numer telefonu, adres mejlowy oraz nazwę sklepu lub hurtowni, w której Państwo pracują.** Zatrudnienie lub prowadzenie sklepu albo hurtowni jest niezbędnym warunkiem otrzymania nagród.

WYKONANIE:Dno formy wyłóż biszkoptami. Masło utrzyj, dodaj żółtka i cukier, wy-mieszaj z serkiem. Przygotuj żelatynę, połącz z utartą masą, wymieszaj. Na ciastkach ułóż masę serową. Odstaw w chłodne miejsce. Zaparz herbatę w 2 szklankach wrzątku, dodaj sok z cytryny i cukier, wymieszaj. Dodaj żelatynę. Powstałą galaretkę wylej na płaską blachę. Gdy stężeje, pokrój w kostkę. Posyp nią sernik.

SKŁADNIKI:• 600 g serka homogenizowanego • 3 żółtka • ½ szklanki cukru • ½ kostki masła • 2 łyżeczki żelatyny • aromat do ciasta • paczka biszkoptów • 2 torebki piramidki herbaty Lipton Gold Tea • 2 łyżki żelatyny • 1 łyżka cukru • 1 łyżka soku z cytryny

SKŁADNIKI: • 250 dag mąki • 4 łyżki cukru • 5 żółtek • ¼ szkl. mleka • starta skórka cytrynowa • 3 dkg drożdży • 7 dkg roztopionego masła • sól • różne owoce • na poncz: torebka herbaty Lipton yellow

Label Tea• kieliszek rumu • 3 łyżki cukru • łyżka soku cytrynowego

WYKONANIE: Drożdże zmieszaj z łyżką mleka i odrobiną cukru. Żółtka utrzyj z cukrem. Do mąki dodaj drożdże, żółtka, resztę mleka. Wyrób, dodaj masło, skórkę z cytryny. Wyrabiaj 15 min. Okrą-głą formę wysmaruj masłem, napełnij ciastem do połowy. Zostaw do wyrośnięcia. Piecz w temp. 200º C, ok. 50 min. Zaparz herbatę w szklance wody, dodaj cukier, sok z cytryny. Za-gotuj. Ostudź, dodaj rum. Powstałym ponczem nasącz babkę. Jej środek wypełnij dowolnymi owocami.

Bursztynowy sernikherbaciany

BABA PONCZOWA

po godzinach

zH46

kwiecień 2009

Magazyn Zycie Handlowe

Documents

Transcript of Magazyn Zycie Handlowe