Luis lima intercorp
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Marketing nas Empresas
Luis Lima Intercorp
Boa Noite
Sejam Bem Vindos
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Dez problemas que preocupam os executivos
Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte, Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
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Dez problemas que preocupam os executivos
1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento
Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte, Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
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Dez problemas que preocupam os executivos
1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento
2. Formular e planejar estrategicamente
Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte, Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
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Dez problemas que preocupam os executivos
1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento
2. Formular e planejar estrategicamente
3. Manter um clima de alto desempenho
Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte, Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
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Dez problemas que preocupam os executivos
1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento
2. Formular e planejar estrategicamente
3. Manter um clima de alto desempenho
4. Melhorar a satisfação do cliente
Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte, Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
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Dez problemas que preocupam os executivos
1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento
2. Formular e planejar estrategicamente
3. Manter um clima de alto desempenho
4. Melhorar a satisfação do cliente
5. Administrar tempo e “stress”
Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte, Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
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Dez problemas que preocupam os executivos
1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento
2. Formular e planejar estrategicamente
3. Manter um clima de alto desempenho
4. Melhorar a satisfação do cliente
5. Administrar tempo e “stress”
6. Permanecer à frente da concorrência
Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte, Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
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Dez problemas que preocupam os executivos
1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento 2. Formular e planejar estrategicamente3. Manter um clima de alto desempenho4. Melhorar a satisfação do cliente5. Administrar tempo e “stress”6. Permanecer à frente da concorrência
7. Alinhar visão, estratégia e comportamento
Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte, Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
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Dez problemas que preocupam os executivos
1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento
2. Formular e planejar estrategicamente
3. Manter um clima de alto desempenho
4. Melhorar a satisfação do cliente
5. Administrar tempo e “stress”
6. Permanecer à frente da concorrência
7. Alinhar visão, estratégia e comportamento
8. Manter equilíbrio entre trabalho e vida
Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte, Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
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Dez problemas que preocupam os executivos
1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento
2. Formular e planejar estrategicamente
3. Manter um clima de alto desempenho
4. Melhorar a satisfação do cliente
5. Administrar tempo e “stress”
6. Permanecer à frente da concorrência
7. Alinhar visão, estratégia e comportamento
8. Manter equilíbrio entre trabalho e vida
9. Melhorar processos internos
Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte, Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
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Dez problemas que preocupam os executivos
1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento 2. Formular e planejar estrategicamente3. Manter um clima de alto desempenho4. Melhorar a satisfação do cliente5. Administrar tempo e “stress”6. Permanecer à frente da concorrência7. Alinhar visão, estratégia e comportamento8. Manter equilíbrio entre trabalho e vida9. Melhorar processos internos
10. Estimular inovações na organização
Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte, Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
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Dez problemas que preocupam os executivos
1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento 2. Formular e planejar estrategicamente3. Manter um clima de alto desempenho4. Melhorar a satisfação do cliente5. Administrar tempo e “stress”6. Permanecer à frente da concorrência7. Alinhar visão, estratégia e comportamento8. Manter equilíbrio entre trabalho e vida9. Melhorar processos internos10.Estimular inovações na organização
Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte, Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
RHMKTING
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Marketing é um agente de mudanças
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“Marketing é o
processo gerencial
de entender e
atender o
mercado.”Prof. Raimar Richers - Julho 1925 – Junho 2002
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REAÇÃO ÀS MUDANÇAS
INDIFERENÇA
NEGAÇÃO
RAIVA
ANÁLISE
AÇÃO
MATURIDADE
MATURIDADE
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SOCIEDADEDE
INFORMAÇÃO
SOCIEDADEDE
INFORMAÇÃO
SOCIEDADEINDUSTRIA
L
SOCIEDADEINDUSTRIA
L
![Page 18: Luis lima intercorp](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062514/557b9a22d8b42a631d8b48c9/html5/thumbnails/18.jpg)
FINITO INFINITO
FINITO
SOCIEDADEAGRÍCOLA
TERRA
PASSADO
SOCIEDADEINDUSTRIAL
$
PRESENTE
SOCIEDADEINFORMAÇÃO
FUTURO
CONHECIMENTO
![Page 19: Luis lima intercorp](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062514/557b9a22d8b42a631d8b48c9/html5/thumbnails/19.jpg)
ESTILO DE VIDA GLOBALE
NACIONALISMO CULTURAL
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levar ao pensamento estratégico
planejamentofinanceiro
BUROCRACIA
planejamentode produção
RIGIDEZ
planejamentooperacional
RESISTÊNCIA
administraçãoestratégica
FLEXIBILIDADE
info
rmaç
ões
+
(-)
estratégicasfinanceiras
contábeis
Meta:aberturapara omercado
feudosfuncionais
compreensão estratégica(-) +
cooperaçãoentre funções
o papel de Marketing:
apagarincêndios
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gestão de marketing
•elo entre planejamento estratégico e dia a dia operacional
•desenvolvimento constante do produto\ serviço com base em solicitação do mercado
•apoio efetivo à equipe de vendas»na área de serviços de marketing»no contato direto com o cliente.
Gestão de todo relacionamento com o cliente.
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comportamento do cliente
• impaciente• crítico• exigente• inseguro• desconfiado• não totalmente conhecedor• espera flexibilidade
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os ativos de marketing
• baseados no cliente
• baseados na distribuição
• baseados em fatores internos
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os ativos de marketing
• baseados no cliente– nome e reputação da
empresa– marca– país de origem– domínio do mercado– produtos exclusivos– produtos superiores
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os ativos de marketing
• baseados na distribuição– rede física
– bolsões de poder
– exclusividade de distribuição
– prazo de entrega
– garantia de fornecimento
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os ativos de marketing
• baseados em fatores internos– vantagem de custo
– sistema de informação
– cadastro de clientes existentes
– aptidões tecnológicas
– copyrights e patentes
– know-how de produção
– franquias e licenças
– talentos
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![Page 28: Luis lima intercorp](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062514/557b9a22d8b42a631d8b48c9/html5/thumbnails/28.jpg)
variedadequalidade
designcaracterísticasnome de marca
embalagemtamanhosserviçosgarantias
devoluções
PRODUTO
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lucratividadetabela de preço
descontosconcessão
prazotermos de crédito
PREÇO
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promoção
de vendas
propaganda
força de vendasrelações públicas
marketing direto
PROMOÇÃO
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canaiscoberturasortimento
locaisestoque
transporte
PONTODE VENDA
PONTODE VENDA
![Page 32: Luis lima intercorp](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062514/557b9a22d8b42a631d8b48c9/html5/thumbnails/32.jpg)
variedadequalidade
designcaracterísticasnome de marca
embalagemtamanhosserviçosgarantias
devoluções
PRODUTO
lucratividadetabela de preço
descontosconcessão
prazotermos de crédito
PREÇO
promoçãode vendas
propagandaforça de vendas
relações públicasmarketing direto
PROMOÇÃO bancascanais
coberturasortimento
locaisestoque
transporte
PONTODE VENDA
MERCADO ALVO
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Marketing mix
• b2b– produto
– preço
– distribuição
– comunicação
• b2c– produto
– comunicação
– preço
– distribuição
serviços– produto
– distribuição
– comunicação
– preço
![Page 34: Luis lima intercorp](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062514/557b9a22d8b42a631d8b48c9/html5/thumbnails/34.jpg)
diagnóstico
tipo deabordagem individual integrada
0 10
orientação para
o mercadodifícil total
perfil de gestãoauto centrado participativo
cooperação
interfuncional nenhuma total
informaçõesestratégicas irregular regular
orientaçãofuncional estratégica
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critério de avaliação
• De zero a sete - grande desafio
• De 7,1 a 9,0 - em transição
• De 9,1 a 10 - pronta para a globalização
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cadeia de valor
da demanda da network dos recursos
descoberta
criação
entrega
VALOR
GESTÃO
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DEMANDA RECURSOS NETWORK
FOCO DOCLIENTE
CORECOMPETENCIES
NETWORKCOLABORATIVO
DESCOBERTA
ENTREGA
CRIAÇÃO
cadeia de valor
espaçocognitivo
benefíciosao cliente
espaçode
competência
âmbito dobusiness
ofertade
mercado
espaçode
recursos
associadosno business
arquiteturado
business
internalresource
management
businesspartner
management
sistemasoperacionais
customerrelationship
management
atividadesmarketing
BPMIRMCRM
![Page 38: Luis lima intercorp](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062514/557b9a22d8b42a631d8b48c9/html5/thumbnails/38.jpg)
• preço
• conveniência
• disponibilidade
• customer service
• rapidez
• alternativas de escolha
• tecnologia
• pontualidade
• relacionamento
• qualidade
fontes de valor para o cliente
fonte: K. Albrecht
![Page 39: Luis lima intercorp](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062514/557b9a22d8b42a631d8b48c9/html5/thumbnails/39.jpg)
expectativa do cliente
• década de 60 - mercado queria preço
• década de 70 - mercado queria preço e qualidade
• década de 80 - mercado queria preço, qualidade e opções de escolha
• década de 90 em diante - mercado quer preço,
qualidade, opções de escolha e exclusividade
![Page 40: Luis lima intercorp](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062514/557b9a22d8b42a631d8b48c9/html5/thumbnails/40.jpg)
as regras do relacionamento
• você é responsável pelo relacionamento
• o que é óbvio para você,ninguém mais vê
• não adote atitude de um erudito arrogante
• pergunte o que pode ser feito para facilitar a vida do cliente
Fonte: Peter Drucker
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a matriz de qualidade
OKpreçoNão
Não Não *preço
Sim
SimSim
qualidade doproduto/serviço
pior
igual
melhor
pior igual melhor
qualidade do relacionamento
![Page 42: Luis lima intercorp](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062514/557b9a22d8b42a631d8b48c9/html5/thumbnails/42.jpg)
*preço?
• Não conhece o meu “business”
• Não cumpre o que promete
• Não tem flexibilidade
• Não tem educação
![Page 43: Luis lima intercorp](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062514/557b9a22d8b42a631d8b48c9/html5/thumbnails/43.jpg)
Fundamentos Formulações Análises
Visão
Negócio
Valores
MissãoMercado
MacroAmbiente
Perfil deResposta
GruposEstratégicos
IndústriaObjetivose Metas
Estratégiade
Crescimento
Estratégiade
Competição
Plano deAção
“corecompe-tencies”
Interna
Fluxo de planejamento de marketing
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bibliografia• RICHERS, Raimar – Marketing uma visão brasileira –
11a. Edição – Editora Campus
• GILBERT A. , CHURCHILL Jr., J. PAUL PETER – Marketing – Criando Valor para os Clientes – Editora Saraiva
Artigo – disponível no site da BBSSe marketing não é importante para você, o que é
importante?por Vincent Grimaldi
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