B GIO DC V O TO I HC NNG

NGUYN HNG NGC

CHIN LC MARKETING CHO SN PHM G NI THT CA X NGHIP CH BIN LM SN

XUT KHU PISICO

Chuyn ngnh: Qun tr kinh doanh M s: 60.34.05

TM TT LUN VN THC S QUN TR KINH DOANH

NNG NM 2012

Cng trnh c hon thnh ti I HC NNG

Ngi hng dn khoa hc: TS. Nguyn Xun Ln

Phn bin 1: TS. Nguyn Hip Phn bin 2: TS. Th Thanh Vinh

Lun vn c bo v trc Hi ng chm lun vn tt nghip thc s Qun tr kinh doanh hp ti i Hc Nng vo ngy 23 thng 12 nm 2012.

C th tm hiu lun vn ti: - Trung tm Thng tin-Hc liu, i hc Nng - Th vin Trng i hc Kinh T, i hc Nng

1

M U

1. Tnh cp thit ca ti Nhng nm gn y, vic p dng Marketing vo hot ng

sn xut kinh doanh dn tr thnh yu t quan trng cho s pht trin bn vng ca mi doanh nghip.

Cc doanh nghip ca Vit Nam ang tng bc gia nhp sn chi ton cu v ang phi t trang b cho mnh nhng kin thc, k nng tn ti v pht trin trong mi trng cnh tranh gay gt.

c nhiu l thuyt Marketing cho cc hot ng doanh nghip v c cc doanh nghip n nhn vi nhiu mc khc nhau.

Mt s nghin cu ng dng thc tin trong hot ng ca doanh nghip c cc tc gi trc th hin:

+ Tc gi: Philip Kotler trong cun: Maketing Management, Paul Fifield trong cun Marketing Strategy, Michael J.Baker trong cun The Marketing Book, L Th Gii v Nguyn Xun Ln trong cun Qun tr marketing nh hng gi tr... ch ra vic p dng cc gii php marketing hin i vo trong lnh vc sn xut kinh doanh, trong khng nh vic nh v v th ca t chc trc khi xy dng cc gii php thch hp. Cc chin lc ca n v kinh doanh chnh l cu thnh nn chin lc ca t chc.

+ Tc gi Micheal Porter trong 2 cun sch ni ting: Competitive Strategy v Competitive Advantage v chin lc kinh doanh cng ch ra rng, cc chin lc kinh doanh gn cht vi cc chin lc Marketing. Theo tc gi , gii php Marketing l cng c thc hin thc t nht trin khai cc chin lc kinh doanh chnh (Dn u v gi c, bit ho sn phm v tp trung phn khc th trng hp)...

2

+ Cc nghin cu khc ca: Mark Saunders, Philip Lewiss trong tc phm Research Methods for Business Students; L Th Gii, Nguyn Xun Ln... trong gio trnh Nghin cu Marketing-L thuyt v ng dng li i su vo cc k thut thc hnh phn tch d liu Marketing a ra cc quyt nh v gii php ph hp.

Tuy vy, vic p dng cc mng l thuyt trn vo mt n v kinh doanh c th cn c nhiu thay i thch ng.

Mc tiu cui cng ca cc doanh nghip hot ng ni chung l hng ti khch hng mc tiu v ti a ho li ch cho khch hng.

X nghip ch bin lm sn xut khu Pisico chuyn sn xut, kinh doanh mt hng g p ng nhu cu th trng trong nc v quc t. Vic cnh tranh gia cc doanh nghip th trng trong v ngoi nc trong lnh vc g ngy cng gay gt, mi trng kinh doanh lun bin ng phc tp v chu nhiu ri ro. c bit trong thi im hin nay, tnh hnh kinh t th gii c nhiu bin ng v phc tp. Chnh v vy, x nghip mun tn ti v pht trin i hi phi lun ra sot v i mi cc chin lc chc nng, trong quan trng nht l chin lc marketing. Vic hnh thnh chin lc marketing s gip x nghip pht hin, tn dng cc c hi, s dng hiu qu hn cc ngun lc, nng cao kh nng cnh tranh trn th trng trong nc v quc t.

ti: Chin lc marketing cho sn phm g ni tht ca X nghip ch bin lm sn xut khu Pisico l nhm tm kim h thng cc gii php, chnh sch da trn nn tng ca l thuyt marketing hin i kch thch tiu th, tng doanh s, tng li nhun, m rng th trng sn phm g ni tht ti X nghip

3

ch bin lm sn xut khu Pisico. 2. Mc tiu nghin cu - H thng ho li c s l lun vic vn dng Marketing trong

hot ng sn xut kinh doanh. - Phn tch v nh v v th sn phm g ni tht ca X

nghip ch bin lm sn xut khu Pisico. - ra cc gii php Marketing ph hp. 3. i tng v phm vi nghin cu i tng nghin cu: X nghip ch bin lm sn xut khu

Pisico v cc nguyn l Marketing hin i c th vn dng vo mt cch ph hp.

Phm vi nghin cu: Nghin cu cc hot ng marketing cho sn phm g ni tht ti X nghip ch bin lm sn xut khu Pisico trn th trng ni a, cc s liu v d liu c thu thp n 12/2011.

4. Phng php nghin cu ti s dng cc tip cn marketing nh hng gi tr v

cc bin php: phng php duy vt bin chng, duy vt lch s; phng php iu tra thng k (iu tra trc tip, iu tra gin tip); phng php tng hp thng k (phn t thng k, th thng k); phng php phn tch thng k (so snh); phng php thu thp v k tha s liu.

5. B cc ti Gm 3 chng: Chng 1: C s l lun v chin lc Marketing Chng 2: Thc trng chin lc marketing sn phm g

ni tht ca X nghip ch bin lm sn xut khu Pisico

4

Chng 3: Chin lc Marketing cho sn phm g ni tht ca X nghip ch bin lm sn xut khu Pisico

6. Tng quan ti liu nghin cu

CHNG 1 C S L LUN V CHIN LC MARKETING

1.1. MT S KHI NIM CHUNG V CHIN LC MARKETING

1.1.1. Khi nim marketing Theo Philip Kotler: Marketing l mt qu trnh qun l mang

tnh x hi, nh m cc c nhn v tp th c c nhng g h cn v mong mun thng qua vic to ra, cho bn v trao i nhng sn phm c gi tr vi nhng ngi khc.

Theo Narver v Slater khi qut ha nh hng th trng l mt chiu hng bao gm ba nhn t thuc v hnh vi v hai iu kin quyt nh l: nh hng khch hng, nh hng i th cnh tranh, s phi hp cc chc nng trong t chc, mt tm nhn di hn v mt mc tiu sinh li

Tc gi la chn cch tip cn marketing nh hng gi tr cho ti lun vn.

1.1.2. Khi nim chin lc marketing a. Khi nim chin lc Theo Johnson G v Scholes K (1999): Chin lc l nh

hng v phm vi ca mt t chc v di hn nhm ginh li th cnh tranh cho t chc thng qua vic nh dng cc ngun lc ca n trong mi trng thay i, p ng nhu cu th trng v tha mn mong i ca cc bn hu quan.

5

b. Khi nim chin lc marketing Chin lc marketing l s l lun (logic) marketing nh

mt n v kinh doanh hy vng t c cc mc tiu marketing ca mnh. Chin lc marketing bao gm cc chin lc chuyn bit lin quan n nhng th trng mc tiu, marketing-mix v ngn sch marketing.

1.1.3. Bn cht ca chin lc marketing Bn cht ca chin lc marketing l cch thc doanh nghip

khai thc v s dng c hiu qu cc ngun lc, cc cng c cnh tranh hin c. Bng nhng phi thc , doanh nghip t c v th, to nn s khc bit vt tri i vi cc i th khc, hay nh v cho sn phm ca doanh nghip nhm t c mc tiu m t chc t ra.

1.1.4. Vai tr ca chin lc marketing - Gip doanh nghip tm kim nhng thng tin hu ch v th

trng, c iu kin m rng th trng v tng quy m kinh doanh. - Cc cng c marketing gip doanh nghip chim lnh th

trng, tng th phn, y nhanh tc tiu th bng cch nng cao kh nng cnh tranh v lm tha mn nhu cu khch hng.

- Cc hot ng ca doanh nghip c thc hin mt cch ng b, doanh nghip s tip cn vi th trng tim nng, chinh phc v li ko khch hng. C th ni chin lc marketing l cu ni gip doanh nghip gn hn vi th trng. 1.2. TIN TRNH HOCH NH CHIN LC MARKETING

1.2.1. Phn tch mi trng marketing a. Phn tch mi trng v m - Mi trng kinh t

6

- Mi trng cng ngh - Mi trng vn ho x hi - Mi trng nhn khu hc - Mi trng chnh tr, php lut - Mi trng t nhin - Mi trng ton cu b. Phn tch mi trng vi m (mi trng ngnh) - Cc i th cnh tim tng - Cc i th cnh tranh trong ngnh - Nng lc thng lng ca ngi mua - Nng lc thng lng ca nh cung cp - Cc sn phm thay th c. Phn tch mi trng bn trong C hai cch ch yu phn tch tnh hnh ni b ca doanh

nghip, l phn tch ngun lc v phn tch chui gi tr. y tc gi s dng cch thc ch yu phn tch bn

trong, l phn tch ngun lc. Cc ngun lc c th chia thnh hai loi: ngun lc hu hnh v ngun lc v hnh.

d. Xc nh c hi v thch thc, im mnh v im yu 1.2.2. Xc nh gi tr a. Xc nh gi tr khch hng Gi tr l s nh gi ca ngi tiu dng v kh nng chung

ca sn phm (bao gm c hng ha v dch v) tha mn nhu cu ca mnh. Nhng gi tr m t chc mang n cho khch hng c chia lm hai loi c bn l gi tr chc nng v gi tr tm l.

- Gi tr chc nng - Gi tr tm l

7

- Gi tr khch hng trn i - S tha mn ca khch hng b. Phn on v la chn th trng mc tiu - Phn on th trng Phn on th trng l phn chia th trng thnh nhng phn

khc bit (nhng trong mi phn li tng i ng nht) bng nhng tiu thc thch hp

phn on th trng mc tiu, doanh nghip c th s dng cc tiu thc phn on theo cc tiu thc a l; tiu thc nhn khu hc nguyn tc tm l hc

- nh gi cc phn on th trng nh gi cc phn on th trng, c th s dng 3 tiu

chun c bn: + Quy m v s tng trng ca tng phn on + hp dn ca tng phn on th trng + Cc mc tiu v kh nng ca cng ty - La chn th trng mc tiu c. nh v sn phm trn th trng mc tiu 1.2.3. Sng to gi tr Sng to gi tr dnh cho khch hng c thc hin da trn

2 gi tr chc nng v gi tr tm l. a. Gi tr chc nng Hot ng sng to gi tr chc nng thng qua cc hot ng

sau:

- Thit k sn phm Sn phm bao hm c hng ha ln dch v, sn phm bao

gm 5 mc khc nhau: ch li ct li, sn phm chung, sn phm

8

mong i, sn phm hon thin v sn phm tim n. Chnh sch sn phm i hi phi a ra cc quyt nh sau:

+ Danh mc sn phm, loi sn phm + Quyt nh v pht trin sn phm mi - ng gi - Nhn hiu - nh gi b. Gi tr tm l 1.2.4. Cung ng gi tr Cung ng gi tr hay phn phi, chia s gi tr khch hng

ngha l chuyn giao ton b nhng g ha ti khch hng. a. Knh phn phi - Knh phn phi - Vai tr knh phn phi - Thit k knh phn phi b. Hu cn c. Dch v 1.2.5. Truyn thng gi tr a. Qung co b. Bn hng c nhn c. Marketing trc tip d. Khuyn mi

9

CHNG 2 THC TRNG CHIN LC MARKETING

SN PHM G NI THT CA X NGHIP CH BIN LM SN XUT KHU PISICO

2.1. TNG QUAN V X NGHIP CH BIN LM SN XUT KHU PISICO

2.1.1. Lch s hnh thnh v pht trin a. Tn v a ch b. Lch s hnh thnh v pht trin 2.1.2. Ngnh ngh, lnh vc kinh doanh 2.1.3. Chc nng, nhim v ca X nghip a. Chc nng ca X nghip b. Nhim v ca X nghip 2.1.4. C cu t chc b my qun l ca X nghip 2.2.TNH HNH HOT NG KINH DOANH 2.2.1. Tnh hnh cc mt hng sn xut X nghip cung cp cc loi sn phm nh: SP g gia dng, SP

g gia dng kt hp vi nhm, kt hp vi vi, kt hp vi my; gia cng, may vi, an my dng cho cc SP g kt hp

2.2.2. Tnh hnh th trng tiu th Sn phm ch yu xut khu sang cc nc: Hng Kng,

Newzealand, Australia...(chim 62%), th trng ni a (chim 38%). 2.3. PHN TCH CHIN LC MARKETING SN PHM G NI THT HIN TI CA X NGHIP

2.3.1. Phn tch mi trng marketing a. Phn tch mi trng v m - Mi trng kinh t

10

+ Tng trng kinh t: Nn kinh t Vit Nam tng trng rt thp trong thi gian khng hong.

+ T gi hi oi: Theo hng tin ti chnh Bloomberg, t ngy 1/1/2010 n ngy 15/08/2011, tin ng ca Vit Nam mt gi 5%. i vi ngnh ch bin g, ng tin Vit Nam mt gi s nh hng n gi c nguyn vt liu u vo ca ngnh

- Lm pht: Lm pht nm 2011 mc cao khong 18,58% do s tng nhanh chng ca lng tin cung nm trong nm 2010. Lm pht c th gim xung mc 9-10% nm 2012 v mc 6-7% nm 2013.

- Mi trng cng ngh Doanh nghip sn xut sn phm g c nhiu c hi tip

cn nhiu cng ngh mi, nhiu my mc sn xut ch bin g tng i c u t mi, nhiu my mc thit b, cng ngh mi c chuyn giao t cc nc cng nghip nh , c, Hn Quc.

- Mi trng vn ho - x hi Hnh vi mua sm ca ngi tiu dng i vi mt hng g

c chi phi bi mt s khi nim nh: cht lng cuc sng, s thch, phong cch trang tr nh ca, trnh hc vn, cch gii tr.

- Mi trng nhn khu hc + Dn s ng: tng dn s nm 2011 t mc 87,84 triu

ngi v d bo nm 2012 s vt mc 88 triu ngi. Dn c c xu hng tp trung v cc thnh ph ln nh H Ni, TP.HCM, Nng... Mc thu nhp thay i theo chiu hng tch cc, tng gp 3 ln trong vng 10 nm qua, t 1.000 USD nm 2000 tng ln khong 3.200 USD nm 2011.

- Mi trng chnh tr - php lut Vit Nam c nn an ninh, chnh tr n nh trn th gii. Cc

11

doanh nghip hot ng trn lnh th Vit Nam khng phi chu ri ro t s bt n v an ninh, chnh tr. Th ch kinh t th trng Vit Nam tng bc c hnh thnh, pht trin v c thc y theo hng t do ho thng mi.

- Mi trng t nhin Nm 2011, sn lng g khai thc Vit Nam t 3,88 triu

m3. Trong , lng g khai thc t rng trng t 3,7 triu m3, cn li t rng t nhin.

p ng nhu cu tiu th trong nc v xut khu nh hin nay th t nay n nm 2020, mi nm Vit Nam phi nhp khu 4-5 triu m3 g.

- Mi trng ton cu Hi nhp kinh t quc t to nhiu c hi cho cc doanh

nghip Vit Nam tip cn cng ngh, k thut hin i, hc hi nhng kinh nghim qun l sn xut, kinh doanh tin tin. Bn cnh nhng thun li th to nn nhiu kh khn: kh nng cnh tranh ca sn phm, dch v ca cc doanh nghip Vit Nam cn yu so vi cc doanh nghip nc ngoi, hm lng tri thc v cng ngh trong sn phm thp... Cc sn phm g ni tht ca nc ngoi nh i Loan, Trung Quc, Hng Kng vi cht lng tt, mu m p, sc so ang xm nhp v d nh xm nhp vo th trng Vit Nam s gy bin ng ln trong ngnh.

b. Phn tch mi trng ngnh - Nguy c xm nhp ca i th tim tng Khch hng hin nay ca ngnh ch yu l cc cng ty bn

bun v cc hng bn l g quc t. Thng tin v knh phn phi ny rt ph bin v bn thn cc khch hng ny cng c mt h

12

thng tm kim nhng nh cung cp rt hiu qu. Kh nng tip cn knh phn phi ny cao nu cc cng ty mun gia nhp ngnh chng t c nng lc sn xut cng nh m bo c cht lng sn phm ca mnh. Tuy nhin, lng trung thnh ca khch hng ca ngnh l khng cao, do cc cng ty ny lun tm kim nhng nh sn xut em li li nhun nhiu nht cho mnh. Tng hp tt c cc yu t th lc e da ca cc i th tim tng vi cc cng ty trong ngnh mc thp.

- Mc cnh tranh gia cc doanh nghip trong ngnh C nc hin ti c khong gn 2.600 doanh nghip tham gia

trong ngnh ch bin g, s dng 170.000 lao ng, ch yu l c qui m va v nh, s lng cc i th cnh tranh c qui m tng ng nhau rt nhiu.

Hu ht cc cng ty trong ngnh cha khai thc ht cng sut, nng lc ca ngnh d tha. Tnh a dng ca ngnh l tng i thp. Nu cc cng ty trong ngnh lm n khng hiu qu, mun rt ra khi ngnh th chi ph rt khi th trng l cao. Cc l do trn lm cho mc cnh tranh gia cc i th hin ti trong ngnh rt khc lit

- Sc mnh thng lng ca ngi mua Vi s lng ln cc cng ty trong ngnh, ngi mua c th d

dng chuyn i nh cung cp vi chi ph chuyn i thp do mc ph thuc ca cc cng ty trong ngnh i vi ngi mua cao. Thng tin v cc nh sn xut trong ngnh rt ph bin, s minh bch ca th trng i vi ngi mua cao. Vi kh nng ti chnh cng nh th trng tiu th ca mnh, kh nng ngi mua ca ngnh c th hi nhp v pha sau cao. Tng hp tt c cc yu t trn lm cho sc mnh thng lng ca ngi mua ca ngnh mc cao.

13

- Sc mnh thng lng ca cc nh cung cp S lng nh cung cp nhiu, s sn c ca sn phm thay th

nhiu. Mc d s lng nh cung cp ca ngnh nhiu. Tuy nhin, cht lng li khng ng u nhau. Do vy, chi ph chuyn i nh cung cp cao, mc ph thuc ca nh cung cp i vi ngi mua thp, mc ph thuc ca ngi mua i vi nh cung cp li cao. Tng hp cc yu t va phn tch trn, lc e da t pha cc nh cung cp mc va phi.

- e da ca cc sn phm thay th Cc sn phm lm t g c nhng c tnh ti u nh: thn thin

vi mi trng, c th lm mi, c th c gi gn mt cch t nhin, ti u cho cuc sng tin nghi. Vi cc l do , hiu qu ca sn phm thay th l khng bng v chi ph ca cc sn phm thay th khng thp hn ng k so vi cc sn phm ca ngnh. Lc e da t cc sn phm thay th l yu.

c. Phn tch mi trng bn trong - Cc ngun lc hu hnh + Nguyn vt liu X nghip s dng nguyn vt liu chnh ch yu l cc loi g

dng trn hoc x nh g FSC (nhp t Nam Phi), g ch, g du (nhp t Lo, Indonesia)

+ Mt bng X nghip c 2 c s sn xut, mi c s c nhng dy chuyn

sn xut ch bin g vi nhng my mc, thit b khc nhau. + My mc thit b, quy trnh cng ngh sn xut My mc thit b ca x nghip hu ht c nhp t cc nc

nh Italia, i Loan...

14

+ Tnh hnh ti chnh - Cc ngun lc v hnh + Ngun nhn lc Nm 2009 tng s lao ng l 982, nm 2010 l 941 v nm

2011 l 910. + Ngun sng kin + Danh ting d. Nhn thc c hi, thch thc, im mnh, im yu - Cc c hi Kh nng cnh tranh v cht lng sn phm g p ng c

yu cu ca ngi Vit Nam. Nng lc ch bin ngnh g tng ln v s lng nh my,

quy m sn xut, thit b hin i. Trnh sn xut ca cc doanh nghip thi gian qua tin

b vt bc, kh nng p ng cc nhu cu v th hiu ca khch hng ni a.

Mt s doanh nghip tham gia u t trng rng quy m ln trong nc, u t cc nh my sn xut g nguyn liu.

- Cc e da Sn phm g phi cnh tranh quyt lit vi hng ca Malaysia,

Trung Quc, i Loan, Hng Kng, Thi Lan Cc cng ty trong ngnh ch bin g cn mc phi mt s

nhc im nh: Quy m sn xut nh, thiu u t cho sn, ngun cung nguyn liu v phn phi cn cha ng b...

Hin 80% nguyn liu cho sn xut, ch bin g da vo ngun nhp khu. Th trng cung ng g nguyn liu ln nht cho Vit Nam vn l Malaysia, Lo, Camphuchia, Trung Quc, M, Thi Lan, New

15

Zealand... nhng ngun g nhp khu cng ang gp kh khn khi cc doanh nghip Vit Nam cn nh, thiu vn.

- im mnh C ngun vn ln v tnh hnh kinh doanh ngy cng pht trin,

t sut li nhun cao X nghip c mt phn ngun nguyn liu c cung cp t

cc thnh vin ca Tng cng ty H thng phn phi ngy cng pht trin to iu kin tip

cn sn phm n tay ngi tiu dng. - im yu C ch qun l vn cn khng nhanh nhy, khng nng ng

trc s thay i nhanh ca mi trng kinh doanh. Trnh nhn vin ca x nghip vn cn hn ch, c bit l

b phn sn xut, cha c nhng b quyt to ra nhng san phm to li th cnh tranh bn vng, sn phm vn cha p ng tt yu cu ca khch hng.

Khng ch trng nghin cu th trng 2.3.2. Xc nh gi tr a. Cc phn on th trng v th trng mc tiu Hin nay x nghip phn on thnh 4 vng th trng min

Bc, min Trung, min Nam v Ty Nguyn. Hai vng th trng Min Nam v Min Trung c mc tiu th

cao nht v c xem l th trng mc tiu. Ngoi ra x nghip cng tin hnh phn on th trng theo

c im khch hng gm khch hng t chc v c nhn. b. nh v sn phm Hin nay, x nghip thc hin chin lc nh v theo hng

16

to nhng sn phm g ni tht mang li ng cp ni tht Vit cung cp cho khch hng nhng sn phm m bo v cht lng, a dng v mu m, chng loi c lm t nhiu ngun nguyn liu khc nhau.

2.3.3. Sng to gi tr a. Chnh sch sn phm - Quyt nh v cht lng sn phm X nghip quan tm n cc yu t nh l bn, h s an

ton, tui th ca sn phm, m bo ng thit k k thut v ph hp trong iu kin tng vng

- Quyt nh v chng loi v danh mc sn phm X nghip c nhiu chng loi, a dng v cc sn phm g.

Trong sn phm ging, ca g, t bp, gh l ch yu, chim a s trong c cu sn phm ca x nghip.

b. Chnh sch gi c Gi bn sn phm = Chi ph sn xut + Li nhun 2.3.4. Cung ng gi tr a. T chc knh phn phi X nghip s dng c hai loi knh phn phi: trc tip v gin

tip b. Qun tr knh phn phi 2.3.5. Truyn thng gi tr a. Qung co Phng tin qung co ch yu: truyn hnh, internet, ngoi

tri, tham gia cc hi ch trin lm b. Bn hng trc tip c. Quan h cng chng

17

CHNG 3 CHIN LC MARKETING CHO SN PHM G NI THT CA XN CH BIN LM SN XK PISICO

3.1. CC CN C XY DNG CHIN LC MARKETING 3.1.1. Vin cnh Tr thnh doanh nghip hng u trong lnh vc sn xut, kinh

doanh v ch bin g ti Vit Nam 3.1.2. S mnh 3.1.3. Mc tiu a. Mc tiu kinh doanh b. Mc tiu marketing V th phn: chim 7% th phn trong nc vo nm 2017 V cht lng sn phm: Nng cao cht lng sn phm, a

dng ho mu m, chng loi v bao b sn phm. Nghin cu v sn xut cc sn phm theo hng ph hp vi th hiu v iu kin s dng ca tng vng.

V knh phn phi: Hon thin cc chnh sch phn phi hin ti, m rng knh phn phi ti cc vng th trng mi. 3.2. CHIN LC MARKETING CHO SN PHM G NI THT CA X NGHIP CH BIN LM SN XUT KHU PISICO

3.2.1. Phn tch xu hng mi trng marketing trong thi gian ti

a. Nhng thun li Kinh t Vit Nam ang trn phc hi v tng trng trong

khong 5,0%-6,2%.

18

Min Bc, min Trung cn nhiu c hi xy dng doanh nghip ch bin g mi do kt cu h tng (in, bn cng, ng x, kho bi) s c ci thin.

Ngun cung g rng t nhin trong nc sm c ci thin do c ch trng cho php khai thc bn vng rng sn xut l rng t nhin, gp phn gim chi ph nguyn liu.

Th trng cng ngh v chuyn giao cng ngh ch bin g ca th gii pht trin, ngun cung di do (nu tn dng c thi c thu hp sn xut nhng nc cng nghip pht trin)

Ngun nhn lc trong nc di do, gi nhn cng cha cao; cng tc o to ngun nhn lc trong nc cho ngnh ch bin g sm c ci thin

c s bng n v nhu cu cc sn phm g trong th trng ni a.

Vit Nam ngy cng tham gia su rng vo nn kinh t th gii, qu trnh tham gia vo t chc thng mi th gii WTO dn n vic nhng hng ro kinh t ngn cch gia cc quc gia c d b, iu ny m ra nhng c hi th trng to ln cho tt c cc ngnh trong trong c ngnh ch bin g.

b. Nhng kh khn Tc ng ca suy thoi kinh t ton cu lm gim nhu cu

tiu th sn phm g k c ni a v th gii. Nguyn liu u vo chim 60-70% gi thnh sn phm g

song 80% lng nguyn liu m cc DN ang s dng phi NK. Ro cn cho sn xut kinh doanh g trong nc hin nay

khng ch l kt cu h tng cng nh: in, bn bi, ng s, h thng rng nguyn liu m cn hng lot iu kin h tng

19

mm. l nhng chi ph bt hp l trong vn ti hng ha XNK, th tc thu hi quan, ci cch hnh chnh, vay vn ngn hng

3.2.2. Xc nh gi tr a. Phn khc th trng v xc nh th trng mc tiu - Phn khc th trng + Phn on theo v tr a l Khu vc Min Bc: ngi tiu dng c xu hng thch dng

cc sn phm g lm t g, sn phm dng sn PU c mu ti, kiu c. Khch hng vng ny quan tm rt nhiu n cht lng, mu m, hnh dng...

Khu vc Min Trung: Khch hng vng ny quan tm nhiu n hnh dng, mu m v c bit l gi c, tip n l cht lng v cc chnh sch khuyn mi km theo.

Khu vc Ty Nguyn: c im khch hng vng ny quan tm nhiu n cht lng sn phm, loi nguyn liu sn xut cc sn phm g ni tht.

Khu vc Min Nam: Khch hng quan tm nhiu n gi c v cc chnh sch khuyn mi km theo, phn b th trng tp trung, mc cnh tranh vng ny din ra rt mnh.

+ Phn on theo c im ca khch hng Khch hng t chc: Gm cc khu ngh dng, cc cng ty

xy dng, cc khch sn, nh hngt trng sn lng tiu th thng qua khch hng ny chim 70% tng sn lng tiu th.

Khch hng c nhn: Lng sn phm tiu th ca nhm khch hng ny chim khong 30% tng sn lng tiu th.

- nh gi cc phn on - Xc nh th trng mc tiu

20

+ Theo tiu thc phn khc v tr a l. Kt qu nh gi cho thy th trng mc tiu ca x nghip

theo v tr a l l Min Nam v Min Trung + Theo tiu thc c im khch hng Khch hng mc tiu ca x nghip c xem l cc khch

hng t chc. b. nh v sn phm trn th trng mc tiu - Xc nh chin lc nh v Chin lc nh v hp l i vi x nghip hin nay l chin

lc tp trung theo hng khc bit ho. Tp trung vo nhm khch hng l cc t chc. Th trng ch

yu ca x nghip trong nhng nm ti vn l cc tnh Min Nam v min Trung nh: Thnh ph HCM, Khnh Ha, Nng v mt s tnh khc. Sn phm i vo th trng ny l ni tht bng g, ch trng l cc sn phm nh: ging, t, bn, gh, k, ... c cht lng cao, mu m p.

Khc bit ha theo hng + a dng ha danh mc sn phm sn phm + m bo cht lng sn phm v giao hng ng cam kt + Pht trin nhng sn phm ring 3.2.3. Sng to gi tr a. Sng to gi tr da trn sn phm - Thng qua gi tr ct li - Thng qua gi tr cng thm X nghip cn pht trin h thng quan im vi phong cch

phc v c trng ring c ca Pisico nhm cung cp cc dch v tng thm tho mn nhu cu ca khch hng.

21

- Thng qua gi tr khc bit Nghin cu, t vn h tr khch hng trong vic trang tr ni

tht bng cc sn phm g gip khch hng khai thc ht cc gi tr m sn phm ca x nghip mang li.

b. Sng to gi tr da trn con ngi X nghip cn tp trung vo vic o to, hun luyn v nng

cao hn na kh nng phc v khch hng ca i ng nhn vin kinh daonh ti cc ca hng gii thiu sn phm, nht l cc k nng thuyt phc, to mi quan h thn thit v gii quyt khiu ni ca khch hng. X nghip cn to ra hnh nh nhn vin chuyn nghip thng qua k nng tip xc vi khch hng, ng phc, cung cch, thi phc v khch hng c chun ho.

c. Sng to da trn gi c Mc tiu ca x nghip trong nhng nm ti l gia tng th

phn hin c, tng doanh s bn ra th trng, chim lnh 5% th phn g ni tht v vy chin lc nh gi x nghip nn thc hin l chin lc nh gi thm nhp th trng.

3.2.4. Cung ng gi tr a. Chin lc phn phi Chin lc phn phi c chn l chin lc phn phi chn

lc m bo sn phm n c khch hng mt cch thun tin v nhanh chng.

b. Phn phi gi tr thng qua knh trc tip Tt c nhn vin ca x nghip c xem l nh phn phi gi

tr n khch hng, thng qua vic tip cn, gii thiu, cho bn cc sn phm trc tip cho khch hng.

22

c. Phn phi gi tr thng qua knh gin tip X nghip pht trin h thng ca hng gii thiu sn phm ti

cc tnh m bo kh nng p ng nhu cu ca khch hng tt hn. Ngoi ra x nghip cn ch trng n h thng cc ca hng trung gian mua bn li.

3.2.5. Truyn thng gi tr a. Logo v thng ip cn truyn thng Thng ip cn truyn thng ng cp ni tht Vit. Trong

thi gian ti x nghip cn nghin cu l thit k logo ring cho sn phm g ni tht.

b. Truyn thng thng qua marketing trc tip X nghip cn tuyn chn v o to i ng nhn vin m

bo hiu qu tt nht. Ngoi ra, x nghip nn thit lp ng dy nng, m bo h tr khch hng tt nht trong qu trnh tiu th sn phm cng nh pht trin h thng khch hng mi.

c. Truyn thng thng qua qung co Qung co ngoi tri: H thng bng hiu, pan t ti cc

ca hng gii thiu sn phm, cc trc ng chnh... Qung co truyn hnh: Cn xy dng chng trnh qung co

trn truyn hnh mt cch c chn lc hng vo cc knh truyn hnh tp trung ti Min Nam v Min Trung vi tn sut nhiu hn. Ngoi ra cn hon thin vic s dng cc cng ty truyn thng nhm qung b thng hiu trong thi gian ti.

Tham gia cc hi ch trin lm: mt s hi ch c s lng khch tham quan ln nh: Festival lm sn, hi ch nng lm nghip...

23

KT LUN

Xy dng chin lc marketing ti cc doanh nghip trong xu th hin nay v vn ht sc quan trng v cp thit. Trn c s nn tng l thuyt v tip cn vi tnh hnh thc tin hot ng sn xut kinh doanh cng nh cng tc xy dng chin lc marketing ca X nghip ch bin lm sn xut khu Pisico, ngoi nhng thnh cng t c ca chnh sch marketing hin ti th cng tc ny vn cn bc l nhiu thiu xt. X nghip ch mi dng li vic xy dng v thc hin cc chnh sch marketing mt cch ri rc ch cha xy dng cho mnh mt chin lc marketing theo trnh t khoa hc. Do , nhm gip x nghip i ph vi s cnh tranh, gia tng th phn v ngy cng khng nh c v tr ca sn phm trong tm tr khch hng, lun vn thc hin vic xy dng chin lc marketing cho x nghip mt cch c cn c khoa hc vi nhng ng gp c th sau:

- Khi qut v h thng ho nhng l lun v chin lc marketing trong hot ng ca doanh nghip v vn dng vo iu kin ca x nghip ch bin lm sn xut khu Pisico.

- Phn tch mt cch y v chnh xc tnh hnh hot ng sn xut kinh doanh v thc trng xy dng chin lc marketing sn phm g ni tht ti x nghip trong thi gian qua. Qua ti cng ch ra nhng thnh cng cng nh nhng tn ti trong cng tc xy dng chin lc marketing ti x nghip.

- Cn c vo nghin cu l lun v thc trng phn tch hot ng kinh doanh v cng tc xy dng chin lc marketing sn

24

phm g ni tht ti x nghip, ti thc hin xy dng chin lc marketing cho x nghip theo nhng bc i c th v khoa hc

+ Trn c s nghin cu mi trng bn ngoi ti s dng phng php tng hp, phn tch mt cch khoa hc t nhn thc c nhng c hi v thch thc t ra cho x nghip. ti cng phn tch v tng hp cc yu t ni b ca x nghip v rt ra nhng im mnh, im yu ca x nghip trong hot ng sn xut kinh doanh v marketing.

+ Cn c vo chc nng, nhim v v mc tiu kinh doanh ra ca x nghip kt hp vi vic nhn thc cc yu t bn ngoi v bn trong, ti xc nh c mc tiu ca chin lc marketing m x nghip cn t c.

+ ti thc thc hin thnh cng vic phn on th trng, nh gi sc hp dn ca tng phn on t gip x nghip la chn th trng mc tiu mt cch c cn c r rng.

+ Sau khi xc nh th trng mc tiu, ti tin hnh nh v sn phm, tin hnh xy dng chin lc marketing theo chin lc nh v, t to cn c cho vic trin khai cc chnh sch marketing.