Lienzo Canvas. Generación de Modelos de Negocio.
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LIENZO CANVAS
HERRAMIENTA FUNDAMENTAL PARA DESCRIBIR, ANALIZAR Y DISEÑAR
MODELOS DE NEGOCIO
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EXPERIENCIA COMPROMISO SOLUCIONES
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DESCRIBE LAS BASES SOBRE LAS QUE UNA EMPRESA
CREA, PROPORCIONA Y CAPTA VALOR
SE TRATA DEL ANTEPROYECTO DE UNA ESTRATEGIA QUE
SE APLICARÁ EN LAS ESTRUCTURAS, PROCESOS Y SISTEMAS DE LA EMPRESA
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1. SEGMENTOS DE MERCADO 2. PROPUESTAS DE VALOR
3. CANALES 4. RELACIONES CON CLIENTES
5. FUENTES DE INGRESOS 6. RECURSOS CLAVE
7. ACTIVIDADES CLAVE 8. ASOCIACIONES CLAVE
9. ESTRUCTURA DE COSTES
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SE DEFINEN LOS DIFERENTES GRUPOS A LOS QUE SE DIRIGE LA EMPRESA.
SE PUEDE AUMENTAR LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE AGRUPÁNDOLOS EN SEGMENTOS CON NECESIDADES,
COMPORTAMIENTOS Y ATRIBUTOS COMUNES.
LA EMPRESA SELECCIONA, CON DECISIONES FUNDAMENTADAS, AQUELLOS SEGMENTOS
A LOS QUE SE VA A DIRIGIR .
POSTERIORMENTE YA PUEDE DISEÑAR UN MODELO DE NEGOCIO BASADO EN UN PROFUNDO Y
EXHAUSTIVO CONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES ESPECÍFICAS DEL CLIENTE OBJETIVO.
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CONJUNTO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE CREAN VALOR PARA UN SEGMENTO DE MERCADO.
SU FINALIDAD ES SOLUCIONAR UN PROBLEMA O SATISFACER UNA NECESIDAD DEL CLIENTE.
CONSTITUYE UNA SERIE DE VENTAJAS QUE LA EMPRESA OFRECE A LOS CLIENTES.
FACTOR QUE HACE QUE UN CLIENTE SE DECANTE POR UNA U OTRA EMPRESA.
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MODO EN EL QUE LA EMPRESA SE COMUNICA CON LOS DISTINTOS SEGMENTOS DE MERCADO PARA HACERLES
LLEGAR SU PROPUESTA DE VALOR.
CANALES DE COMUNICACIÓN, DISTRIBUCIÓN Y VENTA.
• DAN A CONOCER LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS
• AYUDAN A LOS CLIENTES A EVALUAR LA PROPUESTA DE VALOR
• PERMITEN QUE LOS CLIENTES ADQUIERAN PRODUCTOS Y SERVICIOS ESPECÍFICOS
• PROPORCIONAN A LOS CLIENTES UNA PROPUESTA DE VALOR
• OFRECEN A LOS CLIENTES UN SERVICIO DE ATENCIÓN POSTVENTA
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DEFINEN EL TIPO DE RELACIÓN QUE DESEAN ESTABLECER CON CADA SEGMENTO DE MERCADO.
BASADAS GENERALMENTE EN LOS SIGUIENTES FUNDAMENTOS:
• CAPTACIÓN DE CLIENTES • FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
• ESTIMULACIÓN DE LAS VENTAS (VENTA SUGESTIVA)
EL TIPO DE RELACIÓN EXIGIDA POR EL MODELO DE NEGOCIO
REPERCUTE EN LA EXPERIENCIA GLOBAL DEL CLIENTE.
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¿POR QUÉ VALOR ESTÁ DISPUESTO A PAGAR CADA SEGMENTO DE MERCADO?
TIPOS DE FUENTES DE INGRESOS: • POR TRANSACCIONES DERIVADAS DE PAGOS PUNTUALES • RECURRENTES DERIVADOS DE PAGOS PERIÓDICOS POR EL
SUMINISTRO DE LA PROPUESTA DE VALOR O ATENCIÓN POSTVENTA
FORMAS DE GENERARLAS: VENTAS DE PRODUCTOS, CUOTA POR
USO, CUOTA POR SUSCRIPCIÓN, PRÉSTAMO/ALQUILER/LEASING, CONCESIÓN DE LICENCIAS, COMISIONES DE INTERMEDIACIÓN,
PUBLICIDAD.
MECANISMOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS: FIJOS Y DINÁMICOS
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AQUELLOS QUE PERMITEN CREAR Y OFRECER UNA PROPUESTA DE VALOR, LLEGAR A LOS MERCADOS,
ESTABLECER RELACIONES CON SEGMENTOS DE MERCADO Y PERCIBIR INGRESOS.
PUEDEN SER FÍSICOS, ECONÓMICOS, INTELECTUALES Y HUMANOS.
LA EMPRESA PUEDE TENERLOS EN PROPIEDAD, ALQUILARLOS U OBTENERLOS DE SUS SOCIOS CLAVE.
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ACIONES MÁS IMPORTANTES QUE DEBE EMPRENDER UNA EMPRESA PARA QUE SU MODELO DE NEGOCIO FUNCIONE.
EJEMPLOS DE ACTIVIDADES CLAVE:
• PRODUCCIÓN. RELACIONADAS CON EL DISEÑO, FABRICACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS EN GRANDES CANTIDADES Y DE
CALIDAD SUPERIOR. • RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS. SOLUCIONES NOVEDOSAS A
PROBLEMAS INDIVIDUALES DE CADA CLIENTE. ESTE MODELO DE NEGOCIO EXIGE ACTIVIDADES COMO GESTIÓN DE LA INFORMACIÓN
Y FORMACIÓN CONTINUA. • PLATAFORMA/RED. GESTIÓN DE PLATAFORMAS, PRESTACIÓN DE
SERVICIOS Y PROMOCIÓN DE LA PLATAFORMA.
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CONJUNTO DE PROVEEDORES Y SOCIOS QUE CONTRIBUYEN AL FUNCIONAMIENTO DE UN MODELO DE NEGOCIO.
MOTIVACIONES PARA ESTABLECER ASOCIACIONES: OPTIMIZACIÓN Y ECONOMÍA DE ESCALA, REDUCCIÓN DE RIESGOS
E INCERTIDUMBRES Y COMPRA DE RECURSOS Y ACTIVIDADES.
LAS ASOCIACIONES PUEDEN SER DE 4 TIPOS:
• ALIANZAS ESTRATÉGICAS ENTRE EMPRESAS NO COMPETIDORAS • COOPETICIÓN: ASOCIACIÓN ESTRATÉGICA ENTRE EMPRESAS
COMPETIDORAS • JOINT VENTURES (EMPRESAS CONJUNTAS) PARA CREAR NUEVOS
NEGOCIOS • RELACIONES CLIENTE-PROVEEDOR PARA GARANTIZAR LA
FIABILIDAD DE LOS SUMINISTROS
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UNA VEZ DEFINIDOS LOS RECURSOS CLAVE, LAS ACTIVIDADES CLAVE Y LAS ASOCIACIONES CLAVE, ES NECESARIO CALCULAR LA ESTRUCTURA DE COSTES.
DISTINGUIMOS ENTRE DOS CLASES DE ESTRUCTURAS: • SEGÚN COSTES ( PRIORIDAD AL RECORTE DE GASTOS) • SEGÚN VALOR (PRIORIDAD A LA CREACIÓN DE VALOR)
CARACTERÍSTICAS DE LAS ESTRUCTURAS DE COSTES: COSTES FIJOS (NO VARÍA SEGÚN PRODUCCIÓN)
COSTES VARIABLES (VARÍA EN FUNCIÓN DE PRODUCCIÓN) ECONOMÍAS DE ESCALA (+ PRODUCCIÓN, - COSTE MEDIO) ECONOMÍAS DE CAMPO (VENTAJAS AL AMPLIAR CAMPO)
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Estructura de Costes Fuentes de Ingresos
Asociaciones Clave
Actividades Clave
Propuestas de Valor
Relaciones con Clientes
Segmentos de Mercado
Recursos Clave
Canales
E F
I C I
E N
C I
A
V A
L O
R
E M P R E S A M E R C A D O
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DIBUJA EL LIENZO CANVAS EN UN PAPEL TAN GRANDE COMO CREAS NECESARIO.
CUÉLGALO EN LA PARED DE TU SALA DE JUNTAS, DE REUNIONES, SALA DE TRABAJO
O GARAJE (SEGÚN POSIBILIDADES).
COMIENZA A ESCRIBIR Y DIBUJAR SOBRE ÉL SE ACONSEJA EL USO INTENSIVO DE MAPAS MENTALES Y DE POST-IT DE
DIVERSOS COLORES.
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GENERACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIO. Alexander Osterwalder & Yves Pigneur
EN LA RED:
http://javiermegias.com/blog/2011/11/herramientas-el-lienzo-de-modelos-de-negocio-business-model-canvas/
http://proyectoempresarial.wordpress.com
http://emprenderesposible.org/modelo-canvas
http://www.leanstart.es/business-model-canvas-una-herramienta-
eficaz-para-trazar-tu-modelo-de-negocio/
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¿HABLAMOS?
¿ Piensas constantemente en cómo crear valor y construir nuevas empresas o en cómo
mejorar o transformar la que ya tienes ?
¿ Buscas formas innovadoras de hacer negocios para superar
los modelos anticuados?
¿ Quieres ampliar información sobre el Lienzo Canvas y la Generación de Modelos de
Negocio?
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EXPERIENCIA COMPROMISO
SOLUCIONES www.josemanuelarroyo.com
1984 – 2014 30 AÑOS DE
PASION PROFESIONAL
1ª OPINIÓN GRATUITA