Lezárási útmutató -...

Kasza Tamás

Lezárási útmutató

Kasza Tamás©

KÖZLEMÉNY AZ INGYENES PDF EBOOK 3:%2:ƀ)Û*/'!)(/:

Mivel látjuk, hogy ma minden magyar ĜQSĜJERĠSƁMEJ�Û CĜGUEYESƁMEJ�Û ĜRÛ HĕKĥYASĜOĠSƁMEJÛnehezebben megy, mint eddig bármikor, ezért szeretnénk segíteni mindenkinek, hogy ehhez a könyvhöz, és az ezzel a könyvvel, együtt készített CD-hez könnyebben hozzájusson!

!ÛJĨMXUÛODF ȮEÛIMGXEMERÛKESS�Û6ĕKSNYASKAMÛFNQLĕBAMÛSNUĕBBADUAÛIMGXEMER�Û$EÛAÛȮNGAISÛFEMMSAQSȮTJ�

Fordítása nem megengedett!!!

&IYESƁRÛSQĜMIMGEJÛSAQSĕRAÛBEKƁKEÛMELÛLEGEMGEDESS��

Ha valaki ki akarja adni idegen országban, akkor KĜOȮEMÛ JAOCRNKASBAÛ UEKELÛ AÛ QĜRYKESEJĜQS�ÛÛIMFN JARYASALAR�HT

!Û #$Û RNQNYASÛ ��Û ĥQAÛ �� SƁKÛ MEGXEDĕQNMÛJAOHASĥÛSNUĕBBIÛUĕKSNYSASĕRIG�

Hanganyag rendelés

http://lezarasiutmutato.otgroup.eu/index.php?option=com_content&view=article&id=5&Itemid=11&lang=hu/?aff_id=1

Kasza TamásI.

KASZA TAMÁS, LEZÁRÁSI SPECIALISTA KÉPZÉSI RENDSZER KÜLDETÉSE ÉS VÍZIÓJA

!YÛIDEĕKIRÛĜQSĜJERĠSƁÛFNMSNRMAJÛSAQSȮAÛAÛSAMTKĕRS�ÛAÛSTDĕR LEGRYEQYĜRĜS�ÛHNGXÛMAGXRYEQƝEMÛSTDȮNMÛĜKMI�!YÛIDEĕKIRÛĜQSĜJERĠSƁÛLTMJĕȮĕBAMÛAÛREGĠSRĜG�ÛAYÛƁRYIMSERĜG�ÛĜRÛAÛBIYAKNLÛȮĕSRYIJÛJTKCRRYEQEOES�

!YÛĜQSĜJERĠSĜRIÛRYAJLĕSÛSĨMJQEÛSESSĜJÛAÛQNRRYIMDTKASī�ÛHAYTGÛELBEQEJ�ÛAJIJÛĕSUEQSĜJÛAÛUEUƁJES�ÛƀJÛJQISIYĕKMAJÛLIMJESÛ EGXEDĭK�Û AJIJÛ LNRSÛ FĜKMEJ�Û HNGXÛ EQƁRYAJNRÛSESSEIJESÛ KEKEOKEYYĭJ�Û !Û KīYEQÛ ĜQSĜJERĠSƁÛ MELÛ AJAQÛQNRRYAS�ÛCRAJÛMELÛSAMTKÛĜRÛĜHEMÛHAK�

#ĜKTMJÛEGXÛīȮÛĜQSĜJERĠSĜRIÛJTKSīQAÛKĜSQEHNYĕRAÛ-AGXAQ-NQRYĕGNM�ÛAHNKÛAYÛĜQSĜJERĠSĜR�ÛLIMSÛRYAJLAÛLEGJAOȮAÛAY ĭGXFEKEJÛQĜRYĜQƁKÛAYSÛAYÛEKIRLEQĜRS�ÛALEKXESÛLEGĜQDELEK�

!ÛFEMSIEJESÛAYÛīȮÛGEMEQĕCIĥRÛĜQSĜJERĠSƁJÛJIJĜOYĜRĜUEKÛĜQȮĭJÛEK�ÛAJIJÛIDEĕKIRÛĜQSĜJERĠSƁJĜMSÛLƝJĨDMEJ�

TRÉNINGEK

!ÛSQĜMIMGEJÛAYNMMAKÛHARYMĕKHASĥAJÛĜRÛGXAJNQKASIARAJ�!MXAGAILÛ SĭJQĨYIJÛ ��Û ĜUERÛ SAOARYSAKASIÛ STDĕRNL�ÛEMMEJÛLEGFEKEKƁEMÛ QEMGESEGÛ JNMJQĜSÛ OĜKDĕSÛ ADNJ�Û ĜRÛRNJASÛGXAJNQNKSASNLÛAÛSQĜMIMGÛQĜRYSUEUƁJES�

%YĜQSÛ RYEQESMEJ�Û IKKESUEÛ HTLNQNL�Û ĜRÛ EGXEDĭKĕKKĥÛJĜOERRĜGELÛ LIASS�Û ALIUEKÛ JĨMMXEMÛ ĕSÛ STDNJÛ ADMIÛADASNJAS�ÛALIJESÛAÛQĜRYUEUƁJÛAJJNQÛIRÛAKJAKLAYMAJ�ÛHAÛMELÛAJAQȮĕJ��Û

+ĨYĨRÛCĜKTMJÛEGXÛĜQSĜJERĠSĜRIÛJTKSīQAÛKĜSQEHNYĕRA�

Az értékesítésféltvEÛƁQYĨSSÛSISJAI+ARYAÛTALĕRÛSNKKĕBĥK

Lezárásiútmutató

%YSÛAÛJĨMXUESÛA Marketingrobot Ltd.ÛÛ^ÛAÛOĜMYSEQLEKƁ VEBNKDAKAJĜRÛSERSQERYABNSSÛiPhone és iPadÛAKJAKLAYĕRNJ

ROECIAKIRSĕȮAÛAȮĕMDĜJNYSAÛČMMEJ�

www.marketingrobot.eu www.iwarepro.com

3JXOE�ÛMercurytyphoon -NBIK�Û��ÛÛÛÛÛÛÛ-NBIK�Û��

http://www.marketingrobot.eu/?aff_id=1

http://www.iwarepro.com




© Kasza Tamás, 2010

Minden jog fenntartva!

A könyv részleteit vagy egészét sokszorosítani, fény-másolni, beszkennelni vagy nyilvánosan felhasználni csak a szerzƁÛelƁzetes írásos engedélyével lehet!

Borító, design, tördelés: Ashen

Szerkesztette: Északi JenƁLektorálta: Kathy SummerAz ingyenes e-bookot szerkesztette: Vági Péter

A szerzƁÛhonlapja:www.kaszatamas.hu

ISBN 978-963-06-9282-3

ÜgyvezetƁÛigazgató: Kasza Tamás

Nyomdai munkák:

FelelƁs vezetƁ: Bocz Emil

Kasza Tamás6.

TARTALOMJEGYZÉK

Ajánlások 8Üdvözlet 23Áttekintés 25A lezárás jelentése 39)�Û!OQNOĥÛAÛSEKEFNMĕKĕRHNYÛ ��))�Û4EKEFNMĕKĕRÛ ��)))�Û-IMƁRĠSĜRÛ ��)6�Û!ÛUĕRĕQKĥIÛSĠOTRNJÛ ��6�Û&NGĜJNMX�ÛONYISĠUÛJEDĜKXĕKKAONSmegteremtése 59VI. Félelmek kezelése 67Lezárási hibák 71VII. A tudatalatti ellenállás feloldása 77A jogos kifogás 89Indítógomb 96IX. A tudatos vételi szándékmegteremtése 102A staféta 105+ESSERÛCRAOASÛ ��ĀQSĜJERĠSĜRÛJNMSQAÛKEYĕQĕRÛ ��8�Û+AOCRNKĥDĥÛSEQLĜJÛAȮĕMKĕRAÛ ��XI. Ajánláskérés 1168))�Û)JSASĕR�ÛUEUƁMXIKUĕMSAQSĕRÛUEYESĜREÛ ��XIII. Visszakozás kivédése 126Összefoglalás 132

Kasza Tamás8.

9.Lezárási útmutató

Rövid, tömör. „Csak semmi rizsa...” lehetne a jelszava ennek a könyvnek. Annak ajánlom, aki hatékonyan AJAQÛ%,!$.)�ÛMELÛAYÛIDEȮĜSÛFECRĜQEKMI�Û

!ÛKEYĕQĕRÛEY�Û6EDDÛLEGÛAÛ#$ ȮĜS�

Benkovics Norbert,

ʑZLETEMBER�Ý:ION 4EAMÝ+å�

A mi szakmánkban a legnagyobb titok a lezárás. Si-ker vagy kudarc múlik ezen. Tamás tréningje, tech-MIJĕȮAÛGXAJNQKASIAR�ÛEGXRYEQƝÛĜOOEMÛESSƁKÛYREMIĕKIR�ÛHasználd!!!

Budai Tamás,

Soaring Manager, FLP

Kasza Tamás „Lezárása” lehet az az eszköz, melyet LIMDEMÛOQNßÛRAKER ERÛAÛJEYĜBEÛUERY�ÛALIJNQÛFEȮKERY-teni kívánja készségeit.

A sikerhez ilyen új megközelítésre van szükség ezen AYÛ ƁQĭKSÛ OIACNM�Û (AÛ TGXAMAYNJASÛ AÛ QĜGIÛ DNKGNJASÛSERRYĭJ�ÛLIMSÛEDDIG�ÛAYÛMELÛUIRYÛLIMJESÛEKƁQE�

$ANNYÝ"LUE�ÝELˡADʉM˽VʃSZÝwww.hazudjnekem.hu

%YÛAÛJĨMXUÛMELÛEKĜG��Û.ELÛEKĜG�ÛHAÛCRAJÛEGXESÛUE-RYEKÛBEKƁKE�Û+EKKÛEGXÛAÛJNCRIDBA�ÛEGXÛAÛSĕRJĕDBA�ÛEGXÛaz irodádba – és egy otthonra.

AJÁNLÁSOK

Az értékesítés egy egzakt tudomány.

Ha valaki eddig ebben kételkedett volna, az olvassa EKÛ+ARYAÛ4ALĕRÛJĨMXUĜS�ÛLEKXBEMÛEGXĜQSEKLƝÛLĥD-szertanra talál.

6ĜGQEÛīȮQAÛLAGXAQÛRYAJELBEQÛĕKSAK�ÛAÛLAGXAQÛOIA-con teljesen helytálló megoldásokat lehet tanulni – remélem sokan kihasználják!

!NDORÝ,ɼSZLʉ�ÝELNʌKɦRTʃKESTˡKÝ3ZʌVETSʃGE

Sokan választanak vagy ajánlanak aszerint munkát, hogy „itt nem kell eladni”.

%YSÛRNHAÛMELÛSTDSĕJÛMEJEL��ÛEKADMI�Û

!Û UIKĕGNMÛ LIMDEMÛ EKADĕR�Û LEGGXƁYMIÛ AÛ HĕYARSĕQ-RTMJASÛEGXÛHĜSUĜGIÛOQNGQALQĥK�ÛUAGXÛAÛGXEQEJĭMJES�Ûhogy tartsa rendben a szobáját. Nemcsak otthon van rá szükség; szakmailag ez a XXI. század legjob-ban megbecsült tudása.

+ARYAÛ4ALĕRÛAMASĥLIAIÛONMSNRRĕGGAKÛUIKĕGĠSȮAÛLEG�ÛHNGXÛEYÛ��ÛKĜOĜRBƁKÛĜOĭKÛFEK�ÛĜRÛLEKXEJÛEYEJÛAÛKĜOĜ-sek. Nagyon drága lesz ez a könyv annak, aki nem veszi meg, és nem kezdi el alkalmazni...

"ALOGHÝ/TTʉ�Ý.UÝ3KINÝ4EAMÝ%LITEAÝg3ZʌKʃSIÝTERVdÝC�ÝKʌNYVÝSZERZˡJE

Kasza Tamás10

. 11.Lezárási útmutató

*AUARKNL�ÛHNGXÛ4ALĕRÛJĨMXUĜSÛLIMDEMJĜOOÛNKUARDÛel, mert az élet minden területén megnyitja a lehe-SƁRĜGEIDES�Û!ÛJNLLTMIJĕCIĥÛAÛ KEGFNMSNRABBÛERYJĨ-YĨD�ÛALIUEKÛAÛRIJEQEIDESÛLEGÛSTDNDÛAKAONYMI�ÛĜRÛEB-BEMÛ AÛ JĨMXUBEMÛ RNJÛ ĜUERÛ GXAJNQKASIÛ SAOARYSAKASNSÛtudhatsz meg.

Úgy gondolom, mióta Tamás lezárási útmutatóját alkalmazzuk, már nem okoz nehézséget a tárgyalá-RNJAS�ÛLEGBERYĜKĜREJESÛAÛJEDUEYƁÛIQĕMXBAÛFNQDĠSAMI�Ûés sokkal több sikert könyvelhetünk el a munkatár-saimmal.

3YĠUBƁKÛAȮĕMKNLÛEYSÛAÛJĨMXUESÛ.EJEDÛĜRÛLTMJASĕQ-saidnak.

&EKETEÝ:SOLT�ÝHɼLʉZATʃPTˡ

+ARYAÛ4ALĕRÛ#$ ISÛĜRÛEKƁADĕRAISÛHAKKGASUAÛQĕȮĨSSEL�Ûhogy ha a magyar galériások ismernék ezt az anya-GNS�ÛAJJNQÛRNJJAKÛSĨBBÛLƝUĜRYJNKKĜGĕLÛȮTSHASMAÛUI-lághírnévhez.

Gáll Gregor,

"UDAPESTÝ'ʃNIUSZÝDJASÝSZOBRɼSZM˽VʃSZ

4ALĕRÛJĨYEKÛ��ÛĜUEÛREGĠSIÛAÛCĜGÛFEȮKƁDĜRĜS�Û4ĨBBÛĜQSĜ-kesítési szemináriumot is tartott, ami minden eset-BEMÛLĕQÛLĕRMAOÛBƁRĜGEREMÛLEGSĜQĭKS�ÛLIUEKÛAYÛĜQ-SĜJERĠSƁJÛNMSNSSĕJÛAYÛīȮÛRYEQYƁDĜREJES�Û

Tamás anyagait már két éve hallgatom és haszná-lom, viszont most kristályosodott ki sok minden. Az EGXRYEQƝRĜGE�ÛAÛHASĜJNMXRĕGA�Û

%YÛMELÛCRTOĕMÛEGXÛĜQSĜJERĠSĜRIÛSECHMIJA�ÛEYÛLAGAÛAYÛELBEQÛLƝJĨDĜREÛĜQSĜJERĠSĜRIÛRYELONMSBĥK�Û:REMIĕKIR�

Tamás lezárási módszerét leginkább a sebészeti lé-YEQHEYÛSTDMĕLÛHARNMKĠSAMI�Û(IHESESKEMĭKÛOQECĠY�

Rá fogsz ébredni, hogy a csodaformula Te magad UAGX�Û AÛ JĨMXUÛ JIHNYYAÛ "EKƁKED�Û (AÛ UAKĥBAMÛLEGĜQ-SEDÛĜRÛBEGXAJNQKNDÛAÛJĨMXUBEMÛ KEĠQSAJAS�Û EKJĜOERY-SƁEMÛHASĜJNMXÛKERYEK�ÛĜRÛUAKĥBAMÛĜKUEYMIÛIRÛFNGNDÛAYS�ÛALISÛCRIMĕKRYÛĜQSĜJERĠSƁJĜMS�ÛCĜGUEYESƁJĜMS�Û

-EGSAMTKHASNDÛ fKĕSMIcÛ AYÛ %-"%24�Û ĜRÛ AJJNQÛ LĕQÛnem kell technikáznod. Te lehetsz az értékesítés .EN ȮAÛ�-ĕSQIW�ÛĉQIĕRIÛJAKAMDÛUĕQÛ2ĕD�Û4ALĕR�ÛƁRYIM-te köszönet érte!

Faddi Ferenc, Urbán Zoltán

&-Ý'ROUPÝ(UNGARYÝ+å�Ý–ÝALAPTʉK�ÝHɼLʉZATVEZETˡK

Érezted valaha úgy, hogy az értékesítés nem Neked való? Gondoltad, hogy... – Én nem vagyok olyan? Én nem akarok rátukmálni másokra semmit?

Van egy rossz hírem... Az életben minden értékesítés – és minden értékesí-tés vége a lezárás.

Kasza Tamás12


'XAJNQKASIÛ ĜQSĜJERĠSƁJĜMSÛ RYĕLNRÛ FNGĕRSÛ SAMTKSALÛ4ALĕRÛJĜOYĜREIBƁK�Û%YÛAKĥKÛȮEKEMÛJĨMXUÛRELÛJIUĜSEK�ÛRƁS�

Kommunikációs trénerként sok hasonlóságot látok AÛJĜOYĜREIMJEMÛHARYMĕKSÛĜRÛAYÛISSÛNKUARHASĥÛGXAJNQ-KASIÛLĥDRYEQEJÛJĨYĨSS�Û 3YĕLNLQAÛEYÛEGXĜQSEKLƝUĜÛteszi, mennyire hasznos is ez az gINFORMɼCIʉSÝ CSO-mag”, és milyen könnyedén alkalmazhatóak az itt olvasottak.

Köszönöm!

(ACKLÝ+RISZTIɼN�ÝTRʃNERAÝg3ZEMʃLYISʃGKALAUZdÝC�ÝKʌNYVÝTɼRSSZERZˡJE

www.szemelyisegkalauz.hu

4ALĕRÛIGAYIÛRYĠMFNKSÛAÛHAYAIÛSQĜMEQ ÛĜRÛEKƁADĥOAKESSĕM�ÛNemcsak stílusával, humorával, hanem azzal is, HNGXÛƁÛAYÛEGXESKEM�ÛAJIÛAÛKEYĕQĕRQAÛROECIAKIYĕKĥDNSSÛEGXÛNKXAMÛSEQĭKESQE�ÛALEKXÛAYÛĜQSĜJERĠSƁJÛĜRÛHĕKĥYAS-ĜOĠSƁJÛSĨBBRĜGĜMEJÛSAKĕMÛAÛKEGSĨBBÛJIHĠUĕRSÛȮEKEMSI�

(IDEGÝ+RISZTIɼN�.UÝ3KINÝ'YʃMɼNT

4ALĕRÛSAQSNSSÛMĕKTMJÛEGXÛ�ÛMAONRÛĜQSĜJERĠSĜRIÛRYE-mináriumot, ami a lezárásra volt kihegyezve.

%YÛUNKSÛAYÛEKRƁÛAKJAKNL�ÛHNGXÛEGXÛSQĜMIMGÛJĨYBEMÛFEK-TGQNSSALÛAÛRYĜJQƁK�ÛĜRÛAYSÛJĜQDEYSELÛAÛJNKKĜGĕJSĥK�ÛHallottátok, mit mondott?

%GXIJÛ ĜUBEMÛ AYÛ ĕKSAKAÛ JĜOYESSÛ ĜQSĜJERĠSƁIÛ CRAOASÛ �ÛHĜSÛAKASSÛBEHNYSAÛAÛSEKȮERÛEKƁYƁÛĜUIÛQEMDEKĜRĕKKNLĕMXÛ120%-át.

!ÛJĜOYĜREJÛTSĕMÛAYÛĭGXFEKEJESÛMAGXNBBÛLEGĜQSĜR-REK�Û OQNßBBAMÛ JEYEKSĜJ�Û ĜRÛ ELIASSÛ JĨMMXEDĜMÛ DNK-gozva jóval több megrendelést hoztak be.

#ĜGUEYESƁJĜMSÛ AYĜQSÛ RYEQESEJÛ UEKEÛ DNKGNYMI�Û LEQSÛGXNQR�ÛSEKȮEREMÛLEGĜQSIÛAYÛĜMÛEKJĜOYEKĜRELES�ÛĜRÛQĨ-UIDÛIDƁÛAKASSÛȮEKEMSƁRÛEQEDLĜMXEJESÛHNYÛAÛLTMJĕȮA�

'ɿRTNERÝ0ʃTER�"RʑSSZELÝ#ENTERÝ+å��ÝTULAJDONOS

www.bcenter.hu

Nagyon örülök Tamás sikereinek, mivel 1997-ben MĕKALÛUNKSÛEKƁRYĨQÛĭYKESIÛSQĜMIMGEM�ÛĠGXÛUĜGIGJĠRĜQ-HESSELÛEDDIGIÛOĕKXAFTSĕRĕS�Û%GXLĕRSÛREGĠSƁÛJAOCRN-latunk az évek során csak elmélyült.

Örülök, hogy részese lehettem az elindításának.

4ĨBBÛEKƁADĕRĕM�ÛJĜOYĜRĜMÛQĜRYSÛUESSEL�ÛAHNGXÛƁÛ IRÛRNJRYNQÛȮĕQSÛMĕKAL�Û-TMJĕȮĕQAÛȮEKKELYƁ�ÛHNGXÛLIM-DIGÛAÛKĜMXEGESÛQAGADȮAÛLEG�ÛALISƁKÛAÛDNKGNJÛLƝJĨD-nek. Gratulálok a könyvhöz!

Gyurka András

www.selfcom.hu

Kasza Tamás��Û 15.


3NJAMÛAYSÛGNMDNKȮĕJÛAYÛĜQSĜJERĠSĜRQƁK�ÛHNGXÛJNLNKXÛEQƁFERYĠSĜREJESÛĜRÛĕKKAMDĥÛEQƁKJĨDĜRSÛJĨUESEKƁÛLTM-ka. Én 20 éve tanulom az értékesítést, ráadásul na-gyon szeretem, de eddig Tamásnál jobban senki nem STDSAÛJĨMMXƝUĜÛĜRÛEQƁFERYĠSĜRLEMSERRĜÛSEMMI�Û

4ALĕRÛ LĥDRYEQEIÛ NKXAMÛ EGXRYEQƝEJÛ ĜRÛ EKEGĕMRAJ�ÛLIMSÛ ALIJNQÛ EGXÛ ��Û JIKĥRÛ MƁÛ ȮĕSRYIÛ JĨMMXEDRĜGGEKÛKESEQĠSÛEGXÛ��ÛJIKĥRÛFĜQßSÛEGXÛȮĥKÛCĜKYNSSÛAIJIDĥÛFN-gással.

%GXRYĥUAKÛ AYÛ ĜQSĜJERĠSĜRÛ IRÛ KEHESÛ NKXAMÛ JĨMMXED�ÛLIMSÛAÛHAQCLƝUĜRYESEJBEMÛAYÛAIJIDĥ�ÛCRAJÛLEGÛJEKKÛtanulni és alkalmazni Kasza Tamás módszereit.

+ELKʉÝ4AMɼSMUNKAERˡÝKIVɼLASZTɼSIÝSZAKʃRTˡÝʃSÝAÝg(UMɼNERˡFOR-RɼSÝMENEDZSMENTÝKISVɼLLALATOKNAKdÝCM˽ÝKʌNYVÝRʉJA

+ĨYEKÛ��ÛĜUMXIÛĜQSĜJERĠSƁIÛĜRÛĜQSĜJERĠSĜRIÛSQĜMEQIÛSA-OARYSAKASSAKÛ IRÛ MXTGNDSAMÛ LNMDHASNL�Û +ARYAÛ 4A-LĕRÛAÛKEYĕQĕRRAKÛLEGQEFNQLĕKSAÛAÛHAYAIÛĜQSĜJERĠSƁIÛJTKSīQĕS�Û%GXÛRIJEQERÛĜQSĜJERĠSƁMEJÛCRTOĕMÛ�ÛDNKNG-ra van szüksége: egy jó termékre vagy szolgáltatás-ra, kitartásra és erre a könyvre!

+REUTZÝ:SOLT�ÝʃRTʃKESTʃSIÝTRʃNERWWW�PROáERTEKESITES�HUÝ

!YĥSAÛMELÛERIJÛMEHEYĭMJQEÛMAGXÛOQNȮEJSEJÛEKMXE-QĜRE�ÛALIÛEDDIGÛAYÛĜOĠSƁIOAQÛSEQĭKESĜMÛJĭKĨMĨREMÛME-héz volt.

+AJTɼRÝ)STVɼN�ÝʑGYVEZETˡÝIGAZGATʉ(AURATONÝ+å�

www.hauraton.hu

+ARYAÛ4ALĕRÛīQÛAYÛĜQSĜJERĠSĜRIÛQEMDRYEQÛEGXIJÛROE-ciális és legfontosabb területével, a zárástechniká-val, lezárással foglalkozik. Felvállalt egy olyan fel-adatot, amelyet eddig még csak nagyon kevesen tet-SEJ�Û!YÛĜQSĜJERĠSƁJMEJ�ÛHĕKĥYASĜOĠSƁJMEJÛ^ÛCĜGEKJĨ-telezettség nélkül – folyamatosan tart tréningeket, LĥDRYEQSAMIÛĜRÛUEYESƁIÛFNGKAKJNYĕRNJAS�Û

%KƁADĕRAMXAGAISÛ īGXÛ ĕKKĠSȮAÛ ĨRRYE�Û HNGXÛ AÛ JEYDƁSƁKÛAÛOQNßÛRYIMSƝIGÛBEYĕQĥKAGÛLIMDEMJIHEYÛRYĥK�ÛĜRÛLIM-DEMJIÛLEQĠSHESÛBEKƁKEÛīȮABBÛĜRÛīȮABBÛIRLEQESAMXAGNS�Û

ĀKESRYEQƝÛGXAJNQKASIÛOĜKDĕJASÛIRÛAKJAKLAY�ÛLEKXEJ-kel a tárgyalásokat sikeressé lehet tenni.

Csak javasolni tudom mindenkinek az élményszám-BAÛLEMƁÛEKƁADĕRAIMAJÛKĕSNGASĕRĕS�ÛAHNKÛAÛSAMTKĕRNMÛJĠUĭKÛAÛJAOCRNKASIÛSƁJĜSÛIRÛBƁUĠSEMIÛKEHES�

+ISÝ*�Ý%RVINdoktorandusz, lobbysta,

FʑGGETLENÝPʃNZʑGYIÝTANɼCSADʉ

Kasza Tamás16


Több mint 20 éve foglalkozom értékesítéssel, és ADNJÛ AKAONSÛ AYÛ EKADĕRIÛ SECHMIJĕJÛ AKJAKLAYĕRĕHNYÛSAMĕCRADĕRNMÛĜRÛJĜOYĜREJEMÛJEQERYSĭK�Û4ALĕRÛKEYĕ-rási módszere felteszi a koronát az értékesítés folya-matára! Briliáns technika azoknak, akik komolyan GNMDNKȮĕJ�Û/KXAMÛERYJĨY�Û ALISÛ EGXRYEQƝEMÛƁQĭKSRĜGÛnem használni!

,ɼZɼRÝ#SABA�ÝAÝVʃLEMʃNYFORMɼLɼSÝSZAKʃRTˡJE02ÝTANɼCSADʉÝʃSÝTRʃNER

www.lazarcsaba.hu

Ha valaki le tudja zárni az üzleteit, akkor szinte LIMDEMSÛ STDÛAYÛĜQSĜJERĠSĜRQƁK�Û%YÛAÛJĨMXUÛ KĜOĜRQƁKÛKĜOĜRQEÛLTSASȮAÛLEGÛAYÛĭYKESJĨSĜRHEYÛUEYESƁÛTSAS�ÛĜRÛsegít elkerülni a vakvágányokat.

Kasza Tamás Lezárási útmutatójából meg lehet ta-nulni üzletet kötni.

-AGDAÝ!TTILA�ÝʃRTʃKESTʃSIÝSZAKʃRTˡ�ÝTRʃNERwww.miraconsulting.hu

Kasza Tamás tartott cégemnél tréninget, mely gya-JNQKASIARÛEKƁADĕRLĥDȮĕUAK�ÛJILAGARKĥÛSAOARYSAKASN-JNMÛAKAOTKĥÛSAQSAKLĕUAKÛĜRÛEGXEDIÛLEGJĨYEKĠSĜREIUEKÛAJSIUIYĕKSAÛAÛHAKKGASĥRĕGNS�Û*ĥKÛRIJEQĭKS�ÛONYISĠUÛEQED-mények születtek utána.

%YSÛ AÛ JĨMXUESÛ AYĜQSÛ AȮĕMKNLÛ LIMDEMJIMEJ�Û LEQSÛFQAOOĕMRAMÛFNGKAKȮAÛĨRRYEÛLIMDAYS�ÛAHNGXAMÛLI�ÛEL-BEQEJÛLƝJĨDĭMJ�

+ARYAÛ4ALĕRÛAÛJĨMXUĜBEMÛĨRRYEGXƝȮSĨSSEÛ SĨLĨQEMÛmindazt, ami egy lezáráshoz szükséges.

Így ezt bárki alkalmazhatja, hogy valódi eladást ér-jen el – mert a lezárás a valódi eladás! Tamás ez-YEKÛ EGXÛ HIĕMXYĥÛ ƝQSÛ SĨKSĨSSÛ BEÛ AÛ HAYAIÛ ĜQSĜJERĠSĜR-BEMÛ^ÛAYÛĜQSĜJERĠSĜRÛ KĜOĜREIMEJÛTSNKRĥÛĜRÛ KEGFNMSN-RABBÛLNYYAMASĕS�Û%YEMÛĕKKÛUAGXÛBTJIJÛAÛRIJEQ�ÛMIMCRÛJĨYĜOīS�Û

És egyúttal ez univerzális, hiszen minden termékre, szolgáltatásra és vásárlóra létezik valamilyen lezá-rási útmutató.

+ISÝ!TTILA�ÝʃRTʃKESTʃSIÝTRʃNER� SZOROSÝ#RYSTALÝ'LOBEÝNYERTESÝʃRTʃKESTˡ

4ĨBBÛLIMSÛ ��Û ĜUUEKÛ EYEKƁSSÛ EKƁRYĨQÛ ĭGXFĜKJĜMSÛ SA-KĕKJNYSALÛ+ARYAÛ 4ALĕRRAK�Û !YÛ EKRƁÛ IGAYIÛ HARYMĕK-HASĥÛREGĠSRĜGESÛSƁKEÛJAOSAL�Û6NKSÛĭGXFEKEJĜMSÛĜRÛȮE-KEMKEGÛĜQSĜJERĠSĜRIÛSQĜMEQJĜMSÛFEKEKƁRRĜGGEKÛLNMDHA-tom, hogy az értékesítés területén, amit Kasza Ta-más nem tud, az nem is létezik.

.ELÛCRAJÛSAMĠSȮAÛAYÛĜQSĜJERĠSĜRS�ÛHAMELÛMAOIÛGXA-JNQKASBAMÛ IRÛAKJAKLAYYAÛAÛ STDĕRĕS�Û%MMEJÛEQEDLĜ-MXEÛSIRYSĕMÛKĕSHASĥ�Û%BBEMÛAÛRYAJLĕBAMÛEYSÛBIYNMXĠ-SNSSÛJNLOESEMCIĕMAJÛHĠUȮTJ�

ĄLEÛEGXÛJIUĕKĥÛLTMJAÛEGXÛHISEKER�ÛJIUĕKĥÛELBEQSƁK�

,ACZKʉÝ0ʃTER� TRʃNERÝʃSÝKONZULENSwww.arbevetel-generator.com

Kasza Tamás18


Az AXAÛĜQSĜJERĠSƁIÛHĕKĥYASĕBAMÛKĜSQEHNYNSSÛJAQQIEQÛQEMDRYEQBEM�ÛSEALÛUEYESƁJĜMSÛAÛKEGLAGARABB�Û� NRÛszintre jutottam!

!YÛĨRRYERÛDĠȮASÛBERĨOĨQSELÛALISÛUEYESƁJĜMSÛEYEMÛAÛRYIMSEMÛEKÛKEHESÛĜQMI�ÛĜRÛLĜGÛĭYKESJĨSƁJĜMSÛIRÛAÛSAUA-KXIÛĨRRYERĠSĜRÛAKAOȮĕMÛAÛCĜGÛ��ÛCRIKKAGAÛJĨYĜÛJEQĭK-SEL�ÛALIÛLIMDEMFĜKEÛEKƁMXĨJJEKÛȮĕQ�

Én kellettem ugyan hozzá, de az egyik fontos darab-JĕȮAÛUAGXÛEMMEJÛAÛRIJEQÛLNYAIJMAJ�Û%YĜQSÛAÛKEJĨSE-lezetted vagyok!

Köszönöm, és köszönöm hogy ismerhetlek!

0EKAREKÝ'YʌRGYÝ2UDOLFÝ!ZÝ!8!ÝVEZETˡÝTEAMÝMENEDZSEREÝ

Tamással körülbelül tizenhat éve ismerjük egy-mást. Már akkor is nagyon jól tudott értékesíteni. ĀKESELÛEGXÛMEHĜYÛRYAJARYĕBAMÛUNKSALÛĜOOEM�ÛĜRÛEGXÛcsomó minden dologra rávett, hogy nézzek szembe vele, és kezeljem. Hát kezeltem, és jobban lettem. Köszönöm.

ƀÛUESSÛQĕÛAQQAÛIR�ÛHNGXÛSAQSRAJÛSQĜMIMGEJESÛCĜGUEYE-SƁJMEJ�Û4IYEMHĕQNLÛĜUEÛEYÛAÛRYAJLĕL�ÛMAGXNMÛRYE-retem, és ezt is Tamásnak köszönhetem, hiszen an-MAJÛIDEȮĜMÛƁÛĜQSĜJERĠSESSEÛMEJELÛEYSÛAYÛĨSKESES�Û%YÛIRÛértékesítés volt, hiszen az egész élet értékesítés. Ha értesz hozzá, hogy hogyan kell egy ötletet eladni, akkor bármit el tudsz adni.

%YÛLIMDEMFAȮSAÛJNLLTMIJĕCIĥÛAKAOȮA�Û%YEMÛLĥDRYE-QEJÛAKJAKLAYĕRĕUAK�ÛLEGFEKEKƁÛHNYYĕĕKKĕRRAKÛĜRÛČM-magad hozzáadásával sikeres lehetsz az élet bár-mely területén!

-ESZLʃNYIÝ'YʌRGY�ÝTULAJDONOSwww.meszlenyiauto.hu

4ALĕRÛIGAYIÛROECIAKIRSĕȮAÛAÛKEYĕQĕRMAJ�ÛAJIÛMELÛRAȮ-nálta az idejét a tanulásra és a gyakorlásra ebben a témában, mind az üzleti életben, mind a különféle SAMFNKXALSEQLEJBEM�Û%YÛAYÛīSLTSASĥÛĥQIĕRIÛHIĕMXSÛOĥSNKÛAÛ„lezárás” oktatásában, mindenkinek ajánlom.

Mondovics Tamás

(#!Ý+ʌZʃP %URʉPa

Tanárként és trénerként is azt látom, hogy ma már egyre nagyobb elvárás az azonnal használható tu-DĕR�Û%YÛAÛJĨMXUÛLAGAÛAÛJQIRSĕKXSIRYSAÛIMFNQLĕCIĥ�

-IMDEMÛ LNMDASAÛ GXAJNQKASIÛ SAOARYSAKASNJÛ AKAOȮĕMÛszületett, emiatt valóban alkalmazható. Mivel ma-gam is számos értékesítési eredményt köszönhetek AYÛ ISSÛ NKUARHASĥÛ SECHMIJĕJMAJ�Û EYĜQSÛ RYĠUBƁKÛ AȮĕM-lom mindenkinek, aki hatékonyabb tárgyaló szeret-ne lenni.

.YRIÝ:OLTɼN�ÝTRʃNERAÝg3ZEMʃLYISʃGKALAUZdÝC�ÝKʌNYVÝTɼRSSZERZˡJE

www.szemelyisegkalauz.hu

Kasza Tamás20


-IMSÛ HĕKĥYASUEYESƁ�Û 4ALĕRÛ JĨMXUĜSÛ BIYSNRÛ JĜYYEKÛAȮĕMKNLÛCRAOASNLMAJÛ^ÛĜRÛFĕȮĥÛRYĠUUEKÛAÛJNMJTQEMRÛHĕKĥYASNJMAJ�ÛCRAOASNJMAJÛIR�Û%YÛUĜGQEÛEGXÛMAGXNMÛAKAONRÛ JTSASĕR�ÛLEGßGXEKĜRÛ EQEDLĜMXEJĜMSÛ RYĭKE-tett, használható anyag!

(AÛAÛRNJÛJTDAQCNSÛLEGÛAJAQNDÛROĥQNKMI�ÛĜRÛSĜMXKEGÛértékesíteni, növekedni akarsz, nincs más dolgod, LIMSÛBEUEYESMI�ÛĜRÛEGXQEÛOQNßBBÛLĥDNMÛHARYMĕKMI�ÛÛRá fogsz majd jönni a gyakorlatban, hogy értékesí-SEMIÛSĜMXKEGÛEMMXIQEÛEGXRYEQƝ�Û

(AÛLEGÛLĕQÛOQNßÛKESSĜK�ÛUĕQKAJÛAÛCRAOASNLBAM�

Szász Gyula

+ANGENÝVZÝHɼLʉZATIÝVEZETˡwww.kangenviz.hu

6IGXĕYY�Û+EDUERÛ/KUARĥ�Û-EQSÛAÛCĠLÛLEGSĜUERYSƁ�Û.ELÛAÛ KEYĕQĕRQĥK�ÛHAMELÛAYÛNDAUEYESƁÛīSÛRYĕLNRÛBTJSA-tójáról, sikeres megoldásairól olvashatsz a könyvben.

4ALĕRÛRNJÛGXAJNQKASIÛOĜKDĕMÛJEQERYSĭKÛĜQYĜJEKSESIÛAYÛeladás fortélyait és a hasznos megoldásokat, vála-szokat. Biztos vagyok abban, hogy a tanácsok sikert és növekedést sejtetnek.

(ARYMNRÛIDƁSĨKSĜRSÛĜRÛAYÛNJNRÛSAMĕCRNJÛLĜGÛNJNRABBÛhasznosítását kívánom!

4ONKÝ%MILAÝ-AGYARÝ-ARKETINGÝ3ZʌVETSʃGÝʑGYVEZETˡÝALELNʌKE�Ý

AZÝɸZLETIÝ!KADʃMIAÝVEZETˡJE

4ALĕRÛĜQSÛHNYYĕ�Û!YÛĜUEJÛAKASSÛĨRRYEGXƝKSÛ SAOARY-talatait találod ebben a könyvben. Nagyon ajánlom, HNGXÛNKUARDÛEK�Û%GXRYEQƝEMÛȮĥSÛSERYÛAYÛELBEQMEJ�

Piroska Gyula,

AÝCʃGVEZETˡKÝBARɼTJA(OGYÝNEÝʃREZZEÝMAGɼTÝEGYEDʑLÝAÝCʃGVEZETˡ

WWW�PIROSKAGYULATRENING�HU

+ARYAÛ4ALĕRSĥKÛQEMGESEGESÛSAMTKSALÛAYÛEKLīKSÛOĕQÛévben. Bár már szinte minden tréningjén részt vet-SEL�ÛĜRÛUĜGIGCRIMĕKSALÛAYÛĜUERÛOQNGQALȮĕSÛIR�ÛLĜGIRÛadott nekem újat a könyve. Pedig ez „csak” egy „kivo-

nat”. Én inkább úgy fogalmaznék, hogy esszencia – SĨBBÛĜUSIYEDMXIÛSAMTKĥOĜMYÛLEGROĥQNKĕRAÛAYNJMAJ�ÛAJIJÛLĕQÛLEGĜQSESSĜJ�ÛHNGXÛAYÛ IDƁÛAY�ÛALIBƁKÛRYĕ-munkra a legkevesebb adatott.

Azonnal alkalmazható módszerek, rendszerezett STDĕRAMXAGÛ^ÛLEGDĨBBEMSƁEMÛEGXRYEQƝ�ÛLĜGIRÛQNO-OAMSÛHASĜJNMX�Û!ȮĕMKNLÛLIMDEMJIMEJ�Û AJIMEJÛUAM-MAJÛLĜGÛCĜKȮAIÛAYÛĜKESBEM�ÛĜRÛLEGÛIRÛAJAQȮAÛƁJESÛUA-lósítani.

-EGSIRYSEKSESĜRÛRYĕLNLQA�ÛHNGXÛAÛJĨMXUÛKEEMDƁÛRI-keréhez szakmailag is hozzájárulhattam – biztos vagyok benne, hogy hamarosan a bestsellerek kö-zött tarthatjuk számon!

Tamás, köszönjük!

Kathy Summer

Rʉ�ÝOLVASʉ�ÝOKTATʉÝ– WWW�PROáZMUS�COM

Kasza Tamás22


18 éve foglalkozom hálózati marketinggel, több LIMSÛ��ÛFƁRÛHĕKĥYASNLÛUAM�

Azt hittem, mindent tudok a lezárásról, míg nemrég meg nem ismerkedtem Kasza Tamással és a techno-lógiájával.

(AÛAKJAKLAYNDÛAÛJĨMXUBEMÛNKUARNSSAJAS�ÛLEGGXƁYƁ-désem, hogy sikeresebb és gazdagabb leszel, és tar-talmasabb életet tudsz élni.

Olvasd, alkalmazd, tanítsd!

4ALĕR�ÛJĨRYĨMĨL�ÛHNGXÛSAMTKHASSALÛ4ƁKED�

6ARGAÝ2ʉBERT�'YʃMɼNT :AFRÝ-ANAGER�

President Club tag

ÜDVÖZÖLLEK!

Üdvözöllek abból az alkalomból, hogy a kezedbe vet-ted ezt a könyvet.

(AÛ ȮĥKÛCRIMĕKNLÛAÛDNKGNLÛ^ÛLĕQOEDIGÛRYEQESELÛ ȮĥKÛcsinálni –, nem véletlen, ha már hallottál róla.

Na, és ha nagyon-nagyon jól csinálom a dolgom, akkor akár ajánlás, akár a véletlen hozott ide, ez a JĨMXUÛAÛJNRAQADBAMÛFNGÛKAMDNKMIÛLIMSEGXÛJĜSÛOEQCEMÛBEKĭK�ÛLIJNQÛIRÛEKIMDTKRYÛAÛOĜMYSĕQÛFEKĜ�

-NRSÛOEQRYEÛAYSÛLNMDHASND�ÛHNGXÛ$2ù'!�

Persze, hogy drága! Teljesen igazad van. Kénytelen vagyok drágán adni, hogy megvedd.

Trabantot vehetnél olcsón is, de Te most egy Ferra-rit tartasz a kezedben.

Mert, Barátom, ha ezt a könyvet elolvasod és alkal-mazod, akkor az bizony olyan érzés lesz Számodra, mintha egy Trabantból átülnél egy igazi, full ext-QĕRÛ&EQQAQIBAÛ^ÛLĕQÛHAÛUAKAHAÛIRÛLEGOQĥBĕKSĕKÛelad-

niÛDNKGNJAS�Û-EQSÛONMSNRAMÛNKXAMÛJĜMXEKLERÛKERYÛEÛJĨMXUÛTSĕMÛ"ù2-)4ÛEKADMND�

5GXAMIRÛ ISSÛ EGXÛMAGXNMÛROECIĕKIRÛDNKNGQĥKÛ KERYÛ RYĥ�Û%GXÛNKXAMÛDNKGNSÛFNGTMJÛSAGKAKMI�ÛALISÛAÛKEGSĨBBEMÛegyáltalán nem értenek.

%:Û%'9Û,%:ù2ù3)Ûď4-54!4ĉ�



(AÛOEDIGÛ4EÛEGXÛMAGXNMÛEKFNGKAKSÛĭYKESELBEQÛUAGXÛĭY-KESJĨSƁÛUAGX�ÛLEGMXTGSASKAJ�ÛIRLEQELÛAYÛĜQYĜREIDES�Û$EÛONMSÛAYĜQSÛJEKKÛEKNKUARMNDÛEYSÛAYÛAMXAGNS�ÛHNGXÛLNRSAMSĥKÛ.%ÛKEGXĜKÛEMMXIQEÛEKFNGKAKS�Û

/KUARDÛEK�Û!,+!,-!:$�ÛĜRÛEYEMSīKÛLIMDIGÛKERYÛIDƁDÛbármire, amit szeretnél, és még a teljesítményed is növekedni fog!

+HL��Û ,ESEKSÛ AÛ JĜSÛ OEQC�Û %KIMDTKSĕKÛLĕQÛ AÛ OĜMYSĕQÛfelé?

Tedd meg! Mert ezt az anyagot valami olyan helyen JEKKÛEKNKUARMND�ÛAHNKÛCRAJÛEQQEÛßGXEKRY�

Alkalmazd, és egy egészen új világ nyílik meg a Szá-modra!

LEZÁRÁSI ÚTMUTATÓ

!LIQƁKÛEBBEMÛAÛJĨMXUBEMÛRYĥÛKERY�ÛAYÛAYÛĜQSĜJERĠSĜR�Û$EÛMELÛABBĥKÛAÛRYELONMSBĥK�ÛHNGXÛHNGXAMÛADȮÛEKÛUA-KALIS�ÛHAMELÛHNGXÛAÛONSEMCIĕKIRÛUEUƁIDÛNálad költ-RĜJÛEKÛAÛOĜMYĭJES�Û

!ÛJESSƁÛ.%-ÛTGXAMAY�!ÛLĕRNDIJASÛīGXÛHĠUȮĕJ�Û,%:ù2ù3�

Az értékesítés, ugye, egy nagyon jó szakma, mert MIMCRÛ OKAFNMÛ AÛ ßYESĜREJÛ SEJIMSESĜBEM�Û .ELÛ BIYSNR�ÛHNGXÛAMMAJÛRYĥKÛEYÛAÛJĨMXU�ÛAJIÛßWÛBĜQBƁKÛĜK�ÛDEÛCĜG-UEYESƁJÛ ĜRÛ ĜQSĜJERĠSƁJÛ ERESĜMÛMIMCRÛ FEKRƁÛHASĕQ�Û ĜRÛAYÛ ISSÛ KEĠQSÛ SECHMIJĕJASÛ AKJAKLAYUAÛ"ù2-%..9)4ÛEKÛKEHESÛADMIÛEGXÛSEQLĜJBƁKÛUAGXÛRYNKGĕKSASĕRBĥK�ÛHAÛazokra van igény.

Hány olyan dolog van, amit eladtam életemben, és EGXESKEMÛFNQIMSNSÛRELÛJAOSALÛĜQSE�Û-IQEÛGNMDNKNJ�Û%GXÛ BAQĕSNLÛLEGJĜQDEY�ÛLIKXEMÛ ATSĥSÛ UEGXEM�Û ĜMÛLEGLNMDNLÛMEJI�ÛƁÛOEDIGÛBERĜSĕKÛAÛRYAKNMBAÛ^ÛĜRÛmegveszi!

.A�ÛDEÛJIÛJAOÛĜQSEÛOĜMYS�Û!ÛRYAKNMBAMÛDNKGNYĥÛĜQSĜ-JERĠSƁ�Û

És ki adta el? Én!

Gondolj csak bele, hány olyan dolog van, amit a sa-ȮĕSÛSEQĭKESEDEMÛEKADSĕK�ÛUĜGQEÛLEGGXƁYSEDÛAYÛĭGXFE-ledet, hogy jó lesz neki a terméked vagy szolgáltatá-RND�ÛKEHES�ÛHNGXÛHĥMAONJIGÛDNKGNYSĕKÛQAȮSA�ÛƁÛIRÛSEKȮE-REMÛLEGGXƁYƁDĨSSÛQĥKA�ÛHNGXÛRYĭJRĜGEÛUAMÛQĕ��

Kasza Tamás26


És néha mi a vége?

MÁSNÁL veszi meg!

%YÛAÛfLĕRMĕKÛUERYIÛLEGcÛEMMEJÛAÛJĨMXUMEJÛAÛSĜLĕ-ȮA�ÛĜRÛAÛKEYĕQĕRMAJÛONMSÛAYÛAÛKĜMXEGE�ÛHNGXÛ.%ÛLĕR-nál vegye meg, hanem Nálad.

(AÛĜQSĜJERĠSĜRQƁKÛUAMÛRYĥ�ÛKEGAKĕBBÛAMMXIQAÛQĜRYKESE-sen kell EKƁQEÛSTDMND�ÛLISÛCRIMĕKRY�ÛLIMSHAÛEGXÛßKLÛelkészítésében vennél részt.

!ÛßKLÛEKJĜRYĠSĜRĜMEJÛAKAOȮAÛAÛFNQGASĥJĨMXU�

%YÛ EKĜGÛ JĨYIRLEQS�Û !YÛ AYNMBAMÛLĕQÛ MELÛ AMMXIQA�Ûhogy valójában nem egy, hanem KʃT forgatókönyv-QƁKÛUAMÛRYĥ�

!YÛ EKRƁSÛ irodalmiÛ FNQGASĥJĨMXUMEJÛMEUEYIJ�Û %YSÛ AYÛíró készíti el, és ez a történetet írja le.

A másik forgatókönyv az úgynevezett technikai for-GASĥJĨMXU�Û%YÛLAGĕBAMÛ FNGKAKȮAÛAYÛ IQNDAKLIÛ FNQGA-SĥJĨMXUES�ÛDEÛOĜKDĕTKÛNKXAMÛDNKGNJASÛ IRÛ SAQSAKLAY�Ûhogy hol lesznek a kameraállások. Az író ezt nem KĕSȮAÛONMSNRAM�Û

Technikai oldalról is meg kell támogatni, hogy ösz-RYEĕKKȮNM�ÛONMSNRAMÛLISÛFNGMAJÛKĕSMIÛAÛßKLEMÛAÛMĜ-YƁJ�Û !YÛ ĠQĥÛ FĨKUĕYNKȮAÛ AYS�Û HNGXÛmi lesz a sztori, a SECHMIJTRNJ�ÛAJIJÛOEDIGÛLĨGĨSSEÛĕKKMAJ�ÛFĨKUĕYNKȮĕJ�Ûhogy hogyan kell megvalósítani, hogy az író gondo-KASAIÛLEGȮEKEMȮEMEJÛAÛßKLEM�

-NRSÛJĜOYEKDÛEKÛAYS�ÛLEMMXIQEÛADMĕMAJÛAÛOQNDTCE-QEJÛUAGXÛBĕQLEKXÛßKLUĕKKAKASÛOĜMYSÛAQQA�ÛHNGXÛUA-KALIQƁKÛßKLESÛ CRIMĕKȮAMAJ�Û ALIQƁKÛ CRAJÛ EGXÛgondo-

lat van.

–Ý#SINɼLUNKÝEGYÝáLMET�Ý–Ý-ILYENÝáLMET�Ý–Ý(ɼT�ÝÝJɼTSZIKÝBENNEÝ(ARRISONÝ&ORDÝMEGÝNEMÝTUDOMÝKI�ÝʃSÝCSINɼLUNKÝEGYÝáLMET�ÝʃSÝTʌKÝJʉÝLESZ�

%KJĜOYEKHESƁ�ÛHNGXÛBĕQJIÛIRÛADMAÛEQQEÛOĜMYS�Û.AGXNMÛnehezen.

.A�ÛĜRÛLIÛUAMÛAYYAKÛAYÛĜQSĜJERĠSƁUEK�ÛAJIÛBERĜSĕKÛEGXÛIQNDĕBA�ÛĜRÛQELĜMXEIMJÛRYEQIMSÛKEGAKĕBBÛ��ÛOEQCESÛ^ÛUAGXÛAÛLEGBERYĜKĜRÛHNRRYĕSĥKÛFĭGGƁEMÛAJĕQÛJĜSÛĥQĕSÛIR�Û ALIÛLEKKERKEGÛLĕQÛ BƁUEMÛ EGXÛ ĕSKAGNRÛLNYIßKLÛhossza – ott fog tölteni, azonban neki sincs forgató-könyve? Igaz, hogy bajba kerülhet?

%GXÛSĕQGXAKĕRNMÛfSĨQSĜMMEJcÛDNKGNJ�Û:AȮKIJÛAÛfRYSNQIc�Û$EÛ HAÛ MIMCRÛ FNQGASĥJĨMXUED�Û AJJNQÛ HNMMAMÛ STDND�ÛHNGXÛ ONMSNRAMÛLIÛ FNGÛ SĨQSĜMMI�Û ĀRÛ HAÛ 4EÛ MELÛ ST-dod, akkor ki? Talán az ügyfél... Mert, hogy Te ma-gad nem tudhatod, az egyszer biztos.

-ĕRQĜRYQƁKÛAYÛĜQSĜJERĠSĜRÛJICRISÛNKXAMÛIR�ÛLIMSÛAÛRYĠM-ȮĕSRYĕR�Û +ĭKĨMBĨYƁÛ HEKXYESEJESÛ SEQELSERY�Û LEKXEJÛkövetkeztében a másik félnek nincs választása, és azt a döntést hozza, amit Te szántál neki.

Mire gondolok?

Kasza Tamás28


Nézd meg !ÝNAGYÝBALHʃÛCĠLƝÛßKLESÛ0ATKÛ.EVLAMMEKÛés Robert Redforddal, és érteni fogod.

!ÛßKLÛKĜMXEGE�ÛHNGXÛUAMÛEGXÛGEMGRYSEQ�ÛAJIMEJÛRNJÛAÛOĜMYE�ÛĜRÛRYEQESÛFNGADMI�Û4EQELSEMEJÛMEJIÛEGXÛNKXAMÛhelyzetet, amiben úgy dönt, hogy inkább otthagyja AÛMAGXÛBƁQĨMDĨSÛSEKEÛOĜMYYEKÛ�LEGȮEKEMSÛAYÛ&")�ÛJES-ten megölték egymást, óriási a felhajtás), mert az ĜKESEÛRNJJAKÛFNMSNRABB�Û(AGXȮAÛUERYMIÛAÛOĜMYS�ÛĜRÛIM-kább elmenekül onnan.

Mi történik ezután? A hullák felkelnek, az FBI-os el-kezd nevetni, és kiderül: mindenki csak színész!

Az értékesítésben el kell tervezned ELˡRE, hogy mit fogsz csinálni, hogy az ügyfél a tárgyalás végére azt az egyetlen következtetést vonhassa csak le, hogy a leghelyesebb, amit tehet, hogy NáladÛJĨKSIÛEKÛAÛOĜM-zét.

!YÛEBBEMÛAÛJĨMXUBEMÛKEĠQSÛ8)))ÛKĜOĜRÛEGXÛNKXAMÛSEQU�ÛALEKXEMÛRNQBAMÛJEKKÛHAKADMND�ÛĜRÛHAÛEGXÛADNSSÛKĜOĜRSÛONMSNRAMÛīGXÛCRIMĕKRY�ÛAHNGXÛJEKK�ÛAJJNQÛAÛJĨUESJEYƁÛ KĜOĜRÛĨMLAGĕSĥKÛLEGNKDĥ-DIJ�

Nézzük ezeket röviden.

)�Û!OQNOĥÛAÛSEKEFNMĕKĕRHNY

!YÛAOQNOĥÛUAKALIÛNKXAM�ÛALIÛLIASSÛMELÛQAJȮĕJÛKEÛAÛtelefont. Hihetetlen, de ezen kell a legtöbbet dolgoz-MI�Û(AÛMIMCRÛAOQNOĥDÛAHHNY�ÛHNGXÛFEKHĠUȮÛUAKAJIS�ÛAJ-kor szinte az egész kudarcra van ítélve.

!YÛ EGXIJÛ KEGȮNBBÛ AOQNOĥÛ EGXÛ ajánlás. Valaki már megvette azt, amit árulsz, és eszébe jut, hogy az is-LEQƁRIÛJĨQĜBEMÛUAKAJIMEJÛMAGXÛRYĭJRĜGEÛKEMMEÛ2ĕD�Û3YĥKÛ.EJED�Û HNGXÛHĠUDÛ FEK�Û ƁSÛ OEDIGÛLĕQÛ FEKJĜRYĠSI�ÛHNGXÛHĠUMIÛFNGND�ÛĜRÛLIQƁKÛKERYÛRYĥ�ÛĀRÛLĕQÛUĕQȮĕJÛAÛhívásod.

0EQRYEÛKEHESÛLĕRÛAOQNOĥJASÛIRÛSAKĕKMI�ÛDEÛĕKSAKĕMNRÛRYABĕKX�ÛHNGXÛLIMĜKÛȮNBBÛAYÛAOQNOĥD�ÛAMMĕKÛGXNQRAB-ban és könnyebben köthetsz üzletet.

%LIASSÛMEHĜYÛHIDEGHĠUĕRBĥKÛĭYKESESÛJĨSMI�Û!ÛHIDEGHĠ-UĕRSÛMEUEYHESMĜMJÛīGXÛIR�ÛLIMSÛHĠUĕRÛAOQNOĥÛNʃLKʑL, HIRYEMÛ NKXAMÛ ELBEQEJESÛ HĠURY�Û AJIJQƁKÛ MELÛ STDRYÛsemmit�Û %YEJMEJÛ AÛ LĥDRYEQEJMEJÛ AYÛ EQEDLĜMXEÛmindig kétséges. Kivéve akkor, ha akkora igény van a termékedre, hogy szó nélkül megveszik.

6AMÛEGXÛȮĥÛHĠQELÛ3YĕLNDQA�Û(AÛȮĥKÛCRIMĕKNDÛAÛKEYĕQĕRIÛīSLTSASĥÛ8)))ÛKĜOĜRĜS�ÛRNHAÛSĨBBĜÛMELÛJEKKÛLAȮDÛHIDEGHĠUĕRNJBĥKÛDNKGNYMND�

4EHĕSÛ LĜGÛ EGXRYEQ�Û AYÛ AOQNOĥÛ UAKALIÛ NKXAM�Û ALISÛmeghallva az ügyfél nyitottá válik, és nem rakja le AÛ SEKEFNMS�Û!ÛJĨMXUESÛEKNKUARUAÛONMSNRAMÛ STDMIÛ FN-GND�ÛLISÛJEKKÛSEMMEDÛAHHNY�ÛHNGXÛAYÛAOQNOĥDÛTʌKʃLE-tes legyen.

Kasza Tamás30


))�Û!ÛSEKEFNMĕKĕR

A telefonáláshoz is kell egy terv. Cégenként telje-REMÛUĕKSNYĥÛKEHES�ÛHNGXÛAÛSEKEFNMĕKĕRÛLIQƁKÛRYĥK�Û6AMÛNKXAMÛSEKELAQJESIMGERÛCĜG�ÛAHNKÛ�ÛOEQCÛAKASSÛEKÛJEKKÛADMITJ�ÛMELÛIDƁONMSNSÛEGXEYSESMI�ÛHAMELÛeladni egy RYNKGĕKSASĕRS�Û(AÛMELÛRIJEQĭK�ÛEGXÛATSNLASAÛJAOCRN-ló bontja a vonalat, mintha megszakadt volna. Kiszá-LNKSĕJ�ÛHNGXÛLAWILTLÛEMMXIÛIDƁÛȮTSHASÛEGXÛĭGXFĜK-re, ha nyereségesek akarnak maradni. Ha ennyi nem EKĜG�ÛȮĨHESÛAÛJĨUESJEYƁ�Û-EMMXIRĜGQEÛTSAYMAJ�Û

)))�Û-IMƁRĠSĜR

Hányszor volt úgy, hogy órákat töltöttünk el valaki-UEK�ÛAYSĕMÛAÛUĜGĜMÛJIDEQĭKS�ÛMIMCRÛOĜMYE�ÛAÛCĜGEÛLNRSÛLEMSÛ CRƁDBE�Û AÛ FEKERĜGEÛ HASĕQNYNSSAMÛ JIȮEKEMSESSE�ÛHNGXÛ SƁKĭMJÛ MELÛ UĕRĕQNKHASÛ UAGXÛ BĕQLIÛ HARNMKĥ�Û%RESKEGÛUAMÛEGXÛBAQĕSȮA�ÛAJIUEKÛLĕQÛEGXĜBJĜMSÛAKĕÛIRÛĠQSAÛAÛRYEQYƁDĜRS�ÛCRAJÛLEGÛAJAQSÛBIYNMXNRNDMIÛAQQĥK�Ûhogy jó üzletet csinált, ezért minket is kifaggatott.

!ÛLIMƁRĠSĜRQEÛ(!4ÛKĜOĜRSÛFNGTMJÛLEGMĜYMI�ÛĜRÛHAÛȮĥKÛCRIMĕKNDÛ EYEJES�Û AJJNQÛ ONMSNRAMÛ STDMIÛ FNGND�ÛHNGXÛakivel beszélsz, az egy lehetséges ügyfél-e vagy sem.

A legdurvább NEM MINˡSTʃS�Û ALIQƁKÛUAKAHAÛHAKKNS-tam, az volt, amikor bement valaki egy ruhaüzlet-be, fél órán keresztül fogdosta a ruhákat, a kislány ment utána, és mondta, hogy ez ilyen, ez olyan, ez IKXEM�ÛEYÛNKXAM�ÛEYÛIKXEM�

%YTSĕMÛ AYÛ IKKESƁÛ UĕRĕQKĕRÛ MĜKJĭKÛ JILEMS�Û DEÛ EKƁSSEÛmég hátrafordult, és azt mondta: – Thank you, good bye.

Az eladónak fél órán keresztül egyszer sem jutott eszébe megbizonyosodni arról, hogy a túloldalon va-ȮNMÛFNGADȮĕJ EÛAYS�ÛALIQƁKÛBERYĜK�

)6�ÛÛ6ĕRĕQKĥIÛSĠOTRÛBERNQNKĕR

!LIJNQÛLEGJĜQDEYEJÛĜQSĜJERĠSƁJES�ÛHNGXAMÛLIMƁRĠ-tenék a vásárlókat, általában azt mondják: nyitott,

HARAGOS�ÝDʑHʌS�ÝAGRESSZV�ÝSZʉTLAN.

Jó, és akkor melyikkel foglalkozzunk? A nyitottal.

*ĥ�ÛDEÛLIMDEMÛUEUƁÛMXISNSS�Û

.NR�ÛAYÛĜQSĜJERĠSƁMEJÛONMSÛAYÛAÛDNKGA�ÛHNGXÛnyitottá

tegyeÛAYÛĭGXFEKĜS�Û%QQƁKÛRYĥKÛEYÛAÛQĜRY�ÛHNGXAMÛSTDNDÛJIRYƝQMI�ÛmelyikÛUĕRĕQKĥIÛSĠOTRBAÛSAQSNYIJ�ÛĜRÛEYÛAKAO-ján hogyan kell nyitottá tenni.

6�Û&NGĜJNMX�ÛONYISĠUÛJEDĜKXĕKKAONSÛLEGSEQEL-SĜRE

%YÛAÛKEGFNMSNRABBÛDNKNG�ÛĜRÛAÛKEGSĨBBEMÛĕKSAKĕBAMÛISSÛszoktak elvérezni. Nem tudják LELKESTENI a vásárlót. %MMĜKÛAÛ QĜRYMĜKÛ KERYÛEGXÛMAGXNMÛĜQDEJERÛ SECHMIJA�ÛALISÛLĕQÛBIYSNRAMÛHAKKNSSĕKÛUAGXÛKĕSSĕK�ÛEYÛOEDIGÛAÛBÓLOGATÁS.

Kasza Tamás32


!LIJNQÛLĕQÛUĜGJĜOOÛMELÛSTDRYÛLĕRSÛCRIMĕKMIÛUAKA-kivel, el kell kezdened bólogatni.

!YÛELBEQÛAYÛƁRJNQSĥKÛJEYDUEÛHNQDĕJBAM�ÛCRNONQSNJ-ban élt, akárcsak a zebrák. Amikor egy zebra meg-lát egy oroszlánt, vagy megérzi a szagát, végigfut a testén egy félelemhullám, ami átterjed a társaira, és elszaladnak.

%YÛ AYÛ ELBEQEJÛ ERESĜBEMÛ IRÛ LƝJĨDIJ�Û (AȮKALNRAJÛRád hangolódni, és ha Te elkezdesz bólogatni, egy IDƁÛTSĕMÛĕSUERYIJ�Û&ƁKEGÛAJJNQ�ÛHAÛNKXAMÛJĜQDĜREJESÛteszel fel, amire biztos, hogy igent kell válaszolniuk.

Volt egy ügyfél, még amikor Pécsett dolgoztam, és HĜSFƁÛQEGGEKÛAYYAKÛȮĨSS�ÛHNGX�Û_Ý4AMɼS�ÝNAGYONÝRENDESEKÝVAGYTOK�ÝHOGYÝKIɼLLTOTTɼ-TOKÝAÝSZɼMLɼTÝMINDÝAÝTANFOLYAMRʉL�ÝMINDÝAÝ JEGYZET-RˡL�ÝDEÝʃNÝINKɼBBÝNEMÝáZETNʃMÝKI�ÝʃSÝNEMÝKEZDENʃMÝel ezt a tanfolyamot.

%QQEÛAYSÛLNMDSTJÛMEJI�ÛHNGX�Û_Ý$EÝHISZÝPʃNTEKENÝMɼRÝKIáZETTED��

,ĕSSADÛ UNKMAÛ AYÛ AQCĕS�Û 4EKȮEREMÛLEGIKKESƁDUEÛ UESSEÛEKƁÛAÛOĜMYSĕQCĕȮĕS�Û,ĕSMNDÛJEKKESSÛUNKMAÛAYSÛAÛDĨBBE-MESESÛQAȮSA�Û.ELÛELKĜJEYESSÛQĕ�ÛHNGXÛJIßYESSE�

+IDEQĭKS�Û HNGXÛ AYÛ ĜQSĜJERĠSƁÛMELÛ STDNSSÛ UEKEÛ REL-LIÛLĕRSÛCRIMĕKMI�ÛLEQSÛMELÛLƝJĨDĨSSÛQAȮSAÛEGXES-len technika sem, csak az, hogy elkezdett bólogatni: 5GYE�ÝHOGYÝUGYE�Ý5GYE�ÝHOGYÝUGYE�Ý5GYE�ÝHOGYÝMOSTÝKIáZETED�Ý5GYE�ÝHOGYÝMOSTÝALɼROD�

%YSÛUAKĥȮĕBAMÛEYEMÛAÛRYIMSEMÛLĕQÛHIOMĥYIRMAJÛHĠU-ȮĕJ�ÛĜRÛHASAKLARÛFEKEKƁRRĜGESÛJĠUĕMÛAYÛĜQSĜJERĠSƁÛQĜ-RYĜQƁK�ÛNemÛADHASTMJÛEKÛNKXAMÛDNKGNS�ÛALIQƁKÛSTDȮTJ�Ûhogy az ügyfelünknek nincs rá szüksége!

6)�Û&ĜKEKLEJÛJEYEKĜRE

Minden emberben vannak félelmek. Teljesen mind-egy, honnan jönnek ezek, a lényeg, hogy elmondja-e ƁJESÛUAGXÛREL�Û$EÛCRAJÛAJJNQÛLNMDȮAÛEK�ÛHAÛȮĥKÛCRI-MĕKSADÛAYÛEKƁYƁÛONMSNS�Û ĜRÛLEGÛ STDSADÛ SEQELSEMIÛAÛFNGĜJNMX�ÛONYISĠUÛJEDĜKXĕKKAONSNS�

ùKSAKĕBAMÛ� �ÛNKXAMÛFĜKEKLEÛKERY�ÛALISÛJEYEKMIÛJEKK�

&NMSNRÛ STDMI�Û HNGXÛ AÛ FĜKEKLEJÛ JEYEKĜREÛ.%-ÛEGXEMKƁÛ AÛ JIFNGĕRJEYEKĜRREK�Û ĜRÛ MELÛīGXÛ JEKKÛUĜGIGUIMMIÛAYÛEKADĕRIÛFNKXALASNS�ÛHNGXÛMEÛKE-GXEMEJÛJIFNGĕRAI�

Kifogása akkor van, ha nem kell neki az üzlet. Az ál-talunk tárgyalt esetben viszont arról van szó, hogy AYÛIKKESƁMEJÛkell a terméked, de lehetnek félelmei a UĜSEKKEKÛRYELBEM�Û%YEJÛVALʉS félelmek, és kezdened kell velük valamit, különben megállítják az eladást. !YÛĭGXFEKEDÛUĜGIGBĥKNGASȮAÛAÛLĕRFĜKÛĥQĕRÛEKƁADĕRS�Ûmindennel egyetért, aztán a végén fogja magát, és elmegy anélkül, hogy bármit is venne.

%YÛCRAJIRÛAJJNQÛSĨQSĜMHESÛLEG�ÛHAÛMELÛSTDSADÛEKĜQ-MI�ÛHNGXÛAÛFĜKEKLEIQƁKÛBERYĜKȮEM�Û



Hogyan tudhatod meg, hogy sikeres volt-e egy ér-SĜJERĠSĜRIÛSAKĕKJNYĥÛUAGXÛREL�Û%GXRYEQƝEMÛJĜQDEYDÛLEGÛAYÛĜQSĜJERĠSƁDES�ÛHNGXÛBERYĜKS EÛAYÛĭGXFĜKÛAÛFĜ-KEKLEIQƁK�ÛUAGXÛHAÛMELÛĜQSIÛEYSÛAÛRYĥS�ÛAJJNQÛīGXÛIRÛfogalmazhatsz, hogy: –ÝɦSÝMONDOTTÝVALAMIÝKIFOGɼST�

-EQSÛHAÛMELÛLNMDNSS�ÛAJJNQÛAYÛĭYKESJĨSƁÛMELÛST-DNSSÛ EGXÛ NKXAMÛ LĜKXÛ JAOCRNKASNSÛ JIAKAJĠSAMIÛ UEKE�Ûhogy elhangozzon az az ˡSZINTE ok, ami megakadá-lyozza a vételben.

6))�Û4TDASAKASSIÛEKKEMĕKKĕRÛFEKNKDĕRA

Mi a különbség a VI. és a VII. között?

!Û&Ā,%,-%)2ƀ,Û45$�

Viszont a félelmei csak RɼRAKʉDTAK olyan dolgokra, melyek tudat alatt ellenállást okoznak neki. És van egy olyan fal (olyan masszív, mint egy igazi tégla-fal), melyen nem tudsz átjutni, ha a tudatalatti el-KEMĕKKĕRSÛ MELÛ NKDNDÛ FEK�Û %BBEMÛ AÛ QĜRYBEMÛ EMMEJÛ AÛtéglafalnak a lebontásáról lesz szó.

6)))�Û"ELTSASĥ

Tudom, hogy furcsa, hogy még csak most jön ez a rész, de gondold végig: ha autót akarok venni, egy-BƁKÛAYSÛJĜQDEYIJ�ÛAJAQNJ EÛOQĥBAJĨQS�Û"EĭKĨJÛAYÛAT-tóba a tudatalatti ellenálláson keresztül, a félelme-imen keresztül, és úgy vezetek, hogy ezeket még nem „bontották le” rólam.

Mire fogok gondolni egész végig? Hát olyasmikre, hogy az autó drága, sokat fogyaszt, nehéz vele men-ni – meg az összes olyan dologra, ami valahonnan bekerült a fejembe. És amikor kiszállok az autóból, és megkérdezik, hogy: –Ý.A�ÝMEGVESZI�, akkor arra fogok gondolni, hogy egy ilyen drága, sokat fogyasz-tó autót nem fogok megvenni.

Az a helyzet, hogy ha úgy mutatsz be bármit, hogy EKƁSSEÛnem kezelted az ellenállást�ÛAJJNQÛAYÛIKKESƁÛEGXÛSNQYĠSĥÛRYELĭUEGEMÛJEQERYSĭKÛFNGÛMĜYMI�ÛĜRÛMELÛONM-tosan azt fogja látni, amit kellene.

%BBEMÛAYÛERESBEMÛUIRYNMSÛAÛBELTSASĥÛSEKȮEREMÛFEKER-leges.

)8�Û4TDASNRÛUĜSEKIÛRYĕMDĜJÛLEGSEQELSĜRE

!ÛUEUƁMEJÛEKÛJEKKÛȮTSMAÛEGXÛNKXAMÛONMSQA�ÛHNGXÛƁÛRA-ját maga határozottan tudja, mi miatt veszi meg a terméket. Mert ha ez nem történik meg, akkor mi-TSĕMÛ HAYALEMS�Û AÛ QNJNMAI�Û IRLEQƁREIÛ KEBERYĜKHESIJÛróla.

Fel fog hívni, hogy: – Átgondoltam a helyzetet –Û OEDIGÛ KEHES�ÛHNGXÛLĕQÛEKƁKEGESÛIRÛADNSS�ÛUAGXÛAKĕĠQSAÛAÛRYEQYƁDĜRSÛ–, ʃSÝAZÝAÝHELYZET�ÝHOGYÝAÝFELESʃGEMÝNEMÝENGEDI.

Ha viszont megteremtettük a tudatos vételi szán-dékot, és tudja azt, hogy MIʃRT kellene megvennie, nyugodtan jöhet a feleség meg a szomszéd! Mit tesz UEKĭJ�Û%KADȮAÛMEJIJ�

Kasza Tamás36


8�Û+AOCRNKĥDĥÛSEQLĜJÛAȮĕMKĕRA

%YÛAÛ8�ÛONMSÛMELÛAYĜQSÛUAMÛISS�ÛHNGXÛEGXÛmásik ter-méket is eladjunk. Ha el tudsz adni, az jó. Azért van ISS�Û LEQSÛ AYÛ IKKESƁ�Û ALIJNQÛ LEGUERYÛ UAKALIS�Û LĜGÛLIMDIGÛNSSÛKEBEGSESIÛAÛRYELEÛEKƁSS�ÛHNGXÛEYÛKERY�ÛDEÛMʃGÝNEMÝAZÝENYʃM, ez lesz, de még nem az enyém, ez KERY�ÛDEÛLĜGÛMELÛAYÛEMXĜL��Û%YÛLĜGÛEGXÛNKXAMÛĕKKA-ONS�ÛALIBEÛbárki beleköthet: egy szomszéd, egy rek-lám, bármi. Ugyanis mentálisan még nem kattant át AQQA�ÛHNGXÛfEYSÛLEGUESSELcÛ�LīKSÛIDƁBEM�

-ĜGÛMELÛßYESSEÛJI�ÛMELÛĠQSAÛAKĕÛ– nincs a „már meg-UESSELcÛĜQYĜR�Û%YĜQSÛFEKAȮĕMKARYÛMEJIÛEGXÛJAOCRNKĥDĥÛSEQLĜJES�Û%QQEÛAJĕQÛMELESÛIRÛLNMDHAS�ÛDEÛAYÛAGXAÛAYÛ EKƁYƁÛ SEQLĜJJEKÛ JAOCRNKASBAMÛ ĕSÛ FNGÛ JASSAMMIÛLīKSÛIDƁBE�ÛĜRÛNKXAMÛĜQYĜREÛKERY�ÛHNGXÛAYSÛLĕQÛLEG-vette, tehát az az övé. Így AÝVʃTELÝLEZɼRVAÝMARAD.

Például, ha elmész ruhát venni, és azt mondod az el-adónak, hogy: – %ZTÝKʃREM!, akkor neki ezután mu-tatnia kellene egy másik ruhát is, és addig kellene újabb és újabb ruhákat mutatnia, míg legalább egy-RYEQÛ MELESÛ MELÛJAO�Û +ĭKĨMBEMÛ EKƁFNQDTKHAS�Û HNGXÛamíg a kasszához érsz, meggondolod magad.

8)�Û!ȮĕMKĕRJĜQĜR

Az ajánláskérésnek van egy nagyon fontos szabálya! Olyan ajánlást kérj, amellyel dolgozni tudsz, mert az, hogy kérsz három vagy öt nevet „csak úgy”, nem ĜQÛRELLIS�Û-EQSÛMELÛSTDNDÛGAQAMSĕKMIÛEKƁQE�ÛLIKXEMÛMEUEJESÛ JAORY�Û !YÛ AȮĕMKĕRJĜQĜRSÛ īGXÛ JEKKÛ UĜGEYMI�Û

hogy ELˡREÝTUDD�ÛLIKXEMÛMEUEJESÛFNGRYÛJAOMI�ÛĜRÛEYEJÛHASZNɼLHATʉAK legyenek. Én 1998. óta csak aján-lásokból adok el. Nincs olyan ügyfelem, akit „csak úgy”, hidegen kerestem volna meg.

8))�Û)JSASĕR

Iktatni annyit jelent, hogy az ʌSSZES adatot, ami az ĭGXFEKEDQƁKÛAÛQEMDEKJEYĜREDQEÛĕKK�Û QĨGYĠSEDÛUAKALI-KXEMÛFNQLĕBAM�Û!JĕQÛJĜYYEK�ÛAJĕQÛRYĕLĠSĥGĜOOEK�

-IUEKÛEYSÛ FNGNDÛFEKHARYMĕKMI�ÛALIJNQÛAOQNOĥSÛJEQE-REKÛAÛSEKEFNMĕKĕRHNY�ÛEYĜQSÛALIJNQÛLAȮDÛAYSÛAÛONMSNSÛtárgyaljuk részletesebben, valójában az iktatás sza-BĕKXAISÛFNGȮTJÛĕSUEMMI�ÛLAȮDÛAÛ8))�ÛONMSMĕKÛLEGIMSÛEKÛfogom Neked mondani az iktatás szabályait, mivel ez kiemelt fontosságú.

%GXÛĜQSĜJERĠSƁÛLTMJĕȮAÛKEGAKĕBBÛ�� BAMÛAYÛIJSA-tásból áll.

$EÛHNGXAMÛGNMDNKȮĕJÛEYSÛīGXÛĕKSAKĕBAMÛAÛSNOÛĜQSĜ-JERĠSƁJ�Û

_Ý.INCSÝ IDˡMÝ PAPRMUNKɼRA�Ý NINCSÝ IDˡMÝ SEMMIFʃLEÝNYILVɼNTARTɼSÝVEZETʃSʃRE –ÛĜRÛQEMGESEGÛOĜMYSÛJIDNB-nak az ablakon, amit nem keresnek meg, mert nincs ELʃGÝadatuk arról, hogy most kit és miért hívjanak, ĜRÛHAÛHĠUȮĕJÛIR�ÛEGXRYEQƝEMÛEKRYīQȮĕJ�ÛLEQSÛMELÛKERYÛAOQNOĥȮTJ�Û

Kasza Tamás38


+ĜOYEKDÛEK�ÛHNGXÛUAKAJIÛFEKHĠU�ÛHNGX�_Ý*ʉÝNAPOTÝKVɼNOK�Ý+OVɼCSÝ)STVɼNTÝKERESEM�_Ý.EM�ÝNEMÝʃNÝVAGYOK�ÝɦNÝ&EKETEÝ:SOLTÝVAGYOK�Ý_Ýɠ�ÝʃRTEM�Ý.OS�ÝAÝRENDSZERʑNKÝAZTÝMUTATJA�ÝHOGYÝɳN-

NEKÝVANÝEGYÝ4OYOTAÝ9ARISA�ÝʃSÝAZTÝLEÝKELLENE�ÝHOGYÝCSE-RʃLJE�ÝMERTÝMɼRÝ�ÝʃVES�Ý– Nem, nekem nem Yarisom van, hanem az a nagy te-

REPJɼRʉ�

És itt gyakorlatilag vége az egésznek.

!ÛQEMDƁQIÛLTMJAÛLIMILTLÛ�� BAMÛIJSASĕRBĥKÛĕKK�Û'XƝȮSIJÛAYÛADASNJAS�Û5GXAMNKXAMNJ�ÛLIMSÛEGXÛADAS-bázis-nyilvántartó.

(AÛ4EÛCĜGUEYESƁÛUAGX�ÛĜRÛUAMÛEGXÛNKXAMÛĜQSĜJERĠSƁD�Ûaki nem hajlandó tölteni az adatbázist, akkor mit fogsz vele csinálni?

8)))�Û6IRRYAJNYĕRÛJIUĜDĜRE

(AÛ UĜGIGCRIMĕKSADÛ AYÛ EKƁYƁÛ SIYEMJĜSÛ KĜOĜRS�Û ĜRÛ ISSÛvisszamondja az üzletet, akkor több esélyed van, hogy kivédd ezt a visszakozást, mintha bármikor máskor történne ez meg. Viszont a visszakozás ki-védésére is kell, hogy legyen egy céges terv, amit be gyakoroltatok

Nos, akkor nézzük végig az egészet újra, kicsit ala-ONRABBAMÛIR�

!Û,%:ù2ù3Û-%'(!4ù2/:ù3!�

,EYĕQMIÛAYSÛȮEKEMSI�ÛHNGXÛFNGTMJÛEGXÛKĕDĕS�ÛKE-CRTJȮTJÛ AÛ SESEȮĜS�Û ĕSJĨSȮĭJÛ UARKĕMCCAK�Û QĕQA-JTMJÛEGXÛCRNLĥÛ KAJASNS�ÛAMMXIQA�ÛHNGXÛ SEKȮERÛLĜQSĜJBEMÛJIYĕQȮTJÛAÛJNMJTQEMCIĕS�Û

(NßMAJÛ UNKSÛ EGXÛ MAGXNMÛ ȮĥÛ UICCEÛ EQQƁK�Û-EGHAKÛ AYÛanyós, és a veje elmegy a helyi temetkezési vállalko-YĥHNY�ÛHNGXÛĜQDEJKƁDȮĨMÛAÛKEHESƁRĜGEJÛFEKƁK�_Ý(ɼT�ÝELÝLEHETÝʃGETNIÝKREMATʉRIUMBAN�ÝAKKORÝLEHETÝFAÝKOPORSʉ�ÝFʃMÝKOPORSʉ�ÝBETONÝKOPORSʉ�%QQEÛAÛUĕKARY�_Ý%BBENÝAÝSORRENDBEN��

%BBƁKÛ LĕQÛ KĕSHASND�Û HNGXÛ AÛ fKEYĕQMIcÛ AYSÛ ȮEKEMSI�Ûhogy azt már soha senki ne tudja kinyitni.

Tehát lezárni annyi, mint elzárni, eltávolítani vala-LIMEJÛAÛJĨQMXEYESĜBƁK�ÛLIMSÛEGXÛAȮSĥÛBEYĕQĕRĕUAK�Û

(AÛEYSÛȮĥKÛCRIMĕKND�ÛAJJNQÛHīRYÛELBEQBƁK�ÛAJISÛLIMƁ-sítesz, tizenhatnak vagy tizenhétnek el fogsz tud-ni adni.

!ÛKEYĕQĕRÛAÛLĕQÛELKĠSESSÛ8)))ÛKĜOĜRBƁKÛĕKK�

Kasza Tamás��Û ��


)�Û!02/0ĉÛ!Û4%,%&/.ù,ù3(/:

-IMSÛAHNGXÛJNQĕBBAMÛLĕQÛUNKSÛQĥKAÛRYĥ�ÛEYÛAÛUEUƁ-nyilvántartás vezetését jelenti.

Néhány tanács ehhez:

%YÛ EGXÛɼLLANDʉ nyilvántartás, vagyis folyamatosan UEYESEMDƁ�ÛHESEMSE�ÛHAUNMSA�ÛĜUEMSE�ÛDEÛAJĕQÛMAONM-ta is – ahogy szükség van rá.

ďȮRĕGNJ�Be kell szerezned olyan újságokat, melyekben a cél-OIACÛ QEMDRYEQEREMÛ RYEQEOEK�Û !Û CIJJEIJBƁK�Û īȮRĕGHĠ-QEJBƁKÛ GXƝȮSHESRYÛ AOQNOĥSÛ UAGXÛ IMFNQLĕCIĥSÛ AQQAÛMĜYUE�ÛHNGXÛAÛLĕQÛLEGKĜUƁÛĭGXFĜKJĨQĨDDEKÛJAOCRN-latban mik az aktualitások.

+ĜOYEKDÛEKÛAYS�ÛHNGXÛUAKALEKXIJÛONSEMCIĕKIRÛĭGXFE-leddel vagy valakivel, aki már az ügyfeled, látsz egy IMSEQȮīS�ÛALIBEMÛEKLNMDȮA�ÛHNGXÛAÛKĕMXĕMAJÛERJĭUƁ-je lesz. Felhívod:_Ý-ILYENÝVOLTÝAZÝESKʑVˡ�Ý_Ýɠɼɼ��Ý%ZTÝHONNANÝTUDJA�

/SSÛHEKXBEMÛEKADSADÛLAGAD�ÛĜRÛCRAJÛ��ÛLĕRNDOEQCÛtelt el a telefonból.

#ĜGERÛKIRSĕJ� Ha most kerülsz oda egy céghez, ahol már vezet-nek valamiféle nyilvántartást, akkor át kell nézned AÛCĜGERÛKIRSĕJAS�ÛAYNJÛTSĕMÛAÛUEUƁJÛTSĕMÛĜQDEJKƁDUE�Ûakik ʏJBʉLIÛONSEMCIĕKIRÛUĕRĕQKĥJÛKEHESMEJ�Û

Némelyik autószalon szokta azt csinálni, hogy a há-QNLÛ ĜUUEKÛ JNQĕBBIÛ UEUƁIJESÛ FEKHĠUȮĕJ�Û KEÛ AJAQȮĕJ EÛCREQĜKMIÛ ȮĕQLƝUĭJESÛ UAGXÛ REL�Û%YSÛ AÛLĥDRYEQSÛ ĜQ-DELERÛ ĕSUEMMIÛ SƁKĭJ�Û-EGÛ KEHESÛ JĜQMIÛ AÛ JĨMXUEKƁSÛvagy a könyvelésen egy asszisztenst vagy egy mun-katársat, hogy hetente készítsen egy listát a koráb-BIÛĭGXFEKEJBƁK�

*EGXYESSĨLB�Ahhoz, hogy a nyilvántartás vezetése tökéletes le-gyen, rendelkezned kell egy jegyzettömbbel. Nekem AYÛ!�ÛFNQLĕSTLÛUĕKSÛBE�Û.ELÛCRAJÛAÛȮEKEMKEGI�ÛHA-nem az ʌSSZESÝJʌVˡBELIÛONSEMCIĕKIRÛĭGXFĜKQƁKÛJĜRYĠSEJÛEGX EGXÛKAONS�Û

(AÛEYÛEGXÛȮEGXYESSĨLB�ÛĜRÛMELÛOTRYSĕMÛCRAJÛOAOĠQ-KAONJ�ÛAJJNQÛJĨMMXEBBÛJEYEKMIÛAYÛEGĜRYES�Û4EQLĜRYE-SEREM�ÛHAÛUAKAJIQƁKÛĠQRYÛUAKALIS�ÛTSĕMAÛSĜODÛJIÛAÛKA-ONS�ÛĜRÛHEKXEYDÛAÛRAȮĕSÛDNRRYIĜȮĕBA�Û(AÛEHHEYÛMIMCRÛJEDUED�ÛĜRÛRYĕLĠSĥGĜOEMÛAJAQNDÛQĨGYĠSEMI�ÛAYÛ IRÛ Ȯĥ�Û#RAJÛKEGXĜKÛJĜOERÛNKXAMÛGXNQRAMÛĠQMI�ÛHNGXÛMEÛUERY-szen el egyetlenegy részlet sem. Hiszen a RʃSZLETEK-ben rejlik a kulcs.

Mi a kedvenc virága? Mi a kedvenc itala? Mit szeret? Mit nem szeret? Stb., stb.

Nézzük, minek kell FELTʃTLENʑL benne lennie!–ÛAYÛĨRRYERÛUEKEÛJĨSĨSSÛRYEQYƁDĜRMEJ�– a gyermekei nevének, nemének, korának,–ÛHAÛHĕYAR�ÛAÛOĕQȮĕQĥKÛLIMDEMÛADASMAJ�Û^ÛSNUĕBBĕÛAMMAJ�ÛHNGXÛHNGXAMÛJĨYEKĠSHESƁÛLEG�Û

-ISÛȮEKEMSÛEYÛAYÛTSNKRĥ�Û.ĜYYĭMJÛQĕÛEGXÛOĜKDĕS�Û



Tudod róla, hogy ha a vitorlázásról kezdesz el be-szélni, akkor azonnal nyitottá válik. Hallgatnod kell fél órát, de utána megveszi azt, amit el akarsz neki ADMI�Û4EHĕSÛEYÛAÛfHNGXAMÛJĨYEKĠSHESƁÛLEGcÛAY�ÛHNGXÛmit mondj neki ahhoz, hogy vásárlást érj el nála.

– az összes rokonának, a munkájának; és ne felejts EKÛEGXÛīȮÛDNRRYIĜSÛAÛRĥGNQĕMAJÛRELÛ�HIRYEMÛƁÛIRÛON-SEMCIĕKIRÛUĕRĕQKĥDÛKEHESÛĜRÛAYÛIRLEQƁRĜMEJÛRSB��ÛRSB�Û– ha a cégének van saját újságja, akkor abból érde-LERÛLIMDEMÛADASNSÛJIRYEDMI�ÛSEHĕSÛ4EÛIRÛJAOȮÛLIMDEMÛOĜKDĕMXBĥK�ÛĜRÛDNKGNYDÛFEKÛƁJES�Û!YÛʌSSZESÝHASZNɼLHA-TʉÝADAT kerüljön bele a dossziéjába.– kik a barátai, mi a kedvtelése – és mi az, amit nem kedvel?

(AÛEYEJESÛAÛDNKGNJASÛ STDNDÛUAKAJIQƁK�Û AJJNQÛAYÛEK-ADĕRIÛFNKXALASÛMAGXNMÛEGXRYEQƝUĜÛUĕKIJ�Û

Itt nem arról van szó, mint amit rengeteg biztosítá-RIÛĭGXMĨJÛCRIMĕK�ÛHNGXÛBERYĜKSERDÛAQQĥK�ÛALIQƁKÛRYE-ret beszélni. Úgyis meg fog látszani Rajtad, ha való-jában nem érdekel a téma.

Itt arról van szó, hogy ezeket az adatokat felhaszná-lod az APROPʉHOZ�ÛALIJNQÛSEKEFNMĕKRY�ÛĀRÛLITSĕMÛOĕQÛOEQCIGÛIKXÛLĥDNMÛJEKKELEREMÛEKBERYĜKGESSEJÛUAKALIÛNKXAMÛSĜLĕUAKÛJAOCRNKASBAM�ÛALIBƁKÛKĕSȮA�ÛHNGXÛ.E-ked VALʉBANÛFNMSNRÛAYÛƁÛRYELĜKXE�ÛĜRÛSĜMXKEGÛßGXEK-met fordítasz rá, rátérhetsz arra, amit Te akarsz.

Igazából meg is fogja kérdezni, hogy: _Ý.A�ÝMIʃRTÝHVOTT�ÝMONDJA�Ý-AGAÝMINDIGÝLEVESZÝAÝLɼ-BAMRʉL�Û%GXRYEQƝBBEM� – -ITÝVEGYEK�Ý

-ĜGÛ EGXÛ TSNKRĥÛ ȮAUARKAS�Û HAÛ AYÛ IJSASĕRÛ RYĕLĠSĥGĜOÛAKAOī�Û RYEQEYYÛEGXÛADASBĕYIRÛ RYNãUEQS�Û ĜRÛīGXÛAKA-JĠSRDÛ JI�Û HNGXÛLIMDEMÛLEYƁSÛautomatikusan felkí-náljon kitöltésre, amire Neked szükséged van.

))�Û4%,%&/.ù,ù3

%YSÛ AJĕQÛ ĭQEREMÛ IRÛ HAGXHASMĕL�Û HIRYEMÛ UNKSAJĜOOÛahány cég, annyi szokás.

.ĜYYĭJÛLEGÛAYĜQSÛAÛJĨYĨRÛONMSNJAS�

��ÛONMS�ÛÛ4ĕQCRĕYĕR�Û)GAY�

ù�ÛMELÛßGXEKSĜKÛAYÛEKƁBB�

-EGMĜYMIÛAYÛIJSASNSSÛAMXAGNJAS��

"IYNMX�Û%YÛLNRSÛĨUĨMÛAKTKIÛUNKS�ÛSTDNL�Û4EHĕSÛAÛJĨ-UESJEYƁÛAÛRNQQEMD�Û

1. ɠTNʃZNIÝAZÝAKTɼJɼT�

��Û+EQERMIÛEGXÛAOQNOĥS�Û

3. Érdemes olyan helyzetbe hozni magad, hogy Kʃ-nyelmesenÛ STDȮÛ SEKEFNMĕKMI�Û -IMDEMFĜKEJĜOOEMÛ KE-GXEMÛ.ĕKADÛ4/,,ÛĜRÛ*%'9:%44Č-"�Û

Ha listáról hívsz vagy ha több címet hívsz egymás TSĕM�Û -).$)'Û KEGXĜKÛ SIRYSĕBAMÛ AYYAK�Û HNGXÛ ĜOOÛ JI-MEJÛ AÛ RYĕLĕSÛ HĠUND�Û MEHNGXÛ LEGKEOESĜRÛ ĜQȮEM�



Hogyan lehet ezt megoldani?

6AGXÛ EGXBƁKÛ FEKĠQNDÛ AÛ ȮEGXYESSĨLBQE�Û UAGXÛ NSSÛ UAMÛ%KƁSSEDÛ AYÛ AJSĕȮA�Û SEHĕSÛ AJSĕMJĜMSÛ HĠUND�Û UAGXÛ JIÛvan készítve a névjegykártyája – de ne az legyen, HNGXÛUAMÛ%KƁSSEDÛ��ÛDAQABÛONRSÛISÛLEGÛ��ÛMĜUȮEGX-kártya, hacsak mondjuk a bal kezed mutatóujját rá MELÛHEKXEYEDÛAQQA�ÛALISÛĜOOEMÛHĠURYÛ– de akkor is az a legjobb, ha ténylegesen el vannak különítve az egyes nevek, címek.

��Û"ELTSASJNYĕR�

��Û!OQNOĥ�Û!YÛAOQNOĥÛLEGELKĠSĜRE�ÛALIÛAJĕQÛEMMXIÛis lehet:

_ÝɶGYÝHALLOTTAM�ÝMɼRÝVɼRJAÝAÝHVɼSOMAT�ÝHISZENÝBE-SZʃLTʑNKÝ "ʃLɼVAL�Ý HOGYÝ ESETLEGESENÝ SZʑKSʃGEÝ LENNE�Ývagy szeretne vásárolni – és a „vásárolni”-t jól ki tu-dod hangsúlyozni – ʃRTʃKESTʃSIÝ TRʃNINGET�Ý "ʃLAÝ AZTÝMONDTA�ÝHOGYÝɳNÝSZERINTÝLEGALɼBBÝ�� KALÝMEGÝKEL-LENE�ÝHOGYÝEMELKEDJENÝAÝBEVʃTEL�ÝHISZENÝANNYIRAÝJʉÝAÝTERMʃKʑK�Ý %ZZELÝ KAPCSOLATBANÝ SZERETNʃKÝ TALɼLKOZNIÝɳNNEL�

%QQEÛLISÛFNGÛLNMDAMI�Û^Ý%ZÝAÝ"ʃLAÝEGYÝIDIʉTA�

Ha így történik, akkor tudd, hogy az ajánlásod nem LƝJĨDĨSS�Û"IYSNRAMÛAYÛEKKEMRĜGĜHEYÛJĭKDĨSS��

6. Rátérni arra, amiért hívtad. Tehát, hogy konkré-SAMÛLISÛRYEQESMĜKÛSƁKE�Û

%YÛĕKSAKĕBAMÛ%,!$ù3ÛUAGXÛ)$ƀ0/.4ÛRYNJNSSÛKEMMI�

%MMEJÛ MELÛ JEKKÛ HNRRYīMAJÛ KEMMIE�Û !YÛ AOQNOĥMAJÛREL�Û$EÛHAÛSTDND�ÛHNGXÛOĜKDĕTKÛAYÛAMXĥRĕUAKÛLIMDIGÛveszekszik, és ha az anyósáról kezdesz el beszélni UEKE�ÛAJJNQÛAYÛJIJAOCRNKȮAÛMĕKAÛAÛLIMDEMMAOIÛGNMDN-kat, és nevet egy nagyot, akkor mindig kérdezd meg SƁKE�ÛHNGX�Û– !NYʉSÝMEGVANÝMʃG�

%MMXIÛAOQNOĥÛLĕQÛEKĜGÛKEHESÛAHHNY�ÛHNGXÛTSĕMAÛAÛSE-KEFNMBAMÛEKÛ STDȮÛMEJIÛ ADMI�Û UAGXÛHAÛ IDƁONMSNSÛ RYE-QESMĜK�ÛAJJNQÛJAOȮÛEGXES�

Megmondod neki, mit szeretnél, tehát eladni, vagy hogy miért akarsz vele találkozni, és akkor vagy van IDƁONMS�ÛUAGXÛMIMCR�

.AÛLNRS�ÛAYÛIDƁONMSQAÛAÛKEGSĨBBÛHEKXEMÛAYSÛSAMĠSȮĕJ�Ûhogy: – (ʃTÝELEJʃNÝʃRÝRɼÝVAGYÝINKɼBBÝHʃTVʃGʃN� És reg-

GELÝVAGYÝESTE�Ý

ĀMÛEYSÛMELÛȮAUARKNL�ÛEGXRYEQƝEMÛAYĜQS�ÛLEQSÛAJJNQÛki fogja irányítani az életedet?

(ĕSÛƁ�Û

Ha úgy fel tudod tenni ezeket a kérdéseket, hogy azt UĕKARRYA�ÛALIÛ.EJEDÛȮĥ�ÛAJJNQÛQEMDBEMÛUAM�Û$EÛLIM-den más esetben elfoglalt üzletember látszatát kell, HNGXÛLTSARD�Û%YÛRYĠMĜRYES�Û FNQGASĥJĨMXU�ÛEYĜQSÛAYSÛmondhatod neki, vagy a telemarketinges azt mond-hatja, hogy: _Ý+EDDENÝ�ÝʉRAKORÝJɼRUNKÝARRA�

(AÛEYÛMELÛȮĥ�ÛAJJNQÛȮĨUƁÛHĜS�Û*ĨUƁÛHĜSÛLĜGÛMIMCRÛBE-SĕBKĕYUA�ÛNSSÛƁÛȮAUARNKHASÛIDƁONMSNS�Û6AGXÛȮĨUƁÛHĜSEMÛugyanekkor. Vagy valami hasonló.



%MMEJÛAYÛKEHESÛAYÛEKƁMXE�ÛHNGXÛrá tudod szoktatni az ügyfelet, hogy Kasza Tamás, csütörtök 10 óra. Bár-melyik héten tudok vele találkozni úgy, ha 3 hétre EKƁQEÛLEGBERYĜKȮĭJ�ÛHNGX�Û_Ý3ZOKɼSOSÝIDˡPONTÝJʉ�Ý4A-MɼS�Û!ÛSISJĕQMƁÛIRÛSTDȮA�Û_Ý3ZOKɼSOSÝIDˡPONT�Ý– Szo-

KɼSOSÝIDˡPONT�Ý/Kʃ�Ý

��Û%GXESĜQSĜR�

Az is lehet egyetértés, hogy: – Ne haragudjon, most

NEMÝAKTUɼLIS�ÝSZEPTEMBERBENÝHVJONÝVISSZA�Ý

)KXEMJNQÛĕSÛJEKKÛUIYRGĕKMNDÛAYÛAOQNOĥDAS�ÛLEQSÛīGXÛKĕSRYIJ�Û MELÛ LƝJĨDĨSS�Û UAGXÛ AYÛ ĭGXFĜKMEJÛ KEHESÛolyan élethelyzete, hogy most tényleg nem aktuá-lis neki. Tehát nem tudsz mit tenni. Az van a fejé-BEM�ÛHNGXÛƁÛLAȮDÛAJJNQÛAJAQȮA�Û$EÛKEGAKĕBBÛEYYEKÛ4EÛtisztába kerültél, és reméljük, hogy a konkurenciá-nak nem mondta el. Mindenesetre ilyenkor azt azért STDMNDÛ JEKK�Û AYÛ AOQNOĥÛ MELÛ UNKSÛ EKĜGGĜÛ ȮĥÛ AHHNY�ÛHNGXÛRNQNMÛJĠUĭKÛSAKĕKJNYYNMÛ6EKED�Û(IRYEMÛAYÛAOQN-OĥÛAJJNQÛAÛKEGȮNBB�ÛHAÛSORONÝKVʑL hajlandó fogadni.

��Û%KJĨRYĨMĜR�Û

%YSÛMELÛIGAYĕMÛJEKKÛQAGNYMI�

A telefonálásról még annyit, hogy néha nem értik meg ELSˡREÛAYÛAOQNOĥDAS�Û%GXRYEQÛAYÛEGXIJÛĜQSĜJERĠ-SƁMJMEJÛhatszorÛ JEKKESSÛLEGIRLĜSEKMIEÛ AYÛ AOQNOĥS�Ûmire az ügyfél megértette.

%YÛMELÛAYSÛȮEKEMSI�ÛHNGXÛDTQUĕMÛEKHAȮSNSSAÛUNKMAÛAYÛĜQSĜJERĠSƁSÛLEKEGEBBÛĜGHAȮKASQA�ÛHAMELÛEGXRYEQƝEMÛ

csak annyit fogott fel, hogy el akarnak neki adni. %QQEÛAÛRYNJĕRNR�ÛBESAMTKSÛLNMDĥJĕISÛJEYDSEÛEKÛIRLĜ-telgetni, hogy:

_Ý-OSTÝNEMÝAKTUɼLIS�ÝNINCSÝPʃNZʑNKÝKʃPZʃSRE�Ý SEM-

MIÝ ʃRTELME�Ý HOGYÝ TALɼLKOZZUNK – ilyeneket mondo-GASNSS�ÛĜRÛAYÛĭYKESJĨSƁMJÛLIMDEGXIJESÛīGXÛJEYEKSE�Ûhogy változatos formában ugyan, de megismételte AYÛAOQNOĥS�

–Ý .ʃZZE�Ý NEMÝ HVTAMÝ VOLNAÝ FEL�Ý HAÝ NEMÝ AJɼNLɼSBʉLÝKAPTUKÝVOLNA�Ý!KIÝMEGADTAÝAZÝɳNÝSZɼMɼT�ÝɳNNʃLÝDOL-GOZIK�Ý TEHɼTÝ TELJESENÝ BELSˡÝ KʃPETÝ KAPTUNKÝ AZÝɳNÝ Cʃ-GʃRˡL�Ý.EMÝDOLGOZNʃKÝENNʃLÝAÝCʃGNʃL�ÝHAÝNEMÝLENNʃKÝ�� OSANÝ BIZTOSÝ ABBAN�Ý HOGYÝ SEGTHETʑNKÝ ɳNNEK�Ý4UDOM�Ý HOGYÝ NAPONTAÝ �� ANÝ HVOGATJɼKÝMINDENFʃLEÝOLYANÝTANFOLYAMMAL�ÝAMIÝNEMÝTʃRʑLTÝMEG�ÝSˡT�Ý LEHET�ÝHOGYÝTʌBBÝMILLIʉÝFORINTOTÝELKʌLTʌTTÝMɼRÝOLYANÝTANɼCS-ADɼSRAÝVAGYÝKʃPZʃSRE�ÝAMIÝNEMÝTʃRʑLTÝMEG�Ý$EÝTELJE-SENÝNYUGODTÝLEHETÝAFELˡL�ÝHOGYÝʃNÝNEMÝTUDNʃKÝENNʃLÝAÝCʃGNʃLÝDOLGOZNI�ÝHAÝAZTÝLɼTNɼM�ÝHOGYÝMIÝNEMÝTUDUNKÝtényleg eredményt GARANTɼLNIÝɳNNEK�

.AÛLNRS�ÛHAÛMAGXNMÛMELÛLEGXÛĕS�ÛAJJNQÛQNRRYÛAYÛAO-QNOĥ�Û(ASÛ ĨSRYĨQ HASRYNQÛ EKIRLĜSKEDÛAYÛ AOQNOĥSÛ Jĭ-KĨMBĨYƁÛ FNQLĕBAM�Û AJJNQÛ LƝJĨDMIEÛ JEKK�Û +AOMNDÛJEKKÛEGXÛIDƁONMSNS�ÛĜRÛAYÛJEKK�ÛHNGXÛSĨQSĜMȮEM�ÛLIMSÛami ebben az esetben is történt, hogy a személyes találkozásnál az ügyfél kért hatszor elnézést, hogy MELÛĜQSESSEÛLEGÛEGXBƁK�ÛLISÛAJAQTMJÛAÛSEKEFNMBAM�Û

6IRRYASĜQUEÛAYÛĜQSĜJERĠSƁJQEÛĜRÛĭYKESJĨSƁJQE�ÛHAÛUA-KAJIÛ MELÛ JĜOERÛ EKUIREKMIÛ AYÛ AGQERRYĠUÛ ĭGXFEKEJES�Ûakik esetleg kiabálnak vele a telefonban, akkor le-



HES�ÛHNGXÛMELÛEQQEÛAÛOĕKXĕQAÛUAKĥ�Û6AGX�ÛHAÛEYEMÛAÛOĕKXĕMÛRYEQESMEÛLAQADMI�ÛHNYYĕÛJEKKÛ RYNJMIA�ÛLEQSÛáltalában, ha már háromszor-négyszer lekiabálták AÛFEȮĜS�ÛJAOÛIDƁONMSNS�Û

6AKĥBAMÛLEGSĨQSĜMSÛAÛJĨUESJEYƁÛOĕQBERYĜD�_Ý!SZTALOSÝ'ɼBORÝVAGYOKÝAZÝ!LPHA3ONICÝ+å TˡL�Ý!ZʃRTÝHVOM�ÝHOGYÝRENDELʃSTÝVEGYEKÝFEL�-IQEÛAÛCĜGUEYESƁ�_Ý(AGYJONÝENGEMÝBʃKʃN�ÝNEKEMÝMEGVANÝAÝCʃGEM�ÝAKI-TˡLÝVESZEK�_Ý)GEN�ÝʃSÝMELYIKÝCʃGÝAZ�_Ý!ZÝ!LPHA3ONICÝ+å�

%YYEKÛCRAJÛAYSÛAJAQSALÛLNMDAMI�ÛHNGXÛMELÛLIMDIGÛAYÛĜQSĜJERĠSƁÛAÛHIBĕR�Û$EÛAYÛĨRRYERÛ IKXEMEMÛSīKÛJEKKÛtennie magát, tudva azt, hogy valami olyan történt AYÛĭGXFĜKÛĜKESĜBEM�ÛALIÛLIASSÛAYÛAOQNOĥȮĕSÛEGXRYEQƝ-en nem hallotta meg.

-NRSÛȮĨMÛAÛJEDUEMCÛQĜRYEL�ÛEYÛOEDIGÛAÛLIMƁRĠSĜR�

)))�Û-).ƀ3Ą4Ā3

-IMƁRĠSEMIÛAMMXISÛȮEKEMS�ÛLIMSÛLEGUIYRGĕKMIÛAYS�ÛJI-BƁKÛKERYÛĭGXFĜK�Û

(NGXAMÛRYNJSĕJÛEKQNMSAMIÛEYSÛAÛCĜGUEYESƁJÛUAGXÛAYÛĜQSĜJERĠSƁJ�Û_Ý-IÝMINDENKINEKÝELADUNK�

!LIJNQÛ�� BEMÛFEKJĨKSĨYSELÛ"TDAOERSQE�ÛGXNQRAMÛJEKKESSÛ SAKĕKMNLÛUAKALIÛLTMJĕS�ÛHNGXÛ KEGXEMÛOĜM-zem.

%GXÛIMGASKAMNRÛCĜGMĜKÛSTDSALÛEKHEKXEYJEDMI�ÛĜRÛNSSÛMAGXNMÛDTQUAÛDNKNGÛSĨQSĜMSÛUEKEL�Û!YÛEKƁADĥIÛNKDAK-ról átálltam a FELHASZNɼLʉI oldalra.

-EGLNMDNLÛ ƁRYIMSĜM�Û HNGXÛ MEJELÛ JNQĕBBAMÛ IGA-YĕBĥKÛRNHAÛRELLISÛMELÛJEKKESSÛAKJAKLAYMNLÛEBBƁKÛAÛ8)))ÛKĜOĜRBƁK�Û�� IGÛRNRELÛJEKKESSÛEKADMNL�ÛHA-nem odahoztak hozzám embereket, akik gondolkoz-SAJÛAYNM�ÛHNGXÛUEGXEMEJ EÛUAGXÛREL�ÛĜMÛOEDIGÛEKĜQ-SEL�ÛHNGXÛUEGXEMEJ�Û%MMXIÛUNKSÛAÛDNKGNL�Û

Amikor az jött, hogy ʃN keressek saját magamnak ĭGXFEKEJES�ÛLEGÛLĜGÛQĕÛIRÛBERYĜKȮELÛƁJES�ÛHNGXÛUE-gyenek egy lakást, akkor kiderült, hogy ezt a III. ONMSNS�ÛSEHĕSÛAÛLIMƁRĠSĜRS�ÛMELÛCRIMĕKSAL�Û

Órákat töltöttem el emberekkel, és órákat töltöttem el azzal, hogy kiszolgáljam az igényeiket, mire kide-QĭKS�Û HNGXÛ HAYTDMAJ�Û %LKĜJRYEL�Û ALIJNQÛ FĜKLĜSE-res hóban ácsorogtam, csontig fagyva, és vártam az ügyfélre, aki nem jött, akkor eldöntöttem, hogy kö-UESJEYƁÛĜUBEMÛMELÛFNGNJÛAÛHĥBAMÛĕKKMI�ÛMELÛFNGNJÛCRNMSIGÛFAGXMI�Û6AGXÛUERYEJÛEGXÛATSĥS�ÛUAGXÛJIKĜOEJ�

Na és tudod, mi történt?

(ĕSÛAÛJĨUESJEYƁÛĜUBEMÛMELÛHAUAYNSS�

.AÛȮĥ�ÛFĜKQEÛAÛSQĜFĕUAK�Û!ÛLIMƁRĠSĜRÛAYSÛȮEKEMSI�ÛHNGXÛMELÛAQQAÛßGXEKRY�ÛLISÛLNMDÛAYÛĭGXFĜK�ÛHAMELÛAQQA�Ûmiket csinál�ÛĜRÛJĭKĨMĨREMÛHASÛJĜQDĜRQEÛĨRRYONMSN-sítasz.

Kasza Tamás50


��Û(NKÛDNKGNYIJÛĜRÛLIĥSA�

-IĜQSÛFNMSNRÛEYÛ.EJED�Û!YNMMAKÛJĜOBEÛJEQĭKRYÛAYYAKÛJAOCRNKASBAM�ÛHNGXÛJĨQĭKBEKĭKÛLIÛAYÛĜKESSEQEÛAYÛ IK-KESƁMEJ�ÛĜRÛLIKXEMÛĜKESCĜKȮAIÛKEHESMEJ�Û!ÛfLIĥSAcÛOE-dig abba enged egy kis betekintést, mennyire stabil AYÛIKKESƁ�ÛLEGBĠYHASĥ E�ÛUAGXÛHAÛHISEKBƁKÛJĠUĕMÛUAKA-mit vásárolni, akkor azt meg tudja-e tenni vagy sem.

%YEJÛAÛJĜQDĜREJÛīGXÛUAMMAJÛFEKĜOĠSUE�ÛHNGXÛHAÛFEKSE-RYEDÛAYÛEKRƁS�ÛATSNLASIJTRAMÛEKÛFNGȮAÛJEYDEMIÛLNM-dani a többit is.

��Û-ISÛCRIMĕKÛNSS�

Ingatlanos koromban az egyik ügyfél láthatóan ka-SNMAÛ UNKS�Û :ĨKDÛ DYRIO�Û YĨKDÛ QTHAÛ RSB��Û ĜRÛ BERYĜKGES-SĭMJ�Û&EKSESSELÛMEJIÛAYÛEKRƁÛJĜQDĜRS�Û_Ý(OLÝDOLGOZIK�Ý_Ý(ɼTÝAÝHADSEREGNʃL�Ý_ÝɦSÝMIʉTA�Ý_Ý(ɼT�ÝOLYANÝTIZENVALAHɼNYÝʃVE�ÝHʏSZÝʃVEÝ_Ýmár nem STDNL�ÛONMSNRAMÛLISÛLNMDNSS�Û_ÝɦSÝMITÝCSINɼLÝOTT�Ý_ÝɦNÝVAGYOKÝAÝFˡNʌK�Ý_Ý(OGY�Ý_ÝɦNÝVAGYOKÝAÝFˡNʌK�Ý_Ý(OGYHOGYÝAÝFˡNʌK�Ý_Ý(ɼT�ÝAÝVEZʃRKARIÝFˡNʌK�Ý!ÝFˡNʌKÝFˡNʌK�Ý_Ý-I�Ý_Ý!ÝFˡNʌK�Ý&ELETTEMÝCSAKÝAÝHONVʃDELMIÝMINISZTERÝVAN�Ý

Most nem mondom meg a nevét, egyébként már nyugdíjazták. A lényeg az, hogy három lakást úgy

mutattam be neki, hogy ezt nem tudtam. Gyorsan meg akarta nézni a lakásokat, nem készült el a mi-MƁRĠSĜRÛ AÛ BELTSASĥÛ EKƁSS�Û ĜRÛ EGXRYEQƝEMÛ MELÛ STD-SAL�ÛLEMMXIÛOĜMYEÛUAM�Û

$EÛLNRSÛLĕQÛIGEM�

Azonnal bevittem az irodába. Biztos láttál már ha-RNMKĥÛHEKXYESES�ÛĭGXUEYESƁ�ÛJĕUĜÛRSB��ÛRYĥUAKÛQEMDE-sen körülugrálták. Sajnos nem volt olyan lakás, ami-lyen kellett volna neki, de ez mindig benne van a OAJKIBAM��

%GXĜBJĜMSÛ MĜHAÛMELÛ IRÛ STDȮAÛ JIDEQĠSEMIÛ AYÛ ELBEQ�ÛHNGXÛ LISÛ CRIMĕKÛ AYÛ IKKESƁÛ AÛ LTMJAHEKXĜM�Û ,EHES�ÛHNGXÛƁÛAÛSTKAȮDNMNR�Û_Ý-ITÝCSINɼL�Ý_Ý(ɼT�ÝVANNAKÝBʃR-házaim. Vagy: _Ý"ʃRHɼZBANÝDOLGOZOM�Ý_Ý)GEN�ÝʃSÝMITÝCSINɼLÝOTT�Ý_Ý(ɼT�Ý GYÝSʌPRʌGETʑNK�ÝMEGÝFOGADJUKÝAZÝembereket, meg ilyenek. $EÛMELÛLNMDȮAÛLEG�ÛHNGXÛƁÛa cég tulajdonosa.

��Û(NKÛĜKÛĜRÛLIĥSA�

Meg kell tudnod, milyen körülmények között él: sa-ját ház, lakás, albérlet stb., stb.

$EÛMEÛīGXÛJĜOYEKDÛEKÛEYSÛAYÛEGĜRYES�ÛHNGXÛKEĭKRYÛUA-KAJIUEK�Û ĜRÛ UĜGIGJĜQDEYED�Û %GXRYEQƝEMÛ CRAJÛBERYĜK-gettek, és közben fel mered tenni ezt a kérdést is.

%GXĜBJĜMSÛLAGĕSĥKÛIRÛQĕÛFNGÛSĜQMI�ÛHAÛEYEMÛAÛKIRSĕMÛHAKADRY�Û!YSĕMÛJIDEQĭKHES�ÛHNGXÛONMSÛEGXLĕRÛLEK-KESSÛKAJSNJ�ÛALIÛEGXÛȮĥÛONMS�ÛMEL�Û

Kasza Tamás52


��Û-IÛAÛCRAKĕDIÛĕKKAONSA�ÛUAMMAJ EÛGXEQEJEI�Û

%YÛIRÛHIHESESKEMĭKÛMAGXÛJĨYĨRÛEGXESĜQSĜRIÛONMSÛKEHES�Û

��Û+IMEJÛKERY�ÛALISÛUERY�

%YÛMAGXNMÛFNMSNR�Û0NMSNRAMÛJIÛAY�ÛAJIÛhasználni fog-ja? Azért veszik a kommunikációs tanfolyamot vagy UAKALEKXIJÛ LĕRIJÛ JĜOYĜRSÛ AOTJĕMAJ�Û HNGXÛ AMXT-ka jobban érezze magát? Vagy az anyóst szeretnék LEGKEOMIÛAÛ4EÛSEQLĜJEDDEKÛUAGXÛRYNKGĕKSASĕRNDDAK�

��Û-IXEMÛAÛLEGȮEKEMĜRE�Û

Fizikai, tehát testi megjelenés, beszéd, modor, hoz-záállás stb. stb. stb.

%YSÛCRAJÛLEGßGXEKED�ÛMELÛJĜQDEYED��

!YÛĜQSĜJERĠSƁJÛEGXÛQĜRYEÛAYSÛLNMDȮA�ÛHNGXÛEYEJESÛAÛJĜQDĜREJESÛEGXRYEQƝEMÛMELÛIKKIJÛFEKSEMMI�Û*ĥ�ÛDEÛAJ-kor mit tegyél? Hacsak nincs egy száz százalékban SĨJĜKESERÛ ȮĥRMƁD�ÛAJIÛLEGLNMDȮA�ÛHNGXÛLEKXIJÛ SEQ-LĜJESÛAȮĕMKDÛAYÛIKKESƁMEJ�ÛAJJNQÛLISÛCRIMĕKȮ�

%GXRYEQƝEMÛMELÛKĜSEYIJÛLĕRÛLĥD�Û%YEJESÛAÛJĜQDĜ-seket, ahogy a beszélgetés engedi, végig kell kérdez-MED�Û.AGXNMÛFNMSNR�ÛHNGXÛ4Ā.9,%'ÛUĜGIGJĜQDEYD�Û

(ĕMXRYNQÛUAMÛīGX�ÛHNGXÛAÛRYABADMAONDNMÛMELÛĨK-tönyben vagy, hanem valami lazábban, mondjuk SQĜMIMGQTHĕBAMÛUAGXÛEGXÛJNONSSÛFAQLEQBEM�Û"ELĜRYÛegy boltba, és senki nem jön oda, igaz? Csak Rád néztek: – (M�Ý.EMÝFOGÝVENNI�

Megtörtént eset: az egyik ügyfelem autót akart ven-ni. Overallban volt, bement egy autószalonba Buda-OERSEM�ÛĜRÛEKJEYDSEÛMĜYEGESMIÛAÛȮNBBÛLNDEKKEJES�

%KSEKSÛ JĨQĭKBEKĭKÛ ��Û OEQC�Û ĜRÛ senki nem ment oda HNYYĕ�Û %JJNQÛ NDALEMSÛ AÛ OTKSHNY�Û HNGXÛ AJAQÛ UEMMIÛegy autót, erre azt mondták, hogy várjon.

+Č.9Č2'Č-�Û-)2%Û6ù2*/.��

%KFNQDTKS�ÛJIRĜSĕKSÛAÛRYAKNMBĥK�ÛĕSLEMSÛEGXÛLĕRIJBA�Ûahol megvette az autót.

%GXĜBJĜMSÛ EYÛ MELÛ EGXEDIÛ ERES�Û RAȮMNRÛ HAYĕMJBAMÛMAGXNMÛȮEKKELYƁÛEYÛAÛHNYYĕĕKKĕR�

!LEQIJĕBAMÛUIRYNMSÛSEKȮEREMÛLĕRSÛSAOARYSAKSAL�Û/SSÛNMMAMÛKEHESESSÛSTDMI�ÛJIMEJÛLEMMXIÛOĜMYEÛUAM�ÛHNGXÛRYAJADSÛOAOTCRÛĜRÛQĨUIDMADQĕGÛUNKSÛQAȮSA�ÛùKSAKĕBAMÛaz derült ki, hogy a legszakadtabbnak volt a legtöbb OĜMYE�

+IELEKSEMÛ FNMSNRÛ AÛ LIMƁRĠSĜR�Û HAÛ LNMDȮTJÛ BELT-tatótermed van, vagy bármilyen olyan hely, ahová egyszerre többen jöhetnek be. Ugye tudnod kellene, kihez menj oda... Ki fog ma venni?

(AÛLIMƁRĠSERY�ÛRNJJAKÛJĨMMXEBBÛDNKGNDÛKERY�Û(AÛOE-DIGÛKEÛ IRÛSTDRYÛĭKMIÛAÛUEUƁJJEK�ÛAJJNQÛLEGÛJĕMAĕM�Ûmert minden kérdésedre válaszolni fog.

Ne ijesszen meg tehát egy tulajdonság!

.EÛSĕLADȮAMAJÛJĨUESJEYSESĜREIDÛUAGXÛEKƁĠSĜKESEID�



4TDND�ÛHNGXÛLIÛAYÛAYÛ%30�

Az összes, érzéken KVʑLIÛĜQYĜJEKĜR�ÛĀRÛONMSNRAMÛEYÛAÛBAȮÛAYÛĜQSĜJERĠSƁJJEK�

Volt egy tanulmány, amit olvastam. Azt írták benne, hogy a tigrisnek és az elefántnak nincs ilyen érzéke-lése. Az embernek, mint állatnak, van. Úgy, ahogy a MXīKMAJÛIR�Û%GXÛSIGQIRHEYÛEGĜRYEMÛJĨYEKÛSTDRYÛLEMMIÛálmában, mert nem ébred fel.

Miért ébredne fel?

Csak felnéz, így: _Ý-ITÝAKARSZ�

Viszont egy nyúl mit csinál? – Nem megyek oda, nem

MEGYEKÝODA�ÝNEMÝMEGYEKÝODA�ÝMERTÝOTTÝVANÝEGYÝKGYʉ�

Mit csinál az ember? – Úgyse veszi meg.

!YÛĭYKESJĨSƁJÛ KEGMAGXNBBÛHIBĕȮA�Û HNGXÛ EKƁĠSĜKESEIJÛvannak, és ugyan még nem is találkoztak az ügyfél-lel, de már következtetéseket vonnak le róla.

Aztán találkoznak, egyetlen kérdés sem hangzik el, csak ránéz az ügyfélre, és: _Ýɠ�ÝEZÝʏGYSEMÝVESZ�

.ĜHĕMXÛAKJAKNLLAKÛEYÛLĜGÛQEMDBEMÛIRÛUNKMA�Û$EÛLIÛvan akkor, ha ezek a következtetések már több, mint az esetek felében azok, hogy: – ɠ�ÝEZÝʏGYSEM��

Mit lehet ez ellen tenni?

Gyakorolni! Be lehet gyakorolni ezt az egészet!

,EÛKEHESÛĠQMIÛEGXÛEKADĕRIÛRYISTĕCIĥSÛOĕQÛNKDAKBAM�ÛRYĥ-ról szóra, hogyan is nézne ki a valóságban. Tehát, hogy: _ÝɸDVʌZʌLLEK�ÝAZʃRTÝTALɼLKOZTUNK�ÝHOGYÝSTB��Ý+ʃR-LEK�Ý HOGYÝMUTATKOZZÝ BE�Ý ʃNÝ ISÝ BEMUTATOMÝMAGAMATÝSTB��ÝHOLÝDOLGOZOM�ÝMIʉTA� és akkor erre úgyis elkezd beszélni, tudod, hogy: – (ɼT�ÝAZÝAÝHELYZET�ÝHOGYÝ�ÝʃVEÝKʌLTʌZTʑNKÝELÝ"UDAPESTRˡL�ÝMERTÝAÝ FELESʃGEMNEKÝVOLTÝEGYÝLEHETˡSʃGE�ÝʃSÝEGYʃBKʃNTÝISÝAZÝJʉÝVOLT�ÝMERTÝKʃSˡBBÝTERVEZTʑNKÝGYEREKET�ÝAKIÝMOSTÝ�ÝʃVES� stb., így önma-gától végig fogja mondani az egészet.

!MMXIÛADASNDÛKERYÛAÛCRAKĕDȮĕQĥK�ÛAYÛĜKESĜQƁK�ÛAÛLTM-JĕȮĕQĥK�Û HNGXÛ JĜOERÛ KERYEKÛ EKDĨMSEMI�Û EKADRY EÛ MEJIÛvagy sem. Nem szabad úgy odamenni, hogy gʃNÝMINDENKʃPPENÝELÝAKAROKÝADNId�Û!YÛĜQSĜJERĠSĜRQƁKÛRYĥ-ló könyvek többségében és a tréningek java részén azt tanítják: – 0OZITVÝGONDOLKODɼS�ÝMENJÝ ODA�ÝMIN-

DENKʃPPENÝELADSZ!

Nem igaz! Honnan tudod, hogy el kell-e adnod neki? .ELÛLIMDEMJIMEJÛJEKKÛEKADMI�Û!ÛLIMƁRĠSĜRÛAQQAÛ Ȯĥ�Ûhogy megtudj két fontos dolgot:

1. Van-e rá igénye2. Megengedheti-e magának ill. meg tudja-e oldani

Volt egy srác, aki egy teljes éven keresztül nem bírt ĨRRYERYEDMIÛHASUAMEYEQÛFNQIMSNS�ÛEYĜQSÛAYÛĜQSĜJERĠSƁ-je lemondott róla. Nem tudott eladni neki egy hat-vanezer forintos tanfolyamot, és egy évnyi sikerte-KEMÛOQĥBĕKJNYĕRÛTSĕMÛFEKADSA�Û

%YEJÛTSĕMÛȮĨSSÛEGXÛOQNß�ÛAJIÛĜQSESSÛAÛLIMƁRĠSĜRHEY�ÛJI-DEQĠSESSE�ÛLIQEÛUAMÛIGĜMXE�ÛLEGSTDSA�ÛLIKXEMÛKEHESƁ-

Kasza Tamás56


RĜGEIÛUAMMAJ�ÛLAȮDÛLĕRMAOÛAÛRQĕCÛĕSTSAKSÛHAQLIMC-hárommillió forintot. 33 000 000 forintot. 10%-os jutalék esetén azért ez nem mindegy...

Mi volt a különbség?

!ÛLIMƁRĠSĜR�Û 5GXAMIRÛ EYEMÛ JĜQDĜREJMEJÛ JĨRYĨMHE-SƁEMÛAYÛIKKESƁÛEKƁBB TSĥBBÛEKÛFNGȮAÛLNMDAMI�ÛLISÛRYE-retne. Itt is kiderült – és nem a hatvanezer forin-tos tanfolyam volt rá a megoldás! Tehát ne legye-MEJÛEKƁĠSĜKESEID�ÛMEÛKEGXEMEJÛJĨUESJEYSESĜREID�ÛHNGXÛmit tud megengedni magának és mit nem. Kérdezd LEGÛSƁKE�ÛÛ

(AÛ OEDIGÛ EDDIGÛLĜGÛ MELÛ SESSEDÛ UNKMAÛLEG�Û AJJNQÛLNRSÛEKĜQJEYESSÛAYÛIDƁ�ÛHNGXÛMEJIĕKKȮÛLIMƁRĠSEMIÛAÛRA-ját ügyfélköröd. Leírhatod, hogy ez vagy az hogy néz ki, és e hat kérdést kiegészítheted még, amennyivel csak akarod, hogy megtudd, valaki TʃNYLEG ügyfél-e vagy sem.

)6�Û!Û6ù3ù2,ĉ)Û4Ą053/+

%YEJBƁKÛ SĨBBFĜKEÛ BERNQNKĕRÛ KĜSEYIJ�Û ùKSAKĕMNRRĕG-ban elmondható, hogy használd azt, amelyik tény-leg eredményeket hoz.

ĀMÛAÛLAGALÛQĜRYĜQƁKÛ,ERÛ$AMEÛJASEGNQIYĕKĕRĕSÛSA-láltam a legjobbnak, és azt is használom. Ha már voltál a lezárásról szóló szemináriumomon, vagy LEGHAKKGASSADÛAYÛEBBƁKÛJĜRYĭKSÛ#$ LES�ÛNSSÛUĜGIG-megyünk ezeken a kategóriákon.

Ilyenek vannak, mint a PROáÛUEUƁ�ÛAJIÛLIMDIGÛĜRYĜQ-UEJÛAKAOȮĕMÛDĨMS�ÛAYÛEGYʃN, akinek szüksége van egy SAMĕCRADĥQAÛ AHHNY�Û HNGXÛ JĜOERÛ KEGXEMÛ DĨMSEMI�Û AÛFʑGGETLENÝNˡ, aki olyan egzisztenciával rendelkezik, HNGXÛJĜOERÛEKSAQSAMIÛLAGĕS�ÛĜRÛHAÛMƁJĜMSÛJEYEKED�ÛĜRÛbecsületes vagy vele, nyert ügyed van nála; és leg-végül a családiÛUEUƁ�ÛAJIÛAÛCRAKĕDÛEGĜRYĜĜQSÛUĕRĕQNK-ja azt, amit vásárol, és náluk minden családtagnak JĭKĨM JĭKĨMÛ EKÛ JEKKÛ ADMI�ÛLAȮDÛ ĨRRYEHNYMIÛ ƁJES�Û ĜRÛegyütt is eladni a dolgot.

Keresd meg, hogy melyik az a kategorizálás, amit Te AÛKEGȮNBBAMÛSTDRYÛAKJAKLAYMI�Û$EÛBĕQLEKXIJÛKERYÛIRÛAY�ÛAYSÛFNGNDÛSAKĕKMI�ÛHNGXÛBIYNMXNRÛĜQSĜJERĠSƁJÛȮNB-BAMÛĜQYIJÛLAGTJASÛBIYNMXNRÛUĕRĕQKĥIÛSĠOTRNJJAK�Û6AMÛNKXAMÛFĜQß�ÛAJIÛHAÛHNYYĕRYĥKÛEGXÛMƁHĨY�ÛNKXAMÛHASĕR-RAKÛUAMÛQĕ�ÛHNGXÛAYÛKEGRYĠUEREBBEMÛONFĕMÛUĕGMĕ�Û0E-DIGÛMELÛLNMDNSSÛRELLIÛJĭKĨMĨRES�Û#RAJÛEGXRYEQƝ-EMÛNKXAMÛAÛJIRTGĕQYĕRA�ÛHNGXÛAÛMƁJÛYREBĜBEMÛJIMXĠ-lik a bicska – vagy hogy kicsit modernek legyünk: KETGQIJÛAÛGĕYROQAXÛJTOAJȮA�ÛALIJNQÛLEGKĕSȮĕJ�

6AGXÛKEHESÛNKXAMÛEGXÛĜQSĜJERĠSƁ�ÛLIMSÛAYÛEGXIJÛĭGX-felem volt. Autószalonban dolgozott. Amint meg-KĕSNSSÛ EGXÛ GXEQEJESÛ ^Û AHNGXÛ AYÛ AOTJĕȮAÛ JIMXISNSSAÛneki a kiállított modell ajtaját – koszos csizmával bemászni az autóba, azonnal ökölbe szorult a keze. &EKLEMSÛBEMMEÛAÛOTLOA�ÛAYÛAQCAÛJIUĨQĨRĨDĨSS�ÛNDA-ment hozzájuk, és csikorgó fogakkal megkérdezte: _Ý3EGTHETEK�Ý

Az a baj, hogy nem tudjuk megjátszani magunkat.

Kasza Tamás58


Én nagyon nem vagyok annak a híve, hogy az ér-SĜJERĠSƁÛ FĭKKEMSREMÛ UAGXÛ HAYTDȮNM�Û 4ĨBBEJÛ JĨYĨSSÛazért, mert általában nem tudja megjátszani magát, ĜRÛEYĜQSÛMELÛIRÛKERYÛJĜOERÛKEYĕQMIÛAYÛIKXEMÛĭGXFEKES�Û

(AÛEGXÛCĜGEMÛBEKĭKÛSĨBBÛĜQSĜJERĠSƁÛUAM�ÛJIÛJEKKÛDNK-gozni egy megegyezéses módszert arra, hogy átad-

ják egymásnak azokat a kategóriákat, amelyekkel nem boldogulnak.

%YEMÛJĠUĭKÛSTDMNDÛJEKK�ÛHNGXÛLEKXIJÛĜQSĜJERĠSƁDMEJÛmi (volt) a hobbija, és ha egyikük szeret mondjuk vitorlázni, és van egy ügyfeled, aki szintén, akkor HNYDÛƁJESÛĨRRYE�ÛLEQSÛEGXBƁKÛ KERYÛEGXÛJĨYĨRÛ SĜLA�ÛMás esetben nem olyan biztos, hogy lesz, vagy nem KERYÛEKĜGÛAOQNOĥÛEGXÛSEKEFNMHĠUĕRHNY�Û

Nagyon fontos tudni, hogy ha van egy lehetséges UĕRĕQKĥD�Û HNYYĕÛ SĨBBÛ ĜQSĜJERĠSƁD�Û ĜRÛ AÛ UEUƁDÛLĜG-is vásárlás nélkül ment el, akkor nem beszélt kel-KƁÛRYĕLīÛLĕRIJÛĜQSĜJERĠSƁUEKÛAHHNY�ÛHNGXÛAYNMNRT-lást érjenek el.

Az értékesítésnek, illetve konkrétan a lezárásnak valójában ez a kulcsszava: AZONOSULÁS�Û %YEMÛĕKKÛUAGXÛBTJIJÛAY�ÛHNGXÛKEÛFNGND EÛYĕQMIÛAYÛIKKESƁSÛUAGXÛsem.

Az azonosulás egyik véglete az, amit egy átlag bizto-sítási ügynök csinál. Folyamatosan bólogat, és min-denre azt mondja, hogy: – )GEN�ÝPONTÝʏGYÝVAN�ÝAHOGYÝmondod.Û!ÛMAOÛUĜGĜQEÛLEGÛīGXÛĜQYI�ÛHNGXÛEKUERYSES-SEÛAÛRAȮĕSÛRYELĜKXIRĜGĜS�Û4EHĕSÛEYÛMELÛLƝJĨDIJ�Û

Az azonosulás azt jelenti, hogy fel tudod-e venni ezeket a NʃZˡPONTOKAT, tudsz-e olyan lenni, mint az ĭGXFEKEDÛUAGXÛREL�Û(AÛUAMMAJÛBIYNMXNRÛĭGXFĜKSĠOT-RNJ�Û AJIJJEKÛ MELÛ STDRYÛ AYNMNRTKMI�Û AJJNQÛ ƁJESÛ IM-kább felejtsd el!

+NMCEMSQĕKȮÛAYNJQA�ÛAJIJJEKÛȮNBBAMÛSTDRYÛBNK-DNGTKMI�

!YĜQSÛ AMMXIQAÛ MEÛ ROECIAKIYĕKĥDȮ�Û HNGXÛ CRAJÛ UEKĭJÛFNGKAKJNYNK�ÛLEQSÛAÛOIACÛEMMĜKÛRNJJAKÛRYĜKEREBB�ÛDEÛHAÛUAMÛLĕRIJÛĜQSĜJERĠSƁÛ2AȮSADÛJĠUĭK�ÛAJJNQÛNRRYĕ-tok meg egymás közt az ügyfeleket. Azért kell is-LEQMEDÛ LIMDEMÛ ĜQSĜJERĠSƁDÛ HNBBIȮĕS�Û ĜQDEJKƁDĜRIÛJĨQĜS�ÛHNGXÛABBAMÛAÛOIKKAMASBAM�ÛALIJNQÛEGXÛHARNM-KĥÛUEUƁÛȮĨMÛBE�ÛJĨMMXEBBEMÛBNKDNGTKHARRASNJÛUEKE�Û

.ELÛGXƁYĨLÛHAMGRīKXNYMI�ÛHNGXÛAÛLIMƁRĠSĜRÛLEMX-MXIQEÛ FNMSNR�Û(AÛMELÛLIMƁRĠSEDÛAYÛĭGXFEKEIDES�Û KE-HESRYÛ AJĕQLIKXEMÛ OQNß�Û EGXRYEQÛ CRAJÛ AYSÛ UEHESEDÛészre, hogy nem adsz el.

%QQƁKÛEMMXIS�ÛȮĨHESÛAÛJĨUESJEYƁÛQĜRY�

6�Û &/'Ā+/.9�Û 0/:)4Ą6Û +%$Ā,9ù,,!0/4ÛMEGTEREMTÉSE

.NR�Û EKJEYDƁDĨSSÛ AYÛ AYNMNRTKĕRÛ FNKXALASA�Û ĜRÛ AÛkönyv végére meg fogod látni, hogy a lezárás az azo-MNRTKĕRSÛȮEKEMSI�Û4TDRY EÛAYNMNRTKMIÛAYÛIKKESƁUEKÛAMX-MXIQA�Û HNGXÛ AÛ UĜGĜMÛīGXÛ GNMDNKȮA�Û HNGXÛ 4ƁKEDÛ JEKKÛvásárolnia.

Kasza Tamás60


A szemináriumaimon, amikor elérünk idáig, csinál-ni szoktunk egy gyakorlatot. Tudom, hogy itt leírva MELÛKERYÛNKXAMÛHASĕRNR�ÛLIMSÛAYÛEKƁADĕRNMÛUAGXÛAÛ#$ M�ÛDEÛAYĜQSÛEKLNMDNL�ÛLIQƁKÛUAMÛRYĥ�

Azt mondom ilyenkor, hogy: –Ý!KIÝEGYETʃRT�ÝBʉLINTSON�ÝKözben elkezdek bólogatni, és folytatom tovább.– Ti olyan emberek vagytok, akik akarnak valamit

AZÝʃLETBEN�ÝHISZENÝEZʃRTÝVAGYTOKÝITT�Ý(ɼTÝPERSZE�ÝHOGYÝIGAZ�Ý!ZʃRTÝʑLTʌKÝITT�ÝɦSÝMINDENKIÝAZTÝSZERETNʃ�ÝHOGYÝSOKKALÝ TʌBBÝ PʃNZTÝ SZEREZZEN�ÝMINTÝ EDDIG�Ý )GAZ�Ý (ɼTÝPERSZE�ÝHOGYÝIGAZ�ÝɦSÝ�� KORÝEBʃDELNIÝFOGUNK�Ý)GAZ�Ý(ɼTÝPERSZE�ÝHOGYÝIGAZ�ÝɦSÝEGYʃBKʃNT�ÝHOGYHAÝAZÝASZ-TALTÝ KʃNEÝMEGENNI�Ý AZTÝ ISÝMEGENNʃTEK�Ý IGAZ�Ý0ERSZE�Ýhogy igaz.

4EQLĜRYESEREMÛAÛCRAOASÛMAGXÛQĜRYEÛAYÛARYSAKÛLEGE-vésére is hevesen bólogat!

!YÛAÛHEKXYES�ÛHNGXÛHAÛUĜGJĜOOÛMELÛSTDRYÛLISÛCRIMĕK-ni valakivel, mert annyira nem derül ki róla semmi, ĜRÛMELÛAKAJTKÛJIÛ+ĨYSESEJÛAÛLEGFEKEKƁÛJAOCRNKAS�ÛAJ-kor ténylegesen el kell kezdened bólogatni, és annyi igentÛJAOMIÛSƁKE�ÛALEMMXIÛCRAJÛKEHESRĜGER�

.AÛOEQRYEÛEMMEJÛUAMÛEGXÛHĕSTKĭSƁȮE�Û!YÛĜQSĜJERĠSƁD�ÛHAÛ4EÛUAGXÛAÛ FƁMĨJ�ÛLEGSAMTKHASȮA�ÛLIMSÛAHNGXÛEYÛegy szegedi autószalonban is megtörtént:

–Ý5GYE�ÝFˡNʌKÝKAPHATOKÝ�ÝNAPÝSZABADSɼGOTÝHOLNAPRA�Ý(ɼTÝPERSZE�ÝHOGYÝKAPHATOK��

!ÛFNGĜJNMX�ÛONYISĠUÛJEDĜKXĕKKAONSÛLEGSEQELSĜRĜMEJÛhárom szabálya van.

��Û4%Û)2ù.9Ą43$Û!Û"%3:Ā,'%4Ā34�

Ne beszélj olyan témáról, ami Téged nem érdekel, és ne beszélj olyan dolgokról, melyek nem visznek kö-zelebb az üzlethez.

Jogod van abbahagyni a beszélgetést bárkivel, ha ĜOOEMÛ īGXÛ HNYYAÛ AÛ HEKXYES�Û HNGXÛ LĕRÛ FNMSNRABB�ÛđGXFĜKMĜKÛOEQRYEÛEYÛEGXÛJICRISÛMEHĜY�ÛDEÛMXTGNDSAMÛnyomd ki a telefonból, ha már eleget beszéltetek – UAGXÛĜOĠSRÛBEÛEGXÛNKXAMÛGNLBNS�ÛALIÛLEGRYAJĠSȮAÛAÛbeszélgetést.

��Û+Ą.ù,*Û&%,Û6ù,!3:4ù3)Û,%(%4ƀ3Ā'%4�

+ĜSMAONRÛRYELIMĕQITLNSÛRYEQESMEÛUAGXÛIMJĕBBÛEGXÛHNRRYABBÛEGXMAONRAS�Û.%-ÛAYSÛJĜQDEYEDÛSƁKE�ÛHNGXÛakar-e szemináriumot vagy sem...

6ĜGIGÛAYSÛJEKKÛĜQEYMIE�ÛHNGXÛUĕKARYSHAS�ÛDEÛUNKSAJĜO-OEMÛ soha nem teszed fel azt a kérdést, hogy igen vagy nem, hanem részletekben eladod neki. A leg-sikeresebb mód, ahogy én szemináriumot adok el, hogy átbeszéljük az ebédet. _Ý6ANÝVEGETɼRIɼNUSÝɳNʌKÝKʌZʌTT�Ý6ALAMIÝALLERGIA�– Nem, nem, azzal nem lesz gond.

ĀRÛMELÛUERYIÛĜRYQE�ÛHNGXÛMELÛJĜQDEYSELÛLEGÛSƁKE�ÛAJAQ EÛRYELIMĕQITLNSÛUAGXÛREL�Û$EÛAYYAKÛLĕQÛMELÛis lesz gond. Megveszi az egészet, anélkül, hogy ész-revette volna.

Kasza Tamás62


��Û"%3:Ā,*Û(!4ù2/:/44�Ûf"ĉ,).43cÛ34Ą,53-"!.�

-ISÛUĕQMAJÛEKÛEGXÛĜQSĜJERĠSƁSƁK�Û!YS�ÛHNGXÛˡÝTUDJA a LEGNKDĕRS�ÛSTDȮAÛAÛUĕKARYS�ÛLEQSÛAÛUEUƁÛAÛKEGJEUĜR-BĜÛRELÛSTDȮA�Û%YĜQS�ÛHAÛUAMÛEGXÛNKXAMÛĜQSĜJERĠSƁ�ÛAJIÛnem elég határozott, nem fog eladni.

/MMAMÛ STDND�Û HNGXÛ EKĜGÛ HASĕQNYNSSÛ AYÛ ĭYKESJĨSƁD�Ûhogy ha van egy minimum kvóta, egy minimum CĜK�HĜS�ÛALIÛJISEQLEKIÛAYÛĜQSĜJERĠSƁÛBĜQĜSÛUAGXÛAÛCĜGÛfenntartását, azt be is hozza. Ha nem hozza be, ak-JNQÛAYÛĜQSĜJERĠSƁÛMELÛEKĜGÛHASĕQNYNSS�ÛĜRÛAÛKEGJEUĜR-BĜÛRELÛĜQDELERÛJĜOYĜRQEÛJĭKDEMI�Û

6NKSÛ EGXRYEQÛ EGXÛ CĜGUEYESƁ�Û AJIUEKÛ AYĜQSÛ SAKĕKJNY-SAL�ÛLEQSÛJĜOYĜRSÛAJAQS�Û

-EGJĜQDEYSEL�ÛHĕMXÛĜQSĜJERĠSƁȮEÛUAM�–Ý(ɼROM�–ÝɦSÝMIÝAÝHELYZET�Ý– Nem adnak el.

–Ý.EMÝADNAKÝELÝELEGET�Ý– Nem. Nem adnak el. Nem értettem... – (OGYHOGYÝNEMÝADNAKÝEL�Ý-ENNYITÝNEMÝADNAKÝEL�– (ɼTÝSEMENNYIT�Ý–ÝɦSÝMIʉTA�–Ý(ATÝHʉNAPJA� Tovább értetlenkedtem: –Ý%ZÝHOGYÝM˽KʌDIK�Ý–Ý(ɼT�ÝMAGASÝáZETʃSTÝKʃRNEK�ÝSOKATÝ TɼRGYALNAK�ÝVANÝLAPTOPJUK�ÝIRODɼJUKÝMEGÝMINDEN�%QQEÛĜM�Û^ÝɦNÝISÝFELKERʑLHETNʃKÝENNEKÝAÝCʃGNEKÝAÝáZE-TʃSIÝLISTɼJɼRA�Ý#SAKÝʃNÝBEÝSEÝJɼRNʃK��

%QQEÛƁ�Û^Ý4ARTASZÝNEKIKÝʃRTʃKESTʃSIÝTRʃNINGET� Mondom: – Nem.

–Ý(OGYHOGYÝNEM�Ý–Ý-INEK�Ý– De hát legalább elmondhatnád nekik, hogy dolgoz-

NIUKÝKʃNE�–Ý!ZÝAÝ4EÝDOLGOD�ÝMINTÝʑGYVEZETˡNEK�Ý

!ÛJIUISEKEYĜRMEJÛ�ÛLEGJĨYEKĠSĜREÛUAM�Û

A�Û !QQAÛ AÛ STKAȮDNMRĕGQAÛ FĥJTRYĕKȮ�Û ALIQEÛ AÛOQNROEJSÛĜQDEJKƁDĜRSÛLTSASNSS�

!ÛOQNROEJSÛȮĨUƁBEKIÛĭGXFEKESÛȮEKEMS�Û%GXÛIRLEQƁRĨLÛLNMDSAÛ MEJEL�Û HNGXÛ ĜOOÛ EGXÛ ATSĥRYAKNMBAMÛ UNKS�ÛALIJNQÛ BEȮĨSSÛ EGXÛ HĨKGXÛ ^Û BABAJNCRIUAK�Û %GXÛ BIYN-MXNRÛDYRIOÛTSĕMÛĜQDEJKƁDĨSS�ÛHNGXAMÛSTDMĕÛLEGUEM-ni. Tehát vételi szándékkal érkezett, talán ez volt az ĭYKESJĨSƁÛEGXESKEMÛRYEQEMCRĜȮE�Û5GXAMIRÛLIQƁKÛJEY-DESSÛ EKÛ QĨGSĨMÛ BERYĜKMI�Û .EVSNMLĜSEQQƁK�Û -IĜQS�Û-EQSÛEKNKUARSAÛAYSÛAÛ� �ÛNKDAKS�ÛALISÛAYÛATSĥQĥKÛSTD-MIÛJEKK�ÛĜRÛEKJEYDSEÛLNMDAMIÛBAKQĥKÛȮNBBQA�ÛFĨMSQƁKÛKE-fele, mint egy automata.

%MMXIÛ EQƁUEKÛ KEHESMEÛNKXAMÛATSĥRYAKNMSÛ IRÛ CRIMĕKMI�ÛAHNKÛMIMCRÛĜQSĜJERĠSƁ�Û#RIMĕKȮTJÛAYS�ÛLIMSÛEGXÛLīYE-TLBAM�Û,EGXEMÛNSSÛEGXÛKEUEHESƁÛFEȮHAKKGASĥ�ÛAÛUEUƁÛfelteszi a fülére, és akkor a hang sorolja, hogy new-tonméter, bla-bla-bla.

Hogy kellett volna helyesen eljárnia? – Úgy látom, nagyon fontos az is, hogy a babako-

CSITÝHOGYANÝʃSÝHOVAÝTUDJAÝELRAKNI�ÝʃSÝHOGYÝAÝGYERME-KEÝMENNYIREÝLESZÝBIZTONSɼGBAN�Ý-EGMUTATOMÝɳNNEKÝ



AÝGYɼRTʉÝɼLTALÝSPECIɼLISANÝBEʃPTETTÝGYEREKʑLʃST�Ý,ɼT-JA�ÝEZÝILYENÝEGYSZER˽�Ý+INYITJA�ÝEGYÝMOZDULAT�ÝʃSÝMɼRÝBEÝISÝTEHETIÝAÝGYERMEKET�Ý-OSTÝʌSSZECSUKJUKÝAÝBABAKO-CSIT�ÝʃSÝBETESSZʑKÝIDE��

És megmutatja. Berakja a gyereket is meg a babako-csit is. Miért? Azért, mert határozott, bólints stílus-ban irányítjuk a beszélgetést, tehát úgy csinálunk, LIMSHAÛLĕQÛAÛUEUƁĜÛKEMMEÛAYÛATSĥ�Û

"EȮĨMÛEGXÛFĜQßÛUADĕRYÛQTHĕBAM�ÛLIQƁKÛJEYDĭMJÛEKÛBE-szélni?

4EQEOJĜOERRĜGEJ�Û IDEÛQAJHASȮAÛAÛCRIYLĕȮĕS�Û IDEÛRYE-relhetjük majd azt a rácsot, ami, ha nekirohan egy RYAQUARMAJ�ÛLEGUĜDIÛ AYÛ ATSĥSÛ RSB��Û RSB�Û ĀRÛ AYÛ ƁYESÛīGXÛSTDȮAÛRYĕKKĠSAMI�ÛHNGX�ÛĀRÛMELÛLIMDEMFĜKEÛRYAJ-JIFEȮEYĜRREKÛSQAJSĕKȮTJÛAÛUEUƁS�ÛLEGÛNKXAMÛQĨUIDĠSĜ-REJJEK�ÛLEKXEJQƁKÛSAKĕMÛLĜGÛAÛGXĕQSĥÛRELÛSTDȮA�ÛLISÛjelentenek. És egyébként is: kit érdekelnek?

(AÛOEDIGÛEGXÛHĨKGXÛȮĨMÛBEÛEGXÛATSĥRYAKNMBA�ÛJIYĕQĥ-KAGÛLIQƁKÛRYABADÛBERYĜKMI�Û!ÛRYĠMĜQƁK�Û

%GXRYEQÛLEGJĜQDEYSELÛUAKAJISÛEGXÛRYELIMĕQITLNM�–ÝɳNNEKÝMILYENÝAUTʉJAÝVAN�Ý_Ý$EÝHɼTÝʃNÝNˡÝVAGYOK�ÝTˡLEMÝILYETÝNEÝKʃRDEZZEN�ÝMondom: –Ý(ɼTÝAKKOR�ÝMITÝKʃRDEZHETEK�Ý_Ý!ZT�ÝHOGYÝMILYENÝSZN˽�Ý&EHʃR�Ý/LYANÝCUKI�Ý

(AÛAYÛĜQSĜJERĠSƁÛMELÛßGXEKÛNDAÛAYÛIKXEMEJQE�ÛAJJNQÛEGXRYEQƝEMÛ MELÛ KERYÛ JAOCRNKĥDĕRIÛ ONMS�Û MELÛ KERYÛFNGĜJNMX�Û ONYISĠUÛ JEDĜKXĕKKAONS�Û LEQSÛ AÛ UEUƁÛ MELÛĜQSI�ÛLIQƁKÛBERYĜKĭMJ�ÛĜRÛEYĜQSÛMELÛIRÛFNGȮAÛĜQDEJEKMI�Û

B�Û-TSARDÛIRÛBE�Û

Az emberek látni akarják, hogy mit fognak venni. A KEGSĨBBÛERESBEM�ÛALIJNQÛMELÛRIJEQĭKSÛEKADMND�ÛONMSÛaz volt a baj, hogy nem látták, amit venni fognak.

(ĕKĥYASĜOĠSĜRBEMÛHNGXAMÛKEHESÛBELTSASMIÛAYS�ÛHNGXÛAYÛĭGXFĜKÛLISÛFNGÛUEMMI�Û)SSÛAÛKEGMEHEYEBB�ÛIGAY�Û%YÛazért van, mert nem érzi azt az életérzést, amit el STDÛĜQMI�Û%QQEÛEGXÛMAGXNMÛRIJEQERÛHĕKĥYASĜOĠSƁÛAYSÛSAKĕKSAÛJI�ÛHNGXÛDĜKEKƁSSÛSĠYÛĥQAÛJĨQĭKÛFEKHĠUNGASȮAÛAÛbarátait:

–Ý.EÝHARAGUDJ�Ý*ʉZSI�ÝMEGMONDANɼD�ÝMILYENÝIDˡÝVANÝKINT�Ý%STEÝLEHʏZTAMÝAÝREDˡNYʌKET�ÝʃSÝMOSTÝNEMÝLɼTOKÝKI�Ý2EMʃLEMÝNEMÝOLYANÝFEKETE�ÝSʌTʃTÝʃSÝESˡS�ÝMINTÝITTÝBENT�ÝMERTÝAKKORÝKIÝSEMÝKELEKÝAZÝɼGYBʉL�–Ý.EM�ÝNEM�ÝSʑTÝAÝ.AP��–Ý!HA�ÝɦSÝDOLGOZOLÝMɼR�– Igen, dolgozom.

–Ý*ʃZUSOM�ÝHOGYÝBROD�

4EHĕSÛEGXRYEQƝEMÛĕSÛSTDNDÛĜQEYSESMIÛUEKEÛAÛFEEKIMGES�Û

(ARYMĕKHASRYÛ UIDENßKLEJESÛ IR�Û (AÛ RYNKGĕKSASĕRRAKÛFNGKAKJNYNK�Û RYIMSEÛ JĨSEKEYƁÛ CRIMĕKSASMND�Û !YNMÛ JE-resztül nagyon jól be lehet mutatni bármilyen élet-érzést.

Mindig úgy beszélj a vásárlóval, mintha már meg-vette volna: –Ý+ʃPZELJEÝEL�ÝMITÝ FOGÝMONDANIÝAÝSZOM-

SZʃD�ÝAMIKORÝODAɼLLÝVELEÝAÝHɼZÝELʃ�

Kasza Tamás66


!TSĥÛERESĜMÛIRÛȮĥKÛLƝJĨDIJÛAÛBELTSASĕR�Û^Ý+ʌZELÝLA-KIK�Ý-ENJʑNKÝHAZA�Ý.ʃZZʑKÝMEG�ÝHOGYÝɼLLÝBEÝAÝGARɼZS-BA�Ý.ʃZZʑKÝMɼRÝMEG�ÝHOGYÝEGYɼLTALɼNÝBEFʃR E��

!LIJNQÛ OEDIGÛHAYAĜQSEJ�Û AJJNQ�Û AHNGXÛ EGXÛ RYEGEDIÛĭYKESJĨSƁÛCRIMĕKSA�ÛJEYDDÛEKÛMXNLMIÛAÛDTDĕSÛEYEQQEK�ÛA szomszédok tuti ki fognak nézni.–Ý!Ý4EÝAUTʉD�Ý*ʉZSI�Ý_Ý)GEN�ÝAZÝENYʃM�Ý!ZÝENYʃM�

-ĜGÛMELÛIRÛBERYĜKSESEJÛQĥKA�Û5SĕMAÛRYĜOEMÛUIRRYA-LEMSEJÛAÛRYAKNMBA�ÛJISĨKSISEJÛAÛOAOĠQNJAS�Û%MMXIÛUNKS�

C�ÛÛ.EÛJĜQDÛAYÛĭYKESES�ÛHAMELÛAȮĕMKȮÛUĕKARYSĕ-RIÛKEHESƁRĜGES�

–Ý+ONKRʃTÝBETEGSʃGETÝKEZELJʑNK�ÝVAGYÝINKɼBBÝMEGELˡZ-NIÝAKARUNK�–Ý-EGELˡZNI�–Ý&ɼRADTSɼGOTÝTAPASZTALÝINKɼBBÝVAGYÝSTRESSZT�–Ý3TRESSZT�–Ý )DEGKIMERʑLʃSÝ FENYEGETIÝ INKɼBBÝVAGYÝ SZVRENDSZE-RIÝPANASZOK�–Ý(ɼTÝAZÝORVOSÝSZERINTÝMAGASÝLESZÝAÝVʃRNYOMɼSOM�ÝHAÝGYÝFOLYTATOM��

").'ĉ� D�Û!ÛUĜGĜMÛHAKADȮÛSNUĕBBÛEGXÛJAOCRNKĥDĥÛSEQ-LĜJHEY�ÛHNGXÛKEYĕQUAÛLAQADȮNM�

%YSÛLĕQÛELKĠSESSELÛAYÛEKEȮĜM�ÛEYÛAÛJAOCRNKĥDĥÛSEQ-mék eladása. Ilyenkor átfordul az agyában egy re-SERY�ÛƀÛMELÛUERYIÛĜRYQE�ÛDEÛEMMEJÛJĨRYĨMHESƁEMÛKE-

YĕQUAÛLAQADÛAÛJNQĕBBIÛSEQLĜJED�ÛĜRÛHIQSEKEMÛJĜOERÛvagy TʃNYLEGESENÛKEYĕQMIÛAYÛIKKESƁS�ÛLEQSÛAYÛEKRƁÛSEQ-mék már nem lehet kérdéses.

%KƁFNQDTKHAS�Û HNGXÛ AÛ JAOCRNKĥDĥÛ SEQLĜJESÛ IRÛLEG-UERYI�Û!JJNQÛLĜGÛEGXÛJAOCRNKĥDĥÛSEQLĜJESÛAȮĕMKARYÛneki. Lehet, hogy azt is megveszi, de egészen addig AȮĕMKDÛMEJIÛ SNUĕBBÛAÛ JAOCRNKĥDĥÛ SEQLĜJEJES�Û ALĠGÛlegalább egyre nemet nem mond.

ùKSAKĕBAMÛ AÛ ONYISĠU�Û FNGĜJNMXÛ JEDĜKXĕKKAONSÛ LEG-teremtése hosszabb folyamat. A vége ott van, ami-JNQÛEKEGEMDƁÛAYÛĭGXFĜKMEJÛEGXÛ3-3 SÛJĭKDEMED�ÛĜRÛƁÛvisszaír, hogy: – +ʃREM�

6)�Û&Ā,%,-%+Û+%:%,Ā3%

A legtöbb ember azt gondolja, hogy az eladás logi-kus tevékenység, ahol észérvekkel eredményt lehet elérni.

Az igazság viszont az, hogy ha észérvekkel bármire IRÛ ȮTSMĕMJ�ÛAJJNQÛMELÛKEMMEÛRYĭJRĜGÛĜQSĜJERĠSƁJQEÛ– simán bevezethetnénk valamilyen szolgáltatás-LEGQEMDEKƁS�Û AJĕQÛ )MSEQMESEM�Û ĜRÛ ȮĨMMĜMEJÛ AÛLEG-rendelések ezerrel. Mint egy kávéautomatánál. Hi-szen az emberek már „logikussá váltak” a kávéval JAOCRNKASBAM�ÛLĕQÛMELÛJEKKÛJIRYNKGĕKMIÛƁJES�Û

Vagy mint az a bizonyos gyorsétteremlánc: hétféle LEMĭÛUAM�ÛJĜRY�Û%KƁBB TSĥBBÛLEGĜQSESSĜJÛAÛUEUƁIJ�ÛFĜKEKLĭJÛMIMCR�ÛLEQSÛJIOQĥBĕKSĕJ�ÛSTDȮĕJ�ÛHNGXÛBĕQ-HNUAÛIRÛLEMMEJ�ÛTGXAMAYSÛJAOȮĕJ�ÛĜRÛUERYIJ�ÛUERYIJ��

Kasza Tamás68


$EÛHAÛAÛ4EÛSEQLĜJEDDEKÛMELÛEYÛAÛHEKXYES�ÛAJJNQÛAÛUEUƁMEJÛAYÛAKAOĕKKAONSAÛAY�ÛHNGXÛFʃL.

És akkor most felteszem az egymillió dolláros kér-dést. Ha valaki fél, igazat mond?

.EÛRYĜOĠSRĭJ�ÛAYÛERESEJÛSĨBBRĜGĜBEMÛ.%-�Û-NMDȮTJÛazt, hogy aki fél, az nem mond el mindent, és akkor nagyon rendesek vagyunk mindenkivel.

Tehát NEMÝMONDÝELÝMINDENT�

%YSÛ īGXÛ JĜOYEKDÛ EK�Û HNGXÛ ALIJNQÛ EKJEYDÛ UĕRĕQNKMI�ÛUAGXÛ ĜOOEMÛ STDȮAÛ AYS�Û HNGXÛLEGȮĨSSĜK�ÛLAGĕQAÛ ĨKSÛEGXÛ SĜGKAÛ MAGXJABĕSNS�Û %YÛ AÛ UĜSEKIÛ EKKEMĕKKĕRÛ SĜGKAÛnagykabátja.

Miért vesz fel egy ilyet? Azért, mert sajnos minden ĭYKESĕGBAMÛUAMMAJÛBƝMĨYƁJ�ÛĜRÛMĜHĕMXRYNQÛBEKĜȮĭJÛFTSHASNSSÛLĕQÛUAGXÛƁÛLAGA�ÛUAGXÛOEDIGÛEGXÛIRLEQƁ-se, és fél attól, hogy átverik.

Fél attól, hogy rossz döntést hoz, hogy olcsóbban megvehette volna máshol stb., stb. És tényleg lesz EGXÛIKXEMÛSĜGKĕJBĥKÛFEKĜOĠSESSÛUĜSEKIÛEKKEMĕKKĕRA�Û

!YÛAÛFTQCRA�ÛHNGXÛEYÛAÛUĜSEKIÛEKKEMĕKKĕRÛCRTOĕMÛMĜ-HĕMXÛJTKCRSĜGKĕMÛAKAORYIJ�Û!ÛJĜQDĜRÛ CRAJÛAY�ÛHNGXÛJĜOERÛUAGX EÛEYEJESÛAÛJTKCRSĜGKĕJASÛLEGSAKĕKMI�Û+I-csit más a színük, kicsit más a formájuk, de nagyjá-ból úgy néznek ki, mint az összes többi.

Azért van szükség nagyon nagy gyakorlatra, hogy megtehesd azt, amit az egyik hangmérnök barátom.

6NKSÛEGXÛRYĕYĨSUEMÛFƁRÛYEMEJAQ�ÛEGXÛSELOKNLBAMÛȮĕS-RYNSSAJ�ÛĜRÛƁÛKEĕKKĠSNSSAÛAÛFEKUĜSEKS�Û!YSÛLNMDSA�ÛHNGXÛABBAMÛAÛRNQBAMÛAYÛAÛHEGEDƝRÛEGXÛFĜKÛHAMGGAKÛFEKȮEBBÛhúzza.

-IMDÛAÛRYĕYĨSUEMEMÛEKJĭKDSĜJÛƁSÛLEKEGEBBÛĜGHAȮKAS-ra, hogy nincs igaza, de visszahallgatták a felvételt, és kiderült, hogy mégis igaza volt.

Általában minden felvételnél van egy ilyen, de már nem félnek, hogy rossz lesz az anyag. Nem ellen-keznek, hanem szó nélkül megcsinálják, amit mond.

!YÛAÛHEKXYES�Û HNGXÛJĜOERMEJÛJEKKÛ KEMMEDÛTGXAMEYSÛLEGSEMMIÛAÛUĜSEKIÛEKKEMĕKKĕRÛSĜGKĕIUAKÛJAOCRNKASBAM�Ûmenj rá a kifogásaira, és tudd, hogy melyik kifogá-sán fog múlni a lezárás.

Nagy általánosságban azt lehet mondani, hogy kb. négy „darab” azonos fajtájú kifogása lesz, és lesz egy ĨSĨDIJ�ÛALIÛLĕRÛRYĠMƝ�Û(AÛAYÛĨRRYERÛSĨBBIUEKÛFNGKAK-JNYNK�ÛMELÛ ȮTSRYÛ EKƁQE�ÛHAÛUIRYNMSÛ EYEJESÛLEGSAKĕ-lod, akkor vásárolni fog. Méghozzá nem negyedszer-QE ĨSĨDRYĨQQE�ÛHAMELÛAJĕQÛEKRƁQE�ÛĀRÛEYÛ�� NRÛHA-tékonyságot is jelenthet Neked.

)GAYĕBĥKÛ AYÛ ĭGXFĜKÛ EGXÛ DĨMSĜRJĜOSEKEMÛ ĕKKAONSBAMÛvan, ezzel szemben Te azt akarod, hogy MOST ve-GXEM�Û%YÛAMMXIQAÛRYNJASKAMÛAYÛĜKESBEM�ÛĜRÛAÛKEGSĨBBÛhelyen annyira nem értenek hozzá, hogy nem is el-várás az, hogy most vegyen.

%GXÛĕSKAGNRÛCĜGMĜKÛAYÛAYÛEKUĕQĕR�ÛHNGXÛīGXÛAÛHAQLA-dik találkozó alkalmával majd vegyen. Vagy majd

Kasza Tamás70


fél év múlva. Itt nagyon-nagyon meg lehetne gyor-sítani a folyamatot!

Nézzük, hogy ezt a téglakabátot hogyan kell eltá-volítani!

(ĕS�ÛEKƁRYĨQÛIR�ÛEKADTMJ�ÛMELÛBERYĜKGESĭMJ�Û

Itt most egy olyan rész következik, ami sajnos elég MEGASĠUAMÛFNGAKLAY�ÛSEHĕSÛHNGXÛLISÛ.%ÛSEGXĜK�ÛHAÛEKÛakarod kerülni, hogy ez a téglakabát örökre ott ma-QADȮNM�Û%YSÛRAȮMNRÛMELÛSTDSALÛONYISĠUAMÛLEGFNGAK-mazni, de bármilyen javaslatot szívesen veszek.

Hat lezárási hiba van.

Bármelyiket is követed el, a félelmek azonnal annyi-QAÛĨRRYECRNONQSNRTKMAJÛAYÛĭGXFĜKMĜK�ÛHNGXÛJĜOSEKEM-ség lesz lebontani azt a téglafalat, ami oda került.

,%:ù2ù3)Û()"ù+Û^Û4%%.$ƀ+�

��Û6ISASJNYMIÛAYÛĭGXFĜKKEKÛ– Ne vitatkozz az ügy-féllel!

Volt egyszer egy olyan eset, hogy szinte már megkö-tötték az üzletet, amikor valaki benyitott a tárgyaló-ba, és megkérdezte, merre kell menni a nem tudom HNUA�Û!ÛUEUƁÛLNMDNSSÛEGXÛīSIQĕMXS�ÛEQQEÛAYÛĜQSĜJE-RĠSĜRIÛUEYESƁÛLEKKESSÛKĜUƁÛīȮÛĜQSĜJERĠSƁ�ÛAJIÛĜOOÛBESA-MTKĕRIÛIDƁRYAJBAMÛUNKS�ÛAYSÛLNMDSA�ÛHNGXÛMELÛIGAY�ÛLEQSÛƁÛAQQAÛKAJIJ�ÛĜRÛSTDÛEGXÛQĨUIDEBBÛTSAS�

%YEJÛTSĕMÛLIÛSĨQSĜMS�Û.ELÛMEHĜYÛJISAKĕKMI�– Az ajánlata a legjobb, mindenben megfelel, de nem

VESZEMÝMEG�

Tehát hagyj elmenni a füled mellett mindent, bár-

mit�ÛLĜGÛHAÛAÛLAGADÛQĜRYĜQƁKÛAÛKEGMAGXNBBÛHĭKXE-ségnek is gondolod. .EÝKʌSSÝBELEÝAZÝʑGYFʃLBE�

Newton ezt nagyon jól megfogalmazta: ha kifej-SERYÛEGXÛEQƁS�ÛAJJNQÛAÛLĕRIJÛIQĕMXBĥKÛEGXÛONMSNRAMÛTGXAMAJJNQAÛEQƁJIFEȮSĜRÛĜQJEYIJ�Û

Ha azt mondom, hogy a fal fehér, amikor Te azt mondtad, hogy fekete – már csak azért, mert van ez AÛßYIJAIÛ SĨQUĜMXÛ^�ÛJIAKAJTKÛEGXÛEKKEMĕKKĕR�ÛĜRÛEGX-RYEQƝEMÛKEĕKKÛAYÛĭYKESJĨSĜR�

!Û#$ LEMÛEYSÛJICRISÛQĜRYKESEREBBEMÛIRÛJIFEȮSEL�ÛDEÛISSÛSEQȮEDEKLIÛNJNJÛLIASSÛFƁKEGÛAÛKĜMXEGQEÛRYNQĠSJNYNL�

Kasza Tamás72


��Û6ĜKELĜMXEYMI�ÛJQISIYĕKMIÛ– Ne ajánld fel a véle-ményedet, illetve ne kritizáld az ügyfelet!

– Maga rosszul tudja...

– )LYENÝEGYÝHʑLYEÝVɼLASZTɼST��Ý– 4ʃNYLEGÝEZTÝAÝSZNTÝAKARJAÝMEGVENNI��

Vagy: –Ý-IʃRTÝNEMÝVESZÝEGYÝOLYAT�

Vagy: –ÝɦNÝʏGYÝGONDOLOM�ÝHOGYÝAZÝɳNÝCʃGʃBENÝISÝILYENÝMEGÝILYENÝ VɼLTOZɼSOKATÝ KʃNEÝ CSINɼLNIÝ – amikor valami mást adsz el, nem üzletviteli tanácsadást.

Mi az eredmény? Nincs eladás, nincs vétel.

��Û3YIDMIÛAÛUEQREMXSĕQRASÛ– Ne hurrogd le a kon-kurenciát!

Az emberekben van egy olyan késztetés, hogy min-DIGÛ AMMAJÛ AÛ OĕQSȮĕQAÛ ĕKKȮAMAJ�Û AJISÛ BĕMSAMAJ�Û AJISÛszidnak. Néha már „csakazértis” átmennek egy má-RIJÛATSĥRYAKNMBA�ÛĜOOÛABBA�ÛALEKXIJESÛRYIDSĕJ�ÛĜRÛNSSÛvásárolnak, majd az új autóval odaállnak az értéke-RĠSƁÛEKĜ�ÛHNGX�Û–Ý+ʌSZʌNʌMÝAÝTIPPET�

Viszont ez nem egyezik meg azzal, amikor egysze-QƝEMÛCRAJÛSĜMXEJESÛJĨYĨKRYÛAÛJNMJTQEMCIĕQĥK�Û0ĜKDĕ-TKÛ JĜSÛ ONQRYĠUĥÛ JĨYĭKÛ JEKKEMEÛ UĕKARYSAMIAÛ AÛ UEUƁD-MEJ�ÛĜRÛEYSÛEKLNMDȮAÛ.EJED�Û%BBEMÛAYÛERESBEMÛUĕKA-szolhatod azt:

–Ý.ʃZZE�ÝʃNÝNEMÝAKAROMÝɳNNEKÝELMONDANIÝAÝVʃLEMʃ-NYEM�ÝDEÝNʃHɼNYÝténytÝELMONDHATOK�ÝɦNÝ�ÝʃVIGÝDOL-GOZTAMÝANNɼLÝAÝCʃGNʃL�Ý!ZÝʃNÝVʃREM�ÝAZÝʃNÝMUNKɼM�ÝHOGYÝAZÝAÝPORSZVʉÝJUTOTTÝVALAMIRE�Ý

ɦNÝVOLTAMÝOTTÝAZÝʃRTʃKESTʃSIÝVEZETˡ�Ý

!ZÝAÝHELYZET�ÝHOGYÝBEJʌTTÝEZÝAÝMɼSIKÝPORSZVʉÝAZÝOR-SZɼGBA�ÝʃSÝʃNÝAÝSZAKMAIÝKOMPETENCIAÝMIATTÝKIPRʉBɼL-tam.

%LMENTEMÝ EGYÝ BEMUTATʉRA�ÝMEGNʃZTEMÝ AÝ KʑLʌNBSʃ-GET�ÝʃSÝLEÝVOLTAMÝSʏJTVA�Ý5GYANISÝAZÝʏJÝPORSZVʉÝTʌBBETÝTUDOTT�Ý ʃSÝMINDEN�Ý AMITÝHIɼNYOLTAKÝAÝ VEVˡINKÝAÝMI-ʃNKBˡL�ÝMEGVOLTÝEBBENÝAÝMɼSIKBAN�ÝʃSÝNEKEMÝNEMÝVOLTÝMɼSÝVɼLASZTɼSOM�ÝMɼSNAPÝFELMONDTAM�Ý

*ELENTKEZTEMÝEHHEZÝAÝCʃGHEZÝʃRTʃKESTˡNEK�Ý-ɼRÝVOLTÝʃRTʃKESTʃSIÝ VEZETˡJʑK�Ý DEÝ TERMʃSZETESEN�ÝMIVELÝ ELʃR-TEMÝAZT�ÝAMITÝELʃRTEM�Ý�ÝʃVÝMʏLVAÝENGEMÝVɼLASZTOT-TAKÝʃRTʃKESTʃSIÝVEZETˡNEK�Ý

ɦNÝNEMÝAKAROMÝɳNTÝBEFOLYɼSOLNI�ÝHOGYÝMELYIKETÝVE-gye meg –Ý ʃNÝ CSAKÝ ELMONDTAMÝ AZÝ ʃNÝ TʌRTʃNETEMET�Ý0RʉBɼLJAÝKIÝMINDÝAÝKETTˡT�ÝʃSÝNʃZZEÝMEGÝAÝKʑLʌNBSʃGET�

%YÛMELÛAÛJNMJTQEMCIAÛKEHTQQNGĕRA�Û!ÛJNMJTQEMCIAÛlehurrogása az lenne:

–Ý4ˡLʑK�Ý-EGÝVANÝHʏZATVA�Ý(ɼTÝAZÝEGYÝSZAR�Ý(OGYÝMERÝOLYATÝVENNI�_Ý(OGYÝMEREKÝOLYATÝVENNI�Ý-EGMUTATOM�



��Û4īKKĜOMIÛAÛȮNGJĨQS�ÛMELÛBESAQSAMIÛAÛHIEQAQ-CHIĕSÛĜRÛAYÛIQĕMXEKUEJESÛ^Û.EÛKĜODÛSīKÛAÛȮNGJĨQĨ-DES�ÛMEÛSĨQDÛLEGÛAÛUEYESƁIÛKĕMCNS�ÛĜRÛMEÛRYEGDÛLEGÛAYÛirányelveket!

.ĜHAÛEKƁFNQDTK�ÛHNGXÛAYSÛLNMDȮAÛAYÛĭYKESJĨSƁ�Û–Ý.ʃZZE�ÝCSAKÝMOSTÝAZÝEGYSZER�ÝHAÝALɼRJA�ÝFOGOKÝɳNNEKÝAJɼNLANIÝEGYÝOLYANÝKONSTRUKCIʉT�ÝAMINEKÝKʌSZʌNHETˡ-ENÝSZɼZEZERÝFORINTTALÝOLCSʉBBANÝMEGKAPHATJA�

Vagy:–ÝɳNʌKNʃLÝMENNYIÝAÝGARANCIA�Ý_Ý�ÝHʉNAP�Ý_Ý!ZÝNEMÝJʉ�Ý�ÝHʉNAPOSÝGARANCIɼTÝAKAROK�Ý_Ý(ɼTÝJʉ�ÝAKKORÝHʏZZAÝɼT�ÝRJAÝALɼÝAÝSZERZˡDʃSBEN�ÝCSAKÝhogy meglegyen nekem.

%QQEÛMELÛUNKSÛȮNGJĨQEÛAYÛĭYKESJĨSƁMEJ�Û6IRRYAUIRYIÛAÛRYEQYƁDĜRS�ÛĜRÛLIÛKERYÛAÛJĨUESJEYLĜMX�ÛƀSÛJIQīGȮĕJ�ÛAYÛĭGXFĜKKEKÛLEGSĨQIJÛAÛJAOCRNKAS�ÛĜRÛALIJNQÛKEGJĨ-YEKEBBÛAYÛĭGXUEYESƁSÛ FEKHĠUȮAÛAÛJNMJTQEMCIA�ÛHNGX�Û–Ý4E�ÝJʌTTÝEGYÝÝʑZLETKʌTˡ�ÝAZÝʌNʃLETRAJZAÝSZERINTÝ.ɼLA-TOKÝDOLGOZOTT�ÝMit mond róla? – #SAKÝˡTÝNE�

4EHĕS�ÛHAÛEGXÛĜQSĜJERĠSƁÛBĕQLIÛIKXESÛSERY�ÛAJJNQ�ÛßMN-LAMÛRYĥKUAÛIR�ÛĨQĨJQEÛEKÛSTDȮAÛLAGĕSÛJAOĕKMI�Û(AÛEGXÛĜQSĜJERĠSƁÛEGXÛIKXESÛLEGEMGEDÛLAGĕMAJ�ÛAJJNQÛLISÛkell, hogy tegyél vele?

1. Figyelmeztetés 2. Érzékeny búcsú

Ne engedd meg egyetlenegy személynek se, hogy SīKKĜOȮEÛAÛ ȮNGJĨQĜS�ÛLEGSĨQȮEÛAÛUEYESƁIÛ KĕMCNSÛUAGXÛLEGRYEGȮEMÛBĕQLIKXEMÛIQĕMXEKUES�Û%QQEÛQEMDJĠUĭKÛĜQ-zékenynek kell lenned, mert különben csalással fog elérni üzleteket.

A biztosítási ügynököknél hihetetlenül magas lesz a visszamondási arány, autószalonoknál az ügy-fél elégedettsége hihetetlenül alacsony lesz. Miért? -EQSÛ AYÛĭYKESJĨSƁÛhazudik, mindent megígér, csak hogy megvegyék a termékét.

!ÛUEUƁÛRNHAÛSĨBBĜÛMELÛSĜQÛUIRRYA�ÛAYÛĭYKESJĨSƁÛOEDIGÛtovább folytatja káros tevékenységét.

��Û$QĕGĕBBAMÛADMIÛAÛSEQLĜJESÛ– Ne add drágáb-BAMÛAÛSEQLĜJEDESÛUAGXÛAÛßMAMRYĠQNYĕRIÛFEKSĜSEKEJES�Û

A legtöbb ember nem ért az árakhoz, nem ért a hi-SEKEJHEY�Û EYĜQSÛ EKƁFNQDTKHAS�Û HNGXÛ AÛ JEQERJEDƁÛ EGX�Ûaz ügyfél számára hátrányosabb konstrukciót ajánl, LEQSÛRNJJAKÛMAGXNBBÛQAȮSAÛAYÛƁÛ�ßMAMRYĠQNYĕRIÛȮTSA-léka, mint amennyit egy olyan bank adna, amivel az ʑGYFʃL járna jobban.

(AÛ JĜRƁBBÛ EGXÛ IKXEMÛ JIDEQĭK�Û AYÛ ĭGXFĜKÛ soha többé MELÛFNGÛSƁKĭJÛUĕRĕQNKMI�Û%YÛEKRƁRNQBAMÛMAGXNBBÛĜQSĜ-JƝÛĕQTCIJJEJMĜKÛRYELBESƝMƁ�ÛLIMSÛOK�ÛATSĥÛUAGXÛHĕY�

Természetesen ez mindenre igaz: bármilyen terméked UAGXÛRYNKGĕKSASĕRNDÛUAM�ÛMEÛJAOȮÛUĜQRYELES�ÛLEQSÛAYÛĜKESBEMÛLAQADĕRHNYÛHNRRYīÛSĕUīÛJAOCRNKASNJQA�ÛAYAYÛEKĜGEDESSÛUEUƁJQEÛUAMÛRYĭJRĜGED�

Kasza Tamás76


��Û %MGEDMIÛ AÛ JĠRĜQSĜRMEJ – Ne add meg magad EGXIJMEJÛREÛAYÛEKƁYƁÛ�ÛfMEÛSEDDc BƁK�ÛCRAJÛLEQSÛAYSÛgondolod, hogy ha csak egyszer teszed meg, abból még nem lehet bajod, vagy hogy az a mostani egy kivételes helyzet, és arra nem vonatkoznak ezek a ONMSNJ�

%YÛAÛ�ÛONMSÛAQQAÛUAKĥ�ÛHNGXÛFNKXALASNRAMÛMĜYDÛAYÛĭY-KESJĨSƁIDES�ÛĜRÛEMMEJÛAKAOȮĕMÛRYNQSĠQNYDÛƁJES�Û

Még egyszer összefoglalva tehát: ha valamelyik üz-KESJĨSƁDÛ FNKXALASNRAMÛ UISASJNYIJÛ AYÛ ĭGXFEKEJJEK�ÛBEUĜSEKSÛFECRĜQEKÛEK�Û%GXÛĭYKESJĨSƁMEJÛJĜOERMEJÛJEKKÛKEMMIEÛJĜSÛLEQƁBEMÛEKSĜQƁÛĭGXFĜKMĜKÛLIMDÛAÛJESSƁMEJÛazt mondani, hogy igaza van, igaza van – és nem hangoztatni a véleményét. – ɳNNEKÝIGAZAÝVAN�Ý

Ha ezt mondja, az nem azt jelenti, hogy egyetért vele, hanem csak azt, hogy MEGʃRTI, amit mondott.

Ha folyamatosan lehurrogja a konkurenciát, akkor RYIMSĜMÛBAȮÛUAM�ÛHAÛSīKKĜOIÛAÛȮNGJĨQĜS�ÛLEGSĨQIÛAÛUE-YESƁIÛKĕMCNSÛUAGXÛLEGRYEGIÛAYÛIQĕMXEKUEJES�ÛAJJNQÛAYÛEGXRYEQƝEMÛ UĜGYESER�Û (AÛ OEDIGÛ FNKXALASNRAMÛ DQĕ-GĕBBAMÛ RYEQESMĜÛ ADMIÛ AÛ SEQLĜJESÛ UAGXÛ AÛ ßMAMRYĠ-rozási feltételeket, mint azt lehetséges, akkor meg CRAJÛRILĕMÛBƝMĨYƁ�Û

6))�Û !Û 45$!4!,!44)Û %,,%.ù,,ù3Û &%,/,-DÁSA

A legtöbb esetben azért mondják az emberek, amit LNMDAMAJ�ÛLEQSÛ JEYDIJÛ EGXÛ AÞĜKEÛ MXīKMAJÛ ĜQEYMIÛLAGTJAS�ÛLIMSÛALEKXIJESÛAÛBƝUĜRYÛRYNJNSSÛEKJAOMIÛAÛRYĠMOADNMÛAÛMXAJĕMĕKÛFNGUAÛĜRÛBEQAJMIÛAÛJAKAOȮĕBA�Û

%KJEYDEMEJÛNKXAMÛDNKGNJASÛĕKKĠSAMI�ÛALIUEKÛLEGOQĥ-BĕKȮĕJÛLEGAJADĕKXNYMI�ÛHNGXÛBEQAJDÛƁJESÛAÛJAKAO-ba – tehát ne jöjjön létre az üzlet. Igazából ekkor tu-DASNRNDIJÛBEMMĭJ�ÛHNGXÛEKÛJEKKÛJĨKSEMIĭJÛAÛOĜMYĭJES�ÛĀRÛBIYNMXÛESSƁKÛFʃLNEK!

Az ügyfél ezért nem kifogásokat mond, hanem FÉ-,%,-%+%4�Û

Tartózkodik az aláírástól, miközben tudja, hogy akarja. Onnan tudod, hogy ebbe a kategóriába tar-tozik a kifogása – ez nem igazán kifogás, csak nin-csen rá más szó –, hogy mindennel egyetért, egészen addig, amíg azt nem mondod: –Ý)TTÝRJAÝALɼ�

És akkor azt mondja, hogy: – .EMÝROMÝALɼ�ÝMERT�

Amit itt tenned kell, azt be kell gyakorolnod, ki kell OQĥBĕKMNDÛĜKERBEM�ÛALĠGÛQĕÛMELÛȮĨRRY�ÛLIÛAÛJĭKĨMB-ség a kifogáskezelés és aközött, amit tenned kell.

Amit tenned kell, az az, hogy:+AODÛEKÛAYÛĜQUEKĜRĜS�Û ĜRÛßMNLAMÛDNBDÛUIRRYAÛMEJI�

Kasza Tamás78


4EHĕSÛAYÛĜQUEKĜREJESÛUIRRYADNBȮTJ�Û.%-ÛOEDIGÛLEG-NKDȮTJ�Û!YÛAYÛĭYKESJĨSƁ�ÛAJIÛvitatkozik, meg akarja ol-DAMIÛAÛUEUƁÛJIFNGĕRAISÛĜRÛOQNBKĜLĕIS�Û

Nem szabad!!!

!YĜQS�ÛLEQSÛƁÛIGAYĕBĥKÛAYĜQSÛSAQSĥYJNDIJÛAYÛAKĕĠQĕR-tól, mert FʃL, miközben tudja, hogy akarja a dolgot.

!LIJNQÛAYÛĜQUEKĜRSÛUIRRYADNBȮTJ�ÛßMNLÛHĠYEK-GĜRREKÛSERRYĭJ�ÛDEÛEYSÛMELÛUIHESȮĭJÛSīKYĕRBA�Û

.ĜYYĭMJÛLEGÛOĕQÛĜQUEKĜRS�ÛĜRÛHNGXÛLISÛJEKKÛSEMMEDÛvelük. Szándékosan írtam érvelést, és nem kifogást. Ha kifogása van, akkor valójában nem kell neki a termék, ha viszont érvel, akkor kell neki, csak tar-

TʉZKODIKÛAÛUĜSEKSƁK�Û!YNMBAMÛAÛLIMƁRĠSĜRMĜKÛLĕQÛEKÛkellett, hogy döntsd, akarja-e, vagy sem.

.ĜYYĭMJÛMĜHĕMXÛUIRRYASĜQƁÛĜQUEKĜRS�

–Ý-OSTÝNEMÝáZETEMÝKI�ÝMAJDÝCSAKÝAÝJʌVˡÝHʃTEN�Ý–Ý-EGVENNʃM�ÝDEÝMEGÝKELLÝBESZʃLNEMÝAÝTULAJDONOSSAL�–Ý-ʃGÝGONDOLKODOMÝRAJTA�–ÝɠTÝKELLÝNʃZETNIÝAÝSZERZˡDʃSTÝʑGYVʃDDEL�–Ý%ZÝMINDÝSZʃPÝʃSÝRENDBENÝVAN�ÝDEÝTʃNYLEGÝIGAZ�Ý(ON-

NANÝTUDJAM�ÝHOGYÝVALʉBANÝʏGYÝVAN E�Ý4EHɼTÝTʃNYLEGÝIGAZ�–Ý$RɼGA�–Ý-ʃGÝMEGNʃZNʃMÝAÝKONKURENCIɼTÝISÝvagy más aján-

latot is várok.

–Ý-OSTÝNEMÝAKTUɼLIS�Ý%GYÝHʉNAPÝMʏLVA�ÝFʃLÝʃVÝMʏLVAÝtudjuk csak megengedni magunknak.

– Aludnom kell rá egyet.

.EÛFEKEDD�ÛJNQĕBBAMÛLĕQÛJIRYƝQSEDÛAYNJASÛAYÛELBE-QEJES�ÛAJIJMEJÛUAGXÛMIMCRÛIGĜMXĭJ�ÛUAGXÛMIMCRÛOĜM-zük erre a dologra.

Idáig már csak az juthatott el, aki tudja, hogy akar-ja, TʃNYLEG akarja, de fél attól, hogy most elköltse a OĜMYĜS�ÛHIRYEMÛUAMÛLĜGÛLĕRIJÛĨSÛATSĥRYAKNM�Û ALISÛLEGMĜYHESME�Û LĜGÛ ĨSÛ KAOSNO�Û ALISÛ BELTSASHASMĕ-nak neki, nem ment még el másik nyolc MLM be-LTSASĥȮĕQA�ÛĜRÛLIĜQSÛONMSÛAÛ4IĜDESÛUEGXEÛLEG�ÛĜRÛLI-ĜQSÛONMSÛmost�Û%YÛISSÛAÛJĜQDĜR�ÛĜRÛEQQEÛLNMDÛUAKALIS�Û

A legtöbb esetben azt fogod találni, hogy maximum � ��ÛIKXEMÛĕKSAKĕMNRÛFĜKEKELÛUAGXÛJIFNGĕRÛUAM�Û%YEJÛinkább érvelések. Azért használom néha a kifogás szót, mert nem nagyon van rá magyar szó. Mert ugye itt arról van szó, hogy tudja, hogy akarja, de LĜGREÛUERYIÛLEG�ÛLEQSÛEGXRYEQƝEMÛMELÛAJAQȮAÛmost EKJĨKSEMIÛ AÛ OĜMYS�Û MELÛ AJAQȮAÛ KEYĕQMIÛ AYÛ ĭYKESES�ÛHonnan tudja, hogy a legjobb üzletet köti?

)SSÛAQQĥKÛUAMÛRYĥ�ÛHNGXÛAYÛIKKESƁÛFĜK�ÛEYĜQSÛnem mond EKÛLIMDEMS�Û%MMEJÛAYÛAYÛNJA�ÛHNGXÛUAMÛEGXÛ STDAS-alatti vételi ellenállása, amit most fel kell oldanod, LEQSÛAYÛĨRRYERÛDNKNG�ÛALISƁKÛFĜKÛ�AÛUĜSEKIÛEKKEMĕKKĕRA�ÛEYEMÛAÛSTDASAKASSIÛEKKEMĕKKĕRĕMÛAKAORYIJ�

4EHĕSÛ KERYÛ MĜHĕMXÛ NKXAMÛ MĜYƁONMS�Û ALISÛ ĨRRYERYE-dett gyerekként, összeszedett a konkurenciától vagy ki tudja honnan, és ezek nem tudatosak a számára.

Mondhatnánk úgy, hogy lesz körülbelül négy ilyen fJIFNGĕRAc�ÛĜRÛEBBƁKÛEGXÛKERYÛAÛJTKCR�ÛALISÛKEGEKƁRYĨQÛHAKKARYÛAÛSEQLĜJJEKÛJAOCRNKASBAM�ÛĜRÛAYÛĨRRYERÛSĨBBIÛ

Kasza Tamás80


�SEHĕSÛAÛLĕRIJÛHĕQNLÛEQQEÛĜOĭKÛQĕ�Û%YEMÛJĠUĭKÛKERYÛLĜGÛ �� Û JIFNGĕR�Û ALIJESÛ CRAJÛLNMD�Û DEÛ AYNJASÛnem is kell kezelned, mert azok nem a kulcstéglák, melyeket össze kell szedegetned.

%GXÛ IKXEMÛ JIFNGĕRSÛ UAGXÛ ĜQUEKĜRSÛ īGXÛ KEHESÛ EKRYīQ-MI�ÛAHNGXÛRYĕLSAKAMÛĭYKESJĨSƁÛIRÛSERYIÛ^ÛLEGOQĥBĕK-ják megoldani.

Ha egy megoldást mondasz neki, véged!

%GXĜBJĜMSÛAYÛĜQUEKĜRSÛĜRÛAÛJIFNGĕRSÛMELÛMAGXNMÛKE-het egymástól megkülönböztetni – csak akkor, ha MAGXNMÛȮĥKÛLIMƁRĠSESSEDÛAYÛĭGXFEKES�Û-EQSÛHAÛSTDND�ÛHNGXÛ+%,,ÛMEJIÛAÛSEQLĜJ�ÛAJJNQÛHAÛIDĕIGÛEKȮTSNSSA-tok, már nem kifogásai lesznek, hanem érvelései. És ez nem kifogás, hanem vételi ellenállás.

Nem lehet eladni egy embernek egy olyan dolgot, ALISÛMELÛAJAQÛLEGUEMMI�Û%YSÛAÛfQĕLÛSTJLĕKSAcÛDNK-GNSÛAÛUEUƁJÛHISESSĜJÛEKÛAYÛEKADĥJJAK�ÛALIJNQÛUIRRYA-UISSĜJÛ AÛ CIOƁS�Û !Û FQAMCNJAS�Û ƀÛ UESSEÛLEG�Û $EÛ IGAYAÛvan, hogy rátukmálták, mert az eladó nem derítette ki, mire van szüksége.

.AGXNMÛ RNJÛ ĜQSĜJERĠSƁÛ BEKELEGXÛ ABBA�Û HNGX�Û ^ÛÉn

NEMÝAKAROKÝ RɼERˡLTETNIÝ ɳNREÝ SEMMITÝ– nehogy gáz KEGXEMÛ BEKƁKE�Û ƀÛ MELÛ AJAQÛ FEKEKƁRRĜGESÛ UĕKKAKMI�Û –Ý$ʌNTSʌNÝɳN�ÝITTÝVANÝAÝPOLC�ÝVɼSɼROLJON�ÝAMITÝSZERET-ne.ÛĀRÛLISÛCRIMĕKÛAÛUEUƁ�Û.ELÛSTDÛDĨMSEMI�ÛLEQSÛDĨM-SĜRJĜOSEKEM�Û

%GXÛȮĥÛĜQSĜJERĠSƁÛEYĜQSÛJEQERHESÛMAGXNMÛRNJÛOĜMYS�Û

.ĜHAÛSĨBBES�ÛLIMSÛLAGAÛAYÛĭGXUEYESƁ�ÛLĕQÛHAÛȮTSA-lékos rendszerben dolgozik.

Visszatérve a 6ISSZADOBʉÝ TECHNIKɼRA, vagyis arra, HNGXÛLISÛCRIMĕKȮÛAYÛĜQUEKĜREJJEK�Û%YÛAÛLĥDRYEQÛKEG-IMJĕBBÛAYÛAIJIDĥHNYÛHARNMĠS�Û%YÛAYSÛȮEKEMSI�ÛHNGXÛAYÛÛügyfél saját energiáját kell felhasználnod az érvelé-sei megsemmisítésére. Tudod, mint a Magyar Posta: címzett ismeretlen, vissza a feladónak.

.ĜYYĭMJÛMĜHĕMXÛEGXEDIÛOĜKDĕS�ÛĜRÛMĜYYĭJÛLEG�ÛHNGXÛmiket lehetne ezekre reagálni.

–Ý-OSTÝNEMÝTUDOKÝáZETNI�ÝCSAKÝAÝJʌVˡÝHʃTEN�

-ISÛLNMDȮTMJÛEQQE�ÛALIÛLƝJĨDIJ�Û

-AGXAQNQRYĕGNMÛ AYÛ ĜQSĜJERĠSƁJÛ HESUEMÛ RYĕYAKĜJAÛBEKELEGXÛAÛHAKADĜJBA�Û$EÛKEHES�ÛHNGXÛAYÛĭGXFĜKÛAD-DIGÛLEGJEQERIÛAÛJNMJTQEMCIĕSÛ IR�Û%YÛAÛJĨMXUÛOEDIGÛa lezárásról szól, tehát arról, hogy kizárni a konku-renciát.

Például mondhatjuk ezt:–Ý 4ELJESENÝ MEGʃRTJʑK�Ý $EÝ HAÝ NEMÝ áZETÝ MOST�Ý AKKORÝNEMÝTUDJUKÝBIZTOSTANIÝAÝHELYʃTÝAÝTANFOLYAMUNKON�

Vagy termék esetén: –Ý.ʃZZE�Ý HAÝ JʌVˡÝ HʃTENÝ áZET�Ý AKKORÝ LESZÝ HɼROMÝMɼ-SIKÝMEGRENDELʃSʑNK�ÝʃSÝNEMÝTUDJUK�ÝMELYIKETÝVEGYʑKÝELˡRE�Ý!ÝFEJLESZTˡINKÝLʃTSZɼMAÝKORLɼTOZOTT�ÝARRAÝKʃREM�ÝHOGYÝGONDOLJAÝɼT�ÝMENNYIREÝSʑRGˡSÝEZÝɳNNEK�

Kasza Tamás82


0EQRYEÛƁÛEQQEÛLNMDHASȮAÛAYS�ÛHNGX�Û–Ý$EÝʃNÝAKKORÝISÝCSAKÝJʌVˡÝHʃTENÝTUDOKÝáZETNI�

Azonban ez már egy másik helyzet.

Ugyanis, ha érvel, és visszadobod neki egyetlenegy-RYEQ�ÛSĨBBESÛMELÛHNYYAÛEKƁ�ÛƀÛCRAJÛJAOĕKĥYIJ�Û-IMSÛamikor a macska ellenkezik, ha be szeretnéd rakni a szállító dobozába, és nem akarja, mert tudja, hogy LAȮDÛMELÛĜQYIÛȮĥKÛLAGĕSÛAYNMÛAÛRYƝJÛHEKXEM�Û

!ÛUEUƁÛIRÛLIMDEMSÛJISAKĕK�ÛMEHNGXÛEKUEDDÛAÛOĜMYĜS�ÛUAGXÛKEYĕQDÛAYÛĭYKESES�Û%YÛAY�ÛALISÛLEGÛJEKKÛSAMTKMIAÛEGXÛĜQSĜJERĠSƁMEJ�ÛHNGXÛSEKȮEREMÛLIMDEGX�ÛLISÛLNMDÛAYÛĭGXFĜK�ÛCRAJÛFĜKEKELBƁKÛLNMDȮA�ÛĀRÛMELÛLNMDÛEKÛmindent. Nem mondja el azt, hogy van még 10 mil-KIĥÛFNQIMSȮAÛAÛOĕQMĕȮAÛAKASS�Û4TDND�ÛHĕMXRYNQÛȮĕQSALÛīGX�ÛHNGXÛEMGELÛUAKAJIÛBEESESESS�ÛHNGXÛMIMCRÛOĜMYE�Ûés a konkurenciától ötször annyiért megvette a kö-UESJEYƁÛHĜSEM�Û$EÛFNQDĠSUAÛIRÛUNKSÛEYÛĠGX�Û(NGXÛUAKAJIÛLĕRSÛBEESESESS�ÛHNGXÛMIMCRÛOĜMYE�ÛĜRÛMĕKALÛAÛSĨBB-RYĨQĨRĜSÛJIßYESSE�Û

%GXRYEQƝEMÛBĕQLISÛĕKKĠSÛAYÛIKKESƁ�ÛEKRƁQEÛMELÛHIRYEDÛel neki. Jó?

"ĕQLISÛIRÛLNMD�ÛAYSÛUIRRYADNBNDÛMEJI�Û%GXRYEQ�

+ĜRƁBBÛLEGMĜYYĭJ�ÛLISÛJEKK�ÛUAGXÛLISÛMELÛJEKKÛCRI-nálni, ha kétszer mondja.

$EÛLNRSÛLĜGÛNSSÛSAQSTMJ�ÛHNGXÛAYSÛLNMDȮA�Û_Ý-OSTÝNEMÝTUDOMÝKIáZETNI�ÝCSAKÝJʌVˡÝHʃTEN�ÝPróbálkozik.

–Ý.ʃZZE�ÝCSAKÝʏGYÝTUDUNKÝEGYʑTTÝDOLGOZNI�ÝHAÝMOSTÝKI-áZETI�Ý!DDIGÝNEMÝMEGYEKÝEL�ÝAMGÝLEÝNEMÝNYOMJAÝAZÝ%NTERT�ÝVolt ilyen ügyfelem, tudod: –Ý*AJ�Ý4AMɼS�ÝMEGˡRJTESZ�Ý!KKORÝMOSTÝKAPCSOLJAMÝBEÝAÝSZɼMTʉGʃPEMET�Ý– Igen.

!LIMSÛKEMXNLSAÛAYÛ%MSEQS�ÛKEHESESSÛĜQEYMIÛAÛSERSĜM�ÛHNGXÛ JILEMSÛ BEKƁKEÛ AÛ FERYĭKSRĜG�Û-EQSÛ EKDĨMSESESS�ÛTúl van rajta. Igazából túl akar lenni rajta, és a kér-DĜRÛCRAJÛAY�ÛHNGXÛJIÛBIKKEMSIÛĕSÛAÛHNKSONMSNM�ÛAÛTe cé-ged – vagy valamelyik konkurensed...

Vagy azt mondja: –Ý-EGÝKELLÝMʃGÝBESZʃLNEMÝAÝTULAJJAL�Ý,AOSNONSÛĕQTKRY�Û^Ý+IÝFOGJAÝHASZNɼLNI�Ý–Ý(ɼTÝʃN�

!JJNQÛLIĜQSÛAÛSTKAȮȮAKÛBERYĜKȮEÛLEG�Û%GXRYEQƝEMÛAYSÛmondod:

–Ý"IZTOSÝVAGYOKÝBENNE�ÝHOGYÝHAÝAZÝɳNÝFˡNʌKEÝEGYÝJʉÝVEZETˡ�ÝAKKORÝAZTÝ FOGJAÝRɼÝMONDANI�ÝAMITÝMINDENÝ JʉÝVEZETˡÝMONDANA�Ý– Janikám, vedd meg azt, amelyik

TETSZIK�Ý!DOTTÝKʌLTSʃGKERETETÝRɼ�ÝNEM�Ý– De igen.

–Ý"ELEFʃRʑNK�Ý– Bele.

Nem azt mondod neki, hogy jó, akkor elviszem a tu-lajhoz is. Miért? Mert akkor megoldást akarsz neki adni, és a megoldásba beleköthet. Ha viszont vissza-DNBNDÛ MEJI�Û AJJNQÛ JIDEQĭKS�Û HNGXÛ CRAJÛ JAOĕKĥYIJ EÛvagy sem.



–Û-ĜGÛGNMDNKJNDNLÛQAȮSA�

%QQEÛAYSÛLNMDNDÛMEJI�ÛHNGX�–Ý%LNʃZʃST�ÝDEÝʃNÝʏGYÝ LɼTOM�ÝʃSÝAÝBESZʃLGETʃSʑNKBˡLÝKIT˽NIK�ÝHOGYÝɳNÝ��ÝʃVEÝH˽SʃGESÝFʃRJ�ÝHɼROMSZORÝVET-TEÝMEGÝEDDIGÝUGYANAZTÝAZÝAUTʉMɼRKɼT�Ý��ÝʃVEÝUGYAN-

azt a whiskyt issza, ezek szerint biztos lehetek ab-

BAN�ÝHOGYÝHAÝVALAMITÝELKʃPZELÝMAGɼNAKÝ–ÝMɼRPEDIGÝAZÝ EDDIGÝ ELHANGZOTTAKBʉLÝ KʌVETKEZˡENÝ BIZTOS�Ý HOGYÝigent fog mondani –�ÝɳNÝNEMÝFOGJAÝMEGGONDOLNIÝMA-GɼT�ÝɳNNEKÝTETSZENIÝFOGÝEZÝAÝSZN�Ý

Teljesen mindegy, mit mondasz, csak dobd vissza neki az érvelését.

#RAJÛ EGXÛ NKXAMÛ RYELĜKXEMÛ MELÛLƝJĨDMEJÛ EYEJÛ AÛtechnikák, aki nem akarja az üzletet. Magyarán ez az anyag nem arra tanít, hogyan csikarj ki egy üzle-tet, hanem arra, hogyan SEGTS az ügyfélnek túljut-nia a lelki válságán.

–Û-ĜGÛĕSÛJEKKÛMĜYESMELÛĭGXUĜDDEK�

%YSÛAÛ KEGMEHEYEBBÛJEYEKMI�ÛLEQSÛUAGXÛBKĨÞĨK�Û UAGXÛez TʃNYLEG egy cégen belüli irányelv. Ha valóban ez utóbbi eset áll fenn, akkor kétszer fogja mondani. %KRƁQEÛJEYEKEDÛīGX�ÛHNGX�–Ý.ʃZZE�ÝEZTÝAÝCʃGʑNKÝʑGYVʃDJEIÝMɼRÝɼTNʃZTʃK�

%YÛMĜHAÛLƝJĨDHES�Û

%GXRYEQ�ÛIMGASKAMNRÛJNQNLBAMÛAYS�ÛHNGXÛfAYÛĭGXUĜ-demnek meg kell néznie”, a legcsodálatosabb módon kezeltem, és úgy gondolom, hogy ennél jobban nem

IRÛ KEHESÛ JEYEKMI�Û 4TDND�Û IMGASKAMNRÛ RYEQYƁDĜR�Û LĕQÛLĕRNDRYNQÛSAKĕKJNYNLÛAÛUEUƁUEK�ÛAYSÛLNMDȮAÛ �MELÛtudott már mit kitalálni): AZÝʑGYVʃDEMNEKÝMEGÝKELLÝNʃZNIE�Ý

Azt gondoltam magamban: basszus, eljövök másod-szorra, ez meg el akarja vinni az ügyvédjéhez. Kér-dezem: – ɦSÝEZÝMʃGÝMENNYIÝIDˡ? Azt mondja: – Sem-

MIÝGOND�ÝHALLODÝAÝHANGOKBʉL�ÝHOGYÝBULIÝVAN�ÝITTÝVANÝAÝNAPPALIBAN�ÝBEVISZEMÝNEKI�ÝMEGMUTATOM.

Beviszi, megmutatja, kisvártatva jön vissza – telje-REMÛEKJEMƁDUE�Û!YSÛLNMDȮA�Û^Ý!LɼRHATOM� –Ý(OGYHOGY� –Ý(ɼT�ÝˠÝMAGAÝRTAÝEZTÝAÝSZERZˡDʃST�

–Û4ĜMXKEGÛIGAY�

%QQEÛLISÛLNMDHASRY�Û– Igen, igaz. Nem csinálnám, ha nem lenne az.

–Û$QĕGA�

%QQEÛĜMÛLIMDIGÛAYSÛLNMDNL�ÛHNGX�Û^ Igen, az. Nem kell bonyolítani. Bár ez csak akkor jó, ha OQERYSIYRSEQLĜJESÛĕQTKRY�Û!ÛLĕRIJÛIKXEM�– Nem mindenki engedheti meg magának.

Vagy mondhatod azt, hogy: –Ý.ʃZZE�ÝAÝDRɼGAÝAZ�ÝAMITÝNEMÝHASZNɼLNAK�ÝɪGYÝVAN�ÝRENGETEGÝTRʃNINGENÝVOLTAMÝʃNÝIS�ÝNAGYONÝDRɼGɼKÝVOL-TAK�Ý.ʃMELYIKÝUGYANÝCSAKÝʌTEZERÝ FORINTBAÝKERʑLT�ÝDEÝNAGYONÝDRɼGAÝVOLTÝAHHOZÝKʃPEST�ÝHOGYÝNEMÝHASZNɼ-lom.

Kasza Tamás86


6ISZONTÝHAÝVESZÝVALAMITÝ�ÝMILLIʉÝFORINTʃRT�ÝʃSÝAZÝHOZÝMAGɼNAKÝ�� AT�ÝAKKORÝAZÝNEMÝDRɼGA�

6AMÛNKXAMÛIRLEQƁRĨL�ÛAJIÛEGXÛLAȮDMELÛ�ÛLIKKIĥÛFN-QIMSBAÛJEQĭKƁÛONQRYĠUĥBĥKÛAYNMMAKÛKETTˡT vett, mert AJJNQAÛHĕYAÛUAM�ÛĜRÛHADDÛMEÛJEKKȮEMÛLĕQÛCIOEKMIE��Û

Vannak olyan emberek, akiknek igenis számít, hogy mivel veszik körül magukat, ha már annyit dolgoz-tak, és így kényelmesebbé tudják tenni az életüket.

–Û-EGÛRYEQESMĜJÛMĜYMIÛLĜGÛLĕRSÛIR�

%QQEÛLISÛLNMDHASRY�Û*NGĕBAMÛĕKK�ÛSEHĕSÛLIMDEMJĜOOÛmondhatod, hogy: – .YUGODTANÝNʃZZENÝMEGÝMɼST� !DHASRYÛMEJIÛAJCIĥS�ÛEQQEÛJĜRƁBBÛLĜGÛJISĜQĭMJ�ÛHNGX�Û– %ZÝAZÝAKCIʉÝCSAKÝAÝMAIÝNAPÝSORɼNÝʃRVʃNYES� Vagy: ^ÛÛ%ZÝAZÝUTOLSʉÝDARAB� Mindig az az utolsó darab, ami Nálad van, és ez igaz IR�Û6AGXÛOEDIGÛLNMDHASNDÛMEJIÛAYS�ÛHNGX�Û–Ý .ʃZZE�Ý ANNYIRAÝ FELESLEGESÝ TOVɼBBÝMENNIE�Ý ANNYIRAÝLɼTOMÝMAGɼN�ÝHOGYÝFɼRADT�ÝMIʃRTÝNEMÝRJUKÝALɼ�Ý

Vagy:

– -ITÝMONDOTT�ÝHOGYÝAÝMɼSIKÝAUTʉSZALONBANÝMɼRÝKʃT-SZERÝVOLT�Ý-INEK�ÝɪRJAÝALɼ�ÝMENJENÝHAZAÝAÝCSALɼDJɼHOZ�ÝLEGYENÝEGYÝSZABADÝDʃLUTɼNJUK�

Vagy: –Ý"IZTOSÝVAGYOKÝBENNE�ÝHOGYÝNAGYONÝJʉLÝISMERIÝAÝPIA-COT�ÝʃSÝAZʃRTÝʑLʑNKÝMOSTÝITT�ÝMERTÝTUDJA�ÝHOGYÝMIÝVA-gyunk a legjobbak.

–Û-EGÛJEKKÛLĜGÛBERYĜKMELÛAÛFEKERĜGELLEK�

%YSÛKEÛJEKKÛKƁMĨD�Û–Ý.ʃZZE�ÝHAÝFONTOSÝLETTÝVOLNAÝɳNNEKÝAÝFELESʃGEÝVʃLEMʃ-nye, akkor elhozta volna.

%YYEKÛABRYNKīSÛBEKELĜRYÛAÛRYELĜKXÛSEQĜBE�Û

%GXÛ MAGXÛ UNKTLEMƝÛ RYNKGĕKSASĕRSÛ RYEQESSELÛ UNKMAÛeladni valakinek. Az volt a kifogása, hogy: – A ba-

RɼTNˡMETÝELÝAKAROMÝVINNIÝNYARALNI�ÝʃSÝIGAZɼBʉLÝAZʃRTÝnem tudom megengedni magamnak ezt a szolgálta-

TɼST�ÝMERTÝ&RANCIAORSZɼGBAÝVISZEMÝˡT�ÝʃSÝARRAÝKELLÝAÝPʃNZ�

ĀMÛEYSÛMELÛSTDSALÛJEYEKMI�ÛEGXRYEQƝEMÛAYĜQS�ÛLEQSÛmegértettem ezt a kifogását, hogy, hát igen, el akar-ȮAÛUIMMIÛAÛBAQĕSMƁȮĜS�ÛHĕSÛUIGXEÛAÛBAQĕSMƁȮĜS�ÛĜMÛLNRSÛnem akarok nagyon beleszólni az életébe.

&EKĕKKSAL�Û EKLEMSEL�Û LAȮDÛ UIRRYAȮĨSSELÛ EGXÛ OQNßÛĜQSĜJERĠSƁUEK�ÛAJIÛEYSÛAYÛTSAYĕRIÛIQNDĕSÛJĜOUIREKSE�ÛƀÛOEDIGÛAYSÛLNMDSAÛAYÛĭGXFĜKMEJ� –Ý4EÝNEMÝAKARODÝELVINNIÝAÝBARɼTNˡDETÝNYARALNI�

%QQEÛAYÛĭGXFĜKÛSEKȮEREMÛĨRRYENLKNSS�Û–Ý-IʃRTÝNEMÝAKAROMÝELVINNIÝAÝBARɼTNˡMETÝNYARALNI�Ý–Ý!ZʃRT�ÝMERTÝMɼRÝAUGUSZTUSÝ��ÝVAN�Ý(AÝELÝAKARTADÝVOLNAÝVINNI�ÝMɼRÝRʃGÝELVITTEDÝVOLNA�Ý

És jött a válasz: –Ý(ɼT�ÝEZÝIGAZ�Ý!ZONÝGONDOLKODOM�ÝHOGYÝSZAKTOKÝVELE�ÝMEGÝAZÝISÝESZEMBEÝJUTOTT�ÝHOGYÝNINCSÝLʃGKONDIÝAZÝAU-

TʉBAN�ÝʏGYHOGYÝHALɼLRAÝFOGUNKÝSʑLNI�Ý

Kasza Tamás88


Itt a tudatalatti ellenállás feloldásáról van szó. Ki-QAJNSSÛLAGĕMAJÛEGXÛOAȮYRNS�Ûel akarom vinni a ba-

RɼTNˡMET�Û%YSÛAYĜQSÛLNMDNGASSA�ÛLEQSÛJNQĕBBAMÛES-SƁKÛLIMDEMJIÛKEĕKKS�ÛAJIÛEKÛAJAQSÛMEJIÛADMI�Û-ĜGÛĜMÛIR�Û

(AÛAYÛĭYKESJĨSƁMĜKÛEKĜQED�ÛHNGXÛSĠYÛIKXEMÛĜQUESÛUIRRYAÛSTDȮNMÛDNBMI�Û AJJNQÛ EKÛ FNGÛ STDMIÛ ADMI�Û ĀOOEMÛ EYĜQSÛKEUEGƁUĜSEKÛMĜKJĭKÛSTDMIAÛJEKKÛJEYEKMIÛSĠYÛfJIFNGĕRSc�Û

(AÛEGXÛĜQSĜJERĠSƁÛMELÛADÛEKÛEKEGES�ÛMELÛHNYÛBEÛEKĜGÛOĜMYS�ÛBEHĠUNDÛAYÛ IQNDĕDBA�ÛĜRÛAYSÛLNMDND�Û+EYEKDÛEYEJES�Û$2ù'!�Û^Ý.ʃZZE�ÝAZÝDRɼGA�ÝAMITÝNEMÝHASZNɼ-LUNK�Ý%ZÝAZÝAUTʉÝNAGYONÝKLASSZ�ÝHASZNɼLNIÝFOGJA�ÝBIZ-TONSɼGOS�ÝEZÝAÝFˡ�ÝVEGYEÝMEG�Ý– Oké, ezt kezelted. Kö-UESJEYƁ�Û$%Û(ù4Û4ď,Û.!'9�Û^ Persze, hogy túl nagy,

KʑLʌNBENÝUGYANʏGYÝ FOGÝ JɼRNI�ÝMINTÝAÝ FELESʃGEM�Ý+ISÝAUTʉTÝKʃRT�ÝMERTÝˡÝPICI�Ý!ZTɼNÝEGYSZERÝKAPOTTÝEGYÝNA-GYOBBÝAUTʉT�ÝMERTÝʃPPENÝSZERELTʃKÝAZÝʌVʃT�ÝʃSÝMEGTA-PASZTALTA�Ý HOGYÝNAGYOBBÝAUTʉTÝ SOKKALÝ KʌNNYEBBÝ VE-ZETNI�Ý%GYSZER˽ENÝMUSZɼJÝVOLTÝNEKIÝVENNEMÝEGYÝNA-GYOBBAT�Û^Û*ĥ�ÛAJJNQÛAÛJĨUESJEYƁ�Û$%Û(ù4Û.).#3Û2ùÛ0Ā.:đ.+�Û^Ý-EGʃRTEM�ÝHITELLELÝ TERMʃSZETESENÝSZOL-gálhatunk, biztos vagyok benne, hogy megoldjuk.

Így folytatjátok, míg el nem éritek a tízet. Ha nem JEYEKIÛƁJES�ÛAJJNQÛMELÛSTDÛEKADMI�ÛĜRÛKEÛFNGÛERMIÛMĕKAÛAÛ GĜORYĠȮ�Û !YSÛ OEDIGÛ ĜQEYMIÛ FNGND�Û /KXAM�ÛLIMSHAÛ AÛfogaskerekek sávot váltanának a fejében. Leesik a GĜORYĠȮ�ÛEKSĕSȮAÛAÛRYĕȮĕS�ÛĜRÛJĜRY�ÛKEAJAD�ÛLEGĕKK�

Ha valaki így megáll, nem tudja lezárni az üzletet. Tehát be kell gyakorolni valamilyen módon, hogy EGXLĕRÛTSĕMÛYRIMĥQBAMÛJĜOERÛKEGXEMÛSĠYÛĜQUESÛAYNM-nal visszadobni.

!Û*/'/3Û+)&/'ù3

!ÛSTDASÛAKASSIÛEKKEMĕKKĕRÛFEKNKDĕRĕMAJÛJĨUESJEYƁÛQĜ-sze a jogos kifogás.

A jogos kifogás valami olyan, ami miatt az ügyfeled úgy gondolja, hogy várnia kell a vétellel.

Voltam egy tréningen, ahol lényegében azt állítot-ták, hogy van a kifogás, meg van a KʌRʑLMʃNY. A kö-QĭKLĜMXSÛ īGXÛLAGXAQĕYSĕJ�Û HNGXÛ MIMCRÛ OĜMYE�Û !YÛigazság viszont az, hogy ha van olyan körülmény, ALIÛLIASSÛMELÛUEHESIÛLEG�ÛAJJNQÛMELÛLIMƁRĠSESSĜJÛAYÛĭGXFEKES�ÛĜRÛFEKERKEGERÛUNKSÛEGXESKEMEGXÛOEQCESÛIRÛvele tölteni.

Amit most itt tárgyalunk, az nem körülmény, ha-nem jogos kifogás, ami annyit jelent: azt gondolja, várnia kell, de egyébként megvehetné most.

Onnan ismered meg a jogos kifogást, hogy ragasz-JNDIJÛHNYYĕ�Û4EHĕS�ÛALIJNQÛEKƁRYĨQÛLNMDȮA�ÛUIRRYA-DNBND�ÛĜRÛEQQEÛƁÛLEGIRLĜSKI�Û

ùKSAKĕBAMÛ ĜRRYEQƝÛ ĜRÛ HISEKERÛ DNKNGQĥKÛ UAMÛ RYĥ�Û )DEÛtartozik az is, ha többeknek, mondjuk egy cégen be-KĭKÛ AÛ UEYESƁRĜGÛ EGXÛ QĜRYĜMEJÛ UAGXÛ EGĜRYĜMEJÛ BEKEÛkell egyeznie a vételbe. Tehát ez egy jogos kifogás.

-EGÛFNGȮAÛIRLĜSEKMI�ÛHAÛEKRƁQEÛUIRRYADNBSADÛMEJI�

Mit kell ilyenkor tenned?

Kasza Tamás90


!YNMMAKÛ EKÛ JEKKÛ HAKKGASMND�Û ĀQDEJKƁDƁÛ AQCNSÛUĕGRY�Û DEÛ CRĨMDBEMÛ LAQADRY�Û )SSÛ AYÛ AÛ JTKCR�ÛHNGXÛƁÛJEYDȮEMÛEKÛBERYĜKMI�

Azt kell jól megértened, hogy itt egy olyan dologról van szó, amit nem „kifogásként” hoz fel, hanem ko-molyan úgy gondolja, hogy várnia kell a vétellel.

És ezt ki tudja megoldani vagy feloldani?

4EQLĜRYESERÛCRAJIRÛƁÛLAGA�ÛĜRÛ.%-Û4E�Û

Bármit mondanál is ebben az esetben, az egy olyan RYISTĕCIĥQAÛ KEMMEÛ LEGNKDĕR�Û LEKKXEKÛ JAOCRNKASBAMÛCRAJÛƁÛIRLEQIÛAÛQĜRYKESEJES�ÛSEHĕSÛSEKȮEREMÛFEKERKEGERÛBERYĜKMED�Û(AÛHAKKGASRYÛĜRÛĜQDEJKƁDUEÛMĜYEK�ÛEKJEYDÛbeszélni, vagy talál egy megoldást, vagy elmondja .EJEDÛAÛDNKNGÛSEKȮERÛHĕSSEQĜS�ÛĜRÛEYEJÛAKAOȮĕMÛ4EÛJĜ-OERÛKERYEKÛEKƁĕKKMIÛEGXÛȮAUARKASSAK�ÛHAÛRYĭJRĜGER�

4EHĕSÛEGĜRYEMÛADDIGÛCRĨMDBEMÛJEKKÛLAQADMND�ÛALĠGÛ ƁÛ RAȮĕSÛ LAGAÛ MELÛ HAȮKAMDĥÛ LEGNKDAMI�ÛUAGXÛOEDIGÛAMMXIÛQĜRYKESESÛEKĕQTKMI�ÛHNGXÛ.E-JEDÛĨRRYEĕKKȮNMÛAÛJĜO�Û

Csak akkor szólalhatsz meg, ha Neked összeállt a JĜO�Û(AÛUIRYNMSÛUAMÛQELĜMXÛAQQA�ÛHNGXÛMEJIÛIRÛĨRRYE-álljon, akkor maradj csendben.

Ha már túl sokáig beszél, és már kétszer ismételte magát anélkül, hogy megoldásra jutott volna, Ne-JEDÛUIRYNMSÛUAMÛEGXÛȮAUARKASND�ÛAJJNQÛßMNLAMÛEKƁ-állhatsz vele.

Ha itt kiderül, hogy tényleg nem tud vásárolni, ak-kor az egy körülmény, ami azt jelenti, hogy a MINˡ-STʃSTÛRYīQSADÛEK�ÛĜRÛFEKERKEGERÛUNKSÛEGXÛOEQCESÛIRÛEYYEKÛAYÛIKKESƁUEKÛSĨKSEMED�Û

Hogy hogy néz ez ki a gyakorlatban, sajnos ebben a KEĠQSÛFNQLĕSTLBAMÛMEHĜYÛBELTSASMI�Û%HHEYÛIMJĕBBÛAÛ#$ LESÛJEKKEMEÛLEGHAKKGASMND�

Tehát még egyszer: egészen addig nem szólalhatsz LEG�ÛALĠGÛ.EJEDÛ4%,*%3%.ÛĨRRYEÛMELÛĕKKSÛAÛJĜO�ÛHa Neked minden RʃSZLETREÛJISEQȮEDƁEMÛĨRRYEĕKKS�ÛĜRÛEKLNMDNDÛMEJI�ÛAJJNQÛUAKĥRYĠMƝKEGÛAJAQMIÛFNGȮAÛƁÛIR�Û

$EÛISSÛLEGIMSÛAYÛAÛHEKXYES�ÛIRLĜSKEL�ÛHNGXÛƁÛakarja, DEÛUAKALIĜQSÛMELÛUERYIÛLEG�Û6AKALISƁKÛLĜGÛFĜK�Û%YÛegy tudatalatti ellenállás, ami azt jelenti, hogy fo-GAKLAÛRIMCR�ÛLISƁKÛFĜK�ÛDEÛBERYĜKSESED�ÛBERYĜKSESED�ÛĜRÛsaját maga meg fogja oldani.

6AMÛEGXÛSIRYSĠSĥRYEQEJESÛĕQTRĠSĥÛCĜG�Û+AOSAJÛEGXÛSE-KEFNMSÛAYÛEGXIJÛĭGXFEKĭJSƁK�ÛHNGXÛLEMȮEMEJÛJIÛUAKA-LIKXEMÛSIRYSĠSĥRYEQEJĜQS�ÛUIGXĜJÛUIRRYA�ÛĜRÛßYERRĜJÛJIÛaz árát, mert fél éve vették, de nem használják.

+ILEMSÛEGXÛNKXAMÛĜQSĜJERĠSƁ�ÛAJIQƁKÛAÛJĜSMAONRÛRYE-minárium végére azt gondolták, hogy inkább kirúg-ȮĕJÛAÛRYELIMĕQITLNMÛMXīȮSNSSÛSEKȮERĠSLĜMXEÛAKAOȮĕM�ÛÛÚgy gondolta, neki már nincs mit veszítenie, és ki-OQĥBĕKȮA�ÛALISÛAÛRYELIMĕQITLNMÛSAMTKS�Û

!YÛĭGXFĜK�ÛEGXÛMƁ�ÛJĜSRYEQÛLNMDSA�ÛHNGXÛUIGXĜJÛUIRY-RYA�Û!YÛĭYKESJĨSƁÛLEGÛCRAJÛHAKKGASNSS�

Kasza Tamás92


!YSĕMÛAYÛSĨQSĜMS�ÛHNGXÛAÛMƁÛEKJEYDSEÛJIBERYĜKMIÛLA-gából ezt a kifogást, és az lett a vége, hogy leadott LĜGÛOKTRYBAMÛEGXÛEGXLIKKIĥÛ FNQIMSNRÛLEGQEMDEKĜRSÛis. Ott helyben visszajött a szeminárium ára. Az üz-KESJĨSƁÛRELLIÛLĕRSÛMELÛCRIMĕKS�ÛCRAJÛHAKKGASNSS�

Azt a jogos kifogást, amikor MʃGÝKʌRʑLÝAKARNAKÝNʃZ-ni máshol is�ÛAÛJĨUESJEYƁÛLĥDNJNMÛSTDNDÛJIUĜDEMI�

!YÛEKRƁÛAÛf.EÛYAUAQSARRAÛLAGĕS�cÛ4EHĕSÛAYSÛLNMDȮA�Ûhogy még meg akar nézni másokat is. – .EÝZAVARTASSAÝMAGɼT�Ý.YUGODTANÝNʃZZENÝKʌRʑL�ÝDEÝEGYÝ DOLGOTÝ JEGYEZZENÝMEG�Ý ʃNÝ ADOMÝAÝ LEGJOBBÝ AJɼN-

LATOT�Ý4EHɼTÝNYUGODTANÝNʃZZEÝMEGÝAZÝʌSSZESET� Nem azt mondod neki, hogy a legolcsóbbat. Hanem a leg-

jobb ajánlatot. Mi történhet? Visszajön, megmutat-ȮAÛAYÛĕQKIRSĕIS�ÛAYÛ%WCEKÛSĕBKĕIS�ÛĜRÛAYSÛLNMDNDÛMEJI�Û– ɳNÝNYERT�ÝVISZONTLɼTɼSRA. Vagy azt, hogy: – %BBENÝEZÝAÝPROBLʃMA�ÝABBANÝAZÝAÝPROBLʃMA�ÝʃNÝMEGÝMOSTÝAZTÝMONDOM�ÝHOGY�

ĀRÛAJJNQÛIMMEMSƁKÛJEYDUEÛLEGUESSE�ÛLEQSÛ4EÛIQĕMXĠ-SNDÛAÛBERYĜKGESĜRS�Û-IJĨYBEMÛOEDIGÛLĕRNJÛAȮĕMKASĕSÛhallgatta, végig ott volt a fejében, mint egy tudat-alatti szuggesztió, hogy Te adod a legjobb ajánlatot, jöjjön majd vissza, ezért a többiek, ha nem kérdez-tek erre rá, akkor nem tudják kezelni, hiszen Te nem adtál neki ajánlatot.

(AÛAYSÛJĜQDEYIJÛSƁKE�ÛHNGX�Û– ɦSÝ ABBANÝ AÝ SZALONBANÝMILYENÝ AJɼNLATOTÝ ADTAK� – MELÛADSAJÛ RELLIKXEMS�ÛLEQSÛ MELÛ STDÛ OAOĠQSÛLT-tatni.

Tehát, ha azt mondja, hogy még megnézi máshol, MEÛADȮÛMEJIÛOAOĠQS! Csak azt mondd neki, hogy jöjjön vissza, én fogom adni a legjobb ajánlatot.

+ĨQBELEGX�Û BEGXƝȮSÛ MĜGX ĨSÛLĕRIJÛ HEKXQƁKÛ AȮĕMKA-SNJAS�Û .EJEDÛ OEDIGÛ EKƁMXĨDÛ UAM�ÛLEQSÛ 4EÛLEGSTD-hatod, mit ajánlott a konkurenciád: milyen kedvez-LĜMXS�Û RYĕKKĠSĕRIÛ HASĕQIDƁS�Û LIEGXLĕRS�Û ùKSAKĕBAMÛEYSÛJIÛSTDNDÛUEKEÛOAJNKSASMIÛAYÛARYSAKQA�Û

.EÛ STDDÛLEG�Û HĕMXÛ CĜGÛ RYEQYƁDĜRĜSÛ NKUARSALÛLĕQÛel! Odaadták! Végignézhettem a konkurencia összes AȮĕMKASĕS�Û6NKSÛ NKXAM�Û HNGXÛ EGXÛ ĜQSĜJERĠSƁÛ JĜSÛ ĥQĕMÛkeresztül beszélt valakivel, aki utána azt mondta: –Ý!NNYIRAÝJʉÝVOLTÝTEGNAPÝAZÝAÝBESZʃLGETʃSÝAZZALÝAZÝʃR-TʃKESTˡVEL�Ý HOGYÝ TELJESENÝ KʌRVONALAZʉDOTTÝ BENNEM�ÝMITÝ AKAROK�Ý 4AMɼS�ÝMEGÝ TUDNɼÝ TARTANIÝ EZTÝ NEKʑNK�Ý– Igen.

%YÛAÛJĭKĨMBRĜGÛAYÛĜQSĜJERĠSĜRÛĜRÛAÛKEYĕQĕRÛJĨYĨSS�ÛƀÛadta el. Nem én adtam el, de én zártam le.

f#3!+Û-!cÛ%,!$ù3

%YÛABBĥKÛĕKK�ÛHNGXÛAYSÛLNMDND�Û_Ý%ZÝAZÝAJɼNLATÝCSAKÝMAÝʃRVʃNYES�Û(ĕMXÛMAONRÛAJCIĥJASÛADTMJ�Û%GX�Û

4EHĕSÛISSÛAYÛAÛRYISTĕCIĥ�ÛHNGXÛƁÛLĕQÛLAȮDMELÛUERY�Ûde van a jogos kifogása. Azonban mi azt mondjuk, ezt a terméket csak ma tudja megvenni.

Vissza fog jönni, és megveszi, ha tényleg megértet-te, hogy csak ma.



!:ÛÛ%'93:%2ƜÛ%,!$ù3)Û,%:ù2ù3

%Y�ÛLIMSÛAÛMEUEÛIRÛLTSASȮA�ÛSĜMXKEGÛEGXRYEQƝ�Û!MMXISÛmondasz: – 6EGYEÝMEG�Ý

.ĜHAÛ EYÛ AÛ OKTRYÛ JEKKÛ AÛ UEUƁMEJ�Û ĜRÛ AYÛ ĜQSĜJERĠ-SƁJÛ�� AÛLĜGRELÛCRIMĕKȮA�Û+ĜOYEKDÛEK�ÛHNGXÛMELÛmondja azt az ügyfélnek, hogy vegye meg. Minden-QƁKÛBERYĜKÛUEKE�ÛDEÛEGXRYEQÛRELÛHAMGYIJÛEKÛAYÛAÛRYĥ-JAOCRNKAS�ÛHNGXÛUEGXEÛLEG�Û

"TKGĕQIĕBAMÛAYÛ/OEKÛ RYAKNMBAMÛQEMDJĠUĭKIÛLĜQSĜJ-ben megemelkedett az eladás a szeminárium után, ĜRÛJĜQDEYSELÛAÛRYAKNMUEYESƁS�ÛHNGXÛAYÛEGĜRYÛRYELI-náriumból mit használnak leginkább. Azt mondta, HNGXÛEYS�Û%YSÛAYÛEGXRYEQƝÛEKADĕRIÛKEYĕQĕRS�Û

!OTJAÛ ĜRÛ AMXTJAÛ LĕQÛ HĕQNLÛ RYAKNMBAMÛ UNKSAJ�Ûmind a három szalonban már majdnem megvették az autót, és egymásra néznek: _Ý-EGVEGYʑK�Ý_Ý.EMÝTUDOM�Ý4EÝMITÝAKARSZ�Ý-EGVE-GYʑK�Ý_Ý(ɼT�ÝNEKEMÝTETSZIK�Ý_Ý.EKEMÝISÝTETSZIK�Ý_Ý!K-KORÝMITÝ CSINɼLJUNK�Ý _Ý-ENJʑNKÝ TOVɼBB�Ý NʃZZʑKÝMEG�Ý_Ý(ɼT�ÝJOBBÝMINTÝAÝ3KODA�Ý_Ý(ɼT�ÝJOBB�Ý_Ý(ɼT�ÝNEMÝTU-

dom, mondjuk a Fordnál nem jobb. És erre rájuk szól-nak: Ý%MBEREK�ÝVEGYʃKÝMɼRÝMEG�Ý– (ɼT�Ý*ʉ�Ý

4EHĕSÛEGXRYEQƝEMÛQĕȮTJÛRYĥKHASRY�ÛDEÛCRAJÛAJJNQ�ÛHAÛmár minden tudatalatti ellenállás kezelve van, és MIMCRÛFAK�Û%GXRYEQƝEMÛCRAJÛAYSÛLNMDND�Û–Ý6EGYEÝMEG�Ý.EÝSZʉRAKOZZUNKÝMɼRÝITT�ÝɳNÝISÝFɼRADT�ÝʃNÝISÝFɼRADTÝVAGYOK�ÝHAZAMENNʃK�ÝMAGAÝISÝHAZAMEN-

NE�ÝADJAÝMɼRÝODAÝAÝPʃNZT�Ý6EGYEÝMEG�Ý.EÝFɼRASSZUKÝEGYMɼSTÝTOVɼBB�ÝJʉ�Ý

(AÛEYSÛKAYĕMÛSTDNDÛCRIMĕKMI�ÛQEMGESEGÛOĜMYSÛFNGÛHNY-ni, mert ez lesz az utolsó kis lökés, ami kell nekik.

Nos, amit eddig tanultunk, azt leginkább úgy lehet EKJĜOYEKMI�ÛLIMSHAÛKEMMEÛJĜSÛQĥLAIÛJASNMA�ÛMEGXUEMÛJIKĥÛACĜKÛKEMMEÛLIMDJESSƁM�ÛĜRÛLIMDJESSƁMEJÛAYÛKEM-ne a célja, hogy leverje a másik vértezetét.

%DDIGÛAQQĥKÛUNKSÛRYĥ�ÛHNGXÛFNGNDÛAÛJAQDNDAS�ÛAÛUEUƁÛOQĥBĕKÛUĜDEJEYMI�ÛĜRÛ4EÛEYEQQEKÛOĭFĨKĨD�ÛĀRÛEGXRYEQÛCRAJÛ KEERIJÛ QĥKAÛ AÛ KĕBUĜQSȮE�Û AYSĕMÛ AÛ FEKRƁÛ UĜQSEYE-SE�ÛEKDNBȮAÛAÛOAȮYRNS�ÛKEERIJÛAÛRIRAJȮA�ÛAYSĕMÛKEERIJÛAÛJAQDȮAÛIR�ÛĜRÛNSSÛ KERYÛOĕMCĜKÛMĜKJĭK�ÛRYIMSEÛLEYSEKE-nül. És a gladiátoroknál ilyenkor mit mutat a cézár? (ĕSÛAYS�ÛALISÛAYÛĜQSĜJERĠSĜRIÛUEYESƁÛIRÛFNG�Û,EFEKĜÛFNQ-dítja a hüvelykujját: – 6ʃGEZZÝVELE�Ý

.AÛLNRSÛEYÛMAGXNMÛȮĥ�ÛHNGXÛNSSÛAÛUEUƁ�ÛHAKĕKQAÛKĨ-völdözted az összes kifogását, bebizonyítottad neki, hogy teljesen hülye mindenhez; nem tud mit mon-DAMIÛ.EJED�Û$EÛLĜGÛLIMDIGÛHARYMĕKHASÛEGXÛHĕQNL-BESƝRÛRYĥS�ÛHNGXÛAÛ4EÛʌSSZESÛEDDIGIÛOQĥBĕKJNYĕRNDASÛkeresztülhúzza, és megmutassa, hogy azért annyi-QAÛLĜGRELÛKEHESÛĕSUEQMI�Û-IÛEYÛAÛHĕQNLBESƝRÛRYĥ�

.Û%Û-Û�

És akkor ott állsz, hogy: –Ý$EÝMIʃRTÝNEM�Ý(ɼTÝELMONDTUK�ÝNEM�Ý–Ý(ɼTÝIGEN�ÝEZÝIGAZ�–Ý$EÝMIʃRTÝNEM�ÝHɼTÝMEGBESZʃLTʑK�ÝHɼTÝIZʃ�ÝHɼTÝMEG-BESZʃLTʑK�Ý HOGYÝ VISSZAJʌN�Ý 6ISSZAJʌN�Ý $EÝ HɼTÝ MIʃRTÝNEM�ÝHɼTÝMEGBESZʃLTʑK�ÝAKKORÝMIʃRTÝNEM�– ČMSƁK nem.

Kasza Tamás96


%YSÛMELÛLNMDȮAÛĠGXÛAYÛAQCNDBA�ÛDEÛIGAYĕBĥKÛLNMD-hatja azt, hogy: – Csak.

És az összes „csak” azt jelenti, hogy nem vagy szim-OASIJTR�ÛĀRÛAYĜQSÛMELÛUAGXÛRYILOASIJTR�ÛLEQSÛMELÛmentetted meg a becsületét.

Ugyanis az emberek kifejezetten rühellik, ha be-HīYYĕJÛƁJESÛAÛCRƁBEÛ^ÛLĜGÛAJJNQÛIR�ÛHAÛRYĭJRĜGĭJÛvan rá. Amikor megvesznek valamit, az kicsit olyan, LIMSHAÛfEKUERYĠSEMĜJÛAÛRYĭYERRĜGĭJESc�ÛĀOOEMÛEYĜQSÛkell egy jó indok, hogy miért vegyenek.

%YSÛīGXÛHĠUȮĕJ�ÛHNGXÛIMDĠSĥGNLB�

).$Ą4ĉ'/-"

!YÛ IMDĠSĥGNLBÛEGXÛ IMDNJ�ÛHNGXÛAÛUEUƁÛMIÉRT vá-RĕQNKȮNM�Û%MMEJÛNKXAMMAJÛJEKKÛKEMMIE�ÛALIÛLEGLEM-ti a becsületét.

6AMÛ EGXÛ MAGXNMÛ ȮĥÛ ßKL�Û AÛ 'YILKOSÝ .AP. Sir Sean #NMMEQXÛĜRÛ7ERKEXÛ3MIOERÛȮĕSRRYĕJÛAÛFƁRYEQEOEJES�

Az egyik jelenetben felmennek egy toronyházba, és NSSÛEGXÛȮAOĕMÛBIYSNMRĕGIÛƁQ�ÛHAÛȮĥKÛELKĜJRYEL�ÛAÛBIY-SNMRĕGIÛƁQĨJÛFƁMĨJE�ÛMELÛEMGEDIÛBEÛƁJESÛAQQAÛAÛSEQĭ-KESQE�ÛAHNKÛAÛGXIKJNRRĕGÛSĨQSĜMS�ÛLEQSÛAYÛAÛȮAOĕMÛUE-YESƁÛKAJNRYSĕKXAÛUNKS�Û%QQEÛ3EAMÛ#NMMEQXÛEKJEYDÛUEKEÛĭUĨKSĨYMIÛȮAOĕMTK�ÛKĕSRYĥKAGÛMAGXNMÛDTQUĕM�ÛLIQEÛAÛȮAOĕMÛEYSÛUIRYNMNYYAÛTGXAMEBBEMÛAÛRSĠKTRBAM�Û

Már vörösödik a fejük, és nem lehet tudni, hová fa-ȮTKÛAÛDNKNG�Û7ERKEXÛ3MIOERÛLĕQÛAÛFEGXUEQĜSÛSAONGAS-SA�ÛLIMDEMQEÛFEKJĜRYĭKUE�

!YSĕMÛ AÛ ȮAOĕMÛ UĕQASKAMTKÛ LEGFNQDTK�Û ĜRÛ FAJĜOMĜKÛHAGXȮAÛƁJES�

%JJNQÛ3EAMÛ#NMMEQXÛHAKĕKÛMXTGNDSAMÛAYSÛLNMDȮA�Û–Ý4ETTEMÝNEKIÝEGYÝSZVESSʃGET�Ý-OSTÝTARTOZIKÝNEKʑNK�ÝÉs amikor látja, hogy Wesley abszolút nem érti az egészet, hozzáteszi: –Ý,ɼTJAÝAÝVIDEOKAMERɼKAT�Ý-OSTÝMEGMUTATTUKÝ AÝ BIZTONSɼGIÝ FˡNʌKÝ FˡNʌKEINEK�Ý HOGYÝnem volt más választása. Be kellett, hogy engedjen

minket – ezzel megmentettük az arcát.

%YÛEGXÛȮAOĕMÛJIFEȮEYĜR�Û!QCLEMSƁ�Û

!ÛUEUƁMEJÛIRÛLTRYĕȮÛLNMDAMIAÛUAKALISÛAÛFEKERĜGĜ-nek, az anyjának, a szomszédainak, hogy MIʃRT vá-sárolta meg azt a bizonyos dolgot – és ez egy arc-LEMSƁÛ KERY�Û -EGLEMSIÛ AÛ BECRĭKESĜS�Û (AÛ MELÛ ADRYÛMEJIÛ EGXÛ AQCLEMSƁS�Û AJJNQÛ NSSÛ ĭKÛ UAGXÛ ĕKKÛ %KƁSSED�Ûeltávolítottad az összes félelmét, meztelennek fogja LAGĕSÛĜQEYMI�ÛĜRÛLEGIȮED�ÛHNGXÛUĕRĕQNKMIAÛJEKK�Û%GX-BƁKÛJILNMDȮAÛAÛMELES�Û-EQSÛMELÛADRYÛMEJIÛUAKALIS�Ûamivel megindokolhatja a környezetének, hogy mi-ért vásárolt.

Mivel fogja megindokolni, hogy vásárolt? Ugye az, HNGXÛLEGUERYI�ÛMELÛEGXÛKNGIJTRÛIMDNJ�Û$EÛISSÛAÛRYĕ-ȮĕBAÛJEKKÛ ADMIÛUAKALIS�Û UAGXÛƁÛ FNGÛMEJĭMJÛLNMDA-ni valamit, ha úgy tudod alakítani a körülményeket, HNGXÛƁÛSAKĕKȮNMÛQĕÛAQQAÛAYÛIMDNJQA�ÛALIÛLIASSÛQEMD-ben van neki a vásárlás.

Kasza Tamás98


!YÛERESEJÛFEKĜBEMÛEYÛAYÛIMDĠSĥGNLBÛUAGXÛAQCLEMSƁÛAÛszolgáltatásod vagy terméked ELˡNYE.

Azért vette meg, mert a Ti szolgáltatásotok a leg-

gyorsabb.

Azért vette meg, mert ez a szolgáltatás a legjobb ár-érték arányú.

Azért vette meg, mert ez a legbiztonságosabb autó.

Azért vette meg, mert ez a legkisebb fogyasztású autó.

Azért vette meg, mert tetszik a színe.

Van két dolog, amit meg kell tenned, hogy ez az in-DĠSĥGNLBÛȮĥKÛLƝJĨDȮĨM�Û

��ÛĀQEYSESMEDÛJEKKÛUEKE�ÛHNGXÛNSSHNMÛUAM. Tehát nehogy az legyen, mint egy autószalonban, hogy a hátsó csomagtartóra mindenhol ki volt ra-gasztva, hogy felemelni tilos.

ĀQEYSESMEDÛJEKKÛAÛUEUƁUEK�ÛHNGXÛABBAMÛAÛOIKKAMASBAMÛˡÝAÝLEGFONTOSABB�ÛĀQEYMIEÛJEKK�ÛHNGXÛĜQDEJKƁDRYÛIQĕM-SAÛĜRÛAYÛIGĜMXEIÛIQĕMS�ÛĜRÛRYĠUEDEMÛUIREKEDÛAÛKEGFƁBBÛérdekeit.

%QQEÛRYĥBEKIÛFNQDTKASNJJAKÛIRÛQĕÛKEHESÛEQƁRĠSEMI�Û)KXE-MEJJEKÛ OĜKDĕTK�Û HNGX�Û ^Ý !Ý LEGNAGYOBBÝ JʉINDULATTALÝTUDOMÝɳNNEKÝ JAVASOLNI�ÝVagy: – ɦNÝAZÝɳNÝHELYʃBENÝSEMMIKʃPPENÝ SEMÝ VENNʃMÝMEGÝ ʏGY�Ý HOGY�Ý )NKɼBBÝAZTÝAÝMʉDOZATOTÝAJɼNLANɼM�ÝHOGY�

%BBEMÛAÛJĨMXUBEMÛSEQȮEDEKLIÛNJNJÛLIASSÛMELÛSTDȮTJÛ NKXAMÛ AKAONRAMÛ JISĕQGXAKMIÛ AÛ SĜLĕS�ÛLIMSÛAHNGXÛAÛ#$ MÛRYEQEOEK�ÛDEÛAÛKĜMXEGESÛLEG-OQĥBĕKSALÛBEKERƝQĠSEMI�Û

!ÛKEYĕQĕRIÛ#$ÛAMXAGAÛEGXÛSEKȮER�ÛJNLOKESSÛRYE-LIMĕQITLNLÛFEKUĜSEKEÛīGX�ÛAHNGXÛUĜGIGHAKAD-STMJÛ QAȮSA�Û SEQLĜRYESEREMÛ AÛ GXAJNQKASNJJAKÛEGXĭSS� %YEJESÛ^ÛKEGMAGXNBBÛRAȮMĕKASNLQAÛ^ÛMELÛKEHE-SESSÛSEKȮERÛLĜQSĜJBEMÛJĨMXUÛFNQLĕBAÛĕSĭKSESMI�

��ÛĀQEYSESMEDÛJEKKÛUEKE�ÛHNGXÛAÛRAȮĕSÛFAȮSĕȮAÛJĨ-QĜBEMÛUAM� Ott van, ahova tartozik, ahol üzletet köthet most – ĜRÛAÛȮĨUƁBEMÛIR�Û%YÛAYÛAYNMNRTKĕR�Û

Mit jelent a saját fajtája?

(AÛUAKAJIÛAYSÛLNMDȮA�ÛHNGXÛƁÛUADĕRY�ÛRYEQESIÛAÛSEQ-mészetet, akkor mit kell, hogy gondoljon Rólad? Azt, HNGXÛ4%ÛIRÛUADĕRYÛUAGX�ÛÛ

Tehát itt van az, hogy tényleg utánoznod kell egy ki-csit a viselkedését, a hanglejtését.

Ha az ügyfél raccsol, hirtelen én is elkezdek raccsol-MI�Û.ĜHAÛEKƁFNQDTK�ÛHNGXÛīGXÛLAQADNJ�ÛĜRÛJĭKĨMÛNDAÛJEKKÛßGXEKMEL�ÛHNGXÛABBAHAGXȮALÛAÛSĕQGXAKĕRÛTSĕM�Û


Kasza Tamás10

0. 101.


Ha nem az irodájában találkoztok, akkor olyan hely-re vidd, ahol sikeresen kezeltél már hozzá hasonló UEUƁJES�Û

Ha videót mutatsz neki, akkor olyan embereknek JEKKÛAÛUIDEĥMÛRYEQEOEKMIĭJ�ÛAJIJÛHARNMKĥÛJASEGĥQIĕSÛJĜOUIREKMEJ�ÛLIMSÛƁ�Û

%GXÛLĜQMĨJMEJÛJISÛLTSASRYÛUIDEĥM�Û4EQLĜRYESEREMÛEGXÛLĜQMĨJĨS�Û(AÛOEDIGÛEGXÛNQUNRQĥKÛUAMÛRYĥ�ÛAJJNQÛƁÛ CRAJÛEGXÛLĕRIJÛNQUNRMAJÛ FNGÛHIMMI�Û6AGXÛLNMD-hatod azt, hogy a családban van egy orvos. Érezze, HNGXÛAÛ RAȮĕSÛ FAȮSĕȮAÛJĨQĜBEMÛUAM�Û4ƁKEDÛONMSÛNKXAMÛELBEQEJÛUĕRĕQNKMAJ�ÛLIMSÛALIKXEMÛƁÛLAGAÛIR�

4Ā'9Û ď'9�Û -).4(!Û %'Ā3:Û )$ƀÛ !,!44Û ƀÛ!+!24!Û6/,.!�Û(/'9Û ,Ā42%*Č**Č.Û!Û 6ù-3ù2,ù3Û^ÛĀ3Û(%,9%3Û$Č.4Ā34Û(/:/44�

Tehát: –Ý .AGYONÝ Jʉ�Ý NEMÝ ISÝ GONDOLTUKÝ ɼT�Ý AMITÝ ɳNÝMOSTÝJAVASOLT�ÝDEÝVʃGʑLÝISÝMEGOLDHATʉ�

Van erre egy nagyon jó technika, több helyen is ol-vastam már róla. Kérdezd meg, hogy: –Ý!KKORÝVʃGʑLÝISÝMIʃRTÝDʌNTʌTTÝʏGY�ÝHOGYÝIGEN�Ý

Itt már nincsen vételi ellenállása, és itt biztos, hogy nem szólja le a termékedet, hanem csak egy indítót JEKKÛJEQERSESMIÛUEKE�ÛHNGXÛLIĜQSÛ4ƁKEDÛUĕRĕQNKȮAÛLEG�Û

(AÛMELÛSTDRYÛAYNMNRTKMIÛAYÛIKKESƁUEK�ÛAJJNQÛMELÛFNGÛtalálni indítógombot, és hiába kezeled az összes el-KEMĕKKĕRĕS�Û MELESÛ FNGÛ .EJEDÛ LNMDAMI�Û JĜSÛ MAOOAKÛJĜRƁBBÛOEDIGÛLEGUERYIÛLĕRSĥK�Û

Az összes esetben, amikor nem sikerült eladnod va-lakinek, azért volt, mert nem találtad meg a kifogá-RAIS�Û ĜQUEKĜRĜS�ÛHAÛOEDIGÛLĜGIRÛJEYEKSEDÛLIMDES�Û ĜRÛeladtad neki a dolgot, akkor nem sikerült megtalál-ni az indítógombot.

-ĜGÛEGXÛDNKNG�Û%YSÛAYÛIMDĠSĥGNLBNSÛCRAJÛAJJNQÛRYA-BADÛKEMXNLMI�ÛHAÛLĕQÛJEYEKSEDÛAÛUEUƁÛUĜSEKIÛEKKEMĕK-lását és az összes tudat alatti vételi ellenállását is.

(AÛ EKƁSSEÛ MXNLNDÛ KE�Û AJJNQÛ FEKQNBBAM�Û HIRYEMÛLĜGÛvannak félelmei, vannak kérdései. Ha Te azt mon-dod, hogy azért vegye meg, mert Te vagy a leggyor-sabb, arra az lesz a reakciója, hogy: – +ITÝ ʃRDEKEL� Azért kit érdekel, mert van még egy-két kifogása, ĜQUEKĜRE�ÛALIÛEGXÛSĜGKAFAKASÛJĜOEYÛ+ESSƁSĨJÛJĨYS�ÛĜRÛAÛSĜGKAFAKNMÛJEQERYSĭKÛƁÛLĜGÛMELÛKĕSȮAÛAYS�ÛHNGXÛ4EÛJIÛIRÛUAGXÛONMSNRAM�Û

%KƁRYĨQÛBNMSRDÛKEÛAÛSĜGKAFAKAS�ÛĜRÛTSĕMAÛLĕQÛLNMD-hatod neki, hogy Te vagy a leggyorsabb, nyugodtan írja alá.

Vagy még jobb, ha történeteket mesélsz neki.

És ezzel már át is kerültünk a fal túloldalára, ami:

Kasza Tamás10

2. 103.


)8�Û !Û 45$!4/3Û 6Ā4%,)Û 3:ù.$Ā+Û -%'4%-REMTÉSE

Mondj el egy történetet! Rendelkezned kell minden EGXERÛCĜKCRNONQSNDÛRYĕLĕQAÛEGXÛSĨQSĜMESSEK�ÛALISÛEK-mesélhetsz.

4EQLĜRYESEREMÛ AÛ SĨQSĜMESEJÛ AJJNQÛ LƝJĨDMEJ�Û HAÛigazak. Ki lehet hangsúlyozni a történetek egyes QĜRYKESEISÛIR�Û-NMDHASNDÛOĜKDĕTKÛAYS�ÛHNGXÛAÛSQĜMIMGÛután Ti adtátok el az országban a legtöbb akármit. Az már más kérdés, hogy az összesen csak öt darab volt, de akkor is Ti adtátok el a legtöbbet.

Vagy tudod azt mondani, hogy akkor ez meg ez tör-tént vele, és valóban meg is történt vele, csak nem SEKȮEREMÛīGX�ÛUAGXÛMELÛONMSÛTGXAMAYÛUNKSÛAÛRYISTĕ-CIĥ�Û$EÛAYNMNRĠSHASNDÛAÛUEUƁUEK�ÛLEQSÛUĜGĭKÛIRÛIGAY�ÛDEÛAÛSĨQSĜMESÛȮEKEMSƁREBBÛQĜRYEISÛīGXÛAKAJĠSND�ÛHNGXÛAYÛLEGFEKEKȮEMÛAÛLNRSAMIÛUEUƁÛRYISTĕCIĥȮĕMAJ�Û

(ĕQNLFĜKEJĜOOEMÛADHASRYÛEKƁÛEGXÛSĨQSĜMESES�Û

��Û&IMNLÛQĕIȮERYSĜR� )KXEMJNQÛEGXRYEQƝEMÛEGXÛLĕRIJÛĭGXFĜKÛOQNBKĜLĕȮĕMÛJEQERYSĭKÛJĨYKĨDÛUEKE�ÛLIKXEMÛOQNBKĜLĕJÛFNQDTKHAS-MAJÛEKƁ�Û

��Û(IDEGÛYTHAMX� %YÛ LĕQÛ JICRISÛ DTQUĕBBÛ AYÛ EKƁYƁMĜK�Û ùKSAKĕBAMÛ ĠGXÛszoktak autót eladni. –Ý.ʃZZE�ÝEBBˡLÝKIÝISÝFOGÝSZɼLLNI�

Tudod, gyakran mondják, hogy: – Nekem nem kell ez, elmegyek Trabantot venni.

-IQEÛAYÛĜQSĜJERĠSƁÛKERīȮSUAÛMĜY�Û–Ý-IÝAÝBAJA� –Ý &ʃLTEMÝMAGUKAT�Ý 4UDJA�Ý PONTÝ KʃTÝ HETEÝ VOLTÝ ITTÝ EGYÝCSALɼD�ÝˡKÝISÝAZTÝMONDTɼK�ÝHOGY�ÝɦSÝEZÝAZÝʃNÝHIBɼM�Ý.EÝHARAGUDJON�ÝDEÝEZTÝNEMÝBROM�Ý,EHET�ÝHOGYÝFELÝFO-GOKÝMONDANIÝJʌVˡÝHʉNAPBAN�Ý3ZʉVAL�ÝɼTMENTEK�ÝMEG-VETTʃKÝAÝ4RABANTOT�ÝKʃTÝHʃTÝMʏLVAÝMITÝOLVASOKÝAZÝʏJ-SɼGBAN�Ý 0ONTÝ ILYENÝ KISLɼNYUKÝ VOLT�ÝMINTÝMAGUKNAK�Ý3ENKIÝNEMÝSZɼLLTÝKIÝʃLVEÝAÝKOCSIBʉL�Ý"EZZEG�ÝHAÝEZTÝAÝ&ORDOTÝVETTʃKÝVOLNAÝVAGYÝEZTÝAÝ6OLKSWAGENT�ÝAKKORÝKI-SZɼLLTAKÝVOLNAÝBELˡLE�ÝɦSÝHɼTÝEZT�Ý JAJ�ÝNEÝHARAGUDJON�ÝEZT�Ý KIÝ KELLÝMENNEMÝAÝMOSDʉBA�Ý-ENJENEKÝ 4RABAN-

TOTÝVENNI�Ý*ʉ�Ý

��Û"ELTSASĥ�ÛHa meg tudod mutatni azt, amivel foglalkozol, ak-JNQÛISSÛUAMÛQĕÛKEHESƁRĜGED�Û%BBEMÛAÛFĕYIRBAMÛSĨQSĜM-het egy bemutató, és a bemutatón keresztül elma-gyarázhatod, hogy más hogyan használja. Tehát: – )TTÝVANÝEZÝAZÝAUTʉ�ÝʃSÝVOLTÝMʏLTÝHʃTENÝEGYÝʑGYFʃL�ÝʃSÝOLYANÝNAGYSZER˽ÝDOLGOTÝTALɼLTÝKI�ÝMERTÝMEGÝTUDTAÝNE-KʑNKÝMUTATNIÝAZT�ÝHOGYÝBLABLA�

Vagy: – %ZTÝ AÝ SZɼMTʉGʃPETÝ +OVɼCSÝ 0ISTAÝ ʏGYÝ HASZNɼLJA�Ýhogy ezt meg ezt csinálja. +ĨYBEMÛLTSASND�ÛƀÛOEDIGÛRYĜOEMÛAYNMNRTKÛ+NUĕCRÛ0IRSĕUAK�ÛĜRÛLEGUERYI�ÛLEQSÛMEJIÛIRÛONMSÛAQQAÛAÛFTMJCIĥQAÛUAMÛRYĭJRĜGE�Û

!ÛONYISĠUÛJEDĜKXĕKKAONSNSÛīGXÛSTDNDÛFEMMSAQSAMI�ÛHAÛarról a tulajdonságról beszélsz, ami érdekli.



Tehát itt az a lényeg, hogy tudnia kell, mit vásárol, ĜRÛREGĠSRDÛƁSÛAYNMNRTKMI�Û

Nagyon sokan nem tudják, mit vesznek. Rengeteg ERESBEMÛEKƁFNQDTK�ÛHNGXÛUAKAJIÛAYĜQSÛUĕRĕQNKÛLEGÛUA-lamit, mert mások javasolták, vagy mert a barátjá-MAJÛ IRÛ NKXAMÛ UAM�Û $EÛ MELÛ STDȮA�Û HNGXÛLIĜQSÛ UERYIÛmeg. Ilyenkor ne gondold azt, hogy tudja, mit vesz, és hogy a tudatos vételi szándék meg van teremtve.

%GXRYEQƝEMÛ CRAJÛ UNKSÛ EGXÛ IMDĠSĥGNLBȮA�Û LĜGOEDIGÛaz, hogy a barátjának is ilyen van – de nincs megte-remtve a tudatos vételi szándék! Valójában nem tud-ja, miért vette meg.

)SS�ÛEMMĜKÛAÛ)8�ÛONMSMĕKÛEKÛJEKKÛMEJIÛLAGXAQĕYMI�ÛHNGXÛMIʃRT vette meg, miért lesz ez neki jó. Lehet, hogy az ĜQSĜJERĠSĜREMÛBEKĭKÛMELÛKERYÛIDƁÛAQQA�ÛHNGXÛEYSÛQĜRY-letesen elmagyarázd – lehet, hogy csak már miután LEGUESSEÛ�ĜRÛLĕQÛHARYMĕKȮA�ÛSĨQSĜMIJÛLEGÛEYÛAÛONMS�Û

%MMXIÛEMMEJÛAÛQĜRYMEJÛAÛKĜMXEGE�Û4EQLĜRYESE-REMÛEMMĜKÛSĨBBÛDNKNGÛRYEQEOEKÛAÛKEYĕQĕRQĥKÛRYĥ-KĥÛ#$ LEM�ÛDEÛAÛJĨMXUBEÛMELÛFĜQÛBEKEÛLIMDEM�ÛLEQSÛAQĕMXSAKAMÛ KEMMEÛAÛ FEKĜOĠSĜRE�Û3AȮMNRÛJIÛJEKKESSÛ HAGXMNLÛ QĜRYEJES�Û ĜRÛ AÛ 3SAFĜSAÛ HARY-MĕKASAÛ�AKĕBBÛIRÛJICRISÛJTQSĠSUAÛKESS�ÛNSSÛIRÛEKRƁ-RNQBAMÛAÛKĜMXEGQEÛRYNQĠSJNYNL�

4EHĕSÛAÛHĕQNLÛJTKCRRYĥ�ÛALIMÛEDDIGÛĕSȮTSNSSTMJ�ÛAO-QNOĥ�ÛLIMƁRĠSĜR�ÛAYNMNRTKĕR�Û

.ĜHAÛEKƁFNQDTK�ÛHNGXÛAJJNQAÛEKKEMĕKKĕRAÛUAMÛAYÛIKKE-SƁMEJ�ÛUAGXÛEGXEDĭKÛAMMXIQAÛMELÛSTDNDÛLEGSAKĕK-MIÛAYÛIMDĠSĥGNLBȮĕS�ÛAYÛAQCLEMSƁȮĜS�ÛHNGXÛRSAFĜSĕBAÛJEKKÛĕKKMIÛUAKAJIUEK�Û%YÛAYSÛȮEKEMSI�ÛHNGXÛABBAMÛOIKKA-natban, amikor úgy érzed, hogy egyedül kevés vagy az ügyhöz, oda kell hívni valaki mást.

!Û34!&Ā4!

!ÛRSAFĜSĕMAJÛ�Û FAȮSĕȮAÛUAM�Û%YEJESÛĥUASNRAM�Û FNQSĜ-KXNRAMÛĜRÛSAOIMSASNRAMÛJEKKÛAKJAKLAYMI�Û.AGXNMÛFNM-tos, hogy staféta közben a saját termékedet értékeld fel, és ne a konkurenciát hurrogd le. Lényeges szem-ONMS�ÛHNGXÛMELÛRYABADÛLAGĕQAÛHAGXMIÛAYÛĭGXFEKES�Û

Tilos olyat csinálni, hogy: _Ý%LNʃZʃST�ÝMINDJɼRTÝHVOKÝVALAKIT.

Ha azt mondod az ügyfélnek, hogy: – Azt hiszem, ebben az esetben az lesz a legjobb, ha

HVOMÝAZÝʑGYVEZETˡT, akkor erre azt fogja válaszolni, hogy: – Ne, ne, nem akarom zavarni.

Tehát sosem vezetheted be az egészet valami olyan-nal, hogy: – %ZTÝMEGÝKELLÝBESZʃLNEMÝAZÝʑGYVEZETˡVEL�Ývagy

– -ENJʑNKÝODAÝAZÝʑGYVEZETˡHʌZ�mert erre azt fogja felelni, hogy: –Ý.EMÝAKAROMÝɳNʌKETÝFELTARTANI�

A lényeg az, hogy az ügyfél ne jöjjön rá, hogy most SEGTSʃG érkezik.


Kasza Tamás10

6. 107.


%GXRYEQƝEMÛCRAJÛLNMDDÛAYS�ÛHNGX�Û–Ý (OPPɼ�Ý !RRA�Ý AMITÝMOND�Ý VANÝ EGYÝ JʉÝ ʌTLETEM�Ý *ʌJ-JʌNÝVELEM�

Fogod magad, felállsz, és elindulsz. Nem nézhetsz vissza, mert akkor megáll.

Nézzük meg, hogy mikor kit kell hívnod!

��Û!Û"):4/3Û&/22ù3Û34!&Ā4!Azt mondja az ügyfél, hogy: – -AÝAKAROM�ÝHAÝɳN� És ugye mond egy feltételt, ALIHEYÛƁÛEYSÛJĨSI�

Korábban megbeszéltük, hogy nem szabad megke-rülnöd az utasításláncon senkit, és nem szegheted meg az irányelveket a cégen belül. Tehát, ha nincsen felhatalmazásod arra, amit szeretne, meg kell be-RYĜKMIÛAYÛĭGXUEYESƁUEK�Û

Ha azt mondod az ügyfélnek, hogy: – -EGKʃRDEZEMÝAZÝʑGYVEZETˡT, akkor lehet, hogy lesz egy törése vagy bekeményít vagy bármi más, ezért inkább azt mondd:–Ý6ANÝEGYÝʌTLETEM�Ý*ʌJJʌNÝVELEM�Ý

ĀRÛUIRYEDÛLAGADDAKÛAÛFƁMĨJÛIQNDĕȮĕBA�ÛAHNKÛAÛOQERY-SĠYREÛĜRÛAÛDNKNGÛRīKXAÛAÛKEGȮNBBAMÛĜQEYHESƁ�Û/SSÛOEDIGÛáltalában valami ilyesmi történik: –ÝɦNÝNEMÝAKARTAMÝIDEÝJʌNNI�ÝCSAKÝʏGYÝLɼTSZIK�ÝAZÝʃR-TʃKESTˡJEÝBEHOZOTT�Ý–Ý*ʉLÝVAN�ÝHAÝMɼRÝITTÝVAN�ÝAKKORÝʑLJʌNÝLE�Ý+ʃRLEK�ÝVɼZOLDÝFELÝAÝHELYZETET�ÝáAM�

)KXEMJNQÛȮNBB�ÛHAÛAÛFƁMĨJÛEGXÛJICRISÛKELIMƁRĠSIÛAYÛĜQ-SĜJERĠSƁS�ÛHNGXÛAÛHEKXYESÛRīKXAÛȮNBBAMÛKĕSRYĥDȮNM�Û–Ý(ɼT�Ý+OVɼCSÝʏRÝAZTÝMONDTA�ÝHOGYÝʃRDEKELNʃÝAZÝʑZ-LET�ÝHAÝMʃGÝMAÝKAPHATNAÝ��ÝKEDVEZMʃNYT�ÝDEÝUGYEÝʃNÝERREÝNEMÝVAGYOKÝJOGOSULT�ÝʃSÝʏGYÝGONDOLTAM�ÝHOGYÝAÝ FˡNʌKÝʏRNAKÝ EZTÝ FELVETEM�Ý+OVɼCSÝʏRÝNAGYONÝ REN-

DES�ÝPRECZÝʑGYFELʑNK�ÝIDˡBENÝSZOKOTTÝáZETNI�Ý-ITÝTE-HETʑNKÝVELE�Ý–Ý%ZTÝHOGYÝTUDNɼÝMʃGÝMAÝKIáZETNI�Ý(OGYHAÝENGEDʃ-LYEZZʑK�ÝKIáZETI�Ý–Ý )GEN�Ý IGEN�ÝMʃGÝMOSTÝ SZʉLOKÝAÝ BANKBA�ÝHOGYÝUTAL-ják el.

–Ý*ʉ�Ý(VJAÝAÝBANKOT�Ý

Tehát ez a biztos forrás staféta. A lényeg az, hogy IKXEMJNQÛ EGXÛ FƁMĨJHĨYÛ JEKKÛ UIMMI�Û /SSÛ RYNJSĕJÛ EK-RYīQMI�Û HNGXÛ AYÛ IKKESƁÛ JĜQDEYÛ UAKALIS�Û AYSÛLNMDȮA�Û – (AÝ EZTÝ GARANTɼLJɼKÝNEKEM�Ý AKKORÝMEGÝ FOGOMÝ TEN-

niÛ^ÛĜRÛLNMDȮTJÛAÛOQNGQALNYĥHNYÛUIRYIJÛAYÛĜQSĜJERĠ-SƁJ�ÛHNGXÛAÛOQNGQALNYĥÛUĕKARYNKȮNM�ÛHNKNSSÛMEJIÛMIM-csen felhatalmazása erre, illetve nem biztos forrás, LEQSÛMELÛƁÛAYÛAKĕĠQĥÛAÛCĜGBEM�Û4EHĕSÛMELÛUIREKÛREL-LIKXEMÛFEKEKƁRRĜGES�Û

Tilos alacsonyabb rangúhoz vinni, amennyiben azt mondja az ügyfél, hogy: – !LɼROM�ÝHAÝEZTÝMEGÝEZTÝMEGÝEZTÝMEGKAPOMÝGARAN-

ciában.

Kasza Tamás10

8. 109.


��Û0Ā,$!34!&Ā4!

%YSÛAJJNQÛHARYMĕKȮTJ�ÛALIJNQÛBAȮBAÛJEQĭKĭMJ�Û%KJĜO-YEKHESƁ�ÛHNGXÛEHHEYÛHARNMKĥÛHEKXYESSEKÛLĜGÛMELÛJE-QĭKSĜKÛRYELBE�ÛDEÛSTDND�ÛHNGXÛEGXÛLĕRIJÛĭYKESJĨSƁÛLĕQÛRIJEQEREMÛEKBĕMSÛTGXAMEYYEKÛAÛOQNBKĜLĕUAK�ÛSA-KĕKSÛQĕÛLEGNKDĕRSÛEGXÛLĕRIJÛJIUĜSEKEYESSÛUEUƁMĜK�Û

Ugyanis néha csak az a baja az ügyfélnek, hogy nem érzi azt, hogy kivételezett. Ilyenkor nagyon fontos, HNGXÛHAÛAÛLĕRIJÛĜQSĜJERĠSƁÛHĭKXĜMEJÛMEUEY�ÛAJJNQÛülj ott, és látszódj hülyének. Ugyanis ez fogja átlen-DĠSEMIÛAYÛIKKESƁS�Û

Hogy néz ez ki?

–Ý!KɼRHOGYÝCS˽RʌM�ÝCSAVAROM�ÝENNEKÝAÝRʃSZLETEÝNEMÝtud kevesebb lenni, mint havi x ezer.

–Ý(ɼTÝ IGEN�Ý DEÝ ʃNÝ CSAKÝAKKORÝ VESZEMÝMEG�Ý HOGYÝHAÝIZʃ BIGYʉ�–Ý!KKORÝVɼRJONÝCSAK�Ý6OLTÝ ITTÝNEKʑNKÝVALAMIÝHALASZ-TOTTÝHITELKAMAT�ÝVALAMI�Ý.EMÝTUDOM�Ý(OPP�Ý6ANÝEGYÝʌTLETEM�Ý*ʌJJʌNÝɼTÝVELEMÝAÝMɼSIKÝʃRTʃKESTˡHʌZ�ÝAKIÝTA-PASZTALTABB��Ý)TTÝVANÝEZÝAZÝʑGYFʃL�ÝEZTÝMEGÝEZTÝSZERET-Nʃ�ÝHOGYÝCSINɼLJUKÝEZT�–Ý *ʃZUSOM�Ý%LSZʏRTAD�Ý(ɼTÝPERSZE�Ý )DEÝEGYÝ� ʌSTÝKELLÝBERNI�ÝNEMÝEGYÝ�� EST�Ý.EMÝVAGYÝESZEDNʃL�Ý3ZEGʃNYÝʑGYFELETÝMEGÝCSAKÝITTÝVɼRATJUK�Ý-ʃGÝEGYÝILYETÝCSINɼLSZ�ÝESKʑSZʌM�ÝKIRʏGLAK�Ý!ÝHʃTENÝEZÝAZÝʌTʌDIKÝʑGYFʃL�ÝAKI�Ý– Nem, nem, nem, nem. Nagyon rendes volt, megve-

SZEMÝAZÝAUTʉT�

Mondhatod azt is, miután átmentetek:–Ý(OGYÝISÝVOLTÝAZÝAÝMʏLTKOR�Ý–Ý.ʃZD�Ý+ARCSI�ÝEZTÝNEÝAÝVEVˡÝELˡTT�Ý!ZÝEGYÝ6)0ÝʑGYFʃLÝVOLT�ÝEGYÝRʃGIÝVEVˡNK�–Ý$EÝHɼTÝˡÝISÝMɼRÝAÝMɼSODIKÝAUTʉJɼTÝVENNʃÝNɼLUNK�Ý–Ý *A�Ý HɼTÝ AZÝ MINDJɼRTÝ MɼS�Ý !KKORÝ ˡÝ ISÝ 6)0Ý ʑGYFʃL�Ý-ONDTADÝMɼRÝNEKI�Ý–Ý.EM�ÝMʃGÝNEM�

ĀRÛLIÛKERYÛAÛQEAJCIĥÛAÛUEUƁÛQĜRYĜQƁK�– 6)0ÝʑGYFʃLÝVAGYOK�

Nem fog továbbmenni másik autószalonba.

��Û%,,%.3:%.6Û34!&Ā4!

4EKȮEREMÛ2AȮSADÛ JĠUĭKÛ ĕKKĥÛ NJNJÛLIASSÛ EKƁFNQDTKHAS�Ûhogy leülsz valakivel, és bár nagyon kedvesen be-RYĜKRYÛUEKE�ÛEGXRYEQƝEMÛAÛKEKJEDÛKEGLĜKXĜMÛAÛONJNK-BAÛJĠUĕMND�Û%YÛMELÛFEKSĜSKEMĭKÛJĨKCRĨMĨR�Û

Az is lehet, hogy Neked ugyan semmi bajod vele, de valahogy mégis azt érzed, hogy nem jössz be neki. %BBEMÛAYÛERESBEMÛIDƁONCRĜJNKĕRÛSNUĕBBQAÛIRÛNSSÛĭKMIÛvele.

Mi a megoldás?

– 6ɼRJONÝCSAK�ÝVANÝEGYÝʌTLETEM�ÝJʌJJʌNÝVELEM�Ý

ĀRÛNDAUIRYEDÛUAKAJIHEY�ÛAJIÛUAKĥRYĠMƝKEGÛSTDÛAYNMN-sulni vele, és meghúzódsz a sarokban, és úgy teszel, mintha ott sem lennél.

Kasza Tamás11

0. 111.


��Û!,+!,-)Û34!&Ā4!

%YSÛ AJJNQÛ AKJAKLAYD�Û HAÛ SIRYSĕMÛ ĜQYED�Û HNGXÛ LĕQÛmajdnemÛLEGUAMÛAÛRYEQYƁDĜR�ÛLĕQÛCRAJÛEGXÛAOQĥRĕGÛHIĕMXYIJ�ÛDEÛEKJĜOYEKĜREDÛRIMCR�ÛHNGXÛLIÛKEHESÛAY�

!YÛAKJAKLIÛRSAFĜSĕMĕKÛLIMDEGX�ÛHNGXÛJIUEKÛBE-RYĜKRY�Û

,EHESÛEGXÛRYEQEKƁ�ÛHAÛATSĥQĥKÛUAMÛRYĥ�ÛKEHESÛEGXÛOQNG-QALNYĥ�ÛKEHESÛEGXÛLĕRIJÛĜQSĜJERĠSƁ�ÛKEHESÛEGXÛFƁMĨJÛ^ÛLIMDEGX�ÛHNGXÛJI�Û,EHESÛEGXÛĭGXFĜKÛIR�Û(AÛOĜKDĕTKÛAÛRYELJĨYSIÛIQNDAHĕYBAMÛHARYMĕKȮĕJÛAÛOQNGQALNS�ÛAJ-kor vidd át oda az ügyfeled.

Jó, ha meg tudod oldani, hogy néhány ügyfeled ren-DEKJEYĜREDQEÛĕKKȮNM�ÛHNGXÛBĕQLIJNQÛFEKHĠUHARDÛƁJES�ÛĜRÛĕSADHARDÛAYÛĭGXFĜKMEJÛAÛSEKEFNMS�ÛHNGXÛLEGEQƁ-sítsék, amit Te mondasz.

Ha ügyes vagy, akkor városszerte lesznek olyan em-BEQEJ�ÛAJIJESÛAJĕQÛMAOJĨYBEMÛIRÛEKĜQHESRY�Û-NMDȮTJÛa benzinkutas is az ügyfeled, vagy egy orvos, egy QEMDƁQ�ÛAJIQƁKÛSTDND�ÛHNGXÛMAOJĨYBEMÛEGXÛBIYNMXNRÛterületen mozog, oda van kötve stb. Ha az ügyfele-det autóval viszed, gondoskodj róla, hogy érintsetek HĕQNL MĜGXÛNKXAMÛONMSNS�ÛAHNKÛAYÛĭGXFEKEIDÛUAMMAJ�Û

Így olyan dolgokat hallhat mások szájából, amiket HAKKAMIÛRYEQESME�Û+ĜOERÛKERYÛAYNMNRTKMI�ÛHAÛEGXÛHA-RNMKĥÛJAKIBEQƝÛELBEQHEYÛUIRYED�ÛĜRÛAJJNQÛUAKĥRYĠMƝ-leg vásárolni fog.

-).$%.45$ĉ�Û.!'9/+/3Û34!&Ā4!

ƀSÛMELÛRYĕLNYYTJ�ÛLEQSÛAKJAKLIÛRSAFĜSĕBAMÛJEYEK-jük, viszont ki kell emelni, mert az alkalmi staféta ROECIĕKIRÛERESE�ÛƀÛAY�ÛAJIÛLIMDEMSÛSTD�Û4ĨBBESÛSTDÛAYÛATSĥQĥK�ÛLIMSÛAYÛĜQSĜJERĠSƁ�ÛSĨBBESÛSTDÛAÛRYNãUEQQƁK�ÛLIMSÛAÛOQNGQALNYĥ�ÛƀSÛAÛKEGJĨMMXEBBÛLEGGXƁYMI�Û

Amikor szembetalálod magad vele, akkor fogod ma-gad, és azt mondod: –Ý*ʌJJʌNÝVELEM�

"EUEYESEDÛ EGXÛ LĕRIJÛ ĭYKESJĨSƁHĨY�Û AJIMEJÛ ȮEKYEDÛvagy mondod, hogy egy mindentudó nagyokosról UAMÛRYĥ�Û*ĨMÛAÛLĕRIJÛĭYKESJĨSƁ�ÛKEĭK�ÛMAGXNMÛRYīQĥ-san néz.

–Ý!ÝKOLLʃGɼMÝELSZʏRTÝVALAMIT�Ý– Ja, nem, nem, nem.

–Ý3ʃRTEGETTE�Ý– Nem, nem, nem.

–Ý*ʉ�ÝJʉ�Ý!ZTÝMONDJA�ÝHOGYÝMAGAÝNAGYONÝʃRTÝEHHEZÝAÝTʃMɼHOZ�Ý ʃSÝ VALLJUKÝ BEÝ ˡSZINTʃN�Ý ANNAK�Ý AKIÝ NAGYONÝSOKATÝ TUDÝ ERRˡLÝ AÝ DOLOGRʉL�Ý SOKKALÝ KʌNNYEBBÝ ELADNI�ÝMINTÝ ANNAK�Ý AKIÝ NEM�Ý ɪGYÝ VAN�Ý -AGYARɼZZAÝ ELÝ NE-KEM�ÝLEGYENÝSZVES�ÝHOGYÝMILYENÝKʌRʑLMʃNYEKÝKʌZʌTT – most jön a lényeg – LENNEÝHAJLANDʉÝEZTÝMEGVENNI�ÝɠRULJAÝELÝNEKEM�ÝHOGYÝMIÝ FONTOSÝɳNNEKÝEBBEN�ÝVAGYÝmiket szeretne. ĀRÛNSSÛEKLNMDȮA�Û�� ÛOEQC�ÛĜRÛQEMDBEMÛUAM�Û–Ý%ZÝGYÝMEGFELELÝɳNNEK�Ý– Igen.

–ÝɪRHATJUKÝAÝSZERZˡDʃST�Ý– Igen.

Kasza Tamás11

2. 113.


!Û LIMDEMSTDĥÛ MAGXNJNRÛ SNUĕBBIÛ ȮEKKELYƁȮEÛ LĜG�ÛHNGXÛ ALIMSÛ AKĕĠQSAÛ AÛ RYEQYƁDĜRS�Û QAGARYJNDMIÛ FNGÛHNYYĕ�ÛHNGXÛAÛFNKXNRĥMÛKĜUƁÛJĕUĜATSNLASĕBĥKÛUAGXÛAÛJĨYEKIÛOQERRYĥBAMÛLEGHĠUȮNMÛJĕUĜYMI�Û

Általában, ha egy ilyen jön be, akkor azonnal tu-DND�ÛHNGXÛEBBƁKÛĭYKESÛKERY�Û3EHNKÛMELÛSTDȮĕJÛJEYEKMI�Û%GXESKEMEGXÛJNMJTQEMREDÛRELÛFNGȮAÛSTDMIÛȮĥKÛJEYEK-ni, ha nem stafétában kezeli.

+%44%3Û#3!0!4

!ÛJESSERÛCRAOASÛABBAMÛJĭKĨMBĨYIJÛAÛRSAFĜSĕSĥK�ÛHNGXÛegyszerre két ember kezdi a tárgyalást.

Mindenhova, ahol eddig nem tudtál eladni, újra ki JEKKÛLEMMEDÛEGXÛJESSERÛCRAOASSAK�Û

(AÛ OEDIGÛLĕQÛ EKEUEÛ īGXÛ ĜQYED�Û HNGXÛ MEHĜYRĜGEJBEÛfogsz ütközni, mert tudod, hogy mondjuk négy em-BEQÛFNGÛ6EKEDÛRYELBEMÛKEĭKMI�ÛAJJNQÛLIMDEMJĜOOÛĜQ-demes vinni valakit.

!JJNQÛIR�ÛHAÛSEKȮEREMÛIRLEQESKEMÛSEQEOEMÛLNYNGRYÛ�SE-HĕSÛMIMCRÛEKĜGÛADASNDÛAÛCĜGQƁK�ÛJĜSÛĭYKESJĨSƁUEKÛJEKKÛJEYDEMED�Û.ĜHĕMXÛCĜGMĜKÛEKEUEÛEKƁÛIRÛĠQȮĕJ�ÛHNGXÛAYÛĜQSĜJERĠSƁIJÛJESSERĜUEKÛȮĕQȮAMAJ�Û

0ĜKDĕTKÛ EGXÛ IMGASKAMÛ EKƁADĕRĕMĕK�Û HAÛ EGXÛ OĕQÛ ȮĨM�ÛRYĜSÛKEHESÛUĕKARYSAMIÛAÛFĜQßSÛĜRÛAÛMƁS�

6NKSÛ AÛ JESSERÛ CRAOASQAÛ EGXÛ MAGXNMÛ ȮĥÛ OĜKDAÛ !LE-rikában.

%GXÛ UĕRĕQKĥÛ BELEMSÛ EGXÛ JIRÛ DNHĕMXBNKSBA�Û ĜRÛ AYSÛmondta: – #AMELTÝKʃREK�

+ESSEMÛĭKSEJÛ AÛ OTKSÛLĨGĨSS�Û ĜRÛ AYÛ EGXIJ�Û EGXÛMAGXÛDAQABÛMƁ�ÛAYSÛLNMDSAÛ�UAKĥRYĠMƝKEGÛAÛßĕMAJ�ÛHNGX�Û– #AMELÝRENDEL�

%QQEÛAYÛAÛOTKSÛAKĥKÛEGXÛEGĜRYÛkartonÛ#ALEKSÛUESSÛEKƁ�ÛĜRÛKEQAJSAÛAÛOTKSQA�Û-IEKƁSSÛAÛUEUƁÛLEGQĨJĨMXĨDĜRĜ-BEMÛEGXÛRYĥSÛIRÛRYĥKHASNSSÛUNKMA�ÛAÛFĜQßÛEKƁUESSÛEGXÛbazi nagy öngyújtót is.

!YÛAMXȮAÛOEDIGÛAYSÛLNMDA�Û– ɳNGYʏJTʉ�Ý (AÝ MOSTÝ MEGVESZIÝ EZTÝ AÝ KETTˡTÝ EGYʑTTÝ�CSAKÝMAÝELADɼS�ÝAKKORÝKAPÝRɼÝ�ÝDOLLɼRÝKEDVEZMʃNYT�ÝʃSÝ GYÝ�ÝDOLLɼRÝHELYETTÝCSAKÝ�ÝDOLLɼRÝ LESZ�Ý– majd az EGĜRYESÛAÛFĜQßÛNQQAÛEKĜÛSNKSAÛAÛOTKSNM�Û

-IUEKÛREHNUAÛMELÛUNKSÛJIQAJUAÛRYILOKAÛCRNLAGÛCI-GAQESSA�ÛĠGXÛAÛUEUƁÛMELÛSTDNSSÛKEUEMMIÛEGXÛDNBNYS�Ûés azt mondani: – CSAKÝEZTÝKʃREM.

Így hirtelen nem tudott mit tenni, megvette. És ah-HNYÛJĜOERS�ÛHNGXÛCRAJÛOĕQÛCEMSESÛAJAQSÛJIADMI�ÛEKJĨK-SĨSSÛEGXÛHīRRYNQNRÛĨRRYEGES�ÛOTRYSĕMÛAYĜQS�ÛLEQSÛEGXÛJESSERÛCRAOASÛĕKKSÛUEKEÛRYELBEM�Û

!YĜQSÛLƝJĨDIJÛAÛJESSERÛCRAOAS�ÛLEQSÛYĕQĥSƝYÛAKĕÛUE-HESISEJÛ AYÛ IKKESƁS�Û /KXAMÛ CRAOASLTMJĕBAMÛ STDSNJÛDNKGNYMI�ÛHNGXÛAÛUEUƁMEJÛMELÛKERYÛIDEȮEÛOIHEMMI�ÛUI-RYNMSÛAYÛĭYKESJĨSƁJMEJÛIGEM�Û



-ĠGÛAYÛEGXIJƁSĨJÛBERYĜK�ÛAÛLĕRIJÛOIHEM�ÛĜRÛFNKXALA-SNRAMÛUĕKSȮĕSNJÛEGXLĕRS�Û!YÛĭGXFĜKÛMELÛSTDÛOIHEM-ni, és nem tehet mást: vásárolni fog.

!ÛLĕRNDIJÛĭYKESJĨSƁMEJÛIRLEQMIEÛJEKKÛAÛSĜMXEJES�ÛAÛOQNBKĜLĕJASÛĜRÛAÛRYELĜKXÛSTKAȮDNMRĕGAIS�ÛHNGXÛAYN-nosulhasson vele.

ĀRÛLNRSÛȮĨSSÛEKÛAYÛAÛOIKKAMAS�ÛHNGXÛSEKȮERÛLĜQSĜJBEMÛKESIRYSĕYHASȮTJÛ AÛ KEYĕQĥÛ ĜRÛ AYÛ ĭYKESJĨSƁ ĜQSĜJERĠSƁÛközötti különbséget.

Ā24Ā+%3Ą4Ā3Û+/.42!Û,%:ù2ù3

!ÛKEYĕQĥÛAY�ÛAJIMEJÛAÞĜKEÛßMNLQAÛHAMGNKS�ÛOQE-CĠYIĥRÛEKLĜȮEÛUAM�ÛĜRÛRELLIÛLĕRRAKÛMELÛFNGKAK-JNYHAS�ÛCRAJIRÛAÛSEKȮERÛĨRRYEGGEK�Û%YÛAYSÛȮEKEMSI�ÛHNGXÛĜOO�ÛLIEKƁSSÛBELEMMEÛAYÛAȮSĥMÛAYÛĭGXUE-YESƁÛIQNDĕȮĕBA�ÛCRAJÛEYSÛJĜQDEYIÛLEG�ÛUAGXÛEKƁ-QEÛLEGÛIRÛLNMDHASNDÛMEJI�ÛDEÛLIEKƁSSÛBELEGX�ÛLEGÛJEKKÛMEJIÛLNMDAMIÛīȮQA�

–Ý-ENNYITÝAKARUNKÝINNENÝELHOZNI�Ý–Ý�ÝMILLIʉT�Ý–Ý/Kʃ�

3ELLIKXEMÛLĕRÛADASSAKÛMELÛSEQHEKHESED�Û3EL-LIÛLĕRQĥKÛMELÛIRÛJEKKÛSTDMIA�ÛJIUĜUE�ÛHNGXÛLIJÛAÛSĜMXEJ�ÛLIJÛAÛOQNBKĜLĕJ�ÛĜRÛLIJÛAÛRYELĜKXÛSTKAȮDNMRĕGAI�Û3ELLIÛLĕRÛADASNSÛMELÛSTDHAS�

%GXÛĭYKESJĨSƁÛFNGKAKJNYIJÛAÛJUĥSĕUAK�ÛAÛHESIÛJUĥSĕ-val – egy lezáró soha.

!YÛ ĭYKESJĨSƁMEJÛ JEKKÛ FNGKAKJNYMIAÛ AÛ OQNROECS szerzéssel, tehát hogy honnan lesz ügyfele, honnan lesz címe.

!YÛĭYKESJĨSƁMEJÛUEYESMIEÛJEKKÛAYÛEKADĕRIÛMXIKUĕMSAQ-SĕRNJAS�ÛĜRÛMEJIÛJEKKÛßGXEKELLEKÛJĠRĜQMIEÛAYÛĭGXFE-leket is.

ĀOOÛALIASS�ÛLEQSÛEYÛAÛJESSƁÛEMMXIQEÛJĭKĨMUĕKIJ�ÛRNJÛcég ott követi el a hibát, hogy nem alkalmaz KʑLʌN lezárókat.

4EQLĜRYESEREMÛBEUĜSEK ÛĜRÛRYEQUEYESFĭGGƁ�ÛHNGXÛEYSÛki engedheti meg magának, de azt javaslom, hogy HAÛUAMÛHĕQNL�ÛMĜGXÛUAGXÛĨSÛĜQSĜJERĠSƁD�ÛAJJNQÛABBĥKÛAYÛEGXIJESÛFEKSĜSKEMĭKÛKĜOSERDÛEKƁÛHIUASĕRNRÛKEYĕQĥUĕ�Û

!Û KEGSĨBBÛ ĭYKESJĨSƁÛ AJJNQÛ HAGXȮAÛ ABBAÛ AÛ OĕKXĕS�Ûamikor azt érzi, hogy a lezárással is sokat kell fog-lalkoznia. Rengeteg embert szerez, folytatja az üz-KESJĨSĜRS�Û LAȮDÛ ĕSUĕKSÛ KEYĕQĥBA�Û KEYĕQȮAÛ AÛ LEGKĜUƁÛüzleteit, utána viszont már kényelmetlen neki visz-RYAUĕKSAMIAÛĭYKESJĨSƁBE�Û

%KJEYDIÛEKHAMXAGNKMIÛAÛMXIKUĕMSAQSĕRS�ÛĜRÛAYSÛLNMD-ȮA�ÛHNGXÛEGXÛSNOÛĜQSĜJERĠSƁMEJÛMELÛJEKKEMEÛOAOĠQNJ-kal foglalkoznia. És igaza van: belekerült a lezáró személyiségébe, akinek ez nemÛDNKGA�Û$EÛLIUEKÛMIMCRÛREMJI�ÛAJIÛAÛJEYEÛAKĕÛDNKGNYMA�ÛLIMSÛĭYKESJĨSƁ�ÛMELÛtudsz vele mást tenni: ha nem tud visszaváltani, ki-QīGND�

Kasza Tamás11

6. 117.


8�Û+AOCRNKĥDĥÛSEQLĜJÛAȮĕMKĕRA

%QQƁKÛLĕQÛ UNKSÛ RYĥ�Û-ITSĕMÛ EKADSĕKÛ UAKALIS�Û HAKADȮÛSNUĕBBÛEGXÛJAOCRNKĥDĥÛSEQLĜJQE�ÛHNGXÛAYÛEKADĕRÛSĜ-nye lezárva maradjon. Mindegy, hogy nemet vagy igent mond rá. Ha igent mond, ajánlj fel egy követ-JEYƁÛ JAOCRNKĥDĥÛ SEQLĜJES�Û EGĜRYEMÛ ADDIG�ÛLĠGÛ ME-met nem mond valamire.

A lényeg az, hogy MINDENKʃPPÛAȮĕMKȮÛFEKÛEGXÛJAOCRN-lódó terméket, ne hagyd ki, mert ezzel csinálsz egy reteszt az agyában, ami elforog, és onnantól kezdve lezárva marad a vásárlás.

8)�Û!ȮĕMKĕRJĜQĜR

%MMEJÛ AÛ FEȮEYESMEJÛ AYÛ IRÛ KEHESMEÛ AÛ CĠLE�Û HNGX�Û0ROSPECTLɼNC�Û!ÛKĕMCÛAYSÛȮEKEMSI�ÛHNGXÛEGXLĕRBAÛJAO-CRNKĥDĥÛRYĨUEUĜMX�Û!ÛOQNROECSÛOEDIGÛKEHESRĜGERÛȮĨUƁ-beli ügyfél. A kérdés az, hogy hány ügyfélen keresz-tül tudsz új ügyfeleket szerezni.

Ha ez Neked jól megy, akkor soha nem lesz szüksé-ged hideghívásokra.

6AMÛEGXÛMAGXNMÛEGXRYEQƝÛLASELASIJAIÛJĜOKES�ÛALISÛISSÛĜRÛLNRSÛJIOQĥBĕKHASTMJ�ÛHNGXÛLEMMXIQEÛIGAY�

4ĜSEKEYYĭJÛ FEK�Û HNGXÛ EKADRYÛ UAKAJIMEJ�Û +ĜQȮÛ SƁKEÛ �Ûajánlást!

Valójában minimum hármat kellene, de mondjuk JĜQȮÛSƁKEÛCRAJÛJESSƁS�Û

!YÛEKRƁÛHĜSEMÛEKADRYÛUAKAJIMEJ�Û%KRƁÛHĜSÛ^ÛEGXÛEL-BEQ�Û+ĜQȮÛSƁKEÛ�ÛAȮĕMKĕRS�Û4EHĕSÛAÛLĕRNDIJÛHĜSEMÛLĕQÛĨRRYEREMÛ�ÛELBEQSÛIRLEQRY�Û(AÛEKADRYÛMEJIJÛIR�ÛSƁKĭJÛis kérj két-két ajánlást.

Ha olyan ajánlást kérsz, amit mindjárt részletezek, akkor el fogsz tudni adni nekik is. Tehát bátran kérj SƁKĭJÛJĜS JĜSÛAȮĕMKĕRS�Û!JJNQÛAÛHAQLADIJÛHĜSEMÛĨRY-RYEREMÛHĕMXÛīȮÛELBEQEDÛUAM�Û��Û

!YÛĨRRYEREMÛ�ÛUEUƁÛHĕQNLÛHĜSÛAKASS�Û

Tételezzük fel, hogy ezt 10 héten keresztül csinálod.

(ĕMXÛ ELBEQQƁKÛ IRÛ BERYĜKĭMJÛLNRS�Û ��Û5GXE�ÛČS-száztizenkét ember 10 hét alatt.

!YÛAȮĕMKĕR JĜQĜRÛEKRƁÛRYABĕKXA�ÛHAÛMELÛJĜQRY�ÛAJJNQÛMELÛJAORY�

!YÛAȮĕMKĕRJĜQĜRSÛīGXÛJEKKÛLƝUEKMI�ÛHNGXÛJĨYBEM�ÛSE-hát az eladási folyamat KʌZBEN mondanod kell, hogy: – Amikor Kovács Jánosnak eladtam ezt a szolgálta-

TɼSTÝVAGYÝTERMʃKET�ÝEGYʃBKʃNTÝl TÝ+ISSÝ'ABIÝAJɼNLOTTA��Ý

4EHĕSÛLĕQÛ JNQĕBBAMÛ RYĜOEMÛ EKJEYDEDÛ OKĕMSĕKMIÛ AYÛügyfeledbe, hogy Te ajánlásokból élsz.

Az értékesítés folyamán többször is elmondhatod, hogy: – !ZʃRTÝ TUDUNKÝ ILYENÝ GYORSAKÝ ʃS�VAGYÝ OLCSʉKÝ LENNI�Ýmert ajánlásokon keresztül jutunk el az ügyfelekhez.

Kasza Tamás11

8. 119.


Vagy már az elején, a cégbemutatónál is a tudtára adhatod, hogy: – Ajánlásokon keresztül jutunk el az ügyfelekhez,

AMIKETÝ EGYʃBKʃNTÝNAGYONÝHɼLɼSANÝADNAKÝAZÝʑGYFE-lek, vagy

– -INKETÝNAGYONÝSZVESENÝAJɼNLANAK�

4EHĕSÛEKJEYDEDÛEKĭKSESMIÛBEMMEÛAÛJNMCEOCIĥS�ÛĜRÛAÛUĜ-GĜMÛLIMDEMJĜOOÛJISĜQRYÛQĕ�ÛLITSĕMÛAKĕĠQSAÛAÛRYEQYƁ-DĜRS�ÛĜRÛJIßYESSE�ÛHNGX�Û– ɳNÝTARTOZIKÝNEKEM� %QQEÛƁ�Û– -AGɼNAKÝIS� .EMCSAKÝAÝCʃGNEK�ÝVAGYÝMIREÝGONDOL�Ý-ʃGÝɳNNEKÝISÝPLUSZBANÝADJAKÝPʃNZT�Ý

.ĜHĕMXRYNQÛLEGJĜQDEYSĜJÛSƁKEL�–Ý(OGYHOGYÝTARTOZOM�Ý-IREÝGONDOL�Ý��Ý��ÝELʃG�Ý–Ý�ÝNʃVVELÝTARTOZIK�Ý

Az ajánláskérésnek az a lényege, hogy nem sza-bad kikényszeríteni. Nem szabad azt mondani neki, hogy: – .ʃZZE�Ý ITTÝ VANÝEZÝAÝ CʃGESÝPAPR�ÝAMITÝ KIÝ KELL�ÝHOGYÝTʌLTSʌNÝAÝNEMÝTUDOMÝʃNÝMILYENÝʃRTʃKESTˡ�ÝʃSÝADDIGÝNEMÝMEHETEKÝVISSZAÝAÝCʃGHEZ�ÝAMGÝHɼROMÝNEVETÝʃSÝTELEFONSZɼMOTÝNEMÝADÝNEKEM�ÝMERTÝKʑLʌNBENÝKIRʏG-nak.

Ha valaki így kér ajánlást, akkor biztosan úgy jár, LIMSÛ RYEGĜMXÛ ONQRYĠUĥĭGXMĨJĨL�Û !DSALÛ MEJIÛ Hĕ-QNLÛȮĥÛAȮĕMKĕRS�ÛLEGÛJĜSÛNKXAS�ÛAJIJQƁKÛīGXÛGNMDNK-tam, hogy jó lenne, ha nekik eladna. Tudod, volt va-KALIÛ EKKEMRYEMU�Û MELÛ UESSEJÛ SƁKEL�Û ĜRÛ AJJNQÛ KEG-AKĕBBÛAÛONQRYĠUĥĭGXMĨJĨSÛQĕȮTJÛJĭKDĨL�

Tehát itt azt mondod neki, hogy: – Tartozik nekem három ajánlással. Nem kell, hogy

most adjon ajánlást, és elkezded vele megértetni, mire gondolsz, amikor ajánlásról beszélsz:

– Az ajánlás azt jelenti, hogy egy olyan ember ne-

VʃTÝʃSÝTELEFONSZɼMɼTÝKAPOMÝMEG�ÝAKIÝKʃPESÝVɼSɼROL-NIÝEGYÝILYET�ÝAMITÝɳN�Ý+ʃPESÝʃLNIÝAÝSZOLGɼLTATɼSOMMAL�Ý-IÝTʌBB�ÝɳNNEKÝVALAMILYENÝSZINTENÝJʉÝISMERˡSE�ÝʃSÝAÝNAPOKBANÝVAGYÝAZÝ ELMʏLTÝHETEKBENÝ KIFEJEZTEÝɳNNEK�Ýhogy akar ilyet.

6AGYÝESETLEGÝ LEHET�ÝHOGYÝɳNÝBESZʃLTÝVALAKINEKÝARRʉL�ÝHOGYÝ ʃNÝ JʌVʌK�Ý VAGYÝ EGYʃBKʃNTÝ ISÝ BESZʃLTÝ VALAKIVEL�ÝHOGYÝ MILYENÝ NEHʃZÝ MUNKAERˡTÝ TALɼLNIÝ VAGYÝ VALAMIÝHASONLʉ�ÝʃSÝEMLʃKSZIKÝRɼ�ÝHOGYÝAZTÝAÝPROBLʃMɼT�ÝAMIREÝʃNÝMEGOLDɼSÝVAGYOK�ÝEMLTETTEÝɳNNEK�Ý

6AGYÝPEDIGÝEGYSZER˽ENÝMOST�ÝHOGYÝMɼRÝSZERZˡDTʑNK�ÝʃSÝ ELMONDJA�Ý HOGYÝHOLÝ VOLTÝ VAGYÝMITÝ VETT�ÝMɼSOKÝ RɼÝFOGNAKÝ KʃRDEZNI�Ý HOGYÝ MIÝ EZ�Ý TEHɼTÝ ʃRDEKLIÝ ˡKET�Ý ʃSÝEZEKNEKÝAZÝEMBEREKNEKÝAÝNEVEÝʃSÝCMEÝKELL�Ý

.EÝADJONÝNEKEMÝOLYANÝEMBERT�ÝAKIÝNEMÝVESZ�Ý*ʉ�

.AÛLNRSÛ AHHNY�Û HNGXÛLƝJĨDȮĨMÛ EGXÛ IKXEMÛ AȮĕMKĕR�Ûhárom dolognak kell teljesülnie.

!YÛEKRƁÛAY�ÛHNGXÛFEMMSAQSAMIÛAYÛEGXEDIÛIRLEQSESƁȮE-gyedet.

Kasza Tamás12

0. 121.


%'9%$)Û)3-%24%4ƀ*%'9

Az embereknek EMLʃKEZNIʑKÛJEKKÛ2ĕD�Û%YÛAYSÛȮEKEMSI�ÛHNGXÛJIÛJEKKÛAKAJĠSAMNDÛUAKALIKXEMÛIRLEQSESƁȮEGXES�Û

Arra, hogy Kasza Tamás, nem nagyon emlékeznek. A kérdés az, hogy ki mire. Néhányan azt mondták, HNGXÛ ȮĥJĜOƝ�Û RYELĭUEGER�Û 2ĜGEBBEMÛ UIREKSELÛ EGXÛsálat, csak az nyáron nagyon meleg volt. A lényeg, hogy kell valami.

Bejönnek az emberek a boltba vagy a céghez, és ha SĨBBÛĜQSĜJERĠSƁDÛUAM�ÛAJJNQÛAYÛĜQSĜJERĠSƁJÛEGXÛLEG-határozott sorrendben odamennek hozzájuk.

(AÛUIRYNMSÛAȮĕMKĕRBĥKÛDNKGNYIJÛAYÛĜQSĜJERĠSƁ�ÛĜRÛSĨBBÛĜQSĜJERĠSƁÛIRÛUAM�ÛAYÛELBEQEJÛEKJEYDIJÛLNMDNGASMI�Ûhogy: – (ɼT�ÝAZZALÝAÝJʉKʃP˽ÝVIGYORGʉSSALÝAKAROKÝBESZʃLNI�

Vagy: – Azzal, aki mindig mosolyog.

Vagy: – !ÝSZʑRKEÝSZEM˽ÝʃRTʃKESTˡTÝADJA�

Vagy felvehetsz valamilyen ruhát is.

!LEQIJĕBAMÛUAKALEKXIJÛHARYMĕKSATSĥ JEQERJEDƁÛJI-SAKĕKSA�Û HNGXÛ YĨKDÛ JAKAONSÛ FNGÛ UIREKMI�Û 6ESSÛ SĠYÛ DA-QABÛJELĜMXJAKAONS�ÛBEFERSESSEÛƁJESÛYĨKDQE�ÛĜRÛQĕĠQSAÛAÛMĜUȮEGXJĕQSXĕȮĕQAÛMAGXBESƝJJEK�ÛHNGXÛ:Č,$Û+!-,!0/3Û!54ĉđ'9.Č+�Û2AȮSAÛUNKSÛLĜGÛAÛSEKEFNMRYĕ-LAÛĜRÛJIRÛBESƝJJEKÛAÛMEUE�Û

!ÛSĨBBIÛĜQSĜJERĠSƁÛAÛRYAKNMBAMÛIDEGBAȮSÛJAONSS�ÛLEQSÛȮĨSSEJÛBEÛAYÛELBEQEJÛAÛSEKEOQE�ÛAYÛĜOOÛRNQNMÛJĨUES-JEYƁÛĜQSĜJERĠSƁÛLEMS�ÛHNGXÛFNGADȮAÛƁJES�ÛLIQEÛƁJÛAYSÛmondták:– !ÝZʌLDÝKALAPOSSALÝAKAROKÝBESZʃLNI�Ý.EMÝTUDOM�ÝMIÝAÝNEVE�ÝDEÝHOGYÝZʌLDÝKALAPJAÝVAN�ÝAZÝBIZTOS�

Brutálisan sok autót eladott.

+!0#3/,!4&%,6Ā4%,

3YELĜKXEREMÛ UEDDÛ FEKÛ AÛ JAOCRNKASNS�Û MEÛ SEKEFNMNMÛvagy levélben.

%YÛ MAGXNMÛ MEHĜY�Û 6AKĥRYĠMƝKEGÛ EKƁRYĨQÛ IDƁONMSNSÛJEKKÛEGXEYSESMEDÛSEKEFNMNM�ÛDEÛHAÛBĕQLIKXEMÛKEHESƁ-RĜGEDÛUAM�ÛIMJĕBBÛRYELĜKXEREMÛEGXEYSERRÛIDƁONMSNSÛis.

6AMÛ EGXÛ MAGXNMÛ JEDUERÛ BAQĕSNL�Û ƁÛ OAOĠQ ĠQĥRYEQSÛárul.

Soha, sohaÛ MELÛ SEKEFNMĕKÛ EKƁQE�Û HAMELÛ EGXRYEQƝ-en csak járkál az autójával, és ha meglátja, hogy ott EGXÛCĜG�ÛAJIMEJÛERESKEGÛĜQDEJERÛKEHESÛAÛOAOĠQȮAÛBĕQ-milyen formában, akkor megáll az autóval – és be-megy.

%GXESÛSTD�ÛMAOIÛ�ÛHEKXQEÛJEKKÛBELEMMIE�Û(AÛSTDÛAȮĕM-KĕRSÛ JAOMI�Û AYÛ LĜGÛ ȮNBB�Û DEÛ LIMDIGÛ SZEMʃLYESEN LEGX�Û-IMDIGÛLEGSAKĕKȮAÛAÛGAYDARĕGIRS�ÛAÛOĜMYĭGXIÛUEYESƁSÛUAGXÛAYÛĭGXUEYESƁSÛ^ÛĜRÛEKĜGÛȮĥKÛLEGĜKÛEBBƁK�Û

Kasza Tamás12

2. 123.


()4%,%33Ā'

Amikor találkozol az új emberrel, akit ajánlottak, akkor vagy igazán hiteles, ha legalábbÛJĜSÛ IRLEQƁ-sének már szolgáltattál. Az mindegy, hogy ezer éve, egy éve vagy két éve. A lényeg az, hogy ha meg-NKDHASĥ�ÛELKĠSRDÛLEGÛJĜSÛIRLEQƁRĜMEJÛAÛMEUĜS�ÛAJIJÛLĕQÛUAKAHAÛUĕRĕQNKSAJÛ4ƁKED�

!Û#$ MÛUAMÛLĜGÛMĜHĕMXÛLĥD�ÛHNGXÛOKTRYÛĭGX-FEKEJHEYÛȮTRR�ÛIKXEMÛOĜKDĕTKÛAÛSĜUERÛCĠLQEÛRYĕK-KĠSĕRÛ ĜRÛ HARNMKĥJ�Û %YEJESÛ ISSÛ AYĜQSÛ MELÛ ĠQNLÛKE�ÛLEQSÛOQECĠYEMÛJEKKÛ ƁJESÛHARYMĕKMI�Û-EGĜQ-SĜRĭJHĨYÛKEGAKĕBBIRÛHALLANODÛJEKKÛAYÛAMXAGNS�ÛLIMSRELÛNKUARMND�Û!YÛRAȮMNRÛJEUĜRÛKEMME��

Az összegzés az, hogy nagyon határozottan az ügy-fél tudomására kell hoznod, hogy tartozik Neked.

4AQSNYIJÛ.EJEDÛHĕQNLÛAȮĕMKĕRRAKÛ^ÛTGXAMÛßYESESSÛAÛszolgáltatásért cserébe, viszont azért, hogy Te elér-ted, hogy ez az egész megtörténjen, nagyon hálás KEHESÛ.EJED�ÛĜRÛSAQSNYIJÛHĕQNLÛMĜUUEK�ÛLEQSÛEBBƁKÛélsz. Az emberek hálásak, és akarnak segíteni.

Ugyanúgy, ahogy lebeszélsz valakit egy rossz étte-QELQƁK�ÛQĕBERYĜKRYÛEGXÛȮĥQA�Û.EL�Û

8))�Û)JSASĕR�ÛUEUƁMXIKUĕMSAQSĕRÛUEYESĜRE

%QQƁKÛLĕQÛ UNKSÛ RYĥ�Û DEÛ GXNQRAMÛLEMȮĭMJÛUĜGIGÛ QAȮ-ta ismét.

Az iktatásnak ɼLLANDʉ nyilvántartásnak kell lennie, NAPI szinten frissítve. Bármilyen újság belekerülhet, ALIBEMÛHĠQEJ�ÛAJSTAKISĕRNJÛUAMMAJÛAÛCĜKCRNONQSQĥK�Û

Aztán ott vannak a céges listák. Ha most kerülsz NDAÛ ĜQSĜJERĠSƁJĜMSÛ EGXÛ CĜGHEY�Û AJJNQÛ KEHES�Û HNGXÛvannak korábbi listái, vagy lehet, hogy van egy társ-cége, ahonnan a címjegyzéket érdemes lenne áthoz-ni, ha lehet, vagy ha odaadják.

Ha nincsenek céges listák, akkor kérj engedélyt, HNGXÛMĜHĕMXÛDIĕJÛHADDÛGXƝȮSREÛJIÛAÛJNQĕBBIÛRYĕL-lákból a cégek adatait.

Kell egy jegyzettömb, teljesen testre szabva. Ha bo-MXNKTKSÛAJAQRYÛ KEMMI�ÛAJJNQÛJĭKĨMBĨYƁÛQTBQIJĕJJAK�ÛHAÛ MEL�Û AJJNQÛLEGÛ EGXRYEQƝEMÛ īGX�ÛLIMSÛ ĜM�Û UAMÛEGXÛĭQERÛKAO�ÛĜRÛSTDNL�ÛHNGXÛLIJESÛĠQNJÛQĕ�ÛLIKXEMÛUEUƁ�ÛLISÛJEKKÛSTDMIÛQĥKAÛRSB��Û KEĠQNLÛAÛKĜMXEGERÛQĜ-RYEJESÛ^ÛLEQSÛAÛȮEGXYESSĨLBĨMÛKĜUƁÛADASNJASÛFNGNLÛaz aktájába tenni.

4EHĕSÛ RYEQEOEKMIEÛ JEKKÛ BEMMEÛmindenkinek, akinek valahaÛ IRÛ EKADSĕK�Û &NKXALASNRAMÛ UEYESUE�Û MAOQAJĜ-RYEMÛSAQSUA�Û-IMDEMÛRYEQYƁDĜRBƁKÛJEKKÛEGXÛLĕRNKAS�Ûaz ügyfél gyermekeinek a neve, neme, kora, a há-YAROĕQQĥKÛLIMDEMÛADAS�ÛHNGXAMÛJĨYEKĠSHESƁEJÛLEG�Û

!ÛLEGJĨYEKĠSHESƁRĜGÛEGXÛIMDĠSĥGNLB�




%DDIGÛAQQĥKÛUNKSÛRYĥ�ÛHNGXÛAYÛEKADĕRÛJĜSÛQĜRYBƁKÛĕKK�Û

!YÛ EKRƁÛ QĜRYBEMÛLIMƁRĠSEDÛ AYÛ ĭGXFEKES�ÛLEGSTDND�ÛUAM EÛ QĕÛ IGĜMXEÛ UAGXÛ MIMCR�Û UAM EÛ QĕÛ OĜMYEÛ UAGXÛnincs; és egészen addig nem akarsz neki eladni, amíg ezek ki nem derülnek. Hiszen miért akarnál, ha nem tudja megvenni vagy nincs rá igénye?

6IRYNMSÛ ABBAMÛ AÛ OIKKAMASBAM�Û AHNGXÛ JIDEQĭK�Û HNGXÛUAMÛIGĜMXEÛĜRÛUAMÛOĜMYE�ÛĕSUĕKSTMJÛBTKDNGGĕ�ÛĜRÛAJIÛEKƁBBÛKEYĕQȮAÛAYÛĭGXFEKES�ÛAYÛMXEQ�Û

%YÛSEKȮEREMÛīGXÛMĜYÛJI�ÛLIMSÛAÛ(AQQXÛ0NSSEQÛMEGXEDIJÛrészében a díj, amiért ketten futottak.

ĀMÛMĜHAÛAYSÛRYNJSALÛEKJĜOYEKMI�ÛHNGXÛĠGXÛFTSÛAYÛĨRY-RYERÛJNMJTQEMRÛCĜGÛĨRRYERÛĭYKESJĨSƁȮE�ÛĜMÛOEDIGÛBE-LĜQELÛAÛSĕUNKRĕGNS�ÛLEGMĜYEL�ÛHNGXÛLƝJĨDIJ EÛAÛDNKNG�ÛEKƁUERYEJÛEGXÛNRSNQS�Û ĜRÛLIMSÛ )MDIAMAÛ *NMER�ÛEGXRYEQƝEMÛ EKQĕMSNLÛLIMDEMJIÛ EKƁKÛ AÛ DĠȮAS�Û 4TDND�Ûodaérnek, és nincs sehol. Pedig már azt hitték, hogy az övék.

Pontosan ezt fogod elérni ezzel a lezárási dologgal is. Azt, hogy felhívja az ügyfeledet a konkurencia, hogy: – .A�ÝAKKORÝMEGVESZI� _Ý %LNʃZʃST�Ý DEÝ ʃNÝ MɼRÝ AÝ SZEMINɼRIUMONÝ ISÝ VOLTAM�Ý.EMHOGYÝKIáZETTEM�ÝDEÝMɼRÝIGʃNYBEÝISÝVETTEMÝAÝSZOL-GɼLTATɼST�ÝʃSÝNEMÝCSALʉDTAM�Ý

%YÛLĕLNQĠSĥÛĜQYĜR�Û0NMSNRAMÛEYÛAY�ÛALISÛEGXÛĜQSĜJE-RĠSƁÛĜQEY�ÛALIJNQÛEKAD�Û

6IRRYASĜQUEÛ AYÛ IJSASĕRQA�Û MĜHAÛ EKƁFNQDTKHAS�Û FƁKEG�ÛHAÛAYÛĜQSĜJERĠSƁÛEGXBEMÛAYÛĭGXUEYESƁÛIR�ÛHNGXÛEGX-RYEQƝEMÛMIMCRÛIDEȮEÛQĕ�Û)KXEMJNQÛEGXÛARRYIRYSEMRÛRE-gítségét kell kérni, mivel az iktatásnak rendben kell lennie.

5GXAMIRÛ EKƁFNQDTKHAS�Û HNGXÛ UAKAJISÛ FEKHĠURY�Û ĜRÛ EK-szúrod, mert a múlt évben mondta, hogy most megy szabadságra, minden évben ugyanakkor megy sza-BADRĕGQA�ÛDEÛ4EÛEYSÛEKFEKEȮSESSED�Û2NRRYÛONMS�Û"IYNMX�

Aztán írd fel a rokonokat! Mert bármelyik rokon ke-QĭKHESÛ HIQSEKEMÛ NKXAMÛ ONYĠCIĥBA�Û AHNKÛ ĭGXFEKEDÛ KE-HES�ÛĄQDÛFEK�ÛHNGXÛONMSNRAMÛLIÛAÛLTMJĕȮA�ÛĜRÛCRIMĕKȮÛEGXÛīȮÛ DNRRYIĜSÛ AMMAJÛ AYÛ IRLEQƁRĜMEJ�Û QNJNMĕMAJ�ÛBĕQJIMEJ�ÛAJIMEJÛUAKĥRYĠMƝKEGÛEKADHASRY�ÛĀRÛNMMAM-SĥKÛJEYDUEÛAÛLAQJESIMGÛGĜOEYESEDESÛĕKKĠSRDÛQĕÛEYEJ-re. Ha van cégújságjuk, akkor abból is mindig legyen Nálad, és ollózd ki azokat a cikkeket, melyek róla RYĥKMAJ�

4EQLĜRYESEREM�Û ALIQƁKÛ LNRSÛ BERYĜKĭMJ�Û AÛ KEYĕQĕR�ÛMELÛMAGXNMÛLƝJĨDIJÛHASĜJNMXÛLAQJESIMGÛLĥDRYEQÛnélkül. Ha nincs adatbázis, ha nincs ajánlás stb. , ak-kor be kell indítani. Igazából meg lehet úgy is csinál-ni, ahogy én csináltam. 2001-ben, amikor feljöttem "TDAOERSQE�ÛEGXESKEMEGXÛELBEQSÛIRLEQSEL�Û$EÛMELÛGNMD�ÛLEQSÛJĜQSELÛSƁKEÛJĜSÛAȮĕMKĕRS�Û!YÛEGXIJÛMELÛAȮĕMKNSSÛSNUĕBBÛJĭKĨMBĨYƁÛNJNJÛLIASS�ÛAÛLĕRIJSĥKÛUI-RYNMSÛJĜQSELÛJĜSÛAȮĕMKĕRS�ÛĀRÛAYÛEGXIJƁȮĭJSƁKÛJĜQ-SELÛJĜSÛAȮĕMKĕRS�

%GXRYEQƝEMÛAȮĕMKĕRNJNMÛJEQERYSĭKÛBEÛSTDNDÛIMDĠSA-ni ezt az egészet, és csak egy embert kell találnod.

Kasza Tamás12

6. 127.


%YÛAÛJTKCR�ÛĀQSĜJERĠSƁJĜMSÛCRAJÛegy embert kell ta-KĕKMND�Û$EÛHAÛEMMĜKÛSĨBBESÛJEKKÛEKADMIAÛAÛCĜGEDMEJ�ÛUAGXÛ JEUĜRÛ AYÛ ĜQSĜJERĠSƁD�Û AJJNQÛ ȮAUARKNL�Û HNGXÛmarketinget is tanulj! Nagyon jó marketingszemi-náriumok vannak Magyarországon.

8)))�Û6IRRYAJNYĕRÛJIUĜDĜRE

Igazából, ha mindent jól csináltál, nem fog visz-RYAJNYMIÛ^ÛDEÛLEGÛJEKKÛĜQSEMED�ÛHNGXÛELBEQBƁKÛUA-gyunk, és mindenkinek lehet anyósa, férje, felesé-ge, gyereke stb., ezért hozhatja úgy a sors, hogy úgy dönt: visszakozik.

%MMEJÛAÛJIUĜDĜRĜQEÛJEKKÛKEMMIEÛCĜGEMÛBEKĭKÛEGXÛNKXAMÛAKAONRAMÛ BEGXAJNQNKSÛ SEQUMEJ�Û ALIÛ ATSNLASIJTRAMÛUĜGQEHAȮSĥDIJÛAJJNQÛIR�ÛHAÛ4E�ÛLIMSÛCĜGUEYESƁ�ÛMELÛvagy ott.

6AMÛMĜHĕMXÛJIUĜDƁMJ�Û(AÛAKĕĠQSAÛĜRÛKEOECRĜSEKSE�ÛĜRÛle is lett szállítva úgy, hogy átvette, akkor nincs mi-QƁKÛBERYĜKMI�ÛIGAY�Û

Néhány esetben nem tudod leszállítani, ezért egy álszállítást kell, hogy csinálj. Tehát: mit tudnál egy ĕSADNSSÛLTMJAEQƁÛhelyett adni? Például egy kis ké-OES�ÛALIMÛQAȮSAÛUAMÛAÛKNGĥ�ÛĜRÛAÛJĜOEMÛEGXÛLNRNKXGĥRÛßASAKELBEQ�ÛHNGX�Û– %ZÝAZÝɳNÝKʌVETKEZˡÝMUNKATɼRSA�Ý

!YÛAÛKĜMXEG�ÛHNGXÛJAOȮNMÛvalamit, hogy az elméjében KEYĕQUAÛLAQADȮNMÛAYÛAÛQESERY�ÛALEKXQƁKÛLĕQÛAMMXISÛbeszéltünk.

!YÛEGXIJÛĭGXFEKELÛQEMDEKSÛEGXÛ"-7Û:� S�ÛDEÛMELÛvolt a szalonban, hanem várnia kellett rá, így hát JAONSSÛEGXÛLASCHBNWNS�Û%GĜRYEMÛADDIG�ÛALĠGÛUĕQSÛQĕÛ�MAGXNMÛHNRRYīÛIDƁÛUNKS��ÛEYSÛMĜYEGESHESSE�Û– %ZÝLESZÝAZÝɳNÝAUTʉJA�Ý

Vagy adnak neki egy másik autót, hogy egészen ad-dig, amíg meg nem érkezik a sajátja, azzal furikáz-hasson.

-,- MĜKÛEYÛKEHESÛEGXÛSEQLĜJLIMSAÛUAGXÛUIDENßKLÛis. Tehát valamit adj neki, ami egy ɼLSZɼLLTɼS, hogy már megvette.

Létezik három módszer arra, hogyan tudod kivéde-ni a visszakozást.

!YÛEKRƁÛAÛLEGGXƁYƁDĜRBƁK áll, a második a RYIL-OĕSIĕBĥK�ÛAÛHAQLADIJÛOEDIGÛAÛJĜMXRYEQĠSĜRBƁK.

!Û HAQLADIJÛ CRAJÛ AJJNQÛLƝJĨDIJÛ ȮĥK�Û HAÛ AÛ RYEQYƁ-DĜREDÛMAGXNMÛ AKAONR�Û 4EHĕS�Û HAÛ AÛ RYEQYƁDĜREDÛ SEK-jes részletességgel megszabja, mit lehet és mit nem.

A LEGGXƁYĜR abból áll, hogy hivatkozol az ügyfél saját lelkiismeretére. Felhív, és azt mondja: –Ý4E�Ý:OLI�Ý.AGYONÝKʌSZʌNʌMÝEZTÝAÝ LAPTOPOT�ÝʏGYÝʃR-ZEM�ÝNAGYONÝJʉ�ÝDEÝAZÝAÝHELYZET�ÝHOGY� ĀRÛRYABADJNYIJ�Û!LIJNQÛĠGXÛADȮAÛEKƁ�ÛAJJNQÛLĕQÛBIY-tos lehetsz benne, hogy ki fogod védeni, mert ott a lelkiismerete. –Ý!ZÝAÝHELYZET�ÝHOGYÝAÝFELESʃGEM�ÝAMIKORÝELMONDTAMÝNEKI�Ý MAJDNEMÝ AGYONCSAPOTT�Ý ʃSÝ AZTÝ MONDTA�Ý HOGYÝvagy most elviszem kirándulni vagy szabadságra,

Kasza Tamás12

8. 129.


VAGYÝPEDIGÝVʃGEÝAZÝEGʃSZNEK�ÝɦSÝEZÝAÝLAPTOPÝPONTÝAZÝAZÝɼR�

Csönd.

.EÛRYĥKAKȮÛLEGÛ4EÛ RE�Û(ĕQNLÛOEQCIG�Û ĀRÛ ALIJNQÛ ĜQ-zed, hogy már nagyon hallgat, akkor hirtelen hal-lass egy haláli kacajt:–Ý *AJ�Ý NEÝ HʑLYʃSKEDJ�Ý MɼRÝMAJDNEMÝ BEDˡLTEM�Ý *ʃZU-

SOM�Ý DEÝMEGIJEDTEM�Ý-ʃGÝ Jʉ�Ý HOGYÝ CSAKÝ VICCELSZ�Ý ɦS�ÝKʃRSZÝHOZZɼÝVALAMIÝKIEGʃSZTˡT�Ý–Ý.EM�ÝNEM�Ý+ʌSZ�ÝSZIA.

A legtöbb esetben az a történet, hogy a felesége UAGXÛUAKAJIÛEQƁKSESI�ÛHNGXÛLNMDȮAÛUIRRYA�Û$EÛƁÛMELÛakarja visszamondani, hiszen nem azért vette meg.

%YÛAÛKĜMXEG�Û

$EÛEKÛJEKK�ÛHNGXÛLNMDȮAÛAÛFEKERĜGĜMEJ�ÛHNGXÛLEGOQĥ-bálta. Igaz? – Mindent megtettem, Drágám, de nem veszi vissza

AZÝAÝSZEMʃT�

#RIMĕKHASNDÛ RSAMDAQDÛ JESSERÛ CRAOASSAK�Û ALIÛ AYSÛ ȮE-lenti, hogy két embert (köztük egy értékesítési ve-YESƁSÛ UAGXÛ AYÛ ĭGXUEYESƁSÛ OKTRYÛ EGXÛ ĜQSĜJERĠSƁSÛ JIÛJEKKÛJĜOEYMIÛAQQA�ÛHNGXÛLIÛUAMÛAJJNQ�ÛHAÛUAKAJIÛUIRY-szakozik.

Igazából semmi mást nem kell ebben az esetben csi-nálnod, csak újra végig kell menni az eladáson, a RYEQYƁDĜREM�ÛTDUAQIARAM�ÛDEÛHƝUĨREM�

–Ý!KKORÝNʃZZʑKÝVʃGIGÝMʃGÝEGYSZERÝAÝSZERZˡDʃST�Ý!MI-KORÝAÝKOLLʃGɼMÝEZTÝELADTAÝɳNNEK�ÝAKKORÝNEMÝʃRTETTEÝMEG�ÝHOGYÝEZÝMEGÝEZ�– De, elmondta.

–Ý*ʉLÝVAN�Ý

!YSĕMÛAÛJĨUESJEYƁÛQĜRY�Û–Ý%ZTÝMEGÝEZTÝNEMÝMONDTAÝEL�– De, elmondta.

–Ý4EHɼTÝɳNÝAKKORÝALɼRTAÝEZTÝAÝSZERZˡDʃSTÝʏGY�ÝHOGYÝʃRTETTE�Ý– Igen.

#RĨMD�Û(ƝUĨRÛUAGX�Û–Ý*ʉ�ÝJʉ�ÝAKKORÝOKʃ�Ý.EKʑNKÝEZÝHATALMASÝKʌLTSʃG�ÝHOGYÝMOSTÝ VISSZACSINɼLJUKÝ EZTÝAÝ SZERZˡDʃST�Ý 4ʃNYLEGÝ VISZ-SZAÝAKARJAÝADNI�– (ɼɼɼɼɼT��

Illetve lelkiismeret és RYILOĕSIAÛ AYÛTSNKRĥÛMAONM�ÛMondjuk felhív valaki, hogy: –Ý.EÝHARAGUDJ�ÝNEMÝTUDOKÝELJʌNNIÝAÝSZEMINɼRIUMRA�

Csönd. Utána: –Ý$EÝTʃNYLEGÝNEÝHARAGUDJ�ÝDEÝHɼTÝʏGYÝALAKULTÝAÝHELY-ZET�ÝʃSÝNEÝHARAGUDJ�ÝʃPPENÝMOSTÝUTALTAMÝVOLNAÝEL�ÝDEÝNEMÝFOGOM�ÝMERTÝMɼSRAÝKELLÝAÝPʃNZT�Ý–Ý*AJ�Ý.EÝHARAGUDJ�ÝDEÝMEGTENNʃDÝAZT�ÝHOGYÝAÝFELESʃ-GEMNEKÝEZTÝ4EÝMONDODÝEL�Ý–Ý(OGYHOGY�Ý–Ý(ɼT�ÝTUDOD�ÝAZÝAÝHELYZET�ÝHOGYÝPONTÝAÝ4EÝSZEMINɼRI-UMIÝRʃSZEDÝKELLÝAHHOZ�ÝHOGYÝHʃTVʃGʃNÝELÝTUDJUNKÝMEN-

NIÝEGYÝKASTʃLYSZɼLLʉBA�ÝʃSÝMɼRÝLEÝISÝFOGLALTAM�Ý!ÝFELE-SʃGEMÝMɼRÝCSOMAGOL�ÝDEÝGY�

Kasza Tamás13

0. 131.


%GXÛĜQSĜJERĠSƁÛLNMDHASȮAÛAYSÛIR�Û–Ý!ÝFRANCBA�Ý4UDJA�ÝMɼRÝANNYIRAÝBIZTOSÝVOLTAMÝBENNE�ÝHOGYÝ EGYSZER˽ENÝ BERTAMÝ STATISZTIKɼBA�Ý HOGYÝ ELAD-TAM�ÝʃSÝUGYEÝITTÝNEMÝISÝAZÝAÝLʃNYEG�ÝHOGYÝAÝPʃNZTÝKIá-ZESSEÝEBBENÝAÝHʉNAPBAN�ÝHANEM�ÝHOGYÝALɼRJAÝAÝSZER-ZˡDʃST�Ý 0ʃTERÝ ʃSÝ 4IBI�Ý AÝ KʃTÝ TULAJDONOS�Ý KIT˽ZTEKÝ EGYÝKASTʃLYSZɼLLʉSÝUTAZɼSTÝANNAK�ÝAKIÝAÝLEGTʌBBETÝADJAÝELÝEBBENÝAÝHʉNAPBAN�ÝɦSÝAÝFELESʃGEMÝMɼRÝCSOMAGOL�ÝɶGYÝLɼTOM�ÝELSZʏRTAM�Ý4EHɼTÝEZEKÝSZERINTÝLEGKʌZELEBBÝNEMÝSZABADÝ BIZTOSRAÝ VENNEMÝ EGʃSZENÝ ADDIG�Ý AMGÝ MEGÝNEMÝTʌRTʃNIKÝAZÝALɼRɼSÝIS��–Ý4ʃNYLEG�ÝɦSÝEZENÝMʏLIK�–Ý(ɼTÝIGEN�ÝEZEN�Ý

%KƁRYĨQÛOQĥBĕKDÛLEGGXƁYMI�ÛTSĕMAÛHARRÛAÛRYIL-OĕSIĕȮĕQA�ÛĜRÛHAÛMELÛRIJEQĭK�ÛJĜMXRYEQĠSRDÛJI�Û

!ÛUEUƁMEJÛȮĥSÛSERYEKÛAYYAK�ÛHAÛSAQSȮAÛLAGĕSÛAÛLEG-egyezéséhez. Hiszen ha nem tartja be a megegyezé-seit, akkor mi lesz vele?

3ELLIBEÛFNGȮĕJÛUEMMI�ÛJIJĨYĨRĠSIJ�Û%YÛEGXÛRYNJĕRNRÛELBEQIÛLAGASAQSĕR�ÛĀRÛEKIMDTKÛKEFEKĜÛAÛKEȮSƁM�ÛHIRYEMÛnem tartja be azt, amit ígért. Igaz?

Természetesen lehetnek olyan helyzetek, amikor ka-SARYSQĥFAÛUAGXÛUAKALIÛOQNBKĜLAÛSĨQSĜMIJÛAYÛIKKESƁÛCĜ-gében.

Ilyenkor nem tudod kikényszeríteni, LEGĜQSƁMEJ JEKKÛKEMMED�ÛĜRÛHAÛLEGĜQSƁÛUAGX�ÛAJJNQÛBIYSNR�ÛHNGXÛUIRRYAȮĨM�ÛHIRYEMÛȮĥHIRYELƝEMÛMELÛSTDÛȮĨMMI�ÛLEQSÛtényleg valami váratlan és súlyos dolog történt.

Ilyenkor nem tudsz vele mit kezdeni. Ha ilyenesetben JIJĜMXRYEQĠSEMĜDÛ UAGXÛ BĕQLEMMXIQEÛ IRÛLEGOQĥBĕK-MĕDÛLEGGXƁYMI�ÛAJJNQÛABBĥKÛAQQAÛAÛJĨUESJEYSESĜRQEÛȮTSMA�ÛHNGXÛ4ĜGEDÛAÛOĜMYĜMÛJĠUĭKÛRELLIÛLĕRÛMELÛérdekel. Igaz? Tehát ez egy másik kategória.

%MMĜKÛ AÛ QĜRYMĜKÛ AQQĥKÛ UAMÛ RYĥ�Û HNGXÛ AYÛ IKKESƁÛakar-ja ezt a szolgáltatást, de valaki mondta neki, hogy LIMDEMJĜOOEMÛJĜQȮEÛUIRRYAÛAÛOĜMYS�ÛCRIMĕKȮAÛUIRRYA�ÛLEQS�ÛĀRÛCRAJÛAMMXIQAÛUAMÛRYĭJRĜGED�ÛHNGXÛEYSÛKE-ĕKKĠSRD�ÛLEQSÛTSĕMAÛƁÛLAȮDÛīGXIRÛAYSÛLNMDȮA�ÛHNGXÛLEGOQĥBĕKSA�ÛDEÛMELÛKEHESESS��

Kasza Tamás13

2. 133.


Č33:%&/',!,ù3

!Û8)))ÛONMSNSÛLNRSÛ�ÛONMSBAMÛĨRRYEFNGKAKNLÛ.EJED�Û

AzÛEKRƁÛAÛLIMƁRĠSĜRÛQĜRY�Û%YÛ) SƁKÛ6)) IGÛSAQS�ÛALIJNQÛIRÛJIDEQĠSED�ÛHNGXÛAYÛIKKESƁMEJÛUAM EÛIGĜMXEÛQĕÛUAGXÛREL�ÛUAM EÛOĜMYEÛQĕÛUAGXÛREL�ÛĜRÛLIKXEMÛEKKEMĕKKĕRAÛUAM�ÛALISÛJEYEKMIÛJEKK�Û%YÛAÛUĜSEKIÛEKKEMĕKKĕRÛSĜGKAJA-bátjának lebontása.

!ÛLIMƁRĠSĜRÛRNQĕMÛEYÛLIMDÛLEGSĨQSĜMIJ�Û3YIMSEÛEGXI-DEȮƝKEG�Û

A LĕRNDIJÛONMSBAMÛJIÛJEKKÛDEQĠSEMED�ÛHNGXÛONMSN-san mit akar, és mi lenne számára a legjobb. Mik a CĜKȮAI�ÛLIJÛAGGARYSȮĕJ�ÛĜRÛEBBEMÛAÛOIKKAMASBAMÛSTDMIÛfogod azt, hogy nem ártasz neki, ha eladsz.

%YÛKERYÛAYÛIMDĠSĥGNLB�

Minden egyes személynél meg kell tudnod, hogy mik a céljai, és mik aggasztják.

A HAQLADIJÛONMS�ÛEKJĨKSEMIÛAÛOĜMYSÛĜRÛKEYĕQMI�ÛIKKES-UEÛLEGELKĠSEMIÛAÛJĜSÛIRLEQƁREÛMEUĜS�ÛAJIÛJNQĕBBAMÛLĕQÛUESSÛ4ƁKED�

!YSĕMÛEKIMSĜYMIÛAÛOAOĠQLTMJĕS�ÛAYAYÛĠQȮAÛAKĕÛAÛRYEQ-YƁDĜRSÛĜRÛHARNMKĥJ�ÛĜRÛUAKALIKXEMÛLĥDNMÛKERYĕKKĠSA-ni a dolgot.

A MEGXEDIJÛONMSÛAYÛIJSASĕR�Û.ĜU�ÛCĠL�ÛSEKEFNM�ÛCRA-lád, barátok, kedvtelés, nem kedvelt dolgok. Magát AYÛIJSASĕRSÛLEGÛSTDNDÛCRIMĕKMIÛAJĕQÛRYĕLĠSĥGĜOEMÛIR�Û

.EÛHAȮSRÛAÛJICRIQE�Û

!YNJÛAYÛĭGXUEYESƁJ�ÛAJIJESÛLEGIRLEQSEL�ÛMELÛDNK-goztak kevesebbet, de igazából többet se, mint én. 3ƁS�Û AYÛ AÛ JNKDTR�Û AJIÛ ISSÛ "TDAOERSEMÛ AÛ JĨYKEJEDĜRIÛKĕLOĕJMĕKÛQĥȮAÛAYÛARYFAKSNS�ÛƁÛREÛDNKGNYIJÛJEUEREB-BES�ÛLIMSÛLI�Û"AQNLIÛRNJASÛĕKKÛNSSÛJIMS�Û6IRYNMSÛƁÛAÛkicsire hajt!

Észre fogod venni, hogy ugyanazzal a munkával, mellyel korábban mondjuk eladtál egy x ezer, száz-ezer vagy millió forintos szolgáltatást, el lehet adni AJĕQÛ � � RYEQÛ AMMXISÛ IR�Û HAÛ ȮĥKÛ LIMƁRĠSERY�Û !YSĕMÛAȮĕMKĕRSÛJĜQRY�Û ĜRÛBEJEQĭKHESRYÛEGXÛNKXAMÛßYESƁJĜ-OERÛJĨQBE�ÛAJIJÛLIMDÛAYÛĭGXFEKEIDÛKERYMEJ�

!ÛRIJEQERÛĭYKESJĨSƁJÛ ĠGXÛCRIMĕKȮĕJ�ÛAȮĕMKĕRNJNMÛJE-QERYSĭKÛBEJEQĭKMEJÛEGXÛNKXAMÛCĜKCRNONQSBA�ÛLIMSHAÛEKLEMMĜMEJÛ EGXÛ HNQGĕRYOAQADICRNLBA�Û #RAJÛ BEKĥ-GASȮĕJÛAÛOECABNSNS�ÛĜRÛEGXLĕRÛTSĕMÛHīYYĕJÛJIÛAÛHA-KAJAS�Û(AÛEGXÛĜQSĜJERĠSƁÛEYSÛLEGÛSTDȮAÛCRIMĕKMI�ÛAJ-kor onnantól kezdve semmi gondja.

Mit jelent ez Számodra? Próbálj meg olyan egyesü-letekbe, klubokba, szervezetekbe bekerülni, ahol a CĜKCRNONQSNDÛĕKSAKĕBAMÛSAKĕKJNYIJ�Û,EHESÛEYÛAJĕQÛEGXÛRYILOKAÛßSMERYÛRYAKNMÛIR�Û

!Û KĜMXEG�Û HNGXÛ OQĥBĕKȮÛ NKXAMÛ JĨQMXEYESBEÛ JEQĭKMI�ÛAHNKÛONSEMCIĕKIRAMÛSTDRYÛSAKĕKJNYMIÛAÛRAȮĕSÛĭGXFĜKJĨ-röddel, és a kellemest össze tudod kötni a hasznos-sal. Megismerkedtek, és lehet, hogy simán az ügyfe-leid lesznek.



6ĜGĭKÛ ĨRRYEFNGKAKUAÛ MĜYYĭJÛ ĕSÛ AÛ 8)))Û ONMSNSÛ LĜGÛegyszer!

)�Û+EKKÛEGXÛAOQNOĥÛAÛSEKEFNMĕKĕRHNYII. Telefonálás)))�Û-IMƁRĠSĜRÛ)6�Û6ĕRĕQKĥIÛSĠOTRÛBERNQNKĕRÛ6�ÛÛ!ÛFNGĜJNMX�ÛONYISĠUÛJEDĜKXĕKKAONSÛLEGSEQELSĜREÛVI. Félelmek kezeléseVII. A tudatalatti ellenállás feloldása VIII. BemutatóIX. Tudatos vételi szándék megteremtése8�Û+AOCRNKĥDĥÛSEQLĜJÛAȮĕMKĕRAXI. AjánláskérésXII. Iktatás XIII. Visszakozás kivédése

Remélem, most már kezd összeállni.

Az utolsó dolog, amit ehhez a lezárási útmutatóhoz mondok, az az, hogy sokkal-sokkal többet kell gya-JNQNKMITJÛAYÛĜQSĜJERĠSƁJMEJ�ÛLIMSÛAYSÛJNQĕBBAMÛUA-laha is gondoltad.

+ĜOYEKDÛEK�ÛHNGXÛUAMÛEGXÛJIUĕKĥÛYNMGNQIRSA�ÛĜRÛCRAJÛFELLʃPʃSEI vannak. Nem nevetséges? Az lesz, nem?

4TDND�ÛHNGXÛEGXÛSNOÛYNMGNQIRSA�ÛÛJKARRYIJTRÛYNMGN-QIRSAÛ UAGXÛ EGXÛ NQGNMALƝUĜRYÛ HĕMXÛ ĥQĕSÛ GXAJNQNKÛMAONMSA�Û� � �ÛĥQĕS�Û-IMILTL�

/JĜ�ÛĀRÛEGXÛĜQSĜJERĠSƁ�Û#RAJÛFEKKĜOĜREIÛUAMMAJ�Û

%GXRYEQÛAYÛEGXIJÛRYELIMĕQITLNLNMÛAYSÛLNMDSAÛME-JELÛAYÛEGXIJÛQĜRYSUEUƁ�ÛHNGXÛƁÛAÛJNQĕBBIÛĭGXFEKEJEMÛgyakorol. Remek!

(ĕSÛAJJNQÛLEMȮ�ÛĜRÛLNMDDÛEYSÛLEGÛAÛCĜGEDÛUEYESƁ-ȮĜMEJÛIR�

Azt, ami ebben a könyvben van, én másfél éven ke-resztül gyakoroltam, heti 1 órában, és még mindig kevés volt.

!JJNQÛ EKĜGÛ AÛ GXAJNQKĕR�Û HAÛ AYÛ ĜQSĜJERĠSƁÛ EQEDLĜ-nyes, illetve, hogyha azt mondod neki, hogy: – -OSTÝ�ÝʉRɼTʉLÝTELEFONɼLUNK, akkor lelkes, és elkezdi. .ELÛOEDIGÛAYSÛHAKKNDÛSƁKE�ÛHNGX�Û– (OPP�Ý CIGIÝ SZʑNET�Ý HOPP�Ý KɼVʃSZʑNET�Ý HOPP�Ý EZTÝ AZÝE MAILTÝMʃGÝMEGÝKELL�ÝHOGYÝVɼLASZOLJAM�Ý(ɼTÝAZÝELSˡÝnem vette fel stb., stb., stb...

!Û GXAJNQKĕRRAKÛ JAOCRNKASBAMÛ EGXĜBJĜMSÛ HASAKLARÛellenérzés van a magyarokban.

%GXRYEQÛEGXÛHASUAMÛFƁRÛBIYSNRĠSĥSĕQRARĕGMAJÛSAQSNS-SALÛEKƁADĕRS�ÛĜRÛJESSEMÛUNKSAJÛHAȮKAMDĥAJÛGXAJNQNK-MI�Û!YÛĨRRYERÛSĨBBIÛCRAJÛīGXÛĭKS�ÛĀMÛOEDIGÛEKGNMDNK-kodtam azon, vajon miért lehet ez...

Arra a következtetésre jutottam, hogy az iskolában rontják el ezt az egész gyakorlás témát. Vagy ha elég IDƁRÛUAGX�ÛHNGXÛAYNJÛJĨYĜÛ SAQSNYY�Û AJIJESÛLĜGÛBE-soroztak, akkor tudod, hogy a hadseregnél erre rá-SESSEJÛLĜGÛEGXÛKAOĕSSAK�Û(NGXÛSAMĠSNSSAJÛLEGÛKƁMI�ÛHány tölténnyel ment a gyakorlás? Öt. Remek. Mert AÛSĕQÛ��ÛKƁRYEQSÛJĜOERÛBEFNGADMI�

Kasza Tamás13

6. 137.


Ha tényleg kitört volna egy háború, mit tettél volna?

Ugyanez van az iskolában. A tanárok nem gyakorol-tatnak, hanem vizsgáztatnak�Û %YĕKSAKÛ AYÛ ELBEQEJ-ben kialakul egy olyan érzés, hogy ha gyakoroltatni AJAQNDÛƁJES�ÛEGXBƁKÛAYSÛHIRYIJ�ÛHNGXÛQNRRYTKÛCRIMĕK-SAJÛUAKALIS�Û(NGXÛEYÛAYÛEGĜRYÛSTKAȮDNMJĜOOEMÛBĭM-SESĜR�ÛĜRÛQĕADĕRTKÛJIÛFNGȮĕJÛƁJESÛMEUESMI�ÛLEGÛFNGȮĕJÛƁJESÛAKĕYMIÛRSB��ÛRSB�Û

-IEKƁSSÛBEKEJEYDERYÛAÛSĜMXKEGERÛGXAJNQNKSASĕRBA�ÛJIÛJEKKÛRYEDMEDÛAYÛELBEQEJBƁKÛEYEJESÛAÛDNKGNJAS�ÛĜRÛAJ-JNQÛEGXÛ IDƁÛLīKUAÛLĕQÛHAȮKAMDĥAJÛ KERYMEJÛGXAJN-rolni.

%YĜQSÛ ȮĥÛĜQSĜJERĠSƁJÛAÛRONQSELBEQEJ�ÛLEQSÛƁJÛLEG-szokták, hogy gyakorolniuk kell. Gyakorlás nélkül, edzés nélkül nincs eredmény. Az értékesítésben ez MAGXNMÛFNMSNR�Û(AÛAYÛĜQSĜJERĠSĜRIÛUEYESƁÛMELÛJĜOERÛgyakoroltatni az embereit, akkor az eredmények mi-MILĕKIRAJÛKERYMEJÛAHHNYÛJĜOERS�ÛALISÛEKĜQHESMĜMEJ�Û

Tehát gyakorlás, gyakorlás, gyakorlás!

%YÛNKXAM�ÛLIMSÛEGXÛJAQD�Û!YÛ%WCAKIBTQÛEGXÛJAQDNSÛȮE-KEMS�ÛALIÛEKƁQEȮTSĕRSÛUAGXÛEGXESĜQSĜRSÛIRÛRYILBNKIYĕK�Ûhiszen a legenda szerint Artúr király egyesítette így azt a területet – Angliát – a kard alatt.

%GXERÛLNMDĕJÛAYSÛĕKKĠSȮĕJ�ÛHNGXÛEYÛEKƁSSEÛ!44),ùĀÛUNKS�Û4TDND�ÛƁÛLAGXAQ�Û

!ÛJAQDNSÛMĜHAÛĜKEYMIÛJEKK�Û%YÛJNMJQĜSAMÛAYSÛȮEKEMSI�ÛHNGXÛHAÛAYÛĜQSĜJERĠSƁMEJÛUAMÛEGXÛJTDAQCNRÛĜQSĜJE-RĠSĜRIÛ SAKĕKJNYĥȮA�Û SEKEFNMȮA�ÛBĕQLI�ÛAJJNQÛEKƁÛJEKKE-ne vennie ezt a könyvet, meg kellene néznie, hol hi-bázott, és utána ki kellene javítania – gyakorlással.

(AÛAÛJĨMXUÛJEUĜRÛHNYYĕ�ÛAJJNQÛHAKKGARRAÛLEGÛAÛ#$ t, ami egy teljes szeminárium anyagát tartalmazza.

(AÛEGXÛĜQSĜJERĠSƁÛHESIÛKEGAKĕBBÛEGXRYEQÛMELÛGXAJN-rol, akkor az fog vele történni, mint azokkal a csúcs-ĜQSĜJERĠSƁJJEKÛIR�ÛAJIJQƁKÛAYSÛHISSĜJ�ÛHNGXÛĠGXÛRYĭKES-SEJÛ^ÛLĕRFĜK�Û��Û��Û�ÛĜUÛTSĕM�ÛUAGXÛAJĕQÛ��Û��Û��Û��Û�ÛĜUÛután abbahagyják, mert kicsorbult a kardjuk.

%YÛAÛJĨMXUÛAQQAÛIRÛȮĥ�ÛHNGXÛKĕRD�ÛLIKXEMÛONMSNJASÛJEKKÛbetartanod ahhoz, hogy ne égj ki!

6ĜGEYESĭKÛOEDIGÛ STDNL�ÛHNGXÛHAÛEYÛ SESRYESS�Û AJJNQÛĜQDEJEKMIÛFNGÛAÛ#$ LÛIR�Û/SSÛSNUĕBBIÛSIOOEJESÛĜRÛGXA-korlatokat is találsz, amelyek sajnos nem fértek bele ebbe az anyagba – ide csak a lényeg került be!

2ELĜKEL�ÛRIJEQĭKSÛUAKALIÛOKTRYSÛADMNLÛ.EJED�Û

Értsd meg ezt az anyagot, használd, olvasd el újra ĜRÛīȮQA�ÛJEQERRÛUEKEÛRNJÛOĜMYS�ÛHNGXÛLEGÛSTDDÛUEM-MIÛ AÛ ,EYĕQĕRIÛ ďSLTSASĥÛ �Û DBÛ #$ BƁKÛ ĕKKĥÛ CRNLAG-ját. Szükséged lesz rá az autódban útitársként, mert MAGXÛĭYKESEJÛUĕQMAJ�ÛĜRÛAÛ��Û#$ RÛEGĜRYÛĜUERÛOQNG-ramom is...

Kasza Tamás13

8. 139.


Nem is tudom, mit kívánjak Neked búcsúzul. Talán ebben a sorrendben lenne helyes:

Minden jót, sok sikert – és sok sikeres lezárást!

Dunakeszi, 2010. május 10.

Kasza Tamás

Ezt a könyvet a Marketingrobot Ltd.ÛÛ^ÛAÛOĜMYSEQLEKƁ weboldalak

és testreszabott iPhone és iPad alkalmazások specialistája ajándékozta Önnek.


Skype: Mercurytyphoon Mobil: +447924425879 Mobil: +36305362136






Kasza Tamás14

0. 141.

Bemutatás

KASZA TAMÁS, Lezárási Specialista

�� SƁKÛ FNGKAKJNYIJÛ JJUÛ FEKRƁÛUEYESƁJÛSAMĕCRADĕRĕUAK�

4ĨBB�ÛLIMSÛ�� EMÛJJU MĕKÛREGĠSESS JIĜOĠSEMIÛ AÛ LAQJESIMGES�Û ĜRÛ AYÛĜQSĜJERĠSĜRIÛRSQTJSīQĕS�

4AMTKSÛ.ĜLESNQRYĕGBAM�Û!LEQIJĕBAM�Û AÛ"AHALĕJNM� $ĜK !FQIJĕBAM�Û!MGKIĕBAM�

3IJEQĭKSÛNKXAMÛDNKGNJQAÛQĕȮĨMMIEÛ��ÛĜUÛLEGFERYĠSESSÛLTMJA�Û ĜRÛ JTSASĕRÛTSĕMÛAÛ KEYĕQĕRRAKÛ JAOCRNKASBAM�ÛALIUEKÛ UIKĕGFEKFEDEYĜRSÛ SESS�Û �Û ĜUEÛ UĜGQEÛ HAȮKAMDĥÛUNKSÛ JIĕKKMIÛ AÛ MXIKUĕMNRRĕGÛ EKĜ�Û !YÛ ĜUERÛ HAKKGASĥIÛKĜSRYĕLAÛ�� QĥKÛ�� QAÛELEKJEDESS�

.ĜGXÛ ĀURYAJÛ 4QĜMIMGȮĜMÛ ĜUEMSEÛ LAȮDMELÛ EYQEMÛUERYMEJÛQĜRYS�

��ÛĥQĕRÛ#$ÛRNQNYASĕSÛEYQEMÛUESSĜJÛLEG�Û��ÛĥQĕRÛ6)0ÛHAMGAMXAGĕSÛ�� AM�

)KKESUEÛAÛ,EYĕQĕRIÛďSLTSASĥÛC�ÛRIJEQJĨMXUĜSÛ�� EM�5SĕMJĨUESĜRÛ-ERSEQFNJNMÛC�ÛJĨMXUĜSÛ�ÛHĥMAONMÛBEKĭKÛLAȮDMELÛ�� EM�

%KĜGEDESSÛ ĭGXFEKEIUEKÛ LEGUĕKSNYSASSAÛ AÛ LAGXAQÛĜQSĜJERĠSƁIÛ JTKSīQĕS�Û ĜRÛ BEBIYNMXĠSNSSA�Û HNGXÛ AYÛĜQSĜJERĠSĜRÛJTKCRAÛAÛKEYĕQĕR�

%MMEJÛ JĨRYĨMHESƁEMÛ SĨBBÛ LĜDIĕBAMÛ RYEQEOEKS�Û AYÛđYKESÛĜRÛ3IJEQÛC�ÛīȮRĕGÛUEYĜQCIJJBEMÛĠQSÛQĥKAÛ��ÛLĕȮTR� IKKESUEÛ.ACRAÛ/KIUĜQÛEKMEUEYSEÛ,E2ĕYĕRIÛ3OECIAKIRSĕMAJ�

�� BEM�Û -AGXAQNQRYĕGÛ EKRƁÛ IGAYIÛ LEMEDYRLEMSÛJĨMXUĜBEM�Û !Û #Ā'-%.%$:3%,Ā3Û +Ā:)+Č.96Ā"%.� AYÛ!Dĥ.ESÛ :QS�Û FEKJĜQSE�Û HNGXÛ ƁÛ ĠQȮAÛ AYÛ ĜQSĜJERĠSĜRIÛCRAOASÛ ĜRÛ RSQASĜGIAÛ JIĜOĠSĜRĜQƁKÛ RYĥKĥÛ QĜRYS�ÛRYEQIMSĭJ�ÛLIMSÛAYÛNQRYĕGÛKEGJNLNKXABBÛRYAJĜQSƁȮE�ÛEBBEMÛAÛSĜLĕBAM�

3NJÛ UĕKKAKASÛ UEYESƁȮEÛ JĨRYĨMHESIÛ MEJIÛ BEUĜSEKEIÛDQARYSIJTRÛ ELEKJEDĜRĜS�Û #ĜKȮA�Û HNGXÛ HAÛLĕQÛ UĕKKA-KJNYSĕK�ÛUAGXÛĜQSĜJERĠSƁÛUAGX�ÛAJJNQÛEYÛMEÛGNMDNSÛĜRÛJĨKSRĜGESÛȮEKEMSREM�ÛHAMELÛĨQĨLĨSÛĜRÛRNJÛOQNßSNS�

.IMCRÛ ĜQSEKLEÛ UĕQMI�Û ĜRÛ UĕQMI�Û HNGXÛ AÛ UEUƁJÛLAȮDÛKEYĕQȮĕJÛLAGTJASÛĜRÛMĕKADÛJĨKSIJÛEKÛAÛOĜMYS�

)SSÛAYÛ IDEȮE�ÛHNGXÛAÛBEUĜSEKEIDÛRNQRĕSÛRAȮĕSÛJEYEDBEÛUEDD�

http://lezarasiutmutato.otgroup.eu/index.php?option=com_eventlist&view=details&id=7&Itemid=19&lang=hu/?aff_id=1


http://lezarasiutmutato.otgroup.eu/index.php?page=shop.product_details&flypage=flypage.tpl&product_id=38&category_id=2&option=com_virtuemart&Itemid=13&lang=hu&vmcchk=1&Itemid=13/?aff_id=1



http://lezarasiutmutato.otgroup.eu/index.php?option=com_eventlist&view=details&id=8&Itemid=27&lang=hu/?aff_id=1

Ezt a könyvet a Marketingrobot Ltd.ÛÛ^ÛAÛOĜMYSEQLEKƁ weboldalak

és testreszabott iPhone és iPad alkalmazások specialistája ajándékozta Önnek.


Skype: Mercurytyphoon Mobil: +447924425879 Mobil: +36305362136





Lezárási útmutató -...

Documents

Transcript of Lezárási útmutató -...