Les nouvelles stratégies de prospection (webinar)
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Web conférence du 26 mars 2014
Construire une machine de guerre commerciale
Taux de con
version !?
Quelles stratégies de prospection sont les plus efficaces ?
Nicolas WoirhayeCo-fondateur, IKO System www.iko-system.com
Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales» (Janvier 2014)
Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process commerciaux
N’aime pas : le boulgour, les tâches répétitives
Organisation du webinar
Se connecter par le téléphone (recommandé) +33.1.82.88.35.90 (puis identifiant 275-264-468#)
Les micros sont fermés.
Posez vos questions sur le tchat au fur et à mesure (je répondrai à la fin).
Sondage de feedback qualité dans la prochaines heures
Video à la demande mise en ligne dans la semaine
Quelles stratégies de prospection sont les plus efficaces ?
Trouver de nouveaux acheteurs potentiels, qui acceptent de parler avec nous.
Vente
Cycle
de v
enteEntrée de l’entonnoir
Beso
inSo
lution
Techniques de drague Techniques de prospection
Rappeler les ex Clients historiques
Sites de rencontres Marketing
Attaquer l’annuaire Listes de prospection
? Dîners organisés Signes d’intérêt ou de besoin
Networking / sortir Networking
Donc 2 grandes approches:
Acheteurs entrants (marketing)
Prospection sortante
100% des machines de guerre commerciales combinent les 2 approches.
Stratégie de Marketing de contenu
Salesforce - Marketo
Revenus: $4MM (+33%) - $150M (+62%)
Marketing de contenu > Filtrage des leads > Commerciaux sédentaires (SDR) > Commerciaux terrain
ProdwareOffre: Service d’intégration de CRM -176m€ de CA (+24%) - 150 commerciaux
Stratégie de prospection : Application pour aider les DC à qualifier un CRM.
Stratégie de Marketing guerilla
Les meilleures machines marketing (Salesforce, Marketo) créent 80% des opportunités
Mais en moyenne, le marketing génère 30% du CA.
Où aller chercher les restants ?70%
Stratégie de signaux forts
Figaro ClassifiedCadremploi, Keljob, Figaro... 400 salariés - 100m€ de CA - 140 commerciaux
Offre: Espace d’annonces de recrutement (leader)
Stratégie de prospection : Détection des sociétés qui diffusent des annonces de recrutement.
TalendOffre: Logiciel Big Data -150m€ de CA (+90%) - 80 commerciaux
Stratégie de prospection :
Signaux déclencheurs
+ Attaque de comptes ciblés (top-down).
Stratégie de prospection ciblée + alertes
AT InternetOffre: Logiciel d’analyse web -15m€ de CA (+20%) - 20 commerciaux
Stratégie de prospection :
Attaque de comptes ciblés (sites à fort traffic)
+ Détection d’opportunités par les concurrents
Stratégie de prospection ciblée + alertes
Stratégie de détection channel
VMWareOffre: Solutions de vitualisation -1.3M€ de CA (+12%) - 300 commerciaux en Europe
Stratégie de prospection :
Détection d’opportunités par les partenaires (800 en Europe)
Vente
Position de découverte des acheteurs potentiels
Signal de discussionVMWareTalend
40%
Listes de prospection («dur»)
RFP / négociation
1%
10%
Taux de conversion
AT InternetSigne de besoin / d’intérêtProdware 10-15%
Figaro Classified
5%
MarketoSalesforce
Contenu / entrant
Comment choisir quelle stratégie appliquer ?
Contenu / entrant
Signal de discussion
Listes de prospection
Signe de besoin/intérêt
Démarrer par le qualitatif et remonter pour gagner en volume
1%
5%
10-15%
40%
Taux de conversion
Conseils de mise en pratique
1. Prises de contacts des concurrents ou partenaires
2. Signes de besoin ou d’intérêt : site web, discussions publiques, news-clés (expansion, réduction de coûts, nouveau produit...)
3. Comptes ciblés, networking, contenu (social selling/marketing), introductions
4. Listes de prospection (selon les coûts)
Merci.
Ce webinar sera disponible en vidéo à la demande.