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Las claves para elegir un buen socio en el extranjero
Abril 2016
Kike Fernández International Sales Manager Cartagena, 21 de Abril 2016
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Fuente: Iberinform, análisis realizado con Insight View
Una visión en el espejo
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Nuestro propio espejo
¿Qué queremos
lograr con la internacionaliz
ación?
¿Qué capacidades y recursos
necesitamos para tener
éxito?
¿Qué recursos y
talento tenemos para
afrontar el proyecto?
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13%
19%
23%
32%
35%
42%
77%
Logística
Formación
Solución gestión
Vender por internet
Financiación
Aseoramiento legal
Identificar mercados / clientes
Fuente: Encuesta Pasaporte Pyme Barcelona, Junio 2014
Principales necesidades de los exportadores
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Estrategias frente a los retos 2016
Fuente: KMPG 2016, Empresas de la Región de Murcia
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Fuente: KMPG, empresas de la Región de Murcia
Mercados de destino
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Fuente: KMPG 2016, Empresas de la Región de Murcia
¿Una oportunidad de crecimiento?
50% todavía no tiene presencia
internacional
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¿Nos vamos de expedición?
¿Estamos preparados para el viaje?
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A Añadir volumen o crecimiento D Disminuir los costes D Diferenciar (o aumentar la disposición a pagar) I Incrementar el atractivo o el poder de negociación N Normalizar (u optimizar) el riesgo G Generar y aplicar nuevos conocimientos, recursos y capacidades
* Tabla de valor ‘ADDING de Pankaj Ghemawat
¿Qué esperamos a conseguir?
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o solo es un espejismo…
Antes de iniciar el viaje debemos que comprobar si
realmente hay agua
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> Excesiva dispersión: Es difícil gestionar bien varios mercados a la vez
> Desenfoque: Centrarse en mercados no adecuados a nuestro producto / servicio.
> Bajo rendimiento de la inversión > Bajo % de exportación sobre facturación total > Bajo crecimiento > ¿Estancamiento? > ¿Desánimo? > ¿Abandono?
Principales errores en la selección del destino
CONSECUENCIAS
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Fuente: Atradius Economic Research. Feb 2016
No todos los mercados están igual
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Ni todos los sectores…
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Pocos y bien elegidos
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> Sin ideas preconcebidas ¿A dónde van nuestros competidores? ¿A dónde se están exportando ya nuestros productos? ¿De dónde llegan pedidos o solicitudes de información?
> Selección de una lista corta: 3 mercados Sin investigación exhaustiva de mercados Sin desplazamientos previos
Criterios de elección de mercados
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Participar no es una opción, debemos de jugar para ganar…
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¿Qué tengo que preguntarme?
The journey starts at home” . Deloitte 2010
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¿Quienes deberían ser nuestros socios y clientes?
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Depende de nuestra estrategia de internacionalización
> Exportación > Agente Comercial / Distribuidor > Inversión Directa (filial propia/compra de empresa local) > Joint Venture con socios locales o extranjeros > Acuerdos de licencias > Franquicias > Subcontratación de actividades o funciones en el exterior
Elegir entre este abanico de opciones no es fácil. Probablemente sea uno de los aspectos más críticos del proceso de internacionalización
¿Quiénes deberían ser nuestros socios?
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> ¿Cómo encaja mi producto en la cartera de mi socio?
> ¿Tiene productos sustitutivos o complementarios?
> ¿Tiene una cultura empresarial similar a la mía?
> ¿Qué dimensión tiene frente a la mía?
> ¿Tiene capacidad de prestar servicio post venta o similar?
> ¿Puede/debe cubrir todo el mercado?
¿Qué tengo que preguntarme?
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Control
Coste
Venta Directa
Est. productivo
Est. ventas
Agente Comercial
Distribuidor
Joint Venture
Of. Representación
Coste frente a control
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Can
tidad
Calidad
Información Interna
Ferias y Congresos
¿Que fuentes tengo disponibles?
Información Integrada
Información Comercial
Webs de las empresas
Asoc. Sectoriales
Cámaras y Otros organismos
Prensa especializada
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Evita aquellos con peor salud
financiera
Identificación socios/clientes (fase previa)
Selecciona los más
interesantes
Identifica aquellos con
más potencial antes de
contactarles BBDD
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Conócelos en profundidad (antes de cerrar acuerdo)
Compara todas las
alternativas viables
Analiza en profundidad su situación económica
Comprueba como se ha comportado en el pasado
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Página 25
No les pierdas de vista (fase posterior)
Contrasta la información
(oficinas comerciales y Cámaras)
Apóyate en expertos que nos
ayuden en el análisis
Mantén la información
siempre actualizada (informes)
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Recomendaciones
Asegúrate de que el equipo directivo está comprometido y convencido
Consensua la estrategia,
ventaja competitiva y
modelo de negocio
Identifica qué recursos
económicos requiere y qué talento
directivo tenemos
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Otras recomendaciones
Concreta tus
objetivos y comprueba su encaje
con la estrategia
Identifica tus sus puntos
fuertes y débiles
Acuerda los mercados, la
estrategia de entrada y
el tipo de organización
inicial
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Otras recomendaciones
Planifica: punto de partida, la posición objetivo y recursos a movilizar
Reflexiona sobre las
barreras que pueden
surgir y la forma de sortearlas
Establece medidas de supervisión
que te permitan evaluar el grado de avance.
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¿Eso es todo lo que lo que necesitamos para ganar la partida?
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Plan B ¿Cómo gestionamos la recuperación de deudas internacionales?
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Diferentes comportamientos y expectativas de recobro
• Presentes en 25 países y Cubriendo
96% del mundo
• Promedio ratio éxito: 59,08%*
(*) ratio de éxito en recobro deudas = Montante de recobro expresado como un porcentaje del total de la deuda recibida, excluyendo insolvencias y retiradas. Periodo: 2012 a Octubre 2014
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Pero no olvidemos que las relaciones personales también son importantes en los negocios
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Resumen La selección de socios y clientes es crítica para la
supervivencia de una empresa, pero los análisis de riesgo no solo deben hacerse en momentos de crisis económica
Una internacionalización mal planteada genera más problemas que soluciones Debemos apoyarnos en expertos y olvide pedir ayuda
cuando lo necesite
No es solución temporal
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Página 34 http://es.wikipedia.org/wiki/Licencias_Creative_Commons
Kike Fernández International Sales Manager Iberinform (Grupo Crédito y Caución)
Servicios de apoyo a la internacionalización
Identificación prospectos
Informes riesgo
Recuperación deudas