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DICEN DEL MARKETING QUE ES CIENCIA DE

CIENCIAS PORQUE BEBE DE MUCHAS FUENTES

PARA DAR RESULTADOS, ESO LE PERMITE ESTAR EN

CONSTANTE EVOLUCIÓN.

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL

MARKETING

SIN EMBARGO HAY COSAS QUE NO HAN

CAMBIADO CON EL PASO DEL TIEMPO Y

QUE SON VERDADERAS REGLAS DE ORO.

TE INVITAMOS A RECORDARLAS Y A

EXPLOTARLAS EN TU NEGOCIO

ES MEJOR SER EL PRIMERO

QUE SER EL MEJOR1

Autocad se implantó en el mercado de diseño asistido por ordenador

sin ser de lejos el mejor software de diseño….pero rápidamente se

convirtió en el más extendido. Hoy este software de AUTODESK

posiblemente tampoco sea el mejor pero sigue siendo líder en

ventas. Los accionistas están encantados de no poseer el mejor

CAD del mercado … ¿no creen?

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PASCUAL entró a competir contra las marcas milenarias de

lácteos con un producto que creó su propia categoría: los

yogures pasteurizados que no necesitan refrigeración.

Por qué competir en el mismo lineal cuando puedo crear mi

propio lineal.

2SI NO PUEDES SER EL MEJOR

CREA UNA NUEVA CATEGORÍA EN

LA QUE PUEDAS SERLO.

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3ES MEJOR SER EL PRIMERO EN

LA MENTE DEL CONSUMIDOR

QUE EL PRIMERO EN EL PUNTO

DE VENTA

En la mente del consumidor hay marcas que son como el

Rey Midas: convierten en oro todo lo que tocan, incluso

antes de aparecer en las tiendas.

La famosa Diseñadora ha convertido su mundo de color y

formas infantiles en sello de oro para muchos productos.

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4EL MARKETING NO ES UNA BATALLA

DE PRODUCTOS, SINO DE

PERCEPCIONES

La batalla por el blanco más blanco es una batalla de

percepciones. Está demostrado que el ojo humano no es

capaz de distinguir diferencias entre blancos con cierto grado

de igualdad. Por ello no importa cual lava realmente más

blanco sino cual creemos que lo hace.

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5EL OBJETIVO MÁS PODEROSO ES

APROPIARSE DE UN CONCEPTO EN

LA MENTE DE LOS CONSUMIDORES

¿Os acordáis del anuncio de Bruce Lee y el BMW X3?

¿Aquel mítico be water, my friend que BMW transformó en

No te adaptes a la carretera, sé la carretera, de hace un

año? El concepto no sólo hizo aumentar espectacularmente

las ventas del X3 sino que el anuncio fue uno de los más

premiados en 2006

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DOLOR …

6DOS EMPRESAS NO PUEDEN POSEER

LA MISMA PALABRA EN LA MENTE DE

LOS CONSUMIDORES

cerveza

cerveza

cerveza cerveza

cervezacerveza

Cuando pedimos una Tónica no le solemos poner nombre ni

apellidos, esperamos una Schweppes, aunque no

recordemos ni cómo se escribe … sin embargo, cuando otra

marca entra a competir por el concepto no lo hace con el

prefijo Tónica, su objetivo es que pidamos una NORDIC…

Tu otra tónica.

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7LA ESTRATEGIA A UTILIZAR DEPENDE

DEL ESCALÓN QUE OCUPEMOS EN LA

ESCALERA

Ser consciente del puesto que se ocupa en el mercado es

positivo. El fenómeno Santiago Segura ha tenido éxito en

gran medida por manejarse bien en un escalón del mercado

cinematográfico que no aspira al reconocimiento artístico …

sino a otras cosas: la supervivencia dentro del cine español

que no es poco.

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El gran pastel acabará siendo cosa de dos, el líder hará de

líder y el segundo buscará diferenciarse pero con las vistas

puestas en el primer lugar. Y un tercero es el eterno aspirante.

Aquí un cuarto tiene múltiples oportunidades, siempre hay

trozos del pastel que los otros van a despreciar, y esas partes

pueden ser muy jugosas.

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8A LA LARGA EL MERCADO SE

CONVIERTE EN UNA CARRERA DE DOS

PARTICIPANTES

9SI OCUPA EL SEGUNDO PUESTO,

ENTONCES SU ESTRATEGIA PASA POR

SER LO OPUESTO AL LÍDER

Es inevitable centrar la competitividad de los mercados de forma bipolar. Y en esa

dualidad acentuar los contrastes hace que el mercado se identifique más con una

marca y no por otra. Ambos competidores arrastran una porción diferenciada aunque

comparten otro tanto que se encuentran en una posición más indeterminada. Estos

últimos son cada vez más decisivos y por ello las marcan buscan asegurarse los

extremos y después competir por los frontereros.

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10CON EL TIEMPO LAS MARCAS SE DIVIDEN

FORMANDO NUEVAS CATEGORÍAS

Aunque es una tendencia de muchas empresas, no siempre

resulta un éxito. Aunque esto no es lo que le sucede al grupo El

Corte Inglés, que aborda diferentes unidades de negocio en

ámbitos muy diferentes y en todas ellas con gran eficiencia

empresarial. La moraleja es que el mundo del negocio te hace un

experto en negocios..vengan de donde vengan.

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11LOS EFECTOS DE MARKETING SON A

LARGO PLAZO

Don Simón es una marca que conoce bien este principio. Largo

ha sido el recorrido que ha hecho para poder transformar una

marca recordada por el vino de mesa, en una de zumos y otros

productos envasados con formatos similares. Ha sido uno de los

pioneros en España de la publicidad comparativa que ha rozado

en varias ocasiones los limites legislativos.

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12EXTENDER EL VALOR DE LA MARCA ES

UNA TENTACIÓN IRRESISTIBLE

Es irresistible extender la marca basada en el éxito de otro

producto. Aunque a la larga suele traer problemas hay casos de

éxitos y casos de fracasos. En el caso de MontBlanc ha saltado

de la estilográfica al cronógrafo. En otros casos hemos visto

como el salto ha sido a la inversa y marcas de tradición relojera

ha sacado su línea de joyería y bisutería.

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13SE TIENE QUE RENUNCIAR A ALGO PARA

CONSEGUIR ALGO: REDUCIR GAMA, REDUCIR

MERCADO O REDUCIR CAMBIOS CONSTANTES

Jugar en todas las partidas es difícil. Es difícil atacar un mercado

amplio con una amplia gama de productos e introduciendo un

amplio repertorio de cambios. Esto implica no hacer presión en

ningún punto del mercado y por lo tanto invertir esfuerzos y

dispersarse innecesariamente. Un poco de todo ello sucedió con

algunos proyectos de Grandes Marcas como CocaCola y sus

versiones de poco éxito como la Cherri-Coke.

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Ligado con las ley nº 9 tenemos este apartado que nos indica la

necesidad de diferenciarnos de los atributos del competidor o

competidores directos.

Las compañías de seguros son expertas en este baile de precios,

coberturas, obligaciones o tranquilidad. Comprar tranquilidad no

tiene precio, contra, por qué pagar más por un seguro obligatorio,

o premiamos a los buenos conductores por encima de todo.

14POR CADA ATRIBUTO HAY OTRO

CONTRARIO IGUAL DE EFECTIVO

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CUANDO ADMITA ALGO NEGATIVO,

EL CLIENTE RECONOCERÁ ALGO

POSITIVO

Es el caso de la marca DACIA que tiene la complicada tarea de

convencernos para comprar “sin complejos” sus modelos low-

cost de vehículos.

16ANTE CADA SITUACIÓN SÓLO UNA JUGADA

PRODUCIRÁ RESULTADOS SUSTANCIALES

(20% ESFUERZOS PRODUCIRÁ EL 80% DE

LOS RESULTADOS)

De las múltiples soluciones que pueden considerarse

para remontar la situación de Vueling hay una que seguro

que producirá un alto nivel de resultados, y aunque poco

popular, resulta ser la más evidente y que todo el equipo

puede estar planeando implantar: la subida de tarifas.

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17SALVO QUE PENETREMOS EN LA MENTE

DEL COMPETIDOR, EL FUTURO ES

IMPREDECIBLE. POR ELLO LA

CAPACIDAD DE REACCIÓN ES VITAL

Pocos mercados hay tan dinámicos como el de las

telecomunicaciones. Los cambios de precios, de

modalidades de servicios, incluso de compras y

absorciones de empresas son trepidantes. Pese a que

nadie tiene la bola de cristal, los competidores reaccionan

a velocidades de vértigo ante los movimientos de sus

rivales.

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18EL ÉXITO PUEDE LLEVAR A LA

ARROGANCIA Y LA ARROGANCIA AL

FRACASO

Emborracharse de éxito es un mal común que hace

fracasar proyectos aparentemente sólidos. Este ha sido el

caso de muchos proyectos del BOOM de las punto com,

un escenario inimaginable en el que la arrogancia superó

con creces un valor empresarial ficticio. Sirva como

ejemplo de este fenómeno un producto nacional: TERRA

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Aunque recurrido, el caso de los famosos Post-it de 3M

es la historia de éxito basada en un producto fracaso (una

cola con poca adherencia). Sólo si se intenta y se

aprende de los errores se puede innovar y generar

ventajas competitivas.

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EL FRACASO ES PARTE DEL JUEGO Y

DEBEMOS ACEPTARLO Y APRENDER DE ÉL

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Las presentaciones de las nuevas versiones de Windows

hay que tomarlas siempre con pinzas, igual que la prensa

especializada. Esto es, ni los cambios suelen ser tan

espectaculares, ni los fallos de las versiones de

lanzamiento son tan escandalosos. Suelen ser fuegos de

artificio que se dan por ambas partes

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PUEDE QUE LA SITUACIÓN NO SEA TAN

BUENA NI TAN MALA COMO NOS HACEN

APARECER EN LA PRENSA

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Si estas navidades entra en algún centro comercial y no le

invitan a, por lo menos , tres marcas de café expreso con

cargas monodosis, es que se encuentra usted en Alaska.

Esta nueva línea de cafeteras se está implantando en varias

marcas y la carrera por introducirlas en los hogares es en

realidad una carrera por la venta del producto final: el café.

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LOS PRODUCTOS QUE TRIUNFAN NO

SE CONSTRUYEN SOBRE CAPRICHOS,

SINO SOBRE TENDENCIAS.

Edreams como tantos otros proyectos de venta por internet, han

arrancado con financiación de capital riesgo. En el caso de esta

empresa afrontan una tercera ronda de inversión y la entrada de

una nueva generación de socios inversores. Esta es una idea

que ya ha despegado pero que necesita emprender un nuevo

salto hacia su consolidación internacionalización y nuevamente

el combustible es inversión.

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SIN LOS FONDOS

ADECUADOS UNA IDEA NO

DESPEGA DEL SUELO

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