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LA NEGOCIACIÓN

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Definición

Dos o más sujetos Relacionados por un tema Con posiciones encontradas Cada parte desea poner fin de la

manera más favorable para sus intereses

Con la negociación se pretende poner fin de forma pacífica

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Tipos de negociación

Dependiendo del numero de partes - Bilateral/Multilateral Dependiendo de la estrategia - Competición (confrontación) - Cooperación (ambas partes quieren

conseguir beneficios) Dependiendo de con quien se negocia - Directamente/Delegación

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Componentes

Sujetos DELEGACIÓN

FLUIDEZEXITO

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Componentes (II)

Asunto o tema………Objeto

Controversia………….Posiciones

Acuerdo o no

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EL ACUERDO ESCRITO PERSONAS QUE INTERVIENEN CARGO QUE OSTENTAN ACUERDOS OBLIGACIONES PARA CADA PARTE GARANTÍAS PENALIZACIÓN DURACIÓN FECHA Y FIRMA

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Factores que influyen

Factores personales - Habilidades sociales - Intuición

- Dialogar (empatía)

Factores externos - La información - El grado de dominio

- Dependencia - El entorno - Tiempo

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Esquema

PROCESO NEGOCIADOR ACUERDO

ENTORNOCARACTERES PERSONALES

TIEMPO DEPENDENCIA

DOMINIO

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Aspectos a tener en cuenta

FORMA: - Capacidad de los

negociadores - Tomarnos nuestro

tiempo - Crear un clima de

confianza

FONDO: - Conocer el objetivo

esencial - Claridad de nuestra

postura - Alguna concesión inicial - Flexibilidad - Datos sobre los

interlocutores

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ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

FASE DE PREPARACIÓN DE LA PLATAFORMA. Debemos estudiar el objetivo que queremos conseguir (no deben imponerse metas imposibles). Deben ser claros, jerarquizar los objetivos, distinguir los utópicos de los irrenunciables.

FASE DE DISCUSIÓN. - Conocimiento de las partes. - Etapa de discusión propiamente dicha.

FASE DE ACERCAMIENTO DE POSTURAS.

FASE DE CIERRE

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EL BUEN NEGOCIADOR

DEBERÁ TENER EN CUENTA: - El lenguaje verbal y no verbal - No perder la concentración - No perder tiempo - No llegar tarde - No dudar y ser claros - No incluir nuestras ideas personales - Paciencia - No beber antes de una negociación

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TIPOS DE NEGOCIADORES

Autoritario. La negociación es una competición

Desconfiado. Negocia como si le tendieran trampas

Confiado. Conciliador. El intercambio de opiniones es

la base. Todos ganan. Asertivo. Defiende sus posturas sin agredir al

resto de los negociadores

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ESTRATEGIAS NEGOCIADORAS

“Postura que asume una parte en el proceso negociador para lograr un buen resultado”.

Defensiva/distributiva o de competición Cooperativa Mixta

La estrategia dependerá de la psicología de los que intervienen, del poder que tenga cada parte y de la etapa en la que se encuentre.

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TÁCTICAS NEGOCIADORAS

“La táctica es el medio o la acción concreta que va a utilizar para conseguir sus objetivos”. A continuación se desarrollan algunas:

La última baza Despiezar el paquete El punto secundario Autoridad restringida El descuido de las notas propias

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EL CONVENIO COLECTIVO

“Acuerdo entre los representantes de los trabajadores y empresarios para fijar las condiciones de trabajo y productividad”.

TIENE EL VALOR DE UNA NORMA UNA VEZ FIRMADO Y PUBLICADO

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ÁMBITO DE APLICACIÓN

Es el campo en el que va a desarrollar su Es el campo en el que va a desarrollar su eficacia y se va a aplicar (sector, grupo, eficacia y se va a aplicar (sector, grupo, tiempo, delimitación geográfica).tiempo, delimitación geográfica).

Ámbito personal. Trabajadores que quedan sometidos.

Ámbito funcional. Determina los grupos profesionales a los que se le aplica el Convenio Colectivo.

Ámbito territorial. Delimitación geográfica donde va a ser aplicable (local, provincial, Comunidad Autónoma, Nacional).

Ámbito temporal. Las partes negocian su duración.

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PROCEDIMIENTO NEGOCIADOR

A) La parte que desea negociar comunica este hecho a la contraparte.

B) La parte contraria no puede negarse salvo…

C) Se constituye la comisión negociadora.D) El convenio colectivo se plasma por escrito.E) Se deberá publicar en el Boletín Oficial

correspondiente.F) El convenio entre en vigor en la fecha

indicada por las partes.