La estrategia empresarial, clave para el éxito en Internet · 2013-02-21 · La estrategia...

La estrategia empresarial, clave para el éxito en Internet A continuación algunos datos que muestran el alcance que ha tomado Internet en los últimos tiempos. Según las últimas estadísticas, la mitad de los habitantes de la antigua Europa de los quince están conectados a Internet; en España, más del 35% de la población. Por su parte, la Federación Española de Comercio Electrónico [http://www.fecemd.org/], indica en un informe que el comercio electrónico en España dirigido al consumidor final ha alcanzado los 600 millones de euros de facturación durante 2003, el doble que el año anterior. En sectores como los viajes o la música, el desarrollo de Internet y el comercio electrónico han cambiado por completo las reglas del juego. Iberia [http://www.iberia.es/OneToOne/v3/home.do], por ejemplo, vendió billetes por Internet durante el 2003 por valor de 170 millones de euros y han suprimido las comisiones a sus intermediarios, las agencias de viajes, práctica que parece seguirán sus competidores. Simultáneamente, en el mercado de la música, la iniciativa Itunes de Apple [http://www.apple.com/es/] ya ha vendido 70 millones de canciones por Internet de un catálogo de 700.000 referencias, y Microsoft y Sony está trabajando en un modelo similar. Por su parte, Ebay [http://www.ebay.es/], la casa de subastas más grande del mundo, está revolucionando el mercado de compra-venta de productos: cuenta con más de 95 millones de clientes registrados y generó un negocio cercano a los 20.000 millones de euros durante 2003, cifra equivalente al Producto Interior Bruto de Bulgaria. Estos son sólo algunos ejemplos de éxitos empresariales, de empresas con negocios que se pueden tocar con las manos, a pesar de basarse en gran medida en Internet. Fruto de la bonanza de algunas iniciativas, se están produciendo compras en el mercado de empresas tecnológicas de gran relevancia, como la que recientemente protagonizó Yahoo!

[http://es.yahoo.com/] al adquirir el comparador de precios Kelkoo [http://es.kelkoo.com/] por 475 millones de euros, o la reciente toma de control del portal de empleo Infojobs

[http://www.infojobs.net/], una PYME española, por la canadiense Trader por un precio que ronda los14 millones de euros. Las valoraciones y adquisiciones ya no se basan en las referencias utilizadas en la época de la burbuja tecnológica, como las expectativas futuras y la sencilla muletilla “puntocom”. Actualmente se compra rentabilidad, buena gestión y posicionamiento líder en el mercado, conceptos que afectan a cualquier tipo de empresa independientemente de su sector y actividad, y en los que sin ir más lejos se basa Google [http://www.google.es/] para su próxima salida a bolsa. Si unimos a todos estos datos y ejemplos las indudables ventajas que supone la aplicación adecuada de la tecnología Internet en la mejora competitiva, ahorro de costes, mejora en la relación con clientes, la gestión y cada uno de los procesos que compone una empresa, más vale que seamos muy rigurosos a la hora de tomar cualquier tipo de decisión sobre qué papel debe jugar Internet para una empresa. La tendencia, quizá simplista, de poner en marcha la denominada “página web”, muchas veces sin un análisis previo, ni un criterio claro, más que permitir aprovechar oportunidades, supone invertir dinero y mucho esfuerzo en iniciativas estériles que llevan a empresas a dejar pasar interesantes oportunidades y generan frustración. Todo lo que se haga en la puesta en marcha de un proyecto web debe estar íntimamente relacionado con la estrategia global de la empresa, teniendo claramente definidos los puntos de interés a desarrollar. Es necesario escuchar al mercado y sus tendencias, sin duda, pero hay que seguir esquemas basados en el sentido común y en el conocimiento del negocio de cada uno, algo que sólo se consigue con años de experiencia.

Estrategias de negocio en Internet

Manual por: DesarrolloWeb.com [http://www.desarrolloweb.com/]"Tu mejor ayuda para aprender a hacer webs"

Versión on-line:http://www.desarrolloweb.com/manuales/68

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Nuestra experiencia de ocho años en el sector nos dice que hay que hablar menos de tecnología en las fases iniciales de un proyecto web y centrarse en aspectos de estrategia y enfoque. Debe mirarse en profundidad lo que hacen otros para aprender de sus aciertos y sus errores. Las iniciativas web deben permitir aflorar algo mucho más importante que su vertiente exclusivamente tecnológica. Evan I. Schwartz decía en su libro Webonomics, un clásico de las tendencias de la denominada nueva economía, que “La información es lo que vende productos en el Web. Los comerciantes y vendedores de la red deben crear su web con hechos, noticias, conocimiento, sabiduría y consejos acerca de sus productos.” Muchas empresas lo han demostrado. Todo ello debe hacerse como si se tratase de una carrera de fondo. Hay una cierta tendencia a sentirse con el deber cumplido cuando una empresa después de mucho esfuerzo lanza su web, sin entender que ése es el momento en el que el camino se inicia, un recorrido complejo que necesita muchas veces de un acompañamiento cualificado, parecido al que se utiliza a la hora de poner en marcha la iniciativa. Existen muchos ejemplos de empresas que han realizado grandes inversiones en la puesta en marcha de proyectos Internet pero que han despreciado el esfuerzo que deben realizar para mantenerlos vivos en el tiempo. Y un último apunte: medir todo aquello que se haga. La mayor parte de los proyectos web destinan menos del 5% de la inversión a herramientas que les permitan seguir la evolución de sus iniciativas. Resulta de capital importancia conocer el impacto de todo lo que pongamos en práctica. Nos ayudará a analizar la experiencia adquirida y servirá de gran apoyo para planificar los pasos futuros. Nos permitirá dejar cada vez menos cosas en manos de la intuición y el azar, y basarlas en conocimiento que multiplique nuestras posibilidades de éxito.

La fidelidad de un cliente hay que ganársela No es un asunto fácil. La tecnología ayuda a fidelizar, pero antes de poder aplicarla tenemos que haber sentado las bases de esa orientación hacia el cliente dentro de nuestra organización. Hace años, los detractores de Internet y sus múltiples herramientas y usos hablaban de cómo latecnología, más que acercar, alejaba a las personas, de cómo nada podría sustituir el cara a cara. Numerosos casos así lo demuestran, de la misma manera que otros tantos demuestran lo contrario. Parece que más que nada, el asunto va de encontrar la manera más adecuada de llegar a cada persona en cada momento. Factores como la privacidad, el intrusismo, el coste delesfuerzo y su retorno de inversión se presentan como claves tanto para clientes como para aquellos que les proveen. Por poner algunos ejemplos, ¿qué genera más rechazo en un cliente, una llamada telefónica a la hora de comer ofertando una serie de servicios o la recepción periódica de un correo electrónico con información de interés vinculada a una serie de productos? ¿O qué es más barato para una empresa, imprimir y enviar por correo o buzonear miles de folletos, o distribuir sus comunicaciones a clientes o contactos a través de mensajes enviados de nuevo por correo electrónico? Una combinación de correo electrónico y web Resulta curioso cómo la mayor parte de las empresas destinan un gran esfuerzo y un presupuesto nada desdeñable para poner en marcha webs corporativas, plataformas de comercio electrónico o portales informativos pero luego se olvidan de lo provechoso que puede resultar combinar este tipo de servicios con acciones de comunicación vía correo electrónico. Los boletines de noticias, las denominadas newsletters, incluso los planteamientos netamente comerciales con ofertas y descuentos dirigidos a aquellos que anteriormente se han relacionado con una empresa a través del web o han dado su consentimiento para recibir este tipo de información, concentran la mayoría de los esfuerzos realizados en esta línea. Hay medios de comunicación que cada vez más plantean servicios de alertas, con información muy concreta y dirigida que muchas veces trasciende el ordenador personal y llega incluso a los teléfonos


móviles. Querer y poder, algunos ejemplos Son innumerables las empresas que vienen utilizando el correo electrónico con fines comerciales, siempre siguiendo unos criterios respetuosos con el usuario, sin intrusiones y respetando la legalidad vigente. Hay dos enfoques fundamentales: Productos informativos y de valor Foro Nueva Economía [http://www.foronuevaeconomia.com/es/] es una plataforma de debate que atrae semana tras semanas a las personas más relevantes del mundo de la política y economía mundial. Su portal ofrece completa información sobre todos los eventos que organiza y todo lo que se habla en ellos. Pero la manera más eficaz que tiene de dar a conocer esta información esuna serie de correos electrónicos que se envían periódicamente con la agenda de eventos o con titulares y declaraciones de las personalidades invitadas que reciben puntualmente los miles de usuarios que, bien han asistido a uno de sus eventos o voluntariamente han decidido estar al día de todo lo que el Foro les quiere contar. Navactiva [http://www.navactiva.com/], portal institucional dirigido a las empresas y profesionales de Navarra envía un boletín de noticias semanal que destaca las novedades más interesantes del portal y desde hace menos de un año también envía una serie de monográficos quincenales quehan fidelizado a muchos usuarios que accedían de forma esporádica y ha multiplicado las visitas al portal. Un enfoque más comercial Optize [http://www.optize.com/], tienda virtual que ofrece productos informáticos y electrónicos informa puntualmente a todos los clientes de ofertas, promociones, condiciones especiales y para ello utiliza el método más eficaz y barato: el correo electrónico. En el mismo sector, aunque más especializado en el mundo de la imagen, los franceses Pixmania, segmentan sus clientes en función de sus compras y les tienen al día de las promociones que encajan con el tipo de producto que han adquirido.

Las cuatro P del Marketing y CRM En este breve artículo comentaremos con ejemplos los conceptos fundamentales del marketing actual aplicados en principio a las empresas físicas. En la siguientes entregas trataremos sobre estos temas aplicados a las pymes con presencia en Internet. Veremos que los mismos conceptos pueden tener aplicaciones distintas. Al comenzar cualquier curso de Marketing lo primero que se trata son la cuatro P del Marketing ¿que es esto? es una regla nemotécnica que hace recordar fácilmente los fundamentos que debe tener presente cualquier campaña de marketing. Las cuatro P son Producto, Plaza, Promoción y Precio. El producto es el bien físico o servicio que vendemos, el concepto de producto es algo más amplio que un objeto en si (el envaados o empaquetado, los servicios post-venta, etc). Para algunos productos estos es mucho más importante que el producto en si por paradójico que parezca : en el mercado de los perfumes, el envase y la marca tiene mucho más importancia que el perfume. El producto puede verse o no verse a priori, en los negocios de servicios no físicos : consultoría, asesoramiento jurídico, etc el producto es un serie de servicios reunidos dentro de un nombre que se identifica como producto. La plaza es el lugar donde vendemos el producto. Muchas veces, y es recomendable, antes de


abrir una empresa se hacer un estudio de mercado de la zona donde se pretende abrir el negocio. El precio es el costo al publico o precio de venta. El precio es uno de los factores claves para la venta de un producto pero no es el único y no es el determinante en la mayoría de los casos. Aunque esto parezca una contradicción con el sentido común, lo hemos comprobado con muchos productos y servicios de distintos ramos. Y para comprobarlo solo hay que mirar las estadísticas de productos más vendidos : casi nunca aparece como más vendido el menos costoso. Usted puede hacer mucho para aumentar las ventas sin tocar el precio o incluso aumentándolo. La promoción es la publicidad que hagamos para vender el producto. CRM Utilizar las 4P para orientar una campaña de Marketing implica orientarse al producto y esta termina cuando vendemos, tomando en cuenta este aspecto (negativo ya que funciona solo si conseguimos clientes nuevos para el mismo producto) surgió un nuevo enfoque que pone el foco en el cliente y el manejo de las relaciones de la empresa con este. Esta modalidad de Marketing se conoce como CRM (customer relationship management), es un enfoque relativamente reciente y muy poco usado por la mayoría de las empresas. CRM implica que en vez de orientarnos al producto nos orientemos al manejo de la relación empresa-cliente. Las cuatro P ¿no incluían al cliente? Si, pero en parte, cuando se estudia la plaza para distribuir un producto, pensamos en el cliente. Cuando diseñamos el producto también pensamos en el cliente. Y no hay que confundir el CRM con las post-venta que ya que esta se refiere a un periodo de tiempo relativamente corto donde se atiende a un cliente sobre un producto en concreto. El CRM maneja las relaciones con el cliente a lo largo del tiempo, es una técnica ideal para empresas que tengan la capacidad de ofrecer varios productos y que lleven un registro de sus clientes. La aplican muy bien los supermercados, algunas tiendas y muchos sitios de Internet. La pymes tienen mucho que ganar con el CRM ya que si se llevan un registro de sus clientes podrán, aplicando las nuevas tecnologías, hacer CRM a un costo muy reducido. ¿Por que no lo aplican muchas empresas? Por desconocimiento. Por que no tienen un registro de sus clientes. Si bien estas son las razones esgrimidas frecuentemente por los defensores del CRM, para mi que hay una que es que muchas empresas no han aplicado correctamente y en todas sus posibilidades las 4P, entonces no pueden pasar fácilmente al CRM. Hay consultores demarketing partidarios del CRM que se olvidan de las 4P y creen que solo alcanza con tener una base de datos de los clientes, esto es importante pero que sucede : la característica fundamental del CRM es ofrecer varios productos o servicios a un mismo cliente (es la única manera de establecer una relación perdurable en el tiempo). Cuando una empresa agrega otro producto a su oferta, para hacer CRM, tiene que pasar indefectiblemente por las 4P y si no las domina no podrá hacer un CRM efectivo. Y se parte de la base de que ya tenemos clientes, un emprendimiento nuevo tendrá que partir de las 4P conociendo el CRM de antemano para construir una base de datos robusta con la cual más adelante podrá hacer un CRM efectivo. El Marketing engloba una serie de estrategias que se fueeron desarrollando a lo largo del tiempo y que se complementan unas con otras pero no se sustituyen. Artículo extractado del curso de Markenting de Red21.


Creación de Comunidades como Método de Crecimiento Web La web cada día ofrece mejor y más variado contenido sobre muchos temas, el crecimiento constante para hacer frente a tanta competencia es cada día más y más importante. Sin embargo muchos sitios son administrados y creados por una única persona, este factor frena increíblemente la expansión de un sitio web. ¿qué hacer para que nuestro sitio siga creciendo? Los sitios Administrados Unipersonalmente Durante muchos años los sitios o portales que triunfaban eran los que estaban compuestos por un par de administradores y un diseñador gráfico. Obviamente todos que componían el grupo tenían capacidades amplias y eran capaces de generar contenidos y administrarlos de tal forma que la web siguiera creciendo. Es de notar que estos sitios no tenían mucha competencia en determinado rubro específico. Sin embargo supieron reaccionar a tiempo a las necesidades reales que se iban presentando para expandir su proyecto. ¿Qué hicieron? Aumentaron la cantidad de integrantes que componía su grupo de trabajo. Usted dirá que ese modelo solo se aplica a los grandes portales. Se equivoca. Además de estos tipos de portales estaban y están los administrados solamente por una sola persona. En este caso el trabajo era y es; excesivo. El webmaster debe ser el programador de todo el sitio, y obviamente debe ser el experto en diseño gráfico, debe tener amplios conocimientos de marketing y estrategia en ecomerce. Además de todos estos requisitos, el webmaster estrella del que estamos hablando, debe tener todo el tiempo del mundo para lograr hacer todo esto y hacerlo excelentemente para que su sitio siga creciendo. Pero el principal problema que tiene este webmaster ideal, es el de la generación de contenidos.No se puede administrar todo un sitio y generar también contenidos de manera regular (según exigen nuestros usuarios). Este perfil de webmaster encaja muy bien para un pequeño sitio que maneja muy pocos temas o posee una estructura que se encuentra en crecimiento. Para competir de la mejor manera es necesario manejar la mayor cantidad de información sobre tu producto o servicio y hay una sola manera de hacerlo: En Grupo. Los principales problemas de los sitio unipersonales Si una sola persona administra un sitio se encuentra con cientos de barreras para crecer de manera apreciable. Aquí van algunos ejemplos de lo que puede generar la administración de manera unipersonal.

Los temas tratados rondan casi siempre en los mismos rubros. La forma de presentar la información es siempre la misma (puede ser errónea) Poca regularidad en la presentación de nuevos contenidos Si se elige copiar artículos de otros sitios se produce duplicación de contenidos, ahora muy mal visto por Google. Falta de respuesta a los temas que se “deben” tratar Falta de profundidad en la redacción de documentos por no conocer cabalmente todo los temas que se pueden tratar. Administración general del sitio descuidada Poca o nula personalización en la atención de consultas de cada usuario.

La lista puede seguir, pero no nos concentraremos en los problemas sino más bien en las soluciones. Las comunidades, la mejor manera de crecer


El formato que plantean los sitios basados en comunidades de usuarios parece ser el que más de adapta al modelo actual necesario para hacer frente a la competencia. Estos son los factores positivos que presentan las comunidades:

Regularidad en la publicación de contenidos, puesto que son los integrantes de la comunidad los que se encargan de generarlos Calidad de información específica y avanzada sobre muchos temas. Esto es así ya que los usuarios son expertos en diversos temas. Mejor administración y mejor respuesta a consultas de los usuarios, ya que se asignarán diferentes integrantes para variadas tareas. Crecimiento rápido en el número de páginas internas. Casi todos los usuarios están gustosos en ser parte de una comunidad, casi nadie quiere colaborar con un sitio Unipersonal.

El formato que ofrecen las comunidades puede verse por ejemplo en los Foros de consulta, crecen rápidamente y son administrados por los mismos integrantes de la comunidad. Sin embargo es de notar que para que un sitio web se adapte para contener una comunidad debe cumplir con algunos factores técnicos, tales como: Estructura usable de sitio, bases de datos avanzadas, boletín informativo quincenal o semanal, etc. Todos estos factores técnicos dependerán del grupo creativo que inicie o se encargue de llevar a cabo la comunidad. Conclusión El trabajo de creación de una comunidad no se logra en un corto espacio de tiempo, lleva mucho trabajo al comienzo. Sin embargo cuando el proyecto toma su verdadera forma las cosas marchan de mejor manera y con menor esfuerzo y trabajo. El formato que posea el proyecto será indispensable para que la comunidad triunfe, por lo que se debe tener muy presente este aspecto. Si usted está siendo el hombre orquesta para manejar su sitio, talvez sea hora de plantearse si es necesario migrar al formato de comunidad de usuario.

Administración y organización de un emprendimiento Al iniciar un nuevo emprendimiento, todo puede parecer sencillo. La parte organizativa y administrativa parece algo obsoleto e innecesario. Pero, si pensamos a futuro, no habrá forma de hacer que nuestro emprendimiento de verdaderos frutos, si no se piensa en políticas de administración y organización inteligentes. En este artículo, intentaré explicar y proponer posibles soluciones destinadas a los profesionales freelance de la informática, basadas en mi propia experiencia y, porque negarlo, en los cursos que he tenido que hacer para resolver el gran vacío organizacional con el que me encontré en elmejor momento económico de aquel emprendimiento unilateral que con el tiempo, se convirtió en una pequeña empresa. 1. ¿Cómo organizar nuestro emprendimiento? La base de todo emprendimiento debe ser la organización. Organizarse no es fácil y lleva tiempo. Pero sin esta organización, será imposible obtener resultados óptimos. El pilar de esta organización, es la elaboración de un plan de negocios. El plan de negocios está intrínsicamente relacionado con la anticipación de la toma de decisiones y la forma de llevar a cabo nuestro proyecto emprendedor. Básicamente consiste en fijar objetivos y establecer la forma de alcanzarlos.


Muchas veces, aunque creamos tener muy en claro que es lo queremos y como lograrlo, no es suficiente si no documentamos (establecer por escrito) aquello que tenemos en mente. 1.1) Organización del Plan de Negocios El objetivo del plan de negocios deberá ser establecer el camino más viable y la mejor forma de alcanzar nuestra meta. La forma de elaborarlo, puede organizarse de la siguiente forma: Establecer un nombre que identifique el emprendimiento Mercado en el que va a competir Perfil de consumidor o consumidores a los cuales apunta (este ítem está intrínsicamente relacionado con el mercado en el que se va a competir) Productos/servicios que se ofrecerán Análisis de la competencia (se deberá establecer el grado de competencia y las ventajas competitivas que podrán alcanzarse) Análisis de la rentabilidad estimada que puede alcanzarse (haciendo un paréntesis importante en este ítem, habrá que tener especial cuidado de no confundir "lo que quiero ganar" con "lo que realmente puedo ganar". En gran parte, dependerá mucho de la situación económica personal y del entorno económico del mercado. No será lo mismo trabajar en Argentina que en España o en Haití que en Francia. Por eso, para al hacer un análisis de rentabilidad, nos veamosforzados a seleccionar un nuevo mercado o simplemente, tener bien en claro la diferencia entre lo que quiero y lo que puedo para no llevarnos desilusiones o frustrarnos en el futuro). 1.2) Análisis de lo planificado Una vez creado el plan de negocios, habrá que analizarlo globalmente dentro del contexto para lograr determinar: A) Aspectos personales El análisis de los aspectos personales, es aquel que nos permitirá prever nuestra actitud y aptitud frente a situaciones diversas. Básicamente, me refiero a:

La capacidad para afrontar el emprendimiento La capacidad para resolver situaciones difíciles y conflictivas La capacidad para la toma de decisiones extremas

B) Aspectos comerciales Analizar claramente cual será la rapidez con la que podrá expandirse nuestro emprendimiento, y prever la política comercial que adoptaremos cuando algo no suceda como ha sido planeado. Para ello, habrá que establecer:

Qué aspectos pueden no salir como los planeamos Cuáles serán las consecuencias Qué medidas adoptaremos en ese caso para solucionar el conflicto

C) Aspectos generales del contexto


Aquí deberán analizarse todos los aspectos que hacen al entorno de trabajo, como lo son: Cuestiones legales Habrá que estar cubiertos e informados en todos los aspectos legales. Conocer cuales son la leyes que competen a nuestra actividad y los derechos que defienden a nuestros consumidores. Sobre todo, habrá que informarse (dependiendo de cada país) de los aspectos legales referidos al pago de impuestos: que opciones tengo, cuando iniciarlas y como afrontarlas. Situaciones políticas y económicas No estar ajenos a la situación política y económica del lugar en el que trabajaremos, nos permitirá evitar frustraciones, inversiones fallidas, sorpresivas quiebras, etc... Aspectos culturales, demográficos y sociales Nos permitirán conocer mejor a nuestros consumidores, para emprender futuras campañas publicitarias que solo serán realmente efectivas, si conocemos la forma de pensar, actuar, vestir, disfrutar, sufrir, etc.. de cada uno de los usuarios que consumirán nuestra marca.

Este artículo continua en: Administración y organización de un emprendimiento II [http://www.desarrolloweb.com/articulos/1963.php]

Administración y organización de un emprendimiento II 2.¿Cómo administrar nuestro emprendimiento? La administración del emprendimiento, forma parte integral de la organización. Aunque al principio solo tengamos 1 cliente, tendremos que haber previsto toda la parte administrativa, que nos ayudará a:

Realizar un seguimiento de cada cliente Responder rápidamente a consultas Brindar soluciones inmediatas y eficientes ante reclamos y, por otro lado, Llevar la contabilidad de nuestras ganancias brutas y netas y evaluar los resultados de nuestras inversiones

2.1) Segmentación de los estratos administrativos Así como las grandes empresas se encuentran segmentadas en "departamentos", nuestro emprendimiento, administrativamente deberá estar dividido en estratos. Y la mejor forma de administrar dichos estratos, será guardar registro de las diferentes actividades, clientes, proveedores, ingresos y egresos de nuestro emprendimiento. Una forma sencilla de hacerlo, es mediante la utilización de bases de datos, y será aún mucho mejor, si se complementan con documentos impresos.

Referencia: Al hilo de este artículo, recomendamos leerse el manual de Estrategias de negocio en Internet [http://www.desarrolloweb.com/manuales/68/], donde se dan muchas otras ideas y consejos para llevar al éxito proyectos en la web.


Entre los diferentes estratos, podremos encontrar: A) Clientes Tener una base de datos de clientes es fundamental. En ella serán imprescindibles:

Datos de contacto. Nombre y apellido; teléfono particular, de la oficina y teléfono móvil; números de Fax; e-mail y domicilio, son datos que nunca pueden faltar. Datos comerciales. Razón social; teléfonos y números de fax; domicilio; condición ante el IVA y otros datos de facturación (ambos datos podrán variar ampliamente, dependiendo de cada región geográfica). Historial de actividades comerciales del cliente, relacionadas con nuestro emprendimiento.Aquí podrán plasmarse desde la fecha de los pedidos, las fechas de entrega de los mismos así como observaciones adicionales sobre situaciones específicas que sirvan a futuro para afrontar sucesos de índoles similares.

B) Proveedores Tener siempre a mano los datos de nuestros proveedores, nos facilitará la tarea administrativa, tanto para no atrasarnos en los pagos como para efectuar consultas o reclamos. Una posible organización para la base de datos de proveedores, puede establecerse como la siguiente:

Datos de contacto. Nombre y apellido; teléfono móvil; números de Fax e interno de la oficina; e-mail; cargo que ocupa en la empresa. Datos comerciales. Razón social; actividad de la empresa (¿Qué nos provee la empresa a nostros?); teléfonos y números de fax; domicilio; datos bancarios. Historial de actividades comerciales relacionadas con nuestro emprendimiento. Si bien son válidas las observaciones realizadas en el historial de clientes, no estará demás agregar datos referidos a consultas o reclamos que hayamos efectuado y la consiguiente respuesta que hayamos recibido.

C) Cotizaciones y presupuestos En el caso de los presupuestos, bastará con tener registro de:

Fecha de emisión, fecha de vencimiento; N° de presupuesto. Será fundamental numerar correlativamente los presupuestos. Aunque conozcamos muy bien a nuestro cliente, no se trata de "ponerle un número al cliente". Juan Pérez será siempre Juan Pérez, Juan, el Sr. Pérez o Pepe. Pero "Don Pepe", puede habernos pedido 10 presupuestos sobre trabajos similares y para lograr brindarle una mejor atención y rapidez en las respuestas, no será una mala idea, solicitarle "como única identificación del presupuesto" un simple número. Tema de cotización. No hará falta toda la descripción que le hemos enviado. Solo bastará una simple frase que se identifique con uno de nuestros productos o servicio. Un ejemplo de ello, sería "Diseño Web p/venta de materiales eléctricos". Monto total cotizado (aunque en algunos casos puede ser opcional)


Datos del cliente. En caso que el solicitante del presupuesto ya sea nuestro cliente, referenciar los datos de contacto a la base de registros de clientes; en caso contrario, cargar un nuevo registro. Estado del presupuesto. Si ha sido aprobado, si se encuentra vencido o pendiente, si está siendo revisado por el cliente, etc...

Luego, habrá que almacenar en una carpeta de oficina o directorio de nuestra PC, todos los presupuestos enviados, los cuales, deberán permitir visualizar a primera vista el Nro. de presupuesto, nombre del cliente y tema de cotización. D) Consultas Aquí podrán almacenarse todas las consultas recibidas personalmente, por teléfono o por e-mailque nos realicen y el seguimiento de las mismas. Bastará con organizarlas de la siguiente forma:

Fecha de la consulta Datos del cliente (nombre y apellido y alguna forma de contacto) Tema de la consulta Observaciones. Este espacio podrá utilizarse para anotar, por ejemplo, citas, reuniones, recordatorios de respuesta o simplemente algún comentario que el cliente nos haya realizado y creamos de interés dejarlo asentado. Seguimiento. El seguimiento de cada consulta, deberá estar subdivido, para permitirnos completar un historial de los diferentes contactos que hayamos tenido con el cliente, producto de la misma consulta. Establecer la fecha y la conclusión del contacto, serán suficientes, aunque si es necesario se podrá reservar un espacio para efectuar observaciones.

E) Reclamos Los reclamos podrán funcionar de la misma forma que las consultas, con la excepción que en los datos del usuario, solo será necesario hacer referencia a la base de registros de clientes. Los registros de Consultas y Reclamos deberán sernos de utilidad, para efectuar balances de la satisfacción de cada uno de nuestros clientes y de las estadísticas globales. Podremos utilizar el análisis obtenido para emprender campañas publicitarias, realizar promociones, mejorar un producto o la calidad de un servicio, etc... F) Vencimientos Inevitable será, llevar los registros de los vencimientos que se aproximan. Tanto nuestras deudas con los proveedores, como la de los clientes con nosotros. Los datos que no podrán faltar: Fecha de vencimiento, cliente ó proveedor, concepto y monto. G) Registro de ingresos y egresos - Libro diario El registro de lo que ingresa y lo que egresa. Lo que gano y lo que invierto. No es difícil llevar el control de las entradas y salidas de dinero. Para un micro-emprendimiento no serán necesarios (por el momento) los contadores. Pero, habrá que establecer "códigos". Códigos que nos ayuden a diferenciar los conceptos de un ingreso (o egreso) de forma sencilla, sin necesidad de tener que escribir demasiados detalles.


Si he comprado para la oficina una resma de 500 hojas tamaño A4, 10 biromes azules y 4 negras y 1 cartucho de tinta de color para la impresora, podrá ser suficiente, colocar la frase "Útiles de oficina". Siempre tendré la factura a mano, para conocer los detalles de la compra o de la venta. Un ejemplo de libro de caja diario, puede ser el siguiente:

La forma de comprender el libro, es sencilla: Fecha: la fecha en la que se produjo el ingreso o egreso Comprobante: el número de factura, recibo, nota de crédito o débito, etc... Algo que identifique el documento del cual poder extraer los detalles. Por ejemplo F. "A" N° 1025, hace referencia a una Factura tipo "A" cuyo número es el 1025 y por supuesto, habrá que buscarla en la carpeta de "gastos" > "librería" o "Útiles de oficina", etc... Concepto: Aquí pondremos nuestro "código interno" para a simple vista saber de que se trató el ingreso o egreso. Debe: aquí se colocará el monto si se tratase de un ingreso. Haber: aquí se colocará el monto, cuando se tratase de un egreso. 2.2) Aceleración de los procesos o tareas administrativas La mejor forma de hacer que todo sea rápido y eficaz es automatizar al máximo posible todos los procesos administrativos. Tenemos la posibilidad de contar con diversos Software de administración (algunos pocos gratuitos y no muy satisfactorios, otros de pago que no siempre responden 100% a nuestras necesidades), diseñados especialmente para automatizar estos procesos o de lo contrario, si está a nuestro alcance, programarnos uno a medida de nuestros requerimientos. Entre los procesos de automatización de tareas administrativas podemos encontrar los siguientes: A) Modelo de documentos Tener siempre listos modelos de documentos que se utilizarán periódicamente, será fundamental. Aademás, nos permitirá tener una mayor presencia ante nuestros clientes, ya que éste, podrá percibir de forma inmediata "lo organizados que somos". Entre los modelos que nunca pueden faltar, se destacan:

Presupuestos Hojas membretadas Avisos de vencimiento Anuncios y boletines de novedades,

entre otros...

Fecha Comprobante Concepto Debe Haber

02/03/2005 F."A" Nº 1025 Útiles de Oficina 135,00

02/03/2005 F. "C" Nº 130 Adelanto 30% - P. Nº 324 650,00


B) Respuestas a preguntas frecuentes Crear una lista de preguntas que suelen hacernos nuestros clientes, o solicitudes de soporte técnico y redactar las respuestas de antemano, nos aliviarán en gran medida la tarea de atención al consumidor/cliente. ¿Cómo elaborarlas? Si hemos creado los registros de consultas y reclamos (como se explicó en el punto 2.1, ítems "D" y "E") podremos extraerlas de allí. Pero si aún no contamos con esos registros, un paso inicial y provisorio, será colocarnos del lado del cliente e investigar las inquietudes que a éste puedan surgirle. Es necesario aclarar que cuanta mayor información brindemos a nuestros clientes en forma anticipada y accesible, inferior será la cantidad de consultas que éstos nos realicen. C) Lista de precios Muchos pensarán que para la prestación de servicios no son necesarias las listas de precios. ¿No? Sin embargo ¿Cuánto tiempo nos demanda hacer los cálculos para cotizar cada proyecto solicitado? Una forma de automatizar los procesos de cotización y elaboración de presupuestos, es establecer por anticipado las horas de desarrollo para cada tipo de trabajo estándar y el costo por hora. Si nos dedicamos a diseñar sitios Web ¿Cuántas horas nos demanda diseñar una plantilla estándar? ¿Cuántas horas nos lleva maquetarla? ¿Cuánto pretendemos ganar la hora? Y... ¿Cuánto la cotiza la competencia? ¿Cubre el costo nuestros gastos? Y como estas, miles de otras preguntas que nos ayudarán a automatizar los procesos de cotización creando "listas de precios internas".

Son rentables los sistemas de afiliación? A raíz del artículo sobre crear productos propios [http://www.desarrolloweb.com/articulos/2200.php], una persona me ha escrito para resolver unas dudas que tenía. Quería saber si los sistemas para ganar dinero en una web funcionan realmente, para saber si le conviene, o no, comenzar el emprendimiento . Para despejar las dudas de esta persona y las de otras que hayan leído el citado artículo, cabe ampliar un poco la información.

Tal vez convenga publicar parte del texto del correo que he recibido. Muchas personas pueden tener también esta misma pregunta:

Soy un webmaster que estoy preparando una web, la cual espero que llegue a autofinanciarse mediante publicidad en dos o tres años (si consigo los usuarios necesarios).

Mi duda es si se puede llegar a ganar con la publicidad de empresas como Tradedoubler, Netfilia, Adsense Google, etc. al menos, para pagar el alojamiento de la web y algo para compensar el tiempo dedicado a la administración del sitio. No espero vivir de ello, pero tampoco me gustaría perder dinero.

La respuesta y orientación que habría que darle a esta persona la podemos ver a continuación:

Estos sistemas de afiliación pueden funcionar bien, de hecho los utilizan muchas webs con éxito, pero necesitas obtener cierto tráfico para que los ingresos sean interesantes. No obstante y antes de empezar a discutir sobre el tema que preguntas, mi consejo es que, si tienes un proyecto lo comiences cuanto antes. Tienes que saber que vas a estar como un año y medio o dos años de "rodaje", hasta que consigas el tráfico suficiente para rentabilizar tu negocio en


Internet, así que empezar cuanto antes es lo mejor.

En cuanto a los sistemas de afiliación, hay que saber que la rentabilidad es complicada porque muchas veces no se utilizan correctamente. Si un webmaster piensa que colocando un banner comenzará inmediatamente a obtener ingresos, en la mayoría de los casos se equivoca. Haría falta un tráfico monstruoso para que sólo el hecho de poner un banner de ingresos satisfactorios.

Los sistemas de afiliación suelen recompensar a los webmasters afiliados a través de comisiones por las ventas realizadas, o en el mejor de los casos, por los clic efectuados en los banners. Por ello, debemos se conscientes que, para rentabilizar los espacios de publicidad, lo más importante es que las campañas sean efectivas, es decir, que llamen la atención de los usuarios para conseguir ventas o clics.

Para potenciar la efectividad de las campañas tenemos que trabajar bastante y tener un sitio web que merezca el interés y la confianza de los visitantes. Además, tenemos que enfocar correctamente las promociones. Por ejemplo, serían interesantes detalles como:

Que las campañas estén muy enfocadas para el tipo de público que nos visita. Si tenemos una web de viajes, funcionarán bien las campañas de venta de vuelos, reserva de hoteles,etc. Pero seguramente en esa web de viajes no funcionen para nada la venta de seguros de coches o motos, que sí podrían dar buenos resultados si nuestra web está dedicada al motor. Ofrecer los productos o servicios que promocionas como si fueran ayudas para los visitantes, más que promociones. Mezclar las promociones de productos convenientemente con el contenido puede ser una buena idea para que los usuarios perciban las promociones como ayudas. Vigilar cómo se presentan las promociones y estar pendientes para situarlas de la manera más adecuada, según los resultados que vamos obteniendo.

En fin, hace falta un poco de inteligencia y sentido común para conseguir resultados con los sistemas de afiliación.

Lo que nunca hay que hacer en los sistemas de afiliación es realizar por nosotros mismos los clics, de manera fraudulenta. Hay que saber que el secreto de obtener ingresos no está en hacer trampas, que te pueden dar unos resultados ridículos y acarrearte problemas peores -como la expulsión-, sino en plantear bien las campañas para que sean efectivas. Si haces trampas, todos salen perdiendo: tanto los anunciantes finales como otros afiliados como tú y sobretodo la credibilidad del sistema que había confiado en tu web como soporte publicitario, como Tradedoubler, Netfilia o Google Adsense.

Rentabilidad de los sistemas de afiliación

Entre todos los sistemas que comentas, sobretodo funciona bien el de Google Adsense, Otros sistemas como Tradedoubler o Netfilia suelen ser bastante peores, pero también te pueden dar algo, aunque se necesita mucho más tráfico para obtener los ingresos. Esto es porque los anuncios de Adsense son contextuales con el contenido de la página. Muy específicos, a la vez que mucho más variados. Mientras que los sistemas de afiliación suelen ser más generalistas y no tenemos tanta variedad para seleccionar gran número de campañas que se ajusten a los contenidos de nuestro sitio.

Yo creo que no debes preocuparte por perder dinero con tu proyecto. Si acaso, lo que cuesta más trabajo es ganarse la vida con una página. Pero al precio que se puede obtener un dominio y

alojamiento [http://www.desarrolloweb.com/alojamiento/], perder dinero es difícil.

Nota: Si quieres obtener más información sobre adsense y colocar anuncios en tu página, puedes pulsar sobre la imagen de la derecha.


Hay muchos tipos de webs, pero yo separaría aquí las webs que ofrecen principalmente contenidos de las que ofrecen servicios. Las webs que ofrecen contenidos son más fáciles de mantener, porque requieren menos trabajo del día a día, tan solo publicar artículos y mantener actualizada la página. Esto lo puedes hacer fácilmente en tus ratos libres. Sin embargo, las webs que ofrecen servicios son en principio más difíciles de mantener, porque hay que dar soporte a los usuarios y estar muy encima para que todo visitante conozca el sitio, lo sepa utilizar y respete las normas de uso.

Además, es más fácil promocionar una página que ofrezca contenidos y es más sencillo también que encuentres campañas relacionadas con tus contenidos que con un servicio. Además, cuando se ofrece un servicio, generalmente nadie desea hacerse la competencia uno mismo, poniendo banners de páginas que ofrecen el mismo servicio.

Concretando acerca de la rentabilidad de los sistemas de afiliación, con Adsense, en tres o cuatro meses desde que abras la página, puedes empezar a pagarte el alojamiento, aunque todo depende de tu capacidad de promocionar bien el proyecto y obtener visitas. Si todo va bien, en poco tiempo más, obtendrás en un mes una cantidad superior a lo que pagas en alojamiento durante todo un año. Con determinación y constancia, está al alcance de cualquieraque lo intente.

Como comentario importante tengo que decirte que el exito de tu proyecto no va a depender dela facilidad o no de rentabilizar una página en el momento actual del mercado, sino más bien de tu capacidad a la hora de hacer un buen trabajo. Es clave elegir un buen tema o modelo de negocio, hacer una página con un contenido bueno y atractivo, además de saber promocionarte bien para obtener visitantes.

Como resumen, algunos consejos serían:

Dedica tu página a un tema o servicio en concreto. Huye de páginas que ofrecen un poco de un montón de temas distintos. La especialización es una de las claves de obtener buenos resultados. Dado que lo más probable es que una sola persona realice todo el trabajo, no podría tratar en profundidad ningún tema si intenta abarcar demasiado. Aprende a promocionar correctamente tu página [http://www.desarrolloweb.com/promocion] web. Existenmultitud de técnicas que se pueden aplicar. Trabaja de manera constante y date tiempo para obtener lo que buscas.

Referencias útiles en DesarrolloWeb.com: - Sección de promoción de webs [http://www.desarrolloweb.com/promocion] - Sección de Ganar Dinero [http://www.desarrolloweb.com/ganar-dinero] - Las centrales de programas de afiliados [http://www.desarrolloweb.com/articulos/1351.php] - AdSense de Google: Publicidad Inteligente [http://www.desarrolloweb.com/articulos/1810.php]

Los temas que más interesan a los navegantes Si estamos procurando desarrollar una web que interese a nuestros usuarios debemos elegir muy bien el tema a tratar. Para que su sitio web triunfe ahora no solo basta con montar nuestraweb con un atractivo diseño o una programación o usabilidad correcta. Estas son solo condiciones o factores que debe cumplir un sitio para que este resulte ameno del lado del usuario. Independientemente de esto, su sitio web debe poseer un tema que lo haga atractivo por naturaleza, aunque inclusive, no se cumplan las normas básicas de la construcción de sitios. Sitios con temática Exclusiva Si diseñamos y mantenemos un sitio, por ejemplo; que hable sobre herboristería, tendremos cierta cantidad de visitantes mensuales. Pero si nos dedicamos completamente a llenar de contenidos y recursos nuestra web sobre este tema, hasta el punto de: generar artículos de


lectura, publicaciones descargables, información comercial sobre el rubro, venta de accesorios o herramientas, etc...estaremos afianzándonos sobre algo no explotado. Cabe destacar que las posibilidades son muchas, sin embargo la cantidad de visitas al principio no serán las ideales. Está comprobado que los sitios con contenidos técnicos son muy consultados, sin embargo se puede caer en el facilismo de elegir temas muy trillados en la web, como por ejemplo: informática general, tecnologías, hardware, etc. La web ya habla mucho de estos temas. Sin embargo se encuentran muy pocos sitios de calidad y en español que hablen sobre:

Programación de lenguajes específicos Ramas específicas de ingenierías industriales, mecánicas, electrónicas, etc Materiales de consultas técnicas Fotografía, Libros y Literatura Críticas de libros y cine Música, partituras, tablaturas, acordes, etc. Pedagogía, Psicología y humanidades Redes humanitarias y comunidades cooperativas

Pienso que la red es tan rica por la diversidad de temas que trata. Y de eso justamente estamoshablando, mientras más específico sea nuestro tema a tratar más posibilidades tendremos de convertirnos en el monopolio sobre cierto tema. Si todos pensamos, “hago un sitio de herboristería y nadie me visitará” estamos cediendo lugar a que otro tome nuestro lugar y triunfe en este nicho. Solo es cuestión de tiempo y esfuerzo. Las generalidades (sitios sobre muchos temas) a veces traen visitas, pero solo eso, no nos trae un usuario activo, que participa, que sugiere, que aporta palabras valiosas en los comentarios, o se registra con el deseo de recibir nuestro boletín. Sitios de temática General. Según Google Zeitgeist, los temas que más interesan son los que tienen algo que ver con el entretenimiento y el espectáculo. Este hecho es lamentable, la red va más allá de lo que ambiente del espectáculo ofrece. Cabe notar que esto deja al descubierto que la gran mayoría de los usuarios toma lo que tiene más a mano y lo usa. Los medios imponen esta tendencia hasta el punto de eclipsar los contenidos más ricos que ofrece la red. En este caso, la gran mayoría de los usuarios ignora que existen contenidos informativos y/o educativos que tienen mucho que aportar al conocimiento sobre cualquier tema. Sin embargo estos parecen interesar mucho menos al usuario medio. De esta forma según las estadísticas que reflejan Google Zeitgeist estos son los temas en orden de prioridades:

Espectáculo Vida de Famosos Noticias de famosos Acontecimientos mundiales Películas y Libros Juegos y Xboxs

El listado puede seguir manteniendo siempre la misma línea. Todos estos datos pueden ser chequeados desde este enlace. Realmente da risa y al mismo tiempo tristeza el saber que no figura en el ranking algún término o palabra clave que tenga relación sobre temas educativos. Que tema elegir. [Conclusión] Elegir un tema o un rubro para desarrollar nuestro sitio dependerá directamente de nuestros objetivos. Si queremos disfrutar de lo que hacemos es elemental que elijamos un tema que nos atraiga personalmente. De esta forma dedicar tiempo y esfuerzo será algo placentero. Además será más fácil interiorizarnos si trabajamos con un tema que nos guste. Si pensamos solo en ganar visitas, el enfoque debe ser otro, muy distinto. Al margen deben quedar nuestros gustos y se debe planificar un crecimiento y una expansión más agresiva. Se


deben hacer exámenes basados en estadísticas confiables y fidedignas de cuales son las tendencias de los usuarios frente a determinado tema. Algunos factores para tener muy en cuenta: Ya hay miles de sitios tratando los temas generales del espectáculo y esas frivolidades. Normalmente los sitios de temática general acaban copiando y pegando totalmente las noticias de otros sitios. (Negativo del lado de los buscadores) Los sitios de temática general de gran calidad, son grandes portales que tienen una gran estructura con editores dedicados a ello y acaparan todas las visitas o “usuarios fieles”. Como no poseemos o no sabemos “todo” lo que nuestros usuarios esperan debemos estar continuamente actualizándonos y aprendiendo cosas nuevas que talvez no nos agraden. Las visitas, de un mes a otro pueden varias de a miles. Se debe pensar bien antes de empezar a trabajar y dedicar dinero y esfuerzo, de ello dependerá el que nos arrepintamos o no de haber dedicado horas y horas a nuestro sitio.

Capitalizar la marca online El grupo selecto no es el que podrías esperar En algunas publicaciones españolas cuando se hacen rankings de marcas suelen aparecer el BBVA, Santander, El Corte Inglés... Desde la perspectiva del mundo real es un ranking correcto. ¿Pero que ocurre en el mundo digital? Brand Channel realiza una encuesta desde hace 5 años

[http://www.brandchannel.com/boty_results/global_list.asp] sobre tendencias de marcas. El panel es un panel digital y la gente que participa, por defecto, tiene una mente abierta y predispuesta al mundo de las marcas. Es un panel sesgado, pero es interesante ya que las tendencias en cuanto a subidas y bajadas pueden dar algo de información. Estas son las marcas españolas que aparecen en el ranking européo de 70 marcas más populares. 2001 Ranking 27. Camper. Ranking 52. Guggenheim Bilboa. 2002 Ranking 26. Mango. Ranking 31. Camper. Ranking 34. Zara. 2003 Ranking 07. Real Madrid. Ranking 12. Zara. Ranking 39. Mango. Ranking 43. Camper. 2004 Ranking 08. Zara.


Ranking 22. Real Madrid. Ranking 38. Chupa Chups. Ranking 56. Grupo Santander. Ranking 57. Telefónica. 2005 Ranking 04. Zara. Ranking 28. Real Madrid. Ranking 41. Telefónica. Ranking 50. Chupa Chups. Ranking 52. Mercadona. * Ver panel completo. [http://www.brandchannel.com/boty_results/global_list.asp] Capitalizar la marca Cuando nos referimos a capitalizar la marca, hacemos referencia a convertir ese "momento" creado por alguna noticia, algún post en algun blog, algún evento, en visitas y esas vistas en clientes. Momento > Visitas > Clientes Por lo visto en los rankings, muchas marcas españolas han disfrutado de sus "momento" en alguno de los años pasados. Ese momento no dura para siempre (no pasa nada, ya vendrá otro), ese momento se convirtió en visitas (vivimos en un mundo conectado) y la duda viene si las webs a las que han llegado, han sabido convertir esas visitas en clientes. Merchandising de compra compulsiva La estrategia que yo seguiria para capitalizar "momento" es el de disponer de merchadising de compra compulsiva, incluso gratuito. Lo importante es convertir visitantes casuales en fieles. Desde poder descargar fotos, a música, a posters, lo que sea... La mayoría de las marcas listadas disponen de recursos de imagen como para poder regalar algo decente a estos visitantes. Fotos de modelos, fotos de producto, calendarios... algo chulo. La clave es poder iniciar una relación con los visitantes. Un pañuelo de 30 euros en Loewe.com La marca española de lujo Loewe hace tiempo sacó su web. Hubo un debate [http://www.alzado.org/articulo.php?id_art=229] sobre si la web estaba bien o mal, si tenía sentido vender una camisa de 300 euros por la web... Quizás no tenga sentido iniciar una relación con clientes por internet con camisas de 300 euros pero un pañuelo de 30 euros si puede servir como punto de partida. Ante la incertidumbre total del negocio on-line, lo mejor es ir probando poco a poco. Lanzar un pequeño producto que sea fácil de manipular, enviar, etc... Probar que la pasarela de pago es fluida, que el registro de datos es correcto, etc...


Lo importante es ir acumulando experiencia e ir creando una base sobre la que crecer. Si no tienes tiempo o ganas de ir probando... Outsourcing. Cualquier site puramente online con mucho menos tráfico y potencial que el de estas marcas consiguen cerrar ventas y captar clientes. Estos sites quizás por pertecener a organizaciones que tienen otras prioridades, no reciben la atención necesaria. En muchos casos, la opción del outsourcing es clave. Darle la web a un desarrollador con verdadera motivación y alicientes podría conseguir mejores resultados que los actuales. Entiendo que para el Real Madrid o Chupa Chups tener una tienda on-line sea más un problema que una solución. Estas entidades no están acostumbradas a tratar con consumidores y pueden no tener los recursos necesarios para poder dar el servicio adecuado. Zara por lo contrario es una marcar cuyo todo esfuerzo se centra en atender al cliente. El Real Madrid tiene la tienda con El Corte Inglés. Chupa Chups parece que tiene una solución propia. El resto de las marcas, pese a que se dedican a la venta (y por tanto podemos suponer que los temas logísticos los pueden tener resultos) siguen presentando webs de dudosa calidad. Los principales problemas los agrupo en 3 grandes bloques. 1. Carrito de la compra. 2. Imágenes. 3. Promociones. 1. El carrito de la compra cuando menos es poco consistente. Dudo que alguna de estas marcas consiga ventas significativas. Desde el uso de tecnologías poco sólidas como el flash para carritos de la compra... a la gran cantidad de errores y procesos incompletos por los que he pasado, a la gran variedad de campos que se piden para comprar (DNI??)... 2. El tema de las imágenes está muy mal cuidado. Desde el punto de vista técnico como desde el punto de vista editorial. En las marcas de moda se suele dar un salto demasiado grande entre las fotos de modelo y las de producto. Las de producto suelen ser fotos muy malas, cuando se supone que venimos de ver a una super modelo fantástica luciendo el mismo conjunto. 3. Promociones. No se puede tener una tienda "neutra". Se ha de empujar con fuerza al consumidor hacia la compra impulsiva. Paquetizar soluciones, estar atento a las tendencias, saber que productos son los más relevantes. Como ejemplo podemos ver el de al tienda del Real Madrid. Esta tienda apenas ofrece productos vínculados con la actulidad del club. Los nuevos fichajes, aprovechar el momento creado por una victoria, o el próximo viaje... Estos eventos que generan visitas y tráfico deben aprovecharse para generar clientes vinculando productos a estoseventos. Otros aspectos... Luego hay aspectos cómo que la tienda del Real Madrid la lleve el Corte Inglés (no sería mejor


estar en Amazon? o algún site con experiencia internacional) o que la tienda de Camper tenga constantes errores, o que Zara no tenga tienda on-line... Convocatoria para compartir conocimiento, experiencias Estas marcas y otras, que seguramente no aparecen en esta lista pero que están consiguiendo captar a una audiencia global, deberían unir recursos, información, conocimiento para poder desarrollar mejores soluciones más rápido. Los "momentos" llegan y se van. Saber aprovecharlos para convertir visitantes en clientes depende en gran medida de la web ya que es el único canal para captar al "nicho global". El lujo de dejar pasar el "momento" es demasiado caro. Las marcas tienen su momento de gloria durante un año, dos, quizás tres si hay suerte, pero luego se van. Capitalizar la marca durante esos años es crucial. Conseguir crear una red de clientes fieles que hagan correr la voz, que difundan la marca, es clave. Aspectos técnicos no deberían ser el problema de poder capitalizar una marca on-line.

Cómo podemos elegir a los visitantes y por qué hacerlo Muchas veces, los administradores de sitios web piensan que, mientras mayor sea la cantidad de visitas en un sitio web, más posibilidades existen de obtener interesantes ingresos que permitan rentabilizarlo. Aunque en principio pueda parecer ovbio, esta afirmación puede ser una verdad a medias. La verdad del tema es que no se puede tratar absolutamente todos los temas que podrían interesar a los visitantes, de modo que surge una imperiosa necesidad de “elegir” a los usuarios.

Entonces, ¿por qué debes considerar o elegir tus visitantes y cómo puedes hacerlo? Gran cantidad de personas ponen la atención solamente en generar visitas masivas. Para ello la estrategia se basa en agregar contenidos textuales a cualquier precio. Sólo piensan en que las visitas vengan a través de buscadores y su lema es “a mayor contenido mayores visitas”. Sin embargo esto, según reza el dicho es “pan para hoy y hambre para mañana”. Lo adecuado es seleccionar un grupo de usuarios y disparar todas nuestras balas hacia él. El contenido no es el único rey, como se pensaba antes, ahora los usuarios exigen decenas de factores para considerar a una web como buena o excelente. Al margen de sus contenidos, algunos factores que hacen que sus visitantes vuelvan podrían ser:

Buen Diseño Buena usabilidad y accesibilidad Presencia Web (los visitantes deben sentir que usted es un ser humano más y no un bot que compila artículos de otras webs) Evitar excesivo contenido ajeno, escribiendo o redactando artículos originales. Cargas rápidas de página Buen contenido y recursos útiles originales Interacción usuario-webmaster Creación de una comunidad de usuarios afines

Cómo elegir a sus usuarios Como dijimos antes, el crecimiento y la verdadera rentabilidad de un sitio no se basa solamente en lograr visitas. Por ello, debemos “seleccionar a nuestros visitantes”. Esto se consigue ganándonos “el aprecio de nuestro usuario”. Sólo de esta forma podemos, por ejemplo, ganarnos su visita diaria y su buena participación hasta lograr que comercialice en nuestro sitio o utilice nuestros servicios. Conseguiremos este objetivo, en buena parte, mostrando nuestra


parte humana. Como dije antes, no sirve de nada ofrecer muchos recursos si acusamos un marcado aspecto de bot o programa araña, que compila información. Un ejemplo claro de esto son los weblogs, donde los lectores llegan a “apreciar” al redactor que los mantiene. Sin embargo, como reza el título de este texto, debemos seleccionar a nuestros visitantes. Esto quiere decir que no podemos acceder a las solicitudes o demandas de todos los usuarios deseanen la web. Por ejemplo; el weblog de Webnova Webnova.com.ar/blog, no trata temas de tecnologías ni variantes relacionadas. Más bien, intenta focalizarse a un grupo de usuarios, tal vez minoritario (al lado del resto), como lo son los diseñadores o desarrolladores web. Por qué elegir a sus usuarios Si focalizamos en un número reducido de puntos la temática de nuestras páginas (seleccionamos a nuestros usuarios), tenemos muchas más posibilidades de crecer y liderar un tema en la web. La mayoría de sitios o portales que tratan sobre cualquier tema sólo generan visitas “pasajeras”. Es muy probable que un visitante nunca vuelva a una web de este tipo. Disponer de un grupo de usuarios estrictamente relacionado con una temática, hará que el sitio sea “Vertical”. Eso significa que, partiendo de una base pequeña, se adquiere un gran crecimiento hacia arriba. Este tipo de crecimiento hace posible más fácilmente que una web sea rentable. Conclusión: Como se ha explicado, es importante focalizarse en un grupo temático de usuarios, porque de esta forma podemos crecer “verticalmente”, de manera rápida y efectiva. Además, hemos considerado el hecho de que las visitas no son igual a rentabilidad absoluta, lo que significa que no tiene mucho sentido intentar captar la atención de todos los usuarios.

No te rindas durante el lanzamiento de un proyecto Cuando realizamos un nuevo proyecto tenemos que tener en cuenta que el éxito no llega de un día para otro. Cualquier web o negocio que comencemos en Internet (y en el mundo offline) necesitará de un tiempo para que se convierta en una realidad de éxito. Tenlo muy en cuenta a la hora de planificar el proyecto, porque lo más triste es no dar tiempo suficiente para que nuestros esfuerzos se vean recompensados.

Toda planificación previa a la puesta en marcha de un proyecto es muy positiva. Incluso, como nos diría cualquier persona con experiencia en el desarrollo de nuevos productos o servicios, resulta del todo necesaria para una buena consecución de los objetivos. Durante el proceso de planificación nos podremos dar cuenta de muchos asuntos que no habíamos tenido en cuenta al tener la idea inicial y nos puede dar muchos más detalles en los que debemos fijar nuestra atención.

En este artículo hacemos hincapié en los tiempos de lanzamiento de un proyecto, porque deben medirse correctamente y estimar las inversiones que se van a tener que realizar, tanto en tiempo como en dinero, a lo largo de los meses o años de inicio de las actividades.

Para comenzar una web o un proyecto en Internet posiblemente nos haga falta una cantidad muy pequeña de dinero. Es una de las ventajas de crear un negocio en la web, que muchas veces no hace falta una inversión muy grande para empezar, pero tenemos que saber que ese dinero que necesitamos para el inicio de las actividades no es el único que tendremos que disponer. También será necesario contar con una cantidad inversión para realizar durante el tiempo que nuestro proyecto no va a resultar rentable económicamente.

Muchos proyectos fracasan porque no se planificaron correctamente. Porque se sobreestimaron los ingresos o porque no se tuvieron en cuenta bien los gastos que iban a generar. Al hacer una web no sólo tenemos que contar con el coste en servidores. Casi todos los proyectos necesitan


de mano de obra para realizar tareas, como pueden ser asistencia a usuarios, redacción de contenidos, mejora de la web para incorporar las necesidades detectadas con el tiempo, etc.

Planificación de inversión e ingresos

Lo mínimo que deberíamos hacer para decidir si un proyecto es viable y saber el dinero que tenemos que disponer para afrontarlo es hacer hoja de cálculo, con Excel o cualquier otro programa.

En la hoja de cálculo deben figurar, por un lado, las inversiones en servidores, personal, materiales de oficina, comunicaciones, etc. Y por otro lado, los ingresos previstos. Todos estos datos se deben prever mes a mes, de modo que tendremos una tabla con los gastos en cada mes, a lo largo de varios años, y otra con los ingresos que esperamos tener en el mismo tiempo.

Hay que tener en cuenta que los ingresos no van a ser siempre los mismos. Posiblemente pasenvarios meses antes que se puedan empezar a recibir ingresos y que éstos suban poco a poco. Pasa lo mismo con las inversiones necesarias. Posiblemente el proyecto comience con una sola persona que se encargue de realizar todas las tareas, pero con el tiempo será necesario contar con más ayudas. Lo mismo con los servidores. Posiblemente un alojamiento compartido sea bueno para comenzar, pero en el futuro puede ser necesario que este alojamiento se realice en un servidor dedicado. Todo lo que podamos retrasar las grandes inversiones será bueno.

En la hoja de cálculo debería llegar un momento que los gastos se compensen con los ingresos, es decir, que gastemos lo mismo que ingresamos. En adelante, es de suponer que los ingresos serán mayores que los gastos, si no, el proyecto sería claramente inviable. Pero nos tenemos que fijar en esa fecha, en la que consigamos equiparar los ingresos con los gastos.

Sabiendo ya el tiempo que va a ser necesario para que los ingresos y los gastos se equiparen podemos estimar la inversión necesaria para acometer el proyecto. Para realizar ese cálculo, simplemente tendremos que sumar los gastos a realizar durante los meses pasados, desde que la fecha de inicio del proyecto hasta el momento en el que nuestros ingresos superen los gastos. Para ser más exactos, tendríamos que restarle a la inversión necesaria los ingresos que pensamos que obtener durante todos esos meses de inicio.

Insisto: esta hoja de cálculo es extremadamente necesaria para definir un proyecto medianamente serio. Pero aun es más importante no equivocarnos al hacer las estimaciones de ingresos y gastos, porque entonces nuestro esfuerzo será en vano. Es bueno no pecar de optimistas, si acaso, es mucho mejor ser pesimistas al hacer las estimaciones. Una vez hemos puesto en marcha el proyecto, siempre es bueno revisar nuestras estimaciones, para ver si concuerdan con la realidad y ajustar las previsiones en función de los datos reales. Con esto podemos ir siempre un poco por delante de los acontecimientos y de la marcha de nuestro negocio.

Conclusión

Cualquier proyecto necesitará un tiempo para triunfar. Eso es indudable. No sólo tenemos que pensar en el gasto que vamos a tener para realizar la puesta en marcha, sino también la inversión que vamos a tener que hacer durante todos los meses en los que nuestro proyecto sólo será una apuesta de futuro.

En mi opinión, lo peor que nos puede pasar es comenzar un proyecto y a medio camino del éxito tengamos que abandonarlo por falta de dinero. Porque en ese caso habríamos tenido un gasto económico y en tiempo que nunca podremos recuperar.

Cómo empezar una start-up


He tomado el título del genial ensayo de Paul Graham, How to Start a Start-up

[http://www.paulgraham.com/start.html], para comparar la evolución de Loquo [http://www.loquo.com/] desde que nació hace casi tres años, hasta su venta a eBay hace unas semanas, con las recomendaciones del autor (Graham ya vendió su start-up a Yahoo). También añado algunas ideas (de Alzado.org y mi experiencia propia) para animar a los que tienen en mente crear su propia puntocom. Hay dos diferencias fundamentales entre este artículo y el de Paul Graham. La primera que Graham centra su ensayo en una start-up genérica (en su caso una empresa de software), sin embargo yo me centraré en una puntocom basada en Internet. La segunda que en el articulo original se presta especial atención a la captación inicial de capitaly más específicamente de capital riesgo (VC, venture capital). En cambio en este artículo he preferido tomar como referencia una start-up sin capital inicial y con el trabajo de los fundadores como una única inversión. Este modelo ha funcionado en los casos de Craigslist.org y Loquo.com, honestamente no creo que deban ser excepciones. Me gustaría hacer constar que la mayoría de ideas de este artículo están tomadas del gran ensayo de Graham, cuya lectura recomiendo. Es duro comenzar un proyecto desde 0, de lo contrario todo el mundo lo haría, pero no es algo al alcance de una minoría de elegidos ni mucho menos. Como comenta Graham podrían existir el doble de start-ups de las que existen y sería bueno para todos. Inicios de Loquo.com Loquo comenzó su andadura al más puro estilo de start-up de garaje. El primer año estuvo alojado en un servidor en el salón del piso de Ubaldo Huerta (su fundador) en el barrio del Raval de Barcelona con una conexión ADSL. De hecho desde el principio hasta la venta a eBay Ubaldo ha estado trabajando desde su casa. Mi contacto con Loquo comenzó a raíz de descubrir el sitio por un mensaje de Ubaldo a la lista de correo usabilidad de Cadius.org solicitando opiniones al poco de abrir el sitio. Me pareció que era muy bueno, pero el problema del arranque desde 0 anuncios lo vi complicado. Seis meses más tarde me di cuenta que el sitio empezaba a despegar y decidí hacerle una entrevista en Alzado. Al poco nos hicimos amigos y empecé a seguir su crecimiento más de cerca, lo que me llevó a escribir un segundo artículo en Alzado, ya conocía mucho más las tripas del sitio y tenía más cosas interesantes que contar. Gradualmente empecé a colaborar cada vez más y más con el sitio y desde mediados de 2004, tras dejar mi puesto en usabilidad en la Caixa.es y convertirme en consultor independiente el año anterior, me convertí en colaborador de Loquo. El sitio crecía exponencialmente en anuncios y páginas vistas. Luego más colaboradores, entre ellos algunos amigos se involucraron, hasta que finalmente hace un mes llego la venta a eBay y nos desligamos del proyecto con pena y alegría al mismo tiempo. Dureza del inicio: motivación y desmotivación Todo proceso de empezar algo de 0 es como tener una gran montaña delante de ti que tienes que escalar y donde el único combustible es tu motivación, por tanto el mayor riesgo es desmotivarse y abandonar. En ese caso la clave es mantener todo el tiempo la motivación alta y la mejor manera de evitar que baje es andar ligero de equipaje, evitar cualquier pesada carga que en los momentos más duros y de motivación más baja contribuya al pensamiento de abandonar.


Evitar cargas consiste calcular lo realmente necesario e imprescindible para ir completando etapas con éxito, de tal manera que las metas sean alcanzables en un plazo razonable, sin mucho desgaste y no parezcan imposibles. Si para la primera etapa de escalar la montaña no tehace falta una chaqueta gore-tex cara, ahórrate el dinero, la carga y quién sabe si finalmente tehará falta o no. Otro de los mayores riesgos aunque parezca algo banal, es hablar demasiado. No hay que confundir pensarlo todo bien antes de empezar, con divagar infinitamente. La pasión por reunirse y discutir todo antes de hacer algo bloquea las acciones, lo que se suele llamar "paralysis by analysis". Una buena idea no vale nada Paul Graham tiene más razón que un santo cuando dice que una buena idea no vale absolutamente nada, porque lo realmente difícil no es tener la idea, sino hacerla funcionar. La idea detrás de Loquo no era nada especialmente brillante a simple vista, un clon de Craigslist.org [http://www.craigslist.org/], el sitio de estadounidense de anuncios clasificados que ha tenido un éxito sin precedentes. Ahora plantearlo así es engañoso y tendencioso. Primero, no es tan fácil ser el primero identificar una idea de éxito que aún no ha sido llevada a ciertos mercados. Segundo, llamar a Loquo un clon de Craigslist sería como llamar a Google [http://www.google.es/] un clon de Altavista

[http://www.altavista.com/], porque les copiaron la caja de texto y el botón buscar. La idea detrás de la mayoría de negocios es sencilla y precisamente eso los hace funcionar. Externamente un sitio de anuncios no puede ser muy diferente de otro, lo difícil es que funcione. En cualquier sitio la diferencia está en el interior. Otra cosa que deja claro el poco valor de la idea inicial es que pronto comenzaron a aparecer multitud de clones de Loquo (más de 5), que incluso copiaban los anuncios de Loquo. Vuelvo a insistir que como lo importante no es la idea, sino hacerlo bien, que te copien o no, no importa mucho. Loquo siguió haciéndolo mejor que la competencia, los clones no afectaron a su crecimiento y además empezó a dar licencia Creative Commons [http://creativecommons.org/licenses/by-

nc-sa/2.0/es/] a sus anuncios, para que los copiase quien quisiera. Estaba claro que luchar por los derechos de copia era una batalla perdida de antemano. No quiero decir que la idea no sea importante, es algo esencial y cualquier idea no vale, debe ser una buena idea. A lo que me refiero es que ahora mismo tengo como 10 ideas interesantes para Alzado.org [http://www.alzado.org/], pero eso no tiene ningún mérito porque lo realmente difícil es ponerlas en marcha. Si quisiera llevar a cabo alguna de las ideas, primero debería conseguir que los tres fundadores (Luis, César y yo) nos pongamos de acuerdo en que la idea vale la pena, más tarde hacer los prototipos, luego que Luis encuentre tiempo en sus madrugadas paraprogramarlos, posteriormente refinar y corregir errores tanto de enfoque como de programación, todo ello para finalmente descubrir a los X meses si funciona o no (y eso que no partiríamos de 0 sino de 220.000 páginas vistas, mayo 2005). Me río yo del valor de mis 10 magníficas ideas. Para hacer funcionar la idea es importante la flexibilidad. Comenta Paul Graham que aunque tu idea sea buena contiene errores y es crítico descubrirlos lo antes posible. No hay empecinarse en hacer funcionar la idea en el planteamiento inicial sino explorarr las oportunidades inesperadas cuando aparezcan. No hay que tener miedo de compartir la idea, es indispensable para mejorarla. Olvídate del “pobre de mí, me han robado la idea”, no sería cierto. El hueco en el mercado y la competencia El otro requisito al que Graham da importancia es que exista un hueco en el mercado. Sin embargo no se refiere a una nueva idea en un mercado virgen (el sueño de cualquiera), sino que exista algo que no se este haciendo lo suficientemente bien o que se pueda mejorar


mucho. En el caso del mercado de los anuncios clasificados en España cuando apareció Loquo estaba dominado por los gigantes Segundamano y Anuntis (ahora fusionados y pertenecientes al grupo francés Trader.com) y que claramente no apostaban por Internet. Sus grandes plantillas y modelo de negocio no debían funcionar bien en Internet y supongo que le debían tener terror a un medio donde con un pequeño equipo de personas se podía hacer lo mismo y mejor, pero conel inconveniente de no tener un modelo de negocio claro para mantener una empresa tan grande. Estas webs usaban prácticas tan peregrinas como tener que enviar un SMS premium (1 euro) para saber el teléfono de contacto de un anunciante. Esto aparte de ir contra la lógica natural de que si alguien paga es quien se anuncia, uno se arriesgaba a que por ejemplo el piso anunciado, ya estuviese alquilado. El otro aspecto que la competencia descuidaba era el posicionamiento en buscadores. Sus sitios rankeaban muy mal en Google, lo que hacía que aunque tuvieran un flujo de anuncios del mundo físico, quedasen a merced de la gente que ya conocía el periódico en papel, recordase la url y de su imagen de marca. Esto les complicaba captar nuevos clientes y les llevaba a perder su cuota de mercado a pasos agigantados con el creciente uso de Google como primer sitio para comenzar cualquier tarea en Internet. Loquo por el contrario prácticamente estaba presente en los primeros resultados de Google en casi todas las búsquedas donde tenía contenidos. La usabilidad de Loquo también era buena, mucho mejor que la competencia. Aún así hay que tener claro que la usabilidad es un elemento imprescindible, pero no suficiente para que una web funcione, es un elemento crítico, pero no el único necesario. Así que estando de los primeros en Google teníamos tanto anunciantes como lectores de anuncios sin invertir nada en publicidad. Como éramos fáciles de usar no perdíamos demasiados de estos visitantes. Me gustaría puntualizar que en mi opinión no hay que tener más miedo del necesario a la típica afirmación “ese mercado esta ya demasiado saturado, no hay hueco”. Evidentemente es más fácil atacar un mercado con poca competencia que con mucha, pero es mucho más difícil y arriesgado ser el revolucionario descubridor de algo completamente nuevo, que mejorar algo que ya se sabe que funciona, sobre todo cuando el diseño web está aún en pañales y hay mucho que mejorar. La gente, el equipo Si una idea no vale nada y el valor está en hacerla funcionar, quien marca la diferencia es la gente capacitada para ello. La gente si es un elemento realmente decisivo, no la idea. Una idea la puedes cambiar sobre la marcha, pero difícilmente puedes cambiar a una persona. No tengo reparos en decir que el equipo de Loquo era excepcional, la lista interna de correo para compartir ideas, tenía un nivel altísimo. Pero aún así pienso que lo definitivo fue la actitud abierta, las ganas de hacer cosas y de hacerlas bien. La formación del equipo en Loquo fue un tanto sui generis por las características del proyecto. Como Loquo no tenía ingresos, ni había una empresa constituida detrás, pues no era más que un grupo de personas integrado por los fundadores Ubaldo y Lissette y más tarde por los colaboradores. No había un procedimiento para la incorporación de personas, cada caso fue distinto, pero todos coincidimos en darnos cuenta de la buena idea que era Loquo y en nuestras ganas de aprender como funcionaba por dentro un proyecto así. En la mayoría de casos fueron los colaboradores los que buscaron a Loquo y no al revés, interesarte espontáneamente por Loquo, era el mejor aval para incorporarte al equipo. Generalmente cada colaborador abría una ciudad, la suya de residencia. No había ninguna


obligación, era un proyecto colaborativo “a la Linux”, cada uno trabajaba lo que quería y cuandoquería. El gran número de personas involucradas en Loquo fue algo específico del proyecto Loquo y su crecimiento descentralizado por ciudades, por lo que no creo que se pueda extrapolar a cualquier proyecto. Graham recomienda entre 2 y 4 fundadores para iniciar start-up. Para uno solo es demasiado trabajo, pero demasiada gente complicará tomar decisiones. Yo diría que dos o tres son el número perfecto. Aunque los colaboradores de Loquo pudiésemos parecer incautos incorporándonos a un proyecto sin condiciones claras, el común denominador de todos era el deseo de aprender. No perdíamos nada ni estábamos obligados a nada, unos hacíamos más y otros menos, eso es lo natural. También es normal que el tiempo disponible de cada colaborador sea variable. Es inevitable que el que tenga más tiempo libre durante puntualmente trabaje más que el resto, luego suele pasar lo contrario. Aunque pueda parecer extraño considero que esta práctica si es extrapolable a otros proyectos. En mi opinión personal, empezar a hablar de repartir cuando no hay nada que repartir y de obligaciones cuando no hay beneficios, no tiene mucho sentido. Si no te fias del resto de fundadores quizás te deberías plantearte por qué estás en un proyecto con gente de la que no te fias. Evidentemente si en el inicio alguien pone dinero la cosa cambia (hay contratos y todo eso), pero en un proyecto desde 0 y sin recursos la flexibilidad basada en confianza mutua es vital. En mi caso como consultor independiente de usabilidad muchas de mis ideas radicales de usabilidad que la mayoría de clientes no se atrevían a implementar, las pude poner a prueba con Loquo y sus millones de páginas vistas al mes. Esa experiencia vale literalmente su peso en oro para mis próximos proyectos e informes. Perfiles y formación del equipo Habla Paul Graham que debe obligatoriamente haber perfiles técnicos entre los fundadores y estoy de acuerdo. Si no tienes un programador en el equipo de fundadores puedes ir olvidándote. Pensar en la tecnología como algo que puedes subcontratar o encargar a alguien sin el estar en el corazón del equipo, no funciona. Simplemente porque si no conoces al detalle las consecuencias tecnológicas de cada decisión, lo tienes complicado, por mucho que te lo expliquen. Y eso sin contar con la agilidad para hacer cambios que te permite que uno de los fundadores sea un programador. No me refiero a que un proyecto deba estar controlado en exclusiva por los programadores, normalmente los programadores tienen problemas en entender lo que realmente quiere el cliente final. A lo que me refiero es que es más fácil y rápido que un programador aprenda a entender al cliente que un economista aprenda conceptos avanzados de tecnología. En el caso de Loquo, los dos miembros fundadores, Lissette y Ubaldo eran programadores, y la mayoría de los colaboradores eran muy buenos en algún área técnica. El modelo de negocio En mi opinión el modelo de negocio no es lo más complicado de una puntocom y no debe ser lo que más te preocupe al principio. Primero céntrate en crear algo bueno y hacerlo funcionar, luego ten paciencia y tómate el tiempo que haga falta. Si la web funciona, es decir, tiene mucho tráfico, el modelo de negocio se hará evidente poco a poco. No me refiero a olvidarse completamente del modelo de negocio, como se hizo en la época de la burbuja. Hay que tener algunas ideas, pero tener un modelo de negocio detallado desde el principio (a no ser que seas una tienda online) es muy peligroso, porque lo más probable es


que no funcione y tus predicciones sean erróneas. Hasta que no ves como tus usuarios usan tu sitio durante un tiempo (al menos un año, pero diría que hasta dos o tres) es muy complicado saber por qué servicios estarían dispuestos a pagar (a no ser que tengas una tienda online, claro). Lo más normal es que con el tiempo el modelo de negocio vaya apareciendo poco a poco cada vez más claro y de manera casi espontánea. En Loquo, aunque no hubo tiempo para implementarlo, se fue viendo cada vez más claramente el modelo de negocio, solo hay que echar un vistazo al sitio y los foros para saberlo. Ha llegado el caso de que algunos usuarios nos demandaban “pagar” en ciertas secciones, lo que nos hacia mucha gracia. Otros incluso decían que Ubaldo era comunista porque todos los anuncios eran gratis en Loquo. Otros en cambio preveían intenciones maléficas de cobrar por todo en el futuro ;) Aunque no tengo ni idea de lo que va a pasar en el futuro con Loquo (ahora que lo controla eBay), tengo claro que en Internet todo o casi todo tiene que ser gratis para que funcione. El éxito de ElMundo.es [http://www.elmundo.es/] es entenderlo claramente y vivir de la publicidad, como nos comentaba su director Gumersindo Lafuente que nunca pasarían a pago, frente al gran error de ElPais.es [http://www.elpais.es/] al pasar todo a pago, error que por cierto, acaba de enmendar tras dos años. Se puede cobrar por servicios específicos premium, pero no por los contenidos centrales del sitio. En esta línea aprox. el 95% de anuncios de Craigslist.org son gratis, solo cobra por las ofertas de trabajo. Además “ofertas de trabajo” no es una categoría cualquiera, los particulares no ponen ofertas, por tanto no les afecta, solo a las empresas. En mi artículo “No diseñes tu web para ganar dinero” lo expongo extensamente. El servicio principal de una web, su “core” y el 95% de sus contenidos, tienen que ser gratis. El modelo de negocio, los servicios de pago, tienen que ser una mínima parte y aparecer más tarde conforme sean demandados. La gente que piensa que los sitios gratuitos o casi gratuitos cuando tengan monopolio de facto empezaran a cobrar por todo, está en un error. Precisamente esta es la gran ventaja de Internet, cuando la competencia está a un click, es complicado crear monopolios porque apenas hay coste del cambio. ¿Cuánto tiempo tardaría la gente en pasarse a otro buscador si Google dejase de funcionar bien? No tendría que instalar o desinstalar nada. En pocos meses se hundiría, por eso hace poco Steve Ballmer, CEO de Microsoft, decía que Google era una empresa volatil que puede desaparecer en pocos años. Microsoft en cambio tiene un producto instalado físicamente en los ordenadores con las ataduras que eso genera, incluso aunque la empresa desapareciese mañana su sistema operativo seguiría siendo usado durante años. No digo que crea que eso vaya a suceder, pero desde la perspectiva de Balmer Google es muy débil. Tiempo y dinero Aunque Paul Graham habla en su artículo sobre cómo conseguir venture capital (capital riesgo), yo no voy a hablar de captar recursos financieros para iniciar un proyecto. Primero porque desconozco como hacerlo, segundo porque he visto algunos casos que han funcionado sin capital inicial (Craigslist y Loquo) y tercero porque creo que en España no es tan fácil conseguir capital como en EE.UU. No se a vosotros, pero lo del capital riesgo no es que me suene lejano, es que me suena casi a ciencia ficción. No tener dinero es un inconveniente importante, pero no insalvable. El propio Graham afirma que cuando consigues un capital para invertir lo que consigues realmente es tiempo en forma de salarios para pagar horas de trabajo. O sea que aunque no tengas dinero, si tienes tiempo, ya tienes un capital. Eso si, asegúrate de que realmente tienes ese tiempo disponible.


También doy por supuestas dos cosas:

Odias y desconoces a partes iguales todo lo que tenga que ver con papeleo burocrático para obtener subvenciones y ayudas públicas. En mi opinión lo malo no es solo lo complicado del tema, es simplemente desmotivador usar tiempo redactando aburridas memorias para proyectos que no sabes si te van a aceptar. No es lo mío. No sabes como funcionan ni tienes contactos con firmas de fondos de capital riesgo. Como decía antes creo que en España las firmas de capital riesgo no abundan y debe ser difícil si no tienes contactos en ese mundo. En todo caso si luego te va bien seguro que se te arrima alguna y te ofrece invertir.

O sea, que si tu único capital es tu tiempo y el de los otros fundadores tienes dos opciones:

Poner el máximo de capital sobre la mesa dedicando jornada completa a tu proyecto. Deberás vivir de tus ahorros entre dos y tres años, lo que es arriesgado, pero menos que tener que pedir un préstamo que no sabes si podrás devolver. En el peor de los casos siempre podrás reincorporarte al mercado laboral con una experiencia muy valiosa. Dedicar tu tiempo libre aparte de tu jornada laboral. El proyecto ira más lento, tendrá limitaciones de envergadura y tus relaciones de pareja/familia se pueden resentir. La ventaja es que no arriesgas mucho.

Una solución intermedia puede ser empezar invirtiendo tu tiempo libre y si luego la cosa se ve que funciona dedicarse a tiempo completo. El "tiempo libre" es un concepto un poco engañoso. Hay gente que en su tiempo libre es capaz de trabajar más que en su jornada laboral y otros a los que su jornada laboral le deja “huecos”. En cualquier caso no vas a llegar muy lejos si no le echas muchas horas. Respecto al dinero que hace falta para elementos físicas, en realidad de lo imprescindible ya sueles tener dos cosas, ordenador y conexión a Internet, por tanto solo te falta espacio en un servidor para empezar. No es nada descabellado empezar con un plan de hosting de 9 dólares al mes en Hostgo o similar. Lo realmente importante de gastar poco no es el dinero propiamente dicho. Lo importante es que cuando vengan los tiempos duros, es decir, trabajar y no ver progresos, no te sientas como que no ganas nada y encima pierdes dinero. Poder decirte a ti mismo “vale, no gano, pero tampoco pierdo dinero” mantendrá tu motivación alta hasta que superes el bache. En Loquo la minimización de costes fue un arte. Inicialmente el servidor de Loquo estaba en casa de Ubaldo bajo una linea ADSL y para no desbordar el espacio de disco y enlentecer la descarga, solo se permitía colgar una única imagen y solo en ciertas categorías. Ubaldo desde el inicio hasta la venta a eBay trabajaba a jornada completa desde casa, puso todo su capital (tiempo) sobre la mesa. Recomiendo evitar cualquier gasto fijo a toda costa. Tener un servidor dedicado de 150 euros al mes, puede parecer un coste asumible inicialmente, pero todos los costes fijos iniciales dan problemas. A poco que se te presente un nuevo gasto fijo de 150 o 200 euros, te empezará a doler, y aunque lo puedas pagar, debilitará tu motivación y aumentará la sensación de “estoy tirando el dinero en algo que no se si va a funcionar”. A la gente que piensa montar una tienda online le diría que evite costes fijos de almacenamiento y gestión de un stock, ¿por que no usar el stock de una tienda física ya existente? De este modo la tienda online con tu propia marca es un cliente más de la tienda física que se encarga de todo, recibe los pedidos y hace los envíos, Hasta que no tengas un gran volumen de ventas tus precios no van a ser los más baratos, pero lo único que arriesgas es el trabajo de montar la web, tendrás todo el tiempo del mundo para hacer cambios y mejoras hasta que funcione, sin perder dinero cada mes. Evidentemente tendrás que trabajar duro para que tu tienda sea mejor que las otras, no será fácil, pero hay muchas áreas donde lastiendas online son realmente malas.


Crecer lentamente Dice Paul Graham que las circunstancias les obligaron a crecer lentamente y eso resultó bueno. En el caso de Loquo también sucedió así de manera espontánea. Los colaboradores iban apareciendo poco a poco, lo que daba tiempo a que conociesen la cultura y funcionamiento del sitio web antes de que entrasen los siguientes. Como no se pagabaa nadie por hacer el trabajo “aburrido”, todos teníamos que hacer todos los tipos de trabajo, tanto la moderación, como el soporte técnico. Moderar los anuncios de un sitio como Barcelona con 2.000 anuncios nuevos cada día te da más información sobre como la gente usa los sitios de anuncios que cualquier explicación. Responder al soporte técnico te hace saber realmente que problemas tiene la gente con el sitio. Los que tienen dinero para trabajadores específicos para el soporte no saben lo que se pierden. Comenta Graham que lo mejor de todo es la buena imagen que das cuando el propio programador coge personalmente el teléfono de soporte y puede solucionar el problema o prometer una solución sin inventársela. En el caso de Loquo la gente no llamaba demasiado al teléfono o ni enviaba muchos e-mails (pensamos que gracias a la buena usabilidad de Loquo), pero Ubaldo atendía personalmente las llamadas telefónicas. Igualmente podías ver las fotos de los colaboradores locales que te respondían al correo, normalmente en unas pocas horas. En un proyecto de este tipo el teléfono y el e-mail son elementos básicos para generar confianza, son tu contacto con la gente. Las fotos del equipo también son importantes. No teneruna gran marca también es una ventaja. Las grandes marcan tratan de humanizarse, tu no lo necesitas, ya eres una persona, solo tienes que dejar que tus usuarios / clientes te vean como tal. Detectar el error Dice Graham que debes tener bien claro que al principio te vas a equivocar y vas a meter la pata hasta el fondo. Por tanto la clave es detectar y corregir los errores lo antes posible. Para ello la solución no es discutir (divagar) a priori durante meses. Por mucho que discutas los errores los vas a cometer igual luego. Mejor crea un prototipo inicial lo antes posible. Es más fácil detectar los errores sobre algo físico que sobre ideas en el aire. Un prototipo inicial es algo que se debe poder hacer como máximo en una semana, e incluso en un día, si requiere más tiempo que ese, entonces no es un prototipo. Eslabón débil Si tu modelo tiene una “pata física”, un contacto con el mundo real, lleva cuidado porque entonces no depende de ti y quedas a merced de que ciertas personas se comporten como tu esperas. Por ejemplo, si basas la comunicación en el e-mail tienes que tener en cuenta que en España mucha gente no responde al e-mail de inmediato y otros ni siquiera lo leen todos los días, por tanto, si la inmediatez es importante, quizás el e-mail no es el mejor sistema de comunicación. También es peligroso esperar que los profesionales del sector X cambien sus prácticas radicalmente. La gente tiene su propia manera de trabajar y es más fácil que adopten una pequeña mejora en su "manera" que cambien totalmente a otra opción (la tuya) por muy buenaque sea. Grandes clientes Lanzarte a por los grandes clientes es atractivo, pero complicado. Normalmente los captará alguien con mayor capacidad comercial que tú. Cierto que acceder a estas grandes empresas


suena perfecto, todos tus problemas resueltos de una sola vez con un contrato de muchos ceros, pero en la práctica es una lotería. Paul Graham comenta que en su caso se dedicaron a las pequeñas empresas que siempre son más accesibles. Entender el crecimiento No sobreestimar las predicciones de tráfico del sitio a corto plazo, ni subestimarlas a largo plazo. Aunque el sitio duplique el número de páginas vistas cada tres meses, el doble de muy poco, sigue siendo muy poco, no te desanimes porque vas bien. A largo plazo un crecimiento deeste tipo desbordará las previsiones, pero a corto plazo puede dar la impresión de no avanzar en absoluto. Ahora, si empiezas un sitio nuevo de 0 y tu tráfico no se duplica (como mínimo) cada 6 meses seguramente tienes un grave problema. ¿Cuánto te cuesta vender? Hay modelos de negocio que tienen sentido, pero requieren grandes inversiones/tiempo con lo que el beneficio puede ser marginal si luego no hay operaciones masivas. Por eso el programa AdSense de Google es tan interesante, se monta en 10 minutos y no tiene costes de gestión o mantenimiento, son todo beneficios. Excesiva complejidad inicial Graham recomienda no ser demasiado ambicioso con grandes proyectos que abarquen todo. Mejorar algo grande es complicado, pero mejorar algo pequeño es relativamente fácil. Los nichos en el mercado suelen estar en cosas concretas sencillas que podrían funcionar mejor. Además si haces algo más pequeño, es más fácil de usar, más barato y por tanto más fácil de vender. Luego siempre estarás a tiempo de añadirle más cosas cuando sea necesario. Generación de contenidos ad infinitum Comprometerse a generar constantemente contenidos para un sitio web con un pequeño equipoes un modelo de funcionamiento muy problemático. Cualquier sitio necesita el mayor volumen posible de contenidos para generar tráfico a través de Google, pero hacerlo a costa de un pequeño equipo desgasta mucho. La opción más sencilla es crear comunidad, permitir a los usuarios generar contenidos, que envíen artículos o noticias, que publiquen sus opiniones sobre productos, crear foros de debate, etc. El coste de oportunidad y el retorno de inversión El "coste de oportunidad" es un concepto que creo que alguna gente ignora en España y la verdad es que tiene un nombre bien raro. Simplemente significa ¿y no sería mejor emplear mis recursos en otra cosa? Cuando haces algo, dejas de hacer otras cosas, la cuestión es que si lo que dejas de hacer sería más o menos productivo que lo que haces. El coste de oportunidad es especialmente importante cuando tienes un montón de cosas que hacer, tienes ideas y más ideas pendiente. Es lo que suele pasar en este tipo de proyectos. Sin embargo cuando tu único capital es tu tiempo no administrarlo bien es igual que perder dinero. Tener en cuenta el retorno de inversión de cada tarea te dará la clave para centrarte en la tareamás importante cuando tienes muchas cosas pendientes de hacer. Temas legales Al igual que en el punto de cómo captar capital, no tengo ni idea de temas legales referentes a sitios web (ni me interesan), supongo que la mayoría de lectores de este artículo estarán en la misma situación. Mi opinión es que al principio del proyecto te preocupes por ellos lo mínimo necesario. Si al principio no tienes modelo de negocio, no hay dinero de por medio y no es necesario crear


una empresa ni darte de alta de autónomo. Respecto a cumplimiento de la LSSI con indicar tu NIF, una dirección física y unas condiciones de privacidad, yo diría que es suficiente para empezar. Otros ejemplos de proyectos Como la idea de este artículo es animar a la gente a montar algo, para que no parezca algo irreal y lejano aquí van ejemplos de gente que ya lo ha hecho. Tener una consultora y aprovechar los tiempos muertos entre desarrollos y reaprovechar códigoque ya tienes para montar algo tiene mucho sentido. Es lo que han hecho por ejemplo en Evolucy.com, creando hace un par de meses Caldoso.com

[http://www.caldoso.com/] un buscador exclusivo para el BOE (Boletín Oficial del Estado) que facilita mucho encontrar información en este documento oficial tan ilegible. Debería facilitar mucho la vida a abogados, asesores y empresas, pronto veremos si realmente lo hace. Buscavuelos.com [http://www.buscavuelos.com/] te busca el mejor precio de un billete de avión incluyendo compañías de bajo coste. Ha sido creado entre otros por Oscar Frias . Lo he probado y funciona bien, ya veremos si la gente también se anima a probarlo. David de Prado de Dnxgroup.com [http://www.dnxgroup.com/] ha creado la tienda de fundas para iPod

iAlbea [http://www.ialbea.com/]. En inglés y apuntando a un mercado muy específico. Toni Vicens, que trabaja en sistemas en la Mutua General de Cataluña se ha lanzado al teóricamente saturado mercado online de venta de vino con Vinissimus.com

[http://www.vinissimus.com/].

¿Cómo captar visitantes para mi web? Los buenos contenidos son premiados y agradecidos por muchos administradores de sitios web. Comparta sus ideas a través de artículos de calidad y verá cómo en el corto plazo conseguirá enlaces de otras web que harán que su sitio web se posicione en los primeros lugares de los buscadores. Una revista venezolana publicó hace unos meses varias entrevistas a los gerentes de los centros comerciales con más éxito en Venezuela. Muchos de los entrevistados coincidían en identificar una serie de factores como los protagonistas de que un centro comercial reciba más o menos público. Muchos de estos factores pueden ser aplicables a la gestión de una página web con miras a obtener el mayor nivel de tráfico de visitantes web

[http://www.microsoft.com/spain/empresas/internet/visita_web.mspx] posible. Apertura masiva de oferta "El éxito inmediato de un centro comercial también está relacionado con la apertura masiva de tiendas conjuntamente con la inauguración del centro. Los centros comerciales son como unos sobres en los cuales hay una serie de sorpresas y de elementos que cubren las necesidades del público, que acude a ellos por diversas razones". En el caso web, el hecho de que una página web en el momento de su estreno NO posea una cantidad de oferta amplia repercutirá en una escasa fidelización de visitantes. Por ejemplo, un portal inmobiliario [http://www.microsoft.com/spain/empresas/marketing/marketing_inmobiliario.mspx]si pretende recibir visitas necesita tener en su base de datos una cartera de inmuebles amplia como para que el usuario del portal, a pesar de no haber encontrado el inmueble que estaba buscando en ese momento, tenga la certeza que para una próxima visita existe la posibilidad que lo pueda encontrar porque la cartera de inmuebles es muy amplia y se rota con cierta frecuencia. De lo


contrario, esa habrá sido la última visita del usuario al portal inmobiliario. El efecto Ancla "Originalmente los centros comerciales basan su poder de convocatoria en elementos denominados "anclas", es decir, tiendas por departamento con un gran nombre comercial, muy posicionadas en el mercado, con enormes espacios, con gran variedad de productos y que pueden captar una cantidad importante de público." En el caso web, si observamos con detalle las estadísticas de tráfico de nuestra página web

[http://www.microsoft.com/spain/empresas/internet/visita_web.mspx], probablemente encontraremos que existen ciertas páginas que reciben un mayor caudal de visitas que otras páginas debido a los contenidos expuestos. O también puede ser el caso de que en una tienda on-line una página de producto es más visitada que el resto de páginas por ser un ítem que posee una mayor demanda. Debemos identificar aquellas "anclas" que puede tener nuestro site y colocar a un sólo clic la página donde se produzca la rentabilidad de la página. (la página de petición de presupuesto, página de carrito de compra, etc.) La accesibilidad y usabilidad "Entre las fortalezas que hacen que un centro comercial reciba tráfico están la arquitectura, los pasillos amplios, la limpieza, estacionamiento cómodo, la seguridad, etc." La equivalencia de estos factores off-line aplicados a una web son simplemente la accesibilidad y la usabilidad web. El hecho, por ejemplo, de que una página de introducción en Flash tarde 20segundos en cargarse puede ser un obstáculo a la visita de un usuario; o también, que la resolución de la página web sea muy distante de la resolución promedio de sus visitantes puede ocasionar un bajón de visitas. Concentrarse en las personas que nos visitan "Nos concentramos primero en las personas que nos visitan. Necesitamos saber con qué recurrencia, qué aspectos positivos o negativos encuentran, para eliminar lo que perjudica y reforzar o mejorar las cosas que estamos haciendo bien". En el caso de nuestra web, es obligatorio tener un sistema de estadísticas web que nos permita registrar la huella que ha dejado el visitante y así poder identificar perfiles de visitantes susceptibles de convertirse en clientes. Un buen sistema de estadística nos dirá que páginas están siendo más visitadas que otras, con qué palabras clave nos visitan, cuantas veces han repetido la visita en el último mes, etc. Todos estos datos bien interpretados es la materia prima para la una toma de decisiones eficaz. La exposición de los anteriores elementos nos lleva a la conclusión de que muchas estrategias de éxito que se utilizan en el mundo off-line pueden ser aplicadas con éxito en el mundo on-line. Todo consiste en utilizar la lógica y hacer las analogías correspondientes para averiguar cuáles son las armas que nos pueden dar ventajas competitivas en la difícil meta de conseguir tráfico rentable hacia nuestras empresas.

Utilizar información pública para realizar una web Una de las primeras preocupaciones para crear una página web es elegir un tema adecuado, que nos permita crecer rápidamente y sin un grandioso esfuerzo. Entre los muchos temas que podemos escoger hay áreas de dominio público, que podemos trabajar sencillamente para conseguir gran cantidad de contenidos sin tener que generarlos desde cero.

Antes que nada cabe comentar que no estamos hablando de copiar contenidos sin permiso, que es una de las prácticas más deplorables que puede llevar a cabo un editor. Tampoco hablo de copiar contenidos, aunque tengamos permiso de los autores, puesto que esto hace que todas


las webs se parezcan mucho entre si y rebaja la calidad de nuestra Red. Lo que estoy intentando proponer es la realización de sitios nuevos que incorporen información que ya está creada, pero sin reproducirla y ofreciendo nuevas ventajas a los visitantes.

Existen informaciones de dominio público que se pueden incorporar en una página. Al fin y al cabo ¿qué son los buscadores o los directorios que tanto éxito tienen? Son compilaciones de referencias o enlaces a páginas públicas, que sirven para que los visitantes puedan encontrar webs con la temática deseada.

Ejemplos de temáticas que podemos desarrollar ofreciendo información de dominio público son las siguientes:

Buscadores o directorios. Como hemos dicho, las páginas son públicas y se pueden compilar en una clasificación propia. Directorios de programas. Los programas son de dominio público, aunque luego haya que pagar para poder utilizarlos. Se pueden clasificar perfectamente y ofrecer descripciones y valoraciones que ayuden a elegir y encontrar programas a los visitantes. Directorios de manuales. Sitios que ofrecen una clasificación de manuales de temáticas variadas. Noticias. Existen directorios de noticias de actualidad y se pueden ver clasificados en temas. Google tiene un claro ejemplo de esto en su sitio de noticias. Notas de prensa. Existen sitios que simplemente compilan notas de prensa, que son públicas y que los creadores están interesados en distribuir lo máximo posible. Buscadores de productos en tiendas. En realidad no son una tienda, sino que son puertas de entrada a distintas tiendas que se pueden acceder para encontrar fácilmente productoso comparar su precio. Directorios de servicios locales. Como las páginas amarillas, con un listado de los comercios de una zona concreta. Etc.

Como se puede ver, hay muchas ideas de sitios que se pueden hacer sin necesidad de crear nosotros mismos los contenidos, sino que los podemos obtener de diversos medios públicos.

Ahora bien, a mi entender, no se trata de repetir o compilar información sin más: hay que ofrecer algún valor añadido a nuestro servicio. De ello dependerá buena parte del éxito del proyecto. Sólo el hecho de incorporar información dispersa y ordenarla de una manera que resulte útil al visitante tiene ya bastante valor, pero se puede llegar más allá para ofrecer otras ventajas interesantes.

Por ejemplo, se puede crear un sistema para valorar o comentar enlaces o tutoriales de nuestro directorio. Así los visitantes pueden dar sus impresiones y ayudarse con las opiniones de otros usuarios. En el tema de noticias se puede hacer un sistema por RSS o boletines de novedades para que los visitantes puedan suscribirse y seleccionar los temas sobre los que quieren estar enterados. En el caso de las tiendas, también se pueden ofrecer herramientas para comentar o valorar tiendas o productos, pero también sistemas de comparación de precios.

Como contrapartida a ofrecer información y utilidades adicionales, tenemos también bastantes ejemplos de sitios que en realidad hacen menos accesible la información pública. Estos sitios, en lugar de mostarse como una ayuda a los visitantes, se crean principalmente para obtener ingresos gracias a ellos. Desarrollan mal la posibilidad de ofrecer información de dominio público y alteran la motivación que debería existir en un principio (servir de ayuda) por la del propio beneficio.

Como ejemplo de esta práctica poco altruista sería un sitio que visité el otro día, que ofrece los manuales de muchas páginas como si fueran suyos propios. Te pide registrarte para acceder al manual y cuando te ha hecho perder el tiempo y esforzarte en dar tus datos personales, te envía a la página que tiene el manual. La verdad es que es una mala práctica, porque lo normal habría sido que nos enviaran directamente a la página que tiene el manual, sin necesidad de


registrarnos en la web. Estas webs utilizan técnicas de posicionamiento en buscadores para promocionar sus páginas, pero que no ofrecen nada nuevo. Ocupan su tiempo y esfuerzo en posicionar su web y aprovecharse del trabajo de otros y de los visitantes que obtienen a través de los buscadores.

Así pues, tener en cuenta que la información de dominio público, bien tratada, puede hacernos ganar dinero. Pero hay que ser conscientes que lo bueno es ofrecer algún valor añadido a esa información y no dedicarse simplemente a reproducirla y sacar provecho de nuestros visitantes.

Podemos hacer lo que queramos, porque al fin y al cabo somos libres de crear cualquier tipo de contenido o servicio y publicarlo en una web, pero nuestras propias exigencias y criterios de calidad y altruismo tienen que potenciarse para hacer del Web un servicio más útil y beneficioso para todos y no sólo para el administrador de cada página.

Informe Anual El publicar un informe anual creo que es mas importante ahora que nunca, sobre todo por la circunstancia de que estos informes están auditados. En esta época de blogs, información publicada en tiempo real, webs, etc... que una compañía acometa el esfuerzo de recopilar y auditar información sobre sus cuentas y actividades, es algo que se ha de valorar. El debate entre la compañía y los auditores para publicar datos de forma fiable es interesante ya que por un lado la compañia debe "vender" sus resultados y los auditores deben velar por la rigurosidad de los mismos. Hacer del informe publicidad Existe una tendencia en algunas empresas de hacer del informe una herramienta más del marketing. Este paso dado puede ser bueno en varios aspectos:

Comunicar de forma mas amigable los datos, objetivos, experiencias de la empresa en el año transcurrido. Desarrollar el informe en base a contenidos más cercanos a las personas. Casos prácticos,personas, clientes...

Si los informes se convierten en propaganda, este último recursos donde encontrar información auditada sobre las empresas, se convertirá en otro vehículo que perderá su credibilidad. Formato El formato es quizás un debate más interesante. Imprimir el informe El formato impreso del mismo es un formato claramente obsoleto. El esfuerzo, tiempo y recursos que requieren el proceso de impresión son poco relevantes en un momento en el que la distribución digital es la más dominante. En este escenario, el formato PDF es el más común para la distribución de la información. Pdf


El PDF tiene un gran problema y es Adobe. Adobe ha tenido la oportunidad durante años y años de crear en torno al PDF un navegador tan relevante en internet como el Windows Media Player, Quicktime o Fire Fox, pero se puede decir sin problema que ha fracasado claramente. El interfaz del PDF tiene más que ver con Word que con cualquier tipo de interfaz común en internet estos días. El no haber desarrollado herramientas de control y navegación más interesantes ha hecho que el PDF se haya quedado en algo muy poco amigable, interesante, interactivo. Conviviendo con el PDF La clave es desarrollar una versión del contenido en formato web (flash, HTML, etc...) dejando el PDF como lo que es... un soporte digital de una versión paginada optimizada para imprimir. Con el interfaz actual de PDF, intentar crear interactividad dentro del PDF es poco interesante. Los usuarios no asocian al PDF interactividad, con lo que poner botones o navegación puede confundir más que ayudar. Ejemplos de informes anuales de interés Informes anuales

GS [http://www.gs.com/our_firm/investor_relations/financial_reports/annual_reports/2005/] GE [http://www.ge.com/ar2005/index_flash.htm?c_id=ar05gecomhp1]

Agencias

Cahan [http://www.cahanassociates.com/] VSA [http://www.vsapartners.com/]

Las leyes inmutables del marketing en el posicionamiento en buscadores Las 22 leyes inmutables del marketing son el fruto de 25 años de experiencia de los consultores Al Ries y Jack Trout, donde nos describen los éxitos y fracasos de las estrategias de marketing

[http://www.microsoft.com/spain/empresas/marketing/david_vs_goliat.mspx] de varias empresas. El posicionamiento en buscadores [http://www.humanlevel.com/] se mueve en un tablero de juego muy similar a las experiencias que dieron origen a algunas de estas famosas leyes del marketing. La obtención de un mayor caudal de tráfico de visitas

[http://www.microsoft.com/spain/empresas/internet/visita_web.mspx] a través de los primeros lugares en losbuscadores es tan idéntico como las acciones de mercadeo que realizan las empresas para entrar en la mente del consumidor como el producto número uno. A continuación argumentamos cómo se aplican algunas de estas leyes en el mundo del marketing de buscadores: La ley del Liderazgo: "Es mejor ser el primero que ser el mejor".


Esta ley nos expone que es mucho más fácil entrar en la mente siendo el primero que tratar de convencer a alguien de que se tiene un producto mejor que el del que llegó antes. En el caso del posicionamiento en buscadores, de nada sirve tener la mejor página web o el mejor producto si su ranking en los buscadores principales no está entre los primeros 30 resultados. Recientemente se hizo un estudio para comprobar el "poder de atracción de clic" en la primera

posición de los buscadores [http://www.microsoft.com/spain/empresas/internet/primera_pagina.mspx]a través del análisis de la frecuencia de clic en cada una de estas primeras posiciones de las páginas de los resultados de los buscadores, los SERP (search engine results page). Dicho estudio consistía en dos tests: en el primer test, se le presentó a un grupo de personas una página de resultados de un buscador para determinada palabra y se obtuvo una respuesta de clic del 42% de las personas sobre el primer resultado (SERP A) y solamente un 8% en el segundo resultado (SERP B). En la segunda etapa del experimento, al mismo grupo de personas se le presentó la misma página de resultados que en la etapa anterior pero cambiando de posición el SERP A por el SERP B, es decir, el resultado que había quedado anteriormente en segundo lugar se colocó en esta ocasión de primero y viceversa. Al final se obtuvo que el 32% de las personas volvieron a clicar en el primer SERP mientras que el 12% solamente hizo clic en el segundo SERP. De esta manera quedó demostrado que, independientemente de la calidad de la página que se presenta en la hoja de resultados de los buscadores, los usuarios siempre van a clicar sobre el primer SERP en mucho mayor grado que sobre el resto de los resultados. La ley de la Categoría: "Si usted no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero". Esta ley nos habla de que cuando queramos lanzar un nuevo producto, la primera pregunta que debemos hacernos será ¿en qué puedo ser el primero? o ¿en qué categoría es este nuevo producto "el primero"?. En el caso del posicionamiento en buscadores existen mercados que están tremendamente saturados por la competencia y obtener el primer puesto en buscadores puede ser una meta casi imposible. Por ejemplo, competir por el primer lugar para la frase "hoteles en Madrid" es casi una guerra perdida porque de seguro es el macro objetivo de todas las empresas de la competencia. Sin embargo, si optamos por una palabra clave menos competida pero que sigue reflejando nuestro público objetivo como por ejemplo "hoteles de lujo en Madrid" la primera posición se encuentra a la vuelta de la esquina. Un primer puesto en "hoteles de lujo en Madrid" nos traerá lógicamente menos tráfico que "hoteles en madrid", pero si nuestro hotel es de 5 estrellas, de seguro vamos a preferir los visitantes que llegan por la frase más compleja que por la frase más común. Recuerde que al final lo que necesita son visitas que se conviertan en clientes. Estudios demuestran que el 50% de las búsquedas se hacen a través de una única combinación de palabras. Esto nos hace replantear la definición de nuestra lista inicial de palabras clave. Sólo tiene que estar monitoreando la combinación de palabras que más se ajusta a su oferta y optar a entrar en ese nicho de mercado. La ley de la División: "Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías". Esta ley nos indica que las categorías a lo largo del tiempo van evolucionando hacia una mayor segmentación. Sabiendo esto, nos debemos anticipar y tratar de ser los líderes en alguna de


esas nuevas categorías. En el ámbito del posicionamiento en buscadores, los criterios de búsqueda que utilizan los usuarios han ido evolucionando. Un ejemplo muy claro está relacionado con el número de palabras clave que se utilizan. Varios estudios indican que hace un par de años el promedio de palabras utilizadas en una frase de búsqueda era aproximadamente 1. Al día de hoy, ese promedio ya se encuentra en 2 palabras y sigue creciendo. Frases como por ejemplo "subvenciones [http://www.microsoft.com/spain/empresas/asesor_ayudas/home.aspx]" han dejado de usarse" para dejar paso a frases como "subvenciones para empresas

[http://www.microsoft.com/spain/empresas/asesor_ayudas/home.aspx]", "subvenciones para autónomos", o "subvenciones para pymes". También hay que estar pendientes de los cambios de tendencias en el mercado para elegir las categorías donde queremos ser líderes. Por ejemplo, en el mercado inmobiliario mediterráneo español se ha pasado de buscar con la frase "apartamentos en primera línea de playa" a la frase "apartamentos primera línea de golf". Elegir las palabras claves con las cuales queremos ser líderes en los motores de búsqueda es la decisión más importante dentro de una campaña de marketing de buscadores. No tenemos una bola de cristal para predecir el futuro, pero sí podemos saber los segmentos del mercado donde la competencia no pisa fuerte. Allí es donde tenemos que presionar y tratar de ser los primeros. Cumpliendo con esa premisa estaremos en concordancia con las principales leyes inmutables del marketing que en teoría nos aseguran que no vamos por un camino tan equivocado.

El Arte de Vender Humo Vender proyectos de software es todo un ejercicio de imaginación. Se trata de convencer a un cliente de que algo que no puede ver en el momento actual se materializará en forma de beneficios tangibles para si negocio si realiza la inversión monetaria necesaria. Típicamente, las fuerzas de ventas de software están divididas en 3 grupos de personas: los captadores, los visitadores y los preventistas.

Los captadores llaman al cliente por teléfono y señalizan cuentas con potencial de comprar. Los visitadores van a ver al cliente y toman contacto con sus necesidades. Los preventistas preparan las demos de producto y los anteproyectos técnicos.

A quien no se le permite nunca visitar al cliente es al informático. ¿Por qué? Sencillamente porque la mayoría de los informáticos son pésimos vendedores, sus jefes lo saben y por tal motivo desconfían de ellos. Una venta es un comienzo, y todos los comienzos son delicados. Durante la venta, el proyecto es como un recién nacido que necesita todas las atenciones. Los vendedores informáticos emplean una serie de técnicas para cuidar del retoño. 1. Los detalles importan En ausencia de otro criterio objetivo, el cliente tenderá a pensar que la calidad del proyecto final es equiparable a la calidad de lo que percibe visualmente del vendedor. Hay que tener tarjetas de visita elegantes, presentar PowerPoints impecables y vestir corbatas nuevas recién planchadas. Esto no tienen nada que ver con la vanidad del vendedor, se trata de un mecanismo de generación de primera impresión en el cliente. 2. La mejor forma de conseguir clientes es tener clientes La consultoría informática funciona por el sistema de la referencia. A los clientes les interesan


básicamente 4 puntos: a) qué clientes tiene la empresa b) cuanto factura c) cuanto personal tiene en plantilla d) desde cuando opera Es una pérdida de tiempo hablar del producto antes de haber resuelto estas incertidumbres previas porque sencillamente el cliente no le va a prestar atención al producto hasta haber comprobado sus referencias. 3. Vender necesidades perentorias, nunca optimizaciones Se sabe y está más que demostrado que la gente va al dentista cuando le duele algo y, salvo raras excepciones, jamás en ninguna otra ocasión. Lo mismo sucede con los proyectos informáticos: los clientes compran cuando les duele algo. Si no notan que les duele la mejor forma de captarlos es no hablarles de lo que van a ganar conel proyecto sino de lo que van a perder en caso de no hacerlo. Así fue como se vendió la burbuja de Internet: o el cliente subía al tren de Internet ¡ya! o se quedaba fuera. En el caso de que haya que vender optimizaciones, es mejor no vender nunca optimizaciones superiores al 10% porque: a) es posible que el cliente no se las crea y b) se destruye el espacio para vender otro 10% de optimización en el siguiente proyecto. 4. El peso del proyecto en papel importa Un buen proyecto en papel puede ganar una cuenta. La mayoría de los comerciales no suelen trabajar demasiado las ofertas porque van tirando la caña de un cliente a otro a ver cual pica sin tener mucha paciencia en trabajar ninguno en concreto. 5. Nunca buscar pegas en una fase temprana de la venta Este es el motivo principal por el que se prohíbe a los informáticos ir al cliente. Cuando el cliente hace una petición el informático empieza a mirar frenéticamente a su lado izquierdo y derecho del cerebro buscando una solución creativa a los problemas técnicos planteados. Este lenguaje no verbal es captado por el cliente quien deduce que el informático no tiene ni idea de como resolver el problema. Sólo hay una respuesta ante cualquier petición del cliente y es SI. El comercial hábil dice siempre que si y luego se desdice si es preciso. Por desgracia, muchos comerciales dicen a todo que sí y nunca se desdicen y acaban generando auténticos embrollos en la funcionalidad y en los plazos. 6. No confundir la sinceridad con el sincericidio Una cosa es decir la verdad y otra soltar a quemarropa una aserción capaz de dejar al cliente en estado de shock. Si bien es conveniente no mentir, tampoco hay porqué ir destapando toda la verdad todo el tiempo. Algunos clientes crean un clima de confianza en el que parece que realmente se puede decir todo tal como es, pero esto casi siempre es una trampa destinada a enterarse de la verdad sobre proveedor para luego emplearla en su contra. 7. La demo no debe fallar nunca Vale la pena recordar el momento en el que Bill Gates se llevó una pantalla azul de la muerte durante una demo de Windows. Aquel detalle, probablemente, hizo más daño a la imagen de estabilidad de Windows del que hubiesen hecho mil informes desfavorables de expertos. Si la demo falla una vez el cliente se llevará la impresión de que el producto no funciona; si falla dos


veces el cliente pensará, además, que no va a funcionar nunca. 8. La demo es una experiencia interactiva Los buenos vendedores hablan mientras hacen la demo. No se limitan a navegar por las pantallas sino que trazan una imagen en la mente del cliente. Algunos de los más hábiles despistan al cliente mientras abren las ventanas que tardan un poco en cargar y evitan premeditadamente funcionalidades que no están muy bien acabadas. 9. El precio nunca es real Hay dos tácticas para ganar una cuenta: el dumping y el rejoneo.

El dumping consiste en hacer un documento muy restrictivo en cuanto a alcance e ir muy bajo de precio. El cliente compra porque es barato y sólo luego, a posteriori, descubre que el proyecto no cubre todas sus necesidades pero ya está pillado y tiene que continuar con el proveedor inicial a veces incluso porque no puede justificar ante su jefe que se equivocó en la elección de proveedor. El rejoneo se practica con clientes que tienen la bolsa llena y mucha prisa o están asustados. Consiste, simplemente, en cobrar por anticipado todo lo que se pueda y luego usar este margen para maniobrar ampliando funcionalidades no previstas según van apareciendo.

Una nota de advertencia sobre estas prácticas, son muy peligrosas en la adjudicación de pliegosde la administración pública. La norma de contratación de la administración suele ser que se eliminan las ofertas demasiado altas o demasiado bajas. Además el adjudicatario debe frecuentemente depositar un aval y comprometerse a cumplir las especificaciones del pliego sin cambiar ni una coma. Esto dificulta el dumping porque los pliegos suelen ser muy ambiguos y resulta kamikaze meterse en ellos con precios muy bajos. 10. El mito de la agencia de servicios plenos La mayoría de los clientes son vagos a la hora de comprar. A fin de cuentas ¿porqué no habrían de serlo? Comprar informática es algo complicado que da muchos quebraderos de cabeza. De modo que es más fácil delegar en un único proveedor la responsabilidad de proporcionar todos los servicios. Además, a los clientes les suelen asustar tener que coordinar ellos mismos a varios proveedoresy justificadamente porque la mayoría de las veces no saben cómo hacerlo. Ante dos propuestas idénticas, una de un proveedor único y otro de tres proveedores, la del proveedor único siempre se lleva el gato al agua. Sólo una salvedad, hace un par de años un alto directivo de Renfe me comento: “ayer entró un hombre en mi despacho y me dijo: ‘yo le puedo conseguir cualquier cosa que usted me pida’”. Si el cliente es auténticamente profesional, sabrá cuales son las capacidades reales del proveedor y si no las sabe las investigará, de modo que es mejor no mentirle. 11. Hay que cubrirse las espaldas para mantener la cuenta Para mantener una cuenta es más importante no cometer ningún error que alcanzar grandes cuotas de eficiencia operativa. Quien comete grandes aciertos, pero también grandes errores, acaba perdiendo la cuenta. Quien consigue que nunca puedan imputarle ningún fallo mantiene la cuenta largos años con la etiqueta de ser un proveedor fiable. Lo mejor es ser paranoicamente precavido, y si aún así falla algo, tener dispuestas las pruebas para demostrar que la culpa fue en realidad del cliente. 12. La discreción es fundamental A los clientes, especialmente los más grandes, no les gusta nada que se emplee su nombre sin su permiso (y sin darles una parte del mérito), y menos aún que se vayan desvelando detalles


de su estrategia por el ahí. La mayoría de la información “confidencial” que tienen los clientes no vale para nada pero aún así son terriblemente celosos de ella.

¿Cómo evaluar una campaña de SEO? El posicionamiento en buscadores [http://www.humanlevel.com/] es la estrategia de moda en Internet. Y, como tal, todo el mundo -agencias de marketing, desarrolladores, webmasters, freelancers, diseñadores web- quieren subirse a este tren en marcha. Sin embargo, evaluar los resultados

[http://www.microsoft.com/spain/empresas/internet/medir_rendimiento_web.mspx], el retorno sobre la inversión de una campaña de posicionamiento en buscadores, no es un tema sencillo. Muchas de las empresas recién llegadas a este campo suelen publicitar el éxito de sus servicios en función de los primeros puestos conseguidos. La razón es que ésta es una medida sencilla de entender por el cliente y fácil de medir por la empresa SEO. Esta perspectiva, no obstante, distamucho de reflejar el cuadro completo. Por ponerlo más fácil, el éxito de la campaña se alcanzará si se cumplen los objetivos del cliente. Ahora bien, marcar esos objetivos en función de cómo le ayudarán a alcanzar las metas globales de su negocio es un tema algo más complejo. Posicionamientos obtenidos La forma más fácil de medir el éxito de una campaña SEO

[http://www.microsoft.com/spain/empresas/internet/ayudar_usuarios.mspx] consiste en medir las posiciones alcanzadas por las páginas de los clientes en los resultados de los principales buscadores. Su web aparece entre los primeros 10 resultados o no lo hace. Posicionar su web entre los primeros 10 resultados es la promesa que la mayoría de empresas SEO hacen a sus clientes, a pesar de que ningún presupuesto garantiza que este objetivo se podrá alcanzar en el plazo de tiempo prefijado para la campaña. Aunque las posiciones en los buscadores son el factor más fácil de medir, no son en absoluto el que ofrece la visión más exacta acerca de la consecución de objetivos de la campaña. A través de las posiciones en que aparecen las páginas en los buscadores, sólo conocemos el puesto ocupado por una web para una combinación limitada a unos cuantos términos de búsqueda, en unos pocos buscadores y para búsquedas realizadas desde un lugar y en un momento muy concretos. Esto quiere decir que:

No hay ninguna garantía de que el resultado que verá el cliente potencial de esa web y el medido por la empresa SEO coincidan. Las combinaciones empleadas para medir las posiciones suelen ser las más populares, pero la experiencia demuestra que la combinatoria de términos empleados por los usuarios de buscadores es tremendamente variada. La mitad de las búsquedas se refieren a combinaciones de palabras empleadas por un único usuario.

Es por ello que, a pesar de que mejorar las posiciones alcanzadas en buscadores para determinados conceptos de búsqueda suele ser el primer objetivo de una campaña SEO, es lo que ocurre después de conseguida esta meta donde un proveedor de servicios de posicionamiento realmente puede ofrecer un valor añadido a su cliente. Convirtiendo buenos puestos en más visitantes La segunda medida más sencilla de medir se refiere al número de visitas registradas por el sitio web. Si el trabajo de optimización se ha realizado sobre conceptos de búsqueda relevantes para los visitantes potenciales de un determinado portal, éste debería, por lógica, registrar un incremento en el número de visitantes [http://www.microsoft.com/spain/empresas/marketing/visitas_web.mspx], así como en el de páginas vistas. Si a un mejor posicionamiento del portal en los resultados de los buscadores no le sigue un incremento del tráfico registrado, esto quiere decir que algo se hizo mal en el trabajo de


optimización: quizá las palabras claves elegidas para la campaña no son las que emplearían sus clientes potenciales, quizá la descripción que aparece en los listados de resultados no resulta suficientemente atractiva respecto a las de los competidores situados por encima o por debajo... Así pues, un incremento en el número de visitantes sería la segunda medida de calidad de una campaña de posicionamiento en buscadores. En realidad, muchos clientes creen que el objetivo por el que están pagando es el de obtener mejores puestos en buscadores. Sin embargo, ésto es sólo un medio para obtener un mayor nivel de tráfico hacia su web pues un buen puesto en buscadores, en sí mismo, no genera ninguna rentabilidad si no es a través del tráfico susceptible de convertirse en cliente que ese puesto genere hacia nuestra web. Y aquí viene la pregunta: ¿qué ocurre cuando alguien finalmente hace click sobre nuestro enlace en la página de resultados de un buscador? Convirtiendo visitantes en clientes Los sitios web que acaparan los primeros puestos en los buscadores reciben más tráfico que aquellos situados más abajo. Las empresas que trabajan en posicionamiento intentan hacer los portales web de sus clientes más visibles [http://www.microsoft.com/spain/empresas/internet/webs_indexables.mspx] en los buscadores: que aparezcan en mejores puestos para una mayor variedad de términos de búsqueda relacionados con su actividad. Una vez el tráfico comienza a llegar, es necesario plantearse las distintas estrategias con las que una web puede transformar ese tráfico en clientes. La tasa de conversión de visitantes en clientes es, con diferencia, la medida más importante para evaluar el éxito de una campaña de posicionamiento en buscadores. Para que esta conversión de produzca, es necesaria una adecuada planificación estratégica acerca de los objetivos a conseguir por el portal, y la forma en que éste está preparado para obtenerlos. El objetivo es dirigir tráfico hacia el portal con uno u otro objetivo: en unos casos, la meta será cerrar una venta. En otros, será ofrecer cierta información, establecer un primer contacto, actuar como referencia, etc. Así pues, como medida de rendimiento, la conversión de visitantes en clientes

[http://www.microsoft.com/spain/empresas/internet/pescando_clientes.mspx]es mucho más valiosa que el tráfico generado o los puestos alcanzados en los buscadores. Las conversiones indican el nivel de objetivos alcanzados, y las buenas empresas SEO disponen de herramientas adecuadas para contribuir a incrementar las conversiones orientadas a la consecución de ciertos objetivos. Palabras clave que generan conversión Un rápido análisis a nuestras estadísticas de tráfico es suficiente para descubrir que, aunque podemos encontrar palabras clave que generaron un gran nivel de tráfico hacia nuestra web, pueden no coincidir con aquellas que son más susceptibles de haber sido utilizadas por clientes potenciales, es decir, visitas con alta probabilidad de generar conversión a cliente. Cuando detectamos un aumento en el tráfico desde los buscadores hacia nuestra web, pero esto no se traduce en un incremento en las conversiones, podemos estar apuntando a las palabras clave equivocadas. O bien, estamos obteniendo los mejores posicionamientos en buscadores en términos que nuestros clientes potenciales no emplean. Es el momento de investigar qué palabras clave están empleando nuestros competidores, tanto en las posiciones alcanzadas en los resultados orgánicos de los buscadores como también en la inserción de anuncios de pago por click. Esto nos puede aportar valiosas pistas para introducir correcciones en nuestro posicionamiento. También debemos analizar de forma continuada las estadísticas de tráfico web

[http://www.microsoft.com/spain/empresas/internet/visita_web.mspx]para detectar qué palabras clave originaron el mayor número de páginas vistas, el mayor tiempo de permanencia en la web, o la


llegada a páginas de conversión a clientes: solicitudes de presupuesto, registro en la web, recomendación a un tercero, descarga de archivos, etc. La influencia de la usabilidad El aspecto que de forma más importante influye en que una visita a una página web se transforme en un cliente es la usabilidad del propio portal

[http://www.microsoft.com/spain/empresas/guias/usabilidad/home.mspx], su navegabilidad, sencillez y comportamiento predecible por los usuarios. Los websites que más frecuentemente generan conversión están diseñados de forma tal que su arquitectura de información impulsa a sus visitantes de forma activa a pasar de una sección a otra, de las páginas "gancho para el tráfico" a los formularios que generan conversión. Este mismo principio de hacer que los visitantes puedan navegar de forma fluida por las distintas secciones de una web es aplicable a una adecuada estrategia de optimización SEO: el experto en posicionamiento logrará que la araña de los buscadores sea capaz de alcanzar todos y cada uno de los contenidos que forman el portal salvando obstáculos tales como enlaces Javascript, menús desplegables, buscadores internos, formularios, etc. para lograr una máxima visibilidad en buscadores. Y, por último, ventas En último término, cada una de las iniciativas de marketing de nuestros clientes está encaminada a lograr una venta. Conseguir primeros puestos en buscadores, un alto nivel de tráfico o, incluso, una alta tasa de conversión no significa nada si el propietario de una web no logra rentabilizar adecuadamente su inversión. No obstante, juzgar la efectividad de cualquier iniciativa en Internet por las ventas conseguidas online es un dato que nos puede llevar a error:todavía y para una gran mayoría de negocios, la venta, aunque puede haber tenido su origen en Internet, se materializa offline. Si tomamos, por ejemplo, el sector de la moda podemos comprobar que muchas marcas populares de ropa, lencería, etc. mantienen atractivos websites que, seguro, han requerido una importante inversión. Sin embargo, las ventas de este tipo de productos se producirán finalmente en la tienda local. Podremos atribuir un mérito variable a la mejora en las ventas de este tipo de productos a su promoción en la Red, pero resulta difícil conocer en qué medida exacta. Conclusión Hemos analizado las ventajas e inconvenientes de algunas medidas empleadas habitualmente para intentar evaluar el éxito de una campaña

[http://www.microsoft.com/spain/empresas/marketing/rentabilizar_marketing.mspx]de posicionamiento en buscadores. Hemos visto cómo la facilidad de la medición de algunas de ellas -posiciones alcanzadas en buscadores, número de visitas, etc.- es una ventaja que se ve ensombrecida por la parcialidad del cuadro que presentan. En definitiva, es el retorno sobre la inversión la única medida que realmente nos puede aportar un elemento de juicio definitivo sobre si valió la pena acometer una campaña SEO o no. ¿Estamos generando más beneficios después de optimizar mi website para buscadores que antes de hacerlo? Si es así, muy posiblemente parte del éxito lo podamos atribuir a una mejor posición en MSN Search, Google o Yahoo! Dado el escenario crecientemente competitivo de Internet será fácil comprobar cómo, en la gran mayoría de ocasiones, el esfuerzo de mejorar nuestra posición en los buscadores sí valió la pena.

¿Cómo convertir nuestra web en un estudio de mercado? Un buen estudio de mercado subcontratado a empresas especializadas puede ser costoso y un estudio de mercado realizado por nosotros mismos puede presentar grandes errores de muestreo.El desarrollo de una página con el fin de recabar información del mercado puede ser un punto medio que solvente las desventajas de cualquiera de los dos caminos anteriores. El marketing [http://www.microsoft.com/spain/empresas/marketing.mspx] consiste en satisfacer lo mejor


posible a nuestros consumidores. Por lo tanto el primer paso es entender los hábitos de compra

[http://www.microsoft.com/spain/empresas/lenguajepyme/clientes/facilitar_compra.mspx] de los mismos. Cualquier sistema o herramienta que nos retrate esa información es el activo más valorado paracomenzar una empresa, línea de negocio o producto. Conocer a nuestros consumidores

[http://www.microsoft.com/spain/empresas/marketing/identidad_consumidor.mspx] pasa por la investigación del mercado. Dependiendo del monto de la inversión, se podrá contratar los servicios de una empresa experta en estudios de mercado o en caso contrario, cuando los recursos son escasos, el empresario infiere las características del mercado basándose en datos limitados y recabados por él. Un estudio de mercado [http://www.microsoft.com/spain/empresas/marketing/segmentar_mercado.mspx] usando como plataforma nuestra página web puede suplir la desventaja de los altos costos de contratar un proveedor cualificado y la desventaja de utilizar data insuficiente o metodologías no apropiadas. ¿Qué tiene nuestra página web que la hace más atractiva con respecto a los estudios de mercado tradicionales? a) Nuestra página web está abierta las 24 horas del día y los 365 días del año, es decir, tenemos un encuestador trabajando más tiempo y en consecuencia podemos obtener una muestra más amplia en un período más corto de tiempo. b) La tabulación o procesamiento de la información recogida a través de nuestra web es más rápida que si la comparamos con un estudio de mercado tradicional. Incluso se puede obtener información ya tabulada y filtrada en tiempo real. c) Su coste es bajo y es aplicable de economías de escala. En ocasiones un estudio de mercado basado en nuestra página web para 1000 visitantes únicos puede costar lo mismo que para 5000 visitantes únicos. En el mundo off-line el coste del estudio de mercado varía en función del tamaño de la muestra. d) La posibilidad de que las respuestas estén condicionadas a la influencia del encuestador es prácticamente nula en el caso de las páginas web. 3 Ejemplos de cómo convertir nuestra página web en un estudio de mercado Los buscadores internos en los portales inmobiliarios: siguiendo la huella de los visitantes que se han quedado en la tienda Los buscadores internos dentro de un portal inmobiliario

[http://www.microsoft.com/spain/empresas/marketing/marketing_inmobiliario.mspx] es un formulario que se encuentra en la página de inicio y que nos pregunta que tipo de inmueble estamos buscando. El formulario se rellena haciendo una selección dentro de una serie de opciones que presenta el mismo buscador. Entre estos parámetros están la ciudad, el barrio, el tipo de inmueble, el número de habitaciones y el precio máximo dispuesto a pagar.


Toda esa información se guarda en una base de datos y mediante una pequeña programación se puede crear una interfaz que nos arroje el resumen de los resultados agregados del uso de ese buscador de tal manera que nos respondan algunas interrogantes tales cómo: ¿Cuáles son las zonas más demandadas?, ¿Qué tipo de inmuebles se demanda más en determinada ciudad, ¿Cuál es el precio promedio que están dispuesto a pagar en determinado barrio por un ático?, etc. Así como en los portales inmobiliarios se utilizan este tipo de encuestas disfrazada, en su página web es recomendable colocar una interfaz de búsqueda de información. Además de mejorar la usabilidad del sitio web, es una fuente de información valiosa para su negocio. Las palabras clave utilizadas en los buscadores para las páginas de contenidos: siguiendo la huella de los que han mirado la vitrina y los que han entrado a la tienda Si los buenos contenidos es la poesía con la que se conquista a la mayoría de los visitantes web, nuestra preocupación a futuro será averiguar que palabras seguirán enamorando a los futuros usuarios de mi web. Muchas veces el departamento de contenidos de un portal tiene escasez de inspiración y un estudio de mercado rápido y eficaz puede devolver la musa a los escritores. Un buen sistema de estadísticas de tráfico web [http://www.humanlevel.com/] nos dirá (si el site esta bien posicionado en los buscadores) la combinación de palabras con las cuales la totalidad de mis visitantes están llegando. Si analizamos esa extensa lista de palabras y frases nos daremos cuenta que existen zonas temáticas que no han sido satisfechas en su totalidad por nuestros contenidos. De ese análisis podemos identificar oportunidades de contenidos. Por ejemplo, si tengo un despacho de abogados especializados en la ley orgánica de protección de

datos (LOPD) [http://www.microsoft.com/spain/empresas/guias/lopd/home.mspx], y observó a través de mi sistema de estadísticas web que obtengo muchas visitas a través de la palabras clave "sanciones de la LOPD", "multas LOPD", "que pasa si no se cumple la LOPD"; fácilmente puedo deducir que si escribo un artículo o un tutorial explicando en detalle las sanciones que derivan el incumplimiento de la LOPD, el número de visitas y páginas vistas de mi sitio web aumentará. Las palabras clave que traen visitas a mi sitio web es el indicador más significativo para conocerlos hábitos de compra de mis potenciales clientes. Dicha información puede ser complementada con otras estadísticas web tales como ciudad o país de origen de la visita, hora de la visita, buscador o página web que originó la visita, etc. Los programas de estadísticas cuantifican una gran cantidad de información; nuestro trabajo consiste en identificar los indicadores relevantes


de mercado para nuestro negocio. Encuestas en la páginas web: averiguando el por qué de la visita y de la compra Las encuestas online es uno de los méto dos de investigación menos utilizados y más menospreciados en Internet. Esta realidad obedece a que se cree que con la medición de las estadísticas web ya se tiene todas las variables registradas. Las encuestas online miden una serie de parámetros adicionales que los sistemas de estadísticas de tráfico web no pueden medir. Por ejemplo, podemos conocer a través de nuestros sistemas de tráfico web que un 50% de nuestros visitantes abandonaron el carrito de compra sin finalizar el proceso de compra, pero no nos ayuda a entender los motivos del abandono: ¿han dejado la página porque tuvieron algún problema técnico?, ¿no han entendido el mecanismo o proceso de compra?, ¿les faltaba algún dato?, ¿sólo miraban?, etc. Posiblemente un cuestionario en línea pueda responder parte de estas preguntas. El éxito de una encuesta online depende del lugar y momento donde se presenta y el formato de la encuesta. En cuanto al lugar y momento de presentar una encuesta, las más eficaces son aquellas que encontramos al final de un buen artículo, al lado de una noticia relevante, al final de post interesante en un blog, etc. Por el contrario, una encuesta representada por un pop-up intrusivoque ocupa toda la página o que no se puede ver porque el usuario posee instalado un bloqueador de pop-ups no es la mejor manera de obtener información relevante de nuestros consumidores. Los usuarios están dispuestos a dar información si antes han recibido algún beneficio.

En cuanto a formato todo lo que desemboque en una pregunta de selección simple que se conteste con el botón izquierdo del "Mouse" es el mejor camino para lograr nuestros objetivos. En este punto si podemos agregar la posibilidad de que el usuario pueda ver los resultados en tiempo real le da un empuje adicional para que el grupo de usuarios todavía indecisos termine por plasmar su opinión. Conclusión El primer paso y más importante para convertir nuestra página web en un excelente estudio de mercado es establecer nuestros objetivos

[http://www.microsoft.com/spain/empresas/marketing/publico_objetivo.mspx], es decir, tener muy claro qué queremos medir, qué queremos saber. Dependiendo de la respuesta a esta pregunta utilizaremos unas herramientas en beneficio de otras. Incluso en este terreno debemos segmentar los objetivos, ya que los objetivos del departamento de marketing pueden ser muy


diferentes a los objetivos de investigación del departamento de finanzas.

Cómo analizar a tu competencia en Internet Uno de los errores más comunes cuando comienza un proyecto en internet es la falta de estudiode la compentecia. En internet competimos con empresas que tienen páginas web, que tienen servicios y venta de productos, no competimos con la empresa física tradicional. No analizar la competencia supone entrar a ciegas. ¿Qué formas tenemos de analizar a nuestra competencia? Aparte de los informes externos, que generalmente o son de pago, o los internos, los cuales la competencia no nos va a facilitar, tenemos en internet una variedad de herramientas basadas en buscadores que nos ayudarán en nuestro propósito. Con los buscadores también podemos obtener valiosa información de nuestra competencia, saber como consiguen aparecer en las primeras posiciones de búsqueda, si podemos desbancarles facilmente, o si por el contrario es mejor buscar otro criterio de búsqueda. ¿Qué es el criterio de búsqueda? El criterio de búsqueda son las palabras que un usuario introduce en su buscador favorito y espera encontrar en el resultado de la búsqueda. Los criterios de búsqueda tienen varios patrones, y no todos funcionan igual: Existen patrones de búsqueda de una, dos, tres, cuatro y hasta cinco palabras. Pero, ¿como sabemos cuales son los patrones de búsqueda que utilizan los internautas?, ¿cuales son las palabras más buscadas, las que debemos enfocar en una campaña de posicionamiento? Necesitamos saber cuales son esas palabras, y no podemos preguntarle a nuestra competencia. Google adwords al servicio Google adwords [https://adwords.google.com/select/] es un conocido sistema de publicidad, que tiene como especial característica que reconoce el contenido de la página, y ofrece a los visitantes publicidad relacionada con su interés, generando lo que se conoce como tráfico cualificado. Aunque no tengamos pensado realizar una campaña de adwords google, ésta puede servirnos como herramientas para sugerirnos palabras claves. Después de completar el proceso de registro, crearemos nuestra primera campaña orientada por palabra clave, hasta llegar al paso seleccionar palabras clave:


En la imagen superior podemos ver como Google Adwords nos sugiere otros criterios de búsqueda, entre los que se encuentrar criterio con patrones dos o tres palabras. Lo anterior también nos da una idea: Un criterio de tres palabras es más específico (Diseño Web Madrid), con el que, en un principio atraeríamos menos visitantes, pero otro lado, quizás sea más facil de posicionar (menos costo), y por otro más probable de atraer tráfico cualificado. ¿Porqué?. Piense si no, que la búsqueda Diseño Web puede ser muy genérica, y responder a alguien que busca aprender sobre diseño web, en lugar de alguien que necesite los servicios de diseño web. Google Adwords nos devuelve una serie de palabras, a las cuales llamaremos palabras candidatas. A continuación estudiaremos cuales de esas palabras candidatas pasarán a ser finalistas. En el siguiente paso de Google Adwords Establecer precio nos aparece el enlace Ver estimador de tráfico, el cual nos ayudará a escoger nuestro criterio de búsqueda en el que enfocar nuestra campaña de posicionamiento.


Como se ve en la anterior imagen el criterio diseño de paginas web gana a diseño de páginas web (la tilde), con lo cual ya tenemos un finalista sobre el que poder enfocar el siguiente estudio gracias a Google Ranking. Pero, ¿quien es la compentencia que utiliza esas palabras claves?, ¿y de que manera? Pongamos el criterio de búsqueda encontrado en Google, y veamos quien es quien sale en primer lugar. A continuación iremos a Google Rankings [http://googlerankings.com/index.php] donde averiguaremos el Page Rank del resultado de nuestra anterior búsqueda. El Page Rank valor subjetivo que tiene una página para google. Cuanto mayor sea este valor, más arriba aperecerá en los resultados de una búsqueda. Un valor de PR superior a cuatro comienza a dar resultados, aunque un valor de cinco será mucho más propicio para nuestros intereses. Google Rankings [http://googlerankings.com/index.php] nos ofrece distintos tipos de búsqueda, pero para poder utilizarlo con Google necesitamos primero una API KEY (un código que nos facilitará api.google.com [https://www.google.com/accounts/NewAccount?continue=http://api.google.com/createkey&followup=http://api.google.com/createkey]. Una vez obtenida la clave podremos hacer distintos tipos de búsqueda como: búsqueda de PR, búsqueda masiva de palabras claves, búsqueda masiva de dominios, y más herramientas que nos clarificarán como se mueve nuestra compentecia, y si merece la pena luchar por un criterio de búsqueda o buscar otro menos probable, pero también menos concurrido. ¿Donde tiene la competencia sus enlaces? Alexa como buena alternativa a google. Hace no mucho tiempo cabía la posibilidad de saber donde una página tenía sus enlaces. Esto permitía a los expertos en posicionamiento intercambiar enlaces en los mismos sitios, pero google terminó por haciendo que la búsqueda se limitara a enlaces dentro del mismo dominio. Pero Alexa [http://www.alexa.com/] sí que nos ofrece esa posibilidad. Alexa se compone de tres pestañas: búscador, clasificación del tráfico (Traffic Ranking), y Directorio web. Es la segunda la que nos interesa. Una vez introducida la dirección de nuestra competencia podemos acceder a tres apartados que nos revelarán una interesante información: Trafic Details, y Sites Linking In. Traffic Details nos ofrecerá detalles sobre el tráfico sobre millón de usuarios (que tienen instalada la barra de alexa) que visitan la página analizada (Reach per Million) en los últimos tres, seis, doce y veinticuatro meses. En este apartado también podemos compararla con nuestra página y saber en que lugar nos encontramos. Sites Linking In nos dirá quien enlaza a nuestra competencia, lo que sin duda constituye una valiosa información.


Copylelft: Puedes citar este artículo siempre que nombres al autor original: David Yanes. http://www.introtiendas.com/

Ser eficiente en las labores de Project Management La gestión de Proyectos ha existido desde tiempos muy antiguos, pero desde el punto de vista profesional es a partir de la Segunda Guerra Mundial cuando el avance de estas técnicas han transformado la administración de Proyectos convirtiéndola en una disciplina de investigación. Con estas mismas líneas hablé sobre la Gestión de Proyectos entre los servicios SEO

[http://www.netdebugger.com/blog/la-gestion-de-proyectos-en-servicios-seo-y-promocion-online/10/2005/] y los recursos básicos que eran necesarios para la gestión del entorno. En esta ocasión voy a encavarmás en la planificación y la necesidad de emplear técnicas de gestión de proyectos que ayuden a tener éxito en la coordinación de un equipo, ser eficiente en las labores de Project Management. Recuerda que seguir una correcta metodología puede garantizar el éxito a tus proyectos, pero sidescuidas alguna de esas prácticas será muy probable que te lleve al fracaso. A continuación destaco algunas prácticas que pueden permitirte una organización más efectiva: 1. Define hasta dónde y qué debemos hacer. Si entiendes los objetivos del proyecto sabrás con qué etapas puedes dividirlo, y si fuera necesario, en otras sub-etapas o fases. Supón que debes gestionar una campaña para reclutar personal en tu sitio de trabajo. Tu objetivo podrías resolverlo, sin ningún tipo de filtro, contactando con empresas, enviado cartas o anuncios a través de Internet. Rápidamente conseguiría miles de contactos con distintas características y perfiles, pero si no has aplicado algún filtro te obligará a que sean supervisados de uno a uno. Antes de hacer ningún paso debes decidir cuales deben ser los objetivos reales que te ayuden a planificar el proyecto, y el área de competencia “objetivo”, así sabrá qué esta dentro o fuera de los límites y podrás determinar la cantidad de trabajo que debes realizar. 2. Define las etapas y tareas. Un proyecto puede dividirse en distintas etapas y cada una de ellas en otras más pequeñas. Si por ejemplo tu proyecto es el estudio del comportamiento de los usuarios ante una imagen o diseño gráfico, entonces una tarea sería reclutar a un número de personas para que efectuaran un evento. Por este motive deberías definir qué cosas tangibles deben ser producidas y documentar con suficiente detalle para que cualquiera de los involucrados pueda llevarla a cabo con un orden cronológico de forma eficiente. 3. Planifique el proyecto. Esta labor suele supervisarla el gerente del proyecto para que decida qué gente, recursos y presupuestos son necesarios para completar el proyecto. Es necesario definir las actividades que se requieren para producir los productos, utilizando técnicas como la Estructura Analítica de Proyectos (Work Breakdown Structures –WBS, estas consiste en la descomposición del proyecto en partes manejables). Se deben definir los tiempos y esfuerzos necesarios para cada actividad/etapa, las dependencias entre ellas y luego decidir un programa realista para que sean debidamente completadas.


Es muy aconsejable involucrar al equipo de proyecto o área, en estimar el tiempo que puede suponerle cada una de sus actividades, y establecer hitos que indiquen fechas críticas durante el desarrollo del proyecto, para luego escribirlas en tu planificación personal de seguimiento. 4. Comunica. Mucho -y muy valioso- es lo que puede hacerse dentro de una empresa, en el área de las conductas y las comunicaciones. La manera en que las personas se comportan en sus trabajos se refleja entre sus conversaciones. La calidad de sus conversaciones impacta en la calidad de sus relaciones y estas relaciones tienen una influencia crucial en el desempeño, la creatividad y la productividad. Cuánto se hace (y cuán bien se hace), dependerá de lo que esté ocurriendo dentro de las conversaciones. Además, la manera en que las personas trabajan juntas es el verdadero CAPITAL de toda empresa: su capital colaborativo. La planificación y las fases anteriores son inútiles si no te comunica efectivamente con el equipo de proyecto. Cada miembro debe conocer sus responsabilidades y comunicar sus dudas efectivamente entre los miembros de su equipo, de este modo puedes conseguir una visión másamplia al progreso de todo el proyecto. 5. Reporte los avances para el seguimiento del proyecto. Una vez empieza la fecha definida como crucial para la correcta ejecución de las distintas etapas, como responsable debes monitorizarlo y comparar su progreso actual junto con la estructura analítica que hayas definido. Necesitarás que cada miembro del equipo te informe, en su debido momento, del avance de cada etapa que ocupen. Y con esta información podrás registrar las variaciones entre lo real y loproyectado, tanto en costes, como en el cronograma y objetivos. En caso que encuentres variaciones importantes deberás reportarlas a tus superiores para poder tomar las acciones correctivas antes de que esos desfases impidan próximas labores. Es justamente el balance entre los tres elementos (costes, cronograma de tareas y objetivos) los mayores dolores de cabeza del manager del proyecto. 6. Gestione el cambio El día a día es cambiante como en todo negocio donde varían constantemente sus acciones y objetivos. Esto implica que el cronograma o las tareas cambien en medio de su desarrollo, pero solo puede tener lugar cuando el manager del proyecto acepte todos los cambios o probablemente el proyecto salga de su presupuesto, se demore y hasta no llegue a finalizarse. Administrando efectivamente los cambios, tú como líder de proyecto, tienes toda la responsabilidad de decidir si incorporar o no los cambios inmediatamente o en el futuro, o directamente rechazarlos. De esta forma conseguirás aumentar las posibilidades a que el proyecto sea un éxito controlando, en todo momento, la forma en que esos cambios se incorporan. Mientras tanto puedes ir reclutando nuevos recursos acordes al cambio para planificarlos en las próximas etapas. Una de las razones por lo que a veces fracasan los proyectos es por la imposibilidad de gestionar los cambios eficientemente, aun previendo que el día a día es cambiante. 7. Gestione del riesgo Debes planificar para evitar los riesgos o para suavizar su impacto dentro del proyecto, si los riesgos no pueden evitarse. Los riesgos suelen ser eventos que pueden afectar negativamente en tu proyecto y variar en cada uno de ellos, pero en cada caso particular debes identificarlos lo antes posible. Esto también se conoce como la gestión del riesgo (risk management

[http://en.wikipedia.org/wiki/Risk_management]).


No te desanimes, debes tener en cuenta que no podrás controlar todos los riesgos porque pueden producirse muchos en cada actividad con distintos grados de impacto. Sigue una metodología práctica:

identificándolos todos y podrá filtrarlos (no probable, posible, muy probable), estima un impacto dentro del proyecto (bajo, medio, alto) multiplica ambos números y obtendrás su factor de riesgo.

Mediante los factores de riesgo podrás identificar los más severos y las situaciones más problemáticas. Sigue estos pasos constantemente y estate alerta en caso que pudieran surgir de nuevos cuando menos lo esperes. Si no consigues gestionar los riesgos efectivamente también puede ser la fuente del fracaso del proyecto.

6 ejemplos de titulares atractivos que le puedan dar beneficios a su web Dedicarles unos minutos a los titulares puede marcar el principio de una etapa rentable dentro de su negocio web. La primera página con la que se topan los visitantes de su site es la de inicio o página home. En este punto es donde el visitante decide seguir navegando a través de nuestro site o retirarse a otro portal de la competencia. En la página home no podemos mostrar todos nuestros servicios, atributos o beneficios por razones de espacio y usabilidad. La única arma que tenemos para darle una pista a nuestros lectores sobre nuestra temática es colocar titulares que enlacen a páginas internas donde se amplía la información. Redactar estos titulares de forma eficaz puede aumentar considerablemente el número de páginas vistas en nuestro site y, en consecuencia, que nuestros visitantes se conviertan en clientes. A continuación mostramos algunos ejemplos de titulares eficaces basados en las teorías del consultor de negocios web Andrew Neitlich, algunas teorías de marketing directo y nuestra experiencia analizando el tráfico de páginas web de distintos sectores de negocios on line. 1) Un listado de top5 o top10 que contenga un adjetivo relacionado con fatalidad

Los cinco pecados capitales de las Pymes

[http://www.microsoft.com/spain/empresas/marketing/pecados_pymes.mspx] ¿En qué manos deja la Web de su empresa? 10 Consejos para no equivocarse

[http://www.microsoft.com/spain/empresas/internet/consejos_web.mspx]

Tener un listado de las cosas que "no se deben hacer" resulta muy atractivo para la curiosidad de los lectores. Aquí el truco es que el listado no sea muy largo. Memorizarse una lista larga de cosas que no se deben hacer es difícil. ¿Acaso usted se sabe de memoria los 10 mandamientos de la Iglesia? 2) Un secreto que todo el mundo quiere saber

¿Cómo puedo deducirme la totalidad del IVA que pago?

[http://www.microsoft.com/spain/empresas/legal/deducir_iva.mspx] ¿Tiene derecho la empresa a instalar rótulos o carteles en la fachada para publicitar su actividad económica?


[http://www.microsoft.com/spain/empresas/legal/rotulos_fachada.mspx]

Aquí el truco es que el secreto que expongamos sea pequeño o corto. Si el titular fuera "cómo ganar más dinero en mi empresa" no resultaría muy interesante ya que el lector sabe que este secreto está basado en muchos secretos a su vez, es decir, el lector quiere enterarse rápido del secreto, no quieren que le echen una larga historia. 3) Una pregunta con su respuesta

¿Cómo captar visitantes para mi web? Aplicando el modelo de los Centros Comerciales.

[http://www.microsoft.com/spain/empresas/marketing/visitas_web.mspx] ¿Fidelización de clientes? Empiece antes por su gente.

[http://www.microsoft.com/spain/empresas/rrhh/fidelizacion_empleados.mspx]

Los titulares en forma de pregunta llaman mucho la atención al lector. Si además la pregunta esinteresante e induce una pequeña respuesta para guiar al lector sobre la temática del mismo, el aumento del ratio de clic sobre dicho titular esta garantizado. 4) Un beneficio irresistible

¿Cómo obtener la máxima rentabilidad de su participación en Ferias?

[http://www.microsoft.com/spain/empresas/marketing/rentabilidad_ferias.mspx Cómo mejorar la cuenta de resultados: conciliación de la vida familiar con la vida laboral

[http://www.microsoft.com/spain/empresas/rrhh/conciliacion.mspx]

"Gratis" es la palabra más atractiva de todo nuestro idioma. Como no podemos ponerla siempre en un titular en su defecto podemos colocar alguna palabra o frase que denote un gran beneficio. 5) Un manual, una guía, un consejo o simplemente comenzar con un "Cómo"

¿Cómo crear una 'línea de asunto' eficaz?

[http://www.microsoft.com/spain/empresas/marketing/asunto_eficaz.mspx] ¿Cómo utilizar la creatividad en el inicio del año?

[http://www.microsoft.com/spain/empresas/marketing/utilizar_creatividad.mspx]

Internet es el medio idóneo para aprender. Un porcentaje muy alto de las búsquedas de información en la red persigue como meta el aprender cosas nuevas. Cualquier titular escrito enforma de tutorial incrementa su atractivo. 6) Los números que invitan a ver información en listados

15 beneficios de una buena atención al cliente

[http://www.microsoft.com/spain/empresas/marketing/beneficios_atencion_cliente.mspx] 25 preguntas que ha de hacerse al planificar un e-mailing

[http://www.microsoft.com/spain/empresas/internet/preguntas_mailing.mspx]

Muchos son los consejos que se recomiendan a la hora de escribir para la web. Algunos nos recomiendan presentar la información en listados para que su lectura se haga más amigable. La única manera de que el lector sepa que se va a topar con un listado es colocando en el titular un pista evidente. Un número (amplitud de la lista) seguido del tema en cuestión bastará para obtener su atención. Estos trucos o sugerencias nos ayudan al inicio de la redacción de los contenidos de nuestra web. Sin embargo, cada mercado o sector posee su propia historia. Trate de complementar el análisis de sus titulares con la información que se registra posteriormente en su sistema de estadísticas web. Averigüe cuáles son los titulares donde sus visitantes pinchan más y extraiga sus propias conclusiones de la forma en que debe redactar sus titulares.


La vida después de la primera beta: conseguir visitantes Este artículo es una continuación del anterior cómo comenzar una start-up

[http://www.alzado.org/articulo.php?id_art=444] que se centró en el proceso de arranque desde cero. Cuando se alcanza la primera beta de un proyecto web además de la necesidad de seguir haciendo mejoras, es el momento de pensar en conseguir visitantes, a fin de cuentas sin público, sin tráfico, un sitio web no vale nada. En ocasiones al lanzar la primera beta de un proyecto no se piensa demasiado en cómo llegará la gente al sitio, se descuida averiguar el escenario en el cuál la gente descubrirá el sitio y terminará usándolo. Sin embargo, la gente no vendrá espontáneamente. De algún modo tendrá que conocer el sitio y llegar a él, a través de enlaces en otros sitios, resultados de buscadores, publicidad, apariciones en medios, blogs, etc. pero ¿cómo conseguir que la gente te enlace, que los medios te mencionen, aparecer bien situado en Google...? No es un tema que se pueda dejar a la suerte, es necesaria una estrategia clara para conseguir un flujo de tráfico continuo de nuevos visitantes para el sitio web. Cuando un proyecto web empieza desde cero, si no se incrementa sustancialmente el tráfico cada mes la viabilidad del proyecto se verá seriamente comprometida. La tarea de conseguir tráfico es muy diferente del trabajo de diseño y programación donde los desarrolladores se sienten fuertes y seguros, requiere de otras habilidades, pero es igual de importante que el trabajo de desarrollo, no se puede descuidar o dejar al factor suerte. Este artículo no se centrará tanto en consejos específicos, sino en la necesidad de una estrategia coherente, efectiva y factible. El problema Cuando un proyecto web alcanza en la primera beta el nivel “suficientemente bueno” algunos de los primeros visitantes se empezarán a volver usuarios fieles. El problema es que si el flujo de visitantes inicial es demasiado pequeño los que se conviertan en usuarios fieles serán demasiado pocos y el crecimiento será excesivamente lento. Llegados al punto de “aceptablemente bueno” se puede caer en la tentación de seguir en la vía de mejoras aditivas que nos a llevado a la situación actual: mejorar la tecnología, añadir funcionalidades, mejorar la usabilidad, etc. Ciertamente todo es mejorable y en este trabajo los desarrolladores se sienten más seguros, lo que saben hacer. El problema es que en general mejoras aditivas no van a conseguir que venga más gente al sitio. Las mejoras aditivas aumentarán la satisfacción de los usuarios y pueden aumentar el boca a boca, las visitas repetidas (fidelidad), pero apenas traerán nuevos visitantes. El boca a boca es un elemento fundamental para el éxito de un proyecto web, pero es insuficiente en los inicios porque cuando hay pocos usuarios fieles que corran la voz, los nuevos visitantes atraídos de este modo. El boca a boca es una bola de nieve y con el tiempo es una vía muy potente, pero por si sola es demasiado lenta para un arranque. Por supuesto hay que continuar haciendo mejoras aditivas al proyecto, al contrario, es crítico seguir haciéndolo. Sin embargo sentarse y esperar a que vengan los usuarios pensando “ya he hecho mi trabajo" o "yo solo hago mi parte del trabajo” es una receta para el desastre. Tras alcanzar una beta aceptablemente buena hay razones para estar contento, se ha completado con éxito la primera parte del trabajo, pero ahora comienza una nueva fase del trabajo en la que toca remangarse y empezar a trabajar en la parte más alejada de lo que suelen ser los conocimientos de un desarrollador; promocionar el sitio, marketing, relaciones públicas, etc.


El modo más habitual de dar a conocer un sitio y atraer tráfico son los contactos. La gente bien relacionada con los medios de comunicación, blogs conocidos, etc. tienen fácil conseguir repercusión y visitas. Sin embargo la mayoría de la gente no tiene tantos contactos y especialmente muchos desarrolladores con potencial para crear nuevos proyectos, los currantes de verdad, apenas tienen contactos. Por esta razón este artículo se centra en ideas para conseguir un flujo de nuevos usuarios sin tener una red de contactos potentes. En adelante me centraré en las estrategias que mejor conozco, aunque seguramente hay muchas más. 1. Posicionamiento en Google Para conseguir un buen flujo de nuevos visitantes desde Google no es necesario ser un genio enposicionamiento en buscadores ni aparecer siempre el primero. Hay otras opciones. Por un lado basta con que existan algunas búsquedas medianamente frecuentes donde nuestro sitio aparezca bien situado o por otro lado que estemos bien situados en la “larga cola

[http://www.usolab.com/articulos/long_tail.php]” (long tail [http://en.wikipedia.org/wiki/Long_Tail]) y la suma de cientos o miles de búsquedas diferentes nos traiga nuevos visitantes al sitio. Antes que plantearte como optimizar tu sitio para Google, tienes que averiguar lo que escriben los usuarios en Google. Ciertamente uno puede imaginar a priori ciertas búsquedas genéricas que la gente hace, pero la competencia por el posicionamiento en esas búsquedas genéricas hace poco recomendable dedicarse a ellas. Hay cientos de búsquedas más concretas y aunque menor en volumen generan un tráfico interesante y que precisamente por su especificidad traena visitantes mucho más valiosos. Por ejemplo, para un sitio web de venta de coches de segunda mano en Barcelona, posicionarsebien en los resultados de búsquedas genéricas como “coches Barcelona” aunque potencialmentepuede traer un flujo de nuevos usuarios muy grande, también puede que traiga gente con objetivos muy heterogéneos lejanos de la compra de coches de segunda mano en Barcelona. Eso dando por supuesto que se consiga ese buen posicionamiento, hay mucha competencia. Sin embargo la búsqueda “coche de segunda mano en Barcelona” o “renault laguna segunda mano en Barcelona” seguramente traerá a usuarios con un objetivo muy específico y mucho más cercano a los objetivos de este sitio. Ciertamente hay que tener una estrategia para Google, pero la mejor receta es no obsesionarse excesivamente por búsquedas concretas, especialmente al principio, sino hacer un sitio que tecnológica y estructuralmente permita que Google lo indexe [http://www.alzado.org/articulo.php?

id_art=145] al completo y no cometer errores básicos como por ejemplo poner enlaces importantes bajo imágenes. Más adelante a través de las estadísticas de tu servidor y programas como AdWords (lo comentaremos en el apartado publicidad) es posible aprender que escribe la gente en Google y entonces si realmente optimizar un sitio para ciertas búsquedas. En general hay que olvidarse de posicionarse bien en Google con la página de inicio de un sitio. Una homepage es siempre demasiado genérica, le suele faltar contenido concreto para posicionarse bien. En algunos proyectos web por su propia naturaleza, la estrategia basada en Google simplemente se puede descartar, por ejemplo, si el sitio web es una herramienta tipo buscador o que genera paginas únicamente tras una búsqueda o un formulario. En estos sitios las páginas se generan dinámicamente y crear artificialmente páginas de entrada para buscadores no siempre funciona bien. Además, crear páginas de entrada para Google está entre las prácticas desaconsejadas por este buscador. En este tipo de sitios web solo la home y algunas pocas más son estáticas y por tanto las únicas que tendrían alguna opción, pero es realmente difícil posicionar bien una home en búsquedas muy disputadas y menos cuando la totalidad de tu sitio no es indexable. No recomiendo utilizar técnicas agresivas de posicionamiento en buscadores para sitios con estrategias serias a medio o largo plazo. Hay que pensar en definir una estructura del sitio optimizada para buscadores y no cometer errores, pero intentar forzar con técnicas agresivas


es peligroso e incierto. Quizás se puede conseguir un buen posicionamiento temporal, pero existe el riesgo de que Google te saque totalmente de los resultados. El negocio de Google es dar buenos resultados, es decir, luchar contra los sitios que se posicionan en ciertas búsquedas sin merecerlo. Por eso si consigues estar donde no te mereces el trabajo de ellos es eliminarte de los resultados. En ocasiones la suerte te puede sonreír ya que muchos grandes sitios, los que se merecerían aparecer los primeros por volumen, calidad de contenidos y enlaces entrantes y otros criterios, están realmente muy mal optimizados para buscadores (algunos son prácticamente la antítesis). En esos casos incluso un sitio relativamente pequeño, pero con un código limpio, incluso sin estar muy optimizado, puede posicionarse mejor que ellos para muchos términos de búsqueda. 2. Publicidad de pago (Adwords) La estrategia de pagar por publicidad puede parecer lejana a quienes tienen un pequeño proyecto web sin inversión inicial, pero no lo es en absoluto por dos razones. La primera que con programas como AdWords uno puede invertir muy poco dinero y controlar el gasto, no se necesita disponer de grandes inversiones. La segunda razón es que utilizar publicidad con programas de click-through es una manera de averiguar mucha información sobre los usuarios y el mercado. A poco que tengas un poco de tráfico con un proyecto web es posible ganar 100 o 200 euros al mes en Adsense, ¿por qué no reinvertirlos en Adwords?. Con este programa (bien optimizado) un nuevo usuario te puede costar aproximadamente entre 7 y 20 céntimos. Eso significa que con 200 euros se pueden conseguir unos 1.000-2.800 nuevos usuarios cada mes, un número pequeño pero interesante cuando se empieza, sobre todo especialmente interesante para experimentos. Aun es más interesante utilizar Adwords cuando tu proyecto web tiene un modelo de negocio claro, por ejemplo, una tienda online. Con las herramientas de seguimiento de la conversión de visitante a cliente puedes saber exactamente cuanto dinero en publicidad te cuesta cada venta. Si el saldo es positivo, digamos por cada 10 euros invertidos en publicidad ganas 11 euros, la inversión se recupera y hay ganancias, invertir en publicidad se convertiría en algo realmente interesante como originador de tráfico que se convierte en ventas. Si eres capaz de conseguir esto habrás resuelto gran parte del problema, aunque de hecho si no eres capaz de hacerlo, mejor dejar de invertir en publicidad porque casi equivale a tirar el dinero. Evidentemente no es fácil optimizar el Adwords para obtener este saldo positivo, no basta con crear algunas campañas y dejarlas funcionando sin prestarles atención, se trata de un trabajo diario muy duro de optimización y aprendizaje. Diseñando diferentes campañas de Adwords para diferentes búsquedas, tienes la oportunidad de aprender lo que realmente escriben tus usuarios potenciales en Google. Una información básica para optimizar tu sitio para buscadores y averiguar los modelos mentales de los usuarios. Volviendo al ejemplo de la web de coches de segunda mano de Barcelona, puede que si pagas por aparecer en búsquedas genéricas como “coches en Barcelona” o “coches de segunda mano” no hagas mas que malgastar el dinero trayendo a tu sitio un montón de usuarios sin intención alguna de comprar un coche. Además estarás pagando por unas palabras muy competidas y portanto muy caras. El programa Adwords funciona como un sistema de subastas y para búsquedas genéricas muy disputadas fácilmente cada usuario te costará 50 céntimos, una barbaridad, salvo casos excepcionales nunca nadie debería pagar eso por un usuario. Para evitar malgastar el dinero y pagar caras las palabras tendrás que averiguar que escribe en Google la gente que realmente tiene como objetivo comprar un coche de segunda mano en Barcelona y aún mejor si son palabras por las que tu competencia no paga mucho, serán más baratas.


Al final quizás averigües que los realmente interesados en comprar coche de segunda mano, escriban “coches usados en Barcelona” ó “coches de ocasión en Barcelona”, e incluso puede quedescubras que escriben el modelo concreto “ford focus usado en Barcelona” o “ford focus de segunda mano en Barcelona”, etc. En el descubrimiento de estos pequeños matices es donde están las verdaderas posibilidades del programa Adwords para quienes nos disponen de grandes sumas para publicidad. Solo con objetivos de investigación, probar Adwords temporalmente, ya vale la pena. Por último solo reseñar que usar medios offline para anunciar sitios web tiene poquísima efectividad. Muy poca gente parece recordar la url de un sitio web que ha visto en prensa en papel, cuando más tarde se sienta delante del ordenador. Lo comenté en mi blog y lo he oído decir a muchos otros, aparecer en prensa en papel no suele traer prácticamente nada de tráfico. Aparecer en medios offline sirve para tener notoriedad y dar buena imagen, lo que es importante, pero no tanto como tener tráfico cuando arrancas un proyecto web. 3. Aparecer en los medios online (periódicos, revistas, blogs...) Los medios quieren contar continuamente cosas nuevas e interesantes a sus lectores. Si tienes un proyecto web y quieres que hablen de ti, tu objetivo es que el periodista, blogger, etc. crea que tu sitio tiene algo que contar, una historia, que pueda interesar a su audiencia y por tanto hable de ti. Para conseguir aparecer en los medios es imprescindible entender como piensa un periodista o blogger, a qué le da importancia y a qué no, su nivel de conocimientos, lo que le preocupa y lo que le llama la atención. El mundo de las apariencias Tratar con los medios es moverse en un mundo muy diferente, el mundo de las apariencias. Me explico. Para aparecer en los medio no basta que tu sitio haga virguerías tecnológicamente, además debe parecer que las hace. No basta que tu idea sea buena y revolucionaría, también debe parecerlo. No basta que seas realmente mejor que la competencia, tienes que aparentar serlo. El mundo de las apariencias se presta a muchos abusos porque facilita que los medios hablen de ideas malas que parecen buenas, tecnologías problemáticas que suenan brillantes y de ideas de aspecto original que en realidad son muy antiguas. Así sucede que los medios hablen con frecuencia de proyectos e ideas totalmente deficientes e irrealizables, pero cuya “historia” es muy atractiva y puede potencialmente interesar a sus lectores. No quiero entrar en el debate ético sobre si el periodista manipula o no, lo que si está claro es que en general los periodistas no son expertos en tecnología, ni son hackers, ni están dispuestos a dedicar horas a estudiar un sitio web para entender sus ventajas. O tu sitio es capaz de explicarle “una buena historia” brevemente, de manera que la entienda y le parezca interesante para su audiencia, o no tienes mucho que hacer. Sin entrar en los contactos directos con los medios en este artículo (teléfono, e-mail, etc.), el principal contacto indirecto de un sitio con los medios suele ser a través del “sobre nosotros”, el blog y la sección de prensa. Normalmente uno no dedica demasiado tiempo a estas secciones porque piensa que no interesan a la mayoría de los visitantes del sitio y es cierto. Sin embargo es el “sobre nosotros”, el blog o las notas de prensa son los lugares donde primero miran los periodistas, los bloggers y los "early adopters". De hecho si estas secciones están bien escritas y son suficientemente atractivas los medios las copiarán casi textualmente cuando hablen de tu sitio web. Ya lo dice Paul Graham en su artículomagistral sobre PR (Public Relationships) titulado "The

Submarine" [http://www.paulgraham.com/submarine.html] básicamente se trata de hacerles el trabajo a los periodistas.


Por estas razones es crítico tener notas de prensa y “sobre nosotros” brillantes, bien escritos y con ejemplos. Hay que escribir estas secciones sin pensar que escribes para tus usuarios, sino para el periodista o blogger que viene a leerlo y se lo imagina dentro del medio en el que escribe. Buenas historias Además de explicar bien el sitio, contar buenas historias es muy importante. Basta mirar algunos proyectos que lo han hecho bien para entender como funciona el tema. El desarrollador de Zooomr.com [http://www.paulgraham.com/submarine.html] tiene solo 17 años y eso es la base de toda la amplia repercusión mediática del proyecto. El proyecto es brillante, pero si el autor no hubiera tenido esta edad sería ignorado como un clon más de Flickr, de los muchos que existen. El "I'm feeling lucky" de Google que como reconocen sus creadores casi nadie usa, es el tipo de detalle que le encanta a la prensa. Cuando los medios comenzaron a hablar de Google a ninguno se le olvidaba mencionar el irrelevante botón de “I’m feeling lucky”, cuando en realidad era algo totalmente secundario comparado con la funcionalidad principal, un buscador que dejaba a años luz al resto. Sin embargo entrar a detallar el funcionamiento del Pagerank sería aburrido para sus lectores, por eso los medios se fijan en este tipo de detalles. Incluso sitios poco glamorosos tienen opciones si lo hacen bien. Craigslist.org aparece frecuentemente en los medios y les facilita mucho material. Siempre se cuentan historias como la de aquel gato perdido y encontrado a través del sitio en pocos días, alguna romántica historiade amor a primera vista que el sitio facilitó, etc. Craig Newmark, su fundador, y su personalidadfreak también dan mucho juego. Craigslist es un caso magistral de convertir algo tan mundano como los anuncios clasificados en historias humanas interesantes para los medios. Evitar parecer uno más Ni a los medios ni a la gente le interesan los sitios que parecen uno más. Si tienes una herramienta buena, pero hay muchas otras similares, es difícil que marques la diferencia y la gente se acuerde de ti. Por mucho que tu herramienta tenga detalles que la hagan sustancialmente diferente fácilmente caerás en la categoría del “uno más”. Es importante tener en cuenta los periodistas raramente son verdaderos expertos en tecnología, la desconocen y los detalles técnicos les parecen irrelevantes por importantes que en realidad sean. Por tanto el objetivo es marcar la diferencia. En ocasiones hay sitios donde es complicado darse cuenta de lo buenos que son en un primer vistazo. Trabber.com [http://www.trabber.com/es/] (proyecto en el que colaboro) por ejemplo, solo tras usarlo varias veces para buscar vuelos te das cuenta de lo bueno que es y el trabajo que te ahorra. El problema es que la mayoría de los visitantes, y menos un periodista, no va a usarlo varias veces para comprobarlo, como máximo lo prueban con un par de búsquedas inventadas en ese momento y poco más. Sin embargo es justo en las búsquedas inventadas donde uno no percibe realmente los beneficios porque no es un escenario real. Solo cuando se está en un escenario real buscando precios baratos y se han visitado varias webs el usuario se da cuenta que Trabber realmente te encuentra los mismos precios que has encontrado manualmente antes en otras webs, solo en ese momento se perciben las ventajas de Trabber. Hasta ese momento Trabber es “un buscador más”. El problema es que es poco probable que cuando la persona del medio (periodista, blog, etc.) tenga una búsqueda real cuando conozca Trabber por primera vez. Una idea “guapa” En ocasiones un sitio hace algo nuevo y brillante, tanto que la idea resulta muy atractiva e irresistible para los medios que invariablemente se harán eco masivamente. Con el factor "idea guapa" no siempre puedes contar porque hay muchas buenas ideas poco atractivas y muchas malas ideas muy atractivas, o sea, es un poco una lotería. Si tu idea es atractiva además de


buena, has tenido mucha suerte. Con matices y a pequeña escala fue el caso cuando lanzamos Panoramio. Aunque el sitio estaba aun en los inicios, muchos sitios importantes, desde Barrapunto [http://barrapunto.com/article.pl?

sid=05/10/11/0847252] a Digg [http://digg.com/software/New_Google_Maps_photo_explorer] a cientos de blogs

[http://technorati.com/search/panoramio]se hicieron eco del sitio. Puesto que en ese momento casi nadie mas hacia lo mismo, subir fotos y situarlas en un mapa, eramos prácticamente los únicos. En ocasiones aunque tu idea original no sea tan atractiva la puedes convertir en atractiva. Los de Google eran un buscador más pero con el “I’m feeling lucky” lo consiguieron diferenciar. Los de Flickr igualmente, eran otro lugar de fotos, pero los periodistas no paran de hablar de sus tags, las folksonomias y le emociona su nube tags [http://www.flickr.com/photos/tags], como si eso haya sido la razón de que haya triunfado. El problema de las ideas guapas es que no son fáciles de encontrar. Si lo fuesen alguien lo habría hecho antes y por tanto no seria ni novedad ni espectacular, ni por tanto daría empujón mediático.

4 reglas de branding 4 reglas de branding

Difusión Vs. Complejidad, Potencial Vs. Limitaciones, Rigidez Vs Flexibilidad e In House Vs. Outsourcing. 4 reglas sencillas para crear nuestra marca.

1. Difusión Vs. Complejidad gráfica.

Por lo general marcas que van a tener una gran difusión en medios, deben tender a simplificar sus elementos.

Marcas con poca difusión pueden generar formas más complejas.

Esta regla se basa en la idea de no agotar al consumidor.

Si el consumidor se ve bombardeado por una marca compleja de forma constante, se produce un agotamiento que deteriora la marca.

Ejemplo malo: Movistar.

La marca movistar es una forma compleja de la que se abusa en los medios. Al final la marca seconvierte en un bloque sin vida, repetido hasta la saciedad. La marca de Movistar debería ser gestionada con algo más de cautela.

Ejemplo bueno: BBVA.

BBVA es una marca azul, de un banco gigante. Podría ser una marca muerta, pero la sobriedad con la que es tratada la salva de quemarse. No habría nada peor que una marca tipo BBVA queriendo ser tu colega (pues eso es un poco lo que le pasa a Movistar).

La complejidad gráfica no solo hace referencia a que el símbolo sea complejo. Podemos trabajar con un símbolo sencillo, legible, etc... pero dotarle de elementos complejos para los faldones, tarjetas, literatura, etc...

2. Potencial Vs. Limitaciones.


Las limitaciones de una marca deben no figurar en la marca. Debemos poner el acento en el potencial.

Este aspecto está muy descuidado en muchas empresas que acuden a "limitaciones" a la hora de designar su marca.

El caso más común es el de la denominaciones de origen que ponen todo el esfuerzo en la región descuidando aspectos potenciales de los productos como el sabor, calidad, origen, autenticidad, etc...

Las marcas de los productos, servicios, deben ser creados atendiendo al potencial real de los mismos. Si el producto es de producción artesanal, o las materias primas son de valor, o se pone especial atención a la atención personal, debemos olvidar "limitaciones" geográficas (o de cualquier otro tipo) y poner el acento en lo que nos puede diferenciar. La localización no nos diferencia de otras localizaciones ya que es, por lo general, un aspecto ajeno al consumidor y requiere de un conocimiento detallado de las circunstancias particulares de la región.

3. Rigidez Vs. Flexibilidad

A la hora de crear una marca se pueden generar reglas extrictas sobre todos los aspectos de la marca creando enormes manuales y guías que cubren todos los aspectos de uso de la marca.

O se pueden crear reglas sencillas que aseguren unos mínimos sobre la integridad de la marca dejando el resto de los elementos al criterio de los colaboradores del proyecto.

Por lo general, un sistema rígido es bueno para: - Empresas en las que el equipo de branding no intervienen en el equipo de desarrollo o implementación. - Empresas pequeñas sin recursos. Es mejor tener algo consistente que algo que pueda sufrir mutaciones no controlables. - Grandes corporaciones. Simple es mejor. Lo contrario suele llevar al caos. - Arquitecturas de marca monolíticas.

Un sistema flexible es bueno para:

- Empresas que mantienen al equipo creador de la marca como el equipo desarrollador de la marca. - Empresas con una arquitectura de marca de "producto". Danone por ejemplo.

Los sistemas flexibles son complejos de desarrollar si el equipo de branding de la empresa no es un equipo con mucha experiencia en el desarrollo de identidades, proceso creativo, producción, etc.

Los sistemas rígidos pueden ser ilusionantes y no convertirse en "obstaculos" para los colaboradores en el proyecto, si se consigue transmitir con claridad los espacios creativos que elsistema ofrece más que hacer énfasis en las limitaciones creativas del sistema (exhibir el potencial y no las limitaciones).

4. In House Vs. Outsourcing

Los únicos casos dónde el "In House" es recomendable es en aquellos en los que la estructura corporativa está claramente definida la estrategia de marca.

Por lo general esto equivale a que junto al Presidente de la compañía exista un líder de "Corporate Communications" claro, visible y con autoridad para llevar este aspecto de la empresa con firmeza.


Si la empresa no tiene en su estructura esta figura, la marca se suele diluir entre departamentos pudiendo acabar en un sistema donde cada división crea su interpretación de la marca acabando con cualquier tipo de consistencia, harmonia, unión, claridad, mensajes...

Si esta figura no existe, lo mejor es sacar fuera la gestión de la marca y que una empresa externa lleve las riendas. Esta empresa puede ser una agencia de identidad, una agencia de publicidad, un estudio de diseño, etc...

Las ventajas del In House son claras frente al Outsorcing ya que la cultura corporativa se puede retroalimentar año a año, las necesidades se pueden comunicar de forma más clara, se puede crecer de forma orgánica, etc...

El Outsorcing es bueno si la empresa no tiene en su marca un claro potencial y es más económico (por tiempo, dinero, etc...) sacarlo fuera que crearlo dentro.

Desarrollo ágil Desarrollo ágil es una filosofía, no una metodología El desarrollo ágil no es una metodología con pasos establecidos, es simplemente una manera depensar y de trabajar. El desarrollo ágil se puede resumir en una frase “ejecuta rápidamente”. La rapidez no es un método infalible a aplicar a rajatabla, es una manera de enfocar las tareas enfocada a dar prioridad a la ejecución sobre la planificación. Planificas o actúas El tiempo no es infinito. No puedes hacer todo al mismo tiempo, optar por una opción o la otra conlleva muchas cosas. Claro, puedes hacer ambas cosas, pero entonces harás ambas a medias. Especular o probar en real ¿Funcionará una web que busca en 23 webs de vuelos simultáneamente como Trabber

[http://www.trabber.com/es/]? A priori la idea tiene sentido, pero quién sabe si funcionaría, si captaría tráfico, si generaría fidelidad... A posteriori se ha visto que sí, que funciona, pero a posteriori todo parece siempre evidente. La única manera de saberlo ha sido desarrollar el proyecto. En un entorno donde las innovaciones envejecen en apenas meses, donde todo evoluciona a la velocidad de la luz, no está siempre clara la utilidad de dedicar excesivamente tiempo a investigar que puede funcionará y qué no, o a planificar al detalle. Es divertido especular con ideas en el aire, pero no se obtiene nada en concreto. Investigar e innovar Innovar también es investigar Innovación significa crear algo que no existía antes, ejecutar para obtener algo físico. Investigares averiguar información útil para el proyecto, crear algo intangible, conocimiento. La ventaja de innovar sobre investigar, es que a la vez que obtienes algo físico funcionando, también puedes averiguar información útil para el proyecto, en muchos casos una información mucho más fiable que te proporciona la pura investigación. En conclusión, innovando también


investigas. Tras investigar y planificar puedes tardar 8 meses en tener la primera beta impoluta para lanzarla a público o tardar 1 mes con algo hecho rápidamente sin refinar. En la segunda opción 7 meses más tarde puedes tener cientos o miles de usuarios, una versión refinada y mucha más información real, no especulaciones. En la primera opción nada te garantizaría que la beta impoluta no sea después un fiasco. Internet facilita innovar y hacer experimentos con usuarios reales, basta con públicar la web y tener un poco de tráfico. Reacción rápida Rectificar puede ser percibido negativamente, significa que has cometido un error o lo puedes percibirlo positivamente como que has aprendido y eres capaz de reaccionar rápidamente para arreglarlo. Cuanto más rápidamente ejecutes, antes descubrirás qué es bueno, qué es malo, qué es suficientemente bueno y podrás hacer mejoras. Rectificar no es fácil, conlleva ser humilde y modesto. Cuando el área del proyecto está muy trillada y se conoce bastante sobre lo que funciona, si puede tener sentido investigar y planificar para mejorar lo que ya existe. La filosofía de desarrollo ágil funciona mejor cuando se trata de hacer algo desde 0 o rediseñarlo totalmente, por el contrario es menos recomendable cuando quieres mejorar algo que ya sabes que funciona. Ideas sobre desarrollo ágil Lo mejor es enemigo de lo bueno ¿Cuando tienes algo suficientemente bueno para sacar a público? En cuanto funcione de manera técnicamente aceptable. Lo mejor es enemigo de lo bueno, pero lo mejor aún es peor enemigo cuando ni siquiera sabes qué es. No dudes, sácalo a real y verás si funciona o no. Resuelve los problemas cuando los tengas No tiene sentido preocuparse de problemas de escalabilidad en el futuro al principio de un proyecto, deberías preocuparte de las cosas más urgentes en ese momento. Además de quitarte tiempo muy valioso, seguramente las soluciones a las que llegues distarán de ser óptimas. Por ejemplo, hasta que no sepas exactamente que problemas de escalabilidad vas a tener no sabrás cuál será la mejor opción. Lo mismo pasa con los temas legales. Si no hay ingresos, ni pagos, ni información personal muy delicada almacenada no creo que valga la pena que te quiten el sueño. La última cosa de la que me preocuparía sería de como declarar una pequeña cantidad de ingresos de Adsense. Los grandes planes nunca funcionan No es una ley de Murphy, pero como si lo fuera. Planificar excesivamente aleja de la realidad, es muy fácil escribir en un papel ideas, pero muy difícil ejecutarlas. Conforme una planificación se complica es más probable que no funcione como se espere. Es positivo tener unas ideas básicas y generar algunos documentos concisos, pero hay que evitar la complicación excesiva. Jesús Encinar [http://www.jesusencinar.com/2006/08/erase_una_vez_e.html] cuenta como redujeron el plan de negocio de Idealista de 150 páginas a solo 7.


Logs y estadísticas de servidor Para saber qué funciona y qué no funciona de los cambios realizados, tu gran aliado serán las estadísticas. Son la manera más rápida, ágil y barata de obtener información fiable del mundo real. No se trata de manejar mil datos estadísticos, sino centrarte en los realmente relevantes y sensibles a los cambios. Los test de usuarios de guerrilla son útiles especialmente cuando tienesdudas o hay grandes cambios. No es algo nuevo La filosofía de desarrollo ágil no es nueva en absoluto. Cualquiera que comienza un proyecto puede optar por planificar bien o actuar rápido, ya sea construyendo un puente o diseñando una web. Simplemente en algunos proyectos puede ser más adecuado hacerlo que en otros. No es recomendable arriesgarse a tener accidentes construyendo un puente, todo tiene que estar bien planificado y aguantar mucho más de lo necesario. Sin embargo una web inicialmente no la creas para resistir mucho más tráfico del necesario y si un día cae un par de horas se puede resolver fácilmente. Es un medio, no un fin La metodología de desarrollo web ágil, como cualquier otra metodología es un medio, no un fin. No se trata de aplicarla a rajatabla, sino cuando nos ayude a conseguir nuestro objetivo. Nadie debería seguir esta filosofía en su proyecto porque lo ha leído este artículo, ni en ningún otro, sino porque es lo más adecuado para su proyecto en ese momento y en esas condiciones. Hay servicios que deben funcionar perfectamente desde el primer día porque por su propia naturaleza solo aportan si funcionan bien, no se les daría una segunda oportunidad, para esto no vale el desarrollo ágil. Si desarrollas un servicio de pago tampoco te recomiendo experimentar demasiado con desarrollo ágil. Sin marketing masivo Hacer cambios de manera rápida no significa forzosamente la presencia de bugs, pero ciertamente con desarrollo ágil puede ser más proclives a tenerlos. Además puede que el aspecto del sitio no sea muy refinado cuando lo sacas a público tras un mes de desarrollo. Por estas razones no es bueno aparecer en grandes medios porque entonces como comentaba Joel on Software en Massive Frontal PR is incompatible with Ship Early and

Often” [http://www.joelonsoftware.com/items/2005/11/02.html]tendrías dos problemas a) un proyecto inacabado b) todo el mundo lo sabría. Para un proyecto que utiliza desarrollo ágil es mejor el marketing de guerrilla, de blogs, el boca-oreja y en general cualquier técnica enfocada a un público más pequeño y limitado. Este público especialmente interesado en la idea es más comprensivo y da mucho feedback, sugiere, comenta, etc. Motivación y abandono El desarrollo ágil disminuye la probabilidad de abandono del proyecto porque lo hace más motivador. Cualquier proyecto desde 0 requiere un volumen de motivación impresionante, no es extraño que un proyecto se abandone sin ser completado, lo que sucede mucho más frecuentemente en proyectos que tardan muchos meses en salir a público. Un desarrollo ágil tiene una primera versión mucho antes con lo que minimiza el riesgo de


abandono previo. Luego al no parar de sacar cambios y recibir feedback de los usuarios se obtiene más motivación positiva y se reduce la probabilidad de que sea abandonado. Con pocos recursos es más fácil Cuanto menos tengas, menos tienes que perder. Si no tienes inversión más que tu tiempo, eso será lo único que perderás si te arriesgas. Si te alguien te paga mucho dinero o invierte en tu proyecto, te dará más miedo arriesgarte a experimentar y probar cosas nuevas. La conclusión es sencilla, aunque paradójica, tu escasez de recursos te abre la puerta de grandes oportunidades. Para llegar a innovar radicalmente hay que experimentar y probar haciendo cosas que grandes empresas ni podrían, ni se atreverían a hacer. Utilizando desarrollo web ágil un equipo pequeño y sin recursos convierte sus debilidades en ventajas. Hay que evitar entrar a competir con las grandes con sus mismas armas y sus mismas metodologías de trabajo, es muy complicado tener opciones entrando en su terreno. Equipo inicial minúsculo No hablo de un equipo pequeño de 5 o 6, me refiero a un equipo minúsculo de 2 o 3 personas inicialmente. Si hay mucha gente tardas demasiado en ponerte de acuerdo y sobre todo es complicado que nadie se moleste cuando parece que das “bandazos” con tanto experimento y cambio de opinión. A menos gente más agilidad de implementar y menos discusiones. Lo que no recomiendo en absoluto para un proyecto así es depender de patas físicas, de acuerdos con terceros, de demasiada gente, etc. es complicado utilizar desarrollo ágil en esas circunstancias. ¿Es serio un proyecto llevado así? Sucede que algunas personas no toman en serio un proyecto que cambia cada dos por tres, donde algunas cosas no son tan estables como debieran y que no tiene inicialmente un nivel de refinamiento muy alto. Se puede llegar a pensar que es un proyecto de “amiguetes”, algo poco serio, un juego. En realidad nada tiene que ver una cosa con la otra. Cualquier experimento tiene mucho de juego, de descubrir que funciona y que no funciona, de ser como un niño curioso que prueba y prueba. En realidad es positivo que sea divertido y que el ambiente sea relajado porque es solo es posible tener ideas nuevas y atreverse a implementarlas rápidamente en un ambiente flexible y donde se acepte la alta incertidumbre como normal, justamente lo que no sucede en un ambiente de trabajo clásico. Creo que no sería positivo para un proyecto desarrollado de manera ágil el parecer “serio”. Las camisetas y la ausencia de trajes no son casualidad o una moda en este ambiente. El desarrollo ágil no es para siempre El desarrollo ágil es especialmente útil al principio del proyecto, cuando hay que crear algo de lanada y aprender lo antes posible. Más tarde, al cabo de un año o dos, cuando ya empiezas a tener claro lo que funciona y lo que no, la filosofía forzosamente cambia. Empieza a haber más gente en el equipo, se empieza a discutir más y se hace menos. Es normal e inevitable, no es lo mismo jugarte perder usuarios cuando empiezas y solo tienes un par de miles que más tarde cuando tienes un par de cientos de miles.


Cuando tienes muchos usuarios además se complican los cambios, la gente se acostumbra a las cosas y prefieren estabilidad, no les gustan los cambios, aunque realmente sean positivos para ellos. Una filosofía de trabajo que no es para todos ni para todo Tu carácter personal es importante Para aplicar desarrollo ágil debes tolerar niveles altos de incertidumbre e incluso de caos en ocasiones. No te debe poner excesivamente nervioso no saber qué va a pasar en el futuro. Es una filosofía que funciona bien con personas que necesitan respuestas rápidas, hacer algo y ver los cambios, que no les gusta esperar. Si tu estilo de trabajo es muy organizado y planificado, te incomoda la incertidumbre, pero por el contrario eres capaz de mantener alta tu motivación en un largo proyecto donde los resultados no se visualizan hasta meses más tarde, seguramente esta filosofía de trabajo no es para ti. Cuando tienes ideas muy claras, te entusiasman ciertos autores y te encantan las metodologías,seguramente encajarás muy bien en otros proyectos, pero no en uno de desarrollo web ágil. Al contrario, la gente más óptima para desarrollo ágil, es la que peor encaja en grandes organizaciones con muchas jerarquías y procesos. No opino que un perfil sea mejor que otro, simplemente son diferentes para casos diferentes. El caso de Panoramio El caso de Panoramio [http://www.panoramio.com/] es bastante claro de las ventajas que tiene aplicar metodología de desarrollo ágil. Comenzó con un equipo de solo 2 personas, , que ahora es de 3 personas con la reciente incorporación de José Florido. Más sería una multitud en un proyecto así. Los cambios y rediseños han sido constantes en Panoramio, por ejemplo, hemos cambiado 3 veces

radicalmente de homepage en un año, el último hace 4 días escasos [http://www.panoramio.com/team/]. En un tema como las mash-ups que usan el API de Google Maps no hay estándares porque están siendo inventadas ya mismo. No se sabe lo que funciona y lo que no, no hay referencias. En nuestro caso no hay más de 5 webs que posicionen fotos en mapas. Supongo que esto habráfacilitado que Google Earth recomiende Panoramio en su página de descarga

[http://earth.google.com/tour/thanks-win.html], nos esté ayudando con el hosting

[http://www.eduardomanchon.com/?p=83] y nos invitase al Googleplex [http://www.eduardomanchon.com/?p=67]. Ningún método de investigación te dirá si una idea como la de Panoramio funcionará, es demasiado nueva, es más rápido obtener información de la gente que utiliza la web realmente. Por la evolución del proyecto y su rápida salida a público en etapas muy iniciales, quizás algunas personas han tomado poco en serio el proyecto como de “amiguetes” o como un juego. Ciertamente lo pasamos bien, es divertido, pero eso no quita que trabajemos en Panoramio más horas que tiene el día y que nuestro nivel de implicación sea muy alto. Panoramio salió sin modelo de negocio claro lo que puede parecer inadecuado. Por supuesto nosotros pensamos que lo ideal es tener un modelo de negocio claro desde el principio, pero siendo un equipo inicialmente de dos personas, o te centras en crear un proyecto útil y que funcione, o te centras en crear un modelo de negocio, no puedes estar en todo. Si creas algo útil seguro que luego hay una manera de rentabilizarlo. Actualmente con la publicidad Adsense el sitio cubre costes y da beneficios, lo que no es banal en un sitio que hospeda fotos. Si hubiéramos utilizado el método clásico de desarrollo hubiéramos tardado 6 meses como mínimo en salir a público. Sin embargo en ese tiempo ya teníamos 15.000 fotos y muchos miles


de usuarios probando algo en real y dándonos información. El número de fotos actual es cercano a las 60.000. La ventaja de haber salido a público tras solo dos meses de desarrollo no es solamente que a día de hoy tenemos mucho más tráfico, miles de fotos y de usuarios que si lo hubieramos hechomás tarde. La gran ventaja es que además de eso hemos aprendido mucho, un año es un mundo en estas áreas y este aprendizaje nos permitirá hacer grandes mejoras en un futuro próximo que de otro modo hubieran llegado mucho más tarde. Respecto al marketing, hasta ahora nos habíamos limitado al marketing de guerrilla, puesto queinicialmente habían muchas cosas que corregir y mejorar, no era conveniente saltar a grandes medios. El boca a boca nos permitió aparecer citados en más de 800 blogs

[http://technorati.com/search/panoramio] lo que nos trajo muchas personas interesadas y motivadas para dar mucho feedback e información para mejorar el sitio. Ciertamente, aún queda mucho que mejorar, pero ahora el proyecto esta mucho más definido y preparado para salir en grandes medios masivamente, de hecho ayer lo hizo por primera vez (Panoramio en Google News

[http://news.google.es/news?hl=es&ned=es&q=panoramio&ie=UTF-8&filter=0]) A partir de ahora las cosas irán cambiando en Panoramio, pero no tan radicalmente y muchos cambios lo serán en la parte invisible, por ejemplo la velocidad de interacción de las fotos con elmapa. Más allá de preferir unas filosofías de trabajo u otras lo importante es ser flexible y buscar la mejor manera de alcanzar los objetivos buscados.

Autores del manual: Hay que agradecer a diversas personas la dedicación prestada para la creación de este manual. Sus nombres junto con el número de artículos redactados por cada uno son los siguientes:

Diego Cenzano Director General de New Media Publishing http://www.nmp.es/ (2 capítulos) Mario Cuadro Profesor de Marketing de Red21 http://www.red21.com/ (1 capítulo) Leonardo A. Correa http://www.webnova.com.ar/ (3 capítulos) Eugenia Bahit Desarrolladora ASP y PHP http://www.cmzk.com.ar/ (2 capítulos) Miguel Angel Alvarez Director de DesarrolloWeb.com (3 capítulos) César Martín http://alzado.org/ (3 capítulos) Eduardo Manchón http://www.alzado.org/ (3 capítulos)


Javier Gosende http://www.humanlevel.com/ (4 capítulos) Sergio Montoro Editor web http://www.versioncero.com/editores/120/sergio-montoro-ten (1 capítulo) Fernando Maciá Director de Human Level Communications http://www.humanlevel.com/ (1 capítulo) David Yanes http://www.introtiendas.com/ (1 capítulo) Jordi Camps Especialista SEO y responsable de desarrollo web. http://www.netdebugger.com/ (1 capítulo)

Todos los derechos de reproducción y difusión [http://www.desarrolloweb.com/copyright/] reservados a Guiarte

Multimedia S.L. [http://www.guiartemultimedia.com/]

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La estrategia empresarial, clave para el éxito en Internet · 2013-02-21 · La estrategia...

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